Kuidas keskmist tšekki suurendada. Kuidas poes keskmist tšekki suurendada

Müügiprotsess on omamoodi võtmenäitaja, mille abil saab ärimees keskmise ostusumma määramise kaudu varjatud teavet äris õnnestumise või ebaõnnestumise kohta.

Ja mida suurem summa, seda suurem kasum lõpuks saadakse. Hetkel, kui potentsiaalne ostja saab reaalseks, peab müüja sel hetkel võtma kasutusele maksimaalsed võimalikud meetmed, et klient ostaks plaanitust rohkem. Siin on mõned põhilised viisid nende rakendamiseks.

1. Aidake kliendil rohkem osta.

Peamine viis, mis on olemas peaaegu kõigis jaekauplustes, on toote ostmisel püüda taktitundeliselt pakkuda seotud toodet. Siin on väga õhuke piir, tuleb pakkuda, mitte peale suruda. Ostjad tunnevad teist võimalust väga hästi ja järjekindlus võib neid ainult eemale peletada.

Esmapilgul tundub see üsna lihtne. Kuid ärge arvake, et pannes pesumasinate juurde näiteks pulbri, valgendi või pesukorvi, ostab ostja selle kindlasti. Enamasti ajavad poodi tulles kliendid taga kindel eesmärk, sooritage ost, mis oli plaanitud ja ei pruugi lihtsalt postitatud seotud toodetele tähelepanu pöörata.

Kõigile inimestele meeldib tunda tähelepanu enda ja eriti klientide suhtes. Lõppude lõpuks pole selles midagi keerulist. See eeldab müüjalt järeletulemise oskust õiged sõnad pakkudes lisatoodet, kuid nii, et seda saaks kasutada konkreetselt koos omandatava liigiga.

Seda meetodit on võimalikult lihtne kasutada, peamine on koolitada oma töötajaid professionaalselt pakkuma ja ainult pakkuma, ilma vähimatki survet kasutamata.

2. Õppige müüma, mitte seda või teist toodet kliendile peale suruma.

Pärast esimest meetodit lugedes võib tekkida tunne, et meie müüjad suudavad ainult kaupa peale suruda ja ostjale endale see hetk väga ei meeldi. Seetõttu ei olnud asjata, et esimese meetodi puhul paistis mitu korda silma fraas kehtestamise ja ettepaneku peene piiri kohta.

Nõus, teile ei meeldiks ka see, kui näiteks värskelt külmutatud kala ostes pakuks müüja teile uut pesupulbrit, mida müüakse nüüd soodushinnaga. Selline selgesõnaline pealesurumine ei meeldi kellelegi, see jätab ainult ebameeldiva tunde poest ja mitte sellest, et see klient uuesti ilmub.

Aga kui müüja oleks pakkunud kala küpsetamiseks sobivat kastet või maitseainet, poleks ostja olnud hämmingus ega agressiivne, vaid vastupidi, ta oleks tundnud, et on selle asutuse oluline külaline.

3. Õppige otsustama, mida pakkuda.

Mõelge mitmele võimalikule müüja lähenemisele ostjale.

* See on teatud tüüpi toote või teenuse tavaline pakkumine. See meetod sobib rohkem kui kunagi varem väga hästi väikeomanikele, kelle sortimendis on mitu toodet. Näiteks kohvikus jookseb kohv või tee, mistõttu on oluline neid pidevalt meelde tuletada. Suurema ettevõtte jaoks peate määrama kõige populaarsema toote, mida peaaegu kõik ostavad.

* Kõik oleneb müüja professionaalsusest ja tähelepanelikkusest. Kui ta on piisavalt tähelepanelik, võib ta juba teada, mida konkreetse toote jaoks tavaliselt lisaks ostetakse. Tavaliselt kasutatakse sel juhul fraase, näiteks "Selle tootega saate ..." või "Selle toote jaoks võite vajada ..." ja nii edasi.

* Siin on vaja müüjate tervet kujutlusvõimet. Oskus aimata, mis eesmärgil kaupa ostetakse, on üks kogemusi tõestav fakt. Nähes, kuidas näiteks noormees soetab naiste tualettvee, võib eeldada, et see on kingituseks tüdrukule. Selle põhjal saate talle pakkuda lisaks erinevaid sama sarja kreeme, losjoneid.

* Siin on oluline konsultandi psühholoogiline võime iseseisvalt “nagu muide” ostjalt visiidi eesmärgist teada saada. See nõuab ka oskust klientide soove ette näha. Näiteks seesama noormees, kes ostab parfüümi.

Talle võib esitada küsimuse "Kas soovite oma armastatud naisele kingituse teha?" Olles tüdrukule öelnud, ei oska te tegelikku olukorda arvata. Lõppude lõpuks võib see naine olla ema. Peamine asi küsimuse esitamisel on püüda klienti kontakti luua. Ja pärast saadud vastust paku võimalusel toode, mis teda huvitab.

4. Kasutage skripte.

Need on eelnevalt välja mõeldud küsimused või vastused. Sellised juhised on karjääri alustava müügimehe töös suureks abiks. Sellised fraasid võivad hoida ostjat teie territooriumil ja seeläbi suurendada ostusummat.

Näiteks samas kohvikus. Nähes, et kliendid hakkavad asutusest lahkuma, küsib leidlik kelner kindlasti: “Kuidas? Kas sa jätad meid juba maha? Isegi meie tunnusmagustoitu proovimata?” Üheksa inimest kümnest jäävad sellistel juhtudel proovima ja suurendavad seeläbi teie tulu.

5. Käeulatuses.

See meetod seisneb seotud toote õiges paigutuses põhitoote lähedal, piisavalt lähedal. Kui see on magnetofon, siis asetage kassetid väikese vahemaa kaugusele ja tee kõrvale mõni muu magustoit.

Selle meetodi rakendamine on iseteeninduspoodides oluliselt lihtsustatud. Pole asjata, et rongivagunites on igal pool laudadel puuvilju, küpsiseid, pähkleid. Iha tekib ju hetkega ja pole tõsiasi, et kuni inimene puhvetisse ei jõua, jääb see soov talle alles.

6. Too, ära paku.

Kui klient näeb pakutavat toodet oma silmaga, suureneb tema ostusoov palju rohkem. Samas kohvikus, kliendi soovil kook tuua, pane taldrikule mitu sorti. Ja võite olla kindel, ta unustab, et tahtis ainult üht.

7. Öelge kliendile, kust rohkem osta.

See viitab paigaldatud stendidele, mis näitavad iga tooteliigi asukohta, nii-öelda omamoodi kaarti. See rakendus sobib hästi inimestele, kes on pigem häbelikud või ebamäärased. Klient on toote ostnud, kuid tal on lihtsalt piinlik vastava toote asukoha kohta küsida ja siin tulevad appi sellised infosildid.

8. Pigistage iga viimane kui tilk.

Siin on ülesandeks osta lisakaupu ülejäänud vahetusraha eest. Kohvikus saab tassi tee kõrvale pakkuda šokolaaditahvlit või magustoitu. Paljud kauplused pakuvad nüüd aktiivselt telefoni konto täiendamist. Ka endale ülikonna ostval mehel on oluline naiste garderoobist midagi pakkuda, väites, et naine jääks rahule. Võimalusi on palju, siin on peamine müüja leidlikkus.

9. Pakkige kaup halvasti sisse.

Tõlkes tähendab "kimp" "pakendit". Selle meetodi olemus seisneb kahe sama tüüpi kauba paigutamises ühte pakendisse. See meetod mõjutab suuresti ostjat tema alateadvuse tasandil. Kõik on ju ammu teadnud, et hulgi ostes on hind palju odavam. Ja samal ajal suurendate oma tulusid, vabanete riiulitel olevatest kaupade hoiustest ja ka väljanõudmata jääkidest.

See meetod ei nõua suuri väljaminekuid, kui see pakkumine ei õnnestu, saate kauba igal ajal tükkhaaval laiali saata.

Ja see pole kogu klientide meelitamise viiside loend. Isegi ülaltoodud valikuid rakendades saate oma tulusid oluliselt suurendada.

Jaekaubandus on tänapäeval nagu olelusvõitlus: iga päev peame mõtlema, kuidas tõsta oma kaupluste efektiivsust, et saavutada eesmärke, tagada teenindusstandardid, tegevusprotsesside täitmine, et võita klientide usaldust ja kiindumust. klient ja lõpuks teenida teenitud kasumit. Selle "võitluse" üks võtmepunkte on töö KPI eesmärgi saavutamiseks, kui peamised näitajad, et meie tegevus on õige ja kauplusi juhitakse õigesti.

Reeglina pöörab enamik jaemüügijuhte teiste KPI-de hulgas erilist tähelepanu keskmisele kaubaartiklite arvule tšeki või tšeki täitmise kohta, mis on üks peamisi näitajaid, mis näitavad kaupluse meeskonna oskust külastajatega töötamisel müügitehnikat õigesti kasutada. , nimelt lisatoodete müümiseks. Käesolev väljaanne keskendub ühele edukale tšeki täitmise kasvu stimuleerimise meetodile, mille tõhusust on tõestanud kaheaastane praktika Puma jaekauplustes.

Mis võib mõjutada keskmist müüdud ühikute arvu kliendi kohta? Sellele küsimusele on mitu vastust: see on tootevalik, ettevõtte hinnapoliitika ning kliendi maksevõime ja meeleolu, samuti sooduspakkumiste ja eripakkumiste saadavus kaupluses. Kuid veelgi olulisem on müügimeeskonna tõhus müügitehnika kasutamine töös külastajatega. See tegur sõltub ka mitmest tingimusest:

lisakaupade pakkumise teoreetiliste meetodite tundmine;

oskus neid õigesti kasutada praktilises töös klientidega;

· müüjate laitmatud teadmised oma poe sortimendist ja oskus kombineerida kompetentselt erinevaid tooteid täisväärtusliku kuvandi loomiseks;

personali motiveerimine lisakaupadega töötamiseks;

Oskus klientide vastuväidetega toime tulla

Näib, et kõigis neis punktides on lihtne luua tööd traditsioonilisel viisil, näiteks koolituste ja koosolekute läbiviimine, müüjate töö jälgimine kauplemisplatsil, uute töötajate kiire ja õigeaegne koolitamine, juhina töötamine börsil. kauplusest oma meeskonna mentorina isiklikul eeskujul, näidates õiget tööd klientidega. Ja nende toimingute vajalikkust pole mõtet vaidlustada - see on loomulikult külastajateeninduse standardite täitmise alus. Kuid praktikas puutume väga sageli kokku tõsiasjaga, et hoolimata töötajate koolitamisele kuluvast märkimisväärsest ajast, ei aita ülaltoodud meetodid saavutada tšeki täitmise planeeritud väärtust nii kaupluse kui terviku kui ka üksikute töötajate jaoks. Vähemalt ühe müügivõtete rakendamise tulemuslikkuse tingimuse täitmata jätmine võib tühistada muud katsed tšeki suurust kompleksostu sooritades suurendada.

Jah, teades teoreetiline alus seotud toodete pakkumised võib algaja praktikas kliendiga töötades silmitsi seista psühholoogilise barjääriga. Teisalt võib kogenud töötaja soovi või tuju puudumise tõttu mitmel põhjusel mitte 100% kliendiga koostööd teha, mis vähendab tema isiklikku UPT-d allapoole eesmärki. Ka vale lähenemine mitme toote harmoonilise kuvandi koostamisel võib saada takistuseks edukale tehingule.

Nagu näitab praktika, on nende esinemise põhjuseks süstemaatilise lähenemisviisi puudumine kõigi nende tegurite kontrollimiseks. Selle lünga kõrvaldamiseks on võimalik kasutusele võtta tööriist täieliku kontrolli täielikuks kontrollimiseks - teatud vorm fikseerides tšekkide müügi ühe positsiooniga. See võib välja näha selline:

Põhimõte on see, et müüja, kes on tšekis ühe ühikuga tehingu teinud, fikseerib müüdud toote nimetuse sellel trükitud kujul tabeli esimesse veergu. Järgmisena peab ta loetlema seotud ja mitteseotud tooted, mida ta kliendile pakkus. Kolmandas veerus märgib töötaja kliendi vastuväited, mis viisid täiendava kauba ostmisest keeldumiseni. Viimases veerus kirjutab müüja, milliseid meetmeid ta nende vastuväidete ületamiseks ette võttis. Kohe pärast täitmist töötatakse see vorm välja koos kaupluse administratiivpersonali või nende mentoriga, et müüja saaks õigeaegselt tagasisidet müügi kohta.

Selline tööskeem võimaldab teil korraga tuvastada ja välja töötada mitu probleemi.

Esiteks saab mentor ankeedi teist veergu vaadates järeldada, et töötaja oskab õigesti valida lisakaupu. Reeglina piirduvad algajad müüjad ainult ühe seotud toote pakkumisega, näiteks kingade sokid, selle asemel, et proovida klienti sobitada. täispilt saadaolevast tootevalikust. Lisaks võetakse selle müügi ülevaatamisel arvesse tingimusi ja asjaolusid, mille alusel müüja pakkus täiendavaid ühikuid, mis võimaldab arutada võimalikke vigu töös.

Teiseks hindab mentor vormi alusel müüja oskust tšeki laiendamisel vastuväidetega töötada. Selles kontekstis vigade kallal töötamine võimaldab töötajal kujundada kahtlustega töötades õige argumenteerimise oskuse.

Motivatsioonipuuduse probleemi lisatoote pakkumiseks, nagu selgus, lahendab tõhusalt tekkiv vajadus täita müüjate tšekkide kinnitamise vorm ja korraldada mentoriga “debriifing”. Paljud väga motiveeritud töötajad näevad palju vaeva, et kliendiga koostööd teha, et vältida vormile ühe müügi sisestamist.

Selle tööriista rakendamisel on kõige olulisem tagada kontroll selle valmimise üle ja õigeaegne kontrollimine sobivate tagasisidet. Vormi saab kasutada mitmes olukorras. Seega, kui meil on vaja üksikuid mahajäänud töötajaid UPT väärtuse järgi tõsta, saame tšekiarvestust rakendada ainult nende müüjate puhul. Samal ajal on vormi täitmise kestus piiratud hetkega, mil nad jõuavad tšeki täitmise kavandatud väärtusteni.

Teine võimalus selle meetodi rakendamiseks on kõigi müügiinimeste jaoks tühja vormi rakendamine. Vajadus selle järele võib olla tingitud UPT järsust langusest, sh välistest põhjustest. Pidev raamatupidamine aitab sel juhul maksimeerida kogu müügimeeskonna mobilisatsiooni, et saada klientidega töötamisest parim tulemus. Kuid tasub arvestada, et vormi pikaajaline kasutamine püsivat tulemust ei too, vaid võib avaldada vastupidist mõju töötajate motivatsiooni vähendamisele. Seetõttu võib kriisiolukordades piirata ühetšeki arvestusvormi rakendamise pikima soovitatava perioodi ühe kuuga.

Nagu praktika näitab, võimaldab ühe positsiooniga tšekiarvestusvormi kasutamine suurendada tšeki keskmise ühikute arvu väärtust 15-20% võrra juba ühe kuni kahe nädala jooksul pärast selle kasutamist. Lisaks traditsioonilistele koolitus- ja kontrollimeetoditele suurendab selle rakendamine iga jaekaupluse efektiivsust ja kasutab sisemist ressurssi kõige suurema väärtusega tšeki täitmiseks kõige tõhusamal viisil.

Jaskov Artem

Kaupluse rühmajuht

Näitajate kontroll ja jälgimine on vajalik mitte ainult suurettevõtete jaoks. Kui väike pood või HoReCa asutus plaanib turul kanda kinnitada ja omab pidevat planeeritud sissetulekut, on vaja pidada arvestust sellise parameetri kohta nagu keskmine kontroll. See indikaator annab teavet sortimendi sügavuse ja laiuse ning müügipersonali tõhususe kohta.

Kuidas arvutada

Keskmise tšeki, mille valem on lihtne ja arusaadav ka amatöörile, saab hõlpsasti välja arvutada ka mittespetsialist. Teatud perioodi tulu jagatuna sama perioodi tšekkide arvuga annab soovitud tulemuse. Oluline on arvestada kauba ostuhinna ja juurdehindluse muutustega. Kui dünaamika on positiivne, töötab pood efektiivselt, kui aga negatiivne või null, siis tuleb otsida languse põhjuseid. Sularaha laekumise summa võib väheneda näiteks müügi ajal. Erilist tähelepanu tuleks pöörata enim tulu toovatele toodetele, jälgida konkurentide käitumist nende toodete osas ning analüüsida nende dünaamikat oma poes.

Poe keskmise tšekiga seotud probleemide kindlaksmääramine ja nende lahendamise viis

Keskmine kontroll ei ületa 4-5 eset. 1–3 ostudega tšekkide osakaal läheneb järk-järgult 50%-le kogumüügist. Käibe kasv oli väiksem inflatsioonimäärast või juhul, kui käibe kasv on täheldatav uute kaupluste avamisel. Kliendid on kauplemispõrandal lühikest aega ja mõned osakonnad ei külasta üldse.

Analüüsida tuleb nii kaupluse enda kui ka osakondade asukohta, kaupade väljapanekut, müügi dünaamikat päevasel ajal. Viia läbi sortimendi struktuuri, hindade, käibe analüüs. Teostatakse ABC - müügianalüüs, mille käigus vaadeldakse sortimenti, selgitatakse välja populaarseimad positsioonid, aegunud tooted ja kõige kasumlikumad tooted. Hinnake muudatuste vajadust, vajadusel looge marsruudid mööda kauplemispõrandat, paigaldades poes orienteerumise hõlbustamiseks riiulikõned ja rippuvad viitadega sildid. Looge või muutke planogrammi ja loomulikult koostage oma klientidele eripakkumisi.

Kuidas keskmist tšekki suurendada

1. Kaubandusmarginaali kasv. Unikaalse pakkumise ja otseste konkurentide puudumisel on see kõige lihtsam ja kõige rohkem kiire parandus. Kuid väga vähesed ettevõtted saavad sellise eelisega kiidelda. Enamiku toodete jaoks on analooge. Seetõttu on jaehinna tõusuga vaja tõsta teenuse taset, parandada teenust. Ja need on lisakulud.

2. Vahemiku optimeerimine. Kategooriajuht saab koos kaubamüüjatega üle vaadata sortimendi struktuuri, ostupoliitika ja kaubastamise põhimõtted. Ülesanne on keeruline, vaevarikas ja aeganõudev.

Taktikalised viisid keskmise kontrolli suurendamiseks

1. Komplementaarsuse põhimõtte kasutamine. Paljud esemed viitavad täiendavate kaupade olemasolule. Sellest põhimõttest võib lähtuda kaupade paigutamisel. Seega pöörab ostja ühe toote ostmisel tähelepanu teisele, mis täiendab esimest, suure tõenäosusega ta ka selle ostab, mis omakorda tõstab poe keskmist tšekki.

2. Ühtlustamine. Kasuta valmislahendusi, demonstreeri klientidele, milliseid tooteid ja kuidas saab omavahel kombineerida. Näiteks mannekeeni riiete puhul on ostjal soov osta kogu pilt, mitte üksikud esemed. Sel juhul keskmine sularaha laekumine suureneb.

3. Pakkumine kassapiirkonnas asuva impulssnõudlusega kauba “tarnele”. Hinnake, kas teie poes on kassasõlmes väike odav toode, mille klient kassale lähenedes automaatselt võtab. Samuti on võimalik dubleerida väikeste, kuid populaarsete kaupade väljapanekut saali keskel, lisaks kassasse paigutamine.

4. Kinkekaartide või sooduskaartide olemasolu. Tihe kontakt äriklientidega võimaldab suurendada pühade-eelseid päevi, aga ka meelitada uusi kliente.

5. Terminali paigaldamine sularahata maksmiseks. Ostjad, kes maksavad pangakaart, kulutage rohkem kui sularahas makstes, seetõttu suureneb keskmine tšekk.

6. Suuna ostjate tähelepanu kallimatele kaupadele. Müüjad peaksid järk-järgult suunama ostjate tähelepanu odavalt tootelt kallimale. Töötajad kaubanduspõrand peaks olema huvitatud kallima toote müügist. Võib osutuda vajalikuks kehtestada töötajatele materiaalsed soodustused, kui nad müüvad kuus teatud koguse kalleid kaupu.

7. Suure marginaaliga odavate kaupade sortimenti kaasamine. Odavat toodet pole keeruline pakkuda, müüjatel ei ole seda raske müüa ja neid pole vaja täiendavalt stimuleerida. Odav kaup meelitab poodi kliente, kes ostavad algselt plaanitust rohkem odavat kaupa.

Kampaaniate stimuleerimine kui vahend sularaha laekumise suurendamiseks

Eripakkumised on veel üks viis keskmise tšeki suurendamiseks. Kampaaniate läbiviimine “Kingitus ostuks”, “2 kauba ostmisel 3. tasuta”, allahindlused teatud kellaaegadel, allahindlused. Sellised kampaaniad aitavad luua usaldusliku kontakti kaupluse ja kliendi vahel ning jätavad ostjast hea mulje. Samuti suureneb ergutuskampaaniate läbiviimisel konversioon, st suureneb inimeste arv, kes lahkuvad poest ostuga. Lisafunktsioon saada kliendi kontaktandmed, mida saab edaspidi kasutada poe kampaaniate kohta teabe levitamiseks.

Tulemus

Selle tulemusena suureneb käive kaubandusettevõttes seoses ostude arvu suurenemisega kassakviitungil. Väheneb väiketšekkide osakaal ja suureneb keskmiste kontrollide osakaal, mis viitab nii kaubavahetuse kui ka personali töö tulemuslikkusele. Lisaks suureneb impulssostude arv, kui optimeerida sortimenti ja kauba väljapanekut. Ja positiivse dünaamika keskmes on keskmine kontroll!

On mitmeid ärimõõdikuid, mida iga ettevõtja peaks regulaarselt jälgima. Loomulikult on toidupoel ning inseneri- ja ehitusettevõttel sellised KPI-d erinevad. Kuid need kõik viivad tulude ja kasumi analüüsini.

Näiteks ütles PlanFacti teenuse kasutaja Vladimir Goretski ühes intervjuus, et tema Dodo Pizza frantsiisi all olevate pitsabaaride võrgu puhul jälgib ta: ühikukulusid, tööjõukulusid, EBITDA-d, kogu võrgu kulusid, kapitalikulusid. , puhaskasum enne ja pärast dividende, tööviljakus , tooted inimese kohta tunnis, tellimused kulleri kohta tunnis, uute klientide arv nädalas, uute tellimuste arv, keskmine päevatulu nädala kontekstis, tellimuste protsent läbi mobiilirakendus ja keskmine kontroll.

Kuidas suurendada keskmist tšeki, ja seda arutatakse täna. See universaalne baasjoon, õige töö millega kasumit kasvatatakse.

Mida näitab keskmine tšekk?

Keskmise tšeki väärtuse arvutamine annab ettevõtjale väärtuslikku teavet asjade seisu kohta. Üksinda või koos teiste numbritega vastab keskmine tšekk paljudele äriküsimustele.

Siin on mõned neist:

• Kes on teie klient ja kui maksejõuline ta on?
• Kas kaupade ja teenuste valik on hea?
• Kas kaubavahetus on korralikult korraldatud?
• Kas konsultandid teevad head tööd?
• Kas ostja on kalliks ostuks valmis?
• Millal tekib klientide juurdevool?
• Kas tegevus on tõhus?
• Millisest summast saab klientidele sooduskaarte väljastada ja allahindlusi teha?
• Kui kõrge ja madalhooajad müük?

Keskmine kontrolli valem: elementaarne, kuid peate vaatama dünaamikat

Keskmine kontroll arvutatakse väga lihtsa valemi abil:

Kontrollide ühekordne analüüs aga tulemusi ei anna. Kõigile neile küsimustele vastuste saamiseks peate tegema dünaamika analüüsi. Oluline on järjepidevus ja sagedus. Väikeettevõtetele sobib igakuine analüüs. Kui aga ostude intensiivsus kasvab või on oodata suurt hooajalist nõudlust teie kaupade või teenuste järele, on soovitatav teha iganädalane analüüs.

Oletame, et olete analüüsinud keskmist tšekki ja soovite selle indikaatori abil suurendada poe tulusid 20%. Võtame aluseks 30 päeva pikkuse perioodi. Arvutame välja, kui palju kliente päevas poes oste sooritab (keskmiselt 380). Keskmine tšekk on 620 rubla.

Esiteks arvutame välja igakuise tulu Sel hetkel: Keskmine arve*Klientide arv kuus = 620*380*30 = 7 068 000 rubla. Siis arvestame tulude suurenemist 20% võrra: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 rubla. Otsime poe uue keskmise tšeki. Keskmine kontroll = igakuine tulu / klientide arv kuus. Sel perioodil külastab poodi 380 * 30 = 11400 inimest. Siis keskmine tšekk = 8 481 600/11400 = 744 (rubla) Seega peate keskmise tšeki suurendama 620-lt 744 rublale.

Keskmine kontroll ei ole haigla keskmine temperatuur

See näitaja aitab hinnata terve kaupade või teenuste rühma müügi efektiivsust. Selline analüüs on hea, kui tundub, et üks toode ei too kasumit, kuid üldiselt läheb kaubagrupp hästi kaubaks. Või vastupidi: tundub, et toode on väga kasumlik, kuid segmendi müük langeb. Seetõttu on väga oluline jälgida teatud kauba- või teenusekategooriate keskmist kontrolli. See aitab sortimenti paremini kujundada, lisada sellele uue tootekategooria või toote ning kehva jõudluse korral kiiresti kõrvaldada ebasoodsad elemendid.

Näiteks arvas kohviku omanik, et peamine marginaaltoode on pruulitud kaasavõetav kohv, kuid pärast keskmist arvet analüüsides selgus, et oma röstitud kohviubade müümine toob rohkem kasumit. Selle tulemusena suurendati selle müügimahte, samuti investeeriti eelarveid autoripoolsesse teraviljapakendisse ja stendi kassasse.

Kuidas keskmist tšekki suurendada. 6 viisi

Turundajad toovad välja 2 peamist põhimõtet keskmise kontrolli suurendamiseks – ülesmüük ja ristmüük.

Edasimüük- pakkuda kliendile kallimat või esmaklassilist analoogi. Konkreetse mudeli või teenuse valimisel tehakse ostjale ettepanek loobuda esialgsest otsusest kallima toote ostmise kasuks. Sellel võib olla mitu põhjust: moodsam mudel on juba olemas, on toode, millega parim esitus või on müüki tulnud mõni tuntum ja lugupeetum bränd.

Huvitav näide ülesmüügist teenuste müügis. Seega on Venemaa autojagamisteenused 2018. aastal keskmist arvet kasvatanud juba 23-33%. BelkaCar selgitab selliseid positiivseid muutusi äriklassi autode ilmumisega nende autoparki.

Ristmüük See on ristmüügi meetod. Selle olemus seisneb selles, et ostu sooritamisel pakutakse kliendile lisaks põhitootele osta ka seotud tooteid. Nii et vidinatele pakutakse alati tarvikuid – ümbriseid, ekraanikaitsmeid, pikendatud garantiid jne. Hea ettekandja kohvikus on lihtsalt kohustatud pakkuma lisaks pitsakatte või jäätisekatte.

Up-cell ja cross-cell põhimõtted eeldavad kvaliteetset müügiassistentide või ettekandjate tööd (kui räägime kohvikutest ja restoranidest), mis on võimalik vaid läbi põhjaliku müügimeetodite koolituse ja sortimendi laitmatu tundmise. Veebimüügi puhul on väga oluline lisada saidile järgmised plokid: “Osta selle tootega” või “Sarnased tooted”, “Osta koos”, ekspertide või teiste kasutajate soovitused jne. Selleks on palju erinevaid vidinaid. Muide, hiljuti kirjutasime viisidest, kuidas vidinate abil veebimüüki suurendada.

Keskmise kontrolli suurendamiseks on palju võimalusi. Mõelge kuuele kõige tõhusamale.

1. Lojaalsusprogramm

Skeem põhineb püsiklientide premeerimise süsteemil ja sobib hästi jaemüügiks. Ekspertide hinnangul aitab hästi läbimõeldud lojaalsusprogramm tõsta keskmist arvet 30%.

Üllatuslikult ilmus esimene lojaalsusprogramm 1970. aastatel: American Airlines võttis kasutusele boonusmiilide kogumise, mida sai piletite vastu lunastada. Tänapäeval viivad kliendikaardid läbi tutvustusi, suletud müüke ja degusteerimisi, annavad boonuseid ja kingitusi. Lisaks on kaardiomanikud ka müügistatistika allikas. Seega saab ettevõte turundusuuringute pealt kokku hoida.

2. Toode-vedur

Selline toode on teie "müügitordi esiletõst". Veduritoode köidab ostjate tähelepanu oma eelistega. Toote odav või isegi tasuta loosimine võib tuua müügikohta rohkem kliente. Siis tulevad mängu hästi organiseeritud kaubavahetus, pädev konsultantide töö ja sellega kaasnevad tutvustused. Seega ostab ostja rohkem kui ühe asja, suurendades mõnikord keskmist arvet. Muide, paljud lahkuvad toodet-vedurit ostmata.

Siin on näide sellisest ettepanekust väikesest trükikojast. Visiitkaarte trükitakse tasuta. Tõsi, tiraaž on väga väike ja tagaküljel on link trükikoja saidile. Esimene ost tehakse aga nii ja hea tulemuse korral tagastab klient suure tõenäosusega visiitkaarte trükkides või teeb kaasasoleva tellimuse.

3. Komplektid

Ostjatele meeldivad väga valmislahendused. Säästate nende aega ja aitate neil oma ekspertarvamusega tasakaalustatud ostu sooritada. Ja ettevõtte jaoks on see suurepärane võimalus keskmist tšekki suurendada. Mugav ja vastastikku kasulik! Kohvikutes ja restoranides on need valmis ärilõunad või -komplektid. Kosmeetika, parfüümide või riiete jaoks on need temaatilised komplektid aastavahetuseks, 8. märtsiks, merereisiks jne.

Komplektid on mugavad ka selle poolest, et saad ise lisada ebapopulaarse või halvasti müüdava toote. Suurepärane lahendus oleks komplekti ostmisel soodushind.

4. Pädev kaubavahetus

Õigesti paigutatud tooted on pool poe edust. Müügitehnikaid on palju. Kuid keskmise kontrolli suurendamiseks suur tähtsus läheduses on seotud toodete paigutus. Niisiis on hästi korraldatud poeruumis pelmeenidega külmikutes alati ketšup ja pagaritoodete kõrval šokolaadipastaga riiul.

Sama oluline on õige tsoneerimine. Niisiis, kõige kallim ja populaarseim toode on soovitatav asetada silmade kõrgusele. Kliendi teekonna planeerimine läbi poe tasub söögiisu tõstvate toodete osakondi, nagu värsked puuviljad või kuumad kuklid.

5. Kassade loendurid

Kassade tsoonid on kõige maitsvam suupiste. Tavaliselt on odav ja kuum kaup. Seal teeb klient valiku impulsiivsete ostude kasuks. Tänu selliste pisiasjade rakendamisele suurenevad oluliselt poe keskmised tšeki- ja müügimahud tervikuna.

See meetod sobib hästi mitte ainult toidupoodide, vaid ka riiete ja isegi ehitusmaterjalide jaoks. Kuulsate rõivabrändide kassadest leiate alati juukseklambreid, sokke, salle jms. Ehitus- ja viimistlusmaterjalide jaemüüjad panevad akud ja kleeplindi alati kassadesse.

6. Töötajate koolitamine ja motiveerimine

Siiski, kõige rohkem suur roll Keskmise tšeki kasvus mängivad rolli hästi motiveeritud ja kompetentsed töötajad – kaupluse konsultandid või kohvikus ettekandjad. Töötajatel peab olema võimalus pakkuda kliendile kallimat toodet, sellega seotud tooteid ja lisateenuseid jms. Selle eest võetakse kasutusele palga+lisate süsteem. Veelgi enam, paljudes ettevõtetes saavad töötajad boonuseid mitte põhitoote suure müügi, vaid "lisatoodete" müügi eest.

Konsultant peab oma valikut suurepäraselt tundma ja selles kiiresti navigeerima. Selleks on vaja regulaarselt läbi viia treeningkoolitusi. Paljud tootmisettevõtted korraldavad selliseid koolitusi või veebiseminare, kuhu pääseb eelregistreerimisega.

Hilissügis on suurepärane aeg keskmise tšeki suurendamiseks peaaegu igas ettevõttes. Ilmastiku eest varjuvad ostjad hea meelega poodides ja kohvikutes. Need, kes eelistavad mitte välja ostma minna, teevad hea meelega e-poode, sest hooajavälised allahindlused on juba alanud ja peagi saabub must reede, millele järgneb aastavahetus.

Ära jäta kasutamata seda suurepärast võimalust oma müüki suurendada!