Какво е интернет маркетинг – пълен преглед на концепцията и нейните инструменти.

Какво е маркетинг?

Има много различни дефиниции на маркетинга. Например Филип Котлър, основателят на модерната школа по маркетинг, дава следното: „Маркетингът е изкуството и науката за избор на правилния целеви пазар, привличане, задържане и увеличаване на броя на потребителите чрез създаване на доверие у купувача за това, което той представлява. най-висока стойностЗа компанията".

Без да навлизаме в тънкостите на формулировките, можем да кажем това в най-широк смисъл Маркетингът е проникване на пазара. Това внедряване започва не с закупуване на банери или с поставяне на видеоклипове, а с отговори на въпросите: къде да отида, защо да отида и защо.

Може би най-важното е да изберете правилната посока. По аналогия с епичните герои, избраният път определя цялата бъдеща съдба на компанията. Около половината от успеха на проекта е постигнат на този етап. Също толкова важно е реалистично да оцените пазарните обеми, вашите силни и слаби страни.

Компоненти на интернет маркетинга

Интернет маркетингът се състои от различни части, всяка от които помага за решаването на едни и същи проблеми (съобщаване на информация за компания или продукт на потребителя и стимулирането му да купува стоки и услуги), но от различни страни. Комбинираното използване на различни методи ви позволява да получите много по-голям обхват на аудиторията. Нека разгледаме по-отблизо основните компоненти на интернет маркетинга.

I. SMM. Социална медия

Популяризирането в социални интернет платформи е особено актуална тенденция в сферата на интернет маркетинга.

Нека изброим основните видове социални медии:

Използването на социалните мрежи е най-ефективно за получаване на обратна връзка от потребителите на продукта и повишаване на информираността на аудиторията за продукта, управление на репутацията на компанията и създаване на желания имидж, както и стимулиране на продажбите. Социалните мрежи също допринасят за отглеждането на „посланици на марката“. „Посланиците на марката“ са хора, които може да не са директни клиенти, но смятат компанията за надеждна и заслужаваща доверие, което съобщават на своя социален кръг. Тези задачи се решават чрез лична комуникация със заинтересовани потребители: провеждат се различни консултации, състезания, отстъпки, промоции, разработват се приложения, организират се дискусии и др.

Нека да преминем към разглеждането на следващия компонент на интернет маркетинга - контекстната реклама. Контекстната реклама се показва на потребителя в резултатите от търсенето в отговор на негова заявка, което е абсолютно предимство на този вид реклама. Контекстът е добър, защото ви позволява бързо да получите отговор от аудиторията и бързо да направите промени в рекламната кампания. Блоковете с реклами се поставят както вдясно от резултатите от търсенето, така и над тях.

Проучване на търсачки, използващи технология за проследяване на очите, проведено в , показа, че максималното внимание на потребителите е концентрирано в областта на първите резултати от търсенето или специалния блок за поставяне на контекстна реклама (над резултатите от търсенето в централната част на екран). За поставяне на контекстни реклами се използват основно услугите, предлагани от търсачките Yandex (Yandex.Direct), Google (Google AdWords), както и добре познатата услуга Begun. Можете да ги овладеете сами или да използвате услугите на специалисти.

В допълнение към контекстната реклама, друг вид реклама може да се идентифицира като таргетирана реклама в социалните мрежи. Целевата реклама не се появява в контекста на заявката на потребителя, а се издава според зададените настройки на целевата аудитория, например пол, възраст, семейно положение, регион, до град, област или улица - тоест в контекста на индивидуалните „характеристики“ на дадено лице.

III. SEO

Да продължим. Оптимизацията за търсачки (SEO) е набор от мерки, насочени към увеличаване на видимостта на уебсайт в резултатите от търсачките, за да привлекат повече посетители. По правило ТОП 3 има 100% видимост за потребителя, но колкото по-ниска е позицията на сайта, толкова по-ниско пада този показател. Очевидно много малко потребители се интересуват от резултатите от търсенето извън първата страница.

Сред предимствата може да се отбележи следното: вдъхва доверие сред потребителите, цената на посетител е сравнително ниска, SEO дава дългосрочен ефект, който се прилага за всички търсачки.

SEO също има своите недостатъци: дълги периоди от време за достигане до ТОП, трудности при прогнозиране на промени в алгоритмите на търсачките и ниска стабилност на резултатите.

Наред с класическата вътрешна и външна оптимизация (привеждане на сайта и неговата линк среда в съответствие с критериите за класиране в търсачките), все повече внимание се обръща на поведенчески фактори.

Тези фактори вземат предвид цялата „история на взаимоотношенията“ между потребителите и сайта:

• възможност за кликване върху връзката в резултатите от търсенето,
• връща се към резултатите от търсенето след посещение на сайта,
• процент на неуспех,
• време на сайта/страницата,
• дълбочина на гледане,
• следвайки връзка от друг сайт,
• преходи през отметки,
• преходи от социалните мрежи.

Разглеждане компонентиИнтернет маркетинг нека продължим запознанството си с медийната реклама. Медийните рекламни формати са много разнообразни. Те включват банери, медии за достигане (изскачащи прозорци, аудио банери, банери), видеоклипове и много други. Използването на този тип онлайн реклама ви позволява точно да насочите кампания към конкретна аудитория, като използвате настройки за насочване по регион, възраст, дни от седмицата и други параметри.

Често стойността на CTR (отношението на броя кликове към броя на импресиите) се използва за оценка на успеха на рекламната кампания, но за дисплейната реклама това е относително понятие. CTR от 0,3-0,5% е приблизителната норма за добър банер, въпреки че, разбира се, цифрите варират значително в зависимост от спецификата на индустрията или целта на рекламната кампания. Например, банерите могат да бъдат поставени, за да поддържат постоянен интерес към марката, тоест като цяло те не могат да бъдат предназначени директно за клик, а да бъдат имиджова реклама. Отговорът от имиджовата реклама не може да бъде оценен веднага след приключване на кампанията, тъй като най-често ефектът е проектиран за дългосрочен период. Сред показателите за ефективността на този вид реклама си струва да се отбележи следното: покритие на целевата аудитория, цена на това покритие, лоялност на аудиторията. За продуктова рекламна кампания има смисъл да се анализират и оценят разходите за преход към сайта, цената на целевия посетител, цената на целевото действие, цената на клиента ( средна печалбаот клиента, ROI).

• ясен призив към публиката, ясно послание,
• краткост, информационно съдържание (5 – 6 думи),
• сайтът трябва да бъде стилово продължение на банера,
• правилото на последния „кадър“ (изстрел) е ясен призив за действие,
• технически изисквания: тегло не повече от 30 kb, наличие на мъниче,
• използването на интерактивност, изображения на хора, хумор и интриги работят за привличане на потребителя; отблъскват - крещящи цветове, агресивност.

V. PR в Интернет

Да продължим. PR в интернет. Целите и задачите на този компонент на интернет маркетинга са в много отношения подобни на SMM: повишаване на информираността за марката, повишаване на лоялността на аудиторията, работа за създаване на благоприятен имидж на компанията, популяризиране на продукт на пазара и подобряване на неговите потребителски характеристики. Тоест както в SMM, така и в PR се работи както върху директните продажби, така и върху създаването на идеи за проекта сред потенциалните клиенти. Като цяло комуникацията с публиката в социалните мрежи може да се счита за част от онлайн PR. Но освен тази комуникация, онлайн PR инструментисъщо включва:

1) новини, прессъобщения (струва си да се има предвид, че интернет обществеността има изключително негативно отношение към автоматичните масови изпращания, така че всяко обжалване трябва да бъде възможно най-насочено),

2) статии за индустриални уебсайтове,

3) експертни коментари,

4) наблюдение на споменавания на компанията и др.

Сътрудничеството с блогъри е уместно, но последните тенденции са такива, че най-вероятно информацията за компанията в блога ще бъде публикувана с обяснение на рекламния характер на съобщението. Персонализираните публикации уверено се превръщат в нещо от миналото с нарастващата образованост на онлайн аудиторията.

уебсайтсъщо е пряка част от PR. За да може уебсайтът на компанията да работи ефективно като PR инструмент, е необходимо да се подходи отговорно към неговото съдържание:

• публикува информация за служители, отчети, презентации, връзки към споменавания в медиите,
• разкажете ни за историята на компанията, постиженията, новините,
• предоставя подробна информация за продукти, препоръки и инструкции, публикува снимки,
• интегрирайте се в социални мрежи и блогове.

Така че разгледахме основните компоненти на интернет маркетинга. В допълнение към тези източници процесът на интернет маркетинг включва анализ на аудиторията и работа върху използваемостта на сайта (нивото на удобство на сайта за потребителя и потенциалния клиент), преобразуване на посетителите и, разбира се, анализи.

Анализ

Привличането на посетители на вашия сайт чрез методите, изброени по-рано, е само половината от битката. Без да анализираме поведението им в сайта, всяка работа за привличане на посетители се превръща в стрелба по врабчета с топ. Има различни системи за уеб анализ. За събиране на данни на сайта е инсталиран специален код на брояча. Най-популярните са LiveInternet, Google Analytics и Yandex.Metrica. Ключови показатели за ефективност на уебсайта, като брой посещения, източници на трафик, реализации от фрази за търсене, са налични във всички системи. Разликите са в броя на настройките на брояча и простотата на интерфейса. И, разбира се, всяка система има свой собствен „трик“, като технологията „Webvisor“ на Yandex, която ви позволява да възпроизвеждате действията на посетителите във видео формат и да разберете какво правят на всяка страница.

Като цяло, уеб анализът ви позволява ефективно да наблюдавате онлайн трафика, идващ към уебсайт, да оценявате поведението на потребителите от различни източници и да сравнявате посетителите с различни видовереклама. С правилната конфигурация на системите за интернет статистика можете да получите доста точни данни за това кои сайтове са най-ефективни за закупуване на реклама, кои потребители е по-вероятно да станат целеви посетители, тоест тези, които са извършили определено действие на сайта. Задаването на цели също се извършва в интерфейса на системата за анализ.

Целта на работатасайтът може да стане:

– посещение на определена страница,

– извършена регистрация, покупка,

– абонамент,

- добавяне на коментар,

– изтегляне,

– попълване на формуляра,

– време на място,

– дълбочина на гледане.

Ако говорим за уебсайт като компонент на интернет маркетинга, тогава по ефективен начинанализът в този случай е одит на използваемостта. Одитът се извършва от група изследователи, които практически идентифицират недостатъците на сайта.

В тази статия се опитахме да отговорим на въпроса: „Какво е интернет маркетинг?“, от какво се състои и как работи. Разгледахме някои начини за популяризиране на компания в Интернет, идентифицирахме основните компоненти на уебсайт за продажба и също така открихме кои инструменти могат да се използват за наблюдение както на ефективността на ресурса, така и на успеха на текущите рекламни кампании.

Въз основа на резултатите е изготвен материалът.

Появата на Интернет маркетинга може да се датира от началото на 90-те години. Тогава все повече информация за услугите и продуктите на различни компании започва да се публикува на корпоративни уеб страници. Още през 1990 г. интернет маркетингът се използва за популяризиране на продукти. Трябва да се отбележи, че в началото на 90-те години. Наред с активната комерсиализация на Интернет се появиха нови термини: електронен бизнес(електронен бизнес) и електроназ търговия(електронна търговия), както и имейл маркетинг(електронен маркетинг).

Няколко години по-късно въпроси като продажба и покупка на програми, бизнес модели и информационно пространство станаха много актуални в Интернет. В резултат интернет маркетингът се трансформира и се превърна в нещо повече от инструмент за промоция на стоки и услуги. И благодарение на дейностите на Yahoo, Google, Microsoft, интернет маркетингът успя да спечели сегментация и да достигне ново ниво на развитие.

1996 г. бе белязана от появата на предложения за платено разположение в търсачките. В този случай плащането е начислено за кликвания и преходи. Това помогна на рейтингите на компаниите да се покачат. Такива услуги бяха предложени за първи път от Google, Overture и Yahoo.

Следващият значим етап в развитието на интернет маркетинга може да се счита за 2001 г. Тогава се появи концепцията за „маркетинг в търсачките“. Авторът на този термин е Д. Съливан.

От появата на "маркетинга в търсачките" с бързи темповепопулярността му нараства сред онези, които се занимават с интернет промоция. Ако сравним бюджета, заделен от фирмите за този вид дейност през 2002 г. и разпределения днес, тогава сегашната цифра надвишава тази от 2002 г. със 750%.

Много експерти смятат, че Интернет маркетингът е реклама и промоция на стоки и услуги в Интернет.

Според М. Зуев интернет маркетингът е процес на изграждане и развитие на позицията на вашата компания в интернет средата. Това включва изграждането на субективното възприятие на вашите бизнес потребители, както и обективното и чисто техническо развитие на вашия сайт. Освен това към какво трябва да добавите конкретно позициониране търсачки, за да развие своите връзки и да подобри използваемостта.

Интернет маркетингът е набор от дейности за популяризиране на стоки, услуги и идеи с помощта на Интернет. Целите на интернет маркетинга практически не се различават от целите на традиционния маркетинг: целта му е да познава и разбира клиента толкова добре, че продуктът или услугата да отговарят точно на последния и да се продават. Често такова идеално състояние е недостижимо. А целите на Интернет маркетинга в най-общ вид са:

увеличаване на продажбите;

увеличаване на трафика на ресурси.

Тези цели могат да бъдат разбити на конкретни задачи, но като цяло всички маркетингови дейности в интернет се свеждат точно до това.

Основните елементи на интернет маркетинга са:

Продукт - нещо, което се продава в интернет, трябва да бъде с прилично качество. Един продукт в интернет се конкурира не само с продукти от други сайтове, но и от традиционните магазини.

Промоцията е набор от мерки за популяризиране както на сайта, така и на продукта като цяло в Интернет. Включва огромен арсенал от инструменти (промоция в търсачките, контекстна реклама, банерна реклама, имейл маркетинг, партньорски маркетинг, вирусен маркетинг, скрит маркетинг, интерактивна реклама, работа с блогове и др.

Място на продажба - точка на продажба, тоест уебсайт. Играе огромна роля като графичен дизайн, както и използваемостта на сайта, както и качеството на обработка на заявките от сайта. Също така си струва да се обърне внимание на скоростта на зареждане, работа с платежни системи, условия за доставка, работа с клиенти преди, по време и след продажбата.

Основните предимства на интернет маркетинга са интерактивността, възможността за най-точно насочване и възможността за анализ след кликване, което води до максимално увеличаване на показатели като конверсия на уебсайта и ROI на онлайн реклама.

Интернет маркетингът включва такива системни елементи като:

маркетинг при търсене като цяло и SEO в частност;

директен маркетинг чрез имейл, RSS и др.;

вирусен маркетинг;

партизански маркетинг;

Интернет брандиране.

Дисплейна реклама- медийната реклама в Интернет се представя под формата на банери, чиито размери могат да варират. Доста често медийната реклама се поставя в различни тематични области, в новинарски сайтове и в резултатите от търсачките.

Дисплейната реклама в интернет не се различава много от по-познатата реклама, която може да се намери в различни медийни източници. Основното въздействие на медийната реклама е върху визуалното възприемане на информацията от човек. Това могат да бъдат обикновени банери, кратки видеоклипове, използването на интернет радио и т.н. Можем да говорим за ефективността на рекламата в интернет медиите, ако говорим за популяризиране на марка или търговска марка в интернет, необходимостта да се даде на аудиторията информация относно промоциите или пускането на нови фирмени продукти. Често медийната реклама в интернет е продължение на рекламите по телевизията, което засилва популяризиращия ефект. Основните характеристики на медийната реклама е фактът, че нейната цена в сравнение с други средства за реклама е доста висока - поради тази причина използването й е ефективно само ако за рекламната кампания са отделени достатъчно бюджетни средства.

Контекстна реклама (PRcomm предоставя безплатни услуги за настройка и поддръжка в Yandex. Direct и Google AdWords). Контекстната реклама е един от начините за поставяне на рекламна информация според вида на контекстното съответствие на конкретен интернет ресурс или отделни негови страници. Повечето информация се предоставя под формата на текст или графика, но може да бъде представена и като реклама или рекламен банер.

Маркетингът в търсачките е цял набор от дейности, които ви позволяват да увеличите трафика към интернет ресурс от неговата целева аудитория, благодарение на използването на модели на работа на търсачката. Има много методи за маркетинг чрез търсене: това включва директно привличане на целевия посетител към сайта и повишаване на уместността на самия сайт в търсачките и съответно увеличаване на неговия трафик.

SEO технологиите са набор от дейности, насочени към популяризиране на уебсайт, повишаване на неговия рейтинг за определени ключови заявки в софтуера и работа с използваемостта на уебсайта. Търсещият маркетинг сам по себе си не е реклама, но е това, което ви позволява да увеличите ефективността му многократно. Основната задача на маркетинга в търсачките е да привлича клиенти, интересуващи се от продуктите на определен бизнес.

SMM - маркетинг в социалните медии - също е инструмент за привличане на посетители, чиято работа се извършва в социалните мрежи, различни интернет общности, форуми, блогосферата и др. SMM се счита за един от нестандартните методи за промоция, което обаче се дължи на високата популярност на общностите и социалните мрежи. мрежи със сигурност е един от най-обещаващите. Компаниите, които търгуват с глобални марки, обръщат внимание на SMM, тъй като този вид маркетинг позволява директно взаимодействие с потребителската аудитория.

SMO - social website optimization - оптимизиране на всички компоненти на уебсайта за работа със социални мрежи, блогове и общности. SMO е начин за работа със съдържание, което изпълва уебсайт, насочен към максимално адаптиране към целевата аудитория.

Директният маркетинг обикновено се нарича един от видовете маркетингови комуникации, насочени към лична комуникация с клиенти и потенциални аудитории. Едва ли ще остане тайна за някого какво точно правилна конструкциявръзката с клиентите ви позволява да ги задържите, насърчава ги да останат ангажирани с определен продукт, да използват услугите на определена компания. Директният маркетинг не предполага наличието на посредници в комуникацията с потребителите. Доста често всички събития от типа BTL се класифицират като директен маркетинг. Директният маркетинг в Интернет може да се осъществява чрез изпращане на съобщения до потребители от конкретна целева аудитория по имейл и др. Основната разлика между директния маркетинг е индивидуалността на работата с всеки клиент, а не фокусът върху група.

Естествено, директният маркетинг включва създаване на клиентска база данни, която е подходяща, актуализирана и възможно най-точна. Консолидирането на информация за всеки клиент позволява по-ясно да се подчертаят неговите искания и нужди и следователно дава възможност за тяхното задоволяване.

Особеността на вирусния маркетинг е, че разпространителите на вашата информация са тези, на които я изпращате. Естествено, задачата на вирусния маркетинг ще бъде да създаде реклама, която да насърчи предаването. Това може да е определена яркост или креативност на рекламата, нейната необичайност или запомняемост. Точно висока скоростразпространението, „разпространението“ на рекламна информация сред масите даде на самия маркетингов метод такова необичайно име. Вирусното съдържание може да бъде коренно различно: вълнуващ видеоклип, зашеметяващи снимки, играчки или самият текст.

Ползите от вирусния маркетинг и неговата ефективност са очевидни: кога високо нивонедоверието на потребителите към различни видове реклама, е доста добре обмислено, ако самата реклама се „доставя“ на лицето не от абстрактна компания, а специален човек, познат, чиято незаинтересованост в много отношения е очевидна. Увеличаването на доверието в информацията създава доверие в самия продукт и следователно увеличава шансовете човек да закупи този продукт.

Партизанският интернет маркетинг се взема предвид, ако бюджетът на рекламната кампания не позволява обръщане към други методи за реклама. Партизанският маркетинг може изобщо да не изисква финансови разходи или да ги включва в минимален размер. Партизанският маркетинг включва използването на най-евтините медии за рекламна информация. В действителност може да бъде Визитки, информация в брошури, знаци, пощенски картички или листовки. Всъщност такива методи за разпространение на рекламна информация могат да бъдат доста ефективни, ако се използват правилно. Ако вземем предвид интернет технологиите, партизанският маркетинг най-често се проявява в писането на тематични статии, общуването във форуми и чатове, където се събира желаната целева аудитория и т.н. Тези. използвайки онези рекламни методи, които са най-достъпни при малък бюджет.

Така, цялостният интернет маркетинг е истински начин за предаванеясно за потребителя, ясна и кратка информация,която трябва да се разпространява. Практиката на съвременния интернет маркетинг и многобройни проучвания показват това използването на методи за интернет маркетинг може значително да разшири дейността на компаниите,пренесете бизнеса си от местния пазар в по-широка област. Ползата от използването на средства за онлайн маркетинг е, че конкуренцията и конкурентоспособността в Интернет се основават на малко по-различни принципи от размера на компанията. Самото навлизане на пазара през интернет е по-евтино от популяризирането чрез традиционните маркетингови методи, чрез медиите, печатни, телевизионни или радио медии. В допълнение, маркетингът в Интернет е много лесен за оценка на ефективността, позволява ви бързо да отговаряте на заявките на потребителите, да видите статистика и т.н.

Какво е интернет маркетинг и каква е неговата същност? Какви инструменти и стратегии за промоция са подходящи за начинаещи? Къде мога да получа цялостно обучение по основи на интернет маркетинга?

Здравейте, скъпи читатели! С вас са основателите на бизнес списанието HiterBober.ru Александър Бережнов и Виталий Циганок.

Днес ще разгледаме това интересна темакато интернет маркетинг.

Ако работите в интернет сферата, тогава познаването на основните инструменти на интернет маркетинга ще бъде от съществено значение за вас. Лично ние ги използваме на нашия уебсайт и това ни дава страхотни резултати.

Благодарение на познаването на основните инструменти за интернет маркетинг, описани в статията и тяхното правилно внедряване във вашия бизнес, вие ще можете значително да увеличите приходите от вашите интернет проекти.

От статията ще научите:

• Какво е интернет маркетинг и каква е неговата същност?
• Какви инструменти и стратегии за промоция са подходящи за начинаещи?
• Къде мога да получа цялостно обучение по основи на интернет маркетинга?

Триковете и техниките, описани тук, ще ви помогнат да увеличите онлайн продажбите си и да получите цялостно разбиране за това как да насърчавате и привличате клиенти онлайн.

1. Интернет маркетинг: определение, характеристики и предимства

Всеки търговски проект трябва да разшири сферата си на дейност.

Почти всички съвременни търговски компании имат присъствие в Интернет под формата на пълноценен ресурс, блог или страница. Въпреки това, просто като създадете мрежов ресурс и дори го напълните с информационно съдържание, няма автоматично да увеличите продажбите и да увеличите популярността на компанията (уебсайта).

Необходима е по-целенасочена работа със сайта, включваща неговото популяризиране, SEO популяризиране и увеличаване на конверсията. Това правят специалистите по онлайн маркетинг.

Нека да му дадем определение.

интернет маркетинге набор от техники в Интернет, насочени към привличане на вниманието към продукт или услуга, популяризиране на този продукт (сайт) в Интернет и ефективното му популяризиране с цел продажба.

Съвременните речници определят онлайн маркетинга като практика за използване на всички аспекти и елементи на традиционния маркетинг в мрежовото пространство. Основната цел на събития от този вид е да се постигне максимален ефект от потенциалните потребители на сайта и да се увеличи техният поток.

Интегрираният интернет маркетинг използва всички възможни канали за реклама и промоция на ресурси в Интернет, за да увеличи трафика на уебсайта и растежа на продажбите.

Основни инструменти за интернет маркетинг:

• SEO оптимизация (популяризиране в търсачките);
• имейл бюлетин;
• реклама в социални мрежи;
• контекстна реклама;
• рекламни банери;
• трафик арбитраж.

Инструментите за уеб маркетинг ще бъдат разгледани по-подробно по-долу.

Междувременно нека разберем характеристиките и предимствата на професионалното промоциране на уебсайтове в мрежовото пространство.

Основите на интернет маркетинга са същите като при обикновения маркетинг.

Класическият (традиционен) маркетинг е процес на идентифициране и ефективно задоволяване на нуждите на отделните клиенти и потребителската аудитория като цяло.

Основната задача е да предоставя и популяризира стоки и услуги на потребителите и да установява преки връзки с клиента в полза на компанията.

Правилата на уеб маркетинга са доста прости: можете да ги разберете за няколко часа, но познаването на основите не означава, че ще можете да ги прилагате продуктивно на практика (точно както познаването на правилата на шахматната игра не ви прави гросмайстор).

В идеалния случай бизнесът за популяризиране и популяризиране на продукти в Интернет трябва да се извършва от професионалисти. Днес интернет маркетинг услугите се предоставят на собствениците на уебсайтове от специални агенции и студиа, които с всеки изминал ден стават все повече и повече в онлайн пространството.

Ефективният интернет маркетинг (е-маркетинг) се състои от следните компоненти:

1. Продукт (известен още като продукт).Предпоставка: това, което се продава чрез мрежови ресурси, трябва да се отличава с качество или някакви уникални свойства, за да се конкурира с други сайтове и обикновени магазини.
2. Цена.Смята се, че цените в интернет са малко по-ниски, отколкото в реалния живот.
3. Промоция– многостепенно популяризиране както на самия сайт, така и на отделни продукти. Този елемент включва цял арсенал от инструменти - SEO, контекстна, интерактивна и банерна реклама, работа с общности в социални мрежи и блогове.
4. Точка на продажба- самия сайт. Един функционален ресурс трябва да има оригинален дизайн, висококачествена навигация и използваемост на най-високо ниво.

Други компоненти също играят важна роля: целева аудитория, съдържание (съдържание на уебсайта) и участие на посетителите в маркетинговите процеси.

Стратегията за интернет маркетинг включва стъпка по стъпка работа за определяне на нуждите на аудиторията, създаване и популяризиране на съдържание и включване на посетителите в активни процеси на покупка.

Съпричастност– основен индикатор за ефективността на съвременния уеб маркетинг. Този елемент показва нивото на потребителски интерес към вашия сайт и в крайна сметка определя успеха на едно бизнес начинание.

Преди да започнете да популяризирате даден ресурс, трябва да определите неговата целева аудитория и нуждите на всеки клиент, който идва на вашия уебсайт. Само в този случай е възможно да се увеличи преобразуването на ресурси и да се реализира печалба.

Ползи от интернет маркетинга

По-долу ще разгледаме 3 основни и очевидни предимства на съвременния интернет маркетинг:

1. Информационно съдържание.Потребителят получава максимално необходимата информация за услугите и продуктите: за да заинтересува клиента, информацията за продукта трябва да бъде не само пълна, но и оригинална (уникална).
2. Висока ефективност в сравнение с традиционната реклама.Конвенционалната реклама в медиите и на билбордове е скъпа и често не се изплаща: обхватът на аудиторията е широк, но не и продуктивен. Такава реклама „в голям мащаб“ се използва по-скоро като имиджова реклама, тоест служи за поддържане на интерес (разпознаваемост) на марка или компания. Популяризирането на стоки и услуги в Интернет работи на различен принцип: посетителят сам намира такава реклама, като се включва в процеса в момента, когато въвежда определени думи и фрази в лентата за търсене.
3. Голямо покритие на целевата аудитория.Броят на потребителите на конкретен продукт в Интернет не е ограничен по никакъв начин: на теория това са всички интернет потребители, тъй като можете да направите поръчка за закупуване на стоки и услуги от всяка точка на планетата.

Интернет маркетингът в Русия става все по-популярна и актуална услуга сред частни предприемачи, малки, средни и големи компании.

Някои собственици на уебсайтове се опитват сами да използват инструментите, други поръчват услугата от професионални студиа, участващи в разработването и популяризирането на ресурси.

Мрежовите търговски проекти не могат да популяризират и да станат популярни сами: те се нуждаят от компетентна работа, за да ги популяризират. За тази цел са създадени инструменти за интернет маркетинг.

Нека сега да разгледаме конкретни инструменти.

Инструмент 1. Контекстна реклама

Вече описахме подробно в една от предишните статии.

Например, потребител (потребител) чете статия по темата за силовите спортове и едновременно разглежда рекламни оферти за продажба на съвременни хранителни добавки за спортисти. Така рекламата достига до целевата аудитория, а не действа на сляпо.

Същите тези думи са насока за роботите за търсене. По този начин има голяма вероятност контекстната реклама да бъде показана на потребителите, използващи интернет за търсене на конкретни услуги и продукти.

Инструмент 2. Банерна и дисплейна реклама

Има и интерактивни банери: от потребителите се иска да извършат конкретно действие с помощта на картина - решаване на аритметична задача, кликване върху определена точка от изображението.

Банерна (или дисплейна) рекламавключва формирането на стабилна асоциация на конкретна марка (символ) с определени стоки или услуги. Повишаването на познаваемостта на марката е една от целите на онлайн маркетинга. Колкото по-разпознаваеми са символите на компанията, толкова по-добър е нейният имидж.

Дисплейната реклама започва да работи, когато броят импресии на рекламно изображение достигне определен обем. Това означава, че има смисъл да се поставят банери, брандирани фонове и подобни реклами на сайтове с висок трафик (от 1000 души на ден или повече).

За по-нисък трафик на уебсайтове, дисплейната реклама не е много подходяща поради спецификата си. В крайна сметка той „продава“ на всички и преобразуването на банерите не е толкова високо, колкото например контекстната реклама, тъй като последната удря целта, като „снайперска пушка“, за разлика от банера, който е по-скоро "пушка".

Инструмент 3. Бюлетин по имейл

На вашия уебсайт можете да инсталирате така наречената „формуляр за улавяне на контакти“, предлагайки абониране за актуализации на сайта или предоставяща безплатна полезна информация в замяна на името и имейла на посетителя.

Някои интернет търговци вече са се отказали от имейл маркетинга, фокусирайки се изцяло върху туитове, харесвания и Google +1 бутони.

Модните инструменти, разбира се, са правилни, но не трябва доброволно да се отказвате от напълно работещ и функционален метод за промоция.

Дори с акаунти във Facebook, Twitter, VKontakte хората продължават да използват имейл.

Важен момент

Според статистиката хората проверяват имейлите си поне веднъж седмично. повече от 90%потребители, което ви гарантира висока възвращаемост от този маркетингов инструмент.

Известни информационни бизнесмени отбелязват този метод за популяризиране на своята оферта като актуален по всяко време.

Инструмент 4. SEO оптимизация

Професионална SEO оптимизация– набор от действия на сайта, насочени към подобряване на класирането на сайта в популярните търсачки (Yandex и Google). Този етап на промоция е задължителен за популяризиране на повечето комерсиални проекти в Интернет.

Няма значение какви продукти и услуги предлага сайтът: основната цел е да привлечете целеви клиенти към страниците на вашия сайт. Това обикновено се прави с помощта на платена реклама (контекстуална, банерна, тийзърна и т.н.), но можете да привлечете посетители и директно от търсачките.

Много компании и интернет маркетинг студиа се занимават с оптимизация, но не всички от тях дават стабилни резултати.

Висококачественото популяризиране на мрежовите ресурси е дългосрочно и постепенно начинание. Важно е не просто да увеличите броя на посетителите на сайта, но и да привлечете целеви (потенциални) клиенти.

SEO промоцията задължително включва техническа оптимизация на сайта, одит и повишаване нивото на релевантност - съответствие на популяризираните статии с вашата платена оферта в сайта.

Съвременната оптимизация за търсачки е истински технологичен инструмент, който увеличава продажбите много по-ефективно от традиционната реклама.

В идеалния случай оптимизацията трябва да започне още на етапа на разработка на сайта: трябва незабавно да обмислите и определите функционалното семантично ядро ​​- списък с ключови думи (теми), които най-точно определят обща посокадейности на конкретен ресурс.

Можете да проверите честотата (популярността) на ключова дума с помощта на услугата Yandex Wordstat (www.wordstat.yandex.ru)

SEO оптимизацията за търсачки е строго фокусирана върху бизнес целите в 21 век. Търсачките Google, Yandex и други отдавна са се превърнали в неразделна част от мрежовото пространство. Ако вашият сайт не е посещаван, включително SEO оптимизиран, той ще бъде безполезен за вас, тъй като никой няма да разбере за него поради липсата на посетители.

Навсякъде по света бизнесът постепенно преминава в интернет пространството. Все повече хора поръчват покупки през сайтовете на търговски дружества и онлайн магазини.

Популяризирането на компания в Интернет днес е най-ефективният метод за увеличаване на нейната популярност.

Инструмент 5. Социални мрежи

Предимствата и особеностите на интернет маркетинга в социалните мрежи се дължат на специфичния статус на последните. По-голямата част от тях използват социалните мрежи, което увеличава потенциалната потребителска аудитория почти неограничено.

• общност (официалното представителство на компанията) се създава безплатно;
• клиентите използват познат интерфейс, а представителите на компанията работят в безопасна и удобна за потребителя среда;
• широки възможности за комуникация, дискусии, консултации директно с клиентите;
• възможност за бързо демонстриране на всички предимства на даден продукт чрез качване на снимка или видео;
• Клиентите не се нуждаят от допълнителна регистрация, за да участват в общността: само съгласие за присъединяване към групата.

Нови клиенти (членове на общността) могат да бъдат привлечени чрез състезания, награди и стимули.

Компетентната администрация на общността играе решаваща роля. Дългосрочната цел на такава група е не само увеличаване на печалбата, но и създаване на положителен имидж на компанията.

Комуникирайки директно с представители на компанията, клиентите виждат, че имат работа с реални хора. емоционални хора, а не с ботове и програми.

Подобен вид уеб маркетинг е създаването на форуми и чат стаи (интернет стаи за комуникация между неограничен брой потребители в реално време). Тези услуги стават все по-актуални като средство за увеличаване на продажбите.

Ще трябва да популяризирате предприемачи и техния бизнес онлайн, като получавате процент от продажбите или абонаментна такса за провеждане на техните рекламни кампании.

Всичко това е страхотно - ще кажете, но къде можете да научите това?

Самият Дмитрий отвори агенция за дистанционен интернет маркетинг, в която работят 19 души и за 2 години приходите от тази дейност му позволиха да посети 32 държави и да живее живота на мечтите си в пътувания и постоянно развитие.

Така че, ако сте на свободна практика или искате да започнете да печелите добри пари в интернет, без да напускате дома си, научете от най-добрите най-обещаващите професии. Интернет маркетингът е един от тях.

Инструмент 6: Видеоклипове

Друг вид интернет маркетинг са видеоклиповете.

Аудиторията за гледане на YouTube, RuTube и други ресурси с видео съдържание е милиони. Оригиналната видео реклама в интернет отдавна е доказала своята ефективност и доходност.

Днес можете да произвеждате висококачествени видеоклипове, без да харчите много пари. За разлика от телевизионната реклама, онлайн видео рекламата струва стотинки и е по-таргетирана.

Можете да правите пари от такава реклама като рекламодател - поставяте реклами във видеоклипове и клиентите купуват вашите продукти и услуги. Можете също така да печелите доходи като видео автор: ако създадете свой собствен популярен канал на сайт за видео хостинг и го популяризирате, можете лесно да спечелите първите си пари.

Инструмент 7. Арбитраж на трафик

Арбитраж на трафике покупко-продажба на трафик (поток от посетители към определен ресурс) на по-изгодна цена.

Това дори не е инструмент, а по-скоро подход или техника, с която можете да правите пари онлайн.

Арбитражът изчислява своята доходност много просто: за всяка инвестирана рубла той трябва да получи повече, отколкото е инвестирал.

Можете да станете такъв човек, ако получите подходящата квалификация.

Тази професия иначе се нарича интернет маркетинг. Това е специалист по управление на реклами, реализации и статистики в мрежата с цел реализиране на печалба. За характеристиките на тази професия ще научите по-долу.

Арбитражът на трафик е доста печеливш метод, но свързан с известен риск, тъй като можете да пропилеете рекламния си бюджет и да не оправдаете тези разходи от продадените стоки и услуги.

Ако не знаете, прочетете нашата статия.

3. Стратегии за интернет маркетинг – Пълен преглед за начинаещи и амбициозни специалисти по интернет маркетинг

За интернет маркетинга са написани книги, ръководства и научни статии. За да изучите подробно тази тема, трябва да отделите много време и усилия, но истинското знание идва само с опит. Нека да разгледаме най-ефективните стратегии за този вид маркетинг.

Стратегия 1. Цялостен Интернет маркетинг

Тази услуга ви позволява да използвате най-пълно и продуктивно всички възможности на уеб маркетинга и да ги прилагате в съответствие с общите стратегии за развитие на онлайн бизнеса.

Ефективността на интегрирания подход е по-висока от въздействието на един инструмент. Нарича се синергичен ефект, когато отделните компоненти засилват взаимното действие.

Също така е важно всеки инструмент за уеб маркетинг да се използва изключително професионално. Интегрираният подход постига най-добри резултати, ако служители с универсални маркетингови познания се заемат с бизнеса. Винаги можете да изместите фокуса на промоцията от една посока в друга.

Нека разгледаме един пример.

Предоставяте услуги за преподаване на английски език чрез Skype.

За да направите това, можете да използвате следните инструменти за интернет маркетинг:

• собствен сайт (блог) със SEO оптимизирани текстове;
• контекстна реклама;
• създаване на група в социалните мрежи и нейното популяризиране.

Този подход ще бъде много по-ефективен от използването на отделен рекламен инструмент, въпреки че разходите ви в този случай ще бъдат по-високи.

Стратегия 2. Интернет PR

Network Public Relation (PR) изпълнява същите задачи като традиционния PR - работи за повишаване на познаваемостта на марката и осигурява „ефекта на присъствие“ на компанията в информационното пространство.

Най-добрият PR метод е публикуването на материали за вашата компания в реномирани медии (както конвенционални, така и онлайн).

Популярни и интересни статии се цитират многократно в интернет: ако издание с милионна читателска аудитория говори за вашата марка, нейното разпознаване и релевантност в онлайн пространството се увеличава значително.

Използването на PR инструменти онлайн по същество не се различава от „офлайн“ PR.

Нека изброим какво точно можете да направите, за да направите своята онлайн PR кампания успешна:

1. Поддържане на новинарска колона на вашия уебсайт с повторно публикуване в социалните мрежи.Нека вашите читатели и клиенти знаят, че вашата дейност не стои неподвижна и компанията се развива. Публикувайте новини на уебсайта си и публикувайте тези публикации в социалните мрежи, по този начин ще привлечете вниманието на широка аудитория и ще получите ефект на снежна топка под формата на допълнителни споделяния, ако новината е интересна.
2. Публикуване на ваши експертни статии на сайтове на трети страни с подобни теми.Публикуването на статии и рецензии за вашите продукти, услуги, проекти или компания ще има положително въздействие върху вашата репутация. Само тук си струва да запомните, че е по-добре да надплатите за поставяне на качествен ресурс, отколкото да спестите пари и да получите обратния ефект.
3. Организиране на съвместни проекти с големи марки.Състезания, тематични форуми, образователни семинари и обучения - всичко това ще ви помогне да се свържете с вече повишените момчета и ще ви донесе слава.

Стратегия 3. Вирусен или партизански маркетинг

Въпреки тревожното име, този вид промоция на продукти не предполага нищо незаконно. Този метод на промоция включва създаване на медиен вирус и разпространението му в мрежата. Това може да е интересно видео, Flash приложение или друго оригинално съдържание.

Пример за вирусен маркетинг е видео с известния интелектуалец Анатолий Васерман:

Можете да поставите медиен вирус навсякъде - в социални мрежи, във форуми, директно на фирмени уебсайтове: единственото условие е възможността за по-нататъшно независимо разпространение.

Връзките, които се поставят на интернет сайтове с подходящо съдържание, ще бъдат индексирани от търсачките, което със сигурност ще доведе до популяризиране на вашия уебсайт или продукт в списъците с резултати от търсенето.

4. Интернет маркетологът е престижна и доходоносна професия

Съвременният бизнес изисква нови специалисти. Само преди 5-10 години всички с изключение на професионалните търговци се занимаваха с онлайн маркетинг.

Днес интернет маркетингът все повече се извършва от хора, специално обучени в тази професия.

В наши дни интернет маркетингът е търсен и високо платен специалист, който може да работи на свободна практика или член на персоналакомпании.

Създадени са десетки агенции и студия, които се занимават с популяризиране, оптимизиране и популяризиране на онлайн магазини, информационни портали, целеви страници и определени категории стоки в Интернет, където работят тези специалисти.

Интернет достигна пазара на масови клиенти: почти не остана такъв търговски организации, които не биха имали собствено представителство в мрежата.

Така че опитните специалисти по промоция на уеб сайтове едва ли ще останат без работа през следващите десетилетия.

Какви са функциите на интернет маркетинг - поканен или вътрешен специалист на всяка търговска компания?

Задачите на такъв служител са многобройни:

• промоция на услуги и продукти;
• разработка за мрежови ресурси;
• поддържане на репутацията и имиджа на компанията онлайн;
• съгласуване на ресурса и неговото модернизиране;
• събиране и анализ на информация;
• подбор на високоспециализирани специалисти за изпълнение на различни маркетингови задачи в рамките на проекта;
• създаване на продаващо съдържание.

Дългосрочната цел на работата е да привлече и задържи потребителите на сайта.

Тъй като 90% от средните клиенти на фирмата използват интернет, присъствието на професионален маркетолог в компанията е жизненоважно.

Той трябва да има отлични познания по теория на уеб маркетинга, но трябва да е още по-добре запознат с начините за практическо приложение на съществуващите знания.

Той също така трябва да разбира принципите на работа на уебсайта и интернет технологиите като цяло, да може да намира и анализира подходяща информация и да разбира какви алгоритми ръководят търсачките.

Тъй като онлайн маркетингът има много посоки и има различни инструменти, големите организации имат цели маркетингови отдели, в които всеки специалист се занимава със своята тясна област на дейност.

Например, експертите в областта на SEO промоцията генерират (с помощта на копирайтъри или независимо) подходящо съдържание, специалистите по медийна реклама създават нови вирусни видеоклипове, а администраторите на групи в социалните мрежи комуникират директно с клиентите на компанията.

В малките компании всички тези функции се комбинират от един човек: така че всеки уеб маркетинг е един вид всестранен виртуоз.

Перспективите за представителите на тази професия са много добри.

Уеб маркетинг– широка и интересна сфера на дейност. Средната работна заплата на специалист в този профил е 50-60 хиляди рублина месец ($700 - 100).

Трябва също да се има предвид, че наистина професионалните търговци са малко и търсенето им непрекъснато нараства.

5. Отговори на често задавани въпроси относно интернет маркетинга

Въпросите по-долу често се задават от начинаещи или хора, които не са много запознати с тази концепция.

1) Защо имате нужда от интернет маркетинг?

Дългосрочната перспектива на всеки маркетинг е да увеличи печалбите на компанията. Интернет маркетингът не е изключение тук.

Можете да постигнете промоционални резултати, като използвате неговите инструменти: реклама, електронна поща, бюлетин, електронни таблабезплатни реклами и други.

В най-общ смисъл маркетингът в Интернет изпълнява функцията да привлича нови клиенти към компанията и да ги насърчава да участват в активна търговска дейност в глобалната мрежа.

2) Какво е професионален уеб маркетинг?

Професионалният онлайн маркетинг означава задълбочено и всеобхватно владеене на неговите инструменти за постигане на целите, поставени пред специалист или маркетинг отдела на търговски проект.

В интернет има обяви за обучителни компании и организации, които срещу подходящо заплащане обещават да превърнат всички в специалисти по уеб маркетинг. Трудно е да се прецени колко професионално е нивото на подобни институции.

Самообучението според нас е най-много По най-добрия начиннаучи този занаят.

3) Какво е SEO промоция и защо да популяризирате сайтове в търсачките?

SEO промоцията е набор от мерки за оптимизиране на уебсайт (програмния му код, дизайн, лекота на навигация - всичко играе роля) и информацията в него с цел по-високо класиране на този ресурсв резултатите от търсачката.

Ако роботите за търсене не забележат вашия ресурс, присъствието му в интернет пространството става чисто номинално. За да има един уебсайт конверсия и търговско въздействие, трябва да работите върху съдържанието му. Маркетинг на съдържанието – важно условиерентабилност на ресурса.

В момента има сайтове, работещи в интернет, които печелят милиони печалби всеки ден: приходите им отчасти се дължат на компетентна маркетингова политика.

Трябва да разберете всичко това професионално, тогава няма да имате край на вашите клиенти (работодатели и клиенти).

4) Как да печелите пари с интернет маркетинг?

Всичко ще зависи от вашите настоящи знания и умения.

Тук има няколко опции:

• и правете пари от това чрез реклама;
• станете фрийлансър (частен специалист) и продавате консултантски услуги на компании;
• получите постоянна работа като маркетолог в популярен проект.

Какъвто и метод да изберете, най-малкото ще започнете да придобивате безценен опит и най-много ще увеличите месечния си доход няколко пъти, защото Интернет ви позволява да направите това с определено ниво на професионално обучение.

5) Къде преподават професията интернет маркетинг и възможно ли е да станете такъв сами?

Досега в Русия няма университети, които да преподават професионално интернет маркетинг. Но според нас това е по-скоро предимство за хората, които започват такава интересна дейност. В интернет дори има много безплатна информация по тази тема, особено в тематични уебсайтове и YouTube.

Както се казва, "вземете го, не го искам!" :)

Още по-добре е, ако се обърнете към вече опитни интернет търговци за съвет или лични платени консултации.

В краен случай можете веднага да се „втурнете в битка“, като получите работа като асистент в екипа на популярен интернет проект и завършите стаж там. След като натрупате опит, можете да стартирате собствени проекти или да работите срещу добра заплата.

6. Заключение

Значителна част от потребителите на World Wide Web постепенно изоставят други източници на информация: има хора, които не са гледали телевизия от много години или не са чели печатна преса, но получават всичко необходимата информацияот интернет вселената. Това е по-бързо, по-лесно и по-ефективно.

Наближава моментът, когато по-голямата част от покупките ще бъдат направени от потребители чрез Интернет: процентът на такива транзакции от общия брой продажби нараства ежемесечно. Тази тенденция се улеснява от развитието на интернет маркетинга.

Мрежовите комуникации се характеризират със своята скорост и ефективност: можете да направите поръчка чрез онлайн пазар за няколко секунди, а методите за доставка на стоки се подобряват и ускоряват всяка година.

Надяваме се, че амбициозните бизнесмени ще се възползват от нашите съвети и ще започнат да рекламират своите стоки и услуги чрез интернет, използвайки тези схеми и техники, докато конкуренцията в онлайн пространството все още не е достигнала своя апогей.

Скъпи приятели, ще бъдем благодарни за вашите коментари и обратна връзка относно публикуваните материали - споделете вашите мисли и опит по темата.

Глава 1. Основи на интернет маркетинга

· Определение за маркетинг. Еволюция на маркетинговите концепции.
· Насоки на развитие информационни технологии, което оказа най-голямо влияние върху появата и разрастването на електронния бизнес.
· Електронен бизнес и електронна търговия. Техният мащаб и перспективи за развитие.
· Интернет маркетинг. Характеристики и разлики от традиционния маркетинг.

Целта на първата глава е да запознае читателя с предмета на интернет маркетинга, чиято поява е тясно свързана с развитието на много свързани области. На първо място, основата на тази дисциплина е самият маркетинг, който през годините на своето съществуване е преминал през дълъг път на еволюция и е преживял редица концепции от производството до маркетинга на взаимодействието. Друг, не по-малко значим принос за появата на Интернет маркетинга има информационните технологии. Основните движещи сили в това отношение бяха появата и широкото разпространение на глобалната компютърна мрежа Интернет, усъвършенстването на методологиите и системите за управление на предприятията и разработването на стандарти за взаимодействие на информационните системи.

Въведение в маркетинга

Концепцията за маркетинг често се свързва с всяка дейност на пазара, с позоваване на произхода и превода на думата маркетинг (от английски market - пазар, ing - показва активна дейност). Съществуващите определения обаче отдавна са надраснали това буквално обозначение.

През 1965 г. Английският институт по маркетинг предлага следното определение: маркетингът е Практически дейности, система управленски функции, с помощта на които те организират и управляват набор от действия, свързани с оценка на покупателната способност на потребителите, с превръщането й в реално търсене на продукти и услуги и доближаването на тези продукти и услуги до клиентите с цел печалба или друга цел.

Американската маркетингова асоциация през 1960 г. одобри концепцията за маркетинг, според която той се разглежда като бизнес дейност, свързана с насочване на потока от стоки и услуги от производителя към потребителя. Но още през 1985 г. същата асоциация признава по-широкото му тълкуване: „Маркетингът е процес на планиране и прилагане на концепцията, ценообразуване, промоция и прилагане на идеи, стоки и услуги чрез обмен, който удовлетворява целите на индивиди и организации.“

От 60-те години до днес се появяват много други определения на тази дисциплина. Сега има повече от 2000, според Американската маркетингова асоциация.

Маркетинговата философия изисква предприемаческата дейност и бизнесът да бъдат съсредоточени около потребителя. Това означава, че трябва да се произвеждат и доставят на пазара стоки, които със сигурност ще бъдат закупени и за които определено ще има търсене. Само пазарното признание на тези продукти е показател за представянето на компанията и най-успешната награда за всеки член на нейната работна сила.

Основата за съществуването на маркетинга е постоянното взаимодействие на търсенето и предлагането, което е непрекъснат процес на задоволяване и възпроизвеждане на потребностите и желанията на индивидите или техните групи. По този начин основата на маркетинга е двоен и допълващ се подход. От една страна, задълбочено и цялостно проучване на пазара, търсенето, вкусовете и потребностите, ориентиране на производството към тези изисквания, насочване на произвежданите продукти; от друга страна, активно влияние върху пазара и съществуващото търсене, върху формирането на потребности и потребителски предпочитания.

Маркетингът се използва независимо от степента на развитие на пазарните отношения, тъй като той действа като реална система, която свързва вътрешните и външните дейности на компанията, а също така координира взаимодействието на всички субекти, включени в системата за производство и дистрибуция на стоки и услуги.

Еволюция на маркетинговите концепции

През годините на своето съществуване маркетингът като наука е преминал през редица етапи на развитие. Един от аспектите, който отразява основните етапи на развитие на маркетинга, е еволюцията на неговите концепции. В общ смисъл понятието се разбира като система от възгледи, начин за представяне на определени явления в процеса на организиране и извършване на всяка дейност.

В зависимост от нивото на развитие на производството и търсенето на предлаганите стоки, маркетинговите концепции претърпяха еволюционно развитие. Техните промени се определят и продължават да се определят главно от състоянието и взаимодействието в пазарното пространство на такива субекти като производител (продавач), потребител (купувач) и държава (орган). Друг важен фактор, чието влияние особено се увеличи напоследък, е факторът за развитие технически средства, чието усъвършенстване става в тясна връзка с развитието на цялото общество.

Световната наука и практика в областта на маркетинга препоръчва да се подчертаят следните понятия, които са се развили в резултат на еволюцията: производство, стока, продажби, традиционен маркетинг, социален и етичен маркетинг и маркетинг на взаимодействие (Таблица 1.1).

Таблица 1.1. Еволюция на маркетинговата концепция

Горната класификация на маркетинговите концепции не е правило, норма или стандарт за всички страни. Като правило, в зависимост от нивото на развитие на пазарните отношения, еволюцията на маркетинга във всеки отделна странаима определени специфики и особености. Въпреки това, световният опит от формирането и развитието на пазарните отношения показва обща тенденция в развитието на маркетинга - изместване на вниманието от производството на стоки към потребителя, неговите нужди и изисквания и може да се използва като ръководство в формиране на пазарни отношения и организация на стопанската дейност в дадена страна.

Нека разгледаме по-подробно концепциите за традиционен маркетинг и маркетинг на взаимодействие.

Маркетингова концепция

Традиционна маркетингова концепция се формира около средата на 50-те години, докато самият маркетинг възниква много по-рано. Маркетинговата концепция е ориентирана към клиента и е подкрепена от набор от мерки, насочени към задоволяване на нуждите на пазара. В този случай маркетинговите дейности започват с идентифициране на действителни и потенциални клиенти и техните нужди. Според тази концепция целите на предприятието, особено дългосрочните, могат да бъдат постигнати само чрез проучване на нуждите и желанията на потребителските групи, към които предприятието се насочва и предлага продукти и услуги, които ги удовлетворяват по качество и ефективност.

Маркетинговата концепция задължава:
· произвеждайте това, което може да се продаде, вместо да се опитвате да продадете това, което може да се произведе;
· обичайте потребителя, а не своя продукт;
· не продават стоки, а задоволяват потребности;
· проучване не на производствения капацитет, а на нуждите на пазара и разработване на планове за посрещането им;
· свързване на целите, изискванията на потребителите и ресурсните възможности на фирмата;
· адаптиране към промените в структурата и характеристиките на потребителите;
· оценка на влиянието на конкуренцията, държавното регулиране и други външни влияния по отношение на компанията;
· фокусирайте се върху дългосрочния план и разглеждайте нуждите на потребителите от широка перспектива.

Според традиционната маркетингова концепция продажбата е средство за общуване, общуване и научаване на потребителите и ако те останат недоволни, е необходимо да се промени цялостната политика, а не процеса на продажба.

Фирмата планира и координира разработването на маркетингови програми, насочени към задоволяване на идентифицираните нужди. Печели, задоволявайки нуждите на клиентите. В такава ситуация решението какво да се произвежда се взема не от фирмата, а от потребителите.

Маркетинг на взаимодействие

Нова концепция за управление на маркетинга на пазарите на стоки и услуги е предложена през 80-те години от шведски учени и наречена маркетинг на взаимодействието . Факторите, стимулиращи развитието на нова система от възгледи, бяха постоянният растеж на сектора на услугите и широкото развитие на информационните технологии.

Развитието на сектора на предприемачеството в услугите е отражение на първия фактор. В чужбина обществото на бъдещето се нарича общество на услугите, тъй като се смята, че повече от половината от националния продукт в света ще бъде произведен в сектора на услугите. Преходът към общество на услуги означава, че както в ерата на индустриалната революция, ще се изискват нови управленски и организационни решения в маркетинга, нови методи за управление на взаимоотношенията между хората: служители на компанията и клиенти, купувачи.

В контекста на развитието на конкуренцията в услугите има нужда от нова организационна логика на предприемачеството в сравнение с индустриалното общество. Услугите се превръщат в източник на конкурентно предимство, независимо къде се предоставят: в промишлеността (поддръжка и ремонт, обучение на персонал, консултации, доставка на материали и др.) или в сектора на традиционните услуги (банки, туризъм, хотелиерство, ресторантьорство и др.) .) .д.).

В такава ситуация има нужда от нов подход към управлението, маркетинга, персонала и финансите. В тази връзка маркетингът не може да остане отделна функция, присъща само на специалистите по този въпрос. Неговата роля и значение се разширява, т.е. заедно с проучването, планирането, насърчаването на продажбите и дистрибуцията се появява функцията за взаимодействие с купувача. Такова взаимодействие, дългосрочни отношения с клиента, са много по-евтини от маркетинговите разходи, необходими за повишаване на интереса към продукта или услугата на компанията сред нов клиент. Например, известно е, че спечелването на нов клиент струва на компанията 6 пъти повече от организирането на повторни продажби на съществуващ. И ако клиент си тръгне неудовлетворен, тогава спечелването на вниманието му отново ще струва на компанията 25 пъти повече.

Отражение на нарастващото значение на втория фактор е идентифицирането на етап в еволюцията на предмета, наречен информационен маркетинг и по-специално интернет маркетинг (този термин ще бъде разгледан по-подробно в края на тази глава). В ерата на информационния маркетинг успехът на една компания зависи не само от нейните възможности в областта на производството и продажбите, но преди всичко от иновациите, знанията, предоставянето на информационни ресурси и умението за компетентно използване на този ресурс за увеличаване на конкурентните предимства на компанията.

Появата на нова маркетингова функция - функцията за управление на взаимодействието - направи възможно да се погледне на маркетинговата технология от различна, комуникативна, перспектива. В скандинавската школа, например, започва да се разглежда като процес на изгодно установяване, поддържане и подобряване на взаимоотношения с купувачи и с други субекти, за да се задоволят целите на всички страни, участващи в сделката.

Интеракционният маркетинг разглежда комуникациите в по-широк аспект – като всяка връзка, която една компания има с нейните партньори, която допринася за генериране на приходи. Основната идея на интерактивния маркетинг е, че обект на управление не е цялостното решение, а взаимоотношенията - комуникациите с купувача и другите участници в процеса на покупко-продажба. Прогресивността на концепцията за маркетинг на взаимодействието се потвърждава от факта, че продуктите стават все по-стандартизирани, а услугите – унифицирани, което води до формирането на повтарящи се маркетингови решения. Следователно единственият начин да задържите потребителя е да индивидуализирате отношенията с него, което е възможно чрез развитието на дългосрочно взаимодействие между партньорите. В този контекст взаимоотношенията стават най-важният ресурс, притежаван от компанията, наред с материалните, финансовите, информационните, човешките и други ресурси. Взаимоотношенията, в резултат на ефективно взаимодействие, се превръщат в продукт, в който са интегрирани интелектуални и информационни ресурси - основните фактори за непрекъснатостта на пазарните отношения.

В заключение на прегледа на маркетинговите концепции трябва да се отбележи, че маркетингът на взаимодействието не е единствената концепция, която една компания може да следва в съвременния свят. Изборът на една от горните концепции се определя от доминиращия възглед маркетингови дейности, фактори на конкурентно предимство, чувствителност на купувача към промени в цените и редица други. Компанията е стимулирана да следва концепцията за маркетинг на взаимодействието, преди всичко от нарастващата конкуренция и нарастващите изисквания на клиентите, които насочват производителя да промени структурата на съществуващото предложение поради превъзходство в управлението на взаимоотношенията.

Основа за изграждане ефективна системаВзаимоотношенията с клиентите се улесняват от съвременните информационни технологии, които позволяват събиране, съхраняване и представяне на информация, нейното анализиране и подпомагане на мениджърите на компанията при вземането на решения.

Развитие на информационните технологии

Една от основните движещи силиИнформационните технологии революционизират начина, по който правим бизнес днес. Те са се превърнали в незаменимо средство за взаимодействие между всички участници на пазара, бизнес инструмент, използван за осъществяване на повечето бизнес процеси на компаниите.

Терминът информационни технологии се разбира като набор от софтуерни и хардуерни средства на компютърната технология, както и техники, методи и методи за тяхното използване за изпълнение на функциите за събиране, съхраняване, обработка, предаване и използване на информация в специфични предметни области.

Понятието информационни технологии включва голям бройкомпоненти: хардуерни платформи, операционни системи, езици за програмиране и инструменти за разработка на приложения, мрежови технологии, бази данни и много други. Могат да бъдат идентифицирани няколко компонента, чието развитие и усъвършенстване в най-голяма степен определя и продължава да допринася за използването на информационните технологии за успешен бизнес:
1. Появата и широкото разпространение на глобалната компютърна мрежа Интернет;
2. Създаване на хардуерни и софтуерни системи, които осигуряват автоматизация на бизнес процесите на фирмите;
3. Разработване на стандарти и средства за взаимодействие на информационните системи.

Нека разгледаме по-подробно всяка от отбелязаните области.

Появата и развитието на глобалната интернет мрежа

Първият важен елемент, който е една от основите на темата на тази книга, е Интернет. Появата и развитието на Интернет е тясно свързано с постиженията на много свързани области. Това включва развитието на мрежовите технологии, подобряването на операционните системи, разработването на езици за програмиране и много други. През своята повече от тридесетгодишна история Интернет е преминал през много събития. Основните са описани в кратката история на глобалната мрежа, представена по-долу, от нейното създаване до нейната комерсиализация.

Раждането на глобалната мрежа

Родното място на интернет е САЩ. Неговият произход възниква в края на 60-те години от ARPANET (Advanced Research Project Agency Network) мрежов проект за комутация на пакети. Интернет първоначално е разработен, за да улесни взаимодействието на отдалечени компютри и е замислен като децентрализирана, географски разпределена мрежа с много алтернативни точки за съхранение и начини за разпространение на информация. Предполагаше се, че това ще осигури надеждно взаимодействие между компютрите на Министерството на отбраната на САЩ, дори ако част от мрежата се повреди поради военни действия, например ядрени експлозии.

Първата компютърна мрежа с комутация на пакети, наречена на своята родителска организация ARPANet и свързваща университети в Лос Анджелис и Санта Барбара (Калифорния) със Станфордския университет и Университета на Юта в Солт Лейк Сити, се появява през 1970 г. Мрежата се основава на пакета комутационен протокол, създаден от Bolt Baranek и Newman (BBN). В резултат на това до 1972 г. повече от четиридесет компютърни центъра можеха да обменят електронна поща помежду си, да извършват работни сесии с машини, разположени на няколкостотин километра, и да прехвърлят файлове с данни. На фиг. Фигура 1.1 показва карта на ARPANET от септември 1971 г. (http://www.cybergeography.org/atlas/historical.html).

Ориз. 1.1. Карта на мрежата ARPANET

Операционна система UNIX и компютри DEC

Следващият етап в развитието на Интернет е свързан с разработването на сравнително евтин миникомпютър и машинно независима операционна система UNIX. Първият фактор бяха компютрите от Digital Equipment Corporation (DEC), които произвеждаха сравнително евтини и компактни компютри за масовия потребител, за разлика от скъпите универсални компютри от IBM и Control Data. Първоначално DEC произвежда серията PDP, а в началото на 70-те се появяват първите машини от семейството VAX. Тези сравнително мощни компютри бяха закупени в големи количества от колежи, университети и средни корпорации. Вторият елемент беше многозадачна операционна система, разработена от AT&T Bell Labs и наречена UNIX. Новата система се характеризираше с неограничена за това време свобода на действие, предоставена на обикновения потребител. Но това, което беше особено важно, беше, че от самото начало на своето съществуване UNIX беше мрежово ориентирана система, която не изискваше допълнителни компоненти за това.

През 1976 г. Майк Леск от AT&T Bell Labs създава програмата за копиране от UNIX към UNIX, наречена накратко UUCP. В резултат на това всеки оборудван с модем компютър с инсталиран UUCP може да комуникира с всеки друг компютър чрез обикновена телефонна мрежа и да обменя файлове с данни.

Разпространението на миникомпютри DEC и операционната система UNIX по това време осигури основата за появата на голяма и до голяма степен произволна UUCP компютърна мрежа, използваща обикновени телефонни линии като физическа среда и превръщаща се в прототип на бъдещата независима децентрализирана мрежа, която стана Интернет.

Широкото използване на UUCP доведе до идеята за създаване на „електронен вестник“, достъпен за най-широки маси и позволяващ поддържането и публикуването на тематична кореспонденция между авторите на статиите и техните читатели. Оригиналната версия на тази система, наречена Usenet, използва концепцията за разделяне на новини в групи (news-groups), а UUCP пакетът е взет като основа за нейната работа. Системата Usenet предоставя средствата, чрез които обикновеният потребител може да направи съобщенията си достъпни за всички останали потребители на мрежата и в същото време дава възможност да избере темата, която го интересува.

Отначало имаше само две йерархии: mod, която включваше групи, посветени на обсъждане на софтуерни модификации и откриване на грешки в пробни версии на новоразработени програми, и net, посветена на мрежови проблеми. От 1986 г. към тези две са добавени още седем йерархии: comp - дискусии по компютърни въпроси; новини - новини за Usenet; rec - почивка; sci - наука; соц – социални въпроси; разговори - слухове; misc - разни.

Днес Usenet и електронната поща са включени в почти всеки набор от предлагани основни интернет услуги и са сред най-широко използваните интернет услуги.

Развитие на компютърни мрежи

През 1979 г. се провежда среща, в която участват редица университети, DARPA и Националната научна фондация на САЩ (NSF). На тази среща беше решено да се създаде CSnet (Computer Science Research Network), чийто основен източник на финансиране беше NSF. Малко по-късно, през 1980 г., беше предложено да се свържат ARPANet и CSnet заедно чрез шлюз, използващ TCP/IP протоколи, така че всички подмножества от CSnet мрежи да имат достъп до шлюз на ARPANet. Това събитие може да се счита за превръщането на Интернет в общност от независими мрежи, които са постигнали споразумение за това как да комуникират онлайн.

Следващият компонент на Интернет беше мрежа, наречена Bitnet (Because It's Time Network).Тази мрежа беше среда, в която обменът на съобщения и новини се извършваше чрез механизъм за пощенски списък Listserv, който напомняше разделението на новините на групи, използвани в Usenet Потребителите на Bitnet избраха подходящи за тях списъци и абониранина тях. Статиите и съобщенията се изпращаха само до абонати, за разлика от Usenet, който предаваше новини и съобщения от един новинарски сървър на друг.

През 1984 г. в Сан Франциско се появява друга важна мрежа - FidoNet. Година по-рано Том Дженингс написа програма, която направи възможно внедряването на BBS система на персонален компютър, наричайки я FidoBBS. Пакетът бързо набира популярност и скоро таблата за обяви на Fido се разпространяват навсякъде. Известно време по-късно Дженингс пусна мрежовия пакет FidoNet, с който две системи FidoBBS могат да комуникират помежду си чрез модем и телефонна линия. Този пакет използва технология за превключване на пакети, подобрена от ARPANet, Usenet и други мрежи. В резултат на това абонатите на FidoBBS успяха да изпращат имейл съобщения един на друг и да създават дискусионни групи, подобни на Usenet или Bitnet. През 1987 г. UUCP, първоначално разработен за използване в UNIX среда, беше "свързан" с IBM PC, което направи възможно комбинирането на Usenet с Fidonet.

През втората половина на 80-те години Националната научна фондация на САЩ създаде своя собствена високоскоростна мрежа, за да поддържа изискванията на стандартите за качество на комуникацията в мрежи, свързващи големи компютърни центрове. NSFNet в момента е една от най-големите мрежи в интернет общността. След NSF, NASA и DOE (Министерство на енергетиката на САЩ)под формата на мрежи NSINet и ESNet. През 1983 г. частта от ARPANet, обслужваща военни организации, беше отделена в отделна мрежа, Milnet, която скоро изчезна от полезрението. Останалата част от ARPANet постепенно беше заменена от NSFNet и през 1990 г. този процес беше напълно завършен. На фиг. Фигура 1.2 показва карта на Интернет от август 1987 г. (http://www.cybergeography.org/atlas/historical.html).

В резултат на всички трансформации корпорацията получи изключителната привилегия да управлява мрежата NSFNet ANS. Беше публикуван и документ, очертаващ политиката за приемлива употреба за гръбнака на NSF. Съгласно тези принципи почти всеки може да използва гръбнака на NSF, стига тази употреба да не е пряко свързана с търговски или лични интереси.

През 1990 г. Федералният мрежов съвет премахна правилото, което изискваше препоръка от правителствена агенция за присъединяване към Интернет. Това решение бележи началото на широко нахлуване на търговски организации от всякакъв размер в Интернет, тъй като достъпът до него вече може да се получи без никакви сериозни резерви или оправдания.

Ориз. 1.2. Структурата на Интернет към август 1987 г

През 1992 г. NSF официално заявява, че не е нищо повече от клиент на ANS и че всички ограничения, изложени в политиката за приемлива употреба, се прилагат само за собствения трафик на NSF. Това беше допълнителен стимул за търговските организации: според статистиката на NSF в общия обем регистрирани IP адреси делът на адресите, завършващи на .com (commerce) през 1994 г., е 51,3%. За сравнение посочваме, че делът на научните и образователни организациие 32,7%, а делът на военните и държавните организации е 16%.

World Wide Web

Едно от най-важните събития в историята на Интернет, от гледна точка на развитието на бизнеса и по-специално на електронната търговия, беше създаването на така наречената „World Wide Web“ - World Wide Web ( WWW), която се основава на хипертекстова технология.

Историята на World Wide Web започва през март 1989 г., когато Тим Бърнс Лий предлага телекомуникационна среда за съвместни изследвания във физиката на високите енергии, а след това през 1991 г. Европейската лаборатория за практическа физика (CERN), разположена в Швейцария, обяви на целия свят създаването на нова глобална информационна среда, World Wide Web.

Използвайки Hypertext Markup Language (HTML), който е набор от инструкции за форматиране на документи, WWW обедини и свърза заедно огромното количество информация, която беше в Интернет под формата на текст, изображения и звук.

Появата на WWW и програмите за разглеждане на уеб страници - браузъри - направиха възможно потребителите да работят в Интернет, използвайки уменията, които преди това са придобили при работа на компютър с графични "черупки" като MS Windows. В същото време стана напълно ненужно разработчикът да поставя цялата графична, текстова и друга информация изцяло в един документ. Съставните части на документа, както и неговите подраздели, могат да се съхраняват на напълно различни уеб сървъри, а с помощта на URL указатели, поставени в структурата на документа, всички тези части могат да бъдат свързани и да образуват хипертекстов документ.

Разработване на стандарти за изграждане на информационни системи

Следващият компонент от растежа и развитието на бизнес информационната инфраструктура беше процесът на развитие на информационните системи и преди всичко на информационните системи за управление на предприятието.

В тази област могат да се разграничат три основни направления: разработване на методология за управление на предприятието, развитие на общите възможности на компютърните системи и разработване на подходи за техническо и софтуерно внедряване на информационни системи. Нека разгледаме по-отблизо първата посока.

Теорията за управление на предприятието е доста обширна тема за изучаване и усъвършенстване. Това се дължи на широк спектър от постоянни промени в ситуацията на световния пазар. Постоянно нарастващото ниво на конкуренция принуждава лидерите на компаниите да търсят нови методи за поддържане на присъствието си на пазара и поддържане на рентабилността на дейността си. Такива методи могат да бъдат диверсификация, децентрализация, управление на качеството и много други. Една съвременна информационна система трябва да отговаря на всички новости в теорията и практиката на управление. Несъмнено това е най-важният фактор, тъй като изграждането на технически модерна система има смисъл само ако тя отговаря на всички съвременни изисквания за функционалност.

Оригиналният стандарт, появил се през 70-те години, е стандартът MRP (Material Requirements Planning), който е методология за планиране на материалните нужди.

Основната задача, която се решава в рамките на методологията на MRP, е да се минимизират разходите чрез ефективно управление на запасите.

Работната логика на стандартната MRP система може да бъде представена чрез следната диаграма (фиг. 1.3).

Ориз. 1.3. MRP стандартна структура на системата

Диаграмата по-долу показва основните информационни елементи на стандартната MRP система. Входните му елементи са:
1. Описание на състоянието на материалите. Това е основният входен елемент на програмата MRP. Той отразява най-пълната информация за всички материали и компоненти, необходими за производството на крайния продукт.
2. Производствена програма. Представлява оптимизиран времеви график за производство на необходимата партида готова продукция за планирания период.
3. Списък на компонентите на крайния продукт (Bills of Material File, BOM). Списък на материалите и количествата, необходими за производството на крайния продукт.

Основните резултати от използването на стандартната система MRP са:
1. План за поръчка. Определя колко от всеки материал трябва да бъде поръчан за всеки период от време, разглеждан през периода на планиране. Планът за поръчки е ръководство за по-нататъшна работа с доставчиците и по-специално определя производствената програма за вътрешно производство на компоненти, ако има такива.
2. Промените в плана за поръчка са модификации на предварително планирани поръчки. Редица поръчки могат да бъдат анулирани, променени или отложени или отложени за друг период.

По този начин използването на стандартна MRP система за планиране на производствените нужди прави възможно да се осигури производството на необходимите компоненти в съответствие с плана за пускане на крайния продукт в точно количеството и в рамките на срока, определен за неговото производство, като по този начин значително намалява складовите разходи и улесняване на производственото счетоводство.

Следващата стъпка след създаването на системи, базирани на стандарта MRP, беше решаването на проблема със зареждането на производствения капацитет и отчитането на ограниченията на производствените ресурси. Тази методология се нарича планиране на изискванията за капацитет (CRP).

Работната логика на стандартната система CRP е илюстрирана на фигура 1.4.

Ориз. 1.4. CRP стандартна структура на системата

Диаграмата по-долу показва основните информационни елементи на стандартната система CRP. Входните му елементи са:
1. Производствена програма. Това е и отправната точка за MRP.
2. Данни за работни центрове. Работният център е оборудване, разположено на местно производствено място.
3. Данни за технологичните маршрути за производство на артикулите. Те съдържат цялата информация за процедурата за извършване на технологични операции и техните характеристики.

Резултатът от системата е календарен план за изискванията за капацитет.

CRP е предназначен да информира за всички несъответствия между планираното производствено натоварване и наличните мощности, позволявайки предприемането на необходимите регулаторни действия. В този случай на всеки произведен продукт се задава съответен технологичен маршрут с описание на ресурсите, необходими за всяка операция и за всеки работен център.

Изобретяването на по-евтини изчислителни системи в реално време и опитите за повишаване на ефективността на планирането в края на 70-те години доведоха до създаването на MRP системи със затворен цикъл. Идеята беше да се вземе предвид по-широк набор от фактори при планирането, като се въведат допълнителни функции. Към основните функции за планиране на производствения капацитет и планиране на изискванията за материали беше предложено да се добавят редица допълнителни, като например наблюдение на съответствието на количеството произведени продукти с броя на компонентите, използвани в процеса на сглобяване, изготвяне на редовни отчети относно забавяне на поръчки, обеми и динамика на продажбите на продукти, доставчици и др. d.

Терминът „затворен цикъл“ отразява основната характеристика на модифицираната система, която е, че отчетите, създадени по време на нейната работа, могат да бъдат анализирани и взети предвид на по-нататъшни етапи на планиране, променяйки производствената програма и съответно плана за поръчки, ако е необходимо. С други думи, допълнителните функции осигуряват обратна връзка към системата, осигурявайки гъвкавост на планирането във връзка с външни фактори, като нивото на търсене, състоянието на доставчиците и др.

Постоянните подобрения на стандартните системи за MRP доведоха до създаването на разширена модификация, която поради идентичността на съкращенията беше наречена MRP-II (Планиране на производствените ресурси).

Концепцията MRP-II е по-нататъшно развитие на MRP и е насочена към ефективно управлениевсички ресурси на производственото предприятие.

Йерархията означава разделяне на планирането на нива, съответстващи на областите на отговорност на различните нива на управленската стълбица на предприятието (от висшия мениджмънт, планиращ продажбите и операциите, до бригадирите в цеховете и производствените зони, планиращи скоростта и посоката на входящия/изходящия материален поток на работните места, изпълняващи функции за изпращане на производствени работни поръчки и вземане на оперативни решения относно работните натоварвания, управление на приоритетите на работните поръчки, генериране на отчетни данни за изпълнени поръчки). На различните нива областите на отговорност са различни. Корпоративните планове се разработват отгоре надолу, като същевременно осигуряват стабилен механизъм за обратна връзка.

Интеграцията се осигурява чрез обединяването на всички основни функционални области на предприятието на оперативно ниво, свързани с материалните и финансови потоци в предприятието. MRP II обхваща функции на предприятието като планиране на производството, доставка на продукция, продажби на продукти, изпълнение производствен план, разходно счетоводство, складово счетоводство, управление на търсенето и др.

Интерактивността на системите, базирани на стандарта MRP II, се осигурява от вградения в него моделиращ блок. Има възможност за „разиграване“ на вероятни ситуации, за да се проучи тяхното въздействие върху работата на предприятието като цяло или на неговите структурни подразделения в частност.

По-нататъшното развитие на концепцията MRP-II следва пътя на максимално разширяване на функциите и възможностите на информационните системи. В резултат на това се появи концепцията за ERP (Enterprise Resource Planning) - планиране на ресурсите на предприятието.

ERP системите представляват „най-високото ниво“ в йерархията на системите за управление на предприятието, засягащи ключови аспекти от неговите производствени и търговски дейности, като производство, планиране, финанси и счетоводство, логистика и управление на персонала, продажби, управление на запасите, поддръжка на производствени поръчки (доставка) на продукти и предоставяне на услуги.

Основните разлики между системите, базирани на ERP концепцията, и техните предшественици, използващи други методологии, са значително по-голямото внимание към финансовите подсистеми и възможността за управление на „виртуално предприятие“.

Виртуалното предприятие отразява взаимодействието на производство, доставчици, партньори и потребители. Може да се състои от автономно действащи институции, корпорации, да бъде разпределен географски или да се състои от временно сдружение на предприятия, работещи по даден проект.

ERP също така добавя механизми за управление на мултинационални корпорации, включително поддръжка за множество часови зони, езици, валути, счетоводни и отчетни системи. Тези различия засягат в по-малка степен логиката и функционалността на системите и до голяма степен определят тяхната инфраструктура и скалируемост. Те се характеризират и с по-висока гъвкавост, надеждност и производителност.

Подобряване на стандартите за взаимодействие на информационните системи

Успоредно с развитието на мрежовите технологии и разрастването на Интернет, подобряването на корпоративните информационни системи, които осигуряват автоматизацията на бизнес процесите на предприятията, протича процесът на създаване на стандарти, които позволяват на тези системи да обменят информация помежду си.

Първо Информационни системивъзниква през 60-те години. Първоначално обменът на данни между тях се осъществява през мрежи, които не са включени в Интернет. За уеднаквяване на процедурите за обмен са разработени стандарти за електронен обмен на данни между организации (Electronic Data Interchange, EDI) - набори от правила за електронно изпълнение на стандартни бизнес документи: поръчки, фактури, митнически декларации, застрахователни формуляри, фактури и др. края на 60-те години В Съединените щати вече има четири индустриални стандарта в системите за управление на авиацията, железопътния и автомобилния транспорт.

Тъй като такава множественост не допринесе икономическо развитие, за да се комбинират форматите, беше създаден специален Комитет за координация на транспортните данни (TDCC). Неговите трудове са в основата на новия EDI стандарт - ANSI X.12.

Около същите години подобни събития се случиха в Англия, въпреки че в тази страна основната област на приложение на EDI не беше транспортът, а търговията. Наборът от спецификации на Tradacoms, разработен тук, е приет от Икономическата комисия за Европа на ООН (UNECE) като стандарт за обмен на данни в международни търговски организации. Този набор от формати и протоколи се нарича GTDI (обмен на търговски данни с общо предназначение).

През 80-те години на миналия век започва работа по комбиниране на европейски и американски спецификации. Въз основа на GTDI се формира международната организация за стандартизация ISO нов стандарт EDIFACT, ISO 9735 (Електронен обмен на данни за администрация, търговия и транспорт), използвайки имейл протокола X.400 като транспортен протокол.

Междувременно имаше бърз ръст в оборота на електронни транзакции, използващи описаните по-горе стандарти. Така през 1996 г., когато търговията през Интернет беше още в начален стадий, бяха извършени транзакции на стойност 300 милиарда долара чрез транзакции в стандарта EDI, а през 1999 г. - вече 1,1 трилиона долара. До 2003 г., според прогнозите на IDC, тази цифра трябва да нарасне до 2,3 трилиона долара.

Бързото развитие на интернет през 90-те години и ниската цена на преноса на данни през това време нова среданаправи спешно да се модернизират EDI системите за използване в новата комуникационна среда. В резултат на това в средата на 90-те години беше разработен друг стандарт - EDIFACT през Интернет (EDIINT), който описва как да се предават EDI транзакции с помощта на SMTP/S-MIME защитени имейл протоколи.

Но въпреки всички успехи в развитието на електронната търговия, компаниите не бързат да променят установените технологии. Така през 1999 г. EDI транзакциите през Интернет са представлявали само 12% от общия оборот на базираните на EDI предприятия, а до 2003 г. този дял ще се увеличи до едва 41%.

Пробивът в областта на интеграцията на информационните системи за електронна търговия днес е свързан с нов език за маркиране на документи - XML ​​​​(eXtensible Markup Language), въз основа на който се формират нови стандарти за електронно взаимодействие на компаниите. Предвижда се, че използването на този език значително ще опрости процесите на взаимодействие между корпоративните информационни системи и по този начин ще привлече много средни и малки компании в света на електронната търговия.

Един от тези стандарти, наречен XML/EDI, адресира основния недостатък на EDI: трудността при картографиране на корпоративни данни от вътрешно представяне към EDI формат. XML/EDI предоставя универсален методкартографиране на корпоративни данни в EDI стандартни структури. Това се постига чрез шаблони – формални дефиниции на структурата на съобщението. Благодарение на тях структурата на съобщението и съдържащите се в него оперативни данни са разделени, което също така дава възможност за опростяване на автоматичната интерпретация на данните от клиентската програма.

Как точно се обработва едно съобщение в стандарта XML/EDI зависи от типа на клиента. Например, разширени в голяма компания ERP концептуална система, която поддържа XML/EDI, може да извършва всички необходими действия без човешка намеса. Ако съобщението е получено от малка компания, където няма система за управление на предприятието, то може да се покаже като уеб формуляр в браузъра, инсталиран на работното място на мениджъра. Важното е, че и в двата случая системата, инициираща транзакцията, действа по един и същ начин.

В допълнение към XML/EDI, в момента се разработват много други технологии, базирани на XML, които позволяват обмен на данни и документи. Например, Microsoft се готви да пусне BizTalk, XML-базирана технология, предназначена за свързване на корпоративни системи за управление.

Всички тези разработки трябва да осигурят допълнително намаляване на разходите за системите за електронна търговия. Освен това тези технологии ще позволят на компаниите да интегрират системи за управление на корпоративни ресурси във веригите за доставки, да получат достъп до планове и информация за текущото състояние на своите партньори. Благодарение на това те ще могат по-добре да прогнозират съвместния бизнес и да наблюдават по-ефективно търсенето.

Всичко по-горе също така показва, че за да извършват електронна търговия, компаниите трябва да постигнат определено ниво на подреденост в своите бизнес процеси. Използването на съвременни информационни технологии води до намаляване на разходите само в компании, които имат внедрени системи за автоматизация на предприятията.

Взаимодействие чрез уеб браузър

Появата на Интернет значително намали разходите за извършване на електронна търговия поради ниската цена на преноса на информация и доведе до появата на нейни качествено нови форми. Една от тези форми бяха системите бизнес към бизнес (B2B) и бизнес към потребител (B2C), в които ключова точкае взаимодействие през уеб браузър, а EDI технологиите не се използват или използването им е второстепенно.

Те функционират по следния начин. Фирмата продавач разполага на своя уебсайт (с отворен или ограничен достъп) интерфейс, с който крайният потребител или фирма партньор може например да създаде и направи поръчка в информационната система на компанията продавач. След това специалният софтуер и ERP системата на компанията продавач сами обработват поръчката, извършвайки вторични транзакции, необходими, да речем, за прехвърляне на пари от сметка в сметка или създаване на поръчки от компания, занимаваща се с доставка на стоки и т.н.

Системите за електронна търговия позволяват на купувача да не комуникира с продавача, да не губи време за пазаруване, както и да има по-пълна информация за стоките. Продавачът може да реагира по-бързо на промените в търсенето, да анализира поведението на клиентите, да спести пари за персонал, наемане на помещения и др.

Основните предимства за продавача са разширяването на кръга от купувачи, което веднага включва онези компании, които не могат да внедрят EDI поради високата цена, възможността да използват информационни технологии за продажба на крайни потребители, тоест да влязат в „ бизнес към потребител” (B2C), както и в елиминирането на евентуални посредници в търговията. Един от ярките примери е Dell Corporation, която една от първите заложи на виртуална форма на правене на бизнес и бързо постигна успех.

Е-търговия

Появата и развитието на Интернет, усъвършенстването на информационните технологии, системите и стандартите за тяхното взаимодействие доведоха до създаването на нова посока на съвременния бизнес - електронен бизнес.

Определение

Има много дефиниции на понятието електронен бизнес. Така, според дефиницията на Gartner Group, електронният бизнес се определя като непрекъсната оптимизация на продуктите и услугите на една организация, както и на производствените отношения, чрез използването на цифрови технологии и използването на Интернет като основно средство за комуникация.

Нашата дефиниция за електронен бизнес е всяка дейност, която използва възможностите на глобалните информационни мрежи за извършване на бизнес.

Най-важният компонент на електронния бизнес е електронната търговия. Електронната търговия се отнася до всяка форма на сделка, при която взаимодействието на страните се осъществява по електронен път.

Електронната търговия е средство за правене на бизнес в глобален мащаб. Това позволява на компаниите да взаимодействат по-пълноценно с доставчиците и да реагират по-бързо на исканията и очакванията на клиентите. Компаниите получават възможност да избират доставчици независимо от географско местоположение, както и възможността да излезете на световния пазар с вашите стоки и услуги.

Нека още веднъж подчертаем разликата между двете въведени понятия. Електронният бизнес е най-общото понятие. Включва всякакви форми на взаимодействие между пазарни субекти, използващи цифрови технологии: обмен на информация; провеждане на маркетингови проучвания; установяване на контакти, например между потенциални клиенти и доставчици; поддръжка преди и след продажбата, като предоставяне на подробна информация за продукти и услуги, документация, отговаряне на въпроси на клиенти и др.; продажба на стоки и услуги; Електронно плащане, включително използване на системи за електронно плащане; дистрибуция на продукти, включително както управление на доставката, така и проследяване за физически продукти и директна доставка на продукти, които могат да бъдат разпространявани по електронен път; възможността за организиране на виртуални предприятия - група от отделни специалисти или дори независими компании за извършване на съвместна търговска дейност; изпълнение на бизнес процеси, управлявани съвместно от компанията и нейните търговски партньори.

Електронната търговия е само един от компонентите на електронния бизнес, който се ограничава до извършване на транзакции с помощта на електронни системи, например продажба на стоки или предоставяне на услуги чрез Интернет.

Според IDC (www.idc.com) общият пазар на електронен бизнес ще достигне 1,6 трилиона долара до 2003 г., като 1,4 трилиона от тях идват от B2B предложения.

Според прогнозите на eMarketer (www.emarketer.com), световните приходи от е-бизнес ще бъдат 336 милиарда долара през 2001 г., 686,3 милиарда долара през 2002 г. и 1,26 трилиона долара през 2003 г. (Фигура 1.5).

Ориз. 1.5. Глобални прогнози за растеж на приходите от електронна търговия ($B)

Въз основа на вида на взаимодействащите си субекти, електронният бизнес може да бъде разделен на следните основни категории (фиг. 1.6):
1. бизнес към бизнес (бизнес към бизнес, B2B);
2. бизнес към потребител (B2C);
3. потребител към потребител (C2C);
4. бизнес администрация (business-to-administration, B2A);
5. потребител към администрация (C2A);

Бизнес за бизнес

Посоката бизнес към бизнес е най-популярната и развита днес. Той включва всички нива на взаимодействие между компаниите, които могат да се основават на специални технологии или стандарти за електронен обмен на данни, например като EDI (Electronic Data Interchange) или системи, базирани на езика за маркиране на XML документи (eXtensible Markup Language).

Според прогнозите на Jupiter Communications (www.jupitercommunications.com), общият оборот на B2B пазара до 2005 г. ще бъде над $6 трилиона (фиг. 1.7).

Според прогнозите на eMaker през 2002 г. B2B секторът ще представлява 85% от обема на цялата електронна търговия, а през 2003 г. - 87%.

Според експертите на eMarketer през 2003 г. САЩ ще продължат да са водещи в B2B сферата, американците ще притежават 59% от този пазар, а приходите им от този вид търговия ще бъдат 747 милиарда долара.

Ориз. 1.7. Прогнози за годишен ръст на оборота на B2B пазара (милиарди долара)

Развитието на B2B в Русия също не стои неподвижно. Още днес общият брой платформи за търговияе надхвърлил сто, а според проучване на Brunswick Warburg (www.bw.ru) годишният ръст на руския B2B пазар е 245%.

Бизнес-потребител

Следващото по разпространение е направление бизнес към потребител. Основата на тази посока е електронната търговия на дребно. Най-често срещаният елемент от тази категория са онлайн магазините, които вече предлагат най-много широк обхватстоки и услуги за крайните потребители.

На фиг. Фигура 1.8 представя данни за растежа на електронната търговия в този сектор според eMarketer.

Ориз. 1.8. Ръст на електронната търговия в B2C сектора ($ милиарда)

B2C секторът в момента, разбира се, отстъпва по обем на B2B сектора и въпреки че тази тенденция ще продължи, той представлява много значителен дял от общия обем на електронната търговия.

Консуматор-консуматор

Посоката от потребител към потребител напоследък става все по-важна. То включва способността потребителите да взаимодействат, за да обменят търговска информация. Това може да бъде обмяна на опит при закупуване на определен продукт, обмяна на опит при взаимодействие с конкретна компания. Тази област включва и форма на търговия между физически лица, която е въплътена в интернет търгове.

Аукционната форма на онлайн търговия е доста млада, но обещаваща област на електронната търговия, чийто оборот днес се доближава до оборота на цялата друга търговия на дребно чрез Интернет. Броят на потребителите, които правят покупки на онлайн търгове днес, възлиза на милиони. През 2001 г. на един от най-популярните интернет аукциони, eBay (www.ebay.com), приблизително 3,5 милиона вида стоки бяха излагани на търг всеки ден в повече от 2900 различни категории.

Бизнес администрация и потребителска администрация

Взаимодействието между бизнеса и администрацията се проявява в използването на електронни средства за организиране на бизнес взаимодействие между търговските структури и държавни организации, започвайки от местните власти и завършвайки международни организации. Тази посока е най-активно въплътена в използването на Интернет от правителствата развити страниза доставка на стоки и услуги.

Потребителско-административната посока е най-слабо развита, но с времето може да се развие, за да организира ефективно взаимодействие между държавните агенции и потребителите в социалната и данъчната сфера. Например, днес жителите на някои американски щати имат възможност да попълват данъчни декларации директно през Интернет.

Интернет маркетинг

Развитието на информационните технологии, сред които Интернет зае едно от ключовите места, появата и бързият растеж на електронната търговия станаха основа за появата на ново направление в съвременната концепция за маркетинг на взаимодействието - Интернет маркетинг.

Определение

Терминът Интернет маркетинг се отнася до теорията и методологията за организиране на маркетинга в хипермедийната среда на Интернет.

Интернет има уникални характеристики, които се различават значително от тези на традиционните маркетингови инструменти. Едно от основните свойства на интернет средата е нейният хипермедиен характер, характеризиращ се с висока ефективност при представяне и усвояване на информация, което значително увеличава възможностите на маркетинга за укрепване на връзката между предприятията и потребителите.

Ориз. 1.9. Възможности за използване на Интернет в корпоративна маркетингова система

Освен това ролята на Интернет не се ограничава до комуникационните функции, а включва и възможността за сключване на сделки, извършване на покупки и извършване на плащания, което му придава характеристиките на глобален електронен пазар.

Ориз. 1.9 илюстрира възможностите за използване на Интернет в маркетинговата система на модерно предприятие.

Характеристики на интернет маркетинга

Използването на Интернет носи нови функции и предимства в сравнение с маркетинга, базиран на традиционни технологии. Ето някои от тях:

· Преминаване на ключовата роля от производители към потребители

Едно от най-фундаменталните качества, донесени от Интернет в света на съвременната търговия, е изместването на ключовата роля от производителите към потребителите. Интернет даде възможност на компаниите да привлекат вниманието на нов клиент само за десетки секунди, прекарани пред екрана на компютъра. Въпреки това, в същото време, той даде възможност на същия потребител да премине към който и да е от конкурентите с няколко кликвания. В такава ситуация вниманието на купувачите става най-много страхотна цена, а установените взаимоотношения с клиентите са основният капитал на компаниите.

· Глобализация на дейностите и намаляване на транзакционните разходи

Интернет значително променя пространствения и времевия мащаб на търговията. Това е глобално средство за комуникация, което няма териториални ограничения, а цената на достъпа до информация не зависи от разстоянието до него, за разлика от традиционните средства, където тази зависимост е правопропорционална. По този начин електронната търговия позволява дори на най-малките доставчици да постигнат глобално присъствие и да правят бизнес в глобален мащаб. Съответно, клиентите също имат възможност да избират глобално от всички потенциални доставчици, предлагащи необходимите стоки или услуги, независимо от географското местоположение. Разстоянието между продавача и купувача играе роля само по отношение на транспортните разходи още на етапа на доставка на стоките.

Времевата скала в интернет среда също е значително различна от обичайната. Високата ефективност на комуникационните свойства на Интернет позволява да се намали времето, прекарано в търсене на партньори, вземане на решения, извършване на сделки, разработване на нови продукти и т.н. Информацията и услугите в Интернет са достъпни денонощно. В допълнение, неговите комуникационни характеристики са много гъвкави, което ви позволява лесно да правите промени в представената информация и по този начин да поддържате нейната уместност без забавяне във времето и разходи за разпространение.

Тези ефекти също водят до значително намаляване на транзакционните разходи, т.е. разходите, свързани с установяването и поддържането на взаимодействие между компанията, нейните клиенти и доставчици. В същото време цената на комуникациите в сравнение с традиционните средства става минимална, а тяхната функционалност и мащабируемост се увеличават значително.

· Персонализиране на взаимодействието и преминаване към индивидуален маркетинг.

Използвайки средства за електронна комуникация, компаниите могат да получат подробна информация за нуждите на всеки отделен клиент и автоматично да предоставят продукти и услуги, които отговарят на индивидуалните изисквания. Един прост пример би бил персонално представяне на уебсайт за всеки от клиентите или партньорите на компанията.

В резултат на това Интернет прави възможно преминаването от масов маркетинг към индивидуален маркетинг. Таблица 1.2 предоставя данни, сравняващи характеристиките на масовия маркетинг с маркетинга един към един.

Таблица 1.2. Сравнение на масовия маркетинг и индивидуалния маркетинг

· Намаляване на разходите за трансформация

Намаляването на разходите за трансформация може да се постигне чрез оптимален избор на структурата на продуктовата гама, намаляване на времето за разработване и въвеждане на нови продукти, разумна ценова политика, намаляване на броя на посредниците, разходите за продажби и др.

Например, един от начините за намаляване на разходите за трансформация може да бъде намаляване на каналите за дистрибуция на стоки. Причината за намаляването на каналите за дистрибуция е възможността фирмите да поемат функции, традиционно изпълнявани от междинни специалисти, тъй като Интернет има по-ефективна способност за взаимодействие с потребителите и в същото време позволява проследяване на информацията за потребителите.

Специален случай са продуктите и услугите, които могат да се доставят по електронен път. В този случай маршрутът за доставка се съкращава максимално. Електронният метод се използва широко за доставка на цифрови развлекателни продукти (филми, видео, музика, списания и вестници), информация, образователни инструменти и се използва ефективно от компании, участващи в разработването и доставката на софтуер.

заключения

· Маркетингът е практическа дейност, система от управленски функции, с помощта на които те организират и управляват набор от действия, свързани с оценката на покупателната способност на потребителите, с нейното превръщане в реално търсене на продукти и услуги и привеждане на тези продукти и услуги по-близо до клиентите, за да реализирате печалба или каквато и да е друга цел. В своето развитие маркетингът е преминал през редица етапи от своето развитие. В еволюцията на маркетинга се разграничават следните понятия: производство, продукт, продажби, традиционен маркетинг, социален и етичен маркетинг и маркетинг на взаимодействие. Ключовата характеристика на най-новата концепция е акцентът върху изграждането на дългосрочни взаимоотношения с клиентите, базирани на ефективна система за взаимодействие, едно от основните места в която заемат съвременните средства за комуникация.

· Съществуват редица области, чието развитие и усъвършенстване в най-голяма степен определя и продължава да допринася за използването на информационните технологии за успешен бизнес: появата и широкото разпространение на глобалната компютърна мрежа Интернет; създаване на хардуерни и софтуерни системи, които осигуряват автоматизация на фирмените бизнес процеси; разработване на стандарти и средства за взаимодействие на информационните системи.

· Появата и комерсиализацията на Интернет доведе до появата на нова категория бизнес - електронен бизнес, който се отнася до всяка дейност, използваща възможностите на глобалните информационни мрежи за извършване на търговски дейности. Най-важният компонент на електронния бизнес е електронната търговия, която включва всяка форма на транзакции, когато взаимодействието на страните се извършва по електронен път.

· Въз основа на вида на взаимодействащите си субекти, електронният бизнес се разделя на следните основни категории: бизнес към бизнес (бизнес към бизнес, B2B); бизнес към потребител (B2C); бизнес администрация (business-to-administration, B2A); потребител-администрация (C2A); потребител към потребител (C2C). Най-развитите от тях днес са категориите B2B и B2C, но перспективите за развитие и на други категории са доста големи.

· Развитието на информационните технологии, появата и бързият растеж на електронната търговия станаха основа за появата на ново направление в съвременната концепция за маркетинг на взаимодействието - Интернет маркетинг, който се отнася до теорията и методологията за организиране на маркетинга на Интернет. Ерата на интернет маркетинга се характеризира със следните отличителни черти: глобализация на областите на дейност; окончателното преминаване на ключовата роля от производители към потребители; персонализиране на взаимодействието и преминаване към индивидуален маркетинг; намаляване на транзакционните и трансформационните разходи.

Въпроси за обсъждане

1. Всички компании трябва ли да прилагат маркетингови принципи в своята дейност? Какви фактори, според вас, са определящи днес за използването на маркетинговата концепция във вашето предприятие?

2. Концепцията за маркетинг на взаимодействие става основна за много фирми днес. Както вече знаете, тази концепция се основава на примата на процеса на установяване, поддържане и подобряване на взаимоотношения с клиенти и с други субекти, за да се задоволят целите на всички взаимодействащи страни. Принципите на тази концепция прилагат ли се във вашата компания? Какви мерки за подобряване и подобряване на взаимодействието с потребителите на продукти или услуги са необходими за повишаване на ефективността на вашата компания?

3. Представете си тази ситуация. Всички компании, присъстващи в отделен пазарен сегмент, използват маркетинговата концепция в своята дейност, всички имат достъп до глобалната интернет мрежа, която активно използват в своята дейност, и всички имат внедрени корпоративни информационни системи, позволяващи максимална автоматизация на бизнес процесите , намаляване на производствените разходи и т.н. Как си представяте по-нататъшното развитие на пазарната ситуация? Какви стъпки трябва да предприемат компаниите, за да победят своите конкуренти в такава среда? Възможна ли е наистина такава ситуация?

4. Електронният бизнес и електронната търговия днес често се възприемат като панацея за проблемите, пред които са изправени много съвременни фирми. Споделяте ли тази гледна точка и защо? Какво място и роля отреждате на електронния бизнес в дейността на съвременните предприятия?

5. Използването на интернет инструменти в маркетинговите дейности вече се използва широко. Кой според вас е определящият фактор за развитието на интернет маркетинга, развитието на информационните технологии, еволюцията на маркетинговите концепции или нещо друго?

Багиев Г. Л. и др. Маркетинг: Учебник за ВУЗ. - М .: OJSC „Издателство „Икономика““, 1999 г.

APICS речник, 6-то издание. Американско дружество за контрол на производството и инвентара, 1987 г.

Гаврилов Д.А., Управление на производството на базата на стандарта MRP II. – Санкт Петербург: Питър, 2002.

Популяризирането и продажбата на продукт или услуга, както и завоюването на свободна пазарна ниша в своята категория включва:

традиционни методи за борба за купувачи;

Интернет маркетингът е набор от мерки, насочени към привличане на клиенти с помощта на онлайн технологии;

повишаване на конкурентоспособността на даден продукт или услуга;

други методи, насочени към популяризиране на продуктите и привличане на вниманието на потенциални купувачи.

Днес всеки уважаващ себе си производител, независимо от мащаба и посоката на дейност, трябва да създаде собствен уебсайт, онлайн магазин, блог или страница в социалните мрежи, които предоставят на посетителя пълна информация за компанията и нейните продукти. Като се има предвид факта, че потенциалният купувач прекарва доста време в световната мрежа, подобна стратегия е напълно оправдана и практиката показва, че рекламата в интернет за някои продуктови групи е много по-ефективна, отколкото в медиите, транспорта или билбордове. Ето защо не е изненадващо, че напоследък структурата на разходите на големите корпорации за промоция на техните продукти се промени значително в полза на финансирането на проекти, свързани с интернет.

На първо място, трябва да отговорим на един често задаван въпрос: Интернет маркетинг, какво е това и защо е необходим? Статистиката го казва модерен човекпрекарва от 8 до 14 часа на ден в световната мрежа и много хора почти напълно са се отказали да гледат телевизия, не слушат радио и не четат преса. Единственият начин да им се предаде каквато и да е информация е интернет. В този случай ефективността на традиционните методи на конвенционалния маркетинг е нулева и за да се разберат и проучат потребителските настроения на хората, които прекарват както работното, така и свободното си време онлайн, онлайн маркетингът идва на помощ.

От какви елементи се състои:

Продукт(продукт, услуга), който трябва да бъде продаден.

Цена. Формиране и поддържане на конкурентни цени на продаваните продукти.

Промоция. Набор от различни методи и схеми, насочени към популяризиране на вашия продукт или услуга. Основната цел е да се формира положително отношение към продукта сред купувача, както и да се направи известен и добре разпознаваем на фона на аналози от конкурентни компании

място. Пункт за продажба на продукти. В интернет маркетинга за тези цели най-често се използва уебсайтът на компанията.

Интегрираното използване на горните елементи определя ефективността на вашия бизнес. Маркетинговите теоретици също идентифицират допълнителни компоненти, които влияят върху ефективността на всеки бизнес: хората, участващи в процеса на продажба на продукти, средата, в която продуктът се продава или потенциалният купувач го опознава, и механизмите, които задвижват маховика на продажбите .

Как работи

Използвайки инструменти за интернет маркетинг, ние привличаме потенциални купувачи на сайта, за да рекламират продукти или да продават стоки и услуги директно на уеб ресурса.

Основният инструмент за онлайн маркетинг– уебсайт на фирмата и нейните продукти/услуги, който, ако е правилно съставен, гарантира на собственика възможност за успешна конкуренция с производители на подобни продукти, осигурявайки висок обем на продажбите. Всички добре познати тенденции задължително имат свои собствени уебсайтове или поне страници в социалните мрежи, без които моментално ще загубят славата и популярността си.

След като създадете уебсайт, трябва да насочите всички усилия, за да сте сигурни, че той се класира на първо място на страниците на търсачките за подходящи заявки. Например, ако една компания продава надуваеми лодки, нейните страници с ресурси трябва да се класират на първо място в основните търсачки за следните заявки:

гумени лодки;

продажба на надуваеми лодки;

продаваме гумени лодки и др.

Този инструмент се нарича промоция (маркетинг в търсачките), той е много важно звено в цялостната схема на онлайн маркетинга.

Някои потребители понякога бъркат маркетинговите методи (които ще бъдат обсъдени по-късно) с неговите инструменти, особено когато става въпрос за рекламиране в мрежата за търсене. Този инструмент гарантира стартирането на реклама в търсачките и ви позволява да се класирате високо в техните резултати от търсене.

Характеристика на онлайн рекламата (следващият инструмент за онлайн маркетинг) е възможността да контролирате бюджета на компанията, както и бързо да изчислявате неговата ефективност. Има банерна и контекстна реклама. Първата е насочена към увеличаване на популярността на рекламираните стоки/услуги и бързо достигане до целевата аудитория, а втората е насочена към привличане на потенциални купувачи, които са най-заинтересовани от този продукт.

Следващият инструмент – имейл маркетинг – ви позволява индивидуално да изпращате необходимата рекламна информация чрез имейл. Можем да кажем, че тази посока е интернет маркетинг за начинаещи, тъй като не изисква специални знания, опит или големи инвестиции. От друга страна, използвайки електронна поща, можете точно да ограничите кръга от клиенти, както и да разберете реакцията им към получената информация чрез обратна връзка.

Основата на следващия инструмент е използването на взаимоотношения между хората за популяризиране на стоки/услуги. Известен е като маркетинг на социалните връзки.

Големите компании, публикуващи полезна информация, новини и др. в корпоративните си блогове, също рекламират своите продукти.

Ресурсите, които публикуват рейтинги на всякакви стоки, услуги и компании, както и рецензии на експерти в своята област и мнения на обикновени потребители, стават все по-популярни. Тези сайтове могат да направят добра рекламавашите продукти или, обратно, добавете ги в „черния списък“.

На конференции в онлайн режими семинари, провеждани в интернет, можете да разберете мнения за продукти, които ви интересуват. Като се има предвид факта, че повече от хиляда души участват в подобни събития, тази информация ще бъде възможно най-вярна.

Един от инструментите за цялостен онлайн маркетинг е вирусният маркетинг в Интернет. Тя се основава на създаването на „вирус“, който има привлекателна форма за потребителите на рекламна информация. Най-често се разпространява под формата на интересни видеоклипове, карикатури, скандални истории и др.

Напоследък все по-популярни стават онлайн игрите, в които професионално се поставя рекламна информация, имена на нови марки и др. Този трик ви позволява да привличате нови клиенти, докато самите потребители, препоръчвайки играта на приятели и познати, едновременно с това разпространяват реклама.

Когато разглеждаме основите на интернет маркетинга, не можем да пренебрегнем такъв инструмент като мобилния маркетинг. Той се основава на непрекъснато развиващите се възможности на мобилните устройства, които отдавна са служили като малък компютър. Разработчиците на уебсайтове взеха предвид този фактор и го използваха за разпространение на рекламна информация.

Днес почти всеки потребител може да създаде, макар и не професионален, но доста приличен видеоклип, който рекламира (пряко или косвено) някакъв продукт, продукт или услуга. След това по имейл тази информацияизпратени до потенциални клиенти или публикувани свободно в някоя услуга. Тази посока се нарича видео маркетинг и, съдейки по непрекъснато нарастващия брой привърженици, може да се нарече един от най-популярните инструменти за промоция на стоки/услуги.

Един от най-скъпите и отнемащи време инструменти за онлайн маркетинг е формирането на обществено мнение. Този процес включва платена работа на журналисти от популярни издания, създаване на новинарски репортажи по основните телевизионни канали на страната, разпространение на информация в световната мрежа на новинарски сайтове, форуми, социални мрежи и др. Можем да заключим, че подобни проекти са осъществими само за големи корпорации, способни да отделят огромни бюджети за рекламни кампании. Но, както показва практиката, такива инвестиции са напълно оправдани. Както бизнес маркетингът (когато рекламата е насочена към големи предприятия и големи компании за търговия на едро), така и обикновените потребители са щастливи да купуват продукти, за които всички имат само положителни отзиви.

Трябва да се отбележи, че горният списък от инструменти непрекъснато се допълва с нови идеи, а интернет маркетингът е една от най-бързо развиващите се икономически дисциплини. Също така е необходимо да се вземе предвид факта, че има всички съвети, свързани с популяризирането на компанията и нейните продукти реална ползасамо ако знаете как да ги използвате на практика.

Методи за онлайн маркетинг

Имайки в предвид този въпрос, е необходимо всички използвани методи за интернет маркетинг да бъдат разделени на:

такива, свързани с проучване на пазара за даден продукт;

и такива, насочени към популяризиране на стоки/услуги и увеличаване на обема на продажбите им.

Изпълнението на първата част се извършва чрез подробен анализ на регистрирани потребители на вашия уебсайт, проучване на техните интереси и провеждане на електронни проучвания.

Популяризирането на продукти и увеличаването на обема на продажбите включва всички видове интернет маркетинг, които разгледахме, както и техники за индиректна реклама:

поставяне на връзки към вашия ресурс на приятелски сайтове, тематични сървъри, както и регистрацията им във всички налични директории;

Поставяне на платени реклами;

Основните проблеми на интернет маркетинга са невъзможността за бързо събиране и обработка на информация, получена индивидуално от всеки потребител, както и необходимостта от постоянно наблюдение на действията на конкурентни компании. Ако беше възможно непрекъснато да получавате най-новата информация за потребителските настроения на потенциалните клиенти, разходите за промоция и реклама на продукти щяха да бъдат намалени няколко пъти и познавайки методите на работа на конкурентните компании, не е нужно да се притеснявате за успеха на вашите собствени търговски проекти.

Уместността на такъв бизнес като продажба на продукти чрез World Wide Web (онлайн магазини) нараства експоненциално.

Това се улеснява от:

липсата на такива разходи като плащане за наем на помещения в статията за фиксирани разходи, комунални услугии заплатата на голям персонал от продавачи;

възможност за индивидуална комуникация с всеки клиент;

асортиментът от стоки е много по-голям, отколкото в обикновен магазин, което има положителен ефект върху обема на продажбите и печалбата на компанията;

способността за незабавно информиране на клиентите за нови продукти, промоции, отстъпки и др.

При разглеждане на предимствата и недостатъците на онлайн магазините е необходимо да се обърне внимание на факта, че въпреки горното положителни страниТози бизнес има и някои отрицателни страни:

рискът измамниците да хакнат фирмени сметки;

зависимост от работата на системите за електронни плащания;

несъвършено данъчно законодателство в тази индустрия;

Някои клиенти се страхуват да направят авансово плащане, а изпращането на стоки по пощата без плащане може да ви остави без пари.

Но практиката показва, че предприемачите, които отдавна се занимават с този бизнес, имат свои собствени тайни как да заобиколят негативните нюанси или да намалят вредата до минимум.

Как можете да правите интернет маркетинг без бюджет? И като цяло колко реално е това? В интернет има доста широка гама от книги, посветени на този въпрос. Но преди да харчите пари за закупуването им, трябва поне общ контурразгледайте всички аспекти на този проблем. Имайки предвид горните инструменти и механизми за онлайн маркетинг, можем да кажем, че като имате определени познания в тази индустрия, можете да започнете процеса на изучаване на потребителските настроения и след това сами да започнете да популяризирате продукта си на пазара. В същото време е напълно възможно да начална фазареализирайте целите си, без да инвестирате нито стотинка пари. Но, както знаете, за един бизнес, независимо от неговата посока, мащаб и други фактори, най-важното е доброто начало, което е възможно само ако имате поне минимален капитал.

Представители на специализирани компании, които познават интернет маркетинга от А до Я, работят в следните области:

промоция на интернет ресурси (от $150/месец);

провеждане на платени курсове