Keskimääräisen shekin kasvu: voittosi on aivan nurkan takana. Kuinka lisätä keskimääräistä sekkiä myymälässä

Kuukausittainen tuoton kasvattaminen on jokaisen yrittäjän tehtävä. Ei ole väliä mitä hän tekee. Se voi olla kauppa tai putiikki, kahvila tai ravintola. Mutta mikä on keskimääräinen lasku, hyvän omistajan pitäisi tietää. Lisäksi hänen vastuullaan on välittää nämä tiedot työntekijöille. Vain tällä tavalla voit rakentaa suhteita kuluttajiin tehokkaimmalla tavalla.

Kaupankäynnin perusteet

Yritystä avaaessaan henkilö on hyvin huolissaan voitosta. Tämä on loogista, koska hänestä riippuu nyt, voiko hän palauttaa sijoittamansa rahat ja saada takaisin omansa henkilökohtainen panos. Ja joskus onni hymyilee alusta asti, ja asiakkaita tulee jatkuvasti. Vaikuttaa siltä, ​​että menestys on taattu. Mutta vähitellen tulot alkavat laskea. Ostaja vain tottui palveluihisi, ja ne eivät enää olleet jotain erityistä.

Kuinka lisätä voittoja? Monet sanovat, että sinun on vain löydettävä uusia kuluttajia. Kyllä, tämä voi lisätä myyntiä, mutta miten tämä saavutetaan? Tyypillisesti tällaisen skenaarion toteuttaminen vaatii valtavia investointeja mainontaan. Jos budjetti on jo asetettu, sinun on etsittävä muita menetelmiä. Tässä kannattaa muistaa, mikä on keskimääräinen shekki.

Määritelmä

Tämä muuttuja on tärkeä jokaiselle yrittäjälle. Samanaikaisesti voit helposti laskea sen itse turvautumatta ekonomistien apuun. Mikä on keskimääräinen shekki? Tämä on kunkin asiakkaan tietyn ajanjakson aikana käyttämä keskimääräinen summa. Tämä voi olla päivä, viikko tai kuukausi. Kaava on hyvin yksinkertainen, se on tulo jaettuna kuittien määrällä.

Riippumatta ajanjaksosta, jonka otat, luku on silti suuntaa-antava. Tämä on keskimääräinen summa, jonka ostaja jättää kassalle. Jos lisäät sitä, tulot kasvavat. Kuvitellaan, että supermarket palvelee viisi tuhatta asiakasta päivässä. Samaan aikaan keskimääräinen lasku on 1 tuhat ruplaa. Jos lisäät kutakin niistä 10 ruplaa, yritys saa enemmän voittoa 50 tuhatta ruplaa. Mutta tämä on vain purukumin tai vastaavien pikkujuttujen hinta. Sinun on vain löydettävä tapa vakuuttaa asiakas, että hän tarvitsee sitä. Nyt tiedämme, mikä on keskimääräinen lasku. Kuinka voit lisätä sitä?

Töissä supermarketissa

Jokainen meistä tekee säännöllisesti ostoksia täällä ja tuntee hyvin niiden rakenteen kauppapaikat. Siellä on rivejä tuotteita, joissa myyntiassistentit päivystävät, sekä kassakoneet, joissa maksat. Näet sekkilomakkeen kassalla, mutta käy sillä välin läpi kauppalattia, täytät kärryn melko rauhallisesti.

Myymälämarkkinoijat hyödyntävät tätä asettamalla matkallesi houkuttelevia alennustarjouksia, mainosjulisteita ja muuta materiaalia, joka kannustaa sinua tekemään ostoksia. Mitä tässä voidaan tehdä keskimääräisen tarkastuksen lisäämiseksi?

Mahdolliset vaihtoehdot:

Ennakkomaksualue

Ja palataanpa jälleen supermarketin käytäntöön. Myyntikerroksessa kävellessäsi valitset tuotteen ja tulet kassalle. Huomaa kuinka kirkkaasti se on sisustettu. Purukumit, suklaat, tupakka ja muut pienet asiat vain roikkuvat kassan ympärillä joka puolelta. Muista, että ostaja ei ole vielä saanut tyhjää shekkiä. Hän voi vain arvioida summan päässään. Ja tietysti jonossa seisoessaan mieleen saattaa tulla ajatus, että olisi kiva ostaa lapselle suklaapatukka. Tässä tapauksessa mitään kriittistä ei tapahdu, koska määrä kasvaa hieman.

Seuraava kohta on kassa itse. Ulkoa opittuja sanoja käyttäen hän tarjoaa paketin. Taas huolehtiminen sinusta ja jälleen keskimääräisen laskun kasvattaminen. Nähdessään, että ostit teetä, monet suosittelevat tuoreita keksejä, jotka toimitettiin äskettäin. Ja niin edelleen.

Ruokailulaitokset

Tässä on eroja, joten erotellaan ne omaan luokkaan. Myyntimäärät eivät ole yhtä tärkeitä ravintoloiden omistajille. Siksi he myös tekevät analytiikkaa ja etsivät tapoja lisätä voittoja. Suunnitelman toteuttaminen on kuitenkin hieman erilaista.

Ravintolan keskimääräinen lasku voidaan laskea monella tapaa. Yleensä laskelmat tehdään ruokalajikohtaisesti. Tämän seurauksena keskimääräisenä laskuna voidaan pitää pääruoan, jälkiruoan ja alkuruoan hintaa, pois lukien alkoholi ja juomat. Mutta voit valita toisen menetelmän. Esimerkiksi keskimääräisenä shekinä voidaan pitää tarjoilijan kassalla päiväkohtaista talletusta jaettuna tarjottujen vieraiden määrällä.

Kuinka voit lisätä sitä?

Tässä ei ole montaa vaihtoehtoa. On välttämätöntä kouluttaa henkilökuntaa työskentelemään asiakkaiden kanssa. Myyntimäärät riippuvat suoraan palvelun laadusta. On ehdottomasti kiellettyä käyttää karkeita "haistelemisen" ja pettämisen menetelmiä. Tavoitteesi on säilyttää asiakasuskollisuus.

Täällä ei ole keksitty mitään uutta. Keskimääräisen shekin kasvattamiseksi sinun on myytävä menun kohteita kokonaistilauksen lisäksi tai tarjottava kalliimpia vaihtoehtoja valituille ruoille. Lisäksi tämän pitäisi tapahtua huomaamattomasti, vilpittömänä huolenilmauksena. Tarjoilija saattaa muistuttaa sinua leivästä tai keksistä liemiksi, erityisestä lihakastikkeesta, vedestä tai muusta juomasta.

Menetelmät shekin lisäämiseksi

Markkinoijat kehittivät vasta äskettäin keskimääräisen shekin ja voiton välisen suhteen, joten menetelmät eivät myöskään ole uusia:

• Lisämyynti – kalliimman vaihtoehdon tarjoaminen. Esimerkiksi kaksi vierasta tilaa annoksen sushia. Mikset tarjoa heille sarjaa, joka sisältää enemmän makuja?
• Ristiinmyynti on tilausrivin laajentaminen. Täällä tarjoilijalla on yksinkertaisesti loputtomasti tilaa mielikuvitukselle. Vieraille voidaan tarjota kastikkeita ja kastikkeita, salaatteja ja alkupaloja, jäätelön täytteitä ja muita pizzatäytteitä.

Tarjoilijan työ kahvilassa

Täällä asiakkaat ovat hieman erilaisia ​​kuin ravintolaan tulleet. Mutta jopa heille on olemassa riittävä määrä tekniikoita, joilla voit lisätä voittoja. Kahvilan keskimääräinen lasku riippuu myös vierailijoiden ostojen määrästä ja hinnasta. On hieno tapa myydä enemmän tarjoamalla aperitiivi. Syödä tietyt säännöt, jonka mukaan tämä voidaan tehdä helposti ja luonnollisesti:

Päätelmän sijaan

Kaikki nämä tekniikat toimivat vain yhdessä tapauksessa: jos laatu on etusijalla. Myytyjen tuotteiden on oltava hyviä ja todistettuja, muuten menetät ostajan. Kahvilan ruoan tulee olla maukasta ja laadukasta. On turha yrittää nostaa keskimääräistä laskua ja säästää sellaisissa perusasioissa.

Ensimmäinen ajatus, joka tulee mieleen yrittäjällä, joka haluaa lisätä myyntimäärää, on kävijämäärän kasvu. Tämä vaihtoehto on kuitenkin yhtä ilmeinen kuin kalliskin. Hän olettaa vakava investointi mainontaan. Valitettavasti, jos yrityksellä ei ole vakavaa budjettia, voit unohtaa tällaisen yrityksen.

Nykyään jokainen yrittäjä voi kasvattaa tulojaan tehokkaammalla lähestymistavalla. Se koostuu keskimääräisen tarkastuksen lisäämisestä. Tämä indikaattori lasketaan keskimääräisenä asiakkaan kuittisummana kiinteältä ajanjaksolta. Jos et tiedä kuinka lisätä tätä indikaattoria, tutustu useisiin tuottavimpiin tapoihin.

Neljä tapaa lisätä keskimääräistä sekkiäsi

1. Nostaaksesi keskimääräistä sekkiä houkuttele asiakkaita kauppaan halvoilla tuotteilla, mutta yritä aina myydä kalliimpia:

• Myyjän on vähitellen siirrettävä ostajien huomio halvoista tuotteista kalliimpiin, joten yrityksen tulisi kehittää tuotevalikoima eri hintaluokissa - halvoista kalliisiin;
• Myyjien on oltava taloudellisesti kiinnostuneita kalliimpien tavaroiden myynnistä, joten erityisiä kannustinpalkkioita on otettava käyttöön;
• Jotta myyjät eivät unohda tarjota joka kerta kalliimpaa tuotetta, heillä tulisi olla muistutus silmien edessä. Voit tehdä tämän suoraan hintalapussa ja merkitä samankaltaiset, arvokkaammat tuotteet.

ESIMERKKI: Harjoittelun fläppitaulujen mainos ilmoittaa alhaisesta hinnasta (tavalliselle taululle ilman lisävaihtoehtoja). Myöhemmin asiakkaalle tarjotaan valita edistyneempi ja kätevämpi malli - pyörillä, valmistettu kevyestä metalliseoksesta, kompakti, erityisellä pinnoitteella jne. Pääsääntöisesti valinta kuuluu tuotteen kalliimpaan, mutta kehittyneeseen versioon.

TULOS: Keskimäärin 30 % ostajista suostuu ostamaan kalliimman, mutta houkuttelevamman tuotteen, jos sitä heille tarjotaan.

2. Keskimääräisen shekin nousuun vaikuttaa se, että valikoimiin sisällytetään halpoja tavaroita, joilla on korkea marginaali

Halvempien tuotteiden tarjoaminen on helppoa ja miellyttävää, joten myyjiä ei tarvitse innostaa enempää - vain sisällytä nämä tuotteet valikoimaan.

ESIMERKKI: Monet kiinalaiset tuotteet ovat halvempia kuin venäläiset kollegansa, mutta niiden kauppamerkinnät voivat saavuttaa maksimitason (esimerkiksi yhteensopivat tulostinpatruunat).

TULOS: Ensinnäkin halvat tavarat houkuttelevat kauppaan kuluttajia, jotka lopulta ostavat kalliimman tuotteen. Toiseksi halpojen tuotteiden myyminen korkealla hinnalla auttaa säilyttämään voitot ostajina monia syitä aloita säästäminen.

3. Voit helposti kasvattaa keskimääräistä laskua, jos tarjoat vastaavia tuotteita mihin tahansa ostokseen

Aloittaaksesi liittyvien tuotteiden myynnin, sinun on suoritettava useita vaiheita:

• Selvitä, mitkä tuotteet voidaan katsoa liittyvän tiettyyn tuotteeseen;
• Kirjoita vihje myyjille. Siinä olisi lueteltava kaikkien tuotteiden tärkeimmät edut, syyt, jotka motivoivat ostajia ostamaan jotain ylimääräistä, sekä tuotteen kalliimpia ja halvempia analogeja;
• Varmista, että kehoteasiakirja on jokaisen myyjän saatavilla (yleensä kehote on painettu takapuoli mainosmateriaalit kassalla);
• Ota asiakkaat mukaan myyjien työn seurantaan. Tätä varten kannattaa ripustaa näkyvät kyltit: "Jos myyjä ei tuotetta N ostaessa kutsunut tutustumaan tuotteeseen M, olet oikeutettu lahjaan!"

ESIMERKKI: Paidan lisäksi solmio, laukun lisäksi lompakko jne.

TULOS: Keskimäärin 25 % ostajista vastaa tarjoukseen liittyvien tuotteiden ostamisesta. Voitto kasvaa 10-15 prosenttia.

4. En tiedä kuinka nostaa keskimääräistä laskua? Älä anna asiakkaasi mennä tyhjin käsin!

Jos asiakas on jo poistumassa kaupasta ostamatta, myyjä voi matkalla ulos tehdä hänelle tarjouksen, josta on vaikea kieltäytyä: ostaa tuote erikoishintaan. Suurissa myymälöissä tätä toimintoa hoitavat myyntipöydät ja mainosjulisteet, jotka näkyvät selvästi vain lähteville.

ESIMERKKI: Top Shop -myymälöissä on henkarit tavaroineen uloskäynnin yhteydessä. Halvat hinnat, ja Zara-myymälöissä on alennuspöytiä, joissa on kasa alennustuotteita.

TULOS: Myynti ei tietenkään voi tuoda suuria voittoja, mutta se tarjoaa mahdollisuuden kasvattaa myyntiä (nostaa keskimääräistä shekkiä) tulevaisuudessa, nimittäin:

• auttaa luomaan luottamusta ja jättämään miellyttävän vaikutelman uuteen ostajaan;
• lisätä konversiota (eli niiden myymälän vierailijoiden määrää, jotka lähtevät ostamaan);
• antaa sinun saada asiakkaan yhteystiedot (kun täytät lomaketta vastineeksi alennuksesta tai erikoistarjouksesta);
• mahdollistavat uusien asiakkaiden tekemien myöhempien ostosten määrän lisäämisen (tähän käytetään markkinointityökaluja - tarjouskortit, todistukset, kupongit jne.).

Nämä neljä yksinkertaisia ​​tapoja auttaa suurentaa keskimääräisen shekin kokoa ja anna sinun saada lisää rahaa asiakkailtasi.

Jos löydät virheen, korosta tekstinpätkä ja napsauta Ctrl+Enter.

On olemassa useita liiketoimintamittareita, joita jokaisen yrittäjän tulee seurata säännöllisesti. Ruokakaupalla ja suunnittelu- ja rakennusyrityksellä on tietysti erilainen joukko tällaisia ​​KPI:itä. Mutta ne kaikki johtavat tulojen ja voittojen analyysiin.

Esimerkiksi PlanFact-palvelun käyttäjä Vladimir Goretsky sanoi haastattelussa, että hän seuraa Dodo Pizza -franchising-pizzeriaverkostoaan: yksikkökustannukset, työvoimakustannukset, EBITDA, verkkokulut, pääomakulut, nettotulos ennen ja jälkeen osinkoja, työvoimaa. tuottavuus , tuotteet per henkilö per tunti, tilaukset per kuriiri per tunti, uusien asiakkaiden määrä viikossa, uusien tilausten määrä, keskimääräinen päivittäinen tuotto viikoittain, prosenttiosuus tilauksista mobiilisovellus Ja keskimääräinen tarkistus.

Tänään puhumme keskimääräisen laskun kasvattamisesta. Tämä universaali lähtökohta oikea työ jolla se lisää voittoja.

Mitä keskimääräinen shekki näyttää?

Keskimääräisen shekin koon laskeminen antaa yrittäjälle arvokasta tietoa asioiden tilasta. Keskimääräinen lasku yksin tai yhdessä muiden lukujen kanssa vastaa moniin liiketoimintakysymyksiin.

Tässä muutamia niistä:

• Kuka on asiakkaasi ja kuinka maksukykyinen hän on?
• Onko hyvä valikoima tuotteita ja palveluita?
• Onko myynti järjestetty oikein?
• Ovatko konsultit hyviä?
• Onko ostaja valmis kalliiseen ostoon?
• Milloin asiakasvirta ilmenee?
• Onko promootio tehokas?
• Mistä summasta asiakkaille voidaan myöntää alennuskortteja ja alennuksia?
• Kun korkea ja hiljaiset vuodenajat myynti?

Keskimääräinen tarkistuskaava: alkeellista, mutta sinun on katsottava dynamiikkaa

Keskimääräinen lasku lasketaan hyvin yksinkertaisella kaavalla:

Kertaluonteinen tarkastusten analyysi ei kuitenkaan tuota tuloksia. Saadaksesi vastaukset kaikkiin yllä oleviin kysymyksiin sinun on suoritettava dynaaminen analyysi. Johdonmukaisuus ja taajuus ovat tärkeitä. Pienyrityksille kuukausittainen analyysi sopii. Mutta jos ostojen intensiteetti kasvaa tai tavaroillesi tai palveluillesi odotetaan suurta kausiluonteista kysyntää, on suositeltavaa tehdä viikoittainen analyysi.

Oletetaan, että analysoit keskimääräistä lippua ja haluat kasvattaa kaupan tuloja 20 % käyttämällä tätä indikaattoria. Otetaan lähtökohtana 30 päivän ajanjakso. Lasketaan kuinka monta asiakasta tekee ostoksia kaupassa päivässä (keskimäärin 380). Keskimääräinen lasku on 620 ruplaa.

Lasketaan ensin kuukausitulot klo Tämä hetki: Keskimääräinen sekki*Asiakkaiden määrä kuukaudessa = 620*380*30 = 7 068 000 hieroa. Sitten laskemme tulojen kasvun 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 ruplaa. Etsitään myymälän uusi keskilasku. Keskimääräinen lasku = kuukausitulot / asiakkaiden määrä kuukaudessa. Tänä aikana myymälässä vierailee 380*30 = 11 400 henkilöä. Sitten keskimääräinen shekki = 8 481 600/11 400 = 744 (hiero.) Siten sinun on nostettava keskimääräinen sekki 620 ruplasta 744 ruplaan.

Keskimääräinen tarkistus ei ole sairaalan keskilämpötila

Tämä indikaattori auttaa arvioimaan kokonaisen tavara- tai palveluryhmän myynnin tehokkuutta. Tämä analyysi on hyvä, kun näyttää siltä, ​​että yksi tuote ei ole kannattava, mutta kokonaisuutena tuoteryhmä myy hyvin. Tai päinvastoin: näyttää siltä, ​​että tuote on erittäin kannattava, mutta segmentin myynti laskee. Siksi on erittäin tärkeää seurata yksittäisten tavara- tai palveluluokkien keskimääräistä laskua. Tämä auttaa muodostamaan paremmin valikoiman, lisäämään siihen uuden tuoteluokan tai tuotteen ja huonon suorituskyvyn tapauksessa poistamaan nopeasti kannattamattomat elementit.

Esimerkiksi kahvilan omistaja uskoi, että päätuotteena oli haudutettu kahvi, mutta keskimääräisen laskun analysoinnin jälkeen kävi ilmi, että suurempi voitto tulee kotipaahdetun papukahvin myynnistä. Tämän seurauksena sen myynnin volyymia lisättiin, ja budjetteja panostettiin myös viljan alkuperäispakkauksiin ja kassan hyllyyn.

Kuinka lisätä keskimääräistä sekkiä. 6 tapaa

Markkinoijat tunnistavat kaksi pääperiaatetta keskimääräisen shekin lisäämiseksi – lisämyynti ja ristiinmyynti.

Lisämyynti- tarjota asiakkaalle kalliimpi tai premium-analogi. Tietyn mallin tai palvelun valinnassa ostajaa pyydetään luopumaan alkuperäisestä päätöksestään kalliimman tuotteen ostamiseksi. Tähän voi olla useita syitä: nykyaikaisempi malli on jo saatavilla, on tuote, jolla on parhaat ominaisuudet tai joku tunnetumpi ja arvostetumpi tuotemerkki on tullut myyntiin.

Mielenkiintoinen esimerkki lisämyynnistä palveluiden myynnissä. Näin ollen vuonna 2018 venäläiset autonjakopalvelut ovat kasvattaneet keskimääräistä laskua jo 23-33 %. BelkaCar-yhtiö selittää tällaisia ​​myönteisiä muutoksia bisnesluokan autojen ilmestymisellä heidän kalustossaan.

Ristiinmyynti Tämä on ristiinmyyntimenetelmä. Sen olemus on se, että asiakkaalle tarjotaan ostohetkellä päätuotteen lisäksi myös siihen liittyviä tuotteita. Siten he tarjoavat aina lisälaitteita laitteille - kotelot, näytönsuojat, pidennetty takuu jne. Kahvilassa hyvä tarjoilija on yksinkertaisesti velvollinen tarjoamaan lisätäytettä pizzaan tai täytteitä jäätelöön.

Ylös- ja solujen väliset periaatteet vaativat laadukasta työtä myyntikonsultit tai tarjoilijat (jos puhumme kahviloista ja ravintoloista), mikä on mahdollista vain myyntimenetelmien perusteellisen koulutuksen ja valikoiman täydellisen tuntemuksen ansiosta. Verkkomyynnissä on erittäin tärkeää lisätä sivustolle seuraavat lohkot: "Osta tällä tuotteella" tai "Samankaltaiset tuotteet", "Osta yhdessä", asiantuntijoiden tai muiden käyttäjien suositukset jne. Tätä varten on olemassa laaja valikoima widgetejä. Muuten, kirjoitimme äskettäin tavoista lisätä verkkomyyntiä widgetien avulla.

On monia tapoja lisätä keskimääräistä sekkiä. Katsotaanpa 6 tehokkainta.

1. Kanta-asiakasohjelma

Järjestelmä perustuu kanta-asiakkaiden palkitsemisjärjestelmään ja soveltuu hyvin vähittäiskauppaan. Asiantuntijoiden mukaan hyvin suunniteltu kanta-asiakasohjelma auttaa kasvattamaan keskimääräistä shekkiä 30%.

Yllättäen ensimmäinen kanta-asiakasohjelma ilmestyi jo 1970-luvulla: American Airlines esitteli bonusmaileja, jotka voitiin vaihtaa lippuihin. Nykyään kanta-asiakaskortit toteuttavat kampanjoita, suljettuja alennuksia ja maistajaisia ​​sekä antavat bonuksia ja lahjoja. Lisäksi kortinhaltijat ovat myös myyntitilastojen lähde. Näin yritys voi säästää markkinointitutkimuksessa.

2. Tuote-veturi

Tällainen tuote on "kuorrute" "myyntikakullesi". Veturituote kiinnittää ostajien huomion etuillaan. Alhainen hinta tai jopa tuotteen lahjoittaminen ilmaiseksi voi tuoda lisää asiakkaita myyntipisteeseen. Sitten hyvin järjestetty merchandising, asiantunteva konsulttien työ ja siihen liittyvät promootiot tulevat peliin. Siten ostaja ostaa useamman kuin yhden tuotteen, mikä kasvattaa keskimääräistä laskua useita kertoja. Muuten, monet ihmiset lähtevät ostamatta veturituotetta.

Tässä on esimerkki tällaisesta ehdotuksesta pieneltä painotalolta. Käyntikortit painetaan täysin ilmaiseksi. Totta, levikki on hyvin pieni ja kääntöpuolella on linkki kirjapainon verkkosivuille. Näin kuitenkin tehdään ensimmäinen ostos, ja jos lopputulos on hyvä, asiakas todennäköisesti palauttaa tai tekee siihen liittyvän tilauksen käyntikortteja tulostettaessa.

3. Sarjat

Ostajat pitävät todella valmiista ratkaisuista. Säästät heidän aikaa ja autat heitä tekemään tasapainoisen ostoksen asiantuntijalausunnon avulla. Ja yritykselle tämä on loistava tilaisuus kasvattaa keskimääräistä laskua. Kätevää ja molemminpuolista hyötyä! Kahviloissa ja ravintoloissa nämä ovat valmiita liikelounaita tai settejä. Kosmetiikkaa, hajuvesiä tai vaatteita varten nämä ovat teemasettejä uudelle vuodelle, maaliskuun 8. päivälle, matkalle merelle jne.

Sarjat ovat käteviä myös siksi, että niihin voi lisätä epäsuosittuja tai huonosti myyviä tuotteita. Erinomainen ratkaisu olisi erityinen alennushinta settiä ostettaessa.

4. Pätevä merchandising

Oikein asetetut tuotteet ovat puolet kaupan menestyksestä. Myyntitekniikoita on monia. Mutta keskimääräisen tarkastuksen lisäämiseksi hyvin tärkeä on lähellä olevien tuotteiden sijoitusta. Hyvin järjestetyssä kauppatilassa siis mykyllisten jääkaappien vierestä löytyy aina ketsuppia ja leipomotuotteiden vierestä aina suklaalevitteellä varustettu hylly.

Oikea kaavoitus on yhtä tärkeää. Joten, kallein ja suosittu tuote On suositeltavaa sijoittaa se silmien tasolle. Asiakkaan polku myymälän läpi kannattaa suunnitella ruokahalua lisäävien tuotteiden osastoilta, esimerkiksi tuoreet hedelmät tai kuumat ristisämpylät.

5. Kassojen laskurit

Kassojen alueet ovat herkullisinta suupalaa. Yleensä on edullinen ja kuuma hyödyke. Tässä asiakas tekee valinnan impulssiostojen hyväksi. Tällaisten pienten asioiden toteuttamisen ansiosta myymälän keskimääräiset sekki- ja myyntimäärät kasvavat merkittävästi.

Tämä menetelmä toimii hyvin ei vain ruokakaupoissa, vaan myös vaatteissa ja jopa rakennusmateriaalit. Tunnettujen vaatemerkkien kassoilla löydät aina hiusklipsiä, sukkia, huiveja jne. Rakennus- ja viimeistelymateriaalien jälleenmyyjät sijoittavat aina paristot ja teipit kassalle.

6. Työntekijöiden koulutus ja motivointi

Kuitenkin eniten iso rooli Motivoituneet ja pätevät työntekijät - myymäläkonsultit tai kahvilan tarjoilijat - vaikuttavat keskimääräisen shekin kasvuun. Työntekijöiden tulee pystyä tarjoamaan asiakkaalle kalliimpi tuote, siihen liittyvät tuotteet ja lisäpalvelut jne. Tätä tarkoitusta varten otetaan käyttöön palkka + bonusjärjestelmä. Lisäksi monissa yrityksissä työntekijät eivät saa bonuksia päätuotteen suuresta myynnistä, vaan "lisäosien" myynnistä.

Konsultin tulee tuntea valikoimansa täydellisesti ja selata sitä nopeasti. Tätä varten kannattaa harjoitella säännöllisesti. Monet valmistusyritykset järjestävät tällaisia ​​koulutuksia tai verkkoseminaareja, joihin voi osallistua ennakkoon.

Myöhäissyksy on hyvä aika kasvattaa keskimääräistä shekkiä lähes kaikissa yrityksissä. Ostajat turvautuvat mielellään huonolta säältä kauppoihin ja kahviloihin. Ne, jotka eivät halua lähteä ostoksille, tekevät mielellään verkko-ostoksia, sillä sesongin alennukset ovat jo alkaneet ja pian Black Friday, jota seuraa uusi vuosi.

Älä missaa loistavaa tilaisuutta lisätä myyntiäsi!

Keskimääräinen lasku on yksi liiketoiminnan suorituskyvyn avainmittareista. Tämä on yksi tärkeimmistä numeroista, joita omistaja seuraa. Se muodostaa voiton. Monet yrittäjät ovat kuitenkin edelleen vakuuttuneita siitä, että tärkeintä on houkutella asiakas. Kysymys siitä, että hän jättää mahdollisimman paljon rahaa yritykseen, jätetään usein huomiotta. Onnekkaita ovat ne, jotka voivat tarjota itselleen jatkuvan saapuvien asiakkaiden virran. Mutta mitä tehdä, jos palvelusi tai tuotteesi ei ole massatuotettu ja jokaisella ostolla on merkitystä?

Pieni kela, mutta arvokas

Keskimääräisen tarkastuksen lisääminen poistaa välittömästi useita päänsärkyä:

• Et ala työskennellä määrän, vaan laadun vuoksi. Nyt sinun ei tarvitse houkutella sataa asiakasta, puolet riittää, mutta kannattavuus on korkeampi;
• Työntekijöiden motivaatio kasvaa: korkeampi palkka tarkoittaa suurempia bonuksia;
• On helpompi kehittää kanta-asiakkaita, palkita asiakkaita ei vain saapumisesta, vaan oston tekemisestä vaaditusta summasta;
• Keskimääräisen laskun säännöllisen nousun myötä yrityksesi kestää paremmin inflaatiota ja kriisiilmiöitä. Yksinkertaisin termein, siellä on tilaa laskeutua tarvittaessa.

11 tapaa lisätä keskimääräistä sekkiäsi

1. Hinnankorotus

Yksinkertaisinta ja tehokkainta on kuitenkin vaikea soveltaa yrittäjien vaatimattomuuden ja päättämättömyyden vuoksi. Hyvin usein ihmiset tuntevat olonsa epämukavaksi, kun heidän on nostettava palveluidensa hintoja. pääsyy- kukaan ei osta sitä korkealla hinnalla. Mutta älä unohda, että myyt paitsi tuotetta, myös arvoa. Yritä nyt asettaa hinta ajoissa, mukavuus, hyvä tuuli, tietoa. "Korvaamaton" - sanot ja olet oikeassa. Hintojen nostaminen ei millään tavalla vähennä palvelujesi ja tuotteidesi merkitystä asiakkaille.

Voit käyttää minun tekniikkaa henkilökohtainen kokemus- Luo erillinen aloitussivu, jossa palvelusi maksaa enemmän, ja katso mitä tapahtuu. Ehkä muuntaminen vähenee, mutta kokonaisvoitto kasvaa. Varoita myös hinnankorotuksesta jonkin ajan kuluttua, jotta voit täyttää lupauksesi sovittuna päivänä. Tämä stimuloi myyntiä, koska ostajat pyrkivät ostamaan tuotteen vanhoilla hinnoilla.

2. Asiakasmäärän kasvu

Mitä enemmän asiakkaita, sitä korkeampi keskimääräinen lasku. Ostajien kokonaismassasta noin 20-30 % erottuu aina päävoiton tuottajista. Tähän segmenttiin on kiinnitettävä päähuomiosi.

Keskeinen tehtäväsi on oppia tunnistamaan "hyvät" asiakkaat yhteistyön alussa ja ohjaamaan huomiosi heihin. Kuten käytäntö usein osoittaa, voimme viettää tuntikausia houkutellaksemme vaikeaa asiakasta tekemään ostoksen, ja annamme hänelle mieltymykset tähän (alennukset, bonukset, erät ja paljon muuta). Tai he voivat omistaa tämän ajan asiakkaalle, joka on aiemmin tehnyt ostoksen ilman kysymyksiä ja maksoi vaaditun summan tinkimättä. Voisimme käyttää tämän ajan tälle asiakkaalle tarjotaksemme hänelle uusia palveluita ja tuotteita, jotka hän ostaisi 80-90 prosentin todennäköisyydellä.

Keskeinen kysymys: ”Mitä sinä valitset? Seurustella "huonon" asiakkaan kanssa vai ansaita rahaa hyvällä?"

3. Tuotteiden laadun parantaminen

Mitä laadukkaampi tuotteesi on, sitä varmemmin myyt sen. Kun työskentelen johtajien tai myyntipäälliköiden kanssa, yksi ensimmäisistä askeleista on parantaa itse tuotteen laatua ja arvoa: tunnistamme kaikki tuotteen tarjoamat edut.

Tämän seurauksena sisäinen ylpeys tuotteesta ilmenee ja sen arvo kasvaa.

On erittäin vaikeaa antaa laadukasta tuotetta penneillä, kun itse ymmärtää sen arvon.

Johtopäätös: Mitä enemmän uskot palveluihin/tuotteisiin, sitä korkeamman hinnan veloitat myydessäsi niitä.

4. Kiva lisäys

Voit lisätä tuotteen arvoa lisäbonuksilla ja lahjoilla. Ostat esimerkiksi asunnon - viimeistelyn tai ilmaisen pysäköinnin talon lähellä lahjaksi. Tuot tuotteellesi lisäarvoa, mikä vaikuttaa sekä lopulliseen hintaan että asiakkaan käsitykseen siitä. Voit tarjota myös maksullisia lisäosia. Ostohetkellä olemme mahdollisimman avoimia ostamaan jotain muuta. Esimerkiksi yhdessä myyntiteknologian kanssa esimies ostaa todennäköisemmin sinulta CRM:n automatisoidakseen osaston työn. On tärkeää, että nämä samat lisäykset ovat halvempia kuin päätuote ja tekevät siitä kattavamman ja kätevämmän.

5. Luodaan niukkuutta

Yrityksen tuotteiden ja palveluiden esittelyn aikana voit asettaa rajan sovelluksille/tuoteyksiköille. Voin esimerkiksi kuulla vain 5 henkilöä kuun loppuun mennessä. Salissa on noin sata potentiaalista asiakasta. Jos kutsuit ihmisiä oikein, he, tavalla tai toisella, tarvitsevat palveluasi. Täällä syntyy kilpailuhenki ja halu olla ensimmäisten onnekkaiden joukossa. Ihmiset ovat valmiita maksamaan tästä liikaa, joten saat 5 asiakasta, jotka ovat valmiita maksamaan useita kertoja liikaa vain oikeudesta työskennellä kanssasi.

6. Triggerien käyttöönotto

Suosituimpia tekniikoita ovat:

7. Tuotteen pakkaus

8. Arvostelut

Hyvin usein tähän soittimeen ei kiinnitetä riittävästi huomiota, ja se rajoittuu banaaliin: "kaikki oli hyvää, pidin siitä." Pyydä asiakkaita kuvailemaan yksityiskohtaisesti, mistä he pitivät, missä prosessin osassa ja miten se vaikutti tilanteeseen. Tämä on parempi esittää tapausten muodossa: mikä tehtävä oli, mitä tehtiin ja miten se vaikutti tulokseen. Potentiaalisten asiakkaiden on nähtävä todellinen kokemus ja voitava testata sitä! Mitä enemmän arvosteluja, sitä helpompi myyntiprosessi on. Myös tietyn alueen mielipidejohtajat toimivat hyvin: nämä voivat olla kuuluisat ihmiset, bloggaajia, muita liikemiehiä, jotka kaikki tuntevat.

9. Myyntisuppilo

Yksi kaikista tehokkaita työkaluja kaikissa asiakasviestintään liittyvissä asioissa. Usein johtajat alkavat heti myydä kalleinta tuotetta, ja asiakas pelkää tehdä päätöstä. Työssäni listaan ​​aina kaikki palvelut halvimmasta kalleimpaan. Ymmärrän, että ihminen tarvitsee aikaa. Tarjoan yhtä palveluista alhainen hinta, silloin asiakas ymmärtää työskentelevänsä ammattilaisen kanssa ja on jo aktiivisempi ostaessaan kalliimpia tuotteita. Jokaisessa vaiheessa voit nostaa tuotteen arvoa ja siten nostaa sen kustannuksia. Tärkeintä on valita oikea yleisö ja seurata laatua.

10. Ylös- ja alasmyynti

Up sale on työkalu ostettavaksi valitun tuotteen laajentamiseen. Asiakas voi ottaa peruspaketin tai laajentaa kykyjään VIPiin. Joten autoliikkeissä meille tarjotaan aina päivitetympää versiota valitusta autosta. Sama koskee uusia vempaimia: joka kuukausi ilmestyy uusi, edistyneempi malli.

Alusmyynti on työkalu, jolla vähennetään palvelujen kustannuksia ja pakkaamista pakollisen oston vuoksi tässä ja nyt. Jos asiakas on epävarma tai hänellä ei ole varaa kalliiseen tuotteeseen, voit tarjota suuren palvelun jakamista pieniksi ja aloittaa peruspalvelusta. Älä esimerkiksi käytä 100 000 myyntiä kasvattavaan ohjelmaan, vaan aloita yrityksen nykytilanteen analyysillä, joka maksaa 20 000. Joten askel askeleelta asiakas ostaa palvelun osissa.

11. Tuotevalikoiman lisäys

Nykyään ihmiset arvostavat aikaa ja mukavuutta. Miksi Amazon on niin suosittu? Koska kaikki on siellä. Löydät sen tietysti halvemmalla, mutta ei yhdestä paikasta. Sama koskee tietopalvelut. Mitä enemmän tuotteita ja palveluita, sitä korkeampi keskimääräinen lasku. Asiakkaan on kätevää tehdä välittömästi liiketoiminta-analyysi, tunnistaa kasvualueet, kouluttaa henkilöstöä, ottaa käyttöön uusia työkaluja ja saada tuloksia. Laajenna valikoimaasi ja kykyjäsi vähintään kerran neljänneksessä, opi ennakoimaan asiakkaan toiveita. Muista, että kun olet kerran ostanut, asiakas ei katoa. Hän on edelleen potentiaalinen ostajasi, joka todennäköisemmin ostaa jotain tietyn ajan kuluttua. Älä missaa näitä mahdollisuuksia.

Säästä asiakkaidesi kustannuksella!

Jos käytät näitä työkaluja oikein, sinun ei enää tarvitse kilpailla jatkuvasti uusista asiakkaista. Nykyisellä pohjalla on mahdollista työskennellä tehokkaasti ja keskimääräistä tarkastusta lisäämällä saavuttaa korkeampia liiketoimintaindikaattoreita. Yrityksessäni asiakas ostaa ensin pienen palvelun ja sitten alkaa ostaa uusia palveluita, mikä kasvattaa keskimääräistä laskua useita kertoja. Työmme aikana olemme luoneet lämpimiä suhteita, joten uusia tuotteita luotaessa minun tarvitsee vain soittaa ja tarjota ideani. Asiakkaani luottavat minuun ja ovat avoimia kaikelle uudelle! Rakenna myyntijärjestelmä, ole johdonmukainen ja huomaavainen asiakkaisiisi!

Keskimääräisen shekin laskemiseksi jakson ostosten kokonaismäärä tulee jakaa saman ajanjakson aikana tehtyjen shekkien lukumäärällä. Mitä suurempi arvo saadaan, sitä suurempi on keskimääräinen lasku.

Joten kuinka voit lisätä keskimääräistä sekin määrää?

Menetelmä numero 1. Lisämyynti

Käytäntö osoittaa, että tarvittavaa tuotetta ostaessaan ihmiset usein suostuvat tarjoukseen ostaa jotain muuta.

Kuinka se toimii?

Tarkastellaanpa esimerkkinä tilannetta, jossa asiakas osti seinämaalin sinulta. Tarjoa hänelle laadukas sivellin tai tela maalausta varten. Salaisuus tässä on, että liittyvä tuote ei saa olla kalliimpi kuin päätuote.

Toinen lisämyyntitapa on sijoittaa katseenvangitsija pieniä esineitä kassalle. Tämä järjestely saa ostajan tekemään impulsiivisia ostoksia.

Menetelmä numero 2. Snap-efekti

Tässä puhutaan tuotteen alennuksesta tai alennuksesta. Tässä tapauksessa ostaja on taipuvainen vertailemaan uusi hinta(alennuksella) hintalapussa ilmoitettujen alkuperäisten kustannusten kanssa. Hän ei kuitenkaan analysoi näiden hintojen realistisuutta ja niiden yhteensopivuutta markkinoiden keskiarvon kanssa.

Kuinka se toimii?

Harkitse esimerkiksi myyntiä. Vaikka tuotteen alkuperäinen hinta nousisi merkittävästi, ostaja näkee oman etunsa alku- ja alennushinnan erossa. Yleensä tällainen etu saa vierailijan tekemään ostoksen.

Menetelmä nro 3. Suuremman pakkauksen edut

Suurempien tavaramäärien säännöllinen myynti voi kasvattaa keskimääräistä laskua merkittävästi.

Kuinka se toimii?

Esimerkkinä on kahvin myynti McDonald'sissa. Jos asiakas tilaa latten, kassavirkailija kysyy: "pieni vai iso?", hän vastaa todennäköisemmin "iso", vaikka ehkä pienikin sopisi hänelle hyvin.

Menetelmä numero 4. Bonukset

Bonuksia voi kerätä monella tapaa, mutta suurin osa niistä on suunniteltu siihen, että ostaja saa jonkinlaisen lisäyksen, jos hän tekee ostoksia tietyllä summalla.

Kuinka se toimii?

Oletetaan, että keskimääräinen sekki myymälässä on 850 ruplaa. Voit tarjota asiakkaille ostaa lisää tavaroita jopa 1000 ruplaan asti ja saada tässä tapauksessa lahja myymälästä ilmaiseksi (1 kopeikalla). Pääsääntöisesti tämä toimii moitteettomasti. Samalla myymälän työntekijöille tulee ohjeistaa, mitkä tuotteet kampanjaan kuuluvat.

Menetelmä nro 5. Väärä matematiikka

Tämä tarkoittaa kampanjoiden järjestämistä "1+1=3", "2+1=4" tai eri tuotteiden myymistä sarjoissa, joissa jokainen yhdiste elementti erikseen maksaa huomattavasti enemmän.

Kuinka se toimii?

Voit tarjota asiakkaille hajuvesiliikkeessä valmiin setin, joka koostuu esimerkiksi saman merkin parfyymistä, vartalomaidosta ja saippuasta. Lisäksi tällaisen sarjan hinta on 20% pienempi kuin jos jokainen tuote ostettaisiin erikseen.

Menetelmä numero 6. Toimitus on ilmainen

Tätä menetelmää käytetään usein verkkokaupankäynnissä.

Kuinka se toimii?

Oletetaan, että verkkokaupassasi sekki on keskimäärin 2000 ruplaa ja ostoksen toimitus 200 ruplaa. Rajasumma on asetettu, esimerkiksi 3000 ruplaa. Tämän rajan ylittävä ostos takaa asiakkaalle automaattisesti ilmaisen toimituksen.

Menetelmä nro 7. Tavaroiden oikea esittely

Tavaroiden oikea sijoittaminen kaupan hyllyille auttaa kasvattamaan keskimääräistä sekin määrää. He käyttävät usein tekniikkaa, kuten eri tuoteryhmiin kuuluvien tuotteiden sijoittamista lähelle.

Kuinka se toimii?

Harkitse esimerkiksi yhden tuotemerkin kauppaa Naisten vaatteet. Olisi oikein sijoittaa lähelle tuotteita, jotka täydentävät toisiaan (vaatteet, kengät, asusteet).

Menetelmä nro 8. Tarjoa tuotetta halvemmalla

Usein käy niin, että asiakas epäröi pitkään ennen kuin ostaa kalliin tuotteen. Yritä tarjota hänelle analogia halvemmalla ja jotain muuta vastaavaa tuotetta merkittävällä marginaalilla selittämällä, että hän saa mahdollisuuden ostaa kaksi tarpeellista asiaa kerralla tällä rahalla. Tämä menetelmä ei vain lisää keskimääräistä sekin määrää, vaan lisää myös merkittävästi vierailijoiden uskollisuutta myyntikohteeseen.

Kuinka se toimii?

Esimerkiksi, jos ostaja epäilee vedenkeittimen ostamisen tarkoituksenmukaisuutta kuuluisa merkki, voit tarjota hänelle ostamaan halvemmalla analogisen, jolla on samat toiminnot ja muotoilu, sekä sen lisäksi lämpömukin.

Menetelmä numero 9. Alennukset, tarjoukset, myynti

Kampanjoiden toteuttaminen lomien aikana sekä kausimyynti voit lisätä merkittävästi keskimääräistä sekkien määrää vähittäismyyntipisteessäsi.

Kuinka se toimii?

Monissa ketjun myymälöissä on erikoisosastoja, joissa on alennettuja tuotteita. Jos kävijä näkee mainokset "kaikki 450" tai "tänään vain 50% alennus", hän pitää hyväkseen tilannetta ja ostaa useita asioita kerralla.

Lopuksi haluan todeta, että kannattaa kokeilla erilaisia ​​tapoja lisätä keskimääräisen shekin määrää, valita sopivat vaihtoehdot juuri sinun suuntaan ja joskus muuttaa niitä. Kaikki ponnistelusi eivät vain lisää myyntiä, vaan myös lisäävät yrityksesi vierailijoiden uskollisuutta, mikä taatusti tekee monista heistä vakituisia asiakkaita.