Вашето разбиране за особеностите на работата в конкурентна среда. Работа с клиенти в силно конкурентна среда

Конкуренцията е лошо нещо. Всеки ден ви сравняват с другите и редовно ви изтъкват, че не сте най-добрият... От друга страна, конкуренцията може да бъде и здравословна. И тогава стимулира развитието.

Дали конкуренцията в отбора ще бъде здрава или не зависи много от лидера. Мъдрият шеф ще може да изгради взаимоотношения в екипа, така че духът на конкуренцията да стимулира и мотивира служителите. Ако се подходи неправилно, конкуренцията може да превърне колегите в злонамерени недоброжелатели.

Станахте обект на здравословна конкуренция, ако:

• успехът на вашите колеги ви мотивира да работите по-добре, а мотивиращата сила е страстта, а не негативните емоции като завист и негодувание;
• отнасяте се към колегите си с уважение и любезност - конкуренцията не пречи на човешките отношения;
• умеете да се радвате на успехите на вашите колеги; не ревнуваш, защото знаеш, че този успех е заслужен. И че не получихте аплодисментите - така че следващия път трябва да натискате и да правите повече!
• даваш всичко от себе си, защото обичаш работата си. Преследвате резултати, защото се смятате за голям специалист, способен на много. И не за похвалите на шефа. И то не за да бърша носа на колегите.

Всичко е просто така? Радваме се за вас! Защото имате прекрасна възможност да израснете професионално в екип от съмишленици. Разбира се, дори при такива условия конкуренцията излиза от зоната на комфорт. Но в този случай дискомфортът е оправдан - той ви позволява да се развивате.

Във вашия екип има нездравословна конкуренция, ако:

• идваш на работа с мрачна решимост: да умреш днес, но да вършиш работата по-добре от другите;
• споменаването, че някой е постигнал по-добри резултати, предизвиква у вас силна неприязън към този човек;
• смятате колегите си за врагове, страхувате се да не ви забият нож в гърба;
• не може да се говори за взаимна подкрепа в екипа - вие сте съперници;
• работата отнема много енергия от вас. До петък вечер се чувствате като изцеден лимон.

Какво да направите, ако работите в екип с нездравословна конкуренция:

• Не се поддавайте на провокации и разделяйте всичко, което лидерът ви казва на две или дори на десет. Смущавате ли се, че не следвате плана, въпреки че сте направили всичко възможно? Споделете с мениджъра аргументите защо планът не е изпълнен (първоначално е нереалистичен или вашата компания няма дебъгвана система, която ви позволява да постигнете необходимите резултати и т.н.). С една дума, не позволявайте да ви направят момче (момиче) за бичуване.
• Поддържайте самочувствието на адекватно ниво. Тоест, оценете себе си обективно, такива каквито сте: без разкрасяване, но и без самоунижение. Ниското самочувствие прави хората леснообект на манипулация.
• Въпреки напрегнатите отношения, които са се развили в екипа, поддържайте равен, приятелски тон в комуникацията с колегите. Не нахвърляйте другите с критики и обвинения. Дръжте се поне добре възпитано и коректно, като максимум - проявете добра воля. Може би вие ще успеете да разчупите леда на конкуренцията и да подобрите отношенията в екипа.

Ако работите в условия на нездравословна конкуренция, отговорете на въпроса: колко е оправдано това? Всекидневният стрес е пряк път към здравословни проблеми. За известно време тази опция също може да бъде разрешена: в името на парите, трудовия опит, връзките, задоволяването на амбициите ... Но няколко години на такъв маратон на износване могат да подкопаят здравето и психиката на най-силния човек.

Елена Набатчикова

Днес много стокови пазари са попаднали в зоната на комодитизация. Пускането на повечето стоки става толкова масово, че потребителите вече не виждат никаква разлика между тях - освен може би в цената. Ожесточената ценова конкуренция обаче има отрицателно въздействие върху бизнеса: производителите и Магазинигубят печалби, тъй като са принудени да намалят цените, а маржът вече не е достатъчен, за да поддържа необходимия темп на развитие. Как да увеличим продажбите на потребителски продукти в такива условия?

Игор Липситс,

Професор, Национален изследователски университет Висше училище по икономика

• Работа в конкурентна среда: 10 начина да се откроите

Днес много стокови пазари са попаднали в зоната на комодитизация. Пускането на повечето стоки става толкова масово, че потребителите вече не виждат никаква разлика между тях - освен може би в цената. Ожесточената конкуренция обаче има отрицателно въздействие върху бизнеса: производителите и търговците на дребно губят печалби, тъй като са принудени да намаляват цените, а маржовете вече не са достатъчни, за да поддържат необходимия темп на развитие. Как да работим в конкурентна среда и да увеличим продажбите на потребителски продукти?

Единственият начин за оцеляване е нестандартен подход към развитието. Ако една компания има спад в продажбите на зрял пазар, това означава, че тя не инвестира в осъвременяване на продукта, не се интересува от специфичните му характеристики. Нека да разгледаме инструментите, които ще ви помогнат да разграничите продукта.

Тежка конкуренция? Променете стратегията на компанията

Има две бизнес стратегии – доставчик и партньор. Към кой от тях се придържа дадена компания зависи от това дали може да печели в условията на ожесточена конкуренция и комерсиализация.

Стратегията на доставчика се характеризира с масов характер: масово производство, масово разпространение, масово потребление и реклама. Продуктите на компанията са насочени към всички клиенти, които са готови да я купят. Този модел беше основен през 20-ти век, но днес вече е остарял - само стратегията на партньора ще донесе победа на световния пазар.

Как изглежда този подход на практика? Компанията избира пазарен сегмент, в който може да направи нещо по-добро от своите конкуренти, след което адаптира масовия продукт към нуждите на конкретен клиент (клиенти) от този сегмент. Нека ви дам класически пример - европейската компания The Imperial Tailoring организира шиването на мъжки костюми в обем, сравним с масовото производство, но в същото време всеки костюм се прави за конкретен купувач.

Проучваме клиента и търсим интегриран подход

Една обща истина: клиентът ще избере вас, само ако разберете от какво точно има нужда и какви нужди можете да го задоволите.

Дефиниция на потребностите. За да започнете, обучете вашите служители на първа линия да запомнят всичките им оплаквания, въпроси, възражения, обърквания и реакции, свързани с вашия продукт или услуга. Анализът на тази информация ще разкрие какво точно не харесва клиента във вашия продукт (услуга) и какво може да се подобри в него. Ето някои въпроси, които експертите предлагат, за да разграничите продукта си, което означава, че е по-добре да го продавате в силно конкурентна среда.

Комплексен подход. Анализирайте какво друго, освен вашия продукт, има нужда от клиента. Ако сте идентифицирали дълбоките им нужди, тогава ще разберете какви допълнителни услуги можете да предложите. Тогава дори в стандартния пазар можете да получите преференции. Например американският химически концерн DuPont продава сярна киселинастандартна формула на цена с 25% по-висока от пазарната. DuPont взе предвид нуждите на предприятията, използващи сярна киселина в производството си, и им предложи допълнителна услуга - доставка на всички компонентни материали. Това означава, че купувачът получава не само сярна киселина, но и други компоненти на производството, освен това с отстъпка. Но не забравяйте: важно е не само да предлагате допълнителни услуги, но и да убедите потребителя в тяхната стойност.

Работа в конкурентна среда: 10 начина да се откроите

За да придадете на продукт или услуга потребителски свойства, които са най-ценни от гледна точка на купувачите, има няколко начина.

Метод 1. Промяна на продукта или предназначението му

Blyth, производител на свещи, днес продава 1,5 милиарда долара годишно и има пазарна стойност от 1 милиард долара. прост продукткато свещ? Блайт постави метална капсула с пари в подарена свещ, от малки монети до банкноти от 50 долара, но сумата може да бъде открита само когато свещта изгори. Тоест компанията е променила предназначението на продукта - сега това е изненада, подарък, освен това предполага, че потребителят ще изпита определени емоции.

Руският земеделски холдинг "Московски" започна да произвежда готова за консумация зелена салата в контейнери. Клиентите, особено работещите жени, оцениха новостта. Готвенето започна да отнема по-малко време и продажбите на компанията се увеличиха. Този резултат беше възможен поради факта, че производителят непрекъснато търси начин да диференцира продукта въз основа на нуждите на клиентите.

Метод 2. Промяна на условията на плащане или системата за продажби

Pratt & Whitney въведе система за плащане за цената на своите двигатели за лайнери, продадени на авиокомпании на вноски: цената вече зависи от действителния полет (работа) на двигателя в часове. Плащат за това авиокомпаниите, които са закупили самолета с такъв двигател, но са го платили, без да вземат предвид цената на двигателя.

Руската компания Polymerteplo постигна активни продажби на своите тръби за жилищно-комунални услуги едва след като въведе лизингова система с право на изкупуване на ремонтирани участъци от тръбопроводи (това е от полза за нейните клиенти, тъй като те не плащат веднага пълната цена на тръбите , но постепенно).

Диференциацията може да се счита за успешна, ако при маркетингово проучване значителна част от клиентите декларират ясно изразено желание да закупят повторно точно вашия продукт (по петобалната скала на готовност за повторна покупка оценките на много клиенти са средни близо до пет).

Метод 3: Подобрете качеството на стандартен продукт

Този метод е ефективен само когато на пазара има клиенти, които се нуждаят от него. Например базираният в Калифорния доставчик на бетон Granite Rock Company установи, че някои купувачи се нуждаят от стандартен бетон, докато други се нуждаят от бетон с по-високо качество за конструкции със специални изисквания. Фирма кандидатстваща за производство на бетонова смес компютърна програма(което дава най-точното изчисление на състава на сместа), подобрява качествените характеристики на продукта. Съответно цената на нов продукт е станала по-висока.

Метод 4. Подобряване на логистиката

Не забравяйте да разберете колко е удобно за клиента да купува стоки от вас. Ако логистиката е зле организирана, намерете начин да я приспособите към възможностите на клиента. Същата компания Granite Rock установи, че това е изключително неудобно за нейните клиенти стандартна схемадоставка на бетон. Пратката се извършваше само през деня, когато пътищата са пълни с превозни средства, така че разходите на клиентите за транспорт бяха високи. Фирмата е изградила автоматизиран склад, който работи през нощта. Сега е необходима само специална електронна карта за пълнене на машината с бетон. А липсата на задръствания позволи на купувачите да намалят както транспортните разходи, така и разходите за съоръжения в процес на изграждане.

Метод 5. Развитие на дистрибуторска мрежа (принцип на несвързана ръка)

Интересно е как Coca-Cola позиционира продукта си, когато установи, че вкусът на две напитки - Coca-Cola и Pepsi, е практически неразличим от клиентите. Беше решено да се създаде по-плътна дистрибуторска мрежа и да се продава напитката според принципа „нашата бутилка винаги трябва да е на една ръка разстояние от клиента“.

Метод 6. Териториално разпределение на производството

Този метод е удобен за големи компании- те създават производствени предприятияв различни частисветлина, така че винаги да има местна фабрика близо до клиента. Предимствата са очевидни - намалява се времето за доставка на стоките и транспортните разходи на фирмите. Това се превръща в предимство, за което клиентът плаща - избирайки този световен доставчик, дори ако цената на стоките му поради субективни причини не е по-ниска от тази на конкурентите.

Метод 7. Търсене на идеи в други индустрии

Когато Granite Rock Company имаше нужда от бърза доставка строителни материали, нейните специалисти отидоха да учат логистика в Domino's Pizza. Те проучват как Domino's успява да доставя поръчки за възможно най-кратко време и след това започват да използват тази технология - с гарантирано време за пътуване дори при тежък градски трафик - за транспортиране на строителни материали. Това даде възможност да създадем собствена транспортна услуга, която доставя строителни материали до обекта на клиента точно в уговореното време - закъснението не надвишава 15 минути дори в големите градове.

Метод 8. Разширяване на обхвата на услугите

General Electric, в допълнение към енергийното оборудване, произвежда турбини - това е силно конкурентен пазар. За да привлече купувачи, General Electric им предложи и консултантски услуги. Над един век опит в международен пазарви позволява да споделяте с клиентите правилата за правене на бизнес в определена страна - в зависимост от преобладаващата бизнес култура.

Метод 9: Намерете клиенти, които имат нестандартни изисквания към вашия продукт

Повечето бизнесмени са сигурни, че всички клиенти имат еднакви изисквания към продукта. Всъщност това не е така, което потвърждава макроикономическият пример на Австралия – един от първите пет износители на зърно на световния пазар. Зърното е често срещана стока с два до три параметъра за качество (като съдържание на глутен и замърсяване) и стандартна - обикновено ниска - цена. Следователно изглежда, че има само един начин да се увеличат продажбите - като се предложи на купувача още по-ниска цена. Въпреки това, Съветът по зърното на Австралия, заедно с производителите, решиха да разберат коя страна налага повишени изисквания към зърното? Япония се оказа такава страна: техният стандарт за качество включва 20 позиции. Когато австралийците попитаха дали Япония ще купи зърно от тях на цена над борсовата цена, ако всички 20 параметъра за качество са изпълнени, японското министерство селско стопанствоотговори със съгласие.

Метод 10. Игра на дългосрочни договори

Методът е подходящ само ако вашата компания е стабилна. Methanex, химически производител, предлага на клиентите много дългосрочни 10-20-годишни договори за доставка. Разбира се, компанията има условия за това - мащабът на бизнеса, много предприятия в различни страни. AT химическа индустрияпоради комодитизацията и цикличното търсене, много компании в долната част на бизнес цикъла (т.е. в момента на срив на икономиката или рязък спад на продажбите на даден пазар) фалират и спират доставките. Клиентите на Methanex не се страхуват от това и са готови да платят за стабилност.

Както можете да видите, днес е възможно да се постигне диференциация на всеки пазар, където има специални нуждиклиенти. Основното е да се прилага интегриран подход към изучаването на клиентите и да се адаптира към тях. Само това ще помогне на компанията да избегне стандартизацията на продуктите, жестоката конкуренция и следователно да бъде въвлечена в ценови войни, в които обикновено няма победители.

Игор Липсицзавършва Московския институт Национална икономикатях. Г. В. Плеханов. Лекар икономически науки, ръководител на магистърска програма „Маркетинг“, научен ръководител на катедра „Маркетинг“, Национален изследователски университет „Висше училище по икономика“. Автор на над 20 монографии и учебници и над 100 статии в научни и научно-популярни списания. През 2012 г. е награден с орден „За заслуги към отечеството“ II степен.

Национален изследователски университет " висше училищеИкономика” (Висше училище по икономика)- един от водещите университети в Русия. Специализация - социално-икономическа, хуманитарни наукикакто и математика и компютърни науки. Университетът има над 20 факултета и катедри, 20 335 студенти и 1615 преподаватели. Официален сайт - www.hse.ru

И. Можаровски, водещ консултант на консултантския център STEP

Как да увеличим продажбите на силно конкурентен пазар? В крайна сметка клиентът тук обикновено е изправен пред много голям избор - много подобни оферти, а разликите в цените често са малки, а откровеният дъмпинг е доста тревожен. Повечето от руските търговски и сервизни компании, работещи на потребителските пазари, днес се намират в такава ситуация. Водещ фактор в надпреварата за парите на клиента обективно става качеството на услугата. Въпреки че качеството на обслужване на клиентите руски пазаррасте бързо, в тази област има значителни резерви за увеличаване на продажбите. Неслучайно много водещи компании в сферата на дребнои услугите работят активно и успешно за подобряване качеството на обслужване на клиентите. Тук е много лесно да изостанете от пазара, който все повече привиква клиентите към определено ниво на обслужване - очакванията за обслужване на клиентите, формирани от най-развитите сектори на потребителския пазар, лесно се пренасят в други индустрии.

И все пак често мениджърите в търсенето на възможности за увеличаване на продажбите по инерция „търсят къде е по-ярко, а не къде са го загубили“. Преди всичко те мислят например за техническо усъвършенстване, за разширяване на предлагането, което изисква значителни усилия и средства. Често говорим за такива нюанси на продукти или услуги, които са разбираеми и подходящи само за тесни специалисти. Освен това текущата оферта на компанията е доста конкурентна и задоволява възможните нужди на огромното мнозинство от потенциални клиенти. Ако всичко това беше просто поръчано повече тук, а не от конкуренти!

Трудно е да се надценява ролята на маркетинга и ефективната реклама, която е в състояние да осигури достатъчен поток от клиентски заявки към компанията. Но колко от тях стават реални поръчки и колко възможни поръчки губи компанията? Това е един от важните показатели, който показва колко ефективно компанията е изградила работа с клиенти и техните искания, дали средствата, инвестирани в маркетинг и реклама, са изразходвани напразно.

Показателен пример от консултантската практика. Ръководителят на обслужващата компания реши да развие продажби и промоция на обещаваща услуга чрез Интернет, значителни средства бяха изразходвани за разработването на промоционален сайт с електронна поръчка и неговото „популяризиране“ в Интернет. Когато започнаха да се обобщават първите резултати, продажбите "от сайта" се оказаха съвсем незначителни - възникна изводът за ниската ефективност на "онлайн" рекламата и продажбите за този бизнес. Въпреки това, разработчиците на сайта, към които ръководителят на компанията се обърна с претенции, проведоха свое собствено „разследване“: те произволно интервюираха онези, които направиха електронна поръчка. Оказа се, че нито един от анкетираните не е получил от фирмата обратна връзкаотносно вашата поръчка. В същото време половината от тези, които, без да чакат отговор, сами се обадиха на компанията, не можаха да получат информация за съдбата на поръчката си. Не сайтът се оказа неефективен, а работата на персонала или по-скоро технологията за работа с поръчки. Причината за слабите продажби, както често се случва, беше лошото управление. След като финализирахме технологията, установихме отговорност и установихме контрол, сайтът „заработи“ и поръчките тръгнаха.

Друг типичен пример. Компанията имаше за задача да разработи корпоративна идентичност. За да изберете изпълнител, беше изпратено подробно писмо до две дузини фирми, представени както в печатни справочници, така и в Интернет. Само двама отговориха. В същото време всички фирми, които са игнорирали писменото искане, както се вижда от телефонното обаждане, са били силно заинтересовани от такава поръчка. Липсата на отговор на клиентска заявка със сигурност не е резултат от „саботаж“ на служителите, а по-скоро следствие от недостатъци в технологиите, дефинирането на функционални задължения, отговорности и правила за взаимодействие на хората в компанията.

Причините за неудовлетвореността на клиентите от качеството на услугата в обслужващите компании също често се крият във вътрешните технологии, които често са насочени към удобството на персонала, а не на клиентите. Например, клиентът трябва да се свърже и да разреши възникващи проблеми с различни служители и понякога напразно да търси отговора на известния въпрос: „Кой уши костюма?“. Друга причина за загубата на клиенти е неграмотната комуникация с клиентите на персонала на компаниите, които предоставят услуги на широк кръг потребители. Проучванията показват, че служителите, които влизат в първичен контакт с клиент, доста често не предоставят на лицето, което е кандидатствало във фирмата, цялата информация, която му е необходима, за да направи информиран избор и да вземе решение относно поръчката. В същото време получената информация се оказва излишна, претоварена с неясни технически подробности и специални термини. Случва се клиентът да получи противоречива информация или да създаде такова впечатление от разговори с различни служители.

Обикновено служителите просто отговарят на конкретни въпроси, много по-рядко те активно помагат на клиента да изясни заявката си, да формулира въпроси и да контролира разбирането на получената информация. В крайна сметка човек, който не е специалист, често не може правилно и точно да зададе въпрос, ясно да формулира съмненията, които възникват. И някои въпроси, които са от съществено значение за разумно решение, просто няма да му хрумнат. В резултат на това клиентът няма усещането, че се интересува от него и се стреми да помогне за правилния избор, а това е ключов фактор при решението да станете клиент на тази компания. Освен това липсата на информация е сериозен източник на оплаквания и оплаквания от клиенти относно качеството на изпълнената поръчка.

Основният недостатък на работата с клиенти, който ограничава вътрешните възможности на компанията за увеличаване на продажбите, е пасивността на „фронт офиса“, често „окабелен“ в технологиите и функционални задълженияслужители, които влизат в контакт с клиенти, които се свързват с компанията. Да се Повече ▼хора, които се обадиха, писаха, дойдоха на място за продажба или предоставиха услуги, оставиха своите поръчки тук, служителите на фронт офиса трябва активно да се борят за всеки клиент, да поддържат посетителя с високо качество на услугата. Не само да информираме, но и да продаваме услугите на фирмата, да предлагаме опции, да съветваме, с една дума, да помагаме на клиента да намери най-добрия начин за решаване на своя печатен проблем. Обичайно ли е клиентът да се обади на няколко фирми, за да събере предварително информация, иска разрешение да се свърже с него, след което те се обаждат, развиват контакт, консултират се, подчертават предимствата на услугите, предоставяни от фирмата, правят допълнителни оферти? Това правят успешните продавачи на услуги в различни бизнес сектори, увеличавайки вероятността клиентът да избере точно този изпълнител на поръчката.

Подобряването на качеството на услугата винаги е резултат от системна работа в компанията. Първата стъпка тук е разработването на стандарти за обслужване, които регулират взаимодействието на персонала с клиентите на всички етапи от предоставянето на услугата. Задачата е особено актуална за мрежови компании, в крайна сметка еднаквото качество на услугата е едно от предимствата на мрежата, което клиентите очакват. Стандартите за обслужване на клиенти са един от инструментите за постигане на целите на компанията. Съдържанието на такива стандарти, специфичният метод на тяхното разработване и прилагане зависят от отговора на въпросите: защо една компания трябва да подобри обслужването на клиентите и какво качество на услугата трябва да се постигне. Основното решение на тези въпроси е компетентността на ръководството на компанията.

Важно е стандартите на обслужване да са оптимални за постигане на целите. Стандарти за обслужване, които изискват висока гъвкавост, променливост на услугата, индивидуален подходза различни заявки на клиенти, може да изисква допълнителни човешки ресурси, сложни и скъпи работни технологии и системи за управление на работния процес. Необходимо е да се определят приоритетите, да се подчертаят компонентите на качествената услуга, върху които е препоръчително да се постави основният акцент, като се вземат предвид и слаби страниуслуги в компании, нуждаещи се от развитие. Полезно е да се проучи ситуацията с качеството на услугата на пазара, да се сравни с собствена практикаработа с клиенти. Полезно е например да изпратите служители на вашия "фронт офис" при конкуренти, за да "проверят" нивото на обслужване в ролята на "клиенти". Можете да видите и да се възползвате от всичко най-ценно в начините за предоставяне на качествена услуга. Може също така да помогне за промяна на позицията на хората, да улесни въвеждането на нови стандарти на обслужване, защото в „чуждото око“, за разлика от собственото, всяка „сламка“ се вижда. Понякога компаниите успешно възприемат опита, натрупан на други, макар и донякъде сходни пазари, обогатявайки работата с клиенти с нови ефективни подходи, които все още не са широко използвани в този бизнес.

В допълнение към стандартите, други компоненти също са важни. ефективна системауправление на качеството на услугата. Първо, обучение на персонала, реализирано в различни формиот специални обучения за стандарти и умения за обслужване на клиенти до редовни инструктажи и срещи на работното място за споделяне на опит в решаването на проблеми при взаимодействие с клиенти. На второ място, наблюдение на прилагането на стандартите и оценка на качеството на услугата (вътрешен контрол, анкети на клиенти и оценка на тяхната удовлетвореност от услугата, оценка на качеството на услугата по метода на „тайните клиенти“). И накрая, системата за мотивация на персонала, която отчита показателите за качество на обслужването и използва материални и нематериални стимули за подобряване на нивото на обслужване.

Опитът показва, че могат да се постигнат значителни резултати по отношение на качеството на услугата, ако тези области на работа са взаимосвързани и функционират „постоянно“. Например, резултатите от наблюдението на прилагането на стандартите определят необходимите мерки за обучение на персонала, в зависимост от идентифицираните проблеми в услугата се коригират програмите и формите на работа с персонала. Въз основа на резултатите от наблюдението на ситуацията с качеството на обслужване в компанията и на пазара се правят промени в системата за мотивация на служителите, самите стандарти за обслужване се коригират и финализират. В същото време ефективността на цялата тази работа силно зависи от позицията на висшите служители на компанията относно ролята на качеството на услугата за постигане на бизнес целите, техния "устрем", насочен към подобряване на обслужването на клиентите.

Каква е мечтата на всеки лидер? За екип от професионалисти, които ще работят ден и нощ неуморно. И плодовете от тяхната дейност трябва да носят неограничени печалби на компанията. За да създадат такъв екип, някои топ мениджъри са готови да отприщят истинска "война" между своите служители. Добре ли е или лошо? Нека да го разберем!

Има ли конкуренция в чужбина?

В западните компании конкуренцията е неразделна част от света на бизнеса, независимо дали става дума за взаимоотношения между ръководителите на конкурентни корпорации или отношения между колеги. В Съединените щати от училищната скамейка хората са свикнали с ожесточена конкуренция. Във връзка с такова обучение, след като са се установили на сериозна работа, служителите се чувстват съвсем естествено и комфортно в условията на постоянна конкуренция.

В Япония атмосферата на мир и хармония е предпочитана пред жестоката конкуренция. И нищо няма да попречи на японския лидер да уволни служител, който не се разбира в екипа, минава през главите и допринася за възникването на конфликти.

Каква трябва да бъде конкуренцията?

Конкуренцията не трябва да се основава на обвиняване и засрамване на губещите, което може да доведе до страх на служителите, непродуктивна нервност и нежелание за работа изобщо. Много по-ефективно е да награждавате и насърчавате успешните служители. Така служителите ще възприемат това като шанс да получат допълнителни ползи.

Има и отборно състезание. При този подход се оценяват не личните резултати, а отборните. Съществува обаче риск от това поради недобросъвестноколеги от вашия екип, може да получавате по-малко, отколкото ако сте работили сами. Този метод на работа допринася за личностно израстванекакто и изграждане на екип и укрепване на екипния дух.

Конкуренцията може да бъде и вътрешна, когато служителите се конкурират не помежду си, а със самите себе си. Целта на всеки служител е да надмине предишното си представяне. В този случай се работи за стимулиране на личностното развитие на служителите, усъвършенстване на професионалните умения.
Тази техника е добра, защото убива духа на съперничество между служителите. Атмосферата в отбора ще остане комфортна.

Конкуренцията - заплаха или възможност?

Конкуренцията е рисков метод за увеличаване на печалбите на компанията. Помислете за шансовете и заплахите, които носи.

Шансове:
1) борбата срещу един враг води до укрепване на отборния дух;
2) повишаване на ефективността на труда;

заплахи:
1) появата на агресивни конкуренти-лидери, демотивиращи всички останали служители;
2) формирането на екип от единични, където "всеки за себе си";
3) надхвърляне на професионалната връзка и преход към индивида;
4) масово уволнение на служители;
5) честното съперничество може да се трансформира в конкурентна „война“, когато служителите наблюдават грешките на колегите си и се намесват взаимно в постигането на целта;
6) липса на необходимата подкрепа за нови служители.

Алтернатива на конкуренцията

Добра алтернатива на конкуренцията може да бъде промяна в мотивацията на служителите. Вместо да натискате служителите в челата им, сравнявайки победители и губещи, помогнете на всеки от вашите служители да осъзнае своята важност и полезност. Заменете външната мотивация на служителя с вътрешна мотивация: не „Какво ще получа от тази задача?“, А „Как мога да се наслаждавам на това, което правя?“.
Но не трябва напълно да отписвате външните причини за мотивация от сметките. Те са много ефективни в краткосрочен план, тъй като човек ясно разбира какво ще получи за работата си. Но външната мотивация може да доведе към емоционалнопрегаряне на служителите. Докато вътрешната мотивация ще даде на човек усещане за собствената му компетентност и успех.

Възможно ли е да се създаде "удобна" конкуренция?

Психолозите казват, че конкуренцията - скрита или явна - съществува във всяка компания. И ако не може да се избегне, то поне може да се насочи в правилната посока. Ето няколко начина за създаване на положителна конкуренция:

1. Всички служители трябва да преследват обща цел.
2. Губещи няма и не може да има, защото всички усилия са насочени към доброто на компанията.
3. Битката трябва да се води срещу общ „враг“, като краен срок или конкурентна компания.
4. Съперничеството трябва да допринесе за създаването на единен отбор, фокусиран върху резултатите.

Не забравяйте, че служителите не са спортисти, които чакат сигнал да спрат да тичат към финала!
Не е трудно да посееш семето на конкуренцията в отбора. Трудно е да се контролира счупен кълн. Да речем ти допринесепоявата на конкуренция за подобряване на печалбите на компанията и печалбите се увеличават. Но какво да кажем за враждебното отношение на служителите, с постоянни конфликти и пълна липса на корпоративен дух?

Има изход!

През последните две години отношението към продажбите и обслужването се промени драстично. Цената престана да бъде ключов фактор при избора на оферта. Дойде нова ера. Епоха на взаимоотношенията.

В преследване на клиенти, всеки се старае да осигури възможно най-доброто широк обхватуслуги и допълнителни опции, правещи Клиентите доволни. Но в тази суматоха се оказва, че купувачите могат да получат всичко, освен това, от което наистина се нуждаят.

Залог успешни продажбив условия на ожесточена конкуренция - ясно разбиране на нуждите на клиентите и способността да им се предоставят онези продукти или услуги, които облекчават 100% от "болката".

На семинара ще анализираме актуалните методи и инструменти за работа с клиенти за постигане на високи резултати и лоялност дори при падащи пазари.

Workshop не е семинар, не е уебинар и не е кръгла маса. Това е живо общуване на професионалисти "очи в очи". По време на Работилницата решаваме казуси, симулираме реални бизнес ситуации, разглеждаме задачите и проблемите на компаниите.

Участието в Работилницата е безплатно с предварителна регистрация.

С корпоративна програма за обучение » можете да намерите на нашия уебсайт.

справка

Компанията "Нови технологии за бизнес обучение" предлага удобен каталог на бизнес обучения, който съдържа повече от 100 програми.

Каталогът е разделен на 22 области, включително обучения за продажби, обучения за мениджъри, обучения за преговори, управление на времето, управление на конфликти, обучения за кол центрове, обучения за обслужване, обучения по телефонни продажби, ораторство, обработка на възражения, бизнес комуникация, както и консултиране и коучинг на специалисти от различни нива от мениджъри на средно ниво (групов коучинг) до индивидуален коучинг на ръководители на компании и собственици на фирми.

Такъв структуриран каталог, в който са представени бизнес обучения по най-актуалните теми, е в много отношения уникален на пазара за бизнес обучения.

Новини

Вероятно най-добрата книга за B2B продажби.

Издателство „Ман, Иванов и Фербер“ издаде книгата на Михаил Казанцев „Училище за B2B продажби. От разбирането на ситуацията на клиента до сделката" е първото визуализирано ръководство в Русия, което систематично разглежда технологиите за B2B продажби. Книгата бързо печели читателско признание и популярност. Според резултатите от първата седмица от продажбите книгата стана бестселър. Книгата описва 9 измерения на транзакционните ситуации и кардиналните разлики между B2B и B2C продажбите. Книгата е богато илюстрирана и съдържа 115 авторски рисунки.

Коучинг за ръководители и собственици на бизнес от Михаил Казанцев

Откри се регистрация за индивидуален коучинг от Михаил Казанцев за собственици и управители на фирми.

Регистрацията традиционно се извършва веднъж годишно. Броят на участниците в програмата през 2017 г. няма да надвишава 5 души. Програмата е насочена към собственици и изпълнителни директори на компании.

Особеността на коучинга на Михаил Казанцев е в използването, в допълнение към класическите коучинг процедури, на цял арсенал от психологически техники.

Ювелирната комбинация от бизнес подход и психология позволява на клиентите на Михаил Казанцев да решават системни проблеми на границата на бизнеса и живота, да намират нови ресурси както за развитието на организациите, така и за личното щастие и просперитет на техните лидери.

"Бъдете господар на бизнеса си, а не негов роб!" е слоганът на програмата.