Psühholoogilised mõjud. Haloefekt: müügi mõjutamise psühholoogia

Sihtkapitali mõju Meie kiindumusel asjadesse võib olla vähem pistmist isiklike valikutega, kui me mõistame. Richard Thaler viis läbi uuringu majanduskäitumise kohta, mida me nüüd peame klassikaliseks. Eksperimendis osalesid vanemate klasside õpilased

Luciferi efekt Kas peate end kurjaks? Võite teisele valu ja kannatusi põhjustada inimene või kaitsetu loom? Mõelge, kui tõenäoline on, et teete mõnda järgmistest. Lööge end elektriga surnuks

Haloefekti eelarvamused võivad põhineda ka "haloefektil". Kui inimesel on üks silmapaistev omadus, eeldame, et ta on sama silmapaistev ka muul viisil. Regionaaljuhile Lisa A.-le meeldis väga kandidaat Marjorie M.

Miks kipub inimene enda ümber olevaid inimesi silte kleepima? Sellel nähtusel on teaduslik seletus – haloefekt. Soodne pinnas selle efekti ilmnemiseks tekib siis, kui õppisite inimest pealiskaudselt tundma või enne kohtumist teadsite tema mainest ühiskonnas - positiivsest või negatiivsest.

Haloefekt on eriline tendents, et peaaegu iga inimene peab oma esmamulje põhjal hindama teiste inimeste käitumist.

Selle nähtuse mõistmiseks toome näite. Hiljuti saite uue kolleegi, kes lahendas peagi tõhusalt mõned teie probleemid. Pealegi osutus ta suhtlemisel sõbralikuks ja meeldivaks inimeseks. Otsustate, et see on keegi, kellele saate rasketel aegadel toetuda. Kuid mõne aja pärast saate teada, et ta alustas kaklust korralikus avalikus asutuses. Esimene mõte, mis teile pähe kerkib, on umbes selline: "See ei saa olla! Ma tundsin teda, ta on suurepärane inimene!" See loob positiivse haloefekti. Näiteid võib tuua rohkem kui üks.

Haloefekt võib olla nii negatiivne kui ka positiivne. See ilmneb nii tuttavate, avaliku elu tegelaste, poliitikute, popstaaride kui ka kuulsad kaubamärgid. Ütleme nii, et kui sulle kunagi mõne ettevõtte toode meeldis, siis edaspidi võid hakata selle teisi tooteid headeks pidama. Kuigi see ei pruugi päris tõsi olla. Selle tulemusena usute antud silti, sest selle mõistmiseks pole lihtsalt aega.

Petturid kasutavad haloefekti hämmastava eduga. Näide võib tuua klassikalisest kirjandusest. Komöödias kohtusid ametnikud Khlestakoviga, arvates algusest peale, et ta on audiitor. Liigne enesekindlus selles pikka aega pigistas silmad kinni, et Khlestakov ei saanud oma erialast üldse aru, ei täitnud oma kohustusi ega näinud välja midagi audiitori moodi.

Millistel tingimustel tekib haloefekt?

1. Ajapuudus. Sul ei ole piisavalt aega, et inimest hästi tundma õppida, hoolikalt analüüsida tema käitumist ja kujundada temast kui inimesest arvamus.

2. Selle efekti võib põhjustada ka liigne kasutamine. Kas olete teabega üle koormatud erinevad inimesed nii palju, et sul pole võimalust iga inimese käitumist üksikasjalikult analüüsida.

3. Taju stereotüüp, mis on kujunenud ühiskonna arvamuse põhjal mis tahes inimrühma kohta, kuhu antud inimene kuulub. Näitena võiks tuua erinevad subkultuurid: inimene, kes tunnistab punkkultuuri ja tuleb intervjuule oma tavapärases riietuses, suhtub personaliosakonnas üsna tõenäoliselt negatiivselt.

4. Ainulaadne isiksus. Vahel jääb ühiskonnale silma inimese kõige silmatorkavam omadus ja tõrjub tema muud omadused tagaplaanile. Psühholoogid on oma uurimistöö käigus jõudnud järeldusele, et enamikul juhtudel on inimese välimus omadus.

Haloefekti võib täheldada absoluutselt kõigi inimeste käitumises, kuna see on kaasasündinud subjektiivsuse tulemus.

Haloefekt (haloefekt, haloefekt, halo viga) on hästi uuritud sotsiaalpsühholoogiline nähtus: otsus inimese tegude ja isikuomaduste kohta, mis põhineb selle inimese üldisel tajul, kui puudub teave motiivide kohta. sellest tegevusest. Teisisõnu, haloefekt on indiviidi ühe isikliku atribuudi suhtes oma tunnete ülekandmine teistele, mis pole sellega kuidagi seotud.

Näiteks pikk ja/või ilus inimene massid tajuvad teda alateadlikult targa ja usaldusväärsena, kuigi pole vähimatki loogilist põhjust arvata, et pikkus või välimus on mingil moel korrelatsioonis intelligentsuse ja aususega. ;)

Mõistet "haloefekt" (teise nimega "halo error", Halo Error) kasutati esmakordselt katsete tulemuste kirjeldamisel praktiline psühholoogia Edward Thorndike 1920. aastal artiklis "Pidev viga psühholoogilistes hinnangutes". Empiirilise uurimistööga avastas Thorndike, et kui katsealustel paluti inimest hinnata, kogesid nad seda negatiivne iseloomustus kõigi isiksuseomaduste jaoks koos.

Haloefekt toimib "mõlemal viisil", see tähendab nii positiivses kui ka negatiivses suunas:

• Kui teile meeldib millegi üks aspekt (inimene, bränd, rahvusvaheline organisatsioon jne), siis on teil eelsoodumus positiivne hinnang kogu nähtus või objekt.
• Vastavalt sellele üks negatiivne omadus sarnaselt kogu pildile tervikuna.

Negatiivset haloefekti nimetatakse mõnikord "kuradi efektiks", kuid see kõlab liiga metafooriliselt, liiga kirjanduslikult, nii et tõsised psühholoogid soovitavad kasutada nimetust "haloefekt" nii selle nähtuse positiivsete kui ka negatiivsete ilmingute jaoks.

Miks "halo" või "halo"?

Sõna "Halo" kasutatakse selles terminis analoogia põhjal tuntud religioosse ja kunstilise kontseptsiooniga - halod või halod hõljuvad kristlike pühakute peade kohal paljudel kesk- ja renessansi maalidel.

Pilti vaadates tundub vaatajale, et pühaku või pühaku nägu on taevases, pea kohal olevast halost lähtuvas taevases valguses. Teisisõnu edastate oma arvamuse, mis on kujunenud vaid ühe nähtava tunnuse mõjul (valgus. jumalik valgus") kujutatud tegelase kogu isiksuse kohta.

Ja loomulikult pole sellel terminil midagi pistmist populaarse videomänguga Halo. :)

Kus on haloefekti päritolu?

Haloefekt julgustab meid tegema rutakaid otsuseid, kuna oleme rahul ainult ühe inimese isiksuse aspektiga (või näiteks sihtlehe kujundusega), et väidetavalt "ära tunda" selle kõiki teisi aspekte.

Ajastul koopainimesed Sellistes rutakates järeldustes oli vaieldamatu karm tõde: kui inimene kasvas pikaks, siis sõi ta palju liha, seega oli ta ilmselt lapsepõlvest hea jahimees ja pärit heade jahimeeste perest - tema nõuandeid tuleks kuulda võtta. Ilusa, sileda näoga, armide ja täppideta inimene - see tähendab, kes pole lahingus viga saanud, kes teab, kuidas vältida looma- ja putukahammustusi, aga ka kohutavaid haigusi - sobib suurepäraselt eeskujuks. tema hõimukaaslased.

Muistsed inimesed, kes suutsid võtta kiireid lahendusi, jäi ellu, sünnitas järglasi, sai meie esivanemateks – erinevalt aeglase mõtlemisega vaestest, kes tundide kaupa oma probleemidele mõtlesid. Oleme kõik esmapilgul hinnangute andjate järeltulijad, siit ka meie päritud kalduvus teha väga vähestel andmetel põhinevate üldistuste tulemusena kiireid (liigakiire!) järeldusi.

Haloefekt mõjutab ka sihtlehti ja veebisaite

Haloefekt avaldab oma mõju ettevõtetele, kaubamärkidele, geograafilistele piirkondadele, toodetele, teenustele, tarnekanalitele ja suhtluskanalitele, samuti meie hinnangutele teiste inimeste kohta.

Kui kasutajale meeldib teie maandumislehe või veebisaidi üks aspekt, siis suure tõenäosusega tunneb ta tulevikus teie pakkumise ja kaubamärgiga tervikuna kaasa. Vastupidi, kui kasutaja saab pärast teie veebiressursi külastamist teravalt negatiivse kogemuse, leiab ta, et ettevõte tervikuna on tema jaoks sama ebasõbralik, ja loobub uuesti külastamise mõttest. Sel juhul ei suuda isegi järgnev saidi täielik ümberkujundamine hajutada potentsiaalsete klientide süngeid ootusi, mis on tekkinud nende varasemast kurvast kogemusest.

Siin on tüüpiline näide, mida sageli täheldatakse: külastajad hindavad saidi üldist kvaliteeti veebipoe navigeerimise halva kasutatavuse põhjal ja projitseerivad seejärel oma järeldused brändile kui tervikule. Tõenäoliselt ei ütle kasutaja seda valjusti, kuid kui saaksime tema mõtteid välja öelda, kuuleksime midagi sellist: "Vau! See sait on tõesti halvasti tehtud. See tähendab, et see ettevõte ei hooli oma veebipoest ja ilmselt suhtuvad nad oma klientidesse samamoodi. Ma ei osta neilt midagi."

Pange tähele, et iga samm selles järeldusahelas tundub üsna loogiline, kuid viimane ei tulene esialgsest tähelepanekust: võib juhtuda, et ostate veebipoest suurepärase toote, mille disain on väga halvasti teostatud. Tegelikult jätavad kasutajad selle pseudoloogiliste arutluste ahela lihtsalt vahele. Haloefekt toimib siin lühisena, seob otseselt esmamulje ja lõpliku järelduse, võimaldades inimestel esmapilgul teha globaalseid hinnanguid.

Sarnane pilt on näha, kui mõne SaaS-i ressursi konto loomise protseduur meenutab lahendamatut mõistatust - siis heidab ebaõnnestunud kasutajakogemus varju kogu teenusele.

2002. aasta uuringus küsiti osalejatelt, kuidas nad hindavad veebisaitide rühma visuaalset atraktiivsust. Saitidele, mis said visuaalse atraktiivsuse eest kõrgeid hinnanguid, tehti seejärel kasutatavuse testid. Keskmiselt enam kui 50% juhtudest peeti selliste ressursside kasutatavust mitterahuldavaks. Siiski jäid osalejate üldised rahulolu hinnangud kõrgeks.

Selle katseseeria järeldus on, et ilus veebidisain mõjutab kogu kasutajakogemust, mida vastajad brändiga seostavad.

Paljudel juhtudel ei ole konkreetne atribuut, mida külastaja kasutab kogu objekti hindamiseks, isegi mitte see, mis kõige paremini mõne kasutaja probleemi lahendab, vaid põhineb lihtsalt subjektiivsel arvamusel ja isiklikel eelarvamustel. Näiteks küsite kelleltki, kas tal on teie veebipoodi lihtne kasutada, ja saate vastuse: "Jah, see on ilus." See aga ei tähenda, et suurepärane veebidisain peab tingimata vastama heale kasutusmugavusele, sest ilu võib julgelt hinnata igaüks, kuid kasutusmugavuse kohta on põhjendatud vastust palju keerulisem saada.

Haloefekt on esmane hinnang inimese kohta, kelle all inimesed sageli kannatavad. Mida teha, et mitte sattuda selle mõju ohvriks?

Täna räägime sellisest huvitavast psühholoogilisest nähtusest nagu halo efekt.

Tegelikult on psühholoogilisi mõjusid (inim käitumise või mõtlemise mustreid) palju.

Tõenäoliselt oleksite ärritunud, kui teaksite, kui ebaoriginaalne inimene on ja kui lihtne see on hea psühholoog saab meist igaüht analüüsida.

Haloefekt on üks levinumaid psühholoogilisi mõjusid, mille all inimesed sageli kannatavad.

Haloefekt on psühholoogiline nähtus

Tunnista: teie elus on sageli juhtunud, et teie esialgne mulje inimesest osutus valeks.

Olen kindel, et väga sageli.

Näiteks kohtasite nägusat noormeest, kes väikebussis teie eest koha ära andis.

Pärast 10-minutilist vestlust tundub teile, et ta on prints, kõigi vooruste kehastus.

Kuid pärast paari kohtingut selgub, et prints on loll, nartsissistlik nartsissist, kellega pole isegi mitte millestki rääkida.

Ja ta andis teile väikebussis istet mitte sellepärast, et ta oleks galantne, see on lihtsalt tema tavapärane viis tüdrukutega kohtuda ja ta on nii rumal, et rääkis teile sellest ise.

See lugu on näide positiivsest haloefektist.

Kuid see nähtus võib olla ka negatiivne.

Oletame näiteks, et kolisite asukohta uus maja, kohtus trepiplatsil naabriga, tahtis temaga tuttavaks saada, kuid ta isegi ei rääkinud sinuga, pomises midagi ja lukustas end oma korterisse.

Muidugi tembeldasite ta kohe "ebaseltskondlikuks ebaviisakaks inimeseks" ja suutsite kurta: "Kui õnnetu mul oma naabritega on."

Ja alles kuu aega hiljem selgub, et uus naaber on armsaim tüdruk, just sel päeval ta maeti armastatud inimene ja on selge, et tal polnud aega kohtinguteks.

Kui me räägime teaduskeel, See halo efekt on esmane väärtushinnang inimese kohta.

Seda nähtust kirjeldas esmakordselt teadlane Edward Thorndike, kes esitas ka tugevaid tõendeid selle nähtuse olemasolu kohta.

Veel 1970. aastatel tõestas sotsiaalpsühholoog Robert Cialdini, et me tunneme alateadlikult sümpaatiat inimeste vastu, kes on välimuselt ilusad (sama kehtib ka toetavate poliitikute kohta), omistades neile olematuid voorusi ja oleme valmis kutsuma neid, keda loodus on mõnega solvanud. füüsilised vead kui kuradid.

Haloefekti põhjused

Haloefekt ei ilmu tühjalt kohalt, selle põhjuseks on täiesti arusaadavad ja seletatavad põhjused:

Üks asi on suhelda inimesega mitu aastat, mille jooksul saab jälgida tema käitumist ja tegevust erinevates olukordades ning kujundada temast enam-vähem objektiivse arvamuse.

Kuid täiesti erinev on rääkida temaga 10-15 minutit, seejärel alistuda "meeldib/ei meeldi" impulsile.

Kui midagi tema käitumises või sõnades häirib teid, siis märgite talle "halb", mille ta peab pikka aega eemaldama.

Info rohkus.

Seda juhtub inimestega, kes oma tegevuse või iseloomuomaduste tõttu suhtlevad paljudega.

Info üleküllus sunnib neid selle või teise inimese kohta pealiskaudseid hinnanguid andma.

Kui inimesel on tugev karisma ja ta oskab inimestele meeldida, siis sa muutud kohe tema võlu ohvriks ja omistad talle olematuid voorusi.

Ja vastupidi: “hallid hiired” on nii silmapaistmatud ja tähtsusetud, et hakkame neist arvama kas hullemini, kui nad väärivad, või üldse mitte.

Avalik arvamus.

Kui meeskonnas on tõrjutu, siis alistute uue inimesena avalikule hinnangule ja hakkate ka arvama, et ta on halb ja vastupidi: kooli täht tundub teile esialgu kõigi vooruste kehastus. .

Kuidas sai mu sõbrast haloefekti ohver?

Mu sõber Yana tuli ilusalongi administraatorina tööle. Ta pidi töötama vaheldumisi kahe assistendiga: Sveta ja Katya.

Sveta jättis lahke, seltskondliku tüdruku mulje ja Yanale meeldis ta palju rohkem kui range ja vaikne Katya.

Yana palus isegi direktoril määrata Sveta sagedamini oma assistendiks ja määrata Katya teise administraatori juurde.

Tasapisi sai selgeks, et Sveta oli laisk jutumees ja üsna kaval, sest ta üritas vaikselt osa oma kohustustest Yana õlgadele lükata ja võimalusel ülesande täitmisest täielikult kõrvale hiilida.

Teine vahetus, kus Katya oli assistent, töötas palju paremini ja direktor hakkas näitama oma rahulolematust Yana kui vanima vastu.

Pidin Sveta tema asemele panema ja korrale kutsuma, mis talle muidugi ei meeldinud, nii et ta hakkas mööda salongi mu sõbranna kohta kuulujutte levitama ja tema peale kaebama: “Ta on nii lits, rikub teda. elu."

Lõpuks Sveta vallandati, kuid see lugu läks Yanale palju närve maksma.

Aga kõik oleks võinud olla teisiti, kui mu sõber poleks Svetale positiivset haloefekti rakendanud ega Katya peale mingil põhjusel pahaseks saanud.

Ja nüüd tahan teile esitada huvitava video koos selleteemalise katsega,

kuidas esmamulje takistab nägemast inimese tegelikke võimeid.

Lülitage sisse, vaadake, naeratage:

Kuidas vältida haloefekti ohvriks langemist?

Haloefekt teeb haiget nii neile, kes hindavad teist inimest valesti, kui ka neile, keda hinnatakse.

Kui teie esialgne arvamus inimese kohta oli vale, võite teda kogemata solvata, keelata end suhtlemisest, usaldada kaabarit või teisi inimesi rikkuda.

Kui rakendate teisele inimesele ebaõiglaselt positiivset haloefekti, saavad nad sellest kasu.

Just seda petturid sageli teevad: pidage meeles Gogoli "Kindralinspektorit".

Aga kui sa omistasid kellelegi olematuid pahesid, pealegi rääkisid kellelegi oma pealiskaudsetest hinnangutest, siis loomulikult kannatab see, keda ebaõiglaselt hinnati.

Haloefekti ohvriks langemise vältimiseks proovige:

Ärge kunagi hinnake inimesi ainult esmamulje põhjal.

Anna teisele võimalus, õpi teda lähemalt tundma ja alles siis otsusta, kas ta meeldib sulle või mitte.

1. Ära anna alla avalik arvamus: grupi esimene kaunitar võib osutuda isekaks lolliks ja hallist hiirest, kelle üle naerdakse, võib saada sinu ustav kaaslane elu.
2. Ärge usaldage inimesi, keda te hästi ei tunne, sest petturid ja kaabakad kasutavad teie kergeusklikkust kindlasti ära.

Nagu sa näed, halo efekt- üsna ohtlik asi, proovige mitte saada selle juhuslikuks ohvriks.

Kasulik artikkel? Ärge jääge uutest ilma!
Sisestage oma e-posti aadress ja saate uusi artikleid meili teel