Айкидо бизнес преговори. Вербално айкидо

"Винаги има изход - просто трябва да спечелите време, за да го намерите"

Йикидо е японско бойно изкуство за самоотбрана. Слабият и малък побеждава силния, големия агресор, обръщайки нападателната си сила срещу него. В миналото известен политик, а сега предприемач, Ирина Хакамада успешно прилага принципите на айкидо в политиката и бизнеса. Нейният съвет е особено полезен, ако сте малка стартираща компания и вашите партньори в преговорите са бизнес акули, които отхвърлят всичките ви предложения веднага.

„Обърнах се към айкидо, защото започнах да умирам в политиката", признава Ирина Хакамада. „Много е трудно, когато непрекъснато си атакуван в дебати, в преговори - защото си жена, защото някой не харесва твоя външен вид, националност, и така нататък... Разбрах, че в крайна сметка няма да мога да издържа на този поток от агресия и ще умра, недостигайки звездната си мечта: да стана президент или поне вицепрезидент.“ (смее се). И тогава Ирина си спомни за айкидо. Основният му принцип е запазването на жизнеността. На агресията не отговаряте с агресия - това е сигурна смърт в случай на сблъсък с по-силен враг. Напротив, във ваша полза е да бъдете нападнати — и колкото по-насилствено, толкова по-добре. Вие печелите, като се възползвате от чуждата агресия, отвръщайки на врага с неговите собствени удари. Khakamada се опита да прехвърли принципите на айкидо в тактика на преговорите и беше убеден, че те работят перфектно. Ето резултата от нейните проби и грешки.

Метод на червения слон

Когато изготвяте проектоспоразумение, основното е да включите онези интереси, от които сте готови да се откажете. Тази точка трябва да бъде формулирана много ясно, на видно място, ясно и откровено – така че само тя да се набива на очи. Това е вашият червен слон. След това има по-малко важни слонски точки - в тях въвеждате интереси, от които не бихте искали да се откажете, но в краен случай сте готови да ги пожертвате - не фатално. И това, което е жизненоважно за вас, трябва да бъде формулирано почти незабележимо, скромно, като технически детайл. Заровете го дълбоко в договора и го обсъдете в самия край на преговорите.

Вашата задача е да тласкате червените епископи напред и да се пазарите за тях до изтощение. Играйте за време, изморете опонента си. Ако смятате, че не можете да се справите сами, вземете адвокат с вас, той ще поеме удара, докато си почивате. Когато вече нямаш сили и всички са уморени, казваш: „Слушай, отстъпих по най-важното, отстъпих тук и тук. Остава някаква глупост, технически детайл. Да подпишем вече, аз съм още малък, а вие сте голяма компания“, съветва Хакамада.

Бутон за непреодолима сила

Никога не подписвайте нищо в движение, на колене - договорът трябва да бъде прочетен от юристи. Ако гърбът ви е до стената („Подпишете сега или никога!“), не се отказвайте. „Запомнете: в условията на турбуленция всичко не е както в обикновения живот - няма един или два изхода, а много. "Два пъти две не са четири, а колкото искате - споделя опита си Ирина. - Дори и в най-плачевната ситуация има изход, най-важното е да не бързате, имате нужда от пауза, за да го намерите."

Да кажеш в такъв момент: дай ми време да помисля, означава още повече да ядосаш партньорите си. Преговорите продължават много часове, но той (тя), виждате, отново се нуждае от време. В такъв момент е най-добре да прекъснете преговорите, като се позовавате на непредвидени обстоятелства. Натиснете бутона „непреодолима сила“ на телефона си. Чувате обаждане - трябва спешно да бягате. Пожар в офиса, ангина на тъщата, какво ли не. По-добре е дори да не обяснявате нищо - скачате и бягате. Партньорите разбират: непреодолима сила и никой не е обиден от вас. И вие седите до сутринта над договора с вашия екип и намирате изход.

Женар, длъжностно лице, създател, мениджър, играч

Анализирайте поведението на онези хора, с които най-често работите в бизнеса, и формулирайте за себе си основните им психотипи. По този начин можете бързо да предвидите поведението на партньорите си и да ги „огледате“ – да постигнете това, от което се нуждаете, въз основа на техните интереси. „Огледалото не е манипулация", подчертава Хакамада. „Няма да подмамите човек да яде месо, ако той е вегетарианец. Просто му предлагаш меню, в което основното ястие е неговите интереси и ползи, а твоето е опаковано дискретно, под формата на салата.“

Ето пет психотипа на Ирина Хакамада.

1. Бонвиван

Този човек обича простите удоволствия от живота: храна, алкохол, секс, груб хумор. Най-често е с подпухнало лице, с наднормено тегло, облечен е скъпо, но небрежно. Как да го огледате: станете бонвиван за известно време. Поканете в добър ресторант, пийнете вино, поговорете за живота, жените, разменете няколко шеги. Хвалете (искрено), правете комплименти - бонвиваните са суетни. Вземете със себе си красив асистент (или асистент, ако това е женски вариант на бонвиван). Готови ли сте да подпишете договор? Повярвайте на думата ми, подпишете го веднага. Утре той ще забрави за вас и ще промени решението си. В политиката Борис Немцов е виден представител на този психотип.

2. Официален

Може да не е чиновник по длъжност, но има манталитет на чиновник. Говори на скучен номенклатурен език, сух е и леко говорещ. Сива, незапомняща се външност, облечена по никакъв начин - нито скъпо, нито евтино, вратовръзката обикновено седи накриво. „При никакви обстоятелства не казвайте на такъв човек, че ще промените света към по-добро с вашия проект", предупреждава Ирина. „Длъжностното лице не го е грижа за човечеството, неговата мотивация е материална печалба или кариерно израстване. Оттук започваш.“ Обеща да помогне? Не се притеснявайте, той ще удържи на думата си и няма да промени решението си - нито утре, нито след месец.

3. Създател

Обратното на длъжностно лице. Говори интересно, с хумор и образност, облечен е с вкус. Винаги има някакъв ярък нестандартен детайл (акцент) в облеклото - шал, гривна и т.н. С него можете и трябва да говорите „за високи неща“ - как вашият бизнес ще помогне да направите живота по-добър за всички. Но не отлагайте и договора: на следващия ден той може да промени решението си, той е в настроение. Примери за психотип: Олег Тинков, Евгений Чичваркин.

„Запомнете: в условията на турбуленция всичко не е същото като в обикновения живот - няма един или два изхода, а много“

4. Мениджър (технократ)

С добро образование, винаги весел, във форма, знае отговорите на всички въпроси. Говори бързо, логично, технично. Използва много икономически и ИТ думи и американизми в речта си. Облича се много правилно - до гадене. Изложете позицията си също толкова ясно: първо, второ, трето, вмъкнете модни термини. Да говориш с него дълго, досадно, „хуманно“ е престъпление. Демонстрирайте познания по чужди езици и термини. Можете да „купите“ такъв мениджър само с нови интересни знания. Разширете речника си - слушайте телевизионния канал RBC. Примери за психотипа: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.

5. Играч

Трудно е да се изчисли. Облечен еклектично, с много вкус - не съвсем творец, не съвсем мениджър, понякога чиновник. „Много е трудно да се преговаря с такъв човек: чувстваш, че той се изплъзва, изпреварва, защото той е играч като теб", казва Ирина. „Моят съвет: не се обвързвай с играч, когато става въпрос към сериозни проекти: по-скоро във всичко ще загубите. Ако все пак трябва да преговаряте с такъв партньор, правете повече почивки, не бързайте, отпуснете се и действайте повече по интуиция. Ако вашата скорост на реакция е по-бърза от неговата, имате шанс да спечелите.

Половината от сделките, които са изгодни и за двете страни, се провалят, защото предприемачите са възпрепятствани от амбициите си и са преследвани от гордостта си: „Но аз му казах всичко!“ В преговорите по айкидо решавате проблеми, без да унижавате опонента си или себе си. Ето един пример от живота. Синът на мой приятел, студент, създаде конфликт от нищото. По време на час учителят се обърна към него: „Намокрете кърпа, измийте дъската и ми напишете няколко формули.“ Младият мъж отговори: „Според нашата конституция аз съм свободен човек и не съм длъжен да бърша дъската. Когато стане готово, ще пиша.” Учителят го мразеше за такава наглост.

Как може човек да действа в стила на айкидо? Кажете с усмивка: „Според нашата конституция всъщност не съм длъжен да мокря парцал или да бърша дъска, но този път ще го направя само заради вас и заради уважението към темата.“ Бяхте похвален по темата и не обидихте учителя, но намекнахте, че това не е ваша работа. Премахнаха конфликта и запазиха самочувствието си. Ще се обърнат ли към вас следващия път с такава молба? Едва ли.

Говорете по-малко - слушайте по-внимателно

Вашата задача в преговорите по Айкидо е да кажете по-малко и да дадете възможност на опонента си да се изкаже. Ако смятате, че той е „хванал вълната“: той говори брилянтно, уверено, силно, но не знаете как да спорите, тогава замълчете и изчакайте търпеливо. В един момент той ще направи грешка и вие можете да се възползвате от грешката му и да я превърнете в свои дивиденти. Така че оставете другия човек да направи всички грешки, които може. Трябва да бъдете много спокойни, търпеливи, отпуснати, за да не пропуснете момента, в който ви идва времето и е ваш ред да „атакувате“.

„Пример от моята практика. Когато влязох в ръководството на партия СПС, бях зверски вбесен, че там никой не се съобразява с мнението ми. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов и други ще спорят, крещят, обсъждат, но за мен си спомнят само когато трябва да подпишат документ. Опитах се да ги прекъсна с гласа си, но не ме чуха. В крайна сметка намерих начин: оставих всички да говорят, мълчах и чаках търпеливо. Накрая се измориха и се обърнаха към мен: „Ир, съгласен ли си?“ Тук спокойно казвам: „Вие сте зашеметени (тук Ирина Хакамада използва нецензурна дума - ДС).“ И правя дълга пауза. И всички се страхуват. Или може би е истина? Защото е казано накратко, без никаква истерия. "Какво правиш? Какво имаш предвид?" В този момент трябва ясно и бързо да кажете своето: едно, две, три, иначе пак ще спрат да слушат.

Аз съм Буда

Трудно е за новодошлите в преговорите, особено ако сте експлозивен холерик или, напротив, мрачен, затворен интроверт. Не задаваме правилните въпроси, страхуваме се да говорим на абстрактни теми, не можем да се шегуваме. След това трябва да влезете в образа - това ще създаде необходимата енергия и ще ви помогне да не я разлеете, ще ви бъде по-лесно да се концентрирате и да се отпуснете. „По време на преговори си представям себе си като Буда, с протегната ръка, дланта нагоре - аз съм открит, приятелски настроен и готов да преговарям. Другата ръка е в отбранителна позиция. Когато започнат да ме обиждат и ме спускат под цокъла, мислено подавам ръката си напред като защита, с другата ръка пресичам потока на агресия и го изпращам покрай мен. Тогава, в момента, в който врагът сгреши, аз с усмивка стоварвам този поток върху него - възползвам се от грешката му.” Други подходящи айкидо образи: Хари Потър, меката и мощна пантера, невъзмутимият самурай. Изображението трябва да дава защита, сила, но не и да провокира агресия, трябва да се чувствате комфортно в него.

Кратки съвети, които да следвате

Седнете наполовинакъм партньора си, а не отсреща или настрани. Психологически е по-лесно да поддържате контакт и в същото време да пропускате негативните думи и агресивната енергия на събеседника. „Ако седнете отсреща, ще приемете всичко със сърцето си“, предупреждава Ирина. В моменти, когато ви говорят неприятни неща или дори ви обиждат или унижават, трябва да се обърнете още повече. Това ще ви помогне да се отпуснете и вътрешно да се дистанцирате от преговорния процес, като бързо ще върнете спокойствието си.

Погледнете другия човек в очите, но не бива да го зяпате през цялото време. „Ако сте човек с очила, уверете се, че очилата ви са с „добри” рамки, съветва Ирина, „Тънките златни или черни изглеждат агресивно. Очилата трябва да са колкото е възможно по-големи, рамките да са с рогове в топъл кафяв, земен цвят – действа успокояващо.” Изключете телефона си и не гледайте часовника – досадно е.

Усмихнете се, поне малкоДори да кажеш гадни неща, усмивката е обезоръжаваща. Гневното лице показва, че сте нервен. „По природа имам сурово изражение на лицето си и ми е трудно да се усмихвам, но се научих", признава Ирина. „Трябва да се научиш да се смееш на себе си и на другите, това е единственият начин да оцелееш. Ако челюстта ви упорито не се отпуска, стиснете... таза! Тялото е проектирано по такъв начин, че да може да напряга само една мускулна група наведнъж. Това е професионална тайна на фотографите. Последната мярка при снимане, когато моделът е прекалено стегнат и нищо не помага.“

Съберете възможно най-много информация предварителноза партньори чрез интернет и от познати: къде сте родени, семейно положение, хобита и т.н. В разговор можете да използвате тези данни, така че човек бързо да спечели доверие във вас (сънародници, деца на същата възраст, същите хоби и др.). Хуморът много добре сваля напрежението и предизвиква топли чувства, още по-добре е самоиронията, но не и самоунижението в духа на "къде отиваме?"

Настанете партньорите сив заседателната зала по начин, който им харесва. Не забравяйте да поставите на масата горещо кафе, чай, бисквити (бонбони, плодове) и вода. Всички в града бързо се уморяват и гърлата им пресъхват. Хората, които пушат, трябва да могат да излизат и да пушат от време на време. Запомнете: в айкидо добротата е вашето основно оръжие и защита.

Ирина Хакамада

Светът на бизнеса е изцяло изграден върху способността да се споразумеят: някъде да предложат по-благоприятни условия, някъде да изгладят грубите ръбове с лична харизма, някъде да споменат влиятелен покровител, а някъде открито да блъфират. Какво да направите, ако се опитат да ви наложат неприемливи условия? Как да разпознаете манипулацията от страна на опонента си и да я използвате за свои цели? И как техниката на преговори с руснаците се различава от преговорите с американците и японците? Авторът на майсторския клас „Айкидо на бизнес преговорите“ и книгата „Дао на живота“ Ирина Хакамада разказва на кореспондента на RBG за това и много повече.

- По какво се различават стиловете на преговори при руснаците, азиатците и западняците?

Трябва да преговаряте с руснаците по такъв начин, че да им стане абсолютно ясно, че не се нуждаете от нищо от тях. Защото веднага щом изясните например на вашия инвеститор, че имате нужда от него, той веднага ще се усъмни дали не искат да го измамят и да го въвлекат в ненужни и неоправдани разходи? Имах случай, когато бизнесмен се интересуваше да финансира моя проект. Срещнахме се на преговори и два часа говорих за какво ли не - за кино, за литература, за политика - но не и за моя проект. Когато накрая потенциален инвеститор ме попита за проекта, просто му дадох папка с разработки. В резултат на това си сътрудничихме много добре.

Трябва да работите с американците по различен начин - бързо и ясно: представяйте тезите на вашия проект, отговаряйте ясно на въпросите. Американците не са склонни да забавят вземането на решение, така че можете да получите съгласие или отказ в първите десет минути на преговорите. С азиатците е по-трудно. Ако са японци, ще трябва да проведете хитра игра на разговор, като правите реверанси към тяхната национална култура. Усмивки, взаимни похвали, дълги преговори, прикрити цели. Изразявайте мислите си възможно най-завоалирани, в противен случай партньорите ви ще ви смятат за примитивен събеседник. Ако се случи да преговаряте с китайците, трябва да поставите основния акцент върху паричната печалба, която този проект им обещава. Китайците са доста меркантилни, където има пари, има и щастие.

- Как да повлияете на емоционалното състояние на вашия събеседник и да предизвикате съчувствие?

Има няколко важни техники. Един от тях е огледален. Първо трябва да определите психотипа на вашия събеседник. Условно могат да се разграничат пет такива вида. Епикуреецът е любител на живота: добра храна, напитки, жени, лукс. Такива хора се обличат скъпо, но неудобно и небрежно. Преговорите с епикурейци трябва да се водят в добър ресторант, като се обсъждат ястия, вино и др.

Чиновниците са доста затворени хора, мислят йерархично, говорят сухо, с кратки фрази. Облечен много консервативно. С такива хора трябва да говорите на техния език, с техните фрази, подчертавайки ползите, които проектът ще донесе не на човечеството като цяло, а на тях лично.

Технократите използват английски бизнес речник, те винаги имат последен модел смартфони и скъпи таблети. С тях трябва да отидем направо в сърцевината на въпроса: цената на този стартъп, печалбата, разходите...

Има творци – хора, които са буквално обсебени от някаква идея, много емоционални, с прекрасно въображение. Можете да проведете голям разговор със създателя, целящ да промени света, не по-малко!

Ако се случи да преговаряте с играч, тогава ще трябва да работите усилено тук. Тези хора са в състояние да комбинират няколко психотипа, като ги редуват в зависимост от конкретната ситуация. И тук трябва да сте една крачка пред събеседника си в смяната на ролите. Това е единственият начин да победите играча.

За останалото задавайте въпроси, които в крайна сметка ще доведат до това, което имате общо с този човек. Намерете общ език, съчувствието ще започне. Основното нещо е да не сте твърде фокусирани върху себе си, а искрено да се интересувате от събеседника (не е необходимо да му съчувствате) и да забелязвате подробности.

- Какво да направите, ако по време на преговорния процес партньорите наложат неизгодни условия?

Основното нещо е да не бързате. Неопитните преговарящи често искат бързо да отговорят на аргумент с аргумент и да демонстрират познанията си по въпроса. Но трябва да „дърпате гумата“, но го правете по оживен и интересен начин. Ако сте изправени пред избор, не бързайте да казвате „да“ или „не“, направете почивка. Оптимален отговор: "Добра идея! Ще трябва да помисля." Задавайте въпроси, слушайте, съгласявайте се. Това е необходимо, така че и двете страни да имат възможност да се отпуснат, да свикнат, да вземат предвид психотипа на събеседника и да изчакат разговорът да се обърне във вашата посока. Ако сте по-слаби в преговорите, тогава трябва да сте по-внимателни и търпеливи. Ако сте „притиснати до стената“ и бъдете помолени да вземете решение тук и сега, напуснете преговорите под всеки правдоподобен претекст. Никога не вземайте решение под натиск.

Има друга техника, която наричам „метод на червения слон“. Червените епископи са условия, от които сте готови да се откажете, но опонентът ви не знае за това. Дайте на другата страна това, което иска, и прикрийте интересите си в малки, но ключови детайли. Ако опонентите ви подготвят проектоспоразумение, опишете от какво сте готови да се откажете. И след това се бийте за тези позиции до смърт, изтощавайки врага. И оставете най-важното за вас накрая, като убедите събеседника си да се съгласи: вече сте отстъпили толкова много!

- Как да разпознаем манипулацията? И как тогава можете да го използвате за собствените си цели?

Трябва внимателно да наблюдавате събеседника си и да отговорите на манипулацията му със същата манипулация. Например, организирали сте среща на четири очи с бъдещ партньор, за да обсъдите проекта си. И идва на срещата придружен от още двама души, представяйки ги като негови помощник секретари. И подозирате, че това не са секретарки, а адвокат и психолог, които по време на преговорите пишат бележки на опонента ви със съвети. Не се губете! Следващият път елате с вашите специалисти, като ги представите като помощници, с които трябва да отидете на следващата среща през деня. Ако вашият събеседник е склонен да ви „натисне“ по време на изтощителни преговори, вземете със себе си опитен адвокат, който няма да позволи на опонента ви да включи малки, но двусмислени клаузи в договора. Ако не можете самостоятелно да определите какъв е вашият събеседник, вземете психолог със себе си. Това е доста разпространена практика на Запад. Ако сте мъж и преговаряте с мъже на коктейли, можете да вземете привлекателна спътница със себе си като ескорт. Партньорите ви ще бъдат разсеяни, което ще ви даде преднина от няколко точки.

Какво да направите, ако сте очевидно по-слаби в преговорите? Например, ако сте представител на маргинализирано малцинство или жена сред мъжете?

Светът все още остава патриархален, така че жената рядко се възприема като авторитет. Направете нещо по-хитро: преговаряйте, като се обърнете към човек, който е авторитетен в тази среда. Например: "Колеги, бих искал да ви запозная с този проект. Стив Джобс някога направи нещо подобно..." Можете също така драстично да промените стила си на поведение. Току-що бърборихте за времето и пазаруването, а сега с делови тон най-накрая предлагате да се заемете с работата.

За останалото не преуморявайте събеседника си. Опитайте се да се поставите във вътрешно състояние, в което емоциите ви нямат отношение към това дали тези преговори са успешни или не. Например, съветвам моите ученици да направят следното упражнение: помислете до най-малкия детайл през следващите два дни след провала на преговорите. Представете си как излизате от залата, обаждате се на жена/съпруга си, пушите цигара, връщате се вкъщи, четете книга... С една дума, за да разберете, че след неуспешни преговори животът ще продължи. И след това превъртете тази картина назад, като филм, и отидете на преговори.

- Какво да направите, ако опонентът ви се държи открито агресивно?

Има две причини да бъдете груби в преговорите: или с цел провокация, за да загубите равновесие, или просто поради невъздържаност на природата. И в двата случая се наведете леко настрани, оставяйки този „ураган“ да премине, поемете няколко дъха и спокойно отговорете: „Може би сте прав. Но нека не се поддаваме на емоциите. Можем да работим заедно!“ Или можете да се обърнете всичко на шега, копиране на агресивните интонации на събеседника. Случва се всичките ви усилия да са безполезни. Тогава бъдете готови за факта, че ще трябва да се разделите с този събеседник и да поемате рискове - грубо и безкомпромисно, навеждайки се напред и гледайки внимателно в очите на опонента си, обсаждайте го, заплашвайте, блъфирайте, ако е необходимо. Но това е крайна мярка, когато няма какво да губите.

И последно: не можете да спечелите всички преговори! Всичко е наред. Анализирайте грешките си и продължете отново напред!

Кандидат на икономическите науки, доцент. Бизнес треньор, общественик, писател, телевизионен водещ.

Завършва Стопанския факултет на Университета за приятелство на народите. Защитава дисертацията си за степента кандидат на икономическите науки в Стопанския факултет на Московския държавен университет. М. В. Ломоносов. През 1983 г. получава научната титла доцент. От 1980 г. - младши научен сътрудник в Научно-изследователския институт на Държавния комитет за планиране на RSFSR, след това в продължение на пет години работи във Висшия технически институт на ZIL като асистент и доцент. Започва дейност през 1989 г. Тя беше един от ръководителите на кооперацията „Системи + програми“, главен експерт и член на борсовия съвет на Руската борса за стоки и суровини. Тя участва активно в благотворителни дейности и организира услуга за подпомагане на лежащо болни у дома.

Три пъти е избирана в Държавната дума на Русия. Била е член на Комисията по икономическа политика, след това член на Комисията по бюджет, данъци, банки и финанси. През 1995 г. тя оглавява партията "Обща кауза". През 1997 г. тя се премества в руското правителство и оглавява Руския държавен комитет за подкрепа на малкия бизнес. През юни 2000 г. е избрана за заместник-председател на Държавната дума. През 2004 г. тя се номинира за президентските избори в Русия и получава около 4 милиона гласа на изборите.

През 1995 г. списание Time я обявява за политик на 21 век сред 100-те известни жени в света. Според резултатите от социологическите проучвания тя два пъти печели номинацията „Жена на годината“. През 2005 г. е номинирана за Нобелова награда за мир сред хилядите жени на планетата. От 2012 г. - член на Руския президентски съвет по правата на човека. От 2013 г. - член на Обществения съвет на Министерството на отбраната на Русия.

От 2006 г. до момента - международен бизнес треньор, един от десетте най-добри бизнес лектори в Русия и провежда личен коучинг. Той дава майсторски класове за това как да бъдете успешни, като същевременно останете свободен човек, и провежда лидерски програми. Преподава в редица учебни компании, MGIMO и други университети. Повече от 350 хиляди души посетиха майсторски класове и лекции в Русия и чужбина. Съдържанието на майсторските класове на автора е отразено в бестселъра „Дао на живота. Майсторски клас от убеден индивидуалист“, както и в други книги: „Успехът в големия град“, „В очакване на себе си: от имидж към стил“, „Сексът в голямата политика“. Тя издаде политически любовен роман „Любов, извън играта. Историята на едно политическо самоубийство." Общият тираж на книгите е повече от 1 милион.

Водещ на предаването „Вечерна Хилъри“ по телевизионния канал „Дожд“. Преди това тя беше домакин на собствената си програма „Успех в големия град“ по радио „Сребърен дъжд“ и програмата „Успех в големия град“ на телевизионния канал „Увеселителен парк“.

Владее английски и френски.

Живее и работи в Москва.

Ирина
Хакамада

съветва: Колкото и големи да са силите, които ви се противопоставят, най-важното е да бъдете абсолютно безразлични към тях и да си ВЪРШЕТЕ РАБОТАТА. Ако постоянно ги гледате назад, опитвате се да коригирате стъпките си, страхувате се или си представяте поражението си, никога няма да постигнете целта си.

Задайте въпроса си на учителя

Текуща страница: 4 (книгата има общо 10 страници) [наличен пасаж за четене: 3 страници]

Бизнес комуникация

По време на период на икономически растеж неспособността да преговаряш и да събираш креативни хора около себе си има слабо влияние върху печалбите. Тя някак расте и расте. В края на краищата, защо тогава да плащате на мениджърите по човешки ресурси? Нека работят. Но в криза отговорността пада изцяло върху мениджъра, защото мениджърът по човешки ресурси няма да може да води ефективни преговори, да речем, за намаляване на заплатата. И финансовият директор не може да се справи с изискването на банката за изплащане на дълга.

Кризата от 2008 г. показа, че делата на средния и малък бизнес отиват на вятъра до голяма степен поради невъзможността за преговори. Предвид дълга фаза на глобална икономическа нестабилност, изкуството на преговорите, особено ако сте в слаба позиция, се превръща във фактор за оцеляване. Не всеки се доближава до дългова криза; някои се чувстват страхотно и стават крале. Но царете, или по-скоро техните поръчки и пари, не са достатъчни за всички. Този, който умело убеждава, ще спечели.

Какво да правя?

1. С всякакви средства, дори с молитви, създайте настроение на успешен предприемач. Невъзможно е да се преговаря, докато сте в истерия и депресия. Помните ли вица за слона? „Не можете да продадете слон в такова настроение!“ - добра фраза. Следователно, каквото и да се случи, ние облекчаваме стреса, дори ако утре е крайният срок за плащане на дълговете, а днес трябва да се споразумеем за пари с инвеститорите. Същото важи и при търсене на нова работа или инвестиция, или при полагане на тест. Нищо няма да се получи в тъга.

Накратко формула за подход към темата в условията на лична криза:

криза → депресия →

→ „умря“ → развесели се

→ преговаряме

(всичко в ускорен режим, иначе ще фалирате).

2. Разработете богато меню от интересни предложения за отсрещната страна. Широко, тъй като царете са различни, а в Русия субективният психологически фактор играе по-голяма роля, отколкото на Запад. Руските предприемачи са склонни да бъдат предубедени към много неща и това ще трябва да бъде преодоляно, като ги примамим да работят заедно, сякаш надолу по пътеката, с любов.

3. Идентифициране на потенциални заинтересовани страни, т.нар

целева адресна група. За да продадете идея, трябва да познавате своя потребителски пазар и неговото ефективно търсене.

В непредсказуема и трудна среда с недостатъчно мощна пазарна позиция е глупаво да се показват мускули. Чудовищата няма да забележат, но малките ще се обидят. Точно като издуване на бузите. На никой не му пука за теб. И след като намерите потенциален клиент, не можете да загубите. Ситуацията е остра: началните възможности не дават шанс за победа и е невъзможно да не спечелите. Вашата тегловна категория е 60 кг, а вашият пазарен партньор е 100 кг. Какво да правя? Само по филмите жилава цаца побеждава акула. В живота определено ще го преглътне. В такава ситуация Изтокът идва на помощ, или по-скоро бойните изкуства и още по-точно айкидо - изкуството да се използва силата на врага в битка. Колкото по-агресивен е врагът, толкова по-добре - ние просто му връщаме енергията на собствения му удар. В политиката винаги съм бил лека категория, борейки се срещу супер тежка категория. Зад мен нямаше готини олигарси, нямаше политически кланове, нямаше либерални маси. Трябваше да включа „японеца“ - учтив, но упорит, руснака - искрен и простодушен, и накрая арменския си темперамент. Така се формира личен стил на преговори.

Айкидо преговори

И така, айкидо е изкуството да побеждаваш, докато си по-слаб. В този случай победата зависи от:

1) способността да връщате агресията, без да блокирате, но да я оставите да премине. Реагирате чувствително на партньора си, като партньор в танца. Може би ролята на партньор е неприятна за мъжете, добре, тогава застанете гордо до стената... без средства;

2) способността да се даде на другата страна свободата да прави грешки;

3) способността да се изчисли психотипа на опонента;

4) способността да хванете „вашата“ вълна в преговорите и да я карате като на дъска. Колкото по-стръмна е вълната, толкова по-интересно е да се плъзгаш по нея.

Вероятно вече разбирате основните правила за провеждане на такива преговори:

Забравяме за гордостта, която изобщо не е в традицията на мачото. Ние се интересуваме от резултата, а не от това да се „покажем“;

Ние не бързаме, чакаме вълната;

Слушаме повече, вместо да говорим, но стимулираме и поддържаме разговора;

Въвеждаме желаното изображение. Е, например: снимка № 1. Инвеститор на филм седи, релаксира и ето ни. Излизаме, дърпаме ръката ви и прошепваме: „Да се ​​махаме оттук, ще ви покажа нещо, което е сто пъти по-интересно!“ - Ние го измиваме, не е добре. Снимка 2: сядаме един до друг, гледаме филм, правим няколко коментара, съседът кима в съгласие. След сесията започваме да говорим, обсъждаме филма, хващаме го под ръка, излизаме и той не забелязва как се озовава там, където имаме нужда. Ключовите моменти са „седнете до“ и „хванете ръката“, а не я дърпайте. Добре.

Айкидо методи

Огледало

Всеки вече знае вулгарните огледални техники и ги използва по много забавен начин. Наскоро, докато разговарях с един млад мъж, който искаше нещо от мен, забелязах, че той не седи на едно място, а се върти през цялото време. И изведнъж разбрах! Аз се въртя, а той повтаря всичко след мен. Реших, че първата му професия е психолог. И така се оказа.

Аз не съм психолог, затова, разбирайки важността на метода на огледалото, тоест отразяването на различни психологически типове, разработих свой собствен подход.

Ако обобщим типовете на огромния брой хора, които съм срещал в живота си, тогава можем грубо да идентифицираме пет основни.

1. Бонвиван, или епикуреец, или хедонист.

Да... Всички думи са чужди. Най-просто казано, любител на добрия живот, угаждащ на слабостите си: храна, напитки, жени и т.н. Класически пример: Борис Немцов.

2. Условните длъжностни лица са затворени хора, йерархично мислещи, сухи, говорещи с кратки, платнени фрази. Тук няма нужда от примери: те са навсякъде, не само в икономическите ведомства или министерства, но и в бизнеса – най-често малки крале.

3. Съвременни технократи: много чужда бизнес лексика, подобна на най-новите модели смартфони (Дмитрий Медведев, Сергей Кириенко, Анатолий Чубайс).

4. Творци, хора обсебени от идея, надарени с въображение, емоционални (Евгений Чичваркин).

5. Играчи: сменете ролите, комбинирайте няколко психотипа (Владимир Путин).

Кой съм аз? Мисля, че играч, който е израснал от творец. Разбира се, исках да остана творец, но политическият живот ме принуди.

И така, има психотипове. Можете да посочите други - няма значение, стига да познаете човека. Как да „изчислим“ психотип, ако няма време за подготовка? Можете да опитате да направите това, като оцените начина, по който се облича събеседникът ви. Бонвиван най-често изглежда леко небрежен, дори и скъп. Има някаква неудобство в него: или вратовръзката е накриво, или костюмът не става, въпреки че е от Армани и т.н.

Чиновникът е облечен консервативно и строго.

Творецът най-често посяга към бохемските детайли – шалове, плетива, неочаквани цветове.

Технократът е 100% образец на стила „юпи”: скъп, енергичен, модерен и стандартен до върховете на обувките, като на снимки от бизнес реклами.

Защо всички тези проблеми? Да, защото, обмисляйки човек, е по-лесно да го спечелите, като го отразявате като в огледало и по този начин давате знак: „Аз съм мой“.

В Русия тази технология е обречена на успех, тъй като разделението на „приятели и врагове“ играе решаваща роля тук при търсене на партньор, по-важно от професионализма. Жалко, разбира се. Но какво да се прави, все трябва да се работи. Как да работи? Огледало!

Не забравяйте да говорите с епикуреец за това, което обича. Ако човек обича да яде и пие, тогава е по-добре да преговаряте в добър ресторант и да участвате активно в обсъждането на ястия и вино.

Говорете с длъжностното лице за бизнеса и на неговия странен език и веднага подчертайте ползите от вашата идея не за човечеството, а лично за него.

Лесно е да разпалиш Създателя, като вземеш на прицел мащаба на човечеството. Спомням си, че млади момчета ми казаха, че искат да създадат частен институт за обучение на съвременни програмисти, така че отидох чак до Путин с документите им, просто ей така, безплатно. Много ми хареса идеята.

С технократ можете веднага да започнете разговор със същността на въпроса: начална цена, печалба, разходи и т.н.

С плейъра... Разбрахте. Нямахте късмет. Можете да го победите само като сте една крачка напред в смяната на ролите.

Умението да печелите в преговори с чужденци е много важно.

Французите обичат Франция и тяхната кухня. Ако не говорите с французин за неговата култура, ще бъде грешка. И ако предложите да отмените обяда в 12.30 - ще бъде катастрофа. Трябва да се обличате с вкус, не евтино, но не прекалено скъпо и крещящо. Французите обичат детайлите.

Италианците, напротив, уважават пауните и пауните. Бъдете модерни, ярки, внушителни, шегувайте се, смейте се - тогава вие принадлежите.

Американците са технократи. Трябва бързо и точно да се изложи същността на въпроса, да се посочи времевата рамка за реализиране на печалбата, да се посочи обемът на пазара и моделът на управление.

Китайците са меркантилни. Където има пари, има и щастие.

Японците са извънземни. Усмивки, дълги преговори, неясни цели. Ако директно и открито ги натискате, нищо няма да излезе. Японците ви уважават, когато обяснявате нещо, което може да се изрази с две думи за половин час, „погребвайки“ значенията в сложни намеци. Ооо! Те започват да ви ценят. Основното нещо е да не бъдете искрени и простодушни. Японците ще ви смятат за индивид, по-близък до фауната, отколкото до човешката цивилизация.

Избор на място за среща

Сега всички знаят за мястото. Наскоро един мой приятел уплашено каза: „Това е! Сделката няма да се състои! "Защо? – попитах учудено. „Разработихме схема, която беше доста успешна.“ „Нищо няма да работи! Влизам в тяхна територия!

Каква безсмислица! Научихме го на тренировки или играем конспирации. Всички си представят видеозаписи, фалшиви сервитьори, подслушване и т.н. Споко. Забравете Холивуд, всичко това изобщо не е в нашата традиция и не е в нашия мащаб. Разбира се, срещата на неутрална територия или у дома е за предпочитане. Но дори и в този случай лесно можете да загубите. Истинският боец ​​побеждава на чужд корт. Така че плюйте. Но ако сте домакин, тогава не напрягайте хората, не ги настанявайте така, че да ги ударят в гърба или да им заслепят очите. В айкидо имате нужда партньорите ви да се отпуснат и степента на доверие да се повиши още от първите стъпки. Следователно не е необходимо да се преструвате на крал-баща, по-добре е да поканите гостите да заемат места по тяхно желание.

Метод на забавяне на времето

Няма нужда да бързате. Знам го от себе си. Наистина искам да изложа аргумент, да покажа знанията си по въпроса и да постигна резултат. И трябва да влачите краката си, но го правете оживено и заинтересовано. Първо, задайте въпроси, които ще доведат до някакви хобита, намерете обща точка и съчувствието ще започне. Един ден сътрудничеството се осъществи само защото и двамата бизнесмени, както се оказа, се интересуваха от изучаването на семейното генеалогично дърво. И ако в началото имаше залитане и показност от по-силната страна, то когато се откри общ интерес, интонацията стана съвсем друга - човешка, и разговорът потече...

Ако сте изправени пред избор, не бързайте да казвате „да“ или „не“. Оптимален отговор: „Добра идея“ (те седнаха един до друг), „Трябва да помислим за това“ (хайде да се разходим ръка за ръка...). Един ден ми предложиха непоносими условия за сътрудничество при реализирането на моя филмов проект. Съгласих се с продуцента, обявих, че трябва да помисля и започнах да задавам най-различни въпроси. В края на разговора самият продуцент отказа тези Условия.

Задавайте въпроси, слушайте и се съгласявайте. Владимир Путин, когато за пръв път стана президент и поради това не беше много уверен в себе си, за да спечели своя опитен политически събеседник, задаваше необходимите въпроси и слушаше, като се преструваше, че дори си води бележки. Тежка категория беше възхитен!

Възниква въпросът: защо този карамел? Да, защото трябва да се отпуснете, да свикнете, да вземете предвид психотипа и да изчакате разговорът да се обърне във вашата посока. Точно като на борсата. Вие сте по-слаби, което означава, че сте по-внимателни и търпеливи.

Какво да направите, ако сте притиснати до стената: да или не, тук и сега или никога? В такъв случай си подгответе външно обаждане тип „тъщата е луда“ (шегувам се) и се разкарайте. Никога не вземайте решение под натиск. Направете почивка. Копирайте поведението на мъж, чиято съпруга или любовница иска „най-накрая да оправи нещата“. Какво прави той? Точно така: разтваря се по маниера на злите духове на Булгаков - сякаш току-що е бил тук и вече го няма...

Метод на червения слон

1. Дайте на другата страна това, което иска, и прикрийте интересите си в малки, но ключови детайли. Историята на капитализма в Русия всъщност датира само от едно поколение, така че повечето успешни бизнесмени са болни от комплекс на полезност. Това означава, че те не чуват никого и се придържат към своята линия. Например, много собственици искат напълно да управляват целия проект, включително творчеството. Ако се съгласят да си партнират в нечий друг проект с някой, който няма необходимия размер на инвестициите, тогава те вземат всичко. И имате опит, връзки, креативност и отговорност. Има конфликт на интереси.

Дайте му управленската функция. Той пак няма да се справи и ще се обърне към вас, а вие ще получите финансиране. Искаш ли пулове или върви, наистина?! Не бързайте, вървете стъпка по стъпка! Животът ще постави всичко на мястото си. Започнете, като си поставите една задача, а не всички наведнъж. Алчният губи последното си!

2. Ако вашата страна подготвя проект на споразумение, тогава ясно опишете какво сте готови да отстъпите изцяло или частично. И се бийте за тези позиции дълго и мъчително, изтощавайки врага. И напротив, оставете най-важното за вас в края на разговора и небрежно убедите опонента си да се съгласи, тъй като вече, както се казва, сте „раздали“ много. Ние бяхме малцинство в парламента. За да променят същия проект за данъчен кодекс, нашите депутати бомбардираха управляващата партия с милиони поправки, знаейки, че мнозинството ще бъде отхвърлено. След три до пет часа дискусия щяхме да избутаме нещо „преминаващо“. От умора всички гласуваха „за” и това беше основното за нас.

Между другото, ако проектът се подготвя от другата страна, не се съгласявайте да го обсъждате „от нулата“. Вземете го предварително, назначете си адвокат и... работата по поправките започва. Разбира се, в този случай трябва да вземете адвокат със себе си на преговори, тъй като степента на досада ще бъде толкова висока, че ще се съборите. Но не можете да се счупите. Адвокатът си тананика скучно, а ти в края на всяка поправка го подкрепяш със силата на харизмата си. Ако не е там, просто кимнете с глава. Вашата задача е емоционално да ги насочите към вас.

червените слонове са интереси,

от които си готов да се откажеш,

но никой не знае за това.

Затова са червени, защото заемат

много място, и то най-почтеното.

Важни малки неща

При трудни преговори не пестете подробностите. Невъзможно е да се изчисли предварително какво ще „стреля“. Всички видове оръжия трябва да са готови.

1. Обърнете внимание на стила си: ами ако е неудобен за събеседника? В този случай трябва да намерите компромис между вашата индивидуалност и неговата. Изберете правилните очила. Вид и не потъмнял. Ще се правиш на рок звезда, ако щеш и в нощен клуб.

2. Не сядайте така, сякаш сте глътнали мерило, това ще стресира както вас, така и опонента ви. По-добре е да седнете удобно, да не се разпадате и да се наведете малко напред. Няма нужда да гледате дълго в очите, не го предизвиквате на бой. Но ако винаги гледате настрани или имате стрелящи очи, определено ще бъдете сбъркани с измамник.

Основното нещо, като моден модел:

хармонично за себе си и другите

поставете се в пространството.

Между другото, един мой приятел моден фотограф забеляза, че дори не всички модели владеят това изкуство и дори бизнесмените изобщо не са добри. Но напразно - те губят огромен ресурс от влияние върху събеседника.

3. Тъй като ръцете ви са свободни, понякога жестовете. Не дъвчете капачките, не чукайте със запалката, не рисувайте човечета. Така показвате вълнението си. Представете си, че сте мил Буда и общувайте.

4. Секс завинаги! Имам предвид обмена на енергия между половете. Не забравяйте за него. Неслучайно в известния филм „Хубава жена“ с Ричард Гиър и Джулия Робъртс, последният играе ролята на ескорт по време на бизнес преговори. Няма нужда да копирате. Има разлика между филмовата истина и истината за живота. Но... имах случай. В Конгреса на САЩ разговарях с жена депутат от някакъв далечен щат като Оклахома или Аризона. Беше невъзможно да го „преброим“ или по-скоро, напротив, беше твърде лесно. Проста американска селска жена, готова да обсъжда темата „Да убием мъжете!“, но не и дневния ред за разоръжаване между САЩ и Русия. Бях напълно объркан, но тя беше придружена от двама асистенти, сякаш излезли от страниците на GQ или списание Men’s Health. Около метър и деветдесет, наклонени сажени в раменете, идеални костюми като на Армани, всеки има обица на ухото. Черният е специалист по вътрешна политика, белият е специалист по външна политика. Бях зашеметен. Както каза Зверев, звездата беше в шок. Много исках да говоря с тях! И си говорихме. И двамата се оказаха блестящи специалисти. По време на нашия интелигентен разговор депутатката се усмихна радостно и кимаше с глава. Разделихме се, доволни един от друг. Оттогава не ме напуска отвратителното чувство на меланхолия при вида на изгладнелите ни политически функционери. Ако имах такива помощници, щях да преместя планини и да обърна реки! Е, добре, размечтах се...

5. Вече сме се разбрали за гласа: по-нисък тон, спокойствие. Променете интонацията си, направете пауза и не мърморете монотонно. Въпреки че всичко зависи от това на кого отразявате. В случай на „официален“ да си скучен е, напротив, пътят към успеха.

Удряне

Не всичко е благодат. По време на преговори опонентът ви може да се нахвърли грубо по две причини: или с цел провокация, за да ви накара да загубите равновесие, или поради невъздържаност на природата. Почакай там. Обърнете се леко настрани, оставете този ураган да мине като течение, пребройте до пет и отговорете спокойно. Например: „Може и да си прав, но нека се успокоим. Трябва да работим заедно.” Или, усмихвайки се, отразявайте принципа „ти си глупак“ и обръщайте всичко на шега, копирайки агресивната интонация на вашия събеседник. търпение! Ще спечелите обратно, когато сте във вашия поток. Ако имаше гняв от негова страна, това е добре, това вече е първата грешка. Основното нещо е да изчакате, докато се направи смислена грешка, и навреме да влезете в собствената си активна игра.

Също така се случва, че колкото и да се опитвате да тъчете мрежа, чувствате, че всичко е безполезно. След това се пригответе и, осъзнавайки, че сте готови да се разделите, поемете риск - нанесете „удар в челюстта“. Твърд и безкомпромисен. Навеждате се по-силно напред, намалявайки пространството, гледате внимателно, без да поглеждате настрани, в очите и „убивате“.

ДА СЕ Тази техника няма нищо общо с айкидо.Помня:

„удар в челюстта“ е крайна мярка,

когато вече няма нищо за губене.

Основното не е ударът, а точното улавяне на момента

безнадеждност на ситуацията.

И последното нещо:Не можете да спечелите всички преговори. Не е страшно. Анализирайте грешките си – вашите собствени, не на опонента ви – и продължете отново напред!

Глава 4
ЕКИП
СГРАДА
DAO

Офис синдром

След като завърших колеж и висше училище, започнах рязко да развивам офис синдром. Всичко започна от малко. В Научноизследователския институт на Госплан, седнал на масата, така че гърбът ми трябваше да опира в стола на моя колега от отдела, гледах със завист отделния кабинет на шефа. В катедрата по политическа икономия на университета, след като започнах преподавателската си кариера от най-ниското ниво асистент, дълго се борих за отделно бюро, но безуспешно. След като станах вече асистент, все пак го споделих с един колега. И дори в бизнеса, на фондовата борса с нейните огромни площи, не получих отделен офис. Най-после светлината проблясва на прозореца на Държавната дума, но... дори тогава очакванията бяха напразни. Споделях офис от 12 м2 с моя екип от асистенти. Но тя не се отчая и работеше. И търпението ми беше възнаградено. След като станах член на федералното правителство, се преместих в голям офис с приемна. След това, след като се върна в парламента и стана заместник-председател, тя се настани в още по-претенциозен кабинет, в който всяка сутрин с удоволствие галеше куп телефони за специални комуникации, които стояха на отделна маса. В периоди, когато падах без власт, като пиленце от гнездо, съпругът ми спешно организира частен кабинет с офис за мен. Той разбра, че без офис пилето ще загине, той спешно трябваше да оборудва ново гнездо ...

Това се случи през 2004 г. след президентската кампания. Една година работих в частен офис, нает много трудно. Всички наематели трепереха, мислейки, че инспекционните органи ще дойдат след Хакамада. Както винаги, най-смелата се оказа жена, между другото бивш лекар. Благодарение на нея намерих убежище и се успокоих, но не за дълго. През 2005 г. синдромът изчезна. Рязко и неочаквано. Изведнъж осъзнах, че вече не искам офис. Не искам да ходя там и да губя време и пари. Хареса ми идеята да работя у дома, в офиса си. Ами срещите? Те винаги могат да бъдат насрочени в най-близкото кафене. Ами асистентите? Така че е още по-добре за тях да седят вкъщи пред компютъра, съчетавайки работата за мен с други приходи или учене.

След седмица затворих офиса си, купих служебен мобилен телефон и го дадох на секретарката си. Прехвърлих всички на свободен график и... на следващия ден се събудих с чувство на абсолютна свобода и необичайно усещане за „безполезност за никого“. Синдромът на офиса е преминал, но е заменен от лека празнота. Стереотипът за организиране на времето и пространството се разби, но не се появи заместител. В някакво бито състояние започнах да работя вкъщи. Срещнах се несигурно в едно кафене, оглеждах се, пишех нещо за ремонти в офиса... Но след шест месеца „оттеглянето“ приключи и се почувствах добре. Имаше чувството, че е господарка на положението, здраво настанена в гнездото на живота си. Всичко! Свободната практика най-накрая победи пристрастяването към офиса. Сега гледам с удоволствие как моята асистентка Ирина, която върви с мен по Болшая Дмитровка, отговаря на мобилния си телефон: „Здравейте! Офисът на Ирина Хакамада, здравей."

Какви ползи получих, като станах свободна практика?

Намалени разходи за поддържане на нейните дейности (писане на книги, участие в телевизионни и радио програми, провеждане на майсторски класове в цялата страна и ОНД, изнасяне на лекции в университети);

Започнах да спестявам време за движение из града, освобождавайки допълнителни часове за детето, хобитата и спорта;

Намерих нови възможности за себеизразяване в творчеството, използвайки предимствата на Интернет. „Събудих се“ в LiveJournal, в YouTube, в блогове и колони на списания.

Офисът е включен или не работи?

Свободна практика - свободна практика. Съответно freelancer си е freelancer. Ако копаете още по-дълбоко, free lance е „свободно копие“, тоест свободен воин или свободен ловец. Особено ми харесва последното определение. Отидох на лов в Големия град. Това, което хванете, е ваше. Познавате ценни места, пътеки и понякога просто случайно атакувате дивеча. Основното е да стреляте точно, да усещате животното и да не се губите. Ако не искаш, не ходиш на лов. Лежиш вкъщи и си смучеш лапата. Това е настроението. Или нямате късмет, нищо не се хваща... Всичко може да се случи. Но всички дни са различни, разнообразни и затова интересни. о! Отново се отклони... И така, има две форми на работа извън офиса.

1. По трудов договор с фирмата. Най-често дейността включва използването на компютър. Така работят редактори, уеб дизайнери, преводачи и счетоводители.

2. Абсолютно безплатни професионалисти, работещи срещу заплащане (хора от творчески професии, бизнес консултанти, треньори, психолози, обучители, масажисти у дома и т.н.).

Мой приятел психолог работеше в частен институт за оказване на психологическа помощ. Получавах прилични пари за работа на пълен работен ден. След това се отказах и започнах индивидуални консултации. Същите доходи, но повече свободно време. Най-накрая започнах да се занимавам тясно с детето, преди да влезе в университета.

Във всеки случай и двете форми са добри, защото получавате пари за резултата, а не за времето, прекарано пред шефовете. От друга страна, няма работен екип, корпоративни празници и рождени дни, обучение на място, 23 февруари и 8 март. Ако не можете да живеете без тези малки „маркови“ радости, тогава е по-добре да изберете офис в.

Като цяло, когато сте изправени пред избора „вътре“ или „изключено“, първо трябва да се вслушате в себе си, за да разберете колко близо сте до предимствата на свободния полет и дали сте готови да приемете неговите недостатъци. Вече описах предимствата. Това:

свободен график;

никой не учи нищо;

независимост при вземането на всички решения.

Сега минусите:

няма ваканции, столове, болници, санаториуми, детски градини и други предимства на корпоративната социална защита;

без офис дрехи;

Ако всичко това не ви обърква, тогава следващата стъпка е да разберете как вашият психологически тип личност съответства на такава работа. Отговорете на няколко въпроса.

А) Готови ли сте за самодисциплина? Ако сте заседнали сутринта

или в LiveJournal, или в леглото, тогава скоро всичко ще се обърка и със сигурност

Ще трябва да си смуча лапата.

Б) Готови ли сте да поемете лична отговорност за резултата или липсата на такъв? Тази отговорност ще бъде изразена много конкретно в цифрите на вашия доход. И така, готови ли сте да станете лидер на живота си?

В) Готови ли сте за факта, че ще бъде или дебел, или празен?

Г) Достатъчно уверени ли сте в своя професионализъм, за да го продавате сами на пазара на труда?

Г) Наистина ли знаете как да продавате професионализма си?

След като напуснах политиката, шест месеца се опитвах да отговоря на тези въпроси, особено на последните два, тъй като с първите три всичко беше наред. Мислех и написах романа „Любовта е извън играта”... Когато го написах, накрая отговорих с „да” и разработих три модела за организация на работата си.

1. Аз съм професионалист и в същото време базов офис: сам правя реклама, сключвам договори, водя счетоводство, водя преговори и организирам срещи. Изглежда като фантазия, но така работят много от моите креативни приятели.

2. Аз съм носител на творчески продукт и наема екип за аутсорсинг: счетоводител, пиар, агент и др.

3. Смесеният модел е може би най-удобен за мен. Правя всичко, което ме интересува от първия модел, сам и наемам хора на принципа на минимизиране на разходите. В резултат на това ми трябваха... двама души.

Аз съм си пиар човек и агент. Но други поддържат и обработват получените поръчки. Така се получи всичко. Не веднага, постепенно, но не бързах.

От 2006 г. започва нов живот: странно редуване на пълна тишина и енергична дейност. Понякога е гъсто, а понякога е наистина празно. Но тръпката за мен е, че сега всъщност пиша собствената си мелодия, свирейки и на черни, и на бели клавиши. Като този.

И накрая какво ми помогна.

Търпение и запазване на енергията по пътя към съкровената мечта. Не отшумявайте бързо, а довеждайте всичко до резултат, дори и изразен в различна форма.

Притежаване на изключителни професионални ресурси, но в същото време гъвкаво отношение към клиента - към неговите изисквания по отношение на съдържание и цена.

Изкуството на преговорите.

Така че, ако сте уморени от всичко, давайте! Ами ако не, ако искате да сте член на корпорация, която е приятна във всяко отношение?

Стадо или черна врана?

В един от броевете на списанието Esquireавтори, учени и креативни хора дискутираха на тема „Какво ще промени всичко“. Художникът Дмитрий Гутов представи чудесна идея според мен. Ходът на неговите разсъждения беше приблизително следният: 90% от дейностите са абсолютно безсмислени, а 50% от тях са активно вредни. Е, например, филми на ужасите и други рекламни пухчета по телевизията. Никой не се нуждае от толкова много книги, филми, сладко или паста за зъби. Най-ценното е свободното време. Всичко ще се промени, когато всички хора, а не само артистите, се опомнят и, като изхвърлят ненужното, освободят време, за да го управляват сами. Това ще промени всичко.

Тази идея ми се стори прекрасна, въпреки че разбирам, че нейният носител е човек с творческа професия, дълбок индивидуалист. Нека да обсъдим по-нататък.

Преди много години, като политик, присъствах на закуска с Хилъри Клинтън. Първата дама на Америка, пристигнала в Русия, покани жени, участващи в различни социални програми. Всички се приготвиха да обсъждат проблемите на пола, но Хилари изненада гостите. Тонът на разговора беше зададен от следния въпрос: как да се съчетаят индивидуализмът на западния свят, подсилен от интернет, и колективизмът на източните цивилизации, характерен например за Китай или Съветския съюз? В крайна сметка всеки модел на социално поведение има своите плюсове и минуси и хармонията би помогнала да се избегнат много социални конфликти.

Наистина, кой по същество е съвременният хомо сапиенс? Социална личност (според Карл Маркс) или индивидуална личност (според Сартр и други екзистенциалисти)? Или нещо трето? (Теория на хаоса.) Не напразно, според Независимая газета, образът на индивидуалист, победил системата, е въплътен като мощен мит в Холивуд. Индивидуализмът е издигнат до нивото на масов култ, за да се установи баланс по отношение на обществения ред, умело формиран от елита. Просто казано:

как да обичаш ближния си от разстояние;

как да създадем хармоничен екип?

Как да се впишеш в корпоративна среда като аутсайдер

Корпорациите поглъщат и усвояват огромно количество наемен труд, включително високопрофесионален.

Някои работници, преминали през мелницата на кариерата, се придвижват до висините на висшия мениджмънт, докато други остават стандартни полуготови продукти до края на живота си. Между другото, последните са мнозинство. Корпорациите са подобни на авторитарните режими. Те:

разчитайте на масите, а не на индивида;

развива стандартно мислене;

стремеж към стабилност и предвидимост на персонала.

Една корпорация, подобно на голямо семейство, възпитава дух на патернализъм и изисква отдадеността на всички сили, включително лични и емоционални. За това служителят получава защита и жизнена инфраструктура. Ако искате да сте свободни и да поддържате лично пространство, тогава такова желание противоречи на корпоративната култура.

Между другото, много експерти смятат, че няма очевидно противоречие между колективизма и индивидуализма. Социалните мрежи в интернет демонстрират солидарност, тоест „колективизъм отдолу“, много мощно, защитавайки например адвоката на ЮКОС Бахмина или борба с КАТ и мигащи светлини.

Но какво да правите, ако сте вградени в модела на „колективизма отгоре“, с характерната йерархия на началниците и деспотизма на стандартните ролеви настройки? Нека се опитаме да го разберем. Аз например съм дълбок индивидуалист, но като министър съм работил в държавна корпорация. И след като внимателно проучи нейния морал и обичаи, тя се опита да не плува срещу течението в процеса на изпълнение на идеите си. Проработи. Основен:

не се отказвайте от идеи, а спазвайте неписаните правила.