Проблем обещание аргументи решение убеждаване. Методи за психологическо въздействие

Ние не винаги вземаме необходимите решения; много често други хора вземат важни решения вместо нас. Дори и да са подчинени, те също могат да „свършат нещата“, да не говорим за бизнес партньори. Изводът е прост - трябва да предадем своите убеждения, методът на аргументите и аргументите е най-правилният и открит начин да повлияем на вземането на решения от друг човек.

Управленски решения, тактики на аргументация.

Аргументация

Убеждаващо влияние върху партньорите бизнес комуникацияпостигнато чрез аргументация. Аргументацията е логико-комуникативен процес, насочен към обосноваване на позицията на едно лице с цел нейното последващо разбиране и приемане от друго лице

Структурата на аргументацията е теза, аргументи и демонстрация.

Теза- това е формулировката на вашата позиция (вашето мнение, вашето предложение към другата страна и т.н.).

Аргументи- това са аргументите, позициите, доказателствата, които давате, за да обосновете своята гледна точка. Аргументите отговарят на въпроса защо трябва да вярваме или да правим нещо.

Демонстрация- това е връзката между тезата и аргумента (т.е. процесът на доказване, убеждаване).

С помощта на аргументи можете напълно или частично да промените позицията и мнението на вашия събеседник. За да постигнете успех в бизнес разговора, трябва да спазвате някои важни правила:

Правила за успех в деловия разговор

• използвайте прости, ясни, точни и убедителни термини;
• кажи истината; ако не сте сигурни, че информацията е вярна, не я използвайте, докато не я проверите;
• темпото и методите на аргументация трябва да се избират, като се вземат предвид характера и навиците на събеседника;
• аргументацията трябва да е коректна по отношение на събеседника. Въздържайте се от лични нападки към онези, които не са съгласни с вас;
• Да се ​​избягват неделовите изрази и формулировки, които затрудняват възприемането на казаното, но речта трябва да е образна, а аргументите - визуални; ако предоставяте негативна информация, не забравяйте да посочите източника, от който черпите информацията и аргументите си.

Бизкиева

Ако сте запознати с темата си, тогава най-вероятно вече имате някои аргументи на ваше разположение. Въпреки това, в повечето случаи, ако ще убеждавате партньорите си, ще бъде полезно да се запасите предварително с убедителни аргументи. За да направите това, можете например да направите списък с тях, да ги претеглите и да изберете най-силните.

Но как да преценим правилно кои аргументи са силни и кои трябва да бъдат отхвърлени? Има няколко критерия за оценка на аргументите:

Критерии за оценка на аргументите

1. Добрите аргументи трябва да се основават на факти. Следователно от списъка с вашите аргументи можете веднага да изключите тези, които не можете да подкрепите с фактически данни.

2. Вашите аргументи трябва да имат пряко отношение към случая. Ако не са, изхвърлете ги.

3. Вашите аргументи трябва да са подходящи за вашите опоненти, така че трябва да разберете предварително колко интересни и навременни могат да бъдат за тях.

Съвременната научна и учебна литература обхваща много методи на аргументация. Нека разгледаме най-важните, според нас, ситуации за бизнес комуникация.

1. Основен метод на аргументация. Неговата същност е в прякото обръщение към вашия събеседник, когото запознавате с фактите, които са в основата на вашите доказателства.

Числените примери и статистическите данни играят важна роля тук. Те са идеалният фон за подкрепа на вашите точки. В крайна сметка, за разлика от информацията, представена с думи, тя често е противоречива! - числата изглеждат по-убедителни: този източник обикновено е по-обективен и следователно привлекателен.

Когато използвате статистика, трябва да знаете кога да спрете: купчината числа отегчава слушателите, а аргументите не им правят нужното впечатление. Нека също да отбележим, че небрежно обработените статистически материали могат да подведат слушателите, а понякога дори да заблудят.

Например, ректорът на института предоставя статистически данни за студентите първа година. От тях следва, че в рамките на една година 50% от студентките са се омъжили. Тази цифра е впечатляваща, но след това се оказва, че в курса са били само двама студенти и единият от тях се е оженил.

За да бъде илюстративно, статистиката трябва да обхваща голям бройхора, събития, явления и др.

2. Метод на противоречието в аргументацията. Има отбранителен характер. Основава се на идентифициране на противоречия в разсъжденията, както и на аргументацията на събеседника и фокусиране на вниманието върху тях.

Пример. И.С. Тургенев описва спора между Рудин и Пигасов относно съществуването на вярвания или не:

"- Чудесен! - каза Рудин. - Значи според вас няма присъди?

Не и не съществува.

Това ли е вашето убеждение?

Как можете да кажете, че не съществуват? Ето едно нещо за вас, за първи път. „Всички в стаята се усмихнаха и се спогледаха.“

3. Сравнителен метод за аргументация. Много ефективен и изключително смислен (особено когато сравненията са добре подбрани).

Придава на речта на инициатора на комуникация изключителна яркост и голяма силапредложения. До известна степен той всъщност представлява специална форма на метода „направете заключения“. Това е друг начин да направите едно изявление по-„видимо“ и значимо. Особено ако сте се научили да използвате аналогии и сравнения с предмети и явления, които са добре познати на вашите слушатели.

Пример: „Животът в Африка може да се сравни само с това да си във фурна, където също са забравили да изгасят светлината.“

4. Метод на аргументация “да,.. но...”. Най-добре се използва, когато събеседникът подхожда към темата на разговора с известно предубеждение. Тъй като всеки процес, явление или обект има както положителни, така и отрицателни аспекти в своето проявление, методът „да,.. но...“ ни позволява да разгледаме други възможности за разрешаване на проблема.

Пример: „Аз също си представям всички неща, които изброихте като предимства. Но забравихте да споменете редица недостатъци...” И вие започвате последователно да допълвате едностранната картина, предложена от вашия събеседник, от нова гледна точка.

5. Методът на аргументация на "къса".. Използва се често - особено сега, когато диалогът, разговорът и дискусията активно се въвеждат в живота ни вместо монолози. Същността на метода е да разделите монолога на вашия събеседник на ясно различими части: „това е точно“, „това е съмнително“, „тук има различни гледни точки“, „това е очевидно погрешно“.

Всъщност методът се основава на добре позната теза: тъй като във всяка позиция и още повече в заключение винаги можете да намерите нещо ненадеждно, погрешно или преувеличено, тогава уверената „офанзива“ дава възможност за определено степен за „разтоварване“ на ситуации, включително най-сложните.

Пример: „Това, което съобщихте за модела на модерното складиране, е теоретично абсолютно правилно, но на практика понякога има много съществени отклонения от предложения модел: големи забавяния от страна на доставчиците, трудности при получаване на суровини, бавна администрация. .”

6. Аргументационен метод "Бумеранг".. Дава ви възможност да използвате „оръжията“ на вашия събеседник срещу него. Тя няма силата на доказателство, но има изключително въздействие върху публиката, особено ако се прилага с достатъчна доза остроумие.

Пример: V.V. Маяковски разговаря с жители на един от районите на Москва по въпроса за решаването на международни проблеми в страната на Съветите. Изведнъж някой от публиката пита: „Маяковски, ти от каква националност си? Вие сте родени в Багдати, това означава, че сте грузинец, нали? Маяковски вижда, че пред него е възрастен работник, който искрено иска да разбере проблема и също толкова искрено задава въпрос. Затова той отговаря любезно: „Да, сред грузинците аз съм грузинец, сред руснаците съм руснак, сред американците бих бил американец, сред германците съм германец“.

По това време двама млади мъже, седнали на първия ред, саркастично викат: „А сред глупаците?“ Маяковски спокойно отговаря: „И за първи път съм сред глупци!“

7. Метод на аргументация "игнориране". По правило най-често се използва в разговори, дебати и спорове. Неговата същност: фактът, изложен от събеседника, не може да бъде опроверган от вас, но неговата стойност и значение могат да бъдат успешно игнорирани. Струва ви се, че събеседникът придава значение на нещо, което според вас не е толкова важно. Вие отбелязвате това и го анализирате.

8. Метод на аргументация "заключения". Въз основа на постепенна субективна промяна в същността на въпроса.

Пример: „Богатството няма граници, когато... големи размериотива в чужбина“; „Дребните хора знаят по-добре от всеки, който получава печалбите. Но кой ще слуша дребните?

9. Привиден опорен метод на аргументация. Изисква особено внимателна подготовка. Най-препоръчително е да го използвате, когато действате като опонент (например в дискусия). Какво е? Да речем, че събеседникът представи своите аргументи, факти, доказателства по въпроса за обсъждане и сега думата е дадена на вас. Но в началото на изказването си вие изобщо не му противоречите и не възразявате. Освен това, за изненада на присъстващите, идва на помощ, като носи нови разпоредби в негова полза. Но всичко това е само за външен вид! И тогава идва контраатаката. Приблизителна диаграма: „Все пак... забравихте да цитирате следните факти в подкрепа на вашата теза... (избройте ги), и това не е всичко, тъй като...“ Сега идва ред на вашите контрааргументи, факти и доказателства.

Правила за обосноваване на управленски решения

1. Оперирайте с прости, ясни, точни и убедителни концепции, тъй като убедителността лесно може да бъде „потънала“ в морето от думи и аргументи, особено ако са неясни и неточни; събеседникът „чува“ или разбира много по-малко, отколкото иска да покаже.

2. Методът и темпото на аргументация трябва да съответстват на характеристиките на темперамента на изпълнителя:

• аргументите и доказателствата, обяснени поотделно, постигат целта много по-ефективно, отколкото ако бъдат представени наведнъж;
• три или четири силни аргумента постигат по-голям ефект от много средни аргументи;
• аргументацията не трябва да бъде декларативна или да изглежда като монолог на „главния герой“;
• точно поставените паузи често имат по-голямо въздействие от потока от думи;
• събеседникът се влияе по-добре от активната конструкция на фразата, отколкото от пасивната, когато става въпрос за доказателства (например, по-добре е да кажете „ще го направим“, отколкото „може да бъде направено“, по-подходящо е да кажете „да заключа“, отколкото „да направя заключение“).

3. Аргументацията трябва да се води коректно по отношение на служителя. Това означава:

• винаги открито признавайте, че е прав, когато е прав, дори това да има неблагоприятни последици за вас. Това дава възможност на вашия събеседник да очаква същото поведение от страна на изпълнителя. Освен това, като правите това, вие не нарушавате управленската етика;
• Можете да продължите да работите само с онези аргументи, които са приети от служителя;
• избягвайте празни фрази, те показват отслабване на вниманието и водят до ненужни паузи, за да се спечели време и да се улови изгубената нишка на разговора (например „както беше казано“, „или, с други думи“, „горе-долу “, „заедно с отбелязаното“ , „можете да го направите по този или онзи начин“, „не е казано“ и т.н.).

4. Необходимо е да се адаптират аргументите към личността на изпълнителя, т.е.

• изградете аргумент, като вземете предвид целите и мотивите на събеседника;
• не забравяйте, че „прекомерната“ убедителност предизвиква съпротива от страна на подчинения, особено ако той има „агресивен“ характер (ефектът на „бумеранга“);
• избягвайте неделови изрази и формулировки, които затрудняват аргументацията и разбирането;
• опитайте се да представите вашите доказателства, идеи и съображения на служителя възможно най-ясно. Нека си спомним поговорката: „По-добре е да видиш веднъж, отколкото да чуеш сто пъти“. Когато правите ярки сравнения и визуални аргументи, важно е да запомните, че сравненията трябва да се основават на опита на изпълнителя, в противен случай няма да има резултат; те трябва да подкрепят и укрепват аргументацията на мениджъра, да бъдат убедителни, но без преувеличение и крайности, предизвикват недоверие към изпълнителя и по този начин застрашават съмнението във всички направени паралели.

Използването на нагледни средства повишава вниманието и активността на служителя, намалява абстрактността на изложението, помага за по-добро свързване на аргументите и по този начин осигурява по-добро разбиране от негова страна. В допълнение, яснотата на аргументите прави аргумента по-убедителен и документиран.

Две основни аргументни структури:

• доказателствена аргументация, когато е необходимо да се докаже или обоснове нещо;
• контрааргументация, с помощта на която е необходимо да се оборят тезите и твърденията на изпълнителя.

Същите основни техники се прилагат и за двата дизайна.

Аргументационни техники

За всяко убеждаващо въздействие или реч има 10 параметъра, спазването на които прави това въздействие най-оптимално.

1. Професионална компетентност. Висока обективност, надеждност и дълбочина на изложението.
2. Яснота. Свързване на факти и подробности, избягване на двусмислие, объркване, подценяване.
3. Видимост. Максимално използване на яснота, добре познати асоциации, минимална абстракция при изразяване на мисли.
4. Постоянен фокус. По време на разговор или дискусия е необходимо да се придържате към определен курс, цел или задача и до известна степен да запознаете събеседниците с тях.
5. ритъм. Необходимо е да увеличите интензивността на деловия разговор с наближаването на края му, като обърнете специално внимание на ключовите въпроси.
6. Повторение. Акцентът върху основните точки и мисли има голямо значениеза да може събеседникът да възприеме информацията.
7. Елементът на изненадата. Това е обмислено, но неочаквано и необичайно за събеседника свързване на подробности и факти.
8. „Наситеност“ на разсъжденията. Необходимо е по време на комуникацията да има емоционални акценти, които изискват максимална концентрация на вниманието от събеседника, както и фази на намалена емоционалност, които са необходими за почивка и консолидиране на мислите и асоциациите на събеседника.
9. Граници на обсъждания въпрос. Волтер веднъж каза: „Тайната да си скучен е да разкажеш всичко.“
10. Известна доза ирония и хумор. Това правило за водене на делови разговор е полезно да се прилага, когато трябва да изразите идеи, които не са много приятни за изпълнителя или да парирате неговите атаки.

Тактика на аргументиране

Нека се съсредоточим върху аргументационните тактики. Може да възникне въпросът: как се различава от аргументативната техника, която обхваща методологичните аспекти на това как да се изгради аргумент, докато тактиката развива изкуството да се използват специфични техники? В съответствие с това техниката е способността да се представят логически аргументи, а тактиката е способността да се избират психологически ефективни от тях.

Нека разгледаме основните разпоредби на тактиката на аргументацията.

1. Прилагане на аргументи. Фазата на аргументиране трябва да започне уверено, без много колебание. Представяйте основните аргументи при всяка възможност, но по възможност всеки път в нова светлина.

2. Избор на оборудване. В зависимост от психологическите характеристики на събеседниците се избират различни методи на аргументация.

3. Избягване на конфронтация. За нормалния ход на аргументацията е много важно да се избягва влошаване или конфронтация, тъй като противоположните гледни точки и напрегнатата атмосфера, които възникват по време на представянето на една от точките на аргумента, могат лесно да се разпространят в други области. Тук има някои тънкости:

• Препоръчително е критичните въпроси да се разглеждат или в началото, или в края на фазата на аргументиране;
• по особено чувствителни въпроси е полезно да говорите с изпълнителя насаме, преди да започне дискусията, тъй като „лице в лице“ можете да постигнете по-големи резултати, отколкото на среща;
• В изключително трудни ситуации е полезно да си вземете почивка, за да „охладите главата си“ и след това да се върнете отново към същия въпрос.

4. "Стимулиране на апетита". Тази техника се основава на следната позиция на социалната психология: най-удобно е да предложите на изпълнителя опции и информация, за да събудите първо интереса му към нея. Това означава, че първо трябва да опишете Сегашно състояниеслучаи с акцент върху възможните негативни последици и след това (въз основа на „задействан апетит“) посочете посоката на възможните решения с подробна обосновка на всички ползи.

5. Двустранна аргументация. Ще има по-голямо въздействие върху служител, чието мнение не съвпада с вашето. В този случай вие посочвате както предимствата, така и слабите страни на предложеното решение. Ефективността на тази техника зависи от интелектуалните способности на изпълнителя. Във всеки случай, ако е възможно, той трябва да посочи всички недостатъци, за които би могъл да научи от други източници на информация. Едностранчива аргументация може да се използва в случаите, когато служителят е формирал собствено мнение или открито изразява положително отношение към вашата гледна точка.

6. Редът на предимствата и недостатъците. Според откритията на социалната психология такава информация има решаващо влияние върху формирането на позицията на събеседника, когато първо се изброяват предимствата, а след това недостатъците.

7. Персонификация на аргументацията. Въз основа на факта, че убедителността на доказателствата зависи преди всичко от възприятието на подчинените (и те не са критични към себе си), вие стигате до идеята, че първо трябва да се опитате да идентифицирате тяхната позиция и след това да я включите в своя аргументационен дизайн, или поне поне да не му позволявате да противоречи на вашите предпоставки. Най-лесният начин да постигнете това е като се свържете директно със служителя:

• „Какво мислите за това предложение?“
• „Как мислите, че може да се реши този проблем?“
• "Прав си"

Признавайки неговата правота и проявявайки внимание, ние по този начин насърчаваме човека, който сега ще приеме нашия аргумент с по-малко съпротива.

8. Изготвяне на заключения. Можем да водим спор блестящо, но пак да не постигнем желаната цел, ако не успеем да обобщим фактите и информацията, която предлагаме. Ето защо, за да постигнете възможно най-голяма убедителност, трябва сами да си направите изводите и да ги представите на служителите си, защото фактите не винаги говорят сами за себе си.

9. Техники за контрааргументация. Когато някой се опита да ви спъне с нещо, което изглежда безупречно, трябва да запазите спокойствие и да помислите:

• Верни ли са посочените твърдения? Възможно ли е да се опровергаят техните основи или поне отделни части, където фактите не са взаимосвързани?
• Могат ли да се установят някакви несъответствия?
• Дали изводите са погрешни или поне частично неточни?

Аргументи, които убеждават

Може би най-много важен елементвъздействие върху обществено мнениее вяра. Убеждаването е задача на по-голямата част от PR програмите. Теорията на убеждаването има безброй обяснения и тълкувания. По принцип убеждаването означава, че човек ще направи нещо чрез съвет, оправдание или просто извиване на ръка. Много книги са написани за огромната сила на рекламата и PR като инструменти за убеждаване.

Как можете да убедите хората? Саул Алински, легендарният радикален организатор, разработи много проста теория за убеждаване: „Хората разбират нещата от гледна точка на собствения си опит... Ако се опитате да съобщите идеите си на другите, без да обръщате внимание на това, което имат да ви кажат, тогава можете да забравите за идеята си. С други думи, ако искате да убедите хората, трябва да предоставите доказателства, които отговарят на техните собствени вярвания, емоции и очаквания.

Какви аргументи убеждават хората?

1. Факти. Фактите са неоспорими. Въпреки че е вярно, както се казва, „статистиката понякога лъже“, емпиричните доказателства са убедителен инструмент за изграждане на „къща“ за гледна точка. Ето защо една добра PR програма винаги започва с проучване – търсене на факти.

2. Емоции. Маслоу беше прав. Хората наистина откликват на призивите към емоциите – любов, мир, семейство, патриотизъм. Роналд Рейгън беше известен като „великия комуникатор“ до голяма степен защото апелираше към емоциите. Дори когато нацията беше възмутена след като 200 американски войници бяха убити при терористична атака в Ливан през 1983 г., президентът Рейгън успя да преодолее скептицизма си, като разговаря с ранен американски морски пехотинец в ливанска болница.

3. Персонализиране. Хората реагират на личен опит.

• Когато поетесата Мая Анджелу говори за бедността, хората слушат и уважават жена, която идва от мръсните, бедни покрайнини на сегрегирания Дълбок юг.
• Когато членът на Конгреса Каролин Маккарти се застъпва за контрол върху оръжията, хората разбират, че нейният съпруг е бил убит, а синът й тежко ранен от въоръжен мъж на Лонг Айлънд Рейл Роуд.

4. Обръщане към „Вие“. Има една дума, която хората никога не се уморяват да чуват - това е "ти". „Какво ще ми даде това?“ - въпрос, който всеки си задава. Така че една от тайните на убеждаването е постоянно да се поставяте на мястото на публиката и постоянно да се обръщате на „Вие“.

Въпреки че тези четири заповеди са толкова прости, те са трудни за разбиране - особено за бизнес лидери, които не предпочитат емоциите, персонализирането или дори достигането до аудитория. Някои хора смятат, че е „под тяхното достойнство“ да парадират с човешки емоции. Разбира се, това е грешка. Силата на убеждаване – влияние върху общественото мнение – е критерий не само за харизматичен, но и за ефективен лидер.

Влияние върху общественото мнение

Общественото мнение е много по-лесно за измерване, отколкото за влияние. Една добре обмислена PR програма обаче може да кристализира подходи, да укрепи убежденията и понякога да промени общественото мнение. На първо място, трябва да идентифицирате и разберете мненията, които искате да промените или модифицирате. Второто е ясно да се определи целевата група. Трето, PR специалистът трябва да има ясна представа какви „закони“ управляват общественото мнение, колкото и аморфни да са те.

15-те закона на общественото мнение, разработени преди много години от социалния психолог Хадли Кантрил, могат да бъдат приложени в този контекст.

15 закона на общественото мнение

1. Мнението е свръхчувствително към важни събития.

2. Събития с необичаен мащаб могат да накарат общественото мнение да се движи временно от една крайност в друга. Становището няма да се стабилизира, докато не бъдат оценени перспективите и последствията от събитията.

3. Мнението обикновено се определя от събития, а не от думи, освен ако самите думи не могат да се тълкуват като събитие.

4. Устните изявления и плановете за действие са от голямо значение в ситуации, в които мненията са неструктурирани и хората са отворени за предложения и очакват обяснения от надеждни източници.

5. Като цяло общественото мнение не предвижда критичните ситуации, а само реагира на тях.

6. Мнението като цяло се определя от личния интерес. Събития, думи и всякакви други стимули влияят на мнението само доколкото са свързани с личен интерес.

7. Мнението не съществува без промяна за дълъг период от време, освен в случаите, когато хората изпитват висока степен на личен интерес и когато мнението, произтичащо от думи, е подсилено от събития.

8. Ако се появи личен интерес, тогава мнението не се променя толкова лесно.

9. Ако личният интерес е налице, общественото мнение в едно демократично общество е вероятно да доминира в официалната политика.

10. Ако мнението принадлежи на малко мнозинство или ако не е добре структурирано, тогава свършеният факт има тенденция да наклони мнението в посока на признаване на факта.

11. По време на криза хората стават по-чувствителни към адекватността на своите лидери. Ако хората имат доверие в тях, тогава те са склонни да им възложат повече отговорност; ако са по-малко уверени в лидерите си, тогава стават по-малко толерантни от обикновено.

12. Хората са по-малко склонни да се доверяват на своите лидери да вземат важни решения, ако чувстват, че самите те имат някаква роля в това.

13. Хората най-често имат мнение и им е по-лесно да си съставят мнение относно задачите, отколкото относно методите за постигане на тези задачи.

14. Общественото мнение, както и индивидуалното мнение, е оцветено от желание. И когато едно мнение се основава предимно на желание, а не на информация, тогава то може да се колебае под влияние на текущите събития.

15. Като цяло, ако в едно демократично общество на хората се предоставят възможности за образование и лесен достъп до информация, тогава общественото мнение отразява здравия разум. как повече хораосъзнават последствията от събития и внушения от личен интерес, толкова по-вероятно е да приемат по-обективните мнения на реалистични експерти.

Умишлено повторихме основните истини няколко пъти, надяваме се, че нашият материал ще ви помогне убедително да убедите събеседника си да вземе правилното решение.

Третият урок от курса е посветен на аргументацията и нейните практически характеристики. Но преди да преминем към основния материал, нека поговорим малко защо като цяло от позицията критично мисленеТрябва да можете да аргументирате мнението си и да се доверявате само на обосновани мнения.

Какво е аргументация и защо е важна?

Терминът „аргументация“ идва от латинската дума „argumentatio“, което означава „давам аргументи“. Това означава, че представяме някакви аргументи (аргументи), за да събудим доверие или симпатия към изложената от нас теза, хипотеза или твърдение. Комплексът от такива аргументи е аргумент.

Аргументационна задача- накарайте адресата да приеме теорията, изложена от автора. И като цяло аргументацията може да се нарече интердисциплинарно изследване на заключения в резултат на логически разсъждения. Аргументацията се провежда в научната, ежедневната, правната и политическата сфера; винаги се използва в разговори, диалози, убеждаване и др.

Крайната цел на аргументациятасе състои в убеждаване на публиката в истинността на дадена позиция, подтикване на хората да приемат гледната точка на автора и подтикване към размисъл или действие.

Аргументацията е историческо явление и се променя с времето. За да го изразят, те използват езикови средства, като устни или писмени изявления. Тези твърдения, техните взаимоотношения и влияние върху човек се изучават от теорията на аргументацията.

Аргументацията е целенасочена дейност и може или да укрепи, или отслаби нечии убеждения. Това е и социална дейност, защото когато човек аргументира позицията си, той влияе на тези, с които контактува. Това предполага диалог и активна реакция на противниковата страна на доказателства и доказателства. Освен това се предполага адекватността на събеседника и способността му рационално да претегля аргументите, да ги приема или оспорва.

Благодарение на аргументацията човек може ясно да обясни своята гледна точка на някого, да потвърди нейната истина с убедителни аргументи и да премахне недоразуменията. Добре мотивираните преценки минимизират съмненията и показват истинността и сериозността на изложените хипотези, предположения и твърдения. Освен това, ако човек може да представи убедителни аргументи в своя полза, това е индикация, че той вече е оценил критично цялата информация, с която разполага повече от веднъж.

По същата причина трябва да се доверявате само на информация, която може да бъде адекватно обоснована. Това ще означава, че те са тествани, доказани и верни (или поне е направен опит за това). Всъщност това е целта на критичното мислене – да поставиш нещо под въпрос, за да намериш потвърждаващи или опровергаващи факти.

От всичко казано по-горе можем да заключим, че аргументацията е най-правилният и открит начин за влияние върху мненията и решенията на другите хора. Естествено, за да може преподаването на критично мислене да дава резултати и аргументацията да бъде ефективна, е необходимо да се познават не само нейните теоретични, но и практически основи. Ще продължим с тях.

Практически основи на аргументацията: структура, основни правила, критерии за оценка на аргументите

Обхватът на понятието „аргументация“ е много дълбок. Като се има предвид, че това е може би най-трудният от етапите на убеждаване, той изисква от човек знания и владеене на материала, издръжливост и умения, категоричност и коректност на твърденията. Трябва да се помни, че авторът на аргументите винаги зависи от неговия събеседник, т.к последният ще реши дали аргументите са приемливи за него или не.

Аргументът има своя собствена структура. Изглежда така:

• Предлагане на теза – формулиране на Ваша позиция, предложение или мнение
• Предоставяне на аргументи - това включва доказателства, доказателства и аргументи, с които авторът обосновава своята позиция (аргументите трябва да обясняват защо събеседникът трябва да ви повярва или да се съгласи с вас)
• Демонстрация - това означава демонстриране на връзката между тезата и аргументите (именно на този етап се постига убеденост)

С помощта на аргументацията можете частично или напълно да промените мнението и гледната точка на вашия събеседник. Въпреки това, за да постигнете успех, трябва да следвате няколко важни правила:

• Трябва да оперирате с убедителни, точни, ясни и прости концепции
• Информацията трябва да е вярна (ако надеждността на данните не е установена, няма нужда да се използва, докато не се провери всичко)
• По време на разговора трябва да изберете определено темпо и специфични методи на аргументация, въз основа на характеристиките на вашия характер и темперамент
• Всички аргументи трябва да са правилни; не се допускат лични нападки
• Препоръчително е да се въздържате от използване на неделов език, който прави информацията трудна за разбиране; По-добре е да използвате визуални аргументи; При отразяване на негативна информация трябва да се посочи нейният източник

За човек, който е добре запознат с това, за което говори, няма да е трудно да измисли добри аргументи. Но по-често, ако имате задача да убедите събеседника си, по-добре е предварително да се запасите с убедителни аргументи. Например, можете да начертаете списък с тях и след това да анализирате и определите най-ефективните. Но тук трябва да знаете как да идентифицирате силни и слаби аргументи. Това се прави с помощта на техните критерии за оценка:

• Ефективните аргументи винаги се основават на факти. Въз основа на това, от предварително съставен списък, можете незабавно да отхвърлите информация, която не може да бъде подкрепена с факти.
• Ефективните аргументи винаги имат пряко отношение към обсъжданата тема. Всички други аргументи трябва да бъдат изключени.
• Ефективните аргументи винаги са от значение за събеседника. Поради тази причина трябва предварително да разберете какъв интерес ще представляват аргументите за адресата.

Ако сте уверени, че вашите аргументи отговарят на предложените критерии, можете да продължите директно към аргумента. Въз основа на това развитието на критичното мислене включва овладяване на основните методи на аргументация.

Основни методи на аргументация

Теорията на аргументацията предполага използването на доста методи на аргументация. Ще говорим за най-ефективните от тях от наша гледна точка. Подходящи са както за бизнес, така и за ежедневна комуникация.

Фундаментален метод

Смисълът на метода е директно да се обърнете към лицето, което искате да запознаете с фактите, които представляват основата на вашите заключения.

Това, което е най-важно тук, е числената и статистическа информация, която служи като идеален фон за подкрепа на аргументи. За разлика от устните (и често противоречиви) данни, числата и статистиката са много по-убедителни и обективни.

Но не е необходимо да бъдете твърде ревностни в прилагането на такава информация. Твърде много числа стават скучни, карайки аргументите да загубят ефекта си. Също така е важно, че неверните данни могат да подведат слушателя.

ПРИМЕР: Университетска преподавателка дава статистика за студентки първа година. Въз основа на него 50% от студентките са родили деца. Цифрата е впечатляваща, но реално се оказва, че през първата година са били само две момичета, а само едно е родило.

Игнорирайте метода

Най-често игнорирането се използва в спорове, спорове и разговори. Въпросът е: ако не можете да опровергаете факт, който опонентът ви предлага, можете успешно да игнорирате неговото значение и стойност. Когато видите, че човек придава значение на нещо, което според вас не е особено важно, просто го записвате и го оставяте да отмине.

Метод на противоречието

В по-голямата си част този метод може да се нарече защитен. Основата му е да идентифицира противоречията в разсъжденията на опонента и да съсредоточи вниманието върху тях. В резултат на това, ако аргументите му са неоснователни, лесно ще спечелите.

ПРИМЕР (спор между Пигасов и Руднев по темата за съществуването на вярвания, описан от И. С. Тургенев):

"- Чудесен! - каза Рудин. - Значи според вас няма присъди?

- Не и не съществува.

- Това ли е вашето убеждение?

- Как може да твърдите, че не съществуват? Ето едно нещо за вас, за първи път. „Всички в стаята се усмихнаха и се спогледаха.“

Метод „Да, но“.

Представеният метод дава най-добри резултати, когато опонентът е предубеден относно темата на разговора. Като се има предвид, че обектите, явленията и процесите имат както положителни, така и отрицателни страни, този метод дава възможност да се видят и обсъдят алтернативни начини за решаване на проблем.

ПРИМЕР: „И аз като вас съм добре запознат с всички предимства, които изброихте. Вие обаче не сте взели предвид някои недостатъци...” (След това едностранчивото мнение на събеседника последователно се допълва с аргументи от нова позиция).

Метод на сравнение

Този метод е много ефективен, защото... прави речта на автора ярка и впечатляваща. Също този методможе да се нарече една от формите на метода "извод". Благодарение на него спорът става тежък и ясен. За подобряването му се препоръчва използването на добре познати аналогии с явления и обекти.

ПРИМЕР: „Животът в Арктическия кръг може да се сравни с престой в хладилник, чиято врата никога не се отваря.“

Метод на бумеранга

„Бумерангът“ ви позволява да използвате неговото собствено „оръжие“ срещу опонента си. Методът няма доказателствена сила, но въпреки това има много сериозно влияние върху слушателя, особено ако се използва остроумие.

ПРИМЕР: По време на речта на В. В. Маяковски пред жителите на един от московските райони относно решаването на проблеми от международен характер в СССР, някой от публиката изведнъж попита: „Маяковски, от каква националност сте? Вие сте родени в Багдати, което означава, че сте грузинец, нали?

Маяковски погледна този човек и видя възрастен работник, който искрено искаше да разбере проблема и също толкова искрено зададе въпроса си. Поради тази причина той любезно отговори: „Да, сред грузинците – аз съм грузинец, сред руснаците – аз съм руснак, сред американците – бих бил американец, сред германците – аз съм германец“.

В същото време две момчета от първия ред решиха да бъдат саркастични: „А сред глупаците?“

На това Маяковски отговори: „И за първи път съм сред глупаци!“

Метод на частична аргументация

Един от най-популярните методи. Значението му се свежда до факта, че монологът на опонента е разделен на ясно различими части с помощта на фразите „това е очевидно невярно“, „този въпрос може да се разглежда по различни начини“, „това е точно“ и т.н.

Интересно е, че в основата на метода е добре познатата теза: ако във всеки аргумент и заключение винаги можете да намерите нещо съмнително или ненадеждно, тогава увереният натиск върху вашия събеседник ви позволява да изясните дори най-трудната ситуация.

ПРИМЕР: „Всичко, което ни казахте за принципите на работа пречиствателни съоръжениятеоретично абсолютно правилно, но на практика често се налага да се правят сериозни изключения от правилата” (Следват обосновани аргументи в полза на вашата позиция).

Видим метод на поддръжка

Отнася се за методи, за които трябва да се подготвите. Трябва да го използвате в ситуации, в които сте опонент, например в спор. Същността на метода е следната: да кажем, че събеседникът ви е изразил аргументите си относно обсъждания проблем и думата отива при вас. Тук се крие уловката: в началото на спора вие не казвате нищо, което да контрира думите на опонента ви; дори извеждате нови аргументи в нейна подкрепа, изненадвайки всички присъстващи.

Но това е само илюзия, защото ще последва контраатака. Извършва се приблизително по тази схема: „Но... в подкрепа на вашата гледна точка сте забравили да цитирате няколко други факта... (избройте тези факти), но това не е всичко, защото..." (Следват вашите аргументи и доказателства).

Способността ви да мислите критично и да аргументирате позицията си ще се развие значително, дори ако се ограничите до овладяването на горните методи. Но ако целта ви е да постигнете професионализъм в тази област, това ще бъде изключително малко. За да започнете да се движите напред, трябва да изучите други компоненти на аргументацията. Първото от тях са правилата на аргументацията.

Правила за аргументиране

Правилата за аргументиране са доста прости, но всяко от тях има различен набор от функции. Има общо четири правила:

Правило едно

Използвайте убедителни, точни, ясни и прости термини. Имайте предвид, че убедителността лесно се губи, ако представените аргументи са неясни и абстрактни. Също така имайте предвид, че в повечето случаи хората възприемат и разбират много по-малко, отколкото искат да покажат.

Правило две

Препоръчително е да изберете метода на аргументиране и темпото му в съответствие с характеристиките на вашия темперамент (можете да прочетете за видовете темперамент). Това правило предполага:

• Доказателствата и фактите, представени поотделно, са по-ефективни от представените заедно
• Няколко (три до пет) от най-ярките аргументи са по-ефективни от много средни факти
• Аргументацията не трябва да приема формата на „героичен“ монолог или декларация
• С помощта на добре поставени паузи можете да постигнете по-добри резултати, отколкото с поток от думи
• Активното, а не пасивното изграждане на изявления има по-голямо въздействие върху събеседника, особено когато е необходимо да се предоставят доказателства (например фразата „ще го направим“ е много по-добра от фразата „може да се направи“, думата „заключа“ е много по-добре от израза „направете заключение“ и т.н.)

Правило три

Аргументът винаги трябва да изглежда правилен. Това означава:

• Ако човек е прав, признайте го открито, дори ако последствията може да са неблагоприятни за вас.
• Ако събеседникът прие някакви аргументи, опитайте се да ги използвате в бъдеще
• Избягвайте празни фрази, които показват намаляване на концентрацията и водят до неподходящи паузи за печелене на време или търсене на нишката на разговор (такива фрази могат да бъдат: „не беше казано“, „можете да го направите по този или онзи начин“, „ заедно с това”, „иначе казано”, „горе или по-малко”, „както вече казах” и т.н.)

Четвърто правило

Адаптирайте аргументите си към личността на вашия събеседник:

• Изградете аргумент, като вземете предвид мотивите и целите на опонента си
• Не забравяйте, че така наречената „прекомерна“ убедителност може да предизвика отхвърляне от опонента ви
• Опитайте се да не използвате формулировки и изрази, които затрудняват разбирането и спора
• Стремете се да представяте вашите доказателства, съображения и идеи възможно най-ясно, като давате примери и сравнения, но не забравяйте, че те не трябва да се разминават с опита на събеседника, т. трябва да са му близки и разбираеми
• Избягвайте крайностите и преувеличенията, за да не събудите недоверието на опонента си и да не поставите под съмнение целия си аргумент.

Спазвайки тези правила, вие ще повишите вниманието и активността на вашия събеседник, ще сведете до минимум абстрактността на вашите твърдения, ще свържете аргументите много по-ефективно и ще осигурите максимално разбиране на вашата позиция.

Комуникацията между двама души, когато става дума за спорове и дискусии, почти винаги протича по модела „нападател-защитник“. Очевидно можете да се окажете на първа или втора позиция. По този принцип се формират и аргументните структури.

Аргументационни структури и аргументационни техники

Има две основни аргументни структури:

• Аргументация, базирана на доказателства (използва се, когато трябва да оправдаете или докажете нещо)
• Контрааргументация (използва се, когато трябва да опровергаете нечии твърдения и тези)

За да използвате и двете структури, обичайно е да работите със същите техники.

Аргументационни техники

Каквото и да е вашето убедително влияние, трябва да се съсредоточите върху десет техники, чието използване ще оптимизира вашата аргументация и ще я направи по-ефективна:

1. Компетентност. Направете аргументите си по-обективни, достоверни и дълбоки.
2. Видимост. Използвайте познати асоциации колкото е възможно повече и избягвайте абстрактни формулировки.
3. Яснота. Свържете факти и доказателства и се пазете от подценяване, объркване и неяснота.
4. ритъм. Засилете речта си, докато наближавате края, но не изпускайте от поглед ключовите проблеми.
5. Насоченост. Когато обсъждате нещо, останете на конкретен курс, решавайте ясни проблеми и се стремете към ясни цели, предварително въведени общ контурпредставяйки ги на опонента си.
6. Внезапност. Научете се да свързвате факти и детайли по необичайни и неочаквани начини и практикувайте използването на тази техника.
7. Повторение. Фокусирайте вниманието на събеседника си върху основните идеи и положения, за да може опонентът ви да възприеме по-добре информацията.
8. Граници. Определете предварително границите на вашата дискусия и не разкривайте всичките си карти, за да поддържате разговора оживен и вниманието на събеседника активно.
9. Насищане. Когато представяте позицията си, направете емоционални акценти, които принуждават опонента ви да бъде възможно най-внимателен. Не забравяйте също така да намалите емоционалността си, за да консолидирате мислите на опонента си и да дадете малко почивка на него и себе си.
10. Хумор и ирония. Бъдете остроумни и се шегувайте, но не прекалявайте. Най-добре е да действате по този начин, когато трябва да парирате атаките на събеседника си или да изразите неприятни за него аргументи.

Използвайки тези техники, вашият аргументативен арсенал ще бъде попълнен със сериозни оръжия. Но в допълнение към методологическите аспекти, които включват най-вече техниката на аргументация, изкуството на критичното мислене и последователното разсъждение е отлично развито от тактиката на аргументацията.

Тактика на аргументиране

Овладяването на тактиката на аргументация не е толкова трудно, колкото може да изглежда. За да направите това, просто трябва да разберете основните му разпоредби.

Използване на аргументи

Спорът трябва да започне уверено. Не трябва да има колебание. Основните аргументи се представят във всеки подходящ момент, но е по-добре да правите това постоянно на ново място.

Избор на оборудване

Техниката (методите) трябва да бъде избрана, като се вземат предвид психологическите характеристики на противника и собствените.

Избягване на конфронтация

За да може фазата на аргументиране да протече нормално, човек трябва да се стреми да избягва, т.к различни позиции и заредена атмосфера, подобно на пламък, могат да се разпространят в други области на комуникация. И тук трябва да посочим няколко нюанса:

• Критичните въпроси се разглеждат или в самото начало, или в самия край на етапа на аргументиране
• Деликатните въпроси се обсъждат насаме със събеседника още преди да започне разговорът или дискусията, т.к едно към едно се постигат много по-големи резултати отколкото със свидетели
• Когато ситуацията е трудна, винаги има пауза и едва след като всички „изпуснат парата“, комуникацията продължава

Поддържане на интереса

Най-ефективно е да предложите варианти и информация на събеседника, за да стимулирате отрано интереса му към темата. Това означава, че текущото състояние на нещата първо се описва, като се фокусира върху вероятните негативни последици, а след това се идентифицират възможните решения и ползите от тях се описват подробно.

Двустранна аргументация

С негова помощ можете да повлияете на човек, чиято позиция не съвпада с вашата. Трябва да посочите плюсовете и минусите на вашето предложение. Ефективността на този метод се влияе от интелектуалните способности на противника. Но независимо от това е необходимо да се представят всички недостатъци, които биха могли да му станат известни от други хора и от други източници на информация. Що се отнася до едностранчивата аргументация, тя се използва, когато събеседникът е изградил собствено мнение и когато няма възражения срещу вашата гледна точка.

Последователност от плюсове и минуси

Въз основа на заключенията, основното формиращо влияние върху позицията на опонента се осигурява от такова представяне на информация, което първо изброява положителни страни, а след това отрицателен.

Персонализирана аргументация

Известно е, че убедителността на фактите зависи от възприятието на хората (хората по правило не са критични към себе си). Следователно, на първо място, трябва да се опитате да определите гледната точка на вашия събеседник и след това да я вмъкнете в структурата на аргументацията си. Във всеки случай трябва да се опитате да избегнете несъответствие между аргументите на опонента и собствена аргументация. Най-лесният начин да постигнете това е да се свържете директно с вашия партньор, например:

• Какво мислиш за това?
• Прав си
• Как мислите, че може да се реши този проблем?

Когато признаете, че опонентът ви е прав и му покажете внимание, вие ще го насърчите, което означава, че той ще бъде по-възприемчив към вашия аргумент.

Правене на изводи

Случва се аргументацията да е отлична, но желаната цел да не се постига. Причината за това е невъзможността за обобщаване на информация и факти. Въз основа на това, за по-голяма убедителност, трябва да направите свои изводи и да ги предложите на вашия събеседник. Не забравяйте, че фактите не винаги са очевидни.

Контрааргументация

Ако изведнъж ви бъдат представени аргументи, които ви се струват безупречни, няма място за паника. Вместо това трябва да запазите хладнокръвие и да приложите критично мислене:

• Верни ли са представените факти?
• Възможно ли е да се опровергае тази информация?
• Възможно ли е да се идентифицират противоречия и несъответствия във фактите?
• Грешни ли са (поне отчасти) предложените заключения?

Представените тактики могат да бъдат последният елемент от цялата ви аргументационна стратегия. И като цяло информацията, с която сте се запознали, е напълно достатъчна, за да се научите как професионално да аргументирате своята гледна точка, позиция и аргументи. Но все пак този урок няма да бъде пълен, ако не дадем още няколко препоръки.

Бихме искали да завършим третия урок от нашия курс с кратък разговор за убедителните аргументи - друг важен елемент за влияние върху мнението на индивид и група хора.

Малко за убедителните аргументи

Какво е вяра? Ако не разбирате масата от всякакви интерпретации, убеждаването може да се нарече използването на думи, които ще убедят вашия комуникационен партньор да приеме вашата гледна точка, да повярва на думите ви или да направи това, което казвате. И как може да се постигне това?

Известен американски радикален организатор и общественикСаул Алински създава напълно проста теория за убеждаване. Казва, че човек възприема информацията от гледна точка на личния си опит. Ако се опитате да предадете позицията си на друг, без да вземете предвид какво иска да ви каже, може дори да не разчитате на успех. Просто казано, ако искате да убедите някого, трябва да му дадете аргументи, които отговарят на неговите вярвания, очаквания и емоции.

Имайки това предвид, можем да разграничим четири основни варианта за извеждане на аргументи:

• Фактически данни.Въпреки че статистиката понякога може да е грешна, фактите почти винаги са неоспорими. Емпиричните доказателства се считат за един от най-убедителните инструменти за изграждане на основата на аргумент.
• Емоционално въздействие.Както каза един от най-добрите американски психолози Ейбрахам Маслоу, хората реагират най-добре, когато апелираме към техните емоции, т.е. засягаме неща като семейство, любов, патриотизъм, мир и т.н. Ако искате да звучите по-убедително, изразете себе си по такъв начин, че да докоснете нервите на човек (естествено, в рамките на разумното и за предпочитане по положителен начин).
• Личен опит.Истории от собствен животи информацията, проверена чрез личен опит, са чудесни инструменти за въздействие върху слушателя. Всъщност можете да видите това сами: слушайте човек, който ви казва нещо „от учебника“, а след това слушайте някой, който сам е преживял или е направил това, за което говори. На кого вярваш повече?
• Директно обжалване.От всички съществуващи думи можете да изберете тази, която хората никога няма да се уморят да чуват - това е думата „Вие“. Всеки си задава въпроса: „Каква е ползата от това за мен? Оттук и още нещо: когато се опитвате да убедите някого в нещо, винаги се поставяйте на негово място и когато разберете начина му на мислене, обръщайте се към него на „Вие“ и обяснявайте какво ви трябва на „неговия“ език.

Изненадващо, тези четири прости техники не се използват в живота и работата от огромен брой хора, особено от тези, които по някаква причина омаловажават добродетелите на персонализацията, апелирайки към емоциите и директната комуникация с хората. Но това е груба грешка и ако искате да станете убедителни в думите си, в никакъв случай не трябва да го правите. Комбинирайте всичко, представено в този урок, в едно цяло - и ще се учудите колко лесно и бързо можете да се научите да бъдете убедителни във всяка житейска ситуация.

Развитието на умения за критично мислене и разсъждение ще ви осигури огромни ползи във вашето семейство, всеки ден и професионален живот. Но отново: има неща, които могат да ви попречат. Какви са тези пречки? Ще отговорим на този въпрос в следващия урок, където ще изброим повечето от потенциалните смущения и ще дадем много интересни примери.

Искате ли да проверите знанията си?

Ако искате да проверите теоретичните си знания по темата на курса и да разберете доколко тя е подходяща за вас, можете да вземете нашия тест. За всеки въпрос само 1 опция може да бъде правилна. След като изберете една от опциите, системата автоматично преминава към следващия въпрос.

Ако сте успели да се запознаете с този сайт, тогава вероятно знаете, че основната тайна на изграждането голям интернетбизнесът е ТЕКСТ. И не просто текст, а ПРОДАВАН ТЕКСТ.

Текстът в сайта трябва да играе ролята на добър мениджър продажби:

• отговори на ВСИЧКИ въпроси на посетителите
• фокусирай се силни странипродукт (услуга)
• аргументирайте ползите, които клиентът получава от работата с вас
• убедете и стимулирайте да предприемете действието, от което се нуждаете

За да създадете ефективен рекламен текст, не е достатъчно само да пишете грамотно и красиво. Трябва да пишете УБЕДИТЕЛНО.

Въпросът как да убеждаваме правилно не възникна днес. Първо фундаментални изследвания, посветен на изкуството на убеждаването, появил се преди около 2500 години през 4 век пр. н. е. и принадлежи на Аристотел. Древна Гърция показа на света плеяда от блестящи оратори. Съдебните и политическите речи се считали за най-висша форма на ораторско изкуство. Аристотел предлага проста, но ефективна формула, която помага на ораторите да постигнат основната си цел - да убедят публиката. Ето как изглеждаше тя →

1. Exordium (въведение) . Започнете с интригуващо изявление, което ще привлече вниманието на вашата целева аудитория.

1. Разказ (презентация). Изразете проблем, който имат читателите и който вашият продукт може да реши.

1. Confirmatio (изявление). Обещайте решение, като подкрепите обещанието си с убедителни доказателства.

1. Peroratio (заключение). Посочете ползите, които ще получи човек, който се възползва от вашата оферта, и призовайте към действие.

Ако се вгледате внимателно, формулата на Аристотел не се различава много от класическата рекламна формула на AIDA →

Анамерение -аззаинтересован -дesire -Адействие

или както ще бъде на руски →

Внимание – Интерес – Желание – Действие

Когато пишете, можете да използвате всякакви примери за продажба на текстове от горните, но най-близо до мен е уравнението, предложено от легендарния американски копирайтър Гари Бенкивенга. Ето го →

Проблем + Обещание + Аргументи + Решение = Убеждаване

Всеки може да напише рекламен текст, използвайки това уравнение. Както и да е, опитай. Опитът ще дойде с времето. За да ви улесня да създадете свой собствен пример за продаващ текст, ще споделя някои тънкости.

проблем

За да привлечете вниманието на читателя, е необходимо внимателно да обмислите ЗАГЛАВИЕТО и влизането в текста. Изобилието от информация и липсата на време прави човек много избирателен. Той няма да си губи времето да чете текст, който не го е заинтересувал от първото изречение.

Доброто заглавие съдържа:

• интрига
• граници на целевата аудитория
• полза

За по-голяма яснота ето пример за заглавие на рекламен текст:

Как да подобрите ефективността си с ФОРЕКС с 256%?

Заглавие, съдържащо въпрос, вече е интригуващо, споменаването на FOREX пазара подчертава целевата аудитория, обещанието за 256% увеличение на печалбите е печеливш компонент.

Това трябва да бъде последвано от силно въведение към текста. Това може да бъде едно изречение или няколко абзаца. няма значение Основното на този етап е да привлечете вниманието на читателя, който вече се интересува от заглавието и започва да чете текста. Обикновено тази част идентифицира проблем, който клиентът има и който вашият продукт може да реши.

Отдавна е установено, че болката и удоволствието, морковът и тоягата, най-добре мотивират действието. Болката мотивира много по-силно, но в продаващия текст е важно не да изплаши читателя, а да детайлизира проблема и да нарисува картина на щастлив изход. Необходимо е да говорите с читателя на същия език и по такъв начин, че във вашия разказ той мислено да се разпознае и да се съгласи с вас.

обещание

След като читателят се съгласи, че има проблем, обещайте му решение. Освен това ключовата дума в този раздел не е ОБЕЩАНИЕ, а РЕШЕНИЕ. Покажете, че проблемът е временен, това подобни ситуациислучват се на много хора, дават примери за успешно преодоляване на трудности и др.

В тази част можете да предоставите отзиви от тези, които вече са използвали продукта и са получили обещания ефект. Основното е, че рецензиите са верни и конкретни, а не ентусиазирани за нищо.

Доказателство

След като заразихте читателя с картина на щастливо бъдеще, преминете към доказателствата. Тук е важно да избягвате празните приказки. Думите просто не означават нищо дълго време. Има много начини и примери за повишаване на убедителността на продаващите текстове. Ето само няколко от тях:

• Цифри и факти . Числата предават конкретна информация. Избягвайте фразите „дългогодишен опит“, „богата продуктова гама“, „евтино обслужване“. Изграждайки фраза по този начин: „14 години работа на пазара“, „асортиментът на компанията включва повече от 1500 единици продукти“, „месечното абонаментно обслужване ще струва само 800 рубли“, вие не оставяте ни най-малък шанс за съмнение .
• Изчисления . Не се ограничавайте до посочване на размера на отстъпката като процент, веднага посочете размера на спестяванията.
• Становище на експерти, професионалисти. Първият пример, който идва на ум е реклама на паста за зъби с препоръки от известни зъболекари.
• Изброяване на заслуги, постижения и награди.
• Списък на известни клиенти които са използвали продукта.
• Гаранции за качество, връщане на парите и т.н.
• Бонуси и безплатни приложения (консултация, подарък, гаранционно обслужване).

Решение

Без значение колко добър е вашият продукт, той струва пари, с които клиентът ще трябва да се раздели. Той вече е оценил предимствата на вашето предложение, тъй като не е спрял да чете до този момент. Остава само да му продадем ЦЕНАТА на стоката. Не да назовавам, а да продавам.

Всеки продавач иска да продаде продукт на по-висока цена, а купувачът иска да го купи на по-ниска цена. Текстът за продажба е лишен от възможността за „договаряне на живо“, но има редица ефективни тактики, които помагат да се продаде цената:

• Разделяне на цената (посочете не общата сума на надплащането по заема за годината - 3650 рубли, а сумата на дневното плащане - само 10 рубли на ден)
• Сравнение на цените (покажи ми какво можеш да купиш за същите пари)
• Стари и нова цена (посочете редовната цена, а до нея предложете нова)
• Разбиване на цената на компоненти (при продажба на комплект мебели посочвайте цената на всяка маса-стол, а не комплекта като цяло)
• Предлага множество версии на продукта на принципа колкото по-хладно, толкова по-скъпо и т.н.

И накрая, насърчете читателя да предприеме действия. Висококачествен удар се осигурява от следните техники:

• ограничено количество стоки
• кратка продължителност на офертата
• увеличение на цената в близко бъдеще
• възможност за предварителна поръчка на най-добра цена

И също така използвайте глаголи в повелително настроение: Купете! Резервирайте сега! Поръчка!

P.S. Висококачествени примери за продаващи текстове са представени на уебсайта в „ Последни работи" Прочети. НАПРАВИ ГО!

Затворникът е доведен в килията си. Оглеждайки съкилийниците си, забелязвайки усмивките и намигванията им, той се стрелна към вратата:

- Няма да седя тук! Спаси ме, тук има само садисти!

Заведоха го при друг. От пръв поглед му стана ясно колко ще е трудно тук и също категорично отказа:

- Да, това са всички наркомани! Не, не съм в тази част. Махни ме от тук!

Доведоха го в тясна килия, където седеше грохнал, слаб старец.

— Ще остана тук — съгласи се затворникът.

Останал сам със съседа си, той обясни защо е седнал и попита:

- Защо си тук, дядо?

- За човекоядство, синко, за човекоядство!

Като начало, разглеждайки логическите компоненти на убеждаването (къде бихме били без тях?), ще опишем метода на положителните отговори на Сократ (най-често използван при убеждаване), а след това ще разгледаме в кои моменти, поради които хармоничната, логически проверена структура на убеждаване може да се „счупи“.

И така, методът на положителните отговори на Сократпредполага последователно доказателство за предложеното решение на проблем. Всяка стъпка от доказателството започва с думите: „ Съгласни ли сте, че..." Ако получателят отговори утвърдително, тази стъпка може да се счита за завършена и да се премине към следващата. Ако партньорът отговори отрицателно, инициаторът продължава с думи като: „ Съжалявам, не формулирах добре въпроса. Съгласни ли сте, че...”, и т.н., докато адресатът се съгласи с всички стъпки на доказателството и с предложеното решение като цяло. Не се препоръчва да задавате въпроси като: „ Защо не се съгласиш?" или " Защо възразяваш срещу очевидни неща?».

Нека си позволим редица критични забележки, които правят подобна логика уязвима.

Забележка #1. Защо един партньор би искал да ни даде възможност да експериментираме с формулировката на въпроса?

Най-често неточните формулировки и опитите да се коригират в движение се възприемат като слабост на противника ( — Защо не се подготвихте предварително?). Нека още веднъж да отбележим, че формулировките трябва да бъдат точни не само по смисъл, но и по форма (спомнете си историята за сина на хана).

Бележка 2. Защо партньорът изобщо би искал да се съгласи с всички стъпки и цялостното решение?

Колко пъти в хода на обучителната и консултантската работа сме се сблъсквали със ситуации, когато аргумент, който е очевиден за лицето, което го доказва, изобщо не е такъв за противника на убеждаването.

– Съгласни ли сте, че е изгодно да се купуват акции при спад на пазара?

- Не е факт.

Като илюстрация на това, което може да се счита за факти, ето един откъс от книгата: „ Оръжие е думата. Защита и нападение с» .

Млад мъж от много известно, богато и доста прилично семейство влезе в една от най-престижните учебни заведения в страната. При него учеха изключително надарени деца, а учителите правеха всичко възможно учениците да реализират максимално творческия си потенциал.

Младият мъж обаче не се занимаваше особено с обучението си. Учи изключително нестабилно, като не обръща абсолютно никакво внимание на основните дисциплини. Основното му хоби беше четенето на еротична литература, което, разбира се, остави дълбок отпечатък върху целия му следващ живот.

След дипломирането си образователна институция, той, за разлика от съучениците си, дори не се опита да си намери постоянна работа и живееше предимно за сметка на родителите си. Той започна да се интересува от игра на карти за пари и освен това беше пристрастен към жените с лекота и алкохолните напитки. Той печелеше пари за игра на карти чрез случайни работи.

Доста късно той създава семейство, като се жени за много по-млада от себе си жена, в резултат на което изпитва ревност към нея. Благодарение на семейните връзки той успя да получи определена позиция, но беше недоволен от нея, защото се смяташе за по-достоен. Може би това беше улеснено от факта, че почти всички негови съученици заеха много видни позиции в обществена услуга. Някои от тях станаха генерали, а някои дори министри.

И вероятно това чувство е причината младият мъж почти да поеме по пътя на държавната измяна. Единственото нещо, което го спаси, беше, че беше много суеверен, като може би други хора, които нямат твърда позиция в живота. И суеверието му помогна да избегне участие в престъпление, насочено към подкопаване на основите на държавността, което, разбира се, би завършило с дълга присъда в затвора.

Този човек изобщо не мислеше, че неговите съученици са постигнали своето видно място в обществото чрез решителност и почасов труд, докато самият той беше готов да работи главно само за изплащане на дългове от хазарт и разходите на безделния начин на живот.

Историята на този човек завърши много тъжно. В пристъп на ревност той се опитал да убие предполагаемия любовник на младата си съпруга, но самият той бил убит. Органите на реда, след като проучиха материалите по случая, се опитаха да потулят този инцидент и го направиха доста успешно. И от това виждаме до какво може да доведе липсата на ясни житейски цели и ясни морални принципи. Поучителната история на този човек е известна на почти всички в Русия.

И името му беше... Александър Сергеевич Пушкин.

Заключение: Няма факти, има тяхна интерпретация, която трябва да съгласуваме с партньора си по време на преговори за убеждаване.

Какво е факт? Описание на обект, събитие, действие, което:

а) повторно проверени (за предпочитане чрез различни канали за информация);

б) защитени от субективно възприемане;

Един и същи лектор беше представен по различен начин в различни студентски аудитории: като асистент в катедрата, като преподавател, като професор, като академик. След лекцията студентите бяха помолени да оценят растежа на учителя. Разликата в оценките беше повече от 15 см - по-високият ръст, разбира се, беше присъден на академика...

в) устройва и двамата опоненти (ако двама са се съгласили да смятат дадено събитие за въоръжен конфликт, то в тяхната картина на света това е факт...).

Както виждате, във фактите има доста субективизъм...

Преминавайки през цялата ни верига от доказателства, партньорът може да направи напълно „перпендикулярни“ заключения: просто защото в неговото възприятие, стил на мислене, начин на действие, ценности и интереси, различно заключение е логично.

- Момиче, ти си като интересна книга- Бих чел и чел!

– Добре, само не докосвайте корицата.

В една дискусия страните взеха решение кой от потенциалните партньори да реализират обещаващ проект. Определихме критериите за подбор, договорихме се за цялата верига от „отсяване“ на кандидатите и накрая всеки защити партньора си...

Заключение: често партньорът използва ситуацията на убеждаване само за да натрупа аргументи в полза на предварително избраното решение.

Съществуват и редица клопки на логическото убеждаване, свързани както със значението, така и с логическата структура на аргументите. Тези капани предизвикват съпротива срещу убеждаването. Нека ги изброим.

Изявление за планирания резултат от дискусията: „Дойдохме да ви убедим, че нашата оферта е най-добрата...“ Такива формулировки са приемливи като семе, интрига в дискусията, но само ако сте 100% сигурни в резултата. Когато сме уверени, че нашето решение е единственото правилно, ние вече сме поставили под съмнение ефективността на убеждаването. И ако заявим и това, тогава увеличаваме риска от ирационална съпротива ( „Лъжеш, няма да го приемеш“), когато победи мотивацията на партньора „да не му позволим да спечели“.

Изброяване на събития– не е аргумент. Оценете чувствата си, когато четете следната верига:

– Съгласни ли сте, че в първите преговори се разбрахме...

- Съгласни ли сте, че тогава ви изпратихме...

– Съгласни ли сте, че вашите експерти са дали мнение...

Уморително, нали? И предизвиква лични предразсъдъци, защото създава усещане за неподготвеност за преговори.

Сложни аргументи– смърт на логичното вярване: „ Съгласни ли сте, че поради голямото търсене на нашите услуги, повишаването на цените и позиционирането на предоставящия тези услуги в по-висок ценови сегмент би било оправдана мярка?» След втората запетая слушателят забравя началото на изречението.

Дълга верига от аргументи– „първо, второ, ... и накрая, двадесето: съгласни ли сте, че...” формира умора от възприемане. В рамките на такава изтощителна тактика за партньора е по-лесно да се съгласи, отколкото да възрази, но той може изобщо да не се съгласи с нашето предложение.

Двама души седят на маса в ресторант. Човек безуспешно се опитва да набоде маслина с вилица, която активно „бяга“ по чинията му. Накрая маслината енергично хвърчи в чинията на съседа. Автоматично набожда палавото ястие с вилица и го слага в устата си. Първият казва раздразнено: "Едва ли щеше да я изядеш, ако не я бях измъчвал."

Кратка верига от аргументисъщо предизвиква съмнения като „ всичко е много просто" Опонентът ви не иска да мислите, че е толкова лесен за убеждаване. Следователно той ще се съпротивлява и тази съпротива ще бъде доста ирационална. С други думи, победата не трябва да идва твърде лесно...

Неслучайно казват: „Широко ли ходиш, ще си скъсаш гащите“.

Повтаряне на казаното по-рано- още един капан. Често интуитивно се стремим да се върнем към предишните „споразумения“ на партньора – това ще повиши самочувствието ни. Често наричаме този метод „от котлона“. Но това е опасно, защото провокира загуба на вниманието на противника ( „започва да се повтаря, което означава, че е изчерпал всички аргументи“).

Обяснявах, обяснявах и накрая разбрах, но той все се съпротивляваше.

важноне забравяйте, че метод на логическо доказателствонеприложимо при първоначално негативно отношение на партньора, когато той не иска да слуша. Същото важи и за ситуацията на позиционно договаряне: „ Не искам да вземам предвид позицията ви. Ще бъде по нашия начин или изобщо не. Всичките ти аргументи са явни глупости».

И най-важното - голи логически конструкции не могазасяга емоционално човек. Идеята за речта и нейното съдържание достигат до съзнанието чрез емоционалната сфера.

Тук не може да работи по-ярко. парадокс на вярата.

С други думи, виждайки вашата емоционална ангажираност, желанието ви лично да инвестирате в идеята и да се тревожите за нейния успех, вашият партньор ще бъде готов да ви прости логически несъответствия и полуобмислени рискове. Няма идеални схеми или решения (между другото, това е истина - всеки ще се съгласи с него). Вашата положителна емоционалност, когато защитавате идеята си, ще бъде най-добрият аргумент в полза. Всичко останало не е нищо повече от верига от аргументи, които ще позволят на партньора ви да бъде убеден, че заразяването му с вашата идея ще бъде положително...

– При подготовката на убеждаването: анализиране на опциите от гледна точка на интересите на партньора, преценка дали той ще отговори с „да“ в отговор на нашето: „ Съгласни ли сте, че...».

– На етапа на представяне на позиции: логиката на представяне на собствената ви позиция вдига високо летвата за оценката ви като конструктивен партньор.

– На етапа на обобщаване на споразуменията, когато е полезно да се възстанови веригата от заключения и да се заснеме един образ на случилото се.

Важно е:

- използване KISS принцип(нека е просто и кратко (глупаво)): говори кратко, ясно и просто (добавете „на разбираем език“);

– в спорове, апелиране към ценности, значимо за противника сикритерий, който беше фиксиран по време на преговорното взаимодействие. Такива формулировки, както вече казахме, се наричат трюизми(от думата истина- истина; следователно трюизъм е вярно (за партньора) твърдение). Труизмите всъщност предотвратяват ситуацията на отказ, тъй като в този случай опонентът ще си противоречи;

- описвам поле за предположение– като по този начин се установява контрол върху несигурността. В същото време, в зоната на несигурност, вместо недвусмислени формулировки, използвайте хипотетични формуликато „може да е...“, „вероятно...“, „способен“.

КОМЕНТАР: В обученията за убеждаваща комуникация често задаваме на участниците следната задача: на ориенталски базар продавач продава сувенирни тениски. Прави ги сам и ги продава за 10 тугрика (по-нататък tg). Една сутрин първият купувач, решил да купи тениска, даде на продавача банкнота от 20 tg. Продавачът нямаше дребни пари, затова отиде при обменника и получи от него две банкноти от 10 tg в замяна на тези двадесет. След като получи стоката и ресто, купувачът, доволен, си тръгна. След известно време при продавача дойде обменник и каза, че двайсетката е фалшива и затова трябва да му върне две банкноти от 10 tg. Продавачът, като честен човек, изпълни изискването. Вечерта, докато броеше приходите, той се натъкна на злополучната двадесетка и се замисли за загубите си. Въпрос: „Какво загуби продавачът?“ Интересното е, че нито една група никога не е дала един единствен отговор този въпрос– винаги сме получавали от 4 до 8 варианта за отговор. Когато помолихме участниците да докажат (използвайки метода на Сократ, разбира се) своята версия на решението, получихме напълно различни модели и методи на аргументация. И това ясно го демонстрира да доказваш не означава да убеждаваш: хората биха могли да се съгласят с индивидуалните аргументи, но не и с логиката на техните отношения; те приеха цялата верига, но казаха „не“ на последното заключение... Последният въпрос, който почти винаги ни задават, е: кое решение е правилно? Неизменно отговаряме: този, до който сте успели да стигнете заедно с партньора си

Заключение: убеждаването е покана към партньора съвместно да развият и следват път към дадена цел, за да намерят правилната там формулировкаобща сума.

КОМЕНТАР: следвайки тази „логика“, по време на обучението успешно убедихме групата, по-специално, че продавачът:

– не загуби нищо;

– загуби 60 tg;

- натрупа ценен опит за нищо, от който по-късно ще се възползва...

Горното означава ли, че не са необходими логически конструкции? Въобще не. Те просто трябва да бъдат поднесени правилно (да кажем отново „сервирайте“). Това е следващият раздел...

По-долу ще ви представим последователност от стъпки, която ви позволява да контролирате технологично убеждаването. Има само пет от тези стъпки.

1. Премахване на предразсъдъците + създаване на мотивация за взаимодействие.

2. Декларация за вашия интерес.

3. Влагане на ресурс, който е значим за партньора.

4. Управление на възражения.

5. Завършване на убеждаването.

Ние не само ще опишем подробно действията на преговарящия на всяка стъпка, но и ще разгледаме ефекта от тази технология, като използваме филмов пример (филмът „Чаша вода“).

Нека опишем ситуацията. XVIII век. Англия е в продължителна война с Франция. Монарсите на двете държави разбират невъзможността и разрушителността на продължаването на войната и за двете страни. В Англия обаче на власт е военният кабинет. Първата държавна дама, херцогинята на Марлборо, е съпруга на херцога, който командва войските на Англия в тази война. Освен това за продължаване на войната съюзник на Англия е Австрия. Няма и дума за открити преговори между монарсите - страните са твърде затънали в дългосрочна конфронтация и първият, който обяви необходимостта от преговори, ще се счита за губещ. Никой не иска да „загуби лицето си“. Затова можем да говорим само за неофициални контакти.

Тайният пратеник на френския крал, маркиз дьо Торси, идва в Лондон на „частно посещение“. Той донесе писмо от своя монарх до кралицата на Англия с предложение за започване на мирни преговори. Той се ангажира да помогне стар приятели лидер на опозицията лорд Боленброк. Задачата на лорда е да организира покана за маркиза в двореца. Задачата на херцогинята не е да даде покана, за да предотврати мирните преговори, да избегне усложнения с Австрия и най-важното да се придържа към предишния курс - курса на войната, тъй като неговата промяна ще означава смяна на кабинета. Притежавайки забележителен политически талант, както и определени правомощия, херцогинята осигури напускането на маркиза, който застрашаваше нейните интереси, от страната (той получи паспорт и беше задължен да напусне Лондон на следващия ден).

В този момент лидерът на опозицията, лорд Боленброк, разбира, че херцогинята инкогнито проявява интерес към определен млад мъж. На този неин интерес той започва игра, чиято цена е покана към маркиза в двореца да приеме кралицата. Как един посетител постига решението, от което се нуждае? Това е, за което четем (а за тези, които желаят, препоръчваме да гледате филма „Чаша вода“).

Херцогиня: Какво дължите на такъв рядък гост?

Лорд: Милейди, дойдох да изразя възхищението си от вашите таланти.

Херцогиня: Бихте могли да добавите „честно казано“: спазих обещанието си и вашата скъпа малка Абигейл редовно ме шпионира вече две седмици и вярно ви служи. Постигнахте ли това?

Господ: Възможно ли е да се скрие нещо от теб - толкова си проницателен.

Херцогиня: Имате отдаден помощник. Тя дори се опитала да убеди кралицата да приеме маркиз дьо Торси в двореца.

Лорд: О, това беше моя грешка. Извинявам се, разбира се, трябваше да се обърна не към нея, а към вас. Бързам да поправя грешката си и смирено ви моля, херцогиньо, да поканите маркиз дьо Торси в двореца тази вечер.

Херцогиня: Шегуваш ли се?!

Херцогиня: Убедени ли сте? Моят лорд отново ли е прихванал или купил някоя от моите бележки? Е, по тази тема имам няколко очарователни писма от съпругата ви, лейди Болентброк, до лорд Ашуърд.

Господ: Пазете ги, милейди. Не изключвам възможността някой ден да ви потрябват. Нямам намерение да те заплашвам днес. Напротив, дойдох да ти направя услуга. Искам да ви съобщя новини, които няма как да не ви интересуват.

Херцогиня: Приятно?

Лорд: Боя се, че не. Имате съперник и, струва ми се, щастлив: една високопоставена придворна дама има замисли върху капитан Машам. И изглежда, че е успяла да го отнеме от вас.

Херцогиня: Лъжи!

херцогиня ( замръзва): Хм… ( Става и се разхожда из офиса, мислейки.)

Лорд: В крайна сметка маркизът така или иначе си тръгва, въпросът с експулсирането му е решен. Не е опасен...

херцогиня ( след пауза): Това е невъзможно. На приема ще бъде поканен и посланикът на Австрия.

Лорд: Но, херцогиньо, това не е аудиенция, нито дори официален прием, а просто малка вечер, на която маркизът ще присъства като напълно лично лице. Но... вижте...

херцогиня ( мисли, след това взема решение, приближава се до масата и като подписва поканата, пита): Коя е тази дама?..

Нека започнем с описание на предложената технология.

Въпросът е да се уверите в това партньор искаше да чуекакво искаме да кажем. Тоест, тук трябва да работите с първия закон на убеждаването, като използвате корекция, самоподчинениеи представяне на темата на дискусия в термини ключове за мотивация.

Какво е полезно:

- „завинтете“ интригата: „ Имам предложение, което може да ви заинтересува...»;

– посочете целта на посещението (по същество това е формулиране на позиция): „ Дойдох да обсъдим идея, която би...».

Резултат: получаване и запис на наличието на интерес.

: Молим ви незабавно да забележите, че този етап заема главния герой повечетовреме на преговори. Просто ще припомним ключовите фрази, които работят за самопредставяне и представяне на темата (Таблица 9).

Таблица 9

Ключови фрази за убеждаване (използвайки примера на филм)

В следващия раздел на книгата ще се спрем подробно на това как точно си струва да декларирате целта на вашето посещение. Междувременно следващата стъпка...

Ваш интерес е какви действия, какво решение очаквате от партньора си след преговорите. Нека ви напомним, че способността спокойно да изразявате интереса си, първо, повишава доверието ви и второ, работи, за да ви мотивира да взаимодействате. Особено ако сме заявили интерес, който е реален за нас и осъществим за нашия партньор.

Въпрос: Защо партньор не иска да използва тази информация срещу нас? защото:

– не предизвикваме негативни емоции (нивелирахме ги в първата стъпка);

– заинтригувахме партньора, като описахме целта на посещението от гледна точка на ползите и намекнахме, че неговият интерес също ще бъде отчетен;

– предлагаме нещо, което може да му е интересно...

Как работи в нашия пример:

Лорд: ... Бързам да поправя грешката си и смирено ви моля, херцогиньо, да поканите маркиз дьо Торси в двореца тази вечер.

Херцогиня: Шегуваш ли се?!

Лорд: Съвсем не. И съм убеден, че ще изпълните молбата ми.

Моля, обърнете внимание, че все още няма конкретика в отговор на въпроса: „Защо имам нужда от това?“ Но този въпрос вече витае във въздуха. Важният елемент тук е възможността да позволи на херцогинята да разбере мислите на опонента си. Тя може да греши или да предполага (и след това още един комплимент), но най-важното е да не се намесвате... Ако разсъждението започне на дадена тема, струва си да повишите температурата.

Това, което работи тук, е това, което наричаме за себе си " Принципът на зеления мавзолей" Като илюстрация, а също и за да разберете значението на името, ето един анекдот.

Има конгрес на народните представители. По някое време мъж се приближава до трибуната, придружен от въоръжена охрана, взема микрофона и казва: „Така че имам две предложения: 1) да разстреляме президиума и 2) да боядисаме мавзолея в зелено. Ще има ли въпроси? Имаше малко хора, желаещи да говорят с оръжие — един. Той плахо вдигна ръка и попита: "Защо зелено?" На което ораторът отговори: „Знаех си, че няма да има възражения по първия въпрос...“

РЕЗЮМЕАко вашият партньор започне да говори на дадена тема, това означава, че все още са възможни преговори за вашия интерес...

Между другото: Този принцип често се използва по време на етапа на договаряне. Оценете: „Разбирам, че ако мога да намеря възможност да ви осигуря отстъпка, бихте ли обмислили покупка?“

Обичам сардини, но когато ходя на риболов, нося червей.

Лорд: ...Имате съперник и, както ми се струва, щастлив: една високопоставена придворна дама има замисли върху капитан Машам. И изглежда, че е успяла да го отнеме от вас.

Тук отново е важна паузата. Защото трябва да преценим дали ресурсът, който сме заявили, наистина е интересен за партньора. Оставете го да ви задава въпроси, отговорете им. Въпросите са знак за интерес. Подхранвайте този интерес...

Как работи в нашия пример:

Херцогиня: Това лейди Екфорд ли е? Не...лейди Глоувър! Не е вярно…

Лорд: Уви, нещата стигнаха дотам, че тя вече си е записала среща с него.

Херцогиня: Лъжи!

Господ: Знам деня, часа и дори символа...

Херцогиня: Можете ли да ми ги кажете?

Лорд: Разбира се. Веднага след като подпишете поканата на маркиза дьо Торси за двореца...

ВСИЧКО! Определянето на позицията е завършено. Картите се разкриват. Сега какво ви трябва? БЪДИ ТИХ!!!

Полоний (към Хамлет): „Дай на всеки своя слух, но на никого своя глас.“

Най-важното правило на този етап е да изчакате възраженията. Най-сериозната грешка е да започнете да пропагандирате идеята си и да я мотивирате. Дайте възможност на партньора си да направи всичко сам - не му отнемайте правото да бъде умен...

1. Направете почивкадокато партньорът започне да възразява. Имате нужда от тази пауза, за да видите реакцията. Партньорът се нуждае от тази пауза, за да сравни колко струва вашата заявка печалбите, които предлагате. Започва да претегля плюсовете и минусите. И него възраженията са изразени съмнения, с които може да се справи сам или с ваша помощ. Само след като чуете възражения, можете да продължите. Защото само неговите възражения ще ви покажат точно какви аргументи трябва да представите – ще избегнете излишна комуникация.

2. Ако паузата е твърде дълга - провокирам обратна връзка , например така: изразете мнението си за вашето предложение от позицията на другата страна. Разкрийте вътрешния ход на мислите на партньора си, но при условие, че окончателното решение все пак е положително.

Принципът на действие на тази техника(наричана още техника на двупосочна аргументация):

– присъединявайки се към позицията на другата страна, направете някаква преувеличена атака срещу собствената си позиция. Освен това формулировката може да бъде груба, отчасти дори неудобна (почтените хора не говорят за това на глас по този начин). Това кара другата страна да изпита известен смущение и вътрешно да отхвърли подобни мисли;

На практика вие използвате "превключвател". Формулата на речта е следната(във връзка с нашия пример): „ Разбирам те. Ако дойдат при мен с такова предложение, щях да си помисля, че ми предлагат да обезсмисля всичките си усилия. Но тогава бих си помислил, че...(допълнително прочетете аргументите, които героят даде в нашия пример).“

Отличителни черти на тази техника:

Най-ефективен е в ситуация на групова работа, когато един от участниците действа като преводач или медиатор;

Много е важно да започнете да влияете в момента, когато другата страна е в ситуация на вземане на решение. Тя се колебае и това е важно внимателнотласък към правилния избор;

Тази техника е приложима само за високоинтелигентни партньори.

3. И накрая, едва след като изслушате възраженията, изложете своите контрааргументи. Описахме речеви формули по-рано, но сега просто ще видим още веднъж как как работи в нашия пример.

Героят предоставя на жената херцогиня аргументи в спор с херцогинята, държавен служител. Той не я убеждава, а й помага да преодолее вътрешните различия, предоставяйки аргументи в защита на изгодното на негорешения, като същевременно успокоява вътрешния „противник“ на херцогинята.

Първо, той минимизира рисковете: въпросът за депортирането вече е решен, маркизът не е опасен (имайте предвид, че героинята е готова да повярва в това, просто защото го иска).

Второ, той предлага готови формули за представяне, обосновавайки това решение пред трети лица (например посланика на Австрия):

– това не е аудиенция или официален прием;

– маркизът ще присъства като напълно лично лице...

Ах, не е трудно да ме измамиш - аз самият се радвам да бъда измамен!

Последният - и съвсем не маловажен - момент в убеждаването е да оставите решението на опонента. Това е много важно: ако прекалявате с аргументацията, претоварете я - и отговорността за решениеще се прехвърли на този, който убеждава. Това означава, че рискуваме да надплатим за казаното от опонента „Съгласен съм“.

Как работи в нашия пример.

Най-накрая героят казва фразата: „ Решете обаче сами..." Той оставя херцогинята сама с драконите си. И накрая постига своето...

В ситуация на работа с нуждите на друг човек е много важно да го оставите с усещането, че решението е взето самостоятелно от него. Ако правилно сте идентифицирали нуждите на човек, той все още ще премине през определен коридор.

Питате: „Ами ако нямаме достатъчно информация?“ Ще отговорим: „Вземете го“. Питате: "Как?" Ние ще отговорим: по време на преговори и в рамките на близо допреговорна комуникация. Ние със сигурност не можем да направим това вместо вас. Но можем да предложим начин да анализираме тази информация, за да знаем ясно какъв интерес да покажем и какъв ресурс, който е важен за противника, да „вложим“, използвайки убеждаване чрез противоречие. Повече за това в следващите раздели...

По-долу ще предложим последователност от стъпки, които могат да се използват за предварителен анализ на наличната информация за партньор и последващо формулиране на вашата позиция и речеви формули на аргументация.

За изпълнение на тази стъпка често се използва логиката на SWOT анализа. Нека си припомним, че SWOT анализът ви позволява да оцените възможностите, предимствата, слабостите и заплахите (Таблица 10).

Таблица 10

SWOT анализ

Първа забележка

Важно е факторите, които са наистина значими за дейността на партньора, да се появят в клетките за заплаха и възможност. И формулировката на тези точки трябва да разкрива защо това е заплаха или възможност.

Пример: все повече SWOT анализът взема предвид такъв фактор като присъединяването на Русия към СТО. Въпросът е къде трябва да се припише този фактор? И тук хората започват да спорят: това е заплаха, не, това е възможност... В тази връзка се сещам за един известен виц.

- Петка, уреди!

- Четиридесет…

- Какво е четиридесет?

- Ами устройствата?

Какво точно е „присъединяването на Русия към СТО“? Тази формулировка описва фактора на влияние. Но резултатът от това влияние може да бъде напълно различен. Следователно няма нужда да спорим, но трябва да сме по-конкретни, Например, Така.

Заплаха: във връзка с присъединяването към СТО е възможно на руския пазар да навлязат западни играчи с по-напреднали и доказани технологии, които отговарят на определените стандарти за качество...

Възможност: във връзка с присъединяването към СТО ще бъдат опростени процедурите за износ на фирмени продукти (услуги, технологии) на западния пазар.

Втора забележка

Важно е в клетките на предимствата и слабостите да се появят онези характеристики и ресурси на партньора, които действително са свързани с изброените възможности и заплахи. Този подход ви позволява да записвате само това, което е необходимо и важно. Освен това е полезно да си зададете въпроса: „ Не е ли тази характеристикапредимство ли е или слабост?»

Пример: в процеса на формиране на SWOT матрица при работа с търговска и производствена компания, основното предимство беше посочено: „Имаме силен локомотив на марката.“ Ще възникне разумен въпрос: „Какво, вашите конкуренти нямат силни марки?“ „Да“, отговарят ни. — Тогава какво е предимството? - питаме... Отговор нямаше...

Забележка трета

След първоначалното съставяне на SWOT матрицата е важно да проверите всяка точка за точност. Ако можете да потвърдите тази или онази формулировка с връзка към надежден източник, този елемент може да бъде извикан факт. Ако не, считайте тази точка за спекулация.

Спекулациите са опасни, защото не можете да разчитате на тях за убеждаване: вашият партньор винаги може да каже: „Не е факт“ - и той ще бъде прав... Но спекулациите са полезни, ако можете да създадете дневен ред от тях“ делови" И " предварително договаряне» комуникация. Това са темите, по които трябва да говорите! Това са въпросите, които трябва да зададете!! Това е видът информация, която трябва да бъде записана (използвайки например техниката „Важно е за вас“ и „Принципа на зеления мавзолей“)!!!

В съответствие с резултатите от такава проверка ще имате две SWOT матрици: фактическа и хипотетична.

В процеса на консултиране на преговори създаваме една матрица, но използваме цветен маркер, за да подчертаем фактите. Колкото по-голям е обемът на матрицата, толкова по-оправдано е вашето убеждение. Препоръчваме…

Разбира се, можем да вървим по същия път, както в първата стъпка, но какво ще ни даде това? По-полезно (и по-икономично от гледна точка на времеви ресурси) е да се вземат като основа точки, свързани с възможностите и заплахите на противника. Защото само спрямо тях си струва да се мери собствена силаи слабости. Всичко останало в тази конкретна ситуация на убеждаване е извън нуждите на партньора...

Ако в даден момент разберете, че тези възможности и заплахи по никакъв начин не са свързани със сферата на вашите интереси и не могат да бъдат повлияни от вашите ресурси, това ще означава, че няма предмет на осъждане (уви...).

Ако ситуацията е обратната, т.е. можете ясно да прецените ресурсите си по отношение на възползването от възможностите и противодействието на заплахите на противника, тогава следващата стъпка става логична за вас, а именно...

Задачата на този етап е да сравните вашите силни и слаби страни с тези на вашия партньор. И ги разпределете в матрицата на „Семантичното поле на убеждаване” (Таблица 11). За да улесните попълването на „полето“, препоръчваме да присвоите сериен номер на всяко твърдение за предимство или слабост. И разпределете тези числа в четири семантични „зони“.

Таблица 11

Матрица „Семантично поле на вярата“

По време на анализа на семантичното поле получаваме разбиране КАКВО ТОЧНО трябва да се предложи на партньора като тема за убеждаване.

За да отговорим на този въпрос, нека разгледаме по-отблизо всяка от зоните.

A. Област на обща слабост

Рискове в зона А

(към въпроса за „гробарите” на мотивацията)

В тази зона не се препоръчва директно да се говори за рискове и недостатъци - това може да се възприеме като емоционално изнудване и да предизвика агресивна реакция. Предложенията трябва да се подразбират и да се изразяват по положителен начин.

И така, рисковете.

1. Посочете недостатъците на партньора си.

Кажи му какво прави тя в негово отсъствие: пак ще се помирят, но ти никога няма да стъпиш в тази къща.

((според М. М. Жванецки))

2. Признайте собствените си слабости, без да си осигурите гаранция за положително отношение от партньора си.

3. Закъснявайте с предлагането на решение на проблема.

4. Да се ​​използва за временно разширяване на собствения ресурс на партньора: ние ще престанем да бъдем необходими веднага щом с наша помощ партньорът преодолее своите ограничения.

Като илюстрация на ангажиментите по проекта в зона А:

Костенурка плува по реката, а на нея се е свила змия. „Ако ухапя, ще ме изхвърли“, мисли си змията. „Ако я изхвърля, ще хапе“, мисли костенурката.

B. Зона на съвместно предимство

Рискове в зона Б

1. Влезте в режим на състезание и започнете да измервате силата си.

2. Покажете се като по-малко находчив партньор.

Помня: Те не преговарят със слабите, те му диктуват условия.

3. Предложете аналог на съществуващ ресурс.

4. Предлагайте високорискови проекти, които биха могли да повлияят негативно на лидерските позиции или имиджа на партньора.

B. Зона на предимство на партньора

Рискове в зона Б

1. Придобий имидж на оплакващ се и просяк.

2. Останете с проблемите си.

D. Нашата зона на предимство

Но има още

рискове в зона G

1. Да бъдеш хванат в „слабост“ и „натиск за съжаление“.

Моля, дайте ми нещо за пиене, иначе съм толкова гладен, че няма къде да спя.

2. Посочете слабостите на партньора си > бъдете пратеник на заплахи > предизвикайте отбранителна агресия.

Деца играят след Нова година. Маша: „Дядо Фрост ми подари кукла и къща за кукли...” Петя: „А за мен кола с дистанционно управление...” Павлик: „А за мен електрическа железница и конструктор.” Ваня: „И на мен... И аз... сега на всички ви давам!”

Нека да разгледаме пример за варианти за определяне на темите на преговорите въз основа на наличната информация за партньора. Ще опишем ситуацията схематично, с „големи щрихи“. Но според нас този пример добре илюстрира правилата за определяне и формализиране на целите и темите на преговорите с цел убеждаване.

Заден план

Партньор А.Условното наименование е „Холдинг“: 100% дъщерно дружество на голям руски монополист (компания с преобладаващ държавен капитал). Характеризира се със силов модел на поведение на пазара, строг диктат на условията.

Генерален директор на холдинга - Петър Сергеевич, 62 години. В "Холдинг" е по-вероятно да "царува, но не и да управлява". Цялото оперативно управление, включително преговорите с партньорите, е отговорност на търговския директор на холдинга Игор. Търговски директор, 42 години, на тази длъжност от 6 години. Активни кариерни цели, висока степен на доверие от страна на генералния директор (винаги остава в качеството си на изпълняващ длъжността по време на периоди на напускане на началника). Често посещава Москва, пътува в бизнес класа. Лично разполага с няколко скъпи коли, но на работа демонстративно кара служебна Волга. Класически работохолик (срещите на ръководството започваха в 7:30 сутринта всеки вторник). Той обича да си тръгва от работа късно, но настоява всички ключови служители да са с него по това време. Има две висше образование, учи в MBA програма. Високото ниво на лично богатство не се рекламира никъде. Разумно публичен, обръщайки внимание на внимателния PR: във всички изказвания той е подчертано лоялен към ръководството и изразява подкрепа за администрацията. Приветства иновациите: в икономическа системаНяколко значими нововъведения бяха направени по време на неговото предприятие.

В момента е подписана заповед за преместване на генералния директор в Москва. Има голяма вероятност търговският директор на холдинга да заеме неговото място.

Партньор В.Голяма финансово-промишлена група (FIG), занимаваща се с придобиването на диверсифицирани активи в регионите. Има значителен авторитет и лобистки лостове на републиканско ниво. Силата му не е сравнима с мащаба на руския монополист (чийто филиал е Партньор А), но има достатъчна тежест в региона на дейност на холдинга. В този регион финансовата индустриална група придоби актив - завода Remstroy.

В миналото "Ремстрой" беше структурно подразделение на холдинга, занимаващо се с производство на тръби и ремонт на мрежите му. Преди няколко години това структурно подразделение беше отделено в бизнес единица и продадено на определена регионална бизнес структура. В същото време управлението остава същото, тъй като до 87% от работата на завода е фокусирана върху нуждите на холдинга. Новият собственик не успя да диверсифицира производството и беше принуден непрекъснато да „проси” бюджети и да се изправи пред проблема с натрупаните дългове от страна на „Холдинга”. Към момента на придобиването на завода от групата FIG размерът на дълга е над 10 милиона долара.

Проблемна ситуация

Като се има предвид настоящата ситуация, FIG закупи завода на доста разумна цена, т.е. сделката вече е изгодна за тях. Въпреки това, ако е възможно да се „разширят“ съществуващите дългове, тогава сделката ще се окаже изключително изгодна. В същото време е ясно, че бъдещата дейност на това предприятие до голяма степен ще се определя от характера на отношенията с Холдинга. Размерът на дълга е такъв, че е нецелесъобразно да се решава чрез преговори между ръководството на Монополист и финансово-промишлената група. Ситуацията трябва да се реши на регионално ниво.

Към района като и.д Представител на финансово-промишлената група е изпратен при генералния директор на Remstroy. Целта е да се проследят възможностите за разрешаване на дълга.

Имайки предвид характера на взаимодействието между Холдинг и Ремстрой, както и съотношението на тежестите на Монополист и финансово-промишлени групи, съгласие за срещата ще бъде дадено, но интересът ще бъде предпазлив, може би скептичен.

Нека анализираме наличната информация (Таблица 12).

Таблица 12

Анализ на ситуацията

Цели на преговорите

1. Установете контакт: “ Дори и да не сме на едно мнение, ние ще се познаваме».

2. Демонстрация на готовност за проучване на възможностите за развитие на този актив: „ Изпратен съм в региона, за да реша как финансово-промишлената група да се справи правилно с този актив. Естествено такова определение зависи и от вашата позиция, с която бих искал да се запозная».

3. Получете от партньора си оценка за опита от работата с Remstroy: „ Може ли първо да чуем вашето мнение за работата на Ремстрой от момента, в който той престана да бъде структурно подразделение на Холдинга?» В резултат на това, ако е възможно, включете партньора си в съвместно проучване (обсъждане) на варианти за развитие на ситуацията:

– при положителна оценка и идентифициране на възможности за сътрудничество – “ т.е. бихте се радвали централата да работи поне както преди» – поставяне на въпроса за дълга в контекста на поддържане на положителен тон в работата на завода;

– при отрицателна оценка –​“ т.е. бихте се заинтересували да проучите възможностите за подобряване на текущото състояние на нещата» – повдигнете въпроса за дълга в контекста на възможните решения на проблемите.

4. Скрито, косвено представяне на възможностите на финансово индустриалната група и нейния представител за перспективните интереси на търговския директор: „ Трябва да кажа, че интересът към този въпрос беше изразен на среща на директорите на финансови индустриални групи, така че бях изпратен тук с доста широки правомощия, които не се ограничават до дейността на Remstroi.».

РЕЗЮМЕСлед като анализираме наличната информация и съберем липсващата информация, можем да получим семантичното поле на вярата и да разберем как ще трябва да бъде представено (да се чете „продадено“). Ще говорим за това по-късно, но засега...

Получаваме 99% от информацията безплатно, тя е „замъглена“ в света около нас, това е вид комуникация. Понякога идеите, аргументите и информационните предпоставки за вярване, от които се нуждаем, просто „висят във въздуха“, понякога са дадени от други хора. Понякога трябва да положим съзнателни усилия, за да съберем информацията, от която се нуждаем.

Надеждната информация – при преговори, при убеждаваща комуникация – е универсален инструмент и универсален продукт. Това е важна основа, трамплин за навлизане в „територията на съзнанието на друг човек“.

Ефекти от информацията:

1. Информацията е един от основните ресурси, сравним с ресурсите на властта и парите.

2. Информацията е безполезна без способността да я структурирате и приложите.

3. Информацията, за да влезе в съзнанието на човек, трябва да отговаря на споменатото по-горе правило за празен съд: „ Преди да напълните съда, уверете се, че е празен».

4. Стойността на информацията се осъзнава, след като сте могли да я получите.

5. Информацията, която имате, не е това, което искате.

6. Информацията, която бихте искали да получите, не е тази, от която всъщност се нуждаете.

7. Информацията, от която наистина се нуждаете, не е достъпна за вас.

8. Информацията, която е общодостъпна за вас, струва повече, отколкото можете да платите за нея.

9. Информацията се получава толкова по-лесно, колкото по-малко интерес показвате външно.

Как да натрупаме ценна информация?

С правилната организация на диалога всеки контакт ще работи за вас, тъй като позволява натрупват ценна информация. Информацията никога не е излишна, може да не е от значение, но, както се казва, времето ще покаже. За да натрупате информация, продължете както следва:

Предложете тема за разговор въз основа на интереса на партньора;

Насърчавайте и насърчавайте изразяването на идеи;

Управлявайте разговора, насочвайки го в правилната посока с помощта на изясняващи въпроси;

Емоционално съпреживявайте историята на говорещия;

Избягвайте ценностни преценки;

Не бързайте да изразявате мнението си;

Разкажете чисто лични подробности за себе си в очакване на доверие и разкриване от страна на събеседника;

Бъдете готови да говорите за собствените си проблеми и бъдете отворени за получаване на съвети;

Умейте да предавате на другите своя ентусиазъм от възможността да разрешите проблем;

Умейте да принуждавате човек да защитава позицията си без конфликт, докато обикновено в разгара на момента хората дават много повече информация;

Ако е възможно, сравнете изявлението на човек с мисъл, която той е изразил по-рано;

Поискайте коментар на значими факти, позовавайки се на авторитета на събеседника;

Умейте понякога да зашеметявате човек - в този случай можете да получите доста неочаквани реакции и информация;

Създайте впечатлението, че знаете много повече от събеседника, тогава той сам ще разкаже всичко, което знае; това е другата страна на работата на психологическата защита, човек по този начин, демонстрирайки своята компетентност, се опитва да защити самочувствието си в контакт;

Вникнете в истинското значение на емоционалните думи и изрази, а не в характеристиките на дизайна; Тук е много важно умението да се обобщават изявленията на събеседника и да се превеждат в рационален план.

Какви комуникационни ефекти трябва да се вземат предвид:

Значението на фрази, съставени от повече от 13 думи (според други източници, 7 думи), може да бъде силно изкривено от съзнанието на възприемащия;

Речта може да бъде разбрана само със скорост, която не надвишава 2,5 думи в секунда; човекът, който възприема, е в по-бавен времеви поток спрямо говорещия - той все още трябва да работи с разбирането на смисъла на изявлението;

Фраза, по-дълга от 5-6 секунди, произнесена без паузи, престава да бъде съзнателна;

Средно човек слуша другите внимателно за 10-15 секунди и след това започва да мисли какво би могъл да добави към темата на разговора;

Ефектът от счупен гещалт: действията, прекъснати по една или друга причина, се запомнят два пъти по-добре от завършените;

Твърде много представена информация обърква възприятието на събеседника, след втората запетая в изреченото изречение той започва да губи смисъла си;

При импулсивен емоционален отговор обикновено се разбира не повече от една трета от възприетата информация, тъй като възникващият стрес подготвя тялото за активна реакция (чрез освобождаване на адреналин в кръвта, активиране на дишането и пулса, използване на резерви от захар и мазнини ...), блокирайки „ненужната“ мозъчна работа.

Закони на аргументацията и убеждаването

„Безсилието да си помогнеш с думи не може да не е срамно,

тъй като използването на думи е по-характерно за човешката природа, отколкото използването на тялото"

Аристотел. "реторика"

Доказването и убеждаването са различни процеси.

Да доказваш не значи да убеждаваш.

вярае процес, при който човек формира нова гледна точка, за да замени предишната. Убеждаването е успешно рационално и емоционално въздействие върху свободната воля на човека, в резултат на което той сам стига до извода, че действието, което изисквате от него, е необходимо.

Да убедиш означава да създадеш впечатление, да вдъхнеш увереност, че истинността на тезата е доказана

Основната идея на всяка реч - тезата - се установява в съзнанието с помощта на аргументи.

Теза- мисъл, позиция, чиято истинност трябва да се докаже (КАКВО искате да докажете).

трябва да бъде ясно формулиран;

трябва да е формулиран утвърдително;

тезата да не съдържа логическо противоречие;

тя трябва да остане непроменена по време на това доказателство

Аргументи– основания, аргументи, с помощта на които се обосновава (доказва) тезата. Доказателствое логическо установяване на истинността на определена позиция въз основа на твърдения, чиято истинност е известна.

Аргументация- интелектуална дейност за анализ и подбор на основания и аргументи, необходими за по-нататъшно разсъждение и достатъчни за тази цел.

Изводе заключение, направено въз основа на няколко съждения. Начин на мислене, който води от преценка до заключение. Той може да бъде дедуктивен: От общо към конкретно; индуктивен: от конкретни предпоставки до обобщаващо заключение или заключение по същия начин.

Методи на аргументация: логическо разсъждение, съвкупност заключения, които се използват в доказателство; интелигентно моделиране; мисловен експеримент, последван от логически анализ на заключенията.

Аргументацията е дълбоко лично, индивидуално разсъждение. ПРИНЦИП I.

АРГУМЕНТИТЕ ТРЯБВА ДА СА ВЕРНИ ТВЪРДЕНИЯ.

Демонстрация– форма или метод на доказване (логическо разсъждение, съвкупност от изводи, които се използват в доказателството).

Прави се разлика между преки и косвени доказателства.

При преки доказателстватезата се обосновава с аргументи без помощта на допълнителни конструкции.

Косвени доказателствавключва обосноваване истинността на тезата чрез опровергаване на противоречивата позиция – антитезата.

При непряко доказателство се използват два метода:

От противоречие

Чрез елиминиране

Видове аргументи

Те се различават по степента на въздействие върху умовете и чувствата на хората: 1) силни; 2) слаб и 3) неплатежоспособен. Контрааргументите имат същата градация.

1. Силен - са извън съмнение, не могат да бъдат опровергани, унищожени или игнорирани. Това:

точно установени и взаимосвързани факти и произтичащи от тях съждения;

закони, харта, ръководни документи, ако са изпълнени и отговарят на реалния живот;

експериментално проверени заключения;

експертни становища;

цитати от публични изявления, книги, признати авторитети в тази област;

показания на свидетели и очевидци на събития;

статистическа информация, ако събирането, обработката и обобщаването й се извършват от професионални статистици.

2. слаб

Те пораждат съмнения сред опоненти, клиенти и служители.

Изводи, основани на два или повече факта, връзката между които е неясна без трети.

Трикове и преценки, изградени върху алогизми („Вода? Веднъж я пих, не утолява жаждата ми.“ Анекдот за „женската логика“)

аналогии и непоказателни примери

лични аргументи, произтичащи от обстоятелства или продиктувани от мотивация, желание;

тенденциозно подбрани отклонения, афоризми, поговорки (извадени от контекста)

аргументи, версии или обобщения, направени въз основа на предположения, предположения, чувства;

изводи от непълни статистически данни.

3. Несъстоятелни аргументи .

Те ви позволяват да разобличите и дискредитирате противника, който ги е използвал.

Съждения, основани на манипулирани факти

Решения с изтекла давност

Догадки, догадки, предположения, измислици

Аргументи, предназначени да апелират към предразсъдъци, невежество;

Изводи от фиктивни документи;

Обещания и обещания, дадени в аванс

Неверни показания и показания

Фалшификация и фалшификация на казаното.

Проста схема с аргументи

Теза(хипотеза) – развитие на дипломна работа(аргументи от различен тип) – заключения(оферти).

Аргументи от различен тип:

Тълкуване, разясняване на самата теза

Оборване на други мнения (доказателство чрез противното)

Положителни факти, примери (примери от живота, литературата, историята)

Противоположни факти, примери

Сравнения, аналогии, съпоставяния

Обобщаване, заключения

Закони на аргументацията

Закон за вграждане) в логиката на разсъжденията на вашия партньор

З закон за общността на езика на мисълта

Закон за минимизиране на аргумента (5-7)

Закон за обективността и доказателствата

Законът за диалектичността (единство на противоположностите).Говорете не само за предимствата на вашите доказателства, но и за недостатъците

Закон за демонстриране на равенство и уважение. По-лесно е да убедиш приятел, отколкото враг.

Законът за рефрейминг (центриране).Не отхвърляйте аргументите на партньора си, но, признавайки тяхната легитимност, преоценете тяхната сила и значение, като промените контекста. Увеличете значението на загубите и намалете значението на печалбите, ако приемете неговата позиция. Използвайте техниката за преформулиране на думите на опонента ви от гледна точка, която е благоприятна за вас.

Когато спорите, използвайте аргументи, които вие и опонентът ви разбирате еднакво.

ако аргументът не бъде приет, намерете причината за това и не настоявайте на това.

Не омаловажавайте важността на силните аргументи на опонента, подчертайте тяхната важност и вашето правилно разбиране.

Представете аргументите си, след като сте отговорили на аргументите на партньора си.

Балансирайте темпото на аргументация с темпераментните характеристики на вашия партньор.

Прекомерната убедителност винаги предизвиква съпротива - превъзходството на партньора е обидно.

Дайте един или два убедителни аргумента. Не правете грешката да прекалявате с аргументите.