Проблем обещание аргументи решение убеждение. Избягване на проблема, разсейване, шега

Третият урок от курса е посветен на аргументацията и нейните практически характеристики. Но преди да преминем към основния материал, нека поговорим малко защо като цяло от позицията критично мислененеобходимо е да можете да аргументирате мнението си, както и да се доверявате само на аргументирани мнения.

Какво е аргументация и защо е важна

Терминът "аргументация" произлиза от латинската дума "argumentatio", което означава "извеждане на аргументи". Това означава, че даваме всякакви аргументи (аргументи), за да събудим доверие или симпатия към изложената от нас теза, хипотеза или твърдение. Комплексът от такива аргументи е аргументацията.

Задачата на аргументацията- уверете се, че адресатът приема теорията, представена от автора. И като цяло аргументацията може да се нарече интердисциплинарно изследване на заключения в резултат на логически разсъждения. Аргументацията се провежда и в научната, и в ежедневната, и в правната, и в политическата сфери; винаги се използва в разговори, диалози, убеждаване и др.

Крайната цел на аргументациятасе състои в убеждаване на публиката в истинността на всяка ситуация, склоняване на хората да приемат гледната точка на автора, подтикване към размисъл или действие.

Аргументацията е явление от историческо естество и се променя във времето. За неговото изразяване езикови инструменти, като устни или писмени изявления. Тези твърдения, техните взаимовръзки и влияние върху човек се изучават от теорията на аргументацията.

Аргументацията е целенасочена дейност и може или да засили, или да отслаби нечии убеждения. Това е и социална дейност, защото когато човек аргументира своята позиция, той влияе на тези, с които контактува. Това предполага диалог и активна реакция на противоположната страна на доказателства и доказателства. Освен това се предполага адекватността на събеседника и способността му рационално да претегля аргументите, да ги приема или оспорва.

Благодарение на аргументацията човек може ясно да обясни на някого своята гледна точка, да потвърди нейната истина със силни аргументи и да премахне недоразуменията. Компетентно мотивираните преценки минимизират съмненията, говорят за истинността и сериозността на изложените хипотези, предположения и твърдения. Освен това, ако човек е в състояние да приведе сериозни аргументи в своя полза, това е показател, че той повече от веднъж е оценявал критично цялата информация, с която разполага.

По същата причина си струва да се доверите само на тази информация, която може да бъде адекватно аргументирана. Това ще означава, че те са проверени, доказани и верни (или поне е направен опит за това). Всъщност това е целта на критичното мислене - да постави нещо под съмнение, за да намери потвърждаващи или опровергаващи факти.

От всичко казано по-горе можем да заключим, че аргументацията е най-правилният и открит начин за влияние върху мненията и решенията на другите хора. Естествено, за да може обучението по критично мислене да даде резултат и аргументацията да бъде ефективна, е необходимо да се познават не само нейните теоретични, но и практически основи. Ще продължим с тях.

Практически основи на аргументацията: структура, основни правила, критерии за оценка на аргументите

Обхватът на понятието "аргументация" е много дълбок. Като се има предвид, че това е може би най-трудният от етапите на убеждаване, той изисква от човек да има знания и владеене на материала, издръжливост и умения, категоричност и коректност на твърденията. В същото време трябва да се помни, че авторът на аргументите винаги зависи от своя събеседник, т.к последният ще реши дали аргументите са приемливи за него или не.

Аргументът има своя собствена структура. Изглежда така:

• Предлагане на теза - формулиране на позиция, предложение или мнение
• Привеждане на аргументи - това включва доказателства, доказателства и аргументи, чрез които авторът обосновава своята позиция (аргументите трябва да обясняват защо събеседникът трябва да вярва или да се съгласи с вас)
• Демонстрация - означава демонстрация на връзката на тезата с аргументите (именно на този етап се постига убеждението)

С помощта на аргументация можете частично или напълно да промените мнението и гледната точка на събеседника. Въпреки това, за да постигнете успех, трябва да следвате няколко важни правила:

• Необходимо е да се оперира с убедителни, точни, ясни и прости концепции.
• Информацията трябва да е вярна (ако надеждността на данните не е установена, тогава не е необходимо да ги използвате, докато всичко не бъде проверено)
• В процеса на разговор трябва да изберете определен темп и специфични методи на аргументация, въз основа на характеристиките на вашия характер и темперамент.
• Всички аргументи трябва да са валидни; не се допускат лични нападки
• Препоръчително е да се въздържате от използване на нестопански твърдения, които затрудняват разбирането на информацията; по-добре е да оперирате с визуални аргументи; при отразяване на негативна информация непременно трябва да се посочи нейният източник

За човек, който е добре запознат с това, за което говори, няма да е трудно да намери добри аргументи. Но най-често, ако има задача да убедите събеседника си, по-добре е предварително да се запасите с убедителни аргументи. Например, можете да начертаете списък от тях и след това да анализирате и определите най-ефективните. Но тук трябва да знаете как да идентифицирате силни и слаби аргументи. Това става с помощта на критериите за оценката им:

• Ефективните аргументи винаги се основават на факти. Въз основа на това, от предварително съставен списък, можете незабавно да отхвърлите информация, която не може да бъде подкрепена с факти.
• Ефективните аргументи винаги са пряко свързани с предмета на дискусия. Всички други аргументи трябва да бъдат изключени.
• Ефективните аргументи винаги са от значение за събеседника. Поради тази причина е необходимо предварително да се разбере какъв интерес ще представляват аргументите за адресата.

Ако сте сигурни, че вашите аргументи отговарят на предложените критерии, можете да продължите директно към аргумента. Въз основа на това развитието на критичното мислене включва развитието на основните методи на аргументация.

Основни аргументационни методи

Теорията на аргументацията предлага използването на много методи на аргументация. Ще говорим за най-ефективните от тях от наша гледна точка. Подходящи са както за бизнес, така и за ежедневна комуникация.

фундаментален метод

Смисълът на метода е директно да се обърнете към лицето, на което искате да запознаете фактите, които са в основата на вашите заключения.

От голямо значение тук е числената и статистическа информация, която служи като идеален фон за подкрепящи аргументи. За разлика от устните (и често противоречиви) данни, числата и статистиката са много по-убедителни и обективни.

Но човек не трябва да бъде твърде ревностен в прилагането на такава информация. Твърде много цифри са уморителни и аргументите губят ефекта си. Също така е важно, че неверните данни могат да подведат слушателя.

ПРИМЕР: Университетски преподавател дава статистика за първокурсници. Въз основа на него 50% от студентките са родили деца. Цифрата е впечатляваща, но реално се оказва, че през първата година момичетата са били само две, а само едно е родило.

Игнорирайте метода

Най-често игнорирането се използва в спорове, спорове и разговори. Въпросът е, че ако не можете да опровергаете факт, който опонентът ви предлага, можете успешно да игнорирате неговото значение и стойност. Когато видите, че човек придава значение на нещо, което според вас не е от особено значение, просто го поправяте и го оставяте да отмине.

метод на противоречието

В по-голямата си част този метод може да се нарече защитен. Основата му е да идентифицира противоречията в разсъжденията на опонента и да съсредоточи вниманието върху тях. В резултат на това, ако аргументите му са неоснователни, лесно ще спечелите.

ПРИМЕР (спорът между Пигасов и Руднев по темата за съществуването на вярвания, описан от И. С. Тургенев):

"- Чудесен! - каза Рудин. „Значи, според вас, няма присъди?“

- Не, не съществува.

- Това ли е вашето убеждение?

Как може да кажеш, че не съществуват. Ето един за вас, за първи път. Всички в стаята се усмихнаха и се спогледаха.

Метод "Да, но".

Представеният метод дава най-добри резултати, когато опонентът е предубеден към темата на разговора. Като се има предвид, че обектите, явленията и процесите имат както положителни, така и отрицателни страни, този метод дава възможност да се видят и обсъдят алтернативни начини за решаване на проблем.

ПРИМЕР: „И аз като вас съм добре запознат с всички предимства, които изброихте. Вие обаче не сте взели предвид някои недостатъци ... ”(По-нататък едностранчивото мнение на събеседника последователно се допълва от аргументи от нова позиция).

Метод на сравнение

Този метод е много ефективен, т.к. прави авторската реч ярка и впечатляваща. Също този методможе да се нарече една от формите на метода на "изготвяне на изводи". Благодарение на него спорът става тежък и ясен. За укрепване се препоръчва използването на добре познати аналогии с явления и обекти.

ПРИМЕР: „Животът в Арктическия кръг може да се сравни с престой в хладилник, чиято врата никога не се отваря.“

Метод на бумеранга

"Бумеранг" ви позволява да използвате собственото си "оръжие" срещу противника. Методът няма доказателствена сила, но въпреки това въздейства най-сериозно върху слушателя, особено ако се използва остроумие.

ПРИМЕР: По време на реч на В. В. Маяковски пред жителите на един от московските райони за решаването на проблеми от международен характер в СССР, някой от публиката внезапно попита: „Маяковски, от каква националност сте? Ти си роден в Багдати, значи си грузинец, нали?”.

Маяковски погледна този човек и видя възрастен работник, който искрено иска да разбере проблема и също толкова искрено задава въпроса си. Поради тази причина той любезно отговори: „Да, сред грузинците – аз съм грузинец, сред руснаците – аз съм руснак, сред американците – бих бил американец, сред германците – аз съм германец“.

В същото време две момчета от първия ред решиха да се подиграват: „А сред глупаците?“.

На това Маяковски отговори: „И аз за първи път съм сред глупаците!“.

Метод на частична аргументация

Един от най-популярните методи. Неговият смисъл се свежда до факта, че монологът на опонента е разделен на ясно различими части с помощта на фразите „това очевидно не е вярно“, „този въпрос може да се разглежда по различни начини“, „това е сигурно“ и т.н.

Интересно е, че добре познатата теза служи като основа на метода: ако във всеки аргумент и заключение винаги може да се намери нещо съмнително или ненадеждно, тогава увереният натиск върху събеседника позволява да се изясни дори най-трудната ситуация.

ПРИМЕР: „Всичко, което ни казахте за това как пречиствателни съоръжениятеоретично напълно правилно, но на практика често е необходимо да се правят сериозни изключения от правилата ”(Следват разумни аргументи в полза на вашата позиция).

Видим метод на поддръжка

Отнася се за методите, за които трябва да се подготвите. Трябва да го използвате в ситуации, в които сте опонент, например в спор. Същността на метода е следната: да предположим, че събеседникът ви изрази своите аргументи относно обсъждания проблем и думата отива към вас. Тук е уловката: в началото на спора вие не изразявате нищо против думите на опонента си; дори привеждате нови аргументи в нейна подкрепа, изненадвайки всички присъстващи с това.

Но това е само илюзия, защото ще последва контраатака. Става нещо подобно: „Но... в подкрепа на вашата гледна точка сте забравили да цитирате няколко други факта ... (избройте тези факти) и това не е всичко, защото ... ”(Вашите аргументи и доказателства следват).

Способността ви да мислите критично и да аргументирате позицията си ще бъде сериозно развита, дори ако се ограничите до овладяването на горните методи. Ако обаче целта ви е да постигнете професионализъм в тази област, това няма да е достатъчно. За да започнете да се движите напред, трябва да проучите други компоненти на аргумента. Първото от тях са правилата за разсъждение.

Правила за аргументация

Правилата на аргументацията са доста прости, но всяко от тях се различава по набор от свои характеристики. Има четири от тези правила:

Правило едно

Използвайте убедителни, точни, ясни и прости термини. Имайте предвид, че убедителността лесно се губи, ако изтъкнатите аргументи са неясни и абстрактни. Също така имайте предвид, че в повечето случаи хората улавят и разбират много по-малко, отколкото искат да покажат.

Правило две

Препоръчително е да изберете метода на аргументиране и темпото му в съответствие с характеристиките на вашия темперамент (можете да прочетете за видовете темперамент). Това правило предполага:

• Доказателствата и фактите, представени поотделно, са по-ефективни от представените заедно.
• Няколко (три до пет) най-силни аргумента са по-мощни от много средни факти.
• Аргументацията не трябва да е под формата на "героичен" монолог или декларация
• С помощта на добре поставени паузи можете да постигнете по-добър резултат, отколкото с помощта на поток от думи.
• Активното, а не пасивното изграждане на изявления има по-голямо въздействие върху събеседника, особено когато трябва да се представят доказателства (например фразата „ще го направим“ е много по-добра от фразата „може да се направи“, думата „ заключа" е много по-добре от фразата "направете заключение" и т.н.)

Трето правило

Аргументът винаги трябва да изглежда правилен. Това означава:

• Ако човекът е прав, признайте го открито, дори ако последствията може да не са добри за вас.
• Ако събеседникът прие някакви аргументи, опитайте се да ги използвате в бъдеще.
• Избягвайте празни фрази, които показват намаляване на концентрацията и водят до неподходящи паузи за печелене на време или търсене на нишка от разговор (такива фрази могат да бъдат: „не беше казано“, „можете да направите това и това“, „заедно с това “, „по друг начин“, „горе или по-малко“, „както казах“ и т.н.)

Четвърто правило

Адаптирайте аргументите към личността на събеседника:

• Изградете аргумент, като вземете предвид мотивите и целите на противника
• Не забравяйте, че така наречената "свръхубедителност" може да предизвика отхвърляне от страна на опонента.
• Опитайте се да не използвате формулировки и изрази, които затрудняват разбирането и спора.
• Стремете се към възможно най-нагледно представяне на вашите доказателства, съображения и идеи с примери и сравнения, но не забравяйте, че те не трябва да се разминават с опита на събеседника, т.е. трябва да са му близки и разбираеми
• Избягвайте крайностите и преувеличенията, за да не се доверите на опонента си и да не поставите под въпрос целия си аргумент.

Следвайки тези правила, вие ще увеличите вниманието и активността на събеседника, ще сведете до минимум абстрактността на изказванията си, ще свържете аргументите много по-ефективно и ще осигурите максимално разбиране на вашата позиция.

Комуникацията между двама души, когато става въпрос за спорове и дискусии, почти винаги протича по схемата "нападател - защитник". Очевидно можете да се окажете на първа или втора позиция. По този принцип се формират аргументационни структури.

Аргументационни конструкции и аргументационни техники

Общо има две основни конструкции на аргументация:

• Доказателствена аргументация (използвана, когато трябва да оправдаете или докажете нещо)
• Контрааргументация (използва се, когато трябва да опровергаете нечии твърдения и тези)

За да използвате и двете структури, обичайно е да работите със същите техники.

Аргументационни техники

Каквото и да е вашето убедително влияние, трябва да се съсредоточите върху десет техники, които ще оптимизират вашия аргумент и ще го направят по-ефективен:

1. Компетентност. Направете аргументите си по-обективни, достоверни и дълбоки.
2. видимост. Използвайте максимално познати асоциации и избягвайте абстрактни формулировки.
3. Яснота. Свържете факти и доказателства и се пазете от подценяване, объркване и неяснота.
4. ритъм. Засилете речта си, докато наближавате края, но не изпускайте от поглед ключовите точки.
5. Ориентация. Когато обсъждате нещо, придържайте се към конкретен курс, решавайте ясни проблеми и се стремете към ясни цели, предварително в общи линиипредставяйки ги на противника.
6. Внезапност. Научете се да свързвате факти и подробности по необичаен и неочакван начин и практикувайте използването на тази техника.
7. Повторение. Фокусирайте вниманието на събеседника върху основните идеи и положения, така че опонентът да възприема по-добре информацията.
8. Граници. Предварително определете границите на разсъжденията и не разкривайте всички карти, за да поддържате живостта на разговора и активното внимание на събеседника.
9. Насищане. Когато представяте позицията си, направете емоционални акценти, които принуждават опонента ви да бъде възможно най-внимателен. Не забравяйте да намалите и емоционалността си, за да подсилите мислите на опонента си и да му дадете малко глътка въздух.
10. Хумор и ирония. Бъдете остроумни и се шегувайте, но не се налагайте. Най-добре е да действате по този начин, когато трябва да отблъснете атаките на събеседника или да направите неприятни за него аргументи.

С използването на тези техники вашият аргументативен арсенал ще бъде попълнен със сериозни оръжия. Но в допълнение към методологическите аспекти, които в по-голямата си част включват техниката на аргументация, изкуството на критичното мислене и последователното разсъждение е отлично развито от тактиката на аргументацията.

Тактика на аргументацията

Овладяването на тактиката на аргументацията не е толкова трудно, колкото може да изглежда. За да направите това, просто трябва да научите основните му разпоредби.

Използване на аргументи

Аргументите трябва да започват уверено. Не трябва да има колебание. Основните аргументи се излагат във всеки подходящ момент, но е по-добре да го правите постоянно на ново място.

Избор на техника

Техниката (методите) трябва да бъде избрана, като се вземе предвид психологически особеностиопонент и своя собствена.

избягване на конфронтация

За да може фазата на аргументиране да протече нормално, човек трябва да се стреми да избягва, т.к различни позиции и напрегната атмосфера, подобно на пламък, може да се разпространи в други области на комуникация. И тук трябва да посочим няколко нюанса:

• Критичните въпроси се разглеждат или в самото начало, или в самия край на етапа на аргументиране.
• Деликатните въпроси се обсъждат насаме със събеседника още преди началото на разговора или дискусията, т.к. tête-à-tête постигна много по-големи резултати, отколкото със свидетели
• Когато ситуацията е трудна, винаги има пауза и едва след като всички „изпуснат парата“, комуникацията продължава.

Поддържайте интереса

Най-ефективно е предварително да предложите на събеседника варианти и информация, които да събудят интереса му към темата. Това означава първо да се опише текущото състояние на нещата с акцент върху вероятните негативни последици, а след това да се посочат възможните решения и да се опишат подробно ползите от тях.

Двустранна аргументация

С него можете да повлияете на човек, чиято позиция не съвпада с вашата. Трябва да посочите плюсовете и минусите на вашето предложение. Ефективността на този метод се влияе от интелектуалните способности на противника. Но независимо от това е необходимо да се представят всички недостатъци, които биха могли да му станат известни от други хора и от други източници на информация. Що се отнася до едностранчивата аргументация, тя се използва, когато събеседникът е изградил собствено мнение и когато няма възражения срещу вашата гледна точка.

Последователност от плюсове и минуси

Въз основа на заключенията, основният формиращ ефект върху позицията на опонента се осигурява от такова представяне на информация, където първо се изброяват положителни странии след това отрицателен.

Персонифицирана аргументация

Известно е, че убедителността на фактите зависи от възприятието на хората (хората по правило не са критични към себе си). Ето защо, на първо място, трябва да се опитате да определите гледната точка на събеседника и след това да я вмъкнете във вашата конструкция на аргумента. Във всеки случай трябва да се опитате да не допускате противоречиви аргументи на противника и собствена аргументация. Най-лесният начин да постигнете това е да се обърнете директно към вашия партньор, например:

• Какво мислиш за това?
• Прав си
• Как мислите, че може да се реши този проблем?

Когато признаете правотата на опонента и проявите внимание към него, вие ще го насърчите, което означава, че той ще бъде по-възприемчив към вашия аргумент.

Правене на изводи

Случва се аргументът да е отличен, но желаната цел да не бъде постигната. Причината за това е невъзможността за обобщаване на информация и факти. Въз основа на това, за по-голяма убедителност, е наложително самостоятелно да се правят изводи и да се предлагат на събеседника. Не забравяйте, че фактите не винаги са очевидни.

Контрааргумент

Ако изведнъж ви бъдат представени аргументи, които ви се струват безупречни, няма нужда да се паникьосвате. Напротив, трябва да запазите хладнокръвие и да приложите критично мислене:

• Верни ли са посочените факти?
• Може ли тази информация да бъде опровергана?
• Възможно ли е да се идентифицират противоречия и несъответствия във фактите?
• Грешни ли са предложените заключения (поне отчасти)?

Представените тактики могат да бъдат последният елемент от цялата ви аргументационна стратегия. И като цяло информацията, с която сте се запознали, е напълно достатъчна, за да се научите как професионално да аргументирате своята гледна точка, позиция и аргументи. Но все пак този урок няма да бъде пълен, освен ако не дадем още няколко предложения.

Искаме да завършим третия урок от нашия курс с кратък разговор за убедителните аргументи - друг важен елемент за влияние върху мнението на човек и група хора.

Няколко убедителни аргумента

Какво е убеждаване? Ако не разбирате масата от всякакви интерпретации и тълкувания, убеждаването може да се нарече използването на такива думи, които ще накарат комуникационния партньор да приеме вашата гледна точка, да повярва на думите ви или да направи това, което казвате. И как може да се постигне това?

Известният американски радикален организатор и общественик Саул Алински създава напълно проста теория за убеждаване. Казва, че човек възприема информацията от гледна точка на личния опит. Ако се опитате да предадете гледната си точка на друг, без да вземете предвид какво иска да ви каже, може дори да не разчитате на успех. Казано по-просто, ако искате да убедите някого, трябва да му дадете аргументи, които отговарят на неговите вярвания, очаквания и емоции.

Позовавайки се на това, има четири основни възможности за действие при спор:

• Фактически данни.Докато статистиката понякога може да е грешна, фактите почти винаги са неоспорими. Емпиричните доказателства се считат за един от най-убедителните инструменти за изграждане на основата на аргумент.
• емоционално въздействие.Както каза един от най-добрите американски психолози Ейбрахам Маслоу, хората реагират най-добре, когато се обърнем към техните емоции, т.е. засягаме неща като семейство, любов, патриотизъм, мир и т.н. Ако искате да звучите по-убедително, изразете се по такъв начин, че да нараните човек бързо (разбира се, в рамките на разумното и за предпочитане по положителен начин).
• Личен опит.Истории от собствен животи информацията, проверена от личен опит, са прекрасни инструменти за въздействие върху слушателя. Всъщност можете да видите сами: слушайте човек, който ви казва нещо „според учебника“, а след това слушайте някой, който сам е преживял или е направил това, за което говори. На кого вярваш повече?
• Директно обжалване.От всички съществуващи думи можете да изберете тази, която хората никога няма да се уморят да слушат - това е думата "Ти". Всеки си задава въпроса: „Каква е ползата от това за мен?“. Оттук и още едно: когато се опитвате да убедите някого в нещо, винаги се поставяйте на негово място и когато разберете начина му на мислене, свържете се с него с помощта на „Вие“ и обяснете какво ви трябва на „неговия“ език.

Изненадващо, тези четири прости техники не се прилагат в живота и работата. голямо количествохора, особено тези, които по някаква причина омаловажават достойнствата на персонализацията, апелират към емоциите и директната комуникация с хората. Но това е груба грешка и ако искате да станете убедителни в думите си, в никакъв случай не трябва да го допускате. Комбинирайте всичко в този урок в едно цяло - и ще се учудите колко лесно и бързо можете да се научите да бъдете убедителни във всяка житейска ситуация.

Развитието на критично мислене и умения за разсъждение ще ви осигури огромен брой предимства в семейството, ежедневно и професионален живот. Но отново: има неща, които могат да ви попречат. Какви са тези пречки? Ще отговорим на този въпрос в следващия урок, където изброяваме повечето от потенциалните смущения и даваме много от тях интересни примери.

Искате ли да проверите знанията си?

Ако искате да проверите теоретичните си знания по темата на курса и да разберете как ви подхожда, можете да вземете нашия тест. Само 1 опция може да бъде правилна за всеки въпрос. След като изберете една от опциите, системата автоматично преминава към следващия въпрос.

AT правоохранителните органиНай-широко използваните методи за въздействие, които се основават на словесни средства. Тези методи включват:

Убеждаване (аргумент);

принуда;

Предложения;

Информиране.

Метод на убеждаване (аргументация)

Убеждаващо влияние в професионалната комуникация се постига чрез аргументация. Аргументацията е логически и комуникативен процес, насочен към обосноваване на позицията на едно лице с цел последващото й разбиране и приемане от друго лице.

Аргументацията е изказването и обсъждането на аргументи в полза на предложеното решение или позиция, за да се формира или промени отношението на дадено лице към това решение или позиция.

Аргументационната структура включва тезата, аргументите и демонстрацията. Тезата е формулирането на вашата позиция (вашето мнение, вашето предложение към другата страна). Аргументите са аргументи, позиции, доказателства, които давате, за да обосновете собствената си гледна точка. Аргументите отговарят на въпроса: "Защо трябва да вярваме в нещо или да правим нещо?" Демонстрацията е връзката на тезата и аргумента (т.е. процесът на доказване, убеждаване).

Условия за конструктивно разсъждение:

А. Служителят трябва ясно да осъзнава целта на аргумента и открито да го формулира за обекта на влияние, например: „Сега ще се опитам да ви убедя в предимствата на моето предложение ^“, „Все пак ще се опитам да да те убедя...“. Ако целта на въздействието не е доказана за адресата, той може да го възприеме като хитрост, манипулация, измама.

Б. Преди да се направи опит за аргументация, е необходимо да се получи съгласието на адресата да изслуша служителя, например: „има ли смисъл да ви убеждавам, съгласни ли сте първо да изслушате моите аргументи ...? ".

Аргументацията трябва да се извършва в състояние на "емоционално спокойствие" на адресата, за което е необходимо да се извърши предварителна работа за формиране на състояние на психологически комфорт.

Г. Човек изобщо не може да бъде убедителен. Можете да бъдете убедителни за някого конкретно, убедителността възниква в процеса на взаимодействие с конкретно лице, предвид логиката на това взаимодействие и взаимоотношения.

Общи правила за разсъждение.

1. Учтивост и коректност. При всякакви изявления на човек служителят трябва да остане учтив. Недопустими са изявления, които уронват достойнството на човек. Иронията и сарказмът също трябва да се избягват, например: „Мислех, че имаш поне среден интелект“. Такива изявления нарушават емоционалния комфорт и намаляват ефективността на въздействието.

2. Простота. Всички изявления трябва да са прости, разбираеми за събеседника, да не съдържат неясни изрази. Неприемливо е, например, така: „Нека подходим към проблема с показанията на свидетелите онтологично ...“.

3. Обща реч. В процеса на аргументация трябва да използвате език, който е разбираем и за двамата събеседници. В някои случаи е позволено да говорите с обекта на влияние на неговия език, дори ако той е твърде прост и съдържа елементи на ругатни.

4. краткост. не можете да принудите човек да слуша дългите му изказвания. Краткостта е един от критериите за уважение към събеседника.

5. видимост. Когато аргументира предложението си, служителят може, ако е необходимо, да илюстрира твърденията си ясно: със снимки, примери, предмети, образни сравнения.

6. Предотвратяване на прекомерната убедителност. Прекалената убедителност предизвиква усещането на събеседника за важност на неговия интелект и провокира реакция на съпротива. Преките индикации за грешки в преценката, както и прекомерният брой аргументи, могат да станат подозрителни. Необходимо е да се действа според принципа: „По-добре по-малко е повече“.

Техники за аргументация и техника за контрааргументация на положителните отговори на Сократ е последователно доказателство за предложеното решение. Всяка стъпка от доказателството започва с думите: „съгласни ли сте, че ...“. Ако лицето отговори положително, тази стъпка може да се счита за завършена и да се премине към следващата. Ако - отрицателно, служителят продължава с думите: "Извинете, не формулирах много добре въпроса. Съгласни ли сте, че...", докато лицето не се съгласи с всички стъпки на доказателството или решението като цяло. „Съгласни ли сте да потвърдите това в съда?“.

Когато използвате този метод, не се препоръчва задаването на въпроси, различни от „Съгласни ли сте, че...“. Особено опасни са въпросите: „Защо възразявате на очевидните факти?“.

Техника на двупосочната аргументация - това е открито представяне както на силните, така и на слабите страни на предложеното решение. При което силни странитрябва да надделее. Това позволява на човека сам да претегли положителните и отрицателните аспекти на решението, което ще избегне проблеми в бъдеще, когато отрицателни странище стане очевидно.

Техника за пренаписване на аргументи. Проследяване на напредъка на решението на проблема или задачата, предложени от опонента, заедно с него до намиране на противоречие, показващо валидността на противоположните заключения.

Метод на висшия пилотаж: помогнете на човека да стигне до заключението: „Грешах“.

Техника за разделяне на аргументи. Разделяне на аргументите на обекта на въздействие на верни, съмнителни и погрешни и обсъждането им по формулата:

2. „Вярно, вече съм по-малко сигурен, че ...“ или „Не мога да се освободя от известно съмнение, че ...“ или „Иска ми се да беше така, но както се вижда ..., това е не винаги..." (последван от съмнителен аргумент).

С помощта на аргументи можете напълно или частично да промените позицията и мислите на вашия събеседник.

Ако имате опит, познавате ситуацията, разбирате черти на личността, сте наблюдателни, внимателни към детайлите, тогава вече имате някои аргументи на ваше разположение. Въпреки това, в повечето случаи, ако искате да убедите някого в нещо, трябва предварително да се запасите с убедителни аргументи. За да направите това, можете например да направите списък с тях, да оцените всеки аргумент и да изберете най-силния.

Има няколко критерия за оценка на аргументите:

1. Силните аргументи трябва да се основават на факти. Следователно от списъка с вашите аргументи можете веднага да изключите тези, които не можете да подкрепите с фактически данни.

2. Вашите аргументи трябва да имат пряко отношение към случая.

3. Вашите аргументи трябва да са подходящи за вашите опоненти, така че трябва да разберете предварително колко интересни и навременни могат да бъдат за тях.

Реторически методи на аргументация. Помислете за най-важните реторични методи за ситуации на професионална комуникация.

1. Фундаментален метод. Същността му е в пряко обръщение към събеседника, когото запознавате с фактите, които са в основата на вашите доказателства. Числените примери и статистическите данни играят съществена роля тук. Те са идеалният фон в подкрепа на вашата теза.

2. Метод на противоречието. Има отбранителен характер. Този метод се основава на идентифициране на противоречия в разсъжденията, както и на аргумента на събеседника и фокусиране върху тях.

3. Метод на образното сравнение. Това е от изключително значение в случаите, когато сравненията са добре подбрани.

4. Метод "да, .. но ...". Най-добре се използва, когато събеседникът третира темата на разговора с известни предразсъдъци. Тъй като всеки процес, явление или обект има както положителни, така и отрицателни аспекти в своето проявление, методът "да, .. но ..." ни позволява да разгледаме други възможности за разрешаване на проблема.

5. Методът на "парчета" е подобен на метода на пренареждане на аргументи. Същността на метода е да разделите монолога на вашия събеседник на ясно различими части: „това е сигурно“, „съмнение“, „има всякакви гледни точки“, „това явно не е наред“.

6. Метод на бумеранга. Дава възможност да се използва "оръжието" на събеседника срещу него. Този метод няма сила на доказателство, но има въздействие върху аудиторията, особено ако се използва с достатъчна доза остроумие.

7. Метод на игнориране. Като правило най-често се използва в разговори, спорове, спорове. Неговата същност: фактът, изложен от събеседника, не може да бъде опроверган от вас, но неговата стойност и значение могат да бъдат успешно игнорирани.

8. Изходен метод. Тя се основава на постепенна субективна промяна на съществото на делото.

9. Метод на видима опора. Изисква особено внимателна подготовка. Най-подходящо е да го използвате, когато действате като опонент (например в дискусия).

Фалшиви аргументи. В процеса на решаване на проблемите на професионалната комуникация служителят на реда може да се сблъска със ситуация, в която срещу него се използват фалшиви аргументи.

Психологът Д. Халпърн идентифицира двадесет и един най-често срещаните неверни аргумента:

Влиянието на асоциациите. Ако две събития се случват близо едно до друго във времето и/или пространството, тогава в човешкия ум се образува връзка между тях. Следователно, когато се случи едно от тези събития, човек започва да очаква, че другото също ще се случи. Лицето може да започне да чувства свързани състояния.

Трябва да сте много внимателни със съобщенията, базирани на асоциации. Ако този аргумент бъде разкрит, трябва да се анализира друга част от посланието, тъй като то може да се основава на обръщение към емоционалния, а не към рационалния компонент на личността.

Аргументи срещу личността. Този термин е приет да означава „назоваване с истински имена“. С тази форма на убеждаване може да се говори срещу хората, които подкрепят дадена идея, а не срещу самата идея. Фалшивият аргумент се основава на антипатия към човека, а не към самата идея.

Акцент върху съжалението (емпатично влияние). Много е лесно да го отделите в предложената предпоставка: „Направете това, защото имаме нужда от вашата помощ“. Такива колети често могат да бъдат използвани в съда от защитата. В същото време не се обсъжда въпросът за истинската вина или невинност на заподозрения, но се казва какъв тежък живот е имал, как го е напуснал, колко тъжни са били обстоятелствата. AT Ежедневиетотози тип аргументация се използва забележително от хора с външен тип локус на контрол.

Популярност и препоръки. Призовават ви да подкрепите позиция или да предприемете действие, защото всички го правят. Подразбира се, че "ако всички го правят, трябва да е правилно". Вариант на този метод е използването на препоръки. Заблудата се задълбочава, когато препоръките дори не се отнасят до областта, в която популярна личностима компетентност. В последния случай фалшивият аргумент се пресича с „обръщането към властите“.

Грешна дихотомия. Така че "понякога се нарича опростяване на проблема или черно-бели аргументи, когато човек е помолен да избере една от двете позиции, без да му се предлагат други опции или" сиви зони ".

Основната грешка на човек, изправен пред подобна ситуация, е, че тя започва да избира „от офертата“, като по този начин ограничава собственото си поле за разглеждане на този проблем.

Призив към гордост или суета. В този случай се използва разчитане на похвала или ласкателство. Въпреки че ласкателството само по себе си може да не е „зло намерение“, то може да се използва за объркване на проблема.

Измама или укриване на информация. Това е метод за убеждаване чрез задържане на информация, подкрепяща нежелана позиция.

Порочен кръг. При този тип разсъждения предпоставката е различно формулирано заключение. Ако изградите структурна диаграма на този тип аргумент, ще получите кръг, тъй като повторното формулиране на заключението служи като подкрепа за заключението. Например: „Жертвата трябваше да увеличи ограничението на скоростта, защото текущото ограничение на скоростта е твърде ниско.“

Неуместни аргументи. На латински този тип фалшив аргумент се нарича non sequitur, което означава „не е следствие“. С други думи, аргументът или предпоставката не са свързани със заключението. Най-важният критерий за убедителността на даден аргумент или препоръка е наличието на предпоставки, свързани със заключението.

„Наклон“ или континуум. Един от аргументите против приемането преценкиотносно обединяването на училищата за различните етнически групи, населяващи региона, беше, че ако позволим на съда да решава кои училища ще посещават нашите деца, тогава съдът ще започне да уточнява и кого ще пускаме на църква, кого ще каним на гости и дори за кого ще се оженим. Аргументът е, че ако поставим събития в единия край на този континуум под юрисдикцията на съда, тогава съдът ще поеме останалите събития, включени в него. Повечето житейски събития могат да бъдат подредени в редица. Но от това изобщо не следва, че действията, отнасящи се до една част от тази серия, ще бъдат приложими и към други.

„Сламено плашило“. Сламеният човек е нестабилен и лесно се събаря. Това е името на метода, когато заключението на противника е представено в най-слабата форма и след това лесно се опровергава. В същото време опонентът, който се противопоставя на определено заключение, изкривява аргументите в полза на това заключение и ги заменя с много по-слаби.

„Частта е цяло“. Грешни аргументи като "част - цяло" е обратна странасъщата грешка. При използването на този аргумент се приема, че съжденията, които са верни за цялото, са верни и за всички негови части и че съжденията, които са верни за частите, са верни и за цялото.

Използване на невежество. Особеността на използването на невежеството е, че по този начин често е възможно да се подкрепят две или повече напълно различни заключения. Това трябва да служи като знак, че представените аргументи са погрешни. Нашето невежество се използва, за да докаже, че заключението е грешно, защото няма доказателства в подкрепа на това. Нашето невежество по въпроса може също да се използва в подкрепа на заключение, като се твърди, че е вярно, защото няма доказателства срещу него.

Слаби и неуместни аналогии. Използването на аналогии е едно от основните мисловни умения. Обръщаме се към аналогии, когато срещнем нещо ново и се опитваме да го осмислим въз основа на това, което вече знаем. Въпреки че аналогиите са изключително полезен инструмент за разбиране, с тях може да се злоупотребява. Два обекта или събития са подобни, ако имат определени общи свойства. Когато разсъждаваме по аналогия, приемаме, че твърдения, които са верни за един обект или събитие, са верни и за друг.

непълни сравнения. Непълните сравнения често използват оценъчни изрази като "по-добре", "по-безопасно". то специален случайразглеждане на липсващите компоненти на умозаключението. Какво е "по-добре"? Как да го измерим? Кой мери? В сравнение с какво?

Да знаеш това, което не може да се знае. „Трябва да увеличим броя на правоприлагащите органи, тъй като броят на недекларираните изнасилвания рязко се е увеличил“, „В момента са регистрирани 150 000 наркомани, но реалната цифра е 1 000 000“. Няма как да знаем това, което не може да се знае.

Фалшива причина. Погрешен аргумент възниква, когато някой твърди, че тъй като две събития се случват едновременно или следват едно след друго, едното от тях е причината за другото. „Едновременно с увеличаването на броя на църквите в града се увеличава и броят на проститутките.

Намаляване на достоверността на източника. Има намаляване на статуса на авторитета на противника, често поради унижение, обжалване на емоции. „Само глупак би подкрепил този кандидат. Така, поддържайки тази гледна точка, вие автоматично попадате в категорията на глупаците, хората лишени от патриотични чувства и ум.

Обръщение към традициите. — Винаги сме го правили. Всеки, който се е опитвал да промени някакви правила, е чувал тази фраза или неин вариант: "Не се опитвайте да поправите това, което все още не е счупено." Възможно е настоящата система наистина да е по-добра от предложените промени, но може и да не е така. Фактът, че "винаги сме правили това" не означава, че е добро или По най-добрия начинпостигане на целта. Едно от качествата на критично мислещия е гъвкавостта.

Фалшиви обвинения в фалшиви аргументи. Това е фалшива предпоставка! Изглежда, че някои хора, след като са се научили да разпознават погрешните разсъждения, веднага наричат ​​всичко, което другите казват, грешно.

Убедителност на речта и убеденост. Убедителността зависи от отчитането на нагласите, убежденията, интересите, потребностите, начина на мислене и индивидуалния стил на реч, присъщи на обекта на въздействие.

Ако искате да убедите някого, трябва да следвате определени правила:

Логиката на убеждаването трябва да съответства на интелекта на обекта на въздействие;

Необходимо е да се убеди чрез доказателства, основани на факти, известни на обекта;

В допълнение към конкретни факти и примери, информацията трябва да съдържа обобщени положения (идеи, принципи);

Убедителната информация трябва да изглежда възможно най-правдоподобна;

По-добре е да разберете представеното в малки смислени части (блокове);

Съобщени факти и общи разпоредбитрябва да бъде такъв, че да предизвика емоционална реакция на обекта на въздействие;

Колкото по-динамичен е текстът и фактите, които са ясно проявени в него, толкова повече той привлича вниманието;

По-добре се възприема това, което е близко до интересите и нуждите на обекта на въздействие;

По-добре е да възприемате, разбирате и усвоявате представения материал в съответствие с националните традиции на възприемане на обекта.

Критерият за ефективността на убеждаващото въздействие е убеждението. Това е дълбока увереност в истинността на усвоените идеи, представи, концепции, образи. Тя ви позволява да вземате недвусмислени решения и да ги изпълнявате без колебание, да заемате твърда позиция при оценката на определени факти и явления. Благодарение на убеждението се формират нагласи, които определят човешкото поведение в конкретни ситуации.

Важна характеристика на убеждението е неговата дълбочина. Тя е пряко свързана с осъзнаването, жизнения опит на човек, способността да се анализират явленията от заобикалящата го реалност. Дълбоката увереност се характеризира с голяма стабилност. Както показва практиката, за да се разклати, не са достатъчни само логически заключения. Аргументите трябва да предизвикват емоционална реакция.

Убеждаващо въздействие е препоръчително да се извършва в следните случаи:

Когато обектът на въздействие е способен да възприема информация;

Когато обектът е психологически готов да се съгласи с нашето мнение;

В случай, че обектът е в състояние да сравнява различни гледни точки, анализирайте системата на аргументация. С други думи, въздействието е ефективно само ако лицето е в състояние да разбере и оцени това, което й се говори;

Ако логиката на мислене на субекта на влияние, използваните от него аргументи са близки до характеристиките на мисленето на обекта. Оттук и значението на отчитането на национално-психологическите характеристики на обекта, социалните, национално-религиозните, културните фактори, които определят възприемането на съдържанието на съобщението;

Ако имате време да убеждавате. За да се убедят хората в нещо, особено в това, което е изгодно за отсрещната страна, е необходимо време. Промените в сферата на рационалното мислене на хората настъпват само след сравняване и разглеждане на фактите.

Убеждаващото влияние обикновено включва:

Въздействие на източника на информация;

Въздействие на информационното съдържание;

Въздействието на информационната ситуация. метод на принуда.

Не винаги е възможно да се постигне успех, като се повлияе на човек с убеждение. Понякога трябва да използвате принуда. Важно е обектът на въздействие да осъзнае неизбежността на предприетите срещу него принудителни мерки. А това се постига, когато принудата предхожда убеждаването. Тази разпоредба е в основата на избора на принуда като метод за въздействие върху лице в правоприлагането (Чуфаровски Ю.В.).

Принудата е такъв вид психологическо въздействие, което открито потиска способността за съпротива. Това ви позволява да постигнете цел, която противоречи на желанията, намеренията и интересите на дадено лице.

Те ви позволяват да изложите, дискредитирате противника, който ги е използвал. Те са:

Присъди, основани на фалшифицирани факти;

Решения, които са загубили своята валидност;

догадки, догадки, предположения, измислици;

аргументи, основани на предразсъдъци, невежество;

изводи от фиктивни документи;

Предварителни обещания и обещания;

неверни показания и свидетелски показания;

Фалшификация и фалшификация на казаното.

1. По време на спора използвайте само онези аргументи, които вие и опонентът ви разбирате по един и същи начин.

2. Ако аргументът не се приеме, намерете причината за това и не настоявайте за това по-нататък в разговора.

3. Не омаловажавайте силните аргументи на опонента. По-добре, напротив, подчертайте тяхната важност и вашето правилно разбиране.

4. Изложете своите аргументи, които не са свързани с казаното от опонента или партньора, след като сте отговорили на неговите аргументи.

5. Прецизно съобразявайте темпото на аргументация с характеристиките на темперамента на партньора.

6. Прекомерната убедителност винаги предизвиква отхвърляне, тъй като превъзходството на партньор в спор винаги е обидно.

7. Дайте един-два ярки аргумента и при постигане на желания ефект се ограничете до тях.

Закони на аргументацията и убеждаването

Законът за вграждане (вграждане).Аргументите трябва да са вградени в логиката на разсъжденията на партньора, а не да се набиват (разбиват), не да се излагат паралелно.

Законът за общия език на мисълта.Ако искате да бъдете чути, говорете езика на основните информационни и представителни системи на опонента си.

Закон за минимизиране на аргументите.Не забравяйте ограниченията на човешкото възприятие (пет до седем аргумента), така че ограничете броя на аргументите.По-добре е да има не повече от три или четири.

Законът за обективността и доказателствата.Използвайте като аргументи само тези, приети от опонента ви. Не бъркайте факти и мнения.

Законът за демонстриране на равенство и уважение.Представете аргументи, показващи уважение към опонента и неговата позиция. Не забравяйте, че "приятел" е по-лесен за убеждаване от "враг".

Законът за прерамкирането.Не отхвърляйте аргументите на партньора, но, признавайки тяхната легитимност, надценявайте тяхната сила и значение. Засилване на значимостта на загубите в случай на приемане на позицията му или намаляване на значимостта на очакваните от партньора ползи.

Постепенен закон.Не се опитвайте бързо да убедите опонента си, по-добре е да вървите постепенно, но последователно.

Закон за обратната връзка.Дайте обратна връзка под формата на оценка на състоянието на противника, описание на вашето емоционално състояние. Поемете лична отговорност за недоразумения и недоразумения.

Законът за етиката.В процеса на аргументация не допускайте неетично поведение(агресия, арогантност и т.н.), не докосвайте "болните точки" на противника.

КЛАСИЧЕСКИ ПРАВИЛА ЗА УБЕЖДАВАНЕ

Правилото на Омир

Редът, в който се представят аргументите, влияе върху тяхната убедителност. Следният ред на аргументите е най-убедителен: силен - среден - един най-силен. Силата (слабостта) на аргументите трябва да се определя не от гледна точка на оратора, а от гледна точка на вземащия решението.

От това правило следва, че е по-добре да не използвате слаби аргументи: след като сте ги идентифицирали в процеса на подготовка, не ги използвайте за убеждаване. Те ще причинят вреда, а не полза.

Наистина, събеседникът обръща повече внимание на слабостите във вашите аргументи. Затова е важно да не правите грешка. Не броят на аргументите решава изхода на делото, а тяхната надеждност.

Трябва да се отбележи едно много важно обстоятелство. Същият аргумент за различни хораможе да бъде както силен, така и слаб. Следователно силата (слабостта) на аргументите трябва да се определя от гледна точка на събеседника.

Сократово правило

За да получите положително решение по важен за вас въпрос, поставете го на трето място, като поставите пред него два кратки прости въпроса за събеседника, на които той лесно ще ви отговори с „да“.

Това правило съществува от 2400 години, проверено е от стотици поколения образовани хора. То е живо, защото е истинско.

И едва сравнително наскоро бяха изяснени дълбоките физиологични причини, обясняващи ефективността на тази техника. Установено е, че когато човек каже или чуе „не“, в кръвта му навлизат хормоните норепинефрин, които го настройват за битка. Обратно, думата „да“ води до освобождаване на „хормони на удоволствието“ (ендорфини). След като получи две порции „хормони на удоволствието“, събеседникът се отпуска, настройва се доброжелателно, психологически му е по-лесно да каже „да“, отколкото „не“. Една порция ендорфин не винаги е достатъчна, за да преодолее лошото настроение, в което събеседникът може да бъде. Освен това е невъзможно човек моментално да премине от едно настроение в друго, трябва да му се даде повече време и повече „хормони на удоволствието“, за да се осигури този процес.

Предварителните въпроси трябва да са кратки, за да не изморяват събеседника, да не отнемат много от времето му.

3. Правилото на Паскал.Не карайте събеседника в ъгъла. Дайте му възможност да "спаси лицето", да запази достойнството. Нищо не е по-обезоръжаващо от условията на почтено предаване.

Нужните решения не винаги се вземат от нас, много често важните за нас решения се вземат от други хора. Дори и да са подчинени, те също могат да "вършат работа", какво да кажем за бизнес партньорите. Изводът е прост - трябва да предадем своите убеждения, методът на аргументите и аргументите е най-правилният и отворен начин за влияние върху вземането на решения на друг човек.

Управленски решения, тактики на аргументация.

Аргументация

Чрез аргументация се постига убедително въздействие върху бизнес комуникационните партньори. Аргументацията е логически и комуникативен процес, насочен към обосноваване на позицията на едно лице с цел последващото й разбиране и приемане от друго лице.

Структура на аргументацията – теза, аргументи и демонстрация.

Тезае формулирането на вашата позиция (вашето мнение, вашето предложение към другата страна и т.н.).

Аргументи- това са аргументите, положенията, доказателствата, които давате, за да обосновете своята гледна точка. Аргументите отговарят на въпроса защо трябва да вярваме или да правим нещо.

Демонстрация- това е връзката на тезата и аргумента (т.е. процесът на доказване, убеждаване).

С помощта на аргументи можете напълно или частично да промените позицията и мнението на вашия събеседник. За да постигнете успех в бизнес разговора, трябва да спазвате някои важни правила:

Правила за успех в бизнес комуникацията

• използвайте прости, ясни, точни и убедителни термини;
• кажи истината; ако не сте сигурни, че информацията е вярна, не я използвайте, докато не я проверите;
• темпото и методите на аргументация трябва да бъдат избрани, като се вземат предвид характеристиките на характера и навиците на събеседника;
• аргументът трябва да е правилен по отношение на събеседника. Въздържайте се от лични нападки срещу тези, които не са съгласни с вас;
• трябва да се избягват неделови изрази и формулировки, които затрудняват възприемането на казаното, но речта трябва да е образна, а аргументите - визуални; ако предоставяте негативна информация, не забравяйте да посочите източника, от който черпите информацията и аргументите си.

Бискиев

Ако сте много запознати с темата си, тогава най-вероятно вече имате някои аргументи на ваше разположение. Въпреки това, в повечето случаи, ако ще убеждавате партньорите си, ще бъде полезно да се запасите предварително с убедителни аргументи. За да направите това, можете например да направите списък с тях, да претеглите и да изберете най-силния.

Но как да преценим правилно кои от аргументите са силни и кои трябва да бъдат отхвърлени? Има няколко критерия за оценка на аргументите:

Критерии за оценка на аргументите

1. Добрите аргументи трябва да се основават на факти. Следователно от списъка с вашите аргументи можете веднага да изключите тези, които не можете да подкрепите с фактически данни.

2. Вашите аргументи трябва да имат пряко отношение към случая. Ако не са, изхвърлете ги.

3. Вашите аргументи трябва да са подходящи за вашите опоненти, така че трябва да разберете предварително колко интересни и навременни могат да бъдат за тях.

В съвременната научна и учебна литература се разглеждат много методи на аргументация. Помислете за най-важните, според нас, за ситуации на бизнес комуникация.

1. Основен метод на аргументация. Същността му е в пряко обръщение към събеседника, когото запознавате с фактите, които са в основата на вашите доказателства.

Числените примери и статистическите данни играят съществена роля тук. Те са идеалният фон в подкрепа на вашата теза. В края на краищата, за разлика от информацията, заявена с думи - често противоречива! - цифрите изглеждат по-убедителни: този източник обикновено е по-обективен и следователно привлекателен.

Когато се използва статистика, е необходимо да се знае мярката: купчина числа уморява слушателите, а аргументите не им правят необходимото впечатление. Също така отбелязваме, че небрежно обработените статистически материали могат да подведат слушателите, а понякога дори да заблудят.

Например ректорът на института предоставя статистически данни за студентите първа година. От тях следва, че през годината 50% от студентките са сключили брак. Подобна цифра е впечатляваща, но след това се оказва, че в курса са били само двама студенти и единият от тях се е оженил.

За да бъде статистиката илюстративна, тя трябва да обхваща голям брой лица, събития, явления и т.н.

2. Метод на противоречието в аргументацията. Има отбранителен характер. Въз основа на идентифицирането на противоречия в разсъжденията, както и аргументацията на събеседника и фокусирането върху тях.

Пример. И.С. Тургенев описва спора между Рудин и Пигасов относно съществуването на вярвания или не:

"- Чудесен! - каза Рудин. - Значи според вас няма присъди?

Не и не съществува.

Това ли е вашето убеждение?

Как ще кажеш, че не съществуват. Ето един за вас, за първи път. Всички в стаята се усмихнаха и се спогледаха.

3. Метод на сравнение в аргументацията. Много ефективен и с изключителна стойност (особено когато сравненията са добре подбрани).

Придава на речта на инициатора на комуникация изключителна яркост и голяма сила на внушение. До известна степен той всъщност представлява особена форма на метода „направяне на изводи“. Това е още един начин да направите изявлението по-"видимо" и тежко. Особено ако сте се научили да използвате аналогии, сравнения с предмети и явления, които са добре познати на слушателите.

Пример: "Животът в Африка може да се сравни само с това да си в пещ, където освен това са забравили да изключат светлината."

4. Метод на аргументация "да, .. но ...". Най-добре се използва, когато събеседникът третира темата на разговора с известни предразсъдъци. Тъй като всеки процес, явление или обект има както положителни, така и отрицателни аспекти в своето проявление, методът „да, ... но ...“ ни позволява да разгледаме други възможности за разрешаване на проблема.

Пример: „Аз също си представям всички неща, които изброихте като предимства. Но сте забравили да споменете редица недостатъци ... ". И започвате последователно да допълвате едностранната картина, предложена от събеседника, от нова гледна точка.

5. Метод на аргументация "парчета". Често се използва - особено сега, когато диалогът, разговорът, дискусията активно се въвеждат в живота ни вместо монолози. Същността на метода е в разделянето на монолога на вашия събеседник на ясно различими части: „това е сигурно“, „това е съмнително“, „тук има различни гледни точки“, „това е явно погрешно“.

Всъщност методът се основава на добре позната теза: тъй като във всяка позиция и още повече в заключение винаги може да се намери нещо ненадеждно, погрешно или преувеличено, тогава уверената „офанзива“ дава възможност за определено степен на „разтоварване“ на ситуации, включително най-сложните.

Пример: „Това, което съобщихте за модела на съвременна складова работа, е теоретично абсолютно правилно, но на практика понякога има много значителни отклонения от предложения модел: големи закъснения от доставчици, трудности при получаване на суровини, бавност на администрацията ... ”.

6. Бумеранг метод на аргументация. Това дава възможност да се използва "оръжието" на събеседника срещу него. Тя няма доказателствена сила, но има изключителен ефект върху публиката, особено ако е приложена с достатъчна доза остроумие.

Пример: V.V. Маяковски разговаря с жителите на един от районите на Москва по въпроса за решаването на международните проблеми в страната на Съветите. Изведнъж някой от публиката пита: „Маяковски, каква си националност? Ти си роден в Багдати, значи си грузинец, нали? Маяковски вижда, че пред него е възрастен работник, който искрено иска да разбере проблема и също толкова искрено задава въпрос. Затова той отговаря любезно: „Да, сред грузинците – аз съм грузинец, сред руснаците – аз съм руснак, сред американците – бих бил американец, сред германците – аз съм германец“.

По това време двама млади мъже, седнали на първия ред, саркастично викат: „А сред глупаците?“. Маяковски спокойно отговаря: „И аз за първи път съм сред глупаците!“.

7. Метод на аргументация "игнориране". Като правило най-често се използва в разговори, спорове, спорове. Неговата същност: фактът, изложен от събеседника, не може да бъде опроверган от вас, но неговата стойност и значение могат да бъдат успешно игнорирани. Струва ви се, че събеседникът придава значение на нещо, което според вас не е толкова важно. Вие го излагате и анализирате.

8. Метод на аргументация "заключения". Тя се основава на постепенна субективна промяна на съществото на делото.

Пример: „Богатството няма граници, когато отива в чужбина в големи количества“; „Дребната риба знае най-добре кой ще спечели печалбата. Но кой ще слуша дребните?

9. Метод на аргументация "видима подкрепа". Изисква много внимателна подготовка. Най-подходящо е да го използвате, когато действате като опонент (например в дискусия). Какво е? Да речем, че събеседникът е посочил своите аргументи, факти, доказателства по въпроса за дискусията и сега ви се дава думата. Но в началото на речта си изобщо не му противоречиш и не възразяваш. Нещо повече - за изненада на присъстващите, се притече на помощ, като донесе нови разпоредби в негова полза. Но всичко това е само за показ! И тогава идва контраатаката. Приблизителна схема: „Въпреки това ... вие сте забравили да цитирате такива факти в подкрепа на вашата теза ... (избройте ги) и това далеч не е всичко, тъй като ...“. Сега идва ред на вашите контрааргументи, факти и доказателства.

Правила за аргументиране на управленски решения

1. Оперирайте с прости, ясни, точни и убедителни концепции, тъй като убедителността може лесно да бъде „удавена“ в морето от думи и аргументи, особено ако те са неясни и неточни; събеседникът "чува" или разбира много по-малко, отколкото иска да покаже.

2. Методът и темпото на аргументация трябва да съответстват на темперамента на изпълнителя:

• аргументите и доказателствата, обяснени поотделно, достигат целта много по-ефективно, отколкото ако бъдат представени наведнъж;
• три или четири ярки аргумента постигат по-голям ефект от много средни аргументи;
• аргументацията не трябва да бъде декларативна или да изглежда като монолог на "главния герой";
• добре поставените паузи често имат по-голямо въздействие от потока от думи;
• събеседникът се влияе по-добре от активната конструкция на фразата, отколкото от пасивната, когато става въпрос за доказателства (например, по-добре е да кажете „ще го направим“, отколкото „може да бъде направено“, по-подходящо е да кажете „заключете“ отколкото „направете заключение“).

3. Аргументите за поведение трябва да бъдат правилни по отношение на служителя. Това означава:

• винаги открито признавайте, че е прав, когато е прав, дори ако това може да има неблагоприятни последици за вас. Това дава възможност на вашия събеседник да очаква същото поведение от страна на изпълнителя. Освен това, като правите това, вие не нарушавате етиката на управление;
• можете да продължите да работите само с онези аргументи, които са приети от служителя;
• избягвайте празни фрази, те показват отслабване на вниманието и водят до ненужни паузи, за да се спечели време и да се улови изгубената нишка на разговора (например „както беше казано“, „или, с други думи“, „горе-долу ”, „заедно с отбелязаното” , „възможно е и така, и така”, „не беше казано” и др.).

4. Необходимо е да се адаптират аргументите към личността на изпълнителя, т.е.

• изградете аргумент, като вземете предвид целите и мотивите на събеседника;
• не забравяйте, че „прекомерната“ убедителност предизвиква отпор от страна на подчинения, особено ако той има „агресивен“ характер (ефект „бумеранг“);
• избягвайте неделови изрази и формулировки, които затрудняват аргументацията и разбирането;
• опитайте се да представите вашите доказателства, идеи и съображения на служителя възможно най-ясно. Помнете поговорката: "По-добре е да видите веднъж, отколкото да чуете сто пъти." Когато правите ярки сравнения и демонстративни аргументи, важно е да запомните, че сравненията трябва да се основават на опита на изпълнителя, в противен случай няма да има резултат, те трябва да подкрепят и укрепват аргументите на мениджъра, да бъдат убедителни, но без преувеличения и крайности, които предизвикват недоверие на изпълнителя и по този начин постави под съмнение всички направени паралели.

Използването на нагледни средства повишава вниманието и активността на служителя, намалява абстрактността на изложението, спомага за по-доброто обвързване на аргументите и по този начин осигурява по-доброто разбиране от негова страна. В допълнение, яснотата на аргументите прави аргумента по-убедителен и документален.

Има две основни разсъждаващи структури:

• аргументация, основана на доказателства, когато е необходимо да се докаже или обоснове нещо;
• контрааргументация, с помощта на която е необходимо да се оборят тезите и твърденията на изпълнителя.

И за двата дизайна се прилагат едни и същи основни техники.

Аргументационни техники

По отношение на всяко убеждаващо въздействие или реч има 10 параметъра, спазването на които прави това въздействие най-оптимално.

1. Професионална компетентност. Висока обективност, надеждност и дълбочина на изложението.
2. Яснота. Свързване на факти и подробности, избягване на двусмислие, объркване, подценяване.
3. видимост. Максимално използване на яснота, добре познати асоциации, минимум абстрактност в представянето на мислите.
4. Постоянна посока. По време на разговор или дискусия е необходимо да се придържате към определен курс, цел или задача и до известна степен да запознаете събеседниците с тях.
5. ритъм. Необходимо е да увеличите интензивността на деловия разговор с наближаването на края му, като обърнете специално внимание на ключовите въпроси.
6. Повторение. Акцентът върху основните точки и мисли има голямо значениеза да може събеседникът да възприеме информацията.
7. Елементът на изненадата. Това е обмислено, но неочаквано и необичайно за събеседника свързване на детайли и факти.
8. „Наситеност“ на разсъжденията. Необходимо е по време на комуникацията да се правят емоционални акценти, които изискват максимална концентрация на вниманието от събеседника, както и да има фази на понижаване на емоционалността, които са необходими за почивка и фиксиране на мисли и асоциации със събеседника.
9. Границите на обсъждания въпрос. Волтер веднъж каза: „Тайната да бъдеш скучен е да разкажеш всичко“.
10. Известна доза ирония и хумор. Полезно е да прилагате това правило на деловия разговор, когато трябва да изразите мисли, които не са много приятни за изпълнителя или да парирате неговите атаки.

Тактика на аргументацията

Нека се спрем на тактиката на аргументацията. Може да възникне въпросът: как се различава от техниката на аргументация, която обхваща методологически аспекти, как да се изгради аргумент, докато тактиката развива изкуството за прилагане на специфични техники? В съответствие с това техниката е способността да се дават логични аргументи, а тактиката е способността да се избират психологически ефективни от тях.

Обмислете основните разпоредби на тактиката на аргументацията.

1. Прилагане на аргументи. Фазата на аргументиране трябва да започне уверено, без много колебание. Излагайте основните аргументи при всяка възможност, но, ако е възможно, всеки път в нова светлина.

2. Избор на техника. В зависимост от психологическите характеристики на събеседниците, различни методиаргументация.

3. Избягване на конфронтация. Избягването на влошаване или конфронтация е много важно за нормалното протичане на спора, тъй като противоположните гледни точки и напрегнатата атмосфера, възникнали по време на представянето на една от точките на спора, могат лесно да се разпространят в други области. Тук има някои тънкости:

• препоръчва се да се вземе предвид критични въпросив началото или в края на фазата на аргументация;
• полезно е да проведете лична дискусия с изпълнителя по особено чувствителни въпроси преди началото на дискусията, тъй като „лице в лице“ можете да постигнете по-големи резултати, отколкото на среща;
• в изключително трудни ситуации е полезно да си вземете почивка за "хладнокръвни глави" и след това отново да се върнете към същия въпрос.

4. "Стимулиране на апетита". Тази техника се основава на следната позиция на социалната психология: най-удобно е да предложите на изпълнителя опции и информация, за да събудите предварително интереса му към нея. Това означава, че първо трябва да опишем Сегашно състояниеслучаи с акцент върху възможните негативни последици, а след това (на базата на „провокиран апетит“) посочва посоката на възможните решения с подробна обосновка на всички ползи.

5. Двустранна аргументация. Ще има по-голямо въздействие върху служител, чието мнение не съвпада с вашето. В този случай вие посочвате както ползите, така и слаби странипредложено решение. Ефективността на тази техника зависи от интелектуалните способности на изпълнителя. Във всеки случай, доколкото е възможно, трябва да се посочат всички недостатъци, за които той би могъл да научи от други източници на информация. Едностранчивите разсъждения могат да се използват в случаите, когато служителят има собствено мнение или открито изразява положително отношение към вашата гледна точка.

6. Ред на предимствата и недостатъците. В съответствие със заключенията на социалната психология такава информация има решаващо влияние върху формирането на позицията на събеседника, когато първо се изброяват предимствата, а след това недостатъците.

7. Персонификация на аргументацията. Въз основа на факта, че убедителността на доказателствата зависи преди всичко от възприятието на подчинените (и те не са критични към себе си), стигате до идеята, че първо трябва да се опитате да идентифицирате тяхната позиция и след това да я включите в конструкцията си аргументация или поне да не позволявате тя да противоречи на вашите предпоставки. Най-лесният начин да направите това е да се свържете директно със служителя:

• „Какво мислите за тази оферта?“
• „Как мислите, че може да се реши този проблем?“
• "Прав си"

След като признахме неговата правота, проявихме внимание, по този начин насърчаваме човек, който сега ще приеме нашия аргумент с по-малко съпротива.

8. Изготвяне на заключения. Възможно е да спорим с блясък, но пак да не постигнем желаната цел, ако не успеем да обобщим предложените факти и информация. Ето защо, за да постигнете възможно най-голяма убедителност, определено трябва сами да правите изводи и да ги предлагате на служителите, защото фактите не винаги говорят сами за себе си.

9. Техники на контрааргумент. Когато някой се опита да ви обърка с безупречна, поне на пръв поглед, аргументация, трябва да запазите хладнокръвие и да си помислите:

• Верни ли са посочените твърдения? Възможно ли е да се опровергаят техните основи или поне отделни части, където фактите не са свързани помежду си?
• Могат ли да се установят някакви несъответствия?
• Дали изводите са погрешни или поне частично неточни?

Аргументи, които убеждават

Може би най-много важен елементвъздействие върху обществено мнениее убеждение. Убеждаването е задача на по-голямата част от PR програмите. Теорията на убеждаването има безброй обяснения и тълкувания. По принцип убеждаването означава, че човек ще направи нещо чрез съвет, разсъждение или обикновено извиване на ръце. Много книги са написани за огромната сила на рекламата и PR като инструменти за убеждаване.

Как можете да убедите хората? Саул Алински, легендарният радикален организатор, разработи много проста теория за убеждаване: „Хората разбират нещата от гледна точка на собствения си опит... Ако се опитате да предадете идеите си на другите, без да обръщате внимание на това, което искат да ви кажат, тогава можете да забравите за идеята си. С други думи, ако искате да убедите хората, трябва да предоставите доказателства, които отговарят на техните собствени вярвания, емоции и очаквания.

Какви аргументи убеждават хората?

1. Факти. Фактите са безспорни. Въпреки че е вярно, както се казва, „статистиката понякога лъже“, емпиричните доказателства са убедителен инструмент за изграждане на „дом“ за гледна точка. Ето защо една добра PR програма винаги започва с проучване – намиране на факти.

2. Емоции. Маслоу беше прав. Хората наистина откликват на призивите към емоциите – любов, мир, семейство, патриотизъм. Роналд Рейгън беше известен като „страхотен комуникатор“ до голяма степен защото апелираше към емоциите. Дори когато цялата нация беше възмутена, след като 200 американски войници загинаха при терористична атака в Ливан през 1983 г., президентът Рейгън успя да преодолее скептицизма си, като разговаря с ранен американски морски пехотинец в ливанска болница.

3. Персонализиране. Хората реагират на личен опит.

• Когато поетесата Мая Анджелоу говори за бедността, хората слушат и уважават жената, дошла от мръсните и бедни покрайнини на дълбокия юг от епохата на сегрегацията.
• Когато членът на Конгреса Каролин Маккарти се застъпва за контрол върху оръжията, хората осъзнават, че съпругът й е бил убит, а синът й тежко ранен от въоръжен лудатик на железопътната линия на Лонг Айлънд.

4. Обръщение към "ти". Има една дума, която хората не се уморяват да слушат - това е "ти". — И какво ще ми даде? е въпрос, който всеки си задава. Следователно една от тайните на убеждаването е постоянно да се поставяте на мястото на публиката и постоянно да се обръщате към „Вие“.

Въпреки че тези четири заповеди са толкова прости, те са трудни за разбиране - особено за бизнес лидери, които не одобряват емоциите, или персонализирането, или дори достигането до публика. Някои смятат, че е „под достойнството им“ да парадират с човешки емоции. Разбира се, това е грешка. Силата на убеждаване – влияние върху общественото мнение – е критерий не само за харизматичен, но и за ефективен лидер.

Въздействие върху общественото мнение

Общественото мнение е много по-лесно да се оцени, отколкото да му се повлияе. Една добре обмислена PR програма обаче може да изкристализира нагласите, да затвърди вярванията и понякога да промени общественото мнение. На първо място, трябва да подчертаете и разберете мнението, което искате да промените или модифицирате. Второто е ясно да се определи целевата група. Трето, PR специалистът трябва да има ясна представа от какви „закони“ се ръководи общественото мнение, колкото и аморфни да са те.

В този контекст могат да се приложат 15 закона на общественото мнение, разработени преди много години от социалния психолог Хадли Кантрил.

15 закона на общественото мнение

1. Мнението е свръхчувствително към важни събития.

2. Събития от необичаен мащаб могат да накарат общественото мнение да премине от една крайност в друга за известно време. Мнението не се стабилизира, докато не се оценят перспективите за последствията от събитията.

3. Мнението като цяло се определя от събития, а не от думи, освен в случаите, когато самите думи могат да се тълкуват като събитие.

4. Устните изказвания и програми за действие са от голямо значение в ситуации, в които мнението е неструктурирано и хората са отворени за предложения и чакат обяснения от надеждни източници.

5. Като цяло общественото мнение не предвижда критичните ситуации, а само реагира на тях.

6. Мнението като цяло се определя от личния интерес. Събитията, думите и всякакви други стимули влияят на мнението само доколкото са свързани с личния интерес.

7. Мнението не съществува без промяна за дълъг период от време, освен когато хората изпитват висока степен на личен интерес и когато мнението, произтичащо от думи, е подкрепено от събития.

8. Ако има личен интерес, тогава мнението не се променя толкова лесно.

9. Ако личният интерес е налице, тогава общественото мнение в едно демократично общество е вероятно да доминира в официалната политика.

10. Ако мнението принадлежи на малко мнозинство или ако не е добре структурирано, тогава свършеният факт има тенденция да измести мнението в посока на приемане на факта.

11. По време на криза хората стават по-чувствителни към адекватността на своите лидери. Ако хората са уверени в тях, те са склонни да възлагат повече отговорност на тях; ако са по-малко уверени в лидерите си, стават по-малко толерантни от обикновено.

12. Хората са по-малко склонни да се доверяват на своите лидери да вземат важни решения, ако смятат, че имат някаква роля.

13. Хората най-често имат мнение и за тях е по-лесно да си съставят мнение за целите, отколкото за методите за постигане на тези цели.

14. Общественото мнение, както и индивидуалното мнение, е оцветено от желание. И когато едно мнение се основава главно на желание, а не на информация, тогава то може да се колебае под влияние на протичащи събития.

15. Като цяло, ако в едно демократично общество на хората се предоставят възможности за образование и лесен достъп до информация, тогава общественото мнение отразява здрав разум. как повече хораса наясно с последиците от събития и предложения за личен интерес, толкова по-вероятно е да се съгласят с по-обективното мнение на реалистични експерти.

Умишлено повторихме основните истини няколко пъти, надяваме се, че нашият материал ще ви помогне убедително да убедите събеседника си да вземе правилното решение.

морализиране, логическо разсъждение

Погледнете го по различен начин.

Това ви е поверено, така че това е ваш проблем.

На твоята възраст го нямах.

Уточняване, разпит

Кой те посъветва?

Какво ще правиш следващия път?

Защо го направи по този начин?

Избягване на проблема, разсейване, шега

Защо не го изхвърлиш от ума си?

Нека да говорим за нещо друго

Ами ако всеки път, когато нещо не се получи, спреш да го правиш?

Предупреждение, заплаха, обещание

Ще се случи отново - и всичко ще свърши с вас.

Успокой се и аз ще те изслушам с желание.

Ще съжалявате, ако направите това.

Всичко това, както и отказът в агресивна форма, създава бариери в общуването. Хората реагират много емоционално на тези и други форми на трудно общуване, а емоциите са негативни по природа.

Сега предлагаме да изпълним следното упражнение /35/. След като се запознаете със ситуацията, ще е необходимо да запишете на листове хартия или в тетрадки първите фрази, които ви идват на ум, които бихте могли да кажете в тази ситуация.

И така, вашата добра приятелка отдавна е загубила работата си, семейството й няма достатъчно пари. И в организацията, в която работите, се появи подходящо свободно място за нея. Говорихте с шефа, препоръчахте приятел като съвестна, изпълнителна жена. Шефът те покани на интервю в 12 часа.

В 12 часа приятелката ми я нямаше на вратата на кабинета на шефа. Тя не дойде дори в 15 минути. В един и половина се появява приятелка и ти й казваш...

Сега оставете бележките си. Сега ще предложим реч, която би била ефективна (компетентна) в тази ситуация. За да направите това, нека да назовем от първо лице чувствата, които героинята може да изпита в такава ситуация, просто да ги изброим по ред и след това да посочим нейните предполагаеми желания.

„Вчера се разбрахме да се срещнем в 12 часа. Сега часовникът ми показва един и половина. След като се договорихме за тази работа за вас, азбеше много радвам сеи си помислих, че мога да ти помогна. Когато разбрах, че си закъснял аз, разбира се, в началото много ядоса се, след това започна тревожи сеи си помисли, че се е случило нещо лошо. Сега единственото нещо Усещам - уморено е и много се притеснявамза това какво би помислил шефът ми за мен във връзка с препоръката ми. Ето защо Бих искал датака че вие ​​сами да обясните на шефа причината за закъснението и ако той все пак ви вземе, отсега нататък ще бъдете много точни в нашата работа.

В този текст в първо лице просто се назовават чувствата и се съобщават желанията, но всичко това е с местоимението „Аз“ и е открито.

Сега прегледайте отговорите си, за да видите колко бариери има в тези отговори и кои. Ще проследим и колко открити прояви на чувства и желания е имало.

Възниква въпросът защо първо се сещаме за бариерите, въпреки че чувствата са по-лесни за разбиране, когато са изразени в открита, а не в скрита форма.

В тази ситуация най-често се използват бариери като въпроси, заповеди и обобщения. Какъв отговор ще получим? Първият отговор на въпроси от всеки човек са подробни отговори и обяснения („първо ме отнесоха там, после там и т.н.), първият отговор на заповедите е съпротива (а кой си ти, че да ми нареждаш?), първият отговор на генерализации е протест и доказателство за обратното (вие самият никога ли не закъснявате?, Да, това ми се случва за първи път).

Какво обикновено се чува в отговор на въпроси, заповеди и обобщения (да не говорим за обиди)? Те чуват нещо подобно: "Не ме носеха никъде. Просто нямаше транспорт дълго време. И като цяло почти никога не закъснявам. Да, вие сте виновни - трябваше да преговаряте по-точно . Какъв е резултатът? Отношенията неизбежно ще се влошат, настроението ще бъде напълно развалено - и за двамата.

Също като агресивното скрито изразяване на чувствата, също и омаловажаването на чувствата, отказът да се реши проблем („Е, добре, добре, всичко е наред, да тръгваме бързо, вече закъсняваме...) не е социално компетентно поведение. отказът не води до премахване на негативните чувства към партньора. Дори ако всичко е решено успешно с шефа, неприятните чувства все още ще останат в душата и постепенно ще развалят връзката. Освен това партньорът няма да получи обратна връзка за това как неговият Това означава, че закъсненията ще продължат отново и отново, ще доведат до още по-голямо влошаване на отношенията.

За нас, когато изпитваме силни чувства, същността на взаимодействието е да разберем и отразим себе си, нашите чувства и желания, така че накрая да чуем: „Закъснявам и разбирам раздразнението ти много добре. Сега ще дам всичко от себе си установявам се." А това се постига много по-лесно, ако говорите директно и открито за чувствата и желанията.

Хората рядко целенасочено използват бариерите на общуването, за да затруднят разбирането помежду си, да спрат комуникацията. Най-често го правят неволно и несъзнателно. В същото време те смятат, че партньорът отлично разбира какъв е залогът. Казват си: „Все пак е толкова ясно“. Хората не забелязват разликата между това, което казват и това, което искат да кажат. Най-често предположението, че всичко е ясно без коментар, се оказва погрешно. недоразумение" прости думи" много досадно, кара ви да използвате все по-силен език, да говорите по-високо и по-високо, да се ядосвате и да кипите. Ако този процес расте и от двете страни, тогава не трябва да очаквате точност на комуникацията.

Какво да направите, когато комуникационните бариери пречат на постигането на яснота в комуникацията, разрушават взаимоотношенията? Винаги има изход и дори няколко изхода от ситуацията.

На първо място, трябва да се научите как да проследявате привлекателността на бариерите, които нарушават междуличностната комуникация във вашето речево поведение. След като се научи да забелязва собствената си готовност да прибягва до бариери, да формира умението за забрана на такова неефективно поведение. Що се отнася до ситуациите, в които бариерите се използват от противоположната страна, тук са възможни няколко метода за справяне.

В.Г. Ромек /35/ твърди, че е възможно да игнорирате пречещото поведение, като ако прескочите бариерата, можете да го забраните (в тази серия най-неефективната форма на поведение), можете да го унищожите.

ИгнориранеВъзникващата бариера е да позволи на партньора да се ядосва, да се изразява неточно и да използва бариери. За нас самите е важно да запазим спокойствие и да говорим с него по приятелски и спокоен начин, по уверен начин. Необходимо е да игнорирате нелицеприятните забележки, да се държите възможно най-правилно и устойчиво.

В същото време е много важно да се опитате да не отхвърляте казаното от събеседника, да създадете у него усещане за разбиране и сътрудничество. Необходимо е да се започне със съгласието – „да“, „съгласен“, „вярно“, „правилно“.

Разбира се, трудно е да се запази спокойствие, особено се налага да се чуват обидни и явно неверни оценки. Но в този случай винаги има възможност да се съгласите с това, с което можете да се съгласите, да подчертаете това, което води до взаимно разбиране, да отбележите точките, в които нашите мнения съвпадат с партньора.

Опитвайки се да остане "над бариерите", човек, разбира се, не трябва да отказва да изрази собственото си мнение и отношение към проблема (в противен случай това много би приличало на несигурност). Това мнение обаче трябва да се изрази без бързане. За да бъде това мнение чуто и разбрано от „проблемния“ партньор, първо трябва да привлечете вниманието му.

Съгласие с това, което може да се съгласи ви позволява да спечелите вниманието на партньор и да осигурите достъп до вниманието му "през ​​бариерите".

Например, /35/, след шумен рожден ден на дъщеря, когато имаше планини от мръсни чинии, мръсотия по пода, миризма на тютюнев дим, майката се дразни и казва: „Кой има нужда от тези шумни празненства? сте поканили няколко от най-близките си приятели, а още по-добре „Бих си намерил приятел. Все пак си на 25 години и имаш само тези глупаци в приятелките си. Ето, вземи всичко себе си и моето след твоето приятели."

БариераНад бариерите Когото искам, каня. Това е моят рожден ден. И не ми го разваляйте, моля! По-добре да отидем някъде - всички ще са по-спокойни!Да, наистина имаше много хора и много ястия се натрупаха. Но се забавлявахме много и съм много доволен от вечерта. Ако работим заедно, можем да преодолеем това бързо.

Майка: И всичките момичета вече са женени. Ти си единственият, който ме прогонва. Вижте колко пари са похарчили за храна и напитки. Би било по-добре, ако си купите нова рокля. И тогава ходиш като парцал.

Бариера Над бариерите Моите пари - купувам каквото искам. И изобщо - махни се от мен. Значи се опитваш да ми развалиш празника. Махай се, не стой над душата си!Да много пари се изхарчиха. Но не исках да спестя годишнината си. Основното е, че всичко се оказа толкова хубаво.

Методът за игнориране на бариерите е доста прост и ефективен. Но няма да работи в два случая:

2. когато събеседникът е в много силна емоционална възбуда

Игнорирането на бариерите, макар и да не води до нарастване на напрежението, не намалява готовността на партньора самоотвержено да изгражда нови и нови бариери. Ако няма желание да се примирявате с агресивността, която се крие зад бариерите, трябва да получите директен достъп до нея, като пробиете бариерата.

Можете да си припомните ползите от използването на местоимението „аз“ и да кажете нещо подобно:

на мен неприятни са твоите упреци на рождения ми ден.

аз Не искам да споря с теб сега и би било по-добре да говорим по-спокойно.

аз Смятам се за възрастен и искам да ми се говори с голямо уважение.

В този случай ще има повече шансове за взаимно разбиране, а в официалните отношения такива фрази са напълно приемливи. Но предполагаме наличието на междуличностни отношения и тук имаме още един много важен резерв.

В междуличностните отношения е съвсем приемливо и дори желателно да се говори за чувствата на другия. Най-ефективното средство за премахване на бариерите е да отразявате чувствата на партньора си.Нека вземем същия пример и да видим как работи:

Раздразнена, майката казва: "Кому са нужни тези шумни празненства? Не можа ли да поканиш няколко от най-близките си приятели или още по-добре да си направиш приятелка. Тя и моя след нейните приятелки."

Над бариерите Разбиване на бариерата Да, наистина имаше много хора и се натрупаха много ястия. Но се забавлявахме много и съм много доволен от вечерта. Ако го вземем заедно, бързо ще се справим с всичко това.Виждам, мамо, че си много уморена и искаш да си починеш. Разбирам, че искаш да съм щастлив. Колкото повече посещавам различни компании, толкова по-лесно ще намирам истински човек. Но за да бъда поканен при мен, аз самият трябва да организирам партита. Ако си много уморен, мога сам да се справя с чиниите.

Майка: И всичките момичета вече са женени. Ти си единственият, който ме прогонва. Защо се нуждаят от семейни събирания? Вижте колко пари са похарчили за храна и напитки. Би било по-добре, ако си купите нова рокля. И тогава ходиш като парцал.

Над бариерите Разбийте бариерата Да, отне много пари. Но не исках да спестя годишнината си. Важното е, че всичко се получи толкова хубаво.Е, майко, мислиш ли, че изборът на гости е бил неуспешен? Но исках да празнувам рождения си ден с хора, които са мили с мен. Няма нужда специално да казвам, че разбиването на бариери изисква повече усилия, отколкото пренебрегването им. Но ползите, донесени от разрушаването на бариерите в междуличностните отношения, лесно компенсират всички умствени разходи. С укрепването на връзката става все по-малко необходимо да изразходвате енергия и енергия за това.

За да се разбере в какви ситуации бариерите могат да бъдат толерирани, игнорирани и унищожени от V.G. Ромек въвежда два критерия. Първо, в коя област е проблемът (извън обхвата на отношенията ви с партньора ви или касае връзката ви), и второ, чий проблем е по-важен, вашият или вашият партньор

Проблемът, който ви вълнува, е много по-важен от проблема на вашия партньор Проблемът на вашия партньор е по-голям от вашия собствен Проблемът е извън обхвата на връзката ви с партньор 3) можете да се ограничите до игнориране на бариерите и открито изразяване на вашите чувства и желания 4 ) Необходимо е да се разрушат бариерите, отразявайки чувствата на партньора и преразказвайки неговите проблеми

Истинската комуникация изглежда така:

Квадрант 1: Вашият собствен проблем без връзка

В работата сте незаслужено критикувани от началството. Когато кажете на партньора си за това, той започва да ви обвинява в страхливост и мързел. Пренебрегвате бариерите и само повтаряте, че имате нужда от подкрепа и съвет.

Квадрант 2: проблем с партньора без връзка

Вашият партньор в работата е несправедливо критикуван от вашия шеф. Той идва при вас и ви напада с упреци и обвинения. Опитвате се да разберете какво е довело партньора ви в такова състояние и ако проблемът е извън обхвата на връзката, помогнете му да намери изход от трудна ситуация.

Квадрант 3: Вашият собствен проблем в отношенията с вашия партньор:

В присъствието на други хора партньорът често започва да ви жиле и да ви се подиграва, което ви наранява много. Когато сте сами, казвате на партньора си за това няколко пъти, без да обръщате внимание на неговите инжекции и подигравки.

Квадрант 4: Вашият партньор има проблем във връзката:

Партньорът ви е обиден за поведението ви. Вие съобщавате, че разбирате чувствата му и сте готови да подобрите отношенията, да му помогнете.