Metoda uvjeravanja. Osnovne psihološke tehnike za uvjeravanje ljudi

Sposobnost uvjeravanja nema nikakve veze s nametanjem bilo kakvih osjećaja, stavova ili misli drugoj osobi. Važno je razumjeti da se sugestija i uvjeravanje razlikuju.

Uvjeravanje se odnosi na određeni pogled na svijet koji motivira osobu da djeluje na određeni način, kao i na proces komuniciranja tog pogleda drugim ljudima. Na primjer, tip ima uvjerenje: alkohol je zao. Iz tog razloga ne pije alkohol. Momak takođe priča sa svojim prijateljima o tome kako negativan uticaj alkohol ima uticaj na ljudski organizam, na taj način pokušava da prenese svoje uverenje.

Do prijenosa uvjerenja dolazi i tokom komunikacije između roditelja ili nastavnika i djeteta. Slična situacija se uočava i u naučnom polju, kada jedan naučnik argumentuje svoju teoriju, a drugi razmišlja o tome i donosi odluku: složiti se ili ne. Shodno tome, uvjeravanje se shvaća kao svjestan proces percipiranja informacija i prihvaćanja istih kao vlastitog uvjerenja.

Sugestija znači nametanje stavova, dok kritičko mišljenje osoba i njena svest se zaobilaze. Prilikom sugerisanja često se koristi podsvest. Primjeri uključuju emocionalno-voljni utjecaj, pritisak ili hipnozu.

Takođe morate biti u stanju da ubijedite. Postoje posebne tehnike uvjeravanja koje znatno olakšavaju prenošenje vaših stavova drugoj osobi. Ovo je svojevrsna „baza“, nakon proučavanja koje ćete otkriti nove mogućnosti.

Tehnike uvjeravanja u pedagogiji i životu

Ljudi su dugo proučavali razloge koji nas motiviraju da izvršimo određene radnje na zahtjev druge osobe. Nesumnjivo, postoji naučna osnova za sposobnost ubeđivanja. Robert Cialdini razvio je 6 osnovnih tehnika uvjeravanja u psihologiji. Pogledajmo njih 5 detaljnije, jer proučavanjem ovih principa možete značajno povećati svoje šanse da dobijete pristanak kao odgovor na vaš zahtjev.

Načelo pristanka

Jedna od psiholoških tehnika uvjeravanja zasniva se na principu pristanka ili, kako se još naziva, „efektu stada“. Kada je osoba u situaciji u kojoj je neodlučna, fokusirat će se na ponašanje i postupke drugih ljudi.

Na primjer, od grupe ljudi se traži da odaberu obilazak jedne od predloženih zemalja. Pretpostavimo da će svi oni koji se još nisu odlučili znati da je 75% turista već izabralo Italiju. Vjerovatnije će se i preostali turisti odlučiti za Italiju, jer je većina već napravila ovaj izbor. Suština ovu metodu je jednostavno: nema potrebe da pokušavate da ubijedite osobu smišljanjem raznih argumenata, mnogo je lakše skrenuti pažnju na izbor većine.

Princip simpatije

Ljudska psiha je tako dizajnirana da nam je teško odbiti ili se ne složiti sa osobom koja nam se sviđa. Da li ste se ikada zapitali zašto se to dešava? Pogledajmo tri aspekta ovog pitanja.

1. Osjećamo simpatije prema onim ljudima koji su nam, čini nam se, slični. U komunikaciji s njima, čini se da su oni naš odraz. Osjećamo poštovanje prema takvim ljudima i želju da se složimo sa svime što kažu i urade.
2. Osjećamo se bolje prema onima koji nas hvale. Takvim ljudima je teško reći „ne“, jer u ovom slučaju gubimo pohvale.
3. Volimo ljude sa kojima imamo zajednički cilj. U takvoj situaciji, odbijanje može dovesti do pogoršanja međuljudskih odnosa i kolapsa zajedničkog cilja.

Ilustrativni eksperiment koji pokazuje utjecaj simpatije proveden je među dvije grupe učenika. Grupe su dobile iste zadatke. Jednoj grupi je rečeno: “Vrijeme je novac, pa počnite odmah sa zadatkom.” Od druge grupe je zatraženo da se upoznaju i komuniciraju jedni s drugima prije početka zadatka. Kao rezultat toga, u drugoj grupi, 90% učesnika je radilo zajedno, jer su imali vremena da razviju simpatije jedni prema drugima. U prvoj grupi samo 55% učenika radilo je zajedno.

Da biste efikasno koristili metodu simpatije u svrhu uvjeravanja, prije nego što počnete razgovarati o važnim pitanjima sa svojim protivnikom, morate vidjeti područja u kojima ste slični i uočiti ih. Ukazivanjem na sličnosti u određenim stvarima osvojićete sagovornika, nakon čega će mu biti teško da se ne složi s vama.

Princip autoriteta

Ljudi uvijek slušaju one koje smatraju autoritetima. Stoga, ako ste stekli autoritet u očima svog sagovornika, uvjeriti ga u nešto neće biti teško.

Dobar primjer bi bilo pohađanje nastave na univerzitetu. Ako predmet predaje pripravnik koji još nije stekao autoritet u očima učenika, onda ga najvjerovatnije neće slušati niti slijediti njegove pozive na akciju. Ako dekan fakulteta dođe na predavanje, onda će ga sigurno svi studenti pažljivo slušati i slijediti njegova uputstva, jer on u njihovim očima ima veliki autoritet. Princip autoriteta mogu koristiti i poznate ličnosti u raznim reklamnim kampanjama.

Princip rijetkosti

Sjetite se krize kada su ljudi počeli da kupuju šećer, jer je ubrzo nestao s polica trgovina i postao rijetkost. Ova situacija jasno pokazuje da ljudi teže da steknu nešto što je teško dobiti. Dizajnerski predmeti imaju visoku cijenu i vrlo su popularni iz istog razloga. Ljudi su ponosni kada postanu vlasnici rijetkih stvari.

Princip reciprociteta

Kada nam neko učini neku uslugu, osećamo da treba da uradimo nešto dobro zauzvrat. Često se osjećamo obaveznim da uzvratimo dobrim stvarima koje drugi ljudi čine za nas. Na primjer, ako nam je prijatelj pomogao da završimo rad na kursu, onda ćemo mu ubuduće, ako bude zatražio, svakako pomoći. Ovako funkcioniše princip reciprociteta.

U restoranu, kada konobarica donese račun i uz njega stavi slatkiš, obično dobije napojnicu od 3% više nego inače. Empirijski je potvrđeno da će dodavanjem još jedne lizalice na račun konobarica dobiti 4 puta više napojnice, samo drugu lizalicu treba lično dati. Princip reciprociteta također se primjenjuje u ovoj situaciji. Ključ uspješne primjene principa reciprociteta leži u pružanju najprije ugodne i neočekivane usluge, a zatim u iskorištavanju onoga što osoba osjeća dužnom učiniti.

Tehnike uvjeravanja također uključuju:

• Sokratov metod;
• naređenja i komande;
• placebo.

Pogledajmo pobliže svaki od njih.

Socratic Method

Jedna od najzanimljivijih metoda uvjeravanja je Sokratova metoda. Ova tehnika se sastoji u tome što neposredno prije glavne teme razgovora, sagovornik postavlja protivniku nekoliko apstraktnih pitanja, na koja će on pozitivno odgovoriti. To mogu biti pitanja vezana za vremenske prilike, dobrobit i tako dalje. Trik je u tome što će nakon pozitivnog konteksta u budućnosti sagovornik biti sklon da odgovara i razmišlja u istom duhu.

Ovaj princip rada ljudski mozak primijetio je Sokrat, po kome je ovaj princip vjerovanja i dobio ime. Sokrat je uvijek nastojao da razgovor vodi na način da njegov sagovornik ne bi imao priliku da kaže „ne“. Savjetujemo vam da ovu metodu shvatite ozbiljno, jer je Sokrat znao kako uvjeriti i nije izazvao nikakve negativne reakcije.

Način naređenja i komandi

Sigurno ste primijetili nevjerovatnu moć naredbi i naredbi, koje su važne metode uvjeravanja. Oni zahtijevaju hitnu implementaciju, ohrabrujući ljude na to određene radnje bez mnogo razmišljanja. Postoje dvije vrste naredbi i naredbi: poticajna i odobravajuća. Poticaji uključuju: “Uradi to!”, “Donesi!”, “Idi!”. Primjeri odobravanja naredbi i naredbi mogu biti: „Začepi!”, „Stani!”, „Stani!”.

Placebo metoda

Jedna od poznatih metoda uvjeravanja je placebo efekat, koji je posebno rasprostranjen u oblasti medicine. Suština imenovanja je da liječnik propisuje tablete osobi sa određenom bolešću. Naravno, osoba vjeruje da tablete koje uzima imaju pozitivan učinak i doprinose njegovom procesu oporavka. Međutim, za eksperiment, doktor pacijentu daje tablete koje nemaju nikakvog uticaja na organizam. Ali pacijent se magično počinje oporavljati. Ovaj princip se primjenjuje u drugim oblastima, i to prilično efikasno.

Test pažnje

Koje od sljedećeg su tehnike uvjeravanja?

1. Sokratov metod.
2. Naređenja i komande.
3. Frojdov metod
4. Placebo.

Metode uvjeravanja u svakodnevnom životu

Važne su i sljedeće tehnike uvjeravanja: diskusija, razumijevanje, prosuđivanje i povjerenje. Ovo su najrazumljivije metode sa kojima se svakodnevno susrećemo i koje često koristimo nesvjesno. Na primjer, razmotrite princip razumijevanja i povjerenja. Kada osjetimo da nas sagovornik razumije, to gradi povjerenje. Dakle, u takvoj situaciji postajemo ranjivi i prilično nas je lako uvjeriti.

Snažan princip je osuda. Ljudi su uvijek zabrinuti šta drugi misle o njima, a ovo može biti okrutna šala. Često ne radimo ono što zaista želimo jednostavno zato što se plašimo da nas osude. Stoga, koristeći ovaj princip, možete lako uvjeriti osobu da se ponaša na određeni način.

Diskusija je također jedan od principa uvjeravanja. Ako smo spremni da razgovaramo, to već ukazuje na našu otvorenost prema ljudima. Tokom otvorenog razgovora možete iznositi snažne argumente koji će imati željeni uticaj na vašeg sagovornika.

Sada kada znate osnovne tehnike i tehnike uvjeravanja, vaš život će biti bolji. Ali znanje nije dovoljno za ovladavanje vještinom uvjeravanja, neophodna je praksa. Primijenite informacije dobivene u ovom članku na svakodnevni život i usavršite svoje vještine uvjeravanja.

SPOSOBNOST UBEĐIVANJA

Jedan istočnjački mudrac je vjerovao da je svrha elokvencije da navede ljude da rade ono što ne žele, da ih odvrati od onoga što žele i da u isto vrijeme stvori u njima povjerenje da djeluju svojom voljom. . Ne osporavajući ovo donekle jednostrano razumijevanje svrhe retorike, primijetit ćemo samo da je sposobnost uvjeravanja zaokupljala ljudske umove otprilike koliko postoji čovječanstvo. Ovaj problem ostaje otvoren do danas. Na primjer, u jednom od radova na ovu temu - "Vođa i sposobnost uvjeravanja" - profesor I.D. Prema njegovom mišljenju, biti sposoban uvjeriti znači biti sposoban izvesti četiri važne operacije.

Inform. Prije svega, čovjek mora znati zašto mu treba ono što mu nudite. Stoga nema potrebe odvojite vreme da jasno objasnite šta je šta. Korisno je uzeti u obzir temperament slušatelja. Kolerik će preferirati deduktivni put - to jest, prvo zamislite

velika slika Ovo takođe treba raditi drugačije, u zavisnosti od prirode sagovornika.

Poučavanje je korisno kada samo treba da zapamtite nešto - proceduru, spisak stvari koje treba uraditi itd. Svakome ko je navikao da se ponaša po uputstvima neće smetati ako mu se sve izloži. Ali ova ista tehnika nije baš prikladna za kreativne ljude koji više vole razmišljati. Postaviti problem, analizirati sve prednosti i nedostatke, i zajedno sa sagovornikom, ili čak samostalno, pronaći pravi odgovor za njih je najpogodniji oblik saradnje. : Teško je računati na uspjeh ako imate negdje pročitane nekoliko misli, doduše istinitih, ali vanzemaljskih. Ne mogu se oduprijeti uvjerenjima – možda pogrešnim – vašeg protivnika. Zato prvo pokušajte da se svađate sami sa sobom.

potražite dodatne argumente, primjere, odaberite najuvjerljivije! Nemojte štedjeti na argumentima: samo jedna stvar nedostaje i izgubit ćete. 3. Dokazati.

4. Da biste to učinili, prije svega, potrebne su vam činjenice. Nećete daleko stići sa argumentima poput „samo shvatite, konačno, želim vam dobro“. Stoga se ne bi trebalo upuštati u raspravu bez ozbiljnih argumenata u svoju korist. Pobiti. Ovo nije bezazlena aktivnost, jer u tom slučaju često pati samopoštovanje protivnika i, želeći da "sačuva obraz", on se ogluši o logiku. „Beskorisno je raspravljati se s njim“, kažu u takvim slučajevima. Psiholozi smatraju da uopšte nema smisla raspravljati. Dokazavši nedosljednost protivničke pozicije, mi smo unutra

U najboljem slučaju, ućutkaćemo ga. Ali hoće li postati naš saveznik? Malo vjerovatno, jer je za promjenu mišljenja potrebno vrijeme. Brza pobjeda je, naravno, impresivna, ali ne daje rezultate. Psiholozi preporučuju zapamtiti tri socio-psihološka pravila: Pozabavite se samopoštovanjem. Prema klasiku, to je razlomak čiji je brojilac mišljenje drugih o osobi, a nazivnik je njegovo samopoštovanje. Ljudi s razvijenim osjećajem samopoštovanja radije čvrsto brane svoju poziciju, dok oni koji pate od uobraženosti ili besmisleno ustraju ili lako pristaju kako ne bi izgledali smiješni. Ali i jedni i drugi se osjećaju sjajno kada protivnik poštuje njihovo “ja” i jasno im to stavi do znanja – putem obraćanja, ohrabrujući ih da budu nezavisni.. Ako dopustite svom sagovorniku da osjeti da vaši prijedlozi ne samo da nisu u suprotnosti s njegovim interesima, već se na neki način poklapaju s njima, onda se povećavaju šanse da ga pridobijete na svoju stranu. Možemo govoriti, na primjer, o ugledu, prestižu, pripadnosti određenoj društvenoj grupi, ostvarivanju vlastitih mogućnosti itd.;

pokažite pažnju svom sagovorniku. To će vam se dopasti i pomoći vam da se bolje razumete. Ali samo: nema potrebe za pretvaranjem, odmah se osjeti neiskrenost.

Prije nego što iznesete svoje argumente, korisno je osigurati da se oni bolje razumiju. Potrebni uslovi su odavno poznati - dovoljno vremena za razgovor, povoljno okruženje u kojem se može mirno sjediti i, naravno, barem relativna tišina. Bez toga, vama i vašem sagovorniku će biti teško da stvorite “koncertno raspoloženje”. Suština ovog termina, koji je predložio bugarski psihijatar G. Lozanov, je da je opušteno raspoložena osoba spremnija da percipira informacije.

uticaj na ljude." Svojevremeno su protivnici bilo koje tehnike požurili da je proglase vodičem za licemjere početnike. Slijedeći ovu logiku, morat ćemo ukinuti općeprihvaćena pravila bontona: ne možemo uvijek jamčiti za iskrenost nekoga ko nam želi dobro pri susretu. S druge strane, pravila uvjeravanja, kao i pravila učtivosti, teško mogu spriječiti nekoga da ostane iskren, kao što od licemjera ne mogu napraviti uzor poštenja.

Ovu knjigu nema smisla prepričavati; ona je već objavljena kod nas, pa ćemo se ograničiti na kratke zaključke.

1. Jedini način da dobijete prednost u svađi je da je izbjegnete.

2. Pokažite poštovanje prema mišljenju vašeg sagovornika. Nikada nemojte reći osobi da nije u pravu.

3. Ako griješite, priznajte brzo i odlučno,

4. Zadržite prijateljski ton od samog početka.

5. Natjerajte sagovornika da vam odmah odgovori sa "da", odnosno započnite svoje rasuđivanje pitanjem oko kojeg nema neslaganja.

6. Neka vaš sagovornik vodi većinu razgovora.

7. Neka sagovornik veruje da mu ova misao pripada.

8. Iskreno pokušajte sagledati stvari kroz tuđe oči.

9. Budite saosećajni sa mislima i željama drugih.

10. Vjerujte svom sagovorniku, kontaktirajte ga najbolje kvalitete, pozivanje na plemenite motive.

11. Dramatizirajte svoje ideje i efektivno ih predstavite.

12. Izazovi, dodirni nerv.

Pretpostavimo sada da morate uvjeriti osobu koja već ima svoje mišljenje, ili joj reći nešto ne baš ugodno o njegovim uspjesima ili ponašanju. Istovremeno, ne želite da ga uvrijedite ili, pogotovo, posvađate. Za takav slučaj, Carnegie u svom arsenalu ima još 9 tehnika.

1. Počnite s pohvalom i iskrenim priznanjem prednosti druge osobe.

2. Ne govori direktno o greškama. Dajte osobi priliku da "sačuva obraz" i istovremeno jasno dajte do znanja šta očekujete od njega.

3. Prije nego što kritikujete druge, počnite sa vlastitim greškama.

4. Umjesto zapovijedanja, mnogo je korisnije pitati: „Možete li to učiniti?“

5. Dajte ljudima priliku da sačuvaju svoj prestiž.

6. Pohvalite osobu za najmanji uspjeh – iskreno i velikodušno.

7. Stvorite ljudima dobru reputaciju koju će oni pokušati opravdati.

8. Pokažite da se napravljena greška može lako ispraviti.

9. Pronađite način da svoj zahtjev ispunite željom.

Ova pravila, naravno, ne iscrpljuju ogromno područje međuljudskih odnosa koje je dotakao američki psiholog. I. D. Ladanov navodi, na primjer, takve metode uvjeravanja;

“Frustrirana očekivanja.”

“Eksplozija". Tehnika koju je predložio A. S. Makarenko je dovođenje osobe u stanje u kojem je neočekivani i neobični događaj ili informacija prisiljavaju da promijeni svoje gledište. Na primjer, mnogo je poznatih slučajeva kada su religiozni ljudi postali ateisti nakon što su saznali za nepristojno ponašanje svetih otaca. Međutim, pad naduvanih autoriteta ponekad može natjerati nevjernika da raskine s dogmom.

Podsjetimo, tajna uvjerljivosti ne leži u dugotrajnim monolozima. Evo, na primjer, brojke koje je dao poznati specijalista za menadžment P. Micich u knjizi “Kako voditi poslovne razgovore”: ako uzmete željenu poruku kao 100%, onda će ono što je rečeno biti 70% onoga što je namjeravano , ono što se čuje je 80% onoga što je rečeno, a ono što se razume je 70% onoga što se čulo, ali samo 60% onoga što je shvaćeno biće zapamćeno.

Prema psiholozima, otprilike devet od deset ljudi ne zna da sluša. I to se, nažalost, ne odnosi samo na vašeg sagovornika, već i na vas. Sposobnost slušanja, prema I.D. Ladanovu, sastoji se od tri komponente.

A. Pažnja

1. Poštujte govornika, cijenite njegovu želju da prenese nešto novo.

2. Uspostavite kontakt s njim na početku razgovora, jasno dajući do znanja da ste iskreno spremni da slušate.

3. Ne skrivajte oči, pogledajte sagovornika,

4. Ne prekidajte. Budite strpljivi i dozvolite osobi da kaže šta želi.

5. Ne žurite sa zaključcima.

B. Prijateljstvo

2. Ne prepuštajte se svojim emocijama. Kada osetite da ih ne kontrolišete, zamislite sebe na mestu svog sagovornika.

3. Nemojte žuriti da prigovarate. Prekidanjem osobe koja nije sve rekla izazivamo frustraciju, a to mu neće dozvoliti da se složi sa prigovorima. Pošto se otpusti, mnogo će spremnije slušati.

4. Nemojte pokazivati ​​sav svoj prezir prema onome što je sagovornik rekao ili će reći. Tako da se nećeš složiti ni u čemu.

5. Pravite pauze. Ohladite svoj žar, a istovremeno pustite da neko drugi govori.

B. Aktivnost

1. Nemojte šutjeti, s vremena na vrijeme dajte signale da razumijete šta se govori i da imate određeni stav prema izrečenom.

2. Uzdržanost je odlična kvaliteta, ali je i ovdje potrebna umjerenost. U suprotnom, sagovornik može posumnjati da se prema njemu ponašate loše.

3. Ne pokušavajte da vas smatraju pametnim momkom. Cvetne filozofije ne doprinose međusobnom razumevanju.

4. Budite opušteni, ali nemojte se opuštati do te mjere da govornik izgubi želju za komunikacijom.

5. Ako ste umorni, bolje je da se izvinite i odgodite razgovor. “Neprimetno” zijevanje i istezanje mogu sve pokvariti.

Obratite pažnju ne samo na riječi sagovornika, već i na njihov podtekst. O čemu, na primjer, govori ova izjava: „Mnogi koje sam smatrao prijateljima ispali su potpuno drugačiji. Međutim, možda želim previše od njih?

Radi li se o tome da kada bolje upoznate ljude, razočaranje je neizbježno? Ili o potrebi da budete popustljivi prema ljudima? Ili možda ovo izražava želju za pronalaženjem drugih prijatelja? Da biste sve ovo razumeli, morate pokušati da pogledate svet očima svog sagovornika,

Testirajte svoje vještine slušanja. Odgovorite na sljedeća pitanja koristeći bodovnu ocjenu. Uvijek - 4 boda, često - 3, ponekad - 2, nikad - 1 bod.

Dajete li drugoj osobi priliku da govori?

Da li obraćate pažnju na podtekst izjave?

3. Da li pokušavate da zapamtite šta ste čuli?

4. Da li obraćate pažnju na glavnu stvar u poruci?

6. Skrećete li sagovorniku pažnju na zaključke iz njegove poruke?

7. Da li potiskujete želju da izbjegnete teška pitanja?

8. Da li se suzdržavate od iritacije kada čujete suprotnu tačku gledišta?

9. Da li pokušavate da zadržite pažnju na rečima sagovornika?

10. Da li su voljni razgovarati s vama?

Izračunajte ukupan broj bodova. 32 ili više - odlično, 27-31 - dobro, 22-26 - osrednje. Manje od 22 boda - morate vježbati slušanje sagovornika.

A ovaj test će vam pomoći da donesete zaključak o tome kako vaše rasprave utječu na vaše odnose s ljudima. Ocijenite svaku izjavu na skali od 4 boda, prisjećajući se određenih situacija.

1. Moj sagovornik nije tvrdoglav i ima širok pogled na stvari.

2. On me poštuje.

3. Kada se raspravlja o različitim gledištima, posmatramo depo po njegovim zaslugama. Ne marimo za male stvari.

4. Moj sagovornik razumije da težim dobrom odnosu.

5. Uvijek cijeni moje izjave.

6. Tokom razgovora osjeća kada treba slušati, a kada govoriti.

7. Prilikom diskusije konfliktna situacija Ja sam rezervisan.

8. Osjećam kada je moja poruka zanimljiva.

9. Volim provoditi vrijeme pričajući.

10. Kada se dogovorimo, dobro znamo šta svako od nas treba da uradi.

11. Ako bude potrebno, moj sagovornik je spreman da nastavi diskusiju.

12. Trudim se da ispunim njegove zahtjeve.

13. Vjerujem njegovim obećanjima,

14. Oboje se trudimo da ugodimo jedno drugom.

15. Moj sagovornik obično govori u suštini i bez suvišnih riječi.

16. Nakon diskusije različite tačke vizija Osećam da mi je ovo korisno.

17 U svakoj situaciji izbjegavam korištenje preoštrih izraza.

18. Iskreno se trudim da razumijem svog sagovornika.

19. Mogu u potpunosti računati na njegovu iskrenost.

20. Verujem da dobar odnos zavisi od oboje.

21. Nakon neprijatnog razgovora, obično se trudimo da budemo pažljivi jedni prema drugima i da se ne ljutimo.

Prebrojavanjem bodova dobit ćete tri rezultata. Međusobna podrška - zbir bodova na linijama br. 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Koherentnost u komunikaciji - br. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Rešavanje sukoba - br. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 bod i više se prihvata kao norma. Ako izostaje međusobna podrška, onda to znači da treba da budete pažljiviji prema sagovorniku. Loša koherentnost u komunikaciji simptom je činjenice da se sama komunikacija odvijala u nepovoljnom okruženju - žurba, nedostatak razloga za diskusiju itd. Konačno, ako se pojave poteškoće u rješavanju sukoba, tada morate aktivnije tražiti načine na međusobno razumevanje.

Kada čujemo za takav fenomen kao što je vjerovanje, razumijemo da govorimo o samo još jednoj „psihološkoj stvari“. Stiče se osjećaj da će misli, stavovi ili osjećaji biti nametnuti osobi protivno njegovoj volji. U stvarnosti to nije slučaj. Uvjeravanje i sugestija nisu ista stvar.

Koja je razlika između uvjeravanja i sugestije

Vjerovanje je pojam s dva psihološka tumačenja. Ovo je i element nečijeg svjetonazora koji je podstiče da se ponaša na određeni način (na primjer, da ne ulazi u intimnu vezu s momkom na prvom spoju jer se tako ponaša), i proces prenošenja elementa svjetonazora neke osobe drugoj osobi (na primjer, uvjeravanje prijatelja da nema seksa, i da je samo to ispravno).

Ovo prenošenje informacija ili životnog stava do primaoca dešava se i u procesu obrazovanja, kada roditelji ili nastavnici uče djecu da se ponašaju pošteno, priteknu u pomoć onima kojima je to potrebno i budu korisni članovi društva. U naučnim sporovima istina se rađa i zbog uvjerenja protivnika u istinitost iznesene teorije. Govornik po pravilu argumentira svoje gledište, a slušalac ga razumije i odlučuje da li će se složiti sa izrečenim ili ne. Odnosno, radi se o svjesnom procesu percipiranja informacija i prihvaćanja istih kao vlastitog stava. U procesu uvjeravanja, osoba tako razvija novo vlastito uvjerenje.

Sugestija je drugačiji proces. To je agresivno. Zaobilazeći čovjekovu svijest i kritičko mišljenje, oni mu nameću instrukciju koju mora ispuniti. Sugestija se javlja kroz podsvest, a sugestibilno može samo „slepo“ da asimilira informacije. Sugestija se javlja uz pomoć hipnoze, pritiska ili emocionalno-voljnog uticaja. Vjeruje se da je to mentalno moguće.

Zaključci iz navedenog su sljedeći: uvjeravanje je čovjekova svjesna percepcija informacije, koja podrazumijeva njeno razumijevanje, a sugestija je zaobilaženje kritičkog mišljenja i utjecaj na podsvijest. Uvjeravanje zahtijeva da osoba koja želi prenijeti misli i stavove uloži mnogo vremena i truda, dok se sugestija događa brže i lakše. Naravno, potrebno je imati vještine i sposobnosti za vršenje psiholoških utjecaja ove vrste.

Vrste uvjeravanja

Dakle, odlučili smo da utičemo na osobu bez zaobilaženja njene svijesti. Kako uvjeriti? Počnite od vrsta uvjeravanja. Ovo je „baza“, nakon proučavanja koje možete primijeniti tehnike i metode kako biste što brže postigli svoj cilj.

Informisanje. Adresar je obezbeđen pune informacije o objektu ili pojavi. Ako postoje prednosti, o njima se prvo govori. Dakle, prodavac u radnji kućanskih aparata govori kupcu o mogućnostima usisivača ili fena za kosu koji ga zanima.
Objašnjenje. Ova vrsta uvjeravanja se koristi kada je potrebno razjasniti određene stvari. Isti prodavac će dešifrirati kupcu tehničke specifikacije snaga odabranog modela pretočit će brojke u prednosti koje ovaj usisivač ima u odnosu na druge slične.
Dokaz. Pominje se kada se traži da podaci budu popraćeni vizuelnim prikazom ili stvarnim činjenicama. Ovako učitelj hemije pokazuje djeci “jodni sat”, pokazujući reverzibilne reakcije. Tečnost u tikvici pocrni, a mešanjem se dobija bistra "voda".
Pobijanje. Ako se mišljenje osobe koja se uvjerava razlikuje od onoga koje bi trebalo da ima kao rezultat uticaja, koristi se ova vrsta uvjeravanja. U drugim slučajevima, ljudi sami žele da dobiju pobijanje informacija. Ovako fanovi Game of Thrones čekaju opovrgavanje u svojoj omiljenoj seriji. Ali ni glumci ni kreatori projekta to ne daju.

Ovaj „okvir“ uvjerljivog uticaja je osnova na kojoj se grade situacijski uslovi. Sa savršenim podudaranjem između vještina uvjeravača i okruženje i spremnost primaoca da percipira informaciju, uticaj je osuđen na uspeh. Opuštene ljude i pojedince koji osjećaju sličnosti između sebe i osobe koja uvjerava lakše je obraditi.

Tehnike i metode uvjeravanja

Metoda uvjeravanja u svakoj konkretnoj situaciji mora se odabrati prema okolnostima. Ali poznavanje osnovnih tehnika uvjeravanja u psihologiji pomoći će vam da znate kada ih koristiti.

Uputstvo. Ako je osoba koja se uvjerava (ili grupa njih) blagonaklono nastrojena prema uvjeravaču, ako ima, upućuje slušaoce, uvjeravajući ih da se ponašaju na određeni način. U obliku instrukcija, šef daje uputstva radna grupa: “Uradi to na ovaj način... To ćemo postići...” Dakle, nastavnik, odmičući se od teme lekcije, govori učenicima o moralnoj strani određene pojave. On to radi na osnovu svog iskustva i autoriteta.
Komande i naređenja. Pribjegava im se i autoritetom pred publikom. Važno je da se naređenja izvršavaju, a za to osoba koja se uvjerava ne bi trebala biti kritična prema njima. Dakle, na zahtjev za prikupljanjem igračaka koji dolazi od tate ili bake, beba drugačije reaguje ako je otac strog, a baka mazi i pokazuje nežnost.
Savjet. Ako među ljudima postoji intimnost i povjerenje, koristi se ovaj oblik uvjeravanja. morate biti u mogućnosti. Uradite ovo saosećajno i ljubazno.
Hint. Klasificira se kao metoda indirektnog uvjeravanja, jer informacija se ne saopštava direktno, već u formi polušale, poređenja. Nagoveštaj se ne odnosi na nečije razmišljanje, već na emocije. Koristite ovu tehniku ​​uvjeravanja kada je druga osoba raspoložena za igru.
Indirektno odobrenje. Ako osoba općenito djeluje u pravom smjeru, koristi se ova tehnika. Njegova misija je da vam ne dozvoli da skrenete sa zacrtanog puta. Zašto je odobrenje samo indirektno? Kada se izrazi direktno, zvuči kao laskanje, što ljude odbija. Nije uvek prikladno da asertivno, pažljivo gledate u oči sagovornika i kažete: „Tako ste sjajni! Ovako ćete postići svoj cilj! Uvjerljivija fraza je: „Ovaj pristup obično daje dobre rezultate.“

"Placebo." U medicini je poznat placebo efekat. Doktor daje pacijentu bezopasan lijek poput askorbinske kiseline i kaže da je to efikasan lijek koji će se riješiti bolesti. Osoba vjeruje u povoljan ishod liječenja i istinski je izliječena. Koristeći ovu tehniku, možete uvjeriti svog sagovornika da će postići ono što želi. Dajte svom djetetu talisman s kojim može ići testni rad ili važno sportsko takmičenje. Recite: "Sve dok imate ovu stvar sa sobom, možete postići ono o čemu sanjate ako se potrudite." Vidjet ćete, vaša beba će uspjeti.

Ove tehnike i metode su svima poznate, u njima nema ničeg “posebnog” ili lukavog. Ali u umjetnosti uvjeravanja postoje i tajne povezane s imenima tri poznate ličnosti u istoriji.

Tri pravila ubeđivanja

Ime su dobili po mudracima i naučnicima koji su ih koristili pre mnogo vekova. Ova pravila se još uvijek koriste u umjetnosti uvjeravanja.

Homerovo pravilo. Pažljivo se pripremite za predstojeću osudu i odaberite argumente u svoju korist. Argumenti se konvencionalno dijele na jake, srednje i slabe. Homerovo pravilo podrazumijeva da uvjeravanje treba započeti snažnim, zatim dodati dva ili tri srednja, a bolje je sve upotpuniti najjačim argumentom. Uopće nemojte koristiti slabe, jer neće pomoći u postizanju rezultata. Ne počinjite od onoga što želite od osobe, nemojte mu govoriti šta treba da uradi. To će izazvati reakciju odbijanja. Stoga iznesite svoje argumente navedenim redoslijedom.

Sokratovo pravilo, ili pravilo tri da. Sokrat je bio mudrac koji je savršeno vladao umijećem uvjeravanja. Njegova tajna je bila da postavlja pitanja, a da ne dozvoli sagovorniku da na bilo koje od njih odgovori negativno. Istovremeno, osoba koju se uvjerava je vješto vođena da samostalno prihvati tuđe gledište. Mrežni konsultanti se danas podučavaju ovoj tehnici. Dakle, ako vam dođe osoba i ponudi proizvode malo poznate kompanije, počevši kao iz daljine, nemojte pokleknuti. Možda će vas pitati o zdravlju: „Slažete li se da svi sanjaju da budu zdravi?“ Olovo očigledne činjenice: „Da li ste znali da se ljudski organizam sastoji uglavnom od vode?“, „Čista voda je veoma važna za zdravlje, zar ne?“ A onda će krenuti u ofanzivu: "Žedan si." čista voda? I tako da vaši najmiliji i djeca piju samo čistu vodu?” Ako od sada odgovorite potvrdno, ponudit će vam se „čudesni filter“ za vodu za ludi novac.
Pascalovo pravilo. Sačuvajte obraz sagovorniku, nemojte ga tjerati u ćošak. Ne ponižavajte dostojanstvo osobe po svom uvjerenju, ne zadirajte u slobodu ili autoritet njegove ličnosti. Osoba se ne slaže sa činjenicama koje diskredituju nečije dostojanstvo, a uvjeravanje na negativan način ne funkcionira. Kao što je i sam Paskal rekao: „Ništa ne razoružava kao uslovi časne predaje. Primjer je američki porezni zakon. U Americi je zabranjeno skrivanje informacija poreske službe. Društvo to osuđuje. Međutim, uputstva za poreske obveznike sadrže klauzulu: „Nezakoniti prihod možete prijaviti i plaćanjem odbitka od njega.“ I građani Sjedinjenih Država to čine, znajući da ih neće nazivati ​​kriminalcima ili će im biti izrečene novčane kazne.

Umetnost ubeđivanja je zanimljiva i fascinantna nauka. Ali praksa se pokazuje mnogo uzbudljivijom i korisnijom. Teorijska osnova je savladana, pa pređite na akciju!

Vrste uvjeravanja o kojima je bilo riječi – informiranje, objašnjavanje, dokazivanje, pobijanje – predstavljaju određeni okvir uvjerljivog utjecaja na ljude, ali daju samo opću predstavu o određenom postupku. U stvarnoj praksi, menadžer se suočava s potrebom da uzme u obzir pozadinsko situacijsko stanje u kojem se uvjeravanje provodi.
Najjednostavnija, ali ujedno i najpouzdanija podloga za postupak uvjeravanja je opuštanje mišića (opuštanje) subjekata komunikacije. Njegova suština je u tome da se u uslovima opuštanja, kora velikog mozga čoveka u određenoj meri oslobađa od sporednih uticaja i postaje spremna da percipira razgovor. Ovo stanje se javlja u slučajevima kada razgovor sedi u opuštenom položaju, a lica su im okrenuta jedno prema drugom. Sve u vezi sa sagovornicima treba da bude prirodno: pogled, gestovi, držanje, pokreti tela. Figura pognuta nad stolom, podignute noge, lutajući pogled, bore na čelu, vertikalni nabori na mostu nosa itd. gase opuštenost i stvaraju napeto stanje.
Međutim, napetost, odnosno emocionalna napetost, kao i opuštenost, pojačavaju uvjerljivi učinak. U ovom slučaju, tehnike pozadinskog stanja bit će različite. Nije teško pretpostaviti da u takvoj situaciji dobro funkcionišu naredbe, naredbe, zabrane itd. (vidi dijagram).

TEHNIKE POVJERENJE I NJIHOVA KOrespondirajuća pozadina

Identifikacija igra jednako važnu ulogu u povećanju djelotvornosti uvjeravanja, tj. stanje kada se subjekti komunikacije spajaju na osnovu ideje o zajedničkom doživljaju nekih zajedničkih aspekata života.
Poznato je da ljudi koji imaju neke opšti znakovi, vjerovatnije će se svidjeti jedni drugima nego oni koji nemaju takve znakove. Tako doktor sa doktorom, pisac sa piscem, inženjer sa inženjerom itd. brzo pronalaze zajednički jezik. A ako i oni imaju neku zajedničku sudbinu, onda će stvari ići još brže. U tom smislu, događaji iz prošlosti, sjećanja na rodbinu, voljene osobe, poznanike itd. mogu biti od posebnog značaja. velika snaga sakriti neke, recimo, intimne aspekte života. Kod većine ljudi, na primjer, supatnici (identična bolest, slična tuga, itd.) izazivaju veoma jaku naklonost jedni prema drugima. Možemo navesti i druge jednako značajne motivatore ponašanja. Menadžer je suočen sa zadatkom da izabere efektivna sredstva za stvaranje situacije za razgovor. Istovremeno, njegova aktivnost je znatno pojednostavljena ako: a) pokuša da sagleda stvari, činjenice i događaje očima svog sagovornika; b) biti naklonjen njegovim mislima i željama; c) pozvati sagovornika pozitivne emocije.
Ništa manje motivirajuće nema ni pozadinsko stanje koje se naziva „koncertno raspoloženje“.

Termin „koncertno raspoloženje“ je u naučni opticaj uveo bugarski psihijatar G. Lozanov. Njegova suština je da osoba koja je raspoložena za „koncert“, tj. razigran, tonski, voljno percipira informacije koje su mu date. U pozadini „koncertnog raspoloženja“, što je već dokazano brojnim praktičnim metodama, gradivo koje se predaje u obrazovnim ustanovama dobro se apsorbira, posebno strani jezik. U tom kontekstu, svaki model uvjerljivog utjecaja se dobro percipira. Zaista, poslovni, veseo ton menadžerovog obraćanja sagovorniku budi u njemu istinsku želju da sagleda i shvati sve što mu se saopštava. Iz ovoga proizilazi zaključak: menadžer mora u potpunosti koristiti sredstva kao što su odobravanje, pohvale i ne škrtariti na poslovicama, izrekama, frazama itd.
Dakle, uvjerljivi utjecaj ima tendenciju da se bolje apsorbira na vrlo specifičnoj psihološkoj pozadini. Ovdje razlikujemo opuštanje, emocionalnu napetost, identifikaciju i „koncertno raspoloženje“. Svaka specifična pozadina predodređuje izbor odgovarajućih metoda uticaja. Ove tehnike su identifikovane u procesu posmatranja učesnika u poslovnim razgovorima.
Uputstvo. Ovo se provodi samo ako sagovornik ima pozitivan stav prema vođi. Specifičnost instrukcije je u tome što riječ, izražena u imperativnom obliku, određuje “izvršno” ponašanje osobe. Verbalni oblici pouke mogu biti instrukcije, naredbe, zabrane. Za razliku od naredbi i naredbi, dizajniranih da aktiviraju postojeću vještinu, instrukcije čine holističku postavku za aktivnost: “Uradi ovo...”, “Nakon završetka procedure, idi tamo...” itd.
Sadržaj instrukcije, kao i svaki verbalni uticaj, veoma je važan. Stoga, kada pripremate priručnik, trebali biste vrlo pažljivo razmisliti o materijalu koji je u njemu uključen. Mora se naglasiti da je efikasnost ovdje povezana ne samo sa značenjem. Prilikom usmenog iznošenja instrukcija potreban je i odgovarajući stil govora i oblik izgovora. To se odnosi na emocionalnost, intonaciju, mimi
ka, gestovi. Sve treba biti podređeno lakoničnoj i imperativnoj konstrukciji iskaza.
Indirektno odobrenje. Dizajniran za emocionalnu percepciju govora govornika. Suština ove tehnike nije da se direktno kaže: „Vaš uspeh u ovoj stvari je neosporan!“ To je kao laskanje. Iako je nekim ljudima laskanje vrlo ugodno, općenito je destruktivno po ljudski karakter. S tim u vezi, ako trebate pohvaliti osobu, bolje je to učiniti indirektno: "Takva marljivost obično donosi koristi!" Izgovaranjem ovakvih fraza dovoljno emocionalnog prizvuka, vođa će dati sagovorniku osjećaj samopoštovanja. Psiha će se fokusirati na aktivnosti iste vrste.
Sasvim je očigledno, naravno, da će za osobu sa egoističkim sklonostima takav oblik odobravanja biti potpuno neuvjerljiv. I takva osoba to percipira na svoj način.
Sokratova metoda je poznata od davnina. Suština metode je spriječiti sagovornika da kaže „Ne“ na početku razgovora. Neka to bude razgovor o nečem stranom, čak i o vremenu: zar danas nije jasno?
-Da. Sunce prži. Gori, zar ne?
-Da. Verovatno žedan?
-Da.
Čini se da odgovaranje "da" na manja, ponekad besmislena pitanja otvara put potvrdnom odgovoru na glavno pitanje: Radite na pola kapaciteta, zar ne? alt="" />Da, vjerovatno je tako.
Drevni grčki filozof Sokrat, po kome je ova metoda i dobila ime, uvek je pokušavao da zaštiti svog sagovornika da ne kaže "Ne!" Čim sagovornik kaže „Ne!”, veoma je teško promeniti mišljenje. poleđina. S tim u vezi, Sokrat je nastojao da razgovor vodi na način da sagovorniku bude lakše reći „Da“ nego „Ne“. Kao što znamo, Sokrat je zasigurno dokazao svoje gledište, a da nije izazvao ne samo očito ogorčenje, već i najmanje negativne reakcije svojih protivnika.

Naredbe i naređenja zahtijevaju od ljudi da ih izvršavaju brzo i precizno bez ikakvih kritičnih reakcija. Prilikom izvršavanja naredbi i naredbi oni ne razumiju. U životu postoje dvije vrste naredbi i naredbi: a) zabrana;
b) podsticaj. Prvi: „Prestani!..“, „Prestani da budeš nervozan!“, „Ćuti!“ itd. imaju za cilj trenutno inhibiranje neželjenih radnji ponašanja. Poslužuju se čvrsto mirnim glasom ili glasom sa emocionalno nabijenom nijansom. Drugo: “Idi!”, “Donesi!”, “Uradi to!” itd. imaju za cilj uključivanje mehanizama ponašanja ljudi. Takve komande i naređenja treba doživljavati bez kritičkog odnosa prema njima.
Frustrirano očekivanje. Preduvjet za uspješno korištenje ove tehnike je stvaranje napete situacije čekanja. Prethodni događaji treba da formiraju strogo usmeren tok misli kod sagovornika. Ako se iznenada otkrije nedosljednost ovog smjera, tada se sagovornik nađe u gubitku i bez prigovora prihvaća ideju koja mu je predložena. Ovakvo stanje je tipično za mnoge situacije u životu.
Operacija se završila tužno. Četiri dana kasnije, mlada žena natečenih kapaka došla je hirurgu i rekla je oštrim glasom: Doktore, ubili ste mi muža. Da”, tiho je odgovorio doktor. - Potpuno si u pravu.
Žena nije ništa rekla. Očekivala je bilo šta (ogorčenje, plemenito ogorčenje, izvinjenje), ali ne i iskreno priznanje.
Razmijenili su još dvije-tri fraze. Žena je otišla, opraštajući se na vratima: Izvini!..
"Eksplozija". U psihologiji je ova tehnika poznata kao trenutno restrukturiranje ličnosti pod uticajem snažnih emocionalnih iskustava. Fenomen "eksplozije" je detaljno opisan u fikcija(prevaspitavanje Jeana Valjeana, junaka romana V. Hugoa “Jadnici”). Naučnu osnovu za tehniku ​​"eksplozije" dao je A.S.
Upotreba "eksplozije" zahtijeva stvaranje posebnog okruženja u kojem bi se javljali osjećaji koji bi osobu mogli zadiviti svojim iznenađenjem i neobičnošću. U takvom okruženju osoba doživljava koliziju nervnih procesa. Neočekivani stimulans (vid, informacija, itd.)
izazvati zabunu kod njega. To dovodi do radikalne promjene pogleda na stvari, događaje, pojedince, pa čak i svijet u cjelini. Poznati su slučajevi kada su „pouzdane“ informacije o nevjeri jednog od supružnika u „prosperitetnim“ porodicama dovele drugog do ruba katastrofe. U porodicama u kojima se nevjera smatra šalom, to se ne dešava.
U uslovima radnih kolektiva, metoda „eksplozije“ se može primeniti u odnosu na zlonamerne prekršioce discipline, pijance i osobe nemoralnog i kriminalnog ponašanja. Ovdje, pod određenim okolnostima, mogu biti prikladne određene vrste: ljuta osuda ponašanja počinitelja od strane cijelog tima, iskrena pomoć administracije u situacijama tuge i stresa, „otpisivanje“ prošlih grijeha itd. U svemu tome, namere se moraju manifestovati sa ciljem da se objektu pruži izloženost stvarnim mogućnostima korekcije. Neiskrenost i formalizam su ovdje apsolutno neprikladni.
Kategoričan zahtjev. Sadrži snagu naloga. U tom smislu, ono može biti efikasno samo ako vođa ima veliku moć ili uživa neupitan autoritet. U drugim slučajevima, ova tehnika može biti beskorisna ili čak štetna. U mnogim aspektima, kategorički zahtjev je identičan zabrani, koja se pojavljuje u obliku lagana forma prinuda.
Zabrana. Pretpostavlja inhibitorni efekat na pojedinca. Po svojoj prirodi, on je dva tipa: a) zabrana impulzivnih radnji nestabilne prirode; b) zabrana protivpravnog ponašanja. Ovaj oblik stoji na ivici dvije glavne metode utjecaja: prinude i uvjeravanja.
Savjet. Tehnika je najefikasnija kada sagovornik stekne povjerenje u lidera. Da bi osoba poslušala savjet, posebno je važan oblik u kojem se savjet daje. Morate znati da savjet treba davati glasom koji prenosi toplinu i suosjećanje. Samo iskreno trebate tražiti savjet. Neiskrenost se odmah okreće protiv podnosioca peticije.
Zapažanja pokazuju da svi menadžeri ne poznaju i osjećaju karakteristike svog glasa. Vrlo često se savjeti daju u mentorskom tonu, što prirodno izaziva unutrašnji protest drugih. Da biste se riješili takvog nedostatka, morate čuti svoj glas. Od neprocjenjive pomoći ovdje može biti magnetofon, ili još bolje, video zapis.

"Placebo." Dugo se koristi u medicini kao tehnika sugestije. Njegova suština je u tome što doktor, prepisujući pacijentu neki indiferentan lijek, tvrdi da će on dati željeni učinak. Psihološki stav pacijenta prema blagotvornom djelovanju propisanih lijekova često dovodi do pozitivnog rezultata. Ovu tehniku ​​su usvojili edukatori, posebno treneri. razne vrste sportovi koji su ponekad bili prilično efikasni u ohrabrivanju sportista da obaraju rekorde. Mora se reći da su pedagoški "placebo" vrlo efikasni ako se koriste s oprezom. Treba imati na umu da "placebo" efekat traje samo do prvog neuspjeha. Ako ljudi shvate da ritualne radnje koje su tako savjesno izvodili nemaju stvarnu osnovu, onda ih "placebo" više neće iznevjeriti.
Osuda. Ima ubedljivu moć samo u uslovima kada se sagovornik identifikuje sa vođom: „on je jedan od nas“. U drugim slučajevima, ukor se doživljava kao mentorska opomena koja se može poslušati, ali koja se ne mora poštovati. Zbog činjenice da osoba prilično aktivno brani svoje "ja", on ovu tehniku ​​iskreno gleda kao napad na svoju neovisnost.
Hint. Ovo je tehnika indirektnog uvjeravanja kroz šalu, ironiju i analogiju. Na neki način, savjet može biti i oblik savjeta. Suština nagoveštaja je da se ne obraća svijesti, ne logičkom rasuđivanju, već emocijama. Pošto nagoveštaj nosi potencijal da vređa ličnost sagovornika, najbolje ga je koristiti u situaciji „koncertnog raspoloženja“. Kriterijum za mjeru ovdje može biti predviđanje vlastitog iskustva: „Kako bih se osjećao da mi se daju takvi savjeti!“
Kompliment. Često je kompliment pomiješan s laskanjem. Recite osobi: "Kako glatko govorite!" - Ovo je da mu laskam. Ne uživaju svi u laskanju, iako ljudi često ne odriču laskanja. Međutim, mnoge i dalje vrijeđa laskanje. Kompliment nikoga ne vrijeđa, svakoga uzdiže.
Trikovi argumentacije
Namjerno se koriste trikovi - 1. Psihološki. Obično ovo
Poteškoće koje se mogu promijeniti u sporovima - primanje emocionalne iritacije -
Gumentacija. Postoje različite vrste niya: neravnoteža,
trikovi: upotreba zamršenog govora

klišei, „zapanjeni“ brzo apsurdnim izjavama, iskrivljeni
brz tempo govora, indukcija činjenica, itd. nenta o “lažnom tragu”, žalba 3. Proceduralni. Zatezanje
na spekulacije, oslanjanje na „više međuprocedure, iznenadni prestanak
res", upućivanje na vlasti, itd. diskusije, nedovoljne ili, na-
2. Logičko-psihološki. Naprotiv, pretjerana informacija
kršenje formalnih zakona, "gubitak" dokumenata, "puštanje"
štreberi: snažan krug u dokazu pare" o manjim pitanjima
veze, aforizmi, neosnovane rose itd.
generalizacije, iskrivljavanje značenja kada
prepričavanje, iznošenje lažnog I. Melnika. Trikovi teze, pripisivanje spora protivniku.-M, 1991.
Laskanje je jednostavno. Jednostavno je i razumljivo. Kompliment je druga stvar, on podstiče osobu da razmišlja, da pogađa. Fraza "Kako si sladak!" - ovo je laskanje; fraza: "Jasno je zašto vaš muž uvijek žuri kući!" - Ovo je kompliment. Predmet laskanja su ljudi i njihovi kvaliteti, a predmet komplimenta stvari, djela, ideje itd., posredno vezani za ljude. Ako je laskanje nedvosmisleno, onda kompliment podrazumijeva različita tumačenja: nakon što čuje kompliment, osoba sama spekulira o njegovoj suštini. Međutim, kompliment privlači pažnju samo kada zadovoljava interese i potrebe ljudi. Nema sumnje da sposobnost lidera da koristi komplimente u komunikaciji značajno obogaćuje njegov arsenal sredstava za interakciju s ljudima.

Za postizanje uspjeha u poslovanju, organizaciju procesa rada u timu, uspostavljanje i održavanje autoriteta, lider mora posjedovati određene tehnike koje mogu motivirati osobu na akciju. Metoda uvjeravanja je jedna takva tehnika.

Naučit ćete:

• Kako se kombinuju metode ubeđivanja i prinude.
• Koja se pravila komunikacije koriste kao glavne metode uvjeravanja.
• Koje su taktike metoda uvjeravanja?
• Koje metode psihološkog uvjeravanja postoje.

Metoda psihološki uticaj je metoda uvjeravanja u kombinaciji sa metodom prinude. Prinuda i uvjeravanje su metode utjecaja na ljudsku svijest i način formiranja konsenzus. Ove dvije metode su neraskidivo povezane: imaju dijalektičku vezu i jedan karakter.

Metoda prinude - Ovo je metod uticaja koji ima dva oblika: moralno-psihološki i fizički. U suštini, metod ubeđivanja i prinude su veoma slični. Cilj obje metode je osigurati da osoba koju se uvjerava prihvati gledište sagovornika. Metoda prinude, kao i metoda uvjeravanja, zasniva se na dokazivanju nečijeg gledišta.

Metode ubeđivanja - lideri u metodama organizacionog uticaja, jer imaju argumentovanu osnovu, dokaz o potrebi (nepotrebnosti) akcije ili objašnjenje njene ispravnosti (neispravnosti).

Proces uvjeravanja je vrlo složen, jer je predmet uvjeravanja slobodna osoba. Potrebno je praćenje određena pravila vjerovanja. Ključna tačka u tom procesu – argumentacija koja će doprineti prihvatanju željene pozicije od strane slušaoca, nateraće ga da preispita postojeće stavove i na kraju podeli mišljenje sagovornika.

U metodama uvjeravanja sagovornika postoje mnoge metode argumentacije. Postoje četiri metode argumentacije:

• Tehnika kuke ocrtava situaciju u cjelini i omogućava da se ona koristi kao polazna tačka tokom rasprave.
• Tehnika za oslobađanje napetosti. Tokom procesa uvjeravanja, okruženje treba učiniti manje napetim. Atmosfera bi trebala biti lagana, opuštena, pogodna za razgovor o temi.
• Direktan pristup je metoda u kojoj inicijator prelazi na razgovor bez nepotrebne uvodne riječi.
• Tehnika stimulacije zasniva se na nizu pitanja koja se postavljaju na samom početku razgovora.

Postoje i određena pravila uvjeravanja koja vam omogućavaju da postignete željeni rezultat.

1st psihološka tehnika - ubeđivati, a ne raspravljati. Svađa sa sagovornikom ni na koji način ne doprinosi njegovoj dobroj volji, ne udaljava ga od predmeta rasprave i izaziva negativan stav. Tolerancija prema mišljenju sagovornika i sposobnost da se sasluša njegov stav je ključ uspjeha.

2nd metod ubeđivanja je poštovanje mišljenja druge osobe. Ne treba kategorički tvrditi da je njegov stav netačan u odnosu na vaš, to će izazvati sličnu reakciju u odnosu na vašu poziciju.

3rd metoda - metoda prepoznavanja. Mišljenje ili stav se može pokazati netačnim i to morate biti u stanju da priznate.

4th način - ljubazan, miran, prijateljski ton. Ne treba da podižete ton, „prskajući pljuvačku“, da biste dokazali svoj stav.

5th Metoda je da se na početku razgovora postigne potvrdan odgovor, jer je izgovaranjem „ne“ čovjeku psihički teže odbaciti svoju riječ i prihvatiti tuđi stav.

6 Metoda je da dozvolite drugoj osobi da priča mnogo, mnogo više od vas.

Metoda uvjeravanja utiče na sagovornika i pomaže mu da ga uvjeri u ispravnost vašeg gledišta i prihvatanje potonjeg.

Koje metode uvjeravanja funkcionišu u prodaji?

Važno je ne uplašiti klijenta pogrešno odabranom frazom. Da biste izbjegli gubitak kupaca, koristite algoritam sa skriptama za prodavce, koji nudi uredništvo časopisa Commercial Director.

Savjeti će biti korisni svakoj kompaniji ako prilagodite skriptu poslovnim zadacima.

Koje su različite vrste metoda uvjeravanja?

Postoje dvije vrste uvjeravanja: direktno i indirektno.

Direktna metoda Uvjeravanje je uvjerenje publike koja je već spremna prihvatiti informaciju.

Indirektna metoda uvjeravanje je uvjerenje publike koju privlače slučajni faktori.

Direktna metoda je relevantna kada je publika u početku zainteresirana za temu ili je obdarena darom analitičara. Ako tema ne privlači publiku, onda u ovom slučaju možete koristiti indirektnu metodu uvjeravanja. Direktno uvjeravanje je dublje i ima veće šanse da pozitivno utiče na ljude.

Cijeli proces se može podijeliti na 4 metode uvjeravanja:

• Informisanje.
• Objašnjenje.
• Dokaz.
• Pobijanje.

Informiranje - obavještavanje osobe zašto treba nešto učiniti. Da bi se osoba natjerala da djeluje, potreban je niz stimulativnih faktora. To se dešava zato što se osoba mora uvjeriti, prije nego što počne djelovati, u svoje sposobnosti i neophodnost ove akcije. Nijedna osoba neće započeti aktivnost ako nije sigurna da je neophodna i nije sigurna da može da je izvede.

Objašnjenje - drugi metod ubeđivanja, koji nije ništa manje značajan od informisanja. Menadžeri moraju mnogo da objasne. Objašnjenje je podijeljeno u 3 vrste:

• Instructional.
• Narative.
• Reasoning.

Instrukcijsko objašnjenje jasno objašnjava osobi redosled radnji, bez uticaja na njegovo kritičko razmišljanje, već koristeći njegovo pamćenje. Ova vrsta pojašnjenja izaziva odbacivanje kod kreativnih ljudi, ali kod ljudi sa matematičkim načinom razmišljanja koji rade „kao roboti“ po programu, poučno pojašnjenje izaziva pozitivnu dinamiku.

Narativno objašnjenje- metoda uvjeravanja koja uključuje predstavljanje suštine stvari u obliku priče. Na kraju priče, osoba dolazi do određenog zaključka. Ova vrsta je relevantnija za većinu ljudi, jer su na nju navikli od davnina. Čitav život osobe izgrađen je na pričama roditelja, nastavnika i prijatelja. Ali upotreba narativnog objašnjenja obavezuje vođu na posjedovanje određenih vještina: mora znati kako konstruirati priču, znati kakav bi trebao biti tembar glasa, izraza lica i gestova.

Obrazloženje- metoda uvjeravanja za publiku koja voljno učestvuje u sporu i može odmah aktivirati mentalnu aktivnost, doprinosi pažljivijem stavu publike prema problemu i povezanim zaključcima. Ova tehnika je relevantna za menadžere čija su publika ljudi kreativnog načina razmišljanja, koji su aktivni i društveni.

Dokaz. Ovaj metod ubeđivanja zasniva se na logici, proces dokazivanja je izgrađen na osnovnim zakonima logike: zakonu identiteta, zakonu kontradikcije, zakonu isključene sredine i zakonu dovoljnog razloga. Suština dokaza se svodi na isticanje određene ideje i njene argumentacije u postupku dokazivanja.

Cijela ova akcija se zove demonstracija. Vođa mora imati činjenične dokaze da dokaže ispravnost ove ideje. Dokaz ne može postojati bez činjenica. Potvrde činjenica postavljaju publiku da percipira informacije na pravi način i stvara stav.

Pobijanje. Suština ove metode uvjeravanja je ukazivanje ljudima na njihove pogrešne stavove, potkopavanje vjere u neprikladne norme ponašanja, uništavanje starih i usmjeravanje na formiranje novih stavova. Kada se radi na pobijanju, glavni „kamen spoticanja” je ljudski ego, što znači da sami logički argumenti neće biti dovoljni. U slučaju pobijanja, spor je također nedjelotvoran. Osoba ne priznaje da je u krivu, potrebno je vrijeme da zamijeni postojeće, ukorijenjene stavove.

• Kako zadržati kupca bez manipulacije i pritiska u 4 koraka

Pravila komunikacije kao glavne metode uvjeravanja

Naučnici rade na istraživanju kako bi pronašli i proučili razloge koji tjeraju osobu da pristane na tuđi zahtjev. Oslanjamo se na činjenicu da smo u donošenju odluke vođeni stečenim znanjem iz određene oblasti, ali u stvari, da bismo doneli odluku, potrebno nam je stroga pravila i utvrđene norme kojih se svakodnevno pridržavamo.

Robert Cialdini, profesor psihologije i istraživač socijalne i eksperimentalne psihologije, identificirao je 6 osnovnih pravila koja vode donošenje odluka. U svom djelu “Psihologija uvjeravanja: 50 dokazanih načina da budete uvjerljivi” on daje još mnogo takvih pravila, ali glavnim smatra reciprocitet, rijetkost, autoritet, dosljednost, simpatiju i slaganje.

Uz sposobnost korištenja ovih pravila i poznavanje njihove jasne definicije, moguće je postići mnogo veće rezultate u uvjeravanju osobe da pristane na njegov zahtjev. Pogledajmo svaki od primjera detaljnije i analizirajmo rad nekih američkih naučnika u pravcu metoda sugestije i uvjeravanja ljudi.

• Reciprocitet

Psihologija većine ljudi ima tu funkciju - oni smatraju da su dužni da "vrate dug" za uslugu jednom učinjenu. Odnosno, „oko za oko“. Na primjer, osoba vas je pozvala na svoj rođendan, vi biste trebali pozvati njega na svoj rođendan. Ili ako vam je jednom dat zajam, onda morate toj osobi i posuditi novac ako je potrebno. Kada su u pitanju društvene obaveze, ljudi su spremniji izaći u susret onima kojima nešto duguju.

Najupečatljivijim primjerom principa reciprociteta mogu se smatrati studije provedene na prodajnim mjestima. Recimo da vam je na kraju večere u restoranu konobar, uz račun, doneo i mali “kompliment” iz lokala u vidu torte. I tu se postavlja pitanje: kako će ovaj znak pažnje uticati na vrh? Velika većina će reći ne, ali nisu u pravu, tako mali kompliment može imati potpuno neočekivani efekat.

Prema statistikama navedenim u studijama, takav kolač povećava veličinu vrha za tri posto. Zanimljiva činjenica, da ako vam umjesto jedne torte donesu dva, onda vrh naraste ne dva, već četiri puta i dostiže 14%. Ali ako konobar ostavi jednu tortu, napravi par koraka, pa se vrati i kaže da ima još jednu za najdivnije goste, onda se napojnica povećava na 23%. Ovo ima veze sa izborom načina na koji je kompliment dat.

To znači da je osnova za primjenu pravila reciprociteta biti prvi koji će pružiti uslugu koja će biti ugodno iznenađenje.

• Rijetkost

Druga tačka ljudske svijesti je da ljudi žele ono što je teško dobiti. Upečatljiv primjer za to je situacija sa British Airways-om, kada je 2003. godine kompanija najavila prekid prodaje karata za let London - New York zbog manjka profita, a onda je sutradan zabilježen "bum" prodaje . Istovremeno, kompanija nije napravila nikakve promjene na letu, ni u cijeni karata, niti na poboljšanju usluge, niti na poboljšanju aviona. Jednostavno, u ekonomskom smislu, ponuda je smanjena, što neminovno vodi povećanju potražnje. Stoga je upotreba tehnike „retkosti“ kao metode ubeđivanja i uticaja jasno definisana.

Nije dovoljno reći ljudima šta dobijaju kupovinom ponuđenog proizvoda ili usluge. Trebali biste usmjeriti pažnju potencijalnog kupca na jedinstvenost vaše ponude i reći o mogućim gubicima u slučaju odbijanja.

• Autoritet

Poenta je da ljudi više obraćaju pažnju na autoritativno mišljenje, odnosno mišljenje stručnjaka. Na primjer, doktor može imati mnogo veći utjecaj na osobu djelujući formiranjem svijesti i uvjeravanjem kroz demonstraciju njegovih nagrada, diploma i zahvalnica. Ili je veća vjerovatnoća da ćete parkirati automobil na drugom mjestu ako neko drugi to od vas zatraži? obicna osoba, a muškarac je u uniformi.

Prije nego što pokušate uvjeriti, ljude treba uvjeriti u vašu kompetenciju, dovoljan nivo znanje. Ovo nije uvijek lak zadatak, ne možete se promovirati govoreći kako ste divni, ali uvijek postoji mogućnost da to uradi neko drugi.

Ovdje postaje nebitno ima li taj neko prihod od vašeg oglašavanja ili ne. Ovu metodu uvjeravanja koristio je određeni pravni biro, koji je uspio ne samo da poveća broj zahtjeva za pravnim savjetima, već je i značajno povećao broj klijenata koji su se obratili stručnjacima firme za konkretnu pomoć. Sve se radilo o primanju poziva. Administrator je, odgovarajući na pozive potencijalnih klijenata, vodio dijalog na sljedeći način: „Sada ću prenijeti poziv na Ernesta Petroviča, on se specijalizirao za ovu materiju već 15 godina“ i slično. Rezultat ovakvog načina rada sa klijentima je povećanje zahtjeva za konsultacije za 20% i povećanje od 15% zaključenih ugovora o pružanju usluga. pravne usluge. Sasvim dobar rezultat za nenametljiv način uvjeravanja ljudi koji ne zahtijeva materijalna ulaganja.

• Konstantnost

Ljudi teže doslednosti u rečima i delima. Da biste naveli ljude da djeluju dosljedno, morate pozvati ljude da urade neku jednostavnu akciju.

Proveden je eksperiment tokom kojeg je dobiven prilično zanimljiv rezultat. Mali broj stanovnika pristao je da u svom dvorištu postavi znak koji promoviše sigurnost na putu. I na drugom području četiri puta dogovorili su postavljanje istog znaka više ljudi, jer su bili unapred pripremljeni, ponudili su da stave mali propagandni letak na prozorsku dasku. Ovaj komad papira postao je polazna tačka za složeniji zadatak i postizanje četverostrukog povećanja učinka. Dakle, kada planiraju da koriste takvu tehniku, ubeđivači se ponašaju tako u odnosu na osobu koju ubeđuju da radnje izvode na dobrovoljnoj osnovi i sa izvesnim entuzijazmom. Najbolji ishod događaja je pismena potvrda akcija.

Na primjer, jedan eksperiment je rezultirao smanjenjem broja neuspjelih pregleda liječnika za 18%. Tome je olakšala činjenica da su pacijenti dobili mogućnost da sami izdaju registracioni kupon, dok su ranije to radili matičari.

• Lokacija

Ljudi su spremniji da odgovore potvrdno na zahtjev ako osjećaju simpatije prema toj osobi. Zašto ljudi osjećaju simpatiju? Stručnjaci identifikuju nekoliko faktora:

• Osjećamo simpatije prema ljudima sličnim nama.
• Volimo one koji nas hvale.
• Ljudima nas približava zajednička stvar.

Studenti poslovnih škola Fakulteta za magistarske poslovne administracije učestvovali su u nizu studija o psihologiji uvjeravanja tokom pregovora.

Za jedan dio studenata zadatak je bio naveden kao „Vrijeme je novac“ i stoga su pregovori morali započeti odmah. Zadatak druge grupe bio je da pronađe zajednički jezik između pregovarača. U prvom slučaju 55% učenika je postiglo uspjeh pozitivan rezultat, au drugom 90%. U oba slučaja rezultat je povećan za 18%.

Možemo zaključiti da, da biste koristili alat „simpatije“ u metodama rada sa uvjerenjima, morate tome pristupiti s posebnom pažnjom, paziti da nađete nešto zajedničko s ljudima i ostvarite njihovu naklonost. Bilo bi lijepo da prije nego što započnete pregovore, uputite nekoliko laganih, nenametljivih komplimenata.

• Poslovna komunikacija: principi, karakteristike i praktične preporuke

Taktičke tehnike metoda uvjeravanja

• Korištenje "I-formulacija"

Tokom pregovora to je dovoljno veliki broj vrijeme se izdvaja za diskusiju i kritiku suprotne strane. Situaciju značajno pogoršava nepovjerenje prema sagovorniku ili kritika njegovih ličnih osobina.

Neprihvatljivo je govoriti “Varate nas”, “Vi i vaši zaposleni ne pregovarate kako treba”, “Ponašate se neprimjereno” ili slične izjave. Stil njihove konstrukcije - "Vi" izjave, doprinosi nastanku upornog neprijateljstva i protivljenja, pokazuje da ne vjerujete strani, sumnjate je u nešto. I time postižete suprotan rezultat od željenog.

Dozvoljene su sljedeće vrste „ja“ izjava: „Osjećam da sam prevaren“, „Čini nam se da se pregovori ne vode kako treba“.

• Primanje opuštenog prigovora

Suština ove metode uvjeravanja je nekategorično odbacivanje argumenata klijenta. Odnosno, prigovori su dozvoljeni u blagom obliku. Ako se protiv sagovornikovih argumenata iznesu kategorični prigovori, ako to ne zahtijevaju, onda potonji dobijaju dodatnu težinu, što je u ovoj situaciji apsolutno nepotrebno.

• Odloženi prigovor

Postoje slučajevi kada ne postoji neposredan argument koji bi bio u suprotnosti sa sagovornikovim argumentima. U tom slučaju možete odgoditi odgovor sagovorniku, a tokom razgovora pokušajte saznati što više o osobi, pokušajte saznati više o njegovom stavu po ovom pitanju.

• Pritisak

Ova metoda uvjeravanja zasniva se na principu potkrepljivanja. Odnosno, razgovor je strukturiran na način da je svaki izneseni argument po svojoj uvjerljivosti značajniji od prethodnog. Ovdje je cilj potkopati poziciju sagovornika, potrebno ga je natjerati da posumnja u svoje argumente, a pritom ne popušta inicijativi, odnosno primjenjuje se princip “lokomotive”. Ova tehnika je dobra kada vidite da vaš sagovornik "lebdi". Drugim riječima, pokušava izbjeći odgovor ili mu je teško odgovoriti. U ovom slučaju će pritisak kao metoda uvjeravanja biti idealan.

• 7 najpopularnijih članaka o ličnoj efikasnosti lidera

Koje metode psihološkog uvjeravanja se mogu koristiti?

• Naredbe

Nalog je forma koja zahteva precizno, bezuslovno izvršenje. Prilikom primanja naredbe ili instrukcije, osoba nema pravo da o tome raspravlja, već je mora izvršiti. Postoje dvije vrste naloga: zabrana i poticajna. Naredbe zabrane (Stop! Umukni!) su dizajnirane da trenutno zaustave neželjenu radnju. Za to je potreban određeni, razvijen ton. Glas treba da bude miran, blago obojen nijansama emocija. Poticajne naredbe (Uradi to! Dovrši!) tjeraju osobu da izvrši radnju. I takve metode uvjeravanja ne bi trebale izazvati negativnost kod osobe;

• Metod nastave

Ova metoda uvjeravanja funkcionira samo u slučaju lojalnog stava, uz određenu dozu simpatija prema vođi. Posebnost ove metode uvjeravanja je da, konstruisana u obliku imperativnog raspoloženja, aktivira „izvođenje“ ponašanja kod osobe. Instrukcije se mogu manifestovati u obliku uputstava, naredbi, zabrana. Razlika između naredbe i instrukcije je u tome što naredba aktivira postojeće vještine, a instrukcija, osim motivacije, ima i nastavnu funkciju.

Sadržaj instrukcije, kao iu drugim oblicima uvjeravanja, veoma je važan. Pažljivo osmišljen tekst, suština sadržana u uputama, osnova je uspjeha tehnike. Osim toga, vrlo su značajni ton izlaganja, glas, intonacija, izgovor, izrazi lica i gestikulacije, budući da sam imperativ pouke zahtijeva određene norme ponašanja od vođe.

• Odobrenje indirektno

Ova metoda uvjeravanja uključuje procjenu govora osobe koja pokušava uvjeriti. Ovdje je neprihvatljivo koristiti takve direktne izraze kao što su: "Nesumnjivo ste u pravu i vaša metoda je najispravnija." Ovo je neskriveno laskanje, koje, iako ga neki ljudi vole, većini je neprijatno, jer osoba zna da se može prevariti. U ovom slučaju, ako želite na neki način pohvaliti svog sagovornika, trebate koristiti fraze poput ove: "Ovakve metode rada su vrlo učinkovite." Tako vođa aktivira osjećaj samopoštovanja osobe. Naravno, ton i emocionalna pratnja su odlučujući faktori. Ova metoda uvjeravanja doprinosi nastavku aktivnosti u istom formatu.

Ovdje treba napomenuti da ova metoda uvjeravanja neće funkcionirati kod egocentrične osobe s pojačanim osjećajem samopoštovanja. On ne prihvata takve metode i za njega je takvo predstavljanje derogacija njegovih mogućnosti.

• Neopravdano očekivanje

Da bi ova metoda uvjeravanja djelovala potrebna je preliminarna priprema. Potrebno je unaprijed stvoriti situaciju koja će ograničiti sagovornika, odnosno morat će djelovati samo na navedeni način. I nakon toga ova metoda ne bi trebala ispuniti očekivanja, ne bi trebala funkcionirati. Takva inscenacija zbunjuje sagovornika, a on, naravno, prihvata poziciju koja mu se nudi. Ova situacija je tipična za mnoge aspekte života.

• Metoda eksplozije

Metode uvjeravanja u psihologiji razlikuju se po svom djelovanju. A jedna od ovih psiholoških tehnika je metoda eksplozije. Zasniva se na činjenici da pod uticajem nekog snažnog emocionalnog uzbuđenja obnavlja ličnost. A. S. Makarenko je ovu teoriju naučno potkrijepio.

Da biste koristili metodu "eksplozije", morate stvoriti situaciju koja će šokirati osobu iznenađenjem i neobičnošću. To podriva nervni sistem sagovornika i izaziva paniku, što dovodi do temeljne promjene pogleda ne samo na obične stvari, već i na svjetonazor u cjelini. Zabilježeni su slučajevi gdje su navodno dokazane činjenice nevjere jednog od supružnika u pravim porodicama drugog dovele u katastrofalnu emocionalnu situaciju. U porodicama u kojima se izdaja doživljava kao neka vrsta ugađanja, to se ne dešava.

U radnom timu „eksplozijski” metod ubeđivanja se može koristiti u odnosu na nepouzdane zaposlene koji krše disciplinu, unose zabunu u tim, a često i zloupotrebljavaju alkohol. Postoje određene varijante metode, čija upotreba ovisi o trenutnoj situaciji. To može biti osuda, pomoć uprave, oprost prošlih „podviga“. Glavna stvar u ovoj metodi uvjeravanja je iskrenost, sudjelovanje, morate pružiti sagovorniku priliku da krene putem ispravljanja. Formalni interes za problem ovdje neće funkcionirati.

• Placebo ili metoda sugestije

Ova metoda uvjeravanja počela se koristiti u medicini. Njegovo značenje je da lekar prepiše neki lek koji nema efekta, ali ubeđuje pacijenta da je veoma efikasan u lečenju njegove bolesti. Ova metoda uvjeravanja najčešće dovodi do pozitivne dinamike u procesu liječenja zbog psihičkog raspoloženja pacijenta. Ovu tehniku ​​su počeli da koriste i edukatori i treneri, koji su na taj način stimulisali sportiste da postignu visine. U pedagogiji je ovaj metod uvjeravanja vrlo efikasan, ali morate biti oprezni s njegovom upotrebom. Koristeći ga, morate unaprijed biti sigurni da će rezultat biti ono što očekujete, u suprotnom, shvativši da je prevaren, osoba će izgubiti vjeru, a placebo će izgubiti učinak.

• Čvrsti zahtjev

Suština ove metode uvjeravanja je naređenje. Ali može se primijeniti u slučaju kada vođa uživa neupitan autoritet među svojim podređenima. I ispravnost njegovih presuda se ne dovodi u pitanje. U drugim slučajevima, ova metoda uvjeravanja je besmislena, pa čak može biti i štetna. Čvrsti zahtjev može biti sinonim za zabranu uz određenu količinu prisile.

• Preporuka

Da biste radili sa ovom metodom uvjeravanja, potrebno je da vam sagovornik vjeruje. Metodologija dostave za percepciju savjeta je ovdje posebno važna. Glas vođe mora biti topao i saosećajan, mora se osjećati iskrenost, inače metoda nije samo neefikasna, već se može okrenuti i protiv savjetnika.

• Kritika

Metoda uvjeravanja “kritike” funkcionira u takvom okruženju kada se osoba koja se uvjerava poistovjećuje sa ubeđivačem. Odnosno, daju mu da shvati da su oni u „jednom timu“. U drugim slučajevima, kritika će se doživljavati jednostavno kao obična pouka na koju ne treba obraćati posebnu pažnju. Osoba koja je osjetljiva na svoj “ego” će ovu metodu uvjeravanja doživjeti kao pokušaj da je optuži za nedostatak nezavisnosti.

• Metoda nagoveštaja

Ova metoda uvjeravanja u ljudskoj psihologiji funkcionira na sljedeći način: sagovorniku se predstavlja ideja u obliku ironije, šale ili povlačenja paralela. Odnosno, ne utiče na svest osobe, već na njeno emocionalno okruženje. Bolje je koristiti ovu metodu uvjeravanja u neformalnom okruženju. A glavna stvar je da ne uvrijedite svog sagovornika. Da biste to učinili, prvo primijenite ovu tehniku ​​na sebe, kako biste se osjećali da vam je ideja predstavljena na ovaj način.

• Pohvala ili kompliment

Kompliment je nenametljiva metoda uvjeravanja koja ne izaziva odbijanje kod sagovornika. Kompliment ne bi trebao izgledati kao laskanje, što je mnogima neugodno. Kompliment nema ista svojstva kao laskanje, pa može biti prilično efikasan.

• Agresivni pregovori: ne ustručavajte se prevariti i "napasti"

Koje oblike metode uvjeravanja koristiti, na osnovu psihotipa

Postizanje željenog ishoda pregovora ne zavisi uvijek od prijedloga. Bez obzira koliko produktivno može biti. Početno određivanje psihotipa sagovornika čini komunikaciju s njim efikasnijom.

Psihotip se sastoji od genetski određenih karakteristika nervni sistem. Trenutačno određivanje psihotipa sagovornika omogućava vam da izgradite pregovore na način koji će postići uspjeh. Psihotip se može prepoznati prema tri parametra: emocijama koje se odražavaju na licu, govoru i gestovima. U nastavku razmatramo šest psihotipova ljudi koji se najčešće sreću u poslu:

• Hipertima

Ovaj tip nastoji steći nova znanja kroz aktivnu komunikaciju. Ovaj tip je jedini koji se može prilagoditi drugome, usvajajući njegove osobine, možda do te mjere da ga potpuno kopira, što je vrlo važno.

Kako prepoznati. Emocije koje se odražavaju na licu - radost i iznenađenje: široko otvorene oči i blago otvorena usta, horizontalne linije prolaze preko čela. Govor je emotivan, osoba govori puno i brzo. Gestikulacija je aktivna sa širokim rasponom ruku.

Komunikacijske taktike. Dajte takvoj osobi priliku da nešto proba, ali ne da istražuje, već da vidi nešto novo. Ovdje će biti efektivna fraza „Ovo ćete vidjeti prvi put“. U isto vrijeme, ako prodajete najjednostavniji proizvod, dostupan i popularan, to ne negira učinkovitost potonjeg. IN posebnim slučajevima, sa robom koju je teško prodati, seminari i razni uvodni događaji dobro funkcionišu.

• Paranoidno

Ovi ljudi teže globalnom cilju i često se nalaze u menadžmentu i politici.

Kako prepoznati. Emocije na licu - gađenje, koje određuju dva nazolabijalna nabora. Govor se zasniva na specifične svrhe, bez "vode", možda dodajte nekoliko činjenica za veći efekat. Gestovi su otvoreni, upućeni javnosti.

Komunikacijske taktike. Važno je pokazati paranoičnim koliko im možete biti korisni. Da biste im nešto prodali, potrebno je sve jasno i sadržajno predstaviti, razgovarati o proizvodu/usluzi i njihovoj potrebi za njih. Monolog možete razvodniti nekim činjenicama za pojedinosti.

• Šizoidi

Vjeruju da su pozvani da učine svijet boljim mjestom. Stalno se usavršavaju i nešto stvaraju. Veoma čest psihotip u Rusiji.

Kako prepoznati. Emocije su vidljive u gornjem dijelu lica u vidu širom otvorenih očiju i pruga koje se spuštaju niz čelo. Donji dio lica je “okamenjen”. U konstruisanju govora prioritet se daje sporednim karakteristikama, a zatim glavnoj ideji. Nema gesta ili se razlikuje od riječi.

Komunikacijske taktike.Šizoidni psihotip karakterizira istraživanje, za razliku od paranoida. Ideju morate predstaviti s posebnom pažnjom na detalje. Sve novo za njega je osnova, pre svega ga zanima proces, a potom i profit od proizvoda/usluge.

• Epileptoidi

Takvi ljudi teže kontinuiranoj kontroli i postizanju stabilnosti u svim područjima života. Biznismeni ovog tipa su bivši vojnici, odnosno ljudi navikli na život po propisima.

Kako prepoznati. Osnovne emocije - ljutnja, mrštenje, stisnute usne, uočljive su vertikalne bore na mostu nosa. Govorom dominiraju specifičnosti, tempo je nizak i često je naglašen negativnošću. Koristite zabranjujuće izraze. Raspon gesta nije širok i koristi jasne, precizne pokrete. Možete ih gledati kako grabe zrak rukom.

Komunikacijske taktike. Biće vam potrebna apsolutno sva dokumentacija vezana za slučaj. Morate biti sto posto spremni, znati odgovor na svako pitanje i ne obećavati ono što ne možete ispuniti. Za njih je glavna stvar stabilnost. Ne možete manipulirati eleptoidima i postavljati pitanja koja nemaju semantičko opterećenje.

• Histeroidi

Ljudi sa povećanim egocentrizmom. Često se nalazi u oblastima u kojima je potreban samo-PR: „prodajni ljudi“, oglašivači.

Kako prepoznati. Može se primijetiti da je osnovna emocija „jednostrani prezir“ (osmijeh na desnoj ili lijevoj strani usana, usmjeren prema dolje). Govori koji nisu opterećeni jasnim argumentima, ali su uvjerljivi, imaju harizmu koja im pomaže da ostvare svoje ciljeve. Gestovi koriste plastične pokrete ruku.

Komunikacijske taktike. Odličan metod ubeđivanja histeričara bilo bi laskanje; U njihovom slučaju bitan je proizvod koji si ne mogu priuštiti svi, ali nekolicina odabranih, cijena nije bitna.

• Emotives

Lik ima empatiju prema sagovorniku, a posebno je osjetljiv prema drugima. Oni uglavnom dominiraju u sektoru nabavke, veoma su odgovorni i ne znaju da kradu.

Kako prepoznati. Na licu se istovremeno vidi i tuga i radost . "Pierrotovo lice." Ekspresijske bore oko očiju i podignute obrve. Govor je tih i miran. Oni vrlo sporo pristupaju glavnoj ideji razgovora i pažljivo biraju izraze. Ljubitelji taktilnog kontakta, među gestovima možete uočiti pokrete milovanja.

Komunikacijske taktike. Nedostatke i rizike ne treba spominjati. Ekološka prihvatljivost, sigurnost i kvalitet proizvoda su osnove koje će ga privući. Manipulativna metoda uvjeravanja djeluje s emocijama i odgovara na zahtjeve za pomoć. Vrlo je važno slijediti bonton i “igrati po njegovim pravilima” ako posumnja u vaše mogućnosti, jednostavno će nestati iz vida.

• Kako uvjeriti ljude da kupe vaš proizvod: 7 sigurnih trikova

Stručno mišljenje

Oštre metode i sredstva ubeđivanja su ekstremne, ali efikasne mere

Mikhail Urzhumtsev,

Generalni direktor Melon Fashion Group OJSC, Sankt Peterburg

Ne pridržavam se rigidnih metoda uvjeravanja i izbjegavam teške partnere. Najvažnije je da na partnera ne ostavite utisak da se „prevrnuo kao parni valjak“. U suprotnom ćete biti povezani sa nezadovoljavajućim emocijama, a on više neće htjeti raditi s vama. Potrebna vam je najudobnija poslovna stanica i malo humora tokom pregovora.

Bilo je situacija kada je bilo potrebno čvrsto braniti svoju liniju ponašanja. Nedavno sam imao priliku da koristim nestandardnu ​​metodu ubeđivanja, koja više liči na razgovor „kao muškarac“. Osim toga, doveli smo ljude na višim pozicijama za pregovore. Prva faza pregovora može se povjeriti menadžerima koji znaju kako pronaći izlaz iz nestandardnih situacija i donijeti odluke. Završni dio je dijalog između direktora i vlasnika.

Argument kao metoda uvjeravanja

Upotreba argumenta kao metode uvjeravanja je efikasna ako slijedite pravila:

• Takt

Ne igrajte se na nečiji ego. Ni u kom slučaju ga ne smijete vrijeđati ili pokušavati poniziti, inače ćete završiti sa potpuno suprotnim rezultatom i nikada ga nećete moći uvjeriti.

• Počnite sa jakim argumentima

Započnite dijalog iznošenjem svih najvažnijih, najmoćnijih argumenata. Nema potrebe da se tučete. A onda možete dopuniti svoj stav manje značajnim činjenicama.

• Indikacija autoriteta

Pokušajte da kažete što više o sebi, koliko ste kompetentni po tom pitanju, da se time bavite već neko vreme, da ste upoznati sa svim detaljima, i što je najvažnije, da ste uspeli da dobar novac od toga.

• Ispravna formulacija

Riječ je moćno oruđe u metodama uvjeravanja, a samim tim i upotreba govornih obrazaca poput „Evo si u pravu, sve je baš tako, ali ovdje te ne podržavam“. Osoba će vidjeti da obraćate pažnju na njegove misli i posvetiće je vašim.

• Neočekivani kompliment

Kako biste oslabili kontrolu nad sagovornikom i opustili ga, morate mu reći nekoliko neočekivanih komplimenata. Zato hvalite, ali nemojte laskati.

• Dođite na istu talasnu dužinu sa svojim sagovornikom uz njegov pristanak

Pridržavajte se pravila dosljednosti: prvo iznesite argumente s kojima se osoba u početku slaže, a zatim iznesite svoj stav. Ovo povećava vaše šanse za uspjeh.

• Izbjegavajte žestoke trenutke svađe

Izbjegavajte trenutke koji mogu pogoršati sukob, kao i vaše „slabe tačke“, inače nećete naći argumente da dokažete da ste u pravu. Ako se takav trenutak iznenada "nazire", hitno premjestite razgovor na drugu temu.

• Pazi na male stvari

Gledajte geste i izraze lica - oni mogu puno reći o osobi. Ako primijetite da prilikom svađe osoba počinje biti nervozna, nastavite se fokusirati na ovaj argument, on je najjači.

• Pozicioniranje vaših riječi kao korisnih

Uvjerite osobu da će joj vaš položaj donijeti neku korist i korist, a njen položaj je apsolutno beskorisan.

• Pokazivanje interesovanja

Tokom svađe pokušajte pažljivo da slušate svog sagovornika, čak i ako vam je neprijatan. On će primijetiti da ga slušate, čak i ako imate suprotan stav po ovom pitanju, i ta će činjenica biti utisnuta u njegovu svijest. Prilikom odabira partnera, on će to uzeti u obzir.

Kako funkcionira metoda uvjeravanja: primjer za svaku opciju.

• Metoda odgovora

Prodavci parfema vam ostavljaju uzorak parfema, a nakon nekog vremena se vraćaju kako biste mogli naručiti i saznati svoje mišljenje o svojstvima proizvoda. Parfem je zaista dugotrajan, miris se sviđa i ženi i svima oko nje i naravno da će kupiti barem jednu bočicu od prodavca.

• Metoda kontrasta

Prodavci u radnji s odjećom će vam prvo ponuditi haljinu ili odijelo, a zatim i dodatne dodatke poput torbice ili kravate. Dodatna oprema je mnogo jeftinija od same haljine, tako da prije svega morate prodati skuplji predmet.

• Metoda prijateljstva

Metode uvjeravanja bolje funkcioniraju kada je osoba vizualno privlačna. Istraživanja su pokazala da je veća vjerovatnoća da će fizički privlačni ljudi imati uspješne pregovore. Ugodan vanjski izgled sugerira da je osoba uspješnija, talentovanija, pametnija i poštenija. Stoga, da biste postigli uspjeh, pokušajte voditi računa o svom izgledu.

• Metoda čekanja

Godine 1991. stanovnici Izraela su upozoreni na mogućnost hemijski napad iz Iraka. Dodijeljena im je posebna zaštitna oprema. Kasnije su na Izrael ispaljene balističke rakete, ali hemijsko oružje nije korišćeno. Stanovnici Izraela počeli su se obraćati medicinskim ustanovama tražeći pomoć, navodno osjećajući posljedice hemijsko oružje. Ovaj slučaj pokazuje koliko zakon očekivanja može biti uvjerljiv.

• Metoda asocijacije

Tokom predizborne kampanje, predsjednički kandidati često pribjegavaju ovoj tehnici. Kandidati koriste riječi u predizbornim govorima bivši predsednicičlanovi suprotne strane. Na primjer, republikanci citiraju demokrate i time ih pridobijaju. Ova metoda uvjeravanja, ako se pravilno postupa, može značajno povećati broj glasova.

• Metoda sekvence

Predsjednik Clinton izgubio je povjerenje mnogih građana zbog činjenice da se njegova postizborna politika nije poklapala s predizbornom. Odnosno, ljudi, videći nedosljednost akcija, počinju tražiti drugu opciju.

• Metoda konformizma

Ljudi su uglavnom vođeni i podložni javnom mnjenju. Ali obično se javno mnijenje vrlo lako pokoleba, a to može igrati na ruku majstorima uvjeravanja.

• Ponašanje potrošača: vrste, upravljanje i motivacija

Stručno mišljenje

Kada najefikasnije tehnike uvjeravanja ne uspiju

Igor Loginov,

Generalni direktor i osnivač Veneta Systems, Sankt Peterburg

2007. godine u kompaniji se dogodio takav incident. Počela su masovna otpuštanja u odjelu za logistiku, ljudi nisu htjeli raditi i otišli su na bolovanje. Razlog tome bila je nezdrava atmosfera u timu. Isprobala sam apsolutno sve metode uvjeravanja koje nisu dovele do ničega.

Ono što je uvjerilo zaposlenike odjela logistike da rade efikasno. Ova metoda uvjeravanja mi je pala na pamet - ideja o kupovini novih automobila za zaposlene. Kupovinom novih automobila, ljudima sam postavio uslov da ih moraju kupiti kao svoje u roku od pet godina. Za mnoge od njih novi auto- ovo je san koji ima šansu da se ostvari. Ovim metodom ubeđivanja ostvario sam stabilan rad tima u narednih pet godina.

Čak i ako se uzme u obzir da je kredit platila kompanija, ovaj način uvjeravanja se pokazao ne baš skupim. Iznos kredita bio je 9 hiljada rubalja, a plata vozača smanjena je za samo 3 hiljade, ali su sami vozači plaćali kamatu banci. Osim toga, platili smo naknadu za korištenje ličnih vozila. Stoga je ova opcija bila vrlo korisna za zaposlene.

Rezultati. Ova metoda uvjeravanja je vrlo dobro funkcionirala . Troškovi kompanije po zaposlenom su, naravno, blago porasli, ali je njihova efikasnost povećana za 1,5 puta. Kredit nije dozvoljavao ljudima da odu na bolovanje, da daju otkaz ili ne idu na posao. Disciplina u timu je poboljšana. Novi zaposleni, gledajući kako drugi rade, nisu mogli priuštiti lošije rezultate. Promet je značajno smanjen. Situacija u odjeljenju se stabilizovala. Bio sam veoma zadovoljan rezultatom.

Informacije o stručnjacima

Mikhail Urzhumtsev, generalni direktor Melon Fashion Group OJSC, Sankt Peterburg. Odjevna kompanija iz Sankt Peterburga Melon Fashion Group posjeduje lance Zarina, befree i Love Republic.

Igor Loginov, generalni direktor i osnivač Veneta Systems, Sankt Peterburg. Djelokrug djelatnosti: vraćanje svojstava štampanja kertridža za štampače, faksove i fotokopir aparate. Broj zaposlenih: 130. Godišnji promet: 200 miliona rubalja. (2013. godine).