Effets psychologiques. L'effet Halo : la psychologie de l'influence dans les ventes

L'effet de dotation Nos attachements aux choses ont peut-être moins à voir avec des choix personnels que nous ne le pensons. Richard Thaler a mené des recherches sur les comportements économiques que nous considérons désormais comme classiques. Des étudiants seniors ont participé à l'expérience

Effet Lucifer Vous considérez-vous comme mauvais ? Vous pouvez causer de la douleur et de la souffrance à autrui être humain ou un animal sans défense ? Réfléchissez à la probabilité que vous fassiez l’une des choses suivantes. Électrocutez-vous à mort

Les préjugés liés à l’effet de halo peuvent également être basés sur « l’effet de halo ». Lorsqu'une personne possède un trait exceptionnel, nous supposons qu'elle le sera également à d'autres égards. Lisa A., directrice régionale, a beaucoup aimé Marjorie M., candidate à

Pourquoi une personne est-elle encline à étiqueter les gens qui l’entourent ? Il existe une explication scientifique à ce phénomène : l’effet de halo. Un terrain favorable à l'apparition de cet effet se produit lorsque vous avez appris à connaître une personne superficiellement ou avant de la rencontrer, vous connaissiez sa réputation dans la société - positive ou négative.

L'effet de halo est une tendance particulière que presque tout le monde a à évaluer le comportement des autres en fonction de leur première impression.

Pour comprendre ce phénomène, donnons un exemple. Récemment, vous avez eu un nouveau collègue qui a rapidement résolu efficacement certains de vos problèmes. De plus, en communication, il s'est avéré être une personne sympathique et agréable. Vous décidez que c’est quelqu’un sur qui vous pouvez compter dans les moments difficiles. Mais au bout d'un moment, on découvre qu'il a déclenché une bagarre dans un établissement public décent. La première pensée qui vous viendra à l'esprit sera quelque chose comme ceci : "Ce n'est pas possible ! Je l'ai connu, c'est une personne merveilleuse !" Cela crée un effet de halo positif. Plus d’un exemple peut être donné.

L'effet de halo peut être à la fois négatif et positif. Il apparaît en relation avec des connaissances, des personnalités publiques, des politiciens, des pop stars, ainsi qu'en relation avec marques célèbres. Disons que si vous avez déjà aimé le produit d'une entreprise, à l'avenir, vous commencerez peut-être à considérer ses autres produits comme bons. Même si cela n’est peut-être pas tout à fait vrai. En conséquence, vous croyez à l'étiquette donnée, car vous n'avez tout simplement pas le temps de la comprendre.

Les fraudeurs utilisent l’effet de halo avec un succès étonnant. Un exemple peut être donné dans la littérature classique. Dans la comédie, les fonctionnaires ont rencontré Khlestakov, pensant dès le début qu'il était auditeur. Excès de confiance en cela pendant longtemps a fermé les yeux sur le fait que Khlestakov ne comprenait pas du tout son métier, ne remplissait pas ses fonctions et ne ressemblait en rien à un auditeur.

Dans quelles conditions se produit l’effet de halo ?

1. Manque de temps. Vous n'avez pas assez de temps pour bien connaître une personne, analyser soigneusement son comportement et vous faire une opinion sur elle en tant que personne.

2. Une utilisation excessive peut également provoquer cet effet. Êtes-vous surchargé d’informations sur personnes différentesà tel point que vous n'avez aucun moyen d'analyser le comportement de chaque personne en détail.

3. Un stéréotype de perception qui s’est développé sur la base de l’opinion de la société sur tout groupe de personnes auquel appartient une personne donnée. Un exemple serait les différentes sous-cultures : une personne qui professe la culture punk et se présente à un entretien dans ses vêtements habituels sera très probablement perçue négativement par le service RH.

4. Personnalité unique. Parfois, la caractéristique la plus frappante d’une personne attire l’attention de la société et met ses autres qualités au second plan. Les psychologues, au cours de leurs recherches, ont conclu que dans la plupart des cas, l’apparence d’une personne est un trait.

L’effet de halo peut être observé dans le comportement d’absolument tout le monde, car il est le résultat d’une subjectivité innée.

L'effet de halo (Halo Effect, effet de halo, erreur de halo) est un phénomène socio-psychologique bien étudié : un jugement sur les actions et les qualités personnelles d'une personne basé sur la perception générale de cette personne en l'absence d'informations sur les motivations de cette action. En d’autres termes, l’effet de halo est le transfert de sentiments concernant un attribut personnel d’un individu vers d’autres qui n’y sont en aucun cas liés.

Par exemple, grand et/ou belle personne sera inconsciemment perçu par les masses comme intelligent et fiable, bien qu'il n'y ait pas la moindre raison logique de croire que la taille ou l'apparence soit en corrélation avec l'intelligence et l'honnêteté. ;)

Le terme « effet de halo » (alias « erreur de halo », Halo Error) a été utilisé pour la première fois pour décrire les résultats d'expériences sur psychologie pratique Edward Thorndike en 1920 dans l'article « Une erreur constante dans les évaluations psychologiques ». Grâce à des recherches empiriques, Thorndike a découvert que lorsqu'on demandait aux sujets d'évaluer une personne, ils en faisaient l'expérience. caractérisation négative pour tous les traits de personnalité pris ensemble.

L’effet de halo fonctionne « dans les deux sens », c’est-à-dire dans le sens positif et négatif :

• Si vous aimez un aspect de quelque chose (une personne, une marque, organisation internationale etc.), alors vous aurez une prédisposition à évaluation positive l'ensemble du phénomène ou de l'objet.
• En conséquence, un trait négatif de la même manière projeté sur l’ensemble de l’image dans son ensemble.

L'effet de halo négatif est parfois appelé « effet du diable », mais cela semble trop métaphorique, trop littéraire, c'est pourquoi des psychologues sérieux conseillent d'utiliser la désignation « effet de halo » pour les manifestations positives et négatives de ce phénomène.

Pourquoi « halo » ou « halo » ?

Le mot « Halo » dans ce terme est utilisé par analogie avec le concept religieux et artistique bien connu - des halos ou des auréoles planant au-dessus de la tête des saints chrétiens dans de nombreuses peintures du Moyen Âge et de la Renaissance.

En regardant l'image, il semble au spectateur que le visage du saint ou du saint est baigné d'une lumière céleste émanant du halo au-dessus de sa tête. En d’autres termes, vous transférez votre opinion, formée sous l’influence d’une seule caractéristique visible (lit. lumière divine") sur toute la personnalité du personnage représenté.

Et bien sûr, le terme n’a rien à voir avec le populaire jeu vidéo Halo. :)

Où sont les origines de l’effet de halo ?

L’effet de halo nous encourage à prendre des décisions hâtives car nous nous contentons d’un seul aspect de la personnalité d’une personne (ou du design de la Landing Page, par exemple) afin d’être soi-disant « reconnaître » tous les autres aspects de celle-ci.

À l'époque hommes des cavernes Dans des conclusions aussi hâtives, il y avait une dure vérité indéniable : si une personne grandissait, alors elle mangeait beaucoup de viande, elle était donc probablement un bon chasseur depuis son enfance et venait d'une famille de bons chasseurs - ses conseils devaient être pris en compte. Une personne avec un visage beau et lisse, non couvert de cicatrices et de marques - c'est-à-dire qui n'a pas été blessée au combat, qui sait comment éviter les piqûres d'animaux et d'insectes, ainsi que les terribles maladies - est un excellent modèle pour ses compatriotes de la tribu.

Les anciens qui étaient capables de prendre solutions rapides, a survécu, a donné naissance à une progéniture, est devenu nos ancêtres - contrairement aux pauvres gens lents qui réfléchissaient à leurs problèmes pendant des heures. Nous sommes tous les descendants de ceux qui portaient des jugements au premier coup d’œil, d’où notre tendance héritée à tirer des conclusions rapides (trop rapides !) à la suite de généralisations basées sur très peu de données.

Les pages de destination et les sites Web sont également affectés par l'effet de halo

L'effet Halo exerce son influence sur les entreprises, les marques, les zones géographiques, les produits, les services, les canaux de livraison et de communication ainsi que sur nos jugements sur les autres.

Si un utilisateur aime un aspect de votre page de destination ou de votre site Web, il sympathisera avec un degré élevé de probabilité avec votre offre et la marque dans son ensemble à l'avenir. Au contraire, si un utilisateur, après avoir visité votre ressource Web, acquiert une expérience très négative, il considérera alors que l'entreprise dans son ensemble lui est également hostile et abandonnera l'idée même de la visiter à nouveau. Dans ce cas, même la refonte totale ultérieure du site ne pourra pas dissiper les sombres attentes des clients potentiels générées par leur triste expérience précédente.

Voici un exemple typique souvent observé : les visiteurs jugent la qualité globale du site en fonction de la mauvaise convivialité de la navigation d’une boutique en ligne, puis projettent leurs conclusions sur la marque dans son ensemble. L'utilisateur ne le dit probablement pas à voix haute, mais si nous pouvions exprimer ses pensées, nous entendrions quelque chose comme ceci : « Wow ! Ce site est vraiment mal fait. Cela signifie que cette entreprise ne se soucie pas de sa boutique en ligne et, apparemment, elle traite ses clients de la même manière. Je ne leur achèterai rien. »

Notez que chaque étape de cette chaîne d’inférence semble assez logique, mais la dernière ne découle pas du constat initial : il se pourrait bien que vous achetiez un excellent produit dans une boutique en ligne au design très mal exécuté. En fait, les utilisateurs ignorent simplement cette chaîne de raisonnement pseudologique. L’effet de halo fonctionne ici comme un court-circuit, reliant directement la première impression et la conclusion finale, permettant aux gens de porter un jugement global au premier coup d’œil.

Une image similaire est observée si la procédure de création d'un compte sur une ressource SaaS ressemble à un casse-tête insoluble - alors une expérience utilisateur infructueuse jette une ombre sur l'ensemble du service.

Une étude de 2002 a demandé aux participants comment ils évaluaient l'attrait visuel d'un groupe de sites Web. Les sites ayant reçu des notes élevées pour leur attrait visuel ont ensuite été soumis à des tests d'utilisabilité. En moyenne, dans plus de 50 % des cas, la convivialité de ces ressources a été jugée insatisfaisante. Cependant, les taux de satisfaction globale des participants sont restés élevés.

La conclusion de cette série d’expériences est qu’une belle conception Web a un effet sur l’ensemble de l’expérience utilisateur que les personnes interrogées associent à la marque.

Dans de nombreux cas, l'attribut particulier qu'un visiteur utilisera pour évaluer un objet entier n'est même pas celui qui résout le mieux un problème d'utilisateur, mais est simplement basé sur une opinion subjective et des préjugés personnels. Par exemple, vous demandez à quelqu’un s’il est facile pour lui d’utiliser votre boutique en ligne, et la réponse que vous obtenez est : « Oui, c’est beau ». Mais cela ne signifie pas qu’une bonne conception Web correspond nécessairement à une bonne convivialité, puisque tout le monde peut juger en toute sécurité de la beauté, mais il est beaucoup plus difficile d’obtenir une réponse raisonnée sur la facilité d’utilisation.

L'effet de halo est un jugement primaire sur une personne dont les gens souffrent souvent. Que faire pour éviter d'être victime de cet effet ?

Aujourd'hui, nous allons parler d'un phénomène psychologique aussi intéressant que effet de halo.

En fait, il existe de nombreux effets psychologiques (modèles de comportement ou de pensée humains).

Vous seriez probablement contrarié si vous saviez à quel point une personne n'est pas originale et combien il est facile de bon psychologue peut analyser chacun de nous.

L’effet de halo est l’un des effets psychologiques les plus courants dont souffrent souvent les gens.

L'effet de halo est un phénomène psychologique

Admettez-le : il est souvent arrivé dans votre vie que votre première impression d’une personne se révèle fausse.

J'en suis sûr, très souvent.

Par exemple, vous avez rencontré un beau jeune homme qui vous a cédé sa place dans un minibus.

Après 10 minutes de conversation, il vous semble qu'il est un prince, l'incarnation de toutes les vertus.

Mais après quelques rendez-vous, il s'avère que le prince est un narcissique stupide et narcissique avec qui il n'y a même pas de quoi parler.

Et il t’a donné sa place dans le minibus, non pas parce qu’il était galant, c’est juste sa façon habituelle de rencontrer des filles, et il est tellement stupide qu’il t’en a parlé lui-même.

Cette histoire est un exemple de l’effet de halo positif.

Mais ce phénomène peut aussi être négatif.

Par exemple, disons que vous avez déménagé nouvelle maison, a rencontré une voisine sur le palier, a voulu faire sa connaissance, mais elle ne vous a même pas parlé, a marmonné quelque chose et s'est enfermée dans son appartement.

Bien sûr, vous l’avez immédiatement qualifiée de « personne impolie et insociable » et avez réussi à vous plaindre : « Comme je n’ai pas de chance avec mes voisins ».

Et seulement un mois plus tard, il s'avère que le nouveau voisin est la fille la plus douce, juste ce jour-là, elle a enterré un bien aimé et il est clair qu’elle n’avait pas le temps de sortir avec quelqu’un.

Si nous parlons langage scientifique, Que l'effet de halo est jugement de valeur primaire sur une personne.

Ce phénomène a été décrit pour la première fois par le chercheur Edward Thorndike, qui a également fourni des preuves solides de son existence.

Dans les années 1970, le psychologue social Robert Cialdini a prouvé que nous éprouvons inconsciemment de la sympathie pour les personnes qui sont belles en apparence (il en va de même pour les politiciens qui soutiennent), en leur attribuant des vertus inexistantes et sommes prêts à appeler ceux que la nature a offensés avec certains défauts physiques comme des démons.

Causes de l'effet de halo

L'effet de halo n'apparaît pas de nulle part ; il est provoqué par des raisons tout à fait compréhensibles et explicables :

C'est une chose de communiquer avec une personne pendant plusieurs années, pendant lesquelles vous pouvez observer son comportement et ses actions dans diverses situations et vous faire une opinion plus ou moins objective à son sujet.

Mais c’est complètement différent de lui parler pendant 10 à 15 minutes, puis de succomber à l’impulsion « j’aime/je n’aime pas ».

Si quelque chose dans son comportement ou ses paroles vous inquiète, vous le qualifierez de « mauvais », ce qu'il devra supprimer pendant longtemps.

Abondance d'informations.

Cela arrive aux personnes qui, en raison de leurs activités ou de leurs traits de caractère, communiquent avec plusieurs.

La surcharge d'informations les pousse à porter des jugements superficiels sur telle ou telle personne.

Si une personne a un fort charisme et sait plaire aux gens, alors vous devenez immédiatement victime de son charme et lui attribuez des vertus inexistantes.

Et vice versa : les « souris grises » sont si discrètes et insignifiantes que nous commençons à les considérer soit pire qu'elles ne le méritent, soit pas du tout.

Opinion publique.

S'il y a un paria dans l'équipe, alors vous, en tant que nouvelle personne, succomberez au jugement du public et commencerez également à penser qu'il est mauvais et vice versa : la star de l'école vous semblera d'abord l'incarnation de toutes les vertus. .

Comment mon ami a-t-il été victime de l’effet de halo ?

Mon amie Yana est venue travailler comme administratrice dans un salon de beauté. Elle devait travailler en alternance avec deux assistantes : Sveta et Katya.

Sveta donnait l'impression d'une fille gentille et sociable et Yana l'aimait beaucoup plus que Katya, stricte et calme.

Yana a même demandé à la directrice de désigner plus souvent Sveta comme assistante et d'affecter Katya à un autre administrateur.

Peu à peu, il est devenu clair que Sveta était une bavarde paresseuse et assez rusée, car elle essayait discrètement de transférer certaines de ses responsabilités sur les épaules de Yana et, si possible, d'éviter complètement de terminer la tâche.

La deuxième équipe, dans laquelle Katya était assistante, a beaucoup mieux fonctionné et la réalisatrice a commencé à montrer son mécontentement à l'égard de Yana, en tant qu'aînée.

J'ai dû remettre Sveta à sa place et la rappeler à l'ordre, ce qui, bien sûr, n'aimait pas, alors elle a commencé à répandre des ragots sur mon amie dans le salon et à se plaindre d'elle : « C'est une garce, elle la ruine. vie."

Finalement, Sveta a été licenciée, mais cette histoire a coûté beaucoup de nerfs à Yana.

Mais tout aurait pu être différent si mon ami n'avait pas appliqué l'effet de halo positif à Sveta et ne s'était pas mis en colère contre Katya pour quelque raison que ce soit.

Et maintenant, je veux vous présenter une vidéo intéressante avec une expérience sur le sujet,

comment la première impression vous empêche de voir les capacités réelles d’une personne.

Allumez, regardez, souriez :

Comment éviter d’être victime de l’effet de halo ?

L'effet de halo « blesse » à la fois ceux qui évaluent incorrectement une autre personne et ceux qui sont évalués.

Si votre opinion initiale sur une personne était fausse, vous pourriez alors l'offenser accidentellement, vous priver de communication, faire confiance à un scélérat ou bousiller d'autres personnes.

Si vous appliquez injustement un effet de halo positif à une autre personne, elle en bénéficiera.

C’est exactement ce que font souvent les escrocs : rappelez-vous simplement « L’Inspecteur général » de Gogol.

Mais si vous attribuez à quelqu'un des vices inexistants et si vous parlez à quelqu'un de vos jugements superficiels, alors, bien sûr, la personne qui a été injustement évaluée en souffrira.

Pour éviter d’être victime de l’effet de halo, essayez :

Ne jugez jamais les gens uniquement sur la base de leurs premières impressions.

Donnez une chance à l'autre, apprenez à mieux le connaître et décidez ensuite si vous l'aimez ou non.

1. Ne cède pas opinion publique: la première beauté du groupe pourrait bien se révéler être une imbécile égoïste, et la souris grise dont on se moque peut devenir votre fidèle compagnon vie.
2. Ne faites pas confiance aux personnes que vous ne connaissez pas bien, car les escrocs et les scélérats profiteront certainement de votre crédulité.

Comme vous pouvez le voir, effet de halo– une chose plutôt dangereuse, essayez de ne pas en devenir une victime accidentelle.

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