Probleemi lubadus argumendid lahendusveendumus. Psühholoogilise mõjutamise meetodid

Vajalikke otsuseid ei tee alati meie ise, väga sageli teevad meie jaoks olulised otsused teised inimesed. Isegi kui nad on alluvad, saavad nad ka "asju ajada", mis siin äripartnerite kohta öelda. Järeldus on lihtne – peame oma tõekspidamisi edasi andma, argumentide ja argumentide meetod on kõige õigem ja avatum viis teise inimese otsustusprotsessi mõjutamiseks.

Juhtimisotsused, argumentatsioonitaktika.

Argumenteerimine

Veenev mõju partneritele ärisuhtlus saavutatud läbi arutlemise. Argumenteerimine on loogiline ja kommunikatiivne protsess, mille eesmärk on põhjendada ühe isiku seisukohta, et seda hiljem mõista ja teise isiku poolt aktsepteerida.

Argumentatsiooni struktuur – lõputöö, argumendid ja demonstratsioon.

Lõputöö on teie seisukoha sõnastus (teie arvamus, teie ettepanek teisele poolele jne).

Argumendid- need on argumendid, sätted, tõendid, mida esitate oma seisukoha põhjendamiseks. Argumendid vastavad küsimusele, miks peaksime midagi uskuma või tegema.

Demonstratsioon- see on teesi ja argumendi seos (st tõestamise, veenmise protsess).

Argumentide abil saate oma vestluskaaslase seisukohta ja arvamust täielikult või osaliselt muuta. Ärivestluses edu saavutamiseks peate järgima mõnda olulist reeglit:

Ärisuhtluse edu reeglid

• kasutada lihtsaid, selgeid, täpseid ja veenvaid termineid;
• räägi tõtt; kui te pole kindel, et teave on tõene, ärge kasutage seda enne, kui olete seda kontrollinud;
• argumenteerimise tempo ja meetodid tuleks valida, võttes arvesse vestluspartneri iseloomu ja harjumuste omadusi;
• argument peab olema vestluskaaslase suhtes õige. Hoiduge isiklikest rünnakutest nende vastu, kes teiega ei nõustu;
• Vältida tuleks mitteärilisi väljendeid ja sõnastusi, mis raskendavad öeldu tajumist, kuid kõne peaks olema kujundlik ja argumendid visuaalsed; kui annad negatiivset infot, siis nimeta kindlasti allikas, kust info ja argumendid võtad.

Bizkiev

Kui olete oma teemaga väga kursis, on teil tõenäoliselt juba mõned argumendid teie käsutuses. Kui aga kavatsete oma partnereid veenda, on enamikul juhtudel kasulik veenvaid argumente eelnevalt varuda. Selleks saab näiteks koostada neist nimekirja, kaaluda ja valida tugevaima.

Kuidas aga õigesti hinnata, millised argumentidest on tugevad ja millised tuleks kõrvale heita? Argumentide hindamiseks on mitu kriteeriumi:

Argumentide hindamise kriteeriumid

1. Head argumendid peavad põhinema faktidel. Seetõttu võite oma argumentide loendist kohe välja jätta need, mida te ei saa faktiliste andmetega toetada.

2. Teie argumendid peavad olema juhtumiga otseselt seotud. Kui neid ei ole, visake need ära.

3. Teie argumendid peavad olema teie vastaste jaoks asjakohased, seega peate eelnevalt välja selgitama, kui huvitavad ja õigeaegsed need võivad nende jaoks olla.

Kaasaegses teadus- ja õppekirjanduses käsitletakse paljusid argumenteerimisviise. Kaaluge meie arvates kõige olulisemat ärisuhtluse olukordades.

1. Põhiline argumenteerimismeetod. Selle olemus seisneb otseses pöördumises vestluspartneri poole, kellele tutvustate fakte, mis on teie tõendite aluseks.

Numbrilised näited ja statistilised andmed mängivad siin olulist rolli. Need on ideaalne taust teie lõputöö toetamiseks. Lõppude lõpuks, erinevalt sõnadega väljendatud teabest - sageli vastuoluline! - arvud tunduvad veenvamad: see allikas on tavaliselt objektiivsem ja seetõttu atraktiivsem.

Statistikat kasutades on vaja teada mõõtu: hunnik numbreid väsitab kuulajaid ning argumendid ei jäta neile vajalikku muljet. Samuti märgime, et hooletult töödeldud statistilised materjalid võivad kuulajaid eksitada ja mõnikord isegi petta.

Näiteks instituudi rektor annab statistilisi andmeid esmakursuslaste kohta. Neist järeldub, et aasta jooksul abiellus 50% naisüliõpilastest. Selline näitaja on muljetavaldav, kuid siis selgub, et kursusel oli ainult kaks õpilast ja üks neist abiellus.

Et olla illustreeriv, peab statistika katma suur hulk inimesed, sündmused, nähtused jne.

2. Vastuolu meetod argumentatsioonis. See on oma olemuselt kaitsev. Põhineb nii arutluskäigu vastuolude tuvastamisel kui ka vestluspartneri argumendil ja neile keskendumisel.

Näide. ON. Turgenev kirjeldas Rudini ja Pigasovi vaidlust selle üle, kas uskumused on olemas või mitte:

"- Imeline! ütles Rudin. - Nii et teie arvates pole süüdimõistvaid kohtuotsuseid?

Ei ja ei eksisteeri.

Kas see on teie usk?

Kuidas sa ütled, et neid pole olemas. Siin on üks teile esimest korda. Kõik ruumis viibijad naeratasid ja vaatasid üksteisele otsa.

3. Võrdlusmeetod argumenteerimisel. Väga tõhus ja erakordse väärtusega (eriti kui võrdlused on hästi valitud).

Annab suhtluse algataja kõnele erakordse ereduse ja suur jõud soovitus. Teatud määral esindab see tegelikult järelduste tegemise meetodi erivormi. See on veel üks viis, kuidas muuta väide "nähtavamaks" ja kaalukamaks. Eriti kui oled õppinud kasutama analoogiaid, võrdlusi kuulajatele hästi tuntud objektide ja nähtustega.

Näide: "Elu Aafrikas saab võrrelda ainult ahjus viibimisega, kus pealegi unustati valgus välja lülitada."

4. Argumenteerimismeetod "jah, .. aga ...". Seda on kõige parem kasutada siis, kui vestluskaaslane käsitleb vestlusteema teatud eelarvamusega. Kuna igal protsessil, nähtusel või objektil on oma avaldumises nii positiivseid kui ka negatiivseid külgi, võimaldab “jah, ... aga...” meetod kaaluda ka teisi probleemi lahendamise võimalusi.

Näide: "Ma kujutan ette ka kõiki asju, mida te eelistena nimetasite. Kuid unustasite mainida mitmeid puudusi ... ". Ja hakkate vestluskaaslase pakutud ühekülgset pilti järjekindlalt täiendama uuest vaatenurgast.

5. Argumenteerimismeetod "tükid". Seda kasutatakse sageli – eriti praegu, mil monoloogide asemel tuuakse meie ellu aktiivselt dialoog, vestlus, arutelu. Meetodi olemus seisneb vestluspartneri monoloogi jagamises selgelt eristatavateks osadeks: "see on kindel", "see on kaheldav", "siin on erinevaid seisukohti", "see on selgelt ekslik".

Tegelikult põhineb meetod tuntud teesil: kuna igas asendis ja veelgi enam järelduses võib alati leida midagi ebausaldusväärset, ekslikku või liialdatut, võimaldab enesekindel "rünnak" teatud kindlat. "mahalaadimise" ulatuses, sealhulgas kõige keerulisemates olukordades.

Näide: "See, millest teatasite kaasaegse laotöö mudeli kohta, on teoreetiliselt täiesti õige, kuid praktikas esineb mõnikord väga olulisi kõrvalekaldeid pakutud mudelist: tarnijate pikad viivitused, raskused tooraine hankimisel, asjaajamise aeglus ... ”.

6. Bumerangi argumentatsioonimeetod. See võimaldab kasutada vestluskaaslase "relva" tema vastu. Sellel ei ole tõestusjõudu, kuid see mõjub publikule erakordselt, eriti kui seda rakendatakse paraja vaimukusega.

Näide: V.V. Majakovski kõneleb Moskva ühe linnaosa elanikega rahvusvaheliste probleemide lahendamise teemal Nõukogude maal. Järsku küsib keegi publikust: “Majakovski, mis rahvusest sa oled? Olete sündinud Bagdatis, seega olete grusiin, eks? Majakovski näeb, et tema ees on eakas töömees, kes tahab siiralt probleemist aru saada ja esitab sama siiralt küsimuse. Seetõttu vastab ta sõbralikult: "Jah, grusiinide seas - olen grusiin, venelaste seas - olen venelane, ameeriklaste seas - oleksin ameeriklane, sakslaste seas - olen sakslane."

Sel ajal hüüavad kaks esireas istuvat noormeest sarkastiliselt: "Ja lollide seas?". Majakovski vastab rahulikult: "Ja lollide seas olen ma esimest korda!".

7. Argumenteerimismeetod "ignoreerimine". Reeglina kasutatakse seda kõige sagedamini vestlustes, vaidlustes, vaidlustes. Selle olemus: vestluskaaslase väljaöeldud fakti ei saa te ümber lükata, kuid selle väärtust ja olulisust saate edukalt ignoreerida. Sulle tundub, et vestluskaaslane tähtsustab midagi, mis sinu arvates pole nii oluline. Sa ütled selle välja ja analüüsid seda.

8. Argumenteerimismeetod "järeldused". See põhineb järkjärgulisel subjektiivsel muutusel kohtuasja sisus.

Näide: "Rikkusel pole sisemisel piire suured suurused välismaale minema"; “Väike maimuke teab kõige paremini, kes kasumi saab. Aga kes kuulab väikest praadi?

9. Argumenteerimismeetod "nähtav tugi". See nõuab väga hoolikat ettevalmistust. Kõige sobivam on seda kasutada siis, kui tegutsete oponendina (näiteks arutelus). Mis see on? Oletame, et vestluskaaslane tõi välja oma argumendid, faktid, tõendid arutelu teemal ja nüüd antakse sõna teile. Kuid oma kõne alguses ei vaidle sa talle üldse vastu ega vaidle vastu. Pealegi - kohalolijate üllatuseks tulge appi, tuues tema kasuks uusi sätteid. Kuid see kõik on ainult näitamiseks! Ja siis tuleb vasturünnak. Ligikaudne skeem: "Kuid ... unustasite sellised faktid oma väitekirja toetuseks tsiteerida ... (loetlege need) ja see pole kaugeltki kõik, kuna ...". Nüüd tuleb teie vastuargumentide, faktide ja tõendite kord.

Juhtimisotsuste argumenteerimise reeglid

1. Töötage lihtsate, selgete, täpsete ja veenvate kontseptsioonidega, kuna veenmisvõime võib kergesti "uppuda" sõnade ja argumentide merre, eriti kui need on ebaselged ja ebatäpsed; vestluskaaslane "kuuleb" või mõistab palju vähem, kui ta tahab näidata.

2. Argumenteerimise meetod ja tempo peavad vastama esineja temperamendile:

• eraldi selgitatud argumendid ja tõendid jõuavad eesmärgini palju tõhusamalt, kui need esitataks korraga;
• kolm-neli eredat argumenti saavutavad suurema efekti kui paljud keskmised argumendid;
• argumentatsioon ei tohiks olla deklaratiivne ega meenutada "peategelase" monoloogi;
• hästi paigutatud pausidel on sageli suurem mõju kui sõnade kulgemisel;
• Vestluskaaslast mõjutab tõendite osas paremini fraasi aktiivne konstruktsioon kui passiivne (näiteks on parem öelda "teeme ära" kui "saab teha", õigem on öelda "järelda" kui "tehke järeldus").

3. Käitumisargumendid peaksid olema töötaja suhtes õiged. See tähendab:

• tunnistage alati avalikult, et tal on õigus, kui tal on õigus, isegi kui sellel võivad olla teie jaoks kahjulikud tagajärjed. See annab teie vestluskaaslasele võimaluse eeldada sama käitumist esineja poolelt. Samuti ei riku te sellega juhtimiseetikat;
• saate tegutsemist jätkata ainult nende argumentidega, millega töötaja nõustub;
• vältige tühje fraase, need viitavad tähelepanu nõrgenemisele ja toovad kaasa tarbetuid pause, et võita aega ja tabada vestluse kadunud lõime (näiteks "nagu öeldud", "või teisisõnu", "enam-vähem" ”, “koos märgituga” , “võimalik nii ja naa”, “ei öeldud” jne).

4. Argumendid on vaja kohandada esineja isiksusega, st:

• luua argument, võttes arvesse vestluspartneri eesmärke ja motiive;
• ärge unustage, et "liigne" veenmine põhjustab alluva tagasilöögi, eriti kui tal on "agressiivne" iseloom ("bumerangi" efekt);
• vältima mitteärilisi väljendeid ja sõnastusi, mis muudavad argumenteerimise ja mõistmise keeruliseks;
• proovige oma tõendeid, ideid ja kaalutlusi töötajale võimalikult selgelt esitada. Pidage meeles vanasõna: "Parem on üks kord näha kui sada korda kuulda." Eredate võrdluste ja demonstratiivsete argumentide tegemisel on oluline meeles pidada, et võrdlus peaks põhinema esineja kogemusel, vastasel juhul ei ole tulemust, need peaksid toetama ja tugevdama juhi argumenti, olema veenvad, kuid ilma liialdusteta ja umbusaldust tekitavate äärmusteta. esitaja ja seeläbi seada kahtluse alla kõik tõmmatavad paralleelid.

Visuaalsete abivahendite kasutamine tõstab töötaja tähelepanu ja aktiivsust, vähendab esitluse abstraktsust, aitab paremini argumente siduda ja seeläbi tagada tema poolt parem arusaamine. Lisaks muudab argumentide selgus argumendi veenvamaks ja dokumentaalsemaks.

On kaks peamist arutlusstruktuuri:

• tõenduspõhine argumentatsioon, kui on vaja midagi tõestada või põhjendada;
• vastuargument, mille abil on vaja ümber lükata esitaja teesid ja väited.

Mõlema kujunduse puhul kehtivad samad põhitehnikad.

Argumenteerimise tehnikad

Mis tahes veenva mõju või kõne puhul on 10 parameetrit, mille järgimine muudab selle mõju kõige optimaalsemaks.

1. Professionaalne pädevus. Esitluse kõrge objektiivsus, usaldusväärsus ja sügavus.
2. Selgus. Faktide ja detailide sidumine, ebaselguse, segaduse, alahinnangu vältimine.
3. nähtavus. Maksimaalne selguse, tuntud assotsiatsioonide kasutamine, minimaalne abstraktsus mõtete esitamisel.
4. Pidev suund. Vestluse või arutelu käigus on vaja kinni pidada kindlast käigust, eesmärgist või ülesandest ning mingil määral ka vestluspartnereid nendega kurssi viia.
5. Rütm. Ärivestluse intensiivsust on vaja selle lõpu lähenedes suurendada, pöörates samal ajal erilist tähelepanu võtmeküsimustele.
6. Kordamine. Rõhk põhipunktidel ja mõtetel on suur tähtsus et vestluskaaslane saaks teavet tajuda.
7. Üllatuse element. See on läbimõeldud, kuid vestluskaaslase jaoks ootamatu ja harjumatu, detaile ja fakte seostav.
8. Arutluse "küllastus". Suhtlemisel on vaja teha emotsionaalseid aktsente, mis nõuavad vestluspartnerilt maksimaalset tähelepanu keskendumist, samuti on emotsionaalsuse langetamise faasid, mis on vajalikud hingetõmbeks ning mõtete ja assotsiatsioonide fikseerimiseks vestluskaaslasega.
9. Arutlusel oleva küsimuse piirid. Voltaire ütles kord: "Igavuse saladus on rääkida kõike."
10. Teatud annus irooniat ja huumorit. Seda ärivestluse reeglit on kasulik rakendada siis, kui on vaja väljendada mõtteid, mis esinejale pole eriti meeldivad, või tema rünnakuid pareerida.

Argumenteerimise taktika

Peatugem argumenteerimise taktikal. Võib tekkida küsimus: kuidas see erineb argumenteerimistehnikast, mis hõlmab metodoloogilisi aspekte, kuidas ehitada argumenti, taktika aga arendab konkreetsete võtete rakendamise kunsti? Selle kohaselt on tehnika oskus esitada loogilisi argumente ja taktika on oskus valida nende hulgast psühholoogiliselt tõhusaid.

Mõelge argumentatsioonitaktika põhisätetele.

1. Argumentide rakendamine. Argumenteerimisfaas peaks algama enesekindlalt, ilma suurema kõhkluseta. Esitage peamised argumendid igal võimalusel, kuid võimalusel iga kord uues valguses.

2. Tehnika valik. Sõltuvalt vestluspartnerite psühholoogilistest omadustest valitakse erinevad argumentatsioonimeetodid.

3. Vastasseisu vältimine. Süvenemise või vastasseisu vältimine on vaidluse normaalse kulgemise seisukohalt väga oluline, kuna ühe argumendi punkti esitamisel tekkinud vastandlikud seisukohad ja pingeline õhkkond võivad kergesti levida ka teistesse valdkondadesse. Siin on mõned nüansid:

• kriitilisi küsimusi on soovitatav käsitleda kas argumentatsioonifaasi alguses või lõpus;
• eriti tundlikel teemadel on kasulik enne arutelu algust pidada täitjaga privaatset arutelu, sest "näost näkku" saate saavutada suuremaid tulemusi kui koosolekul;
• erakordselt keerulistes olukordades on kasulik teha paus, et "pead jahutada" ja siis uuesti sama küsimuse juurde tagasi pöörduda.

4. "Söögiisu stimuleerimine". See tehnika põhineb järgmisel sotsiaalpsühholoogia seisukohal: kõige mugavam on pakkuda esinejale võimalusi ja teavet, et äratada tema huvi selle vastu. See tähendab, et kõigepealt peame kirjeldama Praegune seis juhtumeid rõhuasetusega võimalikele negatiivsetele tagajärgedele ja seejärel ("provotseeritud isu" alusel) näidata võimalike lahenduste suund koos üksikasjaliku põhjendusega kõigi hüvede kohta.

5. Kahepoolne argumentatsioon. See avaldab suuremat mõju töötajale, kelle arvamus ei ühti sinu omaga. Sel juhul tood välja pakutud lahenduse eelised ja nõrkused. Selle tehnika tõhusus sõltub esineja intellektuaalsetest võimetest. Igal juhul tuleks võimaluste piires välja tuua kõik puudused, mida ta võiks teistest teabeallikatest teada saada. Ühekülgset arutluskäiku saab kasutada juhtudel, kui töötajal on oma arvamus või ta väljendab avalikult teie seisukohta positiivselt.

6. Eeliste ja puuduste järjekord. Vastavalt sotsiaalpsühholoogia järeldustele on sellisel teabel otsustav mõju vestluspartneri positsiooni kujunemisele, kui kõigepealt loetletakse eelised ja seejärel puudused.

7. Argumentatsiooni personifitseerimine. Lähtudes tõsiasjast, et tõendite veenvus sõltub eelkõige alluvate tajust (ja nad ei ole enda suhtes kriitilised), jõuate mõttele, et peate esmalt proovima kindlaks teha nende positsiooni ja seejärel lisama selle oma konstruktsiooni. argumentatsiooni või vähemalt mitte lubada sellel teie eeldustega vastuolus olla. Lihtsaim viis seda teha on võtta otse töötajaga ühendust:

• "Mida te sellest ettepanekust arvate?"
• "Kuidas teie arvates saaks selle probleemi lahendada?"
• "Sul on õigus"

Olles ära tundnud tema õigsuse ja üles näidanud tähelepanu, julgustame seeläbi inimest, kes võtab nüüd meie argumendi vastu väiksema vastupanuga.

8. Järelduste tegemine. On võimalik vaielda säravalt, kuid siiski mitte saavutada soovitud eesmärki, kui me ei suuda pakutavaid fakte ja teavet üldistada. Seetõttu tuleb võimalikult suure veenvuse saavutamiseks kindlasti ise järeldused teha ja neid töötajatele välja pakkuda, sest faktid ei räägi alati enda eest.

9. Vastuargumentide võtted. Kui keegi üritab teid vähemalt esmapilgul laitmatu argumentatsiooniga segadusse ajada, peaksite jääma külmaks ja mõtlema:

• Kas esitatud väited on tõesed? Kas on võimalik kummutada nende aluseid või vähemalt eraldi osi, kus faktid pole omavahel seotud?
• Kas on võimalik tuvastada ebakõlasid?
• Kas järeldused on ekslikud või vähemalt osaliselt ebatäpsed?

Argumendid, mis veenavad

Võib-olla kõige rohkem oluline element mõju peale avalik arvamus on veendumus. Veenmine on enamiku PR-programmide ülesanne. Veenmisteoorial on hulgaliselt seletusi ja tõlgendusi. Põhimõtteliselt tähendab veenmine seda, et inimene teeb midagi nõu, arutlemise või lihtsa käeväänamise kaudu. Reklaami ja PR-i kui veenmisvahendite tohutust jõust on kirjutatud palju raamatuid.

Kuidas saate inimesi veenda? Legendaarne radikaalne organisaator Saul Alinsky töötas välja väga lihtsa veenmisteooria: "Inimesed mõistavad asju oma kogemuse põhjal... Kui proovite oma ideid teistele edastada, pööramata tähelepanu sellele, mida nad teile öelda tahavad, siis võid oma idee unustada. Teisisõnu, kui soovite inimesi veenda, peate esitama tõendid, mis vastavad nende endi uskumustele, emotsioonidele ja ootustele.

Millised argumendid inimesi veenavad?

1. Faktid. Faktid on vaieldamatud. Kuigi on tõsi, nagu öeldakse, "statistika mõnikord valetab", on empiirilised tõendid kaalukaks vahendiks vaatenurga "kodu" ehitamiseks. Seetõttu algab hea PR-programm alati uurimistööst – faktide leidmisest.

2. Emotsioonid. Maslowl oli õigus. Inimesed reageerivad tõesti emotsioonidele – armastusele, rahule, perekonnale, patriotismile – pöördumisele. Ronald Reagan oli tuntud kui "suurepärane suhtleja" suuresti seetõttu, et ta apelleeris emotsioonidele. Isegi kui kogu rahvas oli nördinud pärast seda, kui 1983. aastal Liibanonis hukkus terrorirünnakus 200 Ameerika sõdurit, suutis president Reagan selle skeptilisusest üle saada, vesteldes Liibanoni haiglas haavatud USA merejalaväega.

3. Isikupärastamine. Inimesed reageerivad isiklikule kogemusele.

• Kui poeet Maya Angelou räägib vaesusest, siis inimesed kuulavad ja austavad naist, kes on pärit segregatsiooniajastu Deep South räpaselt ja vaestelt äärealadelt.
• Kui kongresmen Carolyn McCarthy propageerib relvakontrolli, saavad inimesed aru, et tema abikaasa tappis ja tema poeg sai raskelt haavata relvastatud hullude poolt Long Islandi raudteel.

4. Pöörduge "sinu" poole. On üks sõna, mida inimesed kuulamast ei väsi – see on "sina". "Ja mida see mulle annab?" on küsimus, mida kõik küsivad. Seega on üks veenmise saladusi panna end pidevalt publiku asemele ja viidata pidevalt "Sinale".

Kuigi need neli käsku on nii lihtsad, on neid raske mõista – eriti ärijuhtidel, kes ei kiida heaks emotsioone, isikupärastamist ega isegi publikuni jõudmist. Mõned peavad inimlike emotsioonidega uhkeldamist "oma väärikust allapoole". Muidugi on see viga. Veenmisjõud – avaliku arvamuse mõjutamine – on kriteeriumiks mitte ainult karismaatilisele, vaid ka tõhusale juhile.

Mõju avalikule arvamusele

Avalikku arvamust on palju lihtsam hinnata kui seda mõjutada. Hästi läbimõeldud PR-programm võib aga kristalliseerida hoiakuid, tugevdada uskumusi ja mõnikord muuta avalikku arvamust. Kõigepealt peate esile tõstma ja mõistma arvamust, mida soovite muuta või muuta. Teine on sihtrühma selge määratlemine. Kolmandaks peaks PR-spetsialistil olema selge ettekujutus sellest, millistest "seadustest" avalik arvamus juhindub, olenemata sellest, kui amorfsed need ka poleks.

Selles kontekstis saab rakendada 15 avaliku arvamuse seadust, mille töötas välja sotsiaalpsühholoog Hadley Cantril aastaid tagasi.

15 avaliku arvamuse seadust

1. Arvamus on ülitundlik oluliste sündmuste suhtes.

2. Ebatavalise ulatusega sündmused võivad avaliku arvamuse mõneks ajaks ühest äärmusest teise viia. Arvamus ei stabiliseeru enne, kui on hinnatud sündmuste tagajärgede väljavaateid.

3. Arvamuse kui terviku määravad sündmused, mitte sõnad, välja arvatud juhtudel, kui sõnu ise saab tõlgendada sündmusena.

4. Suulised avaldused ja tegevusprogrammid on väga olulised olukordades, kus arvamus on struktureerimata ning inimesed on avatud ettepanekutele ja ootavad selgitusi usaldusväärsetest allikatest.

5. Üldjoontes ei näe avalik arvamus kriitilisi olukordi ette, vaid ainult reageerib neile.

6. Arvamuse kui terviku määrab isiklik huvi. Sündmused, sõnad ja mis tahes muud stiimulid mõjutavad arvamust ainult sel määral, kuivõrd need on seotud omakasuga.

7. Arvamus ei eksisteeri ilma muutusteta pikka aega, välja arvatud siis, kui inimesed tunnevad suurt omakasu ja kui sõnadest tekkinud arvamust toetavad sündmused.

8. Kui on isiklik huvi, siis pole arvamust nii lihtne muuta.

9. Kui omakasu on olemas, domineerib avalik arvamus demokraatlikus ühiskonnas tõenäoliselt ametliku poliitika üle.

10. Kui arvamus kuulub väikesele enamusele või kui see pole hästi struktureeritud, kipub fait accompli arvamust nihutama fakti aktsepteerimise suunas.

11. Kriisi ajal muutuvad inimesed tundlikumaks oma juhtide adekvaatsuse suhtes. Kui inimesed on neis kindlad, siis kipuvad nad panema neile rohkem vastutust; kui nad on oma juhtides vähem kindlad, muutuvad nad tavapärasest vähem sallivaks.

12. Inimesed ei usalda oma juhte oluliste otsuste tegemisel vähem vastumeelselt, kui nad tunnevad, et neil on oma osa selles.

13. Inimestel on kõige sagedamini arvamus ning neil on lihtsam kujundada arvamust eesmärkide kui nende saavutamise meetodite kohta.

14. Avalikku arvamust, nagu ka individuaalset arvamust, värvib soov. Ja kui arvamus põhineb peamiselt soovil, mitte teabel, siis võib see käimasolevate sündmuste mõjul kõikuda.

15. Üldiselt on nii, et kui demokraatlikus ühiskonnas on inimestele tagatud võimalused hariduseks ja lihtne juurdepääs informatsioonile, siis avalik arvamus peegeldab tervet mõistust. Kuidas rohkem inimesi on teadlik sündmuste tagajärgedest ja ettepanekutest omakasu huvides, seda tõenäolisemalt nõustuvad nad realistlike ekspertide objektiivsema arvamusega.

Kordasime teadlikult mitu korda põhitõdesid, loodame, et meie materjal aitab teil veenvalt veenda oma vestluskaaslast õiget otsust tegema.

Kursuse kolmas tund on pühendatud argumentatsioonile ja selle praktilistele omadustele. Aga enne kui asume põhimaterjali juurde, räägime veidi sellest, miks üldiselt positsioonilt kriitiline mõtlemine vaja on osata oma arvamust argumenteerida, samuti usaldada vaid põhjendatud arvamusi.

Mis on argumentatsioon ja miks see on oluline

Mõiste "argumentatsioon" pärineb ladinakeelsest sõnast "argumentatio", mis tähendab "argumentide toomist". See tähendab, et me esitame mis tahes argumente (argumente), et äratada usaldust või kaastunnet meie esitatud teesi, hüpoteesi või väite suhtes. Selliste argumentide kompleks on argumentatsioon.

Argumenteerimise ülesanne- veenduge, et adressaat nõustub autori esitatud teooriaga. Ja laias laastus võib argumenteerimist nimetada loogilise arutlemise tulemusel tehtavate järelduste interdistsiplinaarseks uurimiseks. Argumenteerimine toimub teaduslikus ja igapäevaelus ning juriidilises ja poliitilises sfääris; kasutatakse alati vestlustes, dialoogides, veenmises jne.

Argumenteerimise lõppeesmärk seisneb publiku veenmises mis tahes olukorra tõesuses, inimeste kallutamises autori seisukohta aktsepteerima, ärgitades mõtlema või tegutsema.

Argumenteerimine on ajaloolist laadi nähtus ja see muutub ajas. Selle väljenduse pärast keeletööriistad, näiteks suulised või kirjalikud avaldused. Neid väiteid, nende omavahelisi seoseid ja mõju inimesele uurib argumentatsiooniteooria.

Vaidlemine on sihipärane tegevus ja see võib kellegi uskumusi kas tugevdada või nõrgendada. See on ka sotsiaalne tegevus, sest kui inimene argumenteerib oma seisukohta, siis ta mõjutab neid, kellega kontakteerub. See eeldab dialoogi ja vastaspoole aktiivset reaktsiooni tõenditele ja tõenditele. Lisaks eeldatakse vestluspartneri adekvaatsust ja tema võimet argumente ratsionaalselt kaaluda, neid aktsepteerida või vaidlustada.

Just tänu argumentatsioonile suudab inimene oma seisukohta kellelegi selgelt selgitada, selle tõesust tugevate argumentidega kinnitada ja arusaamatust kõrvaldada. Asjatundlikult põhjendatud hinnangud minimeerivad kahtlusi, räägivad püstitatud hüpoteeside, oletuste ja väidete õigsusest ja tõsidusest. Lisaks sellele, kui inimene suudab enda kasuks esitada tugevaid argumente, on see näitaja, et ta on kogu tema käsutuses olevat teavet korduvalt kriitiliselt hinnanud.

Samal põhjusel tasub usaldada vaid seda infot, mida saab adekvaatselt argumenteerida. See tähendab, et need on kontrollitud, tõestatud ja tõesed (või vähemalt üritati seda teha). Tegelikult on see kriitilise mõtlemise eesmärk – seada midagi kahtluse alla, et leida kinnitavaid või ümberlükkavaid fakte.

Kõigest eelpool öeldust võime järeldada, et argumenteerimine on kõige õigem ja avatum viis teiste inimeste arvamusi ja otsuseid mõjutada. Loomulikult on selleks, et kriitilise mõtlemise õpetamine annaks tulemust ja argumenteerimine oleks tõhus, vaja teada mitte ainult selle teoreetilisi, vaid ka praktilisi aluseid. Nendega jätkame.

Argumenteerimise praktilised alused: struktuur, põhireeglid, argumentide hindamise kriteeriumid

Mõiste "argumentatsioon" ulatus on väga sügav. Arvestades, et see on veenmise etappidest võib-olla kõige raskem, eeldab see inimeselt materjali tundmist ja valdamist, vastupidavust ja oskusi, väidete pealehakkamist ja õigsust. Samas tuleb meeles pidada, et argumentide autor sõltub alati oma vestluskaaslasest, sest viimane otsustab, kas argumendid on talle vastuvõetavad või mitte.

Argumendil on oma struktuur. See näeb välja selline:

• Lõputöö väljapakkumine - oma seisukoha, ettepaneku või arvamuse sõnastamine
• Argumentide toomine – see hõlmab tõendeid, tõendeid ja argumente, mille kaudu autor oma seisukohta põhjendab (argumendid peaksid selgitama, miks vestluskaaslane peaks uskuma või teiega nõustuma)
• Demonstratsioon - see tähendab väitekirja seose demonstreerimist argumentidega (just selles etapis saavutatakse veendumus)

Argumenteerimise abil saate osaliselt või täielikult muuta vestluskaaslase arvamust ja seisukohta. Edu saavutamiseks peate siiski järgima mõnda olulised reeglid:

• On vaja opereerida veenvate, täpsete, selgete ja lihtsate kontseptsioonidega.
• Teave peab olema tõene (kui andmete usaldusväärsus ei ole kindlaks tehtud, siis ei pea te neid kasutama enne, kui kõik on kontrollitud)
• Vestluse käigus peate valima teatud tempo ja konkreetsed argumentatsioonimeetodid, mis põhinevad teie iseloomu ja temperamendi omadustel.
• Kõik argumendid peavad olema kehtivad; isiklikud rünnakud pole lubatud
• Soovitatav on hoiduda mitteäriliste avalduste kasutamisest, mis raskendavad teabe mõistmist; parem on opereerida visuaalsete argumentidega; negatiivse teabe katmisel tuleb selle allikas kindlasti ära näidata

Inimesel, kes on sellega hästi kursis, millest ta räägib, ei ole raske leida häid argumente. Kuid enamasti, kui on ülesanne oma vestluspartnerit veenda, on parem veenvad argumendid eelnevalt varuda. Näiteks saate visandada nende loendi ning seejärel analüüsida ja määrata kõige tõhusamad. Kuid siin peaksite teadma, kuidas eristada tugevaid ja nõrku argumente. Seda tehakse nende hindamise kriteeriumide alusel:

• Tõhusad argumendid põhinevad alati faktidel. Selle põhjal saate eelnevalt koostatud loendist kohe kõrvale heita teabe, mida ei saa faktidega toetada.
• Tõhusad argumendid on alati otseselt arutluse objektiga seotud. Kõik muud argumendid tuleb välistada.
• Tõhusad argumendid on vestluspartneri jaoks alati olulised. Sel põhjusel on vaja eelnevalt välja selgitada, millist huvi pakuvad argumendid adressaadile.

Kui olete kindel, et teie argumendid vastavad pakutud kriteeriumidele, võite jätkata otse argumendiga. Sellest lähtuvalt hõlmab kriitilise mõtlemise arendamine põhiliste argumentatsioonimeetodite väljatöötamist.

Põhilised argumenteerimismeetodid

Argumenteerimise teooria teeb ettepaneku kasutada palju argumenteerimismeetodeid. Räägime neist meie vaatenurgast kõige tõhusamatest. Need sobivad nii äri- kui ka igapäevaseks suhtlemiseks.

fundamentaalne meetod

Meetodi mõte on pöörduda otse inimese poole, kellele soovite oma järelduste aluseks olevaid fakte tutvustada.

Siin on kõige olulisem numbriline ja statistiline teave, mis on ideaalseks taustaks argumentide toetamiseks. Erinevalt verbaalsetest (ja sageli vastuolulistest) andmetest on numbrid ja statistika palju veenvamad ja objektiivsemad.

Kuid sellise teabe rakendamisel ei tohiks olla liiga innukas. Liiga palju numbreid väsitab ja vaidlused kaotavad oma mõju. Samuti on oluline, et valed andmed võivad kuulajat eksitada.

NÄIDE: Ülikooli õppejõud annab statistikat esmakursuslaste kohta. Selle põhjal sünnitas lapsi 50% naisüliõpilastest. Joonis on muljetavaldav, kuid tegelikkuses selgub, et esimesel aastal oli ainult kaks tüdrukut ja ainult üks sünnitas.

Ignoreeri meetodit

Enamasti kasutatakse ignoreerimist vaidluste, vaidluste ja vestluste puhul. Asi on selles, et kui te ei suuda ümber lükata fakti, mida teie vastane teile pakub, saate edukalt ignoreerida selle tähendust ja väärtust. Kui näete, et inimene tähtsustab midagi, mis teie arvates ei oma erilist tähtsust, parandate selle lihtsalt ära ja lasete mööda minna.

vastuolu meetod

Enamasti võib seda meetodit nimetada kaitseks. Selle aluseks on vastuolude tuvastamine vastase arutluskäigus ja tähelepanu suunamine neile. Selle tulemusena, kui tema argumendid on alusetud, võidate kergesti.

NÄIDE (Pigasovi ja Rudnevi vaidlus uskumuste olemasolu teemal, kirjeldas I. S. Turgenev):

"- Imeline! ütles Rudin. "Nii et teie arvates pole süüdimõistvaid kohtuotsuseid?"

- Ei, seda pole olemas.

- Kas see on teie usk?

Kuidas saab öelda, et neid pole olemas. Siin on üks teile esimest korda. Kõik ruumis viibijad naeratasid ja vaatasid üksteisele otsa.

"Jah, aga" meetod

Esitatud meetod annab parima tulemuse, kui vastane on vestluse teema suhtes kallutatud. Arvestades, et objektidel, nähtustel ja protsessidel on nii positiivseid kui negatiivsed küljed, annab see meetod võimaluse näha ja arutada alternatiivseid viise probleemi lahendamiseks.

NÄIDE: „Nagu teie, olen ka mina kõigist teie loetletud eelistest teadlik. Kuid te ei võtnud arvesse mõningaid puudusi ... ”(Edaspidi täiendavad vestluspartneri ühekülgset arvamust järjekindlalt uue positsiooni argumendid).

Võrdlusmeetod

See meetod on väga tõhus, kuna. muudab autori kõne eredaks ja muljetavaldavaks. Samuti seda meetodit võib nimetada "järelduste tegemise" meetodi üheks vormiks. Tänu temale muutub argument kaalukaks ja selgesõnaliseks. Tugevdamiseks on soovitav kasutada üldtuntud analoogiaid nähtuste ja objektidega.

NÄIDE: "Elu polaarjoonel võib võrrelda külmkapis viibimisega, mille uks kunagi ei avane."

Bumerangi meetod

"Bumerang" võimaldab kasutada vastase vastu tema enda "relva". Meetodil puudub tõendusjõud, kuid sellest hoolimata mõjub see kuulajale kõige tõsisemalt, eriti kui kasutada vaimukust.

NÄIDE: V. V. Majakovski kõne ajal ühe Moskva rajooni elanikele rahvusvahelise iseloomuga probleemide lahendamisest NSV Liidus küsis keegi publikust ootamatult: „Majakovski, mis rahvusest te olete? Olete sündinud Bagdatis, nii et olete grusiin, eks?".

Majakovski vaatas seda meest ja nägi eakat töötajat, kes tahab siiralt probleemist aru saada ja esitab sama siiralt oma küsimuse. Sel põhjusel vastas ta lahkelt: "Jah, grusiinide seas - olen grusiin, venelaste seas - olen venelane, ameeriklaste seas - oleksin ameeriklane, sakslaste seas - olen sakslane."

Samal ajal otsustasid kaks esirea kutti nalja teha: “Ja lollide seas?”.

Selle peale vastas Majakovski: "Ja lollide seas olen ma esimest korda!".

Osalise argumentatsiooni meetod

Üks populaarsemaid meetodeid. Selle tähendus taandub tõsiasjale, et vastase monoloog on jagatud selgelt eristatavateks osadeks, kasutades fraase "see ei vasta ilmselgelt tõele", "sellele küsimusele saab vaadata erinevalt", "see on kindel" jne.

Huvitav on see, et meetodi aluseks on tuntud tees: kui igas argumendis ja järelduses võib alati leida midagi kahtlast või ebausaldusväärset, siis enesekindel surve vestluskaaslasele võimaldab selgitada ka kõige keerulisema olukorra.

NÄIDE: „Kõik, mida te meile rääkisite selle kohta, kuidas raviasutused teoreetiliselt täiesti õige, kuid praktikas tuleb sageli teha reeglitest tõsiseid erandeid” (Järgnevad mõistlikud argumendid sinu seisukoha kasuks).

Nähtav tugimeetod

Viitab meetoditele, mille jaoks peate valmistuma. Peate seda kasutama olukordades, kus olete vastane, näiteks vaidluses. Meetodi olemus on järgmine: oletame, et vestluskaaslane esitas teile oma argumendid arutatava probleemi kohta ja sõna läheb teile. Siin peitubki nipp: oma vaidluse alguses ei väljenda sa midagi vastase sõnadele vastandina; tood isegi uusi argumente selle toetuseks, üllatades sellega kõiki kohalviibijaid.

Kuid see on vaid illusioon, sest järgneb vasturünnak. See kõlab umbes nii: "Aga... unustasite oma seisukoha toetuseks tsiteerida veel mitmeid fakte ... (loetlege need faktid) ja see pole veel kõik, sest ... ”(Teie argumendid ja tõendid järgnevad).

Teie võime kriitiliselt mõelda ja oma seisukohta argumenteerida areneb tõsiselt, isegi kui piirdute ülaltoodud meetodite valdamisega. Kui aga teie eesmärk on saavutada selles valdkonnas professionaalsus, siis sellest ei piisa. Edasiliikumise alustamiseks peate uurima teisi argumendi komponente. Esimene neist on arutlusreeglid.

Argumenteerimise reeglid

Argumenteerimise reeglid on üsna lihtsad, kuid igaüks neist erineb oma omaduste poolest. Nendest reeglitest on neli:

Esimene reegel

Kasutage veenvaid, täpseid, selgeid ja lihtsaid termineid. Pidage meeles, et veenmisvõime kaob kergesti, kui esitatud argumendid on ebamäärased ja abstraktsed. Arvesta ka sellega, et enamasti püüavad ja mõistavad inimesed palju vähemat, kui näidata tahetakse.

Reegel kaks

Argumenteerimismeetod ja selle tempo on soovitatav valida vastavalt oma temperamendi omadustele (saate lugeda temperamenditüüpide kohta). See reegel eeldab:

• Ükshaaval esitatud tõendid ja faktid on tõhusamad kui need, mis esitatakse koos.
• Mõned (kolm kuni viis) tugevaimat argumenti on võimsamad kui paljud keskmised faktid.
• Argumenteerimine ei tohiks toimuda "kangelasliku" monoloogi või deklaratsiooni vormis
• Hästi paigutatud pauside abil saab parema tulemuse kui sõnavoo abil.
• Väidete aktiivne, mitte passiivne konstrueerimine avaldab vestluspartnerile suuremat mõju, eriti kui on vaja esitada tõendeid (näiteks fraas "me teeme seda" on palju parem kui fraas "seda saab teha", sõna " järeldada" on palju parem kui fraas "tehke järeldus" jne.)

Kolmas reegel

Argument peab alati õige välja nägema. See tähendab:

• Kui inimesel on õigus, tunnista seda avalikult, isegi kui tagajärjed ei pruugi sulle head olla.
• Kui vestluskaaslane nõustus mõne argumendiga, proovige neid tulevikus kasutada.
• Vältige tühje fraase, mis viitavad keskendumisvõime langusele ja viivad ebasobivate pausideni aja võitmiseks või vestluslõnga otsimiseks (sellised fraasid võivad olla: "seda ei öeldud", "saate teha seda ja seda", "koos sellega". ", "muidu öeldes", "enam-vähem", "nagu ma ütlesin" jne)

Neljas reegel

Kohandage argumendid vestluspartneri isiksusega:

• Ehitage üles argument, võttes arvesse vastase motiive ja eesmärke
• Pidage meeles, et niinimetatud "üleveenvus" võib põhjustada vastase tagasilükkamist.
• Püüdke mitte kasutada sõnastusi ja väljendeid, mis raskendavad mõistmist ja vaielda.
• Püüdke oma tõendite, kaalutluste ja ideede võimalikult visuaalse esituse poole näidete ja võrdlustega, kuid pidage meeles, et need ei tohiks erineda vestluspartneri kogemusest, s.t. peaks olema talle lähedane ja arusaadav
• Vältige äärmusi ja liialdusi, et mitte usaldada vastast ja mitte seada kahtluse alla kogu teie argumenti.

Järgides neid reegleid, suurendate vestluspartneri tähelepanu ja aktiivsust, minimeerite oma väidete abstraktsust, seostate argumente palju tõhusamalt ja tagate oma seisukoha maksimaalse mõistmise.

Kahe inimese vaheline suhtlus, kui tegemist on vaidluste ja aruteludega, toimub peaaegu alati skeemi "ründaja – kaitsja" järgi. Ilmselgelt võite sattuda kas esimesele või teisele positsioonile. Selle põhimõtte järgi moodustatakse argumentatsioonistruktuurid.

Argumenteerimiskonstruktsioonid ja argumenteerimistehnikad

Kokku on argumentatsiooni kaks peamist konstruktsiooni:

• Tõenduslik argumentatsioon (kasutatakse siis, kui peate midagi põhjendama või tõestama)
• Vastuargumentatsioon (kasutatakse siis, kui on vaja kellegi väiteid ja teese ümber lükata)

Mõlema struktuuri kasutamiseks on tavaks opereerida samade võtetega.

Argumenteerimise tehnikad

Olenemata teie veenvast mõjust, peaksite keskenduma kümnele tehnikale, mis optimeerivad teie argumenti ja muudavad selle tõhusamaks:

1. Pädevus. Muutke oma argumendid objektiivsemaks, usaldusväärsemaks ja sügavamaks.
2. nähtavus. Kasutage maksimaalselt tuttavaid assotsiatsioone ja vältige abstraktseid sõnastusi.
3. Selgus. Seostage faktid ja tõendid ning hoiduge alahindamise, segaduse ja mitmetähenduslikkuse eest.
4. Rütm. Lõpule lähenedes tugevdage oma kõnet, kuid ärge unustage põhipunkte.
5. Orienteerumine. Millegi üle arutledes pidage kinni kindlast kursist, lahendage selged probleemid ja püüdlege eelnevalt selgete eesmärkide poole üldiselt tutvustades neid vastasele.
6. Äkilisus. Õppige seostama fakte ja detaile ebatavalisel ja ootamatul viisil ning harjutage seda tehnikat kasutama.
7. Kordamine. Suuna vestluspartneri tähelepanu peamistele ideedele ja sätetele, et vastane tajuks teavet paremini.
8. Piirid. Vestluse elavuse ja vestluskaaslase aktiivse tähelepanu säilitamiseks määratlege eelnevalt arutluskäigu piirid ja ärge paljastage kõiki kaarte.
9. Küllastus. Oma positsiooni esitlemisel tee emotsionaalseid aktsente, mis sunnivad vastast olema võimalikult tähelepanelik. Ärge unustage langetada ka oma emotsionaalsust, et tugevdada vastase mõtteid ja anda talle ja endale veidi hingetõmbeaega.
10. Huumor ja iroonia. Olge vaimukas ja tehke nalja, kuid ärge olge ülemäärane. Kõige parem on nii käituda, kui on vaja tõrjuda vestluskaaslase rünnakuid või esitada tema jaoks ebameeldivaid argumente.

Nende tehnikate kasutamisel täiendatakse teie argumenteeritud arsenali tõsiste relvadega. Kuid lisaks metodoloogilistele aspektidele, mis hõlmavad enamasti argumenteerimistehnikat, arendab kriitilise mõtlemise ja järjepideva arutlemise kunsti suurepäraselt argumenteerimise taktika.

Argumenteerimise taktika

Argumenteerimise taktika valdamine pole nii keeruline, kui võib tunduda. Selleks peate lihtsalt õppima selle põhisätted.

Argumentide kasutamine

Vaidlused peavad algama enesekindlalt. Kõhklemist ei tohiks olla. Peamised argumendid tuuakse välja igal sobival hetkel, kuid parem on seda teha pidevalt uues kohas.

Tehnika valik

Tehnika (meetodid) tuleks valida vastase ja enda psühholoogilisi iseärasusi arvestades.

vastasseisu vältimine

Et argumenteerimisfaas kulgeks normaalselt, tuleks püüda vältida, sest erinevad positsioonid ja pingeline õhkkond, nagu leek, võib levida ka teistesse suhtluspiirkondadesse. Ja siin peame välja tooma mõned nüansid:

• Kriitilisi küsimusi käsitletakse kas argumenteerimisetapi alguses või päris lõpus.
• Delikaatsed küsimused arutatakse vestluskaaslasega nelja silma all juba enne vestluse või arutelu algust, sest. tête-à-tête saavutas palju suuremaid tulemusi kui tunnistajatega
• Kui olukord on raske, tuleb alati paus ja alles siis, kui kõik on “auru välja lasknud”, jätkub suhtlus.

Säilitada huvi

Kõige tõhusam on pakkuda vestluskaaslasele võimalusi ja teavet, et temas teema vastu huvi äratada juba eelnevalt. See tähendab, et esmalt tuleb kirjeldada asjade hetkeseisu, rõhutades tõenäolisi negatiivseid tagajärgi, seejärel tuua välja võimalikud lahendused ja kirjeldada üksikasjalikult nende eeliseid.

Kahepoolne argumentatsioon

Sellega saad mõjutada inimest, kelle positsioon sinu omaga ei ühti. Peate välja tooma oma ettepaneku plussid ja miinused. Selle meetodi tõhusust mõjutavad vastase intellektuaalsed võimed. Kuid hoolimata sellest on vaja esitada kõik puudused, mis võivad talle teistelt inimestelt ja muudest teabeallikatest teada saada. Mis puutub ühekülgsesse argumenteerimisse, siis seda kasutatakse siis, kui vestluspartner on oma arvamuse kujundanud ja kui tal pole sinu vaatenurgale vastuväiteid.

Plusside ja miinuste jada

Järelduste põhjal annab peamise kujundava efekti vastase positsioonile selline teabe esitamine, kus kõigepealt loetletakse positiivseid külgi ja siis negatiivne.

Isikupärastatud argumentatsioon

Teada on, et faktide veenvus sõltub inimeste tajust (inimesed ei ole reeglina enda suhtes kriitilised). Seetõttu peate kõigepealt proovima kindlaks teha vestluspartneri vaatepunkti ja seejärel sisestama selle oma argumendi konstruktsiooni. Igal juhul tuleks püüda mitte lubada vastase vastuolulisi argumente ja enda argumentatsioon. Lihtsaim viis selle saavutamiseks on pöörduda otse oma kolleegi poole, näiteks:

• Mida te sellest arvate?
• Sul on õigus
• Kuidas teie arvates saaks selle probleemi lahendada?

Kui tunned ära vastase õigsuse ja näitad talle tähelepanu, julgustad teda, mis tähendab, et ta on sinu argumentidele vastuvõtlikum.

Järelduste tegemine

Juhtub, et argument on suurepärane, kuid soovitud eesmärki ei saavutata. Selle põhjuseks on võimetus üldistada teavet ja fakte. Selle põhjal on suurema veenvuse huvides hädavajalik teha iseseisvalt järeldused ja pakkuda neid vestluspartnerile. Pidage meeles, et faktid ei ole alati ilmsed.

Vastuargumente

Kui järsku esitatakse teile vaidlusi, mis tunduvad teile laitmatud, pole paanikaks põhjust. Vastupidi, peaksite hoiduma rahulikult ja rakendama kriitilist mõtlemist:

• Kas esitatud faktid on õiged?
• Kas seda teavet saab ümber lükata?
• Kas faktides on võimalik tuvastada vastuolusid ja ebakõlasid?
• Kas pakutud järeldused on valed (vähemalt osaliselt)?

Esitatud taktika võib olla kogu teie argumenteerimisstrateegia viimane element. Ja üldiselt on tutvutud teave täiesti piisav, et õppida oma seisukohta, seisukohta ja argumente professionaalselt argumenteerima. Kuid ikkagi ei saa see õpetus täielik, kui me ei anna veel mõnda soovitust.

Soovime oma kursuse kolmanda õppetunni lõpetada väikese jutuga veenvatest argumentidest – järjekordsest olulisest inimese ja inimrühma arvamuse mõjutamise elemendist.

Mõned veenvad argumendid

Mis on veenmine? Kui te ei mõista igasuguste tõlgenduste ja tõlgenduste massi, võib veenmist nimetada selliste sõnade kasutamiseks, mis kallutavad suhtluspartnerit teie seisukohta aktsepteerima, teie sõnu uskuma või tegema nii, nagu te ütlete. Ja kuidas seda saavutada?

Kuulus Ameerika radikaalide organiseerija ja avaliku elu tegelane Saul Alinsky lõi täiesti lihtsa veenmisteooria. See ütleb, et inimene tajub teavet isikliku kogemuse vaatenurgast. Kui proovite oma mõtet teisele selgeks teha, võtmata arvesse, mida ta teile öelda tahab, ei pruugi te isegi edule loota. Lihtsamalt öeldes, kui soovite kedagi veenda, peate esitama talle argumendid, mis vastavad nende uskumustele, ootustele ja emotsioonidele.

Sellele viidates on vaidlemisel neli peamist tegutsemisvõimalust:

• Faktilised andmed. Kuigi statistika võib mõnikord olla vale, on faktid peaaegu alati vaieldamatud. Empiirilisi tõendeid peetakse üheks kõige veenvamaks vahendiks argumendi aluse loomiseks.
• emotsionaalne mõju. Nagu ütles üks parimaid Ameerika psühholooge Abraham Maslow, reageerivad inimesed kõige paremini siis, kui me käsitleme nende emotsioone, s.t. puudutame selliseid asju nagu perekond, armastus, patriotism, rahu jne. Kui tahad kõlada veenvamalt, väljenda end nii, et teed inimesele kiirelt haiget (loomulikult, mõistuse piires ja soovitavalt positiivselt).
• Isiklik kogemus. Lood alates enda elu ja isikliku kogemusega kontrollitud teave on imelised vahendid kuulaja mõjutamiseks. Tegelikult näete seda ise: kuulake inimest, kes ütleb teile midagi “õpiku järgi”, ja seejärel kuulake kedagi, kes on ise kogenud või teinud seda, millest ta räägib. Keda sa rohkem usaldad?
• Otsene pöördumine. Kõigist olemasolevatest sõnadest saab valida selle, mida inimesed kuulamast kunagi ei väsi – see on sõna "Sina". Igaüks esitab endale küsimuse: "Mis kasu sellest mulle on?". Siit ka teine: kui üritad kedagi milleski veenda, pane end alati tema asemele ja tema mõtteviisist aru saades võta temaga “Sina” abil ühendust ja selgita “tema” keeles, mida vajad.

Üllataval kombel ei kasuta neid nelja lihtsat tehnikat elus ja töös tohutu hulk inimesi, eriti need, kes mingil põhjusel vähendavad isikupärastamise eeliseid, ahvatlevad emotsioonidele ja inimestega vahetule suhtlemisele. Kuid see on ränk viga ja kui soovite oma sõnades veenvaks saada, ei tohiks te seda mingil juhul lubada. Ühendage kõik selles õppetükis üheks tervikuks – ja teid üllatab, kui lihtsalt ja kiiresti saate õppida veenma igas elusituatsioonis.

Kriitilise mõtlemise ja arutlusoskuste arendamine annab teile tohutul hulgal eeliseid perekonnas, igapäevases ja tööelu. Aga siis jälle: on asju, mis võivad teie teele jääda. Mis on need takistused? Sellele küsimusele vastame järgmises õppetükis, kus loetleme enamiku võimalikest häiretest ja anname neile palju huvitavaid näiteid.

Kas soovite oma teadmisi proovile panna?

Kui soovite testida oma teoreetilisi teadmisi kursuse teemal ja mõista, kuidas see teile sobib, võite sooritada meie testi. Iga küsimuse puhul saab õige olla ainult 1 variant. Pärast ühe valiku valimist liigub süsteem automaatselt järgmise küsimuse juurde.

Kui teil on olnud aega selle saidiga tutvuda, siis ilmselt teate seda ehitamise peamist saladust suur internetäri on TEKST. Ja mitte ainult tekst, vaid MÜÜGITEKST.

Saidil olev tekst peaks mängima hea müügijuhi rolli:

• vasta KÕIGILE külastajate küsimustele
• keskendu tugevused toode (teenus)
• põhjendage kasu, mida klient teiega koostööst saab
• veenda ja innustada tegema vajalikke meetmeid

Tõhusa müügiteksti loomiseks ei piisa ainult korrektsest ja ilusast kirjutamisest. Peate kirjutama TÄIELIKULT.

Küsimust, kuidas õigesti veenda, täna ei kerkinud. Esiteks fundamentaaluuringud, mis on pühendatud veenmiskunstile, ilmus umbes 2500 aastat tagasi 4. sajandil eKr ja kuulub Aristotelesele. Vana-Kreeka näitas maailmale säravate kõnemeeste galaktikat. Kohtulikke ja poliitilisi kõnesid peeti oratooriumi kõrgeimaks vormiks. Aristoteles pakkus välja lihtsa, kuid võimsa valemi, mis aitas kõnelejatel saavutada oma põhieesmärgi – publikut veenda. Siin näeb ta välja →

1. Exordium (sissejuhatus) . Alustage intrigeeriva avaldusega, mis köidab teie sihtrühma tähelepanu.

1. Narratio (ekspositsioon). Esitage lugejate probleem, mida teie toode suudab lahendada.

1. Confirmatio (kinnitamine). Lubage lahendust, toetades lubadust kindlate tõenditega.

1. Peroratio (järeldus). Nimetage eelised, mida teie pakkumist kasutav inimene saab, ja kutsuge üles tegutsema.

Kui vaatate tähelepanelikult, ei erine Aristotelese valem liiga palju klassikalisest AIDA reklaamivalemist →

Akavatsus-Ihuvi-Desire-Ategevust

või kuidas oleks vene keeles →

Tähelepanu – Huvi – Soov – Tegutsemine

Kirjutamisel võib kasutada ükskõik millist müügitekstide näidet ülaltoodust, kuid mulle on kõige lähedasem legendaarse Ameerika copywriteri Gary Bensivenga pakutud võrrand. Siin see on →

Probleem + lubadus + argument + lahendus = veenmine

Selle võrrandi järgi võib igaüks kirjutada müügiteksti. Igatahes proovi. Kogemused tulevad ajaga. Ja selleks, et teil oleks lihtsam oma müügiteksti näidet luua, jagan mõningaid nüansse.

Probleem

Lugeja tähelepanu köitmiseks on vaja hoolikalt läbi mõelda PEALKIRI ja teksti sisestamine. Info rohkus ja ajapuudus muudab inimese väga valivaks. Ta ei raiska aega teksti lugemisele, mis teda esimesest lausest peale ei huvitanud.

Hea päis sisaldab:

• intriig
• sihtrühma piirid
• kasu

Selguse huvides on siin näide müügiteksti pealkirjast:

Kuidas tõhusust parandada koos FOREX 256% võrra?

Juba küsimust sisaldav pealkiri on intrigeeriv, FOREX-turu mainimine tõstab esile sihtrühma, 256% kasumikasvu lubadus on tulus komponent.

Järgmine peaks olema võimas sisenemine teksti. See võib olla üks lause või mitu lõiku. Vahet pole. Peamine asi selles etapis on köita lugeja tähelepanu, kes juba pealkirja vastu huvi tunneb, ja ta hakkas teksti lugema. Tavaliselt tuvastab see osa kliendi probleemi, mida teie toode saab lahendada.

On ammu kindlaks tehtud, et valu ja nauding, porgand ja pulk, on parimad motivaatorid. Valu motiveerib palju rohkem, kuid müügitekstis on oluline mitte lugejat hirmutada, vaid probleemi detailiseerida ja õnnelikust tulemusest pilt maalida. Lugejaga tuleb rääkida ühes keeles ja nii, et ta sinu narratiivis ennast vaimselt ära tunneks, sinuga nõus oleks.

Lubadus

Kui lugeja on probleemiga nõustunud, lubage talle lahendus. Pealegi pole selle rubriigi märksõnaks LUBATUS, vaid OTSUS. Näidake, et probleem on ajutine, see sarnased olukorrad juhtub paljude inimestega, tooge näiteid raskuste edukast ületamise kohta jne.

Selles osas saate anda tagasisidet neilt, kes on toodet juba kasutanud ja saanud lubatud efekti. Peaasi, et ülevaated oleksid tõesed ja konkreetsed ning mitte millestki vaimustuses.

Tõestus

Olles nakatanud lugeja pildiga õnnelikust tulevikust, jätkake tõenditega. Siin on oluline vältida tühikõnet. Sõnad lihtsalt ei tähenda midagi. Võimalusi ja näiteid müügitekstide veenvuse suurendamiseks on palju. Siin on vaid mõned neist:

• Arvud ja faktid . Numbrid kannavad konkreetset teavet. Vältige väljendeid "aastane kogemus", "rikas tootevalik", "odav teenindus". Olles koostanud fraasi sellisel viisil: "14 aastat tööd turul", "ettevõtte sortiment sisaldab rohkem kui 1500 ühikut toodet", "kuutellimuse teenus maksab ainult 800 rubla", ei jäta te kahtlusi.
• Arvutused . Ärge piirduge allahindluse suuruse märkimisega protsentides, andke kohe säästusumma.
• Ekspertide, professionaalide arvamus. Esimese asjana meenub näiteks kuulsate hambaarstide soovitustega hambapasta reklaam.
• Teenete, saavutuste ja autasude loend.
• Väljapaistvate klientide nimekiri kes on toodet kasutanud.
• Kvaliteedi tagamine, raha tagasi jne.
• Boonused ja tasuta rakendused (konsultatsioon, kingitus, garantiiteenindus).

Lahendus

Ükskõik kui hea on teie toode, maksab see raha, millest klient peab loobuma. Ta on teie pakkumise eeliseid juba hinnanud, kuna ta pole siiani lugemist lõpetanud. Jääb üle müüa talle kauba HIND. Mitte nimetada, nimelt müüa.

Iga müüja soovib müüa kaupa kallimalt, ostja soovib osta odavamalt. Müügitekst on ilma "reaalajas läbirääkimise" võimalusest, kuid hinna müümisele aitavad kaasa mitmed tõhusad taktikad:

• Hinna purustamine (ärge märkige aasta laenu enammakse kogusumma - 3650 rubla, vaid päevamakse summa - ainult 10 rubla päevas)
• Hinnavõrdlus (näidake, mida saate sama raha eest osta)
• Vanad ja uus hind (märkige tavahind ja paku juurde uus)
• Hinna jaotamine komponentideks (mööblikomplekti müümisel märkida iga laua-tooli hind, mitte kogu komplekti)
• Paku mitu tooteversiooni põhimõtte järgi, mida järsem, seda kallim jne.

Ja lõpuks suruge lugeja tegutsema. Kvaliteetne pendel saadakse järgmiste tehnikate abil:

• piiratud kogus kaupa
• lühiajaline pakkumine
• lähiajal hinnatõus
• parima hinnaga ettetellimise võimalus

Kasutage ka imperatiivseid tegusõnu: Osta! Broneeri kohe! Telli!

P. S. Kvalitatiivsed näited müügitekstide kohta on toodud veebisaidil rubriigis " Viimased tööd". Lugege. JULGE!

Vang toodi kambrisse. Vaadates ringi kambrikaaslastes, märgates nende naeratust ja pilgutamist, põikas ta ukse poole:

- Ma ei kavatse siin istuda! Päästke mind, siin on ainult sadistid!

Nad viisid ta teise juurde. Esmapilgul sai talle selgeks, kui raske siin saab olema ja ta keeldus ka kindlalt:

- Jah, see kõik on narkomaanid! Ei, ma ei ole selles osakonnas. Vii mind siit minema!

Nad viisid ta kitsasse kambrisse, kus istus kõhn, kõhn vanamees.

"Ma jään siia," nõustus vang.

Naabriga üksi jäetud, rääkis ta, miks ta maha istus, ja küsis:

"Ja miks sa oled, vanaisa?"

- Kannibalismi eest, poeg, kannibalismi eest!

Alustuseks, uurides veenmise loogilisi komponente (miks ilma nendeta?), kirjeldame Sokratese positiivsete vastuste meetodit (veenmisel kõige sagedamini kasutatav) ja seejärel uurime, millistel hetkedel tekib harmooniline. , loogiliselt kontrollitud veenmisstruktuur võib “murtuda”.

Niisiis, Sokratese positiivsete vastuste meetod tähendab probleemi pakutud lahenduse järjekindlat tõestust. Iga tõestuse samm algab sõnadega: Kas olete nõus, et…". Kui saaja vastab jaatavalt, võib selle sammu lugeda lõpetatuks ja jätkata järgmisega. Kui partner vastab eitavalt, jätkab algataja sõnadega nagu: " Vabandust, ma ei sõnastanud oma küsimust hästi. Kas olete nõus, et…” jne, kuni adressaat nõustub kõigi tõendamise etappidega ja pakutud lahendusega tervikuna. Ei ole soovitatav esitada selliseid küsimusi nagu: Miks sa ei nõustu?" või " Miks sa ilmselgele vastu oled?».

Lubagem endale mitmeid kriitilisi märkusi, mis muudavad sellise loogika haavatavaks.

Märkus nr 1. Miks peaks partner lasta meil katsetada küsimuse sõnastusega?

Enamasti peetakse vastase nõrkuseks ebatäpseid sõnastusi ja katseid neid liikvel olles parandada ( "Miks te ei valmistunud ette?"). Märgime veel kord, et täpne sõnastus peab olema mitte ainult tähenduses, vaid ka vormis (meenutagem lugu Song Khanist).

Märkus nr 2. Miks peaks partner üldse tahtma nõustuda kõigi sammude ja otsusega tervikuna?

Kui palju kordi oleme koolituse ja nõustamistöö käigus kohanud olukordi, kus väitjale ilmne argument pole uskumuse vastasele sugugi selline.

Kas olete nõus, et aktsiaid on tulus osta, kui turg on languses?

- Pole fakt.

Illustreerimiseks sellest, mida võib pidada faktideks, on siin väljavõte raamatust: Relv on sõna. Kaitse ja rünnak koos» .

Väga kuulsast, jõukast ja üsna korralikust perest pärit noormees astus riigi ühte prestiižsemasse õppeasutusse. Tema juures õppisid erakordselt andekad lapsed ning õpetajad tegid kõik endast oleneva, et õpilased saaksid oma loomingulist potentsiaali maksimaalselt realiseerida.

Õppimisega noormees aga eriti ei vaevanud. Ta õppis äärmiselt ebastabiilselt, ignoreerides täielikult põhilisi distsipliine. Tema peamiseks hobiks oli erootilise kirjanduse lugemine, mis loomulikult jättis sügava jälje kogu tema järgnevasse ellu.

Pärast lõpetamist haridusasutus, ei püüdnud ta erinevalt klassikaaslastest isegi püsivat tööd leida ja elas peamiselt vanema kulul. Teda hakkas huvitama raha eest kaardimäng ning lisaks ei jäänud ta ükskõikseks ka kerge vooruslikkuse ja alkoholi suhtes. Ta teenis raha kaartide mängimise eest juhutöödega.

Piisavalt hilja lõi ta pere, abielludes endast palju noorema naisega, mille tagajärjel koges ta naise vastu armukadedust. Tänu perekondlikele sidemetele õnnestus tal saada kindel koht, kuid ta polnud sellega rahul, sest pidas end väärikamaks. Võib-olla aitas seda kaasa asjaolu, et peaaegu kõik tema klassikaaslased asusid väga silmapaistvatele kohtadele avalik teenistus. Mõnest neist sai kindral ja mõnest isegi minister.

Ja on tõenäoline, et see tunne teenis tõsiasja, et noormees asus peaaegu riigireetmise teele. Teda päästis ainult see, et ta oli väga ebausklik, nagu võib-olla ka teised inimesed, kellel pole elus kindlat positsiooni. Ja just ebausk aitas tal vältida osalemist omariikluse aluste õõnestamisele suunatud kuriteos, mis oleks muidugi lõppenud pika vanglakaristusega.

See mees ei arvanud sugugi, et tema klassikaaslased on saavutanud ühiskonnas silmapaistva positsiooni tänu sihikindlusele ja tunnitööle, samas kui ta ise oli valmis töötama peamiselt kaardivõlgade ja jõudeelu kulu tasumiseks.

Selle mehe lugu lõppes väga kurvalt. Armukadedushoos üritas ta tappa oma noore naise väidetavat armukest, kuid ta tapeti ise. Õiguskaitseorganid, olles tutvunud juhtumi materjalidega, püüdsid seda juhtumit vaigistada ja tegid seda üsna edukalt. Ja sellest näeme, milleni võib viia selgete elueesmärkide ja selgete moraalipõhimõtete puudumine. Selle mehe õpetlikku lugu teavad Venemaal peaaegu kõik.

Ja tema nimi oli ... Aleksander Sergejevitš Puškin.

Järeldus: puuduvad faktid, on nende tõlgendus, mille peame veenmisläbirääkimiste käigus partneriga kokku leppima.

Mis on fakt? Objekti, sündmuse, toimingu kirjeldus, mis:

a) uuesti kontrollitud (soovitavalt erinevate teabekanalite kaudu);

b) kaitstud subjektiivse taju eest;

Üht ja sama esinejat erinevates üliõpilaste auditooriumides esitleti erinevalt: osakonna assistendina, õppejõuna, professorina, akadeemikuna. Pärast loengut paluti õpilastel hinnata õpetaja pikkust. Hinnete erinevus oli üle 15 cm - suurem kasv anti loomulikult akadeemikule ...

c) sobib mõlemale vastasele (kui kaks on kokku leppinud mõnd sündmust relvakonfliktiks pidama, siis nende maailmapildis on see tõsiasi ...).

Nagu näete, on faktides palju subjektiivsust...

Olles läbinud kogu meie tõendite ahela, saab partner teha täiesti "perpendikulaarsed" järeldused: lihtsalt sellepärast, et tema taju, mõtlemisstiili, tegevusviisi, väärtuste ja huvide poolest on loogiline teistsugune järeldus.

- Tüdruk, sa oled nagu mina huvitav raamat- Ma loeks ja loeks!

- Olgu, ärge puudutage katet.

Ühel aruteluarutelul otsustasid osapooled, kumba potentsiaalsetest partneritest ellu viia paljutõotav projekt. Määrasime kindlaks valikukriteeriumid, leppisime kokku kogu kandidaatide sõelumise ahelas ja selle tulemusel kaitses igaüks oma partnerit ...

Järeldus: sageli kasutab partner veenmissituatsiooni vaid selleks, et koguda argumente eelnevalt valitud otsuse kasuks.

Loogilisel veenmisel on mitmeid muid lõkse, mis on seotud nii argumentide tähenduse kui ka loogilise ülesehitusega. Need püünised tekitavad veenmisele vastupanu. Loetleme need.

Arutelu kavandatud tulemuse avaldus: "Oleme jõudnud teid veenda, et meie pakkumine on parim...". Sellised formulatsioonid on vastuvõetavad seemnena, intriigina arutelus, kuid ainult siis, kui olete tulemuses 100% kindel. Kui oleme kindlad, et meie otsus on ainuõige, oleme veenmise tõhususe juba kahtluse alla seadnud. Ja kui me sellest ka teada andsime, siis suurendame irratsionaalse vastupanu riski ( "Sa valetad, sa ei võta seda"), kui võidab partneri motivatsioon "mitte lasta võita".

Sündmuste loend- ei ole argument. Hinnake oma tundeid järgmise ahela lugemisel:

Kas olete nõus, et esimestel läbirääkimistel leppisime kokku...

Kas olete nõus, et saatsime teile siis...

Kas olete nõus, et teie eksperdid on teinud järelduse ...

Väsitav, kas pole? Ja see tekitab isiklikke eelarvamusi, sest tekitab läbirääkimisteks ettevalmistamatuse tunde.

Keerulised argumendid- loogilise veendumuse surm: " Kas olete nõus, et meie teenuste suure nõudluse tõttu on hinna tõstmine ja teenuste osutaja kõrgemasse hinnasegmenti positsioneerimine õigustatud meede?» Pärast teist koma unustab kuulaja lause alguse.

Pikk argumentide ahel– “Esiteks, teiseks, ... ja lõpuks, kahekümnendaks: kas olete nõus, et ...” moodustab tajuväsimuse. Sellise kurnava taktika osana on partneril lihtsam nõustuda kui vastu vaielda, ainult et ta ei pruugi meie ettepanekuga üldse nõustuda.

Kaks inimest istuvad restoranis laua taga. Üks üritab edutult kahvliga oliivi torgata, mis tema taldrikul aktiivselt "jookseb". Lõpuks lendab oliiv jõuliselt naabri taldrikusse. Ta torkab ulaka toidu automaatselt kahvliga läbi ja pistab selle suhu. Esimene nördinud ütleb: "Vaevalt, et sa oleks ta ära söönud, kui ma poleks teda piinanud."

Lühike argumentide ahel tekitab ka kahtlusi nagu " midagi väga lihtsat". Teie vastane ei taha, et te arvate, et teda on nii lihtne veenda. Seetõttu hakkab ta vastu ja see vastupanu on üsna irratsionaalne. Teisisõnu, võit ei tohiks teile liiga kergelt tulla...

Pole juhus, et nad ütlevad: "kõndid laialt - rebite püksid ära."

Korrake varem öeldut- veel üks lõks. Sageli püüame intuitiivselt naasta partneri varasemate "kokkulepete" juurde - see tugevdab meie enesekindlust. Me nimetame seda meetodit sageli "pliidist". Kuid see on ohtlik, kuna see kutsub esile vastase tähelepanu kaotuse ( "Ta hakkab ennast kordama, mis tähendab, et ta on kõik argumendid ammendanud").

Ta seletas, seletas, lõpuks sai aru, aga peab ikka vastu.

Tähtis mäleta seda loogilise tõestuse meetod kohaldamatu partneri algselt negatiivse suhtumise korral, kui ta ei taha kuulata. Sama kehtib ka positsiooniliste läbirääkimiste olukorra kohta: " Ma ei taha teie seisukohta arvesse võtta. See on meie tee või mitte midagi. Kõik teie argumendid on tahtlik jama».

Ja mis peamine – paljad loogilised konstruktsioonid ei saa mõjutada inimest emotsionaalselt. Kõne idee, selle sisu jõuavad teadvusesse emotsionaalse sfääri kaudu.

Siin töötab see nii eredalt kui võimalik uskumuste paradoks.

Teisisõnu, nähes teie emotsionaalset seotust, valmisolekut ideesse isiklikult investeerida, selle õnnestumise pärast muretsedes on teie partner valmis teile andeks andma loogilised ebakõlad ja mõtlematud riskid. Ideaalseid skeeme ja lahendusi pole olemas (muide, see on tõsiusk - kõik on sellega nõus). Teie positiivne emotsionaalsus oma idee kaitsmisel on selle jaoks parim argument. Kõik muu pole midagi muud kui argumentide ahel, mis võimaldab partneril olla kindel, et tema nakatumine teie ideega on positiivne ...

– Veenmise ettevalmistamisel: võimaluste analüüsimine partneri huvide seisukohalt, hindamine, kas ta vastab „jah“ vastuseks meie küsimusele: „ Kas olete nõus, et…».

– Ametikohtade esitlemise etapis: enda positsiooni esitamise loogika tõstab sinu kui konstruktiivse partneri hindamise lati kõrgele.

- Kokkulepete kokkuvõtte tegemise etapis, kui on kasulik järelduste ahel taastada ja fikseerida juhtunust ühtne pilt.

Samal ajal on oluline:

- kasutada KISS põhimõte(hoida see lihtne ja lühike (rumal)): räägi lühidalt, selgelt ja lihtsalt (lisagem "lihtsas keeles");

- argumentides väärtustele apelleerimiseks, tähenduslik vastase eest kriteerium, mis meil õnnestus läbirääkimiste suhtluse käigus fikseerida. Selliseid formulatsioone, nagu me juba ütlesime, nimetatakse tõepärasused(sõnast tõde- tõde; truism on seega tõene (partneri jaoks) väide). Truismid takistavad tegelikult keeldumise olukorda, kuna sel juhul läheb vastane iseendaga vastuollu;

- kirjeldada oletuste väli– luues seeläbi kontrolli ebakindluse üle. Samal ajal kasutage ebakindluse valdkonnas üheselt mõistetavate formulatsioonide asemel hüpoteetilised valemid nagu “võib olla…”, “tõenäoliselt…”, “võimeline”.

KOMMENTAAR: Veenva suhtlemise koolitustel küsime osalejatelt sageli järgmist ülesannet: idamaises basaaris müüb müüja suveniir-T-särke. Ta teeb need ise ja müüb 10 tugrikaga (edaspidi tg). Ühel hommikul kinkis esimene ostja, kes oli otsustanud osta T-särgi, müüjale 20 tg rahatähe. Müüjal vahetusraha ei olnud, nii et ta läks rahavahetaja juurde ja sai selle kahekümne rahatähe eest vastutasuks 10 tg. Saanud kauba ja vahetusraha kätte, lahkus rahulolevalt ostja. Mõne aja pärast tuli rahavahetaja müüja juurde ja ütles, et kakskümmend on võlts ning seetõttu peab ta talle tagastama kaks 10 tg rahatähte. Müüja ausa inimesena täitis nõude. Õhtul tulusid lugedes komistas ta õnnetu kahekümne otsa ja mõtles oma kahjudele. Küsimus: "Mida müüja kaotas?" Huvitav on see, et ükski rühm pole kunagi andnud ühest vastust see küsimus- saime alati 4-8 vastust. Kui palusime osalejatel tõestada (kasutades muidugi Sokraatilise meetodit) oma versiooni lahendusest, saime täiesti erinevad mudelid ja argumentatsioonimeetodid. Ja see näitas seda selgelt tõestada ei tähenda veenda: inimesed võiksid nõustuda üksikute argumentidega, kuid mitte oma suhte loogikaga; nad aktsepteerisid kogu ahelat, kuid ütlesid viimases väljundis "ei" ... Viimane küsimus, mida meilt peaaegu alati küsitakse: milline lahendus on õige? Vastame alati: see, mille juurde teil õnnestus koos partneriga tulla

Järeldus: veenmine on üleskutse partnerile ühiselt trenni teha ja etteantud eesmärgini kulgeda, et sealt see õige üles leida. sõnastus kokku.

KOMMENTAAR: seda "loogikat" järgides veensime koolituse käigus gruppi edukalt eelkõige selles, et müüja:

- ei kaotanud midagi

– kaotatud 60 tg;

- Sai tasuta kõige väärtuslikuma kogemuse, millest ta hiljem kasu saab ...

Kas eelnev tähendab, et loogilisi konstruktsioone pole vaja? Üldse mitte. Neid tuleb lihtsalt õigesti serveerida (ütleme uuesti "serveerida"). See on järgmine jaotis...

Allpool tutvustame teile toimingute jada, mis võimaldab teil veenmist tehnoloogiliselt juhtida. Neid samme on ainult viis.

1. Eelarvamuse eemaldamine + suhtlemismotivatsiooni kujundamine.

2. Teie huvi avaldus.

3. Partneri jaoks olulise ressursi sisseviskamine.

4. Vastuväidete haldamine.

5. Veenmise lõpetamine.

Me mitte ainult ei kirjelda üksikasjalikult läbirääkija tegevust igal sammul, vaid kaalume ka selle tehnoloogia mõju filminäites (film "Klaas vett").

Kirjeldame olukorda. XVIII sajand. Inglismaa on Prantsusmaaga pikaleveninud sõjas. Mõlema osariigi monarhid mõistavad sõja jätkamise võimatust ja hävitavust mõlema poole jaoks. Inglismaal on aga võimul sõjakabinet. Riigi esimene leedi, Marlborough hertsoginna, on hertsogi naine, kes juhib selles sõjas Inglismaa vägesid. Lisaks on sõja jätkamisel Inglismaa liitlane Austria. Monarhide avatud läbirääkimistest ei saa juttugi olla - osapooled on liiga pikaaegsesse vastasseisusse takerdunud, pealegi loetakse kaotajaks esimene, kes läbirääkimiste vajaduse välja kuulutab. Keegi ei taha oma nägu kaotada. Seetõttu saame rääkida vaid mitteametlikest kontaktidest.

Prantsuse kuninga salasaadik markii de Torcy saabub Londonisse "eravisiidil". Ta tõi oma monarhilt kirja Inglismaa kuningannale ettepanekuga alustada rahuläbirääkimisi. Ta läheb appi vana sõber ja opositsiooni juht Lord Bohlenbrock. Lordi ülesanne on korraldada markii paleesse kutsumine. Hertsoginna ülesanne ei ole rahuläbirääkimiste takistamiseks, Austriaga komplikatsioonide vältimiseks kutse andmine ja mis kõige tähtsam, kinni pidada eelmisest kursist - sõjakäigust, kuna selle muutmine tähendab valitsuskabineti vahetust. Omades tähelepanuväärset poliitilist talenti ja teatud volitusi, tagas hertsoginna tema huve ohustanud markii lahkumise riigist (talle anti välja passid ja ta peab järgmisel päeval Londonist lahkuma).

Sel hetkel saab opositsiooni juht lord Bohlenbrook teada, et hertsoginna näitab inkognito režiimis huvi teatud noormehe vastu. Tema huvi peale alustab ta mängu, mille hinnaks on markii kutse paleesse kuninganna vastuvõtmiseks. Kuidas külastaja saavutab vajaliku lahenduse omaksvõtmise? Sellest me räägimegi (ja soovijatel soovitame vaadata filmi "Klaas vett").

Hertsoginna: Millele sa võlgned nii haruldase külastaja?

Lord: Milady, ma tulin väljendama oma imetlust teie annete üle.

Hertsoginna: Võite lisada "minu aususe": ma pidasin oma lubadust ja teie väike Abigail on juba kaks nädalat regulaarselt minu järel luuranud ja teid ustavalt teeninud. Kas saavutasite selle?

Issand: Kas sinu eest on võimalik midagi varjata – sa oled nii tähelepanelik.

Hertsoginna: Teil on pühendunud assistent. Ta püüdis isegi veenda kuningannat Markii de Torcyt paleesse vastu võtma.

Lord: Oh, see oli minu möödalaskmine. Palun vabandust, ma oleksin muidugi pidanud pöörduma mitte tema, vaid sinu poole. Kiirustan oma viga parandama ja palun alandlikult teil, hertsoginna, kutsuda markii de Torcy täna õhtul paleesse.

Hertsoginna: Kas sa teed nalja?!

Hertsoginna: Oled sa kindel? Milord võttis jälle kinni või pakkus üle ühe mu sedeli? Sel teemal on mul mõned võluvad kirjad teie naiselt leedi Bolentbroke'ilt Lord Ashwardile.

Issand: Hoidke neid, preili. Ma ei välista, et kunagi läheb teil neid vaja. Täna ma ei kavatse sind ähvardada. Vastupidi, ma tulin teile teene tegema. Tahan teile anda uudiseid, mis teid huvitavad.

Hertsoginna: Meeldiv?

Issand: Ma kardan, et mitte. Teil on rivaal ja mulle tundub, et õnnelik: kõrgel õukonnadaamil on plaanid kapten Mashamiga. Ja tundub, et tal õnnestus see sinult välja rebida.

Hertsoginna: Valeta!

hertsoginna ( külmub): Hm… ( Tõuseb püsti, kõnnib mõtetes mööda kontorit ringi.)

Lord: Lõpuks lahkub markii nagunii, tema väljasaatmise küsimus on lahendatud. Ta pole ohtlik...

hertsoginna ( pärast pausi): See on võimatu. Vastuvõtule kutsutakse Austria suursaadik.

Lord: Aga hertsoginna, see pole audients ja isegi mitte ametlik vastuvõtt, vaid ainult väike õhtu, kus markii viibib täiesti eraisikuna. Ja siiski... vaata...

hertsoginna ( mõtleb, teeb siis otsuse, läheb laua taha ja kutsele alla kirjutades küsib): Kes see naine on?

Jätkame pakutud tehnoloogia kirjeldusega.

Mõte on teha partner tahtis kuulda mida me öelda tahame. See tähendab, et siin peate töötama esimese veenmise seadusega, kasutades peenhäälestus, isetoitmine ja arutlusteema esitamine terminites motivatsioonivõtmed.

Mis on kasulik:

- "kruvima" intriigi: " Mul on pakkumine, mille vastu ei saa jätta huvi tundma...»;

– teatage visiidi eesmärk (tegelikult on see seisukoht): " Tulin arutama ideed, mis võimaldaks...».

Alumine rida: hankige ja registreerige huvipakkuv olemasolu.

: palume koheselt märgata, mida see etapp peategelaselt võtab enamus läbirääkimiste aeg. Tuletame lihtsalt meelde eneseesitluse ja teema esitlemise jaoks sobivad võtmefraasid (tabel 9).

Tabel 9

Veenmise võtmefraasid (filmi näitel)

Raamatu järgmises osas räägime üksikasjalikumalt, kuidas peaksite oma külastuse eesmärgi täpselt märkima. Praeguseks on järgmine samm...

Sinu huvi on see, milliseid tegevusi, millist otsust sa partnerilt ootad pärast läbirääkimiste tulemusi. Tuletage meelde, et oskus oma huvi rahulikult väljendada suurendab esiteks usaldusväärsust ja teiseks mõjutab see suhtlemismotivatsiooni. Eriti kui oleme väljendanud huvi, mis on meie jaoks tõeline ja partneri jaoks teostatav.

Küsimus: Miks ei tahaks partner seda teavet meie vastu kasutada? Sest:

– me ei tekita negatiivseid emotsioone (esimesel sammul tasandasime need);

– intrigeerisime partnerit, kirjeldades külastuse eesmärki hüvede osas ja vihjasime, et ka tema huviga arvestatakse;

- pakume midagi, mis võib talle huvi pakkuda ...

Kuidas see meie näites töötab:

Issand: ... ma kiirustan oma viga parandama ja palun teid alandlikult, hertsoginna, kutsuda markii de Torcy täna õhtul paleesse.

Hertsoginna: Kas sa teed nalja?!

Lord: Üldse mitte. Ja ma olen kindel, et täidate mu palve.

Pange tähele, et küsimusele: "Miks mul seda vaja on?" Aga see küsimus on juba õhus. Siin on oluliseks elemendiks võimalus lasta hertsoginnal vastase mõttekäik välja mõelda. Ta võib eksida või arvata (ja siis veel üks kompliment), kuid peamine on mitte sekkuda ... Kui arutelu algas antud teema, tasub temperatuuri soojendada.

See on koht, mida me kutsume " Rohelise mausoleumi põhimõte". Illustratsiooniks, samuti nime tähenduse mõistmiseks - anekdoot.

Toimub rahvasaadikute kongress. Mingil hetkel tuleb poodiumile relvastatud valvurite saatel mees, kes võtab mikrofoni ja ütleb: “Niisiis, mul on kaks ettepanekut: 1) tulistada presiidium ja 2) värvida mausoleum roheliseks. Kas küsimusi tuleb? Vähe oli neid, kes tahtsid relva ähvardusel rääkida – ainult üks. Ta tõstis arglikult käe ja küsis: "Miks roheline?" Millele kõneleja vastas: "Ma teadsin, et esimesele küsimusele pole vastuväiteid ..."

KOKKUVÕTE Kui partner hakkas antud teemal rääkima, tähendab see, et läbirääkimised teie huvide üle on endiselt võimalikud ...

Muideks: Seda põhimõtet kasutatakse sageli läbirääkimiste faasis. Hinnake: "Ma saan aru, et kui leian võimaluse teile allahindlust teha, kas olete valmis ostmist kaaluma? ..

Mulle meeldivad sardiinid, aga kui ma kalale lähen, toon talle ussikese.

Lord: ... Teil on rivaal ja mulle tundub, et õnnelik: kõrgel õukonnadaamil on kapten Mashami pilgud. Ja tundub, et tal õnnestus see sinult välja rebida.

Ja siin on jällegi oluline paus. Sest peame hindama, kas deklareeritud ressurss on partneri jaoks tõesti huvitav. Las ta esitab sulle küsimusi, vasta neile. Küsimused on märk huvist. Küsige seda huvi...

Kuidas see meie näites töötab:

Hertsoginna: Kas see on leedi Eckford? Ei... Lady Glover! Pole tõsi…

Lord: Paraku on asjad nii kaugele läinud, et ta on temaga juba kohtumise kokku leppinud.

Hertsoginna: Valeta!

Issand: Ma tean päeva, tundi ja isegi sümbolit...

Hertsoginna: Kas saate mulle öelda?

Lord: Muidugi. Niipea, kui allkirjastate Marquis de Torcy palee kutse...

KÕIK! Positsioneerimine on lõpetatud. Kaardid paljastatakse. Mida sa nüüd vajad? JÄÄ VAIT!!!

Polonius (Hamletile): "Andke kõigile oma kuulmine, kuid ärge andke oma häält kellelegi."

Selles etapis on kõige olulisem reegel oodata vastuväiteid. Kõige tõsisem viga on hakata oma idee eest kampaaniat tegema ja selle poolt argumenteerima. Lase oma partneril seda kõike ise teha – ära röövi neilt õigust olla tark...

1. Pea pausi kuni partner hakkab vastu. Reaktsiooni nägemiseks vajate seda pausi. Seda pausi vajab partner, et võrrelda, kui palju on teie taotlus teie pakutud võite väärt. Ta hakkab kaaluma plusse ja miinuseid. Ja tema vastuväited on väljendatud kahtlused millega ta saab ise või teie abiga hakkama. Kui olete kuulnud vastuväiteid, saate edasi liikuda. Sest ainult tema vastuväited näitavad teile täpselt, milliseid argumente peate esitama - väldite tarbetut suhtlemist.

2. Kui paus on pikenenud - provotseerida tagasisidet , näiteks nii: esitage oma ettepanekule vaade teise poole positsioonilt. Avalda partneri sisemine mõttekäik, kuid tingimusel, et lõplik otsus on siiski positiivne.

Selle tehnika tööpõhimõte(seda nimetatakse ka kahepoolse argumentatsiooni tehnikaks):

- olles liitunud teise poole positsiooniga, sooritage mõni liialdatud rünnak enda positsioonile. Veelgi enam, sõnastus võib olla karm, osaliselt isegi ebamugav (korralikud inimesed ei räägi sellest nii kõvasti). See põhjustab teisel poolel mõningast piinlikkust ja sisemiselt sellistest mõtetest loobumist;

Tegelikult kasutate "muutmist". Kõne valem on(seoses meie näitega): " Ma mõistan sind. Kui keegi tuleks minu poole sellise pakkumisega, siis ma arvaks, et ta pakub mulle kõik mu pingutused olematuks. Aga siis ma arvan, et...(lugege edasi meie näites kangelase esitatud argumente).

Selle tehnika iseloomulikud tunnused:

See on kõige tõhusam rühmatöö olukorras, kui üks osalejatest täidab justkui tõlgi või vahendaja ülesandeid;

Väga oluline on alustada mõju hetkel, kui teine ​​pool on otsustavas olukorras. Ta kõhkleb ja on oluline hoolikalt suruda õige valiku poole;

Seda tehnikat saab kasutada ainult väga intelligentsete partnerite puhul.

3. Ja lõpuks, alles pärast vastuväidete ärakuulamist, esitage oma vastuargumendid. Kirjeldasime kõnevormeleid varem, kuid nüüd näeme veel kord, et kuidas see meie näites töötab.

Kangelane pakub naishertsoginnale argumente vaidluses riigi ametliku hertsoginnaga. Ta ei veena teda, vaid aitab tal sisemistest erimeelsustest üle saada, pakkudes argumente kasumliku tegevuse kaitseks. talle otsuseid, rahustades samal ajal hertsoginna sisemist "vastast".

Esiteks vähendab ta riske: väljasaatmise küsimus on juba lahendatud, markii pole ohtlik (pange tähele, et kangelanna on valmis seda uskuma lihtsalt sellepärast, et ta seda soovib).

Teiseks pakub ta selle otsuse põhjendamiseks kolmandatele isikutele (näiteks Austria suursaadikule) valmis esitlusvorme:

- see ei ole publik ega ametlik vastuvõtt;

- markii on kohal täiesti eraisikuna ...

Ah, mind pole raske petta - mul endal on hea meel, et mind pettetakse!

Viimane – ja sugugi mitte tähtsusetu veenmishetk – on otsustamise jätmine vastase hooleks. See on väga oluline: argumenteerimise, ülekandmise – ja vastutamisega tasub üle pingutada otsus kantakse üle sellele, kes veenab. Seega on oht, et maksame rohkem selle eest, mida vastane ütles "Nõustun".

Kuidas see meie näites töötab.

Kangelane ütleb lõpetuseks: Otsustage siiski ise...". Ta jätab hertsoginna oma draakonitega kahekesi. Ja lõpuks saavutab ta oma...

Teise inimese vajadustega töötamise olukorras on väga oluline jätta temasse tunne, et selle otsuse tegi ta ise. Kui inimese vajadused on teie poolt õigesti tuvastatud, siis ta läheb ikkagi läbi teatud koridori.

Te küsite: "Mis siis, kui meil pole piisavalt teavet?" Me vastame: "Võta kätte." Küsite: "Kuidas?" Vastame: läbirääkimiste käigus ja raames lähedal vestluslik suhtlus. Kindlasti ei saa me seda teie eest teha. Teisest küljest saame pakkuda võimalust seda teavet analüüsida, et selgelt teada, millist huvi näidata ja millist ressurssi, mis on vastase jaoks oluline, "viskama", kasutades veenmist vastuolus. Lisateavet selle kohta järgmistes jaotistes ...

Alljärgnevalt pakume välja sammude jada, mida saab kasutada partneri kohta olemasoleva info eelanalüüsiks ning sellele järgnevaks oma seisukoha ja argumentatsioonikõne valemite sõnastamiseks.

Selle sammu rakendamiseks kasutatakse sageli SWOT-analüüsi loogikat. Tuletage meelde, et SWOT-analüüs võimaldab teil hinnata võimalusi, eeliseid, nõrkusi ja ohte (tabel 10).

Tabel 10

SWOT-analüüs

Esimene märkus

Oluline on, et ohtude ja võimaluste lahtritesse ilmuksid tegurid, mis on partneri tegevuse jaoks tõesti olulised. Ja nende punktide sõnastus peaks paljastama, miks see on oht või võimalus.

Näide: SWOT-analüüs võtab üha enam arvesse sellist tegurit nagu Venemaa liitumine WTOga. Küsimus on selles, kuhu seda tegurit omistada? Ja siit hakatakse vaidlema: kas see on oht, ei, see on võimalus... Sellega seoses meenub üks tuntud anekdoot.

- Petya, seadmed!

- Nelikümmend…

Mis on nelikümmend?

- Aga pillid?

Ja mis tegelikult on "Venemaa ühinemine WTOga"? See sõnastus kirjeldab mõjutegurit. Kuid selle mõju tulemus võib olla täiesti erinev. Seetõttu pole vaja vaielda, vaid on vaja täpsustada, näiteks, Nii.

Oht: seoses WTO-sse sisenemisega on lääne mängijatel võimalik siseneda Venemaa turule arenenumate ja tõestatud tehnoloogiatega, mis vastavad kindlaksmääratud kvaliteedistandarditele ...

Võimalus: seoses WTO-ga liitumisega lihtsustuvad ettevõtte toodete (teenuste, tehnoloogiate) Lääne turule eksportimise protseduurid.

Teine märkus

Tähtis on, et eeliste ja nõrkuste lahtritesse paistaksid need partneri omadused ja ressursid, mis on tegelikult seotud loetletud võimaluste ja ohtudega. See lähenemisviis võimaldab teil parandada ainult vajalikku ja olulist. Lisaks on kasulik vastata küsimusele: Pole see see omadus kas see on eelis või nõrkus?»

Näide: SWOT-maatriksi moodustamise protsessis töös kaubandus- ja tootmisettevõttega oli peamine eelis: "Meil on tugeva kaubamärgiga vedur." Tekib õigustatult küsimus: "Mis, konkurentidel pole tugevaid kaubamärke?" - "Jah" - nad vastavad meile. "Mis sellest siis kasu on?" - me küsime ... Vastust ei tulnud ...

Kolmas märkus

Pärast SWOT-maatriksi esialgset koostamist on oluline kontrollida iga üksuse täpsust. Kui saate seda või teist sõnastust kinnitada viitega usaldusväärsele allikale, võidakse see üksus välja kutsuda fakt. Kui ei, siis pidage seda eset spekulatsiooniks.

Spekuleerimine on ohtlik, sest te ei saa sellele veenmisel toetuda: partner võib alati öelda: "Pole fakt" - ja tal on õigus ... Aga spekulatsioonist on kasu, kui saate neist päevakorra koostada. asjalik" ja " eelläbirääkimised» suhtlemine. Siin on teemad, millest peate rääkima! Siin on küsimused, mida küsida! See on selline info, mis tuleb salvestada (kasutades näiteks tehnikat “See on sulle oluline” ja “Rohelise mausoleumi põhimõtet”)!!!

Vastavalt sellise kontrolli tulemustele on teil kaks SWOT-maatriksit: faktiline ja hüpoteetiline.

Läbirääkimisnõustamise käigus loome ühe maatriksi, kuid faktide esiletõstmiseks kasutame värvilist markerit. Mida suurem on maatriksi ruumala varjutatud, seda õigustatud on teie veendumus. Me soovitame…

Muidugi võite minna sama teed nagu esimeses etapis, kuid mida see meile annab? Kasulikum (ja ajaressursi mõttes säästlikum) on võtta aluseks vastase võimaluste ja ohtudega seotud punktid. Sest ainult nende suhtes tasub mõõta oma jõud ja nõrkused. Kõik muu selles konkreetses veenmisolukorras on väljaspool partneri vajadust ...

Kui te mingil hetkel mõistate, et need võimalused ja ohud ei ole kuidagi seotud teie huvide sfääriga ja neid ei saa teie ressursid mõjutada, tähendab see, et veenmise subjekti pole (paraku…).

Kui olukord on vastupidine ehk oskad selgelt hinnata oma ressursse võimaluste ärakasutamise ja vastase ohtude tõrjumise osas, siis muutub sinu jaoks loogiliseks järgmine samm, nimelt ...

Selle etapi ülesanne on siduda oma tugevad ja nõrgad küljed oma partneri omadega. Ja levitage need "veenmise semantilise välja" maatriksis (tabel 11). "Välja" täitmise hõlbustamiseks soovitame igale eelise või nõrkuse sõnastusele määrata seerianumbri. Ja need numbrid on jagatud nelja semantiliseks "tsooniks".

Tabel 11

Maatriks "veenmise semantiline väli

Semantilise välja analüüsi käigus saame arusaama, MIDA TÄPSELT tuleks partnerile veenmise teemana pakkuda.

Sellele küsimusele vastamiseks vaatame iga tsooni lähemalt.

A. Levinud nõrkuste tsoon

Riskid tsoonis A

(motivatsiooni "hauakaevajate" küsimusele)

Selles tsoonis ei ole soovitatav rääkida riskidest ja puudustest lihttekstina – seda võib tajuda emotsionaalse väljapressimisena ja põhjustada agressiivset reaktsiooni. Ettepanekutest tuleb aru saada ja neid positiivselt väljendada.

Niisiis, riskid.

1. Juhtige partnerile tähelepanu tema puudustele.

Rääkige talle, mida naine tema äraolekul teeb: nad lepivad niikuinii ära, kuid teie jalg ei ole selles majas.

((M. M. Žvanetski järgi))

2. Tunnistage oma nõrkusi ilma partneri positiivse suhtumise garantiid.

3. Hilinenud probleemi lahenduse ettepanekuga.

4. Kasutada partneri enda ressursi ajutiseks suurendamiseks: meid ei vajata niipea, kui partner meie abiga oma piirangutest üle saab.

Näitena projekti kohustuste kohta piirkonnas A:

Jõe ääres ujub kilpkonn ja selle peal on keerdunud madu. "Kui ma hammustan, kukub see maha," arvab madu. "Kui ma selle maha kukun, hammustab see," arvab kilpkonn.

B. jagatud eelise tsoon

Riskid tsoonis B

1. Sisenege võistlusrežiimi, hakake oma jõudu mõõtma.

2. Näidake end vähem leidliku partnerina.

Pea meeles: nad ei lepi nõrgaga, dikteerivad talle tingimused.

3. Paku olemasoleva ressursi analoog.

4. Pakkuge kõrge riskiga projekte, mis võivad negatiivselt mõjutada partneri juhtivaid positsioone või mainet.

B. Partneri eeliste tsoon

Riskid tsoonis B

1. Omandage kaebaja ja kerjaja kuvand.

2. Jää oma probleemide juurde.

D. Meie eelisvaldkond

Kuid on rohkemgi

riskid tsoonis G

1. Tabatakse "nõrk" ja "haletsussurve".

Palun juua, muidu tahad nii palju süüa, et pole kuskil ööbida.

2. Näita partnerile tema nõrkusi > olla ähvarduste sõnumikandja > tekitada kaitseagressiooni.

Lapsed mängivad pärast aastavahetust. Masha: "Vanaisa Frost kinkis mulle nuku ja nukumaja ..." Petya: "Ja minu jaoks - kaugjuhitav auto ..." Pavlik: "Ja minu jaoks - elektriraudtee ja disainer." Vanya: "Ja mulle ... Ja mina ... Nüüd annan teile kõik kui daamid! .."

Analüüsime näite abil läbirääkimiste teemade määramise võimalusi partneri kohta olemasoleva info põhjal. Kirjeldame olukorda skemaatiliselt, “suurte löökidega”. Aga meie hinnangul illustreerib see näide hästi veenmise eesmärgil läbirääkimiste eesmärkide ja teemade määratlemise ja vormistamise reegleid.

Taust

Partner A. Tingimuslik nimi – "Holding": suure Venemaa Monopolisti (suurema osa riigikapitalist omav ettevõte) 100% tütarettevõte. Seda iseloomustab jõuline käitumismudel turul, range tingimuste diktaat.

Holdingu peadirektor on Petr Sergeevich, 62 aastat vana. In "Holding" pigem "valitseb, kuid valitseb". Kogu operatiivjuhtimine, sealhulgas läbirääkimised partneritega, on Holdingu kommertsdirektori Igori järelevalve all. Kommertsdirektor, 42-aastane, sellel ametikohal 6 aastat. Aktiivne karjäärihoiaku, tegevjuhi suur usaldus (ülemuse lahkumise perioodidel jääb alati direktori kohusetäitjaks). Tihti juhtub Moskvas äriklassis reisides. Tema käsutuses on mitu kallist autot, kuigi ta sõidab trotslikult tööle teenindus-Volgaga. Klassikaline töönarkomaan (juhtkonna koosolekud igal teisipäeval algasid kell 7:30). Talle meeldib töölt hilja lahkuda, nõudes samal ajal, et kõik võtmetöötajad oleksid temaga. On kaks kõrgharidusõpib MBA programmi raames. Isikliku rikkuse kõrget taset ei reklaamita kuskil. Mõistlikult avalik, pöörates tähelepanu läbimõeldud PR-le: kõigis sõnavõttudes on ta juhtkonnale rõhutatult lojaalne ja avaldab toetust administratsioonile. Tervitab uuendusi: sisse majandussüsteem tema käe all tehti mitmeid olulisi uuendusi.

Hetkel on allkirjastatud korraldus peadirektori Moskvasse üleviimiseks. Suure tõenäosusega astub tema asemele Holdingu kommertsdirektor.

Partner V. Suur finants- ja tööstuskontsern (FIG), mis tegeleb mitmekesiste varade hankimisega piirkondades. Tal on vabariigi tasandil märkimisväärne autoriteet ja lobitöö. Võimsuselt ei ole see võrreldav Venemaa Monopolisti mastaabiga (mille tütarettevõte on Partner A), kuid sellel on piisav kaal piirkonnas, kus Holding tegutseb. Selles piirkonnas omandas FIG vara - Remstroy tehase.

Varem oli Remstroy Holdingu struktuurne allüksus, mis tegeles torude tootmise ja võrkude remonditöödega. Mõni aasta tagasi eraldati see struktuuriüksus äriüksuseks ja müüdi teatud piirkondlikule äristruktuurile. Samas jäi juhtkond samaks, kuna kuni 87% tehase tööst on suunatud Holdingu vajadustele. Uuel omanikul ei õnnestunud tootmist mitmekesistada ja ta oli sunnitud pidevalt eelarveid "kerjama" ja seisma silmitsi "Holdingi" kogunenud võlgade probleemiga. Ajal, mil kontsern FIGi tehase omandas, oli võlasumma üle 10 miljoni dollari.

Probleemne olukord

Arvestades hetkeolukorda, omandas FIG tehase üsna mõistliku hinnaga ehk tehing on neile juba kasumlik. Kui aga on võimalik olemasolevaid võlgu “tikkida”, kujuneb tehing ülikasumlikuks. Samas on selge, et selle ettevõtmise edasise tegevuse määrab suuresti suhete iseloom Holdinguga. Võlasumma on selline, et seda ei ole soovitav lahendada Monopolisti juhtkonna ja FIG vaheliste läbirääkimiste teel. Olukord tuleks lahendada piirkondlikul tasandil.

Piirkonnale näitlejana "Remstroy" peadirektor saatis finants- ja tööstuskontserni esindaja. Eesmärk on jälgida võlaprobleemi lahendamise võimalusi.

Arvestades Holdingu ja Remstroy vahelise suhtluse olemust ning Monopolisti ja FIGi kaalude suhet, antakse nõusolek kohtumiseks, kuid huvi on ettevaatlik, võib-olla skeptiline.

Analüüsime olemasolevat teavet (tabel 12).

Tabel 12

Olukorra analüüs

Läbirääkimiste eesmärgid

1. Looge kontakt: " Isegi kui me pole milleski ühel meelel, tunneme üksteist».

2. Valmisoleku demonstreerimine selle vara arendusvõimaluste uurimiseks: “ Mind saadeti piirkonda otsustama, kuidas FIG peaks selle varaga tegelema. Loomulikult sõltub selline määratlus ka teie positsioonist, millega tahaksin end kurssi viia.».

3. Hankige partnerilt hinnang Remstroyga töötamise kogemuse kohta: " Kas me saame esmalt kuulda teie arvamust "Remstroy" loomingu kohta hetkest, mil see lakkas olemast "Holdingu" struktuuriüksus?» Selle tulemusena kaasa võimalusel partner ühisesse uuringusse (arutelu) olukorra arendamise võimaluste üle:

– positiivse hinnangu ja koostöövõimaluste määramise korral – “ st olete rahul, et tehas töötas vähemalt samal režiimil» - tõstatada võlaprobleemi tehase töös positiivse tooni hoidmise kontekstis;

- negatiivse hinnangu korral -" st oleksite huvitatud hetkeolukorra parandamise võimaluste uurimisest” – tõstatada võlaprobleem probleemide võimaliku lahenduse kontekstis.

4. FIG-i ja selle esindaja võimaluste varjatud, kaudne esitlemine kommertsdirektori paljutõotavatel huvidel: “ Pean ütlema, et huvi selle küsimuse vastu väljendati FIG-i direktorite koosolekul, nii et mind saadeti siia üsna laiade volitustega, mitte ainult Remstroy tegevuse ulatusega.».

KOKKUVÕTE Pärast olemasoleva teabe analüüsimist ja puuduva teabe kogumist saame semantilise veenmisvälja ja mõistame, kuidas seda tuleb esitada (loe "müüa"). Räägime sellest hiljem, aga praegu...

Saame 99% teabest tasuta, see on meid ümbritsevas maailmas “hägune”, see on omamoodi suhtlusõhk. Mõnikord jäävad meile vajalikud ideed, argumendid, uskumuse informatiivsed eeldused lihtsalt "õhus rippuma", mõnikord on need teiste inimeste poolt antud. Mõnikord peame vajaliku teabe kogumiseks teadlikult pingutama.

Usaldusväärne teave – läbirääkimistel, veenvas suhtluses – on universaalne tööriist ja universaalne toode. See on oluline alus, hüppelaud "teise inimese teadvuse territooriumile" sisenemiseks.

Teabeefektid:

1. Info on üks peamisi jõu- ja raharessurssidega võrreldavaid ressursse.

2. Info on kasutu, kui puudub oskus seda struktureerida ja rakendada.

3. Inimmõistusse sisenev teave peab vastama eelnevalt mainitud tühja anuma reeglile: “ Enne anuma täitmist veenduge, et see on tühi.».

4. Teabe väärtus realiseerub pärast seda, kui olete selle kätte saanud.

5. Teie käsutuses olev teave pole see, mida soovite saada.

6. Teave, mida soovite saada, ei ole see, mida te tegelikult vajate.

7. Info, mida sa tõesti vajad, ei ole sulle kättesaadav.

8. Teile üldiselt kättesaadav teave maksab rohkem, kui saate selle eest maksta.

9. Informatsioon muutub lihtsamaks, seda vähem huvi tunnete väljapoole.

Kuidas koguda väärtuslikku teavet?

Dialoogi õige korralduse korral töötab teie jaoks iga kontakt, sest see võimaldab koguda väärtuslikku teavet. Teave pole üleliigne, see võib olla ebaoluline, kuid nagu öeldakse, näitab aeg. Teabe kogumiseks tehke järgmist.

Paku välja vestlusteema, lähtudes partneri huvist;

Julgustada ja julgustada ideede väljendamist;

Juhtida vestlust, suunates seda täpsustavate küsimuste abil õiges suunas;

Tundke kõneleja jutule emotsionaalselt kaasa;

Väldi väärtushinnanguid;

Ärge kiirustage oma arvamust avaldama;

Rääkige enda kohta puhtalt isiklikke andmeid, oodates vestluspartneri usaldust ja avalikustamist;

Olge valmis oma probleemidest rääkima ja olge avatud nõuannetele;

Suuda teistele edastada oma entusiasmi probleemi lahendamise võimalusest;

Suuda inimest sundida oma seisukohta kaitsma ilma konfliktideta, samal ajal kui tavaliselt annavad inimesed hetketuhinal välja palju rohkem teavet;

Võimalusel vastandage isiku väide tema varem väljendatud mõttele;

Paluge kommenteerida olulisi fakte, viidates vestluspartneri autoriteedile;

Et suuta inimest vahel uimastada – sellisel juhul võid saada üsna ootamatuid reaktsioone ja infot;

Looge mulje, et teate palju rohkem kui vestluskaaslane, siis räägib ta ise kõik, mida teab; see on psühholoogilise kaitse töö tagakülg, inimene püüab seega oma pädevust demonstreerides kontaktis kaitsta enesehinnangut;

Süvenege emotsionaalsete sõnade ja väljendite tegelikku tähendusse, mitte kujundusomadustesse; siin on väga oluline oskus vestluspartneri ütlusi kokku võtta, need ratsionaalseks plaaniks tõlkida.

Milliseid suhtluse mõjusid tuleks arvesse võtta:

Rohkem kui 13 sõnast (teistel andmetel 7 sõnast) koosnevate fraaside tähendust võib tajuva inimese teadvus tugevasti moonutada;

Kõnet saab mõista ainult kiirusega, mis ei ületa 2,5 sõna sekundis; tajuv inimene on kõneleja suhtes aeglasemas ajavoos - ta peab veel tööd tegema väite tähenduse mõistmisega;

Ilma pausideta lausutud fraas, mis on pikem kui 5–6 sekundit, lakkab realiseerimast;

Keskmiselt kuulab inimene teisi tähelepanelikult 10–15 sekundit ja hakkab seejärel mõtlema, mida vestluse teemale lisada;

Katkise gestalt mõju: ühel või teisel põhjusel katkestatud toimingud jäävad kaks korda paremini meelde kui lõpetatud;

Liiga palju esitatud teavet ajab vestluskaaslase taju segamini, pärast teist koma lauses hakkab ta oma tähendust kaotama;

Impulsiivse emotsionaalse reaktsiooni korral ei mõisteta tavaliselt rohkem kui kolmandikku tajutavast teabest, kuna tekkiv stress valmistab keha ette aktiivseks reaktsiooniks (eraldades verre adrenaliini, aktiveerides hingamist ja pulssi, kasutades suhkru- ja rasvavarusid . ..), blokeerides aju "ebavajaliku" töö.

Argumenteerimise ja veenmise seadused

"On vaid häbiväärne olla jõuetu end sõnaga aidata,

sest sõna kasutamine on inimloomusele loomulikum kui keha kasutamine."

Aristoteles. "Retoorika"

Tõestamine ja veenmine on erinevad protsessid.

Tõestada ei tähenda veenda.

Usk on uue vaatenurga kujundamise protsess vana asemel. Veenmine on edukas ratsionaalne ja emotsionaalne mõjutamine inimese vabale tahtele, mille tulemusena ta ise jõuab järeldusele, et tegu, mida te temalt nõuate, on vajalik.

Veenmine tähendab mulje loomist, kindlustunde tekitamist, et väitekirja tõesus on tõestatud.

Iga kõne põhiidee - väitekiri - kinnitatakse mõtetes argumentide abil.

Lõputöö- mõte, seisukoht, mille tõesus on nõutav (MIDA sa tõestada tahad).

see peab olema selgelt sõnastatud;

see tuleb sõnastada jaatavalt;

lõputöö ei tohiks sisaldada loogilist vastuolu;

see peab jääma selle tõendamise käigus muutumatuks

Argumendid- põhjendused, argumendid, mille abil väitekirja põhjendatakse (tõestatakse). Tõestus on mõne propositsiooni tõesuse loogiline kehtestamine väidete põhjal, mille tõde on teada.

Argumenteerimine- intellektuaalne tegevus põhjenduste ja argumentide analüüsimisel ja valikul, mis on vajalikud edasiseks arutlemiseks ja piisavad selleks.

järeldus on mitme kohtuotsuse põhjal tehtud järeldus. Mõtteviis, mis viib hinnangutest järeldusteni. Ta võib olla deduktiivne: üldisest konkreetseni; induktiivne: privaatsetest ruumidest üldistava järelduseni või järelduseni Samamoodi.

Argumenteerimismeetodid: loogiline arutluskäik, totaalsus järeldused, mida tõestuses kasutatakse; intelligentne modelleerimine; mõtteeksperiment, millele järgnes leidude loogiline analüüs.

Argumenteerimine on sügavalt isiklik, individuaalne arutluskäik. PÕHIMÕTE I.

ARGUMENTID PEAVAD OLEMA TÕESED AVALDUSED.

Demonstratsioon- tõendamise vorm või meetod (loogiline arutluskäik, järelduste kogum, mida tõestuses kasutatakse).

Eristage otseseid ja kaudseid tõendeid.

Kell otsesed tõendid teesi põhjendatakse argumentidega ilma lisakonstruktsioonide abita.

kaudsed tõendid hõlmab teesi tõesuse põhjendamist vastuolulise seisukoha – antiteesi – ümberlükkamisega.

Kaudsel tõendamisel kasutatakse kahte meetodit:

Vastuolu kaudu

Välistamismeetod

Argumentide liigid

Need erinevad inimeste mõistusele ja tunnetele avaldatava mõju astme poolest: 1) tugevad; 2) nõrk ja 3) maksejõuetu. Vastuargumendid on sama gradatsiooniga.

1. Tugev - ära tekita kahtlusi, neid ei saa ümber lükata, hävitada, mitte arvestada. See:

täpselt kindlaks tehtud ja omavahel seotud faktid ja nendest tulenevad otsused;

seadused, määrused, juhenddokumendid kui need on täidetud ja vastavad tegelikule elule;

eksperimentaalselt kontrollitud järeldused;

ekspertide arvamused;

tsitaadid avalikest avaldustest, autoriteetide valdkonnas tunnustatud raamatutest;

tunnistajate ja sündmuste pealtnägijate ütlused;

statistiline teave, kui selle kogumise, töötlemise ja üldistamisega tegelevad professionaalsed statistikud.

2. Nõrk

Tõsta vastaste, klientide, töötajate kahtlusi.

Kahel või enamal faktil põhinevad järeldused, mille omavaheline suhe pole ilma kolmandata selge.

Alogismidele üles ehitatud nipid ja hinnangud ("Vesi? Jõin korra, janu see ei kustuta." Nali "naisloogika" üle)

analoogiad ja mitteillustreerivad näited

isikliku iseloomuga argumendid, mis tulenevad asjaoludest või on dikteeritud motivatsioonist, soovist;

kallutatud kõrvalepõiked, aforismid, ütlused (kontekstist välja rebituna)

oletuste, oletuste, tunnetuste põhjal tehtud argumendid, versioonid või üldistused;

järeldused mittetäielikust statistikast.

3. Ebaõnnestunud argumendid .

Need võimaldavad paljastada, diskrediteerida neid kasutanud vastast.

Võltsitud faktidel põhinevad kohtuotsused

Kehtetuks tunnistatud otsused

Spekulatsioon, oletus, oletus, oletus

Argumendid eelarvamusel, teadmatusest;

fiktiivsete dokumentide põhjal tehtud järeldused;

Eellubadused ja lubadused

Valeütlused ja tunnistused

Räägitava võltsimine ja võltsimine.

Lihtne argumentide skeem

Lõputöö(hüpotees) - lõputöö arendus(erinevat tüüpi argumendid) – järeldused(ettepanekud).

Erinevat tüüpi argumendid:

Tõlgendamine, lõputöö enda selgitamine

Teiste arvamuste ümberlükkamine (tõestus vastuoluga)

Positiivsed faktid, näited (näited elust, kirjandusest, ajaloost)

Vastandlikud faktid, näited

Võrdlused, analoogiad, kõrvutused

Kokkuvõtted, järeldused

Argumenteerimise seadused

Kinnitamise seadus (kinnitamine) partneri arutlusloogikasse

W ühine mõttekeel

Argumendi minimeerimise seadus (5-7)

Objektiivsuse ja tõendite seadus

Dialektika seadus (vastandite ühtsus). Rääkige mitte ainult oma tõendite plussidest, vaid ka miinustest

Võrdsuse ja austuse demonstreerimise seadus. Sõpra on lihtsam veenda kui vaenlast.

Ümberraamistamise (tsentreerimise) seadus.Ärge lükake partneri argumente tagasi, vaid, tunnistades nende õiguspärasust, ülehinnake nende tugevust ja olulisust konteksti muutes. Rõhutage kaotuste tähtsust ja vähendage kasumi tähtsust, kui nõustute tema positsiooniga. Kasutage vastase sõnade enda jaoks soodsa nurga ümbersõnastamise tehnikat.

Vaidluse käigus kasutage neid argumente, millest teie ja teie vastane mõistate ühtemoodi.

kui argumenti ei aktsepteerita, leidke selle põhjus ja ärge nõudke seda.

Ärge alahinnake vastase tugevate argumentide tähtsust, rõhutage nende tähtsust ja oma õiget arusaamist.

Esitage oma argumendid pärast seda, kui olete oma partneri argumentidele vastanud.

Mõõtke argumenteerimise tempot partneri temperamendi omadustega.

Liigne veenmine põhjustab alati vastulöögi – partneri üleolek on solvav.

Esitage üks või kaks rabavat argumenti. Ärge tehke viga "argument brute force".