Problème promesse arguments solution persuasion. Éviter un problème, détourner l'attention, faire une blague

La troisième leçon du cours est consacrée à l'argumentation et à ses aspects pratiques. Mais avant de passer au matériel principal, parlons un peu de pourquoi en général du point de vue Esprit critique Vous devez être capable de motiver votre opinion et également de vous fier uniquement à des opinions motivées.

Qu’est-ce que l’argumentation et pourquoi est-elle importante ?

Le terme « argumentation » vient du mot latin « argumentatio » qui signifie « donner des arguments ». Cela signifie que nous présentons certains arguments (arguments) afin de susciter la confiance ou la sympathie pour la thèse, l'hypothèse ou la déclaration que nous avançons. L’ensemble de ces arguments est un argument.

Tâche d'argumentation- faire accepter au destinataire la théorie avancée par l'auteur. Et dans l'ensemble, l'argumentation peut être qualifiée d'étude interdisciplinaire des conclusions résultant d'un raisonnement logique. L'argumentation a lieu dans les sphères scientifique, quotidienne, juridique et politique ; toujours utilisé dans les conversations, les dialogues, la persuasion, etc.

Le but ultime de l'argumentation consiste à convaincre le public de la véracité d’une position, à inciter les gens à accepter le point de vue de l’auteur et à inciter à la réflexion ou à l’action.

L'argumentation est un phénomène historique et évolue avec le temps. Pour l'exprimer, ils utilisent le langage signifie, comme des déclarations orales ou écrites. Ces déclarations, leurs relations et leur influence sur une personne sont étudiées par la théorie de l'argumentation.

L’argumentation est une activité utile et elle peut soit renforcer, soit affaiblir les convictions de quelqu’un. C'est aussi une activité sociale, car lorsqu'une personne défend sa position, elle influence ceux avec qui elle entre en contact. Cela implique un dialogue et une réaction active de la partie adverse aux preuves et aux preuves. De plus, l'adéquation de l'interlocuteur et sa capacité à peser rationnellement les arguments, à les accepter ou à les contester sont supposées.

C'est grâce à l'argumentation qu'une personne peut expliquer clairement son point de vue à quelqu'un, confirmer sa véracité avec des arguments convaincants et éliminer les malentendus. Des jugements bien motivés minimisent les doutes et indiquent la véracité et le sérieux des hypothèses, hypothèses et déclarations avancées. De plus, si une personne est capable de présenter des arguments convaincants en sa faveur, cela indique qu'elle a déjà évalué de manière critique toutes les informations dont elle dispose plus d'une fois.

Pour la même raison, vous ne devez vous fier qu’aux informations suffisamment étayées. Cela signifie qu’ils sont testés, prouvés et vrais (ou du moins une tentative a été faite dans ce sens). En fait, c'est le but de la pensée critique : remettre en question quelque chose afin de trouver des faits confirmant ou infirmant.

De tout ce qui précède, nous pouvons conclure que l'argumentation est le moyen le plus correct et le plus ouvert d'influencer les opinions et les décisions des autres. Naturellement, pour que l’enseignement de la pensée critique produise des résultats et pour que l’argumentation soit efficace, il est nécessaire d’en connaître non seulement les fondements théoriques, mais aussi pratiques. Nous continuerons avec eux.

Fondements pratiques de l'argumentation : structure, règles de base, critères d'évaluation des arguments

La portée du concept d’« argumentation » est très profonde. Considérant qu'il s'agit peut-être de l'étape la plus difficile de la persuasion, elle nécessite qu'une personne ait la connaissance et la maîtrise du matériel, l'endurance et l'habileté, l'assurance et l'exactitude des déclarations. Il faut rappeler que l'auteur des arguments dépend toujours de son interlocuteur, car ce dernier décidera si les arguments lui sont acceptables ou non.

L'argument a sa propre structure. Cela ressemble à ceci :

• Proposer une thèse - formuler votre position, proposition ou opinion
• Fournir des arguments - cela comprend des preuves, des preuves et des arguments par lesquels l'auteur justifie sa position (les arguments doivent expliquer pourquoi l'interlocuteur devrait vous croire ou être d'accord avec vous)
• Démonstration - cela signifie démontrer la relation entre la thèse et les arguments (c'est à ce stade que la conviction est atteinte)

A l'aide de l'argumentation, vous pouvez changer partiellement ou totalement l'opinion et le point de vue de votre interlocuteur. Cependant, pour réussir, vous devez suivre plusieurs règles importantes :

• Vous devez opérer avec des concepts convaincants, précis, clairs et simples
• Les informations doivent être véridiques (si la fiabilité des données n'a pas été établie, il n'est pas nécessaire de les utiliser tant que tout n'a pas été vérifié)
• Au cours de la conversation, vous devez sélectionner un certain rythme et des méthodes d'argumentation spécifiques, en fonction des caractéristiques de votre caractère et de votre tempérament.
• Tous les arguments doivent être corrects ; aucune attaque personnelle n'est autorisée
• Il est recommandé de s'abstenir d'utiliser un langage non commercial qui rendrait les informations difficiles à comprendre ; Il est préférable d'utiliser des arguments visuels ; Lorsque vous couvrez une information négative, sa source doit être indiquée

Pour une personne qui connaît bien de quoi elle parle, il ne sera pas difficile de trouver de bons arguments. Mais le plus souvent, si vous avez pour mission de convaincre votre interlocuteur, mieux vaut s'approvisionner à l'avance en arguments convaincants. Par exemple, vous pouvez en dresser une liste, puis analyser et déterminer les plus efficaces. Mais ici, il faut savoir identifier les arguments forts et faibles. Cela se fait en utilisant leurs critères d’évaluation :

• Les arguments efficaces sont toujours basés sur des faits. Sur cette base, à partir d'une liste établie à l'avance, vous pouvez immédiatement éliminer les informations qui ne peuvent être étayées par des faits.
• Les arguments efficaces ont toujours un rapport direct avec le sujet abordé. Tous les autres arguments doivent être exclus.
• Les arguments efficaces sont toujours pertinents pour l'interlocuteur. Pour cette raison, vous devez vous renseigner à l’avance sur l’intérêt que les arguments présenteront pour le destinataire.

Si vous êtes sûr que vos arguments répondent aux critères proposés, vous pouvez passer directement à l'argumentation. Partant de là, le développement de l’esprit critique passe par la maîtrise des méthodes de base de l’argumentation.

Méthodes de base d'argumentation

La théorie de l’argumentation suggère d’utiliser un certain nombre de méthodes d’argumentation. Nous parlerons des plus efficaces d'entre eux de notre point de vue. Ils conviennent aussi bien aux entreprises qu'aux communication quotidienne.

Méthode fondamentale

L’intérêt de la méthode est de s’adresser directement à la personne à qui vous souhaitez présenter les faits qui constituent la base de vos conclusions.

Ce qui est le plus important ici, ce sont les informations numériques et statistiques, qui constituent une toile de fond idéale pour étayer les arguments. Contrairement aux données verbales (et souvent controversées), les chiffres et les statistiques sont beaucoup plus convaincants et objectifs.

Mais il n’est pas nécessaire d’être trop zélé dans l’application de ces informations. Trop de chiffres deviennent ennuyeux, ce qui fait que les arguments perdent leur effet. Il est également important que des données incorrectes puissent induire l'auditeur en erreur.

EXEMPLE : Un professeur d'université donne des statistiques sur les étudiantes de première année. Sur cette base, 50 % des étudiantes ont donné naissance à des enfants. Le chiffre est impressionnant, mais en réalité, il s'avère qu'il n'y avait que deux filles la première année et qu'une seule a accouché.

Ignorer la méthode

Le plus souvent, l'ignorance est utilisée dans les conflits, les disputes et les conversations. Le fait est que si vous ne pouvez pas réfuter un fait que votre adversaire vous propose, vous pouvez réussir à ignorer sa signification et sa valeur. Lorsque vous voyez qu'une personne attache de l'importance à quelque chose qui, à votre avis, n'est pas particulièrement important, vous l'enregistrez simplement et vous le laissez passer.

Méthode de contradiction

Pour la plupart, cette méthode peut être qualifiée de protectrice. Sa base est d’identifier les contradictions dans le raisonnement de l’adversaire et d’y attirer l’attention. Du coup, si ses arguments sont sans fondement, vous gagnerez facilement.

EXEMPLE (différend entre Pigasov et Rudnev sur le thème de l'existence des croyances, décrit par I. S. Tourgueniev) :

"- Merveilleux! - dit Roudine. - Donc, à votre avis, il n'y a pas de condamnations ?

- Non et n'existe pas.

- Est-ce votre croyance ?

- Comment peux-tu dire qu’ils n’existent pas ? Voici une chose pour vous, pour la première fois. "Tout le monde dans la pièce souriait et se regardait."

Méthode « Oui, mais »

La méthode présentée donne les meilleurs résultats lorsque l'adversaire a des préjugés sur le sujet de la conversation. Considérant que les objets, les phénomènes et les processus ont à la fois des effets positifs et côtés négatifs, cette méthode permet de voir et de discuter de manières alternatives de résoudre un problème.

EXEMPLE : « Comme vous, je connais bien tous les avantages que vous avez évoqués. Cependant, vous n'avez pas tenu compte de certaines lacunes... » (Ensuite, l'opinion unilatérale de l'interlocuteur est successivement complétée par des arguments issus d'une nouvelle position).

Méthode de comparaison

Cette méthode est très efficace car... rend le discours de l’auteur brillant et impressionnant. Aussi cette méthode peut être considérée comme l’une des formes de la méthode du « dessin d’inférence ». Grâce à lui, l'argument devient pesant et explicite. Pour le valoriser, il est recommandé d'utiliser des analogies bien connues avec des phénomènes et des objets.

EXEMPLE : « La vie dans le cercle polaire arctique peut être comparée à un réfrigérateur dont la porte ne s'ouvre jamais. »

Méthode Boomerang

« Boomerang » vous permet d'utiliser sa propre « arme » contre votre adversaire. La méthode manque de force probante, mais malgré cela, elle a une influence très sérieuse sur l'auditeur, surtout si l'on fait preuve d'esprit.

EXEMPLE : Lors du discours de V.V. Maïakovski devant les habitants d'un des quartiers de Moscou concernant la solution aux problèmes de nature internationale en URSS, quelqu'un du public a soudainement demandé : « Maïakovski, de quelle nationalité êtes-vous ? Vous êtes né à Baghdati, ce qui veut dire que vous êtes Géorgien, n'est-ce pas ?

Maïakovski a regardé cet homme et a vu un travailleur âgé qui voulait sincèrement comprendre le problème et a tout aussi sincèrement posé sa question. C'est pour cette raison qu'il a gentiment répondu : "Oui, parmi les Géorgiens - je suis Géorgien, parmi les Russes - je suis Russe, parmi les Américains - je serais Américain, parmi les Allemands - je suis Allemand."

Au même moment, deux gars du premier rang décident de se moquer : « Et parmi les imbéciles ?

A cela Maïakovski répondit : « Et c'est ma première fois parmi les imbéciles ! »

Méthode d'argumentation partielle

L'une des méthodes les plus populaires. Sa signification se résume au fait que le monologue de l'adversaire est divisé en parties clairement distinctes à l'aide des expressions « ceci est clairement faux », « cette question peut être abordée de différentes manières », « ceci est exact », etc.

Il est intéressant de noter que la base de la méthode est la thèse bien connue : si dans un argument et une conclusion, vous pouvez toujours trouver quelque chose de douteux ou de peu fiable, alors une pression confiante sur votre interlocuteur vous permet de clarifier même la situation la plus difficile.

EXEMPLE : « Tout ce que vous nous avez dit sur les principes de fonctionnement installations de traitement en théorie, tout à fait correct, mais en pratique, il est souvent nécessaire de faire de sérieuses exceptions aux règles » (Voici les arguments justifiés en faveur de votre position).

Méthode de support visible

Fait référence aux méthodes auxquelles vous devez vous préparer. Vous devez l'utiliser dans des situations où vous êtes l'adversaire, par exemple lors d'un litige. L’essence de la méthode est la suivante : disons que l’interlocuteur vous a exposé ses arguments concernant le problème en discussion, et la parole vous revient. C'est là que réside l'astuce : au début de votre argumentation, vous ne dites rien pour contrer les propos de votre adversaire ; vous évoquez même de nouveaux arguments à l’appui, surprenant toutes les personnes présentes.

Mais ce n’est qu’une illusion, car une contre-attaque s’ensuivra. Elle s'effectue approximativement selon ce schéma : « Mais.... à l'appui de votre point de vue, vous avez oublié de citer plusieurs autres faits... (énumérez ces faits), et ce n'est pas tout, car..." (Vos arguments et preuves suivent).

Votre capacité à penser de manière critique et à argumenter votre position se développera considérablement, même si vous vous limitez à maîtriser les méthodes ci-dessus. Cependant, si votre objectif est d'atteindre le professionnalisme dans ce domaine, ce sera extrêmement peu. Pour commencer à avancer, vous devez étudier d’autres composantes de l’argumentation. Le premier d’entre eux concerne les règles d’argumentation.

Règles d'argumentation

Les règles d’argumentation sont assez simples, mais chacune d’elles présente un ensemble de caractéristiques différentes. Il y a quatre règles au total :

Règle un

Utilisez des termes convaincants, précis, clairs et simples. Gardez à l’esprit que le pouvoir de persuasion se perd facilement si les arguments présentés sont vagues et abstraits. Tenez également compte du fait que dans la plupart des cas, les gens perçoivent et comprennent beaucoup moins que ce qu’ils veulent montrer.

Règle deux

Il est conseillé de choisir la méthode d'argumentation et son rythme en fonction des caractéristiques de votre tempérament (vous pouvez vous renseigner sur les types de tempérament). Cette règle suppose :

• Les preuves et les faits présentés individuellement sont plus efficaces que ceux présentés ensemble
• Quelques-uns (trois à cinq) des arguments les plus frappants sont plus efficaces que de nombreux faits moyens.
• L’argumentation ne doit pas prendre la forme d’un monologue ou d’une déclaration « héroïque »
• Avec l'aide de pauses bien placées, vous pouvez obtenir de meilleurs résultats qu'avec un flot de mots
• La construction active plutôt que passive des déclarations a un plus grand impact sur l'interlocuteur, surtout lorsqu'il est nécessaire de fournir des preuves (par exemple, la phrase « nous le ferons » est bien meilleure que la phrase « cela peut être fait », le mot « conclure » ​​est bien meilleur que l'expression « tirer une conclusion », etc.)

Troisième règle

L’argument doit toujours paraître correct. Cela signifie:

• Si une personne a raison, admettez-le ouvertement, même si les conséquences peuvent être défavorables pour vous.
• Si l'interlocuteur a accepté des arguments, essayez de les utiliser à l'avenir
• Évitez les phrases creuses qui indiquent une diminution de la concentration et conduisent à des pauses inappropriées pour gagner du temps ou rechercher le fil d'une conversation (de telles phrases peuvent être : « cela n'a pas été dit », « vous pouvez le faire de telle ou telle façon », « avec ça », « autrement parlant », « plus ou moins », « comme je l'ai déjà dit », etc.)

Règle quatre

Adaptez vos arguments à la personnalité de votre interlocuteur :

• Construisez un argument en tenant compte des motivations et des objectifs de votre adversaire
• N’oubliez pas qu’un pouvoir de persuasion dit « excessif » peut entraîner le rejet de votre adversaire.
• Essayez de ne pas utiliser de mots et d'expressions qui rendent la compréhension et l'argumentation difficiles.
• Efforcez-vous de présenter vos preuves, considérations et idées aussi clairement que possible, en donnant des exemples et des comparaisons, mais rappelez-vous qu'elles ne doivent pas s'écarter de l'expérience de l'interlocuteur, c'est-à-dire doit être proche et compréhensible pour lui
• Évitez les extrêmes et les exagérations pour ne pas éveiller la méfiance de votre adversaire et mettre en doute l’ensemble de votre argumentation.

En suivant ces règles, vous augmenterez l'attention et l'activité de votre interlocuteur, minimiserez le caractère abstrait de vos déclarations, relierez les arguments beaucoup plus efficacement et assurerez une compréhension maximale de votre position.

La communication entre deux personnes, lorsqu’il s’agit de différends et de discussions, se déroule presque toujours selon le schéma « attaquant-défenseur ». Évidemment, vous pouvez vous retrouver soit en première, soit en deuxième position. Les structures d’arguments sont également formées selon ce principe.

Structures d'argumentation et techniques d'argumentation

Il existe deux structures d'argumentation principales :

• Argumentation fondée sur des preuves (utilisée lorsque vous devez justifier ou prouver quelque chose)
• Contre-argumentation (utilisée lorsque vous devez réfuter les déclarations et les thèses de quelqu'un)

Pour utiliser les deux structures, il est d'usage d'opérer avec les mêmes techniques.

Techniques d'argumentation

Quelle que soit votre influence persuasive, privilégiez dix techniques dont l’utilisation optimisera votre argumentation et la rendra plus efficace :

1. Compétence. Rendez vos arguments plus objectifs, crédibles et profonds.
2. Visibilité. Utilisez autant que possible des associations familières et évitez les formulations abstraites.
3. Clarté. Reliez les faits et les preuves et méfiez-vous des sous-estimations, de la confusion et de l’ambiguïté.
4. Rythme. Intensifiez votre discours à mesure que vous approchez de la fin, mais ne perdez pas de vue les questions clés.
5. Directionnalité. Lorsque vous discutez de quelque chose, restez sur une voie spécifique, résolvez des problèmes clairs et efforcez-vous d'atteindre des objectifs clairs, à l'avance. Plan général les présenter à votre adversaire.
6. Soudaineté. Apprenez à relier les faits et les détails de manière inhabituelle et inattendue et entraînez-vous à utiliser cette technique.
7. Répétition. Concentrez l'attention de votre interlocuteur sur les idées et dispositions principales afin que votre adversaire puisse mieux percevoir l'information.
8. Frontières. Définissez à l’avance les limites de votre discussion et ne dévoilez pas toutes vos cartes pour garder la conversation vivante et l’attention de l’interlocuteur active.
9. Saturation. Lorsque vous présentez votre position, mettez des accents émotionnels qui obligent votre adversaire à être le plus attentif possible. N’oubliez pas de baisser également votre émotivité afin de consolider les pensées de votre adversaire et de lui accorder, ainsi qu’à vous-même, une petite pause.
10. Humour et ironie. Soyez plein d'esprit et plaisantez, mais n'en faites pas trop. Il est préférable d'agir ainsi lorsque vous avez besoin de parer les attaques de votre interlocuteur ou d'exprimer des arguments qui lui sont désagréables.

Grâce à ces techniques, votre arsenal argumentatif sera reconstitué avec des armes sérieuses. Mais, outre les aspects méthodologiques, qui incluent principalement la technique de l'argumentation, l'art de la pensée critique et du raisonnement cohérent est excellemment développé par la tactique de l'argumentation.

Tactiques d'argumentation

Maîtriser les tactiques d’argumentation n’est pas aussi difficile qu’il y paraît. Pour ce faire, il vous suffit de comprendre ses dispositions de base.

Utiliser des arguments

L’argumentation doit commencer avec confiance. Il ne devrait y avoir aucune hésitation. Les principaux arguments sont présentés à tout moment approprié, mais il est préférable de le faire constamment dans un nouvel endroit.

Sélection d'équipement

Les techniques (méthodes) doivent être sélectionnées en tenant compte caractéristiques psychologiques adversaire et le leur.

Éviter la confrontation

Pour que la phase d'argumentation se déroule normalement, il faut s'efforcer d'éviter, car des positions différentes et une atmosphère chargée, comme une flamme, peuvent se propager à d'autres zones de communication. Et ici, nous devons souligner quelques nuances :

• Les questions critiques sont abordées soit au tout début, soit à la toute fin de la phase d'argumentation.
• Les questions délicates sont abordées en privé avec l'interlocuteur avant même le début de la conversation ou de la discussion, car en tête-à-tête, des résultats bien meilleurs sont obtenus qu'avec des témoins
• Lorsque la situation est difficile, il y a toujours une pause, et ce n'est qu'une fois que tout le monde s'est « défoulé » que la communication continue.

Maintenir l’intérêt

Il est plus efficace de proposer des options et des informations à l'interlocuteur afin de stimuler précocement son intérêt pour le sujet. Cela signifie que l’état actuel des choses est d’abord décrit, en se concentrant sur les conséquences négatives probables, puis que les solutions possibles sont identifiées et leurs avantages détaillés.

Argumentation bilatérale

Avec son aide, vous pouvez influencer une personne dont la position ne coïncide pas avec la vôtre. Vous devez souligner les avantages et les inconvénients de votre proposition. L'efficacité de cette méthode dépend des capacités intellectuelles de l'adversaire. Mais, indépendamment de cela, il est nécessaire de présenter toutes les lacunes dont il pourrait avoir connaissance auprès d'autres personnes et d'autres sources d'information. Quant à l'argumentation unilatérale, elle est utilisée lorsque l'interlocuteur s'est fait sa propre opinion et lorsqu'il n'a pas d'objection à votre point de vue.

Séquence d'avantages et d'inconvénients

Sur la base des conclusions, la principale influence formative sur la position de l’adversaire est fournie par une telle présentation d’informations, qui énumère d’abord côtés positifs, puis négatif.

Argumentation personnalisée

On sait que le caractère persuasif des faits dépend de la perception des gens (les gens, en règle générale, ne se critiquent pas). Il faut donc tout d'abord essayer de déterminer le point de vue de votre interlocuteur, puis l'insérer dans votre structure argumentative. Dans tous les cas, vous devez essayer d’éviter toute incohérence entre les arguments de votre adversaire et ceux de votre adversaire. propre argumentation. Le plus simple pour y parvenir est de contacter directement votre homologue, par exemple :

• Qu'est-ce que tu en penses?
• Tu as raison
• Comment pensez-vous que ce problème peut être résolu ?

Lorsque vous reconnaissez que votre adversaire a raison et que vous lui montrez de l'attention, vous l'encouragerez, ce qui signifie qu'il sera plus réceptif à votre argument.

Tirer des conclusions

Il arrive que l’argumentation soit excellente, mais que le but recherché ne soit pas atteint. La raison en est l'incapacité de résumer les informations et les faits. Sur cette base, pour plus de persuasion, vous devez tirer vos propres conclusions et les proposer à votre interlocuteur. N'oubliez pas que les faits ne sont pas toujours évidents.

Contre-argumentation

Si du coup on vous présente des arguments qui vous semblent sans faille, il n’y a pas lieu de paniquer. Au lieu de cela, vous devez garder la tête froide et faire preuve d’esprit critique :

• Les faits présentés sont-ils corrects ?
• Est-il possible de réfuter cette information ?
• Est-il possible d’identifier des contradictions et des incohérences dans les faits ?
• Les conclusions proposées sont-elles (au moins en partie) fausses ?

Les tactiques présentées peuvent constituer l’élément final de l’ensemble de votre stratégie d’argumentation. Et dans l'ensemble, les informations que vous avez connues sont largement suffisantes pour apprendre à argumenter professionnellement votre point de vue, votre position et vos arguments. Mais cette leçon ne sera pas complète si nous ne donnons pas quelques recommandations supplémentaires.

Nous aimerions conclure la troisième leçon de notre cours par une courte conversation sur des arguments convaincants - un autre élément important pour influencer l'opinion d'un individu et d'un groupe de personnes.

Un peu sur les arguments convaincants

Qu’est-ce que la croyance ? Si vous ne comprenez pas la masse d’interprétations de toutes sortes, la persuasion peut être appelée l’utilisation de mots qui persuaderont votre interlocuteur d’accepter votre point de vue, de croire vos paroles ou de faire ce que vous dites. Et comment y parvenir ?

Le célèbre organisateur radical américain et personnalité publique Saul Alinsky a créé une théorie de la persuasion tout à fait simple. Cela dit qu’une personne perçoit les informations du point de vue de son expérience personnelle. Si vous essayez de transmettre votre position à un autre sans tenir compte de ce qu'il veut vous dire, vous ne pouvez même pas compter sur le succès. En termes simples, si vous voulez convaincre quelqu’un, vous devez lui donner des arguments qui correspondent à ses convictions, ses attentes et ses émotions.

Dans cette optique, nous pouvons distinguer quatre options principales pour argumenter :

• Données factuelles. Même si les statistiques peuvent parfois être erronées, les faits sont presque toujours indéniables. Les preuves empiriques sont considérées comme l’un des outils les plus convaincants pour construire les bases d’un argument.
• Impact Emotionnel. Comme l'a dit l'un des meilleurs psychologues américains, Abraham Maslow, les gens réagissent mieux lorsque nous faisons appel à leurs émotions, c'est-à-dire nous abordons des choses comme la famille, l'amour, le patriotisme, la paix, etc. Si vous voulez paraître plus convaincant, exprimez-vous de manière à toucher les nerfs de la personne (naturellement, dans la limite du raisonnable et de préférence de manière positive).
• Expérience personnelle. Histoires de propre vie et les informations vérifiées par l'expérience personnelle sont de merveilleux outils pour influencer l'auditeur. En fait, vous pouvez le constater par vous-même : écoutez une personne qui vous dit quelque chose « du manuel », puis écoutez quelqu'un qui a lui-même vécu ou fait ce dont il parle. À qui faites-vous le plus confiance ?
• Appel direct. Parmi tous les mots existants, vous pouvez choisir celui que les gens ne se lasseront jamais d'entendre - c'est le mot « Vous ». Chacun se pose la question : « Quel est l’intérêt de cela pour moi ? » D’où encore une chose : lorsque vous essayez de convaincre quelqu’un de quelque chose, mettez-vous toujours à sa place, et lorsque vous comprenez sa façon de penser, adressez-vous à lui en utilisant « vous » et expliquez-lui ce dont vous avez besoin dans « son » langage.

Étonnamment, ces quatre techniques les plus simples ne sont pas appliquées dans la vie et au travail. une somme énorme les gens, en particulier ceux qui, pour une raison quelconque, minimisent les vertus de la personnalisation, faisant appel aux émotions et à la communication directe avec les gens. Mais c’est une grave erreur, et si vous voulez devenir convaincant dans vos propos, vous ne devez en aucun cas le commettre. Combinez tout ce qui est présenté dans cette leçon en un seul tout - et vous serez étonné de voir avec quelle facilité et rapidité vous pouvez apprendre à être persuasif dans n'importe quelle situation de la vie.

Développer la pensée critique et les capacités de raisonnement vous apportera d'énormes avantages au sein de votre famille, au quotidien et vie professionnelle. Mais encore une fois : il y a des choses qui peuvent vous gêner. Quels sont ces obstacles ? Nous répondrons à cette question dans la prochaine leçon, où nous énumérerons la plupart des interférences potentielles et en donnerons de nombreuses. exemples intéressants.

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DANS forces de l'ordre Les méthodes d’influence les plus utilisées sont celles basées sur moyens verbaux. Ces méthodes comprennent :

Persuasion (argumentation);

Compulsion;

Suggestions;

Délation.

Méthode de persuasion (argumentation)

L’influence persuasive dans la communication professionnelle s’obtient grâce à l’argumentation. L'argumentation est un processus logique et communicatif visant à justifier la position d'une personne en vue de sa compréhension et de son acceptation ultérieures par une autre personne.

L’argumentation est l’expression et la discussion d’arguments en faveur d’une décision ou d’une position proposée dans le but de former ou de modifier l’attitude d’une personne à l’égard de cette décision ou position.

La structure d'un argument comprend une thèse, des arguments et une démonstration. Une thèse est la formulation de votre position (votre opinion, votre proposition à l'autre partie). Les arguments sont des arguments, des positions, des preuves que vous apportez pour justifier votre propre point de vue. Les arguments répondent à la question : « Pourquoi devrions-nous croire ou faire quelque chose ? La démonstration est le lien entre la thèse et l'argument (c'est-à-dire le processus de preuve, de persuasion).

Conditions d’une argumentation constructive :

A. Le salarié doit bien comprendre le but de l'argumentation et le formuler ouvertement pour l'objet d'influence, par exemple : « Je vais maintenant essayer de vous convaincre des avantages de ma proposition^ », « Je vais quand même essayer de vous convaincre...". Si le but de l'influence n'est pas prouvé au destinataire, il peut la percevoir comme une ruse, une manipulation ou une tromperie.

B. Avant de tenter une argumentation, il est nécessaire d'obtenir l'accord du destinataire pour écouter le salarié, par exemple : "ça sert à quoi de vous convaincre, acceptez-vous d'abord d'écouter mes arguments... ?"

Il est conseillé de mener l'argumentation dans un état de « calme émotionnel » du destinataire, pour lequel il est nécessaire d'effectuer un travail préalable pour créer un état de confort psychologique.

G. Vous ne pouvez pas du tout être convaincant. Vous pouvez convaincre quelqu'un en particulier, la force de persuasion naît dans le processus d'interaction avec personne spécifique, en tenant compte de la logique de cette interaction et de cette relation.

Règles générales d'argumentation.

1. Politesse et justesse. Chaque fois qu'une personne fait un commentaire, l'employé doit rester poli. Les déclarations qui portent atteinte à la dignité d'une personne sont inacceptables. Vous devez également éviter l’ironie et le sarcasme, par exemple : « Je pensais que tu avais au moins une intelligence moyenne. » De telles déclarations violent le confort émotionnel et réduisent l'efficacité de l'impact.

2. Simplicité. Toutes les déclarations doivent être simples, compréhensibles pour l'interlocuteur et ne pas contenir d'expressions abstruses. Il est inacceptable, par exemple, de dire quelque chose comme ceci : « Abordons le problème du témoignage ontologiquement... ».

3. Discours général. Dans le processus d'argumentation, vous devez utiliser un langage compréhensible pour les deux interlocuteurs. Dans certains cas, il est permis de parler à l'objet d'influence dans sa propre langue, même si elle est trop simple et contient des éléments grossiers.

4. Brièveté. Vous ne pouvez pas forcer une personne à écouter vos longues déclarations. La brièveté est un des critères de respect de l'interlocuteur.

5. Visibilité. Lorsqu'il argumente en faveur de sa proposition, un salarié peut, si nécessaire, illustrer visuellement ses propos : avec des photographies, des exemples, des objets, des comparaisons figuratives.

6. Éviter la persuasion excessive. Un pouvoir de persuasion excessif remet en question le sentiment de l'interlocuteur quant à l'importance de son intelligence et provoque une réaction de résistance. Des indices directs d’erreurs de jugement ainsi qu’un nombre excessif d’arguments peuvent devenir suspects. Il faut agir selon le principe : « Moins c’est mieux ».

Techniques d'argumentation et de contre-argumentation Technique des réponses positives de Socrate est une preuve cohérente de la solution proposée. Chaque étape de la preuve commence par les mots : « Êtes-vous d’accord que… ». Si la personne répond positivement, cette étape peut être considérée comme terminée et passer à la suivante. Si la réponse est négative, l'employé continue avec les mots : "Désolé, je n'ai pas très bien formulé la question. Êtes-vous d'accord que..." jusqu'à ce que la personne soit d'accord avec toutes les étapes de la preuve ou de la décision comme un entier. "Etes-vous d'accord pour confirmer cela au tribunal ?"

Lorsque vous utilisez cette méthode, il n’est pas recommandé de poser des questions autres que « Êtes-vous d’accord que… ». Les questions : « Pourquoi vous opposez-vous à des faits évidents ? » sont particulièrement dangereuses.

Technique d'argumentation double face est une présentation ouverte des forces et des faiblesses de la solution proposée. Où forces devrait prévaloir. Cela permet à une personne de peser elle-même les aspects positifs et négatifs d'une décision, ce qui lui permettra d'éviter des problèmes à l'avenir lorsque côtés négatifs deviendra une évidence.

Technique de retournement des arguments. Suivre l'évolution d'une solution à un problème ou à une tâche proposée par un adversaire, avec lui, jusqu'à ce qu'une contradiction soit trouvée, indiquant la validité des conclusions opposées.

La voltige la plus élevée de la méthode : aider une personne à conclure : « J'avais tort ».

Technique de séparation des arguments. Diviser les arguments de l'objet d'influence en vrais, douteux et erronés et les discuter selon la formule :

2. « C'est vrai, je suis déjà moins sûr que... » ou « Je n'arrive pas à me débarrasser d'un doute sur le fait que... » ou « J'aimerais que ce soit exactement comme ça, mais comme ça se voit.. ., ce n'est pas toujours le cas...." (ce qui suit est un argument douteux).

A l'aide d'arguments, vous pouvez changer totalement ou partiellement la position et les pensées de votre interlocuteur.

Si vous avez de l'expérience, maîtrisez la situation, comprenez les caractéristiques personnelles, êtes observateur, attentif aux détails, alors vous disposez déjà de quelques arguments. Cependant, dans la plupart des cas, si vous voulez convaincre quelqu'un de quelque chose, vous devez vous procurer à l'avance des arguments convaincants. Pour ce faire, vous pouvez par exemple en faire une liste, évaluer chaque argument et choisir les plus forts.

Il existe plusieurs critères pour évaluer les arguments :

1. Les arguments solides doivent être fondés sur des faits. Par conséquent, de la liste de vos arguments, vous pouvez immédiatement exclure ceux que vous ne pouvez pas étayer par des données factuelles.

2. Vos arguments doivent être directement pertinents à l'affaire.

3. Vos arguments doivent être pertinents pour vos adversaires, vous devez donc savoir à l'avance dans quelle mesure ils peuvent être intéressants et opportuns pour eux.

Méthodes rhétoriques d'argumentation. Considérons les méthodes rhétoriques les plus significatives pour les situations de communication professionnelle.

1. Méthode fondamentale. Son essence réside dans l'appel direct à l'interlocuteur, que vous présentez aux faits, qui constituent la base de votre témoignage. Les exemples numériques et les données statistiques jouent ici un rôle important. Ils constituent la toile de fond idéale pour étayer vos arguments.

2. Méthode de contradiction. Il est de nature défensive. Cette méthode repose sur l'identification des contradictions du raisonnement, ainsi que de l'argumentation de l'interlocuteur et sur la focalisation de l'attention sur celles-ci.

3. Méthode de comparaison figurative. Cela revêt une importance exceptionnelle dans les cas où les comparaisons sont bien choisies.

4. La méthode du « oui, mais... ». Il est préférable de l'utiliser lorsque l'interlocuteur aborde le sujet de la conversation avec certains préjugés. Étant donné que tout processus, phénomène ou objet présente à la fois des aspects positifs et négatifs dans sa manifestation, la méthode du « oui, mais… » nous permet d'envisager d'autres options pour résoudre le problème.

5. La méthode des « morceaux » est similaire à la méthode de réorganisation des arguments. L'essence de la méthode est de diviser le monologue de votre interlocuteur en parties clairement distinctes : « c'est exact », « doute », « il y a toutes sortes de points de vue ici », « c'est clairement faux ».

6. Méthode "Boomerang". Vous donne la possibilité d’utiliser les « armes » de votre interlocuteur contre lui. Cette méthode n’a pas de pouvoir de preuve, mais elle a un impact sur le public, surtout si elle est utilisée avec beaucoup d’esprit.

7. Méthode d'ignorance. En règle générale, il est le plus souvent utilisé dans les conversations, les débats et les disputes. Son essence : le fait énoncé par l'interlocuteur ne peut être réfuté par vous, mais sa valeur et sa signification peuvent être ignorées avec succès.

8. Méthode de sortie. Basé sur un changement subjectif progressif de l'essence du sujet.

9. Méthode de support visible. Cela nécessite une préparation particulièrement minutieuse. Il est préférable de l'utiliser lorsque vous agissez en tant qu'adversaire (par exemple, lors d'une discussion).

De faux arguments. Dans le processus de résolution de problèmes de communication professionnelle, un agent des forces de l'ordre peut être confronté à la situation où il utilise de faux arguments contre lui.

Le psychologue D. Halpern a identifié vingt et un des faux arguments les plus courants :

L'influence des associations. Si deux événements se produisent à proximité l’un de l’autre dans le temps et/ou dans l’espace, alors une connexion se forme entre eux dans l’esprit humain. Par conséquent, lorsque l’un de ces événements se produit, une personne commence à s’attendre à ce que l’autre se produise également. La personne peut commencer à ressentir des états associés.

Vous devez être très prudent avec les messages basés sur des associations. Si cet argument est identifié, l’autre partie du message doit être analysée, car elle peut être basée sur un appel à la composante émotionnelle plutôt que rationnelle de la personnalité.

Arguments contre l'individu. Ce terme est adopté pour signifier « appeler par un chat ». Avec cette forme de persuasion, vous pouvez vous exprimer contre les personnes qui soutiennent une idée, plutôt que contre l’idée elle-même. Un faux argument est basé sur une antipathie envers la personne et non envers l’idée elle-même.

Accent mis sur la pitié (influence empathique). Il est très simple de le mettre en valeur dans le message proposé : « Faites cela parce que nous avons besoin de votre aide ». De tels locaux peuvent souvent être utilisés par la défense au tribunal. Dans le même temps, la question de la culpabilité ou de l'innocence réelle du suspect n'est pas abordée, mais on dit à quel point sa vie a été difficile, à quel point elle l'a abandonné, à quel point les circonstances étaient tristes. DANS Vie courante Ce type d’argumentation est merveilleusement utilisé par les personnes disposant d’un type de lieu de contrôle externe.

Popularité et recommandations. Vous êtes persuadé de soutenir une position ou d’entreprendre une action parce que tout le monde le fait. L’hypothèse implicite est que « si tout le monde le fait, cela doit être bien ». Une variante de cette méthode consiste à utiliser des recommandations. Ce faux argument est encore pire lorsque les recommandations n’abordent même pas le domaine dans lequel personnalité populaire a de la compétence. Dans ce dernier cas, un faux argument croise un « appel à l’autorité ».

Mauvaise dichotomie. C’est ce qu’on appelle « parfois une simplification du problème ou des arguments en noir et blanc, lorsqu’on demande à une personne de choisir l’une des deux positions sans lui proposer d’autres options ou des « zones grises ».

La principale erreur d'une personne confrontée à une situation similaire est qu'elle commence à choisir « parmi ce qui est proposé », limitant ainsi son propre champ de réflexion sur ce problème.

Appel à l'orgueil ou à la vanité. Dans ce cas, le recours à l'éloge ou à la flatterie est utilisé. Même si la flatterie en elle-même ne constitue pas une « mauvaise intention », elle peut être utilisée pour brouiller les pistes.

Fraude ou dissimulation d'informations. Il s’agit d’une méthode de persuasion consistant à dissimuler des informations qui soutiennent une position indésirable.

Cercle vicieux. Avec ce type de raisonnement, la prémisse est une conclusion formulée différemment. Si vous construisez un schéma structurel de ce type d’argumentation, vous obtiendrez un cercle, puisque la reformulation de la conclusion sert de support à la conclusion. Par exemple : « La victime a dû augmenter la limite de vitesse car la limite de vitesse actuelle était trop basse. »

Arguments hors de propos. En latin, ce type de faux argument est appelé non sequitur, ce qui signifie « ce n’est pas une conséquence ». En d’autres termes, l’argument ou la prémisse n’est pas lié à la conclusion. Le critère le plus important pour le caractère persuasif d'un argument ou d'une recommandation est la présence de prémisses associées à la conclusion.

"Descente" ou continuum. L'un des arguments contre l'adoption ordonnances du tribunalà propos de l'unification des écoles pour les différents groupes ethniques habitant la région, c'est que si nous permettons au tribunal de décider quelles écoles fréquenteront nos enfants, alors le tribunal commencera également à dicter qui nous devons laisser entrer à l'église, qui nous devons inviter à visiter, et même avec qui nous devrions nous marier. Le raisonnement est que si nous donnons au tribunal compétence sur les événements situés à une extrémité de ce continuum, alors le tribunal prendra également le contrôle d’autres événements au sein de ce continuum. La plupart des événements de la vie peuvent être organisés en série. Mais il ne s'ensuit nullement que les actions relatives à telle ou telle partie de cette série soient également applicables à d'autres.

"Homme de paille" L’homme de paille est instable et facile à renverser. C’est le nom de la méthode lorsque la conclusion de l’adversaire est présentée sous sa forme la plus faible puis facilement réfutée. Dans le même temps, un adversaire qui s'oppose à une certaine conclusion déforme les arguments en faveur de cette conclusion et les remplace par des arguments nettement plus faibles.

"La partie est le tout." Des arguments partie-tout incorrects sont verso même erreur. En utilisant un tel argument, on suppose que les propositions qui sont vraies pour le tout sont également vraies pour toutes ses parties, et que les jugements qui sont vrais pour les parties sont également vrais pour le tout.

Profiter de l'ignorance. Le problème avec l’utilisation de l’ignorance est qu’elle peut souvent étayer deux ou plusieurs conclusions complètement différentes. Cela devrait être le signe que les arguments présentés sont erronés. Notre ignorance est utilisée pour prouver qu’une conclusion est incorrecte parce qu’il n’existe aucune preuve pour la soutenir. Notre ignorance de la question peut également être utilisée pour étayer une conclusion en prétendant qu’elle est vraie parce qu’il n’y a aucune preuve pour l’étayer.

Analogies faibles et inappropriées. Utiliser des analogies est une compétence de réflexion fondamentale. Nous nous tournons vers les analogies lorsque nous rencontrons quelque chose de nouveau et essayons de le comprendre à partir de ce que nous savons déjà. Bien que les analogies soient un outil de compréhension extrêmement utile, elles peuvent être mal utilisées. Deux objets ou événements sont similaires s’ils ont certaines propriétés en commun. Lorsque nous raisonnons à l’aide d’analogies, nous supposons que les propositions qui sont vraies pour un objet ou un événement le sont également pour un autre.

Comparaisons incomplètes. Les comparaisons incomplètes utilisent souvent des expressions évaluatives telles que « meilleur » ou « plus sûr ». Ce un cas particulier prise en compte des composants manquants de l’inférence. Qu'est-ce qui est mieux"? Comment le mesurer ? Qui a mesuré ? Comparé à quoi?

Connaissance de ce qui ne peut être connu. "Nous devons augmenter le nombre des forces de l'ordre, car le nombre de viols non signalés a fortement augmenté", "Actuellement, 150 000 toxicomanes ont été recensés, mais le chiffre réel est de 1 000 000". Nous ne pouvons en aucun cas savoir ce qui ne peut être connu.

Fausse raison. Un faux argument se produit lorsque quelqu'un prétend que parce que deux événements se produisent simultanément ou se succèdent, l'un d'eux est la cause de l'autre. « Parallèlement à l’augmentation du nombre d’églises dans la ville, le nombre de prostituées augmente également. »

Réduire la crédibilité de la source. Il y a une diminution du statut de l’autorité de l’adversaire, souvent due à l’humiliation et à l’appel aux émotions. "Seul un imbécile soutiendrait ce candidat." Ainsi, en soutenant ce point de vue, vous tombez automatiquement dans la catégorie des imbéciles, des gens dénués de sentiments patriotiques ou d’intelligence.

Faire appel aux traditions. "Nous avons toujours procédé de cette façon." Quiconque a essayé de modifier des règles a entendu cette phrase ou une variante de celle-ci : « N'essayez pas de réparer ce qui n'est pas cassé. » Il se peut que le système actuel soit effectivement meilleur que les changements proposés, mais il se peut aussi qu’il ne le soit pas. Le fait que « nous avons toujours procédé de cette façon » ne signifie pas nécessairement que c’est une bonne ou une bonne chose. La meilleure façon atteindre l'objectif. L’une des qualités d’un penseur critique est la flexibilité.

Fausses accusations pour de faux motifs. C'est un faux argument ! Il semble que certaines personnes, ayant appris à reconnaître les raisonnements fallacieux, qualifient immédiatement de faux raisonnement tout ce que disent les autres.

Force de persuasion du discours et de la conviction. Le pouvoir de persuasion dépend de la prise en compte des attitudes, des croyances, des intérêts, des besoins, de la façon de penser et du style de discours individuel inhérents à l'objet d'influence.

Si vous voulez convaincre quelqu’un, vous devez respecter certaines règles :

La logique de persuasion doit correspondre à l’intelligence de la cible ;

Il faut convaincre avec des preuves, basées sur des faits connus de l'objet ;

En plus de faits et d'exemples spécifiques, les informations doivent contenir des dispositions générales (idées, principes) ;

Les informations convaincantes doivent paraître aussi crédibles que possible ;

Il est préférable de comprendre ce qui est présenté en petites parties significatives (blocs) ;

Faits rapportés et dispositions générales doit être de nature à susciter une réaction émotionnelle de la part de la cible ;

Plus le texte et les faits qui y apparaissent clairement sont dynamiques, plus il attire l'attention ;

Ce qui est mieux perçu, c'est ce qui est proche des intérêts et des besoins de la cible ;

Le matériel présenté conformément aux traditions nationales de perception de l'objet est mieux perçu, compris et assimilé.

Le critère d’efficacité de l’influence persuasive est la conviction. Il s'agit d'une confiance profonde dans la véracité des idées, concepts, concepts et images acquis. Il vous permet de prendre des décisions sans ambiguïté et de les mettre en œuvre sans hésitation, de prendre position ferme dans votre appréciation de certains faits et phénomènes. Grâce à la conviction, des attitudes se forment qui déterminent le comportement d’une personne dans des situations spécifiques.

Une caractéristique importante de la conviction est sa profondeur. Elle est directement liée à la conscience, à l’expérience de vie et à la capacité d’une personne à analyser les phénomènes de la réalité environnante. Une confiance profonde se caractérise par une grande stabilité. Comme le montre la pratique, pour l'ébranler, les conclusions logiques ne suffisent pas. Les arguments doivent susciter une réponse émotionnelle.

Il est conseillé d'exercer une influence persuasive dans les cas suivants :

Lorsque la cible est capable de percevoir une information ;

Lorsque l'objet est psychologiquement prêt à être d'accord avec notre opinion ;

Dans le cas où l'objet est capable de comparer différents points de vue et d'analyser le système d'argumentation. Autrement dit, l’influence n’est efficace que si la personne est capable de comprendre et d’apprécier ce qu’on lui dit ;

Si la logique de pensée du sujet l'influence, l'argumentation qu'il utilise est proche des particularités de la pensée de l'objet. D'où l'importance de prendre en compte les caractéristiques nationales-psychologiques de l'objet, les facteurs sociaux, nationaux-religieux, culturels qui prédéterminent sa perception du contenu du message ;

S'il est temps de convaincre. Convaincre les gens de quelque chose, en particulier de quelque chose qui profite à l’autre partie, prend du temps. Les changements dans le domaine de la pensée rationnelle des personnes ne se produisent qu'après comparaison et réflexion des faits.

L’influence persuasive comprend généralement :

Impact de la source d'information ;

Impact du contenu de l'information ;

Impact de la situation de l'information. Méthode de coercition.

Il n’est pas toujours possible de réussir en influençant une personne avec persuasion. Parfois, il faut recourir à la contrainte. Il est important que la cible comprenne le caractère inévitable des mesures coercitives prises à son encontre. Et cela se produit lorsque la coercition précède la persuasion. Cette disposition constitue la base du choix de la coercition comme méthode pour influencer un individu dans les activités d'application de la loi (Chufarovsky Yu.V.).

La contrainte est une sorte de impact psychologique, qui supprime ouvertement la capacité de résister. Cela vous permet d'atteindre un objectif contraire aux désirs, aux intentions et aux intérêts d'une personne.

Ils permettent de dénoncer et de discréditer l'adversaire qui les a utilisés. Ils sont:

· jugements fondés sur des faits falsifiés ;

· les décisions devenues invalides ;

· conjectures, conjectures, suppositions, fabrications ;

· des arguments destinés à faire appel aux préjugés et à l'ignorance ;

· conclusions tirées de documents fictifs ;

· promesses et promesses émises à l'avance ;

· fausses déclarations et témoignages ;

· faux et falsification de ce qui est dit.

1. Lorsque vous argumentez, utilisez uniquement les arguments que vous et votre adversaire comprenez également.

2. Si l'argument n'est pas accepté, trouvez-en la raison et n'insistez pas davantage sur ce point dans la conversation.

3. Ne minimisez pas les arguments solides de votre adversaire. Il vaut mieux, au contraire, souligner leur importance et votre bonne compréhension.

4. Présentez vos arguments qui ne sont pas liés à ce que votre adversaire ou partenaire a dit après avoir répondu à ses arguments.

5. Mesurez plus précisément le rythme de l’argumentation avec les caractéristiques du tempérament de votre partenaire.

6. Un pouvoir de persuasion excessif provoque toujours une résistance, car la supériorité d'un partenaire dans un différend est toujours offensante.

7. Donnez un ou deux arguments convaincants et, si l'effet souhaité est obtenu, limitez-vous à eux.

Lois de l'argumentation et de la persuasion

Loi d'encastrement (mise en œuvre). Les arguments doivent être intégrés dans la logique de raisonnement du partenaire, et non introduits (le briser), ni présentés en parallèle.

La loi du langage commun de la pensée. Si vous souhaitez être entendu, parlez le langage des systèmes d’information et de représentation de base de votre adversaire.

La loi de la minimisation des arguments. N'oubliez pas les limites de la perception humaine (cinq à sept arguments), limitez donc le nombre d'arguments. Il est préférable qu'il n'y en ait pas plus de trois ou quatre.

La loi de l'objectivité et de la preuve. N'utilisez comme arguments que ceux que votre adversaire accepte. Ne confondez pas les faits et les opinions.

La loi de la démonstration de l’égalité et du respect. Présentez vos arguments en faisant preuve de respect envers votre adversaire et sa position. N'oubliez pas qu'il est plus facile de convaincre un « ami » qu'un « ennemi ».

La loi du recadrage. Ne rejetez pas les arguments de votre partenaire, mais, reconnaissant leur légitimité, surestimez leur force et leur importance. Augmenter l'importance des pertes en cas d'acceptation de sa position ou réduire l'importance des bénéfices attendus par le partenaire.

La loi du progressisme. N'essayez pas de convaincre rapidement votre adversaire, il vaut mieux avancer par étapes progressives mais cohérentes.

Loi de rétroaction. Fournissez des commentaires sous la forme d’une évaluation de l’état de votre adversaire, d’une description de votre état émotionnel. Assumer la responsabilité personnelle des malentendus et des malentendus.

Loi de l'éthique. Pendant le processus d'argumentation, ne permettez pas comportement non conforme à l'éthique(agression, arrogance, etc.), ne touchez pas aux « points sensibles » de votre adversaire.

RÈGLES CLASSIQUES DE CROYANCE

La règle d'Homère

L’ordre des arguments présentés affecte leur pouvoir de persuasion. L'ordre des arguments le plus convaincant est le suivant : fort - moyen - l'un est le plus fort. La force (faiblesse) des arguments doit être déterminée non pas du point de vue de l'orateur, mais du point de vue du décideur.

Il découle de cette règle qu'il vaut mieux ne pas utiliser d'arguments faibles : après les avoir identifiés lors de la préparation, ne les utilisez pas pour convaincre. Ils feront du mal, pas du bien.

En effet, l’interlocuteur prête davantage attention aux faiblesses de vos arguments. Il est donc important de ne pas se tromper. Ce n'est pas le nombre d'arguments qui décide de l'issue de l'affaire, mais leur fiabilité.

Il convient de noter une circonstance très importante. Même argument pour personnes différentes peut être à la fois fort et faible. Par conséquent, la force (faiblesse) des arguments doit être déterminée du point de vue de l'interlocuteur.

La règle de Socrate

Pour obtenir une décision positive sur une question qui vous tient à cœur, placez-la en troisième position en la faisant précéder de deux questions courtes et simples pour l'interlocuteur, auxquelles il vous répondra « oui » sans difficulté.

Cette règle existe depuis 2400 ans, elle a été testée par des centaines de générations. Des gens éduqués. C'est vivant parce que c'est vrai.

Ce n’est que relativement récemment que les raisons physiologiques profondes expliquant l’efficacité de cette technique ont été découvertes. Il a été établi que lorsqu'une personne dit ou entend « non », les hormones noradrénaline pénètrent dans son sang, la préparant au combat. À l’inverse, le mot « oui » entraîne la libération d’« hormones du plaisir » (endorphines). Après avoir reçu deux portions d'« hormones du plaisir », l'interlocuteur se détend, est d'humeur favorable et il lui est psychologiquement plus facile de dire « oui » que « non ». Une portion d'endorphines ne suffit pas toujours à vaincre la mauvaise humeur dans laquelle peut se trouver l'interlocuteur. De plus, il est impossible pour une personne de passer instantanément d'une humeur à une autre, il faut lui donner plus de temps et plus d'« hormones du plaisir » pour assurer ce processus.

Les questions préliminaires doivent être courtes pour ne pas fatiguer l'interlocuteur ni lui prendre beaucoup de temps.

3. La règle de Pascal. Ne coincez pas votre interlocuteur. Donnez-lui la possibilité de « sauver la face » et de préserver sa dignité. Rien ne désarme plus que les conditions d’une capitulation honorable.

Nous ne prenons pas toujours les décisions nécessaires ; très souvent, d’autres personnes prennent des décisions importantes à notre place. Même s'ils sont subordonnés, ils peuvent aussi « faire avancer les choses », sans parler des partenaires commerciaux. La conclusion est simple : nous devons transmettre nos convictions, la méthode d'argumentation et d'argumentation est le moyen le plus correct et le plus ouvert d'influencer la prise de décision d'une autre personne.

Décisions de gestion, tactiques d'argumentation.

Argumentation

Une influence convaincante sur les partenaires de communication de l'entreprise est obtenue grâce à l'argumentation. L'argumentation est un processus logique et communicatif visant à justifier la position d'une personne en vue de sa compréhension et de son acceptation ultérieures par une autre personne.

La structure de l'argumentation est constituée de thèses, d'arguments et de démonstrations.

Thèse- c'est la formulation de votre position (votre avis, votre proposition à l'autre partie, etc.).

Arguments- ce sont les arguments, positions, preuves que vous apportez pour étayer votre point de vue. Les arguments répondent à la question de savoir pourquoi nous devrions croire ou faire quelque chose.

Manifestation- c'est le lien entre la thèse et l'argumentation (c'est-à-dire le processus de preuve, de persuasion).

A l'aide d'arguments, vous pouvez changer totalement ou partiellement la position et l'opinion de votre interlocuteur. Pour réussir dans une conversation d'affaires, vous devez respecter quelques règles importantes :

Règles pour réussir dans une conversation d'affaires

• utiliser des termes simples, clairs, précis et convaincants ;
• dire la vérité; si vous n'êtes pas sûr que l'information soit vraie, ne l'utilisez pas avant de l'avoir vérifiée ;
• le rythme et les méthodes d'argumentation doivent être choisis en tenant compte du caractère et des habitudes de l'interlocuteur ;
• l'argumentation doit être correcte par rapport à l'interlocuteur. Abstenez-vous de lancer des attaques personnelles contre ceux qui ne sont pas d’accord avec vous ;
• Les expressions et formulations non commerciales qui rendent difficile la perception de ce qui est dit doivent être évitées, mais le discours doit être figuratif et les arguments doivent être visuels ; si vous fournissez des informations négatives, assurez-vous de nommer la source à partir de laquelle vous tirez vos informations et vos arguments.

Bizkieva

Si vous connaissez votre sujet, vous disposez probablement déjà de quelques arguments. Cependant, dans la plupart des cas, si vous souhaitez convaincre vos partenaires, il vous sera utile de vous munir à l'avance d'arguments convaincants. Pour ce faire, vous pouvez par exemple en faire une liste, les peser et sélectionner les plus forts.

Mais comment évaluer correctement quels arguments sont forts et lesquels doivent être écartés ? Il existe plusieurs critères pour évaluer les arguments :

Critères d'évaluation des arguments

1. Les bons arguments doivent être fondés sur des faits. Par conséquent, de la liste de vos arguments, vous pouvez immédiatement exclure ceux que vous ne pouvez pas étayer par des données factuelles.

2. Vos arguments doivent être directement pertinents à l'affaire. Si ce n’est pas le cas, jetez-les.

3. Vos arguments doivent être pertinents pour vos adversaires, vous devez donc savoir à l'avance dans quelle mesure ils peuvent être intéressants et opportuns pour eux.

La littérature scientifique et pédagogique moderne couvre de nombreuses méthodes d'argumentation. Considérons les plus importants, à notre avis, pour les situations de communication d'entreprise.

1. Méthode fondamentale d’argumentation. Son essence réside dans l'appel direct à votre interlocuteur, à qui vous présentez les faits qui constituent la base de votre témoignage.

Les exemples numériques et les données statistiques jouent ici un rôle important. Ils constituent la toile de fond idéale pour étayer vos arguments. Après tout, contrairement aux informations présentées sous forme de mots, elles sont souvent controversées ! - les chiffres semblent plus convaincants : cette source est généralement plus objective et donc attractive.

Lorsqu'on utilise des statistiques, il faut savoir s'arrêter : une pile de chiffres ennuie les auditeurs et les arguments ne leur font pas l'impression nécessaire. Notons également que des documents statistiques traités avec négligence peuvent induire les auditeurs en erreur, et parfois même tromper.

Par exemple, le recteur de l'institut fournit des données statistiques sur les étudiants de première année. Il en résulte qu'en un an, 50 % des étudiantes se sont mariées. Ce chiffre est impressionnant, mais il s'avère qu'il n'y avait que deux étudiants dans le cours et que l'un d'eux s'est marié.

Pour que les statistiques soient illustratives, elles doivent couvrir un grand nombre de personnes, d'événements, de phénomènes, etc.

2. Méthode de contradiction dans l'argumentation. Il est de nature défensive. Elle repose sur l'identification des contradictions dans le raisonnement, ainsi que sur l'argumentation de l'interlocuteur et sur la focalisation de l'attention sur celles-ci.

Exemple. EST. Tourgueniev a décrit le différend entre Rudin et Pigasov sur l'existence ou non des croyances :

"- Merveilleux! - dit Roudine. - Donc, à votre avis, il n'y a pas de condamnations ?

Non et n'existe pas.

Est-ce votre croyance ?

Comment peut-on dire qu’ils n’existent pas ? Voici une chose pour vous, pour la première fois. "Tout le monde dans la pièce souriait et se regardait."

3. Méthode de comparaison pour l'argumentation. Très efficace et extrêmement significatif (surtout quand les comparaisons sont bien choisies).

Donne au discours de l'initiateur de la communication une luminosité exceptionnelle et un grand pouvoir de suggestion. Dans une certaine mesure, il s’agit en fait d’une forme particulière de la méthode « tirer des conclusions ». C’est une autre façon de rendre une déclaration plus « visible » et significative. Surtout si vous avez appris à utiliser des analogies et des comparaisons avec des objets et des phénomènes bien connus de vos auditeurs.

Exemple : « La vie en Afrique ne peut être comparée qu’à être dans un four, où ils ont aussi oublié d’éteindre la lumière. »

4. Méthode d’argumentation « oui,… mais… ». Il est préférable de l'utiliser lorsque l'interlocuteur aborde le sujet de la conversation avec certains préjugés. Puisque tout processus, phénomène ou objet présente à la fois des aspects positifs et négatifs dans sa manifestation, la méthode du « oui,… mais… » nous permet d’envisager d’autres options pour résoudre le problème.

Exemple : « J'imagine aussi toutes les choses que vous avez énumérées comme des avantages. Mais vous avez oublié de mentionner un certain nombre de défauts… » Et vous commencez à compléter systématiquement l'image unilatérale proposée par votre interlocuteur d'un nouveau point de vue.

5. La méthode d’argumentation « chunk ». Il est souvent utilisé - surtout maintenant, lorsque le dialogue, la conversation et la discussion sont activement introduits dans nos vies au lieu des monologues. L'essence de la méthode est de diviser le monologue de votre interlocuteur en parties clairement distinctes : « c'est exact », « c'est douteux », « il y a une variété de points de vue ici », « c'est clairement faux ».

En fait, la méthode repose sur une thèse bien connue : puisque dans n'importe quelle position, et plus encore dans une conclusion, on peut toujours trouver quelque chose de peu fiable, d'erroné ou d'exagéré, alors une « offensive » confiante permet d'une certaine jusqu’au « déchargement » des situations, y compris les plus complexes.

Exemple : « Ce que vous avez rapporté sur le modèle d'entreposage moderne est théoriquement tout à fait correct, mais en pratique il existe parfois des écarts très importants par rapport au modèle proposé : longs délais de la part des fournisseurs, difficultés d'approvisionnement en matières premières, lenteur administrative… .»

6. Méthode d'argumentation "Boomerang". Vous donne la possibilité d’utiliser les « armes » de votre interlocuteur contre lui. Il n’a pas force de preuve, mais il a un impact exceptionnel sur le public, surtout s’il est appliqué avec pas mal d’esprit.

Exemple : V.V. Maïakovski s'adresse aux habitants d'un des quartiers de Moscou sur la question de la résolution des problèmes internationaux au Pays des Soviétiques. Soudain, quelqu'un dans le public demande : « Maïakovski, de quelle nationalité êtes-vous ? Vous êtes né à Baghdati, cela veut dire que vous êtes Géorgien, n'est-ce pas ? Maïakovski voit que devant lui se trouve un travailleur âgé qui veut sincèrement comprendre le problème et pose une question tout aussi sincèrement. Il répond donc gentiment : « Oui, parmi les Géorgiens je suis Géorgien, parmi les Russes je suis Russe, parmi les Américains je serais Américain, parmi les Allemands je suis Allemand. »

A ce moment-là, deux jeunes hommes assis au premier rang crient sarcastiquement : « Et parmi les imbéciles ? Maïakovski répond calmement : « Et c'est ma première fois parmi les imbéciles !

7. Méthode d'argumentation "ignorer". En règle générale, il est le plus souvent utilisé dans les conversations, les débats et les disputes. Son essence : le fait énoncé par l'interlocuteur ne peut être réfuté par vous, mais sa valeur et sa signification peuvent être ignorées avec succès. Il vous semble que l'interlocuteur attache de l'importance à quelque chose qui, à votre avis, n'est pas si important. Vous le notez et l’analysez.

8. Méthode d'argumentation "conclusions". Basé sur un changement subjectif progressif de l'essence du sujet.

Exemple : « La richesse n'a pas de frontières lorsqu'elle part à l'étranger en grande quantité » ; « Les petits fretins savent mieux que quiconque qui récolte les bénéfices. Mais qui écoutera les menus fretins ?

9. Méthode d’argumentation à support apparent. Cela nécessite une préparation particulièrement soignée. Il est préférable de l'utiliser lorsque vous agissez en tant qu'adversaire (par exemple, lors d'une discussion). Qu'est-ce que c'est? Disons que l'interlocuteur a présenté ses arguments, ses faits, ses preuves sur la question en discussion, et maintenant la parole vous est donnée. Mais au début de votre discours, vous ne le contredisez pas du tout et ne vous y opposez pas du tout. D'ailleurs, à la surprise des personnes présentes, vient à son secours, apportant de nouvelles dispositions en sa faveur. Mais tout cela n'est que pour l'apparence ! Et puis vient la contre-attaque. Schéma approximatif : « Pourtant... vous avez oublié de citer les faits suivants à l'appui de votre thèse... (énumérez-les), et ce n'est pas tout, puisque... » Vient maintenant le tour de vos contre-arguments, faits et preuves.

Règles de justification des décisions de gestion

1. Opérer avec des concepts simples, clairs, précis et convaincants, car la force de persuasion peut facilement être « coulée » dans une mer de mots et d'arguments, surtout s'ils sont peu clairs et imprécis ; l'interlocuteur « entend » ou comprend beaucoup moins qu'il ne veut le montrer.

2. La méthode et le rythme de l’argumentation doivent correspondre aux caractéristiques du tempérament de l’interprète :

• les arguments et les preuves expliqués séparément atteignent l’objectif bien plus efficacement que s’ils étaient présentés en même temps ;
• trois ou quatre arguments forts ont un plus grand effet que de nombreux arguments moyens ;
• l'argumentation ne doit pas être déclarative ou ressembler à un monologue du « personnage principal » ;
• des pauses placées avec précision ont souvent un plus grand impact qu'un flux de mots ;
• l'interlocuteur est mieux influencé par la construction active de la phrase que par la construction passive lorsqu'il s'agit de preuve (par exemple, il vaut mieux dire « nous le ferons » que « cela peut être fait », il est plus approprié de dire « conclure » que « tirer une conclusion »).

3. L'argumentation doit être menée correctement par rapport à l'employé. Ça veut dire:

• Admettez toujours ouvertement qu'il a raison lorsqu'il a raison, même si cela peut avoir des conséquences défavorables pour vous. Cela donne à votre interlocuteur la possibilité d'attendre le même comportement du côté performant. De plus, ce faisant, vous ne violez pas l’éthique de gestion ;
• Vous pouvez continuer à fonctionner uniquement avec les arguments acceptés par l'employé ;
• évitez les phrases creuses, elles indiquent un affaiblissement de l'attention et conduisent à des pauses inutiles afin de gagner du temps et de rattraper le fil perdu de la conversation (par exemple, « comme cela a été dit », « ou, en d'autres termes », « plus ou moins », « avec ce qui a été noté », « vous pouvez faire ceci ou cela », « cela n'a pas été dit », etc.).

4. Il faut adapter les arguments à la personnalité de l'interprète, c'est-à-dire :

• construire un argumentaire en tenant compte des objectifs et des motivations de l'interlocuteur ;
• n'oubliez pas qu'un pouvoir de persuasion « excessif » provoque une résistance de la part du subordonné, surtout s'il a un caractère « agressif » (effet « boomerang ») ;
• éviter les expressions et formulations non commerciales qui rendent l’argumentation et la compréhension difficiles ;
• essayez de présenter vos preuves, vos idées et vos considérations à l'employé aussi clairement que possible. Rappelons-nous le proverbe : « Mieux vaut voir une fois que cent fois entendre ». Lorsqu'on fait des comparaisons frappantes et des arguments visuels, il est important de se rappeler que les comparaisons doivent être basées sur l'expérience de l'interprète, sinon il n'y aura aucun résultat ; elles doivent soutenir et renforcer l'argumentation du manager, être convaincantes, mais sans exagération et sans extrêmes qui susciter la méfiance à l'égard de l'interprète et ainsi mettre en doute tous les parallèles établis.

L'utilisation d'aides visuelles augmente l'attention et l'activité de l'employé, réduit l'abstraction de la présentation, permet de mieux relier les arguments et assure ainsi une meilleure compréhension de sa part. De plus, la clarté des arguments rend l’argumentation plus convaincante et documentée.

Deux structures d'argumentation principales :

• l'argumentation probante, lorsqu'il est nécessaire de prouver ou de justifier quelque chose ;
• contre-argumentation, à l'aide de laquelle il est nécessaire de réfuter les thèses et les déclarations de l'interprète.

Les mêmes techniques de base s'appliquent aux deux modèles.

Techniques d'argumentation

Pour toute influence ou discours persuasif, il existe 10 paramètres dont le respect rend cette influence la plus optimale.

1. Compétence professionnelle. Grande objectivité, fiabilité et profondeur de présentation.
2. Clarté. Relier les faits et les détails, en évitant toute ambiguïté, confusion et euphémisme.
3. Visibilité. Utilisation maximale de la clarté, des associations connues, abstraction minimale lors de l'expression de pensées.
4. Concentration constante. Lors d'une conversation ou d'une discussion, il est nécessaire de respecter un certain cap, un objectif ou une tâche et, dans une certaine mesure, d'en familiariser les interlocuteurs.
5. Rythme. Il est nécessaire d'augmenter l'intensité de la conversation d'affaires à mesure qu'elle touche à sa fin, tout en accordant une attention particulière aux questions clés.
6. Répétition. L'accent mis sur les points et réflexions principaux a grande importance afin que l'interlocuteur puisse percevoir l'information.
7. L'élément de surprise. Il s'agit d'un lien réfléchi, mais inattendu et inhabituel pour l'interlocuteur, entre détails et faits.
8. "Saturation" du raisonnement. Il est nécessaire que lors de la communication, il y ait des accents émotionnels qui nécessitent une concentration maximale d'attention de la part de l'interlocuteur, ainsi que des phases de diminution de l'émotivité, nécessaires au répit et à la consolidation des pensées et des associations de l'interlocuteur.
9. Limites de la question en discussion. Voltaire a dit un jour : « Le secret de l’ennui, c’est de tout dire. »
10. Une certaine dose d'ironie et d'humour. Cette règle pour mener une conversation d'affaires est utile à appliquer lorsqu'il faut exprimer des idées peu agréables pour l'interprète ou parer ses attaques.

Tactiques d'argumentation

Concentrons-nous sur les tactiques d'argumentation. La question peut se poser : en quoi est-elle différente de la technique argumentative, qui couvre les aspects méthodologiques de la construction d'un argument, tandis que la tactique développe l'art d'utiliser des techniques spécifiques ? Conformément à cela, la technique est la capacité de présenter des arguments logiques, et la tactique est la capacité d'en choisir des psychologiquement efficaces.

Considérons les principales dispositions des tactiques d'argumentation.

1. Appliquer des arguments. La phase d’argumentation doit commencer en toute confiance, sans trop d’hésitation. Présentez les principaux arguments à chaque occasion, mais, si possible, à chaque fois sous un jour nouveau.

2. Sélection d'équipement. En fonction des caractéristiques psychologiques des interlocuteurs, diverses méthodes argumentation.

3. Éviter la confrontation. Pour le déroulement normal de l'argumentation, il est très important d'éviter l'aggravation ou la confrontation, car les points de vue opposés et l'atmosphère tendue qui surgissent lors de la présentation de l'un des points de l'argumentation peuvent facilement se propager à d'autres domaines. Il y a quelques subtilités ici :

• recommandé de considérer des problèmes critiques soit au début, soit à la fin de la phase d'argumentation ;
• sur des questions particulièrement sensibles, il est utile de s'entretenir avec l'entrepreneur en privé avant le début de la discussion, car « face à face » vous pouvez obtenir de meilleurs résultats qu'en réunion ;
• Dans des situations extrêmement difficiles, il est utile de faire une pause pour « se calmer la tête » et de revenir ensuite sur la même problématique.

4. "Stimulation de l'appétit". Cette technique repose sur la position suivante de la psychologie sociale : il est plus pratique d'offrir à l'interprète des options et des informations pour d'abord éveiller son intérêt pour celle-ci. Cela signifie que vous devez d'abord décrire État actuel des cas en mettant l'accent sur d'éventuelles conséquences négatives, puis (sur la base d'un « appétit déclenché ») indiquent la direction des solutions possibles avec une justification détaillée de tous les avantages.

5. Argumentation bilatérale. Cela aura un impact plus important sur un employé dont l'opinion ne coïncide pas avec la vôtre. Dans ce cas, vous soulignez à la fois les avantages et côtés faibles solution proposée. L'efficacité de cette technique dépend des capacités intellectuelles de l'interprète. Dans tous les cas, il devra, si possible, indiquer les éventuelles lacunes dont il pourrait avoir connaissance à partir d'autres sources d'information. L'argumentation unilatérale peut être utilisée dans les cas où l'employé s'est fait sa propre opinion ou exprime ouvertement une attitude positive à l'égard de votre point de vue.

6. L'ordre des avantages et des inconvénients. Conformément aux découvertes de la psychologie sociale, ces informations ont une influence décisive sur la formation de la position de l’interlocuteur, lorsque les avantages sont énumérés d’abord, puis les inconvénients.

7. Personnification de l'argumentation. Partant du fait que le caractère persuasif des preuves dépend principalement de la perception des subordonnés (et qu'ils ne se critiquent pas eux-mêmes), vous en venez à l'idée que vous devez d'abord essayer d'identifier leur position, puis l'inclure dans votre conception argumentative, ou du moins pour ne pas lui permettre de contredire vos prémisses. Le moyen le plus simple d’y parvenir est de contacter directement le salarié :

• « Que pensez-vous de cette proposition ?
• « Comment pensez-vous que ce problème peut être résolu ? »
• "Tu as raison"

En reconnaissant sa justesse et en faisant preuve d’attention, nous encourageons ainsi la personne qui acceptera désormais notre argument avec moins de résistance.

8. Rédaction de conclusions. Nous pouvons mener un débat avec brio, mais ne pas atteindre l’objectif souhaité si nous ne parvenons pas à résumer les faits et les informations proposées. Par conséquent, afin d'obtenir la plus grande force de persuasion possible, vous devez tirer vos propres conclusions et les présenter à vos collaborateurs, car les faits ne parlent pas toujours d'eux-mêmes.

9. Techniques de contre-argumentation. Lorsque quelqu’un essaie de vous surprendre avec ce qui semble être un argument impeccable, vous devez rester calme et penser :

• Les affirmations énoncées sont-elles vraies ? Est-il possible de réfuter leurs fondements, ou du moins certaines parties là où les faits ne sont pas liés entre eux ?
• Des incohérences peuvent-elles être identifiées ?
• Les conclusions sont-elles erronées ou au moins partiellement inexactes ?

Des arguments qui convainquent

Peut-être le plus élément important impact sur opinion publique est une croyance. La persuasion est la tâche de la grande majorité des programmes de relations publiques. La théorie de la persuasion comporte une myriade d’explications et d’interprétations. Fondamentalement, la persuasion signifie qu'une personne fera quelque chose par le biais de conseils, de justifications ou d'une simple torsion du bras. De nombreux livres ont été écrits sur l’immense pouvoir de la publicité et des relations publiques en tant qu’outils de persuasion.

Comment convaincre les gens ? Saul Alinsky, le légendaire organisateur radical, a développé une théorie très simple de la persuasion : « Les gens comprennent les choses en fonction de leur propre expérience... Si vous essayez de communiquer vos idées aux autres sans prêter attention à ce qu'ils ont à vous dire, alors vous pouvez oublier votre idée. En d’autres termes, si vous voulez convaincre les gens, vous devez fournir des preuves qui correspondent à leurs propres croyances, émotions et attentes.

Quels arguments convainquent les gens ?

1. Les faits. Les faits sont indéniables. S’il est vrai que, comme on dit, « les statistiques mentent parfois », les preuves empiriques sont un outil incontournable pour construire une « maison » pour un point de vue. C'est pourquoi un bon programme de relations publiques commence toujours par une recherche, une recherche de faits.

2. Émotions. Maslow avait raison. Les gens réagissent vraiment aux appels aux émotions – amour, paix, famille, patriotisme. Ronald Reagan était connu comme le « grand communicateur » en grande partie parce qu’il faisait appel aux émotions. Alors même que la nation était indignée après la mort de 200 soldats américains lors d’une attaque terroriste au Liban en 1983, le président Reagan a réussi à surmonter son scepticisme en parlant à un marine américain blessé dans un hôpital libanais.

3. Personnalisation. Les gens réagissent à leur expérience personnelle.

• Lorsque la poète Maya Angelou parle de pauvreté, les gens écoutent et respectent une femme issue des franges sales et pauvres du Sud profond, ségrégué.
• Lorsque la députée Carolyn McCarthy plaide en faveur du contrôle des armes à feu, les gens comprennent que son mari a été tué et son fils grièvement blessé par un homme armé sur la Long Island Rail Road.

4. S'adresser à « vous ». Il y a un mot que les gens ne se lassent jamais d'entendre : c'est « vous ». "Qu'est-ce que ça va me donner?" - une question que tout le monde se pose. Ainsi, l’un des secrets de la persuasion est de se mettre constamment à la place du public et de s’adresser constamment à « vous ».

Même si ces quatre commandements sont si simples, ils sont difficiles à comprendre, en particulier pour les dirigeants d'entreprise qui ne privilégient pas l'émotion, la personnalisation ou même le contact avec un public. Certaines personnes considèrent qu’il est « contraire à leur dignité » d’afficher des émotions humaines. Bien sûr, c'est une erreur. Le pouvoir de persuasion - l'influence sur l'opinion publique - est un critère non seulement pour un leader charismatique, mais aussi pour un leader efficace.

Influence sur l'opinion publique

L’opinion publique est beaucoup plus facile à évaluer qu’à influencer. Cependant, un programme de relations publiques bien pensé peut cristalliser les approches, renforcer les convictions et parfois changer l’opinion publique. Tout d’abord, vous devez identifier et comprendre les opinions que vous souhaitez changer ou modifier. La seconde consiste à définir clairement le groupe cible. Troisièmement, le spécialiste des relations publiques doit avoir une idée claire des « lois » qui régissent l’opinion publique, aussi amorphes soient-elles.

Les 15 lois de l’opinion publique, élaborées il y a de nombreuses années par le psychologue social Hadley Cantril, peuvent être appliquées dans ce contexte.

15 lois de l'opinion publique

1. L’opinion est hypersensible aux événements importants.

2. Des événements d'une ampleur inhabituelle peuvent amener l'opinion publique à passer temporairement d'un extrême à l'autre. L’opinion ne se stabilisera pas tant que les perspectives et les conséquences des événements n’auront pas été évaluées.

3. L'opinion est généralement déterminée par les événements et non par les mots, à moins que les mots eux-mêmes puissent être interprétés comme un événement.

4. Les déclarations verbales et les plans d'action sont d'une grande importance dans les situations où les opinions ne sont pas structurées et où les gens sont ouverts aux suggestions et attendent des explications de sources fiables.

5. En général, l'opinion publique n'anticipe pas les situations critiques, mais se contente d'y réagir.

6. L'opinion dans son ensemble est déterminée par l'intérêt personnel. Les événements, les mots et tout autre stimuli n’influencent l’opinion que dans la mesure où ils sont associés à un intérêt personnel.

7. L'opinion n'existe pas sans changement pendant une longue période, sauf dans les cas où les gens ressentent un degré élevé d'intérêt personnel et lorsque l'opinion née des paroles est renforcée par les événements.

8. Si un intérêt personnel surgit, il n'est pas si facile de changer d'opinion.

9. Si l’intérêt personnel est présent, l’opinion publique dans une société démocratique est susceptible de dominer la politique officielle.

10. Si l'opinion appartient à une faible majorité ou si elle n'est pas bien structurée, alors le fait accompli tend à biaiser l'opinion dans le sens d'une reconnaissance du fait.

11. En temps de crise, les gens deviennent plus sensibles à la compétence de leurs dirigeants. Si les gens ont confiance en eux, ils ont tendance à leur attribuer davantage de responsabilités ; s’ils ont moins confiance en leurs dirigeants, ils deviennent alors moins tolérants que d’habitude.

12. Les gens sont moins réticents à faire confiance à leurs dirigeants pour prendre des décisions importantes s'ils sentent qu'ils y participent eux-mêmes.

13. Les gens ont le plus souvent des opinions, et il leur est plus facile de se forger une opinion sur les tâches que sur les méthodes pour accomplir ces tâches.

14. L’opinion publique, comme l’opinion individuelle, est colorée par le désir. Et lorsqu’une opinion repose principalement sur le désir, et non sur l’information, alors elle peut fluctuer sous l’influence de l’actualité.

15. En général, si, dans une société démocratique, les individus bénéficient de possibilités d'éducation et d'un accès facile à l'information, alors l'opinion publique reflétera bon sens. Comment plus de gens Conscients des conséquences des événements et des suggestions d'intérêt personnel, plus ils sont susceptibles d'accepter les opinions plus objectives d'experts réalistes.

Nous avons délibérément répété plusieurs fois les vérités fondamentales et nous espérons que notre matériel vous aidera à convaincre de manière convaincante votre interlocuteur de prendre la bonne décision.

Moralité, argumentation logique

Regardez-le différemment.

Cela vous a été confié, ce qui signifie que c'est votre problème.

A ton âge, je n'avais rien de tel.

Clarification, interrogatoire

Qui vous a donné l'idée ?

Que ferez-vous la prochaine fois ?

Pourquoi as-tu fait cela?

Éviter un problème, détourner l'attention, faire une blague

Pourquoi ne le sors-tu pas de ta tête ?

Parlons d'autre chose

Et si chaque fois que quelque chose ne fonctionne pas, vous arrêtiez de le faire ?

Avertissement, menace, promesse

Cela arrive encore et c’est fini pour vous.

Calmez-vous et je serai heureux de vous écouter.

Vous le regretterez si vous faites cela.

Tout cela, ainsi que le refus sous une forme agressive, créent des barrières à la communication. Les gens réagissent très émotionnellement à ces formes de communication difficile et à d’autres, et les émotions sont négatives.

Nous vous proposons maintenant d'effectuer l'exercice suivant /35/. Après avoir pris connaissance de la situation, vous devrez noter sur des morceaux de papier ou dans des cahiers les premières phrases qui vous viennent à l'esprit et que vous pourriez prononcer dans cette situation.

Ainsi, votre bonne amie a perdu son emploi il y a longtemps et sa famille n’a pas assez d’argent. Et dans l'organisation où vous travaillez, un poste vacant approprié est apparu. Vous avez discuté avec votre patron et recommandé votre amie comme une femme consciencieuse et efficace. Le patron vous a invité à un entretien à 12 heures.

A midi, la copine n'était pas à la porte du bureau du patron. Elle n'est même pas arrivée à minuit et quart. A midi et demi, une amie apparaît et tu lui dis...

Maintenant, déposez vos notes. Nous allons maintenant proposer un discours qui serait efficace (compétent) dans cette situation. Pour ce faire, nommons à la première personne les sentiments que pourrait éprouver l'héroïne dans une telle situation, énumérons-les simplement dans l'ordre, puis exprimons ses prétendus désirs.

"Hier, nous avons convenu de vous rencontrer à midi. Maintenant, ma montre indique midi et demi. Après avoir convenu de ce travail pour vous, jeétait très content et j'ai pensé que je pourrais t'aider. Quand j'ai réalisé que tu étais en retard, je, bien sûr, au début très mis en colère, puis j'ai commencé inquiétude et j'ai pensé qu'une sorte de malheur était arrivé. Maintenant, la seule chose est Je me sens fatigué et je suis très inquiet sur ce que mon patron pensera de moi en relation avec ma recommandation. C'est pourquoi J'aimerais"Pour que vous expliquiez vous-même à votre patron la raison de votre retard, et s'il vous embauche toujours, vous serez désormais très ponctuel dans notre travail."

Ce texte à la première personne nomme simplement des sentiments et communique des désirs, mais tout cela en utilisant le pronom « je » et ouvertement.

Examinez maintenant vos réponses pour comprendre combien d’obstacles il y avait et de quel type. Nous retracerons également le nombre d'expressions ouvertes de sentiments et de désirs.

La question se pose de savoir pourquoi les barrières viennent d’abord à l’esprit, même si les sentiments sont plus faciles à comprendre lorsqu’ils sont exprimés de manière ouverte plutôt que cachée.

Dans cette situation, des barrières telles que des questions, des ordres et des généralisations sont le plus souvent utilisées. Quel genre de réponse obtiendrons-nous ? La première réponse aux questions de toute personne est des réponses et des explications détaillées (« d'abord j'ai été transporté là-bas, puis là, etc.), la première réponse aux ordres est la résistance (qui es-tu pour m'ordonner ? ), la première réponse à Les généralisations sont une protestation et une preuve du contraire (on n'est jamais en retard ? « Oui, c'est la première fois que ça m'arrive »).

Qu'entendent-ils habituellement en réponse aux questions, aux ordres et aux généralisations (sans parler des insultes) ? Ils entendent quelque chose comme ceci : "Je n'allais nulle part. Il n'y avait tout simplement pas de transport pendant longtemps. Et en général, je ne suis presque jamais en retard. C'est de votre faute - vous auriez dû négocier avec plus de précision. Et si vous crie, je pars complètement. Quel est le résultat? La relation va inévitablement se détériorer, l'ambiance sera complètement gâchée - pour les deux.

Tout comme une expression agressive et cachée de sentiments, dévalorisant également ses sentiments, refuser de résoudre un problème (« Bon, d'accord, d'accord, c'est bon, allons-y vite, nous sommes déjà en retard...) n'est pas un comportement socialement compétent. le refus ne conduit pas à éliminer les sentiments négatifs envers le partenaire. Même si tout est résolu avec succès pour le patron, les sentiments désagréables resteront toujours dans l'âme et gâcheront progressivement la relation. De plus, le partenaire ne recevra pas de retour sur la façon dont son des retards ont été constatés, ce qui signifie que les retards continueront encore et encore et conduiront à une détérioration encore plus grande des relations.

Pour nous, lorsque nous éprouvons des sentiments forts, l'essence de l'interaction est que nos sentiments et nos désirs soient compris et reflétés, pour que nous puissions enfin entendre : "Je suis en retard et je comprends très bien votre irritation. Maintenant, je vais essayez de tout régler moi-même. Et cela est beaucoup plus facile à réaliser si vous parlez directement et ouvertement de vos sentiments et de vos désirs.

Les gens utilisent assez rarement délibérément les barrières de communication afin d'entraver la compréhension mutuelle et d'arrêter la communication. Le plus souvent, ils le font involontairement et inconsciemment. En même temps, ils pensent que le partenaire comprend parfaitement les enjeux. Ils se disent : « C’est déjà clair. » Les gens ne font pas la différence entre ce qu’ils disent et ce qu’ils veulent dire. Le plus souvent, l’hypothèse selon laquelle tout est clair sans commentaire s’avère fausse. Malentendu" mots simples" est très ennuyeux, vous fait utiliser des expressions de plus en plus fortes, parler de plus en plus fort, vous mettre en colère et bouillonner. Si ce processus s'intensifie des deux côtés, vous ne devez pas vous attendre à une communication précise.

Que faire lorsque les barrières de communication vous empêchent d'atteindre une communication claire et détruisent les relations ? Il y a toujours une issue, et même plusieurs, pour sortir de la situation.

Tout d'abord, vous devez apprendre à surveiller dans votre comportement de parole l'appel aux barrières qui perturbent la communication interpersonnelle. Après avoir appris à remarquer votre propre volonté de recourir à des obstacles, développez la capacité d'interdire un comportement aussi inefficace. Quant aux situations où les barrières sont utilisées par le côté opposé, plusieurs méthodes de comportement d'adaptation sont ici possibles.

V.G. Romek /35/ soutient que vous pouvez ignorer un comportement perturbateur, comme si vous sautiez par-dessus une barrière, vous pouvez l'interdire (la forme de comportement la plus inefficace de cette série), vous pouvez le détruire.

Ignorer La barrière qui apparaît permet au partenaire de se mettre en colère, de s'exprimer de manière inexacte et d'utiliser les barrières. Il est important que vous restiez calme et que vous lui parliez de manière amicale et calme, avec assurance. Il faut ignorer les remarques peu flatteuses et se comporter le plus correctement et avec retenue possible.

Il est très important d'essayer de ne pas rejeter ce que dit l'interlocuteur, de créer en lui un sentiment de compréhension et de coopération. Nous devons commencer par être d'accord - « oui », « d'accord », « vrai », « correct ».

Bien sûr, il peut être difficile de rester calme, surtout lorsque vous entendez des évaluations offensantes et clairement fausses. Mais même dans ce cas, il est toujours possible d'être d'accord avec ce sur quoi nous pouvons être d'accord, de souligner ce qui conduit à une compréhension mutuelle, de noter les points sur lesquels nos opinions coïncident avec celles de notre partenaire.

En essayant de rester « au-dessus des barrières », il ne faut bien sûr pas refuser d’exprimer sa propre opinion et sa propre attitude face au problème (sinon cela rappellerait beaucoup l’incertitude). Toutefois, cette opinion doit être exprimée sans hâte. Pour que cette opinion soit entendue et comprise par le partenaire « à problèmes », vous devez d'abord attirer son attention.

Accord sur ce qui peut être convenu vous permet d’attirer l’attention de votre partenaire et de lui donner accès « au-dessus des barrières ».

Par exemple, /35/, après la fête d'anniversaire bruyante de sa fille, alors qu'il y avait des montagnes de vaisselle sale, de la saleté sur le sol, une odeur de fumée de tabac, la mère était irritée et disait : « Le parrain a-t-il besoin de ces fêtes bruyantes ? C'est vraiment impossible d'inviter quelques-uns de tes amis les plus proches, ou mieux encore, je me ferais un ami. Après tout, j'ai 25 ans et tu n'as que ces imbéciles comme copines. Alors, prends tout toi-même et le mien après tes amis.

Barrière En plus des barrières j'invite qui je veux. C'est mon anniversaire. Et ne me gâchez pas ça, s'il vous plaît ! Il vaudrait mieux aller quelque part - tout le monde serait plus calme ! Oui, en effet, il y avait beaucoup de monde et beaucoup de vaisselle s'étaient accumulées. Mais nous nous sommes bien amusés et je suis très content de la soirée. Si nous travaillons ensemble à l’unisson, nous surmonterons rapidement tout cela.

Mère : Et les filles sont toutes déjà mariées. Tu es le seul qui me dérange. Regardez combien d’argent ils ont gaspillé en nourriture et en boissons. Ce serait mieux s'ils t'achetaient une nouvelle robe. Sinon tu te promènes comme un vagabond.

BarrièreAu-dessus des barrièresMon argent - J'achète ce que je veux. Et en général, laissez-moi tranquille. Alors tu essaies de gâcher mes vacances. Va-t-en, ne reste pas devant ton âme ! Oui, beaucoup d’argent a été dépensé. Mais je ne voulais pas lésiner sur mon anniversaire. L’essentiel est que tout se soit si bien passé.

La méthode pour ignorer les barrières est assez simple et efficace. Cependant, cela ne fonctionnera pas dans deux cas :

2. lorsque l'interlocuteur est dans une très forte excitation émotionnelle

Ignorer les barrières, même si cela n’entraîne pas une augmentation des tensions, ne réduit pas la volonté du partenaire de construire de manière désintéressée de nouvelles barrières. S'il n'y a aucune envie de supporter l'agressivité qui se cache derrière les barrières, il faut y accéder directement en brisant la barrière.

Vous pouvez réfléchir aux avantages d’utiliser le pronom « je » et dire quelque chose comme ceci :

Tome Vos reproches le jour de mon anniversaire sont désagréables.

je Je ne veux pas discuter avec vous maintenant, et il serait plus agréable pour moi de parler plus calmement.

je Je me considère comme un adulte et je veux qu'on me parle avec beaucoup de respect.

Dans ce cas, les chances de compréhension mutuelle seront plus grandes et, dans les relations officielles, de telles phrases sont tout à fait acceptables. Mais nous supposons l’existence de relations interpersonnelles, et nous avons ici une autre réserve très importante.

Dans les relations interpersonnelles, il est tout à fait acceptable et même souhaitable de parler des sentiments d’autrui. Le moyen le plus efficace de faire tomber les barrières consiste à refléter les sentiments de votre partenaire. Prenons le même exemple et voyons comment cela fonctionne :

La mère, irritée, dit : "Est-ce que ton parrain a besoin de ces fêtes bruyantes ? Tu n'aurais pas pu inviter quelques-uns de tes amis les plus proches, ou mieux encore, te faire un ami. Après tout, ça fait 25 ans, et tu "Je n'ai que ces imbéciles comme petites amies. Prends tout." Moi et les miens après mes amis.

Par dessus les barrières Briser la barrière Oui, effectivement, il y avait beaucoup de monde, et beaucoup de vaisselle s'étaient accumulées. Mais nous nous sommes bien amusés et je suis très content de la soirée. Si nous travaillons ensemble à l'unisson, nous réglerons rapidement tout cela. Je vois, maman, que tu es très fatiguée et que tu as envie de te reposer. Je comprends que tu me souhaites du bonheur. Plus je visite différentes entreprises, plus il me sera facile de trouver une vraie personne. Mais pour que les gens m’invitent chez eux, je dois organiser moi-même des soirées. Si vous êtes très fatigué, je peux faire la vaisselle moi-même.

Mère : Et les filles sont toutes déjà mariées. Tu es le seul qui me dérange. Pourquoi leurs réunions de famille sont-elles nécessaires ? Regardez combien d’argent ils ont gaspillé en nourriture et en boissons. Ce serait mieux s'ils t'achetaient une nouvelle robe. Sinon tu te promènes comme un vagabond.

Au-dessus des barrièresBriser la barrièreOui, beaucoup d'argent a été dépensé. Mais je ne voulais pas lésiner sur mon anniversaire. L'essentiel est que tout s'est si bien passé, c'est-à-dire, maman, penses-tu que le choix des invités n'a pas été un succès ? Mais je voulais fêter mon anniversaire avec des gens qui me plaisaient. Il n'est pas particulièrement nécessaire de dire spécifiquement que briser les barrières demande plus d'efforts que de les ignorer. Mais les avantages découlant de l’élimination des barrières dans les relations interpersonnelles compensent facilement tous les coûts mentaux. Au fur et à mesure que la relation se renforce, vous devrez y consacrer de moins en moins d'efforts et d'énergie.

Afin de comprendre dans quelles situations les barrières peuvent être tolérées, ignorées et détruites, V.G. Romek introduit deux critères. Premièrement, dans quel domaine se situe le problème (en dehors de la sphère de votre relation avec votre partenaire ou concerne votre relation), deuxièmement, quel problème est le plus important, le vôtre ou celui de votre partenaire.

Le problème qui vous concerne est bien plus important que le problème de votre partenaire. Le problème de votre partenaire est plus grand que le vôtre. Le problème se situe en dehors du cadre de votre relation. Avec un partenaire3) vous pouvez vous limiter à ignorer les barrières et ouvertement exprimer ses sentiments et ses désirs4) Il est nécessaire de faire tomber les barrières en reflétant les sentiments de son partenaire et en racontant ses problèmes

La vraie communication ressemble à ceci :

Quadrant 1 : Votre propre problème de non-relation

Au travail, vous êtes injustement critiqué par vos supérieurs. Lorsque vous en parlez à votre partenaire, il commence à vous accuser de lâcheté et de paresse. Vous ignorez les barrières et répétez seulement que vous avez besoin de soutien et de conseils.

Quadrant 2 : Problème de non-relation du partenaire

Votre partenaire de travail est injustement critiqué par votre patron. Il vient vers vous et vous attaque avec des reproches et des accusations. Vous essayez de découvrir ce qui a amené votre partenaire dans un tel état et, si le problème se situe en dehors de la sphère relationnelle, vous l'aidez à trouver une issue à une situation difficile.

Quadrant 3 : votre propre problème dans le domaine des relations avec votre partenaire :

En présence d'autres personnes, votre partenaire commence souvent à être sarcastique et à se moquer de vous, ce qui vous fait vraiment mal. Lorsque vous êtes seul, vous en parlez à votre partenaire à plusieurs reprises, sans prêter attention à ses coups et à ses moqueries.

Carré 4 : votre partenaire a un problème dans le domaine de votre relation :

Votre partenaire est en colère contre vous à cause de votre comportement. Vous dites que vous comprenez ses sentiments et que vous êtes prêt à améliorer la relation et à l'aider.