Интернет маркетингът като важен фактор за развитието на бизнеса. Интернет и неговата роля в маркетинга

Здравейте скъпи читатели. Всеки от вас се е срещал в живота си с понятието маркетинг. Това е разбираемо, защото това явление засяга не само бизнесмените, но и тези, които консумират крайните продукти или услуги на предприятията. Днес световната мрежа се превърна в една от най-популярните платформи за промоция на промишлени стоки, следователно маркетинговите усилия се преместиха във виртуална среда, придобивайки отделно име: Интернет маркетинг. Постепенно се формираха различни видове интернет маркетинг, за които всеки успешен бизнесмен, начинаещ или старец в бизнес сферата трябва да има представа.

Статията по-долу ще ви помогне да въведете правилно интернет маркетинга във вашия бизнес, описвайки основните му видове и тяхното приложение. Съветваме ви да започнете да четете внимателно и да извлечете максимално количество информация, полезна за развитието на предприятието.

Съвременните бизнес организации днес почти всички са придобили електронни ресурси в мрежата. Те съдържат каталози на стоки, информационни доклади за компанията, раздели за пресата и потребителите и други подобни. Създаването на такъв ресурс се извършва със следните цели:

• насърчаване на продажбите;
• развитие на изображението.

Ако развитието на имиджа най-често наистина се активира чрез добавяне на информация от различен вид към сайта в специализиран раздел, тогава няма гаранции, че създаването на мрежова платформа ще стимулира продажбите. За да ги увеличите, трябва да го популяризирате с помощта на инструменти за интернет маркетинг, които умело се използват от специалисти в областта.

И така, нека дефинираме самата концепция за интернет маркетинг. Това е набор от методи за натрупване на потребителско внимание около продуктите или услугите на дадена компания в необятността на мрежата. Просто казано, същата промоция като в живота, извършена по методи, различни от стандартния маркетингов процес поради промяна в платформата на действията, тоест преходът от реалност към виртуална среда.

Феноменният комплекс се състои от четири елемента. На английски името им звучи като „правилото на четири P (английски)“, тъй като четирите елемента са обозначени с четири думи, започващи с английската буква R. Нека ги разгледаме по ред и да ги преведем на руски.

Продукт- продукт, произведен от компанията и популяризиран в откритите пространства на мрежата. Неговата особеност е повишеното ниво на конкуренция, тъй като „враговете“ на пазара са подобни продавани стоки:

• онлайн;
• извън линия.

Цена- смята се, че цената на стоките, продавани по интернет, е много по-ниска от тези, които са изложени на рафтовете, тъй като за първите не се наемат специализирани търговски помещения. В допълнение, някои съвременни технологии за търговия също предполагат липса на разходи за транспортиране и съхранение на стоки. Една от тези технологии е дропшипинг, който включва доставка на стоки до купувача директно от ръцете на производителя, заобикаляйки продавача.

Място на продажба (място)- действителното място, където стоките и потребителите ще взаимодействат. В интернет маркетинга това не е реално, а виртуално място:

• кацане;
• публично в социална мрежа;
• Уеб сайт;
• обява и др.

Колкото по-внимателно е избрано мястото на взаимодействие, толкова по-склонни са потребителите да закупят продукта. Да, много зависи не от интереса на продукта, а от удобството на придобиването му и комуникацията с продавача в процеса.

Тази точка често се превръща в пречка за много кампании, които се справят чудесно с останалите елементи. Или не могат да направят използваемостта на сайта смилаема, или могат да назначат продавач-консултанти по правилния професионален начин. В този случай разчитането на конкурентоспособността на предложения продукт няма смисъл, няма да даде нищо.

Промоция- друга опция за превод звучи като "промоция". Днес думата промоция в оригиналната си форма често се използва от маркетолозите, тъй като тя най-пълно описва значението на елемента, който е насърчаване на продажбите чрез развитие на имиджа на продукта.

Задачата на интернет маркетинга е да увеличи максимално продажбите на продуктите

Основната задача на интернет маркетинга е традиционна, същата като на класическия маркетинг - да увеличи максимално продажбите, да увеличи ефекта от посещенията на клиентите в точките за продажба, само в този случай точките за продажба не са наземни точки. Тази целреализирани чрез различни видовеинструменти за интернет маркетинг. В следващия параграф ги разглеждаме по-подробно.

Видео - Въведение в интернет маркетинга

Видове промоции в Интернет

Нека започнем с разглеждането на инструментите за промоция, базирани на Интернет.

SEO промоция

Популяризирането на уеб страници в търсачките е един от видовете интернет маркетинг. Всички съвременни мрежови специалисти знаят как работи тази технология. Има търсачки, най-популярните от които са:

• Интернет гигантът Google;
• Рунет лидер "Яндекс".

Те предоставят на потребителите резултати от търсенето за техните заявки. Например „купете дървени мебели Москва“ е един от най-типичните въпроси. Резултатите, които се показват на страницата с резултати от търсенето, ще бъдат връзки към онлайн магазини в Москва, които продават мебели от различни видове дърво. Замислете се, но някои от тях стигнаха до челните места с причина, защото други остават зад всички, на страница 4, 5 и след това. При търсене е малко вероятно потребителите да достигнат до тези цифри, което означава пълен финансов крах на бизнеса.

Ако доскоро World Wide Web просто носеше на хората необходимата информация, днес тя се превърна в удобен пазар. Броят на потребителите на интернет нараства всеки ден, стана възможно да плащате онлайн, без да напускате компютъра си, комуникационните технологии също не стоят неподвижни. Като цяло само мързеливите няма да се възползват от благоприятните условия на мрежата, за да създадат собствен бизнес. За щастие интернет маркетингът работи еднакво добре за всички пазарни ниши. Вашият сайт трябва да се показва на първите места в търсачките по няколко причини.

1. Първите връзки се възприемат от купувачите като най-престижни, следователно тяхната достоверност е на най-високо ниво в сравнение с връзките, които са заели позиции на петата или шестата страница от търсенето.
2. Местоположението на връзките към сайтове на преден план засяга потребителите по несъзнателен начин. Те се забелязват първи, следователно, според статистиката, те привличат повече от 95% от вниманието.

Тези две причини са достатъчно сериозни, за да започнете да избирате правилните заявки и да ги вмъквате в текстовото съдържание на ресурса. Не забравяйте, че специалистите в областта трябва да работят със SEO оптимизация, така че ще бъде възможно да се постигне максимален резултат в най-кратки срокове. Те незабавно ще направят списък с искания и ще разработят стратегия за по-нататъшно популяризиране.

Друга причина, която ви насърчава да стартирате своя ресурс и да го оптимизирате със SEO технологии, е поддържането на имиджа на компанията. Представете си, че продавате продукт, който е търсен и обичан от потребителите. Един от тях иска да се обади на компанията и да получи съвет за някои от свойствата на продукта, прави заявка до търсачка и .. не намира уебсайта на компанията. Повярвайте ми, лошият ресурс е по-добър от никакъв, защото реакцията на липсата му ще бъде следната: човек ще откаже да купи продукт и ще отиде при конкуренти, чийто сайт, между другото, ще намери, като въведе заявка за търсене . Този вид интернет маркетинг е търсен повече от всякога. Не подценявайте важността му.

Разпространение по имейл

Стереотипното мислене на днешните предприемачи ги кара да свързват електронната поща с неприятен спам, досадно привличащ вниманието на потребителите. Тази гледна точка е фундаментално погрешна. Да, много компании, които са наели непрофесионални работници, изпращат спам: те предлагат да закупят продукт, агресивно го рекламират и само ги отблъскват.

Този метод се различава от имейл маркетинга по своята натрапчивост и увереност.

Таблица 1. Сравнение на имейл маркетинг и спам

Както можете да видите, спамът е като вид виртуален обстрел, който не дава мира на потребителя. Особено досадно е, когато на работната поща пристигат писма с неразбираемо съдържание, които отвличат вниманието и предизвикват гняв и отхвърляне. Можете да се справите със спама, като активирате специални настройки в пощата. С тяхна помощ целият входящ спам ще отиде в едноименната папка за рециклиране, където ще остане, без да привлича вниманието на потребителя. Оказва се, че не само потребителите губят от наличието на спам, но и компаниите, които са платили пари за пощенската база данни, които в крайна сметка се губят.

Имейл бюлетините работят чудесно като източник на потенциални купувачи. Факт е, че той не съдържа призив за покупка, а напротив, става дума за запознаване със стоките, поради което рядко се предизвикват негативни реакции.

Изпращането по имейл е най-ефективният канал за привличане на потребители. Освен това изисква скромен бюджет, тъй като пощенските услуги начисляват сравнително малка такса за работата си. Процесът протича на три етапа.

1. Разработване на пощенска стратегия. Това включва разработването на съществуващ пощенски списък чрез определяне на правилната целева аудитория, нейните характеристики, конкурентни стратегии, съставяне на списък с цели и задачи, както и определяне на краен срок, честота на изпращане на пощата и избор на услуга.
2. Предписване на план за разположение на съдържанието. Този етап се осъществява чрез определяне на стила на комуникация на компанията, разработване на месечен тематичен план, сценарий и др.
3. Инсталация интерактивна формаза попълване на сайта, който получава данни за потребителите.

SMM

Това съкращение означава Маркетинг в социалните медии. С помощта на този вид интернет маркетинг се натрупва активно трафик и вниманието на потребителите се насочва към марка или конкретен продукт.

SMM не е конкретно действие, а техен комплекс, работещ за решаване на предприемачески проблеми и постигане на бизнес цели

Основната работа се извършва върху създаването на избрано съдържание, което ще бъде толкова интересно, че ще бъде разпространено в мрежата от ръцете на регистрирани потребители. Особеност на потребителската психология е, че рекламните съобщения, разпространявани в социалните мрежи, се възприемат с по-голямо доверие, тъй като всъщност се превръщат в препоръки и не се поставят под въпрос, тъй като организаторът очевидно не участва в разпространението. Работата с пространството на социалните мрежи позволява да се възпроизведе въздействието върху потребителите с точков характер, като се избират сайтове с конкретна тема, където тази аудитория е концентрирана. Освен това социалната мрежа ви позволява да взаимодействате с нея по подходящ начин.

Трябва да се каже, че чрез социалните мрежи е възможно да се популяризират не само продукти или услуги, но и информационно съдържание. Това обяснява задължителното присъствие на публики от новинарски портали във всички големи социални мрежи. Това се прави, за да се генерира трафик.

Стратегически SMM е разделен на две групи:

• отворен;
• скрит.

Разбира се, само SMM като инструмент за интернет маркетинг няма да е достатъчен за успешното популяризиране на компания в Интернет, но неизползването му означава да пропуснете значителна част от движението на напредъка.

Един добър SMM трябва да има следния набор от умения:

• познаване на таргетирането в социалните медии;
• разбиране на рекламните механизми;
• прогнозиране на бюджета за контекстна реклама;
• провеждане на различни събития като състезания;
• взаимодействие с геоуслуги;
• управление на вирусен маркетинг;
• проектиране на специални проекти и др.

Контекстна реклама

Този вид интернет маркетинг е един от водещите инструменти и основни компоненти на онлайн промоцията. Представлява реклами, които се показват на потребителя въз основа на направените от него заявки в търсачката. Рекламните контекстуални съобщения изглеждат като връзки в горната част на основния списък с ресурси в изданието, плакати от дясната страна на страницата за търсене и плакати от дясната страна в долната част на екрана.

• флаш филми;
• gif изображения;
• Снимки;
• връзки и др.

Този тип реклама има висока степенефективност за кратък период от време. С негова помощ можете бързо да привлечете вниманието на значителен сегмент от целевата аудитория, но работи добре само върху продукти, познати на пазара. Малко вероятно е с негова помощ да се изведе нов продукт на сериозен пазар поради краткотрайността на получения ефект.

Следните характеристики направиха този вид интернет маркетинг популярен инструмент.

1. Възможност за отсяване на неподходящи демонстрации чрез коригиране на времето и географията на дисплея.Например отваряте магазин за спортно оборудване за жителите на снежните региони на Сибир. Следователно няма смисъл да се демонстрират стоки на московчани и дори в сутрешните часове. За щастие рекламните системи в търсачките позволяват специфична персонализация на горните параметри, като по този начин максимизират положителния ефект.
2. Кратко време за получаване на първи отговор.Факт е, че веднага щом платите за работата на контекстната реклама, тя започва да се показва на потребителите на мрежата, които управляват тематични заявки, свързани с рекламата. Притокът на посетители започва почти веднага, което е много приятна характеристика на контекстната реклама.
3. Настройка на параметрите.Докато провеждате кампания, може да почувствате, че трябва да промените няколко неща, за да работи по-ефективно. Не се притеснявайте, по всяко време можете да коригирате параметрите на демонстрацията безплатно, като продължавате да плащате за кликвания, а не кликвания върху характеристиките.
4. Няма нужда от солиден бюджет.Тъй като рекламодателят плаща за системата с едно кликване, можете сами да ограничите бюджета. CPC се задава първоначално. Дори малък брой кликвания носи солидни пари, така че контекстната реклама най-често оправдава разходите. Изберете подходящата сума и я депозирайте в сметката си. Веднага щом средствата свършат, работата ще спре и можете да внесете следващата партида пари, за да възобновите процеса.

Дисплейна реклама

По друг начин медийната реклама се нарича банерна реклама, тъй като е представена от динамични или статистически изображения, които рекламират стоки по обемен и атрактивен начин, като накратко говорят за същността на рекламирания продукт и предизвикват особен интерес към него.

Предимствата на този вид интернет маркетинг включват следните точки.

1. Резултатите от търсенето са плътен текст, докато банерът е медийна единица, която привлича вниманието. Това увеличава шанса за привличане на вниманието на потребител на мрежата към него. Тази функция за поставяне на банери се използва главно от популярната търсачка в Русия - Yandex.
2. Една от най-използваните платформи за поставяне на банери са тематичните сайтове, благодарение на които целевата аудитория ефективно се „забива с ласо“. Например, сайт с рецепти е по-привлекателен за жени, които са гостоприемни домакини, следователно рекламирането на мултикукър с помощта на банер на този ресурс е страхотна идея.
3. Графичните елементи носят осезаеми ползи в процеса на развитие на имиджа на марката. Просто казано, това увеличава запомнянето на логото, името на компанията и други подобни.

За да решите задачите за промоция с помощта на банерна реклама, трябва да се погрижите за следните точки:

• развийте идея;
• напишете сценарий
• реализирайте идеи по нетривиален начин;
• разработете целева страница (), към която връзката ще води след щракване върху банера;
• организира поставянето на банер на тематични сайтове.

Бюджетът на компанията не е ограничен, той се формира въз основа на възможностите на рекламодателя и характеристиките на неговата заявка. Разбира се, за да се постигне високо нивоефективност е желателно да не се пести.

Трафик арбитраж

Този термин се отнася до процеса на пренасочване на мрежов потребител от един електронен ресурс към друг. Всъщност тези потребители са трафик. Измерва се в хора, посетили ресурса през отчетния период от време, обикновено ден. Произвежда се от служби по заявка на рекламодателя срещу заплащане. Всъщност един ресурс препродава потребителския си поток на друг. Това е полезно, когато продавачът има изобилие от посетители, а купувачът има обратното.

Трафикът се препродава, като се купува от рекламни системи в търсачките. Най-известните сред тях са Google и Yandex, които имат стабилно работещи рекламни услуги. Много добре, с помощта на трафик арбитраж се разпространява информация и се стимулират продажбите на продукти от сферата:

• кредитно банкиране;
• образователни дейности.

Има и цели борси за трафик, където можете да продавате посетители или да ги купувате, но няма да можете да спечелите много пари от тях, цените са грешни.

Както вече разбрахте, трафикът в крайна сметка се превръща в продажби и ще донесе на предприемача постигането на желаната цел. Всеки линк, водещ към сайта на клиента, може да стане негов източник.

Партньори

Поставянето на партньорски връзки или партньорски маркетинг е друг считан инструмент за популяризиране на ресурс в мрежата. Тази технология включва плащане на мрежови партньори, които поставят препоръчителни връзки в интернет, водещи до страницата на клиента, демонстрираща популяризирания продукт. Заплащането за работата на партньорите се извършва за извършване на целенасочено действие от потребителя. Може да е:

• щракнете (отидете на страницата);
• абониране;
• покупка и др.

Със или без получената печалба, клиентът е принуден да плати на партньора, тъй като целевото действие не винаги, но потенциално му носи парична сума, която надвишава цената на работата на уеб администратора няколко пъти.

• на страниците лични сметкисоциални мрежи;
• в групи от социални мрежи;
• тематични форуми;
• собствени уебсайтове;
• блогове и др.

Предимства на партньорските програми

1. Бързо повишаване на ефективността на маркетинговите компании.
2. Бюджетът отива за заплащане на целенасочени действия.
3. Ръстът на аудиторията е солиден поради ясното покритие на потенциалната аудитория.

Видеоклипове

Работата с видеоклипове се извършва чрез канали, хоствани на популярния хостинг на интернет гиганта в мрежата на Google - YouTube. Броят на прегледите на някои от изложените в него творби надхвърля няколко милиона. Тъй като видеото фокусира много внимание върху себе си, то е рентабилен източник за генериране на потенциални купувачи.

Видеоклиповете са ефективно средство за привличане на вниманието на потребителите на Runet

Благодарение на развитието на технологиите днес е възможно да се направи подходящо видео на ниска цена. Имайки предвид факта, че изискванията за онлайн реклама са по-малко от тези за телевизията, няма да ви се налага да харчите баснословни суми.

Поставянето на видеоклип, съдържащ рекламно послание, се извършва непосредствено преди или по време на показването на основния видеоклип в канала на партньор на рекламната мрежа на Google. Всеки партньор и техният канал има специални изисквания, така че можете да сте сигурни, че ще получите подходящото качество за вложените пари.

Интернет базирани маркетингови процеси: предимства

Интернет маркетингът има редица неоспорими предимства, които карат всеки практичен предприемач да каже „да“ на онлайн промоцията. Нека ги разгледаме.

1. Пълнота на информацията, получена от потребителите.Голям плюс, тъй като всъщност потребителят незабавно се интересува от всички свойства на продукта или услугата, получавайки изчерпателна информация.
2. Традиционната реклама има значително по-нисък процент на успех от онлайн рекламата.Съотношението цена-качество просто не може да се сравни със същите критерии за онлайн промоция. Факт е, че телевизията, радиото, пресата, билбордовете са скъпи за рекламодателите, разходите рядко се изплащат. Да, аудиторията е широка, но какъв процент от нея е таргетът? Изключително малък. Днес скъпата реклама играе ролята на имиджов инструмент, който изгражда репутацията на марката. Интернет рекламата, от друга страна, придружава заявките за търсене на посетителя, почти винаги съответства на контекста на посланията, които той дава. Освен това има известно участие на потенциален клиент в процеса на взаимодействие с компанията, което допълнително води до сключване на много печеливши сделки. Интернет включва показване на рекламни съобщения точково на представители на целевата аудитория. Парите вече не отиват на вятъра, а работят за вас.
3. Наличие на учебна информация от всяка точка на света.Докато сте на почивка, можете да получите информация за работата на всяка местна козметична компания, която произвежда продукти със 100% натурален състав. И абсолютно не е необходимо да почиват в родната си земя.
4. Лекота на използване.Инструментите за интернет маркетинг са достъпни за използване от всеки предприемач. Разбира се, най-добре е да се обърнете към специалисти в областта, за щастие днес всяка от областите е широко развита и на пазара на труда има повече от достатъчно професионалисти. Между другото, много от тях печелят допълнителни пари в допълнение към официалната работа и ще се радват да поемат поръчка за насърчаване на малко предприятие. Можете да намерите подходящия човек на, например:
   1. fl.ru;
   2. Etxt.ru;
   3. freelance.ru;
   4. Freelansim.ru и др.

Ако собственикът на компанията има представа за работата на търсачките и изготвянето на компетентни рекламни текстове, тогава като цяло той може да опита късмета си сам и да изтрие тази колона от бюджетните разходи.

Обобщаване

В епохата на максимално развитие на иновативните технологии хората започнаха да преминават от стандартни начини за получаване на информация и забавление към взаимодействие с World Wide Web. Отказът от гледане на телевизионни програми и четене на вестници не е нещо ново. И защо да губим време в изброените медии, когато Интернет предлага висока степен на ефективност, достоверност и ефективност.

Онлайн пазаруването днес е нещо обичайно.

Скоро пазарът и промоцията все повече ще се преместват в мрежата. Вече не можете да намерите компания, която да няма поне прост електронен ресурс с информация за себе си и продуктов каталог. Липсата на това се счита за лошо възпитание и прави компанията неконкурентоспособна. Месечното нарастване на броя на продажбите, направени в интернет, надминава известните предишни показатели.

Комуникацията в Интернет отнема минимално време, е бърза и ефективна. За няколко секунди можете да станете собственик както на електронна книга, така и на съвсем истински диван. Надяваме се, че след като прочетете статията, ще разберете истинската същност и важност на работата по популяризиране на продуктите на компанията в Интернет и ще се възползвате от тази възможност, за да постигнете невероятен успех.

Глава 1. Основи на интернет маркетинга

· Определение за маркетинг. Еволюцията на маркетинговите концепции.
· Насоки на развитие на информационните технологии, оказали най-голямо влияние върху появата и развитието на електронния бизнес.
· Електронен бизнес и електронна търговия. Техният обхват и перспективи за развитие.
· Интернет маркетинг. Характеристики и разлики от традиционния маркетинг.

Целта на първата глава е да запознае читателя с предмета на интернет маркетинга, чиято поява е тясно свързана с развитието на много свързани области. На първо място, основата на тази дисциплина е самият маркетинг, който е преминал през дълъг път на еволюция през годините на своето съществуване и е преминал през редица концепции от производството до маркетинга на взаимодействието. Друг, не по-малко значим принос за появата на Интернет маркетинга има информационните технологии. Основните движещи сили в това бяха появата и повсеместното разпространение на глобалната компютърна мрежа Интернет, подобряването на методологиите и системите за управление на предприятието, разработването на стандарти за взаимодействие на информационните системи.

Въведение в маркетинга

Концепцията за маркетинг често се свързва с всяка дейност в областта на пазара, като същевременно се отнася до произхода и превода на думата маркетинг (от английски market - пазар, ing - показва енергична дейност). Съществуващите определения обаче отдавна са надраснали това буквално обозначение.

През 1965 г. Английският институт по маркетинг предлага следното определение: маркетингът е практическа дейност, система управленски функции, с помощта на които те организират и управляват набор от действия, свързани с оценката на покупателната способност на потребителите, с превръщането й в реално търсене на продукти и услуги и приближаването на тези продукти и услуги до купувачите с цел печалба или друга предназначение.

Американската маркетингова асоциация през 1960 г. одобрява концепцията за маркетинга, според която той се разглежда като предприемаческа дейност, свързана с посоката на потока от стоки и услуги от производителя към потребителя. Но още през 1985 г. същата асоциация признава по-широкото му тълкуване: „Маркетингът е процес на планиране и прилагане на идея, ценообразуване, насърчаване и прилагане на идеи, стоки и услуги чрез обмен, който удовлетворява целите на индивиди и организации.“

От 60-те години до днес се появяват много други определения на тази дисциплина. Сега има повече от 2000 от тях, според Американската маркетингова асоциация.

Философията на маркетинга изисква предприемаческата дейност, бизнесът да е концентриран около потребителя. Това означава, че трябва да се произвеждат и доставят на пазара стоки, които безусловно ще се купуват, за които със сигурност ще има търсене. Само разпознаването на тези продукти от пазара е показател за ефективността на дейността на компанията и най-успешното възнаграждение за всеки член на нейната работна сила.

В основата на съществуването на маркетинга е постоянното взаимодействие на търсенето и предлагането, което е непрекъснат процес на задоволяване и възпроизвеждане на потребностите и желанията на индивидите или техните групи. По този начин основата на маркетинга е двупосочен и допълващ се подход. От една страна, задълбочено и цялостно проучване на пазара, търсенето, вкусовете и потребностите, ориентацията на производството към тези изисквания, насочването на продуктите; от друга страна, активно влияние върху пазара и съществуващото търсене, върху формирането на потребности и потребителски предпочитания.

Маркетингът се използва независимо от степента на развитие на пазарните отношения, тъй като действа като реална система, която свързва вътрешните и външните дейности на компанията, а също така координира взаимодействието на всички субекти, включени в производството и маркетинга на стоки и услуги.

Еволюцията на маркетинговите концепции

През годините на своето съществуване маркетингът като наука е преминал през редица етапи на развитие. Една от страните, отразяваща основните етапи от развитието на маркетинга, е еволюцията на неговите концепции. В общ смисъл понятието се разбира като система от възгледи, начин на представяне на определени явления в процеса на организиране и извършване на всяка дейност.

В зависимост от нивото на развитие на производството и търсенето на предлаганите стоки, маркетинговите концепции са претърпели еволюционно развитие. Техните промени се определят и продължават да се определят главно от състоянието и взаимодействието в пазарното пространство на такива субекти като производител (продавач), потребител (купувач) и държава (орган). Друг важен фактор, чието влияние е особено засилено в последно време, се превърна във фактор в развитието на техническите средства, чието усъвършенстване става в тясна връзка с развитието на цялото общество.

Световната наука и практика в областта на маркетинга препоръчва да се подчертаят следните понятия, които са се развили в резултат на еволюцията: производство, продукт, продажби, традиционен маркетинг, социален и етичен маркетинг и маркетинг на взаимодействие (Таблица 1.1).

Таблица 1.1. Еволюцията на концепцията за маркетинг

Горната класификация на маркетинговите концепции не е правило, норма или стандарт за всички страни. Като правило, в зависимост от степента на развитие на пазарните отношения, еволюцията на маркетинга във всяка отделна страна има определени специфики и особености. Въпреки това световният опит в формирането и развитието на пазарните отношения показва обща тенденция в развитието на маркетинга - прехвърляне на вниманието от производството на стоки към потребителя, неговите нужди и изисквания и може да се използва като насока в формиране на пазарни отношения и организация на предприемаческата дейност в дадена страна.

Нека разгледаме по-подробно концепциите за традиционен маркетинг и маркетинг на взаимодействие.

Маркетингова концепция

Традиционна маркетингова концепция се формира около средата на 50-те години, докато самият маркетинг възниква много по-рано. Маркетинговата концепция е фокусирана върху купувачите и е подкрепена от набор от мерки, насочени към задоволяване на нуждите на пазара. В този случай маркетинговите дейности започват с идентифициране на реални и потенциални купувачи и техните нужди. Според тази концепция целите на предприятието, особено дългосрочните, могат да бъдат постигнати само чрез изучаване на нуждите и желанията на потребителските групи, към които предприятието се насочва и предлага продукти и услуги, които ги удовлетворяват по отношение на качество и ефективност. .

Маркетинговата концепция задължава:
· да произвеждаме това, което може да се продаде, вместо да се опитваме да продадем това, което може да се произведе;
обичайте потребителя, а не вашия продукт;
не за продажба на стоки, а за задоволяване на потребности;
проучвайте не производствения капацитет, а нуждите на пазара и разработвайте планове за тяхното посрещане;
обвързване на целите, изискванията на потребителите и ресурсните възможности на фирмата;
адаптиране към промени в структурата и характеристиките на потребителите;
· оценява въздействието на конкуренцията, държавното регулиране и други външни влияния по отношение на фирмата;
· фокусиране в дългосрочен план и разглеждане на нуждите на потребителите в широка перспектива.

Според традиционната маркетингова концепция продажбата е средство за общуване, общуване и изучаване на потребителите и ако те останат недоволни, е необходимо да се промени общата политика, а не процеса на продажба.

Фирмата планира и координира разработването на маркетингови програми, за да отговори на идентифицираните нужди. Той печели, като задоволява нуждите на клиентите. В такава ситуация решението какво да се произвежда се взема не от фирмата, а от потребителите.

Маркетинг на взаимодействие

Нова концепцияуправлението на маркетинга на пазарите на стоки и услуги е предложено през 80-те години от шведски учени и наречено маркетинг на взаимодействието . Факторите, стимулиращи развитието на нова система от възгледи, бяха постоянният растеж на сектора на услугите и широкото развитие на информационните технологии.

Първият фактор се отразява в развитието на сектора на услугите. В чужбина обществото на бъдещето се нарича общество на услугите, тъй като се смята, че повече от половината от националния продукт в света ще бъде произведен в сектора на услугите. Преходът към общество на услуги означава, че както в ерата на индустриалната революция, ще са необходими нови управленски и организационни решения в маркетинга, нови методи за управление на взаимоотношенията между хората: служители на компанията и клиенти, купувачи.

В контекста на развитието на конкуренцията в услугите има нужда от нова организационна логика на предприемачеството в сравнение с индустриалното общество. Услугите се превръщат в източник на конкурентно предимство, независимо дали в индустрията (поддръжка и ремонт, обучение на персонала, консултации, доставка на материали и т.н.) или в сектора на традиционните услуги (банки, туризъм, хотелиерство, ресторанти и т.н.). d.) .

В такава ситуация има нужда от нов подход към управлението, маркетинга, персонала и финансите. В тази връзка маркетингът не може да остане отделна функция, присъща само на специалистите по този въпрос. Неговата роля и значение се разширява, т.е. заедно с проучването, планирането, насърчаването на продажбите и дистрибуцията се появява функцията за взаимодействие с купувача. Такова взаимодействие, дългосрочни отношения с клиента са много по-евтини от маркетинговите разходи, необходими за повишаване на интереса към продукта или услугата на компанията от нов клиент. Например, известно е, че спечелването на нов клиент струва на компанията 6 пъти повече от организирането на повторни продажби на съществуващ. И ако клиентът си тръгне недоволен, тогава спечелването на вниманието му отново ще струва на компанията 25 пъти повече.

Отражение на нарастването на значението на втория фактор е идентифицирането на етапа в еволюцията на предмета, наречен информационен маркетинг и по-специално интернет маркетинг (този термин ще бъде разгледан по-подробно в края на тази глава). ). В ерата на информационния маркетинг успехът на една компания зависи не само от нейните способности в областта на производството и маркетинга, но преди всичко от иновациите, знанията, наличието на информационен ресурс и способността за правилно използване на този ресурс. за увеличаване на конкурентните предимства на компанията.

Появата на нова маркетингова функция - функцията за управление на взаимодействието, даде възможност да се погледне маркетинговата технология от други, комуникативни позиции. В скандинавската школа, например, той започва да се разглежда като процес на установяване, поддържане и подобряване на взаимоотношения с купувачи и други субекти по полезен начин за задоволяване на целите на всички страни, участващи в сделката.

Интеракционният маркетинг разглежда комуникациите в по-широк аспект – като всяка връзка между компания и нейните партньори, която допринася за генериране на приходи. Основната идея на маркетинга на взаимодействие е, че обектът на управление не е кумулативно решение, а взаимоотношения - комуникации с купувача и други участници в процеса на покупка и продажба. Прогресивността на концепцията за маркетинг на взаимодействие се потвърждава от факта, че продуктите стават все по-стандартизирани, а услугите – унифицирани, което води до формирането на повтарящи се маркетингови решения. Следователно единственият начин да се запази потребителят е индивидуализирането на отношенията с него, което е възможно въз основа на развитието на дългосрочно взаимодействие между партньорите. В този контекст взаимоотношенията стават най-важният ресурс, притежаван от компанията, наред с материалните, финансовите, информационните, човешките и други ресурси. Отношенията в резултат на ефективно взаимодействие се превръщат в продукт, в който са интегрирани интелектуални и информационни ресурси - основните фактори за непрекъснатостта на пазарните отношения.

В заключение на прегледа на маркетинговите концепции трябва да се отбележи, че маркетингът на взаимодействието не е единствената концепция, която една компания може да следва в съвременния свят. Изборът на една от горните концепции се определя от доминиращия тип маркетингова дейност, факторите на конкурентното предимство, чувствителността на купувачите към промените в цените и редица други. Да следва концепцията на маркетинга на взаимодействието, фирмата се стимулира преди всичко от нарастващата конкуренция и нарастващите изисквания на купувачите, които ориентират производителя да направи промени в структурата на съществуващото предложение чрез превъзходство в управлението на взаимоотношенията.

Основата за изграждане на ефективна система за взаимоотношения с клиентите са съвременните информационни технологии, които позволяват събиране, съхраняване и представяне на информация, нейното анализиране и подпомагане на мениджърите на компаниите при вземането на решения.

Развитие на информационните технологии

Информационните технологии са един от основните двигатели на днешните революционни промени в начина, по който правим бизнес. Те се превърнаха в незаменимо средство за взаимодействие между всички участници на пазара, бизнес инструмент, използван за осъществяване на повечето бизнес процеси на компаниите.

Терминът информационни технологии се разбира като набор от компютърен софтуер и хардуер, както и техники, методи и методи за тяхното приложение за изпълнение на функциите за събиране, съхраняване, обработка, предаване и използване на информация в специфични предметни области.

Понятието информационни технологии включва голям бройкомпоненти: хардуерни платформи, операционни системи, езици за програмиране и инструменти за разработка на приложения, мрежови технологии, бази данни и много други. Има няколко компонента, чието развитие и усъвършенстване в най-голяма степен определя и продължава да допринася за използването на информационните технологии за успешен бизнес:
1. Появата и повсеместното разпространение на глобалната компютърна мрежа Интернет;
2. Създаване на хардуерни и софтуерни системи, които осигуряват автоматизация на бизнес процесите на фирмите;
3. Разработване на стандарти и средства за взаимодействие между информационните системи.

Нека разгледаме всяка от маркираните посоки по-подробно.

Появата и развитието на глобалната интернет мрежа

Първо важен елемент, което е една от основите на предмета на тази книга, е Интернет. Появата и развитието на Интернет е тясно свързано с постиженията на много свързани области. Това е развитието на мрежовите технологии, подобряването на операционните системи, разработването на езици за програмиране и много други. В своята повече от тридесетгодишна история Интернет е преживял много събития. Фундаменталните са описани в следващата кратка история на глобалната мрежа от нейното създаване до нейната комерсиализация.

Раждането на глобалната мрежа

Родното място на Интернет са Съединените щати. Неговият произход възниква в края на 60-те години от ARPANET (Advanced Research Project Agency Network) проект за мрежа с комутация на пакети. Първоначално Интернет е разработен, за да осигури взаимодействието на отдалечени компютри и е замислен като децентрализирана географски разпределена мрежа с много алтернативни точки за съхранение и начини за разпространение на информация. Предполагаше се, че това ще осигури надеждна комуникация между компютрите на Министерството на отбраната на САЩ, дори ако част от мрежата се повреди поради военни действия, като ядрени експлозии.

Първата компютърна мрежа с комутация на пакети, кръстена на своята организация майка ARPANet и свързваща университети в Лос Анджелис и Санта Барбара, Калифорния със Станфордския университет и Университета на Юта в Солт Лейк Сити, се появява през 1970 г. Мрежата се основава на комутацията на пакети протокол, създаден от Bolt Baranek и Newman (BBN). В резултат на това до 1972 г. повече от четиридесет компютърни центъра можеха да обменят електронна поща помежду си, да извършват сесии с машини, отдалечени на няколкостотин километра, и да прехвърлят файлове с данни. На фиг. Фигура 1.1 показва карта на ARPANET от септември 1971 г. (http://www.cybergeography.org/atlas/historical.html).

Ориз. 1.1. Карта на ARPANET

Операционна система UNIX и компютри DEC

Следващият етап в развитието на Интернет е свързан с разработването на сравнително евтин миникомпютър и машинно независима операционна система UNIX. Първият фактор бяха компютрите от Digital Equipment Corporation (DEC), които произвеждаха, за разлика от скъпите универсални компютри IBM и Control Data са относително евтини и компактни компютри за масовия потребител. Първо DEC произвежда серията PDP, а в началото на 70-те се появяват първите машини от семейството VAX. Тези сравнително мощни компютри бяха закупени в големи количества от колежи, университети и средни корпорации. Вторият елемент беше многозадачната операционна система, разработена от AT&T Bell Labs и наречена UNIX. Новата система се характеризираше с неограничена за това време свобода на действие, предоставена на обикновения потребител. Но беше особено важно, че от самото начало на своето съществуване UNIX беше мрежово ориентирана система и не изискваше допълнителни компоненти за това.

През 1976 г. Майк Леск от AT&T Bell Labs създава програмата за копиране от UNIX към UNIX, наречена накратко UUCP. В резултат на това всеки компютър, оборудван с модем с инсталиран на него UUCP, може да комуникира с всеки друг компютър чрез обикновен телефонна мрежаи обмен на файлове с данни.

Разпространението на миникомпютрите DEC и операционната система UNIX, което се случи по това време, послужи като основа за появата на голяма и до голяма степен произволно организирана компютърна мрежа UUCP, използваща обикновени телефонни канали като физическа среда и превръщайки се в прототип на бъдеща независима компютърна мрежа децентрализирана мрежа, която се превърна в Интернет.

Широкото използване на UUCP доведе до идеята за създаване на "електронен вестник", достъпен за възможно най-широки маси и позволяващ поддържане и публикуване на тематична кореспонденция между авторите на статии и техните читатели. В оригиналната версия на тази система, наречена Usenet, беше използвана концепцията за разделяне на новини в групи (news-groups), а пакетът UUCP беше взет като основа за функциониране. Системата Usenet предоставя средство, чрез което един обикновен потребител може да направи съобщенията си достъпни за всички останали потребители на мрежата и в същото време направи възможно избирането на теми, които го интересуват.

Първоначално имаше само две йерархии: mod, която включваше групи, посветени на обсъждане на софтуерни модификации и откриване на грешки в пробни версии на новоразработени програми, и net, посветена на мрежови проблеми. От 1986 г. към тези две са добавени още седем йерархии: comp - дискусии по компютърни въпроси; новини - новини за Usenet; rec - почивка; sci - наука; соц- социални въпроси; разговори - слухове; misc - разни.

Днес Usenet и електронната поща са част от почти всеки набор от предлагани основни интернет услуги и са сред най-широко използваните услуги в интернет.

Развитие на компютърни мрежи

През 1979 г. се провежда среща, на която присъстват редица университети, DARPA и Националната научна фондация на САЩ (National Science Foundation, NSF). На тази среща беше решено да се създаде CSnet (Computer Science Research Network), основен източник на финансиране за която беше NSF. Малко по-късно, през 1980 г., беше предложено да се свържат ARPANet и CSnet заедно чрез шлюз, използващ TCP/IP протоколи, така че всички подгрупи на CSnet мрежи да имат достъп до шлюза в ARPANet. Това събитие може да се счита за превръщането на Интернет в общност от независими мрежи, които са постигнали споразумение за това как да комуникират в мрежите.

Следващия интегрална частИнтернет се превърна в мрежа, наречена Bitnet (Because It "s Time Network). Тази мрежа беше среда, в която съобщенията и новините се обменяха чрез механизма на списъка за пощенски съобщения Listserv, който наподобяваше разделянето на новини в групи, използвани в Usenet. Потребителите на Bitnet избраха тези, които им подхождат списъци и подписанина тях. Статиите и съобщенията се изпращаха само до абонати, за разлика от Usenet, който пренасяше новини и съобщения от един новинарски сървър на друг.

През 1984 г. друга важна мрежа се появи в Сан Франциско, FidoNet. Година по-рано Том Дженингс беше написал програма, която позволяваше BBS система да бъде внедрена на персонален компютър, наричайки я FidoBBS. Пакетът бързо придоби популярност и скоро таблата за обяви на Fido бяха навсякъде. Известно време по-късно Дженингс пусна мрежовия пакет FidoNet, с който две системи FidoBBS могат да комуникират помежду си чрез модем и телефонна линия. Този пакет използва технология за превключване на пакети, подобрена от ARPANet, Usenet и други мрежи. В резултат на това абонатите на FidoBBS успяха да си изпращат имейли и да създават дискусионни групи, подобни на Usenet или Bitnet. През 1987 г. UUCP пакетът, първоначално предназначен за използване в UNIX среда, беше "свързан" с IBM PC, което направи възможно комбинирането на Usenet с Fidonet.

През втората половина на 80-те години Националната научна фондация на САЩ създава своя собствена високоскоростна мрежа, за да поддържа изискванията на стандартите за качество на комуникацията в мрежи, свързващи големи компютърни центрове. NSFNet в момента е една от най-големите мрежи в интернет общността. След NSF, NASA и DOE (Министерство на енергетиката на САЩ)под формата на мрежи NSINet и ESNet. През 1983 г. частта от ARPANet, обслужваща военни организации, се отдели в отделна мрежа, Milnet, която скоро изчезна от полезрението. Останалата част от ARPANet постепенно беше заменена от NSFNet и през 1990 г. този процес беше напълно завършен. На фиг. Фигура 1.2 показва карта на Интернет от август 1987 г. (http://www.cybergeography.org/atlas/historical.html).

В резултат на всички трансформации корпорацията получи изключителната привилегия да управлява мрежата NSFNet. ANS. Беше публикуван и документ, очертаващ политиката за приемлива употреба за опорната система на NSF. Съгласно тези принципи почти всеки може да използва гръбнака на NSF, стига тази употреба да не е пряко свързана с търговски или лични интереси.

През 1990 г. Федералният мрежов съвет премахна правилото, че връзката с Интернет изисква препоръка от държавна агенция. Това решение беше началото на широко навлизане на търговски организации от различни размери в Интернет, тъй като сега достъпът до него можеше да бъде получен без сериозни резерви или оправдания.

Ориз. 1.2. Структурата на Интернет към август 1987 г

През 1992 г. NSF официално заяви, че не е нищо повече от един от клиентите на ANS и че всички ограничения, изложени в принципите на политиката за приемлива употреба, се прилагат само за собствения трафик на NSF. Това беше допълнителен стимул за търговските организации: според статистиката на NSF през 1994 г. делът на адресите с окончание.com (commerce) през 1994 г. беше 51,3% от общия обем регистрирани IP адреси. За сравнение посочваме, че делът на научните и образователните организации възлиза на 32,7%, а делът на военните и държавните организации - 16%.

световната мрежа

Един от най важни събитияв историята на Интернет, от гледна точка на развитието на бизнеса и по-специално на електронната търговия, беше създаването на така наречената "World Wide Web" - средата на World Wide Web (WWW), която беше базирани на хипертекстова технология.

Историята на World Wide Web започва през март 1989 г., когато Тим Бърнс Лий предлага телекомуникационна среда за съвместни изследвания във физиката на високите енергии, а след това през 1991 г. Европейската лаборатория за практическа физика (CERN), разположена в Швейцария, обяви на целия свят създаването на нова глобална информационна среда, World Wide Web.

Използвайки Hypertext Markup Language (HTML), който е набор от инструкции за форматиране на документи, WWW обедини и свърза заедно огромното количество информация, която беше в Интернет под формата на текстове, изображения и звук.

Появата на WWW и уеб браузърите направи възможно потребителите да сърфират в Интернет, използвайки уменията, които преди това са придобили, докато работят на персонални компютри с графични "черупки" като MS Windows. В същото време стана напълно незадължително за разработчика да постави цялата графична, текстова и друга информация изцяло в един документ. Съставните части на документа, както и неговите подраздели, могат да се съхраняват на напълно различни уеб сървъри, а с помощта на URL адреси, поставени в структурата на документа, всички тези части могат да бъдат свързани и да образуват хипертекстов документ.

Разработване на стандарти за изграждане на информационни системи

Следващият компонент от растежа и развитието на бизнес информационната инфраструктура беше процесът на разработване на информационни системи и преди всичко на информационни системи за управление на предприятието.

В тази област има три основни направления: разработване на методология за управление на предприятието, развитие на общите възможности на компютърните системи и разработване на подходи за техническо и софтуерно внедряване на информационни системи. Нека разгледаме по-подробно първата посока.

Теорията на управлението на предприятието е доста обширна тема за изучаване и усъвършенстване. Това се дължи на широк спектър от постоянни промени в ситуацията на световния пазар. Постоянно нарастващото ниво на конкуренция принуждава бизнес лидерите да търсят нови начини да запазят присъствието си на пазара и да поддържат рентабилността на своите дейности. Такива методи могат да бъдат диверсификация, децентрализация, управление на качеството и много други. Една съвременна информационна система трябва да отговаря на всички новости в теорията и практиката на управление. Несъмнено това е най-важният фактор, тъй като изграждането на една технически модерна система има смисъл само ако тя отговаря на всички съвременни изисквания за функционалност.

Оригиналният стандарт, появил се през 70-те години, е стандартът MRP (Material Requirements Planning), който е методология за планиране на нуждите от материали.

Основната задача, която се решава в рамките на методологията на MRP, е да се минимизират разходите чрез ефективно управление на запасите.

Логиката на функциониране на стандартната система MRP може да бъде представена чрез следната диаграма (фиг. 1.3).

Ориз. 1.3. Структура на MRP системата

Диаграмата по-долу показва основните информационни елементи на стандартната MRP система. Входните му елементи са:
1. Описание на състоянието на материалите. Това е основният входен елемент на програмата MRP. Той отразява най-пълната информация за всички материали и компоненти, необходими за производството на крайния продукт.
2. Производствена програма. Представлява оптимизиран график за разпределение на времето за производство на необходимата партида готова продукция за планирания период.
3. Списък на компонентите на крайния продукт (Bills of Material File, BOM). Списък на материалите и тяхното количество, необходими за производството на крайния продукт.

Основните резултати от използването на стандартната система MRP са:
1. План на поръчките. Определя колко от всеки материал трябва да бъде поръчан във всеки разглеждан период от време през периода на планиране. Планът за поръчки е ръководство за по-нататъшна работа с доставчиците и по-специално определя производствената програма за вътрешно производство на компоненти, ако има такива.
2. Промените в плана за поръчка са модификации на предварително планирани поръчки. Редица поръчки могат да бъдат анулирани, променени или отложени, както и пренасрочени за друг период.

По този начин използването на стандартната система MRP за планиране на производствените нужди позволява да се осигури производството с необходимите компоненти в съответствие с плана за освобождаване на крайни продукти точно в количеството и във времето, указано за неговото производство, като по този начин значително намалява складови разходи и улесняване на производственото счетоводство.

Следващата стъпка след създаването на системи, базирани на стандарта MRP, беше решаването на проблема с натоварването на производствените мощности и отчитането на ресурсните ограничения на производството. Тази методология се нарича планиране на изискванията за капацитет (CRP).

Фигура 1.4 илюстрира логиката на функциониране на стандартната система CRP.

Ориз. 1.4. Структура на стандартната система CRP

Диаграмата по-долу показва основните информационни елементи на CRP системата. Входните му елементи са:
1. Производствена програма. Това е и отправната точка за MRP.
2. Данни за работни центрове. Работният център е оборудването, разположено на местната производствена площадка.
3. Данни за технологичните маршрути за производство на номенклатурни позиции. Те съдържат цялата информация за процедурата за изпълнение на технологичните операции и техните характеристики.

Резултатът от системата е календарен планнужди от капацитет.

CRP е предназначен да информира за всякакви несъответствия между планираното производствено натоварване и наличния капацитет, което ви позволява да предприемете необходимите регулаторни действия. В същото време за всеки произведен продукт се определя подходящ технологичен маршрут с описание на ресурсите, необходими за всяка операция и във всеки работен център.

Изобретяването на по-евтини изчислителни системи в реално време и опитите за повишаване на ефективността на планирането в края на 70-те години доведоха до създаването на MRP системи със затворен цикъл. Идеята беше да се вземе предвид по-широк набор от фактори при планирането, като се въведат допълнителни функции. Беше предложено да се добавят редица допълнителни функции към основните функции за планиране на производствения капацитет и планиране на изискванията за материали, като например наблюдение на съответствието на количеството произведени продукти с количеството компоненти, използвани в процеса на сглобяване, изготвяне на редовни отчети за забавяне на поръчките, обема и динамиката на продажбите на продукта, доставчиците и др. d.

Терминът "затворен цикъл" отразява основната характеристика на модифицираната система, която е, че отчетите, създадени по време на нейната работа, могат да бъдат анализирани и взети предвид на по-нататъшни етапи на планиране, променяйки производствената програма и съответно плана за поръчки, ако е необходимо . С други думи, допълнителните функции осигуряват обратна връзка в системата, осигурявайки гъвкавост на планирането по отношение на външни фактори, като ниво на търсене, състояние на доставчиците и др.

Постоянните подобрения на стандартните системи MRP доведоха до създаването на разширена модификация, която поради идентичността на съкращенията беше наречена MRP-II (Manufactory Resource Planning - планиране на производствените ресурси).

Концепцията на MRP-II е по-нататъшно развитие на MRP и е фокусирана върху ефективното управление на всички ресурси на производственото предприятие.

Йерархията означава разделянето на планирането на нива, съответстващи на областите на отговорност на различните нива на управленската стълбица на предприятието (от висшия мениджмънт, планиращ продажбите и операциите до бригадирите в цеховете и производствените зони, планиращи скоростта и посоката на входящия / изходящия материал поток на работните места, изпълняващи функции, изпращане на производствени работни поръчки и вземане на оперативни решения за зареждане на задачи, управление на приоритетите на работните поръчки, генериране на отчетни данни за завършени поръчки). На различните нива зоните на отговорност са различни. Корпоративните планове се разработват отгоре надолу, като същевременно осигуряват надежден механизъм обратна връзка.

Интеграцията се осигурява чрез обединяването на всички основни функционални области на предприятието на оперативно ниво, свързани с материалните и финансови потоци в предприятието. MRP II обхваща такива функции на предприятието като планиране на производството, доставка на продукция, продуктов маркетинг, изпълнение на производствения план, отчитане на разходите, контрол на запасите, управление на търсенето и др.

Интерактивността на системите, базирани на стандарта MRP II, се осигурява от вградения в него моделиращ блок. Има възможност за "проиграване" на вероятни ситуации, за да се проучи тяхното въздействие върху работата на предприятието като цяло или на неговите структурни подразделения в частност.

По-нататъшното развитие на концепцията MRP-II следва пътя на максимизиране на функциите и възможностите на информационните системи. Резултатът беше концепцията за ERP (Enterprise Resource Planning) - планиране на ресурсите на предприятието.

ERP системите са " Горно ниво» в йерархията на системите за управление на предприятието, засягащи ключови аспекти от неговите производствени и търговски дейности, като производство, планиране, финанси и счетоводство, логистика и управление на персонала, продажби, управление на запасите, поддържане на поръчки за производство (доставка) на продукти и предоставянето на услуги.

Основните разлики между системите, базирани на концепцията за ERP и техните предшественици, използващи други методологии, станаха много повече внимание към финансовите подсистеми и възможността за управление на "виртуално предприятие".

Виртуалното предприятие отразява взаимодействието на производство, доставчици, партньори и потребители. Може да се състои от автономно работещи институции, корпорации, да бъде географски разпределен или да се състои от временно сдружение на предприятия, работещи по даден проект.

ERP също така добавя механизми за управление на мултинационални корпорации, включително поддръжка за множество часови зони, езици, валути, счетоводни и отчетни системи. Тези разлики в по-малка степен засягат логиката и функционалността на системите и в по-голяма степен определят тяхната инфраструктура и скалируемост. Те се характеризират и с по-висока гъвкавост, надеждност и производителност.

Подобряване на стандартите за взаимодействие на информационните системи

Успоредно с развитието на мрежовите технологии и растежа на Интернет, подобряването на корпоративните информационни системи, които автоматизират бизнес процесите на предприятията, имаше процес на създаване на стандарти, които позволяват на тези системи да обменят информация помежду си.

Първо Информационни системивъзниква през 60-те години. Първоначално обменът на данни между тях се осъществява през мрежи, които не са част от Интернет. За уеднаквяване на процедурите за обмен са разработени стандарти за електронен обмен на данни между организациите (Electronic Data Interchange, EDI) - набори от правила за електронно изпълнение на стандартни бизнес документи: поръчки, фактури, митнически декларации, застрахователни формуляри, фактури и др. В края на 60-те години в Съединените щати вече има четири индустриални стандарта в системите за управление на авиацията, железопътния и автомобилния транспорт.

Тъй като такова множество не допринесе за развитието на икономиката, беше създаден специален Комитет за координация на транспортните данни (TDCC), който да комбинира форматите. Работата му е в основата на новия EDI стандарт - ANSI X.12.

Приблизително по същото време подобни събития се случиха в Англия, въпреки че в тази страна основната област на приложение на EDI не беше транспортът, а търговията. Наборът от спецификации на Tradacoms, разработен тук, е приет от Икономическата комисия за Европа на ООН (UNECE) като стандарт за обмен на данни за международни търговски организации. Този набор от формати и протоколи се нарича GTDI (обмен на търговски данни с общо предназначение).

През 80-те години започва работа по комбиниране на европейски и американски спецификации. На базата на GTDI международната организация за стандартизация ISO формира нов стандарт EDIFACT, ISO 9735 (Електронен обмен на данни за администрация, търговия и транспорт), използвайки протокола за електронна поща X.400 като транспортен протокол.

Междувременно имаше бърз ръст в оборота на електронни транзакции, използващи описаните по-горе стандарти. Така през 1996 г., когато търговията през Интернет беше още в зародиш, чрез транзакции в стандарта EDI бяха направени транзакции на стойност 300 милиарда долара, а през 1999 г. - вече на стойност 1,1 трилиона долара. До 2003 г., според прогнозите на IDC, тази цифра трябва да нарасне до 2,3 трилиона долара.

Бързото развитие на Интернет през 90-те години и ниската цена на предаване на данни в тази нова среда направиха уместно модернизирането на EDI системите за използване в нова комуникационна среда. В резултат на това в средата на 90-те години на миналия век беше разработен друг стандарт, EDIFACT през Интернет (EDIINT), който описва как да се прехвърлят транзакции в стандарта EDI, използвайки защитените протоколи за имейл SMTP/S-MIME.

Но въпреки всички успехи в развитието на електронната търговия, компаниите не бързат да променят установените технологии. Така през 1999 г. EDI транзакциите през Интернет представляват само 12% от общия оборот на EDI-базиран бизнес, а до 2003 г. този дял ще се увеличи до едва 41%.

Пробивът в интеграцията на информационните системи за електронна търговия днес е свързан с нов език за маркиране на документи - XML ​​(eXtensible Markup Language), на базата на който се формират нови стандарти за електронно взаимодействие между компаниите. Предвижда се, че използването на този език значително ще опрости процесите на взаимодействие между корпоративните информационни системи и по този начин ще привлече много средни и малки компании в света на електронната търговия.

Един от тези стандарти, наречен XML/EDI, адресира основен недостатък на EDI: трудността при картографиране на корпоративни данни от вътрешно представяне към EDI формат. XML/EDI предоставя общ начин за съпоставяне на корпоративни данни към EDI стандартни структури. Това се постига чрез шаблони – формални определения на структурата на съобщението. Те отделят структурата на съобщението от оперативните данни, които съдържа, което също така улеснява клиентската програма да интерпретира автоматично данните.

Как се обработва дадено съобщение в стандарта XML/EDI зависи от типа на клиента. Например концептуална ERP система, внедрена в голяма компания, която поддържа XML/EDI, може да извърши всички необходими действия без човешка намеса. Ако съобщението е получено от малка компания, където няма система за управление на предприятието, то може да се покаже като уеб формуляр в браузър, инсталиран на работното място на мениджъра. Важното е, че и в двата случая системата, която инициира транзакцията, действа по един и същ начин.

В допълнение към XML/EDI, в момента се разработват много други технологии, базирани на XML, които позволяват обмен на данни и документи. Например, Microsoft се готви да пусне BizTalk, XML-базирана технология за комуникация с корпоративни системи за управление.

Всички тези разработки трябва допълнително да намалят цената на системите за електронна търговия. В допълнение, тези технологии ще позволят на компаниите да интегрират системи за управление на корпоративните ресурси във веригите за доставки, да получат достъп до планове и информация за текущото състояние на своите партньори. Това ще им позволи по-добре да предвидят съвместния бизнес и да проследят по-добре търсенето.

Всичко по-горе също така показва, че за да извършват електронна търговия, компаниите трябва да постигнат определено ниво на подреденост в своите бизнес процеси. Използването на съвременни информационни технологии води до намаляване на разходите само в компании, в които са внедрени системи за автоматизация на предприятието.

Взаимодействие чрез уеб браузър

Появата на Интернет значително намали цената на електронната търговия поради ниската цена на преноса на информация и доведе до появата на нейни качествено нови форми. Една от тези форми са системите бизнес-към-бизнес (B2B) и бизнес-потребител (B2C), в които взаимодействието чрез уеб браузър е ключов момент, а EDI технологиите не се използват или използването им е второстепенно.

Те функционират по следния начин. Фирмата продавач разполага на своя уебсайт (с отворен или ограничен достъп) интерфейс, с който крайният потребител или партньорската компания може например да създаде и направи поръчка в информационната система на продавача. След това специалният софтуер и ERP системата на компанията продавач обработват сами поръчката, извършвайки вторични транзакции, необходими, да речем, за прехвърляне на пари от сметка в сметка или за подаване на поръчки към компания, която доставя стоки и т.н.

Системите за електронна търговия позволяват на купувача да не комуникира с продавача, да не прекарва време в пазаруване, както и да има по-пълна информация за стоките. Продавачът, от друга страна, може да реагира по-бързо на промените в търсенето, да анализира поведението на клиентите, да спести пари за персонал, наемане на помещения и др.

Основните предимства за продавача са да разшири кръга от купувачи, което веднага включва онези компании, които не могат да внедрят EDI поради високата цена, възможността да използват информационни технологии за продажба на крайни потребители, тоест да навлязат в бизнес-потребителски пазар (B2C), както и в елиминирането на евентуални посредници в търговията. Един от най-ярките примери е Dell Corporation, която една от първите заложи на виртуална форма на правене на бизнес и бързо постигна успех.

Електронна търговия

Появата и развитието на Интернет, усъвършенстването на информационните технологии, системите и стандартите за тяхното взаимодействие доведоха до създаването на нова посока на съвременния бизнес - електронен бизнес.

Определение

Има много дефиниции на понятието е-бизнес. Така, според дефиницията на Gartner Group, електронният бизнес се определя като непрекъсната оптимизация на продуктите и услугите на една организация, както и на индустриалните отношения чрез използването на цифрови технологии и използването на Интернет като основно средство за комуникация .

Нашата дефиниция за електронен бизнес е всяка дейност, която използва силата на глобалните информационни мрежи за извършване на бизнес.

Най-важните съставен елементелектронният бизнес е електронна търговия. Електронната търговия се отнася до всяка форма на транзакция, при която взаимодействието на страните се осъществява по електронен път.

Електронната търговия е средство за правене на бизнес в глобален мащаб. Това позволява на компаниите да взаимодействат по-пълноценно с доставчиците и да реагират по-бързо на исканията и очакванията на клиентите. Компаниите получават възможност да избират доставчици независимо от географско местоположение, както и възможността за навлизане на световния пазар със своите стоки и услуги.

Още веднъж подчертаваме разликата между двете въведени понятия. Електронният бизнес е най-общото понятие. Включва всяка форма на взаимодействие между пазарни субекти, използващи цифрови технологии: обмен на информация; провеждане на маркетингови проучвания; установяване на контакти, например между потенциални клиенти и доставчици; поддръжка преди и след продажбата, като предоставяне на подробна информация за продукти и услуги, документация, отговаряне на въпроси на клиенти и др.; продажба на стоки и услуги; Електронно плащане, включително използване на системи за електронно плащане; дистрибуция на продукти, включително както управление на доставката, така и проследяване на физически продукти и директна доставка на продукти, които могат да се разпространяват по електронен път; възможността за организиране на виртуални предприятия - група от отделни специалисти или дори независими компании за съвместна търговска дейност; изпълнение на бизнес процеси, управлявани съвместно от компанията и нейните търговски партньори.

Електронната търговия е само един от компонентите на електронния бизнес, който се ограничава до извършване на транзакции с помощта на електронни системи, например продажба на стоки или предоставяне на услуги чрез Интернет.

IDC (www.idc.com) прогнозира, че общият пазар на електронен бизнес ще достигне $1,6 трилиона до 2003 г., $1,4 трилиона от които ще бъдат в B2B предложения.

Според eMarketer (www.emarketer.com) световните приходи от електронен бизнес ще бъдат 336 милиарда долара през 2001 г., 686,3 милиарда долара през 2002 г. и 1,26 трилиона долара през 2003 г. (Фигура 1.5).

Ориз. 1.5. Глобални прогнози за растеж на приходите от електронна търговия ($B)

Според вида на взаимодействащите си субекти електронният бизнес може да бъде разделен на следните основни категории (фиг. 1.6):
1. бизнес към бизнес (бизнес към бизнес, B2B);
2. бизнес потребител (business-to-consumer, B2C);
3. потребител към потребител (consumer-to-consumer, С2С);
4. бизнес администрация (business-to-administration, B2A);
5. потребителска администрация (consumer-to-administration, C2A);

бизнес за бизнес

Посоката бизнес към бизнес е най-популярната и развита днес. То включва всички нива на взаимодействие между компаниите, които могат да се основават на специални технологии или стандарти за електронен обмен на данни, като например EDI (Electronic Data Interchange) или системи, базирани на езика за маркиране на XML документи (eXtensible Markup Language).

Според прогнозите на Jupiter Communications (www.jupitercommunications.com), общият оборот на B2B пазара до 2005 г. ще бъде над $6 трилиона (фиг. 1.7).

eMaketer прогнозира, че B2B ще представлява 85% от цялата електронна търговия през 2002 г. и 87% през 2003 г.

Според експертите на eMarketer през 2003 г. САЩ ще продължат да водят в B2B, американците ще притежават 59% от този пазар, а приходите им от този вид търговия ще бъдат 747 милиарда долара.

Ориз. 1.7. Прогнози за растеж на годишния оборот на B2B пазара (милиарда долара)

Развитието на B2B в Русия също не стои неподвижно. Вече днес общ брой търговски етажинадхвърли сто, а според проучване на Brunswick Warburg (www.bw.ru) годишният ръст на руския B2B пазар е 245%.

Бизнес потребител

Следващото най-разпространено направление е бизнес към потребител. Основата на тази посока е електронната търговия на дребно. Най-често срещаният елемент в тази категория са онлайн магазините, които вече днес предлагат най-широката гама от стоки и услуги на крайните потребители.

На фиг. 1.8 показва растежа на електронната търговия в този сектор според eMarketer.

Ориз. 1.8. Ръст на електронната търговия в B2C сектора ($ милиарда)

B2C секторът в момента, разбира се, отстъпва по обем на B2B сектора и въпреки че тази тенденция ще продължи, той заема много значителен дял от общия обем на електронната търговия.

консуматор-консуматор

Посоката потребител-потребител става все по-важна през последните години. То включва способността потребителите да взаимодействат, за да обменят търговска информация. Това може да бъде обмяна на опит при придобиването на определен продукт, обмяна на опит при взаимодействие с конкретна фирма. Тази област включва и формата на търговия между физически лица, която е въплътена в интернет аукционите.

Аукционната форма на търговия в Интернет е доста млада, но обещаваща област на електронната търговия, чийто оборот сега се доближава до оборота на цялата друга търговия на дребно чрез Интернет. Броят на потребителите, които правят покупки на интернет търгове днес, е милиони. На един от най-популярните интернет аукциони eBay (www.ebay.com) през 2001 г. около 3,5 милиона вида стоки са били предлагани на търг дневно в повече от 2900 различни категории.

Бизнес администрация и администрация на потребителите

Взаимодействието между бизнеса и администрацията се проявява в използването на електронни средства за организиране на бизнес взаимодействие между търговски структури и държавни организации, вариращи от местни власти до международни организации. Тази посока е най-активно въплътена в използването на Интернет от правителствата. развити страниза доставка на стоки и услуги.

Посоката на потребителската администрация е най-слабо развита, но с времето може да се развие, за да организира ефективно взаимодействие между държавните структури и потребителите в социалната и данъчната сфера. Например, вече днес жителите на някои американски щати имат възможност да попълват данъчни декларации директно през интернет.

Интернет маркетинг

Развитието на информационните технологии, сред които едно от ключовите места зае Интернет, появата и бързият растеж на електронната търговия станаха основа за появата на ново направление в съвременната концепция за маркетинг на взаимодействието - Интернет маркетинг.

Определение

Терминът Интернет маркетинг се отнася до теорията и методологията за организиране на маркетинга в хипермедийната среда на Интернет.

Интернет има уникални характеристики, които се различават значително от тези на традиционните маркетингови инструменти. Едно от основните свойства на интернет средата е нейният хипермедиен характер, който се характеризира с висока ефективност при представяне и усвояване на информация, което значително увеличава възможностите на маркетинга за укрепване на връзката между предприятията и потребителите.

Ориз. 1.9. Възможности за използване на Интернет в корпоративната маркетингова система

В допълнение, ролята на Интернет не се ограничава до комуникационните функции, но също така включва възможността за сключване на транзакции, извършване на покупки и плащания, което му придава характеристиките на глобален електронен пазар.

Ориз. 1.9 илюстрира възможностите за използване на Интернет в маркетинговата система на модерно предприятие.

Функции за интернет маркетинг

Използването на интернет носи нови функции и предимства в сравнение с маркетинга, базиран на традиционни технологии. Ето някои от тях:

· Преминаване на ключова роля от производители към потребители

Една от най-фундаменталните характеристики, донесени от Интернет в света на съвременната търговия, е прехвърлянето на ключова роля от производителите към потребителите. Интернет превърна компаниите в реалност да привличат вниманието на нов клиент само за десетки секунди, прекарани пред екрана на компютъра. Но в същото време той даде възможност на същия потребител да отиде при всеки от конкурентите с няколко кликвания на мишката. В такава ситуация вниманието на клиентите се превръща в най-голямата ценност, а установените взаимоотношения с клиентите са основният капитал на компаниите.

· Глобализация на дейностите и намаляване на транзакционните разходи

Интернет значително променя пространствените и времеви мащаби на правенето на бизнес. Това е глобално средство за комуникация, което няма териториални ограничения, като цената на достъпа до информация не зависи от разстоянието до нея, за разлика от традиционните средства, където тази зависимост е правопропорционална. По този начин електронната търговия позволява дори на най-малките доставчици да постигнат глобално присъствие и да правят бизнес в глобален мащаб. Съответно клиентите имат и глобален избор от всички потенциални доставчици, предлагащи необходимите стоки или услуги, независимо от географското местоположение. Разстоянието между продавача и купувача играе роля само по отношение на транспортните разходи още на етапа на доставка на стоките.

Времевата скала в интернет среда също е значително различна от обичайната. Високата ефективност на комуникативните свойства на Интернет позволява да се намали времето, прекарано в търсене на партньори, вземане на решения, извършване на транзакции, разработване на нови продукти и т.н. Информацията и услугите в Интернет са достъпни денонощно. В допълнение, неговите комуникационни характеристики са много гъвкави, което улеснява промяната на представената информация и по този начин я поддържа актуална без забавяне във времето и разходи за разпространение.

Тези ефекти също водят до значително намаляване на транзакционните разходи, т.е. разходите, свързани с установяването и поддържането на взаимодействие между компанията, нейните клиенти и доставчици. В същото време цената на комуникациите в сравнение с традиционните средства става минимална, а тяхната функционалност и мащабируемост се увеличават значително.

· Персонализиране на взаимодействието и преминаване към индивидуален маркетинг.

Използвайки средства за електронна комуникация, компаниите могат да получат подробна информация за заявките на всеки отделен клиент и автоматично да предоставят продукти и услуги, които отговарят на индивидуалните изисквания. Един прост пример би бил персонализирано представяне на уебсайт за всеки от клиентите или партньорите на компанията.

В резултат на това Интернет ви позволява да преминете от масов маркетинг към индивидуален маркетинг. Таблица 1.2 сравнява характеристиките на масовия маркетинг с маркетинга един към един.

Таблица 1.2. Сравнение на масовия маркетинг и индивидуалния маркетинг

Намалени разходи за трансформация

Намаляването на разходите за трансформация може да се постигне чрез оптимален избор на структурата на продуктовата гама, намаляване на времето за разработване и внедряване на нови продукти, разумна ценова политика, намаляване на броя на посредниците, маркетинговите разходи и др.

Например, един от начините за намаляване на разходите за трансформация може да бъде намаляване на каналите за дистрибуция. Причината за намаляването на каналите за дистрибуция е възможността фирмите да поемат функциите, традиционно изпълнявани от посредниците, тъй като Интернет има по-ефективна способност за взаимодействие с потребителите и в същото време позволява проследяване на информация за потребителите.

Специален случай са продуктите и услугите, които могат да се доставят по електронен път. В същото време маршрутът за доставка се съкращава максимално. Електронният метод се използва широко за доставяне на цифрови развлекателни продукти (филми, видео, музика, списания и вестници), информация, образователни инструменти и се използва ефективно от компании за разработка и разпространение на софтуер.

заключения

Маркетингът е практическа дейност, система от управленски функции, с помощта на които те организират и управляват набор от действия, свързани с оценката на покупателната способност на потребителите, с нейното превръщане в реално търсене на продукти и услуги и приближаване на тези продукти и услуги на купувачи за печалба или някаква друга цел. В своето развитие маркетингът е преминал през редица етапи от своето развитие. В еволюцията на маркетинга се разграничават следните понятия: производство, продукт, маркетинг, традиционен маркетинг, социален и етичен маркетинг и маркетинг на взаимодействие. Ключовата характеристика на най-новата концепция е акцентът върху изграждането на дългосрочни взаимоотношения с клиентите, базирани на ефективна система за взаимодействие, едно от основните места в която заемат съвременните средства за комуникация.

· Има редица области, чието развитие и усъвършенстване в най-голяма степен определя и продължава да насърчава използването на информационните технологии за успешен бизнес: появата и повсеместното разпространение на глобалната компютърна мрежа Интернет; създаване на хардуерни и софтуерни системи, които осигуряват автоматизация на бизнес процесите на компаниите; разработване на стандарти и средства за взаимодействие на информационните системи.

· Появата и комерсиализацията на Интернет доведе до появата на нова категория бизнес - електронен бизнес, който се отнася до всяка дейност, използваща възможностите на глобалните информационни мрежи за правене на бизнес. Най-важният компонент на електронния бизнес е електронната търговия, която включва всяка форма на транзакции, когато взаимодействието на страните се извършва по електронен път.

· Според вида на взаимодействащите си субекти електронният бизнес се разделя на следните основни категории: бизнес-бизнес (B2B); бизнес потребител (business-to-consumer, B2C); бизнес администрация (business-to-administration, B2A); потребителска администрация (потребител към администрация, C2A); потребител към потребител (C2C). Най-развитите от тях днес са категориите B2B и B2C, но перспективите за развитие и на други категории са доста големи.

· Развитието на информационните технологии, появата и бързият растеж на електронната търговия станаха основа за появата на ново направление в съвременната концепция за маркетинг на взаимодействието - интернет маркетинг, който се отнася до теорията и методологията на маркетинга в интернет среда . Ерата на интернет маркетинга се характеризира със следните отличителни черти: глобализация на областите на дейност; окончателното преминаване на ключова роля от производители към потребители; персонализиране на взаимодействието и преминаване към индивидуален маркетинг; намаляване на транзакционните и трансформационните разходи.

Въпроси за обсъждане

1. Трябва ли всички компании да прилагат принципите на маркетинга в своята дейност? Какви фактори, според вас, са решаващи днес за използването на концепцията за маркетинг във вашето предприятие?

2. Концепцията за маркетинг на взаимодействие става основна за много фирми днес. Както вече знаете, тази концепция се основава на първенството на процеса на установяване, поддържане и подобряване на взаимоотношения с клиенти и други субекти за постигане на целите на всички взаимодействащи страни. Приложени ли са принципите на тази концепция във вашето предприятие? Какви мерки за подобряване и подобряване на взаимодействието с потребителите на продукти или услуги са необходими за повишаване на ефективността на вашата компания?

3. Представете си такава ситуация. Всички компании, присъстващи в отделен пазарен сегмент, използват концепцията за маркетинг в своята дейност, всички имат достъп до глобалната интернет мрежа, която активно използват в дейността си, и всички имат внедрени корпоративни информационни системи, които им позволяват да автоматизират бизнеса процеси, доколкото е възможно, намаляване на производствените разходи и т.н. Как си представяте по-нататъчно развитиепазарна ситуация? Какви стъпки трябва да предприемат компаниите, за да спечелят конкурентите си в такава среда? Възможна ли е наистина такава ситуация?

4. Електронният бизнес и електронната търговия днес често се разглеждат като панацея за проблемите, пред които са изправени много съвременни фирми. Споделяте ли тази гледна точка и защо? Какво място и роля отреждате на електронния бизнес в дейността на съвременните предприятия?

5. Използването на интернет в маркетинговите дейности вече е повсеместно. И кой според вас е определящият фактор за развитието на интернет маркетинга, развитието на информационните технологии, еволюцията на маркетинговите концепции или нещо друго?

Багиев Г. Л. и др.. Маркетинг: Учебник за ВУЗ. - М .: АД "Издателство" Икономика "", 1999 г

APICS речник, 6-то издание. Американско дружество за контрол на производството и инвентара, 1987 г.

Гаврилов Д.А., Управление на производството на базата на стандарта MRP II. - Санкт Петербург: Питър, 2002.

Популяризирането и продажбата на продукт или услуга, както и завоюването на свободна пазарна ниша в своята категория включва:

традиционни методи за борба за купувача;

интернет маркетинг - набор от мерки, насочени към привличане на клиенти с помощта на онлайн технологии;

повишаване на конкурентоспособността на даден продукт или услуга;

други методи, насочени към популяризиране на продукти и привличане на вниманието на потенциални купувачи.

Днес всеки уважаващ себе си производител, независимо от мащаба и посоката на дейност, трябва да създаде собствен уебсайт, онлайн магазин, блог или страница в социалните мрежи, които предоставят на посетителя пълна информация за компанията и нейните продукти. Предвид факта, че потенциалният купувач прекарва много време в световната мрежа, подобна стратегия е напълно оправдана и практиката показва, че рекламата в интернет за някои продуктови групи е много по-ефективна, отколкото в медиите, транспорта или на билбордове . Ето защо няма нищо изненадващо във факта, че наскоро структурата на разходите на големите корпорации за промоция на техните продукти се промени значително в полза на финансирането на проекти, свързани с Интернет.

На първо място, трябва да отговорим на един често задаван въпрос: Интернет маркетинг, какво е това и защо е необходим? Статистиката казва, че съвременният човек прекарва в световната мрежа от 8 до 14 часа на ден и много хора почти напълно са изоставили гледането на телевизия, не слушат радио и не четат пресата. Единственият начин за предаване на информация към тях е интернет. В този случай ефективността на традиционните методи на конвенционалния маркетинг е нулева и за да разберем и проучим потребителските настроения на хората, които прекарват както работа, така и свободно времеОнлайн маркетингът идва на помощ.

От какви елементи се състои:

Продукт(продукт, услуга) за продажба.

Цена. Формиране и поддържане на конкурентна себестойност на продадените продукти.

Промоция. Комплекс от различни методи и схеми, насочени към популяризиране на вашия продукт или услуга. Основната цел е да се формира положително отношение към продукта сред купувача, както и да се направи известен и добре разпознаваем на фона на аналози от конкурентни компании.

място. Място за продажба на продукти. В интернет маркетинга най-често за тези цели се използва уеб сайтът на компанията.

Комплексното използване на горните елементи определя ефективността на вашия бизнес. Маркетинговите теоретици също идентифицират допълнителни компоненти, които влияят върху ефективността на всеки бизнес: хората, участващи в процеса на продажба на продукти, средата, в която продуктът се продава или потенциалният купувач го опознава, и механизмите, които задвижват маховика на продажбите .

Как работи

Използвайки инструменти за интернет маркетинг, ние привличаме потенциални купувачи на сайта, за да рекламират продукти или да продават стоки и услуги директно на уеб ресурса.

Основният инструмент за онлайн маркетинг- уебсайт на фирмата и нейните продукти/услуги, който, ако е правилно проектиран, гарантира на собственика възможност за успешна конкуренция с производители на подобни продукти, осигурявайки висок обем на продажбите. Всички добре познати тенденции задължително имат свои собствени уебсайтове или поне страници в социалните мрежи, без които моментално ще загубят славата и популярността си.

След създаването на сайта е необходимо да се насочат всички усилия, за да се гарантира, че той заема първо място на страниците на търсачките за подходящи заявки. Например, ако една компания продава надуваеми лодки, нейните страници с ресурси трябва да стигнат до първите места на основните търсачки за заявки:

гумени лодки;

продавам надуваеми лодки;

продаваме гумени лодки и др.

Този инструмент се нарича промоция (търсен маркетинг), той е много важно звено в цялостната схема на онлайн маркетинга.

Някои потребители понякога бъркат маркетинговите методи (които ще бъдат обсъдени по-късно) с неговите инструменти, особено когато става въпрос за рекламиране в мрежата за търсене. Този инструмент осигурява стартирането на реклами в търсачките и ви позволява да заемате високи места в тяхното издаване.

Характеристика на онлайн рекламата (следващият инструмент за онлайн маркетинг) е възможността за контрол на бюджета на компанията, както и бързо изчисляване на нейната ефективност. Разпределете банери и контекстна реклама. Първата е насочена към повишаване на популярността на рекламираните стоки/услуги и бързо покриване на целевата аудитория, а втората е насочена към привличане на най-заинтересованите потенциални купувачи от този продукт.

Следващият инструмент - E-mail маркетингът ви позволява индивидуално да изпращате необходимата информация от рекламен характер с помощта на електронна поща. Можем да кажем, че тази посока е интернет маркетинг за начинаещи, тъй като не изисква специални знания, опит и големи инвестиции. От друга страна, използвайки електронна поща, можете точно да ограничите кръга от клиенти, както и да разберете реакцията им към получената информация чрез обратна връзка.

Основата на следващия инструмент е използването на взаимоотношения между хората за популяризиране на стоки / услуги. Известен е като маркетинг в социалните медии.

Големите компании, публикуващи полезна информация, новини и др. в корпоративните си блогове, също рекламират своите продукти.

Ресурсите, които публикуват рейтинги на различни стоки, услуги и фирми, както и прегледи на експерти в своята област и мнения на обикновени потребители, стават все по-популярни. Тези сайтове могат да направят добра реклама на продуктите ви или, обратно, да ги поставят в черния списък.

На онлайн конференции и семинари, които се провеждат в Интернет, можете да разберете мнението за продуктите, които ви интересуват. Предвид факта, че повече от хиляда души участват в подобни събития, тази информация ще отговаря максимално на реалността.

Един от инструментите на интегрирания онлайн маркетинг е вирусният маркетинг в Интернет. Тя се основава на създаването на "вирус", който има привлекателна форма за потребителите на рекламна информация. Най-често се разпространява под формата на интересни видеоклипове, карикатури, скандални истории и др.

Напоследък все по-популярни стават онлайн игрите, в които професионално се поставя рекламна информация, имена на нови марки и др. Този трик ви позволява да привличате нови клиенти, докато самите потребители, препоръчвайки играта на приятели и познати, едновременно с това разпространяват реклама.

Имайки предвид основите на интернет маркетинга, човек не може да подмине такъв инструмент като мобилния маркетинг. Той се основава на постоянно развиващите се възможности на мобилните устройства, които отдавна са служили като малък компютър. Разработчиците на уебсайтове взеха предвид този фактор и го използваха за разпространение на рекламна информация.

Днес почти всеки потребител може да създаде, макар и не професионален, но доста приличен видеоклип, който рекламира (пряко или косвено) някакъв продукт, продукт или услуга. След това чрез електронна поща тази информация се изпраща на потенциални клиенти или е свободно достъпна в някоя услуга. Тази област се нарича видео маркетинг и, съдейки по непрекъснато нарастващия брой привърженици, може да се нарече един от най-популярните инструменти за промоция на стоки / услуги.

Един от най-скъпите и отнемащи време инструменти за онлайн маркетинг е изграждането на обществено мнение. Този процес включва платена работа на журналисти за популярни публикации, създаване на новинарски репортажи по основните телевизионни канали на страната, разпространение на информация в световната мрежа на новинарски сайтове, форуми, социални мрежи и др. Може да се заключи, че подобни проекти са възможни само за големи корпорации, които могат да отделят огромни бюджети за рекламни кампании. Но, както показва практиката, такива инвестиции напълно се оправдават. Както бизнес маркетингът (когато рекламата е насочена към големи предприятия и големи търговци на едро), така и обикновените потребители са щастливи да купуват продукти, за които всички говорят само положително.

Трябва да се отбележи, че горният списък от инструменти непрекъснато се допълва с нови идеи, а интернет маркетингът е една от най-интензивно развиващите се икономически дисциплини. Също така е необходимо да се вземе предвид факта, че всички съвети, свързани с популяризирането на компанията и нейните продукти, имат реална ползасамо ако знаете как да ги използвате на практика.

Методи за онлайн маркетинг

Като се има предвид този въпрос, е необходимо да се разделят всички използвани методи за интернет маркетинг на:

такива, свързани с проучването на пазара за този продукт;

и такива, които са насочени към популяризиране на стоки / услуги и увеличаване на продажбите им.

Изпълнението на първата част се осъществява с помощта на подробен анализ на регистрираните потребители на вашия сайт, проучване на техните интереси, провеждане на електронни анкети.

Популяризирането на продуктите и растежът на продажбите включва всички видове интернет маркетинг, които разгледахме, както и индиректни рекламни техники:

поставяне на връзки към вашия ресурс на приятелски сайтове, тематични сървъри, както и регистрацията им във всички налични директории;

Поставяне на платени реклами;

Основните проблеми на интернет маркетинга са невъзможността за бързо събиране и обработка на информация, получена индивидуално от всеки потребител, както и необходимостта от постоянно наблюдение на действията на конкурентни компании. Ако беше възможно постоянно да получавате най-„свежата“ информация за потребителските настроения на потенциалните клиенти, разходите за промоция и реклама на продукти биха били намалени няколко пъти и познавайки методите на работа на конкурентните компании, не можете да се притеснявате за успех на вашите собствени търговски проекти.

Уместността на такъв бизнес като продажба на продукти чрез World Wide Web (онлайн магазини) нараства експоненциално.

Това се улеснява от:

липсата в позицията на постоянни разходи на такива разходи като плащане за наем на помещения, комунални услуги и заплата на голям персонал от продавачи;

възможност за индивидуална комуникация с всеки клиент;

асортиментът от стоки е много по-голям, отколкото в обикновен магазин, което има положителен ефект върху продажбите и печалбите на компанията;

способността за незабавно информиране на клиентите за нови продукти, промоции, отстъпки и др.

Имайки предвид предимствата и недостатъците на онлайн магазините, е необходимо да се обърне внимание на факта, че въпреки горните положителни аспекти на този бизнес, той има и отрицателни точки:

рискът измамници да проникнат в сметките на компанията;

зависимост от работата на електронните платежни системи;

несъвършено данъчно законодателство в тази индустрия;

някои клиенти се страхуват да направят авансово плащане и изпращайки стоки по пощата без плащане, можете да останете без пари.

Но практиката показва, че предприемачите, които са в този бизнес от дълго време, имат свои собствени тайни как да заобиколят негативните нюанси или да намалят вредата до минимум.

Как можете да правите интернет маркетинг без бюджет? И като цяло колко е реалистично. В мрежата има доста широка гама от книги по тази тема. Но преди да харчите пари за покупката им, е необходимо поне в общи линииразгледайте всички аспекти на проблема. Като се имат предвид горните инструменти и механизми за онлайн маркетинг, можем да кажем, че като имате определени познания в тази индустрия, можете да започнете процеса на изучаване на потребителските настроения и след това да започнете самостоятелно да популяризирате продукта си на пазара. В същото време е доста реалистично начална фазапостигнете целите си, без да инвестирате нито стотинка в това. Но, както знаете, за един бизнес, независимо от неговата посока, мащаб и други фактори, най-важното е доброто начало, което е възможно само с поне минимален капитал.

Представители на специализирани компании, които познават интернет маркетинга от а до я, работят в следните области:

промоция на интернет ресурси (от $150/месец);

провеждане на платени курсове

Какво е маркетинг?

Има много различни дефиниции на маркетинга. Например Филип Котлър, основател модерно училищемаркетингът дава това: „Маркетингът е изкуството и науката за избор на правилния целеви пазар, привличане, задържане и увеличаване на броя на клиентите чрез създаване на увереността на купувача, че той представлява най-високата стойност за компанията“.

Ако не навлизате в тънкостите на формулировките, тогава можем да кажем, че в най-широк смисъл маркетингът е въвеждането на пазара. Това въведение не започва с покупката на банери и не с поставянето на видеоклипове, а с отговори на въпроси: къде да отида, защо да отида и защо.

Може би най-важното е да изберете правилната посока. По аналогия с епичните герои, избраният път определя цялата бъдеща съдба на компанията. Около половината от успеха на проекта е положен на този етап. Също толкова важно е реалистично да се оцени обемът на пазара, неговите силни и слаби страни.

Компоненти на интернет маркетинга

Интернет маркетингът се състои от различни части, всяка от които помага да се решат всъщност едни и същи задачи (доставяне на информация за фирма или продукт на потребителя и стимулиране да направи покупка на стоки и услуги), но от различни ъгли. Съвкупно използване различни начиниви позволява да получите много по-голям обхват на аудиторията. Нека разгледаме по-подробно основните компоненти на интернет маркетинга.

I.SMM. Социална медия

Популяризирането в социални интернет сайтове е особено актуална тенденция в областта на интернет маркетинга.

Нека изброим основните видове социални медии:

Използването на социалните мрежи е най-ефективно за получаване на обратна връзка от потребителите на продукта и повишаване на информираността на аудиторията за продукта, управление на репутацията на компанията и формиране на желания имидж и стимулиране на продажбите. Социалните мрежи също допринасят за отглеждането на "посланици на марката". „Посланиците на марката“ са хора, които може да не са директни клиенти, но считат компанията за надеждна и заслужаваща доверие и информират своя кръг от контакти за това. Тези задачи се решават чрез лична комуникация със заинтересовани потребители: провеждат се различни консултации, конкурси, отстъпки, промоции, разработват се приложения, организират се дискусии и др.

Да преминем към следващия компонент на интернет маркетинга – контекстната реклама. Контекстната реклама се показва на потребителя в резултатите от търсенето в отговор на негова заявка, което е безусловно предимство на този вид реклама. Контекстът е добър, защото ви позволява бързо да получите отговор от аудиторията и бързо да направите промени в рекламната кампания. Блоковете с реклами се поставят както вдясно от резултатите от търсенето, така и над тях.

Проучване на търсачки, използващи технология за проследяване на очите, проведено в , показа, че максималното внимание на потребителите е концентрирано в областта на първите места на издаване или блока за специално поставяне на контекстна реклама (над издаването в централната част на екрана). За поставяне на контекстни реклами се използват основно услугите, предлагани от търсачките Yandex (Yandex.Direct), Google (Google AdWords), както и добре познатата услуга Begun. Можете да ги овладеете сами или да използвате услугите на специалисти.

В допълнение към контекстната реклама, може да се разграничи друг вид реклама, като насочена реклама в социалните мрежи. Целевата реклама не е в контекста на заявката на потребителя, а се издава според зададените настройки на целевата аудитория, например пол, възраст, семейно положение, регион, до град, район или улица - тоест в контекста на индивидуалните "характеристики" на индивида.

III. SEO

Продължаваме напред. Популяризирането в търсачките (SEO) е набор от дейности, насочени към увеличаване на видимостта на уебсайт в резултатите от търсачките, за да привлекат повече посетители. По правило ТОП-3 има 100% видимост за потребителя, но колкото по-ниска е позицията на сайта, толкова по-нисък е този показател. Очевидно много малко потребители се интересуват от SERP извън първата страница.

От предимствата може да се отбележи следното: вдъхва доверие сред потребителите, сравнително ниската цена на посетител, SEO дава дългосрочен ефект, който се прилага за всички търсачки.

SEO има и недостатъци: дълго време за достигане до ТОП, трудността при прогнозиране на промени в алгоритмите на търсачката, ниска стабилност на резултатите.

Наред с класическата вътрешна и външна оптимизация (привеждане на сайта и референтната му среда в съответствие с критериите за класиране в търсачките), все повече внимание се обръща на поведенчески фактори.

Тези фактори вземат предвид цялата "история на взаимоотношенията" на потребителите със сайта:

• възможност за кликване на връзката в резултатите от търсенето,
• връща се към проблема след посещение на сайта,
• степен на отпадане,
• време на сайта/страницата,
• дълбочина на гледане,
• следвайки връзка от друг сайт,
• преходи през отметки,
• преходи от социалните мрежи.

Разглеждането на компонентите на интернет маркетинга ще продължи със запознаване с медийната реклама. Медийните рекламни формати са много разнообразни. Това са банери и медии за достигане (изскачащи прозорци, аудио банери, изскачащи прозорци), видео и много други. Използването на този тип онлайн реклама ви позволява точно да насочите кампания към конкретна аудитория, като използвате настройки за насочване по регион, възраст, дни от седмицата и други параметри.

Често стойността на CTR (отношението на броя кликове към броя на импресиите) се използва за оценка на успеха на рекламната кампания, но за дисплейната реклама това е относително понятие. CTR от 0,3-0,5% е приблизителна норма за добър банер, въпреки че, разбира се, показателите варират значително в зависимост от спецификата на индустрията или целта на рекламната кампания. Например, банерите могат да бъдат поставени, за да поддържат постоянен интерес към марката, тоест като цяло те не могат да бъдат предназначени директно за клик, а да бъдат имиджова реклама. Отговорът от имиджовата реклама не може да бъде оценен веднага след края на кампанията, тъй като най-често ефектът се изчислява за дългосрочен период. От показателите за ефективност на този вид реклама си струва да се отбележи следното: покритие на целевата аудитория, цена на това покритие, лоялност на аудиторията. За продуктова рекламна кампания има смисъл да се анализират и оценят разходите за посещение на сайта, цената на целеви посетител, цената на целево действие, цената на клиент (средна печалба на клиент, ROI).

• ясен призив към публиката, ясно послание,
• краткост, информативност (5-6 думи),
• сайтът трябва да бъде стилово продължение на банера,
• правилото на последния "кадър" (кадър) - ясен призив за действие,
• технически изисквания: тегло не повече от 30 kb, наличие на мъниче,
• използването на интерактивни, изображения на хора, хумор, интриги работят за привличане на потребителя; отблъскват - крещящи цветове, агресивност.

V. PR в Интернет

Продължаваме напред. PR в интернет. Целите и задачите на този компонент на интернет маркетинга са в много отношения подобни на SMM: това е едновременно повишаване на осведомеността за марката и увеличаване на лоялността на аудиторията, работа за създаване на благоприятен имидж на компанията, популяризиране на продукта на пазара и подобряване на потребителя характеристики. Тоест както в SMM, така и в PR се работи както върху директните продажби, така и върху създаването на идеи за проекта сред потенциалните клиенти. Като цяло комуникацията с публиката в социалните мрежи може да се счита за част от интернет PR. Но освен тази комуникация, онлайн PR инструментисъщо включва:

1) новини, прессъобщения (трябва да се има предвид, че интернет обществеността има изключително негативно отношение към автоматичните масови изпращания, така че всяко обжалване трябва да бъде възможно най-насочено),

2) статии за индустриални сайтове,

3) експертни коментари,

4) мониторинг на споменаванията на компанията и др.

Сътрудничеството с блогъри е уместно, но последните тенденции са такива, че най-вероятно информацията за компанията в блога ще бъде публикувана с обяснение на рекламния характер на съобщението. Персонализираните публикации със сигурност се превръщат в нещо от миналото с нарастващата образованост на онлайн аудиторията.

уебсайтсъщо е пряка част от PR. За да може уебсайтът на компанията да работи ефективно като PR инструмент, е необходимо да се подходи отговорно към неговото съдържание:

• публикувайте информация за служители, доклади, презентации, връзки за споменаване в медиите,
• разкажете ни за историята на компанията, постиженията, новините,
• дайте подробна информация за продуктите, препоръки и инструкции, публикувайте снимки,
• интегрирам в социални мрежии блогове.

Тук разгледахме основните компоненти на интернет маркетинга. В допълнение към тези източници, процесът на интернет маркетинг включва анализ на аудиторията и работа върху използваемостта на сайта (нивото на удобство на сайта за потребителя и потенциалния клиент), преобразуване на посетителите и, разбира се, анализи.

Анализ

Привличането на посетители на вашия сайт чрез изброените по-горе методи е само половината от битката. Без да се анализира поведението им в сайта, всяка работа за привличане на посетители се превръща в стрелба с оръдия по врабчетата. Има различни системи за уеб анализ. За събиране на данни на сайта е зададен специален код на брояча. Най-популярни са LiveInternet, Google Analytics, "Yandex.Metrika". Ключови показатели за ефективност на сайта, като например: брой посещения, източници на трафик, кликове от фрази за търсене - са налични във всички системи. Разликите са в броя на настройките на брояча, простотата на интерфейса. И, разбира се, всяка система има свой собствен „чип“, като например технологията Webvisor на Yandex, която ви позволява да възпроизвеждате действията на посетителите във видео формат и да разберете какво правят на всяка страница.

Като цяло, уеб анализът ви позволява ефективно да наблюдавате трафика, идващ към сайта онлайн, да оценявате поведението на потребителите от различни източници и да сравнявате посетители от различни видове реклама. С правилните настройки на системите за интернет статистика можете да получите доста точни данни за това кои сайтове са най-ефективни за закупуване на реклами, кои потребители е по-вероятно да станат целеви посетители, тоест, които са извършили определено действие на сайта. Целите също се задават в интерфейса на системата за анализ.

Целта на работатасайтът може да бъде:

- посещение на конкретна страница,

– извършена регистрация, покупка,

- абонамент,

- добавяне на коментар,

- Изтегли,

– попълване на формуляра,

- време на място

- дълбочина на гледане.

Ако говорим за уебсайт като компонент на интернет маркетинга, тогава ефективен начин за анализ в този случай е одитът на използваемостта. Одитът се извършва от група изследователи, които по практически начин идентифицират недостатъците на обекта.

В тази статия се опитахме да отговорим на въпроса: „Какво е интернет маркетинг?“, от какво се състои и как работи. Разгледахме някои начини за популяризиране на компанията в Интернет, очертахме основните компоненти на сайта за продажба и също така разбрахме какви инструменти могат да се използват за наблюдение както на ефективността на ресурса, така и на успеха на текущите рекламни кампании.

Въз основа на резултатите е изготвен материалът.