Taivuttelumenetelmä. Peruspsykologiset tekniikat ihmisten suostutteluun

Taivuttelukyvyllä ei ole mitään tekemistä tunteiden, asenteiden tai ajatusten kohdistamisen toiselle henkilölle. On tärkeää ymmärtää, että ehdotus ja suostuttelu ovat erilaisia.

Taivuttelu viittaa tiettyyn näkemykseen maailmasta, joka motivoi henkilöä toimimaan tietyllä tavalla, sekä prosessia, jolla tämä näkemys välitetään muille ihmisille. Esimerkiksi miehellä on uskomus: alkoholi on pahaa. Tästä syystä hän ei juo alkoholia. Kaveri puhuu myös ystävilleen miten negatiivinen vaikutus alkoholilla on vaikutusta ihmiskehoon, joten hän yrittää välittää uskoaan.

Uskomusten siirtyminen tapahtuu myös vanhemman tai opettajan ja lapsen välisessä kommunikaatiossa. Samanlainen tilanne on havaittavissa tieteen alalla, kun yksi tiedemies puolustaa teoriaansa ja toinen ajattelee sitä ja tekee päätöksen: suostuu vai ei. Tästä syystä taivuttelu ymmärretään tietoiseksi prosessiksi tiedon havaitsemiseksi ja sen hyväksymiseksi omana uskomuksensa.

Ehdotus tarkoittaa asenteiden määräämistä kriittinen ajattelu henkilö ja hänen tietonsa ohitetaan. Ehdottaessa käytetään usein alitajuntaa. Esimerkkejä ovat tunne-tahtovaikutus, paine tai hypnoosi.

Sinun on myös kyettävä vakuuttamaan. On olemassa erityisiä suostuttelutekniikoita, jotka helpottavat asenteiden välittämistä toiselle henkilölle. Tämä on eräänlainen "tukikohta", jonka opiskelun jälkeen löydät uusia mahdollisuuksia.

Taivuttelutekniikat pedagogiikassa ja elämässä

Ihmiset ovat pitkään tutkineet syitä, jotka motivoivat meitä suorittamaan tiettyjä toimia toisen henkilön pyynnöstä. Epäilemättä taivuttelukyvyllä on tieteellinen perusta. Robert Cialdini kehitti kuusi psykologian vakuuttamisen perustekniikkaa. Katsotaanpa viittä niistä tarkemmin, koska tutkimalla näitä periaatteita voit merkittävästi lisätä mahdollisuuksiasi saada suostumus vastauksena pyyntöösi.

Suostumuksen periaate

Yksi psykologisista taivuttelutekniikoista perustuu suostumuksen periaatteeseen tai, kuten sitä myös kutsutaan, "laumavaikutukseksi". Kun henkilö on tilanteessa, jossa hän on päättämätön, hän keskittyy muiden ihmisten käyttäytymiseen ja tekoihin.

Esimerkiksi ryhmää ihmisiä pyydetään valitsemaan kiertue johonkin ehdotetuista maista. Oletetaan, että kaikki, jotka eivät ole vielä tehneet päätöstä, tietävät, että 75% turisteista on jo valinnut Italian. Todennäköisemmin myös loput turistit valitsevat Italian, koska suurin osa on jo tehnyt tämän valinnan. ydin tätä menetelmää on yksinkertainen: ei tarvitse yrittää vakuuttaa henkilöä esittämällä erilaisia ​​​​argumentteja, on paljon helpompi kiinnittää hänen huomionsa enemmistön valintaan.

Sympatian periaate

Ihmisen psyyke on suunniteltu siten, että meidän on vaikea kieltäytyä tai olla eri mieltä sellaisen ihmisen kanssa, josta pidämme. Oletko koskaan miettinyt, miksi näin tapahtuu? Katsotaanpa tämän ongelman kolmea puolta.

1. Tunnemme myötätuntoa niitä ihmisiä kohtaan, jotka meidän mielestämme ovat samanlaisia ​​kuin me. Heidän kanssaan kommunikoitaessa näyttää siltä, ​​että he ovat heijastus meistä. Tunnemme kunnioitusta tällaisia ​​ihmisiä kohtaan ja haluamme olla samaa mieltä kaikesta, mitä he sanovat ja tekevät.
2. Tunnemme paremmin niitä, jotka ylistävät meitä. Tällaisille ihmisille on vaikea sanoa "ei", koska tässä tapauksessa menetämme kiitosta.
3. Pidämme ihmisistä, joiden kanssa meillä on yhteinen asia. Tällaisessa tilanteessa kieltäytyminen voi johtaa ihmissuhteiden huononemiseen ja yhteisen asian romahtamiseen.

Havainnollistava kokeilu, joka osoitti sympatian vaikutusta, suoritettiin kahden opiskelijaryhmän kesken. Ryhmät saivat samat tehtävät. Yhdelle ryhmälle kerrottiin: "Aika on rahaa, joten aloita tehtävä heti." Toista ryhmää pyydettiin tutustumaan toisiinsa ja kommunikoimaan keskenään ennen tehtävän aloittamista. Tämän seurauksena toisessa ryhmässä 90% osallistujista työskenteli yhdessä, koska heillä oli aikaa kehittää sympatiaa toisiaan kohtaan. Ensimmäisessä ryhmässä vain 55 % opiskelijoista työskenteli yhdessä.

Jotta sympatian menetelmää voitaisiin käyttää tehokkaasti suostuttelussa, ennen kuin alat keskustella tärkeistä asioista vastustajasi kanssa, sinun on nähtävä alueet, joilla olet samankaltainen, ja huomata ne. Osoittamalla yhtäläisyyksiä tietyissä asioissa voitat keskustelukumppanisi, minkä jälkeen hänen on vaikea olla kanssasi eri mieltä.

Auktoriteettiperiaate

Ihmiset kuuntelevat aina niitä, joita he pitävät auktoriteettina. Siksi, jos olet ansainnut auktoriteetin keskustelukumppanisi silmissä, hänen vakuuttaminen jostakin ei ole vaikeaa.

Hyvä esimerkki olisi opiskelu yliopistossa. Jos oppiaineen opettaa harjoittelija, joka ei ole vielä saanut arvovaltaa opiskelijoiden silmissä, he eivät todennäköisesti kuuntele häntä tai seuraa hänen kehotuksiaan toimia. Jos tiedekunnan dekaani tulee luennolle, niin varmasti kaikki opiskelijat kuuntelevat häntä tarkasti ja noudattavat hänen ohjeitaan, sillä hänellä on heidän silmissään suuri auktoriteetti. Auktoriteettiperiaatetta voivat käyttää myös julkkikset erilaisissa mainoskampanjoissa.

Harvinaisuuden periaate

Muista kriisi, kun ihmiset alkoivat ostaa sokeria, koska se katosi pian kauppojen hyllyiltä ja siitä tuli harvinaisuus. Tämä tilanne osoittaa selvästi, että ihmiset pyrkivät hankkimaan jotain, jota on vaikea saada. Suunnittelutuotteissa on korkea hinta ja ne ovat erittäin suosittuja samasta syystä. Ihmiset ovat ylpeitä, kun heistä tulee harvinaisten asioiden omistajia.

Vastavuoroisuuden periaate

Kun joku tekee meille jonkinlaisen palveluksen, meistä tuntuu, että meidän pitäisi tehdä jotain hyvää vastineeksi. Tunnemme usein velvollisuutta vastata hyvistä asioista, joita muut ihmiset tekevät meille. Esimerkiksi, jos ystävä auttoi meitä täyttämisessä kurssityötä, niin jatkossa, jos hän tekee pyynnön, autamme häntä ehdottomasti. Näin vastavuoroisuuden periaate toimii.

Ravintolassa, kun tarjoilija tuo laskun ja laittaa sen mukaan karkkia, hän saa yleensä 3 % tavallista enemmän juomarahaa. Empiirisesti on todistettu, että lisäämällä laskuun toisen tikkarin, tarjoilija saa 4 kertaa enemmän juomarahaa, vain toinen tikkari tulee esittää henkilökohtaisesti. Vastavuoroisuusperiaate pätee myös tässä tilanteessa. Avain vastavuoroisuuden periaatteen onnistuneeseen soveltamiseen on tarjota ensin miellyttävä ja odottamaton palvelus ja sitten hyödyntää sitä, mitä henkilö tuntee velvollisuudekseen tehdä.

Taivuttelutekniikoita ovat myös:

• Sokraattinen menetelmä;
• käskyt ja käskyt;
• plasebo.

Tarkastellaanpa kutakin niistä lähemmin.

Sokraattinen menetelmä

Yksi mielenkiintoisimmista taivuttelumenetelmistä on Sokraattinen menetelmä. Tämä tekniikka koostuu siitä, että juuri ennen keskustelun pääaihetta keskustelukumppani kysyy vastustajalleen useita abstrakteja kysymyksiä, joihin hän vastaa myönteisesti. Nämä voivat olla kysymyksiä, jotka liittyvät säähän, hyvinvointiin ja niin edelleen. Temppu piilee siinä, että positiivisen kontekstin jälkeen jatkossa keskustelukumppani on taipuvainen vastaamaan ja ajattelemaan samassa hengessä.

Tämä toimintaperiaate ihmisaivot huomasi Sokrates, jonka mukaan tämä uskonperiaate on nimetty. Sokrates yritti aina käydä keskustelua niin, ettei hänen keskustelukumppaninsa olisi voinut sanoa "ei". Suosittelemme ottamaan tämän menetelmän vakavasti, koska Sokrates osasi suostutella eikä aiheuttanut negatiivisia reaktioita.

Käskyjen ja käskyjen menetelmä

Olet varmasti huomannut käskyjen ja käskyjen uskomattoman voiman, jotka ovat tärkeitä taivuttelumenetelmiä. Ne vaativat välitöntä täytäntöönpanoa, mikä kannustaa ihmisiä siihen tiettyjä toimia kepeä. Käskyjä ja käskyjä on kahdenlaisia: kannustavia ja hyväksyviä. Kannustimia ovat: "Tee se!", "Tuo se!", "Mene!". Esimerkkejä komentojen ja käskyjen hyväksymisestä voivat olla: "Turpa kiinni!", "Lopeta!", "Lopeta!".

Placebo menetelmä

Yksi tunnetuista taivuttelumenetelmistä on lumelääkevaikutus, joka on erityisen laajalle levinnyt lääketieteen alalla. Tapaamisen ydin on, että lääkäri määrää pillereitä henkilölle, jolla on tietty sairaus. Luonnollisesti ihminen uskoo, että hänen ottamillaan pillereillä on positiivinen vaikutus ja ne edistävät hänen toipumisprosessiaan. Kokeilua varten lääkäri kuitenkin antaa potilaalle pillereitä, joilla ei ole lainkaan vaikutusta kehoon. Mutta potilas alkaa maagisesti toipua. Tätä periaatetta sovelletaan muilla aloilla ja varsin tehokkaasti.

Tarkkailutesti

Mitkä seuraavista ovat vakuuttavia tekniikoita?

1. Sokrateen menetelmä.
2. Käskyt ja käskyt.
3. Freudin menetelmä
4. Plasebo.

Taivuttelumenetelmät jokapäiväisessä elämässä

Myös seuraavat suostuttelutekniikat ovat tärkeitä: keskustelu, ymmärrys, arvostelu ja luottamus. Nämä ovat ymmärrettävimpiä menetelmiä, joita kohtaamme päivittäin ja joita käytämme usein tiedostamatta. Harkitse esimerkiksi ymmärryksen ja luottamuksen periaatetta. Kun tunnemme, että keskustelukumppani ymmärtää meitä, se rakentaa luottamusta. Siksi tällaisessa tilanteessa meistä tulee haavoittuvia ja meidät on melko helppo vakuuttaa.

Vahva periaate on tuomitseminen. Ihmiset ovat aina huolissaan siitä, mitä muut ajattelevat heistä, ja tämä voi olla julma vitsi. Usein emme tee mitä todella haluamme vain siksi, että pelkäämme joutuvamme tuomituksi. Siksi käyttämällä tätä periaatetta voit helposti vakuuttaa henkilön toimimaan tietyllä tavalla.

Keskustelu on myös yksi taivuttelun periaatteista. Jos olemme valmiita keskustelemaan, se osoittaa jo avoimuuttamme ihmisiä kohtaan. Avoimen keskustelun aikana voit esittää voimakkaita argumentteja, joilla on haluttu vaikutus keskustelukumppaniisi.

Nyt kun tiedät vakuuttamisen perustekniikat ja tekniikat, elämäsi on parempaa. Mutta tieto ei riitä, vaan taivuttelutaitojen hallitsemiseksi tarvitaan harjoittelua. Käytä tässä artikkelissa saatuja tietoja Jokapäiväinen elämä ja hioa vakuuttamistaitojasi.

VAIKUTTAMINEN

Eräs itämainen viisas uskoi, että kaunopuheisuuden tarkoitus on saada ihmiset tekemään sitä, mitä he eivät halua, kääntää heidät pois siitä, mitä he haluavat, ja samalla luoda heissä luottamus siihen, että he toimivat omasta vapaasta tahdostaan. . Kiistämättä tätä jokseenkin yksipuolista ymmärrystä retoriikan tarkoituksista, huomaamme vain, että kyky suostutella on askarruttanut ihmismieliä suunnilleen niin kauan kuin ihmiskunta on ollut olemassa. Tämä ongelma on avoinna tähän päivään asti. Esimerkiksi yhdessä tätä aihetta käsittelevässä teoksessa - "Johtaja ja kyky suostutella" - professori I.D. Ladanov hahmotteli nykyaikaisia ​​​​ideoita tästä asiasta. Hänen mielestään suostuttelu tarkoittaa kykyä suorittaa neljä tärkeää operaatiota.

Ilmoita. Ensinnäkin ihmisen on tiedettävä, miksi hän tarvitsee sitä, mitä tarjoat hänelle. Siksi ei ole tarvetta käytä aikaa selittääksesi selvästi, mikä on mitä. On hyödyllistä ottaa huomioon kuuntelijan temperamentti. Koleerinen henkilö pitää parempana deduktiivista polkua - eli kuvittele ensin iso kuva, ja siirry sitten yksityiskohtiin. Kysymys, josta keskustelu on meneillään, on laitettava loppuun, muuten kärsimätön koleerinen ei ole kiinnostunut kuuntelemaan kaikkea muuta. Flegmaattinen ihminen päinvastoin siirtyy mieluummin yksittäisistä faktoista yleistyksiä, ja siksi on parempi aloittaa ongelman asettamisesta, niin hän on tarkkaavainen yksityiskohtiin. Mutta joka tapauksessa, temperamentista riippumatta, on hyödyllistä nähdä kuuntelijassa itsenäinen ja ajatteleva henkilö, ei ajatuksesi ajattelematon toteuttaja.

Selittää. Tämä tulisi myös tehdä eri tavalla keskustelukumppanin luonteesta riippuen. Ohjaamisesta on hyötyä silloin, kun pitää vain muistaa jotain - toimenpide, tehtävälista tms. Ohjeiden mukaan tottunutta ei haittaa, jos kaikki on hänelle sovitettu. Mutta tämä sama tekniikka ei sovellu luoville ihmisille, jotka haluavat järkeä. Ongelman esittämiseksi analysoi kaikki plussat ja miinukset, ja yhdessä keskustelukumppanin kanssa tai jopa itsenäisesti oikean vastauksen löytäminen on heille sopivin yhteistyömuoto.

On vaikea luottaa menestykseen, jos sinulla on jostain luettu useita ajatuksia, vaikkakin totta, mutta vieraita. He eivät voi vastustaa vastustajasi – kenties virheellisiä – uskomuksia. Joten yritä ensin riidellä itsesi kanssa. : etsi lisäargumentteja, esimerkkejä, valitse vakuuttavimmat! Älä säästä argumenteissasi: vain yksi asia puuttuu ja häviät.

3. Todista. Tätä varten tarvitset ensinnäkin faktoja. Et pääse pitkälle väitteillä, kuten "ymmärrä, vihdoinkin, toivon sinulle hyvää". Siksi sinun ei pitäisi osallistua keskusteluun ilman vakavia argumentteja puolestasi.

4. Kumota. Tämä ei ole vaaratonta toimintaa, koska tällöin vastustajan itsetunto usein kärsii ja "pelastaa kasvonsa" hän kuuroutuu logiikalle. "Hänen kanssa on turha väitellä", he sanovat sellaisissa tapauksissa. Psykologit uskovat, että riidellä ei ole mitään järkeä. Todistettuaan vastustajan kannan epäjohdonmukaisuuden, olemme sisällä Parhaimmillaan hiljennämme hänet. Mutta tuleeko hänestä liittolaisemme? Epätodennäköistä, koska mielenmuutos vie aikaa. Nopea voitto on tietysti vaikuttava, mutta se ei anna tuloksia. Psykologit suosittelevat muistamaan kolme sosiopsykologista sääntöä:

Ota yhteyttä itsetuntoon. Klassisen mukaan se on murto-osa, jonka osoittaja on muiden mielipide ihmisestä ja nimittäjä hänen itsetuntonsa. Ihmiset, joilla on kehittynyt itsetunto, haluavat puolustaa tiukasti kantaansa, kun taas omahyväisyydestä kärsivät joko turhaan jatkuvat tai sopivat helposti, jotta ne eivät vaikuttaisi naurettavalta. Mutta molemmat voivat hyvin, kun vastustaja kunnioittaa "minää" ja tekee sen selväksi - jollain tavalla, kannustuksella itsenäisyyteen. pohdiskelu, aloite; ottaa huomioon ihmisten edut. Jos annat keskustelukumppanisi tuntea, että ehdotuksesi eivät vain ole ristiriidassa hänen etujensa kanssa, vaan myös jollain tavalla osuvat yhteen niiden kanssa, mahdollisuudet saada hänet puolellesi kasvavat. Voimme puhua esimerkiksi maineesta, arvostuksesta, tiettyyn sosiaaliseen ryhmään kuulumisesta, omien kykyjensä toteuttamisesta jne.;

osoita huomiota keskustelukumppanillesi. Tämä tekee hänestä rakkautta sinulle ja auttaa teitä ymmärtämään toisianne paremmin. Mutta vain: ei tarvitse teeskennellä, epärehellisyys tuntuu heti.

Ennen väitteiden esittämistä on hyödyllistä varmistaa, että ne ymmärretään paremmin. Tarvittavat olosuhteet ovat olleet tiedossa jo pitkään - riittävä keskusteluaika, suotuisa ympäristö, jossa voi istua hiljaa, ja tietysti ainakin suhteellinen hiljaisuus. Ilman tätä sinun ja keskustelukumppanisi on vaikea luoda "konserttitunnelmaa" itsellesi. Tämän bulgarialaisen psykiatrin G. Lozanovin ehdottaman termin ydin on, että rennolla tuulella oleva henkilö on halukkaampi havaitsemaan tietoa.

vaikuttaa ihmisiin." Kerran minkä tahansa tekniikan vastustajat kiirehtivät julistamaan sen oppaaksi aloitteleville tekopyhäille. Tätä logiikkaa noudattaen meidän on kumottava yleisesti hyväksytyt etikettisäännöt: emme voi aina taata jonkun vilpittömyyttä, joka toivottaa meille hyvää tapaamisen yhteydessä. Toisaalta suostuttelun säännöt, kuten kohteliaisuuden säännöt, tuskin voivat estää ketään pysymästä vilpittöminä, kuten ei voida tehdä tekopyhästä rehellisyyden mallia.

Tätä kirjaa on turha kertoa uudelleen, se on jo julkaistu maassamme, ja siksi rajoitamme lyhyisiin johtopäätöksiin.

1. Ainoa tapa saada yliotteen väittelyssä on välttää sitä.

2. Osoita kunnioitusta keskustelukumppanisi mielipidettä kohtaan. Älä koskaan kerro ihmiselle, että hän on väärässä.

3. Jos olet väärässä, myönnä se nopeasti ja päättäväisesti,

4. Säilytä ystävällinen sävy alusta alkaen.

5. Pakota keskustelukumppanisi vastaamaan sinulle välittömästi "kyllä", eli aloita perustelut kysymyksellä, josta ei ole erimielisyyttä.

6. Anna keskustelukumppanisi puhua suurimmaksi osaksi.

7. Anna keskustelukumppanin uskoa, että tämä ajatus kuuluu hänelle.

8. Yritä vilpittömästi nähdä asiat jonkun toisen silmin.

9. Ole myötätuntoinen toisten ajatuksille ja toiveille.

10. Luota keskustelukumppaniisi, ota häneen yhteyttä parhaat ominaisuudet, vetoaa jaloihin motiiveihin.

11. Dramatisoi ideasi ja esitä ne tehokkaasti.

12. Haasta, kosketa hermoa.

Oletetaan nyt, että sinun täytyy vakuuttaa henkilö, jolla on jo oma mielipiteensä, tai kertoa hänelle jotain ei kovin miellyttävää hänen onnistumisistaan ​​tai käyttäytymisestään. Samaan aikaan et halua loukata häntä tai etenkään riidellä. Tällaista tapausta varten Carnegiella on 9 muuta tekniikkaa arsenaalissaan.

1. Aloita kehumisesta ja toisen vahvuuksien vilpittömästä tunnustamisesta.

2. Älä puhu suoraan virheistä. Anna henkilölle mahdollisuus "pelastaa kasvot" ja samalla tee selväksi, mitä odotat häneltä.

3. Ennen kuin arvostelet muita, aloita omista virheistäsi.

4. Komentamisen sijaan on paljon hyödyllisempää kysyä: "Voisitko tehdä tämän?"

5. Anna ihmisille mahdollisuus pelastaa arvovaltansa.

6. Ylistä henkilöä pienimmästäkin menestyksestä - vilpittömästi ja anteliaasti.

7. Luo ihmisille hyvä maine, jota he yrittävät perustella.

8. Osoita, että tehty virhe voidaan helposti korjata.

9. Etsi tapa saada pyyntösi täytetyksi halukkaasti.

Nämä säännöt eivät tietenkään tyhjennä sitä laajaa ihmissuhteiden aluetta, johon amerikkalainen psykologi kosketti. I. D. Ladanov mainitsee esimerkiksi tällaisia ​​taivuttelumenetelmiä;

“Turhautuneet odotukset.”

“Räjähdys". A. S. Makarenkon ehdottama tekniikka on asettaa henkilö olosuhteisiin, joissa odottamaton ja epätavallinen tapahtuma tai tieto pakottaa hänet muuttamaan näkökulmaansa. On esimerkiksi monia tunnettuja tapauksia, joissa uskonnollisista ihmisistä tuli ateisteja saatuaan tietää pyhien isien sopimattomasta käytöksestä. Paisuneiden auktoriteettien kaatuminen voi kuitenkin toisinaan saada epäuskoisen rikkomaan dogmia.

Muistutettakoon, että vakuuttavuuden salaisuus ei piile pitkittyneissä monologeissa. Tässä ovat esimerkiksi kuuluisan johtamisasiantuntijan P. Micichin kirjassa “How to Conduct Business Conversations” esittämät luvut: jos otat tarkoitetun viestin 100 %:ksi, sanottu on 70 % siitä, mitä oli tarkoitettu. , se, mitä kuullaan, on 80% siitä, mitä on sanottu, ja mitä ymmärretään, on 70% siitä, mitä on kuultu, mutta vain 60% siitä, mitä on ymmärretty, muistetaan.

Psykologien mukaan noin yhdeksän kymmenestä ei osaa kuunnella. Ja tämä ei valitettavasti koske vain keskustelukumppaniasi, vaan myös sinua. Kyky kuunnella I.D. Ladanovin mukaan koostuu kolmesta osasta.

A. Huomio

1. Kunnioita puhujaa, arvosta hänen halua välittää jotain uutta.

2. Ota yhteyttä häneen keskustelun alussa ja tee selväksi, että olet vilpittömästi valmis kuuntelemaan.

3. Älä piilota silmiäsi, katso keskustelukumppaniasi,

4. Älä keskeytä. Ole kärsivällinen ja anna henkilön sanoa mitä haluaa.

5. Älä kiirehdi tekemään johtopäätöksiä.

B. Ystävällisyys

2. Älä anna periksi tunteillesi. Kun sinusta tuntuu, että et hallitse niitä, kuvittele itsesi keskustelukumppanisi paikalle.

3. Älä kiirehdi vastustamaan. Keskeyttämällä henkilön, joka ei ole sanonut kaikkea, herätämme hänen turhautumistaan, eikä se anna hänen hyväksyä vastalauseita. Purkaistuaan itsensä hän kuuntelee paljon halukkaammin.

4. Älä näytä koko ilmettäsi halveksuvana sitä kohtaan, mitä keskustelukumppani on sanonut tai aikoo sanoa. Et siis ole samaa mieltä mistään.

5. Pidä taukoja. Jäähdytä intoasi ja anna samalla jonkun muun puhua.

B. Toiminta

1. Älä ole hiljaa, anna aika ajoin merkkejä siitä, että ymmärrät mitä sanotaan ja sinulla on tietty asenne sanomaan.

2. Pidättyväisyys on erinomainen ominaisuus, mutta tässä tarvitaan myös maltillisuutta. Muuten keskustelukumppani voi epäillä, että kohtelet häntä huonosti.

3. Älä yritä pitää sinua fiksuna kaverina. Kukkafilosofia ei edistä keskinäistä ymmärrystä.

4. Ole rento, mutta älä rentoudu siinä määrin, että puhuja menettää halun kommunikoida.

5. Jos olet väsynyt, on parempi pyytää anteeksi ja lykätä keskustelua. "Huomaamaton" haukottelu ja venyttely voivat pilata kaiken.

Kiinnitä huomiota paitsi keskustelukumppanin sanoihin, myös niiden alatekstiin. Mistä esimerkiksi tämä lausunto: "Monet, joita pidin ystävinä, osoittautuivat täysin erilaisiksi. Ehkä kuitenkin haluan heiltä liikaa?

Onko kyse siitä, että kun opit tuntemaan ihmisiä paremmin, pettymys on väistämätöntä? Tai tarpeesta olla lempeä ihmisiä kohtaan? Tai ehkä tämä ilmaisee halua löytää muita ystäviä? Ymmärtääksesi kaiken tämän, sinun on yritettävä katsoa maailmaa keskustelukumppanisi silmin,

Testaa kuuntelutaitosi. Vastaa seuraaviin kysymyksiin käyttämällä pisteluokitusta. Aina - 4 pistettä, usein - 3, joskus - 2, ei koskaan - 1 piste.

Annatko toiselle mahdollisuuden puhua?

Kiinnitätkö huomiota lausunnon alatekstiin?

3. Yritätkö muistaa mitä kuulit?

4. Kiinnitätkö huomiota viestin pääasiaan?

6. Kiinnitätkö keskustelukumppanisi huomion hänen sanomansa päätelmiin?

7. Tukahdatko halusi välttää vaikeita kysymyksiä?

8. Vältätkö ärsyyntymistä, kun kuulet vastakkaisen näkökulman?

9. Yritätkö kiinnittää huomiosi keskustelukumppanisi sanoiin?

10. Ovatko he valmiita puhumaan sinulle?

Laske kokonaispisteet. 32 tai enemmän - erinomainen, 27-31 - hyvä, 22-26 - keskinkertainen. Alle 22 pistettä - sinun on harjoiteltava keskustelukumppanisi kuuntelemista.

Ja tämä testi auttaa sinua tekemään johtopäätöksen siitä, kuinka keskustelusi vaikuttavat suhteisiisi ihmisiin. Arvioi jokainen väite 4 pisteen asteikolla ja muista tiettyjä tilanteita.

1. Keskustelukumppanini ei ole itsepäinen ja näkee asiat laajasti.

2. Hän kunnioittaa minua.

3. Kun keskustelemme eri näkökulmista, tarkastelemme varikkoa sen ansioista. Emme välitä pienistä asioista.

4. Keskustelukumppanini ymmärtää, että pyrin hyvään ihmissuhteeseen.

5. Hän arvostaa aina lausuntojani.

6. Keskustelun aikana hän tuntee, milloin kuunnella ja milloin puhua.

7. Kun keskustellaan konfliktitilanne Olen varattu.

8. Tunnen, kun viestini on mielenkiintoinen.

9. Haluan viettää aikaa puhumalla.

10. Kun pääsemme sopimukseen, tiedämme hyvin, mitä meidän jokaisen tulisi tehdä.

11. Tarvittaessa keskustelukumppanini on valmis jatkamaan keskustelua.

12. Yritän täyttää hänen pyyntönsä.

13. Uskon hänen lupauksiinsa,

14. Me molemmat yritämme miellyttää toisiamme.

15. Keskustelukumppanini puhuu yleensä asiallisesti ja ilman tarpeettomia sanoja.

16. Keskustelun jälkeen eri pisteet visio Koen, että tästä on minulle hyötyä.

17 Vältän missään tilanteessa käyttämästä liian ankaria ilmaisuja.

18. Yritän vilpittömästi ymmärtää keskustelukumppaniani.

19. Voin täysin luottaa hänen vilpittömyyteensä.

20. Uskon, että hyvä suhde riippuu molemmista.

21. Epämiellyttävän keskustelun jälkeen yritämme yleensä olla tarkkaavaisia ​​toisillemme emmekä pidä kaunaa.

Pisteet laskemalla saat kolme tulosta. Keskinäinen tuki - pisteiden summa riveillä nro 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Johdonmukaisuus viestinnässä - nro 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Ristiriitojen ratkaisu - nro 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 pistettä ja enemmän hyväksytään normiksi. Jos keskinäinen tuki puuttuu, sinun tulee olla tarkkaavaisempi keskustelukumppanillesi. Huono johdonmukaisuus kommunikaatiossa on oire siitä, että itse kommunikointi tapahtui epäsuotuisassa ympäristössä - kiire, keskustelun syyn puute jne. Lopuksi, jos konfliktin ratkaisemisessa ilmenee vaikeuksia, sinun on etsittävä aktiivisemmin tapoja keskinäiseen ymmärrykseen.

Kun kuulemme sellaisesta ilmiöstä kuin usko, ymmärrämme, että puhumme vain toisesta "psykologisesta asiasta". Tulee tunne, että ajatuksia, asenteita tai tunteita pakotetaan ihmiseen vastoin hänen tahtoaan. Todellisuudessa näin ei ole. Taivuttelu ja ehdotus eivät ole sama asia.

Mitä eroa on suostuttelulla ja ehdotuksella

Usko on termi, jolla on kaksi psykologista tulkintaa. Tämä on sekä osa ihmisen maailmankuvaa, joka rohkaisee häntä toimimaan tietyllä tavalla (esimerkiksi olemaan ryhtymättä intiimiin suhteeseen miehen kanssa ensimmäisellä treffeillä, koska hän käyttäytyy niin), että elementin siirtoprosessi. ihmisen maailmankatsomuksesta toiselle henkilölle (esimerkiksi ystävän vakuuttaminen siitä, ettei seksiä ole, ja vain tämä on oikein).

Tämä tiedon tai elämänasenteen siirtyminen vastaanottajalle tapahtuu myös kasvatusprosessissa, kun vanhemmat tai opettajat opettavat lapsia toimimaan rehellisesti, tulemaan avuksi sitä tarvitseville ja olemaan hyödyllisiä yhteiskunnan jäseniä. Tieteellisissä kiistoissa totuus syntyy myös siksi, että vastustaja on vakuuttunut esitetyn teorian oikeellisuudesta. Yleensä puhuja argumentoi oman näkemyksensä, ja kuuntelija ymmärtää sen ja päättää, hyväksyykö hän sanotun vai ei. Se on siis tietoinen prosessi tiedon havaitsemiseksi ja sen hyväksymiseksi omana asenteena. Taivutteluprosessissa ihminen kehittää siten uuden oman uskomuksensa.

Ehdotus on erilainen prosessi. Se on aggressiivista. Ohitamalla henkilön tietoisuuden ja kriittisen ajattelun he pakottavat hänelle ohjeen, joka hänen on täytettävä. Ehdotus tapahtuu alitajunnan kautta, ja ehdotettava voi vain "sokeasti" omaksua tiedon. Ehdotus tapahtuu käyttämällä hypnoosia, painetta tai emotionaalista tahdonvoimaa. Uskotaan, että se on mahdollista henkisesti.

Johtopäätökset yllä olevasta ovat seuraavat: suostuttelu on ihmisen tietoista informaatiota, mikä tarkoittaa sen ymmärtämistä, ja ehdotus on kriittisen ajattelun ohitus ja vaikutus alitajuntaan. Taivuttaminen vaatii henkilöltä, joka haluaa välittää ajatuksia ja asenteita, käyttämään paljon aikaa ja vaivaa, kun taas ehdotus tapahtuu nopeammin ja helpommin. Tietenkin sinulla on oltava taidot ja kyvyt suorittaa tällaisia ​​​​psykologisia vaikutuksia.

Taivuttelun tyypit

Joten päätimme vaikuttaa henkilöön ohittamatta hänen tietoisuuttaan. Kuinka vakuuttaa? Aloita suostuttelutyypeistä. Tämä on "perusta", jonka opiskelun jälkeen voit soveltaa tekniikoita ja menetelmiä saavuttaaksesi tavoitteesi mahdollisimman nopeasti.

Tiedottaminen. Vastaanottaja ilmoitetaan täydelliset tiedot esineestä tai ilmiöstä. Jos etuja on, niistä puhutaan ensin. Myyjä kaupassa siis kodinkoneet kertoo ostajalle häntä kiinnostavan pölynimurin tai hiustenkuivaajan ominaisuuksista.
Selitys. Tämän tyyppistä suostuttelua käytetään, kun tiettyjä kohtia on selvennettävä. Sama myyjä purkaa salauksen ostajalle tekniset tiedot valitun mallin teho muuttaa luvut eduiksi, joita tällä pölynimurilla on muihin vastaaviin verrattuna.
Todiste. Siihen viitataan, kun dataan pyydetään liittämään visuaalinen esitys tai todellisia tosiasioita. Näin kemian opettaja näyttää lapsille "jodikelloa", joka osoittaa palautuvia reaktioita. Kolvissa oleva neste muuttuu mustaksi, ja kun sitä sekoitetaan, saadaan kirkasta "vettä".
Kiistäminen. Jos suostuteltavan mielipide poikkeaa siitä, mikä hänellä pitäisi olla vaikuttamisen seurauksena, käytetään tämäntyyppistä suostuttelua. Muissa tapauksissa ihmiset haluavat itse saada tiedon kumoamisen. Näin Game of Thrones -fanit odottavat kumoamista suosikkisarjassaan. Mutta näyttelijät tai projektin luojat eivät anna sitä.

Tämä vakuuttavan vaikutuksen "kehys" on perusta, jolle tilanneolosuhteet rakennetaan. Täydellisesti sovittavan taivuttajan ja ympäristöön ja vastaanottajan valmius havaita tietoa, vaikutus on tuomittu menestykseen. Rentoutuneet ihmiset ja yksilöt, jotka kokevat samankaltaisuuksia itsensä ja suostuttelijan välillä, on helpompi käsitellä.

Taivuttelutekniikat ja menetelmät

Taivuttelutapa kussakin tilanteessa on valittava olosuhteiden mukaan. Mutta psykologian suostuttelun perustekniikoiden tunteminen auttaa sinua tietämään, milloin niitä tulee käyttää.

Ohje. Jos suostuteltava (tai ryhmä heistä) suhtautuu myönteisesti suostuttelijaan, jos hän on , hän opastaa kuuntelijoita ja vakuuttaa heidät käyttäytymään tietyllä tavalla. Ohjeiden muodossa pomo antaa ohjeita työryhmä: "Tee se näin... Me saavutamme sen..." Joten opettaja siirtyy pois oppitunnin aiheesta ja kertoo opiskelijoille tietyn ilmiön moraalista puolta. Hän tekee tämän kokemuksensa ja auktoriteettinsa perusteella.
Komennot ja käskyt. Heihin myös turvaudutaan, sillä heillä on auktoriteettia yleisön edessä. On tärkeää, että käskyt toteutetaan, ja tätä varten suostuteltavan ei pidä arvostella niitä. Joten isältä tai isoäidiltä tulevaan lelujen keräyspyyntöön vauva reagoi eri tavalla, jos isä on tiukka, ja isoäiti hemmottelee ja osoittaa lempeyttä.
Neuvoja. Jos ihmisten välillä vallitsee läheisyys ja luottamus, käytetään tätä suostuttelun muotoa. sinun täytyy pystyä. Tee tämä myötätuntoisesti ja ystävällisesti.
Vihje. Se luokitellaan epäsuoran suostuttelun menetelmäksi, koska tietoa ei välitetä suoraan, vaan puolivitsin, vertailun muodossa. Vihje ei vetoa ihmisen ajatteluun, vaan tunteisiin. Käytä tätä suostuttelutekniikkaa, kun toinen henkilö on leikkisällä tuulella.
Epäsuora hyväksyntä. Jos henkilö yleensä toimii oikeaan suuntaan, käytetään tätä tekniikkaa. Hänen tehtävänsä ei ole antaa sinun poiketa suunnitellulta tieltä. Miksi hyväksyntä on vain epäsuoraa? Suoraan ilmaistuna se kuulostaa imartelulta, joka saa ihmiset syrjään. Ei ole aina sopivaa itsevarmasti katsoen tiiviisti keskustelukumppanisi silmiin ja sanoa: ”Olet niin mahtava! Näin saavutat tavoitteesi! Vakuuttavampi lause on: "Tämä lähestymistapa antaa yleensä hyviä tuloksia."

"Plasebo". Plasebovaikutus tunnetaan lääketieteessä. Lääkäri antaa potilaalle vaarattoman lääkkeen, kuten askorbiinihapon, ja sanoo, että tämä on tehokas lääke, joka pääsee eroon taudista. Henkilö uskoo hoidon suotuisaan lopputulokseen ja on todella parantunut. Käyttämällä tätä tekniikkaa voit vakuuttaa keskustelukumppanisi, että hän saavuttaa haluamansa. Anna lapsellesi talisman, jonka kanssa hän voi mennä koetyötä tai tärkeä urheilukilpailu. Sano: ”Niin kauan kuin sinulla on tämä asia mukanasi, voit saavuttaa sen, mistä unelmoit, jos ponnistelet.” Näet, vauvasi onnistuu.

Nämä tekniikat ja menetelmät ovat tuttuja kaikille, niissä ei ole mitään "erityistä" tai hankalaa. Mutta taivuttelutaiteessa on myös salaisuuksia, jotka liittyvät kolmen historian kuuluisan persoonallisuuden nimiin.

Kolme suostuttelun sääntöä

Ne on nimetty viisaiden ja tiedemiesten mukaan, jotka käyttivät niitä vuosisatoja sitten. Näitä sääntöjä käytetään edelleen taivuttelussa.

Homeroksen sääntö. Valmistaudu huolellisesti tulevaan tuomioon ja valitse argumentit eduksesi. Argumentit jaetaan perinteisesti vahvoihin, keskikokoisiin ja heikkoihin. Homeroksen sääntö edellyttää, että suostuttelun tulisi alkaa vahvoilla, sitten lisätään kaksi tai kolme keskikokoista, ja on parempi suorittaa kaikki vahvimmalla argumentilla. Älä käytä heikkoja ollenkaan, koska ne eivät auta saavuttamaan tuloksia. Älä aloita siitä, mitä haluat ihmiseltä, älä kerro hänelle, mitä hänen pitäisi tehdä. Tämä aiheuttaa hylkäämisreaktion. Esitä siksi argumentit määritetyssä järjestyksessä.

Sokrateen sääntö tai kolmen kyllä ​​sääntö. Sokrates oli viisas, joka hallitsi täydellisesti taivuttelun taidon. Hänen salaisuutensa oli kysyä kysymyksiä antamatta keskustelukumppanin vastata yhteenkään niistä kielteisesti. Samalla taivutettava johdetaan taitavasti hyväksymään itsenäisesti jonkun toisen näkökulma. Verkkokonsulteille opetetaan tämä tekniikka nykyään. Joten jos joku tulee luoksesi ja tarjoaa vähän tunnetun yrityksen tuotteita, alkaen kuin kaukaa, älä anna periksi. Sinulta voidaan kysyä terveydestä: "Oletko samaa mieltä, kaikki haaveilevat terveydestä?" Johtaa ilmeisiä faktoja: "Tiesitkö, että ihmiskeho koostuu pääasiassa vedestä?", "Puhdas vesi on erittäin tärkeää terveydelle, eikö niin?" Ja sitten he lähtevät hyökkäykseen: "Olet janoinen." puhdas vesi? Ja niin, että rakkaasi ja lapsesi juovat vain puhdasta vettä?” Jos vastasit tästä eteenpäin myöntävästi, sinulle tarjotaan "ihmesuodatinta" veteen hullulla rahalla.
Pascalin sääntö. Säästä keskustelukumppanisi kasvot, älä aja häntä nurkkaan. Älä alenna vakaumuksessasi olevan henkilön ihmisarvoa, älä loukkaa hänen persoonallisuutensa vapautta tai auktoriteettia. Ihminen ei hyväksy arvokkuutta halventavia tosiasioita, eikä suostuttelu negatiivisella tavalla toimi. Kuten Pascal itse sanoi: "Mikään ei riisu aseista niin kuin kunniallisen antautumisen ehdot." Esimerkkinä on Yhdysvaltain verolaki. Amerikassa on kiellettyä salata tietoja veropalvelut. Yhteiskunta tuomitsee tämän. Veronmaksajille suunnatussa ohjeessa on kuitenkin lauseke: "Voit myös ilmoittaa laittomasta tulosta tekemällä siitä vähennyksiä." Ja Yhdysvaltojen kansalaiset tekevät niin tietäen, että heitä ei kutsuta rikollisiksi tai heille määrätään sakkoja.

Taivuttelun taito on mielenkiintoinen ja kiehtova tiede. Mutta harjoittelu on paljon jännittävämpää ja hyödyllisempää. Teoreettinen perusta on hallittu, joten jatka toimintaan!

Yllä käsitellyt suostuttelutyypit - tiedottaminen, selittäminen, todistaminen, kumoaminen - edustavat tiettyä puitteet vakuuttavalle vaikutukselle ihmisiin, mutta antavat vain yleiskuvan tietystä menettelystä. Käytännössä esimiehen edessä on tarve ottaa huomioon taustatilanne, jossa suostuttelu tapahtuu.
Yksinkertaisin, mutta samalla luotettavin tausta taivuttelutoimenpiteelle on kommunikaatiokohteiden lihasrelaksaatio (relaksaatio). Sen olemus piilee siinä, että rentoutumisolosuhteissa ihmisen aivokuori jossain määrin vapautuu sivuvaikutuksista ja on valmis havaitsemaan keskustelun. Tämä tila ilmenee tapauksissa, joissa keskustelu istuu rennossa asennossa ja heidän kasvonsa ovat vastakkain. Kaiken keskustelukumppanin tulee olla luonnollista: katse, eleet, asento, kehon liikkeet. Pöydän yli kumartunut hahmo, jalat kohotettuina, vaeltava katse, ryppyjä otsassa, pystysuorat poimut nenäselässä jne. sammuttavat rentoutumisen ja luovat jännittyneen tilan.
Jännitys tai pikemminkin emotionaalinen jännitys, samoin kuin rentoutuminen, lisää kuitenkin vakuuttavaa vaikutusta. Tässä tapauksessa taustatilan tekniikat ovat erilaisia. Ei ole vaikea arvata, että tällaisessa tilanteessa komennot, käskyt, kiellot jne. toimivat hyvin (katso kaavio).

LUOTTAMISTEKNIIKAT JA NIIDEN VASTAAVA TAUSTATILA

Yhtä tärkeä rooli taivuttelun tehokkuuden lisäämisessä on tunnistamisella, ts. tila, jossa kommunikoinnin kohteet kohtaavat joidenkin yhteisten elämän aspektien keskinäisen kokemuksen perusteella.
Tiedetään, että ihmiset, joilla on joitakin yleisiä merkkejä, pitävät todennäköisemmin toisistaan ​​kuin ne, joilla ei ole tällaisia ​​merkkejä. Siten lääkäri lääkärin kanssa, kirjailija kirjailijan kanssa, insinööri insinöörin kanssa jne. löytävät nopeasti yhteisen sävelen. Ja jos heillä on myös yhteinen kohtalo, asiat etenevät vielä nopeammin. Tässä suhteessa menneisyyden tapahtumat, sukulaisten, rakkaiden, tuttavien jne. muistot voivat olla erityisen tärkeitä. suurta voimaa piilottaa joitain esimerkiksi elämän intiimejä puolia. Useimmille ihmisille esimerkiksi toinen kärsivä (sama sairaus, samanlainen suru jne.) aiheuttaa erittäin voimakkaan taipumuksen toisiaan kohtaan. Voimme nimetä muita yhtä merkittäviä käyttäytymisen motivoijia. Johtajan tehtävänä on valita tehokkaat keinot luoda tilanne keskustelulle. Samalla hänen toimintansa yksinkertaistuu huomattavasti, jos hän: a) yrittää katsoa asioita, tosiasioita ja tapahtumia keskustelukumppaninsa silmin; b) olla myötätuntoinen hänen ajatuksilleen ja haluilleen; c) soita keskustelukumppanille positiivisia tunteita.
"Konserttitunnelmaksi" kutsutulla taustalla ei ole yhtä motivoivaa voimaa.

Termi "konserttitunnelma" toi tieteelliseen kiertoon bulgarialainen psykiatri G. Lozanov. Sen olemus on, että ”konserttiin” tuulella oleva henkilö, ts. leikkisä, sävyinen, mielellään havaitsee hänelle annetun tiedon. "Konserttitunnelman" taustalla, kuten lukuisilla käytännön menetelmillä on jo todistettu, oppilaitoksissa opetettava materiaali imeytyy hyvin, varsinkin vieras kieli. Tätä taustaa vasten kaikki vakuuttavan vaikutuksen mallit nähdään hyvin. Todellakin, johtajan puheenvuoron asiallinen, iloinen sävy keskustelukumppanilleen herättää hänessä aidon halun havaita ja ymmärtää kaikki, mitä hänelle välitetään. Tästä seuraa johtopäätös: johtajan on hyödynnettävä täysimääräisesti sellaisia ​​​​keinoja kuin hyväksyntä, ylistys, eikä säästellä sananlaskuja, sanontoja, tunnuslauseita jne.
Joten vakuuttava vaikutus imeytyy paremmin hyvin erityistä psykologista taustaa vasten. Erottelemme tässä rentoutumisen, emotionaalisen jännityksen, tunnistamisen ja "konserttitunnelman". Jokainen erityinen tausta määrää ennalta sopivien vaikutusmenetelmien valinnan. Nämä tekniikat tunnistettiin yrityskeskustelujen osallistujien tarkkailuprosessissa.
Ohje. Tämä tehdään vain, jos keskustelukumppanilla on myönteinen asenne johtajaa kohtaan. Ohjeen erityispiirre on, että sana, joka ilmaistaan ​​pakottavassa muodossa, määrittää henkilön "toimeenpanevan" käyttäytymisen. Sanallisia ohjemuotoja voivat olla ohjeita, käskyjä, kieltoja. Toisin kuin komennot ja käskyt, jotka on suunniteltu käynnistämään olemassa oleva taito, ohjeet muodostavat kokonaisvaltaisen asetuksen toiminnalle: "Tee tämä...", "Kun toimenpide on suoritettu, mene sinne..." jne.
Ohjeen sisältö, kuten mikä tahansa sanallinen vaikutus, on erittäin tärkeä. Siksi käsikirjaa valmisteltaessa sinun tulee harkita erittäin huolellisesti siihen sisältyvää materiaalia. On korostettava, että tehokkuus ei liity tässä vain merkitykseen. Ohjeita suullisesti esitettäessä vaaditaan myös sopiva puhetyyli ja ääntämismuoto. Tämä viittaa emotionaalisuuteen, intonaatioon, mimiin
ka, eleitä. Kaiken tulee olla alisteinen lausunnon lakoniselle ja pakottavalle rakenteelle.
Epäsuora hyväksyntä. Suunniteltu puhujan puheen emotionaaliseen havaitsemiseen. Tämän tekniikan ydin ei ole sanoa suoraan: "Menestyksesi tässä asiassa on kiistaton!" Se on kuin imartelua. Vaikka imartelu on erittäin miellyttävä joillekin ihmisille, se on yleensä tuhoisaa ihmisen luonteelle. Tältä osin, jos sinun on kehuttava henkilöä, on parempi tehdä se epäsuorasti: "Tällainen ahkeruus tuo yleensä hyötyä!" Lausumalla tällaiset lauseet riittävällä tunnesävyllä johtaja antaa keskustelukumppanille itsetunnon tunteen. Psyyke keskittyy samanlaiseen toimintaan.
On tietysti aivan ilmeistä, että henkilölle, jolla on egoistisia taipumuksia, tällainen hyväksynnän muoto on täysin epäuskottava. Ja sellainen henkilö havaitsee sen omalla tavallaan.
Sokraattinen menetelmä on tunnettu muinaisista ajoista lähtien. Menetelmän ydin on estää keskustelukumppania sanomasta "ei" keskustelun alussa. Olkoon se keskustelu jostain muusta, jopa säästä: Eikö se ole selvä tänään?
-Joo. Aurinko polttaa. Se palaa, eikö?
-Joo. Luultavasti janoinen?
-Joo.
"Kyllä" pieniin, joskus merkityksettömiin kysymyksiin vastaaminen näyttää tasoittaa tietä myöntävälle vastaukselle pääkysymys: Työskentelet puolella kapasiteetilla, eikö niin? alt="" />Kyllä, luultavasti niin.
Muinainen kreikkalainen filosofi Sokrates, jonka mukaan tämä menetelmä on nimetty, yritti aina suojella keskustelukumppaniaan sanomasta "ei!" Heti kun keskustelukumppani sanoo "Ei!", hänen mieltään on erittäin vaikea muuttaa. kääntöpuoli. Tältä osin Sokrates yritti käydä keskustelua niin, että keskustelukumppanin olisi helpompi sanoa "kyllä" kuin "ei". Kuten tiedämme, Sokrates osoitti varmasti näkökantansa aiheuttamatta paitsi ilmeistä suuttumuksensa, myös pienintäkään kielteistä vastustajaansa.

Komennot ja käskyt edellyttävät ihmisten suorittamista nopeasti ja tarkasti ilman kriittisiä reaktioita. Kun komentoja ja käskyjä suoritetaan, ne eivät perustele. Elämässä on kahdenlaisia ​​käskyjä ja käskyjä: a) estäviä;
b) kannustin. Ensimmäinen: "Lopeta!..", "Lopeta hermostuminen!", "Turpa kiinni!" jne., joiden tarkoituksena on välittömästi estää ei-toivottu käyttäytyminen. Ne tarjoillaan kiinteänä rauhallisella äänellä tai emotionaalisesti latautuneella äänellä. Toinen: "Mene!", "Tuo se!", "Tee se!" jne. Niiden tarkoituksena on mahdollistaa ihmisten käyttäytymismekanismit. Tällaiset käskyt ja käskyt tulisi havaita ilman kriittistä asennetta niitä kohtaan.
Turhautunut odotus. Tämän tekniikan onnistuneen käytön edellytyksenä on jännittävän odotustilanteen luominen. Edellisten tapahtumien tulee muodostaa tiukasti suunnattu ajatuskulku keskustelukumppanissa. Jos tämän suunnan epäjohdonmukaisuus paljastuu yhtäkkiä, keskustelukumppani huomaa olevansa hukassa ja hyväksyy hänelle ehdotetun idean vastustamatta. Tämä tilanne on tyypillinen monille elämäntilanteille.
Operaatio päättyi surullisesti. Neljä päivää myöhemmin nuori nainen, jolla oli turvonneet silmäluomet, tuli kirurgin luo ja sanoi terävällä äänellä: Tohtori, te tapoitte mieheni. Kyllä", lääkäri vastasi hiljaa. - Olet täysin oikeassa.
Nainen ei sanonut mitään. Hän odotti mitä tahansa (närkästymistä, jaloa närkästystä, anteeksipyyntöä), mutta ei vilpitöntä tunnustusta.
He vaihtoivat vielä kaksi tai kolme lausetta. Nainen lähti ovella hyvästeleen: Anteeksi!..
"Räjähdys". Psykologiassa tämä tekniikka tunnetaan välittömänä persoonallisuuden uudelleenjärjestelynä vahvojen tunnekokemusten vaikutuksesta. "Räjähdys" -ilmiö on kuvattu yksityiskohtaisesti julkaisussa fiktiota(V. Hugon romaanin ”Les Miserables” sankarin Jean Valjeanin uudelleenkasvatus). "Räjähdys"-tekniikan tieteellisen perustan antoi A.S. Makarenko.
"Räjähdyksen" käyttö edellyttää erityisen ympäristön luomista, jossa syntyisi tunteita, jotka voivat hämmästyttää ihmisen yllätyksellään ja epätavallisuudellaan. Tällaisessa ympäristössä henkilö kokee hermoprosessien törmäyksen. Odottamaton ärsyke (näkö, tieto jne.)
aiheuttaa hänelle hämmennystä. Tämä johtaa radikaaliin näkemykseen asioista, tapahtumista, yksilöistä ja jopa koko maailmasta. On tapauksia, joissa "luotettava" tieto toisen puolison uskottomuudesta "vauraissa" perheissä johti toisen katastrofin partaalle. Perheissä, joissa uskottomuutta pidetään pilkuna, näin ei tapahdu.
Työyhteisön olosuhteissa "räjähdys"-menetelmää voidaan käyttää ilkeämielisten kurinrikkojien, juoppojen sekä moraalittoman ja rikollisen käyttäytymisen suhteen. Tässä tietyissä olosuhteissa tietyt tyypit voivat olla sopivia: koko joukkueen vihainen tuomitseminen rikoksentekijän käytöksestä, hallinnon vilpitön apu suru- ja stressitilanteissa, menneiden syntien "kirjoittaminen" jne. Kaikessa tässä aikomusten tulee ilmetä tavoitteena tarjota esineelle todellisia korjausmahdollisuuksia. Epärehellisyys ja muodollisuus ovat tässä täysin sopimattomia.
Kategorinen vaatimus. Sisältää tilauksen voiman. Tässä suhteessa se voi olla tehokas vain, jos johtajalla on suuri valta tai hän nauttii kyseenalaista auktoriteettia. Muissa tapauksissa tämä tekniikka voi olla hyödytöntä tai jopa haitallista. Kategorinen vaatimus on monessa suhteessa identtinen kiellon kanssa, joka esiintyy muodossa kevyt muoto pakko.
Kielto. Olettaa estävän vaikutuksen yksilöön. Luonteeltaan sitä on kahta tyyppiä: a) epävakaiden impulsiivisten toimien kielto; b) laittoman toiminnan kieltäminen. Tämä muoto on kahden päävaikutusmenetelmän partaalla: pakottaminen ja suostuttelu.
Neuvoja. Tekniikka on tehokkain, kun keskustelukumppani saa luottamusta johtajaan. Jotta henkilö noudattaisi neuvoja, neuvojen antamisen muoto tulee erityisen tärkeäksi. Sinun on tiedettävä, että neuvoja tulee antaa äänellä, joka välittää lämpöä ja myötätuntoa. Sinun tarvitsee vain kysyä neuvoa vilpittömästi. Epärehellisyys kääntyy välittömästi vetoomuksen esittäjää vastaan.
Havainnot osoittavat, että kaikki johtajat eivät tiedä ja tunne äänensä ominaisuuksia. Hyvin usein neuvoja annetaan mentoroivassa sävyssä, mikä luonnollisesti herättää sisäistä protestia muissa. Päästäksesi eroon tällaisesta puutteesta, sinun on kuultava oma äänesi. Nauhuri, tai vielä parempi, videotallenne, voi tarjota tässä korvaamatonta apua.

"Plasebo". Sitä on pitkään käytetty lääketieteessä ehdotustekniikkana. Sen ydin on siinä, että lääkäri, joka määrää potilaalle välinpitämättömän lääkkeen, väittää, että se antaa halutun vaikutuksen. Potilaan psykologinen asenne määrättyjen lääkkeiden myönteisiä vaikutuksia kohtaan johtaa usein positiiviseen tulokseen. Tämän tekniikan omaksuivat opettajat, erityisesti kouluttajat. erilaisia ​​tyyppejä urheilulajeja, jotka olivat joskus varsin tehokkaita rohkaisemaan urheilijoita rikkomaan ennätyksiä. On sanottava, että pedagogiset "plasebot" ovat erittäin tehokkaita, jos niitä käytetään varoen. On muistettava, että "plasebo"-vaikutus kestää vain ensimmäiseen epäonnistumiseen asti. Jos ihmiset ymmärtävät, että rituaalitoimilla, joita he niin tarkasti suorittavat, ei ole todellista perustaa, "plasebo" ei enää petä heitä.
Tuomitseminen. Sillä on vakuuttava voima vain olosuhteissa, joissa keskustelukumppani samaistuu johtajaan: "hän on yksi meistä." Muissa tapauksissa nuhteleminen nähdään mentoroivana kehotuksena, jota voi kuunnella, mutta jota ei tarvitse noudattaa. Koska henkilö puolustaa melko aktiivisesti "minää", hän pitää tätä tekniikkaa rehellisesti hyökkäyksenä itsenäisyyttään vastaan.
Vihje. Tämä on epäsuoran suostuttelun tekniikka vitsien, ironian ja analogian avulla. Jollain tapaa neuvot voivat olla myös vihjeitä. Vihjeen olemus on, että se ei ole osoitettu tietoisuuteen, ei loogiseen päättelyyn, vaan tunteisiin. Koska vihje voi loukata keskustelukumppanin persoonallisuutta, on parasta käyttää sitä "konserttitunnelmissa". Mittarin kriteerinä tässä voi olla omakokemisen ennustus: "Miltä minusta tuntuisi, jos minulle annettaisiin tällaisia ​​vihjeitä!"
Kohteliaisuus. Usein kohteliaisuus sekoittuu imarteluihin. Kerro henkilölle: "Kuinka sujuvasti puhut!" - Tämä on imarreltava häntä. Kaikki eivät pidä imarteluista, vaikka ihmiset eivät useinkaan kohtele imartelua. Monet ovat kuitenkin edelleen loukkaantuneita imartelusta. Kohteliaisuus ei loukkaa ketään, se kohottaa kaikkia.
Argumentin temppuja
Temppuja käytetään tarkoituksella - 1. Psykologinen. Yleensä tämä
Vaikeuksia, jotka voidaan muuttaa riita-asioissa - tunne-ärsytyksen vastaanotto -
Argumentointi. Niya-tyyppejä on erilaisia: epätasapaino,
temppuja: monimutkaisen puheen käyttö

kliseitä, "järkyttynyt" nopeasti absurdeista lausunnoista, vääristynyt
nopea puhetahti, tosiasioiden esittely jne. nenta "väärin jäljillä", valitus 3. Menettely. Kiristäminen
spekulaatioon, "korkeampiin väliproseduuriin luottamiseen, äkilliseen lopettamiseen
res", viittaus viranomaisiin jne. keskustelut, riittämättömät tai, on-
2. Loogis-psykologinen. Päinvastoin, liikaa tietoa
muodollisten lakien rikkominen, asiakirjojen "menetys", "vapauttaminen"
geeks: vahva ympyrä todisteena höyrystä" pienissä asioissa
siteet, aforismit, perusteettomat kasteet jne.
yleistykset, merkityksen vääristyminen milloin
uudelleenkertominen, väärän I. Melnikin esittäminen. Opinnäytetyön temppuja, riidan katsominen vastaväittäjäksi.-M, 1991.
Imartelu on suoraviivaista. Se on yksinkertainen ja ymmärrettävä. Kohtelis on toinen asia; se saa ihmisen ajattelemaan, arvailemaan. Lause "Kuinka suloinen olet!" - Se on litteämpi; lause: "On selvää, miksi miehelläsi on aina kiire kotiin!" - Se on kohteliaisuus. Imartelun aiheena ovat ihmiset ja heidän ominaisuudet, ja kohteliaisuuden aiheena ovat asiat, teot, ideat jne., jotka liittyvät epäsuorasti ihmisiin. Jos imartelu on yksiselitteistä, kohteliaisuus tarkoittaa erilaisia ​​tulkintoja: kuultuaan kohteliaisuuden ihminen itse spekuloi sen olemusta. Kohteliaisuus herättää kuitenkin huomion vain silloin, kun se vastaa ihmisten etuja ja tarpeita. Ei ole epäilystäkään siitä, että johtajan kyky käyttää kohteliaisuuksia kommunikaatiossa rikastuttaa merkittävästi hänen keinojensa arsenaalia vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa.

Menestyäkseen liiketoiminnassa, organisoidakseen työprosessia ryhmässä, luodakseen ja ylläpitääkseen auktoriteettia johtajalla on oltava tiettyjä tekniikoita, jotka voivat motivoida henkilöä toimimaan. Taivuttelumenetelmä on yksi tällainen tekniikka.

Sinä tulet oppimaan:

• Kuinka suostuttelu- ja pakkokeinot yhdistetään.
• Mitä kommunikoinnin sääntöjä käytetään pääasiallisina suostuttelumenetelminä.
• Mitkä ovat suostuttelumenetelmien taktiikat?
• Mitä psykologisen suostuttelun menetelmiä on olemassa.

Menetelmä psykologinen vaikutus on suostuttelumenetelmä yhdistettynä pakkomenetelmään. Pakottaminen ja suostuttelu ovat menetelmiä ihmisen tietoisuuteen vaikuttamiseen ja muotoutumismenetelmiä yhteisymmärrys. Nämä kaksi menetelmää liittyvät erottamattomasti toisiinsa: niillä on dialektinen yhteys ja yksi merkki.

Pakkomenetelmä - Tämä on vaikuttamismenetelmä, jolla on kaksi muotoa: moraalinen-psykologinen ja fyysinen. Pohjimmiltaan suostuttelu- ja pakotusmenetelmät ovat hyvin samanlaisia. Molempien menetelmien tavoitteena on varmistaa, että suostuteltava hyväksyy keskustelukumppanin näkökulman. Pakkomenetelmä, kuten suostuttelumenetelmä, perustuu oman näkökulman todistamiseen.

Taivuttelumenetelmät - johtajia organisaation vaikuttamismenetelmissä, koska heillä on perusteltu peruste, näyttö toiminnan tarpeellisuudesta (tarpeettomuudesta) tai selitys sen oikeellisuudesta (virheellisyydestä).

Taivutteluprosessi on hyvin monimutkainen, koska suostuttelun kohde on vapaa henkilö. Seuranta vaaditaan tietyt säännöt uskomuksia. Keskeinen hetki tässä prosessissa - argumentaatio, joka auttaa kuuntelijan hyväksymään halutun kannan, pakottaa hänet harkitsemaan uudelleen olemassa olevia näkemyksiään ja lopulta jakamaan keskustelukumppanin mielipiteen.

Keskustelukumppanin suostuttelumenetelmissä on monia argumentointimenetelmiä. Argumentointimenetelmiä on neljä:

• Koukkutekniikka hahmottelee tilanteen yleisesti ja mahdollistaa sen käytön lähtökohtana keskustelun aikana.
• Tekniikka jännityksen poistamiseen. Taivutteluprosessin aikana ympäristöstä tulee tehdä vähemmän jännittynyt. Ilmapiirin tulee olla kevyt, rento ja suotuisa keskustelulle.
• Suora lähestymistapa on menetelmä, jossa aloittaja siirtyy keskusteluun ilman turhaa johdantoa.
• Stimulaatiotekniikka perustuu useisiin keskustelun alussa esitettyihin kysymyksiin.

On myös tiettyjä taivuttelusääntöjä, joiden avulla voit saavuttaa halutun tuloksen.

1 psykologinen tekniikka - vakuuttaa, ei väitellä. Väittely keskustelukumppanin kanssa ei millään tavalla edistä hänen hyvää tahtoaan, vieraannuttaa häntä keskustelun aiheesta ja aiheuttaa negatiivista asennetta. Suvaitsevaisuus keskustelukumppanin mielipiteelle ja kyky kuunnella hänen kantaansa on avain menestykseen.

2 Taivuttelumenetelmä on toisen ihmisen mielipiteen kunnioittaminen. Sinun ei pitäisi kategorisesti sanoa, että hänen asemansa on väärä suhteessa sinun asemaasi, tämä aiheuttaa samanlaisen reaktion asemaasi nähden.

3 menetelmä - tunnistusmenetelmä. Mielipide tai kanta voi osoittautua vääräksi, ja sinun on voitava myöntää tämä.

4 tavalla - kohtelias, rauhallinen, ystävällinen sävy. Sinun ei pitäisi korottaa ääntäsi "sylkeä roiskuen" todistaaksesi asemasi.

5 Menetelmänä on saada myönteinen vastaus keskustelun alussa, koska sanomalla "ei" henkilön on psykologisesti vaikeampaa hylätä oma sanansa ja hyväksyä jonkun toisen asema.

6 Menetelmä on antaa toisen puhua paljon, paljon enemmän kuin sinä.

Taivuttelumenetelmä vaikuttaa keskustelukumppaniin ja auttaa häntä vakuuttamaan hänet näkökulmasi oikeellisuudesta ja jälkimmäisen hyväksymisestä.

Mitkä suostuttelumenetelmät toimivat myynnissä?

On tärkeää, ettei asiakasta pelotella väärin valitulla lauseella. Välttääksesi asiakkaiden menettämisen käytä Commercial Director -lehden toimittajien tarjoamaa algoritmia myyjien skripteillä.

Vinkit ovat hyödyllisiä kaikille yrityksille, jos muokkaat käsikirjoituksen yritystehtäviin.

Mitä erityyppisiä suostuttelumenetelmiä on?

Taivuttelua on kahta tyyppiä: suora ja epäsuora.

Suora menetelmä Taivuttelu on yleisön uskoa, joka on jo valmis vastaanottamaan tietoa.

Epäsuora menetelmä suostuttelu on yleisön uskomus, jota houkuttelevat satunnaiset tekijät.

Suora menetelmä on merkityksellinen, kun yleisö on alun perin kiinnostunut aiheesta tai hänellä on analyytikkolahja. Jos aihe ei houkuttele yleisöä, voit tässä tapauksessa käyttää epäsuoraa suostuttelumenetelmää. Taivuttelu suoralla tavalla on syvempää ja sillä on suurempi mahdollisuus vaikuttaa ihmisiin positiivisesti.

Koko prosessi voidaan jakaa 4 suostuttelumenetelmää:

• Tiedottaminen.
• Selitys.
• Todiste.
• Kiistäminen.

Tiedottaminen - ilmoittaa henkilölle, miksi hänen pitäisi tehdä jotain. Ihmisen pakottamiseksi toimimaan tarvitaan joukko stimuloivia tekijöitä. Tämä johtuu siitä, että henkilön on ennen toiminnan aloittamista varmistettava kykynsä ja tämän toiminnan tarpeellisuus. Kukaan ei aloita toimintaa, jos hän ei ole varma sen tarpeellisuudesta eikä ole varma pystyvänsä toteuttamaan sen.

Selitys - toinen suostuttelumenetelmä, joka ei ole yhtä tärkeä kuin tiedottaminen. Esimiehillä on paljon selitettävää. Selitys on jaettu kolmeen tyyppiin:

• Opetus.
• Kertomus.
• Päättely.

Ohjeellinen selitys selittää selkeästi henkilölle toimien järjestyksen vaikuttamatta hänen kriittiseen ajatteluun, vaan käyttämällä hänen muistiaan. Tällainen selvennys aiheuttaa luovien ihmisten keskuudessa hylkäämistä, mutta ohjelman mukaan "robottien lailla" työskentelevien matemaattisen ajattelutavan omaavien joukossa opettavainen selvennys saa aikaan positiivista dynamiikkaa.

Narratiivinen selitys- suostuttelumenetelmä, jossa asian ydin esitetään tarinan muodossa. Tarinan lopussa ihminen tekee tietyn johtopäätöksen. Tämä tyyppi on tärkeämpi useimmille ihmisille, koska he ovat tottuneet siihen muinaisista ajoista lähtien. Ihmisen koko elämä rakentuu vanhempien, opettajien ja ystävien tarinoiden varaan. Mutta narratiivisen selityksen käyttö velvoittaa johtajan omaamaan tiettyjä taitoja: hänen täytyy osata rakentaa tarina, tietää, mikä äänen, ilmeiden ja eleiden sointi tulee olla.

Perusteleva selitys- suostuttelumenetelmä yleisölle, joka osallistuu mielellään riitaan ja pystyy välittömästi aktivoimaan henkistä toimintaa; selkeyttäminen edistää yleisön tarkkaavaisempaa asennetta ongelmaan ja siihen liittyviin johtopäätöksiin. Tämä tekniikka sopii johtajille, joiden yleisö on luovan ajattelutavan omaavia, aktiivisia ja seurallisia ihmisiä.

Todiste. Tämä suostuttelumenetelmä perustuu logiikkaan; todistusprosessi rakentuu logiikan peruslakien varaan: identiteetin laki, ristiriitalaki, poissuljetun keskikohdan laki ja riittävän järjen laki. Todistuksen ydin on tietyn idean ja sen argumentoinnin korostaminen todistusprosessissa.

Koko tätä toimintaa kutsutaan esittelyksi. Johtajalla on oltava asiallisia todisteita tämän ajatuksen oikeellisuuden osoittamiseksi. Todisteita ei voi olla ilman tosiasioita. Tosiasiavahvistukset saavat yleisön näkemään tiedon oikealla tavalla ja luomaan asennetta.

Kiistäminen. Tämän suostuttelumenetelmän ydin on osoittaa ihmisille heidän vääriä näkemyksiään, horjuttaa uskoa sopimattomiin käyttäytymisnormeihin, tuhota vanhoja ja ohjata heidät uusien asenteiden muodostumiseen. Kumoamista käytettäessä suurin "kompastuskivi" on ihmisen ego, mikä tarkoittaa, että loogiset argumentit eivät yksin riitä. Kumoamisen tapauksessa kiista on myös tehoton. Ihminen ei myönnä olevansa väärässä, vaan kestää aikansa korvata olemassa olevat, juurtuneet asenteet.

• Kuinka säilyttää ostaja ilman manipulointia ja painostusta 4 vaiheessa

Viestinnän säännöt pääasiallisina taivuttelumenetelminä

Tiedemiehet tekevät tutkimusta löytääkseen ja tutkiakseen syitä, jotka pakottavat henkilön suostumaan jonkun toisen pyyntöön. Luotamme siihen, että päätöstä tehdessämme ohjaa meitä tietyllä alueella hankittu tieto, mutta itse asiassa tarvitsemme päätöksen tekemiseen tiukat säännöt ja vakiintuneet normit, joita noudatamme joka päivä.

Robert Cialdini, psykologian professori ja sosiaali- ja kokeellisen psykologian tutkija, on tunnistanut kuusi perussääntöä, jotka ohjaavat ihmisen päätöksentekoa. Teoksessaan "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Susuasive" hän antaa monia muita tällaisia ​​sääntöjä, mutta hän pitää tärkeimpiä vastavuoroisuutta, harvinaisuutta, auktoriteettia, johdonmukaisuutta, myötätuntoa ja sopimusta.

Kykyllä ​​käyttää näitä sääntöjä ja tuntemalla niiden selkeä määritelmä, on mahdollista saavuttaa paljon parempia tuloksia vakuuttamalla henkilö suostumaan hänen pyyntöönsä. Katsotaanpa jokaista esimerkkiä yksityiskohtaisemmin ja analysoidaan joidenkin amerikkalaisten tutkijoiden työtä ihmisten ehdotus- ja suostuttelumenetelmien suuntaan.

• Vastavuoroisuus

Useimpien ihmisten psykologialla on tämä tehtävä - he uskovat, että he ovat velvollisia "maksamaan takaisin velka" heille kerran suoritetusta palvelusta. Eli "silmä silmästä". Esimerkiksi henkilö kutsui sinut syntymäpäiväänsä, sinun tulee kutsua hänet omallesi. Tai jos olet kerran saanut lainaa, sinun on myös lainattava henkilölle rahaa tarvittaessa. Mitä tulee sosiaalisiin velvoitteisiin, ihmiset ovat halukkaampia kohtaamaan ne, joille he ovat jotain velkaa.

Silmiinpistävimpänä esimerkkinä vastavuoroisuuden periaatteesta voidaan pitää ruokakaupoissa tehtyjä tutkimuksia. Oletetaan, että ravintolassa illallisen päätteeksi tarjoilija toi sinulle laskun mukana pienen "terveyden" laitokselta kakun muodossa. Ja tässä tulee kysymys: kuinka tämä huomion merkki vaikuttaa kärkeen? Suurin osa sanoo ei, mutta he ovat väärässä; niin pienellä kohteliaisuudella voi olla täysin odottamaton vaikutus.

Tutkimuksissa mainittujen tilastojen mukaan tällainen kakku kasvattaa kärjen kokoa kolme prosenttia. Mielenkiintoinen fakta, että jos yhden kakun sijaan tuodaan kaksi, niin kärki kasvaa ei kaksi, vaan neljä kertaa ja saavuttaa 14%. Mutta jos tarjoilija jättää yhden kakun, ottaa pari askelta ja palaa sitten ja sanoo, että hänellä on vielä yksi upeimmille vieraille, tippi nousee 23 prosenttiin. Tämä liittyy siihen, miten kohteliaisuus annettiin.

Tämä tarkoittaa sitä, että vastavuoroisuussäännön soveltamisen lähtökohtana on tarjota ensimmäisenä palvelu, joka on miellyttävä yllätys.

• Harvinaisuus

Toinen ihmistietoisuuden kohta on, että ihmiset haluavat sitä, mitä on vaikea saada. Silmiinpistävä esimerkki tästä on British Airwaysin tilanne, kun vuonna 2003 yhtiö ilmoitti Lontoon - New York -lennon lippujen myynnin lopettamisesta voiton puutteen vuoksi, sitten seuraavana päivänä kirjattiin myynnin "buumi". . Samaan aikaan yhtiö ei tehnyt muutoksia lentoon, lippujen hintaan, palvelun parantamiseksi tai parantamiseksi. ilma-alus. Yksinkertaisesti taloudellisesti katsottuna tarjonta on vähentynyt, mikä väistämättä johtaa kysynnän kasvuun. Siksi "harvinaisuuden" tekniikan käyttö suostuttelu- ja vaikuttamismenetelmänä on selkeästi määritelty.

Ei riitä, että kerrotaan ihmisille, mitä he saavat ostamalla tarjotun tuotteen tai palvelun. Sinun tulee kiinnittää mahdollisen ostajan huomio tarjouksesi ainutlaatuisuuteen ja kertoa mahdollisista tappioista kieltäytymisen yhteydessä.

• viranomainen

Asia on siinä, että ihmiset kiinnittävät enemmän huomiota arvovaltaiseen mielipiteeseen eli asiantuntijan mielipiteeseen. Esimerkiksi lääkärillä voi olla paljon suurempi vaikutus ihmiseen toimimalla muodostamalla tietoisuutta ja suostuttelua palkintojensa, tutkintotodistusten ja kiitollisuuskirjeidensä kautta. Vai pysäköitkö autosi todennäköisemmin toiseen paikkaan, jos joku muu pyytää sinua tekemään niin? tavallinen ihminen, ja mies on univormussa.

Ennen kuin yrität suostutella, ihmisten on oltava vakuuttuneita pätevyydestäsi, riittävä taso tietoa. Tämä ei ole aina helppo tehtävä, et voi mainostaa itseäsi sanomalla kuinka ihana olet, mutta aina on mahdollisuus, että joku muu tekee sen.

Tässä ei ole merkitystä, onko tällä henkilöllä tuloja mainonnastasi vai ei. Tätä suostuttelumenetelmää käytti tietty lakitoimisto, joka ei vain pystynyt lisäämään oikeudellista neuvontaa koskevien pyyntöjen määrää, vaan myös lisäsi merkittävästi niiden asiakkaiden määrää, jotka kääntyivät yrityksen asiantuntijoiden puoleen saadakseen erityistä apua. Kyse oli puheluiden vastaanottamisesta. Ylläpitäjä, joka vastasi mahdollisten asiakkaiden puheluihin, kävi keskustelua seuraavasti: "Nyt siirrän puhelun Ernest Petrovichille, hän on erikoistunut tähän asiaan 15 vuotta" ja muuta sellaista. Tämän asiakkaiden kanssa työskentelytavan seurauksena konsultointipyyntöjen määrä kasvoi 20 prosenttia ja tehtyjen sopimusten määrä lisääntyi 15 prosenttia. oikeudelliset palvelut. Melko hyvä tulos huomaamattomalle ihmisten suostuttelumenetelmälle, joka ei vaadi aineellisia investointeja.

• Vakaus

Ihmiset pyrkivät johdonmukaisuuteen sanoissa ja teoissa. Saadaksesi ihmiset toimimaan johdonmukaisesti, sinun on kehotettava ihmisiä tekemään joitain yksinkertaisia ​​toimia.

Suoritettiin koe, jonka aikana saatiin melko mielenkiintoinen tulos. Pieni osa asukkaista suostui asentamaan pihalleen liikenneturvallisuutta edistävän kyltin. Ja toisella alueella neljä kertaa suostui asentamaan saman kyltin enemmän ihmisiä, koska he olivat valmistautuneet etukäteen, he tarjoutuivat laittamaan pienen propagandalehtisen ikkunalaudalle. Tästä paperista tuli lähtökohta monimutkaisemmalle tehtävälle ja nelinkertaiselle tehokkuudelle. Siksi taivuttajat toimivat tällaisen tekniikan käyttöä suunnitellessaan sellaisella tavalla suhteessa taivutettavaan, että he suorittavat toiminnot vapaaehtoisesti ja jonkin verran innostuneesti. Tapahtumien paras tulos on kirjallinen vahvistus teoista.

Esimerkiksi yksi koe johti 18 prosentin vähennykseen epäonnistuneiden lääkärikäyntien määrä. Tätä helpotti se, että potilaille annettiin mahdollisuus itse antaa rekisteröintikuponki, kun aiemmin rekisterinpitäjät tekivät sen.

• Sijainti

Ihmiset ovat halukkaampia vastaamaan myöntävästi pyyntöön, jos he tuntevat myötätuntoa henkilöä kohtaan. Miksi ihmiset tuntevat myötätuntoa? Asiantuntijat tunnistavat useita tekijöitä:

• Tunnemme myötätuntoa kaltaisiamme ihmisiä kohtaan.
• Pidämme niistä, jotka ylistävät meitä.
• Yhteinen asia tuo meidät lähemmäksi ihmisiä.

Kauppatieteiden maisteritieteellisen tiedekunnan kauppakorkeakoulujen opiskelijat osallistuivat useisiin neuvottelujen aikana taivuttelupsykologiaan liittyviin tutkimuksiin.

Osalle opiskelijoista tehtävä oli "Aika on rahaa", joten neuvottelut piti aloittaa välittömästi. Toisen ryhmän tehtävänä oli löytää yhteinen sävel neuvottelijoiden välillä. Ensimmäisessä tapauksessa 55 % opiskelijoista saavutti positiivinen tulos, ja toisessa 90 %. Molemmissa tapauksissa tulos parani 18 %.

Voimme päätellä, että "sympatian" työkalun käyttämiseksi uskomusten kanssa työskentelymenetelmissä sinun on lähestyttävä tätä erityisen huolellisesti, kiinnitettävä huomiota yhteisten asioiden löytämiseen ihmisten kanssa ja saavutettava heidän suosionsa. Olisi mukavaa, jos ennen neuvottelujen aloittamista sanoisit pari kevyttä, huomaamatonta kohteliaisuutta.

• Liikeviestintä: periaatteet, ominaisuudet ja käytännön suositukset

Taivutusmenetelmien taktiset tekniikat

• "I-formulaatioiden" käyttäminen

Neuvottelujen aikana se riittää suuri määrä Keskustelulle ja vastapuolen kritiikille on varattu aikaa. Tilannetta pahentaa huomattavasti epäluottamus keskustelukumppania kohtaan tai hänen henkilökohtaisten erityispiirteidensä kritiikki.

On mahdotonta hyväksyä sanomista "Petät meitä", "Sinä ja työntekijäsi eivät neuvottele kunnolla", "Käytät sopimattomasti" tai vastaavia lausuntoja. Niiden rakentamistyyli - "Sinä" -lausunnot, edistää jatkuvan vihamielisyyden ja vastustuksen syntymistä, osoittaa, että et luota puoleen, epäilet sitä jostakin. Ja siten saavutat halutun tuloksen päinvastaisen.

Seuraavat "minä"-lauseet ovat sallittuja: "Koen, että minua petetään", "Meistä vaikuttaa siltä, ​​että neuvotteluja ei käydä kunnolla."

• Hiljaisen vastalauseen vastaanottaminen

Tämän suostuttelumenetelmän ydin on asiakkaan argumenttien ei-kategorinen hylkääminen. Toisin sanoen vastalauseet ovat sallittuja lievässä muodossa. Jos keskustelukumppanin argumentteja vastaan ​​esitetään kategorisia vastalauseita, jos ne eivät vaadi sellaista, niin jälkimmäiset saavat lisäpainoa, mikä on tässä tilanteessa täysin tarpeetonta.

• Lykätty vastalause

Joskus ei löydy välitöntä argumenttia, joka olisi ristiriidassa keskustelukumppanin argumenttien kanssa. Tässä tapauksessa voit lykätä vastaamista keskustelukumppanillesi ja yrittää keskustelun aikana selvittää henkilöstä mahdollisimman paljon, yrittää saada lisätietoja hänen kannastaan ​​tässä asiassa.

• Paine

Tämä suostuttelumenetelmä perustuu vahvistamisen periaatteeseen. Toisin sanoen keskustelu on rakennettu siten, että jokainen esitetty argumentti on vakuuttavuudeltaan merkittävämpi kuin edellinen. Tavoitteena on heikentää keskustelukumppanin asemaa, sinun on pakotettava hänet epäilemään argumenttejaan antautumatta aloitteelle, eli "veturi"-periaate pätee. Tämä tekniikka on hyvä, kun näet, että keskustelukumppanisi "kelluu". Toisin sanoen hän yrittää välttää vastaamista tai hänen on vaikea vastata. Tässä tapauksessa painostus taivuttelumenetelmänä on ihanteellinen.

• 7 suosituinta artikkelia johtajan henkilökohtaisesta tehokkuudesta

Mitä psykologisen suostuttelun menetelmiä voidaan käyttää?

• Tilaukset

Tilaus on lomake, joka edellyttää tarkkaa, ehdotonta toteutusta. Saatuaan käskyn tai ohjeen henkilöllä ei ole oikeutta keskustella siitä, mutta hänen on suoritettava se. Tilauksia on kahdenlaisia: estävät ja kannustavat. Kieltomääräykset (Lopeta! Hiljaa!) on suunniteltu pysäyttämään välittömästi ei-toivottu toiminta. Tämä vaatii tietyn, kehittyneen sävyn. Äänen tulee olla rauhallinen, hieman tunnevärinen. Kannustinkäskyt (Tee se! Suorita se!) pakottavat henkilön suorittamaan toiminnon. Ja tällaisten suostuttelumenetelmien ei pitäisi aiheuttaa ihmisessä negatiivisuutta, vaan niitä tulee pitää itsestäänselvyytenä.

• Opetusmenetelmä

Tämä suostuttelumenetelmä toimii vain uskollisen asenteen tapauksessa, jossa on tietty sympatia johtajaa kohtaan. Tämän suostuttelumenetelmän erikoisuus on, että se on rakennettu pakottavan mielialan muotoon, ja se aktivoi henkilössä "suorittavan" käyttäytymisen. Ohje voi ilmetä ohjeiden, käskyjen, kieltojen muodossa. Ero käskyn ja ohjeen välillä on se, että käsky aktivoi olemassa olevia taitoja ja ohjeella on motivaation lisäksi opetustehtävä.

Ohjeen sisältö, kuten muissakin suostuttelumuodoissa, on erittäin tärkeä. Huolellisesti harkittu teksti, ohjeiden sisältämä olemus, on perusta tekniikan onnistumiselle. Lisäksi toimituksen sävy, ääni, intonaatio, ääntäminen, ilmeet ja eleet ovat erittäin tärkeitä, koska itse pakottava ohjemuoto vaatii johtajalta tiettyjä käyttäytymisnormeja.

• Hyväksyminen välillisesti

Tähän suostuttelumenetelmään kuuluu suostutella yrittävän henkilön puheen arviointi. Tässä ei voida hyväksyä sellaisia ​​suoria ilmaisuja kuin: "Olet epäilemättä oikeassa ja menetelmäsi on oikea." Tämä peittelemätön imartelu, jota jotkut rakastavat, mutta se on useimmille epämiellyttävää, koska henkilö tietää, että häntä voidaan pettää. Tässä tapauksessa, jos haluat jotenkin kehua keskustelukumppaniasi, sinun on käytettävä tällaisia ​​lauseita: "Tällaiset työmenetelmät ovat erittäin tehokkaita." Siten johtaja aktivoi ihmisen itsetunnon tunteen. Luonnollisesti sävy ja emotionaalinen säestys ovat määrääviä tekijöitä. Tämä suostuttelumenetelmä edistää toiminnan jatkamista samassa muodossa.

Tässä on huomattava, että tämä suostuttelumenetelmä ei toimi itsekeskeisen henkilön kanssa, jolla on kohonnut itsetunto. Hän ei hyväksy tällaisia ​​menetelmiä, ja hänelle tällainen esittäminen on poikkeus hänen kyvyistään.

• Perusteeton odotus

Jotta tämä suostuttelumenetelmä toimisi, vaaditaan alustavaa valmistelua. On tarpeen luoda etukäteen tilanne, joka rajoittaa keskustelukumppania, eli hänen on toimittava vain määritetyllä menetelmällä. Ja myöhemmin tämän menetelmän ei pitäisi täyttää odotuksia, sen ei pitäisi toimia. Tällainen lavastus hämmentää keskustelukumppania, ja tietysti hän hyväksyy hänelle tarjotun aseman. Tämä tilanne on tyypillinen monelle elämän osa-alueelle.

• Räjähdysmenetelmä

Psykologian suostuttelumenetelmät vaihtelevat vaikutukseltaan. Ja yksi näistä psykologisista tekniikoista on räjähdysmenetelmä. Se perustuu siihen tosiasiaan, että se rakentaa persoonallisuutta uudelleen jonkin voimakkaan emotionaalisen jännityksen vaikutuksesta. A. S. Makarenko perusti tämän teorian tieteellisesti.

"Räjähdys"-menetelmän käyttämiseksi sinun on luotava tilanne, joka järkyttää henkilöä yllätyksellä ja epätavallisuudella. Tämä heikentää keskustelukumppanin hermostoa ja aiheuttaa paniikkia, mikä johtaa perusteelliseen muutokseen näkemyksissä ei vain tavallisista asioista, vaan myös maailmankuvasta kokonaisuutena. On kirjattu tapauksia, joissa oikeisiin perheisiin kuuluvan puolison väitetyt todistetut uskottomuusasiat asettavat toisen katastrofaaliseen tunnetilanteeseen. Perheissä, joissa pettäminen nähdään jonkinlaisena hemmotteluna, tätä ei tapahdu.

Työryhmässä "räjähdys"-menetelmää taivuttelussa voidaan käyttää epäluotettavia työntekijöitä vastaan, jotka rikkovat kurinalaisuutta, aiheuttavat hämmennystä tiimiin ja usein väärinkäyttävät alkoholia. Menetelmässä on tiettyjä lajikkeita, joiden käyttö riippuu vallitsevasta tilanteesta. Tämä voi olla epäluottamuslausetta, johdon apua tai anteeksiantoa menneistä "hyökkäyksistä". Tärkeintä tässä suostuttelumenetelmässä on vilpittömyys, osallistuminen, sinun on tarjottava keskustelukumppanille mahdollisuus mennä korjauksen tielle. Muodollinen kiinnostus ongelmaa kohtaan ei toimi tässä.

• Placebo tai ehdotusmenetelmä

Tätä suostuttelumenetelmää alettiin käyttää lääketieteessä. Sen tarkoitus on, että lääkäri määrää jonkin lääkkeen, jolla ei ole vaikutusta, mutta vakuuttaa potilaan, että se on erittäin tehokas hänen sairautensa hoidossa. Tämä suostuttelumenetelmä johtaa useimmiten positiiviseen dynamiikkaan hoitoprosessissa potilaan psykologisen mielialan vuoksi. Tätä tekniikkaa alkoivat käyttää sekä kasvattajat että valmentajat, jotka tällä tavalla stimuloivat urheilijoita saavuttamaan korkeuksia. Pedagogiassa tämä suostuttelumenetelmä on erittäin tehokas, mutta sinun on oltava varovainen sen käytössä. Sitä käyttämällä sinun on oltava etukäteen varma siitä, että tulos on odottamasi, muuten, tajuamalla, että hänet petettiin, henkilö menettää uskonsa ja lumelääke menettää vaikutuksensa.

• Tiukka vaatimus

Tämän suostuttelumenetelmän ydin on järjestys. Mutta sitä voidaan soveltaa silloin, kun johtajalla on kiistaton auktoriteetti alaistensa keskuudessa. Eikä hänen tuomioidensa oikeellisuutta kyseenalaistaa. Muissa tapauksissa tämä suostuttelumenetelmä on turha ja voi olla jopa haitallista. Tiukka vaatimus voi olla synonyymi kiellolle, johon liittyy tietty määrä pakkoa.

• Suositus

Jotta voit työskennellä tämän suostuttelumenetelmän kanssa, keskustelukumppanin on luottava sinuun. Neuvonnan näkemisen toimitusmetodologia on erityisen tärkeä tässä. Johtajan äänen tulee olla lämmin ja sympaattinen, vilpitön on tunnettava, muuten menetelmä ei ole vain tehoton, vaan voi myös kääntyä neuvonantajaa vastaan.

• Kritiikkiä

"Kriikin" taivuttelumenetelmä toimii sellaisessa ympäristössä, kun suostuteltava henkilö samaistuu taivuttajaan. Toisin sanoen he saavat hänet ymmärtämään, että he ovat "yhdessä joukkueessa". Muissa tapauksissa kritiikki nähdään yksinkertaisesti tavallisena rakennuksena, johon sinun ei pitäisi kiinnittää erityistä huomiota. Henkilö, joka on herkkä "egolleen", näkee tämän suostuttelumenetelmän yrityksenä syyttää häntä riippumattomuuden puutteesta.

• Vihje menetelmä

Tämä taivuttelumenetelmä ihmispsykologiassa toimii seuraavasti: keskustelukumppanille esitetään idea ironian, vitsien tai rinnakkaisuuksien muodossa. Eli se ei vaikuta ihmisen tietoisuuteen, vaan hänen tunneympäristöönsä. On parempi käyttää tätä suostuttelumenetelmää epävirallisessa ympäristössä. Ja tärkeintä ei ole loukata keskustelukumppaniasi. Käytä tätä tekniikkaa ensin itsessäsi, miltä sinusta tuntuisi, jos sinulle esitettäisiin idea tällä tavalla.

• Ylistys tai kohteliaisuus

Kohteliaisuus on huomaamaton suostuttelumenetelmä, joka ei aiheuta keskustelukumppanin hylkäämistä. Kohteliaisuus ei saa näyttää imartelulta, mikä on epämiellyttävää monille ihmisille. Kohteliaisella ei ole samoja ominaisuuksia kuin imartelulla, joten se voi olla varsin tehokas.

• Aggressiiviset neuvottelut: älä epäröi pettää ja "hyökkäystä"

Mitä psykotyyppiin perustuvia suostuttelumenetelmiä käytetään

Halutun neuvottelutuloksen saavuttaminen ei aina riipu ehdotuksesta. Ei ole väliä kuinka tuottavaa se on. Alkuperäinen selvitys keskustelukumppanin psykotyypistä tekee kommunikaatiosta hänen kanssaan tehokkaampaa.

Psykotyyppi koostuu geneettisesti määrätyistä ominaisuuksista hermosto. Keskustelukumppanin psykotyypin välittömän määrittämisen avulla voit rakentaa neuvotteluja tavalla, joka saavuttaa menestystä. Psykotyyppi voidaan tunnistaa kolmella parametrilla: kasvoissa heijastuvat tunteet, puhe ja eleet. Alla tarkastellaan kuutta psykotyyppiä ihmisistä, joita useimmiten tavataan liiketoiminnassa:

• Hypertymas

Tämä tyyppi pyrkii saamaan uutta tietoa aktiivisen viestinnän kautta. Tämä tyyppi on ainoa, joka pystyy sopeutumaan toiseen, omaksumaan hänen piirteitään, ehkä jopa niin, että se kopioi häntä täysin, mikä on erittäin tärkeää.

Kuinka tunnistaa. Tunteet heijastuvat kasvoilta - ilo ja yllätys: laajasti avoimet silmät ja hieman avoin suu, vaakasuorat viivat kulkevat otsalla. Puhe on tunteellinen, ihminen puhuu paljon ja nopeasti. Gestikulaatio on aktiivista laajalla käsivarrella.

Viestintätaktiikka. Anna tällaiselle henkilölle mahdollisuus kokeilla jotain, mutta ei tutkia, vaan nähdä jotain uutta. Ilmaus "Näet tämän ensimmäistä kertaa" tulee voimaan tässä. Samaan aikaan, jos myyt yksinkertaisinta tuotetta, joka on saatavilla ja suosittu, tämä ei poista jälkimmäisen tehokkuutta. SISÄÄN erikoistapaukset, vaikeasti myytävien tavaroiden kanssa, seminaarit ja erilaiset esittelytilaisuudet toimivat hyvin.

• Vainoharhainen

Nämä ihmiset tavoittelevat globaalia päämäärää, ja heitä löytyy usein johtamisesta ja politiikasta.

Kuinka tunnistaa. Tunteet kasvoilla - inho, määräytyy kahden nasolabial laskosten perusteella. Puhe perustuu tietty tarkoitus, ilman "vettä", ehkä lisää muutama fakta tehokkuuden lisäämiseksi. Eleet ovat avoimia, yleisölle osoitettuja.

Viestintätaktiikka. On tärkeää näyttää vainoharhaiselle, kuinka hyödyllinen voit olla heille. Jos haluat myydä heille jotain, sinun on esitettävä kaikki selkeästi ja ytimekkäästi, puhuttava tuotteesta/palvelusta ja sen tarpeellisuudesta heille. Voit laimentaa monologia joillakin faktoilla yksityiskohtia varten.

• Skitsoidit

He uskovat, että heidät on kutsuttu tekemään maailmasta parempi paikka. He parantavat jatkuvasti ja luovat jotain. Hyvin yleinen psykotyyppi Venäjällä.

Kuinka tunnistaa. Tunteet näkyvät kasvojen yläosassa avoimien silmien ja otsaa pitkin kulkevien raitojen muodossa. Kasvojen alaosa on "kivettynyt". Puhetta rakennettaessa etusijalle asetetaan toissijaiset ominaisuudet ja sitten pääidea. Ei ole elettä tai se eroaa sanoista.

Viestintätaktiikka. Skitsoidiselle psykotyypille on ominaista tutkiminen, toisin kuin vainoharhaisille. Sinun on esitettävä idea kiinnittäen erityistä huomiota yksityiskohtiin. Kaikki uusi hänelle on perusta, häntä kiinnostaa ennen kaikkea prosessi ja sitten tuotteen/palvelun tuotto.

• Epileptoidit

Tällaiset ihmiset pyrkivät jatkuvaan valvontaan ja vakauden saavuttamiseen kaikilla elämänalueilla. Tämän tyyppiset liikemiehet ovat entisiä sotilaita tai määräysten mukaiseen elämään tottuneita ihmisiä.

Kuinka tunnistaa. Perustunteet - viha, rypistys, huulet puristettuina, pystysuorat rypyt nenäselässä ovat havaittavissa. Puhetta hallitsevat erityispiirteet, tempo on alhainen ja usein negatiivisuuden sävyinen. Käytä kieltäviä ilmaisuja. Eleiden valikoima ei ole laaja ja käyttää selkeitä, tarkkoja liikkeitä. Voit katsella heidän tarttuvan ilmaan kädellä.

Viestintätaktiikka. Tarvitset ehdottomasti kaikki tapaukseen liittyvät asiakirjat. Sinun on oltava sataprosenttisesti valmistautunut, tietää vastaus jokaiseen kysymykseen, etkä lupaa sitä, mitä et voi toteuttaa. Heille tärkeintä on vakaus. Et voi manipuloida eleptoideja ja esittää kysymyksiä, joilla ei ole semanttista kuormaa.

• Hysteroidit

Ihmiset, joilla on lisääntynyt itsekeskeisyys. Löytyy usein alueilla, joilla vaaditaan omaa PR-toimintaa: "myyjät", mainostajat.

Kuinka tunnistaa. Voidaan huomata, että perustunne on "yksipuolinen halveksuminen" (hymy huulten oikealla tai vasemmalla puolella, alaspäin). Puheilla, jotka eivät ole selkeiden argumenttien kuormitettuja, mutta jotka ovat vakuuttavia, on karismaa, joka auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa. Eleissä käytetään muovisia käden liikkeitä.

Viestintätaktiikka. Erinomainen menetelmä hysteerisen suostutteluun olisi imartelu; leikitään hänen itsekeskeisyytensä. Heidän tapauksessaan tärkeintä on tuote, johon kaikilla ei ole varaa, mutta vain harvoilla valituilla, hinnalla ei ole väliä.

• Tunteet

Hahmo tuntee empatiaa keskustelukumppania kohtaan ja on erityisen herkkä muille. He hallitsevat pääasiassa hankintasektoria, ovat erittäin vastuullisia eivätkä osaa varastaa.

Kuinka tunnistaa. Kasvot osoittavat surua ja iloa samanaikaisesti . "Pierrotin kasvot." Ilmerypyt silmien ympärillä ja kohotetut kulmakarvat. Puhe on hiljaista ja rauhallista. He lähestyvät keskustelun pääideaa hyvin hitaasti ja valitsevat huolellisesti ilmaisut. Tunteman kosketuksen ystävät, eleiden joukossa voit tarkkailla silittäviä liikkeitä.

Viestintätaktiikka. Haittoja ja riskejä ei pidä mainita. Ympäristöystävällisyys, turvallisuus ja tuotteiden laatu ovat perusasiat, jotka houkuttelevat häntä. Manipuloiva suostuttelumenetelmä toimii tunteilla ja vastaa avunpyyntöihin. On erittäin tärkeää noudattaa etikettiä ja "leikkiä hänen sääntöjensä mukaan", jos hän epäilee kykyjäsi, hän yksinkertaisesti katoaa näkyvistä.

• Kuinka saada ihmiset ostamaan tuotteesi: 7 vikaturvallista temppua

Asiantuntijan mielipide

Kovat menetelmät ja taivuttelukeinot ovat äärimmäisiä mutta tehokkaita toimenpiteitä

Mihail Urzhumtsev,

Melon Fashion Group OJSC:n pääjohtaja, Pietari

En noudata jäykkiä suostuttelumenetelmiä ja vältän vaikeita kumppaneita. Tärkeintä on, ettet jätä kumppaniisi vaikutelmaa, että hänet "kierrettiin kuin höyryjyrää". Muuten sinut yhdistetään epätyydyttäviin tunteisiin, eikä hän enää halua työskennellä kanssasi. Tarvitset mukavimman liikepysähdyksen ja huumoria neuvotteluissa.

Oli tilanteita, joissa oli tarpeen puolustaa tiukasti omaa käyttäytymislinjaansa. Äskettäin minulla oli mahdollisuus käyttää epätyypillistä suostuttelumenetelmää, joka on enemmän kuin puhumista "kuin mies". Lisäksi toimme neuvotteluihin ylemmissä tehtävissä olevia ihmisiä. Neuvottelujen ensimmäinen vaihe voidaan uskoa esimiehille, jotka osaavat löytää tien ulos epätyypillisistä tilanteista ja tehdä päätöksiä. Viimeinen osa on vuoropuhelu johtajien ja omistajien välillä.

Argumentti taivuttelumenetelmänä

Argumentin käyttäminen suostuttelumenetelmänä on tehokasta, jos noudatat sääntöjä:

• Taktisuus

Älä leiki ihmisen egolla. Älä missään tapauksessa saa loukata häntä tai yrittää nöyryyttää häntä, muuten päädyt täysin päinvastaiseen tulokseen etkä koskaan pysty vakuuttamaan häntä.

• Aloita vahvoilla argumenteilla

Aloita vuoropuhelu tuomalla kaikki merkittävimmät ja voimakkaimmat argumentit. Ei tarvitse lyödä pensasta. Ja sitten voit täydentää asemaasi vähemmän merkittävillä faktoilla.

• Osoitus auktoriteetista

Yritä kertoa mahdollisimman paljon itsestäsi, kuinka pätevä olet asiassa, että olet tehnyt tätä tietyn ajan, että olet perehtynyt kaikkiin yksityiskohtiin ja mikä tärkeintä, onnistuit hyvää rahaa siitä.

• Oikea sanamuoto

Sana on voimakas työkalu taivuttelumenetelmissä ja siksi puhemallien käyttö, kuten "Tässä olet oikeassa, kaikki on juuri niin, mutta tässä en tue sinua." Henkilö näkee, että kiinnität huomiota hänen ajatuksiinsa, ja kiinnittää sen myös sinun ajatuksiin.

• Odottamaton kohteliaisuus

Jotta voit heikentää keskustelukumppanisi hallintaa ja saada hänet rentoutumaan, sinun on kerrottava hänelle muutama odottamaton kohteliaisuus. Joten kehu, mutta älä imartele.

• Pääse samalle aaltopituudelle keskustelukumppanisi kanssa hänen suostumuksellaan

Noudata johdonmukaisuuden sääntöä: esitä ensin argumentit, joihin henkilö on alun perin samaa mieltä, ja kerro sitten kantasi. Tämä lisää mahdollisuuksiasi menestyä.

• Vältä kiihkeitä riidan hetkiä

Vältä hetkiä, jotka voivat pahentaa konfliktia, sekä "heikkojasi", muuten et löydä perusteita todistaaksesi, että olet oikeassa. Jos tällainen hetki yhtäkkiä "häviää", siirrä keskustelu kiireellisesti toiseen aiheeseen.

• Pidä silmällä pieniä asioita

Katso eleitä ja ilmeitä - ne voivat kertoa paljon ihmisestä. Jos huomaat, että väitettäessä väite alkaa hermostua, jatka keskittymistä tähän väitteeseen, se on vahvin.

• Asemoi sanasi hyödyllisiksi

Saa henkilö uskomaan, että asemasi tuo hänelle hyötyä ja hyötyä, ja hänen asemansa on täysin hyödytön.

• Osoittaa kiinnostusta

Riidan aikana yritä kuunnella keskustelukumppaniasi huolellisesti, vaikka hän olisi sinulle epämiellyttävä. Hän huomaa, että kuuntelet häntä, vaikka sinulla olisi päinvastainen kanta tässä asiassa, ja tämä tosiasia painuu hänen päähänsä. Hän ottaa tämän huomioon valitessaan kumppania.

Kuinka suostuttelumenetelmä toimii: esimerkki jokaisesta vaihtoehdosta.

• Vastausmenetelmä

Hajuvesimyyjät jättävät sinulle näytteen hajuvedestä ja palaavat jonkin ajan kuluttua, jotta voit tehdä tilauksen ja selvittää mielipiteesi tuotteen ominaisuuksista. Hajuvesi on todella pitkäkestoinen, ja nainen ja kaikki hänen ympärillään pitävät tuoksusta, ja tietysti hän ostaa ainakin yhden pullon myyjältä.

• Kontrastimenetelmä

Vaatekaupan myyjät tarjoavat sinulle ensin mekon tai puvun ja sitten lisätarvikkeita, kuten käsilaukun tai kravatin. Asusteet ovat paljon halvempia kuin itse mekko, joten ensin sinun on myytävä kalliimpi esine.

• Ystävyyden menetelmä

Taivuttelumenetelmät toimivat paremmin, kun henkilö on visuaalisesti houkutteleva. Tutkimukset ovat osoittaneet, että fyysisesti houkuttelevat ihmiset käyvät paljon todennäköisemmin onnistuneita neuvotteluja. Miellyttävä ulkonäkö viittaa siihen, että henkilö on menestyvämpi, lahjakkaampi, älykkäämpi ja rehellinen. Siksi menestyäksesi yritä huolehtia ulkonäöstäsi.

• Odotusmenetelmä

Vuonna 1991 Israelin asukkaita varoitettiin mahdollisesta kemiallinen hyökkäys Irakista. Heille myönnettiin erityisiä suojavarusteita. Myöhemmin Israeliin ammuttiin ballistisia ohjuksia, mutta kemiallisia aseita ei käytetty. Israelin asukkaat alkoivat kääntyä lääketieteellisten laitosten puoleen pyytääkseen apua, väittäen tuntevansa sen vaikutukset kemikaaliset aseet. Tämä tapaus osoittaa, kuinka vakuuttava odotuksen laki voi olla.

• Assosiaatiomenetelmä

Vaalikampanjan aikana presidenttiehdokkaat turvautuvat usein tähän tekniikkaan. Ehdokkaat käyttävät sanoja kampanjapuheessaan entiset presidentit vastapuolen jäseniä. Esimerkiksi republikaanit lainaavat demokraatteja, mikä voittaa heidät. Tämä suostuttelumenetelmä voi oikein käytettynä lisätä äänimäärää merkittävästi.

• Sekvenssimenetelmä

Presidentti Clinton menetti monien kansalaisten luottamuksen, koska hänen vaalien jälkeinen politiikkansa ei vastannut vaaleja edeltävää politiikkaa. Eli ihmiset, nähdessään toimien epäjohdonmukaisuuden, alkavat etsiä toista vaihtoehtoa.

• Konformismi menetelmä

Suurimmaksi osaksi ihmiset ovat johdettuja ja julkisen mielipiteen alaisia. Mutta yleensä yleinen mielipide on hyvin helposti horjuttava, ja tämä voi olla taivuttelumestarien käsissä.

• Kuluttajakäyttäytyminen: tyypit, hallinta ja motivaatio

Asiantuntijan mielipide

Kun tehokkaimmat suostuttelutekniikat epäonnistuvat

Igor Loginov,

Veneta Systemsin pääjohtaja ja perustaja, Pietari

Vuonna 2007 yhtiössä tapahtui tällainen tapaus. Logistiikkaosastolla alkoivat joukkolomutukset, ihmiset eivät halunneet tehdä töitä ja jäivät sairauslomalle. Syynä tähän oli joukkueen epäterveellinen ilmapiiri. Kokeilin ehdottomasti kaikkia suostuttelumenetelmiä, jotka eivät johtaneet mihinkään.

Mikä sai logistiikkaosaston työntekijät työskentelemään tehokkaasti. Tämä suostuttelutapa tuli mieleeni - ajatus uusien autojen ostamisesta työntekijöille. Uusien autojen hankittuani asetin ihmisille ehdon, että heidän on ostettava ne omakseen viiden vuoden kuluessa. Monille heistä uusi auto- Tämä on unelma, jolla on mahdollisuus toteutua. Tällä suostuttelumenetelmällä saavutin vakaan työryhmän seuraavien viiden vuoden ajan.

Vaikka yritys maksoi lainan, tämä suostuttelutapa ei osoittautunut kovin kalliiksi. Lainan määrä oli 9 tuhatta ruplaa, ja kuljettajan palkka laski vain 3 tuhannella, mutta kuljettajat itse maksoivat koron pankille. Lisäksi maksoimme korvauksia henkilöautojen käytöstä. Siksi tämä vaihtoehto oli erittäin hyödyllinen työntekijöille.

Tulokset. Tämä suostuttelumenetelmä toimi erittäin hyvin . Yrityksen kustannukset työntekijää kohti ovat tietysti hieman nousseet, mutta tehokkuus on kasvanut 1,5-kertaiseksi. Laina ei antanut ihmisten jäädä sairauslomalle, lopettaa tai olla menemättä töihin. Joukkueen kurinalaisuus on parantunut. Uusilla työntekijöillä ei ollut varaa suoriutua huonommin, kun he näkivät kuinka muut työskentelivät. Liikevaihto on laskenut merkittävästi. Tilanne osastolla on tasaantunut. Olin erittäin tyytyväinen tulokseen.

Tietoa asiantuntijoista

Mihail Urzhumtsev, Melon Fashion Group OJSC:n pääjohtaja, Pietari. Pietarilainen vaateyritys Melon Fashion Group omistaa Zarina-, befree- ja Love Republic -ketjut.

Igor Loginov, Veneta Systemsin pääjohtaja ja perustaja, Pietari. Toimiala: tulostimien, faksien ja kopiokoneiden värikasettien tulostusominaisuuksien palauttaminen. Henkilöstön määrä: 130. Vuosiliikevaihto: 200 miljoonaa ruplaa. (vuonna 2013).