Problem obećanje argumenti rješenje uvjerenje. Izbjegavanje problema, ometanja, šale

Treća lekcija kursa posvećena je argumentaciji i njenim praktičnim karakteristikama. Ali prije nego što pređemo na glavni materijal, hajde da pričamo malo o tome zašto općenito sa pozicije kritično mišljenje neophodno je da umete da argumentujete svoje mišljenje, kao i da verujete samo argumentovanim mišljenjima.

Šta je argumentacija i zašto je važna

Izraz "argumentacija" dolazi od latinske riječi "argumentatio", što znači "dovođenje argumenata". To znači da dajemo bilo kakve argumente (argumente) kako bismo izazvali povjerenje ili simpatije prema tezi, hipotezi ili tvrdnji koju smo iznijeli. Kompleks takvih argumenata je argumentacija.

Zadatak argumentacije- pobrinite se da primalac prihvati teoriju koju je iznio autor. I uglavnom, argumentacija se može nazvati interdisciplinarnom studijom zaključaka kao rezultat logičkog zaključivanja. Argumentacija se odvija i u naučnoj, iu svakodnevnom životu, iu pravnoj i u političkoj sferi; uvijek se koristi u razgovorima, dijalozima, uvjeravanju itd.

Krajnji cilj argumentacije sastoji se u uvjeravanju publike u istinitost bilo koje situacije, skretanju ljudi da prihvate autorovo stajalište, podsticanju razmišljanja ili radnji.

Argumentacija je fenomen istorijske prirode i mijenja se tokom vremena. Za svoj izraz jezički alati, kao što su izgovorene ili pisane izjave. Te izjave, njihove međusobne veze i uticaj na osobu proučava teorija argumentacije.

Argumentacija je svrsishodna aktivnost i može ojačati ili oslabiti nečija uvjerenja. To je i društvena aktivnost, jer kada čovjek argumentira svoj stav, on utiče na one s kojima kontaktira. To podrazumijeva dijalog i aktivnu reakciju suprotne strane na dokaze i dokaze. Osim toga, pretpostavlja se adekvatnost sagovornika i njegova sposobnost da racionalno odmjeri argumente, prihvati ih ili ospori.

Zahvaljujući argumentaciji, osoba može nekome jasno objasniti svoje gledište, potvrditi njegovu istinitost snažnim argumentima i otkloniti nesporazum. Kompetentno obrazložene presude minimiziraju sumnje, govore o istinitosti i ozbiljnosti iznesenih hipoteza, pretpostavki i izjava. Osim toga, ako je osoba u stanju iznijeti jake argumente u svoju korist, to je pokazatelj da je više puta kritički procijenila sve informacije kojima raspolaže.

Iz istog razloga vrijedi vjerovati samo onim informacijama koje se mogu adekvatno argumentirati. To će značiti da su provjerene, dokazane i istinite (ili je barem pokušano da se to učini). Zapravo, to je cilj kritičkog mišljenja - da se nešto preispita kako bi se pronašle činjenice koje potvrđuju ili opovrgavaju.

Iz svega navedenog možemo zaključiti da je argumentacija najispravniji i najotvoreniji način da se utiče na mišljenja i odluke drugih ljudi. Naravno, da bi nastava kritičkog mišljenja dala rezultat, a argumentacija bila efikasna, potrebno je poznavati ne samo teorijske, već i praktične osnove. Nastavićemo sa njima.

Praktične osnove argumentacije: struktura, osnovna pravila, kriterijumi za vrednovanje argumenata

Opseg koncepta "argumentacije" je veoma dubok. S obzirom na to da je ovo možda najteža faza uvjeravanja, ona zahtijeva od osobe poznavanje i posjedovanje materijala, izdržljivost i vještinu, asertivnost i tačnost iskaza. Istovremeno, treba imati na umu da autor argumenata uvijek zavisi od svog sagovornika, jer ovaj drugi će odlučiti da li su mu argumenti prihvatljivi ili ne.

Argument ima svoju strukturu. izgleda ovako:

• Predlaganje teze - formulisanje vlastitog stava, prijedloga ili mišljenja
• Iznošenje argumenata - ovo uključuje dokaze, dokaze i argumente kojima autor potkrepljuje svoj stav (argumenti treba da objasne zašto bi sagovornik trebao vjerovati ili se složiti s vama)
• Demonstracija - znači demonstracija odnosa teze sa argumentima (u ovoj fazi se postiže uvjerenje)

Uz pomoć argumentacije možete djelomično ili potpuno promijeniti mišljenje i gledište sagovornika. Međutim, da biste postigli uspjeh, morate slijediti nekoliko važnih pravila:

• Potrebno je operirati uvjerljivim, preciznim, jasnim i jednostavnim konceptima.
• Informacije moraju biti istinite (ako se ne utvrdi pouzdanost podataka, onda ih ne morate koristiti dok se sve ne provjeri)
• U procesu razgovora morate odabrati određeni tempo i specifične metode argumentacije, na osnovu karakteristika vašeg karaktera i temperamenta.
• Svi argumenti moraju biti validni; lični napadi nisu dozvoljeni
• Preporučuje se suzdržati se od upotrebe neposlovnih izjava koje otežavaju razumijevanje informacija; bolje je operisati vizuelnim argumentima; kada se pokrivaju negativne informacije, njen izvor mora biti naveden bez greške

Za osobu koja je dobro upoznata sa onim o čemu govori, neće biti teško pronaći dobre argumente. Ali najčešće, ako postoji zadatak da uvjerite svog sagovornika, bolje je unaprijed nabaviti uvjerljive argumente. Na primjer, možete skicirati njihovu listu, a zatim analizirati i odrediti najefikasnije. Ali ovdje biste trebali znati kako prepoznati jake i slabe argumente. To se radi pomoću kriterija za njihovu evaluaciju:

• Učinkoviti argumenti su uvijek zasnovani na činjenicama. Na osnovu toga, sa unaprijed sastavljene liste, možete odmah odbaciti informacije koje ne mogu biti potkrijepljene činjenicama.
• Učinkoviti argumenti su uvijek direktno povezani sa predmetom rasprave. Svi ostali argumenti moraju biti isključeni.
• Efikasni argumenti su uvek relevantni za sagovornika. Iz tog razloga, potrebno je unaprijed saznati od kakvog će interesa argumenti biti za adresata.

Ako ste sigurni da vaši argumenti ispunjavaju predložene kriterijume, možete preći direktno na argument. Na osnovu toga, razvoj kritičkog mišljenja uključuje razvoj glavnih metoda argumentacije.

Osnovne metode argumentacije

Teorija argumentacije predlaže korištenje mnogo metoda argumentacije. Govorit ćemo o najefikasnijim od njih sa naše tačke gledišta. Pogodni su kako za posao tako i za svakodnevna komunikacija.

fundamentalna metoda

Smisao metode je da se direktno obratite osobi kojoj želite da upoznate činjenice koje predstavljaju osnovu vaših zaključaka.

Ovdje su od najveće važnosti numeričke i statističke informacije, koje služe kao idealna pozadina za potkrepljivanje argumenata. Za razliku od verbalnih (i često kontroverznih) podataka, brojke i statistike su mnogo uvjerljiviji i objektivniji.

Ali ne treba biti previše revnosan u primjeni takvih informacija. Previše cifara je zamorno, a argumenti gube učinak. Takođe je važno da netačni podaci mogu dovesti u zabludu slušaoca.

PRIMJER: Univerzitetski nastavnik daje statistiku o studentima prve godine. Na osnovu toga, 50% studentica je rodilo djecu. Brojka je impresivna, ali u stvarnosti se ispostavilo da su prve godine bile samo dvije djevojčice, a rodila se samo jedna.

Ignoriraj metod

Najčešće se ignoriranje koristi u sporovima, sporovima i razgovorima. Poenta je da ako ne možete opovrgnuti činjenicu koju vam nudi vaš protivnik, možete uspješno zanemariti njeno značenje i vrijednost. Kada vidite da neko pridaje važnost nečemu što, po vašem mišljenju, nije od posebnog značaja, jednostavno to popravite i pustite da prođe.

kontradiktorna metoda

Uglavnom se ova metoda može nazvati defanzivnom. Njegova osnova je da se identifikuju kontradikcije u rasuđivanju protivnika i usmjeri pažnju na njih. Kao rezultat toga, ako su njegovi argumenti neutemeljeni, lako ćete pobijediti.

PRIMJER (spor između Pigasova i Rudneva na temu postojanja vjerovanja, opisao I. S. Turgenjev):

„- Divno! rekao je Rudin. “Dakle, po vašem mišljenju, nema osuđujućih presuda?”

- Ne, ne postoji.

- Je li to tvoje vjerovanje?

Kako možeš reći da ne postoje. Evo jednog za vas, po prvi put. Svi u prostoriji su se nasmiješili i pogledali jedni druge.

"Da, ali" metoda

Prikazani metod daje najbolje rezultate kada je protivnik pristrasan prema temi razgovora. S obzirom da predmeti, pojave i procesi imaju i pozitivne i negativne strane, ova metoda pruža priliku da se sagledaju i razgovaraju o alternativnim načinima rješavanja problema.

PRIMJER: „Kao i vi, dobro sam svjestan svih prednosti koje ste naveli. Međutim, niste uzeli u obzir neke nedostatke ... ”(Dalje, jednostrano mišljenje sagovornika dosljedno je dopunjeno argumentima s nove pozicije).

Comparison Method

Ova metoda je veoma efikasna, jer. čini govor autora svetlim i upečatljivim. Također ovu metodu može se nazvati jednim od oblika metode "izvlačenja zaključaka". Zahvaljujući njemu, argument postaje težak i eksplicitan. Za pojačanje preporučuje se korištenje dobro poznatih analogija s pojavama i objektima.

PRIMJER: "Život u arktičkom krugu može se uporediti sa životom u frižideru čija se vrata nikada ne otvaraju."

Bumerang metoda

"Bumerang" vam omogućava da upotrijebite njegovo vlastito "oružje" protiv protivnika. Metoda nema dokaznu snagu, ali uprkos tome, na najozbiljniji način utiče na slušaoca, posebno ako se koristi duhovitost.

PRIMJER: Tokom govora V. V. Majakovskog stanovnicima jednog od moskovskih okruga o rješavanju problema međunarodne prirode u SSSR-u, neko iz publike je iznenada upitao: „Majakovski, koje ste nacionalnosti? Rođeni ste u Bagdatiju, pa ste Gruzijac, zar ne?”.

Majakovski je pogledao ovog čoveka i ugledao starijeg radnika koji iskreno želi da razume problem i isto tako iskreno postavlja svoje pitanje. Iz tog razloga je ljubazno odgovorio: "Da, među Gruzijcima - ja sam Gruzijac, među Rusima - ja sam Rus, među Amerikancima - bio bih Amerikanac, među Nemcima - ja sam Nijemac."

Istovremeno, dvojica momaka iz prvog reda su odlučila da se rugaju: “A među budalama?”.

Na to je Majakovski odgovorio: "A ja sam prvi put među budalama!".

Metoda djelomične argumentacije

Jedna od najpopularnijih metoda. Njegovo značenje se svodi na to da je monolog protivnika podijeljen na jasno prepoznatljive dijelove koristeći fraze „ovo očito nije istina“, „na ovo pitanje se može gledati na različite načine“, „ovo je sigurno“ itd.

Zanimljivo je da kao osnova metode služi dobro poznata teza: ako se u bilo kojem argumentu i zaključku uvijek može pronaći nešto sumnjivo ili nepouzdano, onda samouvjereni pritisak na sagovornika omogućava razjašnjavanje čak i najteže situacije.

PRIMJER: „Sve što ste nam rekli o tome kako je postrojenja za tretman teoretski savršeno ispravno, ali u praksi je često potrebno napraviti ozbiljne iznimke od pravila ”(Sljedeći su razumni argumenti u korist vašeg stava).

Vidljiva metoda podrške

Odnosi se na metode za koje se trebate pripremiti. Morate ga koristiti u situacijama kada ste protivnik, na primjer, u sporu. Suština metode je sljedeća: pretpostavimo da vam je sagovornik iznio svoje argumente o problemu o kojem se raspravlja, a riječ ide vama. Tu leži trik: na početku vaše rasprave ne iznosite ništa suprotno riječima vašeg protivnika; čak donosite nove argumente u prilog tome, iznenađujući sve prisutne ovim.

Ali to je samo iluzija, jer će uslijediti kontranapad. Ide otprilike ovako: „Ali…. u prilog svom gledištu, zaboravili ste da navedete još nekoliko činjenica ... (navedite ove činjenice), i to nije sve, jer ... ”(Vaši argumenti i dokazi slijede).

Vaša sposobnost kritičkog razmišljanja i argumentiranja svoje pozicije bit će ozbiljno razvijena, čak i ako se ograničite na ovladavanje gore navedenim metodama. Međutim, ako vam je cilj postizanje profesionalizma u ovoj oblasti, to neće biti dovoljno. Da biste krenuli naprijed, morate istražiti druge komponente argumenta. Prvo od njih su pravila rasuđivanja.

Pravila argumentacije

Pravila argumentacije su prilično jednostavna, ali svako od njih se razlikuje po skupu svojih osobina. Postoje četiri od ovih pravila:

Pravilo jedno

Koristite uvjerljive, precizne, jasne i jednostavne izraze. Imajte na umu da se uvjerljivost lako gubi ako su argumenti koji se iznose nejasni i apstraktni. Takođe uzmite u obzir da ljudi u većini slučajeva uhvate i razumiju mnogo manje nego što žele da pokažu.

Pravilo dva

Preporučljivo je odabrati metodu argumentacije i njen tempo u skladu sa karakteristikama vašeg temperamenta (o tipovima temperamenta možete pročitati). Ovo pravilo pretpostavlja:

• Dokazi i činjenice predstavljene pojedinačno su efikasnije od onih koje su predstavljene zajedno.
• Nekoliko (tri do pet) najjačih argumenata moćnije je od mnogih prosječnih činjenica.
• Argumentacija ne bi trebala biti u obliku "herojskog" monologa ili deklaracije
• Uz pomoć dobro postavljenih pauza možete postići bolji rezultat nego uz pomoć niza riječi.
• Aktivna, a ne pasivna konstrukcija iskaza ima veći uticaj na sagovornika, posebno kada treba da se iznesu dokazi (na primer, fraza „mi ćemo to učiniti“ je mnogo bolja od fraze „može da se uradi“, reč „ zaključiti" je mnogo bolja od fraze "donesi zaključak" itd.)

Pravilo tri

Argument uvijek mora izgledati ispravno. Ovo znači:

• Ako je osoba u pravu, priznajte to otvoreno, čak i ako posljedice možda neće biti dobre za vas.
• Ako je sagovornik prihvatio neke argumente, pokušajte ih ubuduće iskoristiti.
• Izbjegavajte prazne fraze koje ukazuju na smanjenje koncentracije i dovode do neprikladnih pauza da biste kupili vrijeme ili tražili nit razgovora (takve fraze mogu biti: „nije rečeno“, „možeš to i to“, „uz ovo ”, “inače rečeno”, “više ili manje”, “kao što sam rekao” itd.)

Pravilo četiri

Prilagodite argumente ličnosti sagovornika:

• Izgradite argument, uzimajući u obzir motive i ciljeve protivnika
• Zapamtite da takozvana "preuvjerljivost" može uzrokovati odbijanje od strane protivnika.
• Pokušajte da ne koristite riječi i izraze koji otežavaju razumijevanje i raspravljanje.
• Težite što vizuelnijem predstavljanju vaših dokaza, razmatranja i ideja uz primere i poređenja, ali zapamtite da oni ne bi trebalo da odstupaju od iskustva sagovornika, tj. treba da mu bude blizak i razumljiv
• Izbjegavajte krajnosti i pretjerivanja kako ne biste vjerovali protivniku i ne biste doveli u pitanje cijeli svoj argument.

Prateći ova pravila, povećaćete pažnju i aktivnost sagovornika, svesti na minimum apstraktnost svojih izjava, mnogo efikasnije povezati argumente i obezbediti maksimalno razumevanje vašeg stava.

Komunikacija između dvoje ljudi, kada su u pitanju sporovi i rasprave, gotovo uvijek se odvija po shemi "napadač - branič". Očigledno, možete završiti na prvoj ili drugoj poziciji. Argumentacijske strukture se formiraju prema ovom principu.

Argumentacijske konstrukcije i argumentacijske tehnike

Ukupno, postoje dvije glavne konstrukcije argumentacije:

• Dokazna argumentacija (koristi se kada nešto treba da opravdate ili dokažete)
• Protuargumentacija (koristi se kada trebate opovrgnuti nečije izjave i teze)

Za korištenje obje strukture, uobičajeno je raditi istim tehnikama.

Tehnike argumentacije

Bez obzira na vaš uvjerljivi utjecaj, trebali biste se fokusirati na deset tehnika koje će optimizirati vaš argument i učiniti ga učinkovitijim:

1. Kompetencija. Učinite svoje argumente objektivnijim, vjerodostojnijim i dubljim.
2. vidljivost. Maksimalno koristite poznate asocijacije i izbjegavajte apstraktne formulacije.
3. Jasnoća. Povežite činjenice i dokaze i čuvajte se potcjenjivanja, konfuzije i dvosmislenosti.
4. Ritam. Intenzivirajte svoj govor kako se približavate kraju, ali ne gubite iz vida ključne tačke.
5. Orijentacija. Kada razgovarate o bilo čemu, držite se određenog kursa, rješavajte jasne probleme i težite jasnim ciljevima, unaprijed uopšteno govoreći predstavljajući ih protivniku.
6. Iznenadnost. Naučite povezati činjenice i detalje na neobičan i neočekivan način i vježbajte korištenje ove tehnike.
7. Ponavljanje. Usmjerite pažnju sagovornika na glavne ideje i odredbe kako bi protivnik bolje percipirao informaciju.
8. Granice. Unaprijed odredite granice rasuđivanja i ne otkrivajte sve karte kako biste održali živost razgovora i aktivnu pažnju sagovornika.
9. Saturation. Kada iznosite svoju poziciju, napravite emocionalne akcente koji tjeraju protivnika da bude što je moguće pažljiviji. Ne zaboravite da snizite i svoju emocionalnost kako biste ojačali misli svog protivnika i dali njemu i sebi malo oduška.
10. Humor i ironija. Budite duhoviti i šalite se, ali nemojte biti prepotentni. Najbolje je tako postupiti kada treba da se odbranite od sagovornikovih napada ili iznesete argumente koji su mu neprijatni.

Uz korištenje ovih tehnika, vaš argumentirani arsenal će se napuniti ozbiljnim oružjem. No, pored metodoloških aspekata, koji uglavnom uključuju tehniku ​​argumentacije, umjetnost kritičkog mišljenja i dosljednog zaključivanja odlično je razvijena taktikom argumentacije.

Taktike argumentacije

Ovladavanje taktikom argumentacije nije tako teško kao što se čini. Da biste to učinili, samo trebate naučiti njegove osnovne odredbe.

Korištenje argumenata

Argumenti moraju početi samouvjereno. Ne bi trebalo biti oklevanja. Glavni argumenti se navode u svakom pogodnom trenutku, ali bolje je to raditi stalno na novom mjestu.

Izbor tehnike

Tehniku ​​(metode) treba odabrati uzimajući u obzir psihološke karakteristike protivnika i svoje.

izbegavanje konfrontacije

Da bi se faza argumentacije odvijala normalno, treba nastojati izbjegavati, jer različite pozicije i napeta atmosfera, poput plamena, mogu se proširiti na druga područja komunikacije. I ovdje moramo istaći nekoliko nijansi:

• Kritična pitanja se razmatraju ili na samom početku ili na samom kraju faze argumentacije.
• O delikatnim pitanjima se sa sagovornikom razgovara nasamo i prije početka razgovora ili rasprave, jer. tête-à-tête je postigao mnogo veće rezultate nego kod svjedoka
• Kada je situacija teška, uvijek postoji pauza, a tek nakon što se svi „ispuste“, komunikacija se nastavlja.

Održavajte interes

Najefikasnije je ponuditi sagovorniku opcije i informacije koje će unaprijed izazvati njegovo interesovanje za temu. To znači prvo opisati trenutno stanje s naglaskom na moguće negativne posljedice, a zatim ukazati na moguća rješenja i detaljno opisati njihove koristi.

Bilateralna argumentacija

Njime možete uticati na osobu čija se pozicija ne poklapa sa vašim. Morate ukazati na prednosti i nedostatke vašeg prijedloga. Na efikasnost ove metode utiču intelektualne sposobnosti protivnika. Ali, bez obzira na to, potrebno je iznijeti sve nedostatke koji bi mu mogli postati poznati od drugih ljudi i iz drugih izvora informacija. Što se tiče jednostrane argumentacije, ona se koristi kada je sagovornik formirao svoje mišljenje i kada nema prigovora na vaše gledište.

Redoslijed prednosti i nedostataka

Na osnovu zaključaka, glavni formativni efekat na protivničku poziciju daje ovakva prezentacija informacija, gde se prvo navode pozitivne strane a zatim negativan.

Personificirana argumentacija

Poznato je da uvjerljivost činjenica ovisi o percepciji ljudi (ljudi, po pravilu, nisu kritični prema sebi). Stoga, prije svega, trebate pokušati odrediti tačku gledišta sagovornika, a zatim je umetnuti u svoju konstrukciju argumenta. U svakom slučaju, treba nastojati ne dozvoliti kontradiktorne argumente protivnika i vlastitu argumentaciju. Najlakši način da to postignete je da se direktno pozovete na svog partnera, na primjer:

• Šta mislite o tome?
• Upravu si
• Kako mislite da se ovaj problem može riješiti?

Kada prepoznate ispravnost protivnika i pokažete mu pažnju, ohrabrićete ga, što znači da će on biti prijemčiviji za vašu argumentaciju.

Izvlačenje zaključaka

Dešava se da je argument odličan, ali željeni cilj nije postignut. Razlog tome je nemogućnost generalizacije informacija i činjenica. Na osnovu toga, za veću uvjerljivost, neophodno je samostalno izvući zaključke i ponuditi ih sagovorniku. Zapamtite da činjenice nisu uvijek očigledne.

Protuargument

Ako vam se iznenada predoče argumenti koji vam se čine besprijekornim, nema potrebe za panikom. Naprotiv, trebali biste ostati smireni i primjenjivati ​​kritičko razmišljanje:

• Da li su navedene činjenice tačne?
• Da li se ova informacija može opovrgnuti?
• Da li je moguće utvrditi kontradikcije i nedosljednosti u činjenicama?
• Da li su predloženi zaključci pogrešni (barem djelimično)?

Predstavljene taktike mogu biti završni element vaše cjelokupne strategije argumentacije. Uglavnom, informacije sa kojima ste se upoznali sasvim su dovoljne da naučite kako profesionalno argumentirati svoje gledište, stav i argumente. Ali ipak, ovaj vodič neće biti potpun osim ako ne damo još nekoliko prijedloga.

Treću lekciju našeg kursa želimo zaključiti malim razgovorom o uvjerljivim argumentima – još jednom važnom elementu utjecanja na mišljenje osobe i grupe ljudi.

Nekoliko uvjerljivih argumenata

Šta je uvjeravanje? Ako ne razumijete masu svih vrsta tumačenja i tumačenja, uvjeravanjem se može nazvati korištenje takvih riječi koje će nagnati komunikacijskog partnera da prihvati vaše gledište, povjeruje vašim riječima ili učini kako kažete. I kako se to može postići?

Čuveni američki radikalni organizator i javna ličnost Saul Alinski stvorio je potpuno jednostavnu teoriju uvjeravanja. Kaže da osoba percipira informaciju sa stanovišta ličnog iskustva. Ako pokušate da prenesete svoju poentu drugome bez uzimanja u obzir onoga što vam on želi reći, možda nećete ni računati na uspjeh. Jednostavno rečeno, ako želite nekoga uvjeriti, morate mu dati argumente koji odgovaraju njihovim uvjerenjima, očekivanjima i emocijama.

Pozivajući se na ovo, postoje četiri glavne opcije za akciju prilikom svađe:

• činjenični podaci. Iako statistika ponekad može biti pogrešna, činjenice su gotovo uvijek nepobitne. Empirijski dokazi se smatraju jednim od najuvjerljivijih alata za izgradnju osnove argumenta.
• emocionalni uticaj. Kako je rekao jedan od najboljih američkih psihologa Abraham Maslow, ljudi najbolje reagiraju kada se okrenemo njihovim emocijama, tj. dotičemo se stvari kao što su porodica, ljubav, patriotizam, mir itd. Ako želite zvučati uvjerljivije, izrazite se na način da brzo povrijedite osobu (naravno, u razumnom i po mogućnosti na pozitivan način).
• Lično iskustvo. Priče iz sopstveni život a informacije provjerene ličnim iskustvom su divni alati za utjecaj na slušaoca. Zapravo, vidite i sami: slušajte osobu koja vam nešto kaže „po udžbeniku“, a zatim slušajte nekoga ko je i sam iskusio ili uradio to o čemu priča. Kome više verujete?
• Direktna žalba. Od svih postojećih riječi, možete odabrati onu koju se ljudi nikada neće umoriti od slušanja - to je riječ "Vi". Svako sebi postavlja pitanje: „Šta mi ovo koristi?“. Otuda još jedno: kada pokušavate nekoga u nešto uvjeriti, uvijek se stavite na njegovo mjesto, a kada shvatite njegov način razmišljanja, kontaktirajte ga uz pomoć “Vi” i objasnite mu šta vam treba na “njegovim” jezikom.

Iznenađujuće, ove četiri jednostavne tehnike se ne primjenjuju u životu i poslu. veliki iznos ljudi, posebno onih koji iz nekog razloga umanjuju vrijednosti personalizacije, apeliraju na emocije i direktnu komunikaciju s ljudima. Ali ovo je velika greška i ako želite da budete uvjerljivi u svojim riječima, nikako to ne biste trebali dozvoliti. Spojite sve u ovoj lekciji u jednu celinu - i bićete zapanjeni koliko lako i brzo možete naučiti da budete ubedljivi u svakoj životnoj situaciji.

Razvijanje kritičkog mišljenja i sposobnosti zaključivanja pružit će vam ogroman broj prednosti u porodici, svakodnevnom i profesionalni život. Ali opet: postoje stvari koje vam mogu stati na put. Koje su to prepreke? Odgovorićemo na ovo pitanje u sljedećoj lekciji, gdje ćemo navesti većinu potencijalnih smetnji i dati ih mnogo zanimljivi primjeri.

Želite li provjeriti svoje znanje?

Ukoliko želite da provjerite svoje teorijsko znanje o temi kursa i shvatite kako vam odgovara, možete pristupiti našem testu. Samo 1 opcija može biti tačna za svako pitanje. Nakon što odaberete jednu od opcija, sistem automatski prelazi na sljedeće pitanje.

IN sprovođenje zakona Najrasprostranjenije metode uticaja, koje se zasnivaju na verbalna sredstva. Ove metode uključuju:

Uvjeravanje (argument);

Kompulzija;

Prijedlozi;

Informisanje.

Metoda uvjeravanja (argumentacija)

Uvjerljiv utjecaj u profesionalnoj komunikaciji postiže se argumentacijom. Argumentacija je logičan i komunikativan proces koji ima za cilj da potkrijepi stav jedne osobe u svrhu njegovog kasnijeg razumijevanja i prihvatanja od strane druge osobe.

Argumentacija je iznošenje i diskusija argumenata u korist predloženog rješenja ili stava kako bi se formirao ili promijenio stav osobe prema ovoj odluci ili stavu.

Struktura argumentacije uključuje tezu, argumente i demonstraciju. Teza je formulisanje vašeg stava (vaše mišljenje, vaš predlog drugoj strani). Argumenti su argumenti, stavovi, dokazi koje dajete da potkrijepite svoje gledište. Argumenti odgovaraju na pitanje: "Zašto bismo trebali vjerovati u nešto ili nešto učiniti?" Demonstracija je veza teze i argumenta (tj. proces dokazivanja, uvjeravanja).

Uslovi za konstruktivno rezonovanje:

O. Zaposleni mora biti jasno svjestan svrhe argumenta i otvoreno ga formulirati za predmet utjecaja, na primjer: "Sada ću pokušati da vas uvjerim u prednosti svog prijedloga ^", "I dalje ću pokušati uvjeriti vas...". Ako se adresatu ne dokaže svrha udara, on to može shvatiti kao lukavstvo, manipulaciju, prijevaru.

B. Prije pokušaja argumentacije potrebno je dobiti pristanak adresata da sasluša zaposlenog, na primjer: „ima li smisla ubjeđivati ​​vas, da li pristajete da prvo saslušate moje argumente...? ".

Argumentaciju treba provoditi u stanju "emocionalne smirenosti" adresata, za što je potrebno obaviti preliminarni rad na formiranju stanja psihološke udobnosti.

D. Ne može se uopće biti uvjerljiv. Možete biti uvjerljivi za nekog konkretnog, uvjerljivost nastaje u procesu interakcije s njim konkretnu osobu, s obzirom na logiku ove interakcije i odnosa.

Opća pravila zaključivanja.

1. Uljudnost i korektnost. Uz bilo kakve izjave osobe, zaposlenik mora ostati ljubazan. Neprihvatljive su izjave koje degradiraju dostojanstvo osobe. Ironiju i sarkazam također treba izbjegavati, na primjer: "Mislio sam da imaš barem prosječnu inteligenciju." Takve izjave narušavaju emocionalnu udobnost i smanjuju djelotvornost utjecaja.

2. Jednostavnost. Sve izjave treba da budu jednostavne, razumljive sagovorniku, da ne sadrže nejasne izraze. Neprihvatljivo je, na primjer, ovako: "Priđimo problemu iskaza svjedoka ontološki...".

3. Opšti govor. U procesu argumentacije potrebno je koristiti jezik koji je razumljiv za oba sagovornika. U nekim slučajevima je dozvoljeno razgovarati sa predmetom uticaja na njegovom jeziku, čak i ako je previše jednostavan i sadrži elemente vulgarnosti.

4. kratkoća. ne možete natjerati osobu da sluša njegove dugačke izjave. Kratkoća je jedan od kriterijuma poštovanja sagovornika.

5. vidljivost. Kada se argumentira u korist svog prijedloga, zaposlenik može, ako je potrebno, svoje izjave jasno ilustrirati: fotografijama, primjerima, predmetima, figurativnim poređenjima.

6. Prevencija pretjerane uvjerljivosti. Pretjerana uvjerljivost izaziva sagovornikov osjećaj važnosti njegovog intelekta i izaziva reakciju otpora. Direktne naznake grešaka u prosuđivanju, kao i prevelik broj argumenata, mogu postati sumnjive. Potrebno je djelovati po principu: „Bolje manje je više“.

Tehnike argumentacije i tehnika kontraargumentacije Sokratovih pozitivnih odgovora je dosljedan dokaz predloženog rješenja. Svaki korak dokazivanja počinje riječima: "da li se slažete da...". Ako osoba odgovori pozitivno, ovaj korak se može smatrati završenim i prijeći na sljedeći. Ako je - negativno, zaposleni nastavlja riječima: "Izvinite, nisam dobro formulisao pitanje. Da li se slažete da..." sve dok se osoba ne složi sa svim koracima dokazivanja ili odluke u cjelini. "Da li se slažete da ovo potvrdite na sudu?".

Kada koristite ovu metodu, ne preporučuje se postavljanje pitanja osim "Da li se slažete da...". Posebno su opasna pitanja: "Zašto prigovarate očiglednim činjenicama?".

Tehnika dvosmjerne argumentacije - ovo je otvorena prezentacija i prednosti i mana predloženog rješenja. Gde snage treba da prevlada. Ovo omogućava osobi da sama odvagne pozitivne i negativne aspekte odluke, što će izbjeći probleme u budućnosti kada negativne strane postaće očigledan.

Tehnika prepisivanja argumenata. Praćenje napredovanja rješenja problema ili zadatka koji je protivnik predložio, zajedno s njim dok se ne pronađe kontradikcija, što ukazuje na valjanost suprotnih zaključaka.

Akrobatska metoda: pomozite osobi da dođe do zaključka: "Pogriješio sam."

Tehnika razdvajanja argumenata. Razdvajanje argumenata objekta utjecaja na istinite, sumnjive i pogrešne i rasprava o njima prema formuli:

2. "Istina, već sam manje siguran da..." ili "Ne mogu da se oslobodim sumnje da..." ili "Voleo bih da je tako, ali kao što pokazuje..., ovo je ne uvijek..." (poslije toga slijedi sumnjiv argument).

Uz pomoć argumenata možete potpuno ili djelimično promijeniti stav i razmišljanja svog sagovornika.

Ako imate iskustva, poznajete situaciju, razumete crte ličnosti, pažljivi ste, pažljivi na detalje, onda već imate neke argumente na raspolaganju. Međutim, u većini slučajeva, ako ćete nekoga u nešto uvjeravati, morate se unaprijed opskrbiti uvjerljivim argumentima. Da biste to učinili, možete, na primjer, napraviti njihovu listu, procijeniti svaki argument i odabrati najjači.

Postoji nekoliko kriterijuma za procenu argumenata:

1. Snažni argumenti moraju biti zasnovani na činjenicama. Stoga iz liste svojih argumenata možete odmah isključiti one koje ne možete potkrijepiti činjeničnim podacima.

2. Vaši argumenti moraju biti direktno relevantni za slučaj.

3. Vaši argumenti moraju biti relevantni za vaše protivnike, tako da morate unaprijed saznati koliko im mogu biti zanimljivi i pravovremeni.

Retoričke metode argumentacije. Razmotrite najznačajnije retoričke metode za situacije profesionalne komunikacije.

1. Fundamentalna metoda. Njegova suština je u direktnom obraćanju sagovorniku kojeg upoznajete sa činjenicama, što je osnova vašeg iskaza. Numerički primjeri i statistički podaci ovdje igraju ključnu ulogu. Oni su savršena pozadina za potporu Vaše teze.

2. Metoda kontradikcije. Odbrambene je prirode. Ova metoda se zasniva na utvrđivanju kontradiktornosti u rasuđivanju, kao i argumentaciji sagovornika i fokusiranju na njih.

3. Metoda figurativnog poređenja. To je od izuzetne važnosti u slučajevima kada su poređenja dobro odabrana.

4. Metoda "da, .. ali ...". Najbolje ga je koristiti kada se sagovornik prema temi razgovora odnosi s određenim predrasudama. Budući da svaki proces, pojava ili predmet ima i pozitivne i negativne aspekte u svojoj manifestaciji, metoda "da, .. ali..." nam omogućava da razmotrimo druge mogućnosti za rješavanje problema.

5. Metoda "komada" je slična metodi preuređivanja argumenata. Suština metode je da se monolog vašeg sagovornika podijeli na jasno prepoznatljive dijelove: "ovo je sigurno", "sumnja", "postoje svakakva gledišta", "ovo je očigledno pogrešno".

6. Metoda bumeranga. Daje mogućnost da se „oružje“ sagovornika upotrebi protiv njega. Ova metoda nema snagu dokaza, ali ima utjecaja na publiku, posebno ako se koristi s popriličnom dozom duhovitosti.

7. Metoda ignorisanja. U pravilu se najčešće koristi u razgovorima, sporovima, sporovima. Njegova suština: činjenicu koju je sagovornik naveo ne možete vi opovrgnuti, ali njenu vrijednost i značaj možete uspješno zanemariti.

8. Metoda izlaza. Zasniva se na postepenoj subjektivnoj promeni osnovanosti predmeta.

9. Metoda vidljive podrške. Zahtijeva posebno pažljivu pripremu. Najprikladnije ga je koristiti kada nastupate kao protivnik (na primjer, u raspravi).

Lažni argumenti. U procesu rješavanja problema profesionalne komunikacije, službenik za provođenje zakona može doći u situaciju da se protiv njega koriste lažni argumenti.

Psiholog D. Halpern identifikovao je dvadeset i jedan najčešći lažni argument:

Uticaj asocijacija. Ako se dva događaja događaju blizu jedan drugom u vremenu i/ili prostoru, tada se u ljudskom umu stvara veza između njih. Stoga, kada se dogodi jedan od ovih događaja, osoba počinje da očekuje da će se dogoditi i drugi. Osoba može početi osjećati povezana stanja.

Trebali biste biti vrlo oprezni s porukama zasnovanim na asocijacijama. Ako se ovaj argument otkrije, trebalo bi analizirati drugi dio poruke, jer se može temeljiti na apelu na emocionalnu, a ne na racionalnu komponentu ličnosti.

Argumenti protiv ličnosti. Ovaj izraz je usvojen da znači "pozivanje vlastitim imenima". Ovim oblikom uvjeravanja može se govoriti protiv ljudi koji podržavaju ideju, a ne protiv same ideje. Lažni argument se zasniva na antipatiji prema osobi, a ne prema samoj ideji.

Naglasak na sažaljenju (empatički uticaj). Vrlo je lako to izdvojiti u predloženoj premisi: „Učinite ovo jer nam je potrebna vaša pomoć“. Takve parcele odbrana često može koristiti na sudu. Pritom se ne raspravlja o pitanju stvarne krivice ili nevinosti osumnjičenog, ali se govori kakav je težak život imao, kako ga je ostavio, koliko su okolnosti bile tužne. IN Svakodnevni život ovu vrstu argumentacije izuzetno koriste ljudi sa eksternim tipom lokusa kontrole.

Popularnost i preporuke. Od vas se traži da podržite stav ili poduzmete akciju jer svi to rade. Implicitno se pretpostavlja da "ako svi to rade, mora biti u pravu". Varijanta ove metode je korištenje preporuka. Zabluda se pogoršava kada se preporuke čak i ne odnose na oblast u kojoj popularna ličnost ima kompetenciju. U potonjem slučaju, lažni argument se ukršta sa "pribjegavanjem vlastima".

Pogrešna dihotomija. Tako se "ponekad naziva pojednostavljenje problema ili crno-bijeli argumenti, kada se od osobe traži da izabere jednu od dvije pozicije, a da mu se ne nude druge opcije ili" sive zone".

Glavna greška osobe koja je suočena sa sličnom situacijom je što počinje birati "iz ponude", ograničavajući tako vlastito polje razmatranja ovog problema.

Poziv na ponos ili sujetu. U ovom slučaju koristi se oslanjanje na pohvalu ili laskanje. Iako laskanje samo po sebi možda nije "zla namjera", ono se može iskoristiti da zbuni problem.

Prevara ili prikrivanje informacija. To je metoda uvjeravanja uskraćivanjem informacija koje podržavaju nepoželjnu poziciju.

Začarani krug. U ovoj vrsti rezonovanja, premisa je drugačije formulisan zaključak. Ako konstruišete strukturni dijagram ove vrste argumenata, dobićete krug, jer ponovno iznošenje zaključka služi kao podrška zaključku. Na primjer: "Žrtva je morala povećati ograničenje brzine jer je trenutno ograničenje brzine prenisko."

Nebitni argumenti. Na latinskom se ova vrsta lažnog argumenta naziva non sequitur, što znači "nije posljedica". Drugim riječima, argument ili premisa nisu povezani sa zaključkom. Najvažniji kriterij za uvjerljivost argumenta ili preporuke je prisustvo premisa povezanih sa zaključkom.

"Nagib" ili kontinuum. Jedan od argumenata protiv prihvatanja presude o ujedinjenju škola za različite etničke grupe koje naseljavaju region je bilo da ako dozvolimo sudu da odluči koje će škole pohađati naša deca, onda će sud takođe početi da precizira koga ćemo pustiti u crkvu, koga ćemo pozvati u posetu pa čak i za koga ćemo se venčati. Argument je da ako događaje na jednom kraju ovog kontinuuma stavimo pod nadležnost suda, onda će sud preuzeti i ostale događaje koji su u njemu uključeni. Većina životnih događaja može biti raspoređena u nizu. Ali iz ovoga nikako ne proizilazi da će radnje koje se odnose na jedan dio ove serije biti primjenjive i na druge.

"Strašilo od slame". Čovek od slame je nestabilan i lako se prevrće. Ovo je naziv metode kada se zaključak protivnika iznosi u najslabijem obliku, a onda se lako pobija. Istovremeno, protivnik koji se protivi određenom zaključku iskrivljuje argumente u prilog ovom zaključku i zamjenjuje ih mnogo slabijim.

"Deo je ceo". Pogrešni argumenti poput "dio - cjelina" su poleđina ista greška. Koristeći ovaj argument, pretpostavlja se da su sudovi koji su istiniti za cjelinu također istiniti za sve njene dijelove, i da su sudovi koji su istiniti za dijelove također istiniti za cjelinu.

Upotreba neznanja. Posebnost korištenja neznanja je u tome što je na ovaj način često moguće potkrijepiti dva ili više potpuno različitih zaključaka. Ovo bi trebalo da posluži kao znak da su izneseni argumenti pogrešni. Naše neznanje se koristi da dokažemo da je zaključak pogrešan jer nema dokaza koji bi ga potkrijepili. Naše neznanje o ovom pitanju također se može iskoristiti da potkrijepi zaključak argumentacijom da je to istina jer nema dokaza protiv toga.

Slabe i neprikladne analogije. Korištenje analogija je jedna od osnovnih vještina mišljenja. Analogijama se okrećemo kada se susrećemo sa nečim novim i pokušavamo da to shvatimo na osnovu onoga što već znamo. Iako su analogije izuzetno koristan alat za razumijevanje, mogu se zloupotrebiti. Dva objekta ili događaja su slični ako imaju određena zajednička svojstva. Kada razmišljamo po analogiji, pretpostavljamo da su izjave koje su istinite za jedan objekt ili događaj istinite i za drugi.

nepotpuna poređenja. Nepotpuna poređenja često koriste evaluativne izraze poput "bolje", "sigurnije". Ovo poseban slučaj razmatranje komponenti zaključivanja koje nedostaju. Šta je "bolje"? Kako to izmjeriti? Ko je mjerio? U poređenju sa čime?

Znati ono što se ne može znati. "Moramo povećati broj agencija za provođenje zakona, jer je broj neprijavljenih silovanja drastično porastao", "Trenutno je evidentirano 150.000 ovisnika o drogama, ali je realna cifra 1.000.000." Ne postoji način da znamo ono što se ne može znati.

Lažni razlog. Pogrešan argument nastaje kada neko tvrdi da je jedan od njih uzrok drugom, pošto se dva događaja dešavaju istovremeno ili prate jedan za drugim. "Istovremeno sa povećanjem broja crkava u gradu raste i broj prostitutki."

Smanjenje kredibiliteta izvora. Dolazi do smanjenja statusa autoriteta protivnika, često zbog ponižavanja, pozivanja na emocije. "Samo budala bi podržala ovog kandidata." Dakle, podržavajući ovu tačku gledišta, automatski spadate u kategoriju budala, ljudi lišenih patriotskih osjećaja ili uma.

Pozivanje na tradiciju. "Uvijek smo to radili." Svako ko je pokušao da promeni bilo koje pravilo čuo je ovu frazu, ili njenu varijantu: "Ne pokušavajte da popravite ono što još nije pokvareno." Može biti da je sadašnji sistem zaista bolji od predloženih promjena, ali može biti i da nije. To što smo "uvek ovo radili" ne znači da je to dobar ili Najbolji način postizanje cilja. Jedna od osobina kritičkog mislioca je fleksibilnost.

Lažne optužbe u lažnim argumentima. Ovo je lažna premisa! Čini se da neki ljudi, nakon što su naučili da prepoznaju pogrešno zaključivanje, odmah nazivaju pogrešnim sve što drugi kažu.

Uvjerljivost govora i uvjerenje. Uvjerljivost zavisi od uzimanja u obzir stavova, uvjerenja, interesa, potreba, načina razmišljanja i individualnog stila govora svojstvenog objektu utjecaja.

Ako želite nekoga uvjeriti, morate slijediti određena pravila:

Logika ubeđivanja mora odgovarati intelektu objekta uticaja;

Potrebno je uvjeriti dokazima, na osnovu činjenica poznatih objektu;

Osim konkretnih činjenica i primjera, informacije treba da sadrže uopštene odredbe (ideje, principe);

Uvjerljive informacije trebaju izgledati što je moguće vjerodostojnije;

Bolje je shvatiti ono što je predstavljeno u malim smislenim dijelovima (blokovima);

Prijavljene činjenice i opšte odredbe mora biti takav da izazove emocionalnu reakciju objekta utjecaja;

Što je tekst dinamičniji i činjenice koje se u njemu jasno manifestuju, to više privlači pažnju;

Bolje se percipira ono što je blisko interesima i potrebama objekta uticaja;

Bolje je percipirati, razumjeti i asimilirati materijal koji je predstavljen u skladu s nacionalnim tradicijama percepcije predmeta.

Kriterijum za efikasnost ubedljivog uticaja je uverenje. Ovo je duboko povjerenje u istinitost naučenih ideja, ideja, koncepata, slika. Omogućava vam da bez oklijevanja donosite nedvosmislene odluke i provodite ih, da zauzmete čvrst stav u procjeni određenih činjenica i pojava. Zahvaljujući uvjerenju, formiraju se stavovi koji određuju ljudsko ponašanje u određenim situacijama.

Važna karakteristika uvjerenja je njegova dubina. To je direktno povezano sa svjesnošću, životnim iskustvom osobe, sposobnošću analiziranja pojava okolne stvarnosti. Duboko samopouzdanje karakteriše velika stabilnost. Kao što pokazuje praksa, da bi se to uzdrmalo, sami logički zaključci nisu dovoljni. Argumenti moraju izazvati emocionalnu reakciju.

Uvjerljivi utjecaj je preporučljivo izvršiti u sljedećim slučajevima:

Kada je predmet uticaja u stanju da percipira informaciju;

Kada je objekat psihološki spreman da se složi s našim mišljenjem;

U slučaju kada je objekat u stanju da uporedi različite tačke gledišta, analizirajte sistem argumentacije. Drugim rečima, uticaj je efikasan samo ako je osoba u stanju da razume i ceni ono što joj se govori;

Ako je logika mišljenja subjekta utjecaja, argumentacija koju on koristi bliska je posebnostima mišljenja objekta. Otuda i važnost uzimanja u obzir nacionalno-psiholoških karakteristika objekta, društvenih, nacionalno-religijskih, kulturnih faktora koji određuju percepciju sadržaja poruke;

Ako imate vremena da uvjerite. Da bi se ljudi uvjerili u nešto, posebno ono što je korisno za suprotnu stranu, potrebno je vrijeme. Promjene u sferi racionalnog mišljenja ljudi nastaju tek nakon poređenja i sagledavanja činjenica.

Uvjerljivi utjecaj obično uključuje:

Uticaj izvora informacija;

Utjecaj sadržaja informacija;

Uticaj situacije informisanja. metoda prinude.

Nije uvijek moguće postići uspjeh utjecanjem na osobu uvjeravanjem. Ponekad morate koristiti prinudu. Važno je da objekat uticaja shvati neminovnost prinudnih mjera koje se protiv njega poduzimaju. A to se postiže kada prinuda prethodi uvjeravanju. Ova odredba je osnova za odabir prinude kao metode uticaja na osobu u provođenju zakona (Chufarovsky Yu.V.).

Prinuda je takva psihološki uticaj, što otvoreno potiskuje sposobnost otpora. To vam omogućava da postignete cilj koji je suprotan željama, namjerama i interesima osobe.

Omogućavaju vam da razotkrijete, diskreditirate protivnika koji ih je koristio. Oni su:

Presude zasnovane na nameštenim činjenicama;

Odluke koje su izgubile na snazi;

nagađanja, pretpostavke, pretpostavke, izmišljotine;

argumenti zasnovani na predrasudama, neznanju;

zaključci izvedeni iz fiktivnih dokumenata;

Obećanja i obećanja data unaprijed;

lažne izjave i svjedočenja;

Falsifikat i falsifikovanje onoga što se govori.

1. Tokom rasprave koristite samo one argumente koje vi i vaš protivnik razumete na isti način.

2. Ako se argument ne prihvati, pronađite razlog za to i ne insistirajte na tome dalje u razgovoru.

3. Nemojte umanjivati ​​jake argumente protivnika. Bolje je, naprotiv, naglasiti njihovu važnost i svoje ispravno razumijevanje.

4. Iznesite svoje argumente koji se ne odnose na ono što je protivnik ili partner rekao nakon što ste odgovorili na njegove argumente.

5. Precizno mjerite tempo argumentacije s karakteristikama temperamenta partnera.

6. Pretjerana uvjerljivost uvijek izaziva odbijanje, jer je superiornost partnera u sporu uvijek uvredljiva.

7. Navedite jedan ili dva upečatljiva argumenta i, ako se postigne željeni efekat, ograničite se na njih.

Zakoni argumentacije i uvjeravanja

Zakon ugradnje (embedding). Argumente treba ugraditi u logiku partnerovog rezonovanja, a ne ubacivati ​​(razbijati), ne iznositi paralelno.

Zakon opšteg jezika mišljenja. Ako želite da vas čuju, govorite jezikom glavnog informacionog i reprezentativnog sistema vašeg protivnika.

Zakon minimizacije argumenata. Zapamtite ograničenja ljudske percepcije (pet do sedam argumenata), pa ograničite broj argumenata, bolje je da ih nema više od tri ili četiri.

Zakon objektivnosti i dokaza. Kao argumente koristite samo one koje prihvata vaš protivnik. Nemojte miješati činjenice i mišljenja.

Zakon demonstracije jednakosti i poštovanja. Iznesite argumente koji pokazuju poštovanje prema protivniku i njegovoj poziciji. Zapamtite da je "prijatelja" lakše uvjeriti nego "neprijatelja".

Zakon reframinga. Ne odbacujte argumente partnera, već, prepoznajući njihov legitimitet, precijenite njihovu snagu i značaj. Pojačati značaj gubitaka u slučaju prihvatanja njegove pozicije ili smanjiti značaj koristi koju očekuje partner.

Postepeni zakon. Ne pokušavajte brzo uvjeriti protivnika, bolje je ići postupnim, ali dosljednim koracima.

Zakon o povratnim informacijama. Dajte povratnu informaciju u obliku procjene stanja protivnika, opis vašeg emocionalno stanje. Preuzmi ličnu odgovornost za nesporazume i nesporazume.

Zakon etike. U procesu argumentacije ne dozvolite neetičko ponašanje(agresivnost, bahatost i sl.), ne dirajte "bolna mesta" protivnika.

KLASIČNA PRAVILA UBEĐIVANJA

Homerovo pravilo

Redoslijed kojim su argumenti predstavljeni utječe na njihovu uvjerljivost. Sljedeći red argumenata je najuvjerljiviji: jak - srednji - jedan najjači. Snagu (slabost) argumenata treba utvrditi ne sa stanovišta govornika, već sa stanovišta donosioca odluke.

Iz ovog pravila proizlazi da je bolje ne koristiti slabe argumente: nakon što ste ih identificirali u procesu pripreme, nemojte ih koristiti za uvjeravanje. Oni će učiniti štetu, a ne dobro.

Zaista, sagovornik obraća više pažnje na slabosti u vašim argumentima. Stoga je važno ne pogriješiti. O ishodu slučaja ne odlučuje broj argumenata, već njihova pouzdanost.

Treba napomenuti jednu veoma važnu okolnost. Isti argument za različiti ljudi može biti i jaka i slaba. Stoga se snaga (slabost) argumenata mora utvrditi sa stanovišta sagovornika.

Socratic Rule

Da biste dobili pozitivnu odluku o pitanju koje vam je važno, stavite ga na treće mjesto, uz dva kratka, jednostavna pitanja za sagovornika, na koja će vam on lako odgovoriti sa "da".

Ovo pravilo postoji već 2400 godina, testirano je stotinama generacija obrazovanih ljudi. Živo je jer je istina.

I tek relativno nedavno, razjašnjeni su duboki fiziološki razlozi koji objašnjavaju efikasnost ove tehnike. Utvrđeno je da kada osoba kaže ili čuje "ne", hormoni norepinefrina ulaze u njegov krvotok, postavljajući ga na borbu. Suprotno tome, riječ "da" dovodi do oslobađanja "hormona zadovoljstva" (endorfina). Dobivši dvije porcije „hormona zadovoljstva“, sagovornik se opušta, blagonaklono se prilagođava, psihološki mu je lakše reći „da“ nego „ne“. Jedna porcija endorfina nije uvijek dovoljna da se prebrodi loše raspoloženje u kojem se sagovornik nalazi. Osim toga, nemoguće je da se osoba odmah promijeni iz jednog raspoloženja u drugo, potrebno mu je dati više vremena i više „hormona zadovoljstva“ da bi se osigurao ovaj proces.

Preliminarna pitanja trebaju biti kratka kako ne bi umorila sagovornika, ne bi mu oduzimala puno vremena.

3. Pascalovo pravilo. Ne tjerajte sagovornika u ćošak. Dajte mu priliku da "sačuva obraz", da sačuva dostojanstvo. Ništa nije razoružavajuće od uslova časne predaje.

Neophodne odluke ne donosimo uvijek mi, vrlo često važne odluke za nas donose drugi ljudi. Čak i ako su podređeni, mogu i "raditi stvari", šta tek reći o poslovnim partnerima. Zaključak je jednostavan – trebamo prenijeti svoja uvjerenja, metoda argumenata i argumenata je najispravniji i najotvoreniji način utjecaja na donošenje odluka druge osobe.

Upravljačke odluke, taktike argumentacije.

Argumentacija

Uvjerljiv utjecaj na partnere u poslovnoj komunikaciji postiže se argumentacijom. Argumentacija je logičan i komunikativan proces koji ima za cilj da potkrijepi stav jedne osobe u svrhu njegovog kasnijeg razumijevanja i prihvatanja od strane druge osobe.

Struktura argumentacije - teza, argumenti i demonstracija.

Teza je formulacija vašeg stava (vaše mišljenje, vaš prijedlog drugoj strani, itd.).

Argumenti- ovo su argumenti, odredbe, dokazi koje dajete da potkrijepite svoje gledište. Argumenti odgovaraju na pitanje zašto bismo trebali vjerovati ili činiti nešto.

Demonstracija- ovo je veza teze i argumenta (tj. proces dokazivanja, uvjeravanja).

Uz pomoć argumenata možete potpuno ili djelimično promijeniti stav i mišljenje svog sagovornika. Da biste postigli uspjeh u poslovnom razgovoru, morate se pridržavati nekoliko važnih pravila:

Pravila za uspjeh u poslovnoj komunikaciji

• koristiti jednostavne, jasne, precizne i uvjerljive termine;
• reci istinu; ako niste sigurni da su informacije istinite, nemojte ih koristiti dok ih ne provjerite;
• tempo i metode argumentacije treba birati uzimajući u obzir karakteristike karaktera i navike sagovornika;
• argument mora biti tačan u odnosu na sagovornika. Suzdržite se od ličnih napada na one koji se ne slažu s vama;
• treba izbjegavati neposlovne izraze i formulacije koje otežavaju percepciju rečenog, ali govor treba biti figurativan, a argumenti vizualni; ako dajete negativne informacije, obavezno navedite izvor iz kojeg preuzimate svoje informacije i argumente.

Bizkiev

Ako ste dobro upoznati sa svojom temom, onda najvjerovatnije već imate neke argumente na raspolaganju. Međutim, u većini slučajeva, ako želite da uvjeravate svoje partnere, bit će vam korisno da se unaprijed opskrbite uvjerljivim argumentima. Da biste to učinili, možete, na primjer, napraviti njihovu listu, izvagati i odabrati najjače.

Ali kako ispravno procijeniti koji od argumenata su jaki, a koji treba odbaciti? Postoji nekoliko kriterijuma za procenu argumenata:

Kriterijumi za vrednovanje argumenata

1. Dobri argumenti moraju biti zasnovani na činjenicama. Stoga iz liste svojih argumenata možete odmah isključiti one koje ne možete potkrijepiti činjeničnim podacima.

2. Vaši argumenti moraju biti direktno relevantni za slučaj. Ako nisu, odbacite ih.

3. Vaši argumenti moraju biti relevantni za vaše protivnike, tako da morate unaprijed saznati koliko im mogu biti zanimljivi i pravovremeni.

U savremenoj naučnoj i obrazovnoj literaturi obrađene su mnoge metode argumentacije. Razmotrimo najvažnije, po našem mišljenju, za situacije poslovne komunikacije.

1. Fundamentalna metoda argumenata. Njegova suština je u direktnom obraćanju sagovorniku, kojeg upoznajete sa činjenicama koje su osnova vašeg iskaza.

Numerički primjeri i statistički podaci ovdje igraju ključnu ulogu. Oni su savršena pozadina za potporu Vaše teze. Uostalom, za razliku od informacija izrečenih riječima - često kontroverzne! - brojke izgledaju uvjerljivije: ovaj izvor je obično objektivniji i stoga atraktivniji.

Kada koristite statistiku, morate znati meru: gomila brojeva zamara slušaoce, a argumenti ne ostavljaju potreban utisak na njih. Također napominjemo da nemarno obrađeni statistički materijali mogu dovesti u zabludu slušaoce, a ponekad i prevariti.

Na primjer, rektor instituta daje statističke podatke o studentima prve godine. Iz njih proizilazi da se tokom godine 50% studentica udalo. Takva brojka je impresivna, ali onda se ispostavi da su na kursu bila samo dva studenta, a jedan od njih se oženio.

Da bi statistika bila ilustrativna, ona mora obuhvatiti veliki broj ljudi, događaja, pojava itd.

2. Metoda kontradikcije u argumentaciji. Odbrambene je prirode. Zasnovano na identifikaciji kontradiktornosti u rasuđivanju, kao i argumentaciji sagovornika i fokusiranju na njih.

Primjer. I.S. Turgenjev je opisao spor između Rudina i Pigasova o tome postoje li vjerovanja ili ne:

„- Divno! rekao je Rudin. - Dakle, po vašem mišljenju, nema osuđujućih presuda?

Ne i ne postoji.

Je li ovo tvoje uvjerenje?

Kako kažeš da ne postoje. Evo jednog za vas, po prvi put. Svi u prostoriji su se nasmiješili i pogledali jedni druge.

3. Metoda poređenja u argumentaciji. Veoma efikasan i izuzetne vrednosti (naročito kada su poređenja dobro odabrana).

Govoru pokretača komunikacije daje izuzetnu sjajnost i veliku moć sugestije. U određenoj mjeri, ona zapravo predstavlja poseban oblik metode „izvlačenja zaključaka“. Ovo je još jedan način da izjavu učinite "vidljivijom" i težim. Pogotovo ako ste naučili da koristite analogije, poređenja sa predmetima i pojavama koje su dobro poznate slušaocima.

Primjer: "Život u Africi može se uporediti samo sa životom u peći, gdje su, osim toga, zaboravili ugasiti svjetlo."

4. Metoda argumentacije "da, .. ali...". Najbolje ga je koristiti kada se sagovornik prema temi razgovora odnosi s određenim predrasudama. Budući da svaki proces, pojava ili predmet ima i pozitivne i negativne aspekte u svojoj manifestaciji, metoda „da, ... ali...“ nam omogućava da razmotrimo druge opcije za rješavanje problema.

Primjer: „Također zamišljam sve stvari koje ste naveli kao prednosti. Ali ste zaboravili spomenuti niz nedostataka...”. I počinjete dosljedno dopunjavati jednostranu sliku koju je sagovornik predložio s nove tačke gledišta.

5. Metoda argumentacije "komadića". Često se koristi – pogotovo sada, kada se u naše živote umjesto monologa aktivno uvode dijalog, razgovor, diskusija. Suština metode je u podjeli monologa vašeg sagovornika na jasno prepoznatljive dijelove: "ovo je sigurno", "ovo je sumnjivo", "ovdje postoje različita gledišta", "ovo je očigledno pogrešno".

Zapravo, metoda se temelji na poznatoj tezi: budući da se u bilo kojoj poziciji, a još više u zaključku, uvijek može pronaći nešto nepouzdano, pogrešno ili preuveličano, tada samouvjerena „ofanziva“ omogućava određenom stepena „rasterećenja“ situacija, uključujući i najsloženije.

Primjer: „Ono što ste rekli o modelu modernog skladišta je teoretski apsolutno tačno, ali u praksi se ponekad dešavaju vrlo značajna odstupanja od predloženog modela: duga kašnjenja kod dobavljača, teškoće u nabavci sirovina, sporost administracije...“ .

6. Bumerang metoda argumentacije. Omogućava upotrebu "oružja" sagovornika protiv njega. Nema dokaznu snagu, ali ima izuzetan učinak na publiku, pogotovo ako se primjenjuje s popriličnom dozom duhovitosti.

Primjer: V.V. Majakovski razgovara sa stanovnicima jednog od moskovskih okruga o pitanju rješavanja međunarodnih problema u zemlji Sovjeta. Odjednom neko iz publike pita: „Majakovski, koje si nacionalnosti? Rođeni ste u Bagdatiju, pa ste Gruzijac, zar ne? Majakovski vidi da je ispred njega stariji radnik koji iskreno želi da shvati problem i isto tako iskreno postavlja pitanje. Stoga ljubazno odgovara: "Da, među Gruzijcima - ja sam Gruzijac, među Rusima - ja sam Rus, među Amerikancima - bio bih Amerikanac, među Nijemcima - ja sam Nijemac."

U to vrijeme, dva mladića koji sjede u prvom redu sarkastično viču: “A među budalama?”. Majakovski mirno odgovara: "I ja sam prvi put među budalama!".

7. Metoda argumentacije "ignorisanje". U pravilu se najčešće koristi u razgovorima, sporovima, sporovima. Njegova suština: činjenicu koju je sagovornik naveo ne možete vi opovrgnuti, ali njenu vrijednost i značaj možete uspješno zanemariti. Čini vam se da sagovornik pridaje važnost nečemu što, po vašem mišljenju, nije toliko važno. Vi to navodite i analizirate.

8. Metoda argumentacije "zaključci". Zasniva se na postepenoj subjektivnoj promeni osnovanosti predmeta.

Primjer: "Bogatstvo nema granica kada ide u inostranstvo u velikim količinama"; “Male mlade najbolje znaju ko će dobiti profit. Ali ko će poslušati mladunče?

9. Metoda argumentacije "vidljiva podrška". Zahteva veoma pažljivu pripremu. Najprikladnije ga je koristiti kada nastupate kao protivnik (na primjer, u raspravi). Šta je? Recimo da je sagovornik izneo svoje argumente, činjenice, dokaze po pitanju rasprave, a sada imate reč. Ali na početku svog govora, vi mu uopšte ne protivrečite niti mu prigovarate. Štaviše - na iznenađenje prisutnih, priskočite u pomoć donoseći nove odredbe u njegovu korist. Ali sve je ovo samo za predstavu! A onda dolazi kontranapad. Približna shema: „Međutim ... zaboravili ste navesti takve činjenice u prilog svojoj tezi ... (navedite ih), a to je daleko od svega, jer ...". Sada dolazi red na vaše kontraargumente, činjenice i dokaze.

Pravila za argumentaciju menadžerskih odluka

1. Operati se jednostavnim, jasnim, preciznim i uvjerljivim konceptima, jer se uvjerljivost lako može "utopiti" u moru riječi i argumenata, posebno ako su nejasni i netačni; sagovornik „čuje“ ili razume mnogo manje nego što želi da pokaže.

2. Način i tempo argumentacije moraju odgovarati temperamentu izvođača:

• argumenti i dokazi, objašnjeni odvojeno, postižu cilj mnogo efikasnije nego da su predstavljeni odjednom;
• tri ili četiri sjajna argumenta postižu veći efekat od mnogih prosječnih argumenata;
• argumentacija ne treba da bude deklarativno ili da liči na monolog „protagoniste“;
• dobro postavljene pauze često imaju veći uticaj od toka reči;
• na sagovornika bolje utiče aktivna konstrukcija fraze nego pasivna kada su u pitanju dokazi (npr. bolje je reći „mi ćemo to učiniti“ nego „može se“, prikladnije je reći “zaključiti” nego “donijeti zaključak”).

3. Argumenti ponašanja treba da budu korektni u odnosu na zaposlenog. To znači:

• uvijek otvoreno priznajte da je u pravu kada je u pravu, čak i ako to može imati štetne posljedice po vas. Ovo daje priliku vašem sagovorniku da očekuje isto ponašanje od strane izvođača. Takođe, time ne kršite etiku upravljanja;
• možete nastaviti raditi samo s onim argumentima koje zaposlenik prihvaća;
• izbjegavati prazne fraze, ukazuju na slabljenje pažnje i dovode do nepotrebnih pauza kako bi se dobilo na vremenu i uhvatila izgubljena nit razgovora (npr. „kao što je rečeno“, „ili, drugim riječima“, „manje ili više “, “uz navedeno” , “moguće je i tako i tako”, “nije rečeno” itd.).

4. Argumente je potrebno prilagoditi ličnosti izvođača, tj.:

• izgraditi argument uzimajući u obzir ciljeve i motive sagovornika;
• ne zaboravite da "pretjerana" uvjerljivost izaziva odbijanje od podređenog, posebno ako ima "agresivnu" prirodu (efekat "bumeranga");
• izbjegavajte neposlovne izraze i formulacije koje otežavaju argumentaciju i razumijevanje;
• pokušajte da zaposleniku što jasnije predstavite svoje dokaze, ideje i razmišljanja. Zapamtite poslovicu: "Bolje je jednom vidjeti nego sto puta čuti." Kada pravite živopisna poređenja i demonstrativne argumente, važno je zapamtiti da poređenja treba da se zasnivaju na iskustvu izvođača, inače neće biti rezultata, treba da podržavaju i pojačavaju argumentaciju menadžera, da budu uverljiva, ali bez pretjerivanja i krajnosti da izazivaju nepovjerenje izvođača i time dovode u sumnju sve paralele koje se povlače.

Upotreba vizuelnih pomagala povećava pažnju i aktivnost zaposlenog, smanjuje apstraktnost izlaganja, pomaže boljem povezivanju argumenata i na taj način obezbeđuje bolje razumevanje sa njegove strane. Osim toga, jasnoća argumenata čini argument uvjerljivijim i dokumentarnijim.

Postoje dvije glavne strukture zaključivanja:

• argumentacija zasnovana na dokazima, kada je potrebno nešto dokazati ili potkrijepiti;
• kontraargumentacija, uz pomoć koje je potrebno opovrgnuti teze i izjave izvođača.

Za oba dizajna primjenjuju se iste osnovne tehnike.

Tehnike argumentacije

U odnosu na bilo koji uvjerljivi utjecaj ili govor, postoji 10 parametara čije poštovanje čini ovaj utjecaj najoptimalnijim.

1. Profesionalna kompetencija. Visoka objektivnost, pouzdanost i dubina prezentacije.
2. Jasnoća. Povezivanje činjenica i detalja, izbjegavanje dvosmislenosti, zabune, potcjenjivanja.
3. vidljivost. Maksimalna upotreba jasnoće, dobro poznate asocijacije, minimum apstraktnosti u iznošenju misli.
4. Konstantan pravac. Tokom razgovora ili diskusije potrebno je pridržavati se određenog toka, cilja ili zadatka i donekle upoznati sagovornike sa njima.
5. Ritam. Neophodno je povećati intenzitet poslovnog razgovora kako se bliži njegovom kraju, a posebnu pažnju posvetiti ključnim pitanjima.
6. Ponavljanje. Naglasak na glavne tačke i misli ima veliki značaj tako da sagovornik može da percipira informaciju.
7. Element iznenađenja. To je promišljeno, ali neočekivano i neobično za sagovornika, povezivanje detalja i činjenica.
8. "Zasićenost" rezonovanja. Neophodno je da se tokom komunikacije prave emocionalni akcenti koji zahtevaju maksimalnu koncentraciju pažnje od sagovornika, a postoje i faze snižavanja emotivnosti koje su neophodne za predah i fiksiranje sagovornikovih misli i asocijacija.
9. Granice pitanja o kojem se raspravlja. Volter je jednom rekao: "Tajna dosadnog je u tome da sve ispričaš."
10. Određena doza ironije i humora. Korisno je primijeniti ovo pravilo poslovnog razgovora kada trebate izraziti misli koje izvođaču nisu baš prijatne ili parirati njegovim napadima.

Taktike argumentacije

Hajde da se zadržimo na taktici argumentacije. Može se postaviti pitanje: kako se ona razlikuje od tehnike argumentacije, koja pokriva metodološke aspekte, kako izgraditi argument, dok taktika razvija umjetnost primjene specifičnih tehnika? U skladu s tim, tehnika je sposobnost davanja logičkih argumenata, a taktika sposobnost da se od njih izaberu psihološki učinkoviti.

Razmotrite glavne odredbe taktike argumentacije.

1. Primjena argumenata. Faza argumentacije treba da počne samouvereno, bez mnogo oklijevanja. Navedite glavne argumente u svakoj prilici, ali, ako je moguće, svaki put u novom svjetlu.

2. Izbor tehnike. U zavisnosti od psiholoških karakteristika sagovornika, razne metode argumentacija.

3. Izbjegavanje konfrontacije. Izbjegavanje zaoštravanja ili konfrontacije vrlo je važno za normalan tok rasprave, jer se suprotstavljena gledišta i napeta atmosfera koja je nastala tokom izlaganja jedne od tačaka argumenta lako mogu proširiti na druga područja. Ovdje postoje neke suptilnosti:

• preporučuje se razmatranje kritička pitanja bilo na početku ili na kraju faze argumentacije;
• Korisno je voditi privatni razgovor sa izvršiocem o posebno osjetljivim pitanjima prije početka rasprave, jer „licem u lice“ možete postići veće rezultate nego na sastanku;
• u izuzetno teškim situacijama, korisno je napraviti pauzu da se "ohlade glave", a zatim se ponovo vratiti na isto pitanje.

4. "Stimulacija apetita". Ova tehnika se zasniva na sljedećem stavu socijalne psihologije: najpogodnije je izvođaču ponuditi opcije i informacije kako bi se prethodno probudio njegov interes za nju. To znači da prvo treba da opišemo Trenutna drzava slučaja sa naglaskom na moguće negativne posljedice, a zatim (na osnovu „isprovociranog apetita“) ukazati na smjer mogućih rješenja sa detaljnim obrazloženjem svih koristi.

5. Bilateralna argumentacija. Imaće veći uticaj na zaposlenog čije se mišljenje ne poklapa sa vašim. U ovom slučaju ističete i prednosti i prednosti slabe strane predloženo rješenje. Efikasnost ove tehnike zavisi od intelektualnih sposobnosti izvođača. U svakom slučaju, koliko je to moguće, treba ukazati na sve nedostatke o kojima bi mogao saznati iz drugih izvora informacija. Jednostrano rezonovanje se može koristiti u slučajevima kada zaposleni ima svoje mišljenje ili otvoreno izražava pozitivan stav prema vašem gledištu.

6. Redoslijed prednosti i nedostataka. U skladu sa zaključcima socijalne psihologije, takva informacija presudno utiče na formiranje sagovornikove pozicije, kada se prvo navode prednosti, a potom i nedostaci.

7. Personifikacija argumentacije. Na osnovu činjenice da uvjerljivost dokaza prvenstveno ovisi o percepciji podređenih (a oni nisu kritični prema sebi), dolazite do ideje da prvo treba pokušati identificirati njihov stav, a zatim ga uključiti u svoju konstrukciju argumentacije. , ili barem da ne dozvolite da to bude u suprotnosti s vašim pretpostavkama. Najlakši način da to uradite je da direktno kontaktirate zaposlenog:

• "Šta mislite o ovoj ponudi?"
• “Kako mislite da se ovaj problem može riješiti?”
• "Upravu si"

Prepoznavši njegovu ispravnost, ukazavši pažnju, time ohrabrujemo osobu koja će sada s manjim otporom prihvatiti naš argument.

8. Izrada zaključaka. Moguće je sjajno raspravljati, ali ipak ne postići željeni cilj ako ne uopštimo ponuđene činjenice i informacije. Stoga, da biste postigli što veću uvjerljivost, svakako morate sami izvući zaključke i ponuditi ih zaposlenima, jer činjenice ne govore uvijek same za sebe.

9. Tehnike kontraargumenta. Kada vas neko pokuša zbuniti besprijekornom, barem na prvi pogled, argumentacijom, ostanite hladni i razmislite:

• Da li su navedene tvrdnje tačne? Da li je moguće opovrgnuti njihove temelje, ili barem odvojene dijelove u kojima činjenice nisu međusobno povezane?
• Mogu li se identifikovati bilo kakve nedosljednosti?
• Da li su zaključci pogrešni ili barem djelimično netačni?

Argumenti koji uvjeravaju

Možda i najviše važan element uticaj na javno mnjenje je osuda. Uvjeravanje je zadatak velike većine PR programa. Teorija uvjeravanja ima bezbroj objašnjenja i tumačenja. U principu, uvjeravanje znači da će osoba učiniti nešto putem savjeta, rasuđivanja ili jednostavnog okretanja ruku. Mnogo je knjiga napisano o ogromnoj moći reklamiranja i PR-a kao oruđa uvjeravanja.

Kako možete uvjeriti ljude? Saul Alinsky, legendarni radikalni organizator, razvio je vrlo jednostavnu teoriju uvjeravanja: „Ljudi razumiju stvari u smislu vlastitog iskustva... Ako pokušate svoje ideje prenijeti drugima, a da ne obraćate pažnju na ono što vam žele reći, onda možete zaboraviti na svoju ideju. Drugim riječima, ako želite uvjeriti ljude, morate pružiti dokaze koji odgovaraju njihovim vlastitim uvjerenjima, emocijama i očekivanjima.

Koji argumenti uvjeravaju ljude?

1. Činjenice. Činjenice su neosporne. Iako je istina da, kako kažu, “statistika ponekad laže”, empirijski dokazi su uvjerljiv alat za izgradnju “doma” za stanovište. Zato dobar PR program uvijek počinje istraživanjem – pronalaženjem činjenica.

2. Emocije. Maslov je bio u pravu. Ljudi zaista odgovaraju na pozive emocijama - ljubav, mir, porodica, patriotizam. Ronald Reagan je bio poznat kao "sjajan komunikator" uglavnom zato što je pozivao na emocije. Iako je cijela nacija bila ogorčena nakon što je 200 američkih vojnika poginulo u terorističkom napadu u Libanu 1983. godine, predsjednik Reagan uspio je prevladati skepticizam razgovarajući s ranjenim američkim marincem u libanonskoj bolnici.

3. Personalizacija. Ljudi reaguju na lično iskustvo.

• Kada pjesnikinja Maya Angelou govori o siromaštvu, ljudi slušaju i poštuju ženu koja je došla sa prljavih i siromašnih rubova dubokog juga iz doba segregacije.
• Kada se kongresmenka Carolyn McCarthy zalaže za kontrolu oružja, ljudi shvataju da je njen muž ubijen, a njen sin teško ranjen od strane naoružanog luđaka na željeznici Long Islanda.

4. Priziv na "vi". Postoji jedna reč koju se ljudi ne umaraju da slušaju - to ste "vi". "I šta će mi to dati?" je pitanje koje svi postavljaju. Dakle, jedna od tajni ubeđivanja je da se stalno stavljate na mesto publike i da se stalno pozivate na "Vi".

Iako su ove četiri zapovijedi tako jednostavne, teško ih je razumjeti - posebno za poslovne lidere koji ne odobravaju emocije, personalizaciju, pa čak ni dopiranje do publike. Neki smatraju da je "ispod svog dostojanstva" razmetanje ljudskim emocijama. Naravno, ovo je greška. Moć ubeđivanja – uticaj na javno mnjenje – je kriterijum ne samo za harizmatičnog, već i za efikasnog lidera.

Uticaj na javno mnijenje

Javno mnijenje je mnogo lakše ocijeniti nego utjecati na njega. Međutim, dobro osmišljen PR program može iskristalizirati stavove, ojačati uvjerenja, a ponekad i promijeniti javno mnijenje. Prije svega, morate istaknuti i razumjeti mišljenje koje želite promijeniti ili modificirati. Drugi je da se jasno definiše ciljna grupa. Treće, PR stručnjak treba da ima jasnu predstavu o tome kojim se „zakonima“ vodi javno mnijenje, ma koliko oni bili amorfni.

U tom kontekstu može se primijeniti 15 zakona javnog mnijenja koje je prije mnogo godina razvila socijalna psihologinja Hadley Cantril.

15 zakona javnog mnjenja

1. Mišljenje je preosjetljivo na važne događaje.

2. Događaji neobičnih razmjera mogu uzrokovati da se javno mnijenje na neko vrijeme pomjeri iz jedne krajnosti u drugu. Mišljenje se ne stabilizuje dok se ne procijene izgledi za posljedice događaja.

3. Mišljenje u cjelini određuju događaji, a ne riječi, osim u slučajevima kada se same riječi mogu tumačiti kao događaj.

4. Usmene izjave i programi djelovanja su od velike važnosti u situacijama kada je mišljenje nestrukturirano, a ljudi su otvoreni za sugestije i čekaju objašnjenja iz pouzdanih izvora.

5. Uglavnom, javno mnjenje ne predviđa kritične situacije, već samo reaguje na njih.

6. Mišljenje u cjelini je određeno ličnim interesom. Događaji, riječi i bilo koji drugi poticaji utječu na mišljenje samo u onoj mjeri u kojoj su povezani s vlastitim interesom.

7. Mišljenje ne postoji bez promene u dužem vremenskom periodu, osim kada ljudi osećaju visok stepen sopstvenog interesa i kada je mišljenje proisteklo iz reči potkrepljeno događajima.

8. Ako postoji lični interes, onda mišljenje nije tako lako promijeniti.

9. Ako je prisutan lični interes, onda će javno mnjenje u demokratskom društvu vjerovatno dominirati zvaničnom politikom.

10. Ako mišljenje pripada maloj većini, ili ako nije dobro strukturirano, onda svršen čin teži da pomjeri mišljenje u pravcu prihvatanja činjenice.

11. U vremenima krize, ljudi postaju osjetljiviji na adekvatnost svojih lidera. Ako su ljudi sigurni u njih, onda imaju tendenciju da im prebacuju više odgovornosti; ako su manje sigurni u svoje vođe, postaju manje tolerantni nego inače.

12. Ljudi manje oklevaju da vjeruju svojim vođama u donošenju važnih odluka ako smatraju da imaju neku ulogu.

13. Ljudi najčešće imaju mišljenje i lakše im je da formiraju mišljenje o ciljevima nego o metodama za postizanje ovih ciljeva.

14. Javno mnijenje, kao i individualno mišljenje, obojeno je željom. A kada se mišljenje uglavnom zasniva na želji, a ne na informacijama, onda ono može varirati pod uticajem tekućih događaja.

15. Općenito, ako se u demokratskom društvu ljudima pruži prilika za obrazovanje i lak pristup informacijama, onda javno mnijenje odražava zdrav razum. Kako više ljudi ako su svjesni posljedica događaja i prijedloga iz vlastitih interesa, veća je vjerovatnoća da će se složiti sa objektivnijim mišljenjem realnih stručnjaka.

Namjerno smo nekoliko puta ponovili osnovne istine, nadamo se da će vam naš materijal pomoći da uvjerljivo uvjerite svog sagovornika da donese pravu odluku.

moraliziranje, logičko rasuđivanje

Gledajte na to drugačije.

Vama je to povjereno, pa je to vaš problem.

U tvojim godinama to nisam imao.

Pojašnjenje, ispitivanje

Ko te je savetovao?

Šta ćeš raditi sljedeći put?

Zašto si to uradio na ovaj način?

Izbjegavanje problema, ometanja, šale

Zašto to ne izbaciš iz glave?

Hajde da pričamo o nečem drugom

Šta ako svaki put kada nešto ne uspije, prestanete to raditi?

Upozorenje, prijetnja, obećanje

To će se ponoviti - i s tobom je sve gotovo.

Smiri se, a ja ću te rado saslušati.

Zažalit ćete ako ovo učinite.

Sve to, kao i odbijanje u agresivnom obliku, stvara barijere u komunikaciji. Ljudi vrlo emotivno reagiraju na ove i druge oblike teške komunikacije, a emocije su negativne prirode.

Sada predlažemo da izvedemo sljedeću vježbu /35/. Nakon što se upoznate sa situacijom, bit će potrebno zapisati na komade papira ili u bilježnice prve fraze koje vam padaju na pamet koje biste mogli izgovoriti u ovoj situaciji.

Dakle, vaša dobra prijateljica je odavno ostala bez posla, njena porodica nema dovoljno novca. A u organizaciji u kojoj radite, za nju se pojavilo odgovarajuće radno mjesto. Razgovarali ste sa šefom, preporučili prijateljicu kao savjesnu, izvršnu ženu. Šef te je pozvao na razgovor u 12 sati.

U 12 sati moja djevojka nije bila na vratima šefove kancelarije. Nije došla ni u 15 minuta. U pola jedan pojavljuje se prijateljica, a ti joj kažeš...

Sada spustite svoje bilješke. Sada ćemo ponuditi govor koji bi bio efikasan (kompetentan) u ovoj situaciji. Da bismo to učinili, nazovimo u prvom licu osjećaje koje bi junakinja mogla doživjeti u takvoj situaciji, jednostavno ih nabrojimo redom, a zatim navedemo svoje navodne želje.

„Juče smo se dogovorili da se nađemo u 12 sati. Sad mi sat pokazuje pola jedan. Nakon što smo se dogovorili za ovaj posao za vas, I bilo vrlo drago i mislio sam da ti mogu pomoći. Kad sam shvatio da si zakasnio I, naravno, u početku veoma naljutio se, zatim krenuo brinuti se i mislio da se nešto loše dogodilo. Sada jedina stvar Osećam - umorno je i jako sam zabrinuta o tome šta bi moj šef mislio o meni u vezi sa mojom preporukom. Zbog toga volio bih tako da sami objasnite šefu razlog kašnjenja, a ako vas ipak primi, od sada ćete biti vrlo tačni na našem poslu.

U ovom tekstu, u prvom licu, osjećaji su jednostavno imenovani i želje se iskazuju, ali sve to koristi zamjenicu "ja" i otvoreno je.

Sada pregledajte svoje odgovore da vidite koliko je barijera bilo u tim odgovorima i koje. Takođe ćemo pratiti koliko je otvorenog izražavanja osećanja i želja bilo.

Postavlja se pitanje zašto barijere prvo padaju na pamet, iako je osjećaje lakše razumjeti kada se izražavaju u otvorenom, a ne skrivenom obliku.

U ovoj situaciji najčešće se koriste barijere kao što su pitanja, naredbe i generalizacije. Kakav ćemo odgovor dobiti? Prvi odgovor na pitanja bilo koje osobe su detaljni odgovori i objašnjenja ("prvo su me odnijeli tamo, pa tamo itd.), prvi odgovor na naređenja je otpor (a ko ste vi da mi naređujete? ), prvi odgovor na naređenja?" generalizacije su protest i dokaz suprotnog (zar i sam nikad ne kasniš?, da, ovo mi se desilo prvi put).

Šta se obično čuje kao odgovor na pitanja, naredbe i generalizacije (da ne spominjemo uvrede)? Čuju nešto ovako: "Nigde me nisu nosili. Samo dugo nije bilo prevoza. I generalno skoro nikad ne kasnim. Da, sami ste krivi - morali ste preciznije da pregovarate . Šta je rezultat? Odnosi će se neminovno pogoršati, raspoloženje će biti potpuno pokvareno - i za oboje.

Baš kao što agresivno prikriveno iskazivanje osjećaja, također umanjivanje osjećaja, odbijanje rješavanja problema („Pa dobro, dobro, u redu je, idemo brzo, već smo zakasnili...) nije društveno kompetentno ponašanje. Takvo odbijanje ne dovodi do otklanjanja negativnih osjećaja prema partneru. Čak i ako se sve uspješno riješi sa šefom, neugodni osjećaji će i dalje ostati u duši i postepeno će kvariti odnos. Osim toga, partner neće dobiti povratnu informaciju o tome kako je njegov uočeno je kašnjenje. To znači da će se kašnjenja nastaviti iznova i iznova, dovesti do još većeg pogoršanja odnosa.

Za nas, kada doživimo jaka osećanja, suština interakcije je da mi sami, naša osećanja i želje budu shvaćeni i reflektovani, tako da konačno čujemo: „Kasnim i odlično razumem vašu iritaciju. Sada ću pokušati sve sam rešio." A to je mnogo lakše postići ako direktno i otvoreno govorite o osjećajima i željama.

Ljudi vrlo rijetko namjerno koriste komunikacijske barijere kako bi otežali međusobno razumijevanje, zaustavili komunikaciju. Najčešće to rade nehotice i nesvjesno. Istovremeno, smatraju da partner savršeno razumije šta je u pitanju. Kažu sebi: "To je ipak tako jasno." Ljudi ne primjećuju razliku između onoga što govore i onoga što žele reći. Češće nego ne, pretpostavka da je sve jasno bez komentara se pokaže pogrešnom. nesporazum" jednostavne riječi"Veoma neugodno, tjera vas da koristite sve jači jezik, govorite sve glasnije, ljutite se i kipite. Ako ovaj proces raste na obje strane, onda ne treba očekivati ​​tačnost komunikacije.

Šta učiniti kada komunikacijske barijere onemogućavaju postizanje jasnoće u komunikaciji, uništavaju odnose? Uvijek postoji izlaz, pa čak i nekoliko izlaza iz situacije.

Prije svega, morate naučiti kako pratiti privlačnost barijera koje narušavaju međuljudsku komunikaciju u vašem govornom ponašanju. Naučivši uočiti vlastitu spremnost da pribjegne barijerama, formirati vještinu zabrane takvog neefikasnog ponašanja. Što se tiče onih situacija u kojima suprotna strana koristi barijere, ovdje je moguće nekoliko metoda prevladavanja ponašanja.

V.G. Romek /35/ tvrdi da je moguće zanemariti ometajuće ponašanje, kao da preskočite barijeru, možete ga zabraniti (u ovoj seriji, najneefikasniji oblik ponašanja), možete ga uništiti.

Ignoriranje Barijera koja se pojavljuje je da se dozvoli partneru da se naljuti, da se neprecizno izrazi i da koristi barijere. Za nas je važno da ostanemo mirni i razgovaramo s njim prijateljski i smireno, na siguran način. Neophodno je ignorisati neugodne primjedbe, ponašati se što korektnije i održivije.

Veoma je važno istovremeno pokušati da ne odbacite ono što sagovornik kaže, da u njemu stvorite osećaj razumevanja i saradnje. Potrebno je početi sa pristankom - "da", "slažem se", "tačno", "tačno".

Naravno, teško je ostati miran, pogotovo se moraju čuti uvredljive i očigledno neistinite ocjene. Ali u ovom slučaju uvek postoji prilika da se složite sa onim sa čime se možete složiti, da naglasite šta vodi do međusobnog razumevanja, da označite tačke u kojima se naša mišljenja poklapaju sa partnerom.

Pokušavajući ostati „iznad barijera“, ne treba, naravno, odbiti iznošenje vlastitog mišljenja i stava o problemu (inače bi to vrlo ličilo na neizvjesnost). Međutim, ovo mišljenje mora biti izraženo bez žurbe. Da bi ovo mišljenje čuo i razumio "problematični" partner, prvo morate privući njegovu pažnju.

Saglasnost sa onim što se može dogovoriti omogućava vam da osvojite pažnju partnera i omogućite pristup njegovoj pažnji "preko barijera".

Na primjer, /35/, nakon bučne ćerkine rođendanske proslave, kada su planine prljavog suđa, prljavštine po podu, mirisa duvanskog dima, majka iznervirana kaže: „Kome ​​trebaju ove bučne fešte? pozvao si par najblizih drugarica, a jos bolje "napravio bih prijatelja. Uostalom, ti imas 25 godina i samo ove budale imas u svojim devojkama. Evo, uzmi sve sebi i moje posle tvoji prijatelji."

Barijera Iznad barijera Koga hoću, pozivam. To je moj rođendan. I nemoj mi to pokvariti, molim te! Bilo bi bolje da odemo negdje - svi bi bili mirniji! Da, zaista, bilo je puno ljudi, a nakupilo se puno posuđa. Ali mi smo se jako zabavili i veoma sam zadovoljan večerom. Ako radimo zajedno, ovo možemo brzo prebroditi.

Majka: A devojke su sve već udate. Ti si jedini koji me otjera. Pogledajte koliko su novca potrošili na hranu i piće. Bilo bi bolje da si kupila novu haljinu. I onda hodaš kao šašava.

Barijera Iznad barijera Moj novac - kupujem šta želim. I općenito - bježi od mene. Znači pokušavaš da mi pokvariš odmor. Odlazi, nemoj stajati nad dušom!Da, potrošeno je mnogo novca. Ali nisam želio da štedim na svojoj godišnjici. Glavna stvar je da je sve ispalo tako lijepo.

Metoda ignorisanja barijera je prilično jednostavna i efikasna. Međutim, neće raditi u dva slučaja:

2. kada je sagovornik u veoma jakom emocionalnom uzbuđenju

Ignoriranje barijera, iako ne dovodi do povećanja napetosti, ne umanjuje spremnost partnera da nesebično gradi nove i nove barijere. Ako nema želje da trpite agresivnost koja se krije iza barijera, morate joj dobiti direktan pristup probijanjem barijere.

Možete se prisjetiti prednosti korištenja zamjenice "ja" i reći nešto poput ovoga:

Meni neprijatni su tvoji prigovori na moj rođendan.

I Ne želim sada da se raspravljam sa tobom, a bilo bi bolje da razgovaramo opuštenije.

I Smatram se odraslom osobom i želim da se sa mnom razgovara sa velikim poštovanjem.

U ovom slučaju će biti više šansi za međusobno razumijevanje, a u službenim odnosima takve fraze su sasvim prihvatljive. Ali pretpostavljamo postojanje međuljudskih odnosa i tu imamo još jednu vrlo važnu rezervu.

U međuljudskim odnosima sasvim je prihvatljivo, pa čak i poželjno razgovarati o osjećajima drugog. Najefikasnije sredstvo za rušenje barijera je odraz osećanja vašeg partnera. Uzmimo isti primjer i vidimo kako to funkcionira:

Iznervirana majka kaže: "Kome trebaju ove bučne fešte? Zar nisi mogao da pozoveš par svojih najbližih drugarica, ili još bolje, da si sebi i meni stvoriš prijatelja posle njenih drugara.

Preko barijera Probijanje barijere Da, zaista, bilo je puno ljudi i nakupilo se mnogo posuđa. Ali mi smo se jako zabavili i veoma sam zadovoljan večerom. Ako budemo zajedno, brzo ćemo se snaći u svemu tome.Vidim majko da si jako umorna i da želiš da se odmoriš. Razumijem da želiš da budem sretan. Što više posjećujem različite kompanije, lakše ću pronaći pravu osobu. Ali da bih bila pozvana kod sebe, moram sama da organizujem zabave. Ako ste jako umorni, mogu sam srediti suđe.

Majka: A devojke su sve već udate. Ti si jedini koji me otjera. Zašto su im potrebna porodična okupljanja? Pogledajte koliko su novca potrošili na hranu i piće. Bilo bi bolje da si kupila novu haljinu. I onda hodaš kao šašava.

Preko barijera Probijte barijeru Da, trebalo je puno novca. Ali nisam želio da štedim na svojoj godišnjici. Glavna stvar je da je sve tako lijepo ispalo.Pa, majko, zar ti misliš da je izbor gostiju bio neuspješan? Ali ja sam želio rođendan proslaviti sa ljudima koji su mi dragi.Nema potrebe posebno reći da je za rušenje barijera potrebno više truda nego njihovo ignorisanje. Ali dobrobiti koje donosi rušenje barijera u međuljudskim odnosima lako nadoknađuju sve mentalne troškove. Kako veza jača, postaje sve manje potrebno trošiti snagu i energiju na to.

Kako bi shvatili u kojim situacijama V.G. može tolerisati, ignorisati i uništiti barijere. Romek uvodi dva kriterijuma. Prvo, u kojoj oblasti leži problem (izvan okvira vašeg odnosa sa partnerom ili se tiče vaše veze), i drugo, čiji je problem značajniji, vaš ili vaš partner

Problem do kojeg vam je stalo je mnogo značajniji od problema vašeg partnera. Problem vašeg partnera je veći od vašeg. Problem je izvan okvira vašeg odnosa sa partnerom 3) možete se ograničiti na ignorisanje barijera i otvoreno izražavanje svojih osjećaja i želja 4 ) Potrebno je rušiti barijere, odražavajući osjećaje partnera i prepričavajući njegove probleme

Prava komunikacija izgleda ovako:

Kvadrant 1: Vaš vlastiti problem nevezanosti

Na poslu ste nezasluženo kritikovani od strane nadređenih. Kada partneru to kažete, on počinje da vas optužuje za kukavičluk i lijenost. Ignorirate barijere i samo ponavljate da vam je potrebna podrška i savjet.

Kvadrant 2: problem partnera koji nije u vezi

Vaš šef nepravedno kritizira vašeg partnera na poslu. Dolazi do vas i napada vas prijekorima i optužbama. Pokušavate da otkrijete šta je vašeg partnera dovelo u takvo stanje, a ako je problem van okvira veze, pomozite mu da nađe izlaz iz teške situacije.

Kvadrant 3: Vaš vlastiti problem u vezi sa partnerom:

U prisustvu drugih ljudi, partner često počinje da vas bocka i ismijava, što vas jako boli. Kada ste sami, o tome govorite partneru nekoliko puta, ne obraćajući pažnju na njegove injekcije i ismijavanje.

Kvadrant 4: Vaš partner ima problem u vezi:

Partner je uvrijeđen na vas zbog vašeg ponašanja. Saopštavate da razumete njegova osećanja i da ste spremni da poboljšate odnose, pomognete mu.