Négociations commerciales en Aïkido. Aïkido verbal

"Il y a toujours une issue, il suffit de gagner du temps pour la trouver"

Le Yikido est un art martial japonais d'autodéfense. Le faible et le petit bat l'agresseur fort et grand, tournant sa puissance offensive contre lui. Ancienne politicienne célèbre, aujourd'hui entrepreneure, Irina Khakamada applique avec succès les principes de l'Aïkido en politique et dans les affaires. Ses conseils sont particulièrement utiles si vous êtes une petite entreprise en démarrage et que vos partenaires de négociation sont des requins du monde des affaires qui rejettent d’emblée toutes vos propositions.

"Je me suis tournée vers l'aïkido parce que j'ai commencé à mourir en politique", admet Irina Khakamada. "C'est très difficile quand on est constamment attaqué dans les débats, dans les négociations - parce que tu es une femme, parce que quelqu'un n'aime pas ton apparence, ta nationalité, et ainsi de suite... J'ai réalisé qu'à la fin, je ne serais pas capable de résister à ce flot d'agressions et que je mourrais sans atteindre mon rêve le plus brillant : devenir président ou au moins vice-président.» (des rires). Et puis Irina s'est souvenue de l'aïkido. Son principe principal est de préserver la vitalité. Vous ne répondez pas à l'agression par l'agression - c'est une mort certaine en cas de collision avec un ennemi plus fort. Au contraire, vous avez avantage à être attaqué, et plus c'est violent, mieux c'est. Vous gagnez en profitant de l'agression de quelqu'un d'autre et en renvoyant ses propres coups à l'ennemi. Khakamada a essayé de transférer les principes de l'aïkido dans des tactiques de négociation et était convaincu qu'elles fonctionnaient parfaitement. Voici le résultat de ses essais et erreurs.

Méthode de l'éléphant rouge

Lors de l'élaboration d'un projet d'accord, l'essentiel est d'inclure les intérêts auxquels vous êtes prêt à renoncer. Ce point doit être formulé très clairement, clairement, clairement et franchement - pour qu'il soit le seul à attirer l'attention. C'est votre éléphant rouge. Ensuite, il y a des points d'éléphant moins importants - vous y entrez des intérêts auxquels vous ne voudriez pas abandonner, mais dans des cas extrêmes, vous êtes prêt à les sacrifier - pas fatalement. Et ce qui est d’une importance vitale pour vous doit être formulé presque imperceptiblement, modestement, comme un détail technique. Enfouissez-le profondément dans le contrat et discutez-en à la toute fin des négociations.

Votre tâche est de pousser les évêques rouges en avant et de négocier pour eux jusqu'à épuisement. Gagnez du temps, épuisez votre adversaire. Si vous sentez que vous ne pouvez pas y faire face seul, emmenez un avocat avec vous, il encaissera le coup pendant que vous vous reposez. Quand on n'a plus la force et que tout le monde est fatigué, on dit : « Écoute, j'ai cédé sur le point le plus important, j'ai cédé ici et là. Reste une bêtise, un détail technique. Signons déjà, je suis encore petite et vous êtes une grande entreprise », conseille Khakamada.

Bouton force majeure

Ne signez jamais rien à la volée, à genoux : le contrat doit être lu par des avocats. Si vous êtes dos au mur (« Signez maintenant ou jamais ! »), n’abandonnez pas. « Rappelez-vous : dans des conditions de turbulences, tout n'est pas comme dans la vie ordinaire - il n'y a pas une ou deux sorties, mais plusieurs. "Deux fois deux ne font pas quatre, mais autant que vous le souhaitez", Irina partage son expérience. "Même dans la situation la plus déplorable, il existe une issue, l'essentiel est de ne pas se précipiter, il faut une pause pour la trouver."

Dire à un tel moment : donnez-moi le temps de réfléchir, c'est irriter encore plus vos partenaires. Les négociations se poursuivent pendant de nombreuses heures, mais il (elle), voyez-vous, a encore besoin de temps. Dans un tel moment, il est préférable d’interrompre les négociations en invoquant des circonstances imprévues. Appuyez sur le bouton « force majeure » de votre téléphone. Vous entendez un appel - vous devez courir de toute urgence. Un incendie au bureau, une crise d'angine de belle-mère, peu importe. Il vaut mieux ne rien expliquer - vous sautez et vous enfuyez. Les partenaires comprennent : la force majeure, et personne n'est offensé par vous. Et vous restez assis jusqu'au matin sur le contrat avec votre équipe et trouvez une issue.

Womanizer, officiel, créateur, manager, joueur

Analysez le comportement des personnes avec lesquelles vous traitez le plus souvent en affaires et formulez vous-même leurs principaux psychotypes. De cette façon, vous pouvez rapidement prédire le comportement de vos partenaires et les « refléter » - réaliser ce dont vous avez besoin, en fonction de leurs intérêts. "Le miroir n'est pas une manipulation", souligne Khakamada. "On ne trompe pas une personne en lui faisant manger de la viande si elle est végétarienne. Vous lui proposez simplement un menu où le plat principal sont ses intérêts et ses bienfaits, et les vôtres sont conditionnés discrètement, sous forme de salade.

Voici cinq psychotypes d'Irina Khakamada.

1. Bon vivant

Cette personne aime les plaisirs simples de la vie : la nourriture, l’alcool, le sexe, l’humour grossier. Le plus souvent, il a le visage bouffi, est en surpoids et est habillé cher mais négligemment. Comment le refléter : devenez un bon vivant pendant un moment. Invitez dans un bon restaurant, buvez du vin, parlez de la vie, des femmes, échangez quelques blagues. Louez (sincèrement), faites des compliments - les bons vivants sont vains. Amenez une belle assistante avec vous (ou une assistante, s'il s'agit d'une version féminine d'un bon vivant). Prêt à signer un contrat ? Croyez-moi sur parole, signez-le immédiatement. Demain, il t'oubliera et changera d'avis. En politique, Boris Nemtsov est un éminent représentant de ce psychotype.

2. Officiel

Il n’est peut-être pas un officiel de par son poste, mais il a l’état d’esprit d’un officiel. Il parle dans un langage nomenclatural ennuyeux, est sec et légèrement muet. Gris, aspect inoubliable, habillé d'aucune façon - ni cher ni bon marché, la cravate est généralement de travers. "Ne dites en aucun cas à une telle personne que vous allez changer le monde pour le mieux avec votre projet", prévient Irina. "Le fonctionnaire ne se soucie pas de l'humanité, sa motivation est le gain matériel ou l'évolution de carrière. " C'est par là que vous commencez. Vous avez promis d'aider ? Ne vous inquiétez pas, il tiendra parole et ne changera pas d’avis, ni demain ni dans un mois.

3. Créateur

Le contraire d'un fonctionnaire. Il parle de manière intéressante, avec humour et imagerie, et est habillé avec goût. Il y a toujours des détails non standard (point culminant) dans les vêtements - une écharpe, un bracelet, etc. Avec cela, vous pouvez et devez parler de « choses nobles » - comment votre entreprise contribuera à rendre la vie meilleure pour tout le monde. Mais ne retardez pas non plus le contrat : le lendemain, il pourrait changer d’avis, il est d’humeur. Exemples de psychotypes : Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Rappelez-vous : dans des conditions de turbulences, tout n'est pas comme dans la vie ordinaire - il n'y a pas une ou deux sorties, mais plusieurs"

4. Manager (technocrate)

Avec une bonne éducation, toujours joyeux, en forme, connaît les réponses à toutes les questions. Parle rapidement, logiquement, techniquement. Utilise beaucoup de mots économiques et informatiques et d'américanismes dans son discours. Il s'habille très correctement - au point d'en avoir la nausée. Exprimez votre position tout aussi clairement : premier, deuxième, troisième, insérez des termes à la mode. Lui parler longuement, fastidieusement, « humanitairement » est un crime. Démontrer une connaissance des langues et des termes étrangers. Vous ne pouvez « acheter » un tel manager qu'avec de nouvelles connaissances intéressantes. Développez votre vocabulaire - écoutez la chaîne de télévision RBC. Exemples de psychotype : Mikhaïl Prokhorov, Dmitri Medvedev.

5. Joueur

C'est difficile à calculer. Habillé de façon éclectique, avec beaucoup de goût - pas tout à fait créateur, pas tout à fait manager, parfois fonctionnaire. "C'est très difficile de négocier avec une telle personne : on a l'impression qu'elle s'éloigne, qu'elle prend une longueur d'avance, parce que c'est un joueur comme vous", explique Irina. "Mon conseil : ne vous impliquez pas avec un joueur quand il s'agit de aux projets sérieux : plutôt En tout, vous perdrez. Si vous devez encore négocier avec un tel partenaire, faites plus de pauses, prenez votre temps, détendez-vous et agissez davantage par intuition. Si votre vitesse de réaction est plus rapide que la sienne, vous avez une chance de gagner.

La moitié des deals qui profitent aux deux parties échouent parce que les entrepreneurs sont freinés par leurs ambitions et hantés par leur fierté : « Mais je lui ai tout dit ! » Dans les négociations d’Aïkido, vous résolvez les problèmes sans humilier votre adversaire ou vous-même. Voici un exemple tiré de la vie. Le fils de mon ami, étudiant, a créé un conflit de nulle part. Pendant le cours, le professeur s'est tourné vers lui : « Mouillez un chiffon, lavez le tableau et écrivez-moi quelques formules. » Le jeune homme a répondu : « Selon notre Constitution, je suis une personne libre et je ne suis pas obligé d'effacer le tableau. Quand ce sera prêt, j’écrirai. Le professeur le détestait pour une telle impudence.

Comment peut-on agir dans le style de l’Aïkido ? Dites en souriant : « Selon notre Constitution, je ne suis effectivement pas obligé de mouiller un chiffon ou d’essuyer une planche, mais cette fois je le ferai uniquement pour votre bien et par respect pour le sujet. » Vous avez été élogieux sur le sujet et n'avez pas offensé le professeur, mais vous avez laissé entendre que cela ne vous regardait pas. Ils ont éliminé le conflit et maintenu leur estime de soi. Vont-ils se tourner vers vous la prochaine fois avec une telle demande ? À peine.

Parlez moins - écoutez plus attentivement

Votre tâche dans les négociations d'Aïkido est de dire moins de choses et de donner à votre adversaire l'opportunité de s'exprimer. Si vous sentez qu'il a « attrapé la vague » : il parle avec brio, avec assurance, avec force, mais vous ne savez pas argumenter, alors taisez-vous et attendez patiemment. À un moment donné, il fera une erreur, et vous pourrez profiter de son erreur et en faire vos dividendes. Alors laissez l’autre faire toutes les erreurs possibles. Il faut être très calme, patient, détendu, pour ne pas rater le moment où son heure vient et que c'est à son tour « d'attaquer ».

« Un exemple tiré de ma pratique. Lorsque j’ai rejoint la direction du parti SPS, j’étais extrêmement furieux que personne ne prenne en compte mon opinion. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov et d'autres se disputeront, crieront, discuteront, mais ils ne se souviendront de moi que lorsqu'ils auront besoin de signer un document. J'ai essayé de l'interrompre avec ma voix, mais ils ne pouvaient pas m'entendre. Finalement, j’ai trouvé une solution : j’ai laissé tout le monde parler, je suis resté silencieux et j’ai attendu patiemment. Finalement, ils se sont fatigués et se sont tournés vers moi : « Oh, tu es d'accord ? Ici, je dis calmement: "Vous êtes abasourdi (Irina Khakamada a utilisé ici un mot obscène - DS)." Et je fais une longue pause. Et tout le monde prend peur. Ou peut-être que c'est vrai ? Parce que c'est dit brièvement, sans aucune hystérie. "Que fais-tu? Que veux-tu dire?" À ce moment-là, vous devez dire le vôtre clairement et rapidement : un, deux, trois, sinon ils cesseront d’écouter.

je suis Bouddha

C'est difficile pour les nouveaux venus dans les négociations, surtout si vous êtes une personne colérique explosive ou, au contraire, un introverti sombre et renfermé. On ne pose pas les bonnes questions, on a peur de parler de sujets abstraits, on ne peut pas plaisanter. Ensuite, vous devez entrer dans l'image - cela créera l'énergie nécessaire et vous aidera à ne pas la renverser, il vous sera plus facile de vous concentrer et de vous détendre. «Pendant les négociations, je m'imagine comme Bouddha, une main tendue, paume vers le haut - je suis ouvert, amical et prêt à négocier. L'autre main est en position défensive. Quand ils commencent à m'insulter et à m'abaisser sous le socle, je mets mentalement ma main en avant en guise de défense, de l'autre main j'intercepte le flux d'agression et l'envoie devant moi. Puis, au moment où l'ennemi commet une erreur, je fais tomber ce courant sur lui avec un sourire - je profite de son erreur. Autres images d'aïkido adaptées : Harry Potter, la panthère douce et puissante, le samouraï imperturbable. L'image doit apporter protection, force, mais ne pas provoquer d'agressivité, vous devez vous y sentir à l'aise.

Petits conseils à suivre

Asseyez-vous à mi-chemin vers votre partenaire, pas à l'opposé ou sur le côté. Psychologiquement, il est plus facile de maintenir le contact et en même temps de laisser passer les propos négatifs et l'énergie agressive de l'interlocuteur. "Si vous vous asseyez en face, vous accepterez tout avec votre cœur", prévient Irina. Dans les moments où ils vous disent des choses désagréables ou même vous insultent ou vous humilient, vous devez vous retourner encore plus. Cela vous aidera à vous détendre et à vous éloigner intérieurement du processus de négociation, vous redonnant rapidement une tranquillité d'esprit.

Regarder l'autre personne dans les yeux, mais il ne faut pas le regarder tout le temps. "Si vous portez des lunettes, assurez-vous que vos lunettes ont de "bonnes" montures, conseille Irina. Les fines, dorées ou noires, ont l'air agressives. " Les lunettes doivent être aussi grandes que possible, les montures doivent être en corne dans une couleur marron chaud et terre – c'est apaisant. Éteignez votre téléphone et ne regardez pas l'horloge, c'est ennuyeux.

Souriez, au moins un peu Même si on dit des choses désagréables, un sourire est désarmant. Un visage en colère montre que vous êtes nerveux. "J'ai naturellement une expression dure sur mon visage et c'est difficile de sourire, mais j'ai appris, admet Irina. Il faut apprendre à rire de soi et des autres, c'est la seule façon de survivre. Si votre mâchoire ne se détend pas obstinément, serrez... votre bassin ! Le corps est conçu de telle manière qu’il ne peut contracter qu’un seul groupe musculaire à la fois. C'est un secret professionnel des photographes. Le dernier recours sur un shooting lorsque le modèle est trop serré et que rien n’y fait.

Rassemblez autant d’informations que possible à l’avance sur les partenaires via Internet et auprès de connaissances : lieu de naissance, état civil, loisirs, etc. Dans une conversation, vous pouvez utiliser ces données pour qu'une personne prenne rapidement confiance en vous (compatriotes, enfants du même âge, du même passe-temps, etc.) . L’humour réduit très bien les tensions et évoque des sentiments chaleureux ; l’auto-ironie est encore meilleure, mais pas l’autodérision du type « où allons-nous ?

Asseyez vos partenaires dans la salle de réunion de la manière qui leur convient. Assurez-vous de mettre du café chaud, du thé, des biscuits (bonbons, fruits) et de l'eau sur la table. Tout le monde dans la ville se fatigue rapidement et la gorge devient sèche. Les personnes qui fument devraient pouvoir sortir et fumer de temps en temps. N'oubliez pas : en Aïkido, la gentillesse est votre principale arme et défense.

Irina Khakamada

Le monde des affaires est entièrement construit sur la capacité de parvenir à un accord : quelque part pour offrir des conditions plus favorables, quelque part pour aplanir les aspérités avec un charisme personnel, quelque part pour mentionner un mécène influent et quelque part pour bluffer ouvertement. Que faire s’ils tentent de vous imposer des conditions inacceptables ? Comment reconnaître la manipulation de votre adversaire et l'utiliser à vos propres fins ? Et en quoi la technique des négociations avec les Russes diffère-t-elle de celle des négociations avec les Américains et les Japonais ? L'auteur de la master class « Aïkido des négociations commerciales » et du livre « Le Tao de la vie », Irina Khakamada, en parle au correspondant de RBG et bien plus encore.

- En quoi les styles de négociation diffèrent-ils entre les Russes, les Asiatiques et les Occidentaux ?

Vous devez négocier avec les Russes de manière à ce qu’il devienne absolument clair pour eux que vous n’avez besoin de rien d’eux. Car dès que vous faites comprendre, par exemple, à votre investisseur que vous avez besoin de lui, il doutera immédiatement s'il veut le tromper et l'entraîner dans des dépenses inutiles et injustifiées ? J'ai eu un cas où un homme d'affaires était intéressé à financer mon projet. Nous nous sommes rencontrés pour négocier et pendant deux heures j'ai parlé de tout, de cinéma, de littérature, de politique, mais pas de mon projet. Quand finalement un investisseur potentiel m'a posé des questions sur le projet, je lui ai simplement remis un dossier avec les développements. En conséquence, nous avons ensuite très bien collaboré.

Il faut travailler différemment avec les Américains, rapidement et clairement : présenter les thèses de votre projet, répondre clairement aux questions. Les Américains ne sont pas enclins à retarder la prise de décision, vous pouvez donc obtenir un accord ou un refus dès les dix premières minutes des négociations. C'est plus difficile avec les Asiatiques. S'ils sont japonais, vous devrez mener un jeu de conversation astucieux, en faisant la révérence envers leur culture nationale. Sourires, louanges mutuelles, longues négociations, objectifs déguisés. Exprimez vos pensées de la manière la plus voilée possible, sinon vos partenaires vous considéreront comme un interlocuteur primitif. Si vous négociez avec les Chinois, vous devez mettre l’accent sur le profit monétaire que ce projet leur promet. Les Chinois sont plutôt mercantiles : là où il y a de l’argent, il y a du bonheur.

- Comment influencer l'état émotionnel de votre interlocuteur et susciter de la sympathie ?

Il existe plusieurs techniques importantes. L'un d'eux est le miroir. Vous devez d’abord déterminer le psychotype de votre interlocuteur. Classiquement, cinq de ces types peuvent être distingués. Un épicurien est un amoureux de la vie : de la bonne nourriture, des boissons, des femmes, du luxe. Ces personnes s'habillent cher, mais maladroitement et négligemment. Les négociations avec les épicuriens doivent se dérouler dans un bon restaurant, en discutant des plats, du vin, etc.

Les fonctionnaires sont des gens plutôt fermés, ils pensent hiérarchiquement, ils parlent sèchement, en phrases courtes. Habillé de manière très conservatrice. Avec de telles personnes, vous devez parler dans leur langue, dans leurs phrases, en soulignant les avantages que le projet apportera non pas à l'humanité dans son ensemble, mais à eux personnellement.

Les technocrates utilisent le vocabulaire anglais des affaires, ils ont toujours les derniers modèles de smartphones et de tablettes coûteuses. Avec eux, il faut entrer directement dans le vif du sujet : le prix de cette startup, le profit, les coûts...

Il y a des créateurs - des gens littéralement obsédés par une idée, très émotifs, dotés d'une merveilleuse imagination. Vous pouvez avoir une grande conversation avec le créateur, dans le but de changer le monde, rien de moins !

Si vous négociez avec un joueur, vous devrez alors travailler dur ici. Ces personnes sont capables de combiner plusieurs psychotypes, en les alternant en fonction des situations particulières. Et ici, vous devez avoir une longueur d'avance sur votre interlocuteur dans l'évolution des rôles. C'est le seul moyen de battre le joueur.

Pour le reste, posez des questions qui mèneront finalement à ce que vous avez en commun avec cette personne. Trouvez un terrain d’entente, la sympathie commencera. L'essentiel n'est pas d'être trop obsédé par vous-même, mais d'être sincèrement intéressé par l'interlocuteur (il n'est pas nécessaire de sympathiser avec lui) et de remarquer les détails.

- Que faire si, au cours du processus de négociation, les partenaires imposent des conditions défavorables ?

L'essentiel est de ne pas se précipiter. Les négociateurs inexpérimentés souhaitent souvent répondre rapidement à un argument par un argument et démontrer leur connaissance du problème. Mais il faut « tirer sur le caoutchouc », mais le faire de manière vivante et intéressante. Si vous êtes confronté à un choix, ne vous précipitez pas pour dire « oui » ou « non », faites une pause. Réponse optimale : "Bonne idée ! Il va falloir que j'y réfléchisse." Posez des questions, écoutez, donnez votre accord. Ceci est nécessaire pour que les deux interlocuteurs aient la possibilité de se détendre, de s'y habituer, de considérer le psychotype de l'interlocuteur et d'attendre que la conversation tourne dans votre direction. Si vous êtes plus faible dans les négociations, vous devriez alors être plus attentif et patient. Si vous êtes « pressé contre le mur » et qu’on vous demande de prendre une décision ici et maintenant, quittez les négociations sous n’importe quel prétexte plausible. Ne prenez jamais de décision sous pression.

Il existe une autre technique que j’appelle la « méthode de l’éléphant rouge ». Les fous rouges sont des conditions que vous êtes prêt à abandonner, mais votre adversaire ne le sait pas. Donnez à l’autre partie ce qu’elle veut et dissimulez vos intérêts dans des détails petits mais essentiels. Si vos adversaires préparent un projet d’accord, décrivez ce à quoi vous êtes prêt à renoncer. Et puis combattez pour ces positions jusqu'à la mort, épuisant l'ennemi. Et laissez pour vous le plus important à la fin, en persuadant votre interlocuteur d’être d’accord : vous avez déjà tant concédé !

- Comment reconnaître une manipulation ? Et comment pouvez-vous ensuite l’utiliser à vos propres fins ?

Vous devez surveiller attentivement votre interlocuteur et répondre à sa manipulation par la même manipulation. Par exemple, vous avez organisé un rendez-vous en tête-à-tête avec un futur partenaire pour discuter de votre projet. Et il vient à la réunion accompagné de deux autres personnes, les présentant comme ses secrétaires adjoints. Et vous soupçonnez qu'il ne s'agit pas de secrétaires, mais d'un avocat et d'un psychologue qui, pendant les négociations, écrivent des notes de conseils à votre adversaire. Ne vous perdez pas ! La prochaine fois, venez avec vos spécialistes en les présentant comme des assistants avec lesquels vous devez vous rendre au prochain rendez-vous dans la journée. Si votre interlocuteur est enclin à vous « mettre la pression » lors de négociations épuisantes, emmenez avec vous un avocat expérimenté qui ne permettra pas à votre adversaire d'inclure des clauses petites mais ambiguës dans le contrat. Si vous ne parvenez pas à déterminer de manière indépendante à quoi ressemble votre interlocuteur, emmenez un psychologue avec vous. C'est une pratique assez courante en Occident. Si vous êtes un homme et que vous négociez avec des hommes autour d'un cocktail, vous pouvez emmener avec vous une jolie compagne comme escorte. Vos partenaires seront distraits, ce qui vous donnera une longueur d'avance de plusieurs points.

Que faire si vous êtes visiblement plus faible dans les négociations ? Par exemple, si vous êtes membre d’une minorité marginalisée ou une femme parmi les hommes ?

Le monde est toujours resté patriarcal, de sorte qu’une femme est rarement perçue comme une autorité. Faites quelque chose de plus astucieux : négociez en vous référant à un homme qui fait autorité dans ce milieu. Par exemple : " Chers collègues, j'aimerais vous présenter ce projet. Steve Jobs a déjà fait quelque chose de similaire... " Vous pouvez également changer radicalement votre style de comportement. Tout à l'heure, vous parliez de la météo et du shopping, et maintenant, sur un ton professionnel, vous proposez enfin de passer aux choses sérieuses.

Pour le reste, n’accablez pas votre interlocuteur. Essayez de vous mettre dans un état interne où vos émotions n’ont aucune incidence sur le succès ou l’échec de ces négociations. Par exemple, je conseille à mes étudiants de faire cet exercice : réfléchir dans les moindres détails les deux jours qui suivent l'échec des négociations. Imaginez comment vous quittez la salle, appelez votre femme/mari, fumez une cigarette, rentrez chez vous, lisez un livre... En un mot, pour que vous compreniez qu'après des négociations infructueuses, la vie continuera. Et puis rembobinez cette image, comme un film, et entamez des négociations.

- Que faire si votre adversaire se comporte ouvertement de manière agressive ?

Il y a deux raisons d'être impoli dans les négociations : soit dans un but de provocation, pour perdre l'équilibre, soit simplement par intempérance de la nature. Dans les deux cas, penchez-vous légèrement sur le côté en laissant passer cet « ouragan », respirez quelques fois et répondez calmement : « Peut-être avez-vous raison. Mais ne cédons pas aux émotions. Nous pouvons travailler ensemble ! » Ou vous pouvez vous tourner tout en plaisanterie, copiant les intonations agressives de l'interlocuteur. Il arrive que tous vos efforts soient inutiles. Préparez-vous alors au fait que vous devrez vous séparer de cet interlocuteur, et prendre des risques - durement et sans compromis, en vous penchant en avant et en regardant attentivement dans les yeux de votre adversaire, l'assiégez, menacez, bluffez, si nécessaire. Mais c’est un dernier recours lorsqu’il n’y a rien à perdre.

Et enfin : on ne peut pas gagner toutes les négociations ! C'est bon. Analysez vos erreurs et avancez à nouveau !

Candidat en sciences économiques, professeur agrégé. Coach d'affaires, personnalité publique, écrivain, présentateur de télévision.

Diplômé de la Faculté d'économie de l'Université de l'Amitié des Peuples. Elle a soutenu sa thèse pour le diplôme de candidate en sciences économiques à la Faculté d'économie de l'Université d'État de Moscou. M.V. Lomonosov. En 1983, elle reçoit le titre académique de professeur associé. Depuis 1980 - chercheuse junior à l'Institut de recherche du Comité national de planification de la RSFSR, puis pendant cinq ans elle a travaillé à l'Institution technique supérieure du ZIL en tant qu'assistante et professeure associée. Création d'entreprise en 1989. Elle était l'une des dirigeantes de la coopérative « Systèmes + Programmes », l'experte en chef et membre du conseil d'échange de la Bourse russe des matières premières et des matières premières. Elle s'est activement impliquée dans des activités caritatives et a organisé un service pour aider les patients alités à domicile.

Elle a été élue à la Douma d'État de Russie à trois reprises. Elle a été membre de la commission de la politique économique, puis membre de la commission du budget, des impôts, des banques et des finances. En 1995, elle dirigeait le parti Cause commune. En 1997, elle rejoint le gouvernement russe et dirige le Comité d'État russe pour le soutien aux petites entreprises. En juin 2000, elle est élue vice-présidente de la Douma d'État. En 2004, elle s'est présentée aux élections présidentielles en Russie et a obtenu environ 4 millions de voix lors des élections.

En 1995, le magazine Time l'a nommée femme politique du 21e siècle parmi les 100 femmes célèbres du monde. Selon les résultats des sondages d'opinion, elle a remporté à deux reprises la nomination de « Femme de l'année ». En 2005, elle a été nominée pour le prix Nobel de la paix parmi des milliers de femmes de la planète. Depuis 2012 - membre du Conseil présidentiel russe pour les droits de l'homme. Depuis 2013 - membre du Conseil public du ministère russe de la Défense.

De 2006 à nos jours - coach d'affaires international, l'un des dix meilleurs conférenciers en affaires en Russie, et propose un coaching personnel. Il donne des master classes sur la façon de réussir tout en restant une personne libre et anime des programmes de leadership. Il enseigne dans plusieurs entreprises de formation, MGIMO et autres universités. Plus de 350 000 personnes ont assisté à des master classes et à des conférences en Russie et à l'étranger. Le contenu des master classes de l'auteur se reflète dans le best-seller « Le Tao de la Vie. Une classe de maître d'un individualiste convaincu », ainsi que dans d'autres livres : « Succès dans la grande ville », « In Anticipation of Yourself : From Image to Style », « Sex in Big Politics ». Elle a publié un roman d’amour politique, « Love, Outside the Game. L'histoire d'un suicide politique." Le tirage total des livres est supérieur à 1 million.

Anime l'émission «Evening Hillary» sur la chaîne de télévision Dozhd. Auparavant, elle a animé son propre programme « Succès dans la grande ville » sur la radio « Silver Rain » et le programme « Succès dans la grande ville » sur la chaîne de télévision « Amusement Park ».

Parle anglais et français.

Vit et travaille à Moscou.

Irina
Khakamada

conseille : Peu importe l'ampleur des forces qui s'opposent à vous, le plus important est de leur être absolument indifférent et de FAIRE VOTRE TRAVAIL. Si vous les regardez constamment, essayez de corriger vos pas, avez peur ou imaginez votre défaite, vous n'atteindrez jamais votre objectif.

Posez votre question au professeur

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Communication d'entreprise

En période de croissance économique, l’incapacité à négocier et à rassembler les créatifs autour de soi a peu d’impact sur les profits. D'une manière ou d'une autre, elle grandit et grandit. Après tout, pourquoi payer les responsables RH alors ? Laissez-les travailler. Mais en cas de crise, la responsabilité incombe entièrement au manager, car le responsable RH ne sera pas en mesure de mener des négociations efficaces, par exemple sur une réduction de salaire. Et le directeur financier ne peut pas faire face à la banque exigeant le remboursement de la dette.

La crise de 2008 a montré que les affaires des petites et moyennes entreprises ont été gâchées, en grande partie à cause de leur incapacité à négocier. Face à une longue phase d’instabilité économique mondiale qui s’annonce, l’art de la négociation, surtout si l’on est en position de faiblesse, devient un facteur de survie. Tout le monde n’est pas confronté à une crise de la dette ; certains se sentent bien et deviennent rois. Mais les rois, ou plutôt leurs commandes et leur argent, ne suffisent pas à tout le monde. Celui qui convaincra habilement gagnera.

Ce qu'il faut faire?

1. Par tous les moyens, même les prières, créez l’ambiance d’un entrepreneur à succès. Il est impossible de négocier lorsqu’on est hystérique et déprimé. Vous vous souvenez de la blague sur l'éléphant ? « On ne peut pas vendre un éléphant dans une telle humeur ! » - une bonne phrase. Par conséquent, quoi qu'il arrive, nous éliminons le stress, même si demain est la date limite pour payer les dettes, et aujourd'hui nous devons nous mettre d'accord sur l'argent avec les investisseurs. Il en va de même lorsque vous recherchez un nouvel emploi ou un nouvel investissement, ou lorsque vous passez un examen. Rien ne s'arrangera dans la tristesse.

Bref formule pour aborder le sujet dans des conditions de crise personnelle :

crise → dépression →

→ « mort » → remonté le moral

→ nous négocions

(tout en mode accéléré, sinon vous ferez faillite).

2. Développez un large menu d’offres intéressantes pour l’autre partie. Large, puisque les rois sont différents et qu'en Russie le facteur psychologique subjectif joue un rôle plus important qu'en Occident. Les entrepreneurs russes ont tendance à avoir des préjugés sur beaucoup de choses, et il faudra surmonter cela en les incitant à travailler ensemble, comme s'ils étaient dans l'allée, avec amour.

3. Identifiez les parties prenantes potentielles, appelées

groupe d’adresses cible. Pour vendre une idée, vous devez connaître votre marché de consommation et sa demande effective.

Dans un environnement imprévisible et difficile avec une position de marché insuffisamment puissante, il est insensé de montrer ses muscles. Les monstres ne le remarqueront pas, mais les plus petits seront offensés. C'est comme gonfler ses joues. Personne ne se soucie de toi. Et une fois que vous avez trouvé un client potentiel, vous ne pouvez plus le perdre. La situation est grave : les opportunités de départ n'offrent aucune chance de gagner, et il est impossible de ne pas gagner. Votre catégorie de poids est de 60 kg et votre partenaire commercial est de 100 kg. Ce qu'il faut faire? Ce n'est que dans les films qu'un sprat filandreux bat un requin. Dans la vie, il l'avalera certainement. Dans une telle situation, l’Orient, ou plutôt les arts martiaux, et plus précisément l’aïkido, l’art d’utiliser la force de l’ennemi au combat, vient à la rescousse. Plus l'ennemi est agressif, mieux c'est - nous lui rendons simplement l'énergie de son propre coup. En politique, j’ai toujours été un poids léger, luttant contre les super-lourds. Derrière moi, il n’y avait ni oligarques cools, ni clans politiques, ni masses libérales. Je devais inclure les « Japonais » - polis mais persistants, les Russes - sincères et simples d'esprit et, enfin, mon tempérament arménien. C’est ainsi que s’est formé un style de négociation personnel.

Négociations d'aïkido

L’Aikido est donc l’art de gagner tout en étant plus faible. Dans ce cas, la victoire dépend :

1) la capacité de renvoyer l'agressivité sans bloquer, mais en la laissant passer. Vous réagissez avec sensibilité envers votre partenaire, comme un partenaire de danse. Peut-être que le rôle de partenaire est désagréable pour les hommes, eh bien, alors tenez-vous fièrement contre le mur... sans ressources ;

2) la capacité de donner à l’autre partie la liberté de commettre des erreurs ;

3) la capacité de calculer le psychotype de l’adversaire ;

4) la capacité d'attraper « votre » vague dans les négociations et de la surfer comme sur une planche. Plus la vague est raide, plus il est intéressant de la parcourir.

Vous comprenez probablement déjà les règles de base pour mener de telles négociations :

On oublie la fierté, qui n'est pas du tout dans la tradition machiste. Nous sommes intéressés par le résultat et non par « nous montrer » ;

Nous ne sommes pas pressés, nous attendons la vague ;

Nous écoutons davantage plutôt que de parler, mais nous stimulons et entretenons la conversation ;

Nous entrons dans l'image souhaitée. Eh bien, par exemple : photo n°1. Un investisseur en cinéma est assis, se détend, et nous y sommes. On s'approche, on vous tire la main et on murmure : "Sortons d'ici, je vais te montrer quelque chose de cent fois plus intéressant !" - On le lave, ce n'est pas bon. Photo n°2 : nous nous asseyons l'un à côté de l'autre, regardons un film, faisons quelques commentaires, le voisin acquiesce. Après la séance, on commence à parler, on discute du film, on le prend par le bras, on sort, et il ne s'aperçoit pas qu'il arrive là où nous avons besoin de lui. Les points clés sont de « s’asseoir à côté » et de « prendre la main », et non de la tirer. Bien.

Méthodes d'aïkido

Mise en miroir

Tout le monde connaît désormais les techniques vulgaires du miroir et les utilise de manière très amusante. Récemment, en discutant avec un jeune homme qui voulait quelque chose de moi, j'ai remarqué qu'il ne restait pas immobile, mais qu'il tournait tout le temps. Et du coup j'ai compris ! C’est moi qui tourne, et il répète tout après moi. J'ai décidé que son premier métier était psychologue. Et c’est ce qui s’est passé.

Je ne suis pas psychologue, c'est pourquoi, comprenant l'importance de la méthode du miroir, c'est-à-dire reflétant différents types psychologiques, j'ai développé ma propre approche.

Si nous généralisons les types du grand nombre de personnes que j'ai rencontrées dans ma vie, nous pouvons alors en identifier grossièrement cinq principales.

1. Bon vivant, ou épicurien, ou hédoniste.

Oui... Tous les mots sont étrangers. En termes simples, un amoureux de la belle vie, se livrant à ses faiblesses : nourriture, boisson, femmes, etc. Exemple classique : Boris Nemtsov.

2. Les fonctionnaires conditionnels sont des personnes fermées, pensant hiérarchiquement, sèches, parlant avec des phrases courtes et en tissu. Ici, nul besoin d’exemples : ils sont partout, non seulement dans les départements ou ministères économiques, mais aussi dans les entreprises – le plus souvent de petits rois.

3. Technocrates modernes : beaucoup de vocabulaire commercial étranger, semblable aux derniers modèles de smartphones (Dmitri Medvedev, Sergey Kiriyenko, Anatoly Chubais).

4. Créateurs, gens obsédés par une idée, dotés d'imagination, émotifs (Evgeny Chichvarkin).

5. Joueurs : changer de rôle, combiner plusieurs psychotypes (Vladimir Poutine).

Qui suis je? Je pense à un joueur issu d’un créateur. Bien sûr, je voulais rester créateur, mais la vie politique m’y a obligé.

Il existe donc des psychotypes. Vous pouvez en nommer d’autres – cela n’a pas d’importance, du moment que vous devinez la personne. Comment « calculer » un psychotype s'il n'y a pas de temps pour se préparer ? Vous pouvez essayer de le faire en évaluant la façon dont votre interlocuteur s'habille. Le bon vivant a le plus souvent l’air un peu négligent, même s’il est cher. Il y a une certaine maladresse chez lui : soit la cravate est de travers, soit le costume ne lui va pas, alors qu'il est d'Armani, etc.

Le fonctionnaire est habillé de façon conservatrice et stricte.

Le créateur recherche le plus souvent des détails bohèmes : foulards, tricots, couleurs inattendues.

Le technocrate est un exemple à 100% du style « yuppie » : cher, énergique, à la mode et standard jusqu'au bout des chaussures, comme sur les images de publicité commerciale.

Pourquoi tous ces ennuis ? Oui, car après avoir considéré une personne, il est plus facile de la conquérir en la reflétant, comme dans un miroir, et en faisant ainsi un signe : « Je suis à moi ».

En Russie, cette technologie est vouée au succès, puisque la division entre « amis et ennemis » joue ici un rôle décisif dans la recherche d'un partenaire, plus important que le professionnalisme. C'est dommage, bien sûr. Mais que faire, il faut encore travailler. Comment travailler? Miroir!

Assurez-vous de parler à un épicurien de ce qu'il aime. Si une personne aime manger et boire, il est préférable de négocier dans un bon restaurant et de participer activement à la discussion sur les plats et les vins.

Parlez d'affaires au fonctionnaire dans son langage étrange et soulignez immédiatement les avantages de votre idée non pas pour l'humanité, mais pour lui personnellement.

Il est facile d’enflammer le Créateur en visant l’échelle de l’humanité. Je me souviens que des jeunes m'avaient dit qu'ils voulaient créer un institut privé pour former des programmeurs modernes, alors je suis allé jusqu'à Poutine avec leurs papiers, comme ça, gratuitement. J'ai vraiment aimé l'idée.

Avec un technocrate, vous pouvez tout de suite engager une conversation sur l'essentiel du sujet : prix de démarrage, profit, coûts, etc.

Avec le joueur... Vous l'avez. Vous n'avez pas eu de chance. Vous ne pouvez le battre qu’en ayant une longueur d’avance en changeant de rôle.

La capacité de convaincre dans les négociations avec les étrangers est très importante.

Les Français aiment la France et leur cuisine. Si on ne parle pas de sa culture à un Français, ce sera une erreur. Et si vous proposez d'annuler le déjeuner à 12h30, ce sera un désastre. Vous devez vous habiller avec goût, pas bon marché, mais pas trop cher et flashy. Les Français aiment les détails.

Les Italiens, au contraire, respectent les paons et les paons. Soyez à la mode, brillant, imposant, plaisantez, riez - alors vous appartenez.

Les Américains sont des technocrates. L'essentiel du problème doit être exposé de manière rapide et précise, le délai pour réaliser un bénéfice doit être indiqué, le volume du marché et le modèle de gestion doivent être mentionnés.

Les Chinois sont marchands. Là où il y a de l'argent, il y a du bonheur.

Les Japonais sont des extraterrestres. Des sourires, de longues négociations, des objectifs vagues. Si vous appuyez directement et ouvertement dessus, rien n'en sortira. Les Japonais vous respectent lorsque vous expliquez pendant une demi-heure quelque chose qui peut être exprimé en deux mots, en « enterrant » le sens dans des allusions complexes. Oooh ! Ils commencent à vous apprécier. L'essentiel n'est pas d'être sincère et simple d'esprit. Les Japonais vous considéreront comme un individu plus proche de la faune que de la civilisation humaine.

Choisir un lieu de rencontre

Désormais, tout le monde connaît l'endroit. Récemment, un de mes amis a dit avec peur : « Ça y est ! L'accord n'aura pas lieu ! "Pourquoi? – ai-je demandé avec surprise. « Nous avons développé un projet qui a connu beaucoup de succès. » « Rien ne marchera ! Je vais sur leur territoire !

Quelle absurdité! Nous l'avons appris lors d'entraînements ou en jouant à des complots. Tout le monde imagine des enregistrements vidéo, de faux serveurs, des écoutes clandestines, etc. Calmez-vous. Oubliez Hollywood, tout cela n'est pas du tout dans notre tradition et pas à notre échelle. Bien entendu, une rencontre en territoire neutre ou à domicile est préférable. Mais même dans ce cas, vous pouvez facilement perdre. Un vrai combattant gagne sur le terrain de quelqu'un d'autre. Alors crachez. Mais si vous accueillez, ne forcez pas les gens, ne les asseyez pas de manière à ce qu’ils reçoivent un coup dans le dos ou qu’ils aveuglent les yeux. En Aïkido, vous avez besoin que vos partenaires se détendent et que le degré de confiance augmente dès les premiers pas. Inutile donc de se faire passer pour un roi-père, il vaut mieux inviter les invités à prendre place à leur demande.

Méthode de temporisation

Il n'est pas nécessaire de se précipiter. Je le sais par moi-même. J'ai vraiment envie d'avancer un argument, de montrer ma connaissance du sujet et d'aboutir à un résultat. Et vous devez traîner les pieds, mais faites-le avec vivacité et intérêt. Tout d’abord, posez des questions qui mèneront à des passe-temps, trouvez un point commun et la sympathie commencera. Un jour, la coopération a eu lieu uniquement parce que les deux hommes d'affaires étaient intéressés par l'étude de l'arbre généalogique de la famille. Et si au début il y avait du côté le plus fort qui se jetait et s'exhibait, alors quand un intérêt commun a été découvert, l'intonation est devenue complètement différente - humaine, et la conversation a coulé...

Si vous êtes confronté à un choix, ne vous précipitez pas pour dire « oui » ou « non ». Réponse optimale : « Bonne idée » (ils se sont assis l'un à côté de l'autre), « Il faut qu'on y réfléchisse » (allons se promener bras dessus bras dessous...). Un jour, on m'a proposé des conditions de coopération insupportables pour la réalisation de mon projet de film. J'ai été d'accord avec le producteur, j'ai annoncé que je devais y réfléchir et j'ai commencé à poser toutes sortes de questions différentes. A la fin de la conversation, le producteur lui-même a refusé ces conditions.

Posez des questions, écoutez et donnez votre accord. Vladimir Poutine, lorsqu'il est devenu président et n'avait donc pas beaucoup confiance en lui, pour convaincre son interlocuteur politique chevronné, a posé les questions nécessaires et écouté, faisant même semblant de prendre des notes. Le poids lourd était ravi !

La question se pose : pourquoi ce caramel ? Oui, car il faut se détendre, s'habituer, réfléchir au psychotype et attendre que la conversation tourne dans votre sens. Tout comme en bourse. Vous êtes plus faible, ce qui signifie que vous êtes plus attentif et patient.

Que faire si vous êtes plaqué contre le mur : oui ou non, ici et maintenant ou jamais ? Dans ce cas, préparez un appel externe du genre « la belle-mère est folle » (je plaisante) et perdez-vous. Ne prenez jamais de décision sous pression. Prendre une pause. Imitez le comportement d’un homme dont la femme ou la maîtresse veut « enfin mettre les choses au clair ». Que fait-il? C'est vrai : il se dissout à la manière des mauvais esprits de Boulgakov - on dirait qu'il était juste là et qu'il n'est plus là...

Méthode de l'éléphant rouge

1. Donnez à l’autre partie ce qu’elle veut et dissimulez vos intérêts dans des détails petits mais essentiels. L’histoire du capitalisme en Russie ne remonte en réalité qu’à une génération, de sorte que la plupart des hommes d’affaires qui réussissent souffrent d’un complexe d’utilité. Cela signifie qu’ils n’entendent personne et s’en tiennent à leur ligne. Par exemple, de nombreux propriétaires souhaitent gérer entièrement l’ensemble du projet, y compris la créativité. S’ils acceptent de s’associer dans le projet de quelqu’un d’autre avec quelqu’un qui ne dispose pas du montant d’investissement requis, alors ils prennent tout. Et vous avez de l'expérience, des relations, de la créativité et des responsabilités. Il y a un conflit d'intérêts.

Donnez-lui la fonction de direction. Il ne s’en sortira toujours pas et se tournera vers vous et vous recevrez un financement. Voulez-vous jouer aux dames ou y aller, vraiment ?! Ne vous précipitez pas, allez-y étape par étape ! La vie remettra chaque chose à sa place. Commencez par vous fixer une seule tâche, pas toutes en même temps. Le gourmand perd son dernier !

2. Si votre partie prépare un projet d'accord, décrivez clairement ce que vous êtes prêt à concéder en tout ou en partie. Et combattez pour ces positions longtemps et douloureusement, épuisant l'ennemi. Et au contraire, laissez pour vous le plus important à la fin de la conversation et persuadez avec désinvolture votre adversaire d'être d'accord, puisque vous avez déjà, comme on dit, « donné » beaucoup de choses. Nous étions minoritaires au Parlement. Pour modifier ce même projet de code des impôts, nos députés ont bombardé le parti au pouvoir de millions d'amendements, sachant que la majorité serait rejetée. Après trois à cinq heures de discussion, nous poussions quelque chose de « passant ». Par fatigue, tout le monde a voté « pour », et c’était là que se trouvait l’essentiel pour nous.

À propos, si le projet est préparé par l’autre partie, n’acceptez pas d’en discuter « à partir de zéro ». Obtenez-le à l'avance, nommez un avocat et... le travail sur les amendements commence. Bien sûr, dans ce cas, vous devez être accompagné d'un avocat pour les négociations, car le degré d'ennui sera si élevé que vous vous effondrerez. Mais tu ne peux pas casser. L'avocat fredonne d'un ton ennuyeux, et à la fin de chaque amendement vous le soutenez par la puissance de votre charisme. Si ce n'est pas le cas, hochez simplement la tête. Votre tâche est de les influencer émotionnellement dans votre direction.

les éléphants rouges sont des intérêts,

que tu es prêt à abandonner,

mais personne ne le sait.

C'est pour ça qu'ils sont rouges parce qu'ils occupent

beaucoup d'espace, et le plus honorable.

Des petites choses importantes

Dans les négociations difficiles, ne lésinez pas sur les détails. Il est impossible de calculer à l'avance ce qui va « tirer ». Tous les types d'armes doivent être prêts.

1. Faites attention à votre style : et s'il était inconfortable pour l'interlocuteur ? Dans ce cas, vous devez trouver un compromis entre votre individualité et la sienne. Choisissez les bonnes lunettes. Gentil et non assombri. Vous ferez semblant d'être une rock star, si vous le souhaitez, dans une boîte de nuit.

2. Ne vous asseyez pas comme si vous aviez avalé un étalon, cela stresserait à la fois vous et votre adversaire. Il vaut mieux s'asseoir confortablement, ne pas s'effondrer et se pencher un peu en avant. Il n'est pas nécessaire de le regarder dans les yeux pendant longtemps, vous ne le défiez pas dans un combat. Mais si vous regardez toujours de côté ou si vous avez les yeux vifs, vous serez certainement pris pour un escroc.

L'essentiel, en tant que mannequin :

harmonieux pour soi et pour les autres

mettez-vous dans l'espace.

À propos, un de mes amis photographe de mode a remarqué que même tous les mannequins ne maîtrisent pas cet art et que même les hommes d’affaires ne sont pas bons du tout. Mais en vain, ils perdent une énorme ressource d'influence sur l'interlocuteur.

3. Puisque vos mains sont libres, faites parfois un geste. Ne mâchez pas les bouchons, ne frappez pas avec votre briquet, ne dessinez pas de petits personnages. C'est ainsi que vous montrez votre enthousiasme. Imaginez que vous êtes un gentil Bouddha et communiquez.

4. Du sexe pour toujours ! Je veux dire l'échange d'énergie entre les sexes. Ne l'oubliez pas. Ce n'est pas pour rien que dans le célèbre film « Pretty Woman » avec Richard Gere et Julia Roberts, cette dernière jouait le rôle d'escorte lors de négociations commerciales. Pas besoin de copier. Il y a une différence entre la vérité cinématographique et la vérité de la vie. Mais... j'ai eu un cas. Au Congrès américain, j'ai parlé avec une députée d'un État lointain comme l'Oklahoma ou l'Arizona. Il était impossible de le « compter », ou plutôt, au contraire, c'était trop facile. Une simple villageoise américaine, prête à discuter du thème « Tuons les hommes ! », mais pas de l’agenda du désarmement entre les États-Unis et la Russie. J’étais complètement confus, mais elle était accompagnée de deux assistants, comme s’ils sortaient des pages de GQ ou du magazine Men’s Health. Environ un mètre quatre-vingt-dix, des brasses obliques aux épaules, des costumes idéaux comme Armani, tout le monde a une boucle d'oreille à l'oreille. Le noir est un spécialiste de la politique intérieure, le blanc est un spécialiste de la politique étrangère. J'étais abasourdi. Comme le dit Zverev, la star était sous le choc. J'avais vraiment envie de leur parler ! Et nous avons parlé. Tous deux se sont révélés être de brillants spécialistes. Au cours de notre conversation intelligente, l'adjointe a souri joyeusement et a hoché la tête. Nous nous séparâmes, satisfaits l'un de l'autre. Depuis lors, je n'ai pas laissé un dégoûtant sentiment de mélancolie à la vue de nos fonctionnaires politiques affamés. Si j’avais de telles aides, je déplacerais des montagnes et transformerais des rivières ! Bon, d'accord, je rêvais...

5. Nous nous sommes déjà mis d'accord sur la voix : ton plus bas, calme. Changez votre intonation, faites une pause et ne marmonnez pas de manière monotone. Bien que tout dépende de qui vous reflètez. Dans le cas d’un « officiel », être ennuyeux est au contraire la voie du succès.

Frappe

Tout n’est pas grâce. Lors des négociations, votre adversaire peut s'adresser à vous de manière brutale pour deux raisons : soit dans un but de provocation, pour vous faire perdre l'équilibre, soit par incontinence de nature. Accrochez-vous. Tournez-vous légèrement sur le côté, laissez passer cet ouragan comme un courant d'air, comptez jusqu'à cinq et répondez calmement. Par exemple : « Vous avez peut-être raison, mais calmons-nous. Nous devons travailler ensemble. Ou, en souriant, reflétez le principe « vous êtes un imbécile » et transformez tout en blague, en copiant l'intonation agressive de votre interlocuteur. Patience! Vous regagnerez du terrain lorsque vous serez dans votre flow. S’il y avait de la colère de sa part, c’est bien, c’est déjà la première erreur. L'essentiel est d'attendre qu'une erreur significative soit commise et d'entrer à temps dans votre propre jeu actif.

Il arrive aussi que peu importe les efforts que vous déployez pour tisser une toile, vous ayez l'impression que tout est inutile. Alors préparez-vous et, réalisant que vous êtes prêt à rompre, prenez un risque : portez un « coup à la mâchoire ». Robuste et sans compromis. Vous vous penchez plus fortement en avant, réduisant l’espace, regardez attentivement, sans détourner le regard, dans les yeux et « tuez ».

À Cette technique n'a rien à voir avec l'Aïkido. Souviens-toi:

« un coup à la mâchoire » est un dernier recours,

quand il n'y a plus rien à perdre.

L'essentiel n'est pas le coup, mais la capture précise de l'instant

désespoir de la situation.

Et la dernière chose : Vous ne pouvez pas gagner toutes les négociations. Pas effrayant. Analysez vos erreurs – les vôtres, pas celles de votre adversaire – et avancez à nouveau !

Chapitre 4
ÉQUIPE
BÂTIMENT
DAO

Syndrome de bureau

Après avoir obtenu mon diplôme universitaire et mes études supérieures, j'ai commencé à développer fortement le syndrome du bureau. Tout a commencé petit. À l’Institut de recherche Gosplan, assis à la table, le dos appuyé contre la chaise de mon collègue du département, je regardais avec envie le bureau séparé du patron. Au département d'économie politique de l'université, ayant commencé ma carrière d'enseignant au niveau le plus bas d'assistant, je me suis longtemps battu pour un pupitre séparé, mais en vain. Devenu déjà professeur assistant, je le partageais quand même avec un collègue. Et même en affaires, à la bourse avec ses immenses surfaces, je n’avais pas de bureau séparé. Finalement, la lumière a commencé à poindre dans la fenêtre de la Douma d'Etat, mais... même alors, les attentes ont été vaines. Je partageais un bureau de 12 m2 avec mon équipe d'assistants. Mais elle ne désespéra pas et travailla. Et ma patience a été récompensée. Devenu membre du gouvernement fédéral, j'ai emménagé dans un grand bureau doté d'un espace de réception. Puis, de retour au Parlement et devenue vice-présidente, elle s'est installée dans un bureau encore plus prétentieux, dans lequel elle aimait caresser chaque matin un tas de téléphones de communication spéciaux posés sur une table séparée. Pendant les périodes où je tombais sans pouvoir, comme un poussin sorti d'un nid, mon mari organisait en urgence un bureau privé avec un bureau pour moi. Il a compris que sans bureau le poussin périrait, il lui fallait de toute urgence équiper un nouveau nid...

Cela s'est produit en 2004, après la campagne présidentielle. Pendant un an, j'ai travaillé dans un bureau privé, loué avec beaucoup de difficulté. Tous les locataires tremblaient, pensant que les autorités de contrôle s'en prendraient à Khakamada. Comme toujours, la plus courageuse s’est avérée être une femme, d’ailleurs une ancienne médecin. Grâce à elle, j'ai trouvé refuge et je me suis calmé, mais pas pour longtemps. En 2005, le syndrome a disparu. Brusquement et de manière inattendue. J'ai soudain réalisé que je ne voulais plus de bureau. Je ne veux pas y aller et perdre du temps et de l’argent. J'ai aimé l'idée de travailler à la maison, dans mon bureau. Et les réunions ? Ils peuvent toujours être programmés au café le plus proche. Et les assistants ? C'est donc encore mieux pour eux de rester assis à la maison devant l'ordinateur, combinant pour moi travail avec d'autres revenus ou études.

En une semaine, j'ai fermé mon bureau, acheté un téléphone portable de bureau et l'ai donné à ma secrétaire. J'ai transféré tout le monde vers un horaire libre et... le lendemain, je me suis réveillé avec un sentiment de liberté absolue et un sentiment inhabituel « d'inutilité pour personne ». Le syndrome du bureau est révolu, mais il a été remplacé par un léger vide. Le stéréotype de l’organisation du temps et de l’espace s’est brisé, mais aucun remplacement n’a vu le jour. Dans une sorte d'état de défaite, j'ai commencé à travailler à la maison. Je me suis rencontré dans l'incertitude dans un café, je regardais autour de moi, j'écrivais quelque chose sur la rénovation du bureau... Mais au bout de six mois, le « retrait » était terminé et je me sentais bien. On avait le sentiment d'être la maîtresse des lieux, bien installée dans son nid de vie. Tous! Le travail indépendant a enfin vaincu la dépendance au bureau. Maintenant, je regarde avec plaisir comment mon assistante Irina, marchant avec moi le long de Bolshaya Dmitrovka, répond sur son téléphone portable : « Bonjour ! Bureau d'Irina Khakamada, bonjour."

Quels avantages ai-je obtenu en devenant indépendant ?

Dépenses réduites pour maintenir ses activités (écrire des livres, participer à des programmes de télévision et de radio, organiser des master classes dans tout le pays et dans la CEI, donner des conférences dans les universités) ;

J'ai commencé à gagner du temps sur les déplacements en ville, libérant ainsi des heures supplémentaires pour l'enfant, les loisirs et les sports ;

J'ai trouvé de nouvelles opportunités d'expression personnelle dans la créativité, en utilisant les avantages d'Internet. « Je me suis réveillé » dans LiveJournal, sur YouTube, dans les blogs et les colonnes des magazines.

Bureau à l'intérieur ou bureau à l'extérieur ?

Indépendant - indépendant. En conséquence, un freelance est un freelance. Si vous creusez encore plus profondément, le free lance est un « free spear », c’est-à-dire un guerrier ou un chasseur libre. J'aime particulièrement la dernière définition. Je suis allé chasser dans la grande ville. Ce que vous attrapez est à vous. Vous connaissez des lieux et des chemins précieux et parfois vous attaquez accidentellement le gibier. L'essentiel est de tirer avec précision, de sentir l'animal et de ne pas se perdre. Si vous ne le souhaitez pas, vous ne partez pas à la chasse. Vous restez allongé à la maison en vous suçant la patte. C'est l'ambiance. Ou alors vous n'avez pas de chance, rien n'est attrapé... Tout peut arriver. Mais tous les jours sont différents, variés et donc intéressants. Oh! On s'est encore détourné... Il existe donc deux formes de travail hors bureau.

1. Dans le cadre d'un contrat de travail avec l'entreprise. Le plus souvent, l’activité implique l’utilisation d’un ordinateur. C’est ainsi que travaillent les éditeurs, les concepteurs de sites Web, les traducteurs et les comptables.

2. Professionnels absolument gratuits travaillant contre rémunération (personnes exerçant des métiers créatifs, consultants en entreprise, coachs, psychologues, formateurs, masseurs à domicile, etc.).

Un de mes amis psychologue travaillait dans un institut privé d’assistance psychologique. J'ai reçu un salaire décent pour travailler à temps plein. Puis j’ai arrêté et j’ai commencé à consulter individuellement. Même revenu, mais plus de temps libre. J'ai finalement commencé à m'impliquer étroitement auprès de l'enfant avant qu'il n'entre à l'université.

Dans tous les cas, les deux formes sont bonnes car vous gagnez de l'argent pour le résultat, et non pour le temps passé devant vos patrons. En revanche, il n'y a pas d'équipe de travail, de jours fériés et d'anniversaires d'entreprise, de formations sur place, les 23 février et 8 mars. Si vous ne supportez pas de vivre sans ces petits bonheurs « de marque », alors mieux vaut choisir le bureau.

De manière générale, face au choix entre « in » et « off », vous devez tout d'abord vous écouter afin de comprendre à quel point vous êtes proche des avantages du vol libre et si vous êtes prêt à en accepter les inconvénients. J'ai déjà décrit les avantages. Ce:

horaire gratuit;

personne n'enseigne rien ;

indépendance dans la prise de toutes les décisions.

Maintenant les inconvénients :

il n'y a pas de vacances, de cantines, d'hôpitaux, de sanatoriums, de jardins d'enfants et d'autres avantages de la protection sociale d'entreprise ;

pas de vêtements de bureau ;

Si tout cela ne vous déroute pas, l'étape suivante consiste à déterminer comment votre type de personnalité psychologique correspond à un tel travail. Répondez à quelques questions.

A) Êtes-vous prêt à vous autodiscipliner ? Si tu es coincé le matin

que ce soit sur LiveJournal ou au lit, alors bientôt tout ira de travers et c'est sûr

Je vais devoir me sucer la patte.

B) Êtes-vous prêt à assumer personnellement la responsabilité du résultat ou de son absence ? Cette responsabilité s’exprimera très concrètement dans le chiffre de vos revenus. Alors, prêt à devenir le leader de votre vie ?

Q) Êtes-vous prêt à ce qu'il soit épais ou vide ?

D) Avez-vous suffisamment confiance en votre professionnalisme pour le vendre vous-même sur le marché du travail ?

D) Savez-vous vraiment comment vendre votre professionnalisme ?

Après avoir quitté la politique, j'ai essayé pendant six mois de répondre à ces questions, surtout aux deux dernières, puisque tout allait bien avec les trois premières. J'ai pensé et écrit le roman « L'amour est hors du jeu »... Quand je l'ai écrit, j'ai finalement répondu « oui » et j'ai développé trois modèles pour organiser mon travail.

1. Je suis un professionnel et en même temps un bureau de base : je fais moi-même de la publicité, je conclus des contrats, je fais la comptabilité, je négocie et j'organise des réunions. Cela ressemble à un fantasme, mais c'est ainsi que travaillent beaucoup de mes amis créatifs.

2. Je suis porteur d'un produit créatif et j'embauche une équipe pour l'externalisation : un comptable, un responsable des relations publiques, un agent, etc.

3. Le modèle mixte est peut-être le plus pratique pour moi. Je fais moi-même tout ce qui m'intéresse dès le premier modèle et j'embauche des personnes sur la base du principe de minimisation des coûts. En conséquence, j'avais besoin de... deux personnes.

Je suis ma propre personne et agent de relations publiques. Mais d’autres soutiennent et traitent les commandes reçues. C'est comme ça que tout s'est passé. Pas tout de suite, progressivement, mais je n’étais pas pressé.

Depuis 2006, une nouvelle vie commence : une étrange alternance de silence complet et d'activité vigoureuse. Parfois c’est épais, et parfois c’est vraiment vide. Mais ce qui me passionne, c'est que maintenant j'écris ma propre mélodie, en jouant à la fois sur des touches noires et blanches. Comme ça.

Et enfin, qu'est-ce qui m'a aidé.

Patience et rétention d'énergie sur le chemin de votre rêve chéri. Ne disparaissez pas rapidement, mais amenez tout à un résultat, même s'il est exprimé sous une forme différente.

Possession de ressources professionnelles exceptionnelles, mais en même temps une attitude flexible envers le client - face à ses demandes en matière de contenu et de prix.

L'art de la négociation.

Alors si vous en avez marre de tout, foncez ! Et sinon, si vous souhaitez faire partie d’une entreprise agréable à tous points de vue ?

Troupeau ou corbeau noir ?

Dans l'un des numéros du magazine Écuyer auteurs, scientifiques et créatifs ont discuté du thème « Ce qui va tout changer ». L'artiste Dmitry Gutov a proposé une idée merveilleuse, à mon avis. Le déroulement de son raisonnement était à peu près le suivant : 90 % des activités n'ont absolument aucun sens et 50 % d'entre elles sont activement nuisibles. Eh bien, par exemple, les films d'horreur et autres publicités à la télévision. Personne n’a besoin d’autant de livres, de films, de confiture ou de dentifrice. La chose la plus précieuse est le temps libre. Tout changera lorsque tous les gens, et pas seulement les artistes, reprendront leurs esprits et, en jetant l'inutile, libéreront du temps pour le gérer eux-mêmes. Cela va tout changer.

Cette idée m'a semblé merveilleuse, même si je comprends que son porteur est une personne d'un métier créatif, un profond individualiste. Discutons plus loin.

Il y a de nombreuses années, en tant que politicien, j'ai assisté à un petit-déjeuner avec Hillary Clinton. La Première Dame d'Amérique, arrivée en Russie, a invité des femmes impliquées dans divers programmes sociaux. Tout le monde s'est préparé à discuter des questions de genre, mais Hillary a surpris les invités. Le ton de la conversation était posé par la question suivante : comment combiner l'individualisme du monde occidental, renforcé par Internet, et le collectivisme des civilisations orientales, caractéristique par exemple de la Chine ou de l'Union soviétique ? Après tout, chaque modèle de comportement social a ses avantages et ses inconvénients, et l’harmonie permettrait d’éviter de nombreux conflits sociaux.

En effet, qui est essentiellement l’homo sapiens moderne ? Personne sociale (selon Karl Marx) ou personne individuelle (selon Sartre et d'autres existentialistes) ? Ou quelque chose de troisième ? (Théorie du chaos.) Ce n’est pas pour rien que, selon Nezavisimaya Gazeta, l’image d’un individualiste vainquant le système s’incarne comme un mythe puissant à Hollywood. L’individualisme a été élevé au rang de culte de masse afin d’établir un équilibre par rapport à l’ordre social savamment constitué par les élites. Tout simplement:

comment aimer son prochain à distance ;

comment créer une équipe harmonieuse ?

Comment s'intégrer dans un environnement d'entreprise en tant qu'étranger

Les entreprises avalent et digèrent une énorme quantité de main-d’œuvre salariée, y compris des travailleurs hautement professionnels.

Certains travailleurs, après avoir traversé une carrière, accèdent aux sommets de la haute direction, tandis que d'autres restent des produits semi-finis standards pour le reste de leur vie. D’ailleurs, ces derniers sont majoritaires. Les entreprises s’apparentent à des régimes autoritaires. Ils:

comptez sur les masses et non sur l’individu ;

développer une pensée standard;

s'efforcer d'assurer la stabilité et la prévisibilité du personnel.

Une entreprise, comme une grande famille, favorise un esprit de paternalisme et requiert le dévouement de toutes les forces, y compris personnelles et émotionnelles. Pour cela, le salarié bénéficie d'une protection et d'une infrastructure de vie. Si vous souhaitez être libre et conserver un espace privé, un tel désir est contraire à la culture d'entreprise.

À propos, de nombreux experts estiment qu'il n'y a pas de contradiction évidente entre le collectivisme et l'individualisme. Les réseaux sociaux sur Internet démontrent avec beaucoup de force la solidarité, c’est-à-dire le « collectivisme d’en bas », défendant par exemple l’avocat de Ioukos Bakhmina ou luttant contre la police de la circulation et les feux clignotants.

Mais que faire si vous êtes intégré au modèle du « collectivisme d’en haut », avec sa hiérarchie caractéristique de patrons et son despotisme dans les rôles standardisés ? Essayons de le comprendre. Par exemple, je suis un profond individualiste, mais, en tant que ministre, j'ai travaillé dans une société d'État. Et, après avoir soigneusement étudié ses mœurs et ses coutumes, elle a essayé de ne pas nager à contre-courant dans le processus de mise en œuvre de ses idées. Ça a marché. Principal:

n'abandonnez pas vos idées, mais obéissez aux règles non écrites.