Aikido biznesa sarunas. Verbālais Aikido

"Vienmēr ir izeja - jums vienkārši jāatrod laiks, lai to atrastu"

Un yikido ir japāņu valoda cīņas māksla pašaizsardzība. Vājais un mazais uzvar spēcīgo, lielo agresoru, pavēršot pret viņu savu uzbrukuma spēku. Agrāk slavenā politiķe, bet tagad uzņēmēja Irina Hakamada veiksmīgi pielieto Aikido principus politikā un biznesā. Viņas padoms ir īpaši noderīgs, ja esat mazs start-up uzņēmums un jūsu sarunu partneri ir biznesa haizivis, kas visus jūsu priekšlikumus noraida ārpus vārtiem.

“Es pievērsos aikido, jo sāku mirt politikā,” atzīst Irina Hakamada, “ir ļoti grūti, kad tev pastāvīgi uzbrūk debatēs, sarunās – jo tu esi sieviete, jo man nepatīk tavs izskats, tautība, un tā tālāk... Es sapratu, ka galu galā es nespēšu izturēt šo agresijas straumi un nomiršu, nesasniedzot savu zvaigžņu sapni: kļūt par prezidentu vai vismaz vicespīkeri. (smejas). Un tad Irina atcerējās par aikido. Viņa galvenais princips- taupīšana vitalitāte. Jūs neatbildat uz agresiju ar agresiju – tā ir droša nāve sadursmes gadījumā ar spēcīgāku pretinieku. Gluži pretēji, jums ir izdevīgi tikt uzbrukumam — un jo vardarbīgāk, jo labāk. Jūs uzvarat, izmantojot kāda cita agresiju, atdodot viņa paša sitienus ienaidniekam. Khakamada mēģināja pārnest aikido principus sarunu taktikā un bija pārliecināts, ka tie darbojas perfekti. Šeit ir viņas izmēģinājumu un kļūdu rezultāts.

Sarkanā ziloņa metode

Sastādot līguma projektu, galvenais ir iekļaut tās intereses, no kurām esat gatavs atteikties. Šis punkts ir jāformulē ļoti skaidri, pamanāmi, skaidri un atklāti – tā, lai tikai tas krīt acīs. Šis ir tavs sarkanais zilonis. Tad ir mazāk svarīgi ziloņu punkti – tajos tu ievadi intereses, no kurām negribētu atteikties, bet ārkārtējos gadījumos esi gatavs tās upurēt – ne fatāli. Un tas, kas jums ir vitāli svarīgs, ir jānoformulē gandrīz nemanāmi, pieticīgi, kā tehniska detaļa. Apglabājiet to dziļi līgumā un apspriediet to pašās sarunu beigās.

Tavs uzdevums ir virzīt sarkanos bīskapus uz priekšu un kaulēties par viņiem līdz spēku izsīkumam. Spēlējiet laiku, nogurdiniet pretinieku. Ja jūtat, ka nevarat tikt galā viens, ņemiet līdzi advokātu, viņš uzņems triecienu, kamēr jūs atpūšaties. Kad vairs nav spēka un visi ir noguruši, tu saki: “Klausies, es piekāpos svarīgākajā, piekāpos šeit un šeit. Paliek dažas muļķības, tehniska detaļa. Jau parakstīsimies, es vēl esmu mazs, un jūs esat liels uzņēmums,” iesaka Hakamada.

Nepārvaramas varas poga

Nekad neko neparakstiet lidojumā, ceļos - līgums ir jāizlasa juristiem. Ja mugura ir pret sienu (“Paraksti tagad vai nekad!”), nepadodies. “Atcerieties: nemierīgos apstākļos viss nav tāpat kā apstākļos parastā dzīve— izejas nav viena vai divas, bet daudzas. "Divas reizes divi nav četri, bet tik daudz, cik vēlaties," pieredzē dalās Irina. "Pat visnožēlojamākajā situācijā ir izeja, galvenais ir nesteigties, ir vajadzīga pauze, lai to atrastu."

Teikt tādā brīdī: dod man laiku pārdomām nozīmē vēl vairāk sadusmot savus partnerus. Sarunas turpinās daudzas stundas, bet viņam (viņai), redz, atkal vajadzīgs laiks. Šādā brīdī vislabāk ir pārtraukt sarunas, atsaucoties uz neparedzētiem apstākļiem. Nospiediet tālruņa pogu “force majeure”. Jūs dzirdat zvanu - jums steidzami jāskrien. Ugunsgrēks birojā, vīramātes stenokardijas lēkme, vienalga. Labāk pat neko nepaskaidrot - jūs uzlecat un bēgat. Partneri saprot: nepārvarama vara, un neviens uz jums neapvainojas. Un tu sēdi līdz rītam pie līguma ar savu komandu un atrodi izeju.

Sievietes veidotājs, ierēdnis, radītājs, menedžeris, spēlētājs

Analizējiet to cilvēku uzvedību, ar kuriem visbiežāk strādājat biznesā, un formulējiet sev viņu galvenos psihotipus. Tādā veidā jūs varat ātri paredzēt savu partneru uzvedību un tos “atspoguļot” - sasniegt to, kas jums nepieciešams, pamatojoties uz viņu interesēm. “Spoguļošana nav manipulācija,” uzsver Khakamada. “Jūs nemānāt cilvēku ēst gaļu, ja viņš ir veģetārietis. Jūs vienkārši piedāvājat viņam ēdienkarti, kurā galvenais ēdiens ir viņa intereses un ieguvumi, bet jūsējais ir iepakots diskrēti, salātu veidā.

Šeit ir pieci Irinas Khakamadas psihotipi.

1. Bon vivant

Šis cilvēks mīl vienkāršus dzīves priekus: ēdienu, alkoholu, seksu, rupju humoru. Visbiežāk viņam ir pietūkusi seja, liekais svars, ģērbies dārgi, bet nevīžīgi. Kā to atspoguļot: uz kādu laiku kļūsti par labdabīgu. Uzaicini uz kādu labu restorānu, iedzer vīnu, parunā par dzīvi, sievietēm, apmaini pāris jokus. Slavējiet (sirsnīgi), izsakiet komplimentus - labvēlīgie ir veltīgi. Ņemiet līdzi skaistu palīgu (vai palīgu, ja tas ir jūsu priekšā sieviešu versija lab vivant). Vai esat gatavs parakstīt līgumu? Pieņemiet manu vārdu, parakstiet to uzreiz. Rīt viņš aizmirsīs par tevi un mainīs savas domas. Politikā spilgts pārstāvisšis psihotips Boriss Ņemcovs.

2. Oficiālais

Viņš var nebūt ierēdnis pēc amata, bet viņam ir ierēdņa domāšana. Viņš runā garlaicīgā nomenklatūras valodā, ir sauss un nedaudz saraustīts. Pelēks, neaizmirstams izskats, ģērbies nekādi - ne dārgi, ne lēti, kaklasaite parasti sēž šķība. “Nekādā gadījumā nesaki šādam cilvēkam, ka ar savu projektu mainīsi pasauli uz labo pusi,” brīdina Irina. “Ierēdnim nerūp cilvēcība, viņa motivācija ir materiālais labums vai karjeru. Šeit jūs sākat.” Solīja palīdzēt? Jums nav jāuztraucas, viņš turēs savu vārdu un nemainīs savas domas — ne rīt, ne pēc mēneša.

3. Radītājs

Pretstats ierēdnim. Viņš runā interesanti, ar humoru un tēlainību, un ir ģērbies ar gaumi. Apģērbā vienmēr ir kāda spilgta nestandarta detaļa (izcēlums) - šalle, rokassprādze utt. Ar to jūs varat un vajag runāt "par augstām lietām" - kā jūsu bizness palīdzēs padarīt dzīvi labāku ikvienam. Bet neaizkavē arī līguma noslēgšanu: nākamajā dienā viņš var pārdomāt, viņš ir noskaņots. Psihotipa piemēri: Oļegs Tinkovs, Jevgeņijs Čičvarkins.

"Atcerieties: turbulences apstākļos viss nav tāpat kā parastajā dzīvē - nav viena vai divas izejas, bet daudzas"

4. Vadītājs (tehnokrāts)

Ar labu izglītību, vienmēr dzīvespriecīga, piemērota, zina atbildes uz visiem jautājumiem. Runā ātri, loģiski, tehniski. Savā runā daudz lieto ekonomiskus un IT vārdus un amerikānismus. Viņš ģērbjas ļoti pareizi – līdz nelabumam. Tikpat skaidri izsakiet savu nostāju: pirmais, otrais, trešais, ievietojiet modernus terminus. Ilgi, garlaicīgi, “humāni” runāt ar viņu ir noziegums. Demonstrēt zināšanas svešvalodas, termini. Šādu vadītāju var “nopirkt” tikai ar jaunām interesantām zināšanām. Paplašiniet savu leksikā— klausieties RBC televīzijas kanālu. Psihotipa piemēri: Mihails Prohorovs, Dmitrijs Medvedevs.

5. Spēlētājs

Grūti aprēķināt. Ģērbies eklektiski, ar lielisku gaumi – ne gluži radītājs, ne gluži vadītājs, reizēm ierēdnis. "Ir ļoti grūti sarunāties ar šādu cilvēku: jūs jūtat, ka viņš slīd prom, tuvojas līknei, jo viņš ir tāds pats spēlētājs kā jūs," saka Irina nopietniem projektiem: drīzāk kopumā jūs zaudēsit. Ja tomēr ar šādu partneri ir jāved sarunas, paņemiet vairāk pauzes, nesteidzieties, atpūtieties un rīkojieties vairāk pēc intuīcijas. Ja jūsu reakcijas ātrums ir ātrāks par viņa, jums ir iespēja uzvarēt.

Puse no abām pusēm izdevīgiem darījumiem izgāžas, jo uzņēmējus kavē viņu ambīcijas un viņus vajā lepnums: "Bet es viņam visu izstāstīju!" Aikido sarunās tu risini problēmas, nepazemojot ne pretinieku, ne sevi. Šeit ir piemērs no dzīves. Mana drauga dēls, students, no nekurienes radīja konfliktu. Stundas laikā skolotājs vērsās pie viņa: “Samitrini drāniņu, nomazgā tāfeli un uzraksti man pāris formulas.” Jaunietis atbildēja: “Pēc mūsu Satversmes esmu brīvs cilvēks un man nav pienākuma noslaucīt dēli. Kad tas būs gatavs, es uzrakstīšu." Skolotājs viņu ienīda par tādu nekaunību.

Kā var rīkoties Aikido stilā? Sakiet smaidot: "Saskaņā ar mūsu konstitūciju man patiesībā nav pienākuma slapināt lupatu vai noslaucīt dēli, bet šoreiz es to darīšu tikai jūsu un cieņas dēļ pret šo tēmu." Jūs izteicāt komplimentu par mācību priekšmetu un neaizvainojāt skolotāju, bet devāt mājienu, ka tas nav jūsu darīšana. Viņi novērsa konfliktu un saglabāja savu pašcieņu. Vai nākamreiz viņi vērsīsies pie jums ar šādu lūgumu? Diez vai.

Runājiet mazāk - klausieties uzmanīgāk

Tavs uzdevums Aikido sarunās ir pašam pateikt mazāk un dot iespēju pretiniekam izteikties. Ja jūtat, ka viņš ir “uztvēris vilni”: viņš runā izcili, pārliecinoši, spēcīgi, bet jūs nezināt, kā strīdēties, tad klusējiet un pacietīgi gaidiet. Kādā brīdī viņš kļūdīsies, un jūs varat izmantot viņa kļūdu un pārvērst to savās dividendēs. Tāpēc ļaujiet otrai personai pieļaut visas kļūdas, ko viņš var. Jums ir jābūt ļoti mierīgam, pacietīgam, relaksētam, lai nepalaistu garām brīdi, kad pienāks jūsu laiks un ir jūsu kārta "uzbrukt".

“Piemērs no manas prakses. Kad stājos SPS partijas vadībā, biju mežonīgi saniknots, ka neviens tur manu viedokli neņēma vērā. Kirijenko, Čubaiss, Gaidars, Ņemcovs un citi strīdēsies, bļaus, apspriedīs, bet par mani atceras tikai tad, kad vajag parakstīt kādu dokumentu. Es mēģināju pārtraukt ar savu balsi, bet viņi mani nedzirdēja. Beigās atradu veidu: ļāvu visiem runāt, klusēju un pacietīgi gaidīju. Beigās viņi nogura un pagriezās pret mani: "Ir, vai jūs piekrītat?" Šeit es mierīgi saku: “Tu esi apdullināts” (šeit izmantota Irina Khakamada neķītrs vārds- DS). Un es ieturu ilgu pauzi. Un visi kļūst bailīgi. Vai varbūt tā ir taisnība? Jo tas ir īsi pateikts, bez jebkādas histērijas. "Ko tu dari? Ko tu ar to domā?" Šajā brīdī jums skaidri un ātri jāpasaka savs: viens, divi, trīs, pretējā gadījumā viņi atkal pārtrauks klausīties.

Es esmu Buda

Jaunpienācējiem sarunās ir grūti, īpaši, ja esi sprādzienbīstams holēriķis vai, gluži otrādi, drūms, noslēgts intraverts. Mēs neuzdodam pareizos jautājumus, mēs baidāmies runāt par abstraktām tēmām, mēs nevaram jokot. Tad jāieiet tēlā – tas radīs nepieciešamo enerģiju un palīdzēs to neizliet, tev būs vieglāk koncentrēties un atpūsties. “Sarunu laikā es iztēlojos sevi kā Budu, ar vienu roku izstieptu, plaukstu uz augšu – esmu atvērts, draudzīgs un gatavs sarunām. Otra roka atrodas aizsardzības pozīcijā. Kad viņi sāk mani apvainot un nolaist zem cokola, es garīgi izlieku roku uz priekšu kā aizstāvību, ar otru roku pārtveru agresijas plūsmu un raidu to man garām. Tad brīdī, kad ienaidnieks kļūdās, es ar smaidu nolaižu viņam šo straumi - izmantoju viņa kļūdu. Citi piemēroti aikido attēli: Harijs Poters, mīkstā un varenā pantera, nesatricināmais samurajs. Tēlam vajadzētu dot aizsardzību, spēku, bet ne izraisīt agresiju, tajā jājūtas ērti.

Īsi padomi, kas jāievēro

Sēdi pusceļā pret savu partneri, nevis pretī vai uz sāniem. Psiholoģiski ir vieglāk uzturēt kontaktu un tajā pašā laikā izlaist sarunu biedra negatīvos vārdus un agresīvo enerģiju. “Ja sēdēsi pretī, visu pieņemsi ar sirdi,” brīdina Irina. Brīžos, kad viņi saka nepatīkamas lietas vai pat apvaino vai pazemo, jums ir vēl vairāk jāapgriežas. Tas palīdzēs jums atpūsties un iekšēji distancēties no sarunu procesa, ātri atgriežot sirdsmieru.

Skatieties otram cilvēkam acīs, bet jums nevajadzētu visu laiku uz viņu skatīties. "Ja esat briļļu cilvēks, pārliecinieties, vai brillēm ir "labi" rāmji," iesaka Irina. "Plāvas zeltainas vai melnas izskatās agresīvi. Brillēm jābūt pēc iespējas lielām, rāmjiem jābūt siltā brūnā, zemes krāsā - tas nomierina. Izslēdz telefonu un neskaties pulkstenī – tas ir kaitinoši.

Pasmaidi, vismaz nedaudz Pat ja jūs sakāt nepatīkamas lietas, smaids ir atbruņojošs. Dusmīga seja liecina, ka esi nervozs. "Man, protams, ir skarba sejas izteiksme, un ir grūti smaidīt, bet es esmu iemācījusies," atzīst Irina, "Ir jāiemācās smieties par sevi un citiem, tas ir vienīgais veids, kā izdzīvot. Ja tavs žoklis spītīgi neatslābst, saspied... iegurni! Ķermenis ir veidots tā, lai vienlaikus varētu sasprindzināt tikai vienu muskuļu grupu. Tas ir fotogrāfu profesionālais noslēpums. Pēdējais līdzeklis filmēšanā, kad modelis ir pārāk cieši un nekas nepalīdz.

Iepriekš savāciet pēc iespējas vairāk informācijas par partneriem, izmantojot internetu, un no draugiem: kur esat dzimis, Ģimenes stāvoklis, vaļasprieki utt.. Sarunā varat izmantot šos datus, lai cilvēks ātri iegūtu pārliecību par jums (tautieši, viena vecuma bērni, viens un tas pats hobijs utt.). Humors ļoti labi mazina spriedzi un raisa siltas jūtas, vēl labāk, bet ne sevis noniecināšana garā “kur mēs ejam?”

Sēdiniet savus partnerus sanāksmju telpā viņiem piemērotā veidā. Noteikti nolieciet uz galda karstu kafiju, tēju, cepumus (saldumus, augļus) un ūdeni. Pilsētā visi ātri nogurst un rīkles kļūst sausas. Cilvēkiem, kas smēķē, vajadzētu būt iespējai laiku pa laikam iziet ārā un uzsmēķēt. Atcerieties: Aikido laipnība ir jūsu galvenais ierocis un aizsardzība.

Irina Khakamada

Uzņēmējdarbības pasaule ir pilnībā balstīta uz spēju vienoties: kaut kur piedāvāt vairāk izdevīgi nosacījumi, kaut kur nogludināt rupjās malas ar personīgo harizmu, kaut kur pieminēt kādu ietekmīgu mecenātu un kaut kur atklāti blefot. Ko darīt, ja viņi mēģina jums uzspiest nepieņemamus nosacījumus? Kā atpazīt manipulācijas no pretinieka puses un izmantot to saviem mērķiem? Un kā sarunu tehnika ar krieviem atšķiras no sarunām ar amerikāņiem un japāņiem? Par to un daudz ko citu RBG korespondentei stāsta meistarklases “Biznesa sarunu Aikido” un grāmatas “The Tao of Life” autore Irina Hakamada.

– Ar ko atšķiras sarunu stili ar krieviem, aziātiem un rietumniekiem?

Ar krieviem ir jārunā tā, lai viņiem kļūtu pilnīgi skaidrs, ka no viņiem neko nevajag. Jo, tiklīdz tu darīsi skaidrībā, piemēram, savam investoram, ka tev viņš ir vajadzīgs, viņš uzreiz šaubīsies, vai viņu grib apkrāpt un ievilkt liekos un nepamatotos izdevumos? Man bija gadījums, kad kāds uzņēmējs bija ieinteresēts finansēt manu projektu. Mēs tikāmies uz pārrunām, un divas stundas es runāju par jebko - par kino, par literatūru, par politiku -, bet ne par savu projektu. Kad beidzot kāds potenciālais investors man jautāja par projektu, es vienkārši iedevu viņam mapi ar norisēm. Rezultātā mēs ļoti labi sadarbojāmies.

Ar amerikāņiem jāstrādā savādāk – ātri un skaidri: izklāstiet sava projekta tēzes, skaidri atbildiet uz jautājumiem. Amerikāņi nav sliecas kavēties ar lēmuma pieņemšanu, tāpēc jūs varat saņemt vienošanos vai atteikumu pirmajās desmit sarunu minūtēs. Ar aziātiem ir grūtāk. Ja viņi ir japāņi, jums būs jāvada viltīga sarunu spēle, vēršoties pret viņu nacionālo kultūru. Smaidi, savstarpējas uzslavas, ilgas sarunas, maskēti mērķi. Izsakiet savas domas pēc iespējas aizplīvurotāk, pretējā gadījumā partneri uzskatīs jūs par primitīvu sarunu biedru. Ja gadās vest sarunas ar ķīniešiem, galvenais uzsvars jāliek uz naudas peļņu, ko viņiem sola šis projekts. Ķīnieši ir diezgan merkantili, kur ir nauda, ​​tur ir laime.

– Kā ietekmēt emocionālais stāvoklis sarunu biedru un izraisīt simpātijas?

Ir vairākas svarīgas tehnikas. Viens no tiem ir spoguļošana. Vispirms jums ir jānosaka sarunu biedra psihotips. Parasti var izdalīt piecus šādus veidus. Epikūrietis ir dzīves cienītājs: labu ēdienu, dzērienu, sievietes, greznību. Šādi cilvēki ģērbjas dārgi, bet neveikli un nevērīgi. Sarunas ar epikūriešiem jāveic labā restorānā, apspriežot ēdienus, vīnu utt.

Ierēdņi ir diezgan noslēgti cilvēki, domā hierarhiski, runā sausi, īsās frāzēs. Ģērbies ļoti konservatīvi. Ar šādiem cilvēkiem ir jārunā viņu valodā, viņu frāzēs, izceļot ieguvumus, ko projekts nesīs nevis cilvēcei kopumā, bet gan viņiem personīgi.

Tehnokrāti lieto angļu biznesa vārdu krājumu, viņiem vienmēr ir viedtālruņi jaunākais modelis, dārgas tabletes. Ar viņiem mums ir jāiet tieši pie lietas būtības: šī starta cena, peļņa, izmaksas...

Ir radītāji – cilvēki, kuri burtiski ir apsēsti ar kādu ideju, ļoti emocionāli, ar brīnišķīgu iztēli. Jūs varat sarunāties ar radītāju, lai mainītu pasauli, ne mazāk!

Ja gadās sarunāties ar kādu spēlētāju, tad te būs smagi jāstrādā. Šie cilvēki spēj apvienot vairākus psihotipus, mainot tos atkarībā no konkrētās situācijas. Un šeit jums ir jābūt soli priekšā sarunu biedram lomu maiņā. Tas ir vienīgais veids, kā pārspēt spēlētāju.

Attiecībā uz pārējo uzdodiet jautājumus, kas galu galā novedīs pie tā, kas jums ir kopīgs ar šo personu. Atrodiet kopīgu valodu, sāksies simpātijas. Galvenais nav pārāk pieķerties sev, bet patiesi interesēties par sarunu biedru (nav obligāti just viņam līdzi) un pamanīt sīkumus.

- Ko darīt, ja sarunu procesā partneri izvirza nelabvēlīgus nosacījumus?

Galvenais ir nesteigties. Nepieredzējuši sarunu dalībnieki bieži vēlas ātri atbildēt uz argumentu ar argumentāciju un demonstrēt savas zināšanas par šo jautājumu. Bet jums ir "jāvelk gumija", bet dariet to dzīvā un interesantā veidā. Ja esat izvēles priekšā, nesteidzieties teikt "jā" vai "nē", paņemiet pārtraukumu. Optimālā atbilde: " Laba ideja! Man tas ir jāpārdomā." Uzdodiet jautājumus, klausieties, piekrītiet. Tas ir nepieciešams, lai abām pusēm būtu iespēja atpūsties, pierast pie tā, apsvērt sarunu biedra psihotipu un gaidīt, kad saruna pavērsīsies jūsu virzienā. Ja sarunās esi vājāks, tad tev jābūt uzmanīgākam un pacietīgākam zem spiediena.

Ir vēl viens paņēmiens, ko es saucu par “sarkanā ziloņa metodi”. Sarkanie bīskapi ir apstākļi, no kuriem jūs esat gatavs atteikties, bet jūsu pretinieks par to nezina. Dodiet otrai pusei to, ko tā vēlas, un maskējiet savas intereses mazās, bet svarīgās detaļās. Ja jūsu pretinieki gatavo līguma projektu, aprakstiet, no kā esat gatavs atteikties. Un tad cīnīties par šīm pozīcijām līdz nāvei, nogurdinot ienaidnieku. Un atstājiet vissvarīgāko jums beigās, pārliecinot sarunu biedru piekrist: jūs jau esat tik daudz piekāpušies!

– Kā atpazīt manipulāciju? Un kā tad to var izmantot saviem mērķiem?

Jums rūpīgi jāuzrauga sarunu biedrs un jāatbild uz viņa manipulācijām ar tādu pašu manipulāciju. Piemēram, jūs esat sarunājis individuālu tikšanos ar nākamo partneri, lai pārrunātu savu projektu. Un viņš ierodas uz sapulci divu citu cilvēku pavadībā, iepazīstinot viņus ar saviem sekretāres palīgiem. Un tev ir aizdomas, ka tās nav sekretāres, bet gan jurists un psihologs, kuri sarunu laikā raksta oponentam piezīmes ar padomiem. Nepazūdi! Nākamreiz nāc ar saviem speciālistiem, iepazīstinot viņus kā palīgus, ar kuriem dienas laikā jādodas uz nākamo tikšanos. Ja tavs sarunu biedrs nogurdinošo sarunu laikā sliecas uz tevi “piespiest”, ņem līdzi pieredzējušu juristu, kurš neļaus oponentam līgumā iekļaut nelielas, bet neviennozīmīgas punktus. Ja nevarat patstāvīgi noteikt, kāds ir jūsu sarunu biedrs, ņemiet līdzi psihologu. Tā ir diezgan izplatīta prakse Rietumos. Ja esat vīrietis un vedat sarunas ar vīriešiem par kokteiļiem, varat paņemt līdzi kādu pievilcīgu kompanjonu sievieti kā eskortu. Jūsu partneri būs izklaidīgi, kas dos jums priekšrocību vairākos punktos.

Ko darīt, ja sarunās esat acīmredzami vājāks? Piemēram, ja jūs esat marginalizētas minoritātes pārstāvis vai sieviete starp vīriešiem?

Pasaule joprojām ir palikusi patriarhāla, tāpēc sieviete reti tiek uztverta kā autoritāte. Dariet kaut ko viltīgāku: sarunājieties, atsaucoties uz vīrieti, kurš šajā vidē ir autoritatīvs. Piemēram: “Kolēģi, es vēlētos jūs kādu dienu iepazīstināt ar šo projektu Stīvs Džobss izdarīja kaut ko tādu..." Varat arī krasi mainīt savu uzvedības stilu. Nupat jūs pļāpāt par laikapstākļiem un iepirkšanos, un tagad lietišķā tonī beidzot piedāvājat ķerties pie lietas.

Pārējā gadījumā nepārslogojiet sarunu biedru. Mēģiniet tajā iesaistīties iekšējais stāvoklis kad jūsu emocijas neietekmē to, vai šīs sarunas ir veiksmīgas vai nē. Piemēram, es iesaku saviem studentiem veikt šo uzdevumu: pārdomājiet līdz mazākajai detaļai nākamās divas dienas pēc sarunu neveiksmes. Iedomājies, kā tu izej no zāles, piezvani sievai/vīram, aizpīpē cigareti, atgriežas mājās, palasi grāmatu... Vārdu sakot, lai saprot, ka pēc neveiksmīgām sarunām dzīve turpināsies. Un tad attiniet šo attēlu atpakaļ kā filmu un dodieties uz sarunām.

- Ko darīt, ja pretinieks uzvedas atklāti agresīvi?

Ir divi iemesli rupjībai sarunās: vai nu provokācijas nolūkos, lai zaudētu līdzsvaru, vai vienkārši dabas nesavaldības dēļ. Abos gadījumos nedaudz noliecies uz sāniem, ļaujot tai “viesuļvētrai” paiet garām, nedaudz ieelpot un mierīgi atbildēt: “Bet nepadosimies emocijām! Vai arī jūs varat pagriezties viss jokā, kopējot sarunu biedra agresīvās intonācijas. Gadās, ka visas jūsu pūles ir bezjēdzīgas. Tad esi gatavs tam, ka nāksies šķirties no šī sarunu biedra, un riskēt – skarbi un bezkompromisa, noliecoties uz priekšu un vērīgi skatoties pretiniekam acīs, aplenkt viņu, piedraudēt, blefot, ja nepieciešams. Bet tas ir pēdējais līdzeklis, kad nav ko zaudēt.

Un visbeidzot: jūs nevarat uzvarēt visās sarunās! Ir labi. Analizējiet savas kļūdas un atkal virzieties uz priekšu!

Kandidāts ekonomikas zinātnes, docents. Biznesa treneris, publiska persona, rakstnieks, TV vadītājs.

Beidzis Tautu draudzības universitātes Ekonomikas fakultāti. Aizstāvēja disertāciju konkursam zinātniskais grāds Ekonomikas zinātņu kandidāts Maskavas Ekonomikas fakultātē Valsts universitāte viņiem. M.V. Lomonosovs. 1983. gadā viņa saņēma asociētās profesores akadēmisko nosaukumu. Kopš 1980. gada - jaunākā pētniece RSFSR Valsts plānošanas komitejas Pētniecības institūtā, pēc tam piecus gadus strādājusi ZIL Augstākajā tehniskajā iestādē par docenti un asociēto profesori. Uzsācis uzņēmējdarbību 1989. gadā. Viņa bija viena no kooperatīva “Sistēmas + programmas” vadītājām, galvenā eksperte un Krievijas Preču un izejvielu biržas maiņas padomes locekle. Viņa aktīvi iesaistījās labdarības pasākumos un organizēja pakalpojumu, lai palīdzētu mājās slimiem pacientiem.

Viņa trīs reizes tika ievēlēta Krievijas Valsts domē. gadā bija komitejas loceklis ekonomikas politika, pēc tam - Budžeta, nodokļu, banku un finansu komisijas deputāts. 1995. gadā viņa vadīja partiju Kopīgā lieta. 1997. gadā viņa pārcēlās uz Krievijas valdību un vadīja Krievijas Valsts mazo uzņēmumu atbalsta komiteju. 2000. gada jūnijā viņa tika ievēlēta par priekšsēdētāja vietnieci Valsts dome. 2004. gadā viņa izvirzīja sevi Krievijas prezidenta vēlēšanām un vēlēšanās saņēma aptuveni 4 miljonus balsu.

1995. gadā žurnāla Time viņa tika nosaukta par vienu no 100 21. gadsimta politiķiem. slavenas sievietes miers. Pēc sabiedriskās domas aptauju rezultātiem viņa divas reizes ieguvusi nomināciju “Gada sieviete”. 2005. gadā viņa tika nominēta Nobela prēmija Mira ir starp tūkstošiem sieviešu uz planētas. Kopš 2012. gada - Krievijas prezidenta Cilvēktiesību padomes loceklis. Kopš 2013. gada - biedrs Sabiedriskā padome Krievijas Aizsardzības ministrija.

No 2006. gada līdz mūsdienām - starptautiskā biznesa koučs, viens no desmit labākajiem biznesa runātājiem Krievijā un veic personīgo koučingu. Viņš pasniedz meistarklases, kā būt veiksmīgam, paliekot brīvam cilvēkam, un vada līderu programmas. Viņš māca vairākos mācību uzņēmumos, MGIMO un citās universitātēs. Vairāk nekā 350 tūkstoši cilvēku apmeklēja meistarklases un lekcijas Krievijā un ārzemēs. Autores meistarklašu saturs atspoguļots bestsellerā “Dzīves Tao. Meistarklase no pārliecināta individuālista”, kā arī citās grāmatās: “Panākumi lielpilsētā”, “Pagaidot sevi: no tēla līdz stilam”, “Sekss iekšā lielā politika" Viņa izdeva politisko mīlas romānu “Mīlestība ārpus spēles. Stāsts par politisko pašnāvību." Grāmatu kopējā tirāža ir vairāk nekā 1 miljons.

Vada programmu “Vakara Hilarija” televīzijas kanālā Dožd. Iepriekš viņa vadīja savu raidījumu “Panākumi lielajā pilsētā” radio “ sudraba lietus"un raidījums "Panākumi lielajā pilsētā" televīzijas kanālā "Atrakciju parks".

Runā angļu un franču valodā.

Dzīvo un strādā Maskavā.

Irina
Khakamada

iesaka: Lai cik lieli spēki būtu pret jums, vissvarīgākais ir būt pret tiem absolūti vienaldzīgam un DARĪT SAVU DARBU. Ja jūs pastāvīgi atskatīsities uz tiem, mēģināsit labot savus soļus, baidāties vai iedomāties savu sakāvi, jūs nekad nesasniegsit savu mērķi.

Uzdodiet savu jautājumu skolotājam

Pašreizējā lapa: 4 (grāmatā kopā ir 10 lappuses) [pieejams lasīšanas fragments: 3 lappuses]

Lietišķā komunikācija

Ekonomiskās izaugsmes periodā nespēja sarunāties un pulcēties ap sevi radoši cilvēki maz ietekmē peļņu. Viņa kaut kā aug un aug. Galu galā, kāpēc tad maksāt personāla vadītājiem? Ļaujiet viņiem strādāt. Taču krīzes situācijā atbildība pilnībā gulstas uz vadītāju, jo personāla vadītājs nespēs veikt efektīvas sarunas, teiksim, par algas samazināšanu. Un finanšu direktors nevar tikt galā ar bankas prasību atmaksāt parādu.

2008. gada krīze parādīja, ka vidējo un mazo uzņēmumu lietas aizgāja velti, galvenokārt nespējas vienoties. Tā kā priekšā ir ilgs globālās ekonomikas nestabilitātes posms, sarunu māksla, īpaši, ja esat vājā pozīcijā, kļūst par izdzīvošanas faktoru. Ne visi tuvojas parādu krīzei, daži jūtas lieliski un kļūst par karaļiem. Bet karaļiem, pareizāk sakot, viņu pavēlēm un naudas visiem nepietiek. Uzvarēs tas, kurš prasmīgi pārliecinās.

Ko darīt?

1. Ar jebkādiem līdzekļiem, pat lūgšanām, rada veiksmīga uzņēmēja noskaņu. Histēriskā un nomāktā stāvoklī nav iespējams vienoties. Vai atceries joku par ziloni? "Jūs nevarat pārdot ziloni tādā noskaņojumā!" - laba frāze. Tāpēc, lai kas arī notiktu, mēs noņemam stresu, pat ja rīt ir parādu nomaksas termiņš, un šodien jāvienojas par naudu ar investoriem. Tas pats attiecas uz meklēšanu. jauns darbs vai investīcijas, izturot pārbaudi. Skumjos nekas neizdosies.

Īsumā Formula pieejai tēmai personīgās krīzes apstākļos:

krīze → depresija →

→ “nomira” → uzmundrināja

→ risinām sarunas

(viss paātrinātā režīmā, citādi bankrotēsiet).

2. Izstrādāt plašu ēdienkarti interesanti piedāvājumi otrai pusei. Plašs, jo karaļi ir dažādi, un Krievijā spēlē subjektīvais psiholoģiskais faktors liela loma nekā Rietumos. Krievijas uzņēmēji mēdz būt neobjektīvi pret daudzām lietām, un tas būs jāpārvar, viņus ievilinot strādāt kopā, it kā pa eju, ar mīlestību.

3. Apzināt potenciālās ieinteresētās puses, t.s

mērķa adrešu grupa. Lai pārdotu ideju, ir jāzina savs patērētāju tirgus un tā efektīvais pieprasījums.

Neprognozējamā un grūtā vidē ar nepietiekami spēcīgu tirgus pozīciju ir muļķīgi izlocīt muskuļus. Briesmoņi nepamanīs, bet mazie apvainosies. Gluži kā izpūst vaigus. Nevienam par tevi nerūp. Kad esat atradis potenciālo klientu, jūs nevarat zaudēt. Situācija ir akūta: starta iespējas nedod iespēju uzvarēt, un nav iespējams neuzvarēt. Jūsu svara kategorija ir 60 kg, un jūsu tirgus partneris ir 100 kg. Ko darīt? Tikai filmās stīgana brētliņa uzvar haizivi. Dzīvē viņš to noteikti norīs. Šādā situācijā palīgā nāk austrumi, pareizāk sakot, cīņas māksla, un vēl precīzāk, aikido ir māksla izmantot ienaidnieka spēku cīņā. Jo agresīvāks ir ienaidnieks, jo labāk - mēs vienkārši atdodam viņam paša trieciena enerģiju. Politikā es vienmēr esmu bijis vieglsvars, kas cīnījies pret supersmagsvariem. Aiz manis nebija ne foršu oligarhu, ne politisko klanu, ne liberālu masu. Man bija jāiekļauj “japāņi” - pieklājīgi, bet neatlaidīgi, krievi - sirsnīgi un vienkāršāki, un, visbeidzot, mans armēņu temperaments. Tā izveidojās personīgais sarunu stils.

Aikido sarunas

Tātad Aikido ir māksla uzvarēt, esot vājākam. Šajā gadījumā uzvara ir atkarīga no:

1) spēja atgriezt agresiju, nebloķējot, bet ļaujot tai paiet garām. Jūs jūtīgi reaģējat uz savu partneri, piemēram, deju partneris. Varbūt partneres loma vīriešiem ir nepatīkama, nu, tad stāvi lepni pie sienas... bez līdzekļiem;

2) spēja dot otrai pusei brīvību kļūdīties;

3) spēja aprēķināt pretinieka psihotipu;

4) prasme sarunās noķert “savu” vilni un braukt ar to kā uz dēļa. Jo stāvāks vilnis, jo interesantāk pa to slīdēt.

Jūs droši vien jau saprotat šādu sarunu vadīšanas pamatnoteikumus:

Aizmirstam par lepnumu, kas nemaz nav mačo tradīcijās. Mūs interesē rezultāts, nevis “sevis parādīšana”;

Mēs nesteidzamies, mēs gaidām vilni;

Mēs vairāk klausāmies, nevis runājam, bet rosinām un uzturam sarunu;

Mēs ievadām vēlamo attēlu. Nu, piemēram: bilde Nr.1. Kino investors sēž, atpūšas, un te nu mēs esam. Mēs nākam klāt, pavelkam tavu roku un čukstam: "Ejam prom no šejienes, es jums parādīšu kaut ko simtreiz interesantāku!" - Mēs to mazgājam, tas nav labi. Bilde Nr.2: apsēžamies blakus, skatāmies filmu, izsakām pāris komentārus, kaimiņš piekrītoši pamāj. Pēc seansa mēs sākam runāt, apspriežam filmu, paņemam viņu aiz rokas, izejam ārā, un viņš nepamana, kā nonāk tur, kur mums vajag. Galvenie punkti- "sēdieties blakus" un "ņemt aiz rokas", un nevelciet to. Labi.

Aikido metodes

Spoguļošana

Tagad visi zina vulgārās spoguļošanas paņēmienus un izmanto tos ļoti smieklīgā veidā. Nesen, runājot ar kādu jaunekli, kurš no manis kaut ko gribēja, pamanīju, ka viņš nesēž uz vietas, bet visu laiku griežas. Un pēkšņi es sapratu! Tas esmu es, kurš griežas, un viņš atkārto visu pēc manis. Nolēmu, ka viņa pirmā profesija bija psihologs. Un tā arī izrādījās.

Es neesmu psiholoģe, tāpēc, saprotot spoguļošanas metodes nozīmi, tas ir, atspoguļojot dažādus psiholoģiskos tipus, es izstrādāju savu pieeju.

Ja vispārinām veidus milzīgajam cilvēku skaitam, ko esmu satikusi savā dzīvē, tad aptuveni varam noteikt piecus galvenos.

1. Bon vivant, jeb epikūrietis, vai hedonists.

Jā... Visi vārdi ir sveši. Vienkārši sakot, labas dzīves mīļotājs, kurš izdabā savām vājībām: ēdieniem, dzērieniem, sievietēm utt. Klasisks piemērs: Boriss Ņemcovs.

2. Nosacīti ierēdņi ir noslēgti cilvēki, hierarhiski domājoši, sausi, runā īsi, auduma frāzēs. Šeit piemēri nav vajadzīgi: tie ir visur, ne tikai ekonomikas departamentos vai ministrijās, bet arī biznesā – visbiežāk mazie karaļi.

3. Mūsdienu tehnokrāti: daudz ārzemju biznesa vārdu krājuma, līdzīgi kā jaunākie modeļi viedtālruņi (Dmitrijs Medvedevs, Sergejs Kirijenko, Anatolijs Čubaiss).

4. Radītāji, cilvēki, kas apsēsti ar ideju, apveltīti ar iztēli, emocionāli (Jevgeņijs Čičvarkins).

5. Spēlētāji: mainiet lomas, apvienojiet vairākus psihotipus (Vladimirs Putins).

Kas es esmu? Es domāju, ka spēlētājs, kurš ir izaudzis no radītāja. Protams, es gribēju palikt radītājs, bet politiskā dzīve piespiedu kārtā.

Tātad ir psihotipi. Jūs varat nosaukt citus — tam nav nozīmes, ja vien uzminējat personu. Kā “izrēķināt” psihotipu, ja nav laika sagatavoties? Varat mēģināt to izdarīt, novērtējot sarunu biedra ģērbšanās veidu. Bon vivan visbiežāk izskatās nedaudz neuzmanīgs, pat ja tas ir dārgs. Viņā ir kaut kāda neveiklība: vai nu kaklasaite ir šķība, vai arī uzvalks neder, kaut arī no Armani utt.

Ierēdnis ir ģērbies konservatīvi un stingri.

Radītāja visbiežāk sniedzas pēc bohēmiskām detaļām – šallēm, adījumiem, negaidītām krāsām.

Tehnokrāts ir 100% “yuppie” stila paraugs: dārgs, enerģisks, moderns un standarts līdz pat apavu galiem, kā biznesa reklāmas attēlos.

Kāpēc visas šīs nepatikšanas? Jā, jo, ņemot vērā cilvēku, ir vieglāk viņu iekarot, atspoguļojot viņu kā spogulī un tādējādi dodot zīmi: "Es esmu mans."

Krievijā šī tehnoloģija ir lemta panākumiem, jo ​​šeit savu lomu spēlē dalījums “draugos un ienaidniekos”. izšķirošā loma meklējot partneri, svarīgāk par profesionalitāti. Žēl, protams. Bet ko darīt, vēl jāstrādā. Kā strādāt? Spogulis!

Noteikti runājiet ar epikūristu par to, kas viņam patīk. Ja cilvēkam patīk ēst un dzert, tad labāk vest sarunas labā restorānā un aktīvi piedalīties diskusijās par ēdieniem un vīnu.

Runājiet ar ierēdni par biznesu, un viņa dīvainajā valodā, un uzreiz uzsveriet savas idejas priekšrocības nevis cilvēcei, bet viņam personīgi.

Ir viegli uzmundrināt Radītāju, mērķējot uz cilvēces mērogu. Atceros, jauni puiši man stāstīja, ka vēlas izveidot privātu institūtu, lai apmācītu modernus programmētājus, tāpēc es ar viņu papīriem gāju līdz pat Putinam, tāpat vien, bez maksas. Man ļoti patika ideja.

Ar tehnokrātu var uzreiz uzsākt sarunu par lietas būtību: starta cena, peļņa, izmaksas utt.

Ar atskaņotāju... Tu saprati. Tev nepaveicās. Jūs varat viņu pārspēt, tikai esot soli priekšā lomu maiņā.

Ļoti svarīga ir spēja uzvarēt sarunās ar ārzemniekiem.

Franči mīl Franciju un viņu virtuvi. Ja jūs nerunājat ar francūzi par viņa kultūru, tā būs kļūda. Un, ja jūs ieteiktu atcelt pusdienas 12.30 - tā būs katastrofa. Jāģērbjas ar gaumi, ne lēti, bet arī ne pārāk dārgi un koši. Franči mīl detaļas.

Itāļi, gluži pretēji, ciena pāvus un pāvus. Esi moderns, spilgts, iespaidīgs, joko, smejies – tad tu piederi.

Amerikāņi ir tehnokrāti. Ātri un precīzi jāpasaka lietas būtība, jānosauc peļņas gūšanas laika rāmis, jāmin tirgus apjoms un vadības modelis.

Ķīnieši ir merkantili. Kur ir nauda, ​​tur ir laime.

Japāņi ir citplanētieši. Smaidi, ilgas sarunas, neskaidri mērķi. Ja tieši un atklāti nospiedīsi uz tiem, nekas nesanāks. Japāņi tevi ciena, kad tu pusstundu skaidro kaut ko divos vārdos izsakāmu, nozīmes “aprokot” sarežģītos mājienos. Ooo! Viņi sāk tevi novērtēt. Galvenais nav būt sirsnīgam un vienkāršam. Japāņi jūs uzskatīs par indivīdu, kas ir tuvāks faunai, nevis cilvēku civilizācijai.

Tikšanās vietas izvēle

Tagad visi zina par šo vietu. Nesen mans draugs bailēs teica: “Tas ir viss! Darījums nenotiks! "Kāpēc? – pārsteigta jautāju. "Mēs izstrādājām shēmu, kas bija diezgan veiksmīga." “Nekas nedarbosies! Es dodos viņu teritorijā!

Kādas muļķības! Mēs to mācījāmies treniņos vai spēlējot sazvērestības. Visi iedomājas video ierakstīšanu, viltus viesmīļus, noklausīšanos utt. Nomierinies. Aizmirstiet Holivudu, tas viss nav mūsu tradīcijās un nav mūsu mērogā. Protams, priekšroka dodama tikšanās neitrālā teritorijā vai mājās. Bet pat šajā gadījumā jūs varat viegli zaudēt. Īsts cīnītājs uzvar kāda cita laukumā. Tik nospļauties. Bet, ja jūs uzņemat, tad nesasprindziniet cilvēkus, nesēdiniet viņus tā, ka viņiem ir trieciens mugurā vai apžilbina acis. Aikido jums ir nepieciešams, lai jūsu partneri atpūstos, un uzticības pakāpe palielinās jau no pašiem pirmajiem soļiem. Tāpēc nav nepieciešams izlikties par karali-tēvu, labāk uzaicināt viesus ieņemt vietas pēc viņu pieprasījuma.

Laika aizkaves metode

Nav nepieciešams steigties. Es to zinu no sevis. Es patiešām vēlos izvirzīt argumentu, parādīt savas zināšanas par šo jautājumu un sasniegt rezultātu. Un vajag vilkt kājās, bet dari to dzīvīgi un ieinteresēti. Vispirms uzdodiet jautājumus, kas novedīs pie dažiem hobijiem, atrodiet kopīgu punktu, un sāksies līdzjūtība. Kādu dienu sadarbība notikusi tikai tāpēc, ka abi uzņēmēji, kā izrādījās, bija ieinteresēti dzimtas ģenealoģiskā koka pētīšanā. Un ja sākumā ar vairāk stiprās puses Bija pūka un izrādīšanās, tad, kad atklājās kopīga interese, intonācija kļuva pavisam cita - cilvēciska, un saruna plūda...

Ja esat izvēles priekšā, nesteidzieties teikt "jā" vai "nē". Optimāla atbilde: “Laba doma” (viņi apsēdās viens otram blakus), “Mums par to jāpadomā” (ejam pastaigāties sadevušies rokās...). Kādu dienu man piedāvāja nepanesamus apstākļus sadarbībai mana filmas projekta īstenošanā. Piekritu producentam, paziņoju, ka vajag padomāt, un sāku uzdot visdažādākos jautājumus. Sarunas beigās pats producents no šiem Noteikumiem atteicās.

Uzdodiet jautājumus, klausieties un piekrītiet. Vladimirs Putins, kad viņš pirmo reizi kļuva par prezidentu un tāpēc nebija pārāk pārliecināts par sevi, lai iekarotu savu rūdīto politisko sarunu biedru, uzdeva nepieciešamos jautājumus un klausījās, izliekoties, ka viņš pat pieraksta. Smagsvars bija sajūsmā!

Rodas jautājums: kāpēc šis īriss? Jā, jo vajag atslābināties, pierast, apsvērt psihotipu un gaidīt, kad saruna pavērsīsies tavā virzienā. Kā tālāk akciju tirgus. Jūs esat vājāks, kas nozīmē, ka esat uzmanīgāks un pacietīgāks.

Ko darīt, ja esi piespiests pie sienas: jā vai nē, šeit un tagad vai nekad? Šādā gadījumā sagatavojiet ārēju zvanu, piemēram, "vīramāte ir traka" (tikai joko) un apmaldieties. Nekad nepieņemiet lēmumu zem spiediena. Paņem pauzi. Kopējiet tāda vīrieša uzvedību, kura sieva vai saimniece vēlas “beidzot sakārtot lietas”. Ko viņš dara? Tieši tā: izšķīst Bulgakova ļauno garu manierē – šķiet, ka viņš tikko bija šeit un vairs nav...

Sarkanā ziloņa metode

1. Dodiet otrai pusei to, ko tā vēlas, un maskējiet savas intereses mazās, bet svarīgās detaļās. Kapitālisma vēsture Krievijā faktiski aizsākās tikai vienu paaudzi, tātad lielākā daļa veiksmīgi uzņēmēji slims ar lietderības kompleksu. Tas nozīmē, ka viņi nevienu nedzird un pieturas pie savas līnijas. Piemēram, daudzi īpašnieki vēlas pilnībā pārvaldīt visu projektu, tostarp radošumu. Ja viņi piekrīt sadarboties kāda cita projektā ar kādu, kuram nav nepieciešamās investīcijas, tad viņi ņem visu. Un jums ir pieredze, sakari, radošums un atbildība. Ir interešu konflikts.

Piešķiriet viņam vadības funkciju. Viņš joprojām netiks galā un vērsīsies pie jums, un jūs saņemsiet finansējumu. Gribi dambreti vai ej, tiešām?! Nesteidzies, ej soli pa solim! Dzīve visu noliks savās vietās. Sāciet ar vienu uzdevumu, nevis visu uzreiz. Mantkārīgais zaudē pēdējo!

2. Ja jūsu puse gatavo līguma projektu, tad skaidri aprakstiet, kam esat gatavs pilnībā vai daļēji piekāpties. Un ilgi un sāpīgi cīnīties par šīm pozīcijām, nogurdinot ienaidnieku. Un gluži pretēji, atstājiet sev vissvarīgāko sarunas beigās un nejauši pārlieciniet pretinieku piekrist, jo jūs jau, kā saka, esat daudz “atdevis”. Mēs parlamentā bijām mazākumā. Lai mainītu šo pašu nodokļu kodeksa projektu, mūsu deputāti bombardēja varas partiju ar miljoniem grozījumu, zinot, ka vairākums tiks noraidīts. Pēc trīs līdz piecu stundu diskusijām mēs iegrūdām kaut ko “paiet garām”. No noguruma visi balsoja “par”, un tur mums bija galvenais.

Starp citu, ja projektu gatavo otra puse, nepiekrītiet to apspriest "no nulles". Saņem to iepriekš, nozīmē juristu un... sākas darbs pie grozījumiem. Protams, šajā gadījumā uz sarunām jāņem līdzi jurists, jo garlaicības pakāpe būs tik liela, ka salūzīsit. Bet jūs nevarat salūzt. Advokāts garlaicīgi dūc, un katra grozījuma beigās jūs viņu atbalstāt ar savas harizmas spēku. Ja tā nav, vienkārši pamāj ar galvu. Tavs uzdevums ir emocionāli virzīt viņus savā virzienā.

Sarkanie ziloņi ir intereses,

no kā esi gatavs atteikties,

bet neviens par to nezina.

Tāpēc viņi ir sarkani, jo viņi aizņem

daudz vietas, un pats godājamākais.

Svarīgas lietas

Sarežģītās sarunās neskopojies ar detaļām. Nav iespējams iepriekš aprēķināt, kas “izšaus”. Visu veidu ieročiem jābūt gataviem.

1. Pievērsiet uzmanību savam stilam: ja nu tas sarunu biedram ir neērti? Šajā gadījumā jums ir jāatrod kompromiss starp savu un viņa individualitāti. Izvēlieties pareizās brilles. Laipni un nav aptumšoti. Ja vēlēsies, naktsklubā uzdosies par rokzvaigzni.

2. Nesēdiet tā, it kā būtu norijis mērauklu, tas radīs stresu gan jums, gan jūsu pretiniekam. Labāk ir ērti sēdēt, nesadalīties un nedaudz noliekties uz priekšu. Nav nepieciešams ilgi skatīties acīs, tu viņu neizaicini uz cīņu. Bet, ja jūs vienmēr skatāties uz sāniem vai jums ir šausmīgas acis, jūs noteikti kļūdīsities par krāpnieku.

Galvenais, kā modes modelim:

harmonisku sev un citiem

ielieciet sevi kosmosā.

Starp citu, mans modes fotogrāfa draugs pamanīja, ka pat ne visas modeles pārvalda šo mākslu, un pat biznesmeņi nav nekādi. Bet velti - viņi zaudē milzīgu ietekmes resursu uz sarunu biedru.

3. Tā kā jūsu rokas ir brīvas, dažreiz žesti. Nekošļājiet vāciņus, neklauvējiet ar šķiltavām, nezīmējiet cilvēciņus. Šādi tu parādi savu sajūsmu. Iedomājieties, ka esat laipns Buda un sazināties.

4. Sekss uz visiem laikiem! Es domāju enerģijas apmaiņu starp dzimumiem. Neaizmirsti par viņu. Nav brīnums slavenajā filmā “Pretty Woman” ar Ričardu Gīru un Džūlija Robertsa pēdējais kalpoja kā eskorts biznesa sarunu laikā. Nav nepieciešams kopēt. Ir atšķirība starp filmas patiesību un dzīves patiesību. Bet... man bija gadījums. ASV Kongresā es runāju ar sievieti no kāda attāla štata, piemēram, Oklahomas vai Arizonas. To nebija iespējams “saskaitīt” vai, drīzāk, gluži pretēji, tas bija pārāk viegli. Vienkārša amerikāņu ciema sieviete, gatava apspriest tēmu “Nogalināsim vīriešus!”, bet ne atbruņošanās dienaskārtību starp ASV un Krieviju. Es biju galīgi apmulsusi, bet viņai līdzi bija divi palīgi, it kā viņi būtu izkāpuši no žurnāla GQ vai Men’s Health lappusēm. Apmēram viens metrs deviņdesmit, plecos šķībi dēli, ideāli uzvalki kā Armani, katram auskars ausī. Černijs ir speciālists iekšpolitika, balts – ārpusē. Es biju apstulbis. Kā saka Zverevs, zvaigzne bija šokā. Es ļoti gribēju ar viņiem parunāt! Un mēs runājām. Abi izrādījās izcili speciālisti. Mūsu inteliģentās sarunas laikā deputāte priecīgi pasmaidīja un pamāja ar galvu. Šķīrāmies, viens ar otru apmierināti. Kopš tā laika es neesmu atstājis pretīgu melanholijas sajūtu, ieraugot mūsu izsalkušos politiskos funkcionārus. Ja man būtu tādi palīgi, es pārvietotu kalnus un grieztu upes! Nu, labi, es sapņoju...

5. Par balsi jau esam vienojušies: zemāks tonis, mierīgs. Mainiet intonāciju, pauzējiet un nemurmējiet monotoni. Lai gan tas viss ir atkarīgs no tā, kuru jūs atspoguļojat. Gluži pretēji, “ierēdņa” gadījumā būt garlaicīgam ir ceļš uz panākumiem.

Sitiens

Ne viss ir žēlastība. Sarunu laikā pretinieks var rupji vērsties pret jums divu iemeslu dēļ: vai nu provokācijas nolūkā, lai jūs zaudētu līdzsvaru, vai arī dabas nesaturēšanas dēļ. Turies. Pagriezieties nedaudz uz sāniem, ļaujiet šai viesuļvētrai paiet garām kā melnrakstam, noskaitiet līdz pieci un atbildiet mierīgi. Piemēram: “Jums var būt taisnība, bet nomierināsimies. Mums ir jāstrādā kopā.” Vai arī smaidot atspoguļojiet principu “tu esi muļķis” un pārvērtiet visu par joku, kopējot sarunu biedra agresīvo intonāciju. Pacietību! Jūs atgūsit, kad būsiet savā plūsmā. Ja no viņa puses bija dusmas, tas ir labi, tā jau ir pirmā kļūda. Galvenais ir pagaidīt, kamēr tiks pieļauta jēgpilna kļūda, un laicīgi ieiet savā aktīvajā spēlē.

Gadās arī tā, ka, lai kā tu censtos aust tīmekli, tev liekas, ka viss ir bezjēdzīgi. Pēc tam sagatavojieties un, saprotot, ka esat gatavs šķirties, riskējiet - sniedziet “sitienu pa žokli”. Stingrs un bezkompromisa. Jūs noliecaties uz priekšu spēcīgāk, samazinot vietu, uzmanīgi, nepaskatoties prom, skatāties acīs un "nogalini".

UZ Šai tehnikai nav nekā kopīga ar Aikido. Atcerieties:

"sitiens pa žokli" ir pēdējais līdzeklis,

kad vairs nav ko zaudēt.

Galvenais nav sitiens, bet precīza mirkļa notveršana

situācijas bezcerība.

Un pēdējā lieta: Jūs nevarat uzvarēt visās sarunās. Nav biedējoši. Analizējiet savas kļūdas — savas, nevis pretinieka — un atkal virzieties uz priekšu!

4. nodaļa
KOMANDA
ĒKA
DAO

Biroja sindroms

Pēc koledžas un augstskolas absolvēšanas man strauji sāka attīstīties biroja sindroms. Viss sākās ar mazumiņu. Gosplan pētniecības institūtā, sēdēdams pie galda tā, lai mugura būtu jāatbalsta pret nodaļas kolēģa krēslu, es ar skaudību skatījos uz priekšnieka atsevišķo kabinetu. Augstskolas politekonomijas katedrā, uzsācis pasniedzēja karjeru zemākajā asistenta pakāpē, ilgi cīnījos par atsevišķu galdu, taču bez rezultātiem. Kļuvusi jau par docentu, tomēr dalījos tajā ar kolēģi. Un pat biznesā, biržā ar milzīgajām platībām, es nesaņēmu atsevišķu biroju. Beidzot Valsts domes logā sāka aust gaisma, bet... arī tad cerības bija veltas. Es dalījos ar 12 m2 lielu biroju ar savu palīgu komandu. Bet viņa nekrita izmisumā un strādāja. Un mana pacietība tika atalgota. Kļuvis par federālās valdības locekli, es pārcēlos uz lielu biroju ar uzņemšanas zonu. Tad, atgriezusies parlamentā un kļuvusi par spīkera vietnieci, viņa iekārtojās vēl pretenciozākā kabinetā, kurā ik rītu ar prieku glāstīja īpašu sakaru tālruņu glāstīšanu, kas stāvēja uz atsevišķa galda. Periodos, kad izkritu no varas, kā cālis no ligzdas, mans vīrs steidzami noorganizēja man privātu biroju ar biroju. Viņš saprata, ka bez biroja cālis ies bojā, viņam steidzami jāiekārto jauna ligzda...

Tas notika 2004. gadā pēc prezidenta vēlēšanu kampaņas. Gadu strādāju privātā birojā, īrēju ar lielām grūtībām. Visi īrnieki drebēja, domādami, ka inspekcijas iestādes nāks pēc Khakamadas. Drosmīgākā, kā vienmēr, izrādījās sieviete, starp citu, bijusī ārste. Pateicoties viņai, es atradu patvērumu un nomierinājos, bet ne uz ilgu laiku. 2005. gadā sindroms pazuda. Asi un negaidīti. Pēkšņi sapratu, ka vairs negribu biroju. Es nevēlos tur iet un tērēt laiku un naudu. Man patika ideja strādāt mājās, birojā. Kā ar sanāksmēm? Tos vienmēr var ieplānot tuvākajā kafejnīcā. Kā ar palīgiem? Tāpēc viņiem ir vēl labāk sēdēt mājās pie datora, apvienojot man darbu ar citiem ienākumiem vai mācībām.

Nedēļas laikā es slēdzu savu biroju, nopirku biroju Mobilais telefons, iedeva to sekretārei. Pārcēlu visus uz brīvu grafiku un... nākamajā dienā pamodos ar absolūtas brīvības sajūtu un neparastu sajūtu “nederīgs nevienam”. Biroja sindroms ir pārgājis, bet to nomainījis viegls tukšums. Stereotips par laika un telpas organizēšanu ir lauzts, bet aizvietotājs nav radies. Kaut kādā piekautā stāvoklī sāku strādāt mājās. Nedroši satikos kafejnīcā, skatījos apkārt, kaut ko rakstīju par remontdarbiem birojā... Bet pēc pusgada “izstāšanās” bija beigusies, un es jutos labi. Bija sajūta, ka esmu situācijas saimniece, stingri iekārtojusies savā dzīves ligzdā. Visi! Ārštata darbs beidzot ir uzvarējis atkarību no biroja. Tagad ar prieku vēroju, kā mana asistente Irina, ejot ar mani pa Boļšaja Dmitrovku, savā mobilajā telefonā atbild: “Sveiki! Irinas Khakamadas birojs, sveiks.

Kādas priekšrocības es guvu, kļūstot par ārštata darbinieku?

Samazināti izdevumi viņas darbības uzturēšanai (grāmatu rakstīšana, dalība televīzijas un radio programmās, meistarklašu vadīšana visā valstī un NVS valstīs, lekciju lasīšana augstskolās);

Es sāku ietaupīt laiku, lai pārvietotos pa pilsētu, atbrīvotos papildu stundas bērniem, vaļaspriekiem un sportam;

Esmu atradusi jaunas pašizpausmes iespējas radošumā, izmantojot interneta sniegtās priekšrocības. “Pamodos” pakalpojumā LiveJournal, vietnē YouTube, emuāros un žurnālu slejās.

Birojā vai birojā?

Brīvais - ārštata darbinieks. Attiecīgi brīvmākslinieks ir ārštata darbinieks. Ja iedziļināties vēl dziļāk, brīvais lance ir “brīvs šķēps”, tas ir, brīvs karotājs vai brīvais mednieks. Man īpaši patīk pēdējā definīcija. Iegāja medībās Liela pilsēta. Tas, ko jūs noķerat, ir jūsu. Jūs zināt vērtīgas vietas, ceļus, un dažreiz jūs vienkārši nejauši uzbrūkat spēlei. Galvenais ir šaut precīzi, sajust dzīvnieku un nepazust. Ja nevēlies, tad neej medībās. Jūs guļat mājās tu sūc ķepu. Tāds ir noskaņojums. Vai arī tev nav paveicies, nekas nav noķerts... Viss var gadīties. Taču visas dienas ir dažādas, dažādas un tāpēc interesantas. Ak! Tas atkal tika novirzīts malā... Tātad ir divi ārpus biroja darba veidi.

1. Saskaņā ar darba līgumu ar uzņēmumu. Visbiežāk darbība ir saistīta ar datora lietošanu. Šādi strādā redaktori, tīmekļa dizaineri, tulkotāji un grāmatveži.

2. Pilnīgi bezmaksas profesionāļi, kas strādā par maksu (radošo profesiju cilvēki, biznesa konsultanti, treneri, psihologi, treneri, masāžas terapeiti mājās utt.).

Mans draugs psihologs strādāja privātā institūtā psiholoģiskā palīdzība. Es saņēmu pienācīgu naudu par pilnu slodzi. Tad es pametu darbu un sāku konsultēties individuāli. Tie paši ienākumi, bet vairāk brīvā laika. Beidzot es sāku cieši sadarboties ar bērnu, pirms viņš iestājās universitātē.

Jebkurā gadījumā abas formas ir labas, jo jūs saņemat naudu par rezultātu, nevis par laiku, kas pavadīts jūsu priekšnieku priekšā. Savukārt nav darba kolektīva, korporatīvās brīvdienas un dzimšanas dienas, apmācības klātienē, 23. februāris un 8. marts. Ja nevarat iztikt bez šiem mazajiem "firmas" priekiem, tad labāk izvēlēties biroju.

Kopumā, saskaroties ar izvēli “in” vai “off”, vispirms jāieklausās sevī, lai saprastu, cik tuvu esat brīvā lidojuma priekšrocībām un vai esat gatavs samierināties ar tā trūkumiem. Es jau aprakstīju priekšrocības. Šis:

brīvs grafiks;

neviens neko nemāca;

neatkarība visu lēmumu pieņemšanā.

Tagad mīnusi:

nav atvaļinājumu, ēdnīcu, slimnīcu, sanatoriju, bērnudārzu un citu uzņēmumu sociālās aizsardzības priekšrocību;

nav biroja apģērbu;

Ja tas viss jūs nemulsina, tad nākamais solis ir izdomāt, kā jūsu psiholoģiskais personības tips atbilst šādam darbam. Atbildiet uz dažiem jautājumiem.

A) Vai esat gatavs pašdisciplīnai? Ja esat iestrēdzis no rīta

vai nu LiveJournal, vai gultā, tad drīz viss noies greizi un noteikti

Man būs jāzīž ķepa.

B) Vai esat gatavs uzņemties personīgu atbildību par rezultātu vai tā trūkumu? Šī atbildība ļoti konkrēti tiks izteikta jūsu ienākumu skaitļos. Tātad, vai esat gatavs kļūt par savas dzīves līderi?

J) Vai esat gatavs tam, ka tas būs vai nu biezs, vai tukšs?

D) Vai esat pietiekami pārliecināts par savu profesionalitāti, lai pats to pārdotu darba tirgū?

D) Vai jūs patiešām zināt, kā pārdot savu profesionalitāti?

Pēc aiziešanas no politikas es sešus mēnešus centos atbildēt uz šiem jautājumiem, īpaši uz pēdējiem diviem, jo ​​ar pirmajiem trim viss bija kārtībā. Domāju un uzrakstīju romānu “Mīlestība ir ārpus spēles”... Kad to uzrakstīju, beidzot atbildēju “jā” un izstrādāju trīs modeļus sava darba organizēšanai.

1. Esmu profesionālis un reizē arī bāzes birojs: pats nodarbojos ar reklāmu, slēdzu līgumus, veicu grāmatvedību, vedu sarunas, organizēju sanāksmes. Šķiet, ka tā ir fantāzija, bet šādi strādā daudzi mani radošie draugi.

2. Esmu radošā produkta nesējs un pieņemu darbā ārpakalpojumu komandu: grāmatvedi, sabiedrisko attiecību darbinieku, aģentu utt.

3. Jauktais modelis, iespējams, man ir visērtākais. Pats daru visu, kas mani interesē no pirmā modeļa, un pieņemu darbā cilvēkus pēc izmaksu minimizēšanas principa. Rezultātā man vajadzēja... divus cilvēkus.

Esmu savs PR cilvēks un aģents. Bet citi atbalsta un apstrādā saņemtos pasūtījumus. Tā viss izdevās. Ne uzreiz, pakāpeniski, bet es nesteidzos.

Sākās 2006. gadā jauna dzīve: dīvaina pilnīga klusuma un vardarbīgas darbības mija. Dažreiz tas ir biezs, un dažreiz tas ir patiešām tukšs. Bet mani saviļņo tas, ka tagad es tiešām rakstu savu melodiju, spēlējot gan melnos, gan baltos taustiņus. Kā šis.

Un visbeidzot, kas man palīdzēja.

Pacietība un enerģijas turēšana ceļā uz lolots sapnis. Neizgaist ātri, bet novest visu līdz rezultātam, pat ja tas ir izteikts citā formā.

Īpaši profesionāli resursi, bet tajā pašā laikā elastīga attieksme pret klientu - pret viņa prasībām attiecībā uz saturu un cenu.

Sarunu māksla.

Tātad, ja jums viss ir apnicis, uz priekšu! Ko darīt, ja nē, ja vēlaties būt visādā ziņā patīkamas korporācijas dalībnieks?

Bars vai melnā vārna?

Vienā no žurnāla numuriem Esquire autori, zinātnieki un radoši cilvēki apsprieda tēmu “Kas visu mainīs”. Mākslinieks Dmitrijs Gutovs, manuprāt, izvirzīja brīnišķīgu ideju. Viņa argumentācijas gaita bija aptuveni šāda: 90% darbību ir absolūti bezjēdzīgas, un 50% no tām ir aktīvi kaitīgas. Nu, piemēram, šausmu filmas un citas komerciālas pūkas televīzijā. Nevienam nevajag tik daudz grāmatu, filmu, ievārījumu vai zobu pastas. Visvērtīgākais - Brīvais laiks. Viss mainīsies, kad visi cilvēki, un ne tikai mākslinieki, nāks pie prāta un, izmetot nevajadzīgo, izbrīvēs laiku, lai paši to apsaimniekotu. Tas visu mainīs.

Šī ideja man šķita brīnišķīga, lai gan saprotu, ka tās nesējs ir cilvēks radošā profesija, dziļš individuālists. Apspriedīsim tālāk.

Pirms daudziem gadiem es kā politiķis apmeklēju brokastis kopā ar Hilariju Klintoni. Amerikas pirmā lēdija, ieradusies Krievijā, aicināja sievietes, kas iesaistītas dažādās sociālās programmas. Visi gatavojās apspriest dzimumu jautājumus, taču Hilarija viesus pārsteidza. Sarunas toni noteica šāds jautājums: kā savienot Rietumu pasaules individuālismu, ko pastiprina internets, un kolektīvismu austrumu civilizācijas, kas raksturīgs, piemēram, Ķīnai vai Padomju savienība? Galu galā katrā modelī sociālā uzvedība ir plusi un mīnusi, un harmonija palīdzētu izvairīties no daudziem sociāliem konfliktiem.

Patiešām, kas būtībā ir mūsdienu homo sapiens? Sociāla persona (pēc Kārļa Marksa) vai individuāla persona (pēc Sartra un citu eksistenciālistu domām)? Vai kaut kas trešais? (Haosa teorija.) Ne velti saskaņā ar Nezavisimaya Gazeta datiem sistēmu uzvaroša individuālista tēls Holivudā tiek iemiesots kā spēcīgs mīts. Individuālisms ir pacelts līdz masu kulta līmenim, lai nodibinātu līdzsvaru attiecībā pret elites gudri veidoto sabiedrības kārtību. Vienkārši liec:

kā mīlēt savu tuvāko no attāluma;

kā izveidot harmonisku komandu?

Kā iekļauties korporatīvajā vidē kā nepiederošam cilvēkam

Korporācijas norij un sagremo liela summa algots darbaspēks, tostarp augsti profesionāli.

Daži strādnieki, izgājuši karjeras slīpēšanas posmu, pāriet uz augstākās vadības līmeni, bet citi paliek standarta pusfabrikāti visu atlikušo mūžu. Starp citu, pēdējo ir vairākums. Korporācijas ir līdzīgas autoritāriem režīmiem. Viņi:

paļauties uz masām, nevis uz indivīdu;

attīstīt standarta domāšanu;

tiekties pēc personāla stabilitātes un paredzamības.

Korporācijai patīk liela ģimene, veicina paternālisma garu un prasa visu spēku, tostarp personīgo un emocionālo, atdevi. Par to darbinieks saņem aizsardzības un dzīvības infrastruktūru. Ja vēlaties būt brīvs un uzturēt privāto telpu, tad šāda vēlme ir pretrunā ar korporatīvo kultūru.

Starp citu, daudzi eksperti uzskata, ka starp kolektīvismu un individuālismu nav acīmredzamas pretrunas. Sociālie mēdiji internetā viņi ļoti spēcīgi demonstrē solidaritāti, tas ir, “kolektīvismu no apakšas”, aizstāvot, piemēram, Jukos juristu Bahminu vai cīnoties ar ceļu policiju un bākugunīm.

Bet ko darīt, ja esat iebūvēts "kolektīvisma no augšas" modelī ar tam raksturīgo priekšnieku hierarhiju un standarta lomu uzstādījumu despotismu? Mēģināsim to izdomāt. Es, piemēram, esmu dziļš individuālists, bet, kā ministrs, strādāju valsts korporācijā. Un, rūpīgi izpētījusi tās morāli un paražas, viņa savu ideju īstenošanas procesā centās nepeldēt pret straumi. Tas izdevās. Galvenais:

neatmet idejas, bet ievēro nerakstītos noteikumus.