Problème promesse arguments solution persuasion. Méthodes d'influence psychologique

Nous ne prenons pas toujours les décisions nécessaires ; très souvent, d’autres personnes prennent des décisions importantes à notre place. Même s'ils sont subordonnés, ils peuvent aussi « faire avancer les choses », sans parler des partenaires commerciaux. La conclusion est simple : nous devons transmettre nos convictions, la méthode d'argumentation et d'argumentation est le moyen le plus correct et le plus ouvert d'influencer la prise de décision d'une autre personne.

Décisions de gestion, tactiques d'argumentation.

Argumentation

Influence persuasive sur les partenaires communication d'entreprise obtenu grâce à l’argumentation. L'argumentation est un processus logique et communicatif visant à justifier la position d'une personne en vue de sa compréhension et de son acceptation ultérieures par une autre personne.

La structure de l'argumentation est constituée de thèses, d'arguments et de démonstrations.

Thèse- c'est la formulation de votre position (votre avis, votre proposition à l'autre partie, etc.).

Arguments- ce sont les arguments, positions, preuves que vous apportez pour étayer votre point de vue. Les arguments répondent à la question de savoir pourquoi nous devrions croire ou faire quelque chose.

Manifestation- c'est le lien entre la thèse et l'argumentation (c'est-à-dire le processus de preuve, de persuasion).

A l'aide d'arguments, vous pouvez changer totalement ou partiellement la position et l'opinion de votre interlocuteur. Pour réussir dans une conversation d'affaires, vous devez respecter quelques règles importantes :

Règles pour réussir dans une conversation d'affaires

• utiliser des termes simples, clairs, précis et convaincants ;
• dire la vérité; si vous n'êtes pas sûr que l'information soit vraie, ne l'utilisez pas avant de l'avoir vérifiée ;
• le rythme et les méthodes d'argumentation doivent être choisis en tenant compte du caractère et des habitudes de l'interlocuteur ;
• l'argumentation doit être correcte par rapport à l'interlocuteur. Abstenez-vous de lancer des attaques personnelles contre ceux qui ne sont pas d’accord avec vous ;
• Les expressions et formulations non commerciales qui rendent difficile la perception de ce qui est dit doivent être évitées, mais le discours doit être figuratif et les arguments doivent être visuels ; si vous fournissez des informations négatives, assurez-vous de nommer la source à partir de laquelle vous tirez vos informations et vos arguments.

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Si vous connaissez votre sujet, vous disposez probablement déjà de quelques arguments. Cependant, dans la plupart des cas, si vous souhaitez convaincre vos partenaires, il vous sera utile de vous munir à l'avance d'arguments convaincants. Pour ce faire, vous pouvez par exemple en faire une liste, les peser et sélectionner les plus forts.

Mais comment évaluer correctement quels arguments sont forts et lesquels doivent être écartés ? Il existe plusieurs critères pour évaluer les arguments :

Critères d'évaluation des arguments

1. Les bons arguments doivent être fondés sur des faits. Par conséquent, de la liste de vos arguments, vous pouvez immédiatement exclure ceux que vous ne pouvez pas étayer par des données factuelles.

2. Vos arguments doivent être directement pertinents à l'affaire. Si ce n’est pas le cas, jetez-les.

3. Vos arguments doivent être pertinents pour vos adversaires, vous devez donc savoir à l'avance dans quelle mesure ils peuvent être intéressants et opportuns pour eux.

La littérature scientifique et pédagogique moderne couvre de nombreuses méthodes d'argumentation. Considérons les plus importants, à notre avis, pour les situations de communication d'entreprise.

1. Méthode fondamentale d’argumentation. Son essence réside dans l'appel direct à votre interlocuteur, à qui vous présentez les faits qui constituent la base de votre témoignage.

Les exemples numériques et les données statistiques jouent ici un rôle important. Ils constituent la toile de fond idéale pour étayer vos arguments. Après tout, contrairement aux informations présentées sous forme de mots, elles sont souvent controversées ! - les chiffres semblent plus convaincants : cette source est généralement plus objective et donc attractive.

Lorsqu'on utilise des statistiques, il faut savoir s'arrêter : une pile de chiffres ennuie les auditeurs et les arguments ne leur font pas l'impression nécessaire. Notons également que des documents statistiques traités avec négligence peuvent induire les auditeurs en erreur, et parfois même tromper.

Par exemple, le recteur de l'institut fournit des données statistiques sur les étudiants de première année. Il en résulte qu'en un an, 50 % des étudiantes se sont mariées. Ce chiffre est impressionnant, mais il s'avère qu'il n'y avait que deux étudiants dans le cours et que l'un d'eux s'est marié.

Pour être illustratives, les statistiques doivent couvrir un grand nombre de personnes, événements, phénomènes, etc.

2. Méthode de contradiction dans l'argumentation. Il est de nature défensive. Elle repose sur l'identification des contradictions dans le raisonnement, ainsi que sur l'argumentation de l'interlocuteur et sur la focalisation de l'attention sur celles-ci.

Exemple. EST. Tourgueniev a décrit le différend entre Rudin et Pigasov sur l'existence ou non des croyances :

"- Merveilleux! - dit Roudine. - Donc, à votre avis, il n'y a pas de condamnations ?

Non et n'existe pas.

Est-ce votre croyance ?

Comment peut-on dire qu’ils n’existent pas ? Voici une chose pour vous, pour la première fois. "Tout le monde dans la pièce souriait et se regardait."

3. Méthode de comparaison pour l'argumentation. Très efficace et extrêmement significatif (surtout quand les comparaisons sont bien choisies).

Donne au discours de l'initiateur de la communication une luminosité exceptionnelle et grande force suggestions. Dans une certaine mesure, il s’agit en fait d’une forme particulière de la méthode « tirer des conclusions ». C’est une autre façon de rendre une déclaration plus « visible » et significative. Surtout si vous avez appris à utiliser des analogies et des comparaisons avec des objets et des phénomènes bien connus de vos auditeurs.

Exemple : « La vie en Afrique ne peut être comparée qu’à être dans un four, où ils ont aussi oublié d’éteindre la lumière. »

4. Méthode d’argumentation « oui,… mais… ». Il est préférable de l'utiliser lorsque l'interlocuteur aborde le sujet de la conversation avec certains préjugés. Puisque tout processus, phénomène ou objet présente à la fois des aspects positifs et négatifs dans sa manifestation, la méthode du « oui,… mais… » nous permet d’envisager d’autres options pour résoudre le problème.

Exemple : « J'imagine aussi toutes les choses que vous avez énumérées comme des avantages. Mais vous avez oublié de mentionner un certain nombre de défauts… » Et vous commencez à compléter systématiquement l'image unilatérale proposée par votre interlocuteur d'un nouveau point de vue.

5. La méthode d’argumentation « chunk ». Il est souvent utilisé - surtout maintenant, lorsque le dialogue, la conversation et la discussion sont activement introduits dans nos vies au lieu des monologues. L'essence de la méthode est de diviser le monologue de votre interlocuteur en parties clairement distinctes : « c'est exact », « c'est douteux », « il y a une variété de points de vue ici », « c'est clairement faux ».

En fait, la méthode repose sur une thèse bien connue : puisque dans n'importe quelle position, et plus encore dans une conclusion, on peut toujours trouver quelque chose de peu fiable, d'erroné ou d'exagéré, alors une « offensive » confiante permet d'une certaine jusqu’au « déchargement » des situations, y compris les plus complexes.

Exemple : « Ce que vous avez rapporté sur le modèle d'entreposage moderne est théoriquement tout à fait correct, mais en pratique il existe parfois des écarts très importants par rapport au modèle proposé : longs délais de la part des fournisseurs, difficultés d'approvisionnement en matières premières, lenteur administrative… .»

6. Méthode d'argumentation "Boomerang". Vous donne la possibilité d’utiliser les « armes » de votre interlocuteur contre lui. Il n’a pas force de preuve, mais il a un impact exceptionnel sur le public, surtout s’il est appliqué avec pas mal d’esprit.

Exemple : V.V. Maïakovski s'adresse aux habitants d'un des quartiers de Moscou sur la question de la résolution des problèmes internationaux au Pays des Soviétiques. Soudain, quelqu'un dans le public demande : « Maïakovski, de quelle nationalité êtes-vous ? Vous êtes né à Baghdati, cela veut dire que vous êtes Géorgien, n'est-ce pas ? Maïakovski voit que devant lui se trouve un travailleur âgé qui veut sincèrement comprendre le problème et pose une question tout aussi sincèrement. Il répond donc gentiment : « Oui, parmi les Géorgiens je suis Géorgien, parmi les Russes je suis Russe, parmi les Américains je serais Américain, parmi les Allemands je suis Allemand. »

A ce moment-là, deux jeunes hommes assis au premier rang crient sarcastiquement : « Et parmi les imbéciles ? Maïakovski répond calmement : « Et c'est ma première fois parmi les imbéciles !

7. Méthode d'argumentation "ignorer". En règle générale, il est le plus souvent utilisé dans les conversations, les débats et les disputes. Son essence : le fait énoncé par l'interlocuteur ne peut être réfuté par vous, mais sa valeur et sa signification peuvent être ignorées avec succès. Il vous semble que l'interlocuteur attache de l'importance à quelque chose qui, à votre avis, n'est pas si important. Vous le notez et l’analysez.

8. Méthode d'argumentation "conclusions". Basé sur un changement subjectif progressif de l'essence du sujet.

Exemple : « La richesse n'a pas de limites quand... grandes tailles part à l'étranger" ; « Les petits fretins savent mieux que quiconque qui récolte les bénéfices. Mais qui écoutera les menus fretins ?

9. Méthode d’argumentation à support apparent. Cela nécessite une préparation particulièrement soignée. Il est préférable de l'utiliser lorsque vous agissez en tant qu'adversaire (par exemple, lors d'une discussion). Qu'est-ce que c'est? Disons que l'interlocuteur a présenté ses arguments, ses faits, ses preuves sur la question en discussion, et maintenant la parole vous est donnée. Mais au début de votre discours, vous ne le contredisez pas du tout et ne vous y opposez pas du tout. D'ailleurs, à la surprise des personnes présentes, vient à son secours, apportant de nouvelles dispositions en sa faveur. Mais tout cela n'est que pour l'apparence ! Et puis vient la contre-attaque. Schéma approximatif : « Pourtant... vous avez oublié de citer les faits suivants à l'appui de votre thèse... (énumérez-les), et ce n'est pas tout, puisque... » Vient maintenant le tour de vos contre-arguments, faits et preuves.

Règles de justification des décisions de gestion

1. Opérer avec des concepts simples, clairs, précis et convaincants, car la force de persuasion peut facilement être « coulée » dans une mer de mots et d'arguments, surtout s'ils sont peu clairs et imprécis ; l'interlocuteur « entend » ou comprend beaucoup moins qu'il ne veut le montrer.

2. La méthode et le rythme de l’argumentation doivent correspondre aux caractéristiques du tempérament de l’interprète :

• les arguments et les preuves expliqués séparément atteignent l’objectif bien plus efficacement que s’ils étaient présentés en même temps ;
• trois ou quatre arguments forts ont un plus grand effet que de nombreux arguments moyens ;
• l'argumentation ne doit pas être déclarative ou ressembler à un monologue du « personnage principal » ;
• des pauses placées avec précision ont souvent un plus grand impact qu'un flux de mots ;
• l'interlocuteur est mieux influencé par la construction active de la phrase que par la construction passive lorsqu'il s'agit de preuve (par exemple, il vaut mieux dire « nous le ferons » que « cela peut être fait », il est plus approprié de dire « conclure » que « tirer une conclusion »).

3. L'argumentation doit être menée correctement par rapport à l'employé. Ça veut dire:

• Admettez toujours ouvertement qu'il a raison lorsqu'il a raison, même si cela peut avoir des conséquences défavorables pour vous. Cela donne à votre interlocuteur la possibilité d'attendre le même comportement du côté performant. De plus, ce faisant, vous ne violez pas l’éthique de gestion ;
• Vous pouvez continuer à fonctionner uniquement avec les arguments acceptés par l'employé ;
• évitez les phrases creuses, elles indiquent un affaiblissement de l'attention et conduisent à des pauses inutiles afin de gagner du temps et de rattraper le fil perdu de la conversation (par exemple, « comme cela a été dit », « ou, en d'autres termes », « plus ou moins », « avec ce qui a été noté », « vous pouvez faire ceci ou cela », « cela n'a pas été dit », etc.).

4. Il faut adapter les arguments à la personnalité de l'interprète, c'est-à-dire :

• construire un argumentaire en tenant compte des objectifs et des motivations de l'interlocuteur ;
• n'oubliez pas qu'un pouvoir de persuasion « excessif » provoque une résistance de la part du subordonné, surtout s'il a un caractère « agressif » (effet « boomerang ») ;
• éviter les expressions et formulations non commerciales qui rendent l’argumentation et la compréhension difficiles ;
• essayez de présenter vos preuves, vos idées et vos considérations à l'employé aussi clairement que possible. Rappelons-nous le proverbe : « Mieux vaut voir une fois que cent fois entendre ». Lorsqu'on fait des comparaisons frappantes et des arguments visuels, il est important de se rappeler que les comparaisons doivent être basées sur l'expérience de l'interprète, sinon il n'y aura aucun résultat ; elles doivent soutenir et renforcer l'argumentation du manager, être convaincantes, mais sans exagération et sans extrêmes qui susciter la méfiance à l'égard de l'interprète et ainsi mettre en doute tous les parallèles établis.

L'utilisation d'aides visuelles augmente l'attention et l'activité de l'employé, réduit l'abstraction de la présentation, permet de mieux relier les arguments et assure ainsi une meilleure compréhension de sa part. De plus, la clarté des arguments rend l’argumentation plus convaincante et documentée.

Deux structures d'argumentation principales :

• l'argumentation probante, lorsqu'il est nécessaire de prouver ou de justifier quelque chose ;
• contre-argumentation, à l'aide de laquelle il est nécessaire de réfuter les thèses et les déclarations de l'interprète.

Les mêmes techniques de base s'appliquent aux deux modèles.

Techniques d'argumentation

Pour toute influence ou discours persuasif, il existe 10 paramètres dont le respect rend cette influence la plus optimale.

1. Compétence professionnelle. Grande objectivité, fiabilité et profondeur de présentation.
2. Clarté. Relier les faits et les détails, en évitant toute ambiguïté, confusion et euphémisme.
3. Visibilité. Utilisation maximale de la clarté, des associations connues, abstraction minimale lors de l'expression de pensées.
4. Concentration constante. Lors d'une conversation ou d'une discussion, il est nécessaire de respecter un certain cap, un objectif ou une tâche et, dans une certaine mesure, d'en familiariser les interlocuteurs.
5. Rythme. Il est nécessaire d'augmenter l'intensité de la conversation d'affaires à mesure qu'elle touche à sa fin, tout en accordant une attention particulière aux questions clés.
6. Répétition. L'accent mis sur les points et réflexions principaux a grande importance afin que l'interlocuteur puisse percevoir l'information.
7. L'élément de surprise. Il s'agit d'un lien réfléchi, mais inattendu et inhabituel pour l'interlocuteur, entre détails et faits.
8. "Saturation" du raisonnement. Il est nécessaire que lors de la communication, il y ait des accents émotionnels qui nécessitent une concentration maximale d'attention de la part de l'interlocuteur, ainsi que des phases de diminution de l'émotivité, nécessaires au répit et à la consolidation des pensées et des associations de l'interlocuteur.
9. Limites de la question en discussion. Voltaire a dit un jour : « Le secret de l’ennui, c’est de tout dire. »
10. Une certaine dose d'ironie et d'humour. Cette règle pour mener une conversation d'affaires est utile à appliquer lorsqu'il faut exprimer des idées peu agréables pour l'interprète ou parer ses attaques.

Tactiques d'argumentation

Concentrons-nous sur les tactiques d'argumentation. La question peut se poser : en quoi est-elle différente de la technique argumentative, qui couvre les aspects méthodologiques de la construction d'un argument, tandis que la tactique développe l'art d'utiliser des techniques spécifiques ? Conformément à cela, la technique est la capacité de présenter des arguments logiques, et la tactique est la capacité d'en choisir des psychologiquement efficaces.

Considérons les principales dispositions des tactiques d'argumentation.

1. Appliquer des arguments. La phase d’argumentation doit commencer en toute confiance, sans trop d’hésitation. Présentez les principaux arguments à chaque occasion, mais, si possible, à chaque fois sous un jour nouveau.

2. Sélection d'équipement. En fonction des caractéristiques psychologiques des interlocuteurs, diverses méthodes d'argumentation sont choisies.

3. Éviter la confrontation. Pour le déroulement normal de l'argumentation, il est très important d'éviter l'aggravation ou la confrontation, car les points de vue opposés et l'atmosphère tendue qui surgissent lors de la présentation de l'un des points de l'argumentation peuvent facilement se propager à d'autres domaines. Il y a quelques subtilités ici :

• Il est recommandé que les questions critiques soient abordées soit au début, soit à la fin de la phase d'argumentation ;
• sur des questions particulièrement sensibles, il est utile de s'entretenir avec l'entrepreneur en privé avant le début de la discussion, car « face à face » vous pouvez obtenir de meilleurs résultats qu'en réunion ;
• Dans des situations extrêmement difficiles, il est utile de faire une pause pour « se calmer la tête » et de revenir ensuite sur la même problématique.

4. "Stimulation de l'appétit". Cette technique repose sur la position suivante de la psychologie sociale : il est plus pratique d'offrir à l'interprète des options et des informations pour d'abord éveiller son intérêt pour celle-ci. Cela signifie que vous devez d'abord décrire État actuel des cas en mettant l'accent sur d'éventuelles conséquences négatives, puis (sur la base d'un « appétit déclenché ») indiquent la direction des solutions possibles avec une justification détaillée de tous les avantages.

5. Argumentation bilatérale. Cela aura un impact plus important sur un employé dont l'opinion ne coïncide pas avec la vôtre. Dans ce cas, vous soulignez à la fois les avantages et les faiblesses de la solution proposée. L'efficacité de cette technique dépend des capacités intellectuelles de l'interprète. Dans tous les cas, il devra, si possible, indiquer les éventuelles lacunes dont il pourrait avoir connaissance à partir d'autres sources d'information. L'argumentation unilatérale peut être utilisée dans les cas où l'employé s'est fait sa propre opinion ou exprime ouvertement une attitude positive à l'égard de votre point de vue.

6. L'ordre des avantages et des inconvénients. Conformément aux découvertes de la psychologie sociale, ces informations ont une influence décisive sur la formation de la position de l’interlocuteur, lorsque les avantages sont énumérés d’abord, puis les inconvénients.

7. Personnification de l'argumentation. Partant du fait que le caractère persuasif des preuves dépend principalement de la perception des subordonnés (et qu'ils ne se critiquent pas eux-mêmes), vous en venez à l'idée que vous devez d'abord essayer d'identifier leur position, puis l'inclure dans votre conception argumentative, ou du moins pour ne pas lui permettre de contredire vos prémisses. Le moyen le plus simple d’y parvenir est de contacter directement le salarié :

• « Que pensez-vous de cette proposition ?
• « Comment pensez-vous que ce problème peut être résolu ? »
• "Tu as raison"

En reconnaissant qu'il a raison et en faisant preuve d'attention, nous encourageons ainsi la personne qui acceptera désormais notre argument avec moins de résistance.

8. Rédaction de conclusions. Nous pouvons mener un débat avec brio, mais ne pas atteindre l’objectif souhaité si nous ne parvenons pas à résumer les faits et les informations proposées. Par conséquent, afin d'obtenir la plus grande force de persuasion possible, vous devez tirer vos propres conclusions et les présenter à vos collaborateurs, car les faits ne parlent pas toujours d'eux-mêmes.

9. Techniques de contre-argumentation. Lorsque quelqu’un essaie de vous surprendre avec ce qui semble être un argument impeccable, vous devez rester calme et penser :

• Les affirmations énoncées sont-elles vraies ? Est-il possible de réfuter leurs fondements, ou du moins certaines parties là où les faits ne sont pas liés entre eux ?
• Des incohérences peuvent-elles être identifiées ?
• Les conclusions sont-elles erronées ou au moins partiellement inexactes ?

Des arguments qui convainquent

Peut-être le plus élément important impact sur opinion publique est une croyance. La persuasion est la tâche de la grande majorité des programmes de relations publiques. La théorie de la persuasion comporte une myriade d’explications et d’interprétations. Fondamentalement, la persuasion signifie qu'une personne fera quelque chose par le biais de conseils, de justifications ou d'une simple torsion du bras. De nombreux livres ont été écrits sur l’immense pouvoir de la publicité et des relations publiques en tant qu’outils de persuasion.

Comment convaincre les gens ? Saul Alinsky, le légendaire organisateur radical, a développé une théorie très simple de la persuasion : « Les gens comprennent les choses en fonction de leur propre expérience... Si vous essayez de communiquer vos idées aux autres sans prêter attention à ce qu'ils ont à vous dire, alors vous pouvez oublier votre idée. En d’autres termes, si vous voulez convaincre les gens, vous devez fournir des preuves qui correspondent à leurs propres croyances, émotions et attentes.

Quels arguments convainquent les gens ?

1. Les faits. Les faits sont indéniables. S’il est vrai que, comme on dit, « les statistiques mentent parfois », les preuves empiriques sont un outil incontournable pour construire une « maison » pour un point de vue. C'est pourquoi un bon programme de relations publiques commence toujours par une recherche, une recherche de faits.

2. Émotions. Maslow avait raison. Les gens réagissent vraiment aux appels aux émotions – amour, paix, famille, patriotisme. Ronald Reagan était connu comme le « grand communicateur » en grande partie parce qu’il faisait appel aux émotions. Alors même que la nation était indignée après la mort de 200 soldats américains lors d’une attaque terroriste au Liban en 1983, le président Reagan a réussi à surmonter son scepticisme en parlant à un marine américain blessé dans un hôpital libanais.

3. Personnalisation. Les gens réagissent à leur expérience personnelle.

• Lorsque la poète Maya Angelou parle de pauvreté, les gens écoutent et respectent une femme issue des franges sales et pauvres du Sud profond, ségrégué.
• Lorsque la députée Carolyn McCarthy plaide en faveur du contrôle des armes à feu, les gens comprennent que son mari a été tué et son fils grièvement blessé par un homme armé sur la Long Island Rail Road.

4. S'adresser à « vous ». Il y a un mot que les gens ne se lassent jamais d'entendre : c'est « vous ». "Qu'est-ce que ça va me donner?" - une question que tout le monde se pose. Ainsi, l’un des secrets de la persuasion est de se mettre constamment à la place du public et de s’adresser constamment à « vous ».

Même si ces quatre commandements sont si simples, ils sont difficiles à comprendre, en particulier pour les dirigeants d'entreprise qui ne privilégient pas l'émotion, la personnalisation ou même le contact avec un public. Certaines personnes considèrent qu’il est « contraire à leur dignité » d’afficher des émotions humaines. Bien sûr, c'est une erreur. Le pouvoir de persuasion - l'influence sur l'opinion publique - est un critère non seulement pour un leader charismatique, mais aussi pour un leader efficace.

Influence sur l'opinion publique

L’opinion publique est beaucoup plus facile à évaluer qu’à influencer. Cependant, un programme de relations publiques bien pensé peut cristalliser les approches, renforcer les convictions et parfois changer l’opinion publique. Tout d’abord, vous devez identifier et comprendre les opinions que vous souhaitez changer ou modifier. La seconde consiste à définir clairement le groupe cible. Troisièmement, le spécialiste des relations publiques doit avoir une idée claire des « lois » qui régissent l’opinion publique, aussi amorphes soient-elles.

Les 15 lois de l’opinion publique, élaborées il y a de nombreuses années par le psychologue social Hadley Cantril, peuvent être appliquées dans ce contexte.

15 lois de l'opinion publique

1. L’opinion est hypersensible aux événements importants.

2. Des événements d'une ampleur inhabituelle peuvent amener l'opinion publique à passer temporairement d'un extrême à l'autre. L’opinion ne se stabilisera pas tant que les perspectives et les conséquences des événements n’auront pas été évaluées.

3. L'opinion est généralement déterminée par les événements et non par les mots, à moins que les mots eux-mêmes puissent être interprétés comme un événement.

4. Les déclarations verbales et les plans d'action sont d'une grande importance dans les situations où les opinions ne sont pas structurées et où les gens sont ouverts aux suggestions et attendent des explications de sources fiables.

5. En général, l'opinion publique n'anticipe pas les situations critiques, mais se contente d'y réagir.

6. L'opinion dans son ensemble est déterminée par l'intérêt personnel. Les événements, les mots et tout autre stimuli n’influencent l’opinion que dans la mesure où ils sont associés à un intérêt personnel.

7. L'opinion n'existe pas sans changement pendant une longue période, sauf dans les cas où les gens ressentent un degré élevé d'intérêt personnel et lorsque l'opinion née des paroles est renforcée par les événements.

8. Si un intérêt personnel surgit, il n'est pas si facile de changer d'opinion.

9. Si l’intérêt personnel est présent, l’opinion publique dans une société démocratique est susceptible de dominer la politique officielle.

10. Si l'opinion appartient à une faible majorité ou si elle n'est pas bien structurée, alors le fait accompli tend à biaiser l'opinion dans le sens d'une reconnaissance du fait.

11. En temps de crise, les gens deviennent plus sensibles à la compétence de leurs dirigeants. Si les gens ont confiance en eux, ils ont tendance à leur attribuer davantage de responsabilités ; s’ils ont moins confiance en leurs dirigeants, ils deviennent alors moins tolérants que d’habitude.

12. Les gens sont moins réticents à faire confiance à leurs dirigeants pour prendre des décisions importantes s'ils sentent qu'ils y participent eux-mêmes.

13. Les gens ont le plus souvent des opinions, et il leur est plus facile de se forger une opinion sur les tâches que sur les méthodes pour accomplir ces tâches.

14. L’opinion publique, comme l’opinion individuelle, est colorée par le désir. Et lorsqu’une opinion repose principalement sur le désir, et non sur l’information, alors elle peut fluctuer sous l’influence de l’actualité.

15. En général, si, dans une société démocratique, les individus bénéficient de possibilités d'éducation et d'un accès facile à l'information, alors l'opinion publique fait preuve de bon sens. Comment plus de gens Conscients des conséquences des événements et des suggestions d'intérêt personnel, plus ils sont susceptibles d'accepter les opinions plus objectives d'experts réalistes.

Nous avons délibérément répété plusieurs fois les vérités fondamentales et nous espérons que notre matériel vous aidera à convaincre de manière convaincante votre interlocuteur de prendre la bonne décision.

La troisième leçon du cours est consacrée à l'argumentation et à ses aspects pratiques. Mais avant de passer au matériel principal, parlons un peu de pourquoi en général du point de vue Esprit critique Vous devez être capable de motiver votre opinion et également de vous fier uniquement à des opinions motivées.

Qu’est-ce que l’argumentation et pourquoi est-elle importante ?

Le terme « argumentation » vient du mot latin « argumentatio » qui signifie « donner des arguments ». Cela signifie que nous présentons certains arguments (arguments) afin de susciter la confiance ou la sympathie pour la thèse, l'hypothèse ou la déclaration que nous avançons. L’ensemble de ces arguments est un argument.

Tâche d'argumentation- faire accepter au destinataire la théorie avancée par l'auteur. Et dans l'ensemble, l'argumentation peut être qualifiée d'étude interdisciplinaire des conclusions résultant d'un raisonnement logique. L'argumentation a lieu dans les sphères scientifique, quotidienne, juridique et politique ; toujours utilisé dans les conversations, les dialogues, la persuasion, etc.

Le but ultime de l'argumentation consiste à convaincre le public de la véracité d’une position, à inciter les gens à accepter le point de vue de l’auteur et à inciter à la réflexion ou à l’action.

L'argumentation est un phénomène historique et évolue avec le temps. Pour l'exprimer, ils utilisent le langage signifie, comme des déclarations orales ou écrites. Ces déclarations, leurs relations et leur influence sur une personne sont étudiées par la théorie de l'argumentation.

L’argumentation est une activité utile et elle peut soit renforcer, soit affaiblir les convictions de quelqu’un. C'est aussi une activité sociale, car lorsqu'une personne défend sa position, elle influence ceux avec qui elle entre en contact. Cela implique un dialogue et une réaction active de la partie adverse aux preuves et aux preuves. De plus, l'adéquation de l'interlocuteur et sa capacité à peser rationnellement les arguments, à les accepter ou à les contester sont supposées.

C'est grâce à l'argumentation qu'une personne peut expliquer clairement son point de vue à quelqu'un, confirmer sa véracité avec des arguments convaincants et éliminer les malentendus. Des jugements bien motivés minimisent les doutes et indiquent la véracité et le sérieux des hypothèses, hypothèses et déclarations avancées. De plus, si une personne est capable de présenter des arguments convaincants en sa faveur, cela indique qu'elle a déjà évalué de manière critique toutes les informations dont elle dispose plus d'une fois.

Pour la même raison, vous ne devez vous fier qu’aux informations suffisamment étayées. Cela signifie qu’ils sont testés, prouvés et vrais (ou du moins une tentative a été faite dans ce sens). En fait, c'est le but de la pensée critique : remettre en question quelque chose afin de trouver des faits confirmant ou infirmant.

De tout ce qui précède, nous pouvons conclure que l'argumentation est le moyen le plus correct et le plus ouvert d'influencer les opinions et les décisions des autres. Naturellement, pour que l’enseignement de la pensée critique produise des résultats et pour que l’argumentation soit efficace, il est nécessaire d’en connaître non seulement les fondements théoriques, mais aussi pratiques. Nous continuerons avec eux.

Fondements pratiques de l'argumentation : structure, règles de base, critères d'évaluation des arguments

La portée du concept d’« argumentation » est très profonde. Considérant qu'il s'agit peut-être de l'étape la plus difficile de la persuasion, elle nécessite qu'une personne ait la connaissance et la maîtrise du matériel, l'endurance et l'habileté, l'assurance et l'exactitude des déclarations. Il faut rappeler que l'auteur des arguments dépend toujours de son interlocuteur, car ce dernier décidera si les arguments lui sont acceptables ou non.

L'argument a sa propre structure. Cela ressemble à ceci :

• Proposer une thèse - formuler votre position, proposition ou opinion
• Fournir des arguments - cela comprend des preuves, des preuves et des arguments par lesquels l'auteur justifie sa position (les arguments doivent expliquer pourquoi l'interlocuteur devrait vous croire ou être d'accord avec vous)
• Démonstration - cela signifie démontrer la relation entre la thèse et les arguments (c'est à ce stade que la conviction est atteinte)

A l'aide de l'argumentation, vous pouvez changer partiellement ou totalement l'opinion et le point de vue de votre interlocuteur. Cependant, pour réussir, vous devez suivre quelques règles importantes:

• Vous devez opérer avec des concepts convaincants, précis, clairs et simples
• Les informations doivent être véridiques (si la fiabilité des données n'a pas été établie, il n'est pas nécessaire de les utiliser tant que tout n'a pas été vérifié)
• Au cours de la conversation, vous devez sélectionner un certain rythme et des méthodes d'argumentation spécifiques, en fonction des caractéristiques de votre caractère et de votre tempérament.
• Tous les arguments doivent être corrects ; aucune attaque personnelle n'est autorisée
• Il est recommandé de s'abstenir d'utiliser un langage non commercial qui rendrait les informations difficiles à comprendre ; Il est préférable d'utiliser des arguments visuels ; Lorsque vous couvrez une information négative, sa source doit être indiquée

Pour une personne qui connaît bien de quoi elle parle, il ne sera pas difficile de trouver de bons arguments. Mais le plus souvent, si vous avez pour mission de convaincre votre interlocuteur, mieux vaut s'approvisionner à l'avance en arguments convaincants. Par exemple, vous pouvez en dresser une liste, puis analyser et déterminer les plus efficaces. Mais ici, il faut savoir identifier les arguments forts et faibles. Cela se fait en utilisant leurs critères d’évaluation :

• Les arguments efficaces sont toujours basés sur des faits. Sur cette base, à partir d'une liste établie à l'avance, vous pouvez immédiatement éliminer les informations qui ne peuvent être étayées par des faits.
• Les arguments efficaces ont toujours un rapport direct avec le sujet abordé. Tous les autres arguments doivent être exclus.
• Les arguments efficaces sont toujours pertinents pour l'interlocuteur. Pour cette raison, vous devez vous renseigner à l’avance sur l’intérêt que les arguments présenteront pour le destinataire.

Si vous êtes sûr que vos arguments répondent aux critères proposés, vous pouvez passer directement à l'argumentation. Partant de là, le développement de l’esprit critique passe par la maîtrise des méthodes de base de l’argumentation.

Méthodes de base d'argumentation

La théorie de l’argumentation suggère d’utiliser un certain nombre de méthodes d’argumentation. Nous parlerons des plus efficaces d'entre eux de notre point de vue. Ils conviennent aussi bien à la communication professionnelle qu'à la communication quotidienne.

Méthode fondamentale

L’intérêt de la méthode est de s’adresser directement à la personne à qui vous souhaitez présenter les faits qui constituent la base de vos conclusions.

Ce qui est le plus important ici, ce sont les informations numériques et statistiques, qui constituent une toile de fond idéale pour étayer les arguments. Contrairement aux données verbales (et souvent controversées), les chiffres et les statistiques sont beaucoup plus convaincants et objectifs.

Mais il n’est pas nécessaire d’être trop zélé dans l’application de ces informations. Trop de chiffres deviennent ennuyeux, ce qui fait que les arguments perdent leur effet. Il est également important que des données incorrectes puissent induire l'auditeur en erreur.

EXEMPLE : Un professeur d'université donne des statistiques sur les étudiantes de première année. Sur cette base, 50 % des étudiantes ont donné naissance à des enfants. Le chiffre est impressionnant, mais en réalité, il s'avère qu'il n'y avait que deux filles la première année et qu'une seule a accouché.

Ignorer la méthode

Le plus souvent, l'ignorance est utilisée dans les conflits, les disputes et les conversations. Le fait est que si vous ne pouvez pas réfuter un fait que votre adversaire vous propose, vous pouvez réussir à ignorer sa signification et sa valeur. Lorsque vous voyez qu'une personne attache de l'importance à quelque chose qui, à votre avis, n'est pas particulièrement important, vous l'enregistrez simplement et vous le laissez passer.

Méthode de contradiction

Pour la plupart, cette méthode peut être qualifiée de protectrice. Sa base est d’identifier les contradictions dans le raisonnement de l’adversaire et d’y attirer l’attention. Du coup, si ses arguments sont sans fondement, vous gagnerez facilement.

EXEMPLE (différend entre Pigasov et Rudnev sur le thème de l'existence des croyances, décrit par I. S. Tourgueniev) :

"- Merveilleux! - dit Roudine. - Donc, à votre avis, il n'y a pas de condamnations ?

- Non et n'existe pas.

- Est-ce votre croyance ?

- Comment peux-tu dire qu’ils n’existent pas ? Voici une chose pour vous, pour la première fois. "Tout le monde dans la pièce souriait et se regardait."

Méthode « Oui, mais »

La méthode présentée donne les meilleurs résultats lorsque l'adversaire a des préjugés sur le sujet de la conversation. Considérant que les objets, les phénomènes et les processus ont à la fois des effets positifs et côtés négatifs, cette méthode permet de voir et de discuter de manières alternatives de résoudre un problème.

EXEMPLE : « Comme vous, je connais bien tous les avantages que vous avez évoqués. Cependant, vous n'avez pas tenu compte de certaines lacunes... » (Ensuite, l'opinion unilatérale de l'interlocuteur est successivement complétée par des arguments issus d'une nouvelle position).

Méthode de comparaison

Cette méthode est très efficace car... rend le discours de l’auteur brillant et impressionnant. Aussi cette méthode peut être considérée comme l’une des formes de la méthode du « dessin d’inférence ». Grâce à lui, l'argument devient pesant et explicite. Pour le valoriser, il est recommandé d'utiliser des analogies bien connues avec des phénomènes et des objets.

EXEMPLE : « La vie dans le cercle polaire arctique peut être comparée à un réfrigérateur dont la porte ne s'ouvre jamais. »

Méthode Boomerang

« Boomerang » vous permet d'utiliser sa propre « arme » contre votre adversaire. La méthode manque de force probante, mais malgré cela, elle a une influence très sérieuse sur l'auditeur, surtout si l'on fait preuve d'esprit.

EXEMPLE : Lors du discours de V.V. Maïakovski devant les habitants d'un des quartiers de Moscou concernant la solution aux problèmes de nature internationale en URSS, quelqu'un du public a soudainement demandé : « Maïakovski, de quelle nationalité êtes-vous ? Vous êtes né à Baghdati, ce qui veut dire que vous êtes Géorgien, n'est-ce pas ?

Maïakovski a regardé cet homme et a vu un travailleur âgé qui voulait sincèrement comprendre le problème et a tout aussi sincèrement posé sa question. C’est pour cette raison qu’il a gentiment répondu : « Oui, parmi les Géorgiens je suis Géorgien, parmi les Russes je suis Russe, parmi les Américains je serais Américain, parmi les Allemands je suis Allemand ».

Au même moment, deux gars du premier rang décident de se moquer : « Et parmi les imbéciles ?

A cela Maïakovski répondit : « Et c'est ma première fois parmi les imbéciles ! »

Méthode d'argumentation partielle

L'une des méthodes les plus populaires. Sa signification se résume au fait que le monologue de l'adversaire est divisé en parties clairement distinctes à l'aide des expressions « ceci est clairement faux », « cette question peut être abordée de différentes manières », « ceci est exact », etc.

Il est intéressant de noter que la base de la méthode est une thèse bien connue : si dans un argument et une conclusion, vous pouvez toujours trouver quelque chose de douteux ou de peu fiable, alors une pression confiante sur votre interlocuteur vous permet de clarifier même la situation la plus difficile.

EXEMPLE : « Tout ce que vous nous avez dit sur les principes de fonctionnement installations de traitement en théorie, tout à fait correct, mais en pratique, il est souvent nécessaire de faire de sérieuses exceptions aux règles » (Voici les arguments justifiés en faveur de votre position).

Méthode de support visible

Fait référence aux méthodes auxquelles vous devez vous préparer. Vous devez l'utiliser dans des situations où vous êtes l'adversaire, par exemple lors d'un litige. L’essence de la méthode est la suivante : disons que l’interlocuteur vous a exposé ses arguments concernant le problème en discussion, et la parole vous revient. C'est là que réside l'astuce : au début de votre argumentation, vous ne dites rien pour contrer les propos de votre adversaire ; vous évoquez même de nouveaux arguments à l’appui, surprenant toutes les personnes présentes.

Mais ce n’est qu’une illusion, car une contre-attaque s’ensuivra. Elle s'effectue approximativement selon ce schéma : « Mais.... à l'appui de votre point de vue, vous avez oublié de citer plusieurs autres faits... (énumérez ces faits), et ce n'est pas tout, car..." (Vos arguments et preuves suivent).

Votre capacité à penser de manière critique et à argumenter votre position se développera considérablement, même si vous vous limitez à maîtriser les méthodes ci-dessus. Cependant, si votre objectif est d'atteindre le professionnalisme dans ce domaine, ce sera extrêmement peu. Pour commencer à avancer, vous devez étudier d’autres composantes de l’argumentation. Le premier d’entre eux concerne les règles d’argumentation.

Règles d'argumentation

Les règles d’argumentation sont assez simples, mais chacune d’elles présente un ensemble de caractéristiques différentes. Il y a quatre règles au total :

Règle un

Utilisez des termes convaincants, précis, clairs et simples. Gardez à l’esprit que le pouvoir de persuasion se perd facilement si les arguments présentés sont vagues et abstraits. Tenez également compte du fait que dans la plupart des cas, les gens perçoivent et comprennent beaucoup moins que ce qu’ils veulent montrer.

Règle deux

Il est conseillé de choisir la méthode d'argumentation et son rythme en fonction des caractéristiques de votre tempérament (vous pouvez vous renseigner sur les types de tempérament). Cette règle suppose :

• Les preuves et les faits présentés individuellement sont plus efficaces que ceux présentés ensemble
• Quelques-uns (trois à cinq) des arguments les plus frappants sont plus efficaces que de nombreux faits moyens.
• L’argumentation ne doit pas prendre la forme d’un monologue ou d’une déclaration « héroïque »
• Avec l'aide de pauses bien placées, vous pouvez obtenir de meilleurs résultats qu'avec un flot de mots
• La construction active plutôt que passive des déclarations a un plus grand impact sur l'interlocuteur, surtout lorsqu'il est nécessaire de fournir des preuves (par exemple, la phrase « nous le ferons » est bien meilleure que la phrase « cela peut être fait », le mot « conclure » ​​est bien meilleur que l'expression « tirer une conclusion », etc.)

Troisième règle

L’argument doit toujours paraître correct. Cela signifie:

• Si une personne a raison, admettez-le ouvertement, même si les conséquences peuvent être défavorables pour vous.
• Si l'interlocuteur a accepté des arguments, essayez de les utiliser à l'avenir
• Évitez les phrases creuses qui indiquent une diminution de la concentration et conduisent à des pauses inappropriées pour gagner du temps ou rechercher le fil d'une conversation (de telles phrases peuvent être : « cela n'a pas été dit », « vous pouvez le faire de telle ou telle façon », « avec ça », « autrement parlant », « plus ou moins », « comme je l'ai déjà dit », etc.)

Règle quatre

Adaptez vos arguments à la personnalité de votre interlocuteur :

• Construisez un argument en tenant compte des motivations et des objectifs de votre adversaire
• N’oubliez pas qu’un pouvoir de persuasion dit « excessif » peut entraîner le rejet de votre adversaire.
• Essayez de ne pas utiliser de mots et d'expressions qui rendent la compréhension et l'argumentation difficiles.
• Efforcez-vous de présenter vos preuves, considérations et idées aussi clairement que possible, en donnant des exemples et des comparaisons, mais rappelez-vous qu'elles ne doivent pas s'écarter de l'expérience de l'interlocuteur, c'est-à-dire doit être proche et compréhensible pour lui
• Évitez les extrêmes et les exagérations pour ne pas éveiller la méfiance de votre adversaire et mettre en doute l’ensemble de votre argumentation.

En suivant ces règles, vous augmenterez l'attention et l'activité de votre interlocuteur, minimiserez le caractère abstrait de vos déclarations, relierez les arguments beaucoup plus efficacement et assurerez une compréhension maximale de votre position.

La communication entre deux personnes, lorsqu’il s’agit de différends et de discussions, se déroule presque toujours selon le schéma « attaquant-défenseur ». Évidemment, vous pouvez vous retrouver soit en première, soit en deuxième position. Les structures d’arguments sont également formées selon ce principe.

Structures d'argumentation et techniques d'argumentation

Il existe deux structures d'argumentation principales :

• Argumentation fondée sur des preuves (utilisée lorsque vous devez justifier ou prouver quelque chose)
• Contre-argumentation (utilisée lorsque vous devez réfuter les déclarations et les thèses de quelqu'un)

Pour utiliser les deux structures, il est d'usage d'opérer avec les mêmes techniques.

Techniques d'argumentation

Quelle que soit votre influence persuasive, privilégiez dix techniques dont l’utilisation optimisera votre argumentation et la rendra plus efficace :

1. Compétence. Rendez vos arguments plus objectifs, crédibles et profonds.
2. Visibilité. Utilisez autant que possible des associations familières et évitez les formulations abstraites.
3. Clarté. Reliez les faits et les preuves et méfiez-vous des sous-estimations, de la confusion et de l’ambiguïté.
4. Rythme. Intensifiez votre discours à mesure que vous approchez de la fin, mais ne perdez pas de vue les questions clés.
5. Directionnalité. Lorsque vous discutez de quelque chose, restez sur une voie spécifique, résolvez des problèmes clairs et efforcez-vous d'atteindre des objectifs clairs, à l'avance. Plan général les présenter à votre adversaire.
6. Soudaineté. Apprenez à relier les faits et les détails de manière inhabituelle et inattendue et entraînez-vous à utiliser cette technique.
7. Répétition. Concentrez l'attention de votre interlocuteur sur les idées et dispositions principales afin que votre adversaire puisse mieux percevoir l'information.
8. Frontières. Définissez à l’avance les limites de votre discussion et ne dévoilez pas toutes vos cartes pour garder la conversation vivante et l’attention de l’interlocuteur active.
9. Saturation. Lorsque vous présentez votre position, mettez des accents émotionnels qui obligent votre adversaire à être le plus attentif possible. N’oubliez pas de baisser également votre émotivité afin de consolider les pensées de votre adversaire et de lui accorder, ainsi qu’à vous-même, une petite pause.
10. Humour et ironie. Soyez plein d'esprit et plaisantez, mais n'en faites pas trop. Il est préférable d'agir ainsi lorsque vous avez besoin de parer les attaques de votre interlocuteur ou d'exprimer des arguments qui lui sont désagréables.

Grâce à ces techniques, votre arsenal argumentatif sera reconstitué avec des armes sérieuses. Mais, outre les aspects méthodologiques, qui incluent principalement la technique de l'argumentation, l'art de la pensée critique et du raisonnement cohérent est excellemment développé par la tactique de l'argumentation.

Tactiques d'argumentation

Maîtriser les tactiques d’argumentation n’est pas aussi difficile qu’il y paraît. Pour ce faire, il vous suffit de comprendre ses dispositions de base.

Utiliser des arguments

L’argumentation doit commencer avec confiance. Il ne devrait y avoir aucune hésitation. Les principaux arguments sont présentés à tout moment approprié, mais il est préférable de le faire constamment dans un nouvel endroit.

Sélection d'équipement

La technique (les méthodes) doivent être choisies en tenant compte des caractéristiques psychologiques de l’adversaire et des siennes.

Éviter la confrontation

Pour que la phase d'argumentation se déroule normalement, il faut s'efforcer d'éviter, car des positions différentes et une atmosphère chargée, comme une flamme, peuvent se propager à d'autres zones de communication. Et ici, nous devons souligner quelques nuances :

• Les questions critiques sont abordées soit au tout début, soit à la toute fin de la phase d'argumentation.
• Les questions délicates sont abordées en privé avec l'interlocuteur avant même le début de la conversation ou de la discussion, car en tête-à-tête, des résultats bien meilleurs sont obtenus qu'avec des témoins
• Lorsque la situation est difficile, il y a toujours une pause, et ce n'est qu'une fois que tout le monde s'est « défoulé » que la communication continue.

Maintenir l’intérêt

Il est plus efficace de proposer des options et des informations à l'interlocuteur afin de stimuler précocement son intérêt pour le sujet. Cela signifie que l’état actuel des choses est d’abord décrit, en se concentrant sur les conséquences négatives probables, puis que les solutions possibles sont identifiées et leurs avantages détaillés.

Argumentation bilatérale

Avec son aide, vous pouvez influencer une personne dont la position ne coïncide pas avec la vôtre. Vous devez souligner les avantages et les inconvénients de votre proposition. L'efficacité de cette méthode dépend des capacités intellectuelles de l'adversaire. Mais, indépendamment de cela, il est nécessaire de présenter toutes les lacunes dont il pourrait avoir connaissance auprès d'autres personnes et d'autres sources d'information. Quant à l'argumentation unilatérale, elle est utilisée lorsque l'interlocuteur s'est fait sa propre opinion et lorsqu'il n'a pas d'objection à votre point de vue.

Séquence d'avantages et d'inconvénients

Sur la base des conclusions, la principale influence formative sur la position de l’adversaire est fournie par une telle présentation d’informations, qui énumère d’abord côtés positifs, puis négatif.

Argumentation personnalisée

On sait que le caractère persuasif des faits dépend de la perception des gens (les gens, en règle générale, ne se critiquent pas). Il faut donc tout d'abord essayer de déterminer le point de vue de votre interlocuteur, puis l'insérer dans votre structure argumentative. Dans tous les cas, vous devez essayer d’éviter toute incohérence entre les arguments de votre adversaire et ceux de votre adversaire. propre argumentation. Le plus simple pour y parvenir est de contacter directement votre homologue, par exemple :

• Qu'est-ce que tu en penses?
• Tu as raison
• Comment pensez-vous que ce problème peut être résolu ?

Lorsque vous reconnaissez que votre adversaire a raison et que vous lui montrez de l'attention, vous l'encouragerez, ce qui signifie qu'il sera plus réceptif à votre argument.

Tirer des conclusions

Il arrive que l’argumentation soit excellente, mais que le but recherché ne soit pas atteint. La raison en est l'incapacité de résumer les informations et les faits. Sur cette base, pour plus de persuasion, vous devez tirer vos propres conclusions et les proposer à votre interlocuteur. N'oubliez pas que les faits ne sont pas toujours évidents.

Contre-argumentation

Si du coup on vous présente des arguments qui vous semblent sans faille, il n’y a pas lieu de paniquer. Au lieu de cela, vous devez garder la tête froide et faire preuve d’esprit critique :

• Les faits présentés sont-ils corrects ?
• Est-il possible de réfuter cette information ?
• Est-il possible d’identifier des contradictions et des incohérences dans les faits ?
• Les conclusions proposées sont-elles (au moins en partie) fausses ?

Les tactiques présentées peuvent constituer l’élément final de l’ensemble de votre stratégie d’argumentation. Et dans l'ensemble, les informations que vous avez connues sont largement suffisantes pour apprendre à argumenter professionnellement votre point de vue, votre position et vos arguments. Mais cette leçon ne sera pas complète si nous ne donnons pas quelques recommandations supplémentaires.

Nous aimerions conclure la troisième leçon de notre cours par une courte conversation sur des arguments convaincants - un autre élément important pour influencer l'opinion d'un individu et d'un groupe de personnes.

Un peu sur les arguments convaincants

Qu’est-ce que la croyance ? Si vous ne comprenez pas la masse d’interprétations de toutes sortes, la persuasion peut être appelée l’utilisation de mots qui persuaderont votre interlocuteur d’accepter votre point de vue, de croire vos paroles ou de faire ce que vous dites. Et comment y parvenir ?

Célèbre organisateur radical américain et personnalité publique Saul Alinsky a créé une théorie de la persuasion tout à fait simple. Cela dit qu’une personne perçoit les informations du point de vue de son expérience personnelle. Si vous essayez de transmettre votre position à un autre sans tenir compte de ce qu'il veut vous dire, vous ne pouvez même pas compter sur le succès. En termes simples, si vous voulez convaincre quelqu’un, vous devez lui donner des arguments qui correspondent à ses convictions, ses attentes et ses émotions.

Dans cette optique, nous pouvons distinguer quatre options principales pour argumenter :

• Données factuelles. Même si les statistiques peuvent parfois être erronées, les faits sont presque toujours indéniables. Les preuves empiriques sont considérées comme l’un des outils les plus convaincants pour construire les bases d’un argument.
• Impact Emotionnel. Comme l'a dit l'un des meilleurs psychologues américains, Abraham Maslow, les gens réagissent mieux lorsque nous faisons appel à leurs émotions, c'est-à-dire nous abordons des choses comme la famille, l'amour, le patriotisme, la paix, etc. Si vous voulez paraître plus convaincant, exprimez-vous de manière à toucher les nerfs de la personne (naturellement, dans la limite du raisonnable et de préférence de manière positive).
• Expérience personnelle. Histoires de propre vie et les informations vérifiées par l'expérience personnelle sont de merveilleux outils pour influencer l'auditeur. En fait, vous pouvez le constater par vous-même : écoutez une personne qui vous dit quelque chose « du manuel », puis écoutez quelqu'un qui a lui-même vécu ou fait ce dont il parle. À qui faites-vous le plus confiance ?
• Appel direct. Parmi tous les mots existants, vous pouvez choisir celui que les gens ne se lasseront jamais d'entendre - c'est le mot « Vous ». Chacun se pose la question : « Quel est l’intérêt de cela pour moi ? » D’où encore une chose : lorsque vous essayez de convaincre quelqu’un de quelque chose, mettez-vous toujours à sa place, et lorsque vous comprenez sa façon de penser, adressez-vous à lui en utilisant « vous » et expliquez-lui ce dont vous avez besoin dans « son » langage.

Étonnamment, ces quatre techniques simples ne sont pas utilisées dans la vie et au travail par un grand nombre de personnes, en particulier celles qui, pour une raison quelconque, minimisent les vertus de la personnalisation, du recours aux émotions et de la communication directe avec les gens. Mais c’est une grave erreur, et si vous voulez devenir convaincant dans vos propos, vous ne devez en aucun cas le commettre. Combinez tout ce qui est présenté dans cette leçon en un seul tout - et vous serez étonné de voir avec quelle facilité et rapidité vous pouvez apprendre à être persuasif dans n'importe quelle situation de la vie.

Développer la pensée critique et les capacités de raisonnement vous apportera d'énormes avantages au sein de votre famille, au quotidien et vie professionnelle. Mais encore une fois : il y a des choses qui peuvent vous gêner. Quels sont ces obstacles ? Nous répondrons à cette question dans la prochaine leçon, où nous énumérerons la plupart des interférences potentielles et en donnerons de nombreuses. exemples intéressants.

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Si vous avez réussi à vous familiariser avec ce site, vous savez probablement que le principal secret de la construction grand internet les affaires sont du TEXTE. Et pas seulement du texte, mais VENDRE DU TEXTE.

Le texte sur le site Web doit jouer le rôle d'un bon directeur commercial :

• répondre à TOUTES les questions des visiteurs
• se concentrer sur forces produit (service)
• argumenter sur les avantages que le client retire de sa collaboration avec vous
• convaincre et stimuler pour prendre les mesures dont vous avez besoin

Pour créer un texte de vente efficace, il ne suffit pas d'écrire avec compétence et beauté. Vous devez écrire de manière convaincante.

La question de savoir comment persuader correctement ne se pose pas aujourd'hui. D'abord Recherche basique, dédié à l'art de persuader, est apparu il y a environ 2500 ans au IVe siècle avant JC et appartient à Aristote. La Grèce antique a montré au monde une galaxie de brillants orateurs. Les discours judiciaires et politiques étaient considérés comme la forme la plus élevée de discours oratoire. Aristote a proposé une formule simple mais efficace qui a aidé les orateurs à atteindre leur objectif principal : persuader leur public. Voilà à quoi elle ressemblait →

1. Exorde (introduction) . Commencez par une déclaration intrigante qui attirera l’attention de votre public cible.

1. Narration (présentation). Exprimez un problème que rencontrent les lecteurs et que votre produit peut résoudre.

1. Confirmatio (déclaration). Promettez une solution, en étayant votre promesse par des preuves convaincantes.

1. Péroratio (conclusion). Énoncez les avantages dont bénéficiera une personne qui profite de votre offre et appelez à l’action.

Si vous regardez bien, la formule d’Aristote n’est pas trop différente de la formule publicitaire classique d’AIDA →

UNintention -jeintéressé -Ddésir -UNaction

ou comme ce sera en russe →

Attention – Intérêt – Désir – Action

Lors de l'écriture, vous pouvez utiliser n'importe quel exemple de texte de vente ci-dessus, mais le plus proche de moi est l'équation proposée par le légendaire rédacteur américain Gary Bencivenga. Le voici →

Problème + Promesse + Arguments + Solution = Persuasion

N’importe qui peut rédiger un texte de vente en utilisant cette équation. Quoi qu'il en soit, essayez. L'expérience viendra avec le temps. Pour vous permettre de créer plus facilement votre propre exemple de texte de vente, je partagerai quelques subtilités.

Problème

Pour attirer l'attention du lecteur, il est nécessaire de bien réfléchir au TITRE et à l'entrée dans le texte. L'abondance d'informations et le manque de temps rendent une personne très sélective. Il ne perdra pas de temps à lire un texte qui ne l'a pas intéressé dès la première phrase.

Un bon titre contient :

• intrigue
• limites du public cible
• avantage

Pour plus de clarté, voici un exemple de titre de texte de vente :

Comment améliorer votre efficacité avec FOREX de 256% ?

Un titre contenant une question est déjà intriguant, la mention du marché FOREX met en valeur le public cible, la promesse d'une augmentation des bénéfices de 256% est une composante rentable.

Cela devrait être suivi d’une introduction puissante au texte. Cela peut être une phrase ou plusieurs paragraphes. Cela n'a pas d'importance. L'essentiel à ce stade est de capter l'attention du lecteur, qui s'intéresse déjà au titre et commence à lire le texte. En règle générale, cette partie identifie un problème rencontré par le client et que votre produit peut résoudre.

Il est établi depuis longtemps que la douleur et le plaisir, la carotte et le bâton, sont les meilleurs facteurs de motivation à l’action. La douleur motive beaucoup plus fortement, mais dans un texte de vente, il est important de ne pas effrayer le lecteur, mais de détailler le problème et de dresser le tableau d'une issue heureuse. Il est nécessaire de parler avec le lecteur dans la même langue et de telle manière que dans votre récit, il se reconnaisse mentalement et soit d'accord avec vous.

Promesse

Une fois que le lecteur a convenu qu’il y a un problème, promettez-lui une solution. D’ailleurs, le mot clé de cette section n’est pas PROMESSE, mais SOLUTION. Montrer que le problème est temporaire, que situations similaires arriver à beaucoup de gens, donner des exemples de réussite surmontant les difficultés, etc.

Dans cette partie, vous pouvez fournir des avis de ceux qui ont déjà utilisé le produit et reçu l'effet promis. L'essentiel est que les critiques soient véridiques et précises, et qu'elles ne soient enthousiastes à propos de rien.

Preuve

Après avoir infecté le lecteur avec l'image d'un avenir heureux, passez aux preuves. Il est important d’éviter les bavardages ici. Pendant longtemps, les mots ne veulent plus rien dire. Il existe de nombreuses façons et exemples d’augmenter le pouvoir de persuasion des textes de vente. Voici quelques-uns d'entre eux:

• Chiffres et faits . Les nombres véhiculent des informations spécifiques. Évitez les expressions « de nombreuses années d'expérience », « une gamme de produits riche », « un service bon marché ». En construisant une phrase de cette manière : « 14 ans de travail sur le marché », « l'assortiment de l'entreprise comprend plus de 1 500 unités de produits », « le service d'abonnement mensuel ne coûtera que 800 roubles », vous ne laissez aucune chance de doute .
• Calculs . Ne vous limitez pas à indiquer le montant de la remise en pourcentage, indiquez immédiatement le montant de l'économie.
• Avis d'experts, de professionnels. Le premier exemple qui me vient à l’esprit est une publicité pour un dentifrice avec des recommandations de dentistes célèbres.
• Liste des mérites, réalisations et récompenses.
• Liste de clients célèbres qui a utilisé le produit.
• Garanties de qualité, argent remboursé etc.
• Bonus et applications gratuites (consultation, cadeau, service de garantie).

Solution

Quelle que soit la qualité de votre produit, il coûte de l’argent dont le client devra se séparer. Il a déjà apprécié les bénéfices de votre proposition, puisqu'il n'a cessé de lire jusqu'à ce moment. Il ne reste plus qu'à lui vendre le PRIX de la marchandise. Non pas pour nommer, mais pour vendre.

Chaque vendeur souhaite vendre un produit à un prix plus élevé et l’acheteur souhaite l’acheter à un prix inférieur. Le texte de vente est privé de la possibilité de « négociation en direct », cependant, il existe un certain nombre de tactiques efficaces qui aident à vendre le prix :

• Répartition des prix (n'indiquez pas le montant total du trop-payé sur le prêt pour l'année - 3650 roubles, mais le montant du paiement quotidien - seulement 10 roubles par jour)
• Comparaison de prix (montre-moi ce que tu peux acheter pour le même prix)
• vieux et nouveau prix (indiquez le prix régulier, et offrez-en un nouveau à côté)
• Décomposer le prix en composants (lors de la vente d'un ensemble de meubles, indiquer le prix de chaque table-chaise, et non de l'ensemble dans son ensemble)
• Proposer plusieurs versions de produits selon le principe, plus c'est frais, plus c'est cher, etc.

Enfin, encouragez le lecteur à agir. Un coup de pied de haute qualité est assuré par les techniques suivantes :

• quantité limitée de marchandises
• courte durée de l'offre
• augmentation des prix dans un avenir proche
• possibilité de précommander au meilleur prix

Et aussi, utilisez les verbes à l’impératif : Achetez ! Reserve maintenant! Commande!

P.S. Des exemples de haute qualité de textes de vente sont présentés sur le site Internet dans la rubrique « Derniers travaux" Lire. ALLEZ-Y!

Le prisonnier a été amené dans sa cellule. Regardant ses compagnons de cellule, remarquant leurs sourires et leurs clins d'œil, il se précipita vers la porte :

- Je ne vais pas m'asseoir ici ! Sauvez-moi, il n'y a que des sadiques ici !

Ils l'ont amené dans un autre. À première vue, il lui est devenu clair à quel point ce serait difficile ici, et il a également catégoriquement refusé :

- Oui, ce sont tous des toxicomanes ! Non, je ne suis pas dans cette partie. Fais-moi sortir d'ici!

Ils l'ont amené dans une cellule exiguë où était assis un vieil homme décrépit et maigre.

«Je vais rester ici», a accepté le prisonnier.

Resté seul avec son voisin, il expliqua pourquoi il s'était assis et demanda :

- Pourquoi es-tu ici, grand-père ?

- Pour le cannibalisme, fils, pour le cannibalisme !

Pour commencer, en examinant les composantes logiques de la persuasion (où serions-nous sans elles ?), nous décrirons la méthode de réponses positives de Socrate (le plus souvent utilisée en persuasion), puis nous examinerons à quels moments, grâce auxquels la Une structure de persuasion harmonieuse et logiquement vérifiée peut « se briser ».

Ainsi, la méthode de réponses positives de Socrate implique une preuve cohérente de la solution proposée à un problème. Chaque étape de la preuve commence par les mots : « Êtes-vous d'accord que..." Si le destinataire répond par l'affirmative, cette étape peut être considérée comme terminée et passer à la suivante. Si le partenaire répond négativement, l'initiateur continue avec des mots comme : « Désolé, je n'ai pas très bien formulé la question. Êtes-vous d'accord que...», etc. jusqu'à ce que le destinataire soit d'accord avec toutes les étapes de la preuve et avec la solution proposée dans son ensemble. Il n'est pas recommandé de poser des questions telles que : « Pourquoi n'es-tu pas d'accord ?" ou " Pourquoi vous opposez-vous à des choses évidentes ?».

Permettez-nous un certain nombre de remarques critiques qui rendent vulnérable une telle logique.

Note 1. Pourquoi un partenaire voudrait-il nous donner l’opportunité d’expérimenter la formulation de la question ?

Le plus souvent, les formulations inexactes et les tentatives de les corriger à la volée sont perçues comme une faiblesse de l'adversaire ( "Pourquoi ne t'es-tu pas préparé à l'avance ?"). Notons encore une fois que les formulations doivent être précises non seulement dans le sens, mais aussi dans la forme (rappelez-vous l’histoire du fils du Khan).

Note 2. Pourquoi un partenaire voudrait-il même être d’accord avec toutes les étapes et la décision globale ?

Combien de fois, au cours de travaux de formation et de conseil, avons-nous rencontré des situations où un argument évident pour celui qui le prouve ne l'est pas du tout pour l'opposant à la persuasion.

– Êtes-vous d’accord qu’il est rentable d’acheter des actions lorsque le marché est en baisse ?

- Ce n'est pas un fait.

Pour illustrer ce qui peut être considéré comme des faits, voici un extrait du livre : « Arme est le mot. Défense et attaque avec» .

Un jeune homme issu d'une famille très célèbre, riche et assez décente est entré dans l'un des établissements d'enseignement les plus prestigieux du pays. Des enfants exceptionnellement doués ont étudié avec lui et les enseignants ont fait tout leur possible pour que les élèves puissent réaliser pleinement leur potentiel créatif.

Cependant, le jeune homme ne s'est pas particulièrement soucié de ses études. Il étudiait de manière extrêmement instable, ne prêtant absolument aucune attention aux disciplines de base. Son passe-temps principal était la lecture de littérature érotique, ce qui, bien sûr, a profondément marqué toute sa vie ultérieure.

Après obtention du diplôme établissement d'enseignement, contrairement à ses camarades de classe, il n’a même pas essayé de trouver un emploi permanent et a vécu principalement aux frais de ses parents. Il s'est intéressé au jeu de cartes pour de l'argent et, en outre, il avait un faible pour les femmes de petite vertu et les boissons alcoolisées. Il gagnait de l'argent en jouant aux cartes grâce à des petits boulots.

Assez tard, il fonda une famille en épousant une femme beaucoup plus jeune que lui, ce qui le rendit jaloux d'elle. Grâce aux liens familiaux, il a réussi à obtenir un certain poste, mais il n'en était pas satisfait, car il se considérait comme plus digne. Cela a peut-être été facilité par le fait que presque tous ses camarades de classe occupaient des postes très importants dans le service publique. Certains d’entre eux sont devenus généraux, d’autres même ministres.

Et il est probable que ce sentiment soit la raison pour laquelle le jeune homme a failli s'engager dans la voie de la haute trahison. La seule chose qui l'a sauvé, c'est qu'il était très superstitieux, comme peut-être d'autres personnes qui n'ont pas de position ferme dans la vie. Et c’est la superstition qui l’a aidé à éviter de participer à un crime visant à saper les fondements de l’État, qui, bien sûr, aurait abouti à une longue peine de prison.

Cet homme ne pensait pas du tout que ses camarades de classe avaient atteint leur position de premier plan dans la société grâce à leur détermination et à leur travail horaire, alors que lui-même était prêt à travailler principalement uniquement pour payer ses dettes de jeu et les dépenses d'une vie oisive.

L'histoire de cet homme s'est terminée très tristement. Dans un accès de jalousie, il tenta de tuer l'amant supposé de sa jeune femme, mais il se tua lui-même. Les forces de l'ordre, après avoir étudié les éléments du dossier, ont tenté d'étouffer cet incident, et y sont parvenues avec succès. Et à partir de là, nous voyons à quoi peut conduire le manque d'objectifs de vie clairs et de principes moraux clairs. L'histoire instructive de cet homme est connue de presque tout le monde en Russie.

Et son nom était... Alexandre Sergueïevitch Pouchkine.

Conclusion: Il n'y a pas de faits, il y a une interprétation de ceux-ci, que nous devons convenir avec notre partenaire lors des négociations de persuasion.

Qu'est-ce qu'un fait ? Description d'un objet, d'un événement, d'une action qui :

a) revérifié (de préférence via différents canaux d’information) ;

b) protégé de la perception subjective ;

Un même conférencier a été présenté de différentes manières devant différents publics étudiants : en tant qu'assistant au département, en tant qu'enseignant, en tant que professeur, en tant qu'académicien. Après le cours, les étudiants ont été invités à évaluer la croissance de l'enseignant. La différence entre les notes était de plus de 15 cm - la plus grande taille était bien sûr attribuée à l'académicien...

c) convient aux deux adversaires (si deux s'accordent pour considérer un événement comme un conflit armé, alors dans leur vision du monde, c'est un fait...).

Comme vous pouvez le constater, il y a beaucoup de subjectivité dans les faits...

Après avoir parcouru toute notre chaîne de preuves, un partenaire peut tirer des conclusions complètement « perpendiculaires » : tout simplement parce que dans sa perception, son style de pensée, son mode d'action, ses valeurs et ses intérêts, une conclusion différente est logique.

- Fille, tu es comme livre intéressant- Je lirais et lirais !

– D’accord, ne touche pas à la couverture.

Au cours d'une discussion, les parties ont décidé lequel des partenaires potentiels mettrait en œuvre projet prometteur. Nous avons déterminé les critères de sélection, nous sommes mis d'accord sur toute la chaîne de « tri » des candidats, et au final, chacun a défendu son partenaire...

Conclusion: souvent le partenaire n'utilise la situation de persuasion que pour accumuler des arguments en faveur de la décision choisie à l'avance.

Il existe également un certain nombre d’écueils en matière de persuasion logique, liés à la fois au sens et à la structure logique des arguments. Ces pièges déclenchent une résistance à la persuasion. Listons-les.

Déclaration du résultat prévu de la discussion: « Nous sommes venus vous convaincre que notre offre est la meilleure… » De telles formulations sont acceptables comme graine, intrigue dans la discussion, mais seulement si vous êtes sûr à 100 % du résultat. Lorsque nous sommes convaincus que notre décision est la seule correcte, nous remettons déjà en question l’efficacité de la persuasion. Et si nous le affirmions également, alors nous augmentions le risque de résistance irrationnelle ( "Tu mens, tu ne le prendras pas"), lorsque la motivation du partenaire « à ne pas le laisser gagner » l’emporte.

Liste des événements– n’est pas un argument. Évaluez vos sentiments en lisant la chaîne suivante :

– Êtes-vous d’accord que lors des premières négociations, nous étions d’accord...

- Êtes-vous d'accord qu'alors nous vous avons envoyé...

– Êtes-vous d’accord que vos experts ont donné un avis…

Fatiguant, n'est-ce pas ? Et cela provoque des préjugés personnels car cela crée un sentiment de manque de préparation aux négociations.

Arguments complexes– mort de la croyance logique : « Pensez-vous qu'en raison de la forte demande pour nos services, une augmentation des prix et un positionnement de la personne fournissant ces services dans un segment de prix plus élevé seraient une mesure justifiée ?» Après la deuxième virgule, l'auditeur oublie le début de la phrase.

Longue chaîne d'arguments– « premièrement, deuxièmement,... et enfin, vingtièmement : êtes-vous d'accord que... » forme une fatigue de perception. Dans le cadre de tactiques aussi épuisantes, il est plus facile pour un partenaire d'être d'accord que de s'opposer, mais il peut ne pas accepter du tout notre proposition.

Deux personnes sont assises à une table dans un restaurant. On essaie en vain de piquer une olive avec une fourchette qui « court » activement dans son assiette. Au final, l'olive s'envole énergiquement dans l'assiette du voisin. Il pique automatiquement la nourriture coquine avec une fourchette et la met dans sa bouche. Le premier dit avec agacement : « Il est peu probable que vous l’auriez mangée si je ne l’avais pas torturée. »

Courte chaîne d’arguments déclenche également des doutes comme « tout est très simple" Votre adversaire ne veut pas que vous pensiez qu'il est si facile à convaincre. Il résistera donc, et cette résistance sera plutôt irrationnelle. En d’autres termes, la victoire ne devrait pas venir trop facilement…

Ce n’est pas un hasard s’ils disent : « Si tu marches large, tu vas déchirer ton pantalon. »

Répéter ce qui a été dit plus tôt- un autre piège. Souvent, nous nous efforçons intuitivement de revenir aux « accords » antérieurs de notre partenaire – cela renforcera notre confiance en nous. Nous appelons souvent cette méthode « du fourneau ». Mais cela est dangereux car cela provoque une perte d'attention de l'adversaire ( "il commence à se répéter, ce qui veut dire qu'il a épuisé tous les arguments").

J'ai expliqué et expliqué, et finalement j'ai compris, mais il a quand même résisté.

Important souviens-toi de ça méthode de preuve logique non applicable dans le cas d'une attitude initialement négative du partenaire, lorsqu'il ne veut pas écouter. Il en va de même pour la situation de négociation de position : « Je ne veux pas prendre en compte votre position. Ce sera notre manière ou pas du tout. Tous vos arguments sont manifestement absurdes».

Et surtout - des constructions logiques nues ne peut pas affecter émotionnellement une personne. L'idée de la parole et son contenu parviennent à la conscience à travers la sphère émotionnelle.

Cela ne pourrait pas fonctionner plus clairement ici. paradoxe de la croyance.

En d'autres termes, voyant votre implication émotionnelle, votre volonté de vous investir personnellement dans l'idée et de vous soucier de sa réussite, votre partenaire sera prêt à vous pardonner les incohérences logiques et les risques mal réfléchis. Il n'existe pas de schémas ni de solutions idéales (d'ailleurs, c'est un truisme - tout le monde sera d'accord avec cela). Votre émotivité positive lorsque vous défendez votre idée sera le meilleur argument en sa faveur. Tout le reste n'est qu'un enchaînement d'arguments qui permettront de convaincre votre partenaire que son infection par votre idée sera positive...

– Lors de la préparation de la persuasion : analyser les options du point de vue des intérêts du partenaire, évaluer s’il répondra « oui » à notre : « Êtes-vous d'accord que...».

– Au stade de la présentation des positions : la logique de présentation de sa propre position place la barre haute pour vous évaluer en tant que partenaire constructif.

– Au stade de la synthèse des accords, lorsqu’il est utile de restituer la chaîne des conclusions et de capturer une image unique de ce qui s’est passé.

C'est important:

- utiliser Principe KISS(restez simple et court (stupide)) : parlez brièvement, clairement et simplement (ajoutez « dans un langage compréhensible ») ;

– dans les arguments, appel aux valeurs, significatif pour ton adversaire critère qui a été fixé lors de l’interaction de négociation. De telles formulations, comme nous l'avons déjà dit, sont appelées des truismes(du mot vérité- vérité; un truisme est donc une affirmation vraie (pour le partenaire). Les truismes empêchent en réalité la situation de refus, puisque dans ce cas l'adversaire se contredit ;

- décrire champ d'hypothèse– établissant ainsi un contrôle sur l’incertitude. Dans le même temps, dans la zone d'incertitude, au lieu de formulations sans ambiguïté, utilisez formules hypothétiques comme « peut-être… », « probablement… », « capable ».

COMMENTAIRE : Lors des formations sur la communication persuasive, nous demandons souvent aux participants la tâche suivante : dans un bazar oriental, un vendeur vend des T-shirts souvenirs. Il les fabrique lui-même et les vend 10 tugriks (ci-après tg). Un matin, le tout premier acheteur, ayant décidé d'acheter un T-shirt, a remis au vendeur un billet de 20 tg. Le vendeur n'avait pas de monnaie, il s'est donc rendu chez le changeur et a reçu de sa part deux billets de 10 tg en échange de ces vingt. Après avoir reçu la marchandise et la monnaie, l'acheteur, satisfait, est parti. Après un certain temps, un changeur de monnaie est venu voir le vendeur et lui a dit que les vingt étaient contrefaits et qu'il devait donc lui restituer deux billets de 10 tg. Le vendeur, en tant que personne honnête, a rempli l'exigence. Le soir, en comptant les bénéfices, il rencontra les vingt malheureux et réfléchit à ses pertes. Question : « Qu'est-ce que le vendeur a perdu ? » Il est intéressant de noter qu’aucun groupe n’a jamais donné une seule réponse à cette question. cette question– nous avons toujours reçu de 4 à 8 options de réponse. Lorsque nous avons demandé aux participants de prouver (en utilisant la méthode socratique bien sûr) leur version de la solution, nous avons reçu des modèles et des méthodes d'argumentation complètement différents. Et cela démontrait clairement que prouver ne veut pas dire convaincre: les gens peuvent être d'accord avec des arguments individuels, mais pas avec la logique de leur relation ; ils ont accepté toute la chaîne, mais ont dit « non » à la dernière conclusion... La dernière question qu'on nous pose presque toujours est : quelle solution est correcte? Nous répondons invariablement : celui que vous avez réussi à rencontrer avec votre partenaire

Conclusion: la persuasion est une invitation à un partenaire à développer et suivre conjointement un chemin vers un objectif donné afin d'y trouver le bon formulation total.

COMMENTAIRE : suivant cette « logique », lors de la formation nous avons réussi à convaincre le groupe, notamment, que le vendeur :

– je n’ai rien perdu ;

– perdu 60 tg ;

- a acquis une expérience précieuse pour rien, dont il bénéficiera plus tard...

Ce qui précède signifie-t-il que les constructions logiques ne sont pas nécessaires ? Pas du tout. Il suffit de les servir correctement (disons « servir ») à nouveau. C'est la section suivante...

Ci-dessous, nous vous présenterons une séquence d'étapes qui vous permettent de contrôler technologiquement la persuasion. Il n’y a que cinq de ces étapes.

1. Éliminer les préjugés + créer une motivation pour l'interaction.

2. Déclaration de votre intérêt.

3. Ajouter une ressource importante pour le partenaire.

4. Gestion des objections.

5. Achèvement de la persuasion.

Nous décrirons non seulement en détail les actions du négociateur à chaque étape, mais considérerons également l'effet de cette technologie à l'aide d'un exemple de film (le film « Verre d'eau »).

Décrivons la situation. XVIIIe siècle. L'Angleterre est engagée dans une guerre prolongée avec la France. Les monarques des deux États comprennent l’impossibilité et le caractère destructeur de poursuivre la guerre pour les deux camps. Cependant, le cabinet de guerre est au pouvoir en Angleterre. La première dame de l'État, la duchesse de Marlborough, est l'épouse du duc qui commande les troupes anglaises dans cette guerre. De plus, pour la poursuite de la guerre, l’alliée de l’Angleterre est l’Autriche. Il n'est pas question de négociations ouvertes entre les monarques - les parties sont trop embourbées dans une confrontation à long terme et le premier à déclarer la nécessité de négociations sera considéré comme un perdant. Personne ne veut « perdre la face ». On ne peut donc parler que de contacts informels.

L'envoyé secret du roi de France, le marquis de Torcy, vient à Londres en « visite privée ». Il apporta une lettre de son monarque à la reine d'Angleterre proposant d'entamer des négociations de paix. Il s'engage à aider vieil ami et le chef de l'opposition Lord Bolenbrock. La tâche du seigneur est d'organiser une invitation au marquis au palais. La tâche de la duchesse n'est pas de lancer une invitation afin d'empêcher les négociations de paix, d'éviter des complications avec l'Autriche et, surtout, de s'en tenir au cours précédent - le cours de la guerre, puisque son changement entraînera un changement de gouvernement. Possédant un talent politique remarquable, ainsi que certains pouvoirs, la duchesse assure le départ du marquis, qui menaçait ses intérêts, du pays (il reçut un passeport et fut obligé de quitter Londres le lendemain).

A ce moment, le chef de l'opposition, Lord Bolenbrock, se rend compte que la duchesse s'intéresse incognito à un certain jeune homme. Sur cet intérêt, il commence un jeu dont le prix est une invitation au marquis au palais pour recevoir la reine. Comment un visiteur prend-il la décision dont il a besoin ? C'est ce que nous lisons (et pour ceux qui le souhaitent, nous vous recommandons de regarder le film « Un verre d'eau »).

Duchesse : Que devez-vous à un invité aussi rare ?

Seigneur : Ma dame, je suis venu vous exprimer mon admiration pour vos talents.

Duchesse : Vous pourriez ajouter « par mon honnêteté » : j'ai tenu ma promesse, et votre chère petite Abigail m'espionne régulièrement depuis maintenant deux semaines et vous sert fidèlement. Avez-vous réussi cela ?

Seigneur : Est-il possible de vous cacher quelque chose - vous êtes si perspicace.

Duchesse : Vous avez une assistante dévouée. Elle tenta même de persuader la reine d'accepter le marquis de Torcy au palais.

Seigneur : Oh, c'était mon erreur. Je vous présente mes excuses ; bien sûr, j'aurais dû me tourner non pas vers elle, mais vers vous. Je m'empresse de corriger mon erreur et vous demande humblement, duchesse, d'inviter ce soir le marquis de Torcy au palais.

Duchesse : Vous plaisantez ?!

Duchesse : Convaincue ? Monseigneur a-t-il intercepté ou racheté un de mes billets ? Eh bien, à ce sujet, j'ai quelques charmantes lettres de votre femme, Lady Bolentbroke, à Lord Ashward.

Seigneur : Gardez-les, ma dame. Je n'exclus pas la possibilité que vous en ayez besoin un jour. Je n'ai pas l'intention de vous menacer aujourd'hui. Au contraire, je suis venu te rendre service. Je veux vous annoncer une nouvelle qui ne peut que vous intéresser.

Duchesse : Agréable ?

Seigneur : J'ai bien peur que non. Vous avez un rival, et il me semble qu'il est heureux : une dame de haut rang de la cour a des visées sur le capitaine Masham. Et on dirait qu'elle a réussi à vous l'enlever.

Duchesse : Mensonges !

Duchesse ( se fige): Hum… ( Se lève et se promène dans le bureau en pensant.)

Seigneur : Au final, le Marquis s'en va quand même, la question de son expulsion est résolue. Il n'est pas dangereux...

Duchesse ( après une pause): C'est impossible. L'ambassadeur d'Autriche sera invité à la réception.

Seigneur : Mais, Duchesse, il ne s'agit pas d'une audience, ni même d'une réception officielle, mais juste d'une petite soirée, à laquelle le Marquis sera présent en personne tout à fait privée. Mais regarde...

Duchesse ( réfléchit, puis prend une décision, s'approche de la table et, signant l'invitation, demande) : Qui est cette dame ?..

Commençons par une description de la technologie proposée.

Le but est de s'assurer que mon partenaire voulait entendre ce que nous voulons dire. Autrement dit, vous devez ici travailler avec la première loi de la persuasion, en utilisant ajustement, auto-soumission et présenter le sujet de discussion en termes clés de motivation.

Ce qui est utile :

- « visser » l'intrigue : « J'ai une offre qui pourrait vous intéresser...»;

– préciser le but de la visite (il s’agit essentiellement de la formulation d’une position) : « Je suis venu discuter d'une idée qui...».

Résultat : recevoir et enregistrer la présence d'intérêt.

: Nous vous demandons de remarquer immédiatement que cette étape prend le personnage principal la plupart le temps des négociations. Nous rappellerons simplement les phrases clés qui fonctionnent pour l'auto-présentation et la présentation du sujet (Tableau 9).

Tableau 9

Phrases clés de persuasion (en utilisant l'exemple d'un film)

Dans la section suivante du livre, nous nous attarderons en détail sur la manière exacte dont il vaut la peine de déclarer le but de votre visite. En attendant, la prochaine étape...

Votre intérêt est de savoir quelles actions, quelle décision vous attendez de votre partenaire à la suite des négociations. Rappelons que la capacité d'exprimer sereinement votre intérêt, d'une part, augmente votre crédibilité et, d'autre part, vous motive à interagir. Surtout si nous avons exprimé un intérêt réel pour nous et réalisable pour notre partenaire.

Question : Pourquoi un partenaire ne voudrait-il pas utiliser ces informations contre nous ? Parce que:

– nous ne provoquons pas d’émotions négatives (nous les avons nivelées dans un premier temps) ;

– nous avons intrigué le partenaire en décrivant le but de la visite en termes d'avantages et en laissant entendre que son intérêt serait également pris en compte ;

– nous lui proposons quelque chose qui peut l'intéresser...

Comment ça marche dans notre exemple:

Seigneur : ...Je m'empresse de corriger mon erreur et vous demande humblement, Duchesse, d'inviter le marquis de Torcy au palais ce soir.

Duchesse : Vous plaisantez ?!

Seigneur : Pas du tout. Et je suis convaincu que vous répondrez à ma demande.

Veuillez noter qu'il n'y a pas encore de précisions en réponse à la question : « Pourquoi ai-je besoin de cela ? Mais cette question est déjà dans l’air. L’élément important ici est l’opportunité de laisser la duchesse comprendre le fil de la pensée de son adversaire. Elle peut se tromper ou deviner (et puis un autre compliment), mais l'essentiel est de ne pas intervenir... Si le raisonnement commence sur sujet donné, ça vaut la peine d’augmenter la température.

Ce qui fonctionne ici, c’est ce que nous appelons nous-mêmes » Le principe du mausolée vert" A titre d'illustration, et aussi pour comprendre la signification du nom, voici une anecdote.

Il y a un congrès des représentants du peuple. A un moment donné, un homme s'approche du podium, accompagné de gardes armés, prend le micro et dit : « Alors, j'ai deux propositions : 1) tirer sur le présidium et 2) peindre le mausolée en vert. Y aura-t-il des questions ? Rares étaient ceux qui étaient prêts à parler sous la menace d’une arme – un seul. Il leva timidement la main et demanda : « Pourquoi vert ? Ce à quoi l’orateur a répondu : « Je savais qu’il n’y aurait aucune objection à la première question… »

RÉSUMÉ Si votre partenaire commence à parler d'un sujet donné, cela signifie que des négociations sur votre intérêt sont encore possibles...

D'ailleurs: Ce principe est souvent utilisé lors de la phase de négociation. Évaluez : « Je comprends que si je peux trouver une opportunité de vous offrir une remise, seriez-vous prêt à envisager d’acheter ? »

J'adore les sardines, mais quand je vais à la pêche, j'amène un ver.

Seigneur : ...Vous avez un rival, et il me semble qu'il est heureux : une dame de haut rang de la cour a des visées sur le capitaine Masham. Et on dirait qu'elle a réussi à vous l'enlever.

Là encore, une pause est importante. Car il faut évaluer si la ressource que nous avons déclarée est réellement intéressante pour le partenaire. Laissez-le vous poser des questions, répondez-y. Les questions sont un signe d’intérêt. Alimentez cet intérêt…

Comment cela fonctionne dans notre exemple :

Duchesse : Est-ce Lady Eckford ? Non... Dame Glover ! Pas vrai…

Seigneur : Hélas, les choses sont allées si loin qu'elle a déjà pris rendez-vous avec lui.

Duchesse : Mensonges !

Seigneur : Je connais le jour, l'heure et même le symbole...

Duchesse : Pouvez-vous me les dire ?

Seigneur : Bien sûr. Dès que vous aurez signé l'invitation de la marquise de Torcy au palais...

TOUS! La détermination du poste est terminée. Les cartes sont révélées. Maintenant, de quoi as-tu besoin ? SOIT SILENCIEUX!!!

Polonius (à Hamlet) : « Donnez à chacun votre audition, mais à personne votre voix. »

La règle la plus importante à ce stade est d’attendre les objections. L’erreur la plus grave est de commencer à faire campagne pour votre idée et à la justifier. Donnez à votre partenaire la possibilité de tout faire seul - ne le privez pas de son droit d'être intelligent...

1. Prendre une pause jusqu'à ce que le partenaire commence à s'y opposer. Vous avez besoin de cette pause pour voir la réaction. Le partenaire a besoin de cette pause pour comparer la valeur de votre demande par rapport aux gains que vous proposez. Il commence à peser le pour et le contre. Et lui les objections sont des doutes exprimés, qu'il peut gérer seul ou avec votre aide. Ce n’est qu’après avoir entendu les objections que vous pourrez passer à autre chose. Parce que seules ses objections vous montreront exactement quels arguments vous devez présenter – vous éviterez toute communication inutile.

2. Si la pause est trop longue - provoquer retour , par exemple, comme ceci : exprimez votre point de vue sur votre proposition du point de vue de l'autre partie. Révélez la pensée interne de votre partenaire, mais à condition que la décision finale soit toujours positive.

Le principe de fonctionnement de cette technique(également appelée technique d'argumentation bidirectionnelle) :

– après avoir rejoint la position de l'autre camp, lancez une attaque exagérée contre votre propre position. De plus, la formulation peut être dure, voire parfois inconfortable (les gens honnêtes n’en parlent pas à haute voix comme ça). Cela amène l'autre partie à éprouver un certain embarras et à rejeter intérieurement de telles pensées ;

En effet, vous utilisez un "shifter". La formule du discours est la suivante(par rapport à notre exemple) : « Je te comprends. S’ils me faisaient une telle proposition, je penserais qu’ils me proposent d’annuler tous mes efforts. Mais alors je penserais que...(lisez plus loin les arguments donnés par le héros dans notre exemple).

Particularités de cette technique :

C'est plus efficace dans une situation de travail de groupe, lorsque l'un des participants agit comme traducteur ou médiateur ;

Il est très important de commencer à influencer au moment où l’autre partie se trouve dans une situation de décision. Elle hésite et c'est important soigneusement pousser vers le bon choix ;

Cette technique n'est applicable qu'aux partenaires très intelligents.

3. Et enfin, seulement après avoir entendu les objections, présentez vos contre-arguments. Nous avons décrit les formules de discours plus tôt, mais maintenant nous allons voir à nouveau comment comment ça marche dans notre exemple.

Le héros fournit à la duchesse des arguments dans un différend avec la duchesse, un fonctionnaire du gouvernement. Il ne la convainc pas, mais l'aide à surmonter les divergences internes, en lui fournissant des arguments pour défendre le bienfait. à lui solutions, tout en apaisant simultanément « l’adversaire » interne de la duchesse.

D'abord, il minimise les risques : la question de la déportation est déjà résolue, le Marquis n'est pas dangereux (à noter que l'héroïne est prête à le croire simplement parce qu'elle le veut).

Deuxièmement, il propose des formules de présentation toutes faites, justifiant cette décision auprès de tiers (l'ambassadeur d'Autriche par exemple) :

– il ne s’agit pas d’une audience ni d’une réception officielle ;

– le marquis sera présent en personne tout à fait privée...

Ah, ce n'est pas difficile de me tromper - je suis content d'avoir été trompé moi-même !

Le dernier point - et non sans importance - de la persuasion est de laisser la décision à l'adversaire. C'est très important : si vous en faites trop avec l'argumentation, vous l'accablez - et la responsabilité de décision sera transféré à celui qui convaincra. Cela signifie que nous risquons de payer trop cher pour ce que notre adversaire a dit : « Je suis d’accord ».

Comment ça marche dans notre exemple.

Le héros prononce enfin la phrase : « Cependant, décidez vous-même..." Il laisse la duchesse seule avec ses dragons. Et à la fin, il obtient ce qu'il veut...

Dans une situation de travail avec les besoins d'une autre personne, il est très important de lui laisser le sentiment que la décision a été prise par elle de manière indépendante. Si vous avez correctement identifié les besoins d’une personne, elle passera toujours par un certain couloir.

Vous demandez : « Et si nous n’avons pas suffisamment d’informations ? » Nous répondrons : « Obtenez-le ». Vous demandez : « Comment ? Nous répondrons : lors des négociations et dans les près communication de négociation. Nous ne pouvons certainement pas faire cela à votre place. Mais nous pouvons proposer une manière d’analyser ces informations afin de savoir clairement quel intérêt montrer et quelle ressource significative l’adversaire peut « y apporter », en utilisant la persuasion par contradiction. Plus d'informations à ce sujet dans les sections suivantes...

Ci-dessous, nous proposerons une séquence d'étapes qui peuvent être utilisées pour une analyse préliminaire des informations disponibles sur un partenaire et la formulation ultérieure de votre position et des formules d'argumentation du discours.

Pour mettre en œuvre cette étape, la logique de l’analyse SWOT est souvent utilisée. Rappelons que l'analyse SWOT permet d'évaluer les opportunités, les avantages, les faiblesses et les menaces (tableau 10).

Tableau 10

Analyse SWOT

Première remarque

Il est important que les facteurs réellement importants pour les activités du partenaire apparaissent dans les cellules de menace et d’opportunité. Et la formulation de ces points devrait révéler pourquoi il s’agit d’une menace ou d’une opportunité.

Exemple: De plus en plus, l’analyse SWOT prend en compte un facteur tel que l’adhésion de la Russie à l’OMC. La question est : où faut-il attribuer ce facteur ? Et ici les gens commencent à argumenter : c'est une menace, non, c'est une opportunité... À cet égard, une blague bien connue me vient à l'esprit.

- Petka, appareils !

- Quarante…

- Combien fait quarante ?

- Et les appareils ?

Qu’est-ce exactement que « l’adhésion de la Russie à l’OMC » ? Cette formulation décrit le facteur d'influence. Mais le résultat de cette influence peut être complètement différent. Il n’y a donc pas lieu de discuter, mais nous devons être plus précis, Par exemple, Donc.

Menace: dans le cadre de l'adhésion à l'OMC, il est possible que des acteurs occidentaux dotés de technologies plus avancées et éprouvées répondant aux normes de qualité spécifiées entrent sur le marché russe...

Opportunité: dans le cadre de l'adhésion à l'OMC, les procédures d'exportation des produits des entreprises (services, technologies) vers le marché occidental seront simplifiées.

Deuxième remarque

Il est important que dans les cellules des avantages et des faiblesses apparaissent les caractéristiques et les ressources du partenaire qui sont réellement liées aux opportunités et menaces répertoriées. Cette approche vous permet d'enregistrer uniquement ce qui est nécessaire et important. Par ailleurs, il est utile de se poser la question : « N'est-ce pas cette caractéristique est-ce un avantage ou une faiblesse ?»

Exemple: lors de la formation d'une matrice SWOT en travaillant avec une entreprise commerciale et manufacturière, le principal avantage a été énoncé : "Nous avons une locomotive de marque forte." Une question raisonnable se posera : « Quoi, vos concurrents n’ont pas de marques fortes ? «Oui», nous répondent-ils. "Alors quel est l'avantage ?" - nous demandons... Il n'y a pas eu de réponse...

Troisième remarque

Après la compilation initiale de la matrice SWOT, il est important de vérifier l’exactitude de chaque point. Si vous pouvez confirmer telle ou telle formulation avec un lien vers une source fiable, cet élément peut être appelé fait. Sinon, considérez ce point comme une spéculation.

La spéculation est dangereuse car vous ne pouvez pas vous y fier pour convaincre : votre partenaire peut toujours dire : « Ce n'est pas un fait » - et il aura raison... Mais la spéculation est utile si vous pouvez en tirer un agenda " pratique" Et " pré-négociation" communication. Ce sont les sujets dont vous devez parler ! Ce sont les questions à se poser !! C’est le genre d’informations qu’il faut enregistrer (en utilisant par exemple la technique « C’est important pour vous » et le « Principe du mausolée vert ») !!!

Conformément aux résultats d'un tel contrôle, vous disposerez de deux matrices SWOT : factuelle et hypothétique.

Dans le processus de conseil en négociation, nous créons une matrice, mais nous utilisons un marqueur de couleur pour mettre en évidence les faits. Plus le volume de la matrice est ombré, plus votre croyance peut être justifiée. Nous recommandons…

Bien sûr, nous pouvons suivre le même chemin que dans la première étape, mais qu’est-ce que cela nous donnera ? Il est plus utile (et plus économique en termes de temps) de se baser sur des points liés aux capacités et aux menaces de l’adversaire. Parce que ce n'est que par rapport à eux qu'il vaut la peine de mesurer propre force et les faiblesses. Tout le reste dans cette situation particulière de persuasion se situe en dehors des besoins du partenaire...

Si à un certain moment vous comprenez que ces opportunités et menaces ne sont en aucun cas liées à votre domaine d'intérêt et ne peuvent être influencées par vos ressources, cela voudra dire qu'il n'y a pas de sujet de conviction (hélas...).

Si la situation est inverse, c'est-à-dire que vous pouvez clairement évaluer vos ressources pour profiter des opportunités et contrer les menaces de votre adversaire, alors la prochaine étape devient logique pour vous, à savoir...

La tâche de cette étape est de comparer vos forces et vos faiblesses avec celles de votre partenaire. Et répartissez-les dans la matrice du « Champ sémantique de persuasion » (Tableau 11). Pour faciliter le remplissage du « champ », nous recommandons d'attribuer un numéro d'ordre à chaque mention d'avantage ou de faiblesse. Et répartissez ces nombres en quatre « zones » sémantiques.

Tableau 11

Matrice « Champ sémantique de croyance »

Au cours de l'analyse du champ sémantique, nous comprenons CE QUI doit EXACTEMENT être proposé au partenaire comme sujet de persuasion.

Pour répondre à cette question, examinons de plus près chacune des zones.

A. Zone de faiblesse générale

Risques en zone A

(à la question des « fossoyeurs » de la motivation)

Dans cette zone, il n'est pas recommandé de parler directement des risques et des inconvénients - cela peut être perçu comme un chantage émotionnel et provoquer une réaction agressive. Les suggestions doivent être implicites et formulées de manière positive.

Donc les risques.

1. Soulignez les défauts de votre partenaire.

Dites-lui ce qu'elle fait en son absence : ils se réconcilieront quand même, mais vous ne mettrez jamais les pieds dans cette maison.

((d'après M.M. Zhvanetsky))

2. Admettez vos propres faiblesses sans obtenir la garantie d'une attitude positive de la part de votre partenaire.

3. Soyez en retard pour proposer une solution au problème.

4. À utiliser pour l’expansion temporaire de ses propres ressources par un partenaire : nous cesserons d’être nécessaires dès que, avec notre aide, le partenaire surmontera ses limites.

À titre d’illustration des engagements du projet dans la Zone A :

Une tortue nage le long de la rivière et un serpent est enroulé dessus. « Si je mords, cela me déstabilisera », pense le serpent. « Si je la jette, elle va mordre », pense la tortue.

B. Zone d’avantage commun

Risques en zone B

1. Entrez en mode compétition et commencez à mesurer votre force.

2. Montrez-vous comme un partenaire moins débrouillard.

Souviens-toi: Ils ne négocient pas avec le faible, ils lui dictent les conditions.

3. Proposez un analogue d'une ressource existante.

4. Proposer des projets à haut risque qui pourraient nuire aux positions de leadership ou à l’image du partenaire.

B. Zone d'avantage du partenaire

Risques en zone B

1. Acquérir l’image d’un râleur et d’un mendiant.

2. Restez avec vos problèmes.

D. Notre domaine d'avantage

Mais il y a plus

risques en zone G

1. Être pris dans la « faiblesse » et la « pression de la pitié ».

S'il vous plaît, donnez-moi quelque chose à boire, sinon j'ai tellement faim que je n'ai nulle part où dormir.

2. Soulignez les faiblesses de votre partenaire > soyez un messager de menaces > provoquez une agression défensive.

Les enfants jouent après le nouvel an. Masha : « Grand-père Frost m'a donné une poupée et une maison de poupée... » Petya : « Et pour moi, une voiture télécommandée... » Pavlik : « Et pour moi, un chemin de fer électrique et un jeu de construction. » Vanya : "Et à moi... Et je... je vais vous le donner à tous maintenant !"

Regardons un exemple d'options pour déterminer les sujets de négociations sur la base des informations disponibles sur le partenaire. Nous décrirons la situation schématiquement, à « grands traits ». Mais, à notre avis, cet exemple illustre bien les règles de définition et de formalisation des objectifs et des thèmes des négociations à des fins de persuasion.

Arrière-plan

Partenaire A. Le nom conditionnel est « Holding » : une filiale à 100 % d'un grand monopoleur russe (une société détenant la majorité du capital de l'État). Il se caractérise par un modèle de comportement énergique sur le marché, des conditions strictes.

Directeur général de la Holding – Petr Sergeevich, 62 ans. Dans "Holding", il est plus probable de "régner, mais pas de gouverner". Toute la gestion opérationnelle, y compris les négociations avec les partenaires, relève de la responsabilité du directeur commercial de la Holding, Igor. Directeur commercial, 42 ans, à ce poste depuis 6 ans. Objectifs de carrière actifs, degré élevé de confiance de la part du directeur général (reste toujours en qualité d'intérim lors des périodes de départ du chef). Se rend souvent à Moscou, en classe affaires. Il dispose personnellement de plusieurs voitures coûteuses, bien qu'il conduise de manière démonstrative une entreprise Volga pour se rendre au travail. Un bourreau de travail classique (les réunions de direction commençaient à 7h30 tous les mardis). Il aime quitter son travail tard, mais insiste pour que tous les employés clés soient avec lui à ce moment-là. A deux l'enseignement supérieur, étudie dans le programme MBA. Le niveau élevé de richesse personnelle n’est annoncé nulle part. Raisonnablement public, prêtant attention à des relations publiques réfléchies : dans tous ses discours, il est catégoriquement fidèle à la direction et exprime son soutien à l'administration. Accueille l’innovation : en système économique Plusieurs innovations significatives ont été réalisées au cours de son entreprise.

À l'heure actuelle, un ordre a été signé pour transférer le directeur général à Moscou. Il y a de fortes chances que le directeur commercial du Holding prenne sa place.

Partenaire V. Un grand groupe financier et industriel (FIG) engagé dans l'acquisition d'actifs diversifiés en région. Il dispose d’une autorité et d’un pouvoir de lobbying importants au niveau républicain. Sa puissance n’est pas comparable à celle du monopoleur russe (dont la filiale est le partenaire A), mais elle a un poids suffisant dans la région d’activité du Holding. Dans cette région, le groupe financier industriel a acquis un actif : l'usine de Remstroy.

Dans le passé, Remstroy était une division structurelle du Holding, engagée dans la production de canalisations et les travaux de réparation sur ses réseaux. Il y a quelques années, cette division structurelle a été divisée en une unité commerciale et vendue à une certaine structure commerciale régionale. Dans le même temps, la gestion est restée la même, puisque jusqu'à 87 % du travail de l'usine est axé sur les besoins du Holding. Le nouveau propriétaire n'a pas réussi à diversifier la production, et il a été contraint de constamment « mendier » des budgets et de faire face au problème de la dette accumulée de la part du « Holding ». Au moment de l'acquisition de l'usine par le groupe FIG, le montant de la dette s'élevait à plus de 10 millions de dollars.

Situation problématique

Compte tenu de la situation actuelle, FIG a acquis l'usine à un prix assez raisonnable, c'est-à-dire que l'opération leur est déjà rentable. Cependant, s’il est possible « d’augmenter » les dettes existantes, l’accord s’avérera alors extrêmement rentable. Dans le même temps, il est clair que les activités futures de cette entreprise seront largement déterminées par la nature des relations avec le Holding. Le montant de la dette est tel qu'il n'est pas opportun de la résoudre par des négociations entre la direction de Monopolist et le groupe financier et industriel. La situation doit être résolue au niveau régional.

À la région en tant qu'acteur Un représentant du groupe financier et industriel est envoyé auprès du directeur général de Remstroy. L’objectif est de surveiller les opportunités de résoudre le problème de la dette.

Compte tenu de la nature de l'interaction entre Holding et Remstroy, ainsi que du rapport entre les poids des groupes monopolistiques et industriels financiers, l'accord pour la réunion sera donné, mais l'intérêt sera prudent, peut-être sceptique.

Analysons les informations disponibles (tableau 12).

Tableau 12

Analyse de la situation

Objectifs de la négociation

1. Établir le contact : « Même si nous ne sommes d'accord sur rien, nous nous connaîtrons».

2. Démonstration de volonté d’explorer les opportunités de développement pour cet actif : «  J'ai été envoyé dans la région pour décider comment le groupe financier industriel doit gérer correctement cet actif. Naturellement, une telle définition dépend aussi de votre position, avec laquelle j'aimerais me familiariser.».

3. Recevez de votre partenaire une évaluation de l'expérience de travail avec Remstroy : « Pouvons-nous d'abord entendre votre opinion sur le travail de Remstroi à partir du moment où elle a cessé d'être une division structurelle du Holding ?» Ainsi, si possible, impliquez votre partenaire dans une étude (discussion) commune des options d'évolution de la situation :

– en cas d’évaluation positive et d’identification d’opportunités de coopération – « c'est-à-dire que vous seriez heureux que l'usine fonctionne au moins comme avant» – soulever la question de la dette dans le contexte du maintien d'un ton positif dans le travail de l'usine ;

– en cas d’évaluation négative – ​​» c'est-à-dire que vous seriez intéressé à explorer les possibilités d'améliorer la situation actuelle» – poser la question de la dette dans le contexte des solutions possibles aux problèmes.

4. Présentation cachée et indirecte des capacités du groupe financier industriel et de son représentant pour les intérêts prometteurs du directeur commercial : « Je dois dire que l'intérêt pour cette question a été exprimé lors d'une réunion des directeurs de groupes industriels financiers, j'ai donc été envoyé ici avec des pouvoirs assez larges qui ne se limitent pas aux activités de Remstroi.».

RÉSUMÉ Après avoir analysé les informations disponibles et collecté les informations manquantes, nous pouvons obtenir le champ sémantique de la croyance et comprendre comment il devra être présenté (lire « vendu »). Nous en reparlerons plus tard, mais pour l'instant...

Nous recevons 99% des informations gratuitement, elles sont « floues » dans le monde qui nous entoure, c'est une sorte d'air de communication. Parfois, les idées, les arguments et les informations préalables à la croyance dont nous avons besoin sont simplement « en suspens », parfois ils sont donnés par d’autres personnes. Parfois, nous devons faire un effort conscient pour rassembler les informations dont nous avons besoin.

Des informations fiables – dans les négociations, dans la communication persuasive – sont un outil et un produit universels. Il s’agit d’une base importante, d’un tremplin pour entrer « sur le territoire de la conscience d’autrui ».

Effets des informations :

1. L'information est l'une des principales ressources, comparable aux ressources du pouvoir et de l'argent.

2. L’information est inutile sans la capacité de la structurer et de l’appliquer.

3. Les informations qui entrent dans la conscience d’une personne doivent respecter la règle du récipient vide évoquée précédemment : « Avant de remplir le récipient, assurez-vous qu'il est vide».

4. La valeur de l’information se réalise après que vous ayez pu la recevoir.

5. Les informations dont vous disposez ne correspondent pas à celles que vous souhaitez.

6. Les informations que vous souhaiteriez recevoir ne correspondent pas à celles dont vous avez réellement besoin.

7. Les informations dont vous avez réellement besoin ne sont pas disponibles.

8. Les informations dont vous disposez généralement valent plus que ce que vous pouvez payer pour elles.

9. L’information s’obtient d’autant plus facilement que vous manifestez moins d’intérêt extérieurement.

Comment accumuler des informations précieuses ?

Avec une bonne organisation du dialogue, tout contact fonctionnera pour vous, car il permet accumuler des informations précieuses. L'information n'est jamais superflue, elle n'est peut-être pas pertinente, mais, comme on dit, le temps nous le dira. Pour accumuler des informations, procédez comme suit :

Proposer un sujet de conversation en fonction de l’intérêt du partenaire ;

Encourager et encourager l'expression d'idées;

Gérer la conversation en l'orientant dans la bonne direction à l'aide de questions de clarification ;

Faire preuve d'empathie émotionnelle avec l'histoire de l'orateur ;

Évitez les jugements de valeur ;

Ne vous précipitez pas pour exprimer votre opinion ;

Donner des informations purement personnelles sur vous-même en prévision de la confiance et de la divulgation de la part de l'interlocuteur ;

Soyez prêt à parler de vos propres problèmes et ouvert à recevoir des conseils ;

Être capable de transmettre aux autres votre enthousiasme face à l’opportunité de résoudre un problème ;

Être capable de forcer une personne à défendre sa position sans conflit, alors que généralement, dans le feu de l'action, les gens abandonnent beaucoup plus d'informations ;

Si possible, comparez la déclaration d’une personne avec une pensée qu’elle a exprimée plus tôt ;

Demander des commentaires sur des faits marquants, en citant l'autorité de l'interlocuteur ;

Être capable parfois d'étourdir une personne - dans ce cas, vous pouvez obtenir des réactions et des informations assez inattendues ;

Créez l'impression que vous en savez beaucoup plus que l'interlocuteur, alors il dira lui-même tout ce qu'il sait ; c'est l'envers du travail de défense psychologique, une personne ainsi, démontrant sa compétence, tente de protéger son estime de soi au contact ;

Plongez dans le sens réel des mots et des expressions émotionnelles, et non dans les caractéristiques de conception ; Ici, la capacité de résumer les déclarations de l’interlocuteur et de les traduire en un plan rationnel est très importante.

Quels effets de communication doivent être pris en compte :

Le sens des phrases composées de plus de 13 mots (selon d'autres sources, 7 mots) peut être fortement déformé par la conscience de celui qui perçoit ;

La parole ne peut être comprise qu'à une vitesse ne dépassant pas 2,5 mots par seconde ; la personne qui perçoit est dans un écoulement temporel plus lent par rapport au locuteur - elle doit encore travailler pour comprendre le sens de l'énoncé ;

Une phrase de plus de 5 à 6 secondes, prononcée sans pause, cesse d'être consciente ;

En moyenne, une personne écoute attentivement les autres pendant 10 à 15 secondes, puis commence à réfléchir à ce qu'elle pourrait ajouter au sujet de la conversation ;

L'effet d'une gestalt brisée : les actions interrompues pour une raison ou une autre sont mémorisées deux fois ainsi que celles terminées ;

Trop d’informations présentées perturbent la perception de l’interlocuteur : après la deuxième virgule de la phrase prononcée, il commence à perdre son sens ;

Avec une réponse émotionnelle impulsive, pas plus d'un tiers des informations perçues sont généralement comprises, car le stress qui en résulte prépare le corps à une réponse active (en libérant de l'adrénaline dans le sang, en activant la respiration et le pouls, en utilisant les réserves de sucre et de graisse). ...), bloquant le travail cérébral « inutile ».

Lois de l'argumentation et de la persuasion

"L'impuissance à s'aider avec des mots ne peut qu'être honteuse,

puisque l'usage des mots est plus caractéristique de la nature humaine que l'usage du corps"

Aristote. "Rhétorique"

Prouver et persuader sont des processus différents.

Prouver ne veut pas dire convaincre.

Croyance est le processus par lequel une personne forme un nouveau point de vue pour remplacer le précédent. La persuasion est une influence rationnelle et émotionnelle réussie sur le libre arbitre d’une personne, à la suite de laquelle elle arrive elle-même à la conclusion que l’action que vous lui demandez est nécessaire.

Convaincre signifie créer l’impression, donner confiance que la véracité de la thèse a été prouvée.

L'idée principale de tout discours - la thèse - s'établit dans l'esprit à l'aide d'arguments.

Thèse- une pensée, une position dont la véracité doit être prouvée (CE QUE vous voulez prouver).

il doit être clairement formulé ;

il doit être formulé de manière affirmative ;

la thèse ne doit pas contenir de contradiction logique ;

il doit rester inchangé au cours de cette preuve

Arguments– les motifs, arguments à l'aide desquels la thèse est justifiée (prouvée). Preuve est l'établissement logique de la vérité d'une certaine position sur la base d'énoncés dont la vérité est connue.

Argumentation- l'activité intellectuelle pour l'analyse et la sélection des motifs et arguments nécessaires à la poursuite du raisonnement et suffisants à cet effet.

Inférence est une conclusion tirée sur la base de plusieurs jugements. Une façon de penser qui mène du jugement à la conclusion. Il peut être déductif: Du général au particulier ; inductif: des prémisses particulières à une conclusion ou une conclusion généralisante De la même manière.

Méthodes d'argumentation: raisonnement logique, totalité conclusions, qui sont utilisés dans la preuve ; modélisation intelligente ; une expérience de pensée suivie d’une analyse logique des conclusions.

L’argumentation est un raisonnement individuel profondément personnel. PRINCIPE I.

LES ARGUMENTS DOIVENT ÊTRE DE VRAIES DÉCLARATIONS.

Manifestation– forme ou méthode de preuve (raisonnement logique, ensemble de conclusions utilisées dans la preuve).

Une distinction est faite entre les preuves directes et indirectes.

À preuve directe la thèse est étayée par des arguments sans l'aide de constructions supplémentaires.

Preuve indirecte implique de justifier la vérité de la thèse en réfutant la position contradictoire - l'antithèse.

Dans la preuve indirecte, deux méthodes sont utilisées :

Par contradiction

Par élimination

Types d'arguments

Ils diffèrent par le degré d’impact sur l’esprit et les sentiments des gens : 1) fort ; 2) faible et 3) insolvable. Les contre-arguments ont la même gradation.

1. Fort - sont incontestables, ils ne peuvent être réfutés, détruits ou ignorés. Ce:

les faits et les jugements précisément établis et interdépendants qui en découlent ;

lois, charte, documents d'orientation, s'ils sont exécutés et correspondent à la vie réelle ;

conclusions vérifiées expérimentalement ;

avis d'experts;

citations de déclarations publiques, de livres, d'autorités reconnues dans ce domaine ;

témoignages de témoins et de témoins oculaires d'événements ;

les informations statistiques, si leur collecte, leur traitement et leur généralisation sont effectués par des statisticiens professionnels.

2. Faible

Ils suscitent des doutes parmi les opposants, les clients et les employés.

Inférences basées sur deux ou plusieurs faits, dont la relation entre eux n'est pas claire sans un troisième.

Astuces et jugements construits sur des alogismes (« De l’eau ? J’en ai bu une fois, ça n’étanche pas ma soif. » Une anecdote sur la « logique féminine »)

analogies et exemples non indicatifs

disputes personnelles nées des circonstances ou dictées par la motivation, le désir ;

digressions, aphorismes, dictons tendancieusement sélectionnés (sortis de leur contexte)

arguments, versions ou généralisations faits sur la base de suppositions, d'hypothèses, de sentiments ;

conclusions à partir de données statistiques incomplètes.

3. Arguments intenables .

Ils permettent de dénoncer et de discréditer l'adversaire qui les a utilisés.

Jugements basés sur des faits manipulés

Décisions expirées

Conjectures, conjectures, suppositions, fabrications

Des arguments destinés à faire appel aux préjugés, à l'ignorance ;

Conclusions tirées de documents fictifs ;

Promesses et promesses données d'avance

Fausses déclarations et témoignages

Faux et falsification de ce qui est dit.

Schéma d'argumentation simple

Thèse(hypothèse) - développement de thèse(arguments de différents types) – conclusions(des offres).

Arguments de différents types :

Interprétation, explication de la thèse elle-même

Réfuter d'autres opinions (preuve par contradiction)

Faits positifs, exemples (exemples de la vie, de la littérature, de l'histoire)

Faits contradictoires, exemples

Comparaisons, analogies, juxtapositions

Résumé, conclusions

Lois de l'argumentation

Loi d'intégration) dans la logique du raisonnement de votre partenaire

Z loi de la généralité du langage de la pensée

Loi de minimisation des arguments (5-7)

Loi de l'objectivité et de la preuve

La loi de la dialecticité (unité des contraires). Parlez non seulement des avantages de vos preuves, mais aussi des inconvénients

Loi de démonstration d’égalité et de respect. Il est plus facile de convaincre un ami qu’un ennemi.

La loi du recadrage (centrage). Ne rejetez pas les arguments de votre partenaire, mais, reconnaissant leur légitimité, réévaluez leur force et leur signification en changeant le contexte. Augmentez l'importance des pertes et réduisez l'importance des gains si vous acceptez sa position. Utilisez la technique consistant à reformuler les propos de votre adversaire dans une perspective qui vous est favorable.

Lorsque vous argumentez, utilisez des arguments que vous et votre adversaire comprenez également.

si un argument n’est pas accepté, trouvez-en la raison et n’insistez pas dessus.

Ne minimisez pas l’importance des arguments forts de l’adversaire, soulignez leur importance et votre bonne compréhension.

Présentez vos arguments après avoir répondu aux arguments de votre partenaire.

Équilibrez le rythme de l’argumentation avec les caractéristiques capricieuses de votre partenaire.

Un pouvoir de persuasion excessif provoque toujours une résistance - la supériorité du partenaire est offensante.

Donnez un ou deux arguments convaincants. Ne commettez pas l’erreur de trop argumenter.