Диагностика ситуации Галина, к сожалению, прочтение книги не оставило никаких явных следов в вашем отношении к деньгам. Как вы считали, что деньги созданы не для вас, так и продолжаете считать. Вы отдаете свои реальные и заработанные тяжелым трудом деньги и даже

Диагностика ситуации Михаил, здравствуйте! Собственно, все ответы на ваши вопросы содержатся в вашем письме. Если вы помните технологию Разумной жизни, то она основана на нескольких несложных идеях. Кратко перечислю их.Жизнь реализует все наши истинные желания,

Диагностика ситуации Михаил! Ваш рассказ представляет собой почти классический случай, когда человек наступает на одни и те же грабли, но не делает из этого никаких выводов. Чему же учит вас Жизнь через эти повторяющиеся ситуации? Это легко понять, посмотрев, по какой

Диагностика ситуации Сначала относительно торможения. Конечно, у вас в подсознании уже сформировался страх очередного поражения. Ведь вы ничего не изменили в себе, а затеваете новое дело. Каждое предыдущее дело обязательно приводило вас к длительным переживаниям,

Добрый день, уважаемые читатели! Сегодня я не расскажу вам ничего полезного. И это ложь. Вранье мы встречаем на работе, дома, в школе, с друзьями. Это неприятно и противно, быть обманутым. Предлагаю вашему вниманию подробную инструкцию, как распознать ложь: 10 ошибок лжеца.

Сказка - ложь, да в ней намек

Сколько раз в своей жизни вы сталкивались с человеком, который казался вам странным, вы чувствовали, что он что-то недоговаривает, лукавит. Вы замечали, что подсознательно не доверяете его мимике, жестам, речи?

Но как выявить обман и не попасться на удочку вруна?

Если вы хотите стать экспертом в этой области, то обязательно прочитайте Пола Экмана «Психология лжи» и Памелу Мейер «Как распознать ложь» .

Сейчас мы с вами рассмотрим самые распространенные признаки, по которым можно вывести вруна на чистую воду. Помните, что многое зависит от контекста, не всегда определенные жест будет означать ложь. Будьте внимательны и бдительны.

Ошибка № 1 «Левая сторона»

Язык тела чаще всего говорит намного громче, чем речь человека. Для правшей свойственно хорошо контролировать правую сторону своего тела. Отслеживать направление правой руки и ноги. С легкостью можно подчинить себе необузданную руку.

Поэтому специалисты по распознаванию лжи советуют присматриваться к левой стороне человека. Его левая рука будет беспорядочно болтаться, активно жестикулировать, прикасаться к лицу и так далее.

Левая сторона нашего тела показывает наши реальные эмоции, переживания и чувства. При качественном наблюдении вы сможете отчетливо увидеть признаки вранья.

Ошибка № 2 «Руки к лицу»

Внимательно следите за жестами своего собеседника. Признаки вранья - прикрыть рот, потереть нос, держаться за шею или чесать шею, закрывать ухо, говорить сквозь зубы. Все это при многократном повторении будет практически кричать о том, что человек обманывает.

Здесь важно не спутать подобный жест с простым почесыванием укуса, например. Или же такая манера поведения может быть свойственна вашему собеседнику.

У меня есть один знакомый, который постоянно чешет нос. Неважно, говорит ли он правду или врет. Женщины прибегают к прикосновениям к шее или волосам, чтобы показать свою заинтересованность в мужчине. Так что с подобными сигналами будьте крайне аккуратны.

Ошибка № 3 «Речь»

Если вы хотите убедиться в лживости человека, то внимательно следите за его речью. В разговоре с лжецом вы заметите много недосказанности, скомканный темп речи, то он говорит быстро, то медленно. Чаще всего речь вруна начинается медленно, но потом из-за страха быть раскрытым он ускоряется и, может, даже резко закончить свою историю.

Лжецы часто прибегают к большому количеству пауз в своем рассказе. Это дает им время подумать, оценить вашу реакцию. Кроме того, вы заметите колебания в речи. Чтобы упростить себе задачу, врунишки повторяют ваши же слова. Например, когда вы задаете вопрос, то он быстро повторит последние слова. «Где ты был на прошлой неделе?» — « На прошлой неделе я был…»

Ошибка № 4 «Глаза»

Не зря говорят, что глаза - зеркало души. В случае с встречей вруна глаза будут одним из главных факторов, по которым вы сможете вывести его на чистую воду. Обманщики стараются не смотреть прямо на своего собеседника, все время отводят взгляд.

Вы даже можете попросить пересказать вам историю, глядя в глаза. Врунишка растеряется, засмущается и все равно будет пытаться отвести взгляд.

Ошибка № 5 «Эмоции»

Мимика, как составляющая языка тела, многое говорит из того, о чем человек хотел бы умолчать. Самый распространенный пример, когда человек говорит вам, что рад видеть вас, но улыбается лишь мгновение спустя.

Истинные эмоции выражаются параллельно с речью. А вот фиктивная эмоция выводится на лицо с запозданием.

Ошибка № 6 «Краткость»

Когда врун придумывает свою речь, то он старается сделать ее как можно более краткой и лаконичной. Вы редко можете услышать подробную и развернутую историю из уст профессионального лжеца.

Краткость позволяет быстро выложить свою версию и оценить реакцию оппонента. Поверил ли он? А вот дальше случается седьмой промах.

Ошибка № 7 «Ненужные детали»

Когда человек кратко изложил вам суть своей фальшивой истории, но начинает сомневаться в вашей доверчивости, то тут же приукрашивает рассказ подробными, ненужными, порой вычурными деталями. Таким образом, он пытается добиться большей правдоподобности своей истории.

Обратите внимание, к каким моментам человек начинает добавлять детали и подробности. Нужны ли они в рассказе, являются ли они необходимыми и важными в вашем разговоре.

Ошибка № 8 «Защита»

Еще один ход вруна - защититься от ваших сомнений. Стоит вам выразить свое недоверие, как вы тут же услышите «Я что, по-твоему, похож на обманщика? Я тебе вру? Ты не веришь мне?» и так далее.

Лжецы могут прибегать к сарказму и шуткам, чтобы прикрыть свою неправду. Не путайте с обычной манерой поведения человека.

Есть такие товарищи, которые все время пытаются произвести впечатление на собеседника своим чувством юмора.
Кроме того, сарказм и грубость в отношениях между мужем и женой может означать, что у них серьезные проблемы с уважением.

Ошибка № 9 «Внимательность»

Обманщик будет очень внимательно следить за вашей реакцией. Малейшее изменение в мимике у вас он будет приписывать к недоверию или же полной своей победе. Стоит вам слегка нахмуриться и он тут же меняет тактику, ибо считает это знаком недоверия.

Человек, который говорит правду, будет увлечен больше своим рассказом, нежели вашей реакцией на него. А врун будет стараться понять проглотили ли вы его наживку или нет.

Ошибка № 10 «Спутанность»

Если вы попросите своего собеседника рассказать историю задом наперед, то человек, который говорит правду, с легкостью проделает этот трюк. А вот врун начнет путаться, вспоминать что он вам сказал и в итоге может, вообще, не дать никакого ответа.

Кроме того, в речах вруна могут встречаться несоответствия по датам, времени, местам. Если вы будете внимательно следить за рассказом, то сможете найти парочку подобных моментов,

Подведем итог

Не делайте поспешных выводов. Если вы заметили один или два признака, описанных выше, это не всегда будет означать, что человек вам врет. Более правильным подходом будет научиться видеть совокупности этих признаков.

Когда вы точно знаете, что человек врет вам, не говорите об этом сразу. Практикуйте свое умение наблюдать. Изучайте его мимику и жесты. Задавайте вопросы, в которых нет предполагаемого ответа.

Один мой знакомый придумал эффектный маневр. Во время своей речи он нарочито громко чихал, когда хотел убедить собеседника в своей правоте. И со словами «Чихнул - значит, правду говорю», он торжественно улыбался.

Всего вам наичестнейшего!

Можно быть хитрее другого, но нельзя быть хитрее всех.
Ф. Ларошфуко
Люди так простодушны и так поглощены ближними нуждами, что обманывающий) всегда найдет того, кто даст себя одурачить.
Н. Макиавелли
Манипуляция является искусной формой обмана. Обман состоит в том, что адресату создают впечатление, что он принимает решение самостоятельно и для своего блага, а на самом деле он является марионеткой и жертвой манипулятора. Поэтому защитой от манипулирования будет и умение распознать любой обман как таковой. Отсюда вполне естественно привести признаки всякого обмана.
Человек - это единственное живое существо, способное лгать.
Бывает, конечно, «ложь во спасение». Но очень важно уметь распознать ложь злонамеренную, в результате которой вы можете серьезно пострадать. Как суметь распознать обман? В этом нам поможет знание пантомимики, т.е. значений жестов, поз, телодвижений. И вот почему.

" Общаясь, большинство людей неплохо управляют своим голосом, интонацией и мимикой, потому что они контролируются сознанием.
И практически не управляют своей пантомимикой, поскольку пантомимические проявления спонтанны, подсознательны, неподконтрольны рассудку. Из языка телодвижений можно почерпнуть больше правдивой информации, чем из слов.
Поэтому человек, понимающий язык пантомимики, в состоянии узнать о собеседнике больше, чем тот говорит, в частности, - и то, что тот скрывает.
Главное - понять, когда вас обманывают.
Первые признаки обмана
Вот некоторые факты, установленные психологами.
Вас обманывают, если:

• на словах человек декларирует свою честность и откровенность, но при этом его ладони повернуты вниз («смотрят» в пол);
• собеседник говорит, что уступает вам «пальму первенства» в общении, но при рукопожатии его ладонь повернута вниз;
• ваш партнер говорит о доверительных отношениях, делится как бы секретами и тайнами, но садится рядом с вами не ближе 40-50 см (более половины длины вытянутой руки);
• говорит о том, как интересно с вами общаться, а носки его обуви смотрят в другую сторону от вас;
• подчеркивает, что как сексуальным объектом вами не интересуется, а ноги держит при этом расставленными;
• говорит, что вы ему интересны, но, здороваясь, не посмотрел вам в глаза.

• руки держат перекрещенными на груди;
• вы наблюдаете скрещенные на груди руки со сжатыми кулаками;
• видите скрещенные руки с пальцами, плотно сжимающими предплечья;
• одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве, браслет часов, манжет или прическу;
• человек двумя руками держит предмет в руках: сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашечку с чаем или кофе;
• вы наблюдаете переплетенные пальцы партнера по общению, сцепленные руки.

• Люди, говорящие правду, стараются ответить на вопрос прямо; те же, кто ее скрывает, пытаются в своих ответах говорить о разных побочных обстоятельствах.
• Говорящим неправду для ответа на вопрос обычно требуется больше времени, им нужно время для принятия решения, что именно сказать.
• Переспрашивание вопроса - это обычный способ выгадать дополнительное время, чтобы продумать ответ на поставленный вопрос.
• Многие говорящие неправду люди отличаются отрывочной речью, предложения у них часто остаются незаконченными.
• Разного рода клятвы (типа «клянусь Богом!») часто используются лгунами в их попытках придать большую убедительность своей лжи. Правдивым людям нет необходимости прибегать к клятвам и заверениям.
• Лгуны часто бурчат ответы себе под нос или сбиваются в своих ответах.
• Люди, говорящие неправду, стараются использовать «обтекаемые» слова, например, «я не брал этих денег».
• Говорящие правду люди стараются убедить противную сторону в своей невинности, тогда как лгуны ведут себя пассивно.
• Непоследовательность в утверждениях относится к одним из лучших показателей лживости.
• Правдивые люди стараются отвечать на поставленные вопросы прямо, лгуны же пытаются ответить на трудный вопрос косвенно .

• во-первых, потому что их с детства приучили следить за собой и, в частности, не делать резких неприятных жестов;
• во-вторых, они просто боятся испортить свой макияж. Они также стараются избежать прямого взгляда в лицо человеку, которому лгут, и смотрят при этом в потолок.

/Исследования жестов показали, что когда кто-либо говорит неправду, это вызывает легкое раздражение в чувствительной коже его лица и шеи. Человеку необходимо в этом случае поглаживание или даже почесывание, чтобы успокоиться.
Понаблюдайте за тем человеком, который обманывает кого-нибудь на ваших глазах. Говоря неправду, он отгягивает воротник рубашки. Создается такое впечатление, что лжец начинает потеть в области шеи, когда предчувствует, что слушатель может догадаться, что его обманывают.
Если вы увидите, что ваш собеседник использует этот жест, то лучше всего сразу спросить: «Не могли бы вы повторить или пояснить то, что имеете в виду?» При этом лжец может сразу насторожиться и начать сдавать свои позиции в вашу пользу.
Более подробно о языке телодвижений можно прочесть в книгах А. Пиза, Д. Ниренберга и Г. Кодеро, указанных в списке литературы.
Лицо и голос лжеца
По утверждению профессора психологии Калифорнийского университета Пола Экмана, «лицо - это зеркало, отражающее ложь». Приводим некоторые данные его 30-летних исследовании на эту тему.
Обнаружить ложь не так-то просто: надо одновременно проанализировать слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, позу, дыхание, испарину, румянец, бледность и пр. Поэтому стоит рассмотреть лжеца более детально под «микроскопом».
Паузы
Вольтеру принадлежит остроумное замечание, что с помошью языка мы можем прятать свои мысли. У дипломатов это превратилось в профессиональный афоризм: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли». Помните об этом свойстве многих высказываний. И если вы слушаете лжеца, то знайте, что он обдумывает каждое слово и осторожно выбирает выражения, делая длинные или слишком частые паузы. Это один из признаков лживой речи.
Голос
Звучание голоса связано с областями мозга, отвечающими за эмоции. Именно поэтому очень трудно скрыть изменения в голосе, если волнуешься или гневаешься. Обманщик начинает сыпать междометиями «гм», «ну» и «э-э», совершать повторы типа «я, я, я имею в виду, что я...» и произносить лишние слоги, такие, как «мне очень по-понравилось...» Очень часто врун разговаривает на повышенных тонах.
Улыбка
Большинство людей не могут сразу раскусить лжеца лишь потому, что не умеют отличать искреннее выражение лица от лживого. Например, существует более 50 видов улыбки, и исследования показали, что, когда испытуемые лгали, они улыбались иначе, чем когда говорили правду. Знайте: непринужденную улыбку дают только скуловые мышцы, которые идут от скул через нижнюю часть лица и

заканчиваются в углах рта, причем мышцы, расположенные вокруг глаз, при этом не двигаются.
Притворная улыбка: нет мешочков под глазами, «паучьих лапок» и легкого опускания бровей.
Брови и рот
Есть лицевые мышцы, которые человек не может контролировать. Например, только 10 % испытуемых могли произвольно опускать вниз уголки рта, не двигая при этом подбородком. Однако эти трудно поддающиеся контролю мышцы двигались сами собой, когда люди по-настоящему грустили. Ложное чувство вины: приподнятые внутренние уголки бровей делают треугольными верхние веки и вызывают морщины в центре лба. Лишь 15 % удалось изобразить чувство вины, приподняв внутренние уголки бровей, что делает треугольными верхние веки и вызывает морщины в центре лба. И всего 9 % испытуемых показали верные признаки страха, одновременно приподняв и сдвинув брови.
Когда вы хотите скрыть радость, то, чтобы потушить довольную улыбку, сожмете губы и приподнимете подбородок. Но движение противодействующих мышц все равно выдаст обман.
Асимметрия лица
Есть еще три признака распознавания лжи: асимметрия, длительность эмоций и несвоевременность выражения лица. Ученые, изучающие работу мозга, выяснили,. что, поскольку правое полушарие отвечает за эмоциональную сферу, одна сторона лица может быть более «эмоциональной». Атак как правое полушарие управляет большинством мышц левой стороны лица, а левое - правой, ученые предположили, что эмоции должны сильнее проявляться на левой стороне. Одним словом, если одна сторона лица изменяется сильнее, чем другая, то человек точно лжет.
Если лицо собеседника выражает определенное эмоциональное состояние - гнев, страх, радость - более 10 секунд, знайте: это фальшь. Искренние выражения сменяются молниеносно. Неподдельное удивление, например, длится не более секунды.
Глаза
Взгляд вниз означает грусть, в сторону - отвращение, вниз и в сторону - вину или стыд. Однако профессиональный обманщик постарается смотреть прямо в глаза.
Нервная система
Безусловными признаками обмана являются реакции вегетативной нервной системы: если лжец испытывает страх, гнев, возбуждение, огорчение, вину или стыд, то это сопровождается учащением дыхания, вздыманием грудной клетки, частым сглатыванием из-за сильной сухости во рту, запахом пота или выступающей испариной. Эти признаки лжи надежны, потому что возникают непроизвольно и их очень трудно подавить.
Они были известны нашим далеким предкам. На Востоке, чтобы проверить, не лжет ли подозреваемый, ему давали горсть сухих рисовых зерен и велели разжевать их. Если зерна оставались сухими, значит, человек говорит неправду.

В XX в. реакция вегетативной системы человека при его лживых ответах легла в основу «детектора лжи» - полиграфа. Обмануть полиграф могут только специально тренированные в этом люди. Например, агенты спецслужб.
Любим ли мы врать?
Это может быть ложь но спасение. Или - чтобы не обидеть другого. Но нередко - и для достижения вполне меркантильных целей.
«Мы врем в среднем по 200 раз в день, и без этого жизнь была бы сплошным кошмаром», - заявил профессор психологии университета Южной Калифорнии Джеральд Джилиссон. Он прикрепил к одежде 20 добровольцев микрофоны и потом проанализировал все, что они говорили в обычной жизни.
Оказалось, что в среднем каждые восемь минут они говорили что-либо не соответствующее действительности. Больше других врут люди, имеющие постоянный контакт с людьми. В их числе продавцы, врачи, политические деятели, журналисты, адвокаты, торговые агенты по продаже и даже психологи.
Очень часто люди оправдывают промахи и ошибки невинной ложью. Опоздавшие часто ссылаются на дорожные пробки, которые их якобы задержали. Человек, отказывающийся от приглашения, врет, что неважно себя чувствует или что у него «завал на работе».
Психолог Ричард Вайзман из университета графства Хартфордшир в Англии проделал простой опыт: разослал чеки на 12 фунтов стерлингов (каждый якобы по ошибке) 25 священникам и такому же числу продавцов автомобилей. Одинаковое число тех и других - три пятых - присвоили эти деньги, и только две пятых вернули чеки.
Доктор Вайзман считает, что современное общество не смогло бы функционировать, если бы все говорили только правду. Особенно часто ложь содержится в автобиографиях, которые люди пишут при поиске работы.

Существует три принципиальных способа обнаружения лжи. Первый состоит в наблюдении за невербальным поведением лжецов - за их жестами, за тем, улыбаются ли они или отводят взгляд, запинаются ли, и т. д. Вторым способом является анализ сказанного. Третий заключается в анализе физиологических реакций (артериального давления, частоты сердцебиения, потливости ладоней и т. п.).

Невербальные признаки лжи
Невербальные признаки обмана чаще всего проявляются при затруднениях в измышлении лжи. Лжецы, предъявляя замысловатую ложь, обычно говорят медленнее, включают в свою речь больше пауз и чаще запинаются. Подобный поведенческий паттерн продемонстрировал, например, человек, признанный виновным в убийстве.

На действия человека могут повлиять и такие эмоции, как чувство вины, страха или волнения. Чем сильнее эти эмоции, тем более вероятно проявление невербальных признаков лжи. Лжецы, которые чересчур боятся быть уличенными в обмане, пытаются предстать перед окружающими честными людьми. В таких ситуациях их поведение зачастую лишено гибкости, спланировано и отрепетировано. Помимо этого, эмоциональные переживания нередко выражаются в повышении высоты голоса, которое является реакцией, неподконтрольной лжецу. Однако такое повышение весьма незначительно и очень плохо поддается обнаружению. Наконец, эмоции способны проявиться на лице. Страх, например, автоматически проявляется в поднятии и сведении бровей, в поднятии верхнего века и напряжении нижнего. Лжецы, не желающие выказать свой испуг, стараются подавить выражение этих эмоций, Им часто удается сделать это за у секунды после того, как у них появляется подобное выражение. Это означает, что хотя бы на долю секунды выражение лиц обманщиков позволяет опытным дознавателям изобличить их во лжи.

Вербальные признаки обмана
Иногда лжец высказывает вещи, ложность которых заранее известна вопрошающему. Подобную ложь легко изобличить, прислушавшись к словам лжеца. Однако не все лжецы лгут очевидным образом. Даже если ложь не явная, ее часто можно распознать при внимательном отношении к содержанию речи. Лжецы иногда рассказывают неправдоподобные истории. Более того, их утверждения зачастую носят непрямой и уклончивый характер, не будучи отмечены личными переживаниями. Помимо этого, люди, говорящие правду, - особенно если они ведут себя эмоционально, - склонны к неструктурированному повествованию, тогда как лжецы описывают события в более хронологически выверенной манере. Наконец, лжецы уснащают свои рассказы меньшим числом подробностей, чем те, кто говорит правду. Эти факты объясняются рядом причин. Например, негативные эмоции (гнев, чувство вины) могут вылиться в негативные же утверждения, а удрученность - привести к тому, что лжец примется рассказывать свою историю в неструктурированной манере. Не говоря о том, что умалчивание о многих подробностях может быть следствием недостатка воображения для их выдумывания, недостаточная осведомленность в тех или иных деталях или нежелание о них говорить повышают вероятность противоречий или того, что проверяющие разоблачат обман при проверке сказанного.

Физиологические реакции у лжецов
Боязнь быть уличенным, чувство вины, возникающее в процессе лжи; волнение и знание своей неправоты влекут за собой (умеренные) физиологические реакции: повышение кровяного давления, учащение сердцебиения и усиленную потливость ладоней. Детектор лжи способен зафиксировать эти физиологические реакции.

Сравнение трех способов обнаружения лжи

Индивидуальные различия
Анализ невербального поведения и содержания сказанного нередко тормозится тем фактом, что индивиды, занимаясь обманом, по-разному ведут себя в вербальном и невербальном отношении. Так, убедительные лжецы допускают в своей речи меньше несоответствий, чем менее искушенные ораторы, а дети включают в свои повествования меньше деталей, чем взрослые, независимо от правдивости своих рассказов. Неизвестно, влияют ли особенности личности на результаты, полученные в ходе применения детектора лжи. До сих пор не удалось выявить индивидуальные отличия, которые проявлялись бы при подобных проверках.

Оснащение, необходимое для обнаружения лжи
В отличие от анализа вербального поведения и физиологических реакций анализ невербального поведения не требует никакого оборудования. Все, что нужно делать дознавателю, - это внимательно наблюдать и тщательно вслушиваться. При анализе вербального поведения необходимо записывать утверждения, а физиологические реакции удается зафиксировать лишь с помощью технического оборудования. Из этого следует, что анализ физиологических реакций и вербального поведения невозможно произвести в условиях, где нужно производить непосредственные наблюдения, - как это бывает в большинстве таких ситуаций. Понятно, что родители не подвергнут сына тестированию на детекторе лжи, чтобы выяснить, не покуривает ли он тайком, а таможенники не станут записывать содержание своих разговоров с владельцами багажа, чтобы позже, на основании анализа расшифровок, решать, стоит или не стоит досматривать багаж. Более того, при анализе вербального поведения и физиологических реакций необходимо, чтобы предполагаемый лжец вообще хоть что-то сказал, а анализ невербального поведения может состояться даже в случае, когда индивид сохраняет молчание. Короче говоря, во многих ситуациях наблюдатели зависят от анализа невербального поведения, чтобы выявить лживость подозреваемого.

Насколько хорошо определяют ложь малоискушенные люди, не получившие соответствующей подготовки?
Результаты экспериментов продемонстрировали, что неподготовленные люди плохо справляются с разоблачением лжи. В ходе типичного обманного эксперимента наблюдателям предъявили видеозапись и показали фильм с участием ряда людей (незнакомцев, друзей и партнеров), которые говорили либо ложь, либо правду. Наблюдателям предстояло определиться с ложностью или истинностью утверждения каждого человека, представавшего на экране. Степень точности (процент правильных ответов) обычно колебался между 45 и 60%, тогда как уровня точности в 50% можно было ожидать лишь по чистой случайности. Это означает, что при попытках разоблачить обман исходя из чьего-либо невербального поведения такие люди лишь незначительно (если вообще) превосходят ожидаемый случайный уровень. Неизвестно, насколько хорошо они справляются с подобной задачей при знакомстве с письменными расшифровками, хотя есть некоторые данные о том, что несведущие люди точнее указывают на ложь, кода читают письменные материалы, чем когда им приходится наблюдать за поведением индивида (DePaulo, Stone & Lassiter). Правильно выполнить тест на детекторе лжи под силу лишь опытным дознавателям с хорошей подготовкой.

Насколько хороши в определении лжи специально обученные профессионалы?
Экман и его коллеги - единственные исследователи, разработавшие невербальный метод детекции лжи и после применения его на деле опубликовавшие полученные результаты. Они изучали мельчайшие выражения человеческих лиц, зависящие от испытываемых эмоций, и так им удавалось выявить 70% правдивых и 90% ложных изречений. Однако непонятно, попали ли 20% неудач в число неубедительных данных. Экман, О"Салливан, Фризен и Шререр (Ekman, O"Sullivan, Friesen & Scherer, 1991) доложили о еще даже большем проценте попаданий (86%), но не учитывали при этом недостоверные данные. В этом случае они 19 раз попали в точку, 3 раза ошиблись и 9 раз не были уверены в заключениях. Поэтому если сбрасывать последние со счетов, то степень точности достигает 86%, но она оказывается гораздо ниже и пребывает примерно на уровне 61%, когда сомнительные данные тоже учитываются.

Большинство профессиональных экспертов по обнаружению лжи - наподобие таможенников и офицеров полиции - добиваются, наблюдая за невербальным поведением, не столь впечатляющих результатов, какие были получены Эйткеном. В среднем они выявляют 54% истинных высказываний и 49% - ложных (см. табл. 3.3 в главе 3). Такая частота совпадений недалека от случайного уровня, а также напоминает ту степень точности, которая достигается неподготовленными людьми. Помимо этого исследования показали и то, что профессиональные дознаватели увереннее в своем умении разоблачить ложь, из чего вытекает, что статус профессионального распознавателя лжи придает такому индивиду больше уверенности, но делает его менее точным при выявлении обмана.

Исследователи продемонстрировали, что люди, подготовленные по методу КАУК - вербальному разоблачению обманной техники, о чем шла речь в главе 5, - умеют улавливать ложь и правду на уровнях выше случайных. В среднем в ходе оценок методом КАУК было правильно классифицировано 76% правдивых высказываний и 68% ложных.

Полевые исследования по изучению точности детекторного тестирования выявили довольно высокие степени точности для Теста контрольных вопросов: было верно классифицировано 72% истинных изречений и 87% ложных. Полевые исследования с применением Теста сознания вины продемонстрировали крайне высокий процент попаданий там, где речь шла о правде (96%), но сравнительно низкий его уровень при изобличении лжи.

Короче говоря, эксперты в состоянии отличить правду от лжи на уровне выше того, какого можно было бы ожидать случайно при использовании невербальных, вербальных или физиологических техник обнаружения обмана. Степени точности, однако, явно несовершенны. Следовательно, в судах результаты применения этих техник не считаются весомыми доказательствами и в лучшем случае могут использоваться в качестве вспомогательных улик. Специалисты должны не только предоставить такие свидетельства, но и поставить суды в известность о несовершенстве этих техник и о том, что их использование может быть сопряжено с рядом проблем. Эти проблемы обсуждались по ходу всей книги. Главные проблемы в связи с анализом невербального поведения заключены в том, что при обмане не существует никакого типичного невербального поведения, но поведение изменяется в зависимости от личности и ситуации. К проблемам ОВУ относятся уязвимость перед ложно-отрицательными ошибками, возможными при освидетельствовании по методу КАУК (тенденция верить лжецам); а также тот факт, что оценки выполняются субъективно, и то, что на сегодняшний день проведено слишком мало исследований, позволяющих проверить точность этой техники. К проблемам, возникающим при работе с детекторами, относится лживость экзаменуемых, использование ими контрмер и уязвимость в плане ложно^положительных ошибок - то есть недоверчивость к правдивым показаниям (в случае Теста контрольных вопросов), а также допущение ложно-негативных ошибок и тот факт, что на сегодняшний день вряд ли удастся найти хоть одно полевое исследование, в котором была бы проверена точность данной техники (в случае Теста сознания вины).

Можно ли подготовить людей и научить их мастерски отличать ложь от правды?
Исследования показали, что наблюдатели с подготовкой в применении КАУК определяют ложь лучше неподготовленных. Очевидно, что тестирование на детекторе лжи требует подготовленности в его выполнении, а также умения интерпретировать полиграфические графики. Неизвестно, можно ли научить людей анализировать невербальное поведение. Те программы подготовки, что получили оценку на сегодняшний день, оказались не очень успешными. Однако, как я уже упоминал в главе 3, эти программы тренинга страдают рядом ограничений. Они слишком сфокусированы на информировании наблюдателей по поводу реальных невербальных показателей обмана. Это не особенно помогает, ибо не каждый лжец продемонстрирует данные паттерны поведения. Невзирая на то что типичного для обманщиков поведения не существует, отдельные люди хорошо распознают ложь, наблюдая за поведением того или иного человека. Более плодотворным подходом было бы проконсультироваться с этими искусными изобличителями лжи и поучиться у них. К сожалению, пока неизвестно, каким образом им удается преуспеть и на какие признаки они обращают внимание. Чтобы разобраться в этом, потребуются дальнейшие исследования.

Трудно ли одурачить наблюдателей?
Очевидно, что методы детекции окажутся менее точными, если лжецам удастся обмануть наблюдателей в силу своей осведомленности в техниках разоблачения, которые те применяют. Кого-то, возможно, удивит, какое это вообще имеет отношение к делу. Насколько вероятно, чтобы лжецы самостоятельно выискивали информацию о новейших техниках раскрытия лжи и упражнялись в их преодолении? По-видимому, это зависит от мотивации лжеца и его стремления избежать разоблачения, а также о вероятности применения против него техники. Высокомотивированные лжецы - преступники, например, шпионы и неверные супруги - скорее всего, выкажут больший интерес к способам обманывать детекторы лжи. Действительно ли они получат информацию о соответствующих техниках и подготовятся так, что сумеют свести их эффективность к минимуму, - все это, вероятно, будет зависеть от воспринятой вероятности применения техники против них. Поэтому маловероятно, чтобы неверные супруги взялись разыскивать сведения о подобных техниках, ибо они не могут представить, что их партнеры воспользуются последними по отношению к ним. С другой стороны, преступники и шпионы способны понять, что рискуют подвергнуться освидетельствованию при помощи этих техник, а потому готовы поупражняться в способах их обойти. Как говорилось в главе 7, в ЦРУ применяются детекторы лжи для поимки шпионов, однако шпионов специально обучают искажать результаты таких проверок.

Исследования показали, что лица, подвергающиеся проверке на детекторе лжи, в состоянии ввести в заблуждение соответствующий персонал и обмануть детектор. Ряд примеров этого был приведен в главе 7. Вряд ли было проведено хотя бы одно исследование, которое позволило бы выявить умение лжецов ниспровергать вербальные и невербальные техники разоблачения лжи - наверное, потому, что эти техники отличаются сравнительной новизной и до сих пор не нашли широкого применения (КАУК), а то и вовсе не существуют (техники валидного невербального обнаружения лжи).

Насколько мне известно, наше собственное исследование было первым, где состоялся анализ способности лжецов искажать показатели КАУК (Vrij, Kneller & Mann, готовится к печати). Как говорилось, лжецам удалось обмануть эксперта КАУК. Однако на основании отдельно взятого исследования трудно сделать выводы, а потому существует необходимость в дальнейших исследованиях. Я думаю, что будущие исследования продемонстрируют у многих лжецов способность обмануть специалистов по КАУК. Люди хорошо натаскиваются в контроле над содержанием своей речи, ибо речь зачастую играет решающее значение для выражения идей, мыслей, чувств и мнений. Это практика доказывает нашу состоятельность в контроле над содержанием собственной речи.

С учетом того обстоятельства, что наблюдатели зачастую не искушены в распознавании обмана, когда их внимание приковано к чему-либо поведению, лжецам, по-видимому, нет смысла упражняться в стиле своей невербальной самопрезентации. Я сомневаюсь в том, что лжецы, задайся они целью контролировать свое поведение, окажутся на высоте. Бывает, что лжецы выдают себя мимолетными выражениями лица. Однако полностью подавить эти выражения нередко бывает трудно, если вообще возможно, ибо те возникают автоматически, едва ощущаются соответствующие эмоции. Есть некоторые данные о том, что лжецам вдобавок трудно контролировать те паттерны поведения, которые поддаются контролю намного легче, чем выражения лица, - например, движения рук. В ходе нашего исследования мы сообщили половине участников о том, что на обман зачастую указывает уменьшение частоты тонких движений в кистях и пальцах (Vrij, Semin & Bull, 1996). Другим участникам никакой информации подобного рода не давалось. Всем участникам было предписано лгать, после чего их попросили охарактеризовать свое поведение в процессе лжи. Информированные лжецы, в отличие от неинформированных, полагали, будто в процессе обмана выполняли более тонкие ручные и пальцевые движения. Однако при анализе фактического поведения участников выяснилось, что в обеих группах наблюдалось равное число тонких ручных и пальцевых манипуляций. Иначе говоря, хотя оповещенные лжецы полагали, будто сумели сократить число таких движений, в действительности они этого не достигли, из чего следует, что добиться этого не так-то легко.

Сочетание различных техник обнаружения лжи
До сих пор разнообразные способы обнаружения лжи - через анализ речевого содержания, невербального поведения или физиологических реакций - рассматривались порознь. Одним из очевидных путей повышения точности разоблачения обмана является объединение нескольких методов. Однако не все такие комбинации возможны, так как невозможно сочетать вербальные техники обнаружения обмана с проверками на детекторе лжи. Как я объяснил в главе 7, при полиграфических исследованиях испытуемым позволяют говорить лишь «да» и «нет», ибо речь может вызывать нежелательные физиологические реакции. Понятно, что столь коротких ответов недостаточно для решения задач, стоящих перед вербальными техниками раскрытия лжи. Поэтому возможны лишь сочетания невербальной поведенческой техники разоблачения лжи и либо обследования на детекторе лжи, либо метода вербального обнаружения лжи. Однако нельзя гарантировать, что эти сочетания будут успешными. Те люди, например, которые работают на детекторах лжи и применяют технику контрольных вопросов, и те, кто наблюдает за выражением эмоций на лице, стараются выявить эмоции. В обоих случаях детекция лжи не сможет выявить обман, если лжец держится бесстрастно. Лжецов, которые не испытывают эмоций, нельзя изобличить при участии опознавателей лжи, которые высматривают эмоциональные лицевые выражения, ибо таких эмоций просто не будет. Таких лжецов не поймать с поличным и при помощи полиграфического теста с применением контрольных вопросов, так как они не выкажут никаких физиологических реакций, ожидаемых от лжецов по ходу тестирования.

Кроме того, похоже, что распознаватели лжи неохотно сочетают разнообразные техники. Например, как Дэвид Раскин (ведущий специалист по работе с детектором лжи), так и Гюнтер Кёнкен (ведущий специалист по КАУК) настроены против анализа невербального поведения, поскольку пессимистически взирают на возможность выявления обмана при помощи поведенческих сигналов (личное сообщение, 1996). В какой степени наблюдатели, анализирующие полиграфические данные и невербальное поведение, бывают точнее тех, кто занимается анализом сугубо невербального поведения? Экман и О"Салливан (Ekman & O"Sullivan, 1991, см. также главу 3, табл. 3.3) показали, что работники детекторов лжи, анализирующие только невербальное поведение, достигают 56% точности, но если это сопровождается анализом полученных графиков, то степень точности повышается до 80%. Однако нам следует помнить, что это неправомочное сравнение, так как сотрудники детекторов лжи не проходят подготовку по обнаружению лжи через невербальные признаки. Как я упоминал в главе 3, хорошие детекторы лжи способны добиваться 80% степени точности при наблюдении за сугубо невербальным поведением. Таким образом, степень точности при выявлении лжи можно повысить, если подготовленные наблюдатели будут обращать внимание на поведенческие сигналы, проявляемые испытуемыми в процессе полиграфических исследований. Для проходящих проверку на детекторе лжи ставки, как правило, высоки, из чего вытекает возможность возникновения у них эмоциональной экспрессии. Их поведенческие признаки способны предоставить информацию об эмоциях, испытанных в процессе тестирования, - страхе, гневе, удивлении, унынии или волнении (Ekman, 1992). Более того, виновные испытуемые чаще всего бывают высоко мотивированы солгать поудачнее, что делает их подверженными вредоносному мотивационному эффекту (тенденции выказывать спланированное и сдержанное поведение). До сих пор не было проведено никаких исследований для проверки этих идей.

Насколько я знаю, до сих пор не было опубликовано никаких результатов исследований, касавшихся сочетания вербальных и невербальных методов детекции лжи. Результаты нашего нынешнего исследовательского проекта заставляют предположить, что подобный метод мог бы оказаться плодотворным (Vrij, Edward, Roberts & Bull, 1999). В одном опыте 36 учащимся среднего медицинского учебного заведения либо говорили правду, либо лгали о только что показанном им фильме. Интервью записывались на видео- и аудиопленку, а невербальное поведение и содержание речи лжецов и говоривших правду были подвергнуты анализу при помощи как КАУК, так и мониторинга реальности. Результаты показали, что 81% истинных и ложных высказываний можно разоблачить на основе анализа только невербального поведения. Степени точности для КАУК и мониторинга реальности были 75 и 75% соответственно. Однако при сочетании трех техник обнаружения лжи (невербального поведения, КАУК и мониторинга реальности) степень точности оказалась 94%! Легко увидеть дополнительную ценность комбинированной техники обнаружения лжи. Метод невербального обнаружения лжи увязывает различные аспекты лжецов и правдивых лиц (то есть паттерны невербального поведения) с методом вербального обнаружения (то есть речевого содержания), и поэтому сочетание невербальных и вербальных техник приводит к более тщательному наблюдению за лжецами и говорящими правду, чем это бывает при использовании какого-то одного компонента.

С одной стороны, при намерении выяснить, не лжет ли индивид, распознаватели обмана могли бы выполнить тестирование на детекторе лжи. С другой стороны, они могут предпочесть сфокусироваться на вербальном и невербальном поведении, чтобы разоблачить обман.

Будьте подозрительны
Ложь часто остается нераспознанной из-за чрезмерной доверчивости наблюдателей - они слишком часто допускают, что люди говорят правду. Тому, кто допытывается до истины, важно быть подозрительным и не верить никаким людским словам. Иногда это трудно. Правила ведения беседы в обыденной жизни не позволяют наблюдателю выказать подозрение. Разговор сделается неловким, если наблюдатель выразит свои сомнения, ибо оратор придет в раздражение, когда дознающий примется то и дело перебивать его и ставить под вопрос все, что бы он ни сказал («Я в это не верю», «Вы можете это доказать?», «Я хотел бы проверить ваши слова» и т. д.). Выражать сомнение особенно трудно, если говорящий является лицом, эмоционально близким дознающему, - другом или партнером. Этим можно объяснить то обстоятельство, что люди труднее, чем мы могли бы от них ожидать, распознают ложь, исходящую от их друзей и партнеров. Понятно, что недозцоленность демонстрации подозрения относится только к обыденным жизненным разговорам. Профессиональным определителям лжи - например, детективам в ходе полицейских допросов и таможенным служащим в ходе их интервью с зарубежными путешественниками - подозрительность позволительна, и они вправе оспаривать любые слова индивида.

Ведите зондирование
Помимо сказанного, слушатели должны постоянно задавать все новые и новые вопросы по теме - едва у них возникает подозрение, что отвечающий лжет. Если дознаватель продолжает задавать вопросы, тому становится все труднее и труднее лгать. На то есть несколько причин. Лжецы должны стараться не противоречить себе; не говорить о том, недостоверность чего уже известна расспрашивающему, и должны помнить об уже сказанном на случай, если дознаватель вновь поинтересуется только что высказанной или уточненной информацией. Более того: лжецам приходится постоянно контролировать свое поведение, чтобы не выдать себя очевидны- . ми поведенческими признаками нервозности и когнитивной перегрузки.

Однако задавать все новые вопросы нелегко. Во-первых, как только что упоминалось, многочисленные вопросы несовместимы с принятыми в обществе правилами ведения беседы. Во-вторых, исследования показали, что поначалу при дальнейшем расспрашивании лжецы производят впечатление честных людей. Имеется в виду, что если лжецы - будучи оспорены дознавателями - упорствуют во лжи, то последние склонны поверить им. Одним объяснением этого может быть то, что расспрашивающие, продолжая свои вопросы, рассчитывают поставить лжецов в неудобное положение, а потому ожидают от них нервозного поведения (запинок, ерзанья и т. д.). Лжецы, таким образом, производят впечатление честных людей ровно настолько, насколько им удается избегать проявлений подобного нервозного поведения.

Не выдавайте важной информации
Для экспертов, занятых изобличением лжи, важно не слишком показывать лжецу свою осведомленность в его обстоятельствах. Лжецы не скажут наблюдателям заведомой лжи. Это легко, когда лжец знает, что знает допрашивающий, но становится труднее, когда объем знаний последнего лжецу неизвестен. В подобных обстоятельствах лжецы не знают, что им можно сказать, и всегда рискуют попасться на произнесении вещей, противоречащих знанию наблюдателя. К тому же эта постоянная угроза быть пойманными может заставить их нервничать, что повышает вероятность проявления бихевиоральных признаков в процессе лжи.

Будьте информированы
Дознавателю легче уличить лжеца, если он, дознаватель, хорошо информирован на тему, выступающую предметом лжи. Чем больше деталей известно ему заранее, тем скорее он заметит неправду в словах лжеца.

Предлагайте лгущим повторять уже сказанное
Полезной техникой для разоблачителей лжи является обращение к лгущим с требованием повторить уже сказанное. В этом заключены два преимущества. Во-первых, лжецы иногда производят подозрительное впечатление или даже уличаются лишь потому, что не могут вспомнить, о чем они говорили прежде, и начинают противоречить себе при попытке повторить свои рассказы. Во-вторых, когда лжецы сознают, что наблюдатели пользуются данной техникой, они могут принять решение не слишком отягощать свою ложь измышлениями, ибо чем больше они скажут, тем скорее подвергнутся риску забыть об уже сказанном ранее и вступить с собой в противоречие. Из-за этого бывает, что лживые утверждения качественно обедняются, а точность техник разоблачения, которые нацелены на богатство утверждений (например, КАУК), - повышается.

Следите и слушайте внимательно и избегайте стереотипов
В природе не существует никакого типичного невербального поведения, способного указать на обман, равно как нет и закона, по которому все лжецы говорили бы некие строго определенные вещи или избегали о них говорить. Поэтому не стоит выносить суждения об обмане исходя из стереотипных представлений (например: «лжецы отводят взгляд», «лжецы суетливы», «лжецы запинаются»). Вместо этого наблюдатели должны оценивать каждый случай индивидуально. Отсюда крайне важно внимательно наблюдать за поведением человека и тщательно выслушивать все, что он произносит. Мимолетное выражение эмоции на лице, заторможенность мелких движений, вербальные несоответствия - все эти признаки могут указывать на обман. Следовательно, распознавателям лжи приходится объяснять, почему данный индивид продемонстрировал перечисленные признаки, но помнить о том, что последние могли быть вызваны причинами, отличными от тех, по которым тот лжет.

Пристальное наблюдение за чьим-либо поведением может создать проблему. В процессе изобличения лжи особенно полезно бывает следить за движением кистей, пальцев рук, голеней и стоп. Это означает, что наблюдатель должен подвергнуть потенциального лжеца тщательному осмотру в буквальном смысле с головы до ног. В ходе бесед подобное поведение весьма необычно и производит странное впечатление, ибо нам не свойственно слишком подолгу глядеть собеседнику в глаза. Однако движения глаз не в силах предоставить надежную информацию об обмане, поэтому, быть может, неплохой идеей было бы сделать так, чтобы во время полицейских допросов один или несколько сотрудников полиции находились в комнате по соседству и следили за подозреваемым по системе видеосвязи. Это позволило бы видеть подозреваемого с головы до ног, что исключено, когда эти сотрудники присутствуют в той же комнате, где ведется допрос.

Сравнивайте поведение лжеца с его обычным поведением
Выявить тонкие невербальные признаки обмана нередко бывает легче, если распознающий ложь знаком с естественным поведением потенциального лжеца. В подобном случае проще нащупать (тонкие) изменения в поведении. Таким образом, определители лжи должны постараться лучше познакомиться с последним, поискать отклонения от этого «базисного поведения» и попытаться объяснить эти отклонения (они могут вызываться не теми причинами, по которым человек лжет). Однако данный «метод базисного сравнения» сработает лишь в случае, если сравнивать поведение предполагаемого обманщика с его же естественным поведением в одних и тех же условиях. Например, бесполезно сравнивать поведение подозреваемого, когда он отрицает свою причастность к преступлению, с его же поведением в процессе легкой вводной беседы ни о чем при начале допроса, так как подозреваемые (виновные и невиновные) наверняка поведут себя по-разному в ходе праздного разговора и перед лицом настоящего допроса (когда они пребывают под подозрением и ставки высоки) (Vrij, 1995). Честное сравнение состоит в сопоставлении поведения подозреваемого во время данного конкретного отрицания с его поведением по ходу другого отрицания, касающегося другого преступления (насчет которого искренность отрицания заведомо установлена).

Как ни крути, но обман был, есть и будет неотъемлемой частью современного человеческого общества, его жизни и взаимодействия друг с другом. Для чего нужен обман? Прежде всего, для сокрытия человеком или группой людей определенной информации в ходе взаимодействия с другими представителями социума. В некоторых случаях люди не хотят открыть все карты по личным причинам, в других - из-за недоверия своим оппонентам. Так или иначе, ложь можно подразделить на временное или постоянное явление.

Хорошо если к обману прибегли вы сами. Однако нередко возникают ситуации, когда хотят обмануть вас. Что если от полученной информации зависят результаты того или иного предприятия, коммерческого начинания, развитие бизнеса, результаты сделки, репутация и пр. Чтобы не допустить того, что вас обманывают, необходимо иметь небольшое представление об обмане, о том, как выглядит ложь, как ведут себя люди, прибегающие к обману. Только так вы сможете исключить такие негативные последствия предоставления неправдивой информации в ходе ведения деловых переговоров, как:

Финансовые риски;

Моральные риски;

Рост потерь;

Выбор неправильной стратегии ведения бизнеса или непосредственно самих переговоров с деловым партнером.

Опытные переговорщики прекрасно разбираются, когда и в чем их хотят обмануть. Навыки распознания обмана у них работают рефлекторно. Такие умения придут к каждому, спустя несколько лет занятий бизнесом, требующим регулярного делового общения. Но согласитесь, таким опытом располагают далеко не все начинающие-бизнесмены, а ведь дела не будут ждать. Полагаться исключительно на совесть коллег и собственную интуицию уж слишком рискованно. Это сулит потерю прибыли, репутации или и вовсе бизнеса.

Сегодня существует огромное количество тематических тренингов, основанных на изучении теории обмана и психологии лжи, необходимых для выявления попыток предоставления неправдивой информации в ходе деловых переговоров.

Для прослушивания подобных курсов не потребуется тратить месяцы и годы. Традиционно подобные тренинги длятся не более двух-трех дней. За это время профессионалы научат быстро отличать правду от лжи, что существенно повысит эффективность деловых переговоров в дальнейшем.

Основная задача подобных курсов – это выработка навыков распознания обмана максимально быстро по времени. Для этого используются наглядные пособия, специальные технологии. Основная часть подобного тренинга должна носить практический характер, часть меньше – информационный.

Как понять, что человек лжет?

Основными фактами, свидетельствующими о том, что собеседник не искренен в своих заявлениях, являются его мимика, жесты и слова. Т. е. распознать лжеца можно по вербальному и невербальному поведению. Психологи уверены, что основная часть информации поступает от собеседника к собеседнику через невербальные жесты. Потому, ведя переговоры, следите за мимикой и жестами оппонента. Иными словами, говоря неправду, человек успевает все продумать только на уровне слов, в то время как его жесты и мимика продолжают говорить сами за себя. Чем, менее подготовлен к сокрытию информации собеседник, тем ярче выражены его невербальные жесты. И соответственно наоборот. Так что с опытными лжецами обычная наблюдательность за жестами не всегда будет эффективной.

Основные признаки лжи

Если собеседник отводит взгляд, это может быть свидетельством его лжи. Хотя те, кто умеют врать, прекрасно справляются со своими глазами, сконцентрировав свое внимание на собеседнике. Но тут есть другой намек на ложь. Обманывая, человек продуцирует невероятное количество адреналина, который приводит к расширению зрачков. Такой симптом может свидетельствовать о неискренности собеседника.

Помимо того, симптомами обмана могут быть бесконечное теребление одежды, носового платка, изменение цвета лица, покусывание губы, излишнее потоотделение, прикрытие рта, чесание лица, отдергивания воротничка рубашки, замедление жестикуляции, искривление улыбки, дергание века и т. п.

Методы разоблачение лжеца

Один из самых распространенных методов распознания лжи в ходе переговоров – метод прямого воздействия. Он может подразумевать как физическое, так и психологическое давление – внушение, подавление воли, гипноз, фармапрепараты. Используя подобные методы, можно не только распознать ложь, но и узнать скрытую информацию. Естественно, физически никто не будет воздействовать на своих партнеров. А чтобы воздействовать психологически, необходимы дополнительные знания.

Другой метод распознания лжи – это практика распознания обмана на трактовке невербальных сигналов, предполагающая применение детектора лжи. Естественно, что бизнесмен не может позволить себе явиться на переговоры с подобной аппаратурой.

Третий метод, пожалуй, один из самых подходящих для предпринимателей – анализ вербального и невербального поведения собеседника. О нем мы говорили выше в нашей статье.

На встрече можно попробовать поманипулировать своим собеседником. Это поставит партнера в условия, в которых будет невозможно говорить неправду. Но для этого нужно располагать информацией об определенных личных качествах собеседника, что позволит усыпить его бдительность.

Выводы

Залог успеха любых деловых переговоров – это своевременное распознание лжи, а также недомолвок со стороны партнера. Только так можно понять, насколько выгодно предложение делового партнера. Однако, заметив «симптомы» лжеца, не спешите записывать своего нового партнера в списки обманщиков. Иногда невербальное поведение от природы застенчивых и стеснительных людей походит на поведение лжецов.