Techniques de persuasion : description, méthodes efficaces.

Les types de persuasion évoqués ci-dessus - informer, expliquer, prouver, réfuter - représentent un certain cadre d'influence persuasive sur les personnes, mais ne donnant qu'une idée générale d'une procédure spécifique. Dans la pratique réelle, un manager est confronté à la nécessité de prendre en compte l'état situationnel de fond dans lequel s'effectue la persuasion.
Le contexte le plus simple, mais en même temps le plus fiable pour la procédure de persuasion, est la relaxation musculaire (relaxation) des sujets de communication. Son essence réside dans le fait que dans des conditions de relaxation, le cortex cérébral humain, dans une certaine mesure, se libère des influences secondaires et devient prêt à percevoir la conversation. Cette condition apparaît dans les cas où la conversation se déroule dans une position détendue et où leurs visages se font face. Tout chez les interlocuteurs doit être naturel : le regard, les gestes, la posture, les mouvements du corps. Une silhouette penchée sur la table, les jambes relevées, un regard vagabond, des rides sur le front, des plis verticaux sur l'arête du nez, etc. éteignent la détente et créent un état de tension.
Cependant, la tension, ou plutôt la tension émotionnelle, ainsi que la relaxation, renforcent l'effet de persuasion. Dans ce cas, les techniques de l’état de fond seront différentes. Il n'est pas difficile de deviner que dans une telle situation, les commandes, ordres, interdictions, etc. fonctionnent bien (voir schéma).

TECHNIQUES DE CONFIANCE ET LEURS ÉTATS DE FOND CORRESPONDANTS

L'identification joue un rôle tout aussi important dans l'augmentation de l'efficacité de la persuasion, c'est-à-dire un état où les sujets de communication se réunissent sur la base de l'idée d'une expérience mutuelle de certains aspects communs de la vie.
On sait que les personnes qui en ont signes généraux, sont plus susceptibles de s’aimer que ceux qui ne présentent pas de tels signes. Ainsi, un médecin avec un médecin, un écrivain avec un écrivain, un ingénieur avec un ingénieur, etc. trouvent rapidement un terrain d'entente. Et s’ils ont aussi un destin commun, alors les choses iront encore plus vite. À cet égard, les événements du passé, les souvenirs des proches, des amis, des connaissances, etc. peuvent revêtir une importance particulière. grande force cacher certains aspects, disons, intimes de la vie. Par exemple, pour la plupart des gens, un compagnon de souffrance (maladie identique, chagrin similaire, etc.) provoque une très forte disposition les uns envers les autres. Nous pouvons citer d'autres facteurs de motivation comportementale tout aussi importants. Le manager est confronté à la tâche de choisir des moyens efficaces pour créer une situation de conversation. En même temps, son activité est grandement simplifiée s'il : a) essaie de regarder les choses, les faits et les événements à travers les yeux de son interlocuteur ; b) être sympathique à ses pensées et à ses désirs ; c) appeler l'interlocuteur Émotions positives.
L’état de fond appelé « ambiance de concert » n’a pas moins de force motivante.

Le terme « ambiance de concert » a été introduit dans la circulation scientifique par le psychiatre bulgare G. Lozanov. Son essence est qu'une personne qui est d'humeur pour un « concert », c'est-à-dire enjoué, ton, perçoit volontiers les informations qui lui sont données. Dans le contexte d'une « ambiance de concert », comme l'ont déjà prouvé de nombreuses techniques pratiques, ce qui est enseigné dans les établissements d'enseignement matériel, en particulier une langue étrangère. Dans ce contexte, tout modèle d’influence persuasive est bien perçu. En effet, le ton pragmatique et joyeux du discours du manager à son interlocuteur éveille en lui une véritable envie de percevoir et de comprendre tout ce qui lui est communiqué. La conclusion en découle : le manager doit utiliser pleinement des moyens tels que l'approbation, l'éloge, et ne pas lésiner sur les proverbes, les dictons, expressions idiomatiques etc.
Ainsi, l’influence persuasive a tendance à être mieux absorbée dans un contexte psychologique très spécifique. On distingue ici relaxation, tension émotionnelle, identification et « ambiance concert ». Chaque contexte spécifique prédétermine le choix des méthodes d'influence appropriées. Ces techniques ont été identifiées lors du processus d'observation des participants à des conversations d'affaires.
Instruction. Ceci n'est effectué que si l'interlocuteur a une attitude positive envers le leader. La spécificité de l'enseignement est que le mot, exprimé sous une forme impérative, détermine le comportement « exécutif » d'une personne. Les formes d'instruction verbale peuvent être des instructions, des ordres, des interdictions. Contrairement aux commandes et aux ordres, conçus pour déclencher une compétence existante, les instructions forment un cadre holistique pour l'activité : « Faites ceci… », « Après avoir terminé la procédure, allez-y… », etc.
Le contenu de la consigne, comme toute influence verbale, est très important. Par conséquent, lors de la préparation d’un manuel, vous devez réfléchir très attentivement au matériel qui y est inclus. Il faut souligner que l’efficacité n’est pas ici seulement associée au sens. Lors de la présentation verbale d’instructions, un style de discours et une forme de prononciation appropriés sont également requis. Cela fait référence à l'émotivité, à l'intonation, au mimi
ka, les gestes. Tout doit être subordonné à la construction laconique et impérative de l’énoncé.
Approbation indirecte. Conçu pour la perception émotionnelle du discours de l'orateur. L’essence de cette technique n’est pas de dire de front : « Votre succès dans cette affaire est indéniable ! » C'est comme de la flatterie. Même si la flatterie plaît beaucoup à certaines personnes, elle est généralement destructrice du caractère humain. À cet égard, si vous avez besoin de féliciter une personne, il est préférable de le faire indirectement : « Une telle diligence apporte généralement des bénéfices ! En prononçant de telles phrases avec suffisamment de connotations émotionnelles, le leader donnera à l'interlocuteur un sentiment d'estime de soi. Le psychisme se concentrera sur des activités du même genre.
Il est bien sûr évident que pour une personne ayant des penchants égoïstes, une telle forme d’approbation ne sera absolument pas convaincante. Et une telle personne le perçoit à sa manière.
La méthode socratique est connue depuis l’Antiquité. L'essence de la méthode est d'empêcher l'interlocuteur de dire « Non » au début de la conversation. Que ce soit une conversation sur quelque chose d’étranger, même sur la météo : n’est-ce pas clair aujourd’hui ?
-Oui. Le soleil brûle. Ça brûle, n'est-ce pas ?
-Oui. Probablement soif ?
-Oui.
Répondre « oui » à des questions mineures, parfois dénuées de sens, semble ouvrir la voie à une réponse affirmative à question principale: Vous travaillez à moitié capacité, n'est-ce pas ? alt="" />Oui, probablement.
Le philosophe grec Socrate, qui lui a donné son nom cette méthode, a toujours essayé d’empêcher son interlocuteur de dire « Non ! » Dès que l’interlocuteur dit « Non ! », il est très difficile de changer d’avis. verso. À cet égard, Socrate a essayé de mener la conversation de telle manière qu'il soit plus facile pour l'interlocuteur de dire « Oui » que « Non ». Comme nous le savons, Socrate a certainement prouvé son point de vue sans provoquer non seulement une indignation évidente, mais même la moindre réaction négative de la part de ses adversaires.

Les commandes et les ordres exigent que les personnes s'exécutent rapidement et avec précision, sans aucune réaction critique. Lors de l'exécution de commandes et d'ordres, ils ne raisonnent pas. Dans la vie, il existe deux types de commandements et d'ordres : a) prohibitifs ;
b) incitation. Le premier : « Arrête ça !.. », « Arrête d’être nerveux ! », « Tais-toi ! » etc. visent à inhiber immédiatement les actes de comportement indésirables. Ils sont servis solides d'une voix calme ou d'une voix à la teinte chargée d'émotion. Deuxièmement : « Allez-y ! », « Apportez-le ! », « Faites-le ! » etc. visent à activer les mécanismes comportementaux des personnes. De tels commandements et ordres doivent être perçus sans attitude critique à leur égard.
Attente frustrée. Une condition préalable à l'utilisation réussie de cette technique est la création d'une situation d'attente tendue. Les événements précédents doivent former un train de pensées strictement dirigé chez l'interlocuteur. Si l'incohérence de cette direction se révèle soudain, alors l'interlocuteur se retrouve désemparé et accepte sans objection l'idée qui lui est proposée. Cet état de fait est typique de nombreuses situations de la vie.
L'opération s'est malheureusement terminée. Quatre jours plus tard, une jeune femme aux paupières gonflées se présente chez le chirurgien et lui dit d'une voix aiguë : Docteur, vous avez tué mon mari. Oui, » répondit doucement le médecin. - Tu as tout à fait raison.
La femme n'a rien dit. Elle attendait tout (une indignation, une noble indignation, des excuses), mais pas un aveu sincère.
Ils échangèrent encore deux ou trois phrases. La femme est partie en disant au revoir à la porte : Désolée !..
"Explosion". En psychologie, cette technique est connue comme une restructuration instantanée de la personnalité sous l’influence d’expériences émotionnelles fortes. Le phénomène « d'explosion » est décrit en détail dans fiction(rééducation de Jean Valjean, le héros du roman « Les Misérables » de V. Hugo). La base scientifique de la technique de « l’explosion » a été donnée par A.S. Makarenko.
L'utilisation d'une « explosion » nécessite la création d'un environnement spécial dans lequel surgiraient des sentiments qui pourraient surprendre une personne par leur surprise et leur caractère inhabituel. Dans un tel environnement, une personne subit une collision de processus nerveux. Stimulant inattendu (vue, information, etc.)
lui causer de la confusion. Cela conduit à un changement radical de vision des choses, des événements, des individus et même du monde dans son ensemble. Il existe des cas où des informations « fiables » sur l'infidélité de l'un des époux de familles « prospères » ont conduit l'autre au bord du désastre. Dans les familles où l’infidélité est considérée comme une farce, cela n’arrive pas.
Dans les conditions des collectifs de travail, la méthode « explosion » peut être utilisée contre les contrevenants malveillants à la discipline, les ivrognes et les personnes ayant un comportement immoral et criminel. Ici, dans certaines circonstances, certains types peuvent être appropriés : condamnation colérique du comportement du délinquant par toute l'équipe, assistance sincère de l'administration dans les situations de deuil et de stress, « annulation » des péchés passés, etc. les intentions doivent être manifestées dans le but d’exposer l’objet à de réelles opportunités de correction. Le manque de sincérité et le formalisme sont absolument inappropriés ici.
Une exigence catégorique. Contient le pouvoir d’un ordre. À cet égard, elle ne peut être efficace que si le leader dispose d’un grand pouvoir ou jouit d’une autorité incontestée. Dans d’autres cas, cette technique peut s’avérer inutile, voire nuisible. À bien des égards, une exigence catégorique est identique à une interdiction, qui se présente sous la forme forme légère coercition.
Interdiction. Suppose un effet inhibiteur sur l'individu. De par sa nature, elle est de deux types : a) l'interdiction des actions impulsives à caractère instable ; b) interdiction des comportements illégaux. Cette forme se situe à la frontière de deux principales méthodes d’influence : la coercition et la persuasion.
Conseil. La technique est plus efficace lorsque l'interlocuteur prend confiance dans le leader. Pour qu’une personne suive les conseils, la forme sous laquelle les conseils sont donnés devient particulièrement importante. Vous devez savoir que les conseils doivent être donnés d’une voix qui exprime chaleur et compassion. Il vous suffit de demander conseil sincèrement. Le manque de sincérité se retourne immédiatement contre le pétitionnaire.
Les observations montrent que tous les managers ne connaissent pas et ne ressentent pas les caractéristiques de leur voix. Très souvent, les conseils sont donnés sur un ton de mentorat, ce qui suscite naturellement des protestations internes de la part des autres. Pour remédier à un tel défaut, vous devez entendre votre propre voix. Un magnétophone, ou mieux encore, un enregistrement vidéo, peut ici être d’une aide précieuse.

"Placebo". Elle est utilisée depuis longtemps en médecine comme technique de suggestion. Son essence réside dans le fait que le médecin, prescrivant au patient un médicament indifférent, prétend qu'il donnera l'effet souhaité. L'attitude psychologique du patient à l'égard des effets bénéfiques des médicaments prescrits conduit souvent à résultat positif. Cette technique a été adoptée par les éducateurs, notamment par les formateurs. divers types des sports parfois assez efficaces pour inciter les athlètes à battre des records. Il faut dire que les « placebos » pédagogiques sont très efficaces s’ils sont utilisés avec prudence. Il faut rappeler que l’effet « placebo » ne dure que jusqu’au premier échec. Si les gens comprennent que les actions rituelles qu’ils accomplissent si scrupuleusement n’ont aucun fondement réel, alors le « placebo » ne les laissera plus tomber.
Condamnation. Il n’a un pouvoir de persuasion que dans des conditions où l’interlocuteur s’identifie au leader : « il est l’un des nôtres ». Dans d’autres cas, la réprimande est perçue comme une remontrance qui peut être écoutée, mais qui n’a pas besoin d’être suivie. En raison du fait qu'une personne défend assez activement son « je », elle considère honnêtement cette technique comme une attaque contre son indépendance.
Indice. Il s’agit d’une technique de persuasion indirecte par le biais de plaisanteries, d’ironie et d’analogie. D’une certaine manière, un conseil peut aussi être une forme d’indice. L'essence d'un indice est qu'il s'adresse non pas à la conscience, ni au raisonnement logique, mais aux émotions. Puisqu'un indice peut potentiellement insulter la personnalité de l'interlocuteur, il est préférable de l'utiliser dans une situation « d'ambiance concert ». Le critère de mesure ici peut être la prédiction de l’expérience personnelle : « Comment me sentirais-je si on me donnait de tels indices ! »
Compliment. Souvent, un compliment se mêle à de la flatterie. Dites à la personne : « Comme vous parlez doucement ! » - c'est pour le flatter. Tout le monde n’aime pas la flatterie, même si les gens n’ignorent souvent pas la flatterie. Cependant, beaucoup sont encore offensés par la flatterie. Un compliment n’offense personne, il élève tout le monde.
Astuces d'argumentation
Des astuces sont délibérément utilisées - 1. Psychologique. Habituellement ceci
Difficultés qui peuvent se transformer en conflits - réception d'irritation émotionnelle -
Gumentation. Il existe différents types de niya : le déséquilibre,
astuces : l'utilisation d'un discours complexe

clichés, « abasourdis » par des déclarations vite absurdes, déformées
rythme de discours rapide, induction de faits, etc. nenta sur la « fausse piste », appel 3. Procédure. Contraction
à la spéculation, au recours à des « interprocédures supérieures, à un arrêt soudain »
res", référence aux autorités, etc. discussions, insuffisantes ou, sur-
2. Logico-psychologique. Au contraire, une information excessive
violation des lois formelles, « perte » de documents, « libération »
geeks : un cercle solide en preuve de vapeur" sur des questions mineures
liens, aphorismes, rosées infondées, etc.
généralisations, distorsion du sens lorsque
raconter, mettre en avant un faux I. Melnik. Astuces de la thèse, attribuant un différend à un adversaire.-M, 1991.
La flatterie est simple. C'est simple et compréhensible. Un compliment est une autre affaire : il incite une personne à réfléchir, à deviner. La phrase « Comme tu es gentil ! » - C'est un plus plat ; phrase : « Il est clair pourquoi votre mari est toujours pressé de rentrer à la maison ! » - C'est un compliment. Le sujet de la flatterie concerne les personnes et leurs qualités, et le sujet d'un compliment concerne les choses, les actes, les idées, etc., indirectement liés aux personnes. Si la flatterie est sans ambiguïté, alors un compliment implique différentes interprétations : après avoir entendu un compliment, une personne elle-même spécule sur son essence. Cependant, un compliment n’attire l’attention que lorsqu’il répond aux intérêts et aux besoins des personnes. Il ne fait aucun doute que la capacité d’un leader à utiliser les compliments dans la communication enrichit considérablement son arsenal de moyens d’interagir avec les gens.

Une caractéristique essentielle est la capacité, la capacité et peut-être le talent magique d'influencer les autres.

Une personne qui sait convaincre et orienter les pensées de son entourage dans la direction dont elle a besoin a des opportunités incroyables dans le monde moderne.

Examinons les principaux moyens de influencer les gens au cours d'une conversation, c'est-à-dire méthodes psychologiques croyances.

Il n'est absolument pas souhaitable d'utiliser vos propres pouvoirs, relations, argent ou chantage ; vous pouvez exercer une influence à la fois par le pouvoir des mots et par le pouvoir de votre regard. Ainsi, le groupe des méthodes psychologiques de base comprend la persuasion, la suggestion et l'infection psychologique.

La persuasion est une méthode d'influence lorsqu'on se tourne vers la conscience d'une autre personne, ses sentiments et son expérience afin de former en elle de nouvelles opinions et attitudes.

La conviction ne produira aucun résultat si elle est remplacée par la moralisation. Vous devriez éviter les mots comme « devrait », « obligé » ou « honte à vous ». Persuader avec des mots est un grand art qui nécessite une connaissance de la psychologie humaine, des lois de l'éthique et de la logique.

Pour commencer, il faut que votre interlocuteur accepte d'écouter attentivement et de manière significative vos arguments, de trouver un point commun qui vous unit et d'établir un contact psychologique.

Il serait alors conseillé d’analyser tous les arguments ensemble et de parvenir à une conclusion commune. Ainsi, l'influence sur une personne ne sera pas intrusive, mais correspondra au contraire à ses pensées, ses sentiments et ses opinions.

Si vous parvenez à vous mettre sur la longueur d’onde de la personne au moment de la conversation, vous verrez que la moitié du travail est déjà fait, et influencer les gens les gens qui pensent comme vous pensent beaucoup plus simplement que ceux qui ont des opinions opposées.

Même si vous ne partagez pas pleinement les convictions de la personne, essayez de ressentir ses pensées et de simplement la comprendre. La compréhension donne naissance au début de tous les partenariats. Comprendre son interlocuteur est parfois bien plus simple qu’il n’y paraît à première vue.

Une petite formation sur vos proches et amis vous aidera à développer la capacité de compréhension à la perfection.

La suggestion est méthode psychologique influence, qui implique une perception non critique des pensées et de la volonté exprimées. Lors de la suggestion, le consentement n'est pas obtenu, mais l'acceptation des informations est assurée, qui contient déjà une conclusion toute faite.

Grâce à ces informations, la personne influencée doit elle-même parvenir à la conclusion correcte dont vous avez besoin. L'objectif est atteint en provoquant de fortes réactions émotionnelles chez une personne. Les principales formes de suggestion sont l'allusion, l'approbation et la condamnation.

Contagion psychologique– processus de transfert état émotionnel d'une personne à une autre à un niveau inconscient. Souvent, cette méthode est utilisée en groupes de personnes ou en équipes.

Par exemple, des informations correctement présentées sur le succès d'une personne contaminent les autres avec enthousiasme, suscitant intérêt et inspiration plutôt que envie.

En plus des méthodes de base ci-dessus, n'oubliez pas les vérités plus simples dont vous devez vous souvenir si vous le souhaitez. influencer une personne pendant la communication.

Appelez plus souvent votre interlocuteur par son nom, car il n'y a rien de plus doux à ses oreilles. Sachez écouter et être sincèrement intéressé par ce qui vous est dit, cela conduit toujours à une issue positive du dialogue.

Et bien sûr, souriez plus souvent, soyez optimiste ! Vous serez surpris par la réponse du monde environnant, qui se soumettra à votre sincère influence.

Irina Andreïeva

Lorsque nous entendons parler d’un phénomène tel que la croyance, nous comprenons que nous parlons simplement d’une autre « chose psychologique ». On a le sentiment que des pensées, des attitudes ou des sentiments seront imposés à une personne contre sa volonté. En réalité, ce n'est pas le cas. Persuasion et suggestion ne sont pas la même chose.

Quelle est la différence entre persuasion et suggestion

La croyance est un terme avec deux interprétations psychologiques. Il s'agit à la fois d'un élément de la vision du monde d'une personne qui l'encourage à agir d'une certaine manière (par exemple, ne pas entrer dans une relation intime avec un homme dès le premier rendez-vous car c'est ainsi qu'il se comporte), et du processus de transfert d'un élément de la vision du monde d'une personne à une autre personne (par exemple, convaincre un ami qu'il n'y a pas de sexe et que cela seul est correct).

Ce transfert d'informations ou d'attitude de vie vers le destinataire se produit également dans le processus d'éducation, lorsque les parents ou les enseignants apprennent aux enfants à agir honnêtement, à venir en aide à ceux qui en ont besoin et à être des membres utiles de la société. Dans les conflits scientifiques, la vérité naît également de la conviction de l’adversaire quant à la véracité de la théorie avancée. En règle générale, l'orateur expose son propre point de vue, l'auditeur le comprend et décide s'il est d'accord ou non avec ce qui a été dit. Autrement dit, il s’agit d’un processus conscient consistant à percevoir l’information et à l’accepter comme sa propre attitude. Dans le processus de persuasion, une personne développe ainsi sa propre croyance.

La suggestion est un processus différent. C'est agressif. Contournant la conscience et la pensée critique d’une personne, ils lui imposent une instruction qu’elle doit suivre. La suggestion se produit à travers le subconscient, et le influençable ne peut qu'assimiler « aveuglément » l'information. La suggestion se produit en utilisant l'hypnose, la pression ou l'influence émotionnelle-volontaire. On pense que c'est possible mentalement.

Les conclusions de ce qui précède sont les suivantes : la persuasion est la perception consciente de l'information par une personne, impliquant sa compréhension, et la suggestion est un contournement. Esprit critique et impact sur le subconscient. La persuasion exige que la personne qui souhaite transmettre des pensées et des attitudes consacre beaucoup de temps et d'efforts, tandis que la suggestion se produit plus rapidement et plus facilement. Bien entendu, vous devez avoir les compétences et les capacités nécessaires pour exercer des influences psychologiques de ce type.

Types de persuasion

Nous avons donc décidé d'influencer une personne sans contourner sa conscience. Comment convaincre ? Commencez par les types de persuasion. C'est la « base », après étude sur laquelle vous pourrez appliquer des techniques et des méthodes pour atteindre votre objectif le plus rapidement possible.

Délation. Le destinataire est fourni informations complètes sur un objet ou un phénomène. S’il y a des avantages, on en parle en premier. Alors un vendeur dans un magasin appareils ménagers informe l'acheteur des capacités de l'aspirateur ou du sèche-cheveux qui l'intéresse.
Explication. Ce type de persuasion est utilisé lorsque certains points doivent être clarifiés. Le même vendeur décryptera à l'acheteur Caractéristiques La puissance du modèle sélectionné traduira les chiffres en avantages que cet aspirateur présente par rapport à d'autres similaires.
Preuve. On y fait référence lorsqu'il est demandé que les données soient accompagnées d'une représentation visuelle ou de faits réels. C’est ainsi qu’un professeur de chimie montre aux enfants « l’horloge à iode », démontrant des réactions réversibles. Le liquide dans le flacon devient noir et une fois agité, une « eau » claire est obtenue.
Réfutation. Si l'opinion de la personne persuadée diffère de celle qu'elle devrait avoir en raison de l'influence, ce type de persuasion est utilisé. Dans d'autres cas, les gens eux-mêmes souhaitent recevoir une réfutation de l'information. C'est ainsi que les fans de Game of Thrones attendent une réfutation dans leur série préférée. Mais ni les acteurs ni les créateurs du projet ne le donnent.

Ce « cadre » d’influence persuasive est la base sur laquelle se construisent les conditions situationnelles. Avec une adéquation parfaite entre les compétences du persuadeur et environnement et la disposition du destinataire à percevoir l’information, l’impact est voué au succès. Les personnes détendues et les individus qui ressentent des similitudes entre eux et la personne qui persuade sont plus faciles à traiter.

Techniques et méthodes de persuasion

La méthode de persuasion dans chaque situation spécifique doit être choisie en fonction des circonstances. Mais connaître les techniques de base de la persuasion en psychologie vous aidera à savoir quand les utiliser.

Instruction. Si la personne persuadée (ou un groupe d'entre elles) est favorablement disposée envers le persuasif, si c'est le cas, elle instruit les auditeurs, les convainquant de se comporter d'une certaine manière. Sous forme de consignes, le patron donne des consignes groupe de travail: « Faites-le de cette façon… Nous y parviendrons… » Ainsi, l'enseignant, s'éloignant du sujet de la leçon, explique aux élèves le côté moral d'un certain phénomène. Il le fait en fonction de son expérience et de son autorité.
Commandes et ordres. On y recourt également, ayant autorité devant le public. Il est important que les ordres soient exécutés, et pour cela, la personne persuadée ne doit pas les critiquer. Ainsi, à une demande de collecte de jouets venant de papa ou de grand-mère, le bébé réagit différemment si le père est strict, et la grand-mère le chouchoute et fait preuve de douceur.
Conseil. S’il existe une intimité et une confiance entre les personnes, cette forme de persuasion est utilisée. il faut pouvoir le faire. Faites-le avec sympathie et gentillesse.
Indice. Elle est classée comme méthode de persuasion indirecte, car l'information n'est pas communiquée directement, mais sous forme d'une demi-blague, d'une comparaison. L’allusion ne fait pas appel à la pensée d’une personne, mais à ses émotions. Utilisez cette technique de persuasion lorsque l’autre personne est d’humeur ludique.
Approbation indirecte. Si une personne agit généralement dans la bonne direction, cette technique est utilisée. Sa mission est de ne pas vous laisser dévier du chemin prévu. Pourquoi l’approbation n’est-elle qu’indirecte ? Lorsqu’il est exprimé directement, cela ressemble à de la flatterie, ce qui rebute les gens. Il n'est pas toujours approprié de regarder avec assurance son interlocuteur dans les yeux et de lui dire : « Vous êtes tellement génial ! C'est ainsi que vous atteindrez votre objectif ! Une phrase plus convaincante est : « Cette approche donne généralement de bons résultats. »

"Placebo". L'effet placebo est connu en médecine. Le médecin donne au patient un remède inoffensif comme l'acide ascorbique et dit que c'est un médicament efficace qui éliminera la maladie. La personne croit à l’issue favorable du traitement et est véritablement guérie. Grâce à cette technique, vous pouvez convaincre votre interlocuteur qu'il obtiendra ce qu'il souhaite. Offrez à votre enfant un talisman avec lequel il pourra accompagner travail d'essai ou une compétition sportive importante. Dites : « Tant que vous avez cette chose avec vous, vous pouvez réaliser ce dont vous rêvez si vous faites l’effort. » Vous verrez, votre bébé réussira.

Ces techniques et méthodes sont familières à tout le monde ; elles n’ont rien de « spécial » ou de délicat. Mais dans l’art de la persuasion, il existe aussi des secrets associés aux noms de trois personnalités célèbres de l’histoire.

Trois règles de persuasion

Ils portent le nom des sages et des scientifiques qui les utilisaient il y a plusieurs siècles. Ces règles sont encore utilisées dans l’art de la persuasion.

La règle d'Homère. Préparez-vous soigneusement à la condamnation à venir et sélectionnez les arguments en votre faveur. Les arguments sont classiquement divisés en forts, moyens et faibles. La règle d'Homère implique que la persuasion doit commencer par des arguments forts, puis ajouter deux ou trois moyens, et il est préférable de tout terminer par l'argument le plus fort. N'utilisez pas du tout de faibles, car ils ne contribueront pas à obtenir des résultats. Ne commencez pas par ce que vous attendez d'une personne, ne lui dites pas ce qu'elle doit faire. Cela provoquera une réaction de rejet. Par conséquent, présentez vos arguments dans l’ordre spécifié.

La règle de Socrate, ou la règle des trois oui. Socrate était un sage qui maîtrisait parfaitement l’art de la persuasion. Son secret était de poser des questions sans permettre à l'interlocuteur de répondre négativement à aucune d'entre elles. Dans le même temps, la personne persuadée est habilement amenée à accepter de manière indépendante le point de vue de quelqu’un d’autre. Les consultants en réseau apprennent cette technique aujourd'hui. Alors si une personne vient vers vous et vous propose des produits d'une entreprise peu connue, en commençant comme à distance, ne cédez pas. Concernant la santé, on vous posera peut-être des questions : « Êtes-vous d’accord, tout le monde rêve d’être en bonne santé ? Plomb faits évidents: "Saviez-vous que le corps humain est principalement constitué d'eau ?", "L'eau propre est très importante pour la santé, n'est-ce pas ?" Et puis ils passeront à l’offensive : « Tu as soif. » eau propre? Et pour que vos proches et vos enfants ne boivent que de l’eau propre ? Si désormais vous répondez par l'affirmative, on vous proposera un « filtre miracle » pour l'eau pour de l'argent fou.
La règle de Pascal. Sauvez la face de votre interlocuteur, ne le coincez pas. N'humiliez pas la dignité d'une personne dans votre conviction, n'empiétez pas sur la liberté ou l'autorité de sa personnalité. Une personne n’est pas d’accord avec les faits qui discréditent sa dignité, et la persuasion négative ne fonctionne pas. Comme Pascal lui-même l’a dit : « Rien ne désarme comme les conditions d’une capitulation honorable. » Un exemple est la législation fiscale américaine. Aux États-Unis, il est interdit de cacher des informations à services fiscaux. La société condamne cela. Toutefois, les instructions destinées aux contribuables comportent une clause : « Vous pouvez également déclarer des revenus illégaux en payant des déductions sur ceux-ci. » Et les citoyens des États-Unis le font, sachant qu’ils ne seront pas traités de criminels et qu’aucune amende ne leur sera imposée.

L’art de persuader est une science intéressante et fascinante. Mais la pratique s'avère bien plus excitante et utile. Les bases théoriques sont maîtrisées, alors passez à l'action !

2 mars 2014

Aujourd'hui sur le blog : Comment fonctionne la psychologie de la persuasion humaine, techniques psychologiques la persuasion, comment convaincre une autre personne ou, si vous préférez, l'art de la persuasion.
(voir jeux psychologiques)

Salutations, chers lecteurs du blog, je souhaite à tous une bonne santé mentale.

Psychologie de la persuasion humaine - impact sur la conscience

La psychologie de la persuasion humaine repose sur le fait que, lorsqu'il persuade, l'orateur influence la conscience de la personne persuadée, en se tournant vers son propre jugement critique. L'essence psychologie de la persuasion sert à clarifier la signification du phénomène, les relations de cause à effet et les relations, en soulignant l'importance sociale et personnelle de la résolution d'un problème particulier.

Les croyances font appel à pensée analytique, dans lequel le pouvoir de la logique et de la preuve prévaut et le caractère convaincant des arguments présentés est atteint. Convaincre une personne comment impact psychologique devrait créer chez une personne la conviction que l'autre a raison et sa propre confiance dans la justesse de la décision prise.

Psychologie de la persuasion humaine et rôle de l'orateur

La perception d'une information persuasive dépend de la personne qui la communique et de la confiance qu'un individu ou le public dans son ensemble accorde à la source de l'information. La confiance est la perception d’une source d’information comme compétente et fiable. Une personne qui convainc quelqu'un de quelque chose peut donner l'impression de sa compétence de trois manières.

D'abord- commencer à exprimer des jugements avec lesquels les auditeurs sont d'accord. Ainsi, il acquerra une réputation de personne intelligente.

Deuxième- être présenté comme un spécialiste du domaine.

Troisième- parlez avec assurance, sans l'ombre d'un doute.

La fiabilité dépend de la manière dont parle le persuasif. Les gens font davantage confiance à un orateur lorsqu’ils sont sûrs qu’il n’a pas l’intention de les convaincre de quoi que ce soit. Ceux qui défendent quelque chose qui va à l’encontre de leurs propres intérêts semblent également être honnêtes. La confiance dans l'orateur et la confiance dans sa sincérité augmentent si celui qui convainc la personne parle vite. En outre, un discours rapide prive les auditeurs de la possibilité de trouver des contre-arguments.

L'attractivité du communicateur (persuader) affecte également l'efficacité de la psychologie de persuasion d'une personne. Le terme « attractivité » fait référence à plusieurs qualités. C'est à la fois la beauté d'une personne et la similitude avec nous : si l'orateur possède l'un ou l'autre, l'information semble plus convaincante aux auditeurs.

Psychologie de la persuasion humaine et rôle de l'auditeur

Les personnes ayant un niveau d’estime de soi moyen sont les plus faciles à convaincre. Les personnes âgées ont des opinions plus conservatrices que les plus jeunes. Dans le même temps, les attitudes formées à l'adolescence et au début de l'adolescence peuvent perdurer toute la vie, car les impressions acquises à cet âge sont profondes et inoubliables.

Dans un état de forte excitation, d'agitation et d'anxiété d'une personne, sa psychologie de persuasion (respect de la persuasion) augmente. La bonne humeur est souvent propice à la persuasion, en partie parce qu'elle favorise pensée positive, et en partie parce qu'il existe un lien entre la bonne humeur et un message. bonne humeur, ont tendance à regarder le monde à travers des lunettes roses. Dans cet état, ils prennent des décisions plus hâtives et impulsives, en s'appuyant généralement sur des signes d'information indirects. Ce n'est évidemment pas un hasard si de nombreuses questions commerciales, comme la conclusion de contrats, sont résolues au restaurant.

Les conformistes sont plus facilement persuadés (acceptent facilement les opinions des autres) (test : Théorie de la personnalité). Les femmes sont plus susceptibles que les hommes de se laisser convaincre. Ce n'est peut-être pas particulièrement efficace psychologie de la persuasion par rapport aux hommes ayant une faible estime de soi, qui s'inquiètent vivement, leur semble-t-il, de leur inutilité, de leur aliénation, qui sont enclins à la solitude, agressifs ou méfiants, et non résistants au stress.

De plus, plus l'intelligence d'une personne est élevée, plus son attitude envers le contenu proposé est critique, plus elle assimile souvent l'information mais n'est pas d'accord avec elle.

Psychologie de la persuasion humaine : logique ou émotions

Selon l'auditeur, une personne est plus convaincue soit par la logique et les preuves (si la personne est instruite et possède un esprit analytique), soit par une influence dirigée vers les émotions (dans d'autres cas).

La psychologie de la persuasion peut être efficace lorsqu'elle influence une personne induisant la peur. Cette psychologie de la persuasion est plus efficace lorsqu'elle fait non seulement peur avec les conséquences négatives possibles et probables d'un certain comportement, mais propose également des moyens spécifiques de résoudre le problème (par exemple, les maladies, dont l'image n'est pas difficile à imaginer, sont plus effrayantes que des maladies dont les gens ont une idée très vague).

Cependant, utiliser la peur pour persuader et influencer une personne ne peut pas franchir une certaine limite lorsque cette méthode se transforme en terrorisme informationnel, ce qui est souvent observé lors de la publicité de divers médicaments à la radio et à la télévision. Par exemple, on nous dit avec enthousiasme combien de millions de personnes dans le monde souffrent de telle ou telle maladie, combien de personnes, selon les médecins, devraient attraper la grippe cet hiver, etc. Et cela ne se répète pas seulement jour après jour. jour, mais presque toutes les heures, et on ignore complètement qu'il existe des personnes facilement influençables qui commenceront à inventer ces maladies, à courir à la pharmacie et à avaler des médicaments qui sont non seulement inutiles dans ce cas, mais également nocifs pour la santé.

Malheureusement, l’intimidation en l’absence d’un diagnostic précis est souvent utilisée par les médecins, ce qui va à l’encontre du premier commandement médical « ne pas nuire ». Dans le même temps, il ne tient pas compte du fait que la source d'information qui prive une personne de paix mentale et psychologique peut se voir refuser la confiance.

Une personne est plus convaincue par l’information qui vient en premier (effet de primauté). Cependant, si un certain temps s'écoule entre le premier et le deuxième message, alors le deuxième message a un effet persuasif plus fort, puisque le premier a déjà été oublié (effet de récence).

Psychologie de la persuasion humaine et manière de recevoir l'information

Il a été établi que les arguments (arguments) avancés par une autre personne nous convainquent plus fortement que les arguments similaires qui nous sont donnés. Les plus faibles sont ceux donnés mentalement, un peu plus forts sont ceux qui se donnent à soi-même à voix haute, et les plus forts sont ceux donnés par un autre, même s'il le fait à notre demande.

Psychologie de la persuasion. Méthodes :

fondamental: représente un appel direct à l'interlocuteur, qui est immédiatement et ouvertement initié à toutes les informations qui composent
la base pour prouver l'exactitude de la proposition ;

méthode de contradiction : se base sur l’identification des contradictions dans les arguments de la personne convaincue et sur la vérification minutieuse de la cohérence de ses propres arguments afin d’éviter une contre-offensive ;

Méthode « tirer des conclusions » : les arguments ne sont pas présentés d’un seul coup, mais progressivement, étape par étape, en recherchant un accord à chaque étape ;

Méthode "morceaux": les arguments de la personne persuadée sont divisés en forts (précis), moyens (controversés) et faibles (erronés) ; Ils essaient de ne pas toucher au premier, mais le coup principal est porté au second ;

ignorer la méthode : si le fait énoncé par l'interlocuteur ne peut être réfuté ;

méthode d'accentuation : l'accent est mis sur les arguments présentés par l'interlocuteur et correspondant à des intérêts communs (« vous le dites vous-même... ») ;

méthode d'argumentation bidirectionnelle : pour plus de persuasion, exposez d’abord les avantages puis les inconvénients de la solution proposée
question; Il est préférable que l'interlocuteur découvre les défauts du persuadeur plutôt que des autres, ce qui lui donnera l'impression que le persuadeur est impartial (cette méthode est particulièrement efficace pour persuader personne instruite, une personne peu instruite se prête mieux à une argumentation unilatérale) ;

Méthode « Oui, mais... » : utilisé dans les cas où l'interlocuteur fournit des preuves convaincantes des avantages de son approche pour résoudre le problème ; ils sont d'abord d'accord avec l'interlocuteur, puis après une pause ils témoignent des défauts de son approche ;

méthode de support apparent : il s’agit d’un développement de la méthode précédente : les arguments de l’interlocuteur ne sont pas réfutés, mais au contraire, de nouveaux arguments sont présentés
dans leur soutien. Puis, lorsqu'il a l'impression que le persuadeur est bien informé, des contre-arguments sont avancés ;

méthode boomerang : l'interlocuteur se voit restitué ses propres arguments, mais orientés en sens inverse ; les arguments "pour" se transforment en arguments
"contre".

La psychologie de la persuasion est efficace lorsque :

1. lorsqu'il s'agit d'un besoin du sujet ou de plusieurs, mais d'égale force ;

2. lorsqu'il est réalisé dans un contexte de faible intensité des émotions du persuasif ; l'excitation et l'agitation sont interprétées comme de l'incertitude et réduisent l'efficacité de son argumentation ; les accès de colère et les jurons provoquent une réaction négative de la part de l'interlocuteur ;

3. lorsqu'il s'agit de questions mineures qui ne nécessitent pas une réorientation des besoins ;

4. lorsque le persuasif est confiant dans l'exactitude de la solution proposée ; dans ce cas, une certaine dose d'inspiration, un appel non seulement à l'esprit, mais aussi aux émotions de l'interlocuteur (par « contagion ») contribuera à renforcer l'effet de persuasion ;

5. quand non seulement le sien est proposé, mais que l'argumentation de la personne persuadée est également prise en compte ; cela donne un meilleur effet que les répétitions répétées de ses propres arguments ;

6. lorsque l'argumentation commence par une discussion des arguments sur lesquels il est plus facile de parvenir à un accord ; vous devez vous assurer que la personne convaincue est le plus souvent d'accord avec les arguments : plus vous obtenez d'assentiments, plus grandes sont les chances de succès ;

7. lorsqu’un plan d’argumentation a été élaboré qui prend en compte les contre-arguments possibles de l’adversaire ; cela aidera à construire la logique de la conversation et permettra à l'adversaire de comprendre plus facilement la position du persuasif.

La psychologie de la persuasion humaine est alors appropriée :

1. Lorsque l'importance de la proposition, la possibilité et la facilité de sa mise en œuvre sont démontrées ;

2. Lorsqu'ils présentent différents points de vue et analysent des prévisions (s'ils sont convaincus, y compris négatifs) ;

3. Lorsque l'importance des avantages d'une proposition augmente et que l'ampleur de ses inconvénients diminue ;

4. Lorsque les caractéristiques individuelles du sujet, son niveau éducatif et culturel sont prises en compte et que les arguments qui lui sont les plus proches et les plus compréhensibles sont sélectionnés ;

5. Quand on ne dit pas directement à une personne qu'elle a tort, on ne peut ainsi que blesser sa fierté - et elle fera tout pour se défendre, sa position (il vaut mieux dire : « Peut-être que j'ai tort, mais voyons ...");

6. Lorsque, pour vaincre le négativisme de l'interlocuteur, ils créent l'illusion que l'idée proposée lui appartient (pour ce faire, il suffit juste de l'amener à la pensée appropriée et de lui donner l'opportunité de tirer une conclusion) ; ne parez pas l'argument de l'interlocuteur immédiatement et avec une apparente facilité, il percevra cela comme un manque de respect envers lui-même ou comme une sous-estimation de ses problèmes (ce qui le tourmente pendant longtemps, d'autres sont autorisés en quelques secondes) ;

7. En cas de litige, ce n'est pas la personnalité de l'interlocuteur qui est critiquée, mais les arguments qu'il avance, qui sont controversés ou incorrects du point de vue de celui qui persuade (il convient de préfacer la critique en admettant que la personne convaincue) convaincu qu'il a raison en quelque chose, cela aidera à éviter son offense) ;

8. Lorsqu'ils argumentent le plus clairement possible, en vérifiant périodiquement si le sujet vous comprend bien ; les arguments ne s'étendent pas, car cela est généralement associé aux doutes de l'orateur ; les phrases courtes et simples dans leur construction ne sont pas construites selon les normes langue littéraire, mais selon les lois discours oral; utiliser des pauses entre les arguments, car le flux d'arguments en mode monologue atténue l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur ;

9. Lorsque le sujet est inclus dans la discussion et la prise de décision, car les gens adoptent mieux les opinions auxquelles ils participent ;

10. Lorsqu'ils s'opposent à leur point de vue avec calme, tact, sans mentorat.

Ceci conclut l’examen de la psychologie de la persuasion humaine ; j’espère que le message a été utile.
Je souhaite à tous bonne chance !

La persuasion est un concept à valeurs multiples, et l'une de ses significations implique l'influence des gens, la capacité de se forger un certain point de vue à travers certaines actions. Examinons les techniques de persuasion qui peuvent être utilisées à cet effet.

1. La méthode de Socrate. Si vous avez besoin qu'une personne soit d'accord avec vous, vous devez lui poser 2-3 questions insignifiantes, auxquelles elle répondra certainement par l'affirmative. Après s'être mis d'accord avec vous deux ou trois fois, il sera d'accord lorsque vous lui direz pourquoi tout cela a été arrangé.
2. Attente frustrée. Si la situation le permet, créez en douceur un sentiment d'anticipation tendue qui détermine un ordre strict d'actions ou de pensées. Lorsque l’incohérence de cette orientation sera révélée, la personne sera découragée et sera très probablement d’accord avec vous.
3. Explosion. Cette technique est connue depuis longtemps : lors d'expériences émotionnelles fortes, une restructuration instantanée de la personnalité se produit. Pour réaliser une explosion, vous devez créer une situation qui choquerait une personne. Cette situation peut changer radicalement votre façon de voir les choses. Par exemple, si un membre de la famille est informé de l'infidélité d'un conjoint, c'est exactement cet effet qui peut se produire. Cependant, cela n'affectera pas les cas où l'infidélité n'est pas prise au sérieux.
4. Placebo. Cette technique ne peut même pas être attribuée à la persuasion, mais à la suggestion. Un placebo est une tablette de craie que le médecin donne au patient et lui dit que c'est un médicament et qu'il l'aidera. Un patient qui prend de telles pilules est véritablement guéri. Cela peut être utilisé dans différents domaines de la vie, mais si une fois exécutés les rituels s’avèrent être un échec, alors la méthode cessera de fonctionner.

N'oubliez pas que parfois, la persuasion la plus efficace réside dans un compliment prononcé lors d'une rencontre.

Psychologie de la persuasion humaine - impact sur la conscience

Les convictions font appel à la pensée analytique, dans laquelle le pouvoir de la logique et des preuves prévaut et le caractère persuasif des arguments présentés est atteint. Convaincre une personne en tant qu'influence psychologique devrait créer chez une personne la conviction que l'autre a raison et sa propre confiance dans la justesse de la décision prise.

Psychologie de la persuasion humaine et rôle de l'orateur

D'abord- commencer à exprimer des jugements avec lesquels les auditeurs sont d'accord. Ainsi, il acquerra une réputation de personne intelligente.

Deuxième-- être présenté comme un spécialiste du domaine.

Troisième- parlez avec assurance, sans l'ombre d'un doute.

Psychologie de la persuasion humaine et rôle de l'auditeur

Dans un état de forte excitation, d'agitation et d'anxiété d'une personne, sa psychologie de persuasion (respect de la persuasion) augmente. La bonne humeur favorise souvent la persuasion, en partie parce qu'elle favorise la pensée positive et en partie parce qu'elle crée un lien entre la bonne humeur et un message. Les personnes de bonne humeur ont tendance à voir le monde à travers des lunettes roses. Dans cet état, ils prennent des décisions plus hâtives et impulsives, en s'appuyant généralement sur des signes d'information indirects. Ce n'est évidemment pas un hasard si de nombreuses questions commerciales, comme la conclusion de contrats, sont résolues au restaurant.

Ceux qui sont conformes (acceptent facilement les opinions des autres) sont plus facilement persuadés. Les femmes sont plus susceptibles que les hommes de se laisser convaincre. Ce n'est peut-être pas particulièrement efficace psychologie de la persuasion par rapport aux hommes ayant une faible estime de soi, qui s'inquiètent vivement, leur semble-t-il, de leur inutilité, de leur aliénation, qui sont enclins à la solitude, agressifs ou méfiants, et non résistants au stress.

De plus, plus l'intelligence d'une personne est élevée, plus son attitude envers le contenu proposé est critique, plus elle assimile souvent l'information mais n'est pas d'accord avec elle.

Psychologie de la persuasion humaine : logique ou émotions

La psychologie de la persuasion peut être efficace lorsqu’elle influence une personne et provoque la peur. Cette psychologie de la persuasion est plus efficace lorsqu'elle fait non seulement peur avec les conséquences négatives possibles et probables d'un certain comportement, mais propose également des moyens spécifiques de résoudre le problème (par exemple, les maladies, dont l'image n'est pas difficile à imaginer, sont plus effrayantes que des maladies dont les gens ont une idée très vague).

Psychologie de la persuasion humaine et manière de recevoir l'information

Il a été établi que les arguments (arguments) avancés par une autre personne nous convainquent plus fortement que les arguments similaires qui nous sont donnés. Les plus faibles sont les arguments donnés mentalement, un peu plus forts sont ceux qu'on se donne à voix haute, et les plus forts sont ceux donnés par un autre, même s'il le fait à notre demande.