Palieliniet vidējo čeku: jūsu peļņa ir tepat aiz stūra. Kā palielināt vidējo čeku veikalā

Ikmēneša peļņas palielināšana ir uzdevums, ko katrs uzņēmējs sev izvirza. Nav svarīgi, ko viņš dara. Tas varētu būt veikals vai veikals, kafejnīca vai restorāns. Bet kas ir vidējais rēķins, labam īpašniekam tas būtu jāzina. Turklāt viņa pienākums ir nodot šo informāciju darbiniekiem. Tas ir vienīgais veids, kā izveidot attiecības ar patērētājiem visefektīvākajā veidā.

Tirdzniecības pamati

Atverot biznesu, cilvēks ļoti uztraucas par peļņu. Tas ir loģiski, jo no viņas tagad ir atkarīgs, vai viņš varēs atdot ieguldīto naudu un atgūt savu personīgais ieguldījums. Un dažreiz veiksme smaida jau no paša sākuma, un klienti turpina nākt. Šķiet, ka veiksme ir garantēta. Bet pamazām ieņēmumi sāk samazināties. Pircējs vienkārši ir pieradis pie jūsu pakalpojumiem, un tie vairs nebija kaut kas īpašs.

Kā palielināt peļņu? Daudzi teiks, ka jums vienkārši jāatrod jauni patērētāji. Jā, tas var palielināt pārdošanas apjomu, bet kā to panākt? Parasti šāda scenārija īstenošanai ir nepieciešami milzīgi ieguldījumi reklāmā. Ja budžets jau ir noteikts, tad būs jāmeklē citas metodes. Šeit ir vērts atcerēties, kas ir vidējais čeks.

Definīcija

Šis mainīgais ir svarīgs ikvienam uzņēmējam. Tajā pašā laikā to var viegli aprēķināt pats, neizmantojot ekonomistu palīdzību. Kāda ir vidējā pārbaude? Šī ir katra klienta vidējā iztērētā summa noteiktā laika periodā. Tā var būt diena, nedēļa vai mēnesis. Formula ir ļoti vienkārša, tie ir ieņēmumi dalīti ar kvīšu skaitu.

Neatkarīgi no tā, kādu periodu izmantojat, skaitlis joprojām būs orientējošs. Šī ir vidējā summa, ko pircējs atstāj pie kases. Ja jūs to palielināsit, jūsu ienākumi palielināsies. Iedomāsimies, ka lielveikals apkalpo piecus tūkstošus pircēju dienā. Tajā pašā laikā vidējais rēķins ir 1 tūkstotis rubļu. Palielinot katru no tiem par 10 rubļiem, uzņēmums saņems lielāku peļņu par 50 tūkstošiem rubļu. Bet tā ir tikai košļājamās gumijas vai tamlīdzīgu nieku cena. Jums vienkārši jāatrod veids, kā pārliecināt klientu, ka viņam tas ir vajadzīgs. Tagad mēs zinām, kāds ir vidējais rēķins. Kā jūs varat to palielināt?

Darbs lielveikalā

Katrs no mums šeit regulāri veic pirkumus un labi pārzina to struktūru tirdzniecības platformas. Ir preču rindas, kur dežurē pārdevēju palīgi, kā arī kases, kur maksā. Pie kases redzēsit čeka veidlapu, bet tikmēr izejiet cauri tirdzniecības grīda, diezgan mierīgi pildāt ratus.

Veikalu tirgotāji to izmanto, izvietojot vilinošus atlaižu piedāvājumus, reklāmas plakātus un citus materiālus, kas mudina jūs veikt pirkumus. Ko šeit var darīt, lai palielinātu vidējo čeku?

Iespējamie varianti:

Priekšapmaksas zona

Un atkal atgriezīsimies pie lielveikala prakses. Staigājot pa tirdzniecības telpu, jūs izvēlaties preci un nonākat pie kases. Ievērojiet, cik spilgti tas ir dekorēts. Košļājamā gumija, šokolādes konfektes, cigaretes un citi sīkumi tā vien karājas ap kasi no visām pusēm. Atcerieties, ka pircējs vēl nav saņēmis tukšu čeku. Summu viņš var tikai aplēst savā galvā. Un, protams, viņam stāvot rindā, var ienākt prātā doma, ka būtu jauki nopirkt bērnam šokolādes tāfelīti. Šajā gadījumā nekas kritisks nenotiek, jo summa nedaudz palielināsies.

Nākamais punkts ir pats kasieris. Izmantojot iegaumētus vārdus, viņa piedāvā paketi. Atkal rūpējoties par jums un atkal palielinot vidējo rēķinu. Redzot, ka esat iegādājies tēju, daudzi ieteiks svaigus cepumus, kas nesen tika piegādāti. Un tā tālāk.

Ēdināšanas iestādes

Šeit ir atšķirības, tāpēc sadalīsim tās atsevišķā kategorijā. Restorānu īpašniekiem ne mazāk svarīgi ir pārdošanas apjomi. Tāpēc viņi arī veic analīzi un meklē veidus, kā palielināt peļņu. Taču plāna īstenošana būs nedaudz atšķirīga.

Vidējo rēķinu restorānā var aprēķināt vairākos veidos. Parasti aprēķinus veic katram ēdienam. Rezultātā vidējo rēķinu var uzskatīt par pamatēdiena, deserta un uzkodas izmaksām, izņemot alkoholu un dzērienus. Bet jūs varat izvēlēties citu metodi. Piemēram, par vidējo čeku var uzskatīt summu, ko viesmīlis iemaksā kasē dienā, dalītu ar apkalpoto viesu skaitu.

Kā jūs varat to palielināt?

Šeit nav daudz iespēju. Nepieciešams apmācīt personālu darbam ar klientiem. Pārdošanas apjomi ir tieši atkarīgi no pakalpojumu kvalitātes. Ir stingri aizliegts izmantot rupjas “šņaukšanas” un maldināšanas metodes. Jūsu mērķis ir saglabāt klientu lojalitāti.

Nekas jauns te nav izdomāts. Lai palielinātu vidējo čeku, papildus kopējam pasūtījumam ir jāpārdod ēdienkartes vienumi vai jāpiedāvā dārgākas alternatīvas izvēlētajiem ēdieniem. Turklāt tam vajadzētu notikt neuzkrītoši, kā patiesai bažu izpausmei. Viesmīlis var atgādināt maizi vai krekerus buljonam, īpašu mērci gaļai, ūdeni vai citu dzērienu.

Čekas palielināšanas metodes

Tikai nesen tirgotāji izstrādāja attiecības starp vidējo čeku un peļņu, tāpēc arī metodes nav jaunas:

• Papildpārdošana – piedāvājot dārgāku alternatīvu. Piemēram, divi viesi pasūta porciju suši. Kāpēc nepiedāvāt viņiem komplektu, kurā ir vairāk garšu?
• Šķērspārdošana ir pasūtījuma rindas paplašināšana. Šeit viesmīlim vienkārši ir bezgalīgas iespējas iztēlei. Viesiem var piedāvāt mērces un mērces, salātus un uzkodas, saldējuma pildījumus un papildu picas pildījumus.

Viesmīļa darbs kafejnīcā

Šeit klienti nedaudz atšķiras no tiem, kas ienāca restorānā. Bet pat viņiem ir pietiekami daudz paņēmienu, ar kuriem jūs varat palielināt peļņu. Vidējais rēķins kafejnīcā ir atkarīgs arī no apmeklētāju pirkuma daudzuma un izmaksām. Ir lielisks veids, kā pārdot vairāk, vienkārši piedāvājot aperitīvu. Ēst noteikti noteikumi, saskaņā ar kuru to var izdarīt vienkārši un dabiski:

Secinājuma vietā

Visas šīs metodes darbojas tikai vienā gadījumā: ja kvalitāte ir pirmajā vietā. Pārdotajiem produktiem jābūt labiem un pārbaudītiem, pretējā gadījumā jūs zaudēsiet pircēju. Ēdienam kafejnīcā jābūt garšīgam un kvalitatīvam. Ir bezjēdzīgi mēģināt palielināt vidējo rēķinu un ietaupīt uz tik elementārām lietām.

Pirmā doma, kas ienāk prātā uzņēmējam, kurš vēlas palielināt pārdošanas apjomu, ir apmeklētāju skaita pieaugums. Tomēr šī iespēja ir tikpat acīmredzama, cik dārga. Viņš pieņem nopietnu ieguldījumu reklāmā. Diemžēl, ja uzņēmumam nav nopietna budžeta, tad par šādu apņemšanos varat aizmirst.

Šodien ikviens uzņēmuma īpašnieks var palielināt savus ienākumus ar efektīvāku pieeju. Tas sastāv no vidējās pārbaudes palielināšanas. Šis rādītājs tiek aprēķināts kā vidējā klienta ieņēmumu summa noteiktam periodam. Ja nezināt, kā palielināt šo rādītāju, iepazīstieties ar vairākiem produktīvākajiem veidiem.

Četri veidi, kā palielināt vidējo čeku

1. Lai palielinātu vidējo čeku, piesaistiet pircējus veikalam ar lētām precēm, bet vienmēr mēģiniet pārdot dārgākas:

• Pārdevējam pakāpeniski jāpārslēdz pircēju uzmanība no lētām precēm uz dārgākām, tāpēc uzņēmumam būtu jāizstrādā preču līnija dažādās cenu kategorijās - no lētām līdz dārgām;
• Pārdevējiem ir jābūt finansiāli ieinteresētiem pārdot dārgākas preces, tāpēc jāievieš īpaši veicināšanas bonusi;
• Lai pārdevēji katru reizi neaizmirstu piedāvāt kādu dārgāku preci, acu priekšā jābūt atgādinājumam. To var izdarīt tieši uz cenu zīmes, atzīmējot līdzīgus produktus ar augstāku vērtību.

PIEMĒRS: Sludinājums par flip charts apmācībām norāda zemu cenu (parastam dēlim bez papildu iespējām). Turpinājumā klientam tiek piedāvāts izvēlēties modernāku un ērtāku modeli – uz riteņiem, no vieglmetāla, kompaktu, ar speciālu pārklājumu utt. Parasti izvēle attiecas uz dārgāku, bet modernu produkta versiju.

REZULTĀTS: Vidēji 30% pircēju piekrīt iegādāties dārgāku, bet pievilcīgāku preci, ja tāda viņiem tiek piedāvāta.

2. Vidējās čekas pieaugumu ietekmēs lētu preču ar augstu maržu iekļaušana sortimentā

Piedāvāt lētākas preces ir viegli un patīkami, tāpēc pārdevējus nevajag vēl vairāk stimulēt – vienkārši iekļaujiet šīs preces sortimentā.

PIEMĒRS: Daudzas Ķīnas preces ir lētākas nekā to Krievijas kolēģi, taču tirdzniecības uzcenojums uz tām var sasniegt maksimālo līmeni (piemērs: saderīgas printeru kasetnes).

REZULTĀTS: Pirmkārt, lētas preces veikalam piesaistīs patērētājus, kuri galu galā iegādāsies dārgāku preci. Otrkārt, lētu produktu pārdošana ar lielu uzcenojumu palīdzēs saglabāt peļņu periodos, kad pircēji ir dažādu iemeslu dēļ sākt taupīt.

3. Jūs varat viegli palielināt vidējo rēķinu, ja piedāvājat saistītus produktus jebkuram pirkumam

Lai sāktu pārdot saistītos produktus, jums jāveic vairākas darbības:

• Noteikt, kurus produktus var uzskatīt par saistītiem ar konkrētu preci;
• Uzrakstiet padomu pārdevējiem. Tajā jānorāda visu produktu galvenās priekšrocības, iemesli, kas motivē pircējus iegādāties kaut ko papildus, kā arī dārgāki un lētāki produkta analogi;
• Pārliecinieties, vai uzvednes dokuments ir pieejams katram pārdevējam (parasti uzvedne ir uzdrukāta aizmugurējā puse reklāmas materiāli pie kases);
• Iesaistiet klientus pārdevēju darba uzraudzībā. Lai to izdarītu, ir vērts izkārt pamanāmas zīmes: "Ja, iegādājoties preci N, pārdevējs neaicināja iepazīties ar preci M, jums pienākas dāvana!"

PIEMĒRS: kaklasaite papildus kreklam, maks papildus somai utt.

REZULTĀTS: vidēji 25% pircēju atsaucas uz piedāvājumu iegādāties saistītos produktus. Peļņa pieaugs par 10-15%.

4. Nezinu kā palielināt vidējo rēķinu? Neļaujiet savam klientam iet ar tukšām rokām!

Ja klients jau iziet no veikala, neiegādājoties, pārdevējs viņam izejot var izteikt piedāvājumu, no kura grūti atteikties: iegādāties preci par īpašu cenu. Lielajos veikalos šo funkciju veic izpārdošanas galdi un reklāmas plakāti, kas labi redzami tikai aizejošajiem.

PIEMĒRS: Top Shop veikalos pie izejas ir pakaramie ar precēm. izdevīgas cenas, un Zara veikalos ir izpārdošanas galdi ar kaudzi ar atlaidēm.

REZULTĀTS: Protams, pārdošana nevar nest lielu peļņu, bet tā sniedz iespēju palielināt pārdošanas apjomu (palielināt vidējo čeku) nākotnē, proti:

• palīdzēt izveidot uzticību un atstāt patīkamu iespaidu uz jauno pircēju;
• palielināt reklāmguvumu (tas ir, to veikala apmeklētāju skaitu, kuri atstāj ar pirkumu);
• ļauj iegūt klienta kontaktinformāciju (aizpildot veidlapu apmaiņā pret atlaidi vai īpašo piedāvājumu);
• ļauj palielināt jauno klientu turpmāko pirkumu apjomu (tam tiek izmantoti mārketinga rīki - reklāmas kartes, sertifikāti, kuponi utt.).

Šie četri vienkāršus veidus palīdzēs palielināt vidējā čeka lielumu un ļauj jums iegūt vairāk naudas no saviem klientiem.

Ja atrodat kļūdu, lūdzu, iezīmējiet teksta daļu un noklikšķiniet Ctrl+Enter.

Ir vairāki biznesa rādītāji, kas katram uzņēmējam regulāri jāseko līdzi. Protams, pārtikas preču veikalam un inženieru un būvniecības uzņēmumam būs atšķirīgs šādu KPI kopums. Bet tie visi noved pie ieņēmumu un peļņas analīzes.

Piemēram, pakalpojuma PlanFact lietotājs Vladimirs Goretskis intervijā teica, ka viņa Dodo Pizza franšīzes picēriju tīklam viņš izseko vienības izmaksas, darbaspēka izmaksas, EBITDA, tīkla izmaksas, kapitāla izdevumus, tīro peļņu pirms un pēc dividendēm, darbaspēku. produktivitāte , produkti uz vienu cilvēku stundā, pasūtījumi uz vienu kurjeru stundā, jaunu klientu skaits nedēļā, jauno pasūtījumu skaits, vidējie dienas ieņēmumi nedēļā, pasūtījumu procentuālā daļa, izmantojot mobilā lietotne Un vidējā pārbaude.

Šodien mēs runāsim par to, kā palielināt vidējo rēķinu. Šī universālā bāzes līnija pareizs darbs ar ko tas palielina peļņu.

Ko parāda vidējais čeks?

Vidējā čeka lieluma aprēķināšana sniedz uzņēmējam vērtīgu informāciju par lietu stāvokli. Viens pats vai kopā ar citiem skaitļiem vidējais rēķins atbild uz daudziem biznesa jautājumiem.

Šeit ir daži no tiem:

• Kas ir jūsu klients un cik viņš ir maksātspējīgs?
• Vai ir labs preču un pakalpojumu klāsts?
• Vai tirdzniecība ir organizēta pareizi?
• Vai konsultanti ir labi?
• Vai pircējs ir gatavs dārgam pirkumam?
• Kad notiek klientu pieplūdums?
• Vai veicināšana ir efektīva?
• No kādas summas klientiem var izsniegt atlaižu kartes un atlaides?
• Kad augsts un zemās sezonas pārdošana?

Vidējās pārbaudes formula: elementāra, bet jāskatās uz dinamiku

Vidējo rēķinu aprēķina pēc ļoti vienkāršas formulas:

Tomēr vienreizēja pārbaužu analīze nedos rezultātus. Lai saņemtu atbildes uz visiem iepriekš minētajiem jautājumiem, jums ir jāveic dinamiska analīze. Svarīga ir konsekvence un biežums. Mazajiem uzņēmumiem ir piemērota ikmēneša analīze. Bet, ja palielinās pirkumu intensitāte vai ir gaidāms augsts sezonāls pieprasījums pēc jūsu precēm vai pakalpojumiem, tad ieteicams veikt iknedēļas analīzi.

Pieņemsim, ka analizējāt vidējo biļeti un vēlaties palielināt veikala ieņēmumus par 20%, izmantojot šo rādītāju. Par pamatu ņemsim 30 dienu periodu. Aprēķināsim, cik pircēju dienā veic pirkumus veikalā (vidēji 380). Vidējais rēķins ir 620 rubļi.

Vispirms aprēķināsim ikmēneša ieņēmumus plkst Šis brīdis: Vidējais čeks*Klientu skaits mēnesī = 620*380*30 = 7 068 000 rub. Tad mēs aprēķinām ieņēmumu pieaugumu par 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 rubļu. Atradīsim veikala jauno vidējo rēķinu. Vidējais rēķins = ikmēneša ieņēmumi / klientu skaits mēnesī. Šajā laika posmā veikalu apmeklē 380*30 = 11 400 cilvēku. Tad vidējais čeks = 8 481 600/11 400 = 744 (rub.) Tādējādi jums ir jāpalielina vidējais čeks no 620 līdz 744 rubļiem.

Vidējā pārbaude nav vidējā temperatūra slimnīcā

Šis rādītājs palīdz novērtēt visas preču vai pakalpojumu grupas pārdošanas efektivitāti. Šī analīze ir laba, ja šķiet, ka viena prece nav rentabla, bet kopumā preču grupa tirgojas labi. Vai arī otrādi: šķiet, ka produkts ir ļoti ienesīgs, bet segmenta pārdošanas apjomi samazinās. Tāpēc ir ļoti svarīgi izsekot vidējam rēķinam par atsevišķām preču vai pakalpojumu kategorijām. Tas palīdzēs labāk veidot sortimentu, pievienot tam jaunu preču kategoriju vai preci un sliktas darbības gadījumā ātri likvidēt nerentablos elementus.

Piemēram, kafejnīcas īpašnieks uzskatīja, ka galvenais marginālais produkts ir uzvārīta kafija, taču, analizējot vidējo rēķinu, izrādījās, ka lielāka peļņa tiek gūta, pārdodot pašu grauzdētu pupiņu kafiju. Rezultātā tika palielināts tā realizācijas apjoms, un budžeti tika ieguldīti arī graudu oriģinālajā iepakojumā un stendā pie kases.

Kā palielināt vidējo čeku. 6 veidi

Mārketinga speciālisti identificē 2 galvenos principus, lai palielinātu vidējo čeku – papildu pārdošana un savstarpēja pārdošana.

Papildpārdošana- piedāvājot klientam dārgāku vai premium klases analogu. Konkrēta modeļa vai servisa izvēles procesā pircējs tiek lūgts atteikties no sākotnējā lēmuma par labu dārgākas preces iegādei. Tam var būt vairāki iemesli: jau ir pieejams modernāks modelis, ir prece ar labākās īpašības vai pārdošanā nonācis kāds pazīstamāks un cienītāks zīmols.

Interesants papildu pārdošanas piemērs pakalpojumu pārdošanā. Tādējādi 2018. gadā Krievijas koplietošanas servisi vidējo rēķinu palielinājuši jau par 23-33%. Uzņēmums BelkaCar šādas pozitīvas izmaiņas skaidro ar biznesa klases automašīnu parādīšanos viņu autoparkā.

Savstarpēja pārdošanaŠī ir savstarpējās pārdošanas metode. Tās būtība slēpjas faktā, ka pirkuma brīdī klientam tiek piedāvāts papildus galvenajam produktam iegādāties arī saistītos produktus. Tādējādi viņi vienmēr piedāvā sīkrīku piederumus - maciņus, ekrāna aizsargus, pagarināto garantiju utt. Labam viesmīlim kafejnīcā vienkārši ir jāpiedāvā papildu piedevas picai vai piedevas saldējumam.

Nepieciešami augšējo šūnu un starpšūnu principi kvalitatīvs darbs pārdošanas konsultanti vai viesmīļi (ja mēs runājam par kafejnīcām un restorāniem), kas ir iespējams tikai pateicoties rūpīgai apmācībai pārdošanas metodēs un perfektām sortimenta zināšanām. Tirdzniecībai tiešsaistē ir ļoti svarīgi vietnei pievienot šādus blokus: “Pērciet ar šo produktu” vai “Līdzīgi produkti”, “Pērciet kopā”, ekspertu vai citu lietotāju ieteikumi utt. Šim nolūkam ir plaša logrīku izvēle. Starp citu, mēs nesen rakstījām par veidiem, kā palielināt tiešsaistes pārdošanu, izmantojot logrīkus.

Ir daudzi veidi, kā palielināt vidējo čeku. Apskatīsim 6 visefektīvākos.

1. Lojalitātes programma

Shēma ir balstīta uz pastāvīgo klientu apbalvošanas sistēmu un ir labi piemērota mazumtirdzniecībai. Pēc ekspertu domām, labi izstrādāta lojalitātes programma palīdz palielināt vidējo čeku par 30%.

Pārsteidzošā kārtā pirmā lojalitātes programma parādījās tālajā 70. gados: American Airlines ieviesa papildu jūdzes, kuras varēja apmainīt pret biļetēm. Mūsdienās lojalitātes kartes veic akcijas, slēgtas izpārdošanas un degustācijas, kā arī piešķir bonusus un dāvanas. Turklāt karšu īpašnieki ir arī pārdošanas statistikas avots. Tādā veidā uzņēmums var ietaupīt uz mārketinga pētījumiem.

2. Produkts-lokomotīve

Šāds produkts ir jūsu "pārdošanas kūkas glazūra". Lokomotīves izstrādājums piesaista pircēju uzmanību ar savām priekšrocībām. Zemas izmaksas vai pat produkta atdošana bez maksas var piesaistīt vairāk klientu tirdzniecības vietai. Tad tiek izmantota labi organizēta tirdzniecība, kompetents konsultantu darbs un ar to saistītās reklāmas. Tādējādi pircējs iegādāsies vairāk nekā vienu preci, palielinot vidējo rēķinu vairākas reizes. Starp citu, daudzi cilvēki aizbrauc, neiegādājoties lokomotīves izstrādājumu.

Lūk, piemērs šādam priekšlikumam no nelielas tipogrāfijas. Vizītkartes tiks drukātas pilnīgi bez maksas. Tiesa, tirāža ir ļoti maza un aizmugurē būs saite uz tipogrāfijas mājaslapu. Taču tādā veidā tiks veikts pirmais pirkums un, ja rezultāts būs labs, klients, visticamāk, atgriezīsies vai veiks saistītu pasūtījumu vizītkaršu drukāšanā.

3. Komplekti

Pircējiem ļoti patīk gatavi risinājumi. Jūs ietaupāt viņu laiku un palīdzat viņiem veikt sabalansētu pirkumu, izmantojot savu eksperta viedokli. Un uzņēmumam šī ir lieliska iespēja palielināt vidējo rēķinu. Ērti un abpusēji izdevīgi! Kafejnīcās un restorānos tās ir gatavas biznesa pusdienas vai komplekti. Kosmētikai, smaržām vai apģērbam tie ir tematiskie komplekti Jaunajam gadam, 8. martam, ceļojumam uz jūru utt.

Komplekti ir ērti arī tāpēc, ka tiem var pievienot nepopulārus vai slikti pārdodamus produktus. Lielisks risinājums būtu īpaša cena ar atlaidi, iegādājoties komplektu.

4. Kompetenta tirdzniecība

Pareizi sakārtoti produkti ir puse no veikala panākumiem. Ir daudz tirdzniecības paņēmienu. Bet, lai palielinātu vidējo pārbaudi liela nozīme tuvumā ir izvietoti saistītie produkti. Jā, pareizi organizēta telpa Veikalā pie ledusskapjiem ar klimpām vienmēr būs kečups, un pie maizes izstrādājumiem vienmēr būs plaukts ar šokolādes smērējumu.

Pareiza zonēšana ir vienlīdz svarīga. Tātad, visdārgākais un populārs produkts Ieteicams to novietot acu līmenī. Pircēja ceļu caur veikalu ir vērts plānot no apetīti vairojošo produktu nodaļām, piemēram, svaigiem augļiem vai karstām krustmaizītēm.

5. Kases skaitītāji

Laukumi pie kasēm ir saldākais kumoss. Parasti ir lēts un karsta prece. Šeit klients izdara izvēli par labu impulsa pirkumiem. Pateicoties šādu sīkumu ieviešanai, veikala vidējie čeku un pārdošanas apjomi kopumā ievērojami pieaug.

Šī metode labi darbojas ne tikai pārtikas preču veikalos, bet arī apģērbā un pat celtniecības materiāli. Slavenu apģērbu zīmolu kasēs vienmēr var atrast matu sprādzes, zeķes, šalles utt. Būvmateriālu un apdares materiālu mazumtirgotāji vienmēr pie kasēm novieto baterijas un lentes.

6. Darbinieku apmācība un motivēšana

Tomēr visvairāk liela loma Vidējās čekas pieaugumā nozīme ir labi motivētiem un kompetentiem darbiniekiem – veikala konsultantiem vai viesmīļiem kafejnīcā. Darbiniekiem jāspēj piedāvāt klientam dārgāku preci, saistītos produktus un papildu pakalpojumus utt. Šim nolūkam tiek ieviesta atalgojuma + piemaksu sistēma. Turklāt daudzos uzņēmumos darbinieki saņem prēmijas nevis par lielu galvenā produkta pārdošanu, bet gan par "papildinājumu" pārdošanu.

Konsultantam perfekti jāpārzina savs sortiments un ātri tajā jāorientējas. Lai to izdarītu, ir vērts regulāri vadīt apmācības. Daudzi ražošanas uzņēmumi organizē šādas apmācības vai tiešsaistes vebinārus, kurus var apmeklēt, iepriekš piesakoties.

Vēls rudens ir lielisks laiks, lai palielinātu vidējo čeku gandrīz jebkurā biznesā. Pircēji no sliktiem laikapstākļiem labprāt patveras veikalos un kafejnīcās. Tie, kas nevēlas doties iepirkties, labprāt iepērkas internetā, jo jau ir sākušās nesezonas atlaides un pavisam drīz Melnā piektdiena, kam sekos Jaunais gads.

Nepalaidiet garām lielisku iespēju palielināt pārdošanas apjomu!

Vidējā pārbaude ir viena no galvenie rādītāji biznesa efektivitāte. Šis ir viens no galvenajiem numuriem, ko īpašnieks izseko. Tas veido peļņu. Tomēr daudzi uzņēmēji joprojām ir pārliecināti, ka galvenais ir pievilināt klientu. Jautājums par to, ka viņš uzņēmumā atstāj pēc iespējas vairāk naudas, bieži tiek ignorēts. Laimīgie ir tie, kuri var nodrošināt sev pastāvīgu ienākošo klientu plūsmu. Bet ko darīt, ja jūsu pakalpojums vai prece nav masveidā ražota un katram pirkumam ir nozīme?

Maza spole, bet vērtīga

Vidējās pārbaudes palielināšana nekavējoties novērš vairākas galvassāpes:

• Jūs sākat strādāt nevis kvantitātes, bet kvalitātes dēļ. Tagad jums nav jāpiesaista simts klientu, pietiek ar pusi, bet ienesīgums būs lielāks;
• Paaugstinās darbinieku motivācija: lielāks atalgojums nozīmē lielākas piemaksas;
• Vieglāk ir izstrādāt lojalitātes programmas, apbalvot klientus ne tikai par atnākšanu, bet par pirkuma veikšanu no nepieciešamās summas;
• Regulāri palielinoties vidējam rēķinam, jūsu bizness būs izturīgāks pret inflāciju un krīzes parādībām. Vienkāršā izteiksmē, vajadzības gadījumā ir kur nolaisties.

11 veidi, kā palielināt vidējo čeku

1. Cenu paaugstināšana

Vienkāršāko un efektīvāko tomēr ir grūti piemērot uzņēmumu īpašnieku pieticības un neizlēmības dēļ. Ļoti bieži cilvēki jūtas neērti, kad viņiem ir jāpaaugstina pakalpojumu cena. galvenais iemesls- neviens to nepirks par augstu cenu. Bet neaizmirstiet, ka jūs pārdodat ne tikai produktu, bet arī vērtību. Tagad mēģiniet noteikt cenu laikā, ērtības, labs garastāvoklis, zināšanas. “Nenovērtējams” - jūs teiksiet un jums būs taisnība. Cenu paaugstināšana nekādā veidā nemazina jūsu pakalpojumu un produktu nozīmi klientiem.

Jūs varat izmantot tehniku ​​no manas Personīgā pieredze- izveidojiet atsevišķu galveno lapu, kurā jūsu pakalpojumi maksās vairāk, un skatiet, kas notiks. Varbūt konversija samazināsies, bet kopējā peļņa palielināsies. Brīdiniet arī par cenas pieaugumu pēc kāda laika, lai varētu izpildīt savu solījumu noteiktajā datumā. Tas stimulē pārdošanu, jo pircēji centīsies iegādāties preci par vecajām cenām.

2. Klientu skaita pieaugums

Jo vairāk klientu, jo lielāks vidējais rēķins. No kopējās pircēju masas kaut kur ap 20-30% vienmēr izceļas kā tie, kas rada galveno peļņu. Šim segmentam ir jāpievērš galvenā uzmanība.

Jūsu galvenais uzdevums ir sadarbības sākumā iemācīties atpazīt “labos” klientus un pievērst tiem savu uzmanību. Kā liecina prakse, mēs varam pavadīt stundas, lai pārliecinātu sarežģītu klientu veikt pirkumu, un mēs viņam dodam priekšroku tam (atlaides, prēmijas, iemaksas un daudz kas cits). Vai arī viņi varētu veltīt šo laiku klientam, kurš iepriekš veica pirkumu bez jautājumiem un samaksāja nepieciešamo summu bez kaulēšanās. Šo laiku mēs varētu veltīt šim klientam, lai piedāvātu viņam jaunus pakalpojumus un produktus, kurus viņš ar 80-90% varbūtību iegādātos.

Galvenais jautājums: "Ko jūs izvēlaties? Uzrunāt “sliktu” klientu vai pelnīt naudu no laba?

3. Produktu kvalitātes uzlabošana

Jo labāka ir jūsu produkta kvalitāte, jo drošāk jūs to pārdosit. Kad es strādāju ar vadītājiem vai pārdošanas vadītājiem, viens no pirmajiem soļiem ir paša produkta kvalitātes un vērtības uzlabošana: mēs identificējam visas priekšrocības, ko produkts sniedz.

Rezultātā parādās iekšējs lepnums par preci un pieaug tā vērtība.

Ir ļoti grūti dot kvalitatīvs produkts par santīmiem, kad pats saproti tā vērtību.

Secinājums: jo vairāk ticat saviem pakalpojumiem/produktiem, jo ​​augstāku cenu iekasēsit, to pārdodot.

4. Jauks papildinājums

Jūs varat palielināt preces vērtību, izmantojot papildu bonusus un dāvanas. Piemēram, jūs pērkat dzīvokli - apdari vai bezmaksas autostāvvieta pie mājas kā dāvana. Jūs pievienojat savam produktam vērtību, kas ietekmē gan gala cenu, gan klienta uztveri par to. Varat arī piedāvāt maksas papildinājumus. Iegādājoties, mēs esam pēc iespējas atvērti, lai iegādātos kaut ko citu. Piemēram, kopā ar pārdošanas tehnoloģiju vadītājs, visticamāk, no jums iegādāsies CRM, lai automatizētu nodaļas darbu. Ir svarīgi, lai šie paši papildinājumi būtu lētāki nekā galvenais produkts un padarītu to visaptverošāku un ērtāku.

5. Trūkuma radīšana

Uzņēmuma produktu un pakalpojumu prezentācijas laikā var iestatīt limitu lietojumprogrammām/produktu vienībām. Piemēram, līdz mēneša beigām varu konsultēt tikai 5 cilvēkus. Telpā ir ap simts potenciālo klientu. Ja jūs pareizi uzaicinājāt cilvēkus, tad viņiem tā vai citādi ir nepieciešams jūsu pakalpojums. Šeit dzimst sacensību gars un vēlme būt starp pirmajiem laimīgajiem. Cilvēki ir gatavi par to pārmaksāt, tāpēc jūs nonākat pie 5 klientiem, kuri ir gatavi pārmaksāt vairākas reizes tikai par tiesībām ar jums sadarboties.

6. Trigeru ieviešana

Populārākās metodes ietver:

7. Produkta iepakojums

8. Atsauksmes

Ļoti bieži šim instrumentam netiek pievērsta pienācīga uzmanība, aprobežojoties ar banālo: "viss bija labi, man patika." Lūdziet klientiem detalizēti aprakstīt, kas tieši viņiem patika, kurā procesa daļā un kā tas ietekmēja situāciju. Labāk to izklāstīt gadījumu veidā: kāds bija uzdevums, kas tika paveikts un kā tas ietekmēja rezultātu. Potenciālajiem klientiem ir jāredz faktiskā pieredze un jāspēj to pārbaudīt! Jo vairāk atsauksmju, jo vieglāks ir pārdošanas process. Arī viedokļu līderi konkrētā jomā strādā labi: tādi var būt slaveni cilvēki, emuāru autori, citi uzņēmēji, kurus visi pazīst.

9. Pārdošanas piltuve

Viens no visvairāk efektīvi instrumenti jebkurā biznesā, kas saistīts ar komunikāciju ar klientiem. Bieži vien vadītāji uzreiz sāk pārdot dārgāko preci, un klients baidās pieņemt lēmumu. Savā darbā es vienmēr uzskaitu visus pakalpojumus no lētākajiem līdz dārgākajiem. Es saprotu, ka cilvēkam ir vajadzīgs laiks. Piedāvāju vienu no pakalpojumiem priekš zemu cenu, tad klients saprot, ka strādā ar profesionāli, un jau aktīvāk iepērkas vairāk dārgi produkti. Katrā posmā jūs varat palielināt produkta vērtību un tādējādi palielināt tā izmaksas. Galvenais ir izvēlēties pareizo auditoriju un uzraudzīt kvalitāti.

10. Augšuppārdošana un izpārdošana

Izpārdošana ir rīks iegādei atlasītā produkta paplašināšanai. Klients var paņemt pamata paketi vai paplašināt savas iespējas līdz VIP. Tātad auto veikalos mums vienmēr tiek piedāvāta izvēlētā auto uzlabotāka versija. Tāpat ir ar jauniem sīkrīkiem: katru mēnesi parādās jauns, modernāks modelis.

Lejuppārdošana ir rīks pakalpojumu izmaksu un iepakošanas samazināšanai, lai veiktu obligātu pirkumu šeit un tagad. Ja klients šaubās vai nevar atļauties dārgu preci, varat piedāvāt lielo pakalpojumu sadalīt mazos un sākt ar pamata pakalpojumu. Piemēram, netērējiet 100 000 par programmu pārdošanas apjoma palielināšanai, bet sāciet ar pašreizējās situācijas analīzi uzņēmumā, kas maksā 20 000 Tātad, soli pa solim klients iegādāsies pakalpojumu pa daļām.

11. Produktu līnijas palielināšana

Mūsdienās cilvēki novērtē laiku un komfortu. Kāpēc Amazon ir tik populārs? Jo tur viss ir. Protams, var atrast lētāk, bet ne vienā vietā. Tas pats attiecas uz informācijas pakalpojumi. Jo vairāk preču un pakalpojumu, jo augstāks ir vidējais rēķins. Klientam ir ērti nekavējoties veikt biznesa analīzi, noteikt izaugsmes jomas, veikt personāla apmācību, ieviest jaunus rīkus un iegūt rezultātus. Paplašiniet savu klāstu un iespējas vismaz reizi ceturksnī, iemācieties paredzēt klienta vēlmes. Atcerieties, ka, vienu reizi iegādājoties pie jums, klients nepazūd. Viņš joprojām ir jūsu potenciālais pircējs, kurš, visticamāk, kaut ko iegādāsies pēc noteikta laika. Nepalaidiet garām šīs iespējas.

Ietaupi uz savu klientu rēķina!

Pareizi izmantojot šos rīkus, jums vairs nebūs nepārtraukti jācenšas iegūt jaunus klientus. Ir iespējams efektīvi strādāt ar esošo bāzi un, palielinot vidējo čeku, sasniegt augstākus biznesa rādītājus. Manā biznesā klients vispirms iegādājas nelielu pakalpojumu un pēc tam sāk pirkt jaunus pakalpojumus, kas palielina vidējo rēķinu vairākas reizes. Darba laikā uzstādām siltas attiecības, tāpēc veidojot jaunus produktus atliek vien piezvanīt un piedāvāt savu ideju. Mani klienti man uzticas un ir atvērti visam jaunajam! Veidojiet pārdošanas sistēmu, esiet konsekvents un uzmanīgs pret saviem klientiem!

Lai aprēķinātu vidējo čeku, kopējā pirkumu summa par periodu jādala ar tajā pašā periodā izsniegto čeku skaitu. Jo augstāka iegūtā vērtība, jo lielāks ir vidējais rēķins.

Tātad, kā jūs varat palielināt vidējo čeka summu?

1. metode. Upsells

Prakse rāda, ka, iegādājoties nepieciešamo preci, cilvēki diezgan bieži piekrīt piedāvājumam iegādāties ko citu.

Kā tas strādā?

Piemēram, aplūkosim situāciju, kad klients no jums iegādājās sienas krāsu. Piedāvājiet viņam iegādāties kvalitatīvu otu vai rullīti krāsošanai. Noslēpums šeit ir tāds, ka saistītais produkts nedrīkst būt dārgāks par galveno.

Vēl viena papildu pārdošanas metode ir kases zonā novietot uzkrītošas ​​lietas. Šāda kārtība provocē pircēju veikt impulsīvus pirkumus.

2. metode. Snap efekts

Šeit mēs runājam par produkta atlaidi vai atlaidi. Šajā gadījumā pircējs sliecas salīdzināt jauna cena(ar atlaidi) ar oriģinālo cenu, kas norādīta uz cenu zīmes. Taču viņš neanalizē šo cenu reālismu un atbilstību tirgus vidējam līmenim.

Kā tas strādā?

Piemēram, apsveriet pārdošanu. Pat ievērojami palielinoties preces sākotnējām izmaksām, pircējs savu labumu saskata sākotnējās un atlaides cenas starpībā. Parasti šāds ieguvums provocē apmeklētāju veikt pirkumu.

Metode Nr.3. Lielāka iepakojuma priekšrocības

Bieža lielāka preču apjoma pārdošana var ievērojami palielināt vidējo rēķinu.

Kā tas strādā?

Piemērs ir kafijas tirdzniecība McDonald's. Ja klients pasūta latte, tad uz kasieres jautājumu: "mazs vai liels?", visticamāk, viņš atbildēs "liels", lai gan, iespējams, viņam derētu mazs.

4. metode. Bonusi

Ir daudz veidu, kā uzkrāt bonusus, taču lielākā daļa no tiem ir paredzēti, lai pircējs varētu saņemt kādu papildinājumu, ja viņš iepērkas par noteiktu summu.

Kā tas strādā?

Pieņemsim, ka vidējā čeka veikalā ir 850 rubļu. Jūs varat piedāvāt klientiem iegādāties papildu preces līdz 1000 rubļiem un šajā gadījumā saņemt dāvanu no veikala bez maksas (par 1 kapeiku). Kā likums, tas darbojas nevainojami. Vienlaikus veikala darbinieki ir jāinstruē, kuras preces preces ir iekļautas akcijā.

Metode Nr.5. Nepareiza matemātika

Tas nozīmē rīkot akcijas “1+1=3”, “2+1=4” vai pārdot dažādus produktus komplektos, kuros katrs salikts elements atsevišķi maksā ievērojami vairāk.

Kā tas strādā?

Jūs varat piedāvāt klientiem parfimērijas veikalā gatavu komplektu, kas sastāv, piemēram, no parfimērijas ūdens, ķermeņa piena un viena zīmola ziepēm. Turklāt šāda komplekta cena būs par 20% mazāka nekā tad, ja katra prece tiktu pirkta atsevišķi.

6. metode. Piegāde ir bezmaksas

Šo metodi bieži izmanto tirdzniecībā tiešsaistē.

Kā tas strādā?

Pieņemsim, ka vidējā čeka jūsu tiešsaistes veikalā ir 2000 rubļu, un pirkuma piegāde ir 200 rubļu. Ir noteikta limita summa, piemēram, 3000 rubļu. Pirkums, kas pārsniedz šo limitu, automātiski garantē klientam bezmaksas piegādi.

Metode Nr.7. Pareiza preču izlikšana

Pareiza preču izvietošana veikalu plauktos palīdz palielināt vidējo čeka summu. Viņi bieži izmanto tādu paņēmienu kā blakus esošo produktu izvietošana, kas pieder pie dažādām produktu grupām.

Kā tas strādā?

Piemēram, apsveriet viena zīmola veikalu sieviešu apģērbs. Pareizi būtu tuvumā izvietot produktus, kas viens otru papildina (apģērbs, apavi, aksesuāri).

Metode Nr.8. Piedāvājiet preci lētāk

Bieži gadās, ka klients ilgi vilcinās pirms dārgas preces iegādes. Mēģiniet piedāvāt viņam analogu par zemāku cenu un kādu citu saistītu produktu ar ievērojamu rezervi, paskaidrojot, ka viņš par šo naudu iegūst iespēju iegādāties divas nepieciešamās lietas vienlaikus. Šī metode ne tikai palielina vidējo čeka summu, bet arī ievērojami palielina apmeklētāju lojalitāti pārdošanas objektam.

Kā tas strādā?

Piemēram, ja pircējs šaubās par elektriskās tējkannas iegādes lietderību slavens zīmols, tad varat piedāvāt viņam par zemāku cenu iegādāties analogu ar tādām pašām funkcijām un dizainu un papildus tam termokrūzi.

9. metode. Atlaides, akcijas, izpārdošana

Veicot akcijas brīvdienām, kā arī sezonas izpārdošanasļauj ievērojami palielināt vidējo čeka summu mazumtirdzniecības vietā.

Kā tas strādā?

Daudzos ķēdes veikalos ir īpaši stendi ar precēm ar atlaidi. Ja apmeklētājs redzēs sludinājumus “viss par 450” vai “šodien tikai 50% atlaide”, viņš uzskatīs par lietderīgu izmantot situāciju un iegādāties vairākas lietas vienlaikus.

Nobeigumā vēlos atzīmēt, ka ir vērts izmēģināt dažādas metodes, kā palielināt vidējā čeka summu, izvēloties piemērotus variantus tieši savam virzienam un dažreiz tos mainot. Visas jūsu pūles palīdzēs ne tikai palielināt pārdošanas apjomu, bet arī palielināt jūsu uzņēmuma apmeklētāju lojalitāti, kas garantē, ka daudzi no viņiem kļūs par jūsu pastāvīgajiem klientiem.