Probleemi lubadus argumendid lahenduse veendumus. Probleemi vältimine, tähelepanu hajutamine, nali

Kursuse kolmas tund on pühendatud argumentatsioonile ja selle praktilistele omadustele. Aga enne kui asume põhimaterjali juurde, räägime veidi sellest, miks üldiselt positsioonilt kriitiline mõtlemine vaja on osata oma arvamust argumenteerida, samuti usaldada vaid põhjendatud arvamusi.

Mis on argumentatsioon ja miks see on oluline

Mõiste "argumentatsioon" pärineb ladinakeelsest sõnast "argumentatio", mis tähendab "argumentide toomist". See tähendab, et me esitame mis tahes argumente (argumente), et äratada usaldust või kaastunnet meie esitatud teesi, hüpoteesi või väite suhtes. Selliste argumentide kompleks on argumentatsioon.

Argumenteerimise ülesanne- veenduge, et adressaat nõustub autori esitatud teooriaga. Ja laias laastus võib argumenteerimist nimetada loogilise arutlemise tulemusel tehtavate järelduste interdistsiplinaarseks uurimiseks. Argumenteerimine toimub teaduslikus ja igapäevaelus ning juriidilises ja poliitilises sfääris; kasutatakse alati vestlustes, dialoogides, veenmises jne.

Argumenteerimise lõppeesmärk seisneb publiku veenmises mis tahes olukorra tõesuses, inimeste kallutamises autori seisukohta aktsepteerima, ärgitades mõtlema või tegutsema.

Argumenteerimine on ajaloolist laadi nähtus ja see muutub ajas. Selle väljenduse pärast keeletööriistad, näiteks suulised või kirjalikud avaldused. Neid väiteid, nende omavahelisi seoseid ja mõju inimesele uurib argumentatsiooniteooria.

Vaidlemine on sihipärane tegevus ja see võib kellegi uskumusi kas tugevdada või nõrgendada. See on ka sotsiaalne tegevus, sest kui inimene argumenteerib oma seisukohta, siis ta mõjutab neid, kellega kontakteerub. See eeldab dialoogi ja vastaspoole aktiivset reaktsiooni tõenditele ja tõenditele. Lisaks eeldatakse vestluspartneri adekvaatsust ja tema võimet argumente ratsionaalselt kaaluda, neid aktsepteerida või vaidlustada.

Just tänu argumentatsioonile suudab inimene oma seisukohta kellelegi selgelt selgitada, selle tõesust tugevate argumentidega kinnitada ja arusaamatust kõrvaldada. Asjatundlikult põhjendatud hinnangud minimeerivad kahtlusi, räägivad püstitatud hüpoteeside, oletuste ja väidete õigsusest ja tõsidusest. Lisaks, kui inimene suudab enda kasuks tuua tugevaid argumente, on see näitaja, et ta on rohkem kui korra kogu tema käsutuses olevat teavet kriitiliselt hinnanud.

Samal põhjusel tasub usaldada vaid seda infot, mida saab adekvaatselt argumenteerida. See tähendab, et need on kontrollitud, tõestatud ja tõesed (või vähemalt üritati seda teha). Tegelikult on see kriitilise mõtlemise eesmärk – seada midagi kahtluse alla, et leida kinnitavaid või ümberlükkavaid fakte.

Kõigest eelpool öeldust võime järeldada, et argumenteerimine on kõige õigem ja avatum viis teiste inimeste arvamusi ja otsuseid mõjutada. Loomulikult on selleks, et kriitilise mõtlemise õpetamine annaks tulemust ja argumenteerimine oleks tõhus, vaja teada mitte ainult selle teoreetilisi, vaid ka praktilisi aluseid. Nendega jätkame.

Argumenteerimise praktilised alused: struktuur, põhireeglid, argumentide hindamise kriteeriumid

Mõiste "argumentatsioon" ulatus on väga sügav. Arvestades, et see on veenmise etappidest võib-olla kõige raskem, nõuab see inimeselt materjali tundmist ja valdamist, vastupidavust ja oskusi, väidete pealehakkamist ja õigsust. Samas tuleb meeles pidada, et argumentide autor sõltub alati oma vestluskaaslasest, sest viimane otsustab, kas argumendid on talle vastuvõetavad või mitte.

Argumendil on oma struktuur. See näeb välja selline:

• Lõputöö väljapakkumine - oma seisukoha, ettepaneku või arvamuse sõnastamine
• Argumentide toomine – see hõlmab tõendeid, tõendeid ja argumente, mille kaudu autor oma seisukohta põhjendab (argumendid peaksid selgitama, miks vestluskaaslane peaks uskuma või sinuga nõustuma)
• Demonstratsioon - see tähendab väitekirja seose demonstreerimist argumentidega (just selles etapis saavutatakse veendumus)

Argumenteerimise abil saate osaliselt või täielikult muuta vestluskaaslase arvamust ja seisukohta. Edu saavutamiseks peate siiski järgima mõnda olulist reeglit:

• On vaja opereerida veenvate, täpsete, selgete ja lihtsate kontseptsioonidega.
• Teave peab olema tõene (kui andmete usaldusväärsus ei ole kindlaks tehtud, siis ei pea te neid kasutama enne, kui kõik on kontrollitud)
• Vestluse käigus peate valima teatud tempo ja konkreetsed argumenteerimismeetodid, mis põhinevad teie iseloomu ja temperamendi omadustel.
• Kõik argumendid peavad olema kehtivad; isiklikud rünnakud pole lubatud
• Soovitatav on hoiduda mitteäriliste avalduste kasutamisest, mis raskendavad teabe mõistmist; parem on opereerida visuaalsete argumentidega; negatiivse teabe katmisel tuleb selle allikas kindlasti ära näidata

Inimesel, kes on sellega hästi kursis, millest ta räägib, ei ole raske leida häid argumente. Kuid enamasti, kui on ülesanne oma vestluspartnerit veenda, on parem veenvad argumendid eelnevalt varuda. Näiteks saate visandada nende loendi ning seejärel analüüsida ja määrata kõige tõhusamad. Kuid siin peaksite teadma, kuidas eristada tugevaid ja nõrku argumente. Seda tehakse nende hindamise kriteeriumide alusel:

• Tõhusad argumendid põhinevad alati faktidel. Selle põhjal saate eelnevalt koostatud loendist kohe kõrvale heita teabe, mida ei saa faktidega toetada.
• Tõhusad argumendid on alati otseselt arutluse objektiga seotud. Kõik muud argumendid tuleb välistada.
• Tõhusad argumendid on vestluspartneri jaoks alati olulised. Sel põhjusel on vaja eelnevalt välja selgitada, millist huvi pakuvad argumendid adressaadile.

Kui olete kindel, et teie argumendid vastavad pakutud kriteeriumidele, võite jätkata otse argumendiga. Sellest lähtuvalt hõlmab kriitilise mõtlemise arendamine põhiliste argumenteerimismeetodite väljatöötamist.

Põhilised argumenteerimismeetodid

Argumenteerimise teooria teeb ettepaneku kasutada palju argumenteerimismeetodeid. Räägime neist meie vaatenurgast kõige tõhusamatest. Need sobivad nii äri- kui igapäevane suhtlus.

fundamentaalne meetod

Meetodi mõte on pöörduda otse inimese poole, kellele soovite oma järelduste aluseks olevaid fakte tutvustada.

Siin on kõige olulisem numbriline ja statistiline teave, mis on ideaalseks taustaks argumentide toetamiseks. Erinevalt verbaalsetest (ja sageli vastuolulistest) andmetest on numbrid ja statistika palju veenvamad ja objektiivsemad.

Kuid sellise teabe rakendamisel ei tohiks olla liiga innukas. Liiga palju numbreid väsitab ja vaidlused kaotavad oma mõju. Samuti on oluline, et valed andmed võivad kuulajat eksitada.

NÄIDE: Ülikooli õppejõud annab statistikat esmakursuslaste kohta. Selle põhjal sünnitas lapsi 50% naisüliõpilastest. Joonis on muljetavaldav, kuid tegelikkuses selgub, et esimesel aastal oli ainult kaks tüdrukut ja ainult üks sünnitas.

Ignoreeri meetodit

Enamasti kasutatakse ignoreerimist vaidluste, vaidluste ja vestluste puhul. Asi on selles, et kui te ei suuda ümber lükata fakti, mida teie vastane teile pakub, saate edukalt ignoreerida selle tähendust ja väärtust. Kui näete, et inimene tähtsustab midagi, mis teie arvates ei oma erilist tähtsust, parandate selle lihtsalt ära ja lasete mööda minna.

vastuolu meetod

Enamasti võib seda meetodit nimetada kaitseks. Selle aluseks on vastuolude tuvastamine vastase arutluskäigus ja tähelepanu suunamine neile. Selle tulemusena, kui tema argumendid on alusetud, võidate kergesti.

NÄIDE (Pigasovi ja Rudnevi vaidlus uskumuste olemasolu teemal, kirjeldas I. S. Turgenev):

"- Imeline! ütles Rudin. "Nii et teie arvates pole süüdimõistvaid kohtuotsuseid?"

- Ei, seda pole olemas.

- Kas see on teie usk?

Kuidas saab öelda, et neid pole olemas. Siin on üks teile esimest korda. Kõik ruumis viibijad naeratasid ja vaatasid üksteisele otsa.

"Jah, aga" meetod

Esitatud meetod annab parima tulemuse, kui vastane on vestluse teema suhtes kallutatud. Arvestades, et objektidel, nähtustel ja protsessidel on nii positiivseid kui negatiivsed küljed, annab see meetod võimaluse näha ja arutada alternatiivseid viise probleemi lahendamiseks.

NÄIDE: „Nagu teie, olen ka mina kõigist teie loetletud eelistest teadlik. Kuid te ei võtnud arvesse mõningaid puudusi ... ”(Edaspidi täiendavad vestluspartneri ühekülgset arvamust järjekindlalt uue positsiooni argumendid).

Võrdlusmeetod

See meetod on väga tõhus, kuna. muudab autori kõne eredaks ja muljetavaldavaks. Samuti seda meetodit võib nimetada "järelduste tegemise" meetodi üheks vormiks. Tänu temale muutub argument kaalukaks ja selgesõnaliseks. Tugevdamiseks on soovitav kasutada üldtuntud analoogiaid nähtuste ja objektidega.

NÄIDE: "Elu polaarjoonel võib võrrelda külmkapis viibimisega, mille uks kunagi ei avane."

Bumerangi meetod

"Bumerang" võimaldab kasutada vastase vastu tema enda "relva". Meetodil puudub tõendusjõud, kuid sellest hoolimata mõjub see kuulajale kõige tõsisemalt, eriti kui kasutada vaimukust.

NÄIDE: V. V. Majakovski kõne ajal ühe Moskva rajooni elanikele rahvusvahelise iseloomuga probleemide lahendamisest NSV Liidus küsis keegi publikust ootamatult: „Majakovski, mis rahvusest te olete? Olete sündinud Bagdatis, nii et olete grusiin, eks?".

Majakovski vaatas seda meest ja nägi eakat töötajat, kes tahab siiralt probleemist aru saada ja esitab sama siiralt oma küsimuse. Sel põhjusel vastas ta lahkelt: "Jah, grusiinide seas - olen grusiin, venelaste seas - olen venelane, ameeriklaste seas - oleksin ameeriklane, sakslaste seas - olen sakslane."

Samal ajal otsustasid kaks esirea kutti nalja teha: “Ja lollide seas?”.

Selle peale vastas Majakovski: "Ja lollide seas olen ma esimest korda!".

Osalise argumentatsiooni meetod

Üks populaarsemaid meetodeid. Selle tähendus taandub asjaolule, et vastase monoloog on jagatud selgelt eristatavateks osadeks, kasutades fraase "see ei ole ilmselgelt tõsi", "seda küsimust saab vaadata erinevalt", "see on kindel" jne.

Huvitav on see, et meetodi aluseks on tuntud tees: kui igas argumendis ja järelduses võib alati leida midagi kahtlast või ebausaldusväärset, siis enesekindel surve vestluskaaslasele võimaldab selgitada ka kõige keerulisema olukorra.

NÄIDE: „Kõik, mida te meile rääkisite selle kohta, kuidas raviasutused teoreetiliselt täiesti õige, kuid praktikas on sageli vaja reeglitest tõsiseid erandeid teha ”(Järgmised on mõistlikud argumendid teie seisukoha kasuks).

Nähtav tugimeetod

Viitab meetoditele, mille jaoks peate valmistuma. Peate seda kasutama olukordades, kus olete vastane, näiteks vaidluses. Meetodi olemus on järgmine: oletame, et vestluskaaslane esitas teile oma argumendid arutatava probleemi kohta ja sõna läheb teile. Siin peitubki nipp: oma vaidluse alguses ei väljenda sa midagi vastase sõnadele vastandina; tood isegi uusi argumente selle toetuseks, üllatades sellega kõiki kohalviibijaid.

Kuid see on vaid illusioon, sest järgneb vasturünnak. See kõlab umbes nii: "Aga... oma seisukoha toetuseks unustasite viidata veel mitmele faktile ... (loetlege need faktid) ja see pole veel kõik, sest ... ”(Teie argumendid ja tõendid järgnevad).

Teie võime kriitiliselt mõelda ja oma seisukohta argumenteerida areneb tõsiselt, isegi kui piirdute ülaltoodud meetodite valdamisega. Kui aga teie eesmärk on saavutada selles valdkonnas professionaalsus, siis sellest ei piisa. Edasiliikumise alustamiseks peate uurima teisi argumendi komponente. Esimene neist on arutlusreeglid.

Argumenteerimise reeglid

Argumenteerimise reeglid on üsna lihtsad, kuid igaüks neist erineb oma omaduste poolest. Nendest reeglitest on neli:

Esimene reegel

Kasutage veenvaid, täpseid, selgeid ja lihtsaid termineid. Pidage meeles, et veenmisvõime kaob kergesti, kui esitatud argumendid on ebamäärased ja abstraktsed. Arvesta ka sellega, et enamasti püüavad ja mõistavad inimesed palju vähemat, kui näidata tahetakse.

Reegel kaks

Argumenteerimismeetod ja selle tempo on soovitatav valida vastavalt oma temperamendi omadustele (saate lugeda temperamenditüüpide kohta). See reegel eeldab:

• Ükshaaval esitatud tõendid ja faktid on tõhusamad kui need, mis esitatakse koos.
• Mõned (kolm kuni viis) tugevaimat argumenti on võimsamad kui paljud keskmised faktid.
• Argumenteerimine ei tohiks toimuda "kangelasliku" monoloogi või deklaratsiooni vormis
• Hästi paigutatud pauside abil saab parema tulemuse kui sõnavoo abil.
• Väidete aktiivne, mitte passiivne konstrueerimine avaldab vestluspartnerile suuremat mõju, eriti kui on vaja esitada tõendeid (näiteks fraas "me teeme seda" on palju parem kui fraas "seda saab teha", sõna " järeldada" on palju parem kui fraas "tehke järeldus" jne.)

Kolmas reegel

Argument peab alati õige välja nägema. See tähendab:

• Kui inimesel on õigus, tunnista seda avalikult, isegi kui tagajärjed ei pruugi sulle head olla.
• Kui vestluskaaslane nõustus mõne argumendiga, proovige neid tulevikus kasutada.
• Vältige tühje fraase, mis viitavad keskendumisvõime langusele ja põhjustavad sobimatuid pause aja võitmiseks või vestluslõnga otsimiseks (sellised fraasid võivad olla: "seda ei öeldud", "saate teha seda ja seda", "koos sellega" ", "muidu öeldes", "enam-vähem", "nagu ma ütlesin" jne)

Neljas reegel

Kohandage argumendid vestluspartneri isiksusega:

• Ehitage üles argument, võttes arvesse vastase motiive ja eesmärke
• Pidage meeles, et niinimetatud "üleveenvus" võib põhjustada vastase tagasilükkamist.
• Püüdke mitte kasutada sõnastusi ja väljendeid, mis raskendavad mõistmist ja vaielda.
• Püüdke oma tõendite, kaalutluste ja ideede võimalikult visuaalse esituse poole näidete ja võrdlustega, kuid pidage meeles, et need ei tohiks erineda vestluspartneri kogemusest, s.t. peaks olema talle lähedane ja arusaadav
• Vältige äärmusi ja liialdusi, et mitte usaldada vastast ja mitte seada kahtluse alla kogu teie argumenti.

Järgides neid reegleid, suurendate vestluspartneri tähelepanu ja aktiivsust, minimeerite oma väidete abstraktsust, seostate argumente palju tõhusamalt ja tagate oma seisukoha maksimaalse mõistmise.

Kahe inimese vaheline suhtlus, kui tegemist on vaidluste ja aruteludega, toimub peaaegu alati skeemi "ründaja – kaitsja" järgi. Ilmselgelt võite sattuda kas esimesele või teisele positsioonile. Selle põhimõtte järgi moodustatakse argumentatsioonistruktuurid.

Argumenteerimiskonstruktsioonid ja argumenteerimistehnikad

Kokku on argumentatsiooni kaks peamist konstruktsiooni:

• Tõenduslik argumentatsioon (kasutatakse siis, kui peate midagi põhjendama või tõestama)
• Vastuargumentatsioon (kasutatakse siis, kui on vaja kellegi väiteid ja teese ümber lükata)

Mõlema struktuuri kasutamiseks on tavaks opereerida samade võtetega.

Argumenteerimise tehnikad

Olenemata teie veenvast mõjust, peaksite keskenduma kümnele tehnikale, mis optimeerivad teie argumenti ja muudavad selle tõhusamaks:

1. Pädevus. Muutke oma argumendid objektiivsemaks, usaldusväärsemaks ja sügavamaks.
2. nähtavus. Kasutage maksimaalselt tuttavaid assotsiatsioone ja vältige abstraktseid sõnastusi.
3. Selgus. Seostage faktid ja tõendid ning hoiduge alahindamise, segaduse ja mitmetähenduslikkuse eest.
4. Rütm. Lõpule lähenedes tugevdage oma kõnet, kuid ärge unustage põhipunkte.
5. Orienteerumine. Millegi üle arutledes pidage kinni kindlast kursist, lahendage selged probleemid ja püüdlege eelnevalt selgete eesmärkide poole üldiselt tutvustades neid vastasele.
6. Äkilisus. Õppige seostama fakte ja detaile ebatavalisel ja ootamatul viisil ning harjutage seda tehnikat kasutama.
7. Kordamine. Suuna vestluspartneri tähelepanu peamistele ideedele ja sätetele, et vastane tajuks teavet paremini.
8. Piirid. Vestluse elavuse ja vestluskaaslase aktiivse tähelepanu säilitamiseks määratlege eelnevalt arutluskäigu piirid ja ärge paljastage kõiki kaarte.
9. Küllastus. Oma positsiooni esitlemisel tee emotsionaalseid aktsente, mis sunnivad vastast olema võimalikult tähelepanelik. Ärge unustage langetada ka oma emotsionaalsust, et tugevdada vastase mõtteid ja anda talle ja endale veidi hingetõmbeaega.
10. Huumor ja iroonia. Olge vaimukas ja tehke nalja, kuid ärge olge ülemäärane. Kõige parem on nii käituda, kui on vaja tõrjuda vestluskaaslase rünnakuid või esitada tema jaoks ebameeldivaid argumente.

Nende tehnikate kasutamisel täiendatakse teie argumenteeritud arsenali tõsiste relvadega. Kuid lisaks metodoloogilistele aspektidele, mis hõlmavad enamasti argumenteerimistehnikat, arendab kriitilise mõtlemise ja järjepideva arutlemise kunsti suurepäraselt argumenteerimise taktika.

Argumenteerimise taktika

Argumenteerimise taktika valdamine pole nii keeruline, kui võib tunduda. Selleks peate lihtsalt õppima selle põhisätted.

Argumentide kasutamine

Vaidlused peavad algama enesekindlalt. Kõhklemist ei tohiks olla. Peamised argumendid tuuakse välja igal sobival hetkel, kuid parem on seda teha pidevalt uues kohas.

Tehnika valik

Tehnika (meetodid) tuleks valida seda arvesse võttes psühholoogilised omadused vastane ja enda oma.

vastasseisu vältimine

Et argumenteerimisfaas kulgeks normaalselt, tuleks püüda vältida, sest erinevad positsioonid ja pingeline õhkkond, nagu leek, võib levida ka teistesse suhtluspiirkondadesse. Ja siin peame välja tooma mõned nüansid:

• Kriitilisi küsimusi käsitletakse kas argumenteerimisetapi alguses või päris lõpus.
• Delikaatsed küsimused arutatakse vestluskaaslasega nelja silma all juba enne vestluse või arutelu algust, sest. tête-à-tête saavutas palju suuremaid tulemusi kui tunnistajatega
• Kui olukord on raske, tuleb alati paus ja alles siis, kui kõik on “auru välja lasknud”, jätkub suhtlus.

Säilitada huvi

Kõige tõhusam on pakkuda vestluskaaslasele võimalusi ja teavet, et temas teema vastu huvi äratada juba eelnevalt. See tähendab, et esmalt tuleb kirjeldada asjade hetkeseisu, rõhutades tõenäolisi negatiivseid tagajärgi, ning seejärel osutada võimalikele lahendustele ja kirjeldada üksikasjalikult nende eeliseid.

Kahepoolne argumentatsioon

Sellega saad mõjutada inimest, kelle positsioon sinu omaga ei ühti. Peate välja tooma oma ettepaneku plussid ja miinused. Selle meetodi tõhusust mõjutavad vastase intellektuaalsed võimed. Kuid hoolimata sellest on vaja esitada kõik puudused, mis võivad talle teistelt inimestelt ja muudest teabeallikatest teada saada. Mis puutub ühekülgsesse argumenteerimisse, siis seda kasutatakse siis, kui vestluspartner on oma arvamuse kujundanud ja kui tal pole sinu vaatenurgale vastuväiteid.

Plusside ja miinuste jada

Järelduste põhjal annab peamise kujundava efekti vastase positsioonile selline teabe esitamine, kus kõigepealt loetletakse positiivseid külgi ja siis negatiivne.

Isikupärastatud argumentatsioon

Teada on, et faktide veenvus sõltub inimeste tajust (inimesed ei ole reeglina enda suhtes kriitilised). Seetõttu peate kõigepealt proovima kindlaks teha vestluspartneri vaatepunkti ja seejärel sisestama selle oma argumendi konstruktsiooni. Igal juhul tuleks püüda mitte lubada vastase vastuolulisi argumente ja enda argumentatsioon. Lihtsaim viis selle saavutamiseks on pöörduda otse oma kolleegi poole, näiteks:

• Mida te sellest arvate?
• Sul on õigus
• Kuidas teie arvates saaks selle probleemi lahendada?

Kui tunned ära vastase õigsuse ja näitad talle tähelepanu, julgustad teda, mis tähendab, et ta on sinu argumentidele vastuvõtlikum.

Järelduste tegemine

Juhtub, et argument on suurepärane, kuid soovitud eesmärki ei saavutata. Selle põhjuseks on võimetus üldistada teavet ja fakte. Selle põhjal on suurema veenvuse huvides hädavajalik teha iseseisvalt järeldused ja pakkuda neid vestluspartnerile. Pidage meeles, et faktid ei ole alati ilmsed.

Vastuargumente

Kui järsku esitatakse teile vaidlusi, mis tunduvad teile laitmatud, pole paanikaks põhjust. Vastupidi, peaksite hoiduma rahulikult ja rakendama kriitilist mõtlemist:

• Kas esitatud faktid on õiged?
• Kas seda teavet saab ümber lükata?
• Kas faktides on võimalik tuvastada vastuolusid ja ebakõlasid?
• Kas pakutud järeldused on valed (vähemalt osaliselt)?

Esitatud taktika võib olla kogu teie argumenteerimisstrateegia viimane element. Ja suures plaanis on tutvutud teave täiesti piisav, et õppida oma seisukohta, seisukohta ja argumente professionaalselt argumenteerima. Kuid ikkagi ei saa see õpetus täielik, kui me ei anna veel mõnda soovitust.

Soovime oma kursuse kolmanda õppetunni lõpetada väikese jutuga veenvatest argumentidest – järjekordsest olulisest inimese ja inimrühma arvamuse mõjutamise elemendist.

Mõned veenvad argumendid

Mis on veenmine? Kui te ei mõista igasuguste tõlgenduste ja tõlgenduste massi, võib veenmist nimetada selliste sõnade kasutamiseks, mis kallutavad suhtluspartnerit teie seisukohta aktsepteerima, teie sõnu uskuma või tegema nii, nagu te ütlete. Ja kuidas seda saavutada?

Kuulus Ameerika radikaalide organiseerija ja ühiskonnategelane Saul Alinsky lõi täiesti lihtsa veenmisteooria. See ütleb, et inimene tajub teavet isikliku kogemuse vaatenurgast. Kui proovite oma mõtet teisele selgeks teha, võtmata arvesse, mida ta teile öelda tahab, ei pruugi te isegi edule loota. Lihtsamalt öeldes, kui soovite kedagi veenda, peate esitama talle argumendid, mis vastavad nende uskumustele, ootustele ja emotsioonidele.

Sellele viidates on vaidlemisel neli peamist tegutsemisvõimalust:

• Faktilised andmed. Kuigi statistika võib mõnikord olla vale, on faktid peaaegu alati vaieldamatud. Empiirilisi tõendeid peetakse üheks kõige veenvamaks vahendiks argumendi aluse loomiseks.
• emotsionaalne mõju. Nagu ütles üks parimaid Ameerika psühholooge Abraham Maslow, reageerivad inimesed kõige paremini siis, kui pöördume nende emotsioonide poole, s.t. puudutame selliseid asju nagu perekond, armastus, patriotism, rahu jne. Kui tahad veenvamalt kõlada, väljenda end nii, et teed inimesele kiirelt haiget (muidugi mõistuse piires ja soovitavalt positiivselt).
• Isiklik kogemus. Lood alates enda elu ja isikliku kogemusega kontrollitud teave on imelised vahendid kuulaja mõjutamiseks. Tegelikult näete ise: kuulake inimest, kes teile midagi "õpiku järgi" räägib, ja seejärel kedagi, kes on ise kogenud või teinud seda, millest ta räägib. Keda sa rohkem usaldad?
• Otsene pöördumine. Kõigist olemasolevatest sõnadest saab valida selle, mida inimesed kuulamast kunagi ei väsi – see on sõna "Sina". Igaüks esitab endale küsimuse: "Mis kasu sellest mulle on?". Siit veel üks: püüdes kedagi milleski veenda, seadke end alati tema asemele ja kui saate tema mõtteviisist aru, võtke temaga "Sina" abil ühendust ja selgitage "tema" keeles, mida vajate.

Üllataval kombel need neli lihtsat tehnikat elus ja töös ei kehti. tohutu hulk inimesed, eriti need, kes mingil põhjusel vähendavad isikupärastamise voorusi, ahvatlevad emotsioonidele ja inimestega vahetule suhtlemisele. Kuid see on ränk viga ja kui soovite oma sõnades veenvaks saada, ei tohiks te seda mingil juhul lubada. Ühendage kõik selles õppetükis üheks tervikuks – ja teid üllatab, kui lihtsalt ja kiiresti saate õppida veenma igas elusituatsioonis.

Kriitilise mõtlemise ja arutlusoskuste arendamine annab teile tohutul hulgal eeliseid perekonnas, igapäevases ja tööelu. Aga siis jälle: on asju, mis võivad teie teele jääda. Mis on need takistused? Sellele küsimusele vastame järgmises õppetükis, kus loetleme enamiku võimalikest häiretest ja anname neile palju huvitavaid näiteid.

Kas soovite oma teadmisi proovile panna?

Kui soovite testida oma teoreetilisi teadmisi kursuse teemal ja mõista, kuidas see teile sobib, võite sooritada meie testi. Iga küsimuse puhul saab õige olla ainult 1 variant. Pärast ühe valiku valimist liigub süsteem automaatselt järgmise küsimuse juurde.

AT õiguskaitse Kõige laialdasemalt kasutatavad mõjutamismeetodid, mis põhinevad verbaalsed vahendid. Need meetodid hõlmavad järgmist:

Veenmine (argument);

sund;

Ettepanekud;

Informeerimine.

Veenmismeetod (argumentatsioon)

Veenv mõju ametialases suhtluses saavutatakse argumenteerimise kaudu. Argumenteerimine on loogiline ja kommunikatiivne protsess, mille eesmärk on põhjendada ühe isiku seisukohta, et seda hiljem mõista ja teise isiku poolt aktsepteerida.

Argumenteerimine on pakutud lahenduse või seisukoha poolt pooldavate argumentide väljaütlemine ja arutamine, et kujundada või muuta inimese suhtumist sellesse otsusesse või seisukohta.

Argumentatsiooni struktuur sisaldab väitekirja, argumente ja demonstratsiooni. Lõputöö on teie seisukoha formuleerimine (teie arvamus, teie ettepanek teisele poolele). Argumendid on argumendid, seisukohad, tõendid, mille esitate oma vaatenurga põhjendamiseks. Argumendid vastavad küsimusele: "Miks peaksime millessegi uskuma või midagi tegema?" Demonstratsioon on teesi ja argumendi seos (s.o tõestamis-, veenmisprotsess).

Konstruktiivse mõtlemise tingimused:

A. Töötaja peab olema selgelt teadlik argumendi eesmärgist ja sõnastama selle avalikult mõjutamise objektiks, näiteks: "Püüan teid nüüd veenda oma ettepaneku eelistes ^", "Püüan ikkagi veenda sind ...". Kui löögi eesmärk ei ole adressaadile tõestatud, võib ta seda tajuda kavaluse, manipuleerimise, pettusena.

B. Enne argumenteerimiskatse tegemist on vaja saada adressaadi nõusolek töötaja ärakuulamiseks, näiteks: "kas on mõtet teid veenda, kas olete nõus kõigepealt minu argumendid ära kuulama...? ".

Vaidlus tuleks läbi viia adressaadi "emotsionaalse rahu" olekus, selleks on vaja teha eeltööd psühholoogilise mugavuse seisundi kujundamiseks.

D. Üldse ei saa olla veenev. Võite olla veenev kellegi jaoks, veenvus tekib suhtlemisel konkreetne isik, arvestades selle interaktsiooni ja suhete loogikat.

Arutluse üldreeglid.

1. Viisakus ja korrektsus. Inimese igasuguste avaldustega peab töötaja jääma viisakaks. Inimese väärikust alandavad väited on vastuvõetamatud. Samuti tuleks vältida irooniat ja sarkasmi, näiteks: "Ma arvasin, et sul on vähemalt keskmine intelligentsus." Sellised avaldused rikuvad emotsionaalset mugavust ja vähendavad mõju tõhusust.

2. Lihtsus. Kõik avaldused peaksid olema lihtsad, vestluskaaslasele arusaadavad, mitte sisaldama ebamääraseid väljendeid. See on vastuvõetamatu näiteks nii: "Lähenegem tunnistajate ütluste probleemile ontoloogiliselt ...".

3. Üldine kõne. Argumenteerimise käigus peate kasutama keelt, mis on mõlemale vestluskaaslasele arusaadav. Mõnel juhul on mõjuobjektiga lubatud rääkida tema keeles, isegi kui see on liiga lihtne ja sisaldab roppusi elemente.

4. lühidus. te ei saa sundida inimest kuulama tema pikki avaldusi. Lühidus on üks vestluspartneri austuse kriteeriume.

5. nähtavus. Oma ettepaneku poolt argumenteerides saab töötaja vajadusel oma väiteid selgelt illustreerida: fotode, näidete, esemete, kujundlike võrdlustega.

6. Üleveenmisvõime vältimine. Liigne veenmisoskus seab väljakutse vestluspartneri mõistusele oma intellekti tähtsusest ja kutsub esile vastupanu. Otsesed viited otsustusvigadele ja liiga suur arv argumente võivad muutuda kahtlustavaks. On vaja tegutseda vastavalt põhimõttele: "Parem vähem on rohkem."

Sokratese positiivsete vastuste argumenteerimistehnikad ja vastuargumenteerimise tehnikad on pakutud lahenduse järjekindel tõestus. Iga tõestuse samm algab sõnadega: "kas olete nõus, et ...". Kui isik vastab positiivselt, võib selle sammu lugeda lõpetatuks ja jätkata järgmisega. Kui - eitav, jätkab töötaja sõnadega: "Vabandust, ma ei sõnastanud küsimust väga hästi. Kas olete nõus, et ..." seni, kuni inimene nõustub kõigi tõendamise sammudega või otsusega tervikuna. "Kas olete nõus seda kohtus kinnitama?".

Selle meetodi kasutamisel ei ole soovitatav esitada muid küsimusi peale "Kas olete nõus, et...". Eriti ohtlikud on küsimused: "Miks sa ilmselgetele faktidele vastu?".

Kahepoolse argumenteerimise tehnika - see on avatud esitlus nii pakutud lahenduse tugevatest kui nõrkadest külgedest. Kus tugevused peaks valitsema. See võimaldab inimesel endal kaaluda otsuse positiivseid ja negatiivseid külgi, mis väldib probleeme tulevikus negatiivsed küljed saab ilmseks.

Argumentide ümberkirjutamise tehnika. Oponendi pakutud probleemi või ülesande lahenduse edenemise jälgimine koos temaga kuni vastuolu leidmiseni, mis näitab vastupidiste järelduste paikapidavust.

Aerobaatika meetod: aidake inimesel jõuda järeldusele: "Ma eksisin."

Argumentide eraldamise tehnika. Mõjuobjekti argumentide eraldamine tõesteks, kahtlasteks ja ekslikeks ning nende arutlemine valemi järgi:

2. "Tõsi, ma olen juba vähem kindel, et ..." või "Ma ei saa vabaneda kahtlusest, et ..." või "Ma soovin, et see oleks nii, aga nagu see näitab ..., see on mitte alati..." (järgneb kahtlane vaidlus).

Argumentide abil saate täielikult või osaliselt muuta vestluskaaslase seisukohta ja mõtteid.

Kui teil on kogemusi, tunnete olukorda, mõistate isiksuseomadusi, olete tähelepanelik, detailide suhtes tähelepanelik, siis on teie käsutuses juba mõned argumendid. Kuid enamikul juhtudel, kui kavatsete kedagi milleski veenda, peate eelnevalt varuma veenvad argumendid. Selleks saab näiteks koostada nendest nimekirja, hinnata iga argumenti ja valida tugevaima.

Argumentide hindamiseks on mitu kriteeriumi:

1. Tugevad argumendid peavad põhinema faktidel. Seetõttu võite oma argumentide loendist kohe välja jätta need, mida te ei saa faktiliste andmetega toetada.

2. Teie argumendid peavad olema juhtumiga otseselt seotud.

3. Teie argumendid peavad olema teie vastaste jaoks asjakohased, seega peate eelnevalt välja selgitama, kui huvitavad ja õigeaegsed need võivad nende jaoks olla.

Argumenteerimise retoorilised meetodid. Mõelge professionaalse suhtluse olukordade kõige olulisematele retoorilistele meetoditele.

1. Fundamentaalne meetod. Selle sisuks on otsene pöördumine vestluspartneri poole, kellele tutvustate fakte, mis on teie tõendite aluseks. Numbrilised näited ja statistilised andmed mängivad siin olulist rolli. Need on ideaalne taust teie lõputöö toetamiseks.

2. Vastuolu meetod. See on oma olemuselt kaitsev. See meetod põhineb vastuolude tuvastamisel arutluskäigus, aga ka vestluspartneri argumendil ja neile keskendumisel.

3. Kujundliku võrdluse meetod. See on erakordse tähtsusega juhtudel, kui võrdlused on hästi valitud.

4. Meetod "jah, .. aga ...". Seda on kõige parem kasutada siis, kui vestluskaaslane käsitleb vestlusteema teatud eelarvamusega. Kuna igal protsessil, nähtusel või objektil on oma avaldumises nii positiivseid kui ka negatiivseid külgi, võimaldab "jah, .. aga ..." meetod kaaluda ka teisi probleemi lahendamise võimalusi.

5. "Tükkide" meetod on sarnane argumentide ümberpaigutamise meetodile. Meetodi olemus on jagada oma vestluspartneri monoloog selgelt eristatavateks osadeks: "see on kindel", "kahtlus", "seal on igasuguseid seisukohti", "see on selgelt vale".

6. Bumerangi meetod. Annab võimaluse kasutada vestluskaaslase "relva" tema vastu. Sellel meetodil ei ole tõestusjõudu, kuid see avaldab mõju publikule, eriti kui seda kasutatakse parajal määral.

7. Ignoreerimise meetod. Reeglina kasutatakse seda kõige sagedamini vestlustes, vaidlustes, vaidlustes. Selle olemus: vestluskaaslase väljaöeldud fakti ei saa te ümber lükata, kuid selle väärtust ja olulisust saate edukalt ignoreerida.

8. Väljundmeetod. See põhineb järkjärgulisel subjektiivsel muutusel kohtuasja sisus.

9. Nähtava toe meetod. See nõuab eriti hoolikat ettevalmistust. Kõige sobivam on seda kasutada siis, kui tegutsete oponendina (näiteks arutelus).

Valed argumendid. Professionaalse suhtluse probleemide lahendamise käigus võib korrakaitsjal tekkida olukord, kus tema vastu kasutatakse valeargumente.

Psühholoog D. Halpern tuvastas kakskümmend üks levinumat valeargumenti:

Ühenduste mõju. Kui kaks sündmust toimuvad ajas ja/või ruumis lähestikku, siis tekib nende vahel inimmõistuses seos. Seega, kui üks neist sündmustest leiab aset, hakkab inimene eeldama, et juhtub ka teine. Inimene võib hakata tundma seotud seisundeid.

Assotsiatsioonidel põhinevate sõnumite suhtes peaksite olema väga ettevaatlik. Kui see argument ilmneb, tuleks analüüsida sõnumi teist osa, sest see võib põhineda pöördumisel emotsionaalsele, mitte isiksuse ratsionaalsele komponendile.

Argumendid isiksuse vastu. See termin on kasutusele võetud tähenduses "pärisnimedega kutsumine". Sellise veenmisvormiga saab rääkida ideed toetavate inimeste, mitte idee enda vastu. Vale argument põhineb antipaatial inimese, mitte idee enda vastu.

Rõhk haletsusele (empaatiline mõjutus). Pakutud eelduses on seda väga lihtne välja tuua: "Tehke seda, sest me vajame teie abi." Selliseid pakke saab kaitsja sageli kohtus kasutada. Samas ei arutata küsimust kahtlustatava tegelikust süüst või süütusest, vaid räägitakse, kui raske elu tal oli, kuidas see temast lahkus, kui kurvad asjaolud olid. AT Igapäevane elu seda tüüpi argumentatsiooni kasutavad märkimisväärselt inimesed, kellel on välist tüüpi kontroll.

Populaarsus ja soovitused. Teid kutsutakse üles toetama seisukohta või midagi ette võtma, sest kõik teevad seda. Kaudselt eeldatakse, et "kui kõik seda teevad, peab see õige olema". Selle meetodi üks variant on soovituste kasutamine. Eksitus süveneb, kui soovitustes ei käsitleta isegi seda valdkonda, kus populaarne isiksus omab kompetentsi. Viimasel juhul ristub valeargument "autoriteetide poole pöördumisega".

Vale dihhotoomia. Nii nimetatakse "mõnikord probleemi lihtsustamiseks või must-valgeteks argumentideks, kui inimesel palutakse valida üks kahest positsioonist, pakkumata talle muid võimalusi või" halle alasid".

Sarnase olukorraga silmitsi seisva inimese peamine viga on see, et ta hakkab valima "pakkumise hulgast", piirates sellega tema enda vaatlusvälja selle probleemiga.

Pöördumine uhkusele või edevusele. Sel juhul kasutatakse kiitust või meelitusi. Kuigi meelitus iseenesest ei pruugi olla "kurja kavatsus", võib seda kasutada probleemi segadusse ajamiseks.

Pettus või teabe varjamine. See on veenmismeetod ebasoovitavat seisukohta toetava teabe varjamise teel.

Nõiaringi. Seda tüüpi arutluste puhul on eelduseks teistmoodi sõnastatud järeldus. Kui koostate seda tüüpi argumendi struktuuriskeemi, saate ringi, kuna järelduse ümbersõnastamine on järelduse toeks. Näiteks: "Ohvril oli vaja kiirust suurendada, kuna praegune piirkiirus on liiga madal."

Ebaolulised argumendid. Ladina keeles nimetatakse seda tüüpi valeargumente non sequitur, mis tähendab "see ei ole tagajärg". Teisisõnu, argument või eeldus ei ole järeldusega seotud. Argumendi või soovituse veenvuse kõige olulisem kriteerium on järeldusega seotud eelduste olemasolu.

"Kalle" ehk kontiinum. Üks vastuargumente vastuvõtmise vastu kohtuotsused koolide ühendamise kohta erinevates regioonis elavate rahvusrühmade jaoks oli see, et kui laseme kohtul otsustada, millistes koolides meie lapsed õpivad, siis hakkab kohus ka täpsustama, keda me kirikusse laseme, keda külla kutsume. ja isegi kellega me abiellume. Argument on selles, et kui asetame sündmused selle kontiinumi ühte otsa kohtu jurisdiktsiooni alla, siis võtab kohus üle ka teised selles sisalduvad sündmused. Enamiku elusündmusi saab järjestada. Kuid sellest ei järeldu sugugi, et selle sarja ühe osaga seotud toimingud oleksid kohaldatavad ka teistele.

"Põhuhirmutis". Põhumees on ebastabiilne ja kergesti kukutav. See on meetodi nimetus, kui vastase järeldus esitatakse kõige nõrgemal kujul ja seejärel lükatakse see kergesti ümber. Samas moonutab teatud järeldusele vastanduv oponent argumente selle järelduse kasuks ja asendab need palju nõrgematega.

"Osa on terve". Valed argumendid nagu "osa – tervik" on tagakülg sama viga. Selle argumendi kasutamisel eeldatakse, et hinnangud, mis on tõesed terviku kohta, kehtivad ka selle kõigi osade kohta ja et hinnangud, mis on tõesed osade kohta, kehtivad ka terviku kohta.

Teadmatuse kasutamine. Teadmatuse kasutamise eripära on see, et nii on sageli võimalik toetada kahte või enamat täiesti erinevat järeldust. See peaks olema märk sellest, et esitatud argumendid on ekslikud. Meie teadmatust kasutatakse selleks, et tõestada, et järeldus on vale, sest selle toetuseks puuduvad tõendid. Meie teadmatust asjast saab kasutada ka järelduse toetuseks, väites, et see on tõsi, kuna selle vastu pole tõendeid.

Nõrgad ja sobimatud analoogid. Analoogiate kasutamine on üks põhilisi mõtlemisoskusi. Me pöördume analoogia poole, kui kohtame midagi uut ja püüame seda mõtestada juba teadaoleva põhjal. Kuigi analoogiad on mõistmiseks äärmiselt kasulikud vahendid, võib neid kuritarvitada. Kaks objekti või sündmust on sarnased, kui neil on teatud ühised omadused. Kui mõtleme analoogia põhjal, eeldame, et väited, mis on tõesed ühe objekti või sündmuse kohta, on tõesed ka teise objekti või sündmuse kohta.

puudulikud võrdlused. Mittetäielikes võrdlustes kasutatakse sageli hindavaid väljendeid nagu "parem", "turvalisem". seda erijuhtum järelduse puuduvate komponentide arvestamine. Mis on "parem"? Kuidas seda mõõta? Kes mõõtis? Millega võrreldes?

Teades seda, mida ei saa teada. "Peame suurendama õiguskaitseorganite arvu, kuna teatamata vägistamiste arv on hüppeliselt kasvanud", "Hetkel on registreeritud 150 000 narkomaani, kuid tegelik arv on 1 000 000." Me ei saa kuidagi teada seda, mida ei saa teada.

Vale põhjus. Ekslik argument tekib siis, kui keegi väidab, et kuna kaks sündmust toimuvad samaaegselt või järgnevad üksteisele, on üks neist teise põhjus. "Samal ajal kirikute arvu kasvuga linnas kasvab ka prostituutide arv."

Allika usaldusväärsuse vähendamine. Toimub vastase autoriteedi staatuse langus, sageli alanduse, emotsioonidele apelleerimise tõttu. "Ainult loll toetaks seda kandidaati." Seega, toetades seda seisukohta, langete automaatselt lollide kategooriasse, inimesed, kellel puuduvad isamaalised tunded ja mõistus.

Traditsioonide poole pöördumine. "Oleme seda alati teinud." Kõik, kes on proovinud mingeid reegleid muuta, on kuulnud seda fraasi või selle varianti: "Ärge proovige parandada seda, mis pole veel katki." Võib juhtuda, et praegune süsteem on tõesti parem kui kavandatud muudatused, kuid võib ka olla, et mitte. See, et "me oleme alati nii teinud", ei tähenda, et see on hea või Parim viis eesmärgi saavutamine. Kriitilise mõtleja üks omadusi on paindlikkus.

Valesüüdistused valeargumentides. See on vale eeldus! Näib, et mõned inimesed, olles õppinud ära tundma ekslikke arutluskäike, nimetavad kõike, mida teised ütlevad, kohe valeks.

Kõne veenvus ja veendumus. Veenmisvõime sõltub mõjuobjektile omaste hoiakute, tõekspidamiste, huvide, vajaduste, mõtteviisi ja individuaalse kõnestiili arvestamisest.

Kui soovite kedagi veenda, peate järgima teatud reegleid:

Veenmisloogika peab vastama mõjuobjekti intellektile;

On vaja veenda tõenditega, mis põhinevad objektile teadaolevatel faktidel;

Lisaks konkreetsetele faktidele ja näidetele peaks teave sisaldama üldistatud sätteid (ideed, põhimõtted);

Veenv teave peaks välja nägema võimalikult usutav;

Parem on mõista esitatut väikeste tähenduslike osadena (plokkidena);

Teatatud faktid ja üldsätted peab olema selline, et tekitaks mõjuobjekti emotsionaalse reaktsiooni;

Mida dünaamilisem on tekst ja selles selgelt väljenduvad faktid, seda rohkem see tähelepanu köidab;

Paremini tajutakse seda, mis on lähedal mõjuobjekti huvidele ja vajadustele;

Parem on tajuda, mõista ja assimileerida materjali, mis esitatakse vastavalt eseme tajumise rahvuslikele traditsioonidele.

Veenva mõjutamise tõhususe kriteeriumiks on veendumus. See on sügav usaldus õpitud ideede, ideede, kontseptsioonide, kujundite tõesuses. See võimaldab teha ühemõttelisi otsuseid ja neid kõhklemata ellu viia, võtta kindlat seisukohta teatud faktide ja nähtuste hindamisel. Tänu veendumusele kujunevad hoiakud, mis määravad inimese käitumise konkreetsetes olukordades.

Veendumuse oluline omadus on selle sügavus. See on otseselt seotud teadlikkusega, inimese elukogemusega, võimega analüüsida ümbritseva reaalsuse nähtusi. Sügavat enesekindlust iseloomustab suur stabiilsus. Nagu praktika näitab, ei piisa selle raputamiseks ainult loogilistest järeldustest. Vaidlused peavad tekitama emotsionaalse reaktsiooni.

Veenvat mõju on soovitatav kasutada järgmistel juhtudel:

Kui mõjuobjekt on võimeline informatsiooni tajuma;

Kui objekt on psühholoogiliselt valmis meie arvamusega nõustuma;

Juhul, kui objekt suudab võrrelda erinevaid vaatenurki, analüüsige argumentatsioonisüsteemi. Teisisõnu, mõju on efektiivne ainult siis, kui inimene suudab mõista ja hinnata seda, mida talle öeldakse;

Kui mõju subjekti mõtlemise loogika on tema poolt kasutatud argumendid lähedased objekti mõtlemise tunnustele. Sellest tuleneb ka objekti rahvus-psühholoogiliste iseärasuste, sotsiaalsete, rahvus-religioossete, kultuuriliste tegurite arvestamine, mis määravad sõnumi sisu tajumise;

Kui teil on aega veenda. Inimeste veenmine milleski, eriti selles, mis on kasulik vastaspoolele, võtab aega. Muutused inimeste ratsionaalse mõtlemise sfääris toimuvad alles pärast faktide võrdlemist ja arvestamist.

Veenev mõju hõlmab tavaliselt järgmist:

Teabeallika mõju;

Infosisu mõju;

Teavitava olukorra mõju. sundimise meetod.

Inimest veenmisega mõjutades ei ole alati võimalik edu saavutada. Mõnikord peate kasutama sundi. Oluline on, et mõjutatav objekt mõistaks tema suhtes rakendatavate sunnimeetmete paratamatust. Ja see saavutatakse siis, kui sundimine eelneb veenmisele. See säte on aluseks isiku mõjutamise meetodiks õiguskaitses sundi valimiseks (Chufarovsky Yu.V.).

Sund on selline psühholoogiline mõju, mis pärsib avalikult vastupanuvõimet. See võimaldab teil saavutada eesmärgi, mis on vastuolus inimese soovide, kavatsuste ja huvidega.

Need võimaldavad paljastada, diskrediteerida neid kasutanud vastast. Nemad on:

võltsitud faktidel põhinevad otsused;

Otsused, mis on kaotanud kehtivuse;

oletused, oletused, oletused, väljamõeldised;

eelarvamusel, teadmatusel põhinevad argumendid;

fiktiivsetest dokumentidest tehtud järeldused;

Lubadused ja ette antud lubadused;

valeütlused ja -ütlused;

Räägitava võltsimine ja võltsimine.

1. Kasutage vaidluse ajal ainult neid argumente, millest teie ja teie vastane mõistavad ühtemoodi.

2. Kui argumenti ei aktsepteerita, leidke selle põhjus ja ärge nõudke seda vestluses edasi.

3. Ärge pisendage vastase tugevaid argumente. Parem, vastupidi, rõhutage nende tähtsust ja oma õiget arusaamist.

4. Tooge oma argumendid, mis ei ole seotud vastase või partneri öelduga pärast seda, kui olete tema argumentidele vastanud.

5. Mõõtke argumenteerimise tempot täpselt partneri temperamendi omadustega.

6. Liigne veenmine põhjustab alati vastulöögi, kuna vaidluspartneri paremus on alati solvav.

7. Esitage üks või kaks löövat argumenti ja soovitud efekti saavutamisel piirduge nendega.

Argumenteerimise ja veenmise seadused

Kinnitamise (kinnitamise) seadus. Argumendid tuleks sisse ehitada partneri arutlusloogikasse, mitte sisse lüüa (seda murda), mitte paralleelselt välja öelda.

Üldise mõttekeele seadus. Kui soovite, et teid kuulataks, rääkige vastase peamiste info- ja esindussüsteemide keeles.

Argumentide minimeerimise seadus. Pidage meeles inimtaju piiranguid (viis kuni seitse argumenti), seega piira argumentide arvu Parem on, kui neid pole rohkem kui kolm või neli.

Objektiivsuse ja tõendite seadus. Kasutage argumentidena ainult neid, mida teie vastane on aktsepteerinud. Ärge ajage fakte ja arvamusi segamini.

Võrdsuse ja austuse demonstreerimise seadus. Esitage argumendid, mis näitavad austust vastase ja tema positsiooni vastu. Pidage meeles, et "sõpra" on lihtsam veenda kui "vaenlast".

Ümberkujundamise seadus.Ärge lükake partneri argumente tagasi, vaid, tunnistades nende õiguspärasust, ülehinnake nende tugevust ja olulisust. Tugevdada oma positsiooni vastuvõtmisel tekkivate kahjude olulisust või vähendada partneri poolt oodatava kasu olulisust.

Järkjärguline seadus.Ärge proovige oma vastast kiiresti veenda, parem on minna järk-järgult, kuid järjekindlalt.

Tagasiside seadus. Andke tagasisidet vastase seisundi hinnangu, enda kirjelduse vormis emotsionaalne seisund. Võtke isiklik vastutus arusaamatuste ja arusaamatuste eest.

Eetika seadus. Argumenteerimise käigus ära luba ebaeetiline käitumine(agressiivsus, ülbus jne), ärge puudutage vastase "valukohti".

KLASSIKALISED VEEMISREEGLID

Homerose reegel

Argumentide esitamise järjekord mõjutab nende veenvust. Kõige veenvam on järgmine argumentide järjekord: tugev – keskmine – üks tugevaim. Argumentide tugevus (nõrkus) tuleks määrata mitte kõneleja, vaid otsustaja vaatepunktist.

Sellest reeglist järeldub, et parem on mitte kasutada nõrku argumente: kui olete need ettevalmistamise käigus tuvastanud, ärge kasutage neid veenmiseks. Need teevad kahju, mitte kasu.

Tõepoolest, vestluskaaslane pöörab rohkem tähelepanu teie argumentide nõrkustele. Seetõttu on oluline mitte eksida. Juhtumi tulemuse otsustab mitte argumentide arv, vaid nende usaldusväärsus.

Tuleb märkida ühte väga olulist asjaolu. Sama argument poolt erinevad inimesed võib olla nii tugev kui nõrk. Seetõttu tuleb argumentide tugevus (nõrkus) määrata vestluspartneri seisukohalt.

Sokraatiline reegel

Teie jaoks olulises küsimuses positiivse otsuse saamiseks pange see kolmandale kohale, lisades selle ette kaks lühikest lihtsat küsimust vestluspartnerile, millele ta vastab hõlpsalt "jah".

See reegel on kehtinud 2400 aastat, seda on testinud sadu põlvkondi haritud inimesed. See on elus, sest see on tõsi.

Ja alles suhteliselt hiljuti selgitati selle tehnika tõhusust selgitavaid sügavaid füsioloogilisi põhjuseid. On kindlaks tehtud, et kui inimene ütleb või kuuleb "ei", satuvad norepinefriini hormoonid tema vereringesse, pannes ta võitlema. Ja vastupidi, sõna "jah" viib "rõõmuhormoonide" (endorfiinide) vabanemiseni. Olles saanud kaks portsjonit "naudinguhormoone", lõõgastub vestluskaaslane, häälestub soodsalt, tal on psühholoogiliselt lihtsam öelda "jah" kui "ei". Alati ei piisa ühest portsjonist endorfiine, et saada üle vestluskaaslase halvast tujust. Lisaks on inimesel võimatu hetkega ühest meeleolust teise üle minna, selle protsessi tagamiseks tuleb anda talle rohkem aega ja rohkem “rõõmuhormoone”.

Eelküsimused peaksid olema lühikesed, et mitte väsitada vestluskaaslast, mitte kulutada palju tema aega.

3. Pascali reegel.Ärge ajage vestluskaaslast nurka. Andke talle võimalus "nägu päästa", säilitada väärikus. Miski pole desarmeerivam kui auväärse alistumise tingimused.

Vajalikke otsuseid ei tee alati meie ise, väga sageli teevad meie jaoks olulised otsused teised inimesed. Isegi kui nad on alluvad, saavad nad ka "asju ajada", mis siin äripartnerite kohta öelda. Järeldus on lihtne – peame oma tõekspidamisi edasi andma, argumentide ja argumentide meetod on kõige õigem ja avatum viis teise inimese otsustusprotsessi mõjutamiseks.

Juhtimisotsused, argumentatsioonitaktika.

Argumenteerimine

Ärisuhtluses saavutatakse partnerite veenev mõju argumenteerimise kaudu. Argumenteerimine on loogiline ja kommunikatiivne protsess, mille eesmärk on põhjendada ühe isiku seisukohta, et seda hiljem mõista ja teise isiku poolt aktsepteerida.

Argumentatsiooni struktuur – lõputöö, argumendid ja demonstratsioon.

Lõputöö on teie seisukoha sõnastus (teie arvamus, teie ettepanek teisele poolele jne).

Argumendid- need on argumendid, sätted, tõendid, mida esitate oma seisukoha põhjendamiseks. Argumendid vastavad küsimusele, miks peaksime midagi uskuma või tegema.

Demonstratsioon- see on teesi ja argumendi seos (st tõestamise, veenmise protsess).

Argumentide abil saate täielikult või osaliselt muuta vestluskaaslase seisukohta ja arvamust. Ärivestluses edu saavutamiseks peate järgima mõnda olulist reeglit:

Ärisuhtluse edu reeglid

• kasutada lihtsaid, selgeid, täpseid ja veenvaid termineid;
• räägi tõtt; kui te pole kindel, et teave on tõene, ärge kasutage seda enne, kui olete seda kontrollinud;
• argumenteerimise tempo ja meetodid tuleks valida, võttes arvesse vestluspartneri iseloomu ja harjumuste omadusi;
• argument peab olema vestluskaaslase suhtes õige. Hoiduge isiklikest rünnakutest nende vastu, kes teiega ei nõustu;
• Vältida tuleks mitteärilisi väljendeid ja sõnastusi, mis raskendavad öeldu tajumist, kuid kõne peaks olema kujundlik ja argumendid visuaalsed; kui annad negatiivset infot, siis nimeta kindlasti allikas, kust info ja argumendid võtad.

Bizkiev

Kui olete oma teemaga väga kursis, on teil tõenäoliselt juba mõned argumendid teie käsutuses. Kui aga kavatsete oma partnereid veenda, on enamikul juhtudel kasulik veenvaid argumente eelnevalt varuda. Selleks saab näiteks koostada neist nimekirja, kaaluda ja valida tugevaima.

Kuidas aga õigesti hinnata, millised argumentidest on tugevad ja millised tuleks kõrvale heita? Argumentide hindamiseks on mitu kriteeriumi:

Argumentide hindamise kriteeriumid

1. Head argumendid peavad põhinema faktidel. Seetõttu võite oma argumentide loendist kohe välja jätta need, mida te ei saa faktiliste andmetega toetada.

2. Teie argumendid peavad olema juhtumiga otseselt seotud. Kui neid ei ole, visake need ära.

3. Teie argumendid peavad olema teie vastaste jaoks asjakohased, seega peate eelnevalt välja selgitama, kui huvitavad ja õigeaegsed need võivad nende jaoks olla.

Kaasaegses teadus- ja õppekirjanduses käsitletakse paljusid argumenteerimisviise. Kaaluge meie arvates kõige olulisemat ärisuhtluse olukordades.

1. Põhiline argumenteerimismeetod. Selle olemus seisneb otseses pöördumises vestluspartneri poole, kellele tutvustate fakte, mis on teie tõendite aluseks.

Numbrilised näited ja statistilised andmed mängivad siin olulist rolli. Need on ideaalne taust teie lõputöö toetamiseks. Lõppude lõpuks, erinevalt sõnadega väljendatud teabest - sageli vastuoluline! - arvud tunduvad veenvamad: see allikas on tavaliselt objektiivsem ja seetõttu atraktiivsem.

Statistikat kasutades peab teadma mõõdet: numbrihunnik väsitab kuulajaid ja argumendid ei jäta neile vajalikku muljet. Samuti märgime, et hooletult töödeldud statistilised materjalid võivad kuulajaid eksitada ja mõnikord isegi petta.

Näiteks instituudi rektor annab statistilisi andmeid esmakursuslaste kohta. Neist järeldub, et aasta jooksul abiellus 50% naisüliõpilastest. Selline näitaja on muljetavaldav, kuid siis selgub, et kursusel oli ainult kaks õpilast ja üks neist abiellus.

Et statistika oleks illustreeriv, peab see hõlmama suurt hulka inimesi, sündmusi, nähtusi jne.

2. Vastuolu meetod argumentatsioonis. See on oma olemuselt kaitsev. Põhineb nii arutluskäigu vastuolude tuvastamisel kui ka vestluspartneri argumendil ja neile keskendumisel.

Näide. ON. Turgenev kirjeldas Rudini ja Pigasovi vaidlust selle üle, kas uskumused on olemas või mitte:

"- Imeline! ütles Rudin. - Nii et teie arvates pole süüdimõistvaid kohtuotsuseid?

Ei ja ei eksisteeri.

Kas see on teie usk?

Kuidas sa ütled, et neid pole olemas. Siin on üks teile esimest korda. Kõik ruumis viibijad naeratasid ja vaatasid üksteisele otsa.

3. Võrdlusmeetod argumenteerimisel. Väga tõhus ja erakordse väärtusega (eriti kui võrdlused on hästi valitud).

Annab suhtluse algataja kõnele erakordse ereduse ja suure sugestiooni jõu. Teatud määral esindab see tegelikult järelduste tegemise meetodi erivormi. See on veel üks viis, kuidas muuta väide "nähtavamaks" ja kaalukamaks. Eriti kui oled õppinud kasutama analoogiaid, võrdlusi kuulajatele hästi tuntud objektide ja nähtustega.

Näide: "Elu Aafrikas saab võrrelda ainult ahjus viibimisega, kus pealegi unustati valgus välja lülitada."

4. Argumenteerimismeetod "jah, .. aga ...". Seda on kõige parem kasutada siis, kui vestluskaaslane käsitleb vestlusteema teatud eelarvamusega. Kuna igal protsessil, nähtusel või objektil on oma avaldumises nii positiivseid kui ka negatiivseid külgi, võimaldab meetod “jah, ... aga...” kaaluda ka teisi probleemi lahendamise võimalusi.

Näide: "Ma kujutan ette ka kõiki asju, mida te eelistena nimetasite. Kuid unustasite mainida mitmeid puudusi ... ". Ja hakkate vestluskaaslase pakutud ühekülgset pilti järjekindlalt täiendama uuest vaatenurgast.

5. Argumenteerimismeetod "tükid". Seda kasutatakse sageli – eriti praegu, mil monoloogide asemel tuuakse meie ellu aktiivselt dialoog, vestlus, arutelu. Meetodi olemus seisneb vestluspartneri monoloogi jagamises selgelt eristatavateks osadeks: "see on kindel", "see on kaheldav", "siin on erinevaid seisukohti", "see on selgelt ekslik".

Tegelikult põhineb meetod tuntud teesil: kuna igas asendis ja veelgi enam järelduses võib alati leida midagi ebausaldusväärset, ekslikku või liialdatut, siis enesekindel "rünnak" võimaldab teatud "mahalaadimise" ulatuses, sealhulgas kõige keerulisemates olukordades.

Näide: "See, mida ütlesite kaasaegse laomudeli kohta, on teoreetiliselt täiesti õige, kuid praktikas on mõnikord väga olulisi kõrvalekaldeid pakutud mudelist: tarnijate pikad viivitused, raskused tooraine hankimisel, asjaajamise aeglus ..." .

6. Bumerangi argumentatsioonimeetod. See võimaldab kasutada vestluskaaslase "relva" tema vastu. Sellel ei ole tõestusjõudu, kuid see mõjub publikule erakordselt, eriti kui seda rakendatakse paraja vaimukusega.

Näide: V.V. Majakovski kõneleb Moskva ühe linnaosa elanikega rahvusvaheliste probleemide lahendamise teemal Nõukogude maal. Järsku küsib keegi publikust: “Majakovski, mis rahvusest sa oled? Olete sündinud Bagdatis, seega olete grusiin, eks? Majakovski näeb, et tema ees on eakas töömees, kes tahab siiralt probleemist aru saada ja esitab sama siiralt küsimuse. Seetõttu vastab ta sõbralikult: "Jah, grusiinide seas - olen grusiin, venelaste seas - olen venelane, ameeriklaste seas - oleksin ameeriklane, sakslaste seas - olen sakslane."

Sel ajal hüüavad kaks esireas istuvat noormeest sarkastiliselt: "Ja lollide seas?". Majakovski vastab rahulikult: "Ja lollide seas olen ma esimest korda!".

7. Argumenteerimismeetod "ignoreerimine". Reeglina kasutatakse seda kõige sagedamini vestlustes, vaidlustes, vaidlustes. Selle olemus: vestluskaaslase väljaöeldud fakti ei saa te ümber lükata, kuid selle väärtust ja olulisust saate edukalt ignoreerida. Sulle tundub, et vestluskaaslane tähtsustab midagi, mis sinu arvates pole nii oluline. Sa ütled selle välja ja analüüsid seda.

8. Argumenteerimismeetod "järeldused". See põhineb järkjärgulisel subjektiivsel muutusel kohtuasja sisus.

Näide: "Rikkusel pole piire, kui see läheb suures koguses välismaale"; “Väike maimuke teab kõige paremini, kes kasumi saab. Aga kes kuulab väikest praadi?

9. Argumenteerimismeetod "nähtav tugi". See nõuab väga hoolikat ettevalmistust. Kõige sobivam on seda kasutada siis, kui tegutsete oponendina (näiteks arutelus). Mis see on? Oletame, et vestluskaaslane tõi välja oma argumendid, faktid, tõendid arutelu teemal ja nüüd antakse sõna teile. Kuid oma kõne alguses ei vaidle sa talle üldse vastu ega vaidle vastu. Pealegi - kohalolijate üllatuseks tulge appi, tuues tema kasuks uusi sätteid. Kuid see kõik on vaid näitamiseks! Ja siis tuleb vasturünnak. Ligikaudne skeem: "Kuid ... unustasite selliseid fakte oma väitekirja toetuseks tsiteerida ... (loetlege need) ja see pole kaugeltki kõik, kuna ...". Nüüd tuleb teie vastuargumentide, faktide ja tõendite kord.

Juhtimisotsuste argumenteerimise reeglid

1. Töötage lihtsate, selgete, täpsete ja veenvate kontseptsioonidega, kuna veenmisvõime võib kergesti "uppuda" sõnade ja argumentide merre, eriti kui need on ebaselged ja ebatäpsed; vestluskaaslane "kuuleb" või mõistab palju vähem, kui ta tahab näidata.

2. Argumenteerimise meetod ja tempo peavad vastama esineja temperamendile:

• eraldi selgitatud argumendid ja tõendid jõuavad eesmärgini palju tõhusamalt, kui need esitataks korraga;
• kolm-neli eredat argumenti saavutavad suurema efekti kui paljud keskmised argumendid;
• argumentatsioon ei tohiks olla deklaratiivne ega meenutada "peategelase" monoloogi;
• hästi paigutatud pausidel on sageli suurem mõju kui sõnade kulgemisel;
• Vestluskaaslast mõjutab tõendite osas paremini fraasi aktiivne konstruktsioon kui passiivne (näiteks on parem öelda "teeme ära" kui "saab teha", õigem on öelda "järelda" kui "tehke järeldus").

3. Käitumisargumendid peaksid olema töötaja suhtes õiged. See tähendab:

• tunnistage alati avalikult, et tal on õigus, kui tal on õigus, isegi kui sellel võivad olla teie jaoks kahjulikud tagajärjed. See annab teie vestluskaaslasele võimaluse eeldada sama käitumist esineja poolelt. Samuti ei riku te sellega juhtimiseetikat;
• saate tegutsemist jätkata ainult nende argumentidega, millega töötaja nõustub;
• vältige tühje fraase, need viitavad tähelepanu nõrgenemisele ja toovad kaasa tarbetuid pause, et võita aega ja tabada vestluse kadunud lõime (näiteks "nagu öeldud", "või teisisõnu", "enam-vähem" ”, “koos märgituga” , “võimalik nii ja naa”, “ei öeldud” jne).

4. Argumendid on vaja kohandada esineja isiksusega, st:

• luua argument, võttes arvesse vestluspartneri eesmärke ja motiive;
• ärge unustage, et "liigne" veenmine põhjustab alluva tagasilöögi, eriti kui tal on "agressiivne" iseloom ("bumerangi" efekt);
• vältima mitteärilisi väljendeid ja sõnastusi, mis muudavad argumenteerimise ja mõistmise keeruliseks;
• proovige oma tõendeid, ideid ja kaalutlusi töötajale võimalikult selgelt esitada. Pidage meeles vanasõna: "Parem on üks kord näha kui sada korda kuulda." Eredate võrdluste ja demonstratiivsete argumentide tegemisel on oluline meeles pidada, et võrdlused peaksid põhinema esineja kogemusel, vastasel juhul ei tule tulemust, need peaksid toetama ja tugevdama juhi argumentatsiooni, olema veenvad, kuid ilma liialdusteta ja äärmusteta. tekitada esineja suhtes umbusaldust ja seeläbi seada kahtluse alla kõik tõmmatavad paralleelid.

Visuaalsete abivahendite kasutamine tõstab töötaja tähelepanu ja aktiivsust, vähendab esitluse abstraktsust, aitab paremini argumente siduda ja seeläbi tagada tema poolt parem arusaamine. Lisaks muudab argumentide selgus argumendi veenvamaks ja dokumentaalsemaks.

On kaks peamist arutlusstruktuuri:

• tõenduspõhine argumentatsioon, kui on vaja midagi tõestada või põhjendada;
• vastuargument, mille abil on vaja ümber lükata esitaja teesid ja väited.

Mõlema kujunduse puhul kehtivad samad põhitehnikad.

Argumenteerimise tehnikad

Mis tahes veenva mõju või kõne puhul on 10 parameetrit, mille järgimine muudab selle mõju kõige optimaalsemaks.

1. Professionaalne pädevus. Esitluse kõrge objektiivsus, usaldusväärsus ja sügavus.
2. Selgus. Faktide ja detailide sidumine, ebaselguse, segaduse, alahinnangu vältimine.
3. nähtavus. Maksimaalne selguse, üldtuntud assotsiatsioonide kasutamine, minimaalne abstraktsus mõtete esitamisel.
4. Pidev suund. Vestluse või arutelu käigus on vaja kinni pidada kindlast käigust, eesmärgist või ülesandest ning mingil määral ka vestluspartnereid nendega kurssi viia.
5. Rütm. Ärivestluse intensiivsust on vaja selle lõpu lähenedes suurendada, pöörates samal ajal erilist tähelepanu võtmeküsimustele.
6. Kordamine. Rõhk põhipunktidel ja mõtetel on suur tähtsus et vestluskaaslane saaks teavet tajuda.
7. Üllatuse element. See on läbimõeldud, kuid vestluskaaslase jaoks ootamatu ja harjumatu, detaile ja fakte seostav.
8. Arutluse "küllastus". Suhtlemisel on vaja teha emotsionaalseid aktsente, mis nõuavad vestluspartnerilt maksimaalset tähelepanu keskendumist, samuti on emotsionaalsuse langetamise faase, mis on vajalikud pausiks ning vestluspartneri mõtete ja assotsiatsioonide fikseerimiseks.
9. Arutlusel oleva küsimuse piirid. Voltaire ütles kord: "Igavuse saladus on rääkida kõike."
10. Teatud annus irooniat ja huumorit. Seda ärivestluse reeglit on kasulik rakendada siis, kui on vaja väljendada mõtteid, mis esinejale pole eriti meeldivad, või tema rünnakuid pareerida.

Argumenteerimise taktika

Peatugem argumenteerimise taktikal. Võib tekkida küsimus: kuidas see erineb argumenteerimistehnikast, mis hõlmab metodoloogilisi aspekte, kuidas ehitada argumenti, taktika aga arendab konkreetsete võtete rakendamise kunsti? Selle kohaselt on tehnika oskus esitada loogilisi argumente ja taktika on oskus valida nende hulgast psühholoogiliselt tõhusaid.

Mõelge argumentatsioonitaktika põhisätetele.

1. Argumentide rakendamine. Argumenteerimisfaas peaks algama enesekindlalt, ilma suurema kõhkluseta. Esitage peamised argumendid igal võimalusel, kuid võimalusel iga kord uues valguses.

2. Tehnika valik. Sõltuvalt vestluspartnerite psühholoogilistest omadustest erinevaid meetodeid argumentatsioon.

3. Vastasseisu vältimine. Süvenemise või vastasseisu vältimine on vaidluse normaalse kulgemise seisukohalt väga oluline, kuna ühe argumendi punkti esitamisel tekkinud vastandlikud seisukohad ja pingeline õhkkond võivad kergesti levida ka teistesse valdkondadesse. Siin on mõned nüansid:

• soovitatav kaaluda kriitilised küsimused kas argumenteerimisfaasi alguses või lõpus;
• eriti tundlikel teemadel on kasulik enne arutelu algust pidada täitjaga privaatset arutelu, sest "näost näkku" saate saavutada suuremaid tulemusi kui koosolekul;
• erakordselt keerulistes olukordades on kasulik teha paus, et "pead jahutada" ja siis uuesti sama küsimuse juurde tagasi pöörduda.

4. "Söögiisu stimuleerimine". See tehnika põhineb järgmisel sotsiaalpsühholoogia seisukohal: kõige mugavam on pakkuda esinejale võimalusi ja teavet, et äratada tema huvi selle vastu. See tähendab, et kõigepealt peame kirjeldama Praegune seis juhtumid rõhuasetusega võimalikele negatiivsetele tagajärgedele ja seejärel ("provotseeritud isu" alusel) näidata võimalike lahenduste suund koos üksikasjaliku põhjendusega kõigi hüvede kohta.

5. Kahepoolne argumentatsioon. See avaldab suuremat mõju töötajale, kelle arvamus ei ühti sinu omaga. Sel juhul juhite tähelepanu nii eelistele kui ka nõrgad küljed pakutud lahendus. Selle tehnika tõhusus sõltub esineja intellektuaalsetest võimetest. Igal juhul tuleks võimaluste piires välja tuua kõik puudused, mida ta võiks teistest teabeallikatest teada saada. Ühekülgset arutluskäiku saab kasutada juhtudel, kui töötajal on oma arvamus või ta väljendab avalikult teie seisukohta positiivselt.

6. Eeliste ja puuduste järjekord. Vastavalt sotsiaalpsühholoogia järeldustele on sellisel teabel otsustav mõju vestluspartneri positsiooni kujunemisele, kui kõigepealt loetletakse eelised ja seejärel puudused.

7. Argumentatsiooni personifitseerimine. Lähtudes tõsiasjast, et tõendite veenvus sõltub eelkõige alluvate tajust (ja nad ei ole enda suhtes kriitilised), jõuate mõttele, et peaksite esmalt püüdma kindlaks teha nende positsiooni ja seejärel lisada see oma argumentatsiooni konstruktsiooni. või vähemalt mitte lasta sellel teie ruumidega vastuolus olla. Lihtsaim viis seda teha on võtta otse töötajaga ühendust:

• "Mida te sellest pakkumisest arvate?"
• "Kuidas teie arvates saaks selle probleemi lahendada?"
• "Sul on õigus"

Olles ära tundnud tema õigsuse ja üles näidanud tähelepanu, julgustame seeläbi inimest, kes võtab nüüd meie argumendi vastu väiksema vastupanuga.

8. Järelduste tegemine. On võimalik vaielda säravalt, kuid siiski mitte saavutada soovitud eesmärki, kui me ei suuda pakutavaid fakte ja teavet üldistada. Seetõttu tuleb võimalikult suure veenvuse saavutamiseks kindlasti ise järeldused teha ja neid töötajatele pakkuda, sest faktid ei räägi alati enda eest.

9. Vastuargumentide tehnikad. Kui keegi üritab teid vähemalt esmapilgul laitmatu argumentatsiooniga segadusse ajada, peaksite jääma külmaks ja mõtlema:

• Kas esitatud väited on tõesed? Kas on võimalik kummutada nende aluseid või vähemalt eraldi osi, kus faktid pole omavahel seotud?
• Kas on võimalik tuvastada ebakõlasid?
• Kas järeldused on ekslikud või vähemalt osaliselt ebatäpsed?

Argumendid, mis veenavad

Võib-olla kõige rohkem oluline element mõju peale avalik arvamus on veendumus. Veenmine on enamiku PR-programmide ülesanne. Veenmisteoorial on hulgaliselt seletusi ja tõlgendusi. Põhimõtteliselt tähendab veenmine seda, et inimene teeb midagi nõu, arutlemise või lihtsa käeväänamise kaudu. Reklaami ja PR-i kui veenmisvahendite tohutust jõust on kirjutatud palju raamatuid.

Kuidas saate inimesi veenda? Legendaarne radikaalne organisaator Saul Alinsky töötas välja väga lihtsa veenmisteooria: "Inimesed mõistavad asju oma kogemuste põhjal... Kui proovite oma ideid teistele edastada, pööramata tähelepanu sellele, mida nad teile öelda tahavad, siis võid oma idee unustada. Teisisõnu, kui soovite inimesi veenda, peate esitama tõendid, mis vastavad nende endi uskumustele, emotsioonidele ja ootustele.

Millised argumendid inimesi veenavad?

1. Faktid. Faktid on vaieldamatud. Kuigi on tõsi, nagu öeldakse, "statistika mõnikord valetab", on empiirilised tõendid veenvad vahendid vaatenurga "kodu" ehitamiseks. Seetõttu algab hea PR-programm alati uurimistööst – faktide leidmisest.

2. Emotsioonid. Maslowl oli õigus. Inimesed reageerivad tõesti emotsioonidele – armastusele, rahule, perekonnale, patriotismile – pöördumisele. Ronald Reagan oli tuntud kui "suurepärane suhtleja" suuresti seetõttu, et ta apelleeris emotsioonidele. Isegi kui kogu rahvas oli nördinud pärast seda, kui 1983. aastal Liibanonis hukkus terrorirünnakus 200 Ameerika sõdurit, suutis president Reagan selle skeptilisusest üle saada, vesteldes Liibanoni haiglas haavatud USA merejalaväega.

3. Isikupärastamine. Inimesed reageerivad isiklikule kogemusele.

• Kui luuletaja Maya Angelou räägib vaesusest, siis inimesed kuulavad ja austavad naist, kes on pärit segregatsiooniaegse sügava lõuna räpaselt ja vaestelt äärealadelt.
• Kui kongresmen Carolyn McCarthy propageerib relvakontrolli, saavad inimesed aru, et tema abikaasa tappis ja tema poeg sai raskelt haavata relvastatud hullude poolt Long Islandi raudteel.

4. Pöörduge "sinu" poole. On üks sõna, mida inimesed kuulamast ei väsi – see on "sina". "Ja mida see mulle annab?" on küsimus, mida kõik küsivad. Seega on üks veenmise saladusi panna end pidevalt publiku asemele ja viidata pidevalt "Sinale".

Kuigi need neli käsku on nii lihtsad, on neid raske mõista – eriti ärijuhtidel, kes ei kiida heaks emotsioone, isikupärastamist ega isegi publikuni jõudmist. Mõned peavad inimlike emotsioonidega uhkeldamist "oma väärikust allapoole". Muidugi on see viga. Veenmisjõud – avaliku arvamuse mõjutamine – on kriteeriumiks mitte ainult karismaatilisele, vaid ka tõhusale juhile.

Mõju avalikule arvamusele

Avalikku arvamust on palju lihtsam hinnata kui seda mõjutada. Hästi läbimõeldud PR-programm võib aga kristalliseerida hoiakuid, tugevdada uskumusi ja mõnikord muuta avalikku arvamust. Kõigepealt peate esile tõstma ja mõistma arvamust, mida soovite muuta või muuta. Teine on sihtrühma selge määratlemine. Kolmandaks peaks PR-spetsialistil olema selge ettekujutus sellest, millistest "seadustest" avalik arvamus juhindub, olenemata sellest, kui amorfsed need ka poleks.

Selles kontekstis saab rakendada 15 avaliku arvamuse seadust, mille töötas välja sotsiaalpsühholoog Hadley Cantril aastaid tagasi.

15 avaliku arvamuse seadust

1. Arvamus on ülitundlik oluliste sündmuste suhtes.

2. Ebatavalise ulatusega sündmused võivad avaliku arvamuse mõneks ajaks ühest äärmusest teise viia. Arvamus ei stabiliseeru enne, kui on hinnatud sündmuste tagajärgede väljavaateid.

3. Arvamuse kui terviku määravad sündmused, mitte sõnad, välja arvatud juhtudel, kui sõnu ise saab tõlgendada sündmusena.

4. Suulised avaldused ja tegevusprogrammid on väga olulised olukordades, kus arvamus on struktureerimata ning inimesed on avatud ettepanekutele ja ootavad selgitusi usaldusväärsetest allikatest.

5. Üldjoontes ei näe avalik arvamus kriitilisi olukordi ette, vaid ainult reageerib neile.

6. Arvamuse kui terviku määrab isiklik huvi. Sündmused, sõnad ja mis tahes muud stiimulid mõjutavad arvamust ainult sel määral, kuivõrd need on seotud omakasuga.

7. Arvamus ei eksisteeri ilma muutusteta pikka aega, välja arvatud siis, kui inimesed tunnevad suurt omakasu ja kui sõnadest tekkinud arvamust toetavad sündmused.

8. Kui on isiklik huvi, siis pole arvamust nii lihtne muuta.

9. Kui omakasu on olemas, domineerib avalik arvamus demokraatlikus ühiskonnas tõenäoliselt ametliku poliitika üle.

10. Kui arvamus kuulub väikesele enamusele või kui see pole hästi struktureeritud, kipub fait accompli arvamust nihutama fakti aktsepteerimise suunas.

11. Kriisi ajal muutuvad inimesed tundlikumaks oma juhtide adekvaatsuse suhtes. Kui inimesed on neis kindlad, siis kipuvad nad panema neile rohkem vastutust; kui nad on oma juhtides vähem kindlad, muutuvad nad tavapärasest vähem sallivaks.

12. Inimesed ei usalda oma juhte oluliste otsuste tegemisel vähem vastumeelselt, kui nad tunnevad, et neil on oma osa selles.

13. Inimestel on kõige sagedamini arvamus ning neil on lihtsam kujundada arvamust eesmärkide kui nende saavutamise meetodite kohta.

14. Avalikku arvamust, nagu ka individuaalset arvamust, värvib soov. Ja kui arvamus põhineb peamiselt soovil, mitte teabel, siis võib see käimasolevate sündmuste mõjul kõikuda.

15. Üldiselt, kui demokraatlikus ühiskonnas on inimestele tagatud võimalused hariduseks ja lihtne juurdepääs teabele, siis avalik arvamus peegeldab terve mõistus. Kuidas rohkem inimesi on teadlik sündmuste tagajärgedest ja ettepanekutest omakasu huvides, seda tõenäolisemalt nõustuvad nad realistlike ekspertide objektiivsema arvamusega.

Kordasime teadlikult mitu korda põhitõdesid, loodame, et meie materjal aitab teil veenvalt veenda oma vestluskaaslast õiget otsust tegema.

moraliseerimine, loogiline arutluskäik

Vaata seda teistmoodi.

See on teile usaldatud, seega on see teie probleem.

Sinu vanuses mul seda ei olnud.

Selgitamine, ülekuulamine

Kes sulle nõu andis?

Mida sa järgmine kord teed?

Miks sa seda nii tegid?

Probleemi vältimine, tähelepanu hajutamine, nali

Miks sa seda endast välja ei pane?

Räägime millestki muust

Mis siis, kui iga kord, kui miski ei õnnestu, lõpetate selle tegemise?

Hoiatus, ähvardus, lubadus

See kordub – ja sinuga on kõik läbi.

Rahune maha ja ma kuulan sind meelsasti.

Kahetsete, kui seda teete.

Kõik see, aga ka agressiivsel kujul keeldumine, loob suhtlemisel takistusi. Inimesed reageerivad nendele ja muudele rasketele suhtlusvormidele väga emotsionaalselt ning emotsioonid on oma olemuselt negatiivsed.

Nüüd teeme ettepaneku sooritada järgmine harjutus /35/. Pärast olukorraga tutvumist on vaja paberitükkidele või vihikusse kirja panna esimesed pähe tulevad fraasid, mida võiks antud olukorras öelda.

Niisiis, teie hea sõber on juba ammu töö kaotanud, tema perel pole piisavalt raha. Ja organisatsioonis, kus te töötate, on tema jaoks ilmunud sobiv vaba töökoht. Rääkisite ülemusega, soovitasite sõpra kui kohusetundlikku, juhtivat naist. Ülemus kutsus sind kella 12ks vestlusele.

Kell 12 ei olnud mu sõbrannat ülemuse kabineti uksel. Ta ei tulnud isegi kell 15 minutit pärast ühte. Kell pool kaks ilmub sõber ja sa ütled talle ...

Nüüd pane oma märkmed alla. Nüüd pakume välja kõne, mis oleks antud olukorras tõhus (pädev). Selleks nimetagem esimeses isikus tunded, mida kangelanna sellises olukorras kogeda võib, loetlege need lihtsalt järjekorras ja seejärel esitagem oma oletatavad soovid.

"Eile leppisime kokku, et kohtume teiega kell 12. Nüüd näitab mu kell pool üksteist. Olles selle töö teie jaoks kokku leppinud, I oli väga rõõmus ja arvasin, et saan sind aidata. Kui sain aru, et jäid hiljaks I, muidugi alguses väga sai vihaseks, siis algas muretsema ja arvasin, et midagi halba on juhtunud. Nüüd ainuke asi Ma tunnen – see on väsinud ja olen väga mures mida mu ülemus minust seoses minu soovitusega arvaks. Sellepärast Mulle meeldiks nii et sa ise selgitad ülemusele hilinemise põhjust ja kui ta sind ikka viib, siis oled edaspidi meie töös väga täpne.

Selles tekstis nimetatakse tundeid lihtsalt esimeses isikus ja antakse teada soovidest, kuid see kõik on asesõna "mina" kasutamine ja on avatud.

Nüüd vaadake oma vastused üle, et näha, kui palju takistusi nendes vastustes oli ja millised. Jälgime ka seda, kui palju oli avatud tunnete ja soovide väljendusi.

Tekib küsimus, miks tulevad esmalt pähe barjäärid, kuigi tundeid on kergem mõista, kui neid väljendada pigem avatud kui varjatud kujul.

Sellises olukorras kasutatakse kõige sagedamini selliseid tõkkeid nagu küsimused, korraldused ja üldistused. Millise vastuse me saame? Esimene vastus iga inimese küsimustele on üksikasjalikud vastused ja selgitused ("kõigepealt viidi mind sinna, siis sinna jne), esimene vastus korraldustele on vastupanu (ja kes sa oled, et mind käskida? ), esimene vastus üldistused on protest ja vastupidise tõestus (kas sa ise ei hiline kunagi?, Jah, see juhtus minuga esimest korda).

Mida tavaliselt kuuleb vastuseks küsimustele, korraldustele ja üldistustele (rääkimata solvamisest)? Nad kuulevad umbes nii: "Mind ei viidud kuhugi. Lihtsalt transporti polnud pikka aega. Ja üldiselt ma ei hiline peaaegu kunagi. Jah, see on teie enda süü - pidite täpsemalt läbi rääkima. . Mis on tulemus? Suhted lähevad paratamatult hullemaks, tuju on täiesti rikutud – ja seda mõlema jaoks.

Nii nagu agressiivne allutatud tunnete väljendamine, ka oma tunnete pisendamine, probleemi lahendamisest keeldumine ("Noh, okei, okei, see on okei, lähme kiiresti, oleme juba hiljaks jäänud ...) ei ole sotsiaalselt pädev käitumine. keeldumine ei too kaasa negatiivsete tunnete kõrvaldamist partneri suhtes.Isegi kui kõik on ülemusega edukalt lahendatud, jäävad ebameeldivad tunded ikkagi hinge ja rikuvad tasapisi suhte.Lisaks ei saa partner tagasisidet selle kohta, kuidas tema tajuti hilinemist.See tähendab, et viivitused jätkuvad ikka ja jälle, mis toob kaasa suhete veelgi suurema halvenemise.

Meie jaoks on tugevate tunnete kogemisel interaktsiooni olemus see, et meid ennast, meie tundeid ja soove mõistetakse ja kajastatakse, et lõpuks kuuleks: "Ma jään hiljaks ja saan teie ärritusest väga hästi aru. Nüüd proovin kõik laheneb ise." Ja seda on palju lihtsam saavutada, kui rääkida otse ja avameelselt tunnetest ja soovidest.

Üsna harva kasutavad inimesed suhtlusbarjääre sihikindlalt selleks, et üksteise mõistmist raskendada, suhtlemist peatada. Enamasti teevad nad seda tahtmatult ja alateadlikult. Samal ajal arvavad nad, et partner saab suurepäraselt aru, mis on kaalul. Nad ütlevad endale: "See on ju nii selge." Inimesed ei märka erinevust selle vahel, mida nad ütlevad ja mida nad öelda tahavad. Enamasti osutub valeks eeldus, et kõik on ilma kommentaarideta selge. Arusaamatus" lihtsad sõnad"väga tüütu, paneb üha tugevamat keelt kasutama, aina kõvemini rääkima, vihastama ja keema. Kui see protsess kasvab mõlemalt poolt, siis ei tasu loota suhtluse täpsust.

Mida teha, kui suhtlusbarjäärid takistavad suhtluses selguse saavutamist, lõhuvad suhteid? Alati on väljapääs ja olukorrast isegi mitu väljapääsu.

Kõigepealt peate õppima, kuidas jälgida teie kõnekäitumises inimestevahelist suhtlust rikkuvate barjääride poole pöördumist. Olles õppinud märkama enda valmisolekut kasutada tõkkeid, kujundama sellise ebatõhusa käitumise keelamise oskuse. Mis puutub olukordadesse, kus tõkkeid kasutab vastaspool, siis siin on võimalikud mitmed toimetulekukäitumise meetodid.

V.G. Romek /35/ väidab, et segavat käitumist on võimalik eirata, justkui hüpates üle tõkke, saab selle keelata (selles seerias kõige ebaefektiivsem käitumisvorm), võib hävitada.

Ignoreerimine Tekkiv barjäär on lubada partneril vihastada, väljendada ebatäpselt ja kasutada barjääre. Meie jaoks on oluline jääda rahulikuks ning rääkida temaga sõbralikult ja rahulikult, enesekindlalt. Ebameelitavaid märkusi tuleb ignoreerida, käituda võimalikult korrektselt ja säästvalt.

Väga oluline on samal ajal püüda vestluskaaslase öeldut mitte tagasi lükata, tekitada temas mõistmise ja koostöö tunnet. Alustada tuleb nõusolekust – "jah", "nõus", "tõsi", "õige".

Muidugi on raske rahulikuks jääda, eriti tuleb kuulda solvavaid ja ilmselgelt ebatõelisi hinnanguid. Kuid sel juhul on alati võimalus leppida sellega, millega nõustuda, rõhutada seda, mis viib vastastikuse mõistmiseni, märkida ära punktid, kus meie arvamused partneriga ühtivad.

Püüdes püsida "barjääridest kõrgemal", ei tohiks loomulikult keelduda oma arvamuse ja suhtumise väljendamisest probleemisse (muidu meenutaks see vägagi ebakindlust). Seda arvamust tuleb aga väljendada kiirustamata. Selleks, et "probleemne" partner seda arvamust kuulda võtaks ja mõistaks, peate esmalt tema tähelepanu pälvima.

Kokkulepe, millega saab kokku leppida võimaldab võita partneri tähelepanu ja pakkuda ligipääsu tema tähelepanule "üle barjääride".

Näiteks /35/ pärast tütre lärmakat sünnipäevapidu, kui seal olid mäed mustad nõud, pori põrandal, tubakasuitsu lõhn, on ema nördinud ja ütleb: "Kellele neid lärmakaid pidustusi vaja on? oled kutsunud paar oma lähemat sõpra ja veel parem "Ma oleksin endale sõbra teinud. Sa oled ju 25-aastane ja sul on ainult sõbrannades need lollid. Siin võta kõik ise ja minu pärast Sinu sõbrad."

BarjäärÜlepool tõkkeid, keda ma tahan, kutsun. See on minu sünnipäev. Ja ärge rikkuge seda minu pärast, palun! Parem oleks kuhugi minna - kõigil oleks rahulikum!Jah, tõepoolest, rahvast oli palju ja nõusid kogunes palju. Aga meil oli väga lõbus ja ma olen õhtuga väga rahul. Kui teeme koostööd, saame sellest kiiresti üle.

Ema: Ja tüdrukud on kõik juba abielus. Sa oled ainus, kes mind minema ajab. Vaadake, kui palju raha nad söögile ja joogile kulutasid. Parem oleks, kui ostaksite uue kleidi. Ja siis kõnnid nagu ragamuffin.

BarjäärÜle barjääri Minu raha – ostan seda, mida tahan. Ja üldse – mine minust eemale. Nii et sa üritad mu puhkust rikkuda. Mine ära, ära seisa üle oma hinge!Jah, raha kulus palju. Aga ma ei tahtnud oma tähtpäevaga koonerdada. Peaasi, et kõik nii kenasti välja tuli.

Takistuste eiramise meetod on üsna lihtne ja tõhus. Kuid see ei tööta kahel juhul:

2. kui vestluspartner on väga tugevas emotsionaalses erutuses

Barjääride eiramine, kuigi see ei too kaasa pinge kasvu, ei vähenda kaaslase valmisolekut ennastsalgavalt uusi ja uusi tõkkeid ehitada. Kui pole soovi leppida tõkete taga peituva agressiivsusega, tuleb barjääri murdes saada sellele otsene ligipääs.

Võite meenutada asesõna "mina" kasutamise eeliseid ja öelda midagi sellist:

mulle ebameeldivad on teie etteheited minu sünnipäeval.

I Ma ei taha sinuga praegu vaielda ja parem oleks rääkida rahulikumalt.

I Pean end täiskasvanuks ja tahan, et minuga räägitaks suure austusega.

Sel juhul on vastastikuseks mõistmiseks rohkem võimalusi ja ametlikes suhetes on sellised fraasid üsna vastuvõetavad. Kuid me eeldame inimestevaheliste suhete olemasolu ja siin on meil veel üks väga oluline reserv.

Inimestevahelistes suhetes on teise tunnetest rääkimine üsna vastuvõetav ja isegi soovitav. Kõige tõhusam vahend barjääride purustamiseks on peegeldada oma partneri tundeid. Võtame sama näite ja vaatame, kuidas see töötab:

Ema ütleb nördinult: "Kellele neid lärmakaid pidustusi vaja on? Kas poleks võinud kutsuda paar oma lähemat sõpra või veel parem, oleksite omale sõbranna teinud, tema sõprade järel endale ja minule.

Üle tõkete Barjääri murdmine Jah, rahvast oli tõesti palju ja nõusid kogunes palju. Aga meil oli väga lõbus ja ma olen õhtuga väga rahul. Kui me koos võtame, saame selle kõigega kiiresti toime.Ma näen, ema, et sa oled väga väsinud ja tahad puhata. Ma saan aru, et sa tahad, et ma oleksin õnnelik. Mida rohkem ma erinevaid ettevõtteid külastan, seda lihtsam on mul endale päris inimest leida. Aga selleks, et mind enda juurde kutsutaks, pean ma ise pidusid korraldama. Kui oled väga väsinud, saan nõudepesuga ise hakkama.

Ema: Ja tüdrukud on kõik juba abielus. Sa oled ainus, kes mind minema ajab. Miks nad vajavad perekondlikke koosviibimisi? Vaadake, kui palju raha nad söögile ja joogile kulutasid. Parem oleks, kui ostaksite uue kleidi. Ja siis kõnnid nagu ragamuffin.

Üle tõkete Murra barjäär Jah, selleks kulus palju raha. Aga ma ei tahtnud oma tähtpäevaga koonerdada. Peaasi, et kõik nii kenasti välja kukkus.. Nii, ema, kas sa arvad, et külaliste valik ebaõnnestus? Aga ma tahtsin oma sünnipäeva pidada inimestega, kes on minu vastu toredad.Ei ole vaja konkreetselt öelda, et barjääride murdmine nõuab rohkem pingutust kui nende ignoreerimine. Kuid inimestevahelistes suhetes tõkete hävitamisest saadav kasu kompenseerib kergesti kõik vaimsed kulud. Suhte tugevnedes on üha vähem vaja sellele energiat ja energiat kulutada.

Et mõista, millistes olukordades saab tõkkeid taluda, ignoreerida ja hävitada V.G. Romek toob sisse kaks kriteeriumi. Esiteks, millises valdkonnas probleem peitub (väljaspool teie suhte ulatust partneriga või puudutab teie suhet) ja teiseks, kelle probleem on olulisem, kas teie või teie partneri

Probleem, millest hoolite, on palju olulisem kui teie partneri probleem. Teie partneri probleem on suurem kui teie probleem Probleem jääb väljaspool teie suhte ulatust partneriga 3) saate piirduda barjääride ignoreerimisega ning oma tunnete ja soovide avaliku väljendamisega 4 ) Tuleb murda tõkked, peegeldades partneri tundeid ja jutustades ümber tema probleeme

Tegelik suhtlus näeb välja selline:

1. kvadrant: teie enda mittesuhete probleem

Tööl saavad ülemused teenimatult kriitika osaliseks. Kui räägid sellest oma partnerile, hakkab ta sind süüdistama arguses ja laiskuses. Te eirate tõkkeid ja vaid kordate, et vajate tuge ja nõu.

2. kvadrant: mittesuhteline partneri probleem

Teie ülemus kritiseerib ebaõiglaselt teie partnerit tööl. Ta tuleb sinu juurde ja ründab sind etteheidete ja süüdistustega. Püüad välja selgitada, mis su partneri sellisesse seisu viis, ja kui probleem jääb suhte ulatusest välja, aita tal raskest olukorrast väljapääs leida.

3. kvadrant: teie enda suhteprobleem oma partneriga:

Teiste inimeste juuresolekul hakkab partner tihtipeale sind kipitama ja mõnitama, mis teeb sulle väga haiget. Üksi olles räägid sellest oma partnerile mitu korda, pööramata tähelepanu tema süstidele ja naeruvääristamisele.

Neljas kvadrant: teie partneril on suhteprobleem:

Partner on sinu peale sinu käitumise pärast solvunud. Suhtled, et mõistad tema tundeid ja oled valmis suhteid parandama, teda aitama.