Aikido äriläbirääkimised. Verbaalne Aikido

"Alati on väljapääs - selle leidmiseks peate lihtsalt aega leidma"

Yikido on Jaapani enesekaitse võitluskunst. Nõrk ja väike võidab tugevat, suurt agressorit, pöörates tema ründejõu tema vastu. Varem kuulus poliitik ja nüüd ettevõtja Irina Khakamada rakendab Aikido põhimõtteid edukalt poliitikas ja äris. Tema nõuanded on eriti kasulikud, kui olete väike idufirma ja teie läbirääkimispartneriteks on ärihaid, kes lükkavad kõik teie ettepanekud väravast välja.

"Pöördusin aikido poole, sest hakkasin poliitikas surema," tunnistab Irina Khakamada. "See on väga raske, kui teid pidevalt rünnatakse debattides, läbirääkimistel - kuna olete naine, kuna kellelegi ei meeldi mulle teie välimus, rahvus, ja nii edasi... Sain aru, et lõpuks ei pea ma sellele agressioonivoolule vastu ja suren, saavutamata oma tähe unistust: saada presidendiks või vähemalt asespiikriks. (naerab). Ja siis meenus Irinale aikido. Selle peamine põhimõte on elujõu säästmine. Sa ei vasta agressioonile agressiooniga – see on kindel surm kokkupõrke korral tugevama vaenlasega. Vastupidi, rünnak on teile kasulik – ja mida ägedamalt, seda parem. Võidate, kui kasutate ära kellegi teise agressiooni, tagastades vaenlasele tema enda löögid. Khakamada püüdis aikido põhimõtteid üle kanda läbirääkimiste taktikasse ja oli veendunud, et need toimivad suurepäraselt. Siin on tema katse-eksituse tulemus.

Punase elevandi meetod

Lepingu projekti koostamisel on peamine mõte kaasata need huvid, millest olete nõus loobuma. See punkt tuleb sõnastada väga selgelt, silmapaistvalt, selgelt ja ausalt – nii, et ainult see jääks silma. See on sinu punane elevant. Siis on vähem tähtsad elevandipunktid - neisse sisestate huvid, millest ei tahaks loobuda, kuid äärmisel juhul olete valmis need ohverdama - mitte saatuslikult. Ja see, mis on sinu jaoks eluliselt oluline, tuleks sõnastada peaaegu märkamatult, tagasihoidlikult, nagu tehniline detail. Matke see sügavale lepingusse ja arutage seda läbirääkimiste lõpus.

Sinu ülesandeks on punaseid piiskoppe edasi lükata ja nende eest kuni kurnatuseni kaubelda. Mängi aja peale, kurna vastane. Kui tunned, et ei saa üksi hakkama, võta advokaat kaasa, tema võtab löögi enda peale, kuni sina puhkad. Kui sul pole enam jõudu ja kõik on väsinud, ütled: “Kuule, ma andsin alla kõige tähtsamas punktis, andsin järele siin ja siin. Jääb mingi jama, tehniline detail. Kirjutame juba alla, ma olen veel väike ja teie olete suur ettevõte,” annab Khakamada nõu.

Vääramatu jõu nupp

Ärge kunagi allkirjastage midagi lennult, põlvili – lepingu peavad juristid läbi lugema. Kui teie selg on vastu seina ("Allkirjasta kohe või mitte kunagi!"), ärge heitke meelt. "Pidage meeles: turbulentsi tingimustes pole kõik sama, mis tavaelus - väljapääsu pole üks ega kaks, vaid palju. „Kaks korda kaks ei ole neli, vaid nii palju kui tahad," jagab Irina oma kogemust. „Isegi kõige kahetsusväärsemas olukorras on väljapääs, peaasi, et mitte kiirustada, selle leidmiseks on vaja pausi."

Sel hetkel öelda: anna mulle mõtlemisaega, tähendab oma partnereid veelgi rohkem vihastada. Läbirääkimised jätkuvad mitu tundi, aga tema (ta) vajab jälle aega. Sellisel hetkel on kõige parem läbirääkimised katkestada, viidates ettenägematutele asjaoludele. Vajutage oma telefoni nuppu "vääramatu jõud". Kuulete kõnet - peate kiiresti jooksma. Tulekahju kontoris, ämma stenokardiahoog, mis iganes. Parem on isegi mitte midagi seletada - hüppad püsti ja jooksed minema. Partnerid mõistavad: vääramatu jõud ja keegi pole teie peale solvunud. Ja istud hommikuni oma meeskonnaga lepingu üle ja leiad väljapääsu.

Naistekas, ametnik, looja, mänedžer, mängija

Analüüsige nende inimeste käitumist, kellega te kõige sagedamini äritegemisel tegelete, ja sõnastage enda jaoks nende peamised psühhotüübid. Nii saate kiiresti ennustada oma partnerite käitumist ja neid "peegeldada" - saavutada see, mida vajate, lähtudes nende huvidest. "Peegeldamine ei ole manipuleerimine," rõhutab Khakamada. "Sa ei peta inimest liha sööma, kui ta on taimetoitlane. Sa pakud talle lihtsalt menüüd, kus põhiroaks on tema huvid ja hüved, sinu oma aga diskreetselt, salati vormis.

Siin on viis Irina Khakamada psühhotüüpi.

1. Bon vivant

See inimene armastab lihtsaid elurõõme: toitu, alkoholi, seksi, jämedat huumorit. Enamasti on ta pundunud näoga, ülekaaluline ja kallilt, kuid lohakalt riides. Kuidas seda peegeldada: muutuge mõneks ajaks elurõõmsaks. Kutsu heasse restorani, joo veini, räägi elust, naistest, vaheta paar nalja. Kiida (siiralt), tehke komplimente – bon vivants on asjatud. Võtke endaga kaasa ilus assistent (või assistent, kui see on bon vivanti naisversioon). Kas olete valmis lepingut allkirjastama? Võtke mu sõna, kirjutage sellele kohe alla. Homme unustab ta su ja muudab meelt. Poliitikas on Boriss Nemtsov selle psühhotüübi silmapaistev esindaja.

2. Ametlik

Ta ei pruugi olla ametikohalt ametnik, kuid tal on ametniku mõttelaad. Räägib igavas nomenklatuurikeeles, on kuiv ja kergelt keelekas. Hall, meeldejääv välimus, mitte kuidagi riietatud - ei kallis ega odav, lips istub tavaliselt viltu. "Ärge mingil juhul öelge sellisele inimesele, et muudate oma projektiga maailma paremaks," hoiatab Irina. "Ametnik ei hooli inimlikkusest, tema motivatsioon on materiaalne kasu või karjäärikasv. Siit sa alustad.” Kas lubas aidata? Sa ei pea muretsema, ta peab oma sõna ega muuda meelt – ei homme ega kuu aja pärast.

3. Looja

Ametniku vastand. Ta räägib huvitavalt, huumori ja kujundlikult ning on maitsekalt riides. Rõivas on alati mõni särav ebastandardne detail (esiletõstmine) - sall, käevõru vms. Sellega saate ja peaksite rääkima "kõrgetest asjadest" - kuidas teie ettevõte aitab kõigi elu paremaks muuta. Kuid ärge viivitage ka lepingu sõlmimisega: järgmisel päeval võib ta meelt muuta, tal on tuju. Psühhotüübi näited: Oleg Tinkov, Jevgeni Tšitšvarkin.

"Pidage meeles: turbulentsi tingimustes pole kõik sama, mis tavaelus - väljapääsu pole üks ega kaks, vaid palju"

4. Juht (tehnokraat)

Hea haridusega, alati rõõmsameelne, vormis, teab vastuseid kõigile küsimustele. Räägib kiiresti, loogiliselt, tehniliselt. Kasutab oma kõnes palju majandus- ja IT-sõnu ning amerikanismi. Ta riietub väga korrektselt – kuni iivelduseni välja. Esitage oma seisukoht sama selgelt: esimene, teine, kolmas, sisestage moekad terminid. Temaga pikalt, tüütult, “humanitaarselt” rääkimine on kuritegu. Näidake võõrkeelte ja terminite oskust. Sellist juhti saate "osta" ainult uute huvitavate teadmistega. Laiendage oma sõnavara – kuulake RBC telekanalit. Psühhotüübi näited: Mihhail Prohhorov, Dmitri Medvedev.

5. Mängija

Seda on raske arvutada. Riietatud eklektiliselt, suurepärase maitsega – mitte päris looja, mitte päris juht, vahel ametnik. "Sellise inimesega on väga raske läbirääkimisi pidada: tunnete, et ta libiseb minema, läheb kurvi ette, sest ta on mängija nagu sina," ütleb Irina. "Minu nõuanne: ärge sekkuge mängijaga, kui see tuleb. tõsistele projektidele: pigem kaotate kokkuvõttes. Kui peate ikkagi sellise partneriga läbirääkimisi pidama, tehke rohkem pause, võtke aega, lõdvestuge ja tegutsege rohkem intuitsiooni järgi. Kui teie reaktsioonikiirus on tema omast kiirem, on teil võimalus võita.

Pooled mõlemale poolele kasulikest tehingutest ebaõnnestuvad, sest ettevõtjaid takistavad nende ambitsioonid ja neid kummitab uhkus: "Aga ma rääkisin talle kõik!" Aikido läbirääkimistel lahendate probleeme vastast või ennast alandamata. Siin on näide elust. Mu sõbra poeg, üliõpilane, tekitas tühjalt kohalt konflikti. Tunnis pöördus õpetaja tema poole: "Tee lapp märjaks, pese tahvel ja kirjuta mulle paar valemit." Noormees vastas: «Meie põhiseaduse järgi olen vaba inimene ja ma ei ole kohustatud tahvlit pühkima. Kui see on valmis, siis ma kirjutan." Õpetaja vihkas teda sellise jultumuse pärast.

Kuidas saaks käituda aikido stiilis? Öelge naeratades: "Meie põhiseaduse kohaselt ei ole ma tegelikult kohustatud kaltsu märjaks tegema ega tahvlit pühkima, kuid seekord teen seda ainult teie ja teema austamise pärast." Sa kiitsid seda ainet ega solvanud õpetajat, vaid andsid mõista, et see pole sinu asi. Nad kõrvaldasid konflikti ja säilitasid oma enesehinnangu. Kas nad pöörduvad järgmine kord teie poole sellise palvega? Vaevalt.

Rääkige vähem – kuulake tähelepanelikumalt

Sinu ülesanne Aikido läbirääkimistel on ise vähem öelda ja anda vastasele võimalus sõna sekka öelda. Kui tunned, et ta on “lainele püüdnud”: ta räägib hiilgavalt, enesekindlalt, jõuliselt, aga sa ei tea, kuidas vaielda, siis ole vait ja oota kannatlikult. Ühel hetkel teeb ta vea ja sina saad tema viga ära kasutada ja selle oma dividendideks muuta. Nii et laske teisel inimesel teha kõik vead, mida ta saab. Peate olema väga rahulik, kannatlik, lõdvestunud, et mitte maha magada hetke, mil saabub teie aeg ja on teie kord "rünnata".

“Näide minu praktikast. SPS-i partei juhtkonda astudes ajas mind metsikult marru, et keegi seal minu arvamusega ei arvestanud. Kirijenko, Tšubais, Gaidar, Nemtsov ja teised vaidlevad, karjuvad, arutavad, aga nad mäletavad mind ainult siis, kui neil on vaja dokumenti allkirjastada. Üritasin oma häälega katkestada, kuid nad ei kuulnud mind. Lõpuks leidsin viisi: lasin kõigil rääkida, jäin vait ja ootasin kannatlikult. Lõpuks nad väsisid ja pöördusid minu poole: "Ir, kas olete nõus?" Siin ütlen rahulikult: "Sa oled uimastatud (Irina Khakamada kasutas siin nilbeid sõna - DS)." Ja ma teen pika pausi. Ja kõik hakkavad kartma. Või äkki on see tõsi? Sest see on lühidalt öeldud, ilma igasuguse hüsteeriata. "Mida sa teed? Mida sa silmas pead?" Sel hetkel peate selgelt ja kiiresti oma oma ütlema: üks, kaks, kolm, muidu nad lõpetavad kuulamise.

Olen Buddha

Läbirääkimistel on uustulnukatel raske, eriti kui olete plahvatusohtlik koleerik või vastupidi, sünge, endassetõmbunud introvert. Me ei küsi õigeid küsimusi, me kardame rääkida abstraktsetel teemadel, me ei saa nalja. Siis peate pilti sisenema - see loob vajaliku energia ja aitab teil seda mitte välja valada, teil on lihtsam keskenduda ja lõõgastuda. "Läbirääkimistel kujutan end ette Buddhana, üks käsi väljasirutatud, peopesa ülespoole – olen avatud, sõbralik ja valmis läbirääkimisteks. Teine käsi on kaitsepositsioonil. Kui nad hakkavad mind solvama ja sokli alla laskma, panen vaimselt kaitseks käe ette, teise käega peatan agressioonivoo ja saadan selle minust mööda. Siis, sel hetkel, kui vaenlane eksib, annan selle voolu tema peale naeratades alla – kasutan tema viga ära. Teised sobivad aikidopildid: Harry Potter, pehme ja võimas panter, häirimatu samurai. Pilt peaks pakkuma kaitset, jõudu, kuid mitte esile kutsuma agressiooni, peaksite end selles mugavalt tundma.

Lühikesed näpunäited, mida järgida

Istu poolel teel oma partneri poole, mitte vastas või külili. Psühholoogiliselt on lihtsam kontakti hoida ja samal ajal läbi lasta vestluskaaslase negatiivseid sõnu ja agressiivset energiat. "Kui istud vastas, võtate kõik südamega vastu," hoiatab Irina. Hetkedel, mil nad ütlevad ebameeldivaid asju või isegi solvavad või alandavad, peate veelgi rohkem ümber pöörama. See aitab teil lõõgastuda ja sisemiselt distantseeruda läbirääkimisprotsessist, tagastades kiiresti meelerahu.

Vaata teisele inimesele silma, kuid te ei tohiks teda kogu aeg vahtida. "Kui olete prillidega inimene, siis veenduge, et teie prillid oleksid "heade" raamidega," soovitab Irina. "Õhukesed kuldsed või mustad näevad agressiivsed välja. Prillid peaksid olema võimalikult suured, raamid peaksid olema soojapruunid, maavärvilised - see rahustab. Lülita telefon välja ja ära vaata kella – see on tüütu.

Naerata, vähemalt natuke Isegi kui ütlete vastikuid asju, on naeratus desarmeeriv. Vihane nägu näitab, et olete närvis. "Mul on loomulikult karm näoilme ja naeratada on raske, aga ma olen õppinud," tunnistab Irina. "Sa pead õppima enda ja teiste üle naerma, see on ainus viis ellu jääda. Kui teie lõualuu kangekaelselt ei lõdvestu, pigistage... oma vaagnat! Keha on konstrueeritud nii, et see suudab korraga pingutada ainult ühte lihasgruppi. See on fotograafide professionaalne saladus. Viimane abinõu pildistamisel, kui modell on liiga pingul ja miski ei aita.

Koguge eelnevalt võimalikult palju teavet partnerite kohta interneti vahendusel ja tuttavatelt: sünnikoht, perekonnaseis, hobid jne. Vestluses saad neid andmeid kasutada selleks, et inimene saaks sinu vastu kiiresti usalduse (kaasmaalased, samaealised lapsed, samasugused hobi jne). Huumor maandab väga hästi pingeid ja tekitab sooje tundeid, veelgi parem on eneseiroonia, aga mitte enesehalvus "kuhu me läheme?"

Pange oma partnerid istuma koosolekuruumis neile sobival viisil. Kindlasti pane lauale kuum kohv, tee, küpsised (maiustused, puuviljad) ja vesi. Kõik linnas väsivad kiiresti ja kurk kuivab. Inimesed, kes suitsetavad, peaksid saama aeg-ajalt välja minna ja suitsetada. Pidage meeles: aikidos on lahkus teie peamine relv ja kaitse.

Irina Khakamada

Ärimaailm on täielikult üles ehitatud oskusele kokku leppida: kuskil pakkuda soodsamaid tingimusi, kuskil siluda jämedaid servi isikliku karismaga, kuskil mainida mõjukat patrooni ja kuskil avalikult bluffida. Mida teha, kui nad üritavad teile kehtestada vastuvõetamatuid tingimusi? Kuidas ära tunda vastase manipulatsiooni ja kasutada seda oma eesmärkidel? Ja mille poolest erineb venelastega läbirääkimiste tehnika läbirääkimistest ameeriklaste ja jaapanlastega? Sellest ja paljust muust räägib RBG korrespondendile meistriklassi “Äriläbirääkimiste aikido” ja raamatu “The Tao of Life” autor Irina Khakamada.

- Kuidas erinevad läbirääkimisstiilid venelaste, asiaatide ja läänlastega?

Venelastega tuleb läbi rääkida nii, et neile saaks täiesti selgeks, et neilt pole midagi vaja. Sest niipea, kui teete näiteks oma investorile selgeks, et vajate teda, hakkab ta kohe kahtlema, kas teda tahetakse petta ja tarbetutesse ja põhjendamatutesse kulutustesse tirida? Mul oli juhtum, kui ärimees oli huvitatud minu projekti rahastamisest. Kohtusime läbirääkimisteks ja kaks tundi rääkisin millest iganes – kinost, kirjandusest, poliitikast –, aga mitte oma projektist. Kui lõpuks potentsiaalne investor minult projekti kohta küsis, andsin talle lihtsalt kausta arengutega. Tänu sellele tegime siis väga hästi koostööd.

Ameeriklastega tuleb töötada erinevalt – kiiresti ja selgelt: esitada oma projekti teesid, vastata küsimustele selgelt. Ameeriklased ei kipu otsuse tegemisega viivitama, nii et läbirääkimiste esimese kümne minuti jooksul võite saada kokkuleppe või keeldumise. Aasialastega on keerulisem. Kui nad on jaapanlased, peate läbi viima kavalat vestlusmängu, tehes nende rahvuskultuuri suhtes kurbust. Naeratused, vastastikune kiitus, pikad läbirääkimised, eesmärgid varjatud. Väljenda oma mõtteid võimalikult varjatult, vastasel juhul peavad partnerid sind primitiivseks vestluskaaslaseks. Kui juhtute hiinlastega läbirääkimisi pidama, peate põhirõhku panema rahalisele kasumile, mida see projekt neile lubab. Hiinlased on üsna kauplevad, kus on raha, seal on õnn.

- Kuidas mõjutada vestluskaaslase emotsionaalset seisundit ja äratada kaastunnet?

On mitmeid olulisi tehnikaid. Üks neist on peegeldamine. Kõigepealt peate kindlaks määrama oma vestluskaaslase psühhotüübi. Tavapäraselt saab eristada viit sellist tüüpi. Epikuurlane on eluarmastaja: hea toit, jook, naised, luksus. Sellised inimesed riietuvad kallilt, kuid kohmakalt ja hooletult. Läbirääkimisi epikuurlastega tuleks pidada heas restoranis, arutada roogasid, veini jne.

Ametnikud on pigem kinnised inimesed, mõtlevad hierarhiliselt, räägivad kuivalt, lühikeste fraasidega. Väga konservatiivselt riides. Selliste inimestega peate rääkima nende keeles, nende fraasidega, rõhutades eeliseid, mida projekt toob mitte inimkonnale tervikuna, vaid neile isiklikult.

Tehnokraadid kasutavad inglise ärisõnavara, neil on alati uusima mudeliga nutitelefonid ja kallid tahvelarvutid. Nendega tuleb minna otse asja tuumani: selle käivitamise hind, kasum, kulud...

On loojaid – inimesi, kes on sõna otseses mõttes mingi idee kinnisideeks, väga emotsionaalsed, imelise kujutlusvõimega. Saate loojaga suure vestluse, mille eesmärk on muuta maailma, mitte vähem!

Kui juhtute mõne mängijaga läbirääkimisi pidama, peate siin kõvasti tööd tegema. Need inimesed suudavad kombineerida mitut psühhotüüpi, vahetades neid sõltuvalt konkreetsest olukorrast. Ja siin peate rollide vahetamisel olema oma vestluskaaslasest sammu võrra ees. See on ainus viis mängijat võita.

Ülejäänud osas esitage küsimusi, mis viivad lõpuks selleni, mis teil selle inimesega on ühist. Leidke ühisosa, algab kaastunne. Peaasi, et poleks liiga endasse kinni jäänud, vaid tunneksite vestluskaaslase vastu siirast huvi (pole vaja talle kaasa tunda) ja märkate detaile.

- Mida teha, kui partnerid kehtestavad läbirääkimiste käigus ebasoodsaid tingimusi?

Peaasi, et ei kiirustaks. Kogenematud läbirääkijad soovivad sageli argumendile kiiresti argumendiga vastata ja näidata oma teadmisi selles küsimuses. Kuid peate "kummi tõmbama", kuid tegema seda elavalt ja huvitavalt. Kui olete valiku ees, ärge kiirustage "jah" või "ei" ütlema, tehke paus. Optimaalne vastus: "Hea mõte! Ma pean sellele mõtlema." Esitage küsimusi, kuulake, nõustuge. See on vajalik selleks, et mõlemal osapoolel oleks võimalus lõõgastuda, harjuda, arvestada vestluspartneri psühhotüübiga ja oodata, millal vestlus teie suunas pöördub. Kui olete läbirääkimistel nõrgem, peaksite olema tähelepanelikum ja kannatlikum. Kui olete "seina äärde surutud" ja teil palutakse teha otsus siin ja praegu, jätke läbirääkimised mis tahes usutavale ettekäändele. Ärge kunagi tehke otsust surve all.

On veel üks tehnika, mida ma nimetan "punase elevandi meetodiks". Punased piiskopid on tingimused, millest olete nõus loobuma, kuid teie vastane ei tea sellest. Andke teisele poolele, mida ta soovib, ja maskeerige oma huvid väikeste, kuid oluliste detailidega. Kui teie vastased valmistavad ette lepingu projekti, kirjeldage, millest olete nõus loobuma. Ja siis võidelda nende positsioonide eest surmani, kurnades vaenlast. Ja jätke kõige olulisem enda jaoks lõppu, veendes vestluskaaslast nõustuma: olete juba nii palju möönnud!

- Kuidas manipuleerimist ära tunda? Ja kuidas saate seda siis oma eesmärkidel kasutada?

Peate oma vestluskaaslast hoolikalt jälgima ja vastama tema manipuleerimisele sama manipulatsiooniga. Näiteks olete oma projekti arutamiseks kokku leppinud isikliku kohtumise tulevase partneriga. Ja ta tuleb koosolekule veel kahe inimese saatel, tutvustades neid kui oma abisekretäre. Ja kahtlustate, et tegemist pole mitte sekretäridega, vaid juristi ja psühholoogiga, kes läbirääkimiste käigus teie vastasele nõuannetega märkmeid kirjutavad. Ärge eksige! Järgmisel korral tulge oma spetsialistidega, tutvustades neid kui abilisi, kellega peate päeva jooksul järgmisele kohtumisele minema. Kui teie vestluskaaslane kipub kurnavate läbirääkimiste käigus teile "pigistama", võtke kaasa kogenud advokaat, kes ei luba vastasel lepingusse lisada väikseid, kuid mitmetähenduslikke punkte. Kui te ei suuda iseseisvalt kindlaks teha, milline teie vestluskaaslane on, võtke endaga kaasa psühholoog. See on läänes üsna levinud praktika. Kui oled mees ja pead meestega kokteilide üle läbirääkimisi, võid saatjaks kaasa võtta atraktiivse naiskaaslase. Teie partnerite tähelepanu hajub, mis annab teile mitme punkti edumaa.

Mida teha, kui olete läbirääkimistel ilmselgelt nõrgem? Näiteks kui olete tõrjutud vähemuse liige või meeste seas naine?

Maailm on endiselt patriarhaalseks jäänud, mistõttu tajutakse naist harva autoriteedina. Tehke midagi kavalamat: pidage läbirääkimisi, viidates mehele, kes on selles keskkonnas autoriteetne. Näiteks: "Kolleegid, ma tahaksin teile seda projekti tutvustada. Steve Jobs tegi kunagi midagi sarnast..." Samuti saate dramaatiliselt muuta oma käitumisstiili. Just praegu lobisesid ilmast ja ostlemisest ning nüüd asjalikul toonil soovitad lõpuks asja kallale asuda.

Ülejäänud osas ärge oma vestluskaaslast üle koormake. Proovige viia end sisemisse seisundisse, kus teie emotsioonid ei mõjuta seda, kas need läbirääkimised õnnestuvad või mitte. Näiteks soovitan oma õpilastel seda harjutust teha: mõelge kahel järgmisel päeval pärast läbirääkimiste ebaõnnestumist peensusteni läbi. Kujutage ette, kuidas lahkute saalist, helistate naisele/abikaasale, suitsetate sigareti, naasete koju, loed raamatut... Ühesõnaga, et saaksite aru, et pärast ebaõnnestunud läbirääkimisi läheb elu edasi. Ja siis kerige see pilt nagu filmi tagasi ja minge läbirääkimistele.

- Mida teha, kui vastane käitub avalikult agressiivselt?

Läbirääkimistel ebaviisakaks käitumiseks on kaks põhjust: kas provokatsiooni eesmärgil, et kaotad tasakaalu või lihtsalt looduse ohjeldamatus. Mõlemal juhul nõjatuge kergelt küljele, lastes sellel "orkaanil" mööda minna, hingake paar korda ja vastake rahulikult: "Võib-olla on teil õigus. Aga ärgem andkem emotsioonidele järele. Me saame koos töötada!" Või võite pöörata kõik naljaks, kopeerides vestluskaaslase agressiivseid intonatsioone. Juhtub, et kõik teie pingutused on asjatud. Seejärel olge valmis selleks, et peate sellest vestluskaaslasest lahku minema ja võtma riske - karmilt ja kompromissitult, kummardudes ettepoole ja vaadates pingsalt vastase silmadesse, piirama teda, vajadusel ähvardama, blufima. Kuid see on viimane abinõu, kui pole midagi kaotada.

Ja lõpuks: kõiki läbirääkimisi ei saa võita! See on korras. Analüüsige oma vigu ja liikuge uuesti edasi!

Majandusteaduste kandidaat, dotsent. Äritreener, avaliku elu tegelane, kirjanik, telesaatejuht.

Lõpetanud Rahvaste Sõpruse Ülikooli majandusteaduskonna. Ta kaitses Moskva Riikliku Ülikooli majandusteaduskonnas majandusteaduste kandidaadi väitekirja. M. V. Lomonosov. 1983. aastal sai ta dotsendi akadeemilise tiitli. Aastast 1980 - nooremteadur RSFSRi riikliku planeerimiskomitee uurimisinstituudis, seejärel töötas viis aastat ZIL-i kõrgemas tehnilises asutuses assistendina ja dotsendina. Alustas äritegevust 1989. aastal. Ta oli kooperatiivi “Systems + Programs” üks juhte, Venemaa kauba- ja toorainebörsi peaekspert ja börsinõukogu liige. Ta osales aktiivselt heategevuslikes tegevustes ja korraldas teenuse voodihaigete kodus abistamiseks.

Ta valiti kolm korda Venemaa riigiduumasse. Ta oli majanduspoliitika komisjoni liige, seejärel eelarve-, maksu-, pankade- ja rahanduskomisjoni liige. 1995. aastal juhtis ta partei Ühine eesmärk. 1997. aastal asus ta tööle Venemaa valitsusse ja juhtis Venemaa riiklikku väikeettevõtluse toetamise komiteed. Juunis 2000 valiti ta Riigiduuma asespiikriks. 2004. aastal esitas ta end Venemaa presidendivalimistele ja sai valimistel umbes 4 miljonit häält.

1995. aastal nimetas ajakiri Time ta 21. sajandi poliitikuks maailma 100 kuulsa naise seas. Arvamusküsitluste tulemuste kohaselt võitis ta kaks korda "Aasta naise" nominatsiooni. 2005. aastal nimetati ta tuhandete planeedi naiste seas Nobeli rahupreemia kandidaadiks. Alates 2012. aastast - Venemaa presidendi inimõiguste nõukogu liige. Alates 2013. aastast - Venemaa kaitseministeeriumi avaliku nõukogu liige.

Alates 2006. aastast kuni tänapäevani - rahvusvaheline äritreener, Venemaa kümne parima äriesineja seas ja viib läbi personaalset coachingut. Ta annab meistrikursusi, kuidas olla edukas, jäädes vabaks inimeseks, ja viib läbi juhtimisprogramme. Ta õpetab mitmetes koolitusettevõtetes, MGIMO-s ja teistes ülikoolides. Meistrikursustel ja loengutel Venemaal ja välismaal osales üle 350 tuhande inimese. Autori meistriklasside sisu kajastub bestselleris „Elu tao. Meistriklass veendunud individualistilt, aga ka teistes raamatutes: "Edu suurlinnas", "Enda ootuses: pildist stiilini", "Seks suures poliitikas". Ta andis välja poliitilise armastusromaani "Armastus väljaspool mängu. Poliitilise enesetapu lugu." Raamatute kogutiraaž on üle 1 miljoni.

Hoiab telekanalil Dozhd saadet “Õhtu Hillari”. Varem juhtis ta oma saadet “Edu suurlinnas” raadios “Hõbevihm” ja saadet “Edu suurlinnas” telekanalis “Lõbistuspark”.

Räägib inglise ja prantsuse keelt.

Elab ja töötab Moskvas.

Irina
Khakamada

annab nõu: Ükskõik kui suured jõud sulle vastanduvad, on kõige tähtsam olla nende suhtes absoluutselt ükskõikne ja TEHA OMA TÖÖD. Kui vaatate neile pidevalt tagasi, proovite oma samme parandada, kardate või kujutate ette oma lüüasaamist, ei saavuta te kunagi oma eesmärki.

Esitage oma küsimus õpetajale

Praegune lehekülg: 4 (raamatul on kokku 10 lehekülge) [saadaval lugemislõik: 3 lehekülge]

Ärisuhtlus

Majanduskasvu perioodil ei mõjuta suutmatus läbi rääkida ja loomeinimesi enda ümber koondada kasumit vähe. Ta kuidagi kasvab ja kasvab. Lõppude lõpuks, milleks siis personalijuhtidele maksta? Las nad töötavad. Kuid kriisiolukorras langeb vastutus täielikult juhile, sest personalijuht ei suuda pidada tõhusaid läbirääkimisi näiteks palga vähendamise üle. Ja finantsdirektor ei saa hakkama, kui pank nõuab võla tagasimaksmist.

2008. aasta kriis näitas, et keskmiste ja väikeettevõtete asjad läksid marjaks ära suures osas suutmatuse tõttu läbi rääkida. Kuna ees ootab pikk globaalse majanduse ebastabiilsuse faas, muutub läbirääkimiste kunst, eriti kui olete nõrgas positsioonis, ellujäämise teguriks. Mitte igaüks ei lähene võlakriisile; mõned tunnevad end suurepäraselt ja saavad kuningaks. Kuid kuningatest või õigemini nende korraldustest ja rahast kõigile ei piisa. Võidab see, kes osavalt veenab.

Mida teha?

1. Igal juhul, isegi palved, loovad eduka ettevõtja meeleolu. Hüsteerilise ja masendunud ajal on võimatu läbi rääkida. Kas mäletate nalja elevandi kohta? "Sellise tujuga elevanti ei saa müüa!" - hea lause. Seega, mis ka ei juhtuks, leevendame stressi, isegi kui homme on võlgade tasumise tähtaeg ja täna tuleb investoritega rahas kokku leppida. Sama kehtib ka uue töö või investeeringu otsimisel või testi sooritamisel. Kurbusega ei tule midagi välja.

Lühike valem teemale lähenemiseks isikliku kriisi tingimustes:

kriis → depressioon →

→ “suri” → rõõmustas

→ peame läbirääkimisi

(kõik kiirendatud režiimis, muidu lähed pankrotti).

2. Töötage välja lai valik huvitavaid pakkumisi teisele poolele. Lai, kuna kuningad on erinevad ja Venemaal mängib subjektiivne psühholoogiline tegur suuremat rolli kui läänes. Vene ettevõtjad kipuvad olema paljude asjade suhtes kallutatud ja sellest tuleb üle saada, meelitades neid armastusega justkui möödaminnes koostööd tegema.

3. Selgitada välja potentsiaalsed huvirühmad, nn

siht-aadressirühm. Idee müümiseks peate teadma oma tarbijaturgu ja selle tõhusat nõudlust.

Ettearvamatus ja karmis keskkonnas ebapiisavalt võimsa turupositsiooniga on rumal oma lihaseid painutada. Koletised ei pane tähele, aga väikesed solvuvad. Täpselt nagu põskede punnitamine. Keegi ei hooli sinust. Ja kui olete leidnud potentsiaalse kliendi, ei saa te kaotada. Olukord on terav: stardivõimalused ei anna võiduvõimalust ja võitmata jätmine on võimatu. Teie kaalukategooria on 60 kg ja teie turupartner on 100 kg. Mida teha? Ainult filmides võidab nöörkilu hai. Elus neelab ta selle kindlasti alla. Sellises olukorras tuleb appi ida, õigemini võitluskunstid ja veelgi täpsemalt aikido - vaenlase jõu kasutamise kunst lahingus. Mida agressiivsem on vaenlane, seda parem - me lihtsalt tagastame talle tema enda löögi energia. Poliitikas olen alati üliraskekaallaste vastu võidelnud kergekaallane. Minu selja taga polnud lahedaid oligarhe, poliitilisi klanne ega liberaalseid masse. Pidin kaasama "jaapanlased" - viisakad, kuid püsivad, venelased - siirad ja lihtsameelsed ning lõpuks oma armeenlase temperamendi. Nii kujunes isiklik läbirääkimisstiil.

Aikido läbirääkimised

Niisiis, aikido on kunst võita, olles samas nõrgem. Sel juhul sõltub võit:

1) võime agressiooni tagasi tuua ilma blokeerimata, kuid laskmata sellest mööda. Sa reageerid oma partnerile tundlikult, nagu tantsupartner. Võib-olla on partneri roll meestele ebameeldiv, no seisa siis uhkelt vastu seina... ilma ressurssideta;

2) oskus anda teisele poolele vabadus teha vigu;

3) vastase psühhotüübi arvutamise oskus;

4) oskus läbirääkimistel “oma” lainet tabada ja sellega nagu laual sõita. Mida järsem on laine, seda huvitavam on mööda seda liuelda.

Tõenäoliselt mõistate juba selliste läbirääkimiste pidamise põhireegleid:

Unustame uhkuse, mis ei kuulu üldse macho traditsioonidesse. Meid huvitab tulemus, mitte “enese näitamine”;

Meil ei ole kiiret, ootame lainet;

Me kuulame rohkem, mitte ei räägi, vaid stimuleerime ja hoiame vestlust;

Sisestame soovitud pildi. No näiteks: pilt nr 1. Filmiinvestor istub, lõõgastub ja siin me oleme. Tuleme üles, tõmbame käest ja sosistame: "Lähme siit minema, ma näitan sulle midagi, mis on sada korda huvitavam!" - Me peseme seda, see pole hea. Pilt nr 2: istume kõrvuti, vaatame filmi, teeme paar kommentaari, naaber noogutab nõustuvalt. Pärast seanssi hakkame rääkima, arutame filmi üle, võtame tal käest kinni, läheme välja ja ta ei märka, kuidas ta jõuab sinna, kus teda vajame. Peamised punktid on "kõrvale istuda" ja "käest võtta", mitte seda tõmmata. Hea.

Aikido meetodid

Peegeldamine

Kõik teavad nüüd vulgaarse peegeldamise tehnikaid ja kasutavad neid väga naljakalt. Hiljuti vesteldes ühe noormehega, kes minult midagi tahtis, märkasin, et ta ei istunud paigal, vaid keerles kogu aeg. Ja järsku sain aru! See olen mina, kes keerleb ja ta kordab kõike pärast mind. Otsustasin, et tema esimene elukutse oli psühholoog. Ja nii selgus.

Ma ei ole psühholoog, seetõttu, mõistes peegeldamismeetodi olulisust ehk peegeldades erinevaid psühholoogilisi tüüpe, töötasin välja oma lähenemise.

Kui üldistada tüübid tohutul hulgal inimestest, keda olen oma elus kohanud, siis saame laias laastus välja tuua viis peamist.

1. Bon vivant ehk epikuur ehk hedonist.

Jah... Kõik sõnad on võõrad. Lihtsamalt öeldes, hea elu armastaja, kes hellitab oma nõrkusi: söök, jook, naised jne. Klassikaline näide: Boriss Nemtsov.

2. Tingimuslikud ametnikud on kinnised inimesed, hierarhiliselt mõtlevad, kuivad, räägivad lühikesi, riidefraase. Siin pole näiteid vaja: neid on kõikjal, mitte ainult majandusosakondades või ministeeriumides, vaid ka äris – enamasti väikesed kuningad.

3. Kaasaegsed tehnokraadid: palju välismaist ärisõnavara, mis sarnaneb uusimatele nutitelefonimudelitele (Dmitry Medvedev, Sergei Kirijenko, Anatoli Tšubais).

4. Loojad, ideest kinnisideeks, kujutlusvõimega, emotsionaalsed inimesed (Jevgeni Tšitšvarkin).

5. Mängijad: vahetage rolle, kombineerige mitut psühhotüüpi (Vladimir Putin).

Kes ma olen? Arvan, et mängija, kes on loojast välja kasvanud. Muidugi tahtsin jääda loojaks, aga poliitiline elu sundis.

Niisiis, on psühhotüüpe. Võite nimetada teisi - see pole oluline, kui te isiku ära arvate. Kuidas psühhotüüpi “arvutada”, kui pole aega valmistuda? Võite proovida seda teha, hinnates vestluskaaslase riietumisstiili. Bon vivan näeb enamasti välja pisut hooletu, isegi kui kallis. Temas on mingi kohmetus: kas lips on viltu või ülikond ei istu, kuigi see on Armanist jne.

Ametnik on riietatud konservatiivselt ja rangelt.

Kõige sagedamini sirutab looja käe boheemlaslike detailide - sallide, kudumite, ootamatute värvide - poole.

Tehnokraat on 100% “yuppie” stiili näide: kallis, energiline, moodne ja kuni kingaotsteni standardne, nagu ärireklaami piltidel.

Milleks kõik see häda? Jah, sest inimesega mõeldes on teda lihtsam võita, peegeldades teda nagu peeglis ja andes seeläbi märki: "Ma olen minu."

Venemaal on see tehnoloogia edule määratud, kuna siin mängib partneri otsimisel määravat rolli jagunemine "sõpradeks ja vaenlasteks", mis on olulisem kui professionaalsus. Kahju muidugi. Aga mis teha, tööd tuleb ikka teha. Kuidas töötada? Peegel!

Rääkige epikuurlasega kindlasti sellest, mida ta armastab. Kui inimene armastab süüa ja juua, siis on parem pidada läbirääkimisi heas restoranis ning osaleda aktiivselt roogade ja veini arutelus.

Rääkige ametnikuga ärist ja tema kummalises keeles ning rõhutage kohe oma idee kasulikkust mitte inimkonnale, vaid talle isiklikult.

Loojat on lihtne õhutada, võttes sihikule inimkonna ulatuse. Mäletan, et noored poisid rääkisid mulle, et nad tahavad luua erainstituudi kaasaegsete programmeerijate koolitamiseks, nii et ma läksin nende paberitega Putini juurde, niisama, tasuta. Mulle see idee väga meeldis.

Tehnokraadiga saab kohe alustada vestlust asja olemusega: stardihind, kasum, kulud jne.

Mängijaga... Sa said aru. Sul ei vedanud. Teda saab võita vaid rollivahetuses sammu võrra ees olles.

Väga oluline on oskus võita läbirääkimistel välismaalastega.

Prantslased armastavad Prantsusmaad ja nende kööki. Kui te prantslasega tema kultuurist ei räägi, on see viga. Ja kui soovitate lõunasöök kell 12.30 ära jätta - see on katastroof. Peate riietuma maitsekalt, mitte odav, kuid mitte liiga kallis ja toretsev. Prantslased armastavad detaile.

Itaallased, vastupidi, austavad paabulinde ja paabulinde. Ole moekas, särav, imposantne, tee nalja, naera – siis kuulud.

Ameeriklased on tehnokraadid. Kiiresti ja täpselt tuleb välja öelda asja olemus, kasumi teenimise ajaraam ning turu maht ja juhtimismudel.

Hiinlased on kauplevad. Kus on raha, seal on õnn.

Jaapanlased on tulnukad. Naeratused, pikad läbirääkimised, ebamäärased eesmärgid. Kui neile otse ja avalikult peale vajutad, ei tule sellest midagi välja. Jaapanlased austavad sind, kui seletad poole tunni jooksul kahe sõnaga väljendatavat asja, “mattes” tähendused keerulistesse vihjetesse. Ooo! Nad hakkavad sind hindama. Peaasi, et poleks siiras ja lihtsameelne. Jaapanlased peavad teid indiviidiks, kes on lähemal faunale kui inimtsivilisatsioonile.

Kohtumispaiga valimine

Nüüd teavad kõik sellest kohast. Hiljuti ütles üks mu sõber hirmunult: "See on kõik! Tehingut ei toimu! "Miks? – küsisin üllatunult. "Me töötasime välja skeemi, mis oli üsna edukas." "Miski ei tööta! Ma lähen nende territooriumile!

Milline mõttetus! Õppisime seda koolitustel või mängisime vandenõusid. Kõik kujutavad ette videosalvestust, võltskelnereid, pealtkuulamist jne. Rahune maha. Unustage Hollywood, see kõik ei ole meie traditsioonis ega meie mastaabis. Loomulikult on eelistatav kohtuda neutraalsel territooriumil või kodus. Kuid isegi sel juhul võite kergesti kaotada. Tõeline võitleja võidab kellegi teise väljakul. Nii et sülitada. Aga kui võõrustate, siis ärge pingutage inimesi, ärge istutage neid nii, et löök saaks selga või pimestaks silmi. Aikidos on vaja, et partnerid lõdvestuksid ja usalduse tase tõuseks juba esimestest sammudest peale. Seetõttu pole vaja teeselda, et olete kuningas-isa, parem on kutsuda külalised nende soovil istet võtma.

Ajaviivituse meetod

Pole vaja kiirustada. Ma tean seda endalt. Ma tõesti tahan esitada argumendi, näidata oma teadmisi selles küsimuses ja saavutada tulemus. Ja pead lohistama, aga tee seda elavalt ja huvitatult. Esmalt esitage küsimusi, mis viivad mõne hobini, leidke ühine seisukoht ja algab kaastunne. Ühel päeval tekkis koostöö vaid seetõttu, et mõlemad ärimehed, nagu selgus, olid huvitatud suguvõsa sugupuu uurimisest. Ja kui algul oli vehkimist ja eputamist tugevama poole pealt, siis ühise huvi avastamisel muutus intonatsioon hoopis teiseks - inimlikuks ja jutt voolas...

Kui olete valiku ees, ärge kiirustage "jah" või "ei" ütlema. Optimaalne vastus: “Hea idee” (nad istusid kõrvuti), “Peame sellele mõtlema” (käime käsikäes jalutamas...). Ühel päeval pakuti mulle väljakannatamatuid koostöötingimusi oma filmiprojekti elluviimisel. Leppisin produtsendiga kokku, teatasin, et pean selle üle järele mõtlema ja hakkasin igasugu erinevaid küsimusi esitama. Vestluse lõpus keeldus produtsent ise nendest tingimustest.

Esitage küsimusi ja kuulake ning nõustuge. Vladimir Putin, kui ta esimest korda presidendiks sai ega olnud seetõttu endas kuigi kindel, esitas oma staažika poliitilise vestluskaaslase võitmiseks vajalikke küsimusi ja kuulas, teeseldes, et teeb isegi märkmeid. Raskekaallane oli rõõmus!

Tekib küsimus: miks see iiris? Jah, sest sa pead lõõgastuma, harjuma, arvestama psühhotüübiga ja ootama, kuni vestlus sinu suunas pöördub. Täpselt nagu börsil. Oled nõrgem, mis tähendab, et oled tähelepanelikum ja kannatlikum.

Mida teha, kui oled vastu seina surutud: jah või ei, siin ja praegu või mitte kunagi? Sel juhul valmistage ette väliskõne nagu "ämm on hull" (nali naljaks) ja eksige ära. Ärge kunagi tehke otsust surve all. Puhka. Kopeerige mehe käitumist, kelle naine või armuke tahab "asjad lõpuks korda saada". Mida ta teeb? Täpselt nii: see lahustub Bulgakovi kurjade vaimude kombel – tundub, et ta oli just siin ja pole enam...

Punase elevandi meetod

1. Andke teisele poolele, mida ta soovib, ja maskeerige oma huvid väikeste, kuid oluliste detailidega. Kapitalismi ajalugu Venemaal ulatub tegelikult vaid ühe põlvkonna taha, nii et enamik edukaid ärimehi on haiged kasulikkuse kompleksist. See tähendab, et nad ei kuule kedagi ja peavad oma joont kinni. Näiteks soovivad paljud omanikud kogu projekti täielikult juhtida, sealhulgas loovust. Kui nad nõustuvad kellegi teise projekti partneriks tegema kellegagi, kellel pole vajalikku investeeringusummat, võtavad nad kõik. Ja teil on kogemusi, sidemeid, loovust ja vastutust. Tekib huvide konflikt.

Andke talle juhtimisfunktsioon. Ta ei tule ikkagi toime ja pöördub teie poole ning te saate rahastuse. Kas sa tahad kabet või minna, tõesti?! Ära kiirusta, mine samm-sammult! Elu paneb kõik oma kohale. Alustuseks määrake endale üks ülesanne, mitte kõik korraga. Ahne kaotab oma viimase!

2. Kui teie pool valmistab ette lepingu projekti, siis kirjeldage selgelt, mida olete nõus täielikult või osaliselt möönma. Ja võidelda nende positsioonide eest kaua ja valuliselt, kurnades vaenlast. Ja vastupidi, jätke vestluse lõppu teile kõige olulisem ja veenke vastast juhuslikult nõustuma, kuna olete juba, nagu öeldakse, palju "ära andnud". Olime parlamendis vähemuses. Sama maksuseadustiku eelnõu muutmiseks pommitasid meie saadikud võimuerakonda miljonite muudatustega, teades, et enamus lükatakse tagasi. Pärast kolme-viietunnist arutelu lükkasime midagi "mööduvat". Väsimusest hääletasid kõik "poolt" ja see oligi meie jaoks peamine asi.

Muide, kui projekti valmistab ette teine ​​pool, ärge nõustuge seda "nullist" arutama. Hankige see ette, määrake advokaat ja... töö muudatustega algab. Loomulikult peate sel juhul läbirääkimistele kaasa võtma advokaadi, kuna tüütuse tase on nii suur, et lagunete. Kuid te ei saa murda. Advokaat ümiseb igavalt ja iga muudatusettepaneku lõpus toetad teda oma karisma jõuga. Kui seda seal pole, noogutage lihtsalt pead. Sinu ülesanne on neid emotsionaalselt enda suunas kallutada.

punased elevandid on huvid,

millest oled valmis loobuma,

aga keegi ei tea sellest.

Sellepärast on nad punased, sest nad hõivavad

palju ruumi ja kõige auväärsem.

Olulised pisiasjad

Rasketel läbirääkimistel ärge koonerdage detailidega. On võimatu ette arvutada, mis "tulistab". Igat tüüpi relvad peavad olema valmis.

1. Pöörake tähelepanu oma stiilile: mis siis, kui see on vestluskaaslase jaoks ebamugav? Sel juhul peate leidma kompromissi oma ja tema individuaalsuse vahel. Valige õiged prillid. Lahke ja mitte tumenenud. Kui soovite, teesklete ööklubis rokkstaari.

2. Ärge istuge nii, nagu oleksite mõõdupuu alla neelanud, see tekitab stressi nii teile kui ka teie vastasele. Parem on istuda mugavalt, mitte laguneda ja veidi ettepoole kummarduda. Pole vaja pikka aega silma vaadata, sa ei kutsu teda võitlusse. Aga kui sa vaatad alati kõrvale või sul on pilguheit, siis peetakse sind kindlasti petturiks.

Moemudelina peamine:

harmooniline enda ja teiste jaoks

asetage end kosmosesse.

Muide, üks mu moefotograafist sõber märkas, et isegi kõik modellid ei valda seda kunsti ja isegi ärimehed pole üldse head. Kuid asjata - nad kaotavad vestluskaaslasele tohutu mõjuressursi.

3. Kuna teie käed on vabad, mõnikord žestige. Ärge närige korke, ärge koputage välgumihkliga, ärge joonistage inimesi. Nii näitate oma põnevust. Kujutage ette, et olete lahke Buddha ja suhtlete.

4. Seksi igavesti! Pean silmas sugudevahelist energiavahetust. Ära unusta teda. Pole asjata, et kuulsas filmis “Pretty Woman” Richard Gere’i ja Julia Robertsiga mängis viimane äriläbirääkimistel saatja rolli. Pole vaja kopeerida. Filmitõel ja elutõel on vahe. Aga... mul oli juhtum. USA Kongressis rääkisin naissaadikuga mõnest kaugest osariigist nagu Oklahoma või Arizona. Seda oli võimatu "loendada" või, pigem vastupidi, see oli liiga lihtne. Lihtne ameerika külanaine, valmis arutlema teemal “Tappame mehed!”, aga mitte USA ja Venemaa desarmeerimiskava üle. Olin täiesti segaduses, aga temaga oli kaasas kaks abilist, nagu oleksid nad ajakirja GQ või Men’s Health lehekülgedelt välja astunud. Umbes meeter üheksakümmend, viltu õlgades, ideaalsed ülikonnad nagu Armani, kõigil on kõrvarõngas kõrvas. Must on sisepoliitika spetsialist, valge välispoliitika spetsialist. Ma olin jahmunud. Nagu Zverev ütleb, oli staar šokis. Ma tõesti tahtsin nendega rääkida! Ja me rääkisime. Mõlemad osutusid säravateks spetsialistideks. Meie intelligentse vestluse ajal naeratas asetäitja rõõmsalt ja noogutas pead. Läksime lahku, üksteisega rahul. Sellest ajast peale pole ma jätnud vastikut melanhooliatunnet meie nälginud poliitiliste funktsionääride nähes. Kui mul oleks sellised abilised, liigutaksin mägesid ja keeraksin jõgesid! No okei, ma unistasin...

5. Oleme hääle osas juba kokku leppinud: madalam toon, rahulik. Muutke oma intonatsiooni, tehke pause ja ärge pomisege monotoonselt. Kuigi kõik sõltub sellest, keda te peegeldate. “Ametniku” puhul on igav olemine, vastupidi, tee eduni.

Löömine

Kõik ei ole arm. Läbirääkimistel võib vastane sulle ebaviisakalt vastu tulla kahel põhjusel: kas provokatsiooni eesmärgil, tasakaalu kaotamiseks või looduse pidamatuse tõttu. Pea vastu. Pöörake veidi külili, laske sellel orkaanil nagu tuuletõmbus mööda minna, lugege viieni ja vastake rahulikult. Näiteks: “Sul võib õigus olla, aga rahunegem maha. Peame koostööd tegema.» Või peegeldage naeratades põhimõtet "sa oled loll" ja muutke kõik naljaks, kopeerides vestluskaaslase agressiivset intonatsiooni. Kannatlikkust! Sa võidad tagasi, kui oled oma voolus. Kui ta oli vihane, on see hea, see on juba esimene viga. Peaasi on oodata, kuni tehakse sisuline viga, ja õigel ajal siseneda oma aktiivsesse mängu.

Juhtub ka seda, et ükskõik kui palju sa ka ei üritaks võrku punuda, tunned, et kõik on kasutu. Seejärel valmistuge ja mõistes, et olete valmis lahku minema, võtke risk - andke "löök lõualuu". Karm ja kompromissitu. Kallutad end tugevamini ette, vähendades ruumi, vaatad tähelepanelikult, ilma eemale vaatamata, silmadesse ja "tapate".

TO Sellel tehnikal pole aikidoga mingit pistmist. Pidage meeles:

"löök vastu lõualuu" on viimane abinõu,

kui kaotada pole enam midagi.

Peamine pole löök, vaid hetke täpne tabamine

olukorra lootusetus.

Ja viimane asi: Kõiki läbirääkimisi ei saa võita. Pole hirmutav. Analüüsige oma vigu – enda, mitte vastase – ja liikuge uuesti edasi!

4. peatükk
MEESKOND
HOONE
DAO

Kontori sündroom

Pärast kolledži ja kõrgkooli lõpetamist hakkas mul järsult arenema kontorisündroom. Kõik algas väikesest. Gosplani uurimisinstituudis istudes laua taga nii, et selg pidi toetuma osakonnakaaslase tooli vastu, vaatasin kadedusega ülemuse eraldi kabinetti. Ülikooli poliitökonoomia osakonnas, olles alustanud oma õpetajakarjääri kõige madalamal assistendi tasemel, võitlesin pikka aega omaette töölaua pärast, kuid tulutult. Olles juba abiprofessoriks saanud, jagasin seda ikka kolleegiga. Ja isegi äris, suurte pindaladega börsil, ei saanud ma eraldi kontorit. Lõpuks hakkas riigiduuma aknasse valgus koitma, kuid... ka siis olid ootused asjatud. Jagasin oma assistentide meeskonnaga 12 m2 kontorit. Kuid ta ei heitnud meelt ja töötas. Ja minu kannatlikkus sai tasutud. Olles saanud föderaalvalitsuse liikmeks, kolisin suurde vastuvõtualaga kontorisse. Seejärel asus ta parlamenti naasnud ja asespiikriks saades elama veelgi pretensioonikamasse kabinetti, kus igal hommikul nautis ta silitades hunnikut spetsiaalseid sidetelefone, mis seisid eraldi laual. Perioodidel, mil ma nagu tibu pesast võimust välja kukkusin, organiseeris mu abikaasa mulle kiiresti erakontori koos kontoriga. Ta mõistis, et ilma kontorita tibu hukkub, oli tal vaja kiiresti uus pesa varustada...

See juhtus 2004. aastal pärast presidendikampaaniat. Aasta töötasin erakontoris, üürisin suurte raskustega. Kõik üürnikud värisesid, arvates, et kontrolliasutused tulevad Khakamadale järele. Julgemaks osutus nagu ikka naine, muuseas endine arst. Tänu temale leidsin varjupaiga ja rahunesin, kuid mitte kauaks. 2005. aastal sündroom kadus. Teravalt ja ootamatult. Sain järsku aru, et ma ei taha enam kontorit. Ma ei taha sinna minna ja aega ja raha raisata. Mulle meeldis mõte töötada kodus, kontoris. Aga koosolekud? Neid saab alati kokku leppida lähimas kohvikus. Aga abilised? Nii et neil on veelgi parem istuda kodus arvuti taga, ühendades minu jaoks töö muu sissetuleku või õppimisega.

Nädala jooksul sulgesin oma kontori, ostsin kontori mobiiltelefoni ja andsin selle oma sekretärile. Viisin kõik üle vabale ajakavale ja... järgmisel päeval ärkasin absoluutse vabaduse ja ebatavalise "kellegi jaoks kasutuse" tundega. Kontorisündroom on küll üle läinud, kuid asendunud kerge tühjusetundega. Aja ja ruumi organiseerimise stereotüüp on purunenud, kuid asendust pole tekkinud. Mingi peksas olekus asusin kodus tööle. Kohtusin ebakindlalt kohvikus, vaatasin ringi, kirjutasin midagi kontori renoveerimisest... Aga kuue kuu pärast oli “väljatõmbumine” läbi ja enesetunne oli hea. Tekkis tunne, et olen olukorra armuke, kes on kindlalt oma elupesasse sisse elanud. Kõik! Vabakutseline on lõpuks võitnud kontorisõltuvuse. Nüüd vaatan mõnuga, kuidas minuga mööda Bolšaja Dmitrovkat jalutav assistent Irina vastab mobiiltelefonile: “Tere! Irina Khakamada kontor, tere."

Milliseid eeliseid sain vabakutseliseks saamisest?

Vähendatud kulud tema tegevuse ülalpidamiseks (raamatute kirjutamine, televisiooni- ja raadiosaadetes osalemine, meistriklasside pidamine kogu riigis ja SRÜ riikides, loengute pidamine ülikoolides);

Hakkasin säästma aega linnas liikumise pealt, vabastades lisatunde lapsele, hobidele ja spordile;

Leidsin uusi eneseväljendusvõimalusi loovuses, kasutades selleks interneti eeliseid. "Ärkas" LiveJournalis, YouTube'is, ajaveebides ja ajakirjade veergudel.

Kontor sisse või väljas?

Vabakutseline - vabakutseline. Sellest lähtuvalt on vabakutseline vabakutseline. Kui kaevate veelgi sügavamale, on vabakutseline "vaba oda", see tähendab vaba sõdalane või vaba jahimees. Eriti meeldib mulle viimane määratlus. Käis suurlinnas jahil. See, mida sa püüad, on sinu. Teate väärtuslikke kohti, radu ja mõnikord ründate mängu lihtsalt kogemata. Peaasi, et tulistada täpselt, tunnetada looma ja mitte eksida. Kui sa ei taha, siis sa ei lähe jahile. Lamad kodus ja imed käppa. Selline on meeleolu. Või pole õnne, midagi ei tabata... Kõike võib juhtuda. Aga kõik päevad on erinevad, vaheldusrikkad ja seetõttu huvitavad. Oh! Asi läks jälle kõrvale... Niisiis, kontorivälisel tööl on kaks vormi.

1. Ettevõttega sõlmitud töölepingu alusel. Enamasti hõlmab tegevus arvuti kasutamist. Nii töötavad toimetajad, veebidisainerid, tõlkijad ja raamatupidajad.

2. Täiesti tasuta spetsialistid, kes töötavad tasu eest (loominguliste elukutsete inimesed, ärikonsultandid, treenerid, psühholoogid, koolitajad, kodused massöörid jne).

Mu psühholoogist sõber töötas erainstituudis psühholoogilise abi andmiseks. Sain täiskohaga töötamise eest korralikku raha. Seejärel lõpetasin ja hakkasin individuaalselt nõu pidama. Sissetulek sama, aga vaba aega rohkem. Sain lapsega lõpuks tihedalt seotud enne ülikooli astumist.

Igal juhul on mõlemad vormid head, sest raha saab tulemuse eest, mitte ülemuste ees veedetud aja eest. Seevastu pole töökollektiivi, ettevõtete tähtpäevi ja sünnipäevi, kohapealset koolitust, 23. veebruar ja 8. märts. Kui te ei suuda elada ilma nende väikeste "kaubamärgi" rõõmudeta, siis on parem valida kontor.

Üldjuhul tuleks “sisse” või “väljas” valiku ees seistes kuulata ennekõike iseennast, et mõista, kui lähedal oled vabalennu eelistele ja kas oled valmis leppima selle puudustega. Olen juba kirjeldanud eeliseid. See:

vaba ajakava;

keegi ei õpeta midagi;

sõltumatus kõigi otsuste tegemisel.

Nüüd miinused:

puuduvad puhkused, sööklad, haiglad, sanatooriumid, lasteaiad ja muud ettevõtte sotsiaalkaitse hüved;

kontoririided puuduvad;

Kui see kõik sind segadusse ei aja, siis järgmise sammuna tuleb välja mõelda, kuidas sinu psühholoogiline isiksusetüüp sellisele tööle vastab. Vasta mõnele küsimusele.

A) Kas olete valmis enesedistsipliiniks? Kui olete hommikul ummikus

kas LiveJournalis või voodis, siis varsti läheb kõik viltu ja kindlasti

Ma pean oma käppa imema.

B) Kas olete valmis tulemuse või selle puudumise eest isiklikult vastutama? See vastutus väljendub väga konkreetselt teie sissetulekute arvudes. Niisiis, kas olete valmis saama oma elu juhiks?

K) Kas olete valmis selleks, et see tuleb kas paks või tühi?

D) Kas olete oma professionaalsuses piisavalt kindel, et seda ise tööturul müüa?

D) Kas sa tõesti tead, kuidas oma professionaalsust müüa?

Pärast poliitikast lahkumist püüdsin kuus kuud neile küsimustele vastata, eriti kahele viimasele, sest esimese kolmega oli kõik korras. Mõtlesin ja kirjutasin romaani “Armastus on väljaspool mängu”... Seda kirjutades vastasin lõpuks “jah” ja töötasin välja kolm mudelit oma töö organiseerimiseks.

1. Olen professionaal ja samas ka baaskontor: tegelen ise reklaamimisega, lepingute sõlmimisega, raamatupidamisega, läbirääkimistega, koosolekute korraldamisega. Tundub fantaasiana, aga just nii töötavad paljud mu loomingulised sõbrad.

2. Olen loovtoote vedaja ja palkan allhanke tegemiseks meeskonna: raamatupidaja, suhtekorraldaja, agendi jne.

3. Minu jaoks on ehk kõige mugavam segamudel. Teen kõike, mis mulle esimesest mudelist peale huvitab, ise ja võtan inimesi tööle kulude minimeerimise põhimõttest lähtudes. Selle tulemusena oli mul vaja... kahte inimest.

Olen iseenda PR-inimene ja agent. Kuid teised toetavad ja töötlevad saadud tellimusi. Nii kõik õnnestus. Mitte kohe, tasapisi, aga mul polnud kiiret.

Alates 2006. aastast algas uus elu: kummaline täieliku vaikuse ja hoogsa tegevuse vaheldumine. Mõnikord on see paks ja mõnikord tõesti tühi. Aga minu jaoks on põnevus selles, et nüüd kirjutan ma tegelikult oma meloodiat, mängides nii musti kui ka valgeid klahve. Nagu nii.

Ja lõpuks, mis mind aitas.

Kannatlikkust ja energia säilitamist teel oma hinnalise unistuse poole. Ärge hääbuge kiiresti, vaid viige kõik tulemuseni, isegi kui see väljendub teises vormis.

Erakordsete professionaalsete ressursside omamine, kuid samas paindlik suhtumine kliendisse – tema soovidesse sisu ja hinna osas.

Läbirääkimiste kunst.

Seega, kui oled kõigest väsinud, siis lase käia! Mis siis, kui mitte, kui tahad olla igati meeldiva korporatsiooni liige?

Kari või must vares?

Ühes ajakirjanumbris Esquire autorid, teadlased ja loomeinimesed arutlesid teemal “Mis muudab kõike”. Kunstnik Dmitri Gutov esitas minu arvates suurepärase idee. Tema arutluskäik oli ligikaudu järgmine: 90% tegevustest on absoluutselt mõttetud ja 50% neist on aktiivselt kahjulikud. No näiteks õudusfilmid ja muu kommertskohv televisioonis. Keegi ei vaja nii palju raamatuid, filme, moosi ega hambapastat. Kõige väärtuslikum on vaba aeg. Kõik muutub siis, kui kõik inimesed, mitte ainult kunstnikud, mõistusele tulevad ja ebavajaliku ära visates vabastavad aega, et ise hakkama saada. See muudab kõike.

See idee tundus mulle imeline, kuigi saan aru, et selle kandja on loomingulise elukutse inimene, sügav individualist. Arutame edasi.

Palju aastaid tagasi osalesin poliitikuna koos Hillary Clintoniga hommikusöögil. Venemaale saabunud Ameerika esimene leedi kutsus naisi, kes osalesid erinevates sotsiaalprogrammides. Kõik valmistusid sooküsimusi arutama, kuid Hillary üllatas külalisi. Vestluse tooni andis küsimus: kuidas ühendada läänemaailma individualism, mida tugevdab internet, ja ida tsivilisatsioonide kollektivism, mis on omane näiteks Hiinale või Nõukogude Liidule? Igal sotsiaalse käitumise mudelil on ju omad head ja vead ning harmoonia aitaks vältida paljusid sotsiaalseid konflikte.

Tõepoolest, kes on sisuliselt kaasaegne homo sapiens? Sotsiaalne inimene (Karl Marxi järgi) või üksikisik (Sartre'i ja teiste eksistentsialistide järgi)? Või midagi kolmandat? (Kaoseteooria.) Pole asjata, et Nezavisimaya Gazeta järgi kehastub Hollywoodis võimsa müüdina kehastunud kuvand süsteemi alistavast individualistist. Individualism on tõstetud massikultuse tasemele, et luua tasakaal eliidi poolt nutikalt kujundatud ühiskonnakorra suhtes. Lihtsamalt öeldes:

kuidas armastada ligimest eemalt;

kuidas luua harmoonilist meeskonda?

Kuidas sobituda ettevõtte keskkonda autsaiderina

Ettevõtted neelavad ja seedivad tohutul hulgal palgatud tööjõudu, sealhulgas väga professionaalseid.

Mõned töötajad, kes on läbinud karjääri, liiguvad tippjuhtkonna kõrgustele, teised jäävad tavapärasteks pooltoodeteks kogu eluks. Viimaseid on muide enamus. Korporatsioonid on sarnased autoritaarsetele režiimidele. Nad:

tugineda massidele, mitte üksikisikule;

arendada standardset mõtlemist;

püüdlema personali stabiilsuse ja prognoositavuse poole.

Ettevõte, nagu suur perekond, soodustab paternalismi vaimu ja nõuab kõigi jõudude, sealhulgas isiklike ja emotsionaalsete jõudude pühendumist. Selle eest saab töötaja kaitse- ja elutaristu. Kui soovite olla vaba ja säilitada privaatset ruumi, siis on selline soov vastuolus ettevõtte kultuuriga.

Muide, paljud eksperdid usuvad, et kollektivismi ja individualismi vahel pole ilmset vastuolu. Interneti sotsiaalvõrgustikud demonstreerivad väga jõuliselt solidaarsust ehk “kollektivismi altpoolt”, kaitstes näiteks Jukose advokaati Bakhminat või võideldes liikluspolitseiga ja vilkuvate tuledega.

Aga mida teha, kui olete sisse ehitatud "ülevalt kollektivismi" mudelisse, millele on iseloomulik ülemuste hierarhia ja standardsete rolliseadete despotism? Proovime selle välja mõelda. Näiteks olen ma sügav individualist, aga ministrina töötasin valitsuskorporatsioonis. Ja olles hoolikalt uurinud selle moraali ja tavasid, püüdis ta oma ideede elluviimise protsessis mitte vastuvoolu ujuda. See töötas. Peamine:

ärge loobuge ideedest, vaid järgige kirjutamata reegleid.