Méthode de persuasion. Techniques psychologiques de base pour persuader les gens

La capacité de persuader n’a rien à voir avec le fait d’imposer des sentiments, des attitudes ou des pensées à une autre personne. Il est important de comprendre que la suggestion et la persuasion sont différentes.

La persuasion fait référence à une certaine vision du monde qui motive une personne à agir d'une certaine manière, ainsi qu'au processus de communication de cette vision à d'autres personnes. Par exemple, un homme a une croyance : l’alcool est mauvais. C'est pour cette raison qu'il ne boit pas d'alcool. Le gars parle aussi à ses amis de la façon dont impact négatif l'alcool a un effet sur le corps humain, c'est pourquoi il essaie de transmettre sa croyance.

Le transfert de croyances se produit également lors de la communication entre un parent ou un enseignant et un enfant. Une situation similaire est observée dans le domaine scientifique, lorsqu'un scientifique défend sa théorie et qu'un autre y réfléchit et prend une décision : être d'accord ou non. Par conséquent, la persuasion est comprise comme un processus conscient consistant à percevoir l’information et à l’accepter comme sa propre croyance.

La suggestion signifie l'imposition d'attitudes, tandis que Esprit critique la personne et sa conscience sont contournées. Lors de la suggestion, le subconscient est souvent utilisé. Les exemples incluent l’influence émotionnelle-volontaire, la pression ou l’hypnose.

Il faut aussi savoir convaincre. Il existe des techniques de persuasion spéciales qui permettent de transmettre beaucoup plus facilement vos attitudes à une autre personne. C'est une sorte de « base », après étude de laquelle vous découvrirez de nouvelles opportunités.

Techniques de persuasion en pédagogie et dans la vie

Les gens étudient depuis longtemps les raisons qui nous motivent à effectuer certaines actions à la demande d'une autre personne. Il ne fait aucun doute que la capacité de persuasion repose sur une base scientifique. Robert Cialdini a développé 6 techniques de base de persuasion en psychologie. Examinons 5 d'entre eux plus en détail, car en étudiant ces principes, vous pouvez augmenter considérablement vos chances d'obtenir un consentement en réponse à votre demande.

Principe du consentement

L’une des techniques psychologiques de persuasion repose sur le principe du consentement ou, comme on l’appelle aussi, « l’effet troupeau ». Lorsqu’une personne se trouve dans une situation où elle est indécise, elle se concentrera sur le comportement et les actions des autres.

Par exemple, il est demandé à un groupe de personnes de choisir un voyage dans l'un des pays proposés. Supposons que tous ceux qui n'ont pas encore décidé sauront que 75% des touristes ont déjà choisi l'Italie. Il est plus probable que les touristes restants choisiront également l'Italie, puisque la majorité a déjà fait ce choix. L'essence cette méthode C'est simple : il n'est pas nécessaire d'essayer de convaincre une personne en inventant divers arguments, il est beaucoup plus facile d'attirer son attention sur le choix de la majorité.

Principe de sympathie

La psyché humaine est conçue de telle manière qu’il nous est difficile de refuser ou d’être en désaccord avec la personne que nous aimons. Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi cela se produit ? Examinons trois facettes de cette question.

1. Nous éprouvons de la sympathie pour ces personnes qui, nous semble-t-il, nous ressemblent. Lorsqu’on communique avec eux, il semble qu’ils soient le reflet de nous. Nous éprouvons du respect pour ces personnes et le désir d’être d’accord avec tout ce qu’elles disent et font.
2. Nous nous sentons mieux envers ceux qui nous félicitent. Il est difficile de dire « non » à de telles personnes, car dans ce cas, nous perdrons les éloges.
3. Nous aimons les gens avec qui nous avons une cause commune. Dans une telle situation, le refus peut conduire à une détérioration des relations interpersonnelles et à l’effondrement de la cause commune.

Une expérience illustrative montrant l’influence de la sympathie a été menée auprès de deux groupes d’étudiants. Les groupes se sont vu confier les mêmes tâches. On a dit à un groupe : « Le temps, c’est de l’argent, alors commencez la tâche immédiatement. » L'autre groupe a été invité à apprendre à se connaître et à communiquer entre eux avant de commencer la tâche. En conséquence, dans le deuxième groupe, 90 % des participants ont travaillé ensemble, puisqu'ils ont eu le temps de développer de la sympathie les uns pour les autres. Dans le premier groupe, seuls 55 % des étudiants travaillaient ensemble.

Pour utiliser efficacement la méthode de sympathie à des fins de persuasion, avant de commencer à discuter de questions importantes avec votre adversaire, vous devez voir les domaines dans lesquels vous êtes similaire et les remarquer. En pointant du doigt des similitudes sur certaines choses, vous séduiserez votre interlocuteur, après quoi il lui sera difficile d'être en désaccord avec vous.

Le principe d'autorité

Les gens écoutent toujours ceux qu’ils considèrent comme des autorités. Par conséquent, si vous avez gagné en autorité aux yeux de votre interlocuteur, il ne sera pas difficile de le convaincre de quelque chose.

Un bon exemple serait de suivre des cours dans une université. Si une matière est enseignée par un stagiaire qui n'a pas encore acquis d'autorité aux yeux des étudiants, il est fort probable qu'ils ne l'écouteront pas ou ne suivront pas ses appels à l'action. Si le doyen de la faculté vient au cours, alors tous les étudiants l'écouteront attentivement et suivront ses instructions, car il a une grande autorité à leurs yeux. Le principe d’autorité peut également être utilisé par des célébrités dans diverses campagnes publicitaires.

Le principe de rareté

Souvenez-vous de la crise où les gens ont commencé à acheter du sucre, car il allait bientôt disparaître des rayons des magasins et devenir rare. Cette situation montre clairement que les gens s’efforcent d’acquérir quelque chose de difficile à obtenir. Les articles de créateurs ont un coût élevé et sont très populaires pour la même raison. Les gens sont fiers lorsqu’ils deviennent propriétaires de choses rares.

Le principe de réciprocité

Lorsqu’une personne nous rend service, nous pensons que nous devrions faire quelque chose de bien en retour. Nous nous sentons souvent obligés de rendre la pareille aux bonnes choses que les autres nous font. Par exemple, si un ami nous a aidé à terminer travail de cours, alors à l'avenir, s'il fait une demande, nous l'aiderons certainement. C’est ainsi que fonctionne le principe de réciprocité.

Dans un restaurant, lorsqu'une serveuse apporte l'addition et met un bonbon avec, elle reçoit généralement un pourboire de 3 % de plus que d'habitude. Il a été vérifié empiriquement qu'en ajoutant une autre sucette à l'addition, la serveuse recevra 4 fois plus de pourboire, seule la deuxième sucette devra être présentée personnellement. Le principe de réciprocité s'applique également dans cette situation. La clé pour appliquer avec succès le principe de réciprocité réside dans le fait de fournir d’abord une faveur agréable et inattendue, puis de tirer profit de ce que la personne se sent obligée de faire.

Les techniques de persuasion comprennent également :

• Méthode socratique ;
• ordres et commandes;
• placebo.

Examinons de plus près chacun d'eux.

Méthode socratique

L’une des méthodes de persuasion les plus intéressantes est la méthode socratique. Cette technique consiste dans le fait qu'immédiatement avant le sujet principal de la conversation, l'interlocuteur pose à son adversaire plusieurs questions abstraites, auxquelles il répondra positivement. Il peut s'agir de questions liées à la météo, au bien-être, etc. L’astuce réside dans le fait qu’après un contexte positif dans le futur, l’interlocuteur sera enclin à répondre et à penser dans le même esprit.

Ce principe de fonctionnement cerveau humain a été remarqué par Socrate, qui a donné son nom à ce principe de croyance. Socrate essayait toujours de mener une conversation de telle manière que son interlocuteur n'ait pas la possibilité de dire « non ». Nous vous conseillons de prendre cette méthode au sérieux, car Socrate a su convaincre et n'a provoqué aucune réaction négative.

Méthode d'ordres et de commandes

Vous avez sûrement remarqué l’incroyable pouvoir des commandements et des ordres, qui sont d’importantes méthodes de persuasion. Ils nécessitent une mise en œuvre immédiate, encourageant les gens à certaines actions sans trop y penser. Il existe deux types d'ordres et de commandes : l'incitation et l'approbation. Les incitations incluent : « Faites-le ! », « Apportez-le ! », « Allez-y ! ». Des exemples d'approbation de commandes et d'ordres peuvent être : « Tais-toi ! », « Stop ! », « Stop ! ».

Méthode placebo

L’une des méthodes de persuasion les plus connues est l’effet placebo, particulièrement répandu dans le domaine médical. L'essence du rendez-vous est que le médecin prescrit des pilules à une personne atteinte d'une certaine maladie. Naturellement, une personne croit que les pilules qu'elle prend ont un effet positif et contribuent à son processus de guérison. Cependant, pour l'expérience, le médecin donne au patient des pilules qui n'ont aucun effet sur le corps. Mais comme par magie, le patient commence à se rétablir. Ce principe est appliqué dans d’autres domaines, et de manière assez efficace.

Test d'attention

Parmi les techniques suivantes, lesquelles sont des techniques de persuasion ?

1. La méthode de Socrate.
2. Ordres et commandes.
3. La méthode de Freud
4. Placebo.

Méthodes de persuasion au quotidien

Les techniques de persuasion suivantes sont également importantes : discussion, compréhension, jugement et confiance. Ce sont les méthodes les plus compréhensibles que nous rencontrons quotidiennement et que nous utilisons souvent inconsciemment. Par exemple, considérons le principe de compréhension et de confiance. Quand on sent que l’interlocuteur nous comprend, cela crée de la confiance. Par conséquent, dans une telle situation, nous devenons vulnérables et il est assez facile de nous convaincre.

Le principe fort est la condamnation. Les gens s’inquiètent toujours de ce que les autres pensent d’eux, et cela peut être une blague cruelle. Souvent, nous ne faisons pas ce que nous voulons vraiment simplement parce que nous avons peur d’être jugés. Par conséquent, en utilisant ce principe, vous pouvez facilement convaincre une personne d’agir d’une certaine manière.

La discussion est aussi l’un des principes de persuasion. Si nous sommes prêts à discuter, cela indique déjà notre ouverture aux gens. Lors d’une conversation ouverte, vous pourrez avancer des arguments puissants qui auront l’impact souhaité sur votre interlocuteur.

Maintenant que vous connaissez les techniques de base et les techniques de persuasion, votre vie sera meilleure. Mais savoir ne suffit pas : pour maîtriser les compétences de persuasion, il faut de la pratique. Appliquez les informations obtenues dans cet article à Vie courante et perfectionnez vos compétences de persuasion.

CAPACITÉ À PERSUADE

Un sage oriental croyait que le but de l'éloquence est d'inciter les gens à faire ce qu'ils ne veulent pas, de les détourner de ce qu'ils veulent, et en même temps de créer en eux la confiance qu'ils agissent de leur plein gré. . Sans remettre en cause cette compréhension quelque peu unilatérale des objectifs de la rhétorique, notons seulement que la capacité de persuader occupe l’esprit humain depuis à peu près aussi longtemps que l’humanité existe. Ce problème reste ouvert à ce jour. Par exemple, dans l'un des ouvrages sur ce sujet - «Leader et la capacité de persuader» - le professeur I.D. Ladanov a exposé les idées modernes sur ce sujet. Selon lui, être capable de convaincre signifie être capable de réaliser quatre opérations importantes.

Informer. Tout d'abord, une personne doit savoir pourquoi elle a besoin de ce que vous lui proposez. Il n'est donc pas nécessaire prenez le temps d'expliquer clairement de quoi il s'agit. Il est utile de prendre en compte le tempérament de l'auditeur. La personne colérique préférera la voie déductive - c'est-à-dire, imaginez d'abord grande image, puis passons aux détails. La question sur laquelle se déroule la conversation doit être mise à la fin, sinon le colérique impatient ne sera pas intéressé à écouter tout le reste. Une personne flegmatique, au contraire, préfère passer de faits individuels à des généralisations, et il vaut donc mieux commencer par poser le problème, puis elle sera attentive aux détails. Mais dans tous les cas, quel que soit son tempérament, il est utile de voir chez l'auditeur une personne indépendante et réfléchie, et non un exécuteur irréfléchi de vos idées.

Expliquer. Cela doit également être fait différemment, selon la nature de l'interlocuteur. L'instruction est utile lorsque vous avez juste besoin de vous souvenir de quelque chose - une procédure, une liste de choses à faire, etc. Quiconque a l'habitude d'agir selon les instructions ne verra pas d'inconvénient à ce que tout soit prévu pour lui. Mais cette même technique n’est pas très adaptée aux créatifs qui préfèrent raisonner. Poser un problème, analyser tous les avantages et inconvénients, et trouver avec l'interlocuteur, voire indépendamment, la bonne réponse est la forme de coopération la plus adaptée pour lui.

Il est difficile de compter sur le succès si vous avez lu quelque part plusieurs pensées, certes vraies, mais étrangères. Ils ne peuvent pas résister aux croyances – peut-être erronées – de votre adversaire. Alors d’abord, essayez de discuter avec vous-même. : recherchez des arguments supplémentaires, des exemples, sélectionnez les plus convaincants ! Ne lésinez pas sur vos arguments : il ne manque qu’une chose et vous perdrez.

3. Prouvez. Pour ce faire, vous avez avant tout besoin de faits. Vous n’irez pas loin avec des arguments tels que « comprenez, enfin, je vous souhaite bonne chance ». Il ne faut donc pas vous lancer dans une discussion sans avoir des arguments sérieux en votre faveur.

4. Réfuter. Ce n’est pas une activité anodine, car dans ce cas, l’estime de soi de l’adversaire en souffre souvent et, voulant « sauver la face », il devient sourd à la logique. "Cela ne sert à rien de discuter avec lui", disent-ils dans de tels cas. Les psychologues estiment qu’il ne sert à rien de discuter. Ayant prouvé l’incohérence de la position de l’adversaire, nous sommes dans Au mieux, nous le ferons taire. Mais deviendra-t-il notre allié ? Peu probable, car un changement d’avis prend du temps. Une victoire rapide est certes impressionnante, mais elle ne donne pas de résultats. Les psychologues recommandent de rappeler trois règles socio-psychologiques :

Abordez l’estime de soi. Selon le classique, il s'agit d'une fraction dont le numérateur est l'opinion des autres sur une personne et le dénominateur est son estime de soi. Les personnes ayant une estime de soi développée préfèrent défendre fermement leur position, tandis que celles qui souffrent de vanité persistent inutilement ou acceptent facilement pour ne pas paraître ridicules. Mais tous deux se sentent très bien lorsque leur adversaire respecte leur « je » et le fait comprendre - par une forme d'adresse, une incitation à l'indépendance. réflexion, initiative; prendre en compte les intérêts humains. Si vous laissez votre interlocuteur sentir que vos propositions non seulement ne contredisent pas ses intérêts, mais coïncident également d'une manière ou d'une autre avec eux, alors les chances de le gagner à vos côtés augmentent. On peut parler, par exemple, de réputation, de prestige, d’appartenance à un certain groupe social, de réalisation de ses propres capacités, etc. ;

faites preuve d'attention envers votre interlocuteur. Cela vous le rendra sympathique et vous aidera à mieux vous comprendre. Mais seulement : il ne faut pas faire semblant, le manque de sincérité se fait immédiatement sentir.

Avant de présenter vos arguments, il est utile de vous assurer qu’ils sont mieux compris. Les conditions nécessaires sont connues depuis longtemps : un temps de conversation suffisant, un environnement favorable où l'on peut s'asseoir tranquillement et, bien sûr, au moins un silence relatif. Sans cela, il sera difficile pour vous et votre interlocuteur de vous créer une « ambiance de concert ». L'essence de ce terme, proposé par le psychiatre bulgare G. Lozanov, est qu'une personne d'humeur détendue est plus disposée à percevoir l'information.

influence sur les gens. » À une certaine époque, les opposants à toute technique se sont empressés de la déclarer comme un guide pour les hypocrites novices. Suivant cette logique, il faudra abolir les règles d'étiquette généralement admises : on ne peut pas toujours garantir la sincérité de quelqu'un qui nous souhaite bonne chance lors de sa rencontre. En revanche, les règles de persuasion, comme les règles de politesse, ne peuvent guère empêcher quelqu’un de rester sincère, tout comme elles ne peuvent pas faire de l’hypocrite un modèle d’honnêteté.

Cela n'a aucun sens de raconter ce livre, il a déjà été publié dans notre pays, et nous nous limiterons donc à de brèves conclusions.

1. La seule façon de prendre le dessus dans une dispute est de l’éviter.

2. Faites preuve de respect pour l’opinion de votre interlocuteur. Ne dites jamais à une personne qu'elle a tort.

3. Si vous avez tort, admettez-le rapidement et de manière décisive,

4. Gardez un ton amical dès le début.

5. Forcez votre interlocuteur à vous répondre immédiatement « oui », c'est-à-dire à commencer votre raisonnement par une question sur laquelle il n'y a pas de désaccord.

6. Laissez votre interlocuteur parler l’essentiel.

7. Laissez l'interlocuteur croire que cette pensée lui appartient.

8. Essayez sincèrement de voir les choses à travers les yeux de quelqu'un d'autre.

9. Soyez sympathique aux pensées et aux désirs des autres.

10. Faites confiance à votre interlocuteur, contactez-le meilleures qualités, faites appel à de nobles motifs.

11. Dramatisez vos idées et présentez-les efficacement.

12. Défiez, touchez un nerf.

Supposons maintenant que vous deviez convaincre une personne qui a déjà sa propre opinion, ou lui dire quelque chose de peu agréable sur ses réussites ou son comportement. En même temps, vous ne voulez pas l'offenser ni, surtout, vous disputer. Pour un tel cas, Carnegie dispose de 9 techniques supplémentaires dans son arsenal.

1. Commencez par féliciter et reconnaître sincèrement les forces de l’autre personne.

2. Ne parlez pas directement des erreurs. Donnez à la personne la possibilité de « sauver la face » et en même temps, expliquez clairement ce que vous attendez d'elle.

3. Avant de critiquer les autres, commencez par vos propres erreurs.

4. Au lieu de commander, il est bien plus utile de demander : « Pourriez-vous faire cela ?

5. Donnez aux gens la possibilité de préserver leur prestige.

6. Félicitez une personne pour le moindre succès - sincèrement et généreusement.

7. Créez une bonne réputation pour les gens, qu'ils essaieront de justifier.

8. Montrez que l’erreur commise peut être facilement corrigée.

9. Trouvez un moyen de satisfaire votre demande avec désir.

Ces règles n’épuisent bien entendu pas le vaste domaine des relations humaines abordé par le psychologue américain. I. D. Ladanov cite, par exemple, de telles méthodes de persuasion ;

“Des attentes frustrées. »

“Explosion". La technique proposée par A. S. Makarenko consiste à mettre une personne dans des conditions où un événement ou une information inattendu et inhabituel l'oblige à changer de point de vue. Par exemple, il existe de nombreux cas connus où des religieux sont devenus athées après avoir appris le comportement inconvenant des saints pères. Cependant, la chute d’autorités gonflées peut parfois pousser un incroyant à rompre avec le dogme.

Rappelons que le secret de la persuasion ne réside pas dans les monologues prolongés. Voici par exemple les chiffres donnés par le célèbre spécialiste du management P. Micich dans le livre « Comment conduire des conversations d'affaires » : si vous prenez le message visé à 100 %, alors ce qui est dit représentera 70 % de ce qui était prévu. , ce qui est entendu représente 80 % de ce qui est dit, et ce qui est compris représente 70 % de ce qui a été entendu, mais seulement 60 % de ce qui a été compris sera retenu.

Selon les psychologues, environ neuf personnes sur dix ne savent pas écouter. Et cela s’applique malheureusement non seulement à votre interlocuteur, mais aussi à vous. La capacité d'écoute, selon I.D. Ladanov, se compose de trois éléments.

UN. Attention

1. Respectez l'orateur, appréciez son désir de transmettre quelque chose de nouveau.

2. Établissez le contact avec lui au début de la conversation, en lui indiquant clairement que vous êtes sincèrement prêt à l'écouter.

3. Ne cachez pas vos yeux, regardez votre interlocuteur,

4. N'interrompez pas. Soyez patient et laissez la personne dire ce qu’elle veut.

5. Ne vous précipitez pas pour tirer des conclusions.

B. Convivialité

2. Ne cédez pas à vos émotions. Lorsque vous sentez que vous ne les contrôlez pas, imaginez-vous à la place de votre interlocuteur.

3. Ne vous précipitez pas pour protester. En interrompant une personne qui n'a pas tout dit, on suscite sa frustration, et cela ne lui permettra pas d'accepter les objections. S'étant déchargé, il écoutera beaucoup plus volontiers.

4. Ne montrez pas toute votre apparence de dédain pour ce que l'interlocuteur a dit ou s'apprête à dire. Vous ne serez donc d’accord sur rien.

5. Faites des pauses. Calmez vos ardeurs, et en même temps laissez parler quelqu'un d'autre.

B. Activité

1. Ne restez pas silencieux, donnez de temps en temps des signaux indiquant que vous comprenez ce qui est dit et que vous avez une certaine attitude envers ce qui a été dit.

2. La retenue est une excellente qualité, mais la modération est également nécessaire ici. Sinon, l'interlocuteur pourrait soupçonner que vous le traitez mal.

3. N'essayez pas de passer pour un gars intelligent. Les philosophies fleuries ne contribuent pas à la compréhension mutuelle.

4. Soyez détendu, mais ne vous détendez pas au point que l'orateur perde l'envie de communiquer.

5. Si vous êtes fatigué, il vaut mieux vous excuser et reporter la conversation. Des bâillements et des étirements « imperceptibles » peuvent tout gâcher.

Faites attention non seulement aux propos de l'interlocuteur, mais également à leur sous-texte. De quoi parle, par exemple, cette déclaration : « Beaucoup de ceux que je considérais comme des amis se sont révélés complètement différents. Cependant, peut-être que j’en attends trop d’eux ?

S’agit-il du fait que lorsqu’on apprend à mieux connaître les gens, la déception est inévitable ? Ou de la nécessité d’être indulgent avec les gens ? Ou peut-être que cela exprime le désir de trouver d’autres amis ? Pour comprendre tout cela, il faut essayer de regarder le monde à travers les yeux de son interlocuteur,

Testez vos capacités d'écoute. Répondez aux questions suivantes en utilisant une notation numérique. Toujours - 4 points, souvent - 3, parfois - 2, jamais - 1 point.

Donnez-vous à l’autre la possibilité de parler ?

Faites-vous attention au sous-texte de la déclaration ?

3. Essayez-vous de vous souvenir de ce que vous avez entendu ?

4. Prêtez-vous attention à l’essentiel du message ?

6. Attirez-vous l’attention de votre interlocuteur sur les conclusions de son message ?

7. Réprimez-vous votre désir d’éviter les questions difficiles ?

8. Est-ce que vous évitez de vous irriter lorsque vous entendez un point de vue opposé ?

9. Essayez-vous de garder votre attention sur les propos de votre interlocuteur ?

10. Sont-ils prêts à vous parler ?

Calculez le total des points. 32 ou plus - excellent, 27-31 - bon, 22-26 - médiocre. Moins de 22 points - vous devez vous entraîner à écouter vos interlocuteurs.

Et ce test vous aidera à tirer une conclusion sur la façon dont vos discussions affectent vos relations avec les gens. Évaluez chaque énoncé sur une échelle de 4 points, en rappelant des situations spécifiques.

1. Mon interlocuteur n’est pas têtu et a une vision large des choses.

2. Il me respecte.

3. Lorsque nous discutons de différents points de vue, nous examinons le dépôt selon ses mérites. Nous ne nous soucions pas des petites choses.

4. Mon interlocuteur comprend que je recherche une bonne relation.

5. Il apprécie toujours mes déclarations.

6. Au cours d'une conversation, il sent quand écouter et quand parler.

7. Lors de la discussion situation de conflit Je suis réservé.

8. Je sens quand mon message est intéressant.

9. J'aime passer du temps à parler.

10. Lorsque nous parvenons à un accord, nous savons bien ce que chacun de nous doit faire.

11. Si nécessaire, mon interlocuteur est prêt à poursuivre la discussion.

12. J'essaie de répondre à ses demandes.

13. Je crois à ses promesses,

14. Nous essayons tous les deux de nous plaire.

15. Mon interlocuteur parle généralement de manière précise et sans mots inutiles.

16. Après discussion différents points vision Je sens que cela m'est utile.

17 Dans toutes les situations, j'évite d'utiliser des expressions trop dures.

18. J'essaie sincèrement de comprendre mon interlocuteur.

19. Je peux pleinement compter sur sa sincérité.

20. Je crois qu'une bonne relation dépend des deux.

21. Après une conversation désagréable, nous essayons généralement d'être attentifs les uns aux autres et de ne pas garder rancune.

En comptant les points, vous obtiendrez trois résultats. Soutien mutuel - la somme des points sur les lignes n° 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Cohérence dans la communication - N° 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Résolution des conflits - N° 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 points et plus sont acceptés comme norme. S'il y a un manque d'entraide, alors cela signifie que vous devez être plus attentif à votre interlocuteur. Une mauvaise cohérence dans la communication est un symptôme du fait que la communication elle-même s'est déroulée dans un environnement défavorable - précipitation, manque de raisons de discuter, etc. Enfin, si des difficultés surviennent pour résoudre le conflit, vous devez alors rechercher plus activement des moyens à une compréhension mutuelle.

Lorsque nous entendons parler d’un phénomène tel que la croyance, nous comprenons que nous parlons simplement d’une autre « chose psychologique ». On a le sentiment que des pensées, des attitudes ou des sentiments seront imposés à une personne contre sa volonté. En réalité, ce n'est pas le cas. Persuasion et suggestion ne sont pas la même chose.

Quelle est la différence entre persuasion et suggestion

La croyance est un terme avec deux interprétations psychologiques. Il s'agit à la fois d'un élément de la vision du monde d'une personne qui l'encourage à agir d'une certaine manière (par exemple, ne pas entrer dans une relation intime avec un homme dès le premier rendez-vous car c'est ainsi qu'il se comporte), et du processus de transfert d'un élément de la vision du monde d'une personne à une autre personne (par exemple, convaincre un ami qu'il n'y a pas de sexe et que cela seul est correct).

Ce transfert d'informations ou d'attitude de vie vers le destinataire se produit également dans le processus d'éducation, lorsque les parents ou les enseignants apprennent aux enfants à agir honnêtement, à venir en aide à ceux qui en ont besoin et à être des membres utiles de la société. Dans les conflits scientifiques, la vérité naît également de la conviction de l’adversaire quant à la véracité de la théorie avancée. En règle générale, l'orateur expose son propre point de vue, l'auditeur le comprend et décide s'il est d'accord ou non avec ce qui a été dit. Autrement dit, il s’agit d’un processus conscient consistant à percevoir l’information et à l’accepter comme sa propre attitude. Dans le processus de persuasion, une personne développe ainsi sa propre croyance.

La suggestion est un processus différent. C'est agressif. Contournant la conscience et la pensée critique d’une personne, ils lui imposent une instruction qu’elle doit suivre. La suggestion se produit à travers le subconscient, et le influençable ne peut qu'assimiler « aveuglément » l'information. La suggestion se produit en utilisant l'hypnose, la pression ou l'influence émotionnelle-volontaire. On pense que c'est possible mentalement.

Les conclusions de ce qui précède sont les suivantes : la persuasion est la perception consciente de l’information par une personne, impliquant sa compréhension, et la suggestion est un contournement de la pensée critique et un impact sur le subconscient. La persuasion exige que la personne qui souhaite transmettre des pensées et des attitudes consacre beaucoup de temps et d'efforts, tandis que la suggestion se produit plus rapidement et plus facilement. Bien entendu, vous devez avoir les compétences et les capacités nécessaires pour exercer des influences psychologiques de ce type.

Types de persuasion

Nous avons donc décidé d'influencer une personne sans contourner sa conscience. Comment convaincre ? Commencez par les types de persuasion. C'est la « base », après étude sur laquelle vous pourrez appliquer des techniques et des méthodes pour atteindre votre objectif le plus rapidement possible.

Délation. Le destinataire est fourni informations complètes sur un objet ou un phénomène. S’il y a des avantages, on en parle en premier. Alors un vendeur dans un magasin appareils ménagers informe l'acheteur des capacités de l'aspirateur ou du sèche-cheveux qui l'intéresse.
Explication. Ce type de persuasion est utilisé lorsque certains points doivent être clarifiés. Le même vendeur décryptera à l'acheteur Caractéristiques La puissance du modèle sélectionné traduira les chiffres en avantages que cet aspirateur présente par rapport à d'autres similaires.
Preuve. On y fait référence lorsqu'il est demandé que les données soient accompagnées d'une représentation visuelle ou de faits réels. C’est ainsi qu’un professeur de chimie montre aux enfants « l’horloge à iode », démontrant des réactions réversibles. Le liquide dans le flacon devient noir et une fois agité, une « eau » claire est obtenue.
Réfutation. Si l'opinion de la personne persuadée diffère de celle qu'elle devrait avoir en raison de l'influence, ce type de persuasion est utilisé. Dans d'autres cas, les gens eux-mêmes souhaitent recevoir une réfutation de l'information. C'est ainsi que les fans de Game of Thrones attendent une réfutation dans leur série préférée. Mais ni les acteurs ni les créateurs du projet ne le donnent.

Ce « cadre » d’influence persuasive est la base sur laquelle se construisent les conditions situationnelles. Avec une adéquation parfaite entre les compétences du persuadeur et environnement et la disposition du destinataire à percevoir l’information, l’impact est voué au succès. Les personnes détendues et les individus qui ressentent des similitudes entre eux et la personne qui persuade sont plus faciles à traiter.

Techniques et méthodes de persuasion

La méthode de persuasion dans chaque situation spécifique doit être choisie en fonction des circonstances. Mais connaître les techniques de base de la persuasion en psychologie vous aidera à savoir quand les utiliser.

Instruction. Si la personne persuadée (ou un groupe d'entre elles) est favorablement disposée envers le persuasif, si c'est le cas, elle instruit les auditeurs, les convainquant de se comporter d'une certaine manière. Sous forme de consignes, le patron donne des consignes groupe de travail: « Faites-le de cette façon… Nous y parviendrons… » Ainsi, l'enseignant, s'éloignant du sujet de la leçon, explique aux élèves le côté moral d'un certain phénomène. Il le fait en fonction de son expérience et de son autorité.
Commandes et ordres. On y recourt également, ayant autorité devant le public. Il est important que les ordres soient exécutés, et pour cela, la personne persuadée ne doit pas les critiquer. Ainsi, à une demande de collecte de jouets venant de papa ou de grand-mère, le bébé réagit différemment si le père est strict, et la grand-mère le chouchoute et fait preuve de douceur.
Conseil. S’il existe une intimité et une confiance entre les personnes, cette forme de persuasion est utilisée. il faut pouvoir le faire. Faites-le avec sympathie et gentillesse.
Indice. Elle est classée comme méthode de persuasion indirecte, car l'information n'est pas communiquée directement, mais sous forme d'une demi-blague, d'une comparaison. L’allusion ne fait pas appel à la pensée d’une personne, mais à ses émotions. Utilisez cette technique de persuasion lorsque l’autre personne est d’humeur ludique.
Approbation indirecte. Si une personne agit généralement dans la bonne direction, cette technique est utilisée. Sa mission est de ne pas vous laisser dévier du chemin prévu. Pourquoi l’approbation n’est-elle qu’indirecte ? Lorsqu’il est exprimé directement, cela ressemble à de la flatterie, ce qui rebute les gens. Il n'est pas toujours approprié de regarder avec assurance son interlocuteur dans les yeux et de lui dire : « Vous êtes tellement génial ! C'est ainsi que vous atteindrez votre objectif ! Une phrase plus convaincante est : « Cette approche donne généralement de bons résultats. »

"Placebo". L'effet placebo est connu en médecine. Le médecin donne au patient un remède inoffensif comme l'acide ascorbique et dit que c'est un médicament efficace qui éliminera la maladie. La personne croit à l’issue favorable du traitement et est véritablement guérie. Grâce à cette technique, vous pouvez convaincre votre interlocuteur qu'il obtiendra ce qu'il souhaite. Offrez à votre enfant un talisman avec lequel il pourra accompagner travail d'essai ou une compétition sportive importante. Dites : « Tant que vous avez cette chose avec vous, vous pouvez réaliser ce dont vous rêvez si vous faites l’effort. » Vous verrez, votre bébé réussira.

Ces techniques et méthodes sont familières à tout le monde ; elles n’ont rien de « spécial » ou de délicat. Mais dans l’art de la persuasion, il existe aussi des secrets associés aux noms de trois personnalités célèbres de l’histoire.

Trois règles de persuasion

Ils portent le nom des sages et des scientifiques qui les utilisaient il y a plusieurs siècles. Ces règles sont encore utilisées dans l’art de la persuasion.

La règle d'Homère. Préparez-vous soigneusement à la condamnation à venir et sélectionnez les arguments en votre faveur. Les arguments sont classiquement divisés en forts, moyens et faibles. La règle d'Homère implique que la persuasion doit commencer par des arguments forts, puis ajouter deux ou trois moyens, et il est préférable de tout terminer par l'argument le plus fort. N'utilisez pas du tout de faibles, car ils ne contribueront pas à obtenir des résultats. Ne commencez pas par ce que vous attendez d'une personne, ne lui dites pas ce qu'elle doit faire. Cela provoquera une réaction de rejet. Par conséquent, présentez vos arguments dans l’ordre spécifié.

La règle de Socrate, ou la règle des trois oui. Socrate était un sage qui maîtrisait parfaitement l’art de la persuasion. Son secret était de poser des questions sans permettre à l'interlocuteur de répondre négativement à aucune d'entre elles. Dans le même temps, la personne persuadée est habilement amenée à accepter de manière indépendante le point de vue de quelqu’un d’autre. Les consultants en réseau apprennent cette technique aujourd'hui. Alors si une personne vient vers vous et vous propose des produits d'une entreprise peu connue, en commençant comme à distance, ne cédez pas. Concernant la santé, on vous posera peut-être des questions : « Êtes-vous d’accord, tout le monde rêve d’être en bonne santé ? Plomb faits évidents: "Saviez-vous que le corps humain est principalement constitué d'eau ?", "L'eau propre est très importante pour la santé, n'est-ce pas ?" Et puis ils passeront à l’offensive : « Tu as soif. » eau propre? Et pour que vos proches et vos enfants ne boivent que de l’eau propre ? Si désormais vous répondez par l'affirmative, on vous proposera un « filtre miracle » pour l'eau pour de l'argent fou.
La règle de Pascal. Sauvez la face de votre interlocuteur, ne le coincez pas. N'humiliez pas la dignité d'une personne dans votre conviction, n'empiétez pas sur la liberté ou l'autorité de sa personnalité. Une personne n’est pas d’accord avec les faits qui discréditent sa dignité, et la persuasion négative ne fonctionne pas. Comme Pascal lui-même l’a dit : « Rien ne désarme comme les conditions d’une capitulation honorable. » Un exemple est la législation fiscale américaine. Aux États-Unis, il est interdit de cacher des informations à services fiscaux. La société condamne cela. Toutefois, les instructions destinées aux contribuables comportent une clause : « Vous pouvez également déclarer des revenus illégaux en payant des déductions sur ceux-ci. » Et les citoyens des États-Unis le font, sachant qu’ils ne seront pas traités de criminels et qu’aucune amende ne leur sera imposée.

L’art de persuader est une science intéressante et fascinante. Mais la pratique s'avère bien plus excitante et utile. Les bases théoriques sont maîtrisées, alors passez à l'action !

Les types de persuasion évoqués ci-dessus - informer, expliquer, prouver, réfuter - représentent un certain cadre d'influence persuasive sur les personnes, mais ne donnant qu'une idée générale d'une procédure spécifique. Dans la pratique réelle, un manager est confronté à la nécessité de prendre en compte l'état situationnel de fond dans lequel s'effectue la persuasion.
Le contexte le plus simple, mais en même temps le plus fiable pour la procédure de persuasion, est la relaxation musculaire (relaxation) des sujets de communication. Son essence réside dans le fait que dans des conditions de relaxation, le cortex cérébral humain, dans une certaine mesure, se libère des influences secondaires et devient prêt à percevoir la conversation. Cette condition apparaît dans les cas où la conversation se déroule dans une position détendue et où leurs visages se font face. Tout chez les interlocuteurs doit être naturel : le regard, les gestes, la posture, les mouvements du corps. Une silhouette penchée sur la table, les jambes relevées, un regard vagabond, des rides sur le front, des plis verticaux sur l'arête du nez, etc. éteignent la détente et créent un état de tension.
Cependant, la tension, ou plutôt la tension émotionnelle, ainsi que la relaxation, renforcent l'effet de persuasion. Dans ce cas, les techniques de l’état de fond seront différentes. Il n'est pas difficile de deviner que dans une telle situation, les commandes, ordres, interdictions, etc. fonctionnent bien (voir schéma).

TECHNIQUES DE CONFIANCE ET LEURS ÉTATS DE FOND CORRESPONDANTS

L'identification joue un rôle tout aussi important dans l'augmentation de l'efficacité de la persuasion, c'est-à-dire un état où les sujets de communication se réunissent sur la base de l'idée d'une expérience mutuelle de certains aspects communs de la vie.
On sait que les personnes qui en ont signes généraux, sont plus susceptibles de s’aimer que ceux qui ne présentent pas de tels signes. Ainsi, un médecin avec un médecin, un écrivain avec un écrivain, un ingénieur avec un ingénieur, etc. trouvent rapidement un terrain d'entente. Et s’ils ont aussi un destin commun, alors les choses iront encore plus vite. À cet égard, les événements du passé, les souvenirs des proches, des amis, des connaissances, etc. peuvent revêtir une importance particulière. grande force cacher certains aspects, disons, intimes de la vie. Par exemple, pour la plupart des gens, un compagnon de souffrance (maladie identique, chagrin similaire, etc.) provoque une très forte disposition les uns envers les autres. Nous pouvons citer d'autres facteurs de motivation comportementale tout aussi importants. Le manager est confronté à la tâche de choisir des moyens efficaces pour créer une situation de conversation. En même temps, son activité est grandement simplifiée s'il : a) essaie de regarder les choses, les faits et les événements à travers les yeux de son interlocuteur ; b) être sympathique à ses pensées et à ses désirs ; c) appeler l'interlocuteur Émotions positives.
L’état de fond appelé « ambiance de concert » n’a pas moins de force motivante.

Le terme « ambiance de concert » a été introduit dans la circulation scientifique par le psychiatre bulgare G. Lozanov. Son essence est qu'une personne qui est d'humeur pour un « concert », c'est-à-dire enjoué, ton, perçoit volontiers les informations qui lui sont données. Dans le contexte d'une « ambiance de concert », comme l'ont déjà prouvé de nombreuses méthodes pratiques, la matière enseignée dans les établissements d'enseignement est bien assimilée, notamment une langue étrangère. Dans ce contexte, tout modèle d’influence persuasive est bien perçu. En effet, le ton pragmatique et joyeux du discours du manager à son interlocuteur éveille en lui une véritable envie de percevoir et de comprendre tout ce qui lui est communiqué. La conclusion en découle : le manager doit utiliser pleinement des moyens tels que l'approbation, l'éloge, et ne pas lésiner sur les proverbes, dictons, slogans, etc.
Ainsi, l’influence persuasive a tendance à être mieux absorbée dans un contexte psychologique très spécifique. On distingue ici relaxation, tension émotionnelle, identification et « ambiance concert ». Chaque contexte spécifique prédétermine le choix des méthodes d'influence appropriées. Ces techniques ont été identifiées lors du processus d'observation des participants à des conversations d'affaires.
Instruction. Ceci n'est effectué que si l'interlocuteur a une attitude positive envers le leader. La spécificité de l'enseignement est que le mot, exprimé sous une forme impérative, détermine le comportement « exécutif » d'une personne. Les formes d'instruction verbale peuvent être des instructions, des ordres, des interdictions. Contrairement aux commandes et aux ordres, conçus pour déclencher une compétence existante, les instructions forment un cadre holistique pour l'activité : « Faites ceci… », « Après avoir terminé la procédure, allez-y… », etc.
Le contenu de la consigne, comme toute influence verbale, est très important. Par conséquent, lors de la préparation d’un manuel, vous devez réfléchir très attentivement au matériel qui y est inclus. Il faut souligner que l’efficacité n’est pas ici seulement associée au sens. Lors de la présentation verbale d’instructions, un style de discours et une forme de prononciation appropriés sont également requis. Cela fait référence à l'émotivité, à l'intonation, au mimi
ka, les gestes. Tout doit être subordonné à la construction laconique et impérative de l’énoncé.
Approbation indirecte. Conçu pour la perception émotionnelle du discours de l'orateur. L’essence de cette technique n’est pas de dire de front : « Votre succès dans cette affaire est indéniable ! » C'est comme de la flatterie. Même si la flatterie plaît beaucoup à certaines personnes, elle est généralement destructrice du caractère humain. À cet égard, si vous avez besoin de féliciter une personne, il est préférable de le faire indirectement : « Une telle diligence apporte généralement des bénéfices ! En prononçant de telles phrases avec suffisamment de connotations émotionnelles, le leader donnera à l'interlocuteur un sentiment d'estime de soi. Le psychisme se concentrera sur des activités du même genre.
Il est bien sûr évident que pour une personne ayant des penchants égoïstes, une telle forme d’approbation ne sera absolument pas convaincante. Et une telle personne le perçoit à sa manière.
La méthode socratique est connue depuis l’Antiquité. L'essence de la méthode est d'empêcher l'interlocuteur de dire « Non » au début de la conversation. Que ce soit une conversation sur quelque chose d’étranger, même sur la météo : n’est-ce pas clair aujourd’hui ?
-Oui. Le soleil brûle. Ça brûle, n'est-ce pas ?
-Oui. Probablement soif ?
-Oui.
Répondre « oui » à des questions mineures, parfois dénuées de sens, semble ouvrir la voie à une réponse affirmative à question principale: Vous travaillez à moitié capacité, n'est-ce pas ? alt="" />Oui, probablement.
L'ancien philosophe grec Socrate, qui a donné son nom à cette méthode, a toujours essayé d'empêcher son interlocuteur de dire « Non ! » Dès que l’interlocuteur dit « Non ! », il est très difficile de changer d’avis. verso. À cet égard, Socrate a essayé de mener la conversation de telle manière qu'il soit plus facile pour l'interlocuteur de dire « Oui » que « Non ». Comme nous le savons, Socrate a certainement prouvé son point de vue sans provoquer non seulement une indignation évidente, mais même la moindre réaction négative de la part de ses adversaires.

Les commandes et les ordres exigent que les personnes s'exécutent rapidement et avec précision, sans aucune réaction critique. Lors de l'exécution de commandes et d'ordres, ils ne raisonnent pas. Dans la vie, il existe deux types de commandements et d'ordres : a) prohibitifs ;
b) incitation. Le premier : « Arrête ça !.. », « Arrête d’être nerveux ! », « Tais-toi ! » etc. visent à inhiber immédiatement les actes de comportement indésirables. Ils sont servis solides d'une voix calme ou d'une voix à la teinte chargée d'émotion. Deuxièmement : « Allez-y ! », « Apportez-le ! », « Faites-le ! » etc. visent à activer les mécanismes comportementaux des personnes. De tels commandements et ordres doivent être perçus sans attitude critique à leur égard.
Attente frustrée. Une condition préalable à l'utilisation réussie de cette technique est la création d'une situation d'attente tendue. Les événements précédents doivent former un train de pensées strictement dirigé chez l'interlocuteur. Si l'incohérence de cette direction se révèle soudain, alors l'interlocuteur se retrouve désemparé et accepte sans objection l'idée qui lui est proposée. Cet état de fait est typique de nombreuses situations de la vie.
L'opération s'est malheureusement terminée. Quatre jours plus tard, une jeune femme aux paupières gonflées se présente chez le chirurgien et lui dit d'une voix aiguë : Docteur, vous avez tué mon mari. Oui, » répondit doucement le médecin. - Tu as tout à fait raison.
La femme n'a rien dit. Elle attendait tout (une indignation, une noble indignation, des excuses), mais pas un aveu sincère.
Ils échangèrent encore deux ou trois phrases. La femme est partie en disant au revoir à la porte : Désolée !..
"Explosion". En psychologie, cette technique est connue comme une restructuration instantanée de la personnalité sous l’influence d’expériences émotionnelles fortes. Le phénomène « d'explosion » est décrit en détail dans fiction(rééducation de Jean Valjean, le héros du roman « Les Misérables » de V. Hugo). La base scientifique de la technique de « l’explosion » a été donnée par A.S. Makarenko.
L'utilisation d'une « explosion » nécessite la création d'un environnement spécial dans lequel surgiraient des sentiments qui pourraient surprendre une personne par leur surprise et leur caractère inhabituel. Dans un tel environnement, une personne subit une collision de processus nerveux. Stimulant inattendu (vue, information, etc.)
lui causer de la confusion. Cela conduit à un changement radical de vision des choses, des événements, des individus et même du monde dans son ensemble. Il existe des cas où des informations « fiables » sur l'infidélité de l'un des époux de familles « prospères » ont conduit l'autre au bord du désastre. Dans les familles où l’infidélité est considérée comme une farce, cela n’arrive pas.
Dans les conditions des collectifs de travail, la méthode « explosion » peut être utilisée contre les contrevenants malveillants à la discipline, les ivrognes et les personnes ayant un comportement immoral et criminel. Ici, dans certaines circonstances, certains types peuvent être appropriés : condamnation colérique du comportement du délinquant par toute l'équipe, assistance sincère de l'administration dans les situations de deuil et de stress, « annulation » des péchés passés, etc. les intentions doivent être manifestées dans le but d’exposer l’objet à de réelles opportunités de correction. Le manque de sincérité et le formalisme sont absolument inappropriés ici.
Une exigence catégorique. Contient le pouvoir d’un ordre. À cet égard, elle ne peut être efficace que si le leader dispose d’un grand pouvoir ou jouit d’une autorité incontestée. Dans d’autres cas, cette technique peut s’avérer inutile, voire nuisible. À bien des égards, une exigence catégorique est identique à une interdiction, qui se présente sous la forme forme légère coercition.
Interdiction. Suppose un effet inhibiteur sur l'individu. De par sa nature, elle est de deux types : a) l'interdiction des actions impulsives à caractère instable ; b) interdiction des comportements illégaux. Cette forme se situe à la frontière de deux principales méthodes d’influence : la coercition et la persuasion.
Conseil. La technique est plus efficace lorsque l'interlocuteur prend confiance dans le leader. Pour qu’une personne suive les conseils, la forme sous laquelle les conseils sont donnés devient particulièrement importante. Vous devez savoir que les conseils doivent être donnés d’une voix qui exprime chaleur et compassion. Il vous suffit de demander conseil sincèrement. Le manque de sincérité se retourne immédiatement contre le pétitionnaire.
Les observations montrent que tous les managers ne connaissent pas et ne ressentent pas les caractéristiques de leur voix. Très souvent, les conseils sont donnés sur un ton de mentorat, ce qui suscite naturellement des protestations internes de la part des autres. Pour remédier à un tel défaut, vous devez entendre votre propre voix. Un magnétophone, ou mieux encore, un enregistrement vidéo, peut ici être d’une aide précieuse.

"Placebo". Elle est utilisée depuis longtemps en médecine comme technique de suggestion. Son essence réside dans le fait que le médecin, prescrivant au patient un médicament indifférent, prétend qu'il donnera l'effet souhaité. L'attitude psychologique du patient face aux effets bénéfiques des médicaments prescrits conduit souvent à un résultat positif. Cette technique a été adoptée par les éducateurs, notamment par les formateurs. divers types des sports parfois assez efficaces pour inciter les athlètes à battre des records. Il faut dire que les « placebos » pédagogiques sont très efficaces s’ils sont utilisés avec prudence. Il faut rappeler que l’effet « placebo » ne dure que jusqu’au premier échec. Si les gens comprennent que les actions rituelles qu’ils accomplissent si scrupuleusement n’ont aucun fondement réel, alors le « placebo » ne les laissera plus tomber.
Condamnation. Il n’a un pouvoir de persuasion que dans des conditions où l’interlocuteur s’identifie au leader : « il est l’un des nôtres ». Dans d’autres cas, la réprimande est perçue comme une remontrance qui peut être écoutée, mais qui n’a pas besoin d’être suivie. En raison du fait qu'une personne défend assez activement son « je », elle considère honnêtement cette technique comme une attaque contre son indépendance.
Indice. Il s’agit d’une technique de persuasion indirecte par le biais de plaisanteries, d’ironie et d’analogie. D’une certaine manière, un conseil peut aussi être une forme d’indice. L'essence d'un indice est qu'il s'adresse non pas à la conscience, ni au raisonnement logique, mais aux émotions. Puisqu'un indice peut potentiellement insulter la personnalité de l'interlocuteur, il est préférable de l'utiliser dans une situation « d'ambiance concert ». Le critère de mesure ici peut être la prédiction de l’expérience personnelle : « Comment me sentirais-je si on me donnait de tels indices ! »
Compliment. Souvent, un compliment se mêle à de la flatterie. Dites à la personne : « Comme vous parlez doucement ! » - c'est pour le flatter. Tout le monde n’aime pas la flatterie, même si les gens n’ignorent souvent pas la flatterie. Cependant, beaucoup sont encore offensés par la flatterie. Un compliment n’offense personne, il élève tout le monde.
Astuces d'argumentation
Des astuces sont délibérément utilisées - 1. Psychologique. Habituellement ceci
Difficultés qui peuvent se transformer en conflits - réception d'irritation émotionnelle -
Gumentation. Il existe différents types de niya : le déséquilibre,
astuces : l'utilisation d'un discours complexe

clichés, « abasourdis » par des déclarations vite absurdes, déformées
rythme de discours rapide, induction de faits, etc. nenta sur la « fausse piste », appel 3. Procédure. Contraction
à la spéculation, au recours à des « interprocédures supérieures, à un arrêt soudain »
res", référence aux autorités, etc. discussions, insuffisantes ou, sur-
2. Logico-psychologique. Au contraire, une information excessive
violation des lois formelles, « perte » de documents, « libération »
geeks : un cercle solide en preuve de vapeur" sur des questions mineures
liens, aphorismes, rosées infondées, etc.
généralisations, distorsion du sens lorsque
raconter, mettre en avant un faux I. Melnik. Astuces de la thèse, attribuant un différend à un adversaire.-M, 1991.
La flatterie est simple. C'est simple et compréhensible. Un compliment est une autre affaire : il incite une personne à réfléchir, à deviner. La phrase « Comme tu es gentil ! » - C'est un plus plat ; phrase : « Il est clair pourquoi votre mari est toujours pressé de rentrer à la maison ! » - C'est un compliment. Le sujet de la flatterie concerne les personnes et leurs qualités, et le sujet d'un compliment concerne les choses, les actes, les idées, etc., indirectement liés aux personnes. Si la flatterie est sans ambiguïté, alors un compliment implique différentes interprétations : après avoir entendu un compliment, une personne elle-même spécule sur son essence. Cependant, un compliment n’attire l’attention que lorsqu’il répond aux intérêts et aux besoins des personnes. Il ne fait aucun doute que la capacité d’un leader à utiliser les compliments dans la communication enrichit considérablement son arsenal de moyens d’interagir avec les gens.

Pour réussir en affaires, organiser le processus de travail en équipe, établir et maintenir l'autorité, un leader doit posséder certaines techniques qui peuvent motiver une personne à agir. La méthode de persuasion est l’une de ces techniques.

Tu vas apprendre:

• Comment les méthodes de persuasion et de coercition se combinent.
• Quelles règles de communication sont utilisées comme principales méthodes de persuasion.
• Quelles sont les tactiques des méthodes de persuasion ?
• Quelles méthodes de persuasion psychologique existent.

Méthode impact psychologique est une méthode de persuasion combinée à une méthode de coercition. La coercition et la persuasion sont des méthodes permettant d'influencer la conscience humaine et une méthode de formation consensus. Ces deux méthodes sont inextricablement liées : elles ont un lien dialectique et un caractère unique.

Méthode de coercition - Il s'agit d'une méthode d'influence qui a deux formes : morale-psychologique et physique. Essentiellement, les méthodes de persuasion et de coercition sont très similaires. Le but des deux méthodes est de s’assurer que la personne convaincue accepte le point de vue de l’interlocuteur. La méthode de coercition, comme la méthode de persuasion, repose sur la preuve de son point de vue.

Méthodes de persuasion - leaders dans les méthodes d'influence organisationnelle, car ils ont une base raisonnée, une preuve de la nécessité (inutilité) d'une action ou une explication de sa justesse (incorrection).

Le processus de persuasion est très complexe, puisque l'objet de la persuasion est une personne libre. Un suivi est nécessaire Certaines règles croyances. Moment clé dans ce processus - une argumentation qui contribuera à l'acceptation de la position souhaitée par l'auditeur, l'obligera à reconsidérer ses points de vue existants et finalement à partager l'opinion de l'interlocuteur.

Dans les méthodes pour persuader un interlocuteur, il existe de nombreuses méthodes d'argumentation. Il existe quatre méthodes d'argumentation :

• La technique du crochet décrit la situation dans son ensemble et permet de s'en servir comme point de départ lors de la discussion.
• Technique pour soulager les tensions. Au cours du processus de persuasion, l’environnement doit devenir moins tendu. L'atmosphère doit être légère, détendue, propice à la discussion sur la question.
• L'approche directe est une méthode dans laquelle l'initiateur passe à la conversation sans préambule inutile.
• La technique de stimulation repose sur une variété de questions posées au tout début de la conversation.

Il existe également certaines règles de persuasion qui permettent d'obtenir le résultat souhaité.

1er technique psychologique - convaincre, pas argumenter. Une dispute avec un interlocuteur ne contribue en rien à sa bienveillance, l'éloigne du sujet de discussion et provoque une attitude négative. La tolérance à l’égard de l’opinion de l’interlocuteur et la capacité d’écouter sa position sont la clé du succès.

2ème La méthode de persuasion est le respect de l’opinion d’une autre personne. Vous ne devez pas affirmer catégoriquement que sa position est incorrecte par rapport à la vôtre, cela provoquerait une réaction similaire par rapport à votre position.

3ème méthode - méthode de reconnaissance. Une opinion ou une position peut s’avérer incorrecte et vous devez être capable de l’admettre.

4ème manière - un ton poli, calme et amical. Vous ne devriez pas élever la voix en « éclaboussant de salive » pour prouver votre position.

5ème La méthode consiste à obtenir une réponse affirmative au début de la conversation, car en disant « non », il est psychologiquement plus difficile pour une personne de rejeter sa propre parole et d'accepter la position de quelqu'un d'autre.

6ème La méthode consiste à laisser l’autre parler beaucoup, bien plus que soi.

La méthode de persuasion influence l'interlocuteur et l'aide à le convaincre de la justesse de votre point de vue et de l'acceptation de ce dernier.

Quelles méthodes de persuasion fonctionnent en vente ?

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Quels sont les différents types de méthodes de persuasion ?

Il existe deux types de persuasion : directe et indirecte.

Méthode directe La persuasion est la conviction d’un public déjà prêt à accepter des informations.

Méthode indirecte La persuasion est la croyance d’un public attiré par des facteurs aléatoires.

La méthode directe est pertinente lorsque le public est initialement intéressé par le sujet ou est doté du don d'analyste. Si le sujet n'attire pas le public, vous pouvez alors utiliser une méthode de persuasion indirecte. La persuasion directe est plus profonde et a plus de chances d’influencer positivement les gens.

L'ensemble du processus peut être divisé en 4 méthodes de persuasion :

• Délation.
• Explication.
• Preuve.
• Réfutation.

Informer - informer une personne pourquoi elle devrait faire quelque chose. Afin de forcer une personne à agir, une série de facteurs stimulants est nécessaire. Cela se produit parce qu'une personne doit s'assurer, avant de commencer à agir, de ses capacités et de la nécessité de cette action. Personne ne démarrera une activité s’il n’est pas sûr qu’elle soit nécessaire et s’il n’est pas sûr de pouvoir la réaliser.

Explication - une autre méthode de persuasion, qui n'est pas moins importante que l'information. Les managers ont beaucoup d’explications à faire. L'explication est divisée en 3 types :

• Instructif.
• Narratif.
• Raisonnement.

Explication pédagogique explique clairement à une personne l'ordre des actions, sans affecter son esprit critique, mais en utilisant sa mémoire. Ce type de clarification provoque le rejet chez les créatifs, mais chez les personnes ayant un esprit mathématique qui travaillent « comme des robots » selon le programme, une clarification instructive provoque une dynamique positive.

Explication narrative- une méthode de persuasion qui consiste à présenter l'essentiel du problème sous la forme d'une histoire. À la fin de l’histoire, une personne arrive à une certaine conclusion. Ce type est plus pertinent pour la plupart des gens, car ils y sont habitués depuis l'Antiquité. La vie entière d’une personne est construite sur les histoires de ses parents, de ses enseignants et de ses amis. Mais le recours à l'explication narrative oblige le leader à posséder certaines compétences : il doit savoir construire une histoire, savoir quel doit être le timbre de la voix, les expressions du visage et les gestes.

Explication du raisonnement- une méthode de persuasion pour un public qui participe volontairement à un différend et est capable d'activer instantanément l'activité mentale ; la clarification contribue à une attitude plus attentive du public au problème et aux conclusions qui y sont associées. Cette technique est pertinente pour les managers dont le public est constitué de personnes à l'esprit créatif, actives et sociables.

Preuve. Cette méthode de persuasion est basée sur la logique ; le processus de preuve est construit sur les lois fondamentales de la logique : la loi de l'identité, la loi de la contradiction, la loi du tiers exclu et la loi de la raison suffisante. L'essence de la preuve revient à mettre en évidence une certaine idée et son argumentation dans le processus de preuve.

Toute cette action s’appelle une démonstration. Le leader doit disposer de preuves factuelles pour prouver l’exactitude de cette idée. La preuve ne peut exister sans faits. Les confirmations factuelles préparent le public à percevoir les informations de la bonne manière et à créer une attitude.

Réfutation. L'essence de cette méthode de persuasion est de signaler aux gens leurs opinions erronées, de saper la foi dans des normes comportementales inappropriées, de détruire les anciennes et de les orienter vers la formation de nouvelles attitudes. Lorsque l’on travaille à la réfutation, la principale « pierre d’achoppement » est l’ego humain, ce qui signifie que les arguments logiques seuls ne suffiront pas. En cas de réfutation, la contestation est également inefficace. Une personne n’admet pas qu’elle a tort ; il faut du temps pour remplacer les attitudes existantes et enracinées.

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Les règles de communication comme principales méthodes de persuasion

Les scientifiques travaillent sur des recherches pour trouver et étudier les raisons qui poussent une personne à accepter la demande de quelqu'un d'autre. Nous nous appuyons sur le fait que pour prendre une décision, nous sommes guidés par les connaissances acquises dans un domaine particulier, mais en fait, pour prendre une décision, nous avons besoin règles strictes et des normes établies auxquelles nous obéissons chaque jour.

Robert Cialdini, professeur de psychologie et chercheur en psychologie sociale et expérimentale, a identifié 6 règles de base qui guident la prise de décision d'une personne. Dans son ouvrage « La psychologie de la persuasion : 50 façons éprouvées d'être persuasif », il donne de nombreuses autres règles de ce type, mais il considère que les principales sont la réciprocité, la rareté, l'autorité, la cohérence, la sympathie et l'accord.

Avec la possibilité d'utiliser ces règles et de connaître leur définition claire, il est possible d'obtenir des résultats bien meilleurs pour persuader une personne d'accepter sa demande. Examinons chacun des exemples plus en détail et analysons les travaux de certains scientifiques américains dans le sens des méthodes de suggestion et de persuasion des personnes.

• La réciprocité

La psychologie de la plupart des gens a cette fonction : ils croient qu'ils sont obligés de « rembourser la dette » pour un service qui leur a été rendu. Autrement dit, « œil pour œil ». Par exemple, une personne vous a invité à son anniversaire, vous devriez l'inviter au vôtre. Ou si vous avez déjà obtenu un prêt, vous devez également prêter de l'argent à la personne si nécessaire. Lorsqu’il s’agit d’obligations sociales, les gens sont plus disposés à rencontrer ceux à qui ils doivent quelque chose.

L'exemple le plus frappant du principe de réciprocité peut être considéré comme les études menées dans les points de vente alimentaires. Disons qu'à la fin d'un dîner au restaurant, le serveur, accompagné de l'addition, vous a apporté un petit « compliment » de l'établissement sous forme de gâteau. Et voici la question : comment ce signe d’attention affectera-t-il le pourboire ? La grande majorité dira non, mais ils se trompent : un si petit compliment peut avoir un effet complètement inattendu.

Selon les statistiques citées dans les études, un tel gâteau augmente la taille du pourboire de trois pour cent. Fait intéressant, que si au lieu d'un gâteau ils vous en apportent deux, alors le pourboire augmente non pas deux, mais quatre fois et atteint 14 %. Mais si le serveur laisse un gâteau, fait quelques pas, puis revient et dit qu'il en a un de plus pour les invités les plus merveilleux, le pourboire passe à 23 %. Cela a à voir avec le choix de la manière dont le compliment a été fait.

Cela signifie que la base pour appliquer la règle de réciprocité est d’être le premier à fournir un service qui sera une agréable surprise.

• Rareté

Un autre point de la conscience humaine est que les gens veulent ce qui est difficile à obtenir. Un exemple frappant en est la situation de British Airways, lorsqu'en 2003 la compagnie a annoncé l'arrêt de la vente de billets pour le vol Londres - New York en raison du manque de profit, puis le lendemain un « boom » des ventes a été enregistré. . Dans le même temps, la compagnie n'a apporté aucune modification au vol, ni au coût des billets, ni pour améliorer le service, ni pour améliorer avion. Simplement, en termes économiques, l’offre a diminué, ce qui entraîne inévitablement une augmentation de la demande. Dès lors, l’utilisation de la technique de la « rareté » comme méthode de persuasion et d’influence est clairement définie.

Dire aux gens ce qu’ils gagnent en achetant le produit ou le service proposé ne suffit pas. Vous devez attirer l'attention de l'acheteur potentiel sur le caractère unique de votre offre et l'informer des pertes possibles en cas de refus.

• Autorité

Le fait est que les gens accordent plus d’attention à l’opinion faisant autorité, c’est-à-dire à l’opinion d’un expert. Par exemple, un médecin peut avoir une influence beaucoup plus grande sur une personne en agissant en formant la conscience et la persuasion à travers la démonstration de ses récompenses, diplômes et lettres de gratitude. Ou êtes-vous plus susceptible de garer votre voiture ailleurs si quelqu’un d’autre vous le demande ? une personne ordinaire, et l'homme est en uniforme.

Avant de tenter de convaincre, les gens doivent être convaincus de votre compétence, niveau suffisant connaissance. Ce n’est pas toujours une tâche facile, vous ne pouvez pas vous promouvoir en disant à quel point vous êtes merveilleux, mais il y a toujours la possibilité que quelqu’un d’autre le fasse.

C’est là que le fait que cette personne perçoive ou non des revenus provenant de votre publicité n’a plus d’importance. Cette méthode de persuasion a été utilisée par un certain bureau juridique, qui a pu non seulement augmenter le nombre de demandes de conseils juridiques, mais également augmenter considérablement le nombre de clients qui se sont tournés vers les spécialistes du cabinet pour obtenir une aide spécifique. Il s’agissait avant tout de recevoir des appels. L'administrateur, répondant aux appels de clients potentiels, a mené le dialogue comme suit : « Maintenant, je vais transférer l'appel à Ernest Petrovich, il se spécialise dans ce domaine depuis 15 ans » et des trucs comme ça. Le résultat de cette façon de travailler avec les clients a été une augmentation des demandes de consultations de 20 % et une augmentation de 15 % des contrats conclus pour la fourniture de services juridiques. Un assez bon résultat pour une méthode discrète de persuasion qui ne nécessite pas d'investissements matériels.

• Constance

Les gens s’efforcent d’être cohérents dans leurs paroles et leurs actions. Pour amener les gens à agir de manière cohérente, vous devez les inviter à accomplir une action simple.

Une expérience a été réalisée au cours de laquelle un résultat plutôt intéressant a été obtenu. Un petit nombre d'habitants ont accepté d'installer dans leur cour un panneau promouvant la sécurité routière. Et dans une autre zone, quatre fois j'ai accepté d'installer le même panneau plus de gens, parce qu'ils étaient préparés à l'avance, ils ont proposé de mettre un petit tract de propagande sur le rebord de la fenêtre. Ce morceau de papier est devenu le point de départ d’une tâche plus complexe et a quadruplé son effet. Par conséquent, lorsqu'ils envisagent d'utiliser une telle technique, les persuaseurs agissent de telle manière par rapport à la personne persuadée qu'ils accomplissent les actions sur une base volontaire et avec un certain enthousiasme. Le meilleur résultat des événements est la confirmation des actions par écrit.

Par exemple, une expérience a abouti à une réduction de 18 % des échecs de rendez-vous chez le médecin. Cela a été facilité par le fait que les patients ont eu la possibilité d'émettre eux-mêmes un coupon d'enregistrement, alors qu'auparavant cela était fait par les bureaux d'enregistrement.

• Emplacement

Les gens sont plus disposés à répondre par l’affirmative à une demande s’ils ressentent de la sympathie pour la personne. Pourquoi les gens ressentent-ils de la sympathie ? Les experts identifient plusieurs facteurs :

• Nous éprouvons de la sympathie pour les personnes qui nous ressemblent.
• Nous aimons ceux qui nous félicitent.
• Nous sommes rapprochés des gens par une cause commune.

Les étudiants des écoles de commerce de la faculté Master of Business Administration ont participé à un certain nombre d'études sur la psychologie de la persuasion lors des négociations.

Pour une partie des étudiants, la tâche était intitulée « Le temps, c'est de l'argent » et les négociations ont donc dû être entamées immédiatement. La tâche de l’autre groupe était de trouver un terrain d’entente entre les négociateurs. Dans le premier cas, 55 % des étudiants ont atteint résultat positif, et dans le second 90 %. Dans les deux cas, le résultat a augmenté de 18 %.

Nous pouvons conclure que pour utiliser l'outil « sympathie » dans les méthodes de travail avec les croyances, vous devez aborder cela avec un soin particulier, faire attention à trouver des points communs avec les gens et obtenir leur faveur. Ce serait bien si, avant de commencer les négociations, vous faisiez quelques compliments légers et discrets.

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Techniques tactiques des méthodes de persuasion

• Utiliser les « I-Formulations »

Pendant les négociations, il suffit un grand nombre de du temps est réservé à la discussion et à la critique du côté opposé. La situation est considérablement aggravée par la méfiance à l'égard de l'interlocuteur ou la critique de ses traits distinctifs personnels.

Il est inacceptable de dire « Vous nous trompez », « Vous et vos employés ne négociez pas correctement », « Vous agissez de manière inappropriée » ou des déclarations similaires. Le style de leur construction - les déclarations « Vous », contribue à l'émergence d'une hostilité et d'une opposition persistantes, montre que vous ne faites pas confiance à la partie, que vous la soupçonnez de quelque chose. Et vous obtenez ainsi le contraire du résultat souhaité.

Les types de déclarations « je » suivants sont autorisés : « J'ai le sentiment d'être trompé », « Il nous semble que les négociations ne se déroulent pas correctement ».

• Recevoir une objection tranquillement

L’essence de cette méthode de persuasion est le rejet non catégorique des arguments du client. Autrement dit, les objections sont autorisées sous une forme modérée. Si des objections catégoriques sont soulevées contre les arguments de l’interlocuteur, si elles ne l’exigent pas, alors ces derniers reçoivent un poids supplémentaire, ce qui est absolument inutile dans cette situation.

• Objection différée

Il y a des moments où il n’y a pas d’argument immédiat qui contredit les arguments de l’interlocuteur. Dans ce cas, vous pouvez reporter la réponse à votre interlocuteur, et au cours de la conversation essayer d'en savoir le plus possible sur la personne, essayer d'en savoir plus sur sa position sur cette question.

• Pression

Cette méthode de persuasion repose sur le principe du renforcement. C'est-à-dire que la conversation est structurée de telle manière que chaque argument présenté est plus persuasif que le précédent. Le but ici est de mettre à mal la position de l'interlocuteur, il faut le forcer à douter de ses arguments, sans céder à l'initiative, c'est-à-dire que le principe « locomotive » s'applique. Cette technique est bonne lorsque vous voyez que votre interlocuteur est « flottant ». En d’autres termes, il essaie d’éviter de répondre ou a du mal à répondre. Dans ce cas, la pression comme méthode de persuasion sera idéale.

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Quelles méthodes de persuasion psychologique peuvent être utilisées ?

• Ordres

Une commande est une forme qui nécessite une exécution précise et inconditionnelle. Lorsqu'elle reçoit un ordre ou une instruction, une personne n'a pas le droit d'en discuter, mais doit l'exécuter. Il existe deux types d'ordonnances : prohibitives et incitatives. Les ordres d'interdiction (Stop ! Tais-toi !) sont conçus pour arrêter instantanément une action indésirable. Cela nécessite un certain ton développé. La voix doit être calme, légèrement colorée de nuances d'émotion. Les ordres incitatifs (Faites-le ! Complétez-le !) poussent une personne à effectuer une action. Et de telles méthodes de persuasion ne devraient pas provoquer de négativité chez une personne ; elles devraient être considérées comme allant de soi.

• Méthode d'enseignement

Cette méthode de persuasion ne fonctionne que dans le cas d'une attitude loyale, avec une certaine sympathie pour le leader. La particularité de cette méthode de persuasion est que, construite sous la forme d'un mode impératif, elle active un comportement « performant » chez une personne. L'instruction peut se manifester sous forme d'instructions, d'ordres, d'interdictions. La différence entre une commande et une instruction est qu'une commande active des compétences existantes, et une instruction, en plus de la motivation, a une fonction pédagogique.

Le contenu de l’instruction, comme dans d’autres formes de persuasion, est très important. Un texte soigneusement pensé, l'essence contenue dans la notice, constitue la base du succès de la technique. De plus, le ton du discours, la voix, l'intonation, la prononciation, les expressions faciales et les gestes sont très importants, puisque la forme impérative d'instruction elle-même exige certaines normes comportementales de la part du leader.

• Approbation indirecte

Cette méthode de persuasion consiste à évaluer le discours de la personne qui tente de persuader. Ici, il est inacceptable d'utiliser des expressions aussi directes que : « Vous avez sans aucun doute raison et votre méthode est la plus correcte. » Cette flatterie non dissimulée, qui, bien qu'aimée par certaines personnes, est désagréable pour la plupart, car la personne sait qu'elle peut être trompée. Dans ce cas, si vous souhaitez féliciter votre interlocuteur d'une manière ou d'une autre, vous devez utiliser des phrases comme celle-ci : « De telles méthodes de travail sont très efficaces ». Ainsi, le leader active le sentiment d’estime de soi d’une personne. Bien entendu, le ton et l’accompagnement émotionnel sont déterminants. Cette méthode de persuasion contribue à la poursuite des activités dans le même format.

Il convient de noter ici que cette méthode de persuasion ne fonctionnera pas avec une personne égocentrique ayant une estime de soi accrue. Il n’accepte pas de telles méthodes et pour lui une telle présentation constitue une dérogation à ses capacités.

• Attente injustifiée

Pour que cette méthode de persuasion fonctionne, une préparation préalable est nécessaire. Il est nécessaire de créer à l'avance une situation qui limitera l'interlocuteur, c'est-à-dire qu'il devra agir uniquement selon la méthode spécifiée. Et par conséquent, cette méthode ne devrait pas être à la hauteur des attentes, elle ne devrait pas fonctionner. Une telle mise en scène déroute l'interlocuteur, et bien entendu, il accepte le poste qui lui est proposé. Cette situation est typique dans de nombreux aspects de la vie.

• Méthode d'explosion

Les méthodes de persuasion en psychologie varient dans leurs effets. Et l’une de ces techniques psychologiques est la méthode de l’explosion. Elle repose sur le fait que, sous l’influence d’une puissante excitation émotionnelle, elle reconstruit la personnalité. A. S. Makarenko a étayé scientifiquement cette théorie.

Pour utiliser la méthode « explosion », vous devez créer une situation qui choquera une personne avec surprise et inhabituel. Cela mine le système nerveux de l’interlocuteur et provoque la panique, ce qui conduit à un changement fondamental de point de vue non seulement sur les choses ordinaires, mais aussi sur la vision du monde dans son ensemble. Des cas ont été enregistrés où des faits prétendument prouvés d'infidélité de la part de l'un des époux des bonnes familles placent l'autre dans une situation émotionnelle catastrophique. Dans les familles où la trahison est perçue comme une sorte de choyer, cela ne se produit pas.

Dans une équipe de travail, la méthode de persuasion « explosion » peut être utilisée contre des employés peu fiables qui violent la discipline, sèment la confusion dans l'équipe et abusent souvent de l'alcool. Il existe certaines variétés de méthodes dont l'utilisation dépend de la situation actuelle. Cela pourrait être une censure, une aide de la direction, un pardon pour les « exploits » passés. L'essentiel dans cette méthode de persuasion est la sincérité, la participation, il faut donner à l'interlocuteur la possibilité d'emprunter le chemin de la correction. L’intérêt formel pour le problème ne fonctionnera pas ici.

• Méthode placebo ou suggestion

Cette méthode de persuasion a commencé à être utilisée en médecine. Cela signifie que le médecin prescrit un remède qui n'a aucun effet, mais convainc le patient qu'il est très efficace pour traiter sa maladie. Cette méthode de persuasion conduit le plus souvent à une dynamique positive dans le processus de traitement en raison de l’humeur psychologique du patient. Cette technique a commencé à être utilisée à la fois par les éducateurs et les entraîneurs, qui ont ainsi stimulé les athlètes à atteindre des sommets. En pédagogie, cette méthode de persuasion est très efficace, mais il faut être prudent dans son utilisation. En l'utilisant, vous devez être sûr à l'avance que le résultat sera celui attendu, sinon, réalisant qu'elle a été trompée, la personne perdra confiance et le placebo perdra son effet.

• Exigence ferme

L’essence de cette méthode de persuasion est un ordre. Mais cela peut être appliqué dans le cas où le leader jouit d'une autorité incontestée parmi ses subordonnés. Et la justesse de ses jugements n’est pas remise en question. Dans d’autres cas, cette méthode de persuasion est inutile et peut même s’avérer néfaste. Une exigence ferme peut être synonyme d’interdiction accompagnée d’une certaine coercition.

• Recommandation

Pour travailler avec cette méthode de persuasion, vous avez besoin que l'interlocuteur vous fasse confiance. La méthodologie de livraison pour la perception des conseils est ici particulièrement importante. La voix du leader doit être chaleureuse et sympathique, la sincérité doit être ressentie, sinon la méthode est non seulement inefficace, mais peut aussi se retourner contre le conseiller.

• Critique

La méthode de persuasion « critique » fonctionne dans un tel contexte lorsque la personne persuadée est identifiée avec celui qui persuade. Autrement dit, ils lui font comprendre qu’ils forment une « seule équipe ». Dans d'autres cas, la critique sera perçue simplement comme une édification ordinaire, à laquelle il ne faut pas prêter une attention particulière. Une personne sensible à son « ego » percevra cette méthode de persuasion comme une tentative de l’accuser de manque d’indépendance.

• Méthode d'indice

Cette méthode de persuasion en psychologie humaine fonctionne comme suit : l'interlocuteur se voit présenter une idée sous forme d'ironie, de blagues ou de parallèles. Autrement dit, cela n’affecte pas la conscience d’une personne, mais son environnement émotionnel. Il est préférable d'utiliser cette méthode de persuasion dans un cadre informel. Et l'essentiel est de ne pas offenser votre interlocuteur. Pour ce faire, appliquez d’abord cette technique à vous-même, comment vous sentiriez-vous si on vous présentait une idée de cette manière.

• Louange ou compliment

Un compliment est une méthode de persuasion discrète qui ne provoque pas de rejet chez l'interlocuteur. Un compliment ne doit pas ressembler à de la flatterie, ce qui est désagréable pour beaucoup de gens. Un compliment n’a pas les mêmes propriétés qu’une flatterie, il peut donc être assez efficace.

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Quelles formes de méthode de persuasion utiliser, basées sur le psychotype

L’obtention du résultat souhaité des négociations ne dépend pas toujours de la proposition. Peu importe à quel point cela peut être productif. Une première détermination du psychotype de l’interlocuteur rend la communication avec lui plus efficace.

Un psychotype est constitué de caractéristiques génétiquement déterminées système nerveux. Déterminer instantanément le psychotype de l'interlocuteur vous permet de construire des négociations de manière à réussir. Un psychotype peut être identifié par trois paramètres : les émotions reflétées sur le visage, la parole et les gestes. Ci-dessous, nous considérons six psychotypes de personnes que l'on retrouve le plus souvent dans le monde des affaires :

• Hyperthymas

Ce type cherche à acquérir de nouvelles connaissances grâce à une communication active. Ce type est le seul capable de s'adapter à un autre, en adoptant ses caractéristiques, peut-être au point de le copier complètement, ce qui est très important.

Comment s'identifier.Émotions reflétées sur le visage - joie et surprise : largement yeux ouverts et une bouche légèrement ouverte, des lignes horizontales traversant le front. La parole est émotionnelle, une personne parle beaucoup et rapidement. La gesticulation est active avec une large envergure des bras.

Tactiques de communication. Donnez à une telle personne l'opportunité d'essayer quelque chose, mais pas d'explorer, mais de voir quelque chose de nouveau. La phrase « Vous verrez cela pour la première fois » sera ici efficace. En même temps, si vous vendez le produit le plus simple, accessible et populaire, cela n'annule pas l'efficacité de ce dernier. DANS cas spéciaux, avec des produits difficiles à vendre, les séminaires et divers événements d'introduction fonctionnent bien.

• Paranoïaque

Ces personnes poursuivent un objectif global et se retrouvent souvent dans le management et la politique.

Comment identifier. Émotions sur le visage - dégoût, déterminé par deux sillons nasogéniens. Le discours est basé sur but spécifique, sans « l’eau », ajoutez peut-être quelques faits pour un plus grand effet. Les gestes sont ouverts, adressés au public.

Tactiques de communication. Il est important de montrer au paranoïaque à quel point vous pouvez lui être utile. Pour leur vendre quelque chose, vous devez tout présenter clairement et précisément, parler du produit/service et de sa nécessité pour eux. Vous pouvez diluer le monologue avec quelques faits pour plus de détails.

• Schizoïdes

Ils croient qu’ils sont appelés à rendre le monde meilleur. Ils s’améliorent constamment et créent quelque chose. Un psychotype très courant en Russie.

Comment s'identifier. Les émotions sont visibles dans la partie supérieure du visage sous la forme d’yeux grands ouverts et de rayures courant le long du front. La partie inférieure du visage est « pétrifiée ». Dans la construction d'un discours, la priorité est donnée aux éléments secondaires, puis à l'idée principale. Il n'y a pas de geste ou alors il diffère des mots.

Tactiques de communication. Le psychotype schizoïde se caractérise par l'exploration, contrairement aux paranoïaques. Vous devez présenter l’idée avec une attention particulière aux détails. Pour lui, tout ce qui est nouveau est la base ; il s'intéresse d'abord au processus, puis au profit du produit/service.

• Épileptoïdes

Ces personnes s'efforcent d'exercer un contrôle continu et d'atteindre la stabilité dans tous les domaines de la vie. Les hommes d'affaires de ce type sont d'anciens militaires ou des personnes habituées à vivre selon la réglementation.

Comment s'identifier. Les émotions de base sont perceptibles - colère, froncement de sourcils, lèvres comprimées, rides verticales sur l'arête du nez. Le discours est dominé par les détails, le tempo est lent et souvent teinté de négativité. Utilisez des expressions prohibitives. La palette gestuelle n'est pas large et utilise des mouvements clairs et précis. Vous pouvez les regarder prendre de l’air avec leur main.

Tactiques de communication. Vous aurez besoin d'absolument toute la documentation relative au cas. Vous devez être préparé à cent pour cent, connaître la réponse à chaque question et ne pas promettre ce que vous ne pouvez pas tenir. Pour eux, l’essentiel est la stabilité. Vous ne pouvez pas manipuler les eleptoïdes et poser des questions qui n'ont pas de charge sémantique.

• Hystéroïdes

Les gens avec un égocentrisme accru. On les retrouve souvent dans les domaines où l'auto-RP est requise : les « vendeurs », les annonceurs.

Comment s'identifier. On peut noter que l'émotion de base est le « mépris unilatéral » (un sourire sur le côté droit ou gauche des lèvres, dirigé vers le bas). Les discours qui ne sont pas chargés d'arguments clairs, mais convaincants, ont un charisme qui les aide à atteindre leurs objectifs. Les gestes utilisent des mouvements de main en plastique.

Tactiques de communication. Une excellente méthode pour persuader un hystérique serait la flatterie ; jouer sur son égocentrisme. Dans leur cas, l'important est un produit que tout le monde, mais quelques privilégiés, ne peuvent pas se permettre, le prix n'a pas d'importance.

• Émotifs

Le personnage a de l'empathie pour l'interlocuteur, et est particulièrement sensible envers les autres. Ils dominent principalement dans le secteur des achats, sont très responsables et ne savent pas voler.

Comment identifier. Le visage montre à la fois la tristesse et la joie . "Le visage de Pierrot." Rides d'expression autour des yeux et sourcils relevés. La parole est calme et calme. Ils abordent l'idée principale de la conversation très lentement et choisissent soigneusement les expressions. Amateurs de contact tactile, parmi les gestes, vous pourrez observer des mouvements de caresse.

Tactiques de communication. Les inconvénients et les risques ne doivent pas être mentionnés. Le respect de l'environnement, la sécurité et la qualité des produits sont les fondamentaux qui sauront l'attirer. La méthode manipulatrice de persuasion fonctionne avec les émotions et répond aux demandes d’aide. Il est très important de suivre l'étiquette et de « respecter ses règles » : s'il doute de vos capacités, il disparaîtra tout simplement de votre vue.

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Opinion d'expert

Les méthodes dures et les moyens de persuasion sont des mesures extrêmes mais efficaces

Mikhaïl Ourjoutsev,

Directeur général de Melon Fashion Group OJSC, Saint-Pétersbourg

Je n'adhère pas aux méthodes de persuasion rigides et j'évite les partenaires difficiles. Le plus important est de ne pas laisser l’impression à votre partenaire qu’il a été « renversé comme un rouleau compresseur ». Sinon, vous serez associé à des émotions insatisfaisantes et il ne voudra plus travailler avec vous. Vous avez besoin d’une pause commerciale des plus confortables et d’un peu d’humour pendant les négociations.

Il y avait des situations où il était nécessaire de défendre fermement sa ligne de comportement. Récemment, j'ai eu l'occasion d'utiliser une méthode de persuasion non standard, qui revient plutôt à parler « comme un homme ». De plus, nous avons fait appel à des personnes occupant des postes plus élevés pour les négociations. La première étape des négociations peut être confiée à des managers qui savent sortir de situations atypiques et prendre des décisions. La dernière partie est le dialogue entre administrateurs et propriétaires.

L'argumentation comme méthode de persuasion

Utiliser l’argument comme méthode de persuasion est efficace si vous suivez les règles :

• Tact

Ne jouez pas sur l'ego d'une personne. Vous ne devez en aucun cas l'offenser ou tenter de l'humilier, sinon vous obtiendrez un résultat absolument inverse et ne parviendrez jamais à le convaincre.

• Commencez par des arguments solides

Entamez un dialogue en apportant tous les arguments les plus significatifs et les plus puissants. Pas besoin de tourner autour du pot. Et puis vous pouvez compléter votre position avec des faits moins significatifs.

• Indication de l'autorité

Essayez d'en dire le plus possible sur vous-même, à quel point vous êtes compétent en la matière, que vous faites cela depuis un certain temps, que vous connaissez tous les détails en détail et, surtout, que vous avez réussi à faire bon argent.

• Formulation correcte

Le mot est un outil puissant dans les méthodes de persuasion, et donc dans l’utilisation de schémas de discours tels que « Ici tu as raison, tout est exactement comme ça, mais ici je ne te soutiens pas ». La personne verra que vous prêtez attention à ses pensées et le fera aux vôtres.

• Un compliment inattendu

Afin d'affaiblir le contrôle de votre interlocuteur et de le détendre, vous devez lui faire quelques compliments inattendus. Alors félicitez, mais ne flattez pas.

• Mettez-vous sur la même longueur d'onde avec votre interlocuteur grâce à son accord

Suivez la règle de cohérence : présentez d’abord les arguments avec lesquels la personne est initialement d’accord, puis énoncez votre position. Cela augmente vos chances de succès.

• Évitez les moments de dispute houleux

Évitez les moments qui peuvent aggraver le conflit, ainsi que vos « points faibles », sinon vous ne trouverez pas d'arguments pour prouver que vous avez raison. Si un tel moment « se profile » soudainement, déplacez de toute urgence la conversation vers un autre sujet.

• Gardez un œil sur les petites choses

Observez les gestes et les expressions faciales : ils peuvent en dire beaucoup sur une personne. Si vous remarquez que lors d'une dispute, une personne commence à devenir nerveuse, alors continuez à vous concentrer sur cet argument, c'est le plus fort.

• Positionner vos mots comme utiles

Faites croire à la personne que votre position lui apportera des avantages et des avantages, et que sa position est absolument inutile.

• Montrer de l'intérêt

Lors d’une dispute, essayez d’écouter attentivement votre interlocuteur, même s’il vous est désagréable. Il remarquera que vous l'écoutez, même si vous avez la position opposée sur cette question, et ce fait s'imprimera dans sa tête. Lors du choix d'un partenaire, il en tiendra compte.

Comment fonctionne la méthode de persuasion : un exemple pour chaque option.

• Méthode de réponse

Les parfumeurs vous laissent un échantillon de parfum, et après un certain temps ils reviennent pour que vous puissiez passer une commande et connaître votre avis sur les propriétés du produit. Le parfum dure vraiment longtemps, et la femme et tout son entourage aiment le parfum, et bien sûr, elle achètera au moins une bouteille auprès du vendeur.

• Méthode de contraste

Les vendeurs d'un magasin de vêtements vous proposeront d'abord une robe ou un costume, puis des accessoires supplémentaires, comme un sac à main ou une cravate. Les accessoires sont beaucoup moins chers que la robe elle-même, vous devez donc avant tout vendre l'article le plus cher.

• Méthode d'amitié

Les méthodes de persuasion fonctionnent mieux lorsque la personne est visuellement attirante. Des études ont montré que les personnes physiquement attirantes ont beaucoup plus de chances de réussir leurs négociations. Une apparence extérieure agréable suggère qu'une personne a plus de succès, est plus talentueuse, plus intelligente et plus honnête. Par conséquent, pour réussir, essayez de prendre soin de votre apparence.

• Méthode d'attente

En 1991, les résidents israéliens ont été mis en garde contre d'éventuelles attaque chimique En provenance de l'Irak. Ils ont reçu des équipements de protection spéciaux. Plus tard, des missiles balistiques ont été tirés sur Israël, mais aucune arme chimique n’a été utilisée. Les résidents d'Israël ont commencé à se tourner vers les institutions médicales pour demander de l'aide, ressentant prétendument les effets de armes chimiques. Ce cas montre à quel point la loi de l’espérance peut être convaincante.

• Méthode d'association

Durant la campagne électorale, les candidats à la présidentielle ont souvent recours à cette technique. Les candidats utilisent des mots dans leurs discours de campagne anciens présidents membres du parti adverse. Par exemple, les Républicains citent les Démocrates, les convainquant ainsi. Cette méthode de persuasion, si elle est utilisée correctement, peut augmenter considérablement le nombre de votes.

• Méthode séquentielle

Le président Clinton a perdu la confiance de nombreux citoyens parce que sa politique post-électorale ne coïncidait pas avec celle pré-électorale. C'est-à-dire que les gens, voyant l'incohérence des actions, commencent à chercher une autre option.

• Méthode de conformisme

Pour la plupart, les gens sont dirigés et soumis à l’opinion publique. Mais en général, l’opinion publique est très facilement influencée, ce qui peut faire le jeu des maîtres de la persuasion.

• Comportement du consommateur : types, gestion et motivation

Opinion d'expert

Quand les techniques de persuasion les plus efficaces échouent

Igor Loginov,

Directeur général et fondateur de Veneta Systems, Saint-Pétersbourg

En 2007, un tel incident s'est produit dans l'entreprise. Des licenciements massifs ont commencé dans le service logistique, les gens ne voulaient pas travailler et se sont mis en arrêt maladie. La raison en était l'atmosphère malsaine au sein de l'équipe. J’ai essayé absolument toutes les méthodes de persuasion qui n’ont abouti à rien.

De quoi convaincre les collaborateurs du service logistique de travailler efficacement. Cette méthode de persuasion m'est venue à l'esprit : l'idée d'acheter de nouvelles voitures pour les employés. Après avoir acheté de nouvelles voitures, j'ai posé la condition aux gens qu'ils doivent l'acheter comme la leur dans un délai de cinq ans. Pour beaucoup d'entre eux nouvelle voiture- c'est une chimère qui a une chance de se réaliser. En utilisant cette méthode de persuasion, j'ai obtenu un travail d'équipe stable au cours des cinq prochaines années.

Même en tenant compte du fait que le prêt a été remboursé par l'entreprise, cette méthode de persuasion s'est avérée peu coûteuse. Le montant du prêt était de 9 000 roubles et le salaire du chauffeur n'a diminué que de 3 000 roubles, mais les chauffeurs eux-mêmes ont payé les intérêts à la banque. De plus, nous avons versé une compensation pour l'utilisation de véhicules personnels. Cette option s’est donc avérée très avantageuse pour les salariés.

Résultats. Cette méthode de persuasion a très bien fonctionné . Les coûts de l'entreprise par employé ont bien sûr légèrement augmenté, mais leur efficacité a été multipliée par 1,5. Le prêt ne permettait pas aux gens de prendre un congé de maladie, d'arrêter ou de ne pas aller travailler. La discipline dans l'équipe s'est améliorée. Les nouveaux employés, voyant comment les autres travaillaient, ne pouvaient pas se permettre d'obtenir de moins bons résultats. Le chiffre d'affaires a considérablement diminué. La situation dans le département s'est stabilisée. J'ai été très satisfait du résultat.

Informations sur les experts

Mikhaïl Ourjoumtsev, directeur général de Melon Fashion Group OJSC, Saint-Pétersbourg. L'entreprise de vêtements de Saint-Pétersbourg Melon Fashion Group possède les chaînes Zarina, befree et Love Republic.

Igor Loginov, directeur général et fondateur de Veneta Systems, Saint-Pétersbourg. Champs d'activité: restauration des propriétés d'impression des cartouches pour imprimantes, fax et photocopieurs. Effectif : 130. Chiffre d'affaires annuel : 200 millions de roubles. (en 2013).