Comment augmenter le chèque moyen. Comment augmenter le chèque moyen dans un magasin

Le processus de vente est une sorte d'indicateur clé à l'aide duquel un homme d'affaires reçoit des informations voilées sur le succès ou l'échec d'une entreprise en déterminant le montant moyen des achats.

Et plus le montant est important, plus le profit final est important. Au moment où un acheteur potentiel devient réel, le vendeur doit alors prendre le maximum de mesures possibles pour s'assurer que le client achète plus que prévu. Voici quelques méthodes de base pour les mettre en œuvre.

1. Aidez le client à acheter davantage.

La méthode principale, présente dans presque tous les magasins de détail, consiste à essayer, lors de l'achat d'un produit, de proposer avec tact un produit connexe. La frontière est ici très fine : il faut offrir et non imposer. Les acheteurs ressentent très bien la deuxième option et la persévérance ne peut que les effrayer.

À première vue, cela semble assez simple. Mais ne pensez pas qu'en plaçant, par exemple, de la poudre, de l'eau de Javel ou un panier à linge à proximité des machines à laver, l'acheteur l'achètera certainement. Dans la plupart des cas, lorsque les clients viennent dans un magasin, ils recherchent un objectif précis, effectuent l'achat du plan et peuvent tout simplement ne pas prêter attention aux produits associés présentés.

Tout le monde aime ressentir de l’attention sur lui-même, et particulièrement sur les clients. Après tout, cela n’a rien de compliqué. Cela nécessite la capacité du vendeur à sélectionner vrais mots offrant un produit supplémentaire, mais de manière à ce qu'il puisse être utilisé spécifiquement avec le type acheté.

Cette méthode est la plus simple possible à utiliser, l'essentiel est de former votre personnel à proposer professionnellement et seulement proposer, sans exercer la moindre pression.

2. Apprenez à vendre et à ne pas imposer un produit particulier à votre client..

Après avoir lu la première méthode, vous aurez peut-être l'impression que nos vendeurs ne peuvent qu'imposer des marchandises, et l'acheteur lui-même n'aime pas du tout ce point. Ce n’est donc pas pour rien que, dans la première méthode, la phrase sur la frontière ténue entre l’imposition et la proposition a été soulignée à plusieurs reprises.

D'accord, vous n'aimeriez pas non plus que, lors de l'achat, par exemple, de poisson fraîchement surgelé, le vendeur vous propose une nouvelle lessive, qui est désormais vendue à prix réduit. Personne n'aimera une imposition aussi évidente, elle ne vous laissera que des sentiments désagréables à propos du magasin et non le fait que ce client réapparaîtra avec vous.

Mais si le vendeur avait proposé une sauce ou un assaisonnement adapté à la cuisson du poisson, l'acheteur n'aurait pas été déconcerté ou agressif, mais aurait au contraire senti qu'il était un invité important de cet établissement.

3. Apprenez à déterminer quoi offrir.

Considérons plusieurs approches possibles entre le vendeur et l'acheteur.

* Il s'agit d'une offre régulière d'un certain type de produit ou de service. Cette méthode, plus que jamais, convient très bien aux petits propriétaires qui ont plusieurs produits dans leur assortiment. Par exemple, dans un café, le café ou le thé sont populaires, il est donc important de les rappeler constamment. Pour une entreprise plus grande, vous devez déterminer le produit le plus populaire, acheté par presque tout le monde.

* Ici tout dépend du professionnalisme et de l'observation du vendeur. S'il est suffisamment attentif, il sait peut-être déjà quels articles supplémentaires sont habituellement achetés pour tel ou tel produit. En règle générale, ils utilisent des expressions telles que « Avec ce produit, vous achèterez… » ou « Vous devrez peut-être utiliser ce produit… » et ainsi de suite.

* Ici, vous aurez besoin d'une imagination saine des vendeurs. La capacité de deviner dans quel but un produit est acheté est l'un des faits qui prouvent l'expérience. En voyant comment, par exemple, un jeune homme achète de l'eau de toilette pour femme, on peut supposer qu'il s'agit d'un cadeau pour une fille. Sur cette base, vous pouvez lui proposer en plus diverses crèmes et lotions de la même série.

* Ce qui est important ici, c'est la capacité psychologique du consultant à se renseigner de manière indépendante « comme si, d'ailleurs » sur le but de la visite de l'acheteur. Ici, vous aurez également besoin de la capacité de prédire les désirs des clients. Par exemple, le même jeune homme qui achète du parfum.

Vous pouvez lui poser la question « Voulez-vous offrir un cadeau à votre femme bien-aimée ? En le disant à une fille, vous ne devinerez peut-être pas la situation réelle. Après tout, cette femme pourrait être une mère. L'essentiel lorsqu'on pose une question est d'essayer de mettre le client en contact. Et après avoir reçu la réponse, fournissez si possible le produit qui l’intéressera.

4. Utiliser des scripts.

- Ce sont des questions ou des réponses pré-pensées. Cette instruction aidera un vendeur à bien démarrer sa carrière dans son travail. De telles phrases peuvent retenir l'acheteur sur votre territoire et ainsi augmenter le montant de l'achat.

Par exemple, dans le même café. Voyant que les clients s'apprêtent à quitter l'établissement, un serveur débrouillard demandera certainement : « Comment ? Est-ce que tu nous quittes déjà ? Sans même essayer notre dessert signature ? Dans de tels cas, neuf personnes sur dix resteront pour l'essayer et ainsi augmenter vos revenus.

5. À bout de bras.

Cette méthode implique le placement correct des produits associés à proximité du produit principal, à proximité suffisante. S'il s'agit d'un magnétophone, placez les cassettes à une courte distance et une variété de desserts à proximité du thé.

L’utilisation de cette méthode est grandement simplifiée dans les magasins libre-service. Ce n’est pas pour rien que dans les wagons il y a des fruits, des biscuits et des noix partout sur les tables. Après tout, un désir surgit instantanément et ce n'est pas un fait que jusqu'à ce qu'une personne atteigne le buffet, ce désir restera avec elle.

6. Apportez, pas offrez.

Lorsqu'un client voit de ses propres yeux le produit proposé, son envie de l'acheter augmente encore plus. Dans le même café, lorsqu'un client demande à apporter un gâteau, mettez-en plusieurs types dans une assiette. Et rassurez-vous, il oubliera qu’il ne voulait qu’une chose.

7. Dites au client où acheter davantage.

Cela signifie l'installation de stands indiquant l'emplacement de chaque type de produit, une sorte de plan, pour ainsi dire. Cette application convient très bien aux personnes assez timides ou peu décisives. Le client a acheté le produit, mais est simplement gêné de demander où se trouve le produit concerné, et c'est là que des panneaux d'information comme celui-ci viennent à la rescousse.

8. Pressez jusqu'à la dernière goutte.

La tâche ici est d'acheter des biens supplémentaires avec la monnaie restante. Dans un café, une tasse de thé peut être proposée avec du chocolat ou un dessert. De nombreux magasins proposent désormais activement de recharger votre compte sur votre téléphone. Il est également important d’offrir à un homme qui achète un costume quelque chose de la garde-robe d’une femme, en arguant que sa femme serait satisfaite. Il existe de nombreuses options, l'essentiel ici est l'ingéniosité du vendeur.

9. Emballez les marchandises dans des badleys.

Traduit, « Bundle » signifie « emballage ». L’essence de cette méthode est de placer deux produits similaires dans un seul emballage. Cette méthode influence grandement l’acheteur au niveau de son subconscient. Après tout, tout le monde sait depuis longtemps que lorsqu’on achète en gros, le prix est beaucoup moins cher. Et en même temps, vous augmenterez vos revenus, vous débarrasserez des stocks de marchandises dans les rayons, ainsi que des soldes non réclamés.

Cette méthode ne nécessite pas de dépenses importantes ; si cette promotion échoue, vous pouvez à tout moment démonter les marchandises individuellement.

Et ce n'est pas la liste complète des moyens d'attirer les acheteurs. Même en appliquant les options ci-dessus, vous pouvez augmenter considérablement vos revenus.

Le commerce de détail s'apparente aujourd'hui à une lutte pour la survie : chaque jour, nous devons réfléchir à la manière d'augmenter l'efficacité de nos magasins afin d'atteindre les indicateurs prévus, d'assurer le respect des normes de service, des processus opérationnels, de gagner la confiance et l'affection des le client et, finalement, obtenir un profit bien mérité. L'un des points clés de cette « lutte » est de travailler pour atteindre l'objectif KPI, en tant que principaux indicateurs de la justesse de nos actions et de la bonne gestion des magasins.

En règle générale, la plupart des directeurs de vente au détail, entre autres KPI, accordent une attention particulière au nombre moyen d'unités par chèque ou au taux de remplissage des chèques, comme l'un des principaux indicateurs de la capacité de l'équipe du magasin à utiliser correctement les techniques de vente lorsqu'elle travaille avec les visiteurs, à savoir pour vendre des produits supplémentaires. Cette publication discutera de l'une des méthodes efficaces pour stimuler la croissance du remplissage des chèques, dont l'efficacité a été prouvée par deux années de pratique dans les magasins de détail Puma.

Qu’est-ce qui pourrait influencer le nombre moyen d’unités vendues par client ? Il existe plusieurs réponses à cette question : il s'agit de la gamme de produits, de la politique tarifaire de l'entreprise, de la solvabilité et de l'humeur du client, ainsi que de la disponibilité de promotions et d'offres spéciales en magasin. Mais ce qui est plus important, c'est l'utilisation efficace des techniques de vente par le personnel commercial lorsqu'il travaille avec les visiteurs. Ce facteur dépend également d'un certain nombre de conditions :

· connaissance des techniques théoriques pour proposer des produits complémentaires ;

· capacité à les utiliser correctement dans le cadre de travaux pratiques avec les clients ;

· connaissance impeccable par les vendeurs de l'assortiment de leur magasin et capacité à combiner avec compétence différents produits pour créer une image complète ;

· motivation du personnel à travailler avec des produits supplémentaires ;

· Capacité à gérer les objections des clients

Il semblerait que sur tous ces points, il soit facile d'organiser le travail de manière traditionnelle, comme organiser des formations et des réunions, suivre le travail des vendeurs dans la surface de vente, former rapidement et en temps opportun les nouveaux employés, travailler en tant que manager dans le magasin. espace de vente en tant que mentor pour son équipe, exemple personnel montrant un travail correct avec les clients. Et il ne sert à rien de contester la nécessité de ces actions - c'est bien entendu la base pour respecter les normes de service aux visiteurs. Mais dans la pratique, nous sommes très souvent confrontés au fait que malgré le temps important consacré à la formation de notre personnel, les méthodes ci-dessus ne permettent pas d'atteindre la valeur prévue du remplissage des chèques, tant pour le magasin dans son ensemble que pour les employés individuels. Le non-respect d'au moins une des conditions d'utilisation efficace des techniques de vente peut annuler d'autres tentatives d'augmentation du montant du chèque en réalisant un achat complexe.

Alors, bien informé base théorique Un nouveau venu dans l'offre de produits connexes peut rencontrer un obstacle psychologique lorsqu'il travaille avec un client dans la pratique. D'un autre côté, un employé expérimenté peut, pour diverses raisons, ne pas vouloir travailler à 100 % avec un client en raison d'un manque d'envie ou d'humeur, réduisant ainsi son UPT personnel en dessous de l'objectif. Une mauvaise approche pour créer une image harmonieuse à partir de plusieurs produits peut également devenir un obstacle à la réussite d'une transaction.

Comme le montre la pratique, l'absence d'une approche systématique pour contrôler tous ces facteurs est la raison de leur apparition. Pour combler cette lacune, vous pouvez mettre en place un outil de contrôle complet du remplissage des chèques - une certaine forme pour enregistrer les ventes de reçus avec un seul article. Cela peut ressembler à ceci :

L'essentiel est que le vendeur, qui a effectué une transaction avec une unité sur le reçu, enregistre le nom du produit vendu sous cette forme imprimée dans la première colonne du tableau. Ensuite, il doit lister les produits connexes et non liés qu'il propose au client. Dans la troisième colonne, l’employé indique les objections du client qui ont provoqué le refus d’acheter des biens supplémentaires. Enfin, dans la dernière colonne, le vendeur écrit les actions qu'il a entreprises pour surmonter ces objections. Immédiatement après avoir été rempli, ce formulaire est examiné avec le personnel administratif du magasin ou votre mentor, afin que le vendeur reçoive en temps opportun un retour d'information sur la vente passée.

Ce schéma de travail permet d'identifier et de travailler simultanément sur plusieurs problèmes.

Premièrement, en examinant la deuxième colonne du formulaire, le mentor peut tirer une conclusion sur la capacité de l'employé à sélectionner correctement un produit supplémentaire. En règle générale, les vendeurs débutants se limitent à proposer une unité de produit connexe, par exemple des chaussettes pour chaussures, au lieu d'essayer de correspondre au client. image complète parmi la gamme de produits disponibles. De plus, lors de l'examen de cette vente, les conditions et circonstances dans lesquelles le vendeur a proposé des unités supplémentaires seront considérées, ce qui nous permettra de discuter d'éventuelles erreurs dans les travaux.

Deuxièmement, le mentor, sur la base du formulaire, évalue la capacité du vendeur à gérer les objections lorsqu'il tente d'élargir le chèque. Travailler sur les erreurs dans ce contexte permettra à l'employé de développer la capacité d'argumentation correcte face aux doutes.

Il s'est avéré que le problème du manque de motivation pour proposer des produits supplémentaires est efficacement résolu par la nécessité émergente de remplir un formulaire d'enregistrement des reçus par les vendeurs et de procéder à un « débriefing » avec un mentor. De nombreux employés seront tout à fait disposés à faire tout leur possible lorsqu'ils travaillent avec un client, simplement pour ne pas saisir de données sur une seule vente dans le formulaire.

La chose la plus importante dans l'utilisation de cet outil est d'assurer le contrôle de son achèvement et sa vérification en temps opportun avec les informations appropriées. retour. Le formulaire peut être utilisé dans plusieurs situations. Ainsi, si nous devons améliorer la valeur UPT de certains employés en retard, nous pouvons mettre en œuvre la comptabilité des reçus uniquement pour ces vendeurs. La durée de remplissage du formulaire est limitée au moment où ils atteignent les valeurs de remplissage des chèques prévues.

Une autre façon d’appliquer cette méthode consiste à mettre en œuvre le remplissage complet du formulaire pour tous les vendeurs. Cela peut être nécessaire en raison d'une forte diminution de l'indicateur UPT, notamment pour des raisons externes. Dans ce cas, la comptabilité continue permet de mobiliser au maximum toute l'équipe commerciale pour obtenir les meilleurs résultats de travail avec les clients. Mais il convient de considérer que l'utilisation à long terme du formulaire n'apportera pas de résultats permanents et pourrait avoir l'effet inverse, en réduisant la motivation des employés. Ainsi, en situation de crise, la période la plus longue recommandée pour utiliser la forme d'enregistrement des chèques uniques peut être limitée à un mois.

Comme le montre la pratique, l'utilisation d'un formulaire de comptabilité de chèque avec un seul élément vous permet d'augmenter le nombre moyen d'unités d'un chèque de 15 à 20 % en seulement une ou deux semaines après son utilisation. En plus des méthodes traditionnelles de formation et de contrôle, son utilisation améliorera l'efficacité de tout magasin de détail et utilisera les ressources internes pour maximiser le plus efficacement possible les taux de remplissage des chèques.

Yaskov Artem

Responsable d'un groupe de magasins

Le contrôle et le suivi des indicateurs ne sont pas seulement nécessaires pour les grandes entreprises. Si un petit magasin ou un établissement HoReCa envisage de prendre pied sur le marché et d'avoir un revenu prévu constant, il est nécessaire de conserver des enregistrements d'un paramètre tel que facture moyenne. Cet indicateur fournira des informations sur la profondeur et la largeur de l'assortiment ainsi que sur l'efficacité du personnel de vente.

Comment calculer

La facture moyenne, dont la formule est simple et compréhensible même pour un amateur, est facilement calculée même par un non-spécialiste. Les revenus d'une certaine période, divisés par le nombre de chèques pour la même période, donneront le résultat souhaité. Il est important de prendre en compte les changements dans le prix d'achat et la majoration des marchandises. Si la dynamique est positive, le magasin fonctionne efficacement, mais si elle est négative ou nulle, il faut rechercher les raisons de la baisse. Le montant du ticket de caisse peut diminuer, par exemple pendant les périodes de soldes. Une attention particulière doit être portée aux produits qui génèrent le plus de revenus, suivre le comportement des concurrents concernant ces produits et analyser leur dynamique dans votre magasin.

Identifier les problèmes liés au contrôle moyen dans un magasin et les moyens de les résoudre

Le reçu moyen ne contient pas plus de 4 à 5 articles. La part des recettes avec les achats de 1 à 3 se rapproche progressivement de 50 % des ventes totales. L'augmentation du chiffre d'affaires a été inférieure au taux d'inflation ou dans le cas où une augmentation du chiffre d'affaires est observée lors de l'ouverture de nouveaux magasins. Les acheteurs restent peu de temps dans la surface de vente et certains rayons ne viennent pas du tout.

Il est nécessaire d'analyser à la fois l'emplacement du magasin lui-même et des rayons, la présentation des marchandises et la dynamique des ventes au cours de la journée. Effectuer une analyse de la structure de l'assortiment, des prix et du chiffre d'affaires. Une analyse ABC - ventes est effectuée, au cours de laquelle l'assortiment est examiné, les positions les plus populaires, les produits périmés et ceux les plus rentables sont identifiés. Évaluez les besoins de changements et, si nécessaire, créez des itinéraires autour de la surface de vente en installant des supports d'étagère et en accrochant des panneaux avec des panneaux pour faciliter l'orientation dans le magasin. Créez ou modifiez un planogramme et, bien sûr, préparez des offres spéciales pour vos clients.

Comment augmenter le chèque moyen

1. Augmentation des marges commerciales. Si vous avez une offre unique et pas de concurrents directs, ce sera le plus simple et le plus solution rapide. Toutefois, un très petit nombre d’entreprises peuvent se targuer d’un tel avantage. Il existe des analogues pour la plupart des produits. Par conséquent, si le prix de détail augmente, il faudra augmenter le niveau de service et améliorer le service. Et ce sont des coûts supplémentaires.

2. Optimisation de l'assortiment. Le responsable de catégorie, en collaboration avec les marchandiseurs, peut revoir la structure de l'assortiment, les principes de la politique d'achat et du merchandising. La tâche est complexe, minutieuse et prend du temps.

Moyens tactiques pour augmenter le chèque moyen

1. Utiliser le principe de complémentarité. De nombreux articles nécessitent des produits complémentaires. Ce principe peut servir de base lors de la présentation de marchandises. Ainsi, lors de l'achat d'un produit, l'acheteur fera attention au second, qui complète le premier, et il y a de fortes chances qu'il l'achète également, ce qui, à son tour, augmentera la facture moyenne du magasin.

2. Harmonisation. Utilisez des solutions prêtes à l'emploi, montrez aux clients quels produits et comment ils peuvent être combinés les uns avec les autres. Par exemple, dans le cas de vêtements sur un mannequin, l'acheteur souhaite acheter l'image entière et non des articles individuels. Dans ce cas, la rentrée de fonds moyenne augmentera.

3. Offre de produits de « change » à demande impulsive située dans la zone de caisse. Évaluez si votre magasin propose un petit article peu coûteux dans le centre de paiement que l'acheteur prend automatiquement lorsqu'il s'approche de la caisse. Vous pouvez également dupliquer l'exposition de produits petits mais populaires au centre du hall, en plus de son emplacement à la caisse.

4. Disponibilité de chèques-cadeaux ou de cartes de réduction. Un contact étroit avec les entreprises clientes vous permet d'augmenter les ventes pendant les vacances et d'attirer de nouveaux clients.

5. Installation d'un terminal pour le paiement sans espèces. Les acheteurs paient par carte bancaire, dépensez plus qu'en payant en espèces, le chèque moyen augmentera donc.

6. Concentrez l’attention des acheteurs sur des produits plus chers. Les vendeurs devraient progressivement déplacer l’attention des acheteurs d’un produit bon marché vers un produit plus cher. Ouvriers parquet doit être intéressé à vendre un produit plus cher. Il est peut-être nécessaire d'introduire des incitations financières pour les employés qui vendent une certaine quantité de produits coûteux par mois.

7. Inclusion de produits bon marché avec des marges élevées dans l'assortiment. Il n’est pas difficile de proposer un produit bon marché, il ne sera pas difficile pour les vendeurs de le vendre et il n’est pas nécessaire de recourir à des incitations supplémentaires. Les produits bon marché attireront les clients dans le magasin, qui achèteront plus de produits bon marché que prévu initialement.

Promotions incitatives comme moyen d'augmenter les rentrées de fonds

Les offres spéciales sont un autre moyen d’augmenter la facture moyenne. Réalisation de promotions « Cadeau avec achat », « Lorsque vous achetez 2 articles, le 3ème est offert », des remises à certains moments de la journée, des soldes. De telles promotions contribuent à établir la confiance entre le magasin et le client et laissent une impression agréable à l'acheteur. De plus, lorsque des promotions sont réalisées, la conversion augmente, c'est-à-dire que le nombre de personnes quittant le magasin avec un achat augmente. Fonctionnalité supplémentaire obtenir les coordonnées des clients, qui pourront à l'avenir être utilisées pour diffuser des informations sur les promotions réalisées par le magasin.

Résultat

En conséquence, l'entreprise commerciale augmentera son chiffre d'affaires en raison d'une augmentation du nombre d'achats en caisse. Il y aura une diminution de la part des petits chèques et une augmentation de la part des moyens, ce qui indique l'efficacité à la fois du merchandising et du travail du personnel. De plus, le nombre d'achats impulsifs augmentera si l'assortiment et la présentation des produits sont optimisés. Et la base de la dynamique positive est la facture moyenne !

Il existe un certain nombre de mesures commerciales que chaque entrepreneur devrait suivre régulièrement. Bien entendu, une épicerie et une entreprise d’ingénierie et de construction auront un ensemble différent de ces KPI. Mais ils conduisent tous à une analyse des revenus et des bénéfices.

Par exemple, l'utilisateur du service PlanFact Vladimir Goretsky a déclaré dans une interview que pour son réseau de pizzerias sous la franchise Dodo Pizza, il suit : les coûts unitaires, les coûts de main-d'œuvre, l'EBITDA, les dépenses du réseau, les dépenses en capital, le bénéfice net avant et après dividendes, la main-d'œuvre. productivité, produits par personne et par heure, commandes par coursier et par heure, nombre de nouveaux clients par semaine, nombre de nouvelles commandes, revenu quotidien moyen sur une base hebdomadaire, pourcentage de commandes via application mobile Et chèque moyen.

Aujourd'hui, nous allons parler de la façon d'augmenter la facture moyenne. Cette référence universelle travail correct avec lequel il augmente ses profits.

Que montre le chèque moyen ?

Le calcul du montant du chèque moyen donne à l'entrepreneur des informations précieuses sur la situation. Seule ou en combinaison avec d’autres chiffres, la facture moyenne répond à de nombreuses questions business.

En voici quelques-uns :

Qui est votre client et dans quelle mesure est-il solvable ?
Existe-t-il une bonne gamme de produits et de services ?
Le merchandising est-il correctement organisé ?
Les consultants sont-ils bons ?
L’acheteur est-il prêt pour un achat coûteux ?
Quand se produit l’afflux de clients ?
La promotion est-elle efficace ?
À partir de quel montant les clients peuvent-ils bénéficier de cartes de réduction et de réductions ?
Lorsqu'il est haut et basses saisons ventes?

Formule de contrôle moyenne : élémentaire, mais il faut regarder la dynamique

La facture moyenne est calculée selon une formule très simple :

Cependant, une analyse ponctuelle des contrôles n'apportera aucun résultat. Pour obtenir des réponses à toutes les questions ci-dessus, vous devez effectuer une analyse dynamique. La cohérence et la fréquence sont importantes. Pour les petites entreprises, une analyse mensuelle convient. Mais si l'intensité des achats augmente ou si une forte demande saisonnière pour vos biens ou services est attendue, il est alors recommandé d'effectuer une analyse hebdomadaire.

Disons que vous avez analysé le ticket moyen et que vous souhaitez augmenter les revenus du magasin de 20 % à l'aide de cet indicateur. Prenons comme base un délai de 30 jours. Calculons combien de clients effectuent des achats dans le magasin par jour (en moyenne 380). La facture moyenne est de 620 roubles.

Tout d'abord, calculons le revenu mensuel à ce moment: Chèque moyen*Nombre de clients par mois = 620*380*30 = 7 068 000 frotter. Nous calculons ensuite une augmentation des revenus de 20 % : 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 roubles. Trouvons la nouvelle facture moyenne du magasin. Facture moyenne = chiffre d'affaires mensuel / nombre de clients par mois. Durant cette période, le magasin est visité par 380*30 = 11 400 personnes. Ensuite, le chèque moyen = 8 481 600/11 400 = 744 (rub.) Ainsi, vous devez augmenter le chèque moyen de 620 à 744 roubles.

Le contrôle moyen n'est pas la température moyenne à l'hôpital

Cet indicateur permet d'évaluer l'efficacité commerciale de tout un groupe de biens ou de services. Cette analyse est bonne lorsqu'il semble qu'un produit n'est pas rentable, mais que dans son ensemble, l'ensemble du groupe de produits se vend bien. Ou vice versa : il semble que le produit soit très rentable, mais les ventes du segment sont en baisse. Il est donc très important de suivre la facture moyenne pour chaque catégorie de biens ou de services. Cela permettra de mieux constituer un assortiment, d'y ajouter une nouvelle catégorie de produits ou un nouveau produit, et en cas de mauvaises performances, d'éliminer rapidement les éléments non rentables.

Par exemple, le propriétaire d'un café pensait que le principal produit marginal était le café préparé à emporter, mais après avoir analysé la facture moyenne, il s'est avéré que le profit le plus important provenait de la vente de café en grains torréfié maison. En conséquence, le volume de ses ventes a augmenté et des budgets ont également été investis dans l'emballage original des céréales et un stand à la caisse.

Comment augmenter le chèque moyen. 6 façons

Les spécialistes du marketing identifient 2 grands principes pour augmenter le chèque moyen : la vente incitative et la vente croisée.

Vente incitative- offrir au client un analogue plus cher ou premium. Lors du choix d'un modèle ou d'un service spécifique, l'acheteur est invité à abandonner la décision initiale au profit de l'achat d'un produit plus cher. Il peut y avoir plusieurs raisons à cela : un modèle plus moderne est déjà disponible, il existe un produit avec meilleures caractéristiques ou une marque plus connue et respectée a été mise en vente.

Un exemple intéressant de upsell dans la vente de services. Ainsi, en 2018, les services russes d'autopartage ont déjà augmenté la facture moyenne de 23 à 33 %. La société BelkaCar explique ces changements positifs par l'apparition de voitures de classe affaires dans sa flotte.

Vente croisée Il s'agit d'une méthode de vente croisée. Son essence réside dans le fait qu'au moment de l'achat, le client se voit proposer d'acheter, en plus du produit principal, des produits connexes. Ainsi, ils proposent toujours des accessoires pour gadgets - étuis, protecteurs d'écran, extension de garantie, etc. Un bon serveur dans un café est simplement obligé de proposer des garnitures supplémentaires pour la pizza ou des garnitures pour les glaces.

Les principes up-cell et cross-cell nécessitent un travail de qualité de la part des conseillers de vente ou des serveurs (s'il s'agit de cafés et restaurants), ce qui n'est possible que grâce à une formation approfondie aux méthodes de vente et une parfaite connaissance de l'assortiment. Pour la vente en ligne, il est très important d'ajouter sur le site les blocs suivants : « Acheter avec ce produit » ou « Produits similaires », « Acheter ensemble », recommandations d'experts ou d'autres utilisateurs, etc. Il existe une large sélection de widgets pour cela. À propos, nous avons récemment écrit sur les moyens d'augmenter les ventes en ligne à l'aide de widgets.

Il existe de nombreuses façons d'augmenter le chèque moyen. Regardons les 6 plus efficaces.

1. Programme de fidélité

Le système repose sur un système de récompense des clients réguliers et convient bien au commerce de détail. Selon les experts, un programme de fidélité bien conçu permet d'augmenter le chèque moyen de 30 %.

Étonnamment, le premier programme de fidélité est apparu dans les années 1970 : American Airlines a introduit des miles bonus pouvant être échangés contre des billets. Aujourd'hui, les cartes de fidélité réalisent des promotions, des ventes conclues et des dégustations, et offrent des bonus et des cadeaux. De plus, les titulaires de cartes sont également une source de statistiques de ventes. De cette manière, l’entreprise peut économiser sur les études marketing.

2. Produit-locomotive

Un tel produit est la « cerise » sur votre « gâteau de vente ». Le produit locomotive attire l'attention des acheteurs par ses avantages. Un produit peu coûteux ou même offert gratuitement peut attirer davantage de clients au point de vente. Ensuite, un merchandising bien organisé, le travail compétent des consultants et les promotions associées entrent en jeu. Ainsi, l’acheteur achètera plus d’un article, augmentant ainsi la facture moyenne plusieurs fois. À propos, de nombreuses personnes partent sans acheter le produit de la locomotive.

Voici un exemple d'une telle proposition provenant d'une petite imprimerie. Les cartes de visite seront imprimées entièrement gratuitement. Certes, le tirage est très réduit et au verso il y aura un lien vers le site Internet de l’imprimerie. Cependant, de cette manière, le premier achat sera effectué et si le résultat est bon, le client reviendra très probablement ou passera une commande associée lors de l'impression de cartes de visite.

3 ensembles

Les acheteurs aiment beaucoup les solutions toutes faites. Vous leur faites gagner du temps et les aidez à faire un achat équilibré grâce à votre avis d’expert. Et pour l’entreprise, c’est une belle opportunité d’augmenter la facture moyenne. Pratique et mutuellement bénéfique ! Dans les cafés et les restaurants, il s'agit de déjeuners ou de sets d'affaires prêts à l'emploi. Pour les cosmétiques, les parfums ou les vêtements, ce sont des coffrets thématiques pour le nouvel an, le 8 mars, une sortie à la mer, etc.

Les ensembles sont également pratiques car vous pouvez y ajouter des produits impopulaires ou peu vendus. Une excellente solution serait un prix réduit spécial lors de l'achat d'un ensemble.

4. Merchandising compétent

Des produits bien rangés représentent la moitié du succès d’un magasin. Il existe de nombreuses techniques de marchandisage. Mais pour augmenter le chèque moyen grande importance a le placement de produits connexes à proximité. Ainsi, dans un espace de magasin bien organisé, il y aura toujours du ketchup à côté des réfrigérateurs avec des boulettes, et à côté des produits de boulangerie il y aura toujours une étagère avec de la pâte à tartiner au chocolat.

Un zonage approprié est tout aussi important. Ainsi, il est recommandé de placer le produit le plus cher et le plus populaire au niveau des yeux. Il vaut la peine de planifier le parcours du client dans le magasin à partir des rayons de produits qui augmentent l'appétit, par exemple des fruits frais ou des petits pains chauds.

5. Guichets aux caisses

Les zones situées près des caisses enregistreuses sont le morceau le plus sucré. Il existe généralement un produit peu coûteux et produit chaud. C'est là que le client fait un choix en faveur des achats impulsifs. En raison de la mise en œuvre de si petites choses, les volumes moyens de contrôle et de ventes du magasin dans son ensemble augmentent considérablement.

Cette méthode fonctionne bien non seulement pour les épiceries, mais aussi pour les vêtements et même les matériaux de construction. Aux caisses des grandes marques de vêtements, vous pouvez toujours trouver des pinces à cheveux, des chaussettes, des foulards, etc. Les détaillants de matériaux de construction et de finition placent toujours des piles et du ruban adhésif aux caisses.

6. Formation et motivation des employés

Cependant, le plus grand rôle Des employés motivés et compétents - conseillers de magasin ou serveurs dans un café - jouent un rôle dans l'augmentation du chèque moyen. Les salariés doivent être en mesure de proposer au client un produit plus cher, des produits associés et des services supplémentaires, etc. A cet effet, un système salaire + bonus est mis en place. De plus, dans de nombreuses entreprises, les employés reçoivent des primes non pas pour les ventes importantes du produit principal, mais pour la vente de « modules complémentaires ».

Le consultant doit connaître parfaitement son assortiment et s'y retrouver rapidement. Pour ce faire, il vaut la peine d'organiser régulièrement des séances de formation. De nombreuses entreprises manufacturières organisent de telles formations ou webinaires en ligne, auxquels il est possible de participer sur inscription préalable.

La fin de l'automne est le moment idéal pour augmenter le chèque moyen dans presque toutes les entreprises. Les acheteurs sont heureux de se mettre à l’abri du mauvais temps dans les magasins et les cafés. Ceux qui préfèrent ne pas faire de shopping se contentent de faire du shopping en ligne, car les remises hors saison ont déjà commencé et très bientôt le Black Friday, suivi du Nouvel An.

Ne manquez pas une belle opportunité d'augmenter vos ventes !